Chuyên đề Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt Nam

riển nguồn nhân lực. Tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ hành nghề chuyên nghiệp cần thiết cho cán bộ nhân viên, đảm bảo nguyên tắc tất cả cán bộ làm việc gì đều phải được đào tạo chuyên sâuy về nghiệp vụ hành nghề của nghiệp vụ đó. Tổ chức nhiều hình thức đào tạo, chủ yếu là tổ chức các lớp học ngoài giờ ở cơ quan. Đầu tư chi phí thích đáng cho công tác đào tạo. Tiếp tục tuyển dụng, bổ sung cán bộ đảm bảo đáp ứng yêu cầu kinh doanh và các quy định của pháp luật. Thực hiện tốt công tác kiểm tra, kiểm soát, kiểm toán nội bộ, đảm bảo mọi hoạt động đều được kiểm tr, kiểm soát kịp thời phát hiện các sai sót, vi phạm để chấn chỉnh khắc phục. Phát động các phong trào thi đua và đưa ra các giải thưởng hấp dẫn, xứng đáng đối với các cá nhân, đơn vị có thành tích lao động sáng tạo cải tiến kỹ thuật, nghiệp vụ, giảm chi phí, nâng cao năng suất, hiệu quả. Như vậy trong năm 2006 định hướng phát triển của công ty đối với nghiệp vụ môi giới là phải nâng cao được thị phần hoạt động môi giới của công ty lên mức tối thiểu là 10%. Không những vậy doanh thu của hoạt động môi giới phải phấn đấu tăng gấp đôi so với năm 2005(đạt 2.4 tỷ đồng), tỷ trọng doanh thu hoạt động môi giới phải tăng lên tối thiểu là gấp 1.5 lần. Đây là định hướng hết sức rõ ràng và phòng môi giới của IBS hoàn toàn có thể đạt được khi mà trong thời gian từ đầu năm 2006 đến bây giờ số lượng tài khoản mới của khách hàng mở tại công ty liên tục tăng ( bình quân đạt khoảng 9 tài khoản mới trong ngày), lượng tiền mới đổ vào các tài khoản giao dịch đạt bình quân khoảng 2.75 tỷ đồng/ngày....Vởy giải pháp nào để công ty phát triển hơn nữa nghiẹp vụ môi giới của mình. Bằng sự hiểu biết của mình tôi xin đưa ra các giải pháp sau: 3.2.CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NHCTVN. Qua thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta có thể nhận thấy rằng mặc dù doanh số và thị phần của công ty liên tục tăng, my nhiên nó chưa thực sự xứng tầm đối với một công ty lớn như công ty chứng khoán NHCTVN. Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng và nâng vao vị thế của công ty trên thị trường thì công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng hạot động kinh doanh của mình để tiến tới trở thành một trong những công ty chứng khoán hàng đầu tại Việt Nam. Nghiệp vụ môi giới là nghiệp vụ cơ bản của một công ty chứng khoán, doanh số cũng như thị phần của hoạt động môi giới của công ty trên thị trường sẽ đánh giá được chất lượng hoạt động của công ty chứng khoán. Do vậy để nâng cao được hiệu quả hoạt động của công ty chứng khoán thì một vấn đề phải được đề cập đến hàng đầu là phải nâng cao chất lượng hoạt động của nghiệp vụ môi giới. Những giải pháp này bao gồm: .3.2.1. Nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khách hàng của nhân viên môi giới. 3.2.1.1.Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý. Chính sách khách hàng có một vị thế đặc biệt quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty đặc bịêt là của phòng môi giới. Để có thể đưa ra được chiến lược phát triển cụ thể thì việc đầu tiên phòng môi giới cần xây dựng được một chiến lược khách hàng cụ thể. Định hướng được khách hàng mục tiêu thì nhân viên môi giới cần trả lời được các câu hỏi: 1.Khách hàng mà công ty hướng tới là ai? 2.Nhu cầu hay tâm lý của đối tượng này là gì? 3.Công ty cần đưa ra các sản phẩm dịch vụ nào để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu? 4.Cần làm gì để lôi kéo các khách hàng mục tiêu này? Có thể nói hầu hết các công ty chứng khoán hiện nay đều chưa có chiến lược khách hàng cụ thể. Thị trường chứng khoán là nơi có sự tham gia của hàng triệu người, thậm chí hàng chục triệu người, họ ở đủ mọi tầng lớp, đủ mọi lứa tuổi nên công ty cần hướn tới một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể để tạo thương hiệu riêng cho mình. Hiện nay khách hàng của công ty chứng khoán NHCT chủ yếu thuộc tầng lớp trung tuổi, tầng lớp trí thức. Nhóm đối tượng này hiện đang có thu nhập tương đối ổn định nên lượng tiền đầu tư là khá lớn và họ có chiến lược đâudf tư lâu dài. Hiểu được điều này, phòng môi giới cần hướng tới các loại hàng hoá phù hợp. Nhu cầu của nhóm đối tượng này là đầu tư vào những chứng khoán có mức sinh lời cao nhưng họ lại có mức ngại rủi ro cao hơn các nhóm đối tượng khách hàng khác. Vì vậy họ rất cần những lời khuyên của các nhà môi giới để lựa chọn được loại chứng khoán phù hợp. Một chính sách khác hàng hợp lý có được thực hiện được hay không còn phụ thuộc vào việc kết hợp của nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó đóng vai trò nhất định trong mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng bao gồm các chính sách: Có chính sách giá cả hấp dẫn: Điều này quyết định tính cạnh tranh trong hoạt động của các công ty chứng khoán. Trong môi trường cạnh trạnh tuy mức phí môi giới phải hết sức linh hoạt, không quá cứng nhắc và phải được thay đổi thường xuyên tuỳ thuộc vào sự phải triển của thị trường. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vcừa duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng truyền thống lại vừa thu hút thêm được các đối tượng khách hàng mới. Để thực hiện được điều này, công ty cần tiến hành phân nhóm khách hàng trong nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu theo những tiêu thức nhất định như doanh số giao dịch, khách hàng uy tín, khách hàng lâu dài... để từ đó xây dựng các mức phí ưu đãi hợp lý. Theo quyết định số 29/QĐ-CKCT4 của giám đốc công ty chứng khoán ngân hàng công thương Việt Nam ngày 18/05/2005 ban hành biểu phí giao dich cổ phiếu hàng ngày của công ty như sau: 1.Mức phí giao dịch cổ phiếu hàng ngày: 0.40%/giá trị giao dịch của lệnh có giá trị dưới 100 triệu đồng. 0.35%/ giá trị giao dịch của lệnh có giá trị từ 100 triệu đến 200 triệu đồng. 0.30%/giá trị giao dịch của lệnh có giá trị trên 200 triệu đồng. 2.Giảm phí theo doanh số giao dịch cổ phiếu trong tháng. Giảm 5% phí IBS thu được cho doanh số giao dịch từ 500 – 700 triệu đồng/tháng. Giảm 10% phí IBS thu được cho doanh số giao dịch từ 700 – 1000 triệu đồng/tháng. Giảm 15% phí IBS thu được cho doanh số giao dịch từ 1000 – 2000 triệu đồng/tháng. Giảm 20% phí IBS thu được cho doanh số giao dịch từ 2000 triệu đồng trở nên/tháng. 3.