Chuyên đề Giải pháp phát triển hoạt động môi giới của công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long

tình hình tài chính của công ty đã không ngừng được cải thiện và nâng cao cả về chất lượng và số lượng. Điều này, đã tạo điều kiện để công ty có thể tiếp tục mở rộng quy mô hoạt động và tăng thị phần của mình trên thị trường chứng khoán. 2.1.4.3. Cơ cấu doanh thu của TSC Hình 2.2: Cơ cấu doanh thu năm 2006 và 2007 của TSC (Nguồn: Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long) Sơ đồ cơ cấu doanh thu trên cho thấy các hoạt động của TSC đã được mở rộng hơn. Năm 2006, nguồn doanh thu của TSC là từ các hoạt động môi giới, tự doanh, tư vấn đầu tư và nguồn thu từ quỹ đầu tư, trái phiếu. Năm 2007 với việc công ty thực hiện thêm hoạt động Bảo lãnh và tái bảo lãnh; Cầm cố thì cơ cấu doanh thu của công ty đã có một số thay đổi. Nguồn thu từ tất cả các hoạt động đều tăng trong năm 2007 so với năm 2006. Tuy nhiên về tỷ trọng thì có sự thay đổi do trong cơ cấu doanh thu có thêm nguồn thu từ hai hoạt động mới. Cụ thể: - Hoạt động Tự doanh đã giảm tỷ trọng từ 67.3% xuống còn 58.7%. Tuy có sự giảm tương đối về tỷ trọng nhưng nguồn thu từ hoạt động tự doanh của công ty vẫn đóng vai trò là nguồn thu chủ yếu và quan trọng nhất của công ty. - Nguồn thu từ Quỹ đầu tư tuy vẫn tăng về số lượng nhưng tỷ trọng đóng góp trong cơ cấu doanh thu của công ty đã có xu hướng giảm. - Nguồn thu từ Trái phiếu đã có sự tăng về tỷ trọng, Trong năm 2007, Kho bạc nhà nước đã thực hiện phát hành trái phiếu chỉnh phủ lô lớn thông qua hình thức đấu thầu trái phiếu chính phủ tại Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội; đồng thời trong năm này, nhiều doanh nghiệp bắt đầu thanh toán lãi trái phiếu… Điều này đã làm tăng nguồn thu từ Trái phiếu của công ty. Và xu hướng tăng này có thể tiếp tục được duy trì trong năm 2008 này. - Hoạt động tư vấn đầu tư là một trong những hoạt động cơ bản của công ty cũng đã có sự tăng trưởng trong năm 2007, sự tăng tương đối về tỷ trọng đóng góp trong cơ cấu doanh thu cho thấy TSC đã có những nỗ lực để nâng cao chất lượng hoạt động tư vấn và thu hút thêm nhiều nhà đầu tư sử dụng dịch vụ tư vấn của mình. Trong năm 2007, TSC đã thực hiện hoạt động tư vấn cổ phần hóa cho nhiều doanh nghiệp lớn nên nguồn thu từ hoạt động tư vấn đầu tư của công ty đã có sự tăng cao về cả số lượng và tỷ trọng trong cơ cấu doanh thu của công ty. - Hai hoạt động mới trong năm 2007 là Cầm cố; Bảo lãnh và tái bảo lãnh đã có sự đóng góp đáng kể trong cơ cấu doanh thu của TSC. Trong năm 2007, đã có nhiều doanh nghiệp tiến hành phát hành chứng khoán ra công chúng và TSC là một trong những tổ chức được doanh nghiệp lựa chọn làm đơn vị Bảo lãnh phát hành, đây chính là nguyên nhân làm cho hoạt động Bảo lãnh và tái bảo lãnh của công ty tuy mới được thực hiện trong năm 2007 nhưng cũng đã có sự đóng góp với tỷ trọng đáng kể trong doanh thu của công ty 5.17%. - Nguồn thu từ hoạt động môi giới của TSC trong năm 2007 vẫn tiếp tục xu hướng tăng trong năm 2006 về cả số lượng và chất lượng. Nguồn thu từ hoạt động môi giới mới chỉ chiếm tỷ trọng 10.05%, chưa đóng vai trò là nguồn thu chủ yếu nhất trong cơ cấu doanh thu của công ty. 2.2. Thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty cổ phàn chứng khoán Thăng Long 2.2.1. Giới thiệu về hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long Hoạt động môi giới là một trong những hoạt động cơ bản và được hình thành từ ban đầu tại TSC, hoạt động này giúp NĐT thực hiện giao dịch, kiểm tra tài khoản, cung cấp cho NĐT những dịch vụ như: Cho vay tiền để NĐT có thể thực hiện mua chứng khoán ký quỹ, Chuyển khoản… Hiện tại, công ty đang có những nỗ lực nhằm nâng cao chất lượng của hoạt động môi giới hơn nữa để phấn đấu là công ty có hoạt động môi giới phát triển trên thị trường chứng khoán Việt Nam. 2.2.2. Tổ chức khối môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long Khối môi giới của TSC là sự kết hợp chặt chẽ của Phòng giao dịch với Phòng Lưu ký. Sơ đồ2.2: Tổ chức khối môi giới tại TSC Khối môi giới Phòng giao dịch Phòng lưu ký Quầy giao dịch Quầy thanh toán (Nguồn: Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long) Phòng giao dịch của TSC gồm: Quầy giao dịch và Quầy thanh toán - Quầy giao dịch thực hiện những nghiệp vụ: Hướng dẫn khách hàng mở Tài khoản; Nhận lệnh giao dịch của khách hàng rồi chuyển lệnh giao dịch đó của khách hàng tới Sở giao dịch hoặc Trung tâm giao dịch theo nội dung lệnh của khách hàng; Thông báo cho khách hàng biết về kết quả giao dịch, về tài khoản của khách hàng như lượng tiền còn có thể giao dịch, chứng khoán trong tài khoản của khách hàng, Hướng dẫn và thực hiện nghiệp vụ đóng tài khoản của khách hàng khi họ có yêu cầu… - Quầy thanh toán thực hiện những nghiệp vụ: Giải đáp cho khách hàng về tài khoản của khách hàng, thực hiện các bút toán chuyển khoản khi khách hàng có yêu cầu(Như chuyển khoản từ tài khoản của khách hàng sang tài khoản khác cùng mở tại TSC, chuyển khoản từ tài khoản chứng khoán sang tài khoản cá nhân của khách hàng, nghiệp vụ nộp, rút tiền của NĐT theo yêu cầu…); Hiện tại quầy thanh toán của TSC còn thực hiện nghiệp vụ tạm ứng- một nghiệp vụ mới. Khách hàng sau khi biết giao dịch bán chứng khoán của mình đã được thực hiện có thể tới quầy thanh toán để tạm ứng trước số tiền bán được chứng khoán đó để thực hiện tiếp giao dịch. Phí ứng của TSC là: 0.5% trên tổng giá trị của mỗi lần ứng; tối thiểu phí ứng là 100k. Mỗi giao dịch là một hợp đồng tạm ứng, với những giao dịch cùng ngày thì sẽ được sử dụng một hợp đồng ứng, điều này tạo nhiều thuận lợi cho nhà đầu tư. Sau khoảng thời gian T+3 khi tiền bán chứng khoán về đến tài khoản của NĐT thì quầy thanh toán sẽ thực hiện nghiệp vụ thu lại số tiền đã cho NĐT vay ứng. Trước đây thì số tiền tạm ứng này được TSC vay qua Ngân hàng BIDV chi nhánh Chương Dương. Hiện nay, TSC dùng chính nguồn vốn của mình để thực hiện nghiệp vụ này. Cả 2 quầy của phòng giao dịch được đặt ở vị trí đối diện nhau, NĐT ở vị trí chính giữa, tiện cho việc thực hiện giao dịch cũng như thanh toán của họ. Mỗi khi lệnh giao dịch của nhà đầu tư hoặc yêu cầu thanh toán của nhà đầu tư có lỗi hoặc có trục trặc thì nhân viên quầy sẽ thông báo qua hệ thống loa để mời NĐT quay trở lại quầy để giải quyết vấn đề. Việc này đã giúp NĐT có thể tiến hành giao dịch tốt hơn. Phòng lưu ký của TSC