Chuyên đề Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn khu vực Miền Bắc của công ty VinaTranco

ng mại, đây là các khách hàng mua hàng của Công ty với khối lượng lớn, nhưng không trực tiếp sử dụng mà tiếp tục bán lại cho các khách hàng khác và cho nguời tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống tiêu thụ của họ, nhằm hưởng chênh lệch giá hoặc mức lãi xuất đối với các khách hàng mua chịu. Một số khách hàng thương mại của Vinatranco đối với sản phẩm Dầu nhờn: Chi nhánh VTC Vinatraco ở Hải Phòng Công ty TNHH Hải Bình - Hoà Bình Công ty TNHH D&T Công ty THNN Đức Việt Doanh nghiệp tư nhân Hùng Hà - Thái Nguyên Công ty TNHH Thái Âu - Hưng Yên Công ty Dầu nhờn quốc tế Trung - Đông - Á Hải Phòng… Khách hàng của công ty được khai thác ở tất cả các kênh phân phối, doanh nghiệp luôn tìm kiếm những đối tượng khách hàng lớn mang lại nhiều doanh thu và lợi nhuận kể cả khách hàng trực tiếp và các trung gian thương mại. Trong hoạt động kinh doanh của mình công ty chỉ bán cho một số trung gian thương mại có mối quan hệ lâu dài, không có chiến lược mở rộng hệ thống đại lý mà luôn tìm kiếm những khách hàng trực tiếp. Điều này tạo điều kiện cho công ty nâng cao được vị thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ khác, đồng thời huy động được nguồn lực của công ty đó là dịch vụ vận chuyển, giao nhận mà công ty chuyên thực hiện, phát huy được năng lực bán hàng cũng như các mối quan hệ của cán bộ nhân viên trong công ty, có như vậy doanh số bán của công ty liên tục tăng, lợi nhuận thu được nhiều hơn và có tính ổn định . Doanh thu bán hàng theo đối tượng khách hàng năm 2007 (VND) Bảng số 2.7 Chỉ tiêu Giá trị sản lượng tỷ lệ % Bán trực tiếp 36.785.353.780 74% Bán Đại lý và nội bộ 12.944.443.118 26% Tổng 49.729.796.898 100% Nguồn: phòng kinh doanh công ty Vinatranco Tuy nhiên với số lượng khách hàng liên tục tăng cả quy mô và chất lượngvẫn đảm bảo doanh số và lợi nhuận