Đối với trường hợp khách hàng cần được ưu đãi, Phòng môi giới phải có tờ trình riêng đề nghị ban điều hành cho phép áp dụng mức ưu đãi cụ thể. Đây là biểu phí hết sức cạnh tranh, nó ngang bằng với mức phí của hai ngân hàng quốc doanh khác là công ty chứng khoán Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam và công ty chứng khoán Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam. Điều này khuyến khích các nhà đầu tư lớn do họ được hưởng các mức phí ưu đãi khi thực hiện các lệnh giao dịch lớn. Công ty cần xây dựng mức phí ưu đãi đối với cả các nhà đầu tư truyền thống bởi vậy sẽ giúp họ gắn bó hơn với công ty và kéo theo sự tham gia của các nhà đầu tư tiềm năng. Trong thời gian tới mức phí của công ty vân nên duy trì mức phí như hiện nay nhưng tuỳ vào từng thời điểm mà có sự điều chỉnh linh hoạt, tránh quy định cứng nhắc 3.2.2.Nâng cao chất lượng các quy trình nghiệp vụ để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Công ty cần phối hợp chặt chẽ hơn với các ngân hàng để giúp khách hàng tốt hơn thực hiện các hợp đồng tín dụng. Hiện nay công ty đang phối hợp với Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam chi nhánh Hà Thành để thực hiện giúp khách hàng các hợp đồng cầm cố chứng khoán, hợp đồng tín dụng ứng trước tiền bán chứng khoán. Hạn mức tối đa đối với hợp đồng cầm cố là 50% giá trị của chứng khoán tại thời điểm cầm cố. Hạn mức tối đa đối với một hợp đồng tín dụng là 500 triệu đồng/một hợp đồng.Tuy nhiên trong thời gian tới công ty cần phối hợp chặt chẽ hơn với ngân hàng để nâng cao hạn mức tín dụng trong mỗi hợp đồng cho vay bởi vì hiện tại nhu cầu vay của các nhà đầu tư đang có xu hướng tăng lên. Và công ty cũng cần kiểm soát chặt chẽ để hạn chế rủi ro có thể xảy ra. 3.2.3.Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của các nhà đầu tư. Hiện nay phòng môi giới công ty chứng khoán Công thương đang cung cấp cho khách hàng các dịch vụ: 1.Cung cấp các thông tin cho khách hàng. Các thông tin được cung cấp bao gồm: Kết quả phiên giao dịch (15 phút sau khi kết thúc phiên); Bình luận phiên giao dịch ( vào 16 giờ hàng ngày); Phân tích diễn biến Giao dịch tuần và dự đoán biến động của thị trường (vào 16h thứ sáu hàng tuần); Tất cả các thông tin trên sẽ được gửi theo địc chỉ E-mail của từng khách hàng. Ngoài ra, khách hàng có thể xem các thông tin này trên địa chỉ Website hoặc nhận các thông tin này tại công ty. - Cung cấp các thông tin về các công ty niêm yết ( Bản cáo bạch, Báo cáo tài chính...) và các thông tin thị trường khách theo yêu cầu của khách hàng. Hiện nay các dịch vụ này đang được công ty cung cấp miễn phí đối với các nhà đầu tư 2.Dịch vụ tư vấn. Dịch vụ này do các chuyên viên tư vấn của công ty thực hiện bao gồm: Tư vấn định giá chứng khoán; Tư vấn chọn thời điểm mua bán chứng khoán một cách chuyên nghiệp dựa trên các phương pháp phân tích cơ bản và phân tích kỹ thuật; Tư vấn dự đoán xu hướng biến động của thị trường. Hiện nay các dịch vụ này cũng đang được công ty thực cung cấp miễn phí. 3.Dịch vụ đặt lệnh từ xa. Công ty thực hiện việc nhận lệnh từ xa bằng điện thoại và Fax theo yêu cầu cảu khách hàng. Nhờ dịch vụ này, Quý khách không nhất thiết phải đến công ty. Các giao dịch theo yêu cầu của khách hàng vẫn được thực hiện đảm bảo chính xác và trong thời gian ngắn nhất. Để sử dụng dịch vụ này, Quý khách sẽ ký Hợp đồng giao dịch từ xa với công ty. Dịch vụ này hiện cũng đang được công ty cung cấp miễn phí. 4.Dịch vụ lưu ký chứng khoán. - Nhận chứng chỉ chứng khoán của khách hàng gửi và lưu giữ tại hệ thống kho két hiện đại, đảm bảo an toàn tuyệt đối. - Thay mặt khách hàng thực hiện các thủ tục tái lưu ký cổ phiếu đã niêm yết và chuẩn bị niêm yết tại Trung tâm lưu ký và thanh toán bù trừ . - Thay mặt khách hàng thực hiện các quyền: + Nhận cổ tức, trái tức; + Chuyển nhượng cổ phiếu, trái phiếu; + Đại diện cho khách hàng đi dự Đại hội cổ đông. Dịch vụ này cũng đang được công ty thực hiện miễn phí. 5.Các dịch vụ hỗ trợ khác hiện đang được công ty triển khai Công ty phối hợp với các NHTM cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khác hàng mua bán chứng khoán: Dịch vụ cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán (khách hàng có thể vay ứng trước trước số tiền bán chứng khoán ngay sau khi có thông báo khớp lệnh thay cho việc chờ tới ngày T + 3); Dịch vụ cho vay ứng trước tiền cổ tức ( khách hàng có thể vay ứng trước tiền cổ tức ngay sau khi có thông báo từ tổ chức phát hành về việc chi trả cổ tức thay cho việc chờ tới ngayd được thanh toán chính thức); Dịch vụ cho vay cầm cố. Hiện nay hầu hết các nghiệp vụ này đang được triển khai. Tuy nhiên không phải hầu hết các dịch vụ này được triển khai thường xuyênĐể có thể đa dạng hoá các loại hình dịch vụ và cải tiến các quy trình để thoả mãn các nhu cầu ngày càng cao của các nhà đầu tư trên thị trường thì công ty phải không ngừng đổi mới các quy trình nghiệp vụ phù hợp với nhu càu thực tế. Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu và cải tiến các dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ như cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứn khoán...đồng thời phải nghiên cứu triển khai các dịch vụ mới như : Hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin, hoàn thiện trang Web của công ty để đảm bảo có thể triển khai được dịch vụ đặt lệnh trực tuyến. Nâng cao hạn mức cho vay trên mỗi hợp đồng. Cùng cấp các thông tin thị trường, thông báo kết quả giao dịch, số dư tài khoản giao dịch tại nhà thông qua địa chỉ E-mail của khách hàng. Tổ chức các buổi gặp gỡ nói chuyện, bình luận thị trường...thường xuyên đối với khách hàng. Công ty cần có các tiêu trí để phân laọi khách hàng theo từng nhóm đối tượng để xây dựng đề án hỗ trợ thanh toán cho nhóm đối tượng đó khi mà họ không đủ khả năng trả cho các khoản mà mình đã thực hiện lệnh. Nhưng trong điều khoản hợp đồng hỗ trợ phải thoả thuận rõ mức được hỗ trợ, mức phí vay hỗ trợ, thời gian được hỗ trợ cũng như biện pháp giải quyết khi mà đến thời gian trả nợ khoản hỗ trợ nhưng khách hàng vẫn không có khả năng trả như sẽ áp dụng lãi suất phạt, phong tỏa chứng khoán hoặc bán chứng bớt chứng khoán theo thỏa thuận để chi trả...Việc triển khai dịch vụ này sẽ giúp khách hàng đảm bảo khả năng thanh toán đồng thời sẽ giúp khách hàng gắn bó với công ty 3.2.4.Nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khách hàng. Căn cứ vào chiến lược phát triển hoạt động môi giới và chính sách khách hàng của Công ty, nhân viên môi giới tiến hành việc tìm kiếm khách hàng thông