đã hỗ trợ Phòng giao dịch rất nhiều trong việc cung cấp cho NĐT những thông tin về cổ tức, những đợt phát hành thêm chứng khoán của các công ty…Phòng lưu ký chịu trách nhiệm trong việc quản lý số lượng tài khoản được mở tại TSC (Sau khi quầy giao thực hiện nghiệp vụ mở TK mới sẽ chuyển sang phòng lưu ký làm nhiệm vụ quản lý tài khoản). Phòng lưu ký được đặt ngay sát phòng giao dịch, nhằm cung cấp được thông tin tới cho khách hàng một cách nhanh nhất và chính xác nhất khi họ có yêu cầu. Khối môi giới của TSC đã được tổ chức một cách chuyên nghiệp và bài bản. Giữa các thành phần trong khối luôn có sự thống nhất trong hoạt động và hỗ trợ lẫn nhau khi cần thiết. Ngoài ra, các phòng ban khác của công ty cũng luôn hỗ trợ hoạt động của khối khi cần thiết. Ví dụ: Trong giai đoạn thị trường tăng trưởng nóng vào cuối năm 2006 và đầu 2007 thì lượng lệnh giao dịch và yêu cầu giao dịch của NĐT rất nhiều, khi đó nhân viên phòng giao dịch tuy đã nỗ lực hết sức nhưng số lượng nhân viên giao dịch lúc đó còn chưa nhiều để phục vụ kịp thời, các phòng ban khác như: Phòng dịch vụ tài chính, phòng tư vấn… đã cử nhân viên của mình tới để hỗ trợ kịp thời với phòng giao dịch sao cho phục vụ NĐT một cách hiệu quả nhất. 2.2.3. Quy trình hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long Môi giới chứng khoán là hoạt động mà TSC làm trung gian mua hoặc bán các loại chứng khoán niêm yết và đăng ký giao dịch. Các bước giao dịch tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng Trước khi mua và bán chứng khoán qua hoạt động môi giới, khách hàng phải mở một tài khoản giao dịch. Thủ tục mở tài khoản tại TSC như sau: Đối với cá nhân: Khách hàng sẽ khai đầy đủ thông tin cá nhân của mình theo chứng minh thư hoặc hộ chiếu vào Hợp đồng mở tài khoản và nộp lại cho nhân viên TSC kèm theo bản chứng minh thư hoặc hộ chiếu phô tô. Sau khi kiểm tra kĩ các thông tin của khách hàng, cán bộ TSC sẽ cấp cho khách hàng một mã số giao dịch dưới dạng thẻ giao dịch rồi nhập hồ sơ vào hệ thống máy tính của Công ty. Thẻ này ngoài chức năng là thẻ giao dịch ra nó còn mang tính chất là thẻ ra vào, giúp khách hàng không cần xuất trình chứng minh thư khi ra vào Công ty. Đối với tổ chức: Tổ chức sẽ có một mẫu Hợp đồng mở tài khoản riêng, ngoài việc kê khai chính xác đầy đủ các thông tin, Tổ chức còn phải nộp kèm theo bản sao có công chứng các giấy tờ như: Giấy phép đăng ký kinh doanh, quyết định bổ nhiệm giám đốc, kế toán trưởng, giấy uỷ quyển của Công ty cho người uỷ quyền giao dịch, chứng minh thư phô tô của người được uỷ quyền. Sau khi cán bộ TSC thụ lý hồ sơ thì khách hàng cũng sẽ được cấp một thẻ giao dịch như đối với khách hàng là cá nhân. Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng: Đối với đặt lệnh trực tiếp, TSC nhận lệnh cùa khách hàng từ 8h sáng các ngày làm việc trong tuần. Khi muốn mua bán chứng khoán trên Sàn Giao Dịch, khách hàng phải điền theo các mẫu mua bán có sẵn của TSC bao gồm: Lệnh bán – SELL màu vàng, lệnh mua – BUY màu xanh, lệnh huỷ màu hồng. Các phiếu lệnh của Công ty đều có 2 liên: Liên 1 do Công ty giữ và liên 2 giao lại để khách hàng giữ. Việc sử dụng phiếu lệnh này giúp cho cả Công ty và NĐT; NĐT kiểm soát được lệnh giao dịch của mình; tạo sự công bằng và rõ ràng trong hoạt động giao dịch của NĐT. Các thông tin trên mỗi phiếu lệnh phải được khách hàng ghi đầy đủ và chính xác trước khi đưa cho nhân viên TSC bao gồm: Họ và tên, số chứng minh nhân dân, số tài khoản, mã chứng khoán, khối lượng, giá chứng khoán, ngày tháng và kí tên. Khi nhận phiếu lệnh từ khách hàng, nhân viên TSC sẽ kiểm tra qua hình thức phiếu có hợp lệ về mã chứng khoán, về khối lượng hay không sau đó mới nhập vào hệ thống máy tính để kiểm tra số tiền ký quỹ, giá chứng khoán, thông tin cá nhân…Nếu lệnh không hợp lệ thì khách hàng sẽ được cán bộ TSC gọi tên trên loa để vào sửa lệnh kịp thời để không bỏ lỡ cơ hội đầu tư của mình. Đối với khách hàng đặt lệnh qua hệ thống Call – Centre, TSC có thể nhận lệnh của khách hàng từ buổi chiều hôm trước các ngày làm việc trong tuần. Quy trình nhập và kiểm tra lệnh cũng giống như nhận lệnh trực tiếp từ quầy giao dịch. Bước 3: Thực hiện lệnh: Khi nhập xong phiếu lệnh hợp lệ thì lệnh đó sẽ hiện lên màn hình duyệt lệnh của TSC. Bộ phận – Call Centre được bố trí ngồi ở chỗ kín đáo và yên tĩnh sẽ thực hiện nhiệm vụ đọc lệnh của khách hàng vào cho đại diện sàn của TSC ở Trung Tâm Giao Dịch Chứng Khoán Hà Nội và Sở Giao Dịch Chứng Khoán Thành phố Hồ Chí Minh. Lúc đó đại diện sàn của TSC ở Trung Tâm sẽ có nhiệm vụ nhập lệnh đó vào hệ thống của Trung Tâm, từ đó sẽ hình thành nên giá và giờ khớp lệnh của khách hàng. Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh Sau khi đặt lệnh, khách hàng có thể kiểm tra lệnh của mình có khớp hay không vào buổi chiều hôm đó hoặc có thể hỏi cán bộ của TSC ngay tại quầy giao dịch. Đối với những lệnh tại Sở Giao Dịch Chứng Khoán Tp Hồ Chí Minh, do thực hiện cơ chế khớp lệnh định kỳ và cơ chế khớp lệnh liên tục nên khách hàng có thể hỏi kết quả khớp lệnh giữa các đợt khớp lệnh. Thời gian giao dịch trong ngày tại SGDCK Tp HCM: Đối với cổ phiếu và chứng chỉ quỹ đầu tư: Theo 2 phương thức giao dịch khớp lệnh và thỏa thuận: Giao dịch khớp lệnh: 3 đợt trong ngày + Từ 8h30 đến 9h00: Giao dịch khớp lệnh định kỳ xác định giá mở cửa + Từ 9h00 đến 10h00: Giao dịch khớp lệnh liên tục + Từ 10h đến 10h30: Giao dịch khớp lệnh định kỳ xác định giá đóng cửa. Thời gian giao dịch thỏa thuận từ: 10h30 đến 11h Đối với trái phiếu: Chỉ giao dịch theo phương thức thỏa thuận, từ 8h30 đến 11h Đối với những lệnh tại Trung Tâm Giao Dịch Chứng Khoán Hà Nội, do cơ chế khớp lệnh liên tục từ 9h đến 11h nên khách hàng có thể hỏi kết quả khớp lệnh sau ít nhất 10 phút. Đối với những lệnh được khớp thì Thông báo xác nhận giao dịch sẽ được trả cho khách hàng vào ngay sáng ngày làm việc hôm sau. Các địa điểm nhận lệnh của TSC gồm có: Trụ sở chính: Tầng 6, toà nhà Torseco, 273 Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội Chi nhánh 1: 14C, Lý Nam Đế, Hà Nội Chi nhánh 2: số 2, Tôn Đức Thắng, Quận 1, TP Hồ Chí Minh. Bảng 2.3: Biểu phí giao dịch của TSC (Nguồn: Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long) Đối với giao dịch cổ phiếu niêm yết Giá trị giao dịch Phí giao dịch (%)/phiên giao dịch ≥ 1 tỷ đồng 0.10 700 triệu đồng - < 1 tỷ đồng 0.20 500 triệu đồng - < 700 triệu đồng 0.25 300 triệu đồng - < 500 triệu đồng 0.30 100 triệu đồng - < 300 triệu đồng 0.35 < 100 triệu đồng 0.40 Đối với giao dịch chứng chỉ quỹ Áp dụng phí ưu đãi là 0.1 % cho tất cả giao dịch đối với chứng chỉ quỹ Đối với giao dịch trái phiếu niêm yết Giá trị giao dịch Phí giao dịch (%)/phiên giao dịch ≥100 tỷ đồng trở lên 0.015 <100 tỷ đồng 0.030 Đây là biểu phí đã được áp dụng từ đầu năm 2006, hiện tại khi thị trường có những dấu hiệu không khả quan và để phục vụ tốt hơn cho NĐT thì TSC đã có những động thái thay đổi biểu phí một cách phù hợp. Sơ đồ 2.2: Quy trình hoạt động giao dịch chứng khoán của TSC trên thị trường chính thức NĐT Mở TK Thông báo kết quả giao dịch Lưu ký (Chứng khoán) Đặt lệnh (Ghi phiếu lệnh mua/bán) Ký quỹ (tiền) Gõ, key Máy chủ của TTGDCK Trực tiếp, từ xa (Qua điện thoại) Nhân viên môi giới Check phiếu lệnh Fax, tel, net Đại diện giao dịch tại TTGDCK (Nguồn: Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long) 2.2.4. Hoạt động môi giới của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long 2.2.4.1. Phương thức nhận lệnh Tại TSC hiện nay áp dụng 2 hình thức nhận lệnh: - Hình thức truyền thống: NĐT sẽ ghi phiếu lệnh rồi chuyển trực tiếp phiếu lệnh tới nhân viên quầy giao dịch. Nhân viên này sẽ kiểm tra tính hợp lệ của phiếu rồi ký tên xác nhận, gửi trả lại NĐT liên 2 của phiếu lệnh, sau đó nhân viên giao dịch sẽ tiến hành nhập lệnh vào hệ thống nhận lệnh. Lệnh của NĐT được chuyển tới phòng đọc lệnh, nhân viên đọc lệnh sẽ đọc lệnh tới đại diện của công ty tại Sở giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh hoặc Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội tùy theo lệnh đã đặt của khách hàng. Đại diện tại sàn sẽ nhập lệnh của NĐT vào hệ thống máy chủ của trung tâm giao dịch, kết quả giao dịch sẽ được chuyển từ hệ thống máy chủ của trung tâm giao dịch về tới hệ thống phần mềm giao dịch của TSC, cuối cùng nhân viên môi giới sẽ cung cấp kết quả giao dịch tới NĐT khi họ có yêu cầu. - Hình thức đặt lệnh từ xa: Hiện nay, TSC đang áp dụng hình thức đặt lệnh qua điện thoại. TSC có một phòng Call- Centre ở Hoàng Quốc Việt chịu trách nhiệm nhận lệnh giao dịch qua điện thoại, khi khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ này thì TSC sẽ cung cấp cho khách hàng một mã giao dịch trong đó mật khẩu giao dịch do khách hàng lựa chọn. Quy trình giao dịch còn lại cũng giống như hình thức đặt lệnh truyền thống, với hình thức đặt lệnh qua điện thoại này, khách hàng có thể đặt lệnh từ chiều ngày hôm trước (Nhận lệnh giao dịch cho ngày hôm sau sẽ bắt đầu từ: 15h đến 16h30). Khi sử dụng hình thức đặt lệnh này khách hàng không phải trả thêm phí giao dịch. 2.2.4.2. Hệ thống đại lý, văn phòng giao dịch Hiện nay, TSC đã mở rộng phạm vi hoạt động trên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam: Tại Hồ Chí Minh: Chi nhánh Hồ Chí Minh: Số 01-05 đường Lê Duẩn, phường Bến Nghé, quận 1, thành phố Hồ Chí Minh. Phòng giao dịch Tôn Đức Thắng: Số 2 Tôn Đức Thắng, phường Bến Nghé, quận 1, thành phố Hồ Chí Minh Tại Hà Nội: Phòng giao dịch Lý Nam Đế: 14C Lý Nam Đế, phường Hàng Mã, quận Hoàn Kiếm, thành phố Hà Nội. Phòng giao dịch Hoàng Quốc Việt: 126 Hoàng Quốc Việt, phường Nghĩa Tân, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội. Đại lý nhận lệnh: Số 17 phố Thể Giao, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội Tại Đà Nẵng: Đại lý nhận lệnh: Số 54 Điện Biên Phủ 2.2.5. Kết quả hoạt động môi giới Sơ đồ 2.3: Doanh thu từ hoạt động môi giới của TSC qua các năm (Nguồn: Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long) Dựa trên sơ đồ cơ cấu doanh thu của TSC trong 2 năm 2006 và 2007 có thể thấy doanh thu từ hoạt động môi giới đã tăng lên về lượng và tỷ trọng trong tổng doanh thu từ các hoạt động (năm 2006 chiếm 9.31% và năm 2007 là 10.5%). Thị phần môi giới của công ty trên thị trường chứng khoán đã được nâng lên mức 7%. 2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long 2.3.1. Những mặt được Thông qua sơ đồ doanh thu từ hoạt động môi giới của TSC qua các năm, có thể nhận thấy hoạt động môi giới của công ty đang được nâng cao về cả chất lượng và số lượng. Hoạt động môi giới của công ty đã thu hút được nhiều nhà đầu tư có tổ chức đến để mở tài khoản và thực hiện giao dịch. Đội ngũ nhân viên môi giới của TSC được đào tạo bài bản, có sự hiểu biết trong lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính. Đa số họ là trong độ tuổi từ 23 đến 27, tuổi trẻ và sự nhiệt tình, hết lòng với công việc và với mọi NĐT họ luôn sẵn sàng lắng nghe, giải đáp thắc mắc và luôn không ngừng trau dồi kỹ năng nghề nghiệp để đem lại sự hài lòng và niềm tin đối với từng khách hàng. Thị phần môi giới của công ty cũng đã nằm trong danh sách những công ty chứng khoán có thị phần môi giới cao trên thị trường chứng khoán Việt Nam. 2.3.2. Hạn chế 2.3.2.1. Hạn chế Hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long vẫn chưa phát triển, điều này được thể hiện trên những mặt: - Số lượng tài khoản được mở tại TSC còn thấp: Tính đến cuối tháng 9/2007 số tài khoản được mở tại công ty đạt khoảng 7000 tài khoản, con số này còn quá nhỏ so với con số 26524 tài khoản (Công ty chứng khoán Bảo Việt- BVSC), 29021 tài khoản (Công ty chứng khoán Sài Gòn - SSI)… Chất lượng tài khoản còn thấp thể hiện: Chủ yếu tài khoản giao dịch được mở tại TSC là tài khoản của cá nhân, số lượng nhà đầu tư lớn còn ít… - Phí thu từ hoạt động môi giới chưa cao: Theo số liệu tháng 9/2007, nguồn thu từ phí môi giới của TSC chỉ đạt 2.95 tỷ đồng. Trong khi SSI đạt 7.8 tỷ đồng, BVSC đạt 18 tỷ đồng… - Thị phần hoạt động môi giới của TSC trên thị trường còn ở mức thấp. Hiện nay, thị phần của TSC trong hoạt động môi giới mới chỉ đạt 7%, còn quá thấp so với SSI (20%), Công ty chứng khoán ACB (65%)… TSC là một trong những công ty chứng khoán có thị phần môi giới ở mức trung bình như Công ty chứng khoán Đại Việt, Công ty chứng khoán Rồng Việt… - Chất lượng môi giới chưa cao. Phương thức tiếp xúc giữa nhân viên môi giới với khách hàng chủ yếu là tại sàn giao dịch của công ty. Vai trò của môi giới tư vấn vẫn chưa được thể hiện rõ trong hoạt động môi giới của công ty. - Doanh thu từ hoạt động môi giới vẫn chưa chiếm được tỷ trọng cao trong cơ cấu doanh thu của công ty. 2.3.2.2. Nguyên nhân a) Nguyên nhân chủ quan Là những nhân tố chính xuất phát từ phía công ty tác động chủ yếu lên kết quả của hoạt