qua các phương thức sau: Thông qua sự giới thiệu của khách hàng truyền thống: Nhân viên môi giới cần tạo được các mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại bởi vì chính sự tín nhiệm của khách hàng này đối với nhân viên môi giới sẽ là nhân tố chính thúc đẩy họ giới thiệu bạn bè và người thân của họ đến Công ty. Hầu hết khách hàng khai thác được từ nguồn này đều là những người ít hoặc chưa có hiểu biết gì về thị trường nhưng họ là những nhà đầu tư rất tiềm năng, họ có vốn lớn nhưng chưa có hiểu biết sâu về thị trường, họ rất cần những lời khuyên từ các chuyên gia về thị trường chứng khoán - đó là các nhà môi giới. Thông qua mối quan hệ của cá nhân nhà môi giới, mối quan hệ của công ty: Thông qua cac mối quan hệ của mình, nhà môi giới tìm cách “lôi kéo” họ đến với Công ty. Ngoài ra một lợi thế của IBS đó là Công ty mẹ là Ngân hàng Công thương- một trong những ngân hàng quốc doanh hàng đầu tại Việt Nam. Công ty có thể khai thác nguồn khách hàng tổ chức thông qua các mối quan hệ sẵn có của ngân hàng mẹ. Đây là nguồn khách hàng lớn đầy tiềm năng. Thông qua mạng lưới đại lý nhận lệnh: Hiện nay công ty có 5 đại lý nhận lệnh phân bố đều trong cả nước. Thông qua các đại lý nhận lệnh này công ty cũng có thể tìm thêm được một nguồn khách hàng ở những nơI mà hiện mạng lưới chi nhánh của Công ty chưa thể triển khai đến được. Thông qua các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo: Thông qua các phương tiện thông tín đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình Công ty có thể triển khai các chiến lược quảng cáo tiếp thị các sản phẩm tiện ích mà Công ty đang triển khai. Thông qua Website và thư điện tử : Đây có thể là hình thức tìm kiếm khách hàng tiên tiến nhất nhưng lại mang lại hiệu quả cao nhất. Thế kỷ 21 là thế kỷ của công nghệ số, khi là con người khồng còn đủ thời gian để có thể theo dõi một cách thường xuyên báo chí, truyền hình thì Internet trở thành công cụ hiệu quả để nhà môI giới tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Thông qua thư điện tử, nhà môi giới có thể giới thiệu kháI quát tới khách hàng về sản phẩm mà Công ty mình cung cấp. Và hãy hướng tới họ các sản phẩm trực tuyến. Khách hàng cũng có thể tự tìm kiếm tới nhà môi giới và Công ty thông qua trang Web riêng của Công ty, vì vậy việc xây dựng một trang Web tốt có ý nghĩa rất lớn trong việc tìm kiếm khách hàng. Công ty cần hoàn thiện Webside riêng của Công ty mình để tiện cho việc quảng bá hình ảnh của Công ty cũng như tìm kiếm được khách hàng cũng như chăm sóc được khách hàng.Trên web, thông tin được truyền đi rất nhanh chóng - và việc dịch vụ của Công ty cung cấp được khách hàng đánh giá cao là một điều vô cùng quý giá. Nếu khách hàng cảm thấy họ bị một công ty ngược đãi, thì tin này sẽ lan đi nhanh hơn cả khi họ được đối xử tốt. Ngày nay, các công ty làm mọi cách để thu hút khách hàng, tuy nhiên để có được những đánh giá tốt của khách hàng, các công ty phải làm thoả mãn tất cả các khách hàng trong quá trình chăm sóc khách hàng. Thông qua các cuộc hội thảo và gặp gỡ các nhà đầu tư: Công ty cần thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, các buổi phổ biến kiến thức tới các nhà đầu tư và các buổi gặp gỡ nói chuyện về thị trường và giải đáp các thắc mắc với các nhà đầu tư. Phòng môi giới của cần duy trì các buổi gặp gỡ hàng tuần với các nhà đầu tư vào chiều thứ 6 để bình luận về các phiên giao dịch trong tuần , đưa ra các tổng kết cũng như các nhận định về xu hướng biến động của thị trường trong tuần tới. Đây là một biện pháp để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng truyền thống cũng như lôI kéo được sự quan tâm của các nhà đầu tư mới. Như vậy có rất nhiều cách để tìm kiếm khách hàng mà nhân viên môi giới của Công ty có thể tìm kiếm được khách hàng. Để tìm kiếm được nhóm đối tượng khách hàng phù hợp thì nhân viên môi giới cần tuân thủ quy trình tìm kiếm khách hàng: Bước 1: Rà soát bất kỳ một thông tin nào về một người mà nhân viên môI giới biết và cho rằng họ có thể có nhu cầu đầu tư chứng khoán. Bước 2: Tạo ra một cuộc đối thoại và xử lý tình huống bị khách hàng từ chối bằng các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục. Bước 3: Tìm hiểu sơ lược nhu cầu và tạo ra sự quan tâm của khách hàng đối với dịch vụ môI giới. Bước 4: Đáp ứng một cách phù hợp các mối quan tâm của khách hàng đối với dịch vụ môi giới. Bước 5: Các cuộc đối thoại hoặc gặp gỡ tiếp theo. Bước 6: Mời khách hàng đến phòng Môi giới. Sau khi tìm kiếm được khách hàng, nhân viên môi giới cần tiến hành tiếp cận với nhà đầu tư để thực hiện tư vấn. Hình thức tư vấn có thể là tư vấn trực tiếp hoặc tư vấn gián tiếp. Tư vấn trực tiếp có thể được tiến hành riêng biệt đối với từng khách hàng hoặc theo nhóm khách hàng bằng cách tổ chức các buổi tiếp cận đối với nhóm khách hàng và tiến hành tư vấn. Tư vấn gián tiếp tức là nhân viên môI giới không trực tiếp gặp gỡ khách hàng mà thông qua các hình thức viết thư đIện tử, trả lời trực tuyến… Tuy vậy dù là tư vấn trực tiếp hay tư vấn gián tiếp thì nhân viên môi giới phảI tuân thủ quy trình tư vấn bao gồm các bước sau: Bước 1: Hiểu khách hàng. Đây là bước đầu tiên nhưng hết sức quan trọng trong việc tiếp cận với khách hàng và giới thiệu với khách hàng dịch vụ tài chính mà Công ty mình cung cấp. Nhà môi giới cần tìm hiểu các nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Đây là một việc làm hết sức quan trọng bởi vì với mỗi nhà đầu tư khác nhau thì nhu cầu tài chính cũng như mức độ chấp nhận rủi ro là khách nhau, vì vậy nắm được đIều này để làm cơ sở để nhà môi giới có thể tư vấn cho họ nắm giữ chứng khoán nào cho phù hợp. Tiếp đó nhà môi giới cần tìm hiểu các thông tin cá nhân của khách hàng, sở thích, nhu cầu và trạng thái tài sản, thu nhập, nợ nần của khách hàng. Tìm hiểu được điều này nhà môi giới sẽ biết được nhà đầu tư này có phải là nhà đầu tư dài hạn hay không. Nhà môi giới cũng phải cần tìm hiểu mục tiêu đầu tư của khách hàng thông qua việc nắm bắt thời gian đầu tư cầu họ là ngắn hạn hay dài hạn, những lĩnh vực ngành nghề mà khách hàng quan tâm cũng như mức lợi nhuận kỳ vọng của họ. Và thông qua giao tiếp nhà môi giới cần hiểu được cách nghĩ, cách ra quyết định đầu tư của khách hàng. Bước 2: Cung cấp thông tin, tài liệu để đáp ứng nhu cầu, mục tiêu của khách hàng. Sau khi tìm hiểu về khách hàng thì bước tiếp theo để tiếp cận khách hàng là đáp ứng các nhu cầu của khách hàng về thông tin. Theo thống kê thì mới chỉ có 0,2% dân số Việt Nam là biết về thị trường chứng khoán, nhưng đâu phải ai trong số 0,2% này cũng đều nắm được hết các thông tin về thị trường và thông tin về các công ty niêm yết. Khi được hỏi một số nhà đầu tư mới khi tiếp cận thị trường là họ có biết gì về chứng khoán không thì hầu hết họ đều trả lời là không, một số ít thì cho biết là họ mới chỉ biết sơ qua thông qua báo chí. Thậm chí một số nhà đầu tư khi đặt lệnh mua bán một loại chứng khoán họ cũng không biết được đây là tên viết tắt của công ty niêm yết nào, hoạt động trong lĩnh vực gì mà họ chỉ biết là thấy người ta mua gì thì mình mua lấy, họ mua những gì phù hợp với “túi tiền của họ”, họ mua theo kiểu “ tâm lý bầy đàn” mua như kiểu mua mớ tôm , mớ tép ở ngoài chợ mà không cần quan tâm xem chất lượng của chứng khoán mà mình đang mua. Chính vì vậy các nhà đầu tư “rất khát’ thông tin. Các nhà môi giới cần cung cấp đầy đr các thông tin cho khách hàng bao gồm các thông tin giao dịch như các bản tin nội bộ bản tin thị trường, những thông tin cập nhật về tổ chức phát hành như bản cáo bạch, các thông tin về các chỉ tiêu tài chính, nghành và lĩnh vực hoạt động của tổ chức niêm yết cũng như các thông tin kinh tế vĩ mô, kinh tế ngành lĩnh vực mà công ty đang hoạt động.Đó là các thông tin cơ bản có thể ảnh hưởng tới giá của chứng khoán. Nhân viên môI giới có thể cung cấp thông tin cho nhà đầu tư qua nhiều kênh khác nhau như có thể qua Website, qua email, qua các bản tin và ccác tìa liệ khác, qua đIện thoại, fax… Bước 4: Bàn bạc thảo luận cùng khách hàng. Nhân viên môi giới cần dành thời gian riêng để gặp gỡ khách hàng để cùng khách hàng bàn bạc, thảo luận về các thông tin về chứng khoán mà khách hàng quan tâm.Bên cạnh đó nhân viên môi giới cũng cần hướng dẫn cho khách hàng thực hiện các bước mở tài khoản giao dịch và ký quỹ, hướng dẫn khách hàng cách thức ghi lệnh, cách thức đặt lệnh, cách thức sử lý khi khách hàng đặt lệnh vượt quá số tiền mà khách hàng đã ký quỹ…. Bước 5: Đánh giá tình hình, đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị phù hợp giúp khách hàng ra quyết định mua - bán chứng khoán. 3.2.6.Nâng cao kỹ năng giao tiếp của nhân viên môi giới. Đây là một nghệ thuật tìm kiếm khách hàng và giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ phục vụ của nhân viên môi giới tạo nên hình ảnh của công ty. Nghề môi giới là một nghề tất căng thẳng, hàng ngày người môi giới phải tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khách nhau nên đòi hỏi người môi giới phải rất kiên trì, biết lắng nghe khách hàng mình nói và phải biết cách đưa cuộc nói chuyện của mình với nhà đầu tư đi đúng mục đích tránh lệch hướng gây lãng phí thời gian cho cả nhà môi giới và khách hàng. 3.2.7.Nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên môi giới. Trình đọ chuyên môn của nhà môi giới sẽ quyết định rất nhiều đến thành công của nghiệp vụ môi giới. Nhân viên môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn và khả năng phân tích của mình. Như một chuyên gia tài chính, các khách hàng sẽ xem nhà môi giới như một người chỉ dẫn trong các vấn đề về tài chính của họ giống như một vị bác sĩ trong các vấn đề về sức khoẻ. Vì vậy sự hiểu biết chuyên môn của nhà môi giới là đặc biệt quan trọng nó quyết định thành công của một nhà môi giới. 3.2.8.Nâng cao chất lượng các dịch vụ mà môi giới cung cấp. Để thực hiện tốt vấn đề này, công ty cần tập trung vào một số công việc cụ thể: Tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện quy trình môi giới chứng khoán, khắc phục những điểm chưa hợp lý trong quy trình. Thực hiện đơn giản hoá các hình thức nhận lệnh nhưng phải đảm bảo an toàn bí mật cho khách hàng Triển khai mạnh các dịch vụ nhận lệnh từ xa như qua mail, qua fax, qua điện thoại, qua mạng giao dịch trực tuyến.... Hoàn thiện trang Web cuả công ty để triển khai tốt các dịch vụ trực tuyến. Mối khách hàng sẽ được cung cấp một account riêng để phục vụ cho việc tra cứu trực tuyến số dư tài khoản của mình tại nhà mà không phải trực tiếp đến công ty. Phân công hoá chuyên nghiệp giữa các nhân viên môi giới trong từng khâu như nhận lệnh từ khách hàng, nhập lệnh vào hệ thống mạng nội bộ của công ty và chuyển lệnh đến sàn giao dịch. Phối hợp với các ngân hàng thương mại cung cấp các dịch vụ hỗ trợ chọn gói. Giảm bớt các thủ tục hành chính phiền hà không cần thiết. Thực hiện nghiêm ngặt các quy trình môi giới như quy trình như tiếp thị và tư vấn đầu tư; Quy trình mở và quản lý tài khoản; Quy trình nhận vf thực hiện lệnh và thông báo kết qủa giao dịch; Quy trình hạch toán, kế toán giao dịch; Quy trình quản lý tiền mặt của khách hàng; Quy trình chuyển nhượng quyền nhận tiền bán chứng khoán; Quy trình cho vay cầm cố chứng khoán; Quy trình lưu ký chứn khoán; Quy trình nhận lệnh tại sàn. Thực hiện giám sát các quy trình để đảm bảo không xảy ra các rủi ro hệ thống. 3.2.9.Hoàn thiện hệ thống mạng lưới nhận lệnh của khách hàng. Hiện nay côn ty mới chỉ có 5 đại lý nhận lệnh của khách hàng. Tuy khách hàng có thể chuyển lênh từ xa, tuy nhiên có rất nhiều các nghiệp vụ khác yêu cầu phải có mặt của chủ tài khoản như việc mở tài khoản, rút tiền, ký vào các hợp đồng tín dụng. Điều này đòi hỏi công ty phải mở rộng hệ thống chi nhánh hệ thống nhận lệnh của khách hàng ở nhiều nơi để đáp ứng dược các yêu cầu của khách hàng ở mọi nơi. Công ty có thể tận dụng mạng lưới chi nhánh của ngân hàng mẹ là Ngân hàng Công thương để triển khai các nhiệm vụ đó. Đây là một điều rất thuận lợi bởi vì Ngân hàng Công thương Việt Nam có mặt tại hầu hết các tỉnh thành phố trong cả nước. Dựa vào hệ thống chi nhánh này để triển khai các nghiệp vụ về chứng khoán, nhận lệnh của khách hàng và chuyển lệnh về trụ sở chính hay chi nhánh cấp I. Công ty cần tận dụng các mối quan hệ của ngân hàng mẹ đẻ có thể tăng lượng khách hàng đến mở tài khoản từ đó tăng doanh số giao dịch, thúc đẩy cạnh tranh và tăng thị phần. Công ty cũng nên phối hợp với Ngân hàng mẹ để triển khai các nghiệp vụ tín dụng mà không phải qua một ngân hàng khác để có thể khai thác được khách hàng của ngân hàng mẹ. Ngân hàng mẹ có thể triển khai các khoản cho vay cho vay mà tài sản cầm cố là các chứng khoán được lưu ký tại Công ty chứng khoán NHCT...