động môi giới của công ty: - Trình độ đội ngũ nhân viên môi giới vẫn chưa đồng đều và số người đã có chứng chỉ hành nghề còn ít. Tính đến tháng 9/2007 số lượng nhân viên của công ty là 115 người trong đó số có chứng chỉ hành nghề mới chỉ đạt 17 người, một sự chênh lệch lớn về trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Đội ngũ nhân viên môi giới của TSC đa số trong độ tuổi từ 23 -27 nên kinh nghiệm trong việc tiếp xúc khách hàng vẫn chưa thực sự cao. Kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán của nhân viên môi giới vẫn chưa đồng đều nên vai trò môi giới tư vấn của nhân viên môi giới tại TSC hầu như chưa được thể hiện. - Việc áp dụng những phần mềm kỹ thuật mới vào hoạt động môi giới của công ty vẫn chưa thực sự hoàn chỉnh. Đôi khi vẫn xảy ra một số trường hợp trục trặc do lỗi của phần mềm. Điều này, đã gây ảnh hưởng đến hoạt động giao dịch của khách hàng dẫn đến việc khách hàng mất đi sự tin tưởng, tín nhiệm đối với hoạt động môi giới của công ty. - Dịch vụ do hoạt động môi giới cung cấp vẫn chưa đa dạng, đáp ứng nhu cầu của NĐT. Ví dụ: TSC chưa thực hiện thông báo kết quả giao dịch qua hệ thống SMS, qua thư điện tử… NĐT khi muốn biết kết quả giao dịch lại phải gọi điện tới phòng giao dịch hoặc phải trực tiếp lên công ty để hỏi. Nhiều NĐT có nhu cầu được tra vấn tài khoản trực tuyến qua hệ thống website của công ty… Chính vì điều này, nhiều NĐT đã thực hiện đóng tài khoản giao dịch ở TSC và chuyển sang những công ty chứng khoán có cung cấp dịch vụ đáp ứng được yêu cầu của họ. - Khâu xử lý lệnh của NĐT còn fải qua 3 giai đoạn từ nhân viên nhận lệnh đến nhân việc đọc lệnh, nhân viên đại diện trên sàn giao dịch của công ty thì lệnh mới vào được hệ thống máy chủ của trung tâm giao dịch. Việc này đã gây ra sự chậm trễ trong việc thực hiện giao dịch của khách hàng, hiện nay hình thức khớp lệnh liên tục đã được áp dụng trên cả 2 sàn giao dịch nên việc chậm trễ này đã làm mất đi cơ hội khớp lệnh của NĐT tại TSC so với NĐT tại các CTCK khác. - TSC có hệ thống đại lý nhận lệnh, văn phòng giao dịch tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Đây vừa là thuận lợi, vừa là khó khăn trong việc giao dịch của khách hàng tại TSC. Việc khách hàng mở tài khoản tại Hà Nội nhưng lại thực hiện giao dịch tại Hồ Chí Minh hoặc Đà Nẵng và ngược lại sẽ làm cho nhân viên môi giới rất khó nhận biết và tìm hiểu được khách hàng. Như vậy, họ sẽ không hoàn thành việc quan tâm đến khách hàng của mình. - Quy mô vốn của TSC còn thấp so với những CTCK khác nên sự đầu tư về trang thiết bị, cơ sở vật chất cho hoạt động môi giới vẫn chưa được tốt. b) Nguyên nhân khách quan Những nguyên nhân gián tiếp tác động tới hoạt động môi giới của công ty: - Do thị trường chứng khoán của ta còn non trẻ và mới mẻ nên còn rất nhiều yếu tố chưa được hoàn thiện, đặc biệt là cơ chế khớp lệnh còn chậm và lạc hậu, bảng điện tử tại các Công ty chứng khoán luôn có độ trễ so với bảng của Trung Tâm ít nhất là ba phút, chính vì thế các nhà đầu tư không thể nắm bắt được giá chứng khoán khi đó một cách chính xác và kịp thời. Vì thế có những trường hợp lệnh của khách hàng chưa kịp hiện lên bảng điện tử của Công ty thì đã khớp rồi mà họ không hề biết cho nên nhiều nhà đầu tư luôn than phiền và có những thái độ không đúng với các nhân viên môi giới là lý do vì sao lệnh đã đưa từ rất lâu rồi mà vẫn chưa nhập vào, vẫn chưa hiện lên bảng điện tử….. - Một nguyên nhân nữa là lượng nhà đầu tư trên thị trường bây giờ bao gồm mọi tầng lớp dân cư và thành phần xã hội, từ nông dân đến trí thức, từ cán bộ công chức đến thương nhân và thậm chí là các cụ già đã về hưu hay những bà nội trợ. Chính sự không đồng đều về sự hiểu biết như vậy sẽ gây cản trở cho hoạt động môi giới. Những lúc như thế hoạt động môi giới thường phải chia ra làm 2 phần khi tiếp xúc với khách hàng của mình. Từ việc tư vấn cho các Nhà đầu tư mới tham gia và các Nhà đầu tư đã tham gia lâu trên thị trường là hoàn toàn khác nhau. - Do sự tác động từ những chính sách, chỉ thị của UBCKNN đã gây tác động không nhỏ tới thị trường chứng khoán và hoạt động của các công ty chứng khoán. - Do tâm lý đầu tư của đa số NĐT trên thị trường chứng khoán Việt Nam là đi theo sự đầu tư của các NĐT nước ngoài, NĐT có tổ chức… Khi trên thị trường có thông tin tốt hay xấu thì hầu như có tác động trực tiếp đến tâm lý đầu tư của họ. Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của thị trường chứng khoán. Nguyên nhân chính của điều này đó là sự kém hiểu biết và tâm lý bầy đàn của đa số NĐT trên thị trường chứng khoán về chứng khoán, về lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính. Chương 2 đã giới thiệu về Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long và thực trạng hoạt động môi giới của công ty; đồng thời nêu ra những nguyên nhân dẫn đến hoạt động môi giới của công ty chưa phát triển. Các nguyên nhân trên cần sớm được khắc phục nhằm phát triển hoạt động môi giới tại TSC. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CTCP CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG 3.1. Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới Sau gần 8 năm hoạt động, TTCK Việt Nam đã có những bước tăng trưởng mạnh cả về quy mô và chất lượng. Tính đến nay đã có 529 mã chứng khoán được niêm yết trên Sở Giao dịch chứng khoán (SGDCK) thành phố Hồ Chí Minh và 135 mã chứng khoán được niêm yết trên Trung tâm giao dịch chứng khoán (TTGDCK) Hà Nội, với tổng mức vốn hoá thị trường đạt trên 300.000 tỷ đồng, chiếm khoảng 31% GDP (tăng 25 lần so với cuối năm 2005). Trong đề án phát triển thị trường vốn Việt Nam đến năm 2010 và định hướng tới năm 2020 do Bộ Tài Chính đã trình lên Chính phủ thì định hướng phát triển thị trường chứng khoán trong thời gian tới như sau: 3.1.1. Mục tiêu phát triển của TTCK Việt Nam trong thời gian tới là: - Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về quy mô và chất lượng hoạt động để TTCK thật sự đóng vai trò là kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá thị trường cổ phiếu niêm yết đạt khoảng 40-50% GDP vào cuối năm 2010. - Gắn việc phát triển TTCK với thúc đẩy chuyển đổi, sắp xếp lại doanh nghiệp nhà nước và chuyển doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thành công ty cổ phần. - Mở rộng phạm vi hoạt động của TTCK có tổ chức, từng bước thu hẹp TTCK tự do nhằm bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của