Điều này sẽ tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa hai bên và đem lại lợi nhuận cho cả hai. Hiện nay theo quyết định của UBCKNN các công ty chứng khoán được phép thành lập các chin nhánh, các phòng giao dịch và đại lý nhận lện tại các tỉnh thành phố trong cả nước. Theo quyết định số 78/2000/QĐ-UBCK của Chủ tịch UBCKNN, công ty chứng khoán được thiết lập các phòng giao dịch chứng khoán tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính đã được cấp phép, lựa chọn các công ty tại các tỉnh, thành phố khác nơi công ty không có trụ sở chính hoặc chi nhánh đã được cấp phép , lựa chọn một số pháp nhân làm đại lý nhận lệnh cho công ty. Phòng giao dịch của công ty được phép thực hiện việc mở tài khoản giao dịch chứng khoán, nhận ký quỹ và chứng khoán lưu ký, nhận và chuyển lệnh về trụ sở chính hoặc chi nhánh của công ty chứng khoán theo hợp đồng cam kết với công ty chứn khoán đó. Đại lý nhận lệnh chỉ được thực hiện việc nhận lệnh, sơ kiểm lệnh và chuyển lệnh về công ty. Đại lý nhận lệnh không có quyền mở tài khoản cho khách hàng. Như vậy ngoài trụ sở chính của công ty và chin nhánh tại Tp. Hồ Chí Minh và năm đại lý nhận lệnh hiện tại thì công ty có thể mở thêm nhiều đại lý chi nhánh khác để mở rộng phạm vi hoạt động, lôi kéo khách hàng từ đó nhằm nâng cao chất lượng hoạt động của hoạt động môi giới. Một lợi thế của công ty chứng khoán Công thương so với các công ty chứng khoán khác là công ty mẹ là Ngân hàng Công thương có mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch tại hầu hết các tỉnh, thành phố trong cả nước, công ty có thể dựa vào mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch này để mở rộng mạng lưới đại lý nhận lệnh của khách hàng. Công ty cũng nên nghiên cứu việc mở chi nhánh tại khu vực miền Trung bởi vì đây cũng là một khu vực đầy tiềm năng mà chưa công ty chứng khoán nào khai thác. Phát triển mạng lưới chi nhánh và phạm vi hoạt động là chiến lược lâu dài của công ty, vì vậy công ty phải nghiên cứu và đưa ra các chién lược thực hiện cụ thể. 3.2.10.Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực. Công ty có một đội ngũ nhân viên giỏi sẽ là một lợi thế cạnh tranh. Công ty cần đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để công ty có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh. Công ty cần xây dựng các phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước hình thành đội ngũ chuyên viên môi giới có chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ kỹ thuật. Yêu cầu ssặt ra đối với việc đào tạo đọi ngũ nhân viên chuyên nghiệp là phảo đáp ứng được các yêu cầu: 1.Phải được trạng bị các kiến thức chuyên sâu về thị trường. Phải được học đầy đủ và chuên sâu về các nghiệp vụ phân tích cơ bản, phân tích kỹ thuật, thanh toán và lưu ký, môi giới chứng khoán, phát hành chứng khoán. 2.Có các kỹ năng của một nhà môi giới chuyên nghiệp: Hiểu rõ khách hàng của mình. Những nhà môi giới là những người thấy rõ vi trò to lớn của việc tìm ra những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Chỉ khi khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào bạn thì họ mới có thể uỷ thác những cổ phần của họ và khi đó công việc mới phát triển được. Để làm được diều này nhà môi giới cần phải: - Tạo ra một môi trường làm việc đáng tin cậy. - Thật sự thấu hiểu mục tiêu tài chính của khách hàng. - Hiểu được điều gì làm cho khách hàng ra quyết định như vậy. - Trở thành người đem lại lợi ích cho khách hàng. - Theo dõi tài khoản đầu tư của khách hàng và tác động của tình trạng tài chính của khách hàng đối với khả năng kinh tế và tình trạng tâm lý của họ. - Biết về lối sống riêng của khách hàng - Giúp đỡ khách hàng hiểu biết về nghiệp vụ chuyên môn. - Đưa ra những đề nghị mang tính giới thiệu hơn là ra lệnh hoặc bắt buộc Nói tóm lại tất cả các điều ở trên của hoạt động cung cấp các dịch vụ tài chính đều hướng tới mục tiêu giúp đỡ khách hàng đạt được các mục tiêu tài chính. Tạo ra môi trường làm việc lành mạnh. Môi trường làm việc là đặc biệt quan trọng nếu người môi giới muốn thành công. Những nhà môi giới suất sắc luôn bất chấp mọi hoàn cảnh và luôn tìm đến thành công. Họ luôn tìm cách thay đổi các chiến lược marketing. Môi trường làm việc lành mạnh được tạo nên bởi nhiều yếu tố đó là môi trường kinh tế, văn hoá công ty, môi trường làm việc, khả năng tận dụng thời gian và khả năng của mình và việc tạo ra một nguồn sản phẩm tài chính đa dạng. - Thứ nhất đó là môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế có tác động rất lớn trong hé thống dịch vụ tài chính. Khi nền kinh tế rơi vào khủng hoảng, niềm tin của các nhà đầu tư bị lung lay, làm cho việc bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính trên thị trường trở nên khó khăn. Khi đó người môi giới cũng bị ảnh hưởng trước những biến động đó nhưng họ vẫn tiếp tục bán những sản phẩm tài chính bằng cách thay đổi chiến lược. Họ phải tìm cách vượt qua giai đoạn khó khăn đó, phải tìm ra được xu hướng hiện tại của thị trường để chào ra các sản phẩm tài chính hợp lý. - Thứ hai đó là văn hoá công ty. Thái độ của các nhà quản lý tác động trực tiếp tới phương cách mà các nhà môi giới lựa chọn để làm việc. Để thực hiện tốt nghiẹp vụ môi giới bán và duy trì lợi nhuận lâu dài cho công ty, cần phải có sự động viên và ủng hộ của ban quản trị cũng như của các nhà môi giới có kinh nghiệm của công ty. Điều quan trọng đặc biệt đối với một công ty đó là danh tiếng hay uy tín của công ty đó. Nhà môi giới phải làm tất cả để bảo vệ uy tín của công ty. Trong dài hạn những công ty có thể tồn tại và phát triển bền vững chính là các công ty có chính sách ổn định và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. - Thứ ba đó là môi trường làm việc. Có hai khía cạnh của môi trường làm việc đó là thái độ và đạo đức trong công việc. Mỗi cơ quan có những quy định về văn hoá riêng nơi công sở. Môi trường làm việc của người môi giới bị nảh hưởng rất lớn từ phong cách giao tiếp cũng như lề lối làm việc của đồng nghiệp. Những nhà môi giới thường bị ảnh hưởng tiêu cực khi xung quanh toàn những người đồng nghiệp không có trình độ. Vì vậy công ty cần xây dựng một môi trường làm việc lành mạnh, có sự quy định chặt chẽ trong đạo đức của nhân viên môi giới. - Thứ ba là phải biết tận dụng hết thời gian và khả năng của mình. Một người biết tận dụng thời gian một cách tối đa luôn là một người thành công trong công việc. Biết sắp xếp thời gian hợp lý và tận dụng mọi khả năng cảu mình để đem lại lợi nhuận cho công ty. Một nhà môi giới chuyên gnhiệp họ thường: + Làm việc vừa chăm chỉ vừa khôn ngoan. + Sắp xếp và sử dụng thời gian hợp lý. + Có tinh thần kỷ luật cao. - Và cuối cùng là phải tạo ra một nguồn tài chính đa dạng. Người môi giới phải tự biết tạo ra các nguồn tài chính đa dạng, bởi như thế họ mới đáp ứng dược nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng và thu hút được khách hàng khách đến với công ty. 3.Tạo ra sự hứng thú trong công việc. Bí quyết thứ ba tạo ra sự thành công đó là tạo ra sự say mê trong công việc. Đây là một điều không mấy dễ dàng thực hiện nhưng nó rất quan trọng. Để có thể thực hiện tốt các dịch vụ tài chính, nhà môi giới phải kiên nhẫn và bền bỉ. Lòng kiên nhẫn của một nhà môi giới phụ thuộc vào hàng loạt các nhân tố sau: Mục tiêu thực sự của công việc. Xác định nhiệm vụ của cá nhân mình. Giải quyết các áp lực công việc một cách hiệu quả. Không ngừng phát triển trình độ chuyên môn. 3.2.11.Xây dựng và nâng cấp cơ sở hạ tầng hoàn thiện. Đây là một yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực phục vụ, đáp ứng tốt nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Hiện tại công ty mới chỉ có một phòng giao dịch với 3 máy chiếu, số lượng ghế chỉ đáp ứng được khoảng 70 chỗ ngồi. Trong thời gian qua, lượng khách hàng đến với IBS tăng đột biến, lượng ghế không đáp ứng được nhu cầu, lượng nhà đầu tư đứng để đặt lệnh là rất nhiều, nếu tình trạng này kéo dài sẽ không đáp ứng được nhu cầu, và gây ấn tượng không tốt tới khách hàng. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần mở rộng phòng giao dịch, tăng lượng ghế , tăng số lượng máy chiếu...để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của các nhà đầu tư. Việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cho công ty và cho phòng môi giới để đáp ứng môi trường làm việc cho nhà môi giới không phải là công việc có thể được thực hiện một cách dễ dàng. Công ty cần phải có một cái nhìn tổng thể để từ đó có chiến lược hợp lý. Những giải pháp để giải quyết vấn đề này có thể là: - Cơ sở vật chất trang thiết bị đảm bảo cho hoạt động của nhân viên môi giới phải được đặt lên hàng đầu bởi vì như vậy nó sẽ đảm bảo cho hoạt động môi giới được diễn ra chuyên nghiệp. - Cơ sở vật chất phục vụ cho chiến lược phát triển lâu dài của công ty sẽ được nghiên cứu triển khai một cách đồng bộ tránh lạc hậu hay trùng lặp với các đối thủ cạnh tranh khác. Bên cạnh vấn đề cơ sở vật chất thì yêu cầu về công nghệ thông tin cũng phải được triển khai hoàn thiện. Việc trước tiên là công ty phải hoàn chỉnh và đưa vào sử dụng Website riêng của công ty để phục vụ cho việc cung cấp thông tin của nhà môi giới tới các nhà đầu tư đồng thời có thể triển khai các dịch vụ trực tuyến như đặt lệnh trực tuyến, tra cứu trực tuyến... Việc xây dựng mạng lưới công nghệ thông tin phải đáp ứng được các yêu cầu: Phải mang tính tiện dụng. Phải an toàn trong vấn đề bảo mật thông tin cá nhân của khách hàng trong trường hợp đưa vào sử dụng dịch vụ tra cứu tài khoản. Tiêu chuẩn hoá hệ thống thông tin khách hàng bao gồm các nguồn dữ liệu khác nhau, hình thành ngân hàng dữ liệu phục vụ cho nhiều mục đích khác nhau. Các thông tin tải nên trang Web phải mang tính đại chúng để có thể trở thành kênh cung cấp thông tin hiệu quả của công ty đến với các nhà đầu tư Riêng đối với hệ thông thông tin nội bộ phục vụ công tác quản lý tài khoản của khách hàng và thực hiện nhập lệnh trước khi chuyển lệnh vào sàn giao dịch thì phải đáp ứng được việc bảo mật thông tin, hệ thống mạng phải nhanh để đáp ứng nhu cầu nhập lệnh tránh tình trạng nghẽn mạng dẫn đến không thể nhập lệnh cho khách hàng thành công dẫn đến gây thiệt hại cho khách hàng. 3.2.13.Các giải pháp khác. Ngoài các giải pháp được đề suất ở trên thì để phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Công thương thì còn nhiều giải pháp khác như : việc kết hợp tốt giữa hoạt động tư vấn và hoạt động môi giới; giải pháp mở rộng quan hệ đối ngoại.Trong thời gian tới khi mà nền kinh tế nước ta hội nhập hoàn toàn sẽ tạo ra cơ hội đầu tư rất lớn cho các nhà đầu tư nước ngoài, công ty cần tạo ra chính sách đối ngoại đúng hướng để khai thác khách hàng là nhà đâuf tư nước ngoài 3.3.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ. 3.3.1.Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý. 3.3.1.1.Xây dựng và hoàn thiện khung pháp lý. Văn bản pháp lý cao nhất hiện nay điều chỉnh về chứng khoán và thị trường chứng khoán là nghị định 144/2003/NĐ-CP của chính phủ. Tuy còn nhiều mặt hạn chế nhưng nghị định đáp ứng ngày càng tôt hơn nhu cầu quản lý và phát triển thị trường. Bên cạnh nghị định là hàng loạt các thông tư hướng dẫn, các quyết định của Thủ tướng Chính phủ, của UBCKNN nhằm điều chỉnh các chủ thể tham gia thị trường và điều tiết các mối quan hệ phát sinh. Nghị định 144 quy định rõ phạm vi hoạt động, điều kiện được cấp phép thành lập và đăng ký kinh doanh cũng như nghĩa vụ phải công bố thong tin của công ty chứng khoán. Nghị định cũng quy định rõ mức vốn để được cấp phép thực hiện nghiệp vụ môi giới đối với một công ty chứng khoán là 3 tỷ đồng. Tuy nhiên nghị định mới chỉ quy đinh chung chung về chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn cũng như trách nhiệm của nhà môi giới nên nhiều nhà môi giới đã lợi dụng kẽ hở của luật để mưu lợi bất chính như việc đặt lệnh của mình trước lệnh của khách hàng, giao dịch thái quá để thu phí...Vì vậy xin kiến nghị với UBCKNN một số biện pháp sau: Thứ nhất: Cần nhanh chóng hoàn thiện và trình Quốc hội thông qua Luật chứng khoán trong thời gian sớm nhất để nó trở thành văn bản pháp lý cao nhất quản lý các hoạt động của thị trường chứng khoán và các thành viên tham gia thị trường trong đó các công ty chứng khoán. Thứ hai: Trong thời gian luật chứng khoán chưa được thông qua thì Chính phủ, Bộ Tài chính, UBCKNN cần có các quy định cụ thể nhằm khuyên khích hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán cũng như có các chế tài xử phạt đối với các nhà môi giới vi phạm các quy định đó. 3.3.1.2.Có chính sách ưu đãi cho hoạt động của công ty chứng khoán nói chung và của hoạt động môi giới nói riêng. - Thứ nhất: UBCKNN cần tích cực tìm kiếm các dự án hỗ trợ kỹ thuật của các tổ chức quốc tế để hỗ trợ các công ty chứng khoán nhanh chóng hiện đại hoá hoạt động, cập nhật hoá và hiện đại hoá kiến thức tài chính cho đội ngũ cán bộ làm nhiệm vụ tư vấn, phân tích tại các công ty chứng khoán. - Thứ hai: Khuyến khích các công ty chứng khoán nâg cao năng lực tài chính bằng cách năn mức vốn tối thiểu yêu cầu cho mỗi loại hình dịch vụ chứng khoán. - Thứ ba: Khuyến