các nhà đầu tư. 3.1.2. Chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới Thứ nhất, hoàn thiện khung pháp lý, thể chế và chính sách: Đẩy mạnh triển khai thực thi Luật Chứng khoán thông qua việc ban hành các văn bản hướng dẫn; xây dựng các văn bản về quản lý phát hành riêng lẻ của công ty đại chúng. Nghiên cứu hoàn chỉnh các chính sách về thuế, phí và lệ phí áp dụng đối với các đối tượng tham gia TTCK. Xây dựng cơ chế phối hợp giữa Bộ Tài chính và NHNN trong việc trao đổi, cung cấp thông tin và giám sát, kiểm soát các rủi ro trên thị trường tiền tệ và TTCK. Thứ hai, tăng cường số lượng và chất lượng cung- cầu trên TTCK Về cung chứng khoán: Đẩy nhanh việc thực hiện kế hoạch cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước 2006-2010 theo Quyết định 1729/QĐ-TTg ngày 29/12/2006 của Thủ tướng Chính phủ, gắn chào bán cổ phiếu lần đầu của doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa với niêm yết trên TTCK theo lộ trình thích hợp. Đẩy mạnh việc huy động vốn thông qua đấu thầu, bảo lãnh phát hành trái phiếu (đặc biệt là trái phiếu đô thị, trái phiếu đầu tư, trái phiếu công trình) và đưa vào giao dịch trên TTCK. Thực hiện bán giảm bớt phần vốn nhà nước trong các doanh nghiệp đã cổ phần hoá mà Nhà nước không cần nắm giữ cổ phần chi phối. Về cầu chứng khoán: Xây dựng cơ sở nhà đầu tư, trong đó có nhà đầu tư tổ chức làm nòng cốt đảm bảo tính ổn định cho TTCK; khuyến khích tham gia của các định chế đầu tư chuyên nghiệp (ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm, quỹ đầu tư...) vào TTCK. Xây dựng và công bố lộ trình hội nhập để nhà đầu tư nước ngoài chủ động tham gia TTCK phù hợp với luật pháp Việt Nam và các cam kết WTO. Thứ ba, tái cấu trúc TTCK: Xây dựng Đề án chuyển đổi các TTGDCK Hà Nội, TTLKCK sang mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn theo quy định của Luật Chứng khoán. Đẩy nhanh tiến độ nâng cấp hệ thống giao dịch để có thể tổ chức giao dịch từ xa đối với Sở GDCK và TTGDCK. Triển khai xây dựng thị trường trái phiếu chuyên biệt tại TTGDCK Hà Nội. Triển khai xây dựng hệ thống giao dịch cổ phiếu của công ty đại chúng chưa niêm yết theo hướng thị trường OTC tại TTGDCK Hà Nội. Thứ tư, nâng cao năng lực hoạt động của các tổ chức trung gian: Nâng cao năng lực của các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ theo tiêu chí mới (Quy mô vốn; quản trị công ty; nhân lực; công nghệ; mạng lưới dịch vụ) để đáp ứng yêu cầu của thị trường trong giai đoạn phát triển mới. Thứ năm, nâng cao năng lực giám sát thị trường: Hoàn thiện bộ máy tổ chức, hoạt động của UBCKNN theo qui định của Luật Chứng khoán, Quyết định 63/2007/QĐ-TTg ngày 10/5/2007 về tổ chức bộ máy của UBCKNN và đặc biệt là năng lực giám sát, thanh tra và cưỡng chế thực thi. Tăng cường giám sát hoạt động của các tổ chức kinh doanh dịch vụ chứng khoán; hoạt động giao dịch chứng khoán; thực hiện chế độ công bố thông tin trên TTCK; nâng cao tính minh bạch của thị truờng chứng khoán. Thứ sáu, công tác công bố thông tin và tuyên truyền: Tiếp tục thực hiện công tác tuyên truyền, phổ cập kiến thức về TTCK đặc biệt là các doanh nghiệp, công chúng đầu tư. Thực hiện cải cách toàn diện hệ thống đào tạo về nội dung giáo trình, giảng viên, chế độ thi cử, sát hạch. Thứ bảy, chuẩn bị tốt cho quá trình hội nhập quốc tế trong lĩnh vực chứng khoán: Phối hợp với các thị trường trong khu vực và quốc tế thúc đẩy việc chào bán và niêm yết cổ phiếu của các doanh nghiệp Việt Nam trên TTCK nước ngoài. Thực hiện các giải pháp tăng cường hiệu quả của các tổ chức kinh doanh chứng khoán đảm bảo thực hiện cam kết WTO. 3.2. Định hướng phát triển của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long 3.2.1. Mục tiêu phát triển Trong báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2007, phương hướng và nhiệm vụ công tác năm 2008, TSC đã đề ra những phương hướng như sau: Mở rộng quy mô hoạt động, nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh, tăng thị phần các sản phẩm dịch vụ của công ty trên thị trường. Sau khi nhận định về tình hình của Thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2008, TSC đã để ra một số chỉ tiêu kế hoạch tổng hợp: Doanh thu của bộ phận môi giới: Tăng 20%, thị phần 7.5% (tăng 0.5% so với năm 2007). Doanh thu của bộ phận tự doanh: Tăng 20%, thị phần đạt 8.0% (tăng 0.5% so với năm 2007). Doanh thu của bộ phận tư vấn: Tăng 30% Doanh thu của bộ phận dịch vụ tài chính: Tăng 30%, thị phần chiếm 35% (tăng 5% so với năm 2007). Lợi nhuận năm 2008 tăng 20% so với năm 2007, đạt gần 102 tỷ đồng. 3.2.2. Chiến lược phát triển Công ty tiếp tục chiến lược đầu tư vào nguồn nhân lực và cơ sở vật chất nhằm đưa Công ty phát triển bền vững, tuân thủ pháp luật, tích cực đóng góp cho sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng. Nắm bắt thời cơ cũng như những thuận lợi nhằm duy trì vị trí của Công ty đồng thời phát triển hơn nữa vai trò và vị thế của Công ty trên Thị trường chứng khoán Việt Nam và vươn ra thế giới. Xác định rõ dich vụ chủ lực của Công ty, nâng cao dịch vụ hơn nữa, nhưng đồng thời vẫn tiếp tục chú trọng phát triển, mở rộng da dạng hóa các dịch vụ khác, cung cấp các sản phẩm phân tích và thông tin thị trường và các dịch vụ tiện ích phục vụ khách hàng. Công ty cũng đề ra chiến lược đẩy mạnh các hoạt động như Bảo lãnh phát hành, Tư vấn, Tự doanh, đẩy mạnh bộ phận nghiên cứu phân tích và phát triển thị trường. Hoàn thiện hệ thống thông tin và website của Công ty. 3.3. Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long Để phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long, em xin khuyến nghị một số giải pháp sau: 3.3.1. Xây dựng quy trình hoạt động môi giới hoàn thiện Giải pháp này nhằm mục đích giúp nhân viên môi giới có thể hiểu được tính cách, xu hướng đầu tư, khả năng đầu tư, yêu cầu đối với hoạt động môi giới của công ty… của từng khách hàng. Từ đó, nhân viên môi giới sẽ có thể giúp nhà đầu tư đưa ra quyết định đầu tư tốt hơn bằng cách cung cấp cho họ những thông tin, những ý kiến tư vấn phù hợp với mỗi nhà đầu tư. Cụ thể: Quy trình tiếp cận khách hàng có thể được thực hiện theo các bước: Bước 1: Phân loại khách hàng: Việc phân loại khách hàng sẽ được dựa trên các tiêu chí: Giới tính, Độ tuổi… Với nhóm khách hàng, nhân viên môi giới sẽ đưa ra những đặc điểm chung về tâm lý, xu hướng đầu tư của họ để từ đó đưa ra các hình thức cung cấp dịch vụ phù hợp. Phân loại khách hàng dựa trên tiêu chí giới tính: Khách hàng là nam giới Khách hàng là nữ giới Danh mục đầu tư Tập trung vào 1 vài chứng khoán Đa dạng Độ ngại rủi ro Khách hàng nam giới có độ ngại rủi ro thấp hơn nữ giới Quyết định đầu tư Khách hàng nam giới quyết đoán hơn nữ giới Sử dụng dịch vụ tư vấn Khách hàng nam giới sử dụng dịch vụ tư vấn ít hơn Lĩnh vực đầu tư Những lĩnh vực mới mẻ, nhiều mạo hiểm Lĩnh vực nằm trong sự hiểu biết Sự đầu tư Theo chủ ý cá nhân Theo số đông Đối với vai trò của nhà môi giới Vai trò của nhà môi giới đối với quyết định đầu tư của khách hàng nữ giới cao hơn đối với khách hàng nam giới Xu hướng đầu tư Ngắn hạn Dài hạn Từ việc phân loại khách hàng, nhân viên môi giới sẽ đưa ra hướng tiếp cận tương ứng và dịch vụ cung cấp phù hợp đối với từng khách hàng; Đối với khách hàng nam thì nhân viên môi giới sẽ giới thiệu những loại chứng khoán có tính mạo hiểm cao và là những cổ phiếu của doanh nghiệp hoạt động trong những lĩnh vực mới trên thị trường. Còn đối với nhà đầu tư nữ thì nhân viên môi giới nên đưa ra những lời tư vấn về những chứng khoán của doanh nghiệp hoạt động lâu năm, hoạt động kinh doanh đang trên đà phát triển, làm ăn có lãi… Phân loại theo tiêu chí độ tuổi: Dưới 30 tuổi Từ 30 – 50 tuổi Trên 50 tuổi Danh mục đầu tư Đa dạng Tập trung vào những chứng khoán trong tầm hiểu biết Tập vào một vài loại chứng khoán Độ ngại rủi ro Thấp Trung bình Cao Quyết định đầu tư Quyết đoán cao Bình thường Tự quyết Lĩnh vực đầu tư Mới mẻ Ổn định Ổn định, lâu dài Sự đầu tư Theo cá nhân Theo cá nhân và ý kiến từ người khác Theo cá nhân Xu hướng đầu tư Ngắn hạn Ngắn và trung hạn Dài hạn Quy mô vốn đầu tư Thấp Cao Trung bình Đối với khách hàng dưới 30 tuổi: Nhân viên môi giới nên cung cấp cho họ thông tin và nhận định về những loại chứng khoán thuộc lĩnh vực mới mẻ, có tính mạo hiểm và độ rủi ro cao. Đối với khách hàng trong độ tuổi 30 – 50 tuổi: Nên đưa ra những lời tư vấn về những chứng khoán của doanh nghiệp hoạt động lâu năm, kinh doanh làm ăn có lãi và bên cạnh đó cũng có thể giới thiệu thêm về một số chứng khoán mới. Đối với khách hàng trên 50 tuổi: Nên cung cấp cho họ thông tin về nhận định về những chứng khoán có tính ổn định như: Chứng chỉ quỹ đầu tư, Trái phiếu... Bước 2: Cung cấp thông tin cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán tới khách hàng; đưa ra những lời tư vấn nhằm tạo được niềm tin nơi khách hàng và giúp họ mở tài khoản giao dịch. Bước 3: Giới thiệu về các dịch vụ cung cấp của công ty; cung cấp thông tin và những nhận định, tư vấn giúp khách hàng có thể ra quyết định đầu tư. Bước 4: Quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng. 3.3.2. Nghiên cứu và cung cấp cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ mới Hiện tại TSC chưa ứng dụng dịch vụ thông báo kết quả giao dịch tới khách hàng qua tin nhắn SMS. Đây là một dịch vụ mới đã được một số công ty chứng khoán trong nước áp dụng như: Công ty chứng khoán Thủ đô, Công ty chứng khoán Apecs…Việc áp dụng này sẽ tạo sự thuận lợi hơn cho NĐT, thể hiện sự quan tâm của TSC tới họ. TSC chưa áp dụng dịch vụ tra vấn tài khoản trực tiếp trên website. Điều này có thể gây một số khó khăn cho những NĐT không có điều kiện lên trực tiếp công ty. Do vậy, trong thời gian tới TSC nên nâng cấp hệ thống website để NĐT có thể sử dụng dịch vụ tra vấn tài khoản qua website của công ty bằng việc TSC cung cấp cho mỗi NĐT một Tài khoản và mật khẩu riêng để họ có thể tự tra vấn tài khoản của mình trên hệ thống internet. Áp dụng dịch vụ tra vấn tài khoản trực tuyến đã được áp dụng tại một số công ty chứng khoán như: Công ty chứng khoán Sài Gòn, Công ty chứng khoán thủ đô, Công ty chứng khoán VnDirect… Ngoài ra, Công ty nên nghiên cứu để có thể cung cấp dịch vụ giao dịch trực tuyến (Khách hàng tự nhập lệnh qua tài khoản của mình qua website của công ty). Sau khi lệnh của khách hàng nhập được truyền vào dữ liệu thông tin của bộ phận môi giới, các nhân viên môi giới sẽ kiểm tra lệnh và thực hiện quy trình môi giới nếu lệnh của khách hàng hợp lệ. Khi khách hàng tự nhập lệnh, họ sẽ được thông báo trực tiếp nếu lệnh của họ có vấn đề như: Tài khoản của họ không đủ tiền để thực hiện giao dịch mua, hay trong tài khoản của họ không có đủ lượng chứng khoán mà họ muốn bán…Việc áp dụng dịch vụ này sẽ giảm bớt được áp lực cho nhân viên môi giới trong việc giải thích cho từng khách hàng khi lệnh của họ không được thực hiện và giúp NĐT có thể hiểu rõ hơn về tài khoản của mình để có thể đưa ra những lệnh hợp lệ. Ngoài ra, việc áp dụng phần mềm này sẽ tiết kiệm được cho NĐT chi phí về thời gian rất nhiều. Khi đăng ký sử dụng dịch vụ này thì NĐT sẽ phải mất một khoản phí sử dụng dịch vụ, khoản phí này nên thấp hơn phí giao dịch theo hình thức truyền thống nhằm thu hút được nhiều nhà đầu tư hơn. 3.3.3. Đào tạo nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là những nhà môi giới của TSC tuy đã được tăng cường về số lượng nhưng trước những thử thách trong giai đoạn hội nhập và những yêu cầu ngày càng cao của NĐT thì TSC phải có những biện pháp để xây dựng được một lực lượng nhân viên dày dặn kinh nghiệm, yêu nghề và có kiến thức hiểu biết về chứng khoán, thị trường chứng khoán và lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính. Cụ thể: - TSC có thể liên kết với Trung tâm nghiên cứu khoa học và đào tạo chứng khoán của UBCK tổ chức các khóa học về chứng khoán, thị trường chứng khoán để nâng cao trình độ của nhân viên công ty nói chung và nhân viên môi giới nói riêng. Ngoài ra, TSC có thể liên kết với những trường đại học có đào tạo về lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính mà đặc biệt là Thị trường chứng khoán_ một chuyên ngành còn khá mới trong lĩnh vực đào tạo bậc đại học ở Việt Nam; như: Đại học Kinh tế quốc dân, Đại học Ngoại thương, Học viện tài chính, Học viện Ngân hàng… - Phương án tuyển dụng nhân viên môi giới nên dựa theo tiêu chí lựa chọn những người thực sự có trình độ hiểu biết về chứng khoán và thị trường chứng khoán; Có tinh thần trách nhiệm; Có khả năng giao tiếp tốt; Có khả năng chịu áp lực công việc cao; Có đạo đức nghề nghiệp… - Vào buổi chiều, số lượng khách hàng đến công ty không nhiều, Công ty có thể xây dựng một chương trình là các buổi thảo luận về: Nhận định tình hình thị trường trong ngày, trong tuần…; Các kỹ năng tiếp xúc với khách hàng; Xu hướng phát triển của thị trường; … Từ những buổi thảo luận này, nhân viên trong công ty nói chung và nhân viên môi giới nói riêng sẽ nâng cao được trình độ hiểu biết về chứng khoán và thị trường chứng khoán; rút ra được những kinh nghiệm trong nghiệp vụ, trong việc giao tiếp với khách hàng… Từ sự hiểu biết và kỹ năng tiếp xúc khách hàng, nhân viên môi giới có thể đưa ra được những thông tin, nhận định về thị trường tới khách hàng giúp họ có thể đưa ra những quyết định đầu tư tốt hơn. Khi đó vai trò môi giới tư vấn của hoạt động môi giới sẽ được thể hiện rõ hơn và thu hút được sự quan tâm và tin tưởng từ nhà đầu tư đối với hoạt động môi giới của công ty hơn. 3.3.4. Hiện đại hóa và đảm bảo sự hoạt động ổn định, chính xác của hệ thống phần mềm kỹ thuật Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, hệ thống phần mềm kỹ thuật không ngừng được nâng cao và cải thiện sao cho ngày càng phù hợp với các yêu cầu của thị trường và các yếu tố pháp lý. Do vậy, TSC cần phải cập nhật liên tục những sự thay đổi mới trong hệ thống phần mềm kỹ thuật để đảm bảo sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường chứng khoán. Đôi khi việc sử dụng các phần mềm mới vẫn có thể xảy ra lỗi nên các cán bộ nhân viên phòng IT của TSC phải không ngừng nghiên cứu, phát triển và hoàn thiện hơn nữa những phần mềm được áp dụng tại công ty để đảm bảo chất lượng của hoạt động giao dịch tại công ty. 3.3.5. Kế hoạch hóa hoạt động Marketting, tiếp thị tới từng Nhà đầu tư Nhằm đáp ứng được mục tiêu mở rộng thị phần và nâng cao uy tín của mình, TSC cần phải phát triển mạnh kế hoạch hoá hoạt động Marketing, đẩy mạnh công tác tiếp thị cũng như xây dựng một chiến lược để có thể thực hiện tốt hoạt động này. Thứ nhất: Công ty phải xác định được mục tiêu của hoạt động này, mục tiêu đó phải phục vụ cho mục tiêu chung của Công ty trong dài hạn, cụ thể là nhằm vào các khách hàng tiềm năng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với Công ty. Thứ hai: Công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường: đoạn thị trường có thể được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với một tập hợp kích thích của Marketing. Nghĩa là, việc phân đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn không đồng nhất về nhu cầu thành các nhóm nhỏ đồng nhất về nhu cầu. Thứ ba: Công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào phân tích môi trường kinh doanh. Thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là nhằm tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mà Công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị trường mục tiêu được lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường hay toàn bộ thị trường. Thứ tư: Công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự tính về ngân sách. Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch của Công ty là toàn bộ kế hoạch Marketing của Công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều chỉnh của các nhà quản trị markerting. Bên cạnh việc kế hoạch hoá hoạt động Marketing cần đẩy mạnh công tác tiếp thị qua các hội nghị khách hàng hay các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Công tác tiếp thị đòi hỏi thời gian công sức và chi phí rất tốn kém. Việc bố trí thời gian khoa học hợp lý là hết sức quan trọng và nhân viên không được tỏ ra tiếc công sức khi muốn xây dựng quan hệ, vấn đề chi phí cũng phải hợp lý tiết kiệm và hiệu quả. Phương thức tiếp thị phải vừa là trực tiếp vừa là gián tiếp. Phải có sự giúp đỡ của cấp trên, cấp chủ quản dựa trên mối quan hệ thân tình. Điều quan trọng là phải tạo dựng được hình ảnh đẹp về Công ty, gây được thiện cảm từ phía đối tác và giữ được chữ tín với mọi khách hàng. 3.3.6. Đẩy mạnh việc thu hút các nhà đầu tư từ nước ngoài Hiện nay, những tài khoản được mở tại TSC chủ yếu là những nhà đầu tư trong nước. Trong xu thế hội nhập ngày càng mở rộng của thị trường chứng khoán thì việc thu hút những nhà đầu tư từ nước ngoài là việc rất quan trọng. Công ty nên tiến hành nhiều hoạt động nhằm quảng bá hình ảnh của công ty với những dịch vụ có chất lượng cao… tới những nhà đầu tư nước ngoài. Quy mô vốn đầu tư của nhà đầu tư nước ngoài lớn, hoạt động đầu tư mang tính chuyên nghiệp cao… Khi họ đã mở tài khoản giao dịch tại công ty thì bên cạnh việc sử dụng các dịch vụ do hoạt động môi giới cung cấp họ còn sử dụng nhiều dịch vụ khác như dịch vụ tài chính, dịch vụ tư vấn đầu tư… Từ việc nghiên cứu phân loại nhà đầu tư nước ngoài, công ty sẽ đưa ra được những chính sách nhằm nâng cao tính cạnh tranh của mình trong quá trình đất nước hội nhập, trên thị trường sẽ xuất hiện những công ty chứng khoán nước ngoài. 3.3.7. Phát triển đồng bộ các hoạt động của TSC Một Công ty chứng khoán không chỉ có thực hiện một hoạt động môi giới mà còn thực hiện nhiều hoạt động khác. Khi các hoạt động của công ty được vững mạnh và tạo ra nhiều dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thì họ sẽ ngày càng đặt niềm tin nơi công ty và sẽ coi Công ty là nơi mà họ có thể “Chọn mặt gửi vàng”. Phát triển đồng bộ các hoạt động sẽ giúp hoạt động môi giới có thể phát triển mạnh hơn. Khi hoạt động marketting phát triển, hình ảnh của Công ty sẽ được quảng bá tới đông đảo khách hàng với những dịch vụ tốt nhất dành cho khách hàng. Điều này sẽ thu hút được NĐT đến với công ty mà trước hết là sẽ đến với phòng giao dịch để thực hiện hoạt động giao dịch. Như vậy, gián tiếp hoạt động marketting đã giúp cho lượng tài khoản được mở tại Công ty được tăng lên và kết quả hoạt động môi giới cũng được nâng cao. Hoạt động tư vấn cũng là một hoạt động liên quan trực tiếp đến hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán. Khách hàng khi được Công ty đưa ra những lời tư vấn phù hợp giúp họ đạt được kỳ vọng thì họ sẽ tin tưởng hơn tới các hoạt động của công ty, trong đó có hoạt động môi giới. Ngược lại khi hoạt động môi giới phát triển thì NĐT sẽ đạt được kết quả mà họ mong muốn và họ sẽ tiếp tục sử dụng các hoạt động khác của TSC với sự tin tưởng cao. Như vậy, để phát triển hoạt động môi giới thì TSC phải có những biện pháp để phát triển đồng bộ cả về mặt chất lẫn mặt lượng các hoạt động khác của công ty. 3.3.8. Nâng cao quy mô vốn Vốn là cơ sở để TSC có thể đầu tư phát triển các hoạt động của mình một cách tốt nhất. Nếu TSC có nguồn vốn lớn, vững mạnh thì các hoạt động của công ty như: hoạt động môi giới, hoạt động Marketting… sẽ được có một nguồn lực tốt để đầu tư nghiên cứu, ứng dụng những công nghệ mới, thành tựu khoa học kỹ thuật mới… Việc nâng cao quy mô vốn của TSC cần tiến hành theo từng giai đoạn một cách hợp lý. Tùy theo điều kiện thị trường, môi trường kinh doanh và tiềm lực của Công ty mà ban lãnh đạo của TSC có những quyết định mở rộng quy mô vốn cho phù hợp. Các biện pháp mà TSC có thể áp dụng để tăng quy mô vốn như: phát hành thêm cổ phiếu nội bộ, thu hút thêm nhiều NĐT đến với công ty bằng các hoạt động Marketting … 3.3.9. Tận dụng mối quan hệ với Ngân hàng thương mại cổ phần quân đội TSC vốn là Công ty chứng khoán do Ngân hàng thương mại đầu tư vốn thành lập. Nên mặc dù hiện nay TSC đã chuyển đổi sang hình thức sở hữu cổ phần hóa nhưng MB vẫn nắm giữ một lượng vốn lớn trong cơ cấu sở hữu của TSC. MB là một ngân hàng có hệ thống chi nhánh, văn phòng giao dịch hoạt động mạnh trên cả nước.MB cũng có một chi nhánh đặt ngay tại Trụ sở chính của TSC. MB đã hỗ trợ rất nhiều trong mọi hoạt động liên quan đến nguồn vốn của TSC. Tiền gửi đầu tư chứng khoán của NĐT tại TSC đều được gửi tại MB. Nguồn vốn hoạt động của TSC cũng được gửi một lượng lớn vào MB. Do vậy, mọi hoạt động của MB đều có những tác động trực tiếp đến TSC. TSC có thể huy động nguồn vốn từ MB. MB cũng có những nghiệp vụ hỗ trợ NĐT tại TSC như: Dịch vụ cho vay dưới hình thức cầm cố chứng khoán. Tuy hiện nay, Nhà nước đã có những văn bản pháp lý nhằm hạn chế hoạt động cho vay tín dụng với mục đích đầu tư vào thị trường chứng khoán nhưng MB và TSC luôn cố gắng mang lại cho NĐT những cơ hội đầu tư, những dịch vụ tốt nhất. Tóm lại, để phát triển hoạt động kinh doanh của mình mà đặc biệt là hoạt động môi giới thì TSC phải luôn giữ gìn và khai thác tối đa mối quan hệ gắn bó truyền thống giữa TSC và MB. 3.4. Kiến nghị 3.4.1. Đối với Ủy ban chứng khoán Nhà nước Hoàn thiện hệ thống pháp luật Bộ Luật Chứng Khoán có hiệu lực bắt đầu từ ngày 1/1/2007 đã tạo nên một hành lang pháp lý vững vàng cho các tổ chức và cá nhân tham gia vào Thị trường chứng khoán. Tuy vậy vẫn có một số vấn đề chưa thực sự chặt chẽ, nhất là vấn đề giao dịch đối với cổ phiếu chưa niêm yết hay phương thức đấu giá vẫn còn chưa thực sự minh bạch và công khai gây nhiều tranh cãi trong xã hội. 3.4.1.2. Xây dựng hệ thống đào tạo cho các nhân viên của Công ty chứng khoán và các Nhà đầu tư Sự hoạt động hiệu quả của Trung Tâm Đào Tạo và thông tin thư viện của ủy Ban Chứng khoán nhà nước đã góp phần vào sự phát triển của thị trường chứng khoán. Với vai trò là nơi cung cấp tài liệu về thị trường chứng khoán và là nơi đào tạo các kỹ năng nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán. Trung Tâm Đào Tạo của Ủy Ban Chứng khoán nhà nước đã giúp đào tạo và cấp chứng chỉ hành nghề cho một số lượng lớn các nhân viên ở các Công Ty Chứng Khoán. Thực hiện viêc quản lý giám sát thị trường chứng khoán Khi mà thị trường chứng khoán phát triển với tốc độ cao như trong giai đoạn này thì quá trình giám sát của các cơ quan thuộc Ủy Ban Chứng khoán nhà nước càng cần phải được tăng cường nhiều hơn trước. Cần quy định các hình thức kỷ luật nghiêm đối với các đơn vị cá nhân vi phạm chế độ công bố thông tin, giao dịch nội gián... 3.3.2. Đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội Tuy TSC đã tiến hành tăng vốn điều lệ thông qua hình thức cổ phàn hóa vào cuối năm 2007 nhưng MB vẫn đóng một vai trò quan trọng không thể thiếu trong mọi hoạt động của TSC nên để giúp TSC phát triển hơn nữa thì MB cần có những hoạt động tích cực đối với TSC như: Cung cấp dịch vụ tín dụng, đầu tư nhiều vốn hơn nữa vào TSC… Trong chương 3 đã trình bày những nội dung liên quan đến việc phát triển hoạt động môi giới tại TSC như: Định hướng phát triển chung của thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2010, Định hướng phát triển của TSC, và nội dung chủ yếu là đề ra những giải pháp phát triển hoạt động môi giới của TSC. KẾT LUẬN Thị trường chứng khoán thế giới đã có hàng trăm năm lịch sử hình thành và phát triển. Đi cùng với nó là sự phát triển không ngừng của hoạt động môi giới tại các Công ty chứng khoán. Thị trường chứng khoán Việt Nam là một thị trường mới được gần 8 năm đi vào hoạt động. Do vậy, hoạt động môi giới của các Công ty chứng khoán Việt Nam so với các nước có thị trường chứng khoán phát triển thì còn rất nhiều vấn đề phải xem xét. Hoạt động môi giới ở các công ty chứng khoán nước ta còn chưa thật sự chuyên nghiệp, chưa đạt được những yêu cầu của nghiệp vụ, các nghiệp vụ thực hiện vẫn còn chưa được chuyên môn hóa, các dịch vụ liên quan đến hoạt động môi giới vẫn còn chưa phong phú, hàng hóa trên thị trường chứng khoán vẫn chưa thực sự có chất lượng cao,… Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long là một trong những Công ty hàng đầu trên thị trường chứng khoán Việt Nam nhưng cũng chưa đạt được kết quả cao nhất trong hoạt động môi giới để có thể bắt kịp các Công ty chứng khoán nước ngoài. Hiện nay trong bối cảnh hội nhập, việc phát triển hoạt động môi giới là một việc làm cấp bách và cần thiết đối với mọi Công ty chứng khoán. Qua chuyên đề thực tập này, em đã trình bày một số giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. Với trình độ hiểu biết và thời gian thực tập có hạn, chắc chắn chuyên đề sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của thầy cô, cán bộ Công ty và những người quan tâm để em có thể nghiên cứu và hoàn thiện chuyên đề hơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình: - TS. Đào Lê Minh – Giáo trình những vấn đề cơ bản về chứng khoán và Thị trường chứng khoán – Nhà xuất bản chính trị Quốc gia, năm 2002 - GS.TS Nguyễn Văn Nam, PGS.TS. Vương Trọng Nghĩa - Giáo trình thị trường chứng khoán – NXB Tài Chính, năm 2002. - TS.Trần Thị Thái Hà - Nghề môi giới chứng khoán – NXB Chính trị quốc gia, năm 2001. - Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Hữu Tài – Giáo trình lý thuyết tài chính – tiền tệ - NXB Thống kê, năm 2002 Văn bản pháp luật - Luật chứng khoán: Luật số 70/2006/QH 11 - Nghị định 144/2003/NĐ-CP - Nghị định 14/2007/NĐ-CP Website www.ssc.gov.vn ; www.vse.org.vn ; www.hastc.org.vn www.thanglongsc.com.vn Tài liệu khác Giới thiệu chung về Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2006 và dự báo 2007 của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long Các sơ đồ của Trung tâm đào tạo UBCKNN