khích các công ty chứng khoán mở rộng phạm vi kinh doanh. Các công ty chứng khoán được phép hoạt động tất cả các công việc có liên quan đến chứng khoán nhưng chưa được thực hiện ở Việt Nam như: giao dịch chứng khoán bằng tài khoản tiền gửi, bán khống, cho vay chờ thanh toán, cho vay chứng khoán, lập quỹ đầu tư mạo hiểm, cho thuê tài chính... Hiện nay Chính phủ và UBCKNN có nhiều chính sách khuyến khích các công ty chứng khoán kinh doanh và cung cấp các dịch vụ tài chính trên thị trường. Là lĩnh vực kinh doanh mới trên thị trường chứng khoán Việt Nam, kinh doanh chứng khoán (bao gồm: hoạt động môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư, quản lý danh mục đầu tư và quản lý quỹ đầu tư chứng khoán) được hưởng các chính sách khá lớn. Quyết định 39/2000/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ cho phép miễn một năm và giảm 50% thuế thu nhập doanh nghiệp trong 2 năm tiếp theo cho các công ty chứng khoán và công ty Quản lý quỹ. Sau khi luật thuế thu nhập doanh nghiệp và giá trị gia tăng có hiệu lực từ 1/1/2004, thông tư số 100/TT-BTC của Bộ tài chính hướng dẫn các công ty chứng khoán và công ty quản lý quỹ đầu tư chứng khoán được miễn thuế TNDN 2 năm và giảm 50% số thuế phải nộp trong 3 năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế. Thuế suất ưu đãi với hai đối tượng này là 20% áp dụng trong vòng 10 năm kể từ khi khai trương hoạt động kinh doanh; hết thời hạn này, công ty phải chuyển sang nộp thuế TNDN theo mức thuế suất 28% như các lĩnh vực khác. Các công ty chứng khoán hiện nay chỉ phải nộp một khoản phí thành viên giao dịch với mức 20 triệu đồng/năm/ màn hình nhập lệnh tại TTGDCK Tp.Hồ Chí Minh và TTGDCK Hà Nội Trên đây là các kiến nghị với UBCKNN về việc hoàn thiện khung pháp lý cho thị trường chứng khoán Việt Nam và các chính sách khuyến khích hoạt động của công ty chứng khoán. Tôi mong rằng trong thời gian tới, UBCKNN sẽ có nhiều bước đi quan trọng nhằm phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam nói chung và trong đó có sự phát triển hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán nói riêng 3.3.1.3.Tích cực công tác tạo hàng cho thị trường. Hiện nay tiến trình cổ phần hoá các doanh nghiệp đang được tiến hành khẩn trương. Chính phủ và các bộ ngành cần tích cực chỉ đạo các doanh nghiệp cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước, gắn cổ phần hoá với việc niêm yết trên thị trường chứng khoán. Thí điểm đưa một số doanh nghiệp lớn lên niêm yết trên thị trường để tạo hàng cho thị trường và làm cho trị trường trở nên có tính thanh khoản cao hơn, có nhiều hàng hoá hơn để cho các nhà đầu tư lựa chọn 3.3.1.4.Tích cực tuyên truyền và phổ biến kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Việc tuyên truyền kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán cho công chúng là việc làn hết sức quan trọng vì nó sẽ tạo ra nền văn hoá kinh doanh trong đầu tư. UBCKNN phối hợp với các TTGGCK, các công ty chứng khoán, các trường đại học thuộc khối kinh tế có đào tạo chuyên nghành chứng khoán tổ chức các lớp đào tạo cơ bản về chứng khoán, tổ chức các buổi nói chuyện, các buổi toạ đàm. 3.3.2.Kiến nghị đối với Ngân hàng Công thương Việt Nam. Ngân hàng Công thương Việt Nam với chức năng là cơ quan sở hữu Công ty chứng khoán Công thương nên tạo mọi điều kiện giúp đỡ công ty chứng khoan Công thương về vốn, công nghệ và nhất là giúp công ty mở rộng mạng lưới phòng giao dịch và đại lý nhận lệnh của công ty thông qua mạng lưới các chi nhánh các phòng giao dịch của mình. 3.3.3.Kiến nghị đối với chính công ty. Xây dựng chiến lược phát triển tổng thể và toàn điện theo hướng tăng dần tỷ trọng của hoạt động môi giới. Tích cực đào tạo lớp các nhà môi giới có năng lực, trình độ, có đạo đức nghề nghiệp; tạo mọi điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật giúp các nhà môi giới thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình. Công ty cũng cần có chính sách khuyến khích đối với các nhà môi giới giỏi, hoàn thành suất sắc nhiệm vụ được giao, đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty để các nhà môi giới tích cực cống hiến trí tuệ và tài năng cho công ty hơn. KẾT LUẬN Thông qua việc nghiên cứu hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Công thương ta có thể nhận thấy rằng: mặc dù các công ty chứng khoán đã có những cố gắng nhất định nhưng về căn bản hoạt động môi giới chứng khoán của các công ty chứng khoán nói chung và của công ty chứng khoán Công thương nói riêng chưa thực sự phát triển, chưa phát triển xứng đáng với bản chất là nghiệp vụ cơ bản của một công ty chứng khoán. Có rất nhiều nguyên nhân cho sự phát triển yếu kém này, đó là các nguyên nhân khách quan thuộc về thị trường, thuộc về các cơ quan quản lý và một nguyên nhân sâu xa hơn cả là các nguyên nhân thuộc về chính công ty. Cùng trong xu thế phát triển của thị trường chứng khoán, các công ty chứng khoán phải xây dựng lại định hướng phát triển, xây dựng lại các điều kiện cho sự phát triển đó; nhân viên môi giới của công ty phảo klhông ngừng trau dồi kiến thức nghiệp vụ chuyên môn, nâng cao đạo đức nghề nghiệp để trở thành các nhà tư vấn chuyên nghiệp cho các nhà đầu tư góp phần phát triển nghiệp vụ môi giới của công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt Nam. Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài, em mạnh dạn đưa ra các giải pháp nhằm phát triển hoạt động môi giới của công ty. Qua quá trình thực tập tại công ty và qua quá trình nghiên cứu, em được sự giúp đỡ rất nhiều từ các cán bộ, nhân viên của công ty chứng khoán Công thương và nhất là sự giúp đỡ tận tình của TS. Trần Đăng Khâm , giúp em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này. Trong nội dung của chuyên đề, em đã đề cập đến các nội dung sau: 1. Lý luận chung về hoạt động của các công ty chứng khoán trong đó có nghiệp vụ môi giới. 2.Giới thiệu chung về Công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương. 3.Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Công thương, kết quả đạt được, các nguyên nhân khách quan, chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động môi giới của công ty. 3.Trên cơ sở đó tìm ra các giải pháp nhằm phát triển hoạt động môi giới tại Công ty chứng khoán Ngân hàng công thương cũng như các kiến nghị gửi tới các cơ quan quản lý nhà nước về chứng khoán và trị trường chứng khoán để giúp nâng cao hoạt động của các công ty chứng khoán nói chung và của hoạt động môi giới nói riêng. Em cũng mạnh dạn đưa ra các kiến nghị đối với Ngân hàng Công thương-chủ sở hữu của công ty và các kiến nghị tới chính công ty chứng khoán Công thương nhằm phát triển hoạt động môi giới tại công ty. Với trình độ hiểu biết và thời gian thực tập có hạn, chắc chắn chuyên đè sẽ không thể tránh khỏi những sai lầm trong nhận thức. Em rất mong nhận được các đóng góp và chỉ bảo của thầy, các cán bộ nhân viên trong công ty để gúp em hoàn chỉnh đề tài và giúp em có nhận thức sâu hơn về vấn đề này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình. - PGS. Ts. Nguyễn Văn Nam, PGS.Ts. Vương Trọng Nghĩa - Giáo trình thị trường chứng khoán – NXB Tài Chính, năm 2002. - Ts. Trần Thị Thái Hà - Nghề môi giới chứng khoán – NXB Chính trị quốc gia, năm 2001. - Minh Đức, Hồ Kim Chung – Hướng dẫn đầu tư vào thị trường chứng khoán – NXB Trẻ, năm 2000. 2.Văn bản pháp luật. - Nghị định 144/2003/NĐ-CP của Chính phủ về chứng khoán và thị trường chứng khoán. - Quyết định 39/2000/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ chính sách miễn thuế cho các chủ thể kinh doanh chứng khoán trên thị trường. - Quyết định 04/1998/QĐ-UBCK3, Quyết định của UBCKNN về việc ban hành quy chế về tổ chức hoạt động của công ty chứng khoán. - Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC của bộ trưởng Bộ tài chính . 3.Tạp chí: - Tạp chí Chứng khoán Việt Nam các số 7 và số 9 năm 2005. - Tạp chí đầu tư chứng khoán, số 4/2004, 6/2004, 7/2004, 12/2004. 4.Các tài liệu khác. - Giới thiệu chung về công ty chứng khoán Công thương . - Báo cảo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2005, phương hướng và biện pháp công tác năm 2006. - Thông báo số 62/TB-CTCK: thông báo kết luận của chủ tịch Công ty chứng khoán Công thương về Đánh giá tổn kết hoạt động kinh doanh năm 2005 và chỉ đạo định hướng, nhiệm vụ công tác trong năm 2006. Mục lục. Lời mở đầu 1 1.tính cấp thiết của đề tài. 1 2.đối tượng và phạm vi nghiên cứu. 2 3.phương pháp nghiên cứu. 2 4.kết cấu của đề tài. 2 Chương 1: Khái quát hoạt động môi giới tại CTCK 3 1.1.Công ty chứng khoán 3 1.1.1.Khái niệm công ty chứng khoán 3 1.1.2.Phân loại Công ty chứng khoán 5 1.1.2.1. Theo hình thức tổ chức hoạt động của công ty chứng khoán 5 1.1.2.1. Theo hình thức kinh doanh. 7 1.1.3.Vai trò của công ty chứng khoán. 8 1.1.3.2.Đối với tổ chức phát hành 8 1.1.3.2.Đối với thị trường chứng khoán 10 1.1.3.3.Đối với cơ quan quản lý thị trường 11 1.1.4.Các nghiệp vụ chính của công ty chứng khoán 12 1.1.4.1.Nghiệp vụ môi giới chứng khoán 12 1.1.4.2.Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán 12 1.1.4.3.Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán. 13 1.1.4.4.Nghiệp vụ tư vấn đầu tư. 13 1.1.4.5.Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư. 14 1.1.4.6.Các nghiệp vụ khác 14 1.2.Nghiệp vụ môi giới chứng khoán. 16 Trang 2.1.Khái niệm môi giới chứng khoán 16 1.2.2.Phân loại môi giới chứng khoán. 17 1.2.2.Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán. 19 1.2.2.1.Đối với nhà đầu tư. 19 1.2.2.2.Đối với công ty chứng khoán. 21 1.2.2.3.Đối với thị trường. 21 1.2.3.Những nét đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán. 23 1.2.4.Quy trình hoạt động môi giới. 23 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động của các công ty chứng khoán. 26 1.3.1.Các nhân tố chủ quan. 26 1.3.1.1.Nhân tố con người 26 1.3.1.2.Cơ sở vật chất và trình độ công nghệ. 27 1.3.3.2.Mô hình tổ chức và hoạt động của công ty chứng khoán. 27 1.3.3.3.Công tác kiểm tra giám sát. 28 1.3.1.Các nhân tố khách quan. 28 1.3.1.1.Thực trạng nền kinh tế. 28 1.3.1.2.Sự phát triển của thị trường chứng khoán 29 1.3.1.3.Môi trường pháp lý. 29 1.3.1.4.Thói quen đầu tư vào công chúng. 30 Chương2:Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán ngân hàng công thương việt nam 32 2.1.Khái quát về công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt Nam 32 2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển 32 2.1.2.Cơ cấu tổ chức và nhân sự 33 2.1.2.1.Cơ cấu tổ chức. 33 2.1.2.4.Cơ cấu nhân sự và chất lượng cán bộ tại IBS. 34 2.1.3.Chức năng nhiệm vụ từng phòng ban 36 2.1.4.Các dịch vụ của IBS. 42 2.2.Thực trạng hoạt động môi giới tại IBS 45 2.2.1. Số lượng tài khoản khách hàng mở tại công ty. 46 2.2.2.Tỷ trọng doanh thu của hoạt động môi giới. 47 2.2.3.Thị phần của hoạt động môi giới 49 2.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán. 50 2.3.1.Nhân tố khách quan. 50 2.3.2.Các nhân tố chủ quan. 53 Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán ngân hàng công thương vịêt nam(IBS) 55 3.1.cơ sở lý luận của việc pháp triển hoạt động môi giới tại CTCK NHCTVN. 55 3.1.1.Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam 55 3.1.2.Định hướng phát triển của công ty chứng khoán NHCTVN. 56 3.1.2.1.Đánh giá những kết qủa đạt được và những tồn tại, những yếu điểm trong hoạt động kinh doanh của CTCK NHCTVN trong năm 2005. 56 3.1.2.2.Định hướng về chỉ tiêu nhiệm vụ chủ yếu trong năm 2006 57 3.2.Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán NHCTVN. 60 3.2.1. Nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khách hàng của nhân viên môi giới. 60 3.2.1.1.Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý 60 3.2.2.Nâng cao chất lượng các quy trình nghiệp vụ để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. 63 3.2.3.Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của các nhà đầu tư. 64 3.2.4.Nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khách hàng. 64 3.2.6.Nâng cao kỹ năng giao tiếp của nhân viên môi giới. 67 3.2.8.Nâng cao chất lượng các dịch vụ mà môi giới cung cấp. 71 3.2.9.Hoàn thiện hệ thống mạng lưới nhận lệnh của khách hàng 72 3.2.10.Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực. 73 3.2.11.Xây dựng và nâng cấp cơ sở hạ tầng hoàn thiện. 75 3.2.12.Mở rộng mạng lưới nhận lệnh của khách hàng. 77 3.2.13.Các giải pháp khác. 79 3.3.Một số kiến nghị 79 3.3.1.Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý. 79 3.3.1.1.Xây dựng và hoàn thiện khung pháp lý. 79 3.3.1.2.Có chính sách ưu đãi cho hoạt động của công ty chứng khoán nói chung và của hoạt động môi giới nói riêng. 80 3.3.1.3.Tích cực công tác tạo hàng cho thị trường 81 3.3.1.4.Tích cực tuyên truyền và phổ biến kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán. 81 3.3.2.Kiến nghị đối với Ngân hàng Công thương Việt Nam. 81 3.3.3.Kiến nghị đối với chính công ty. 82 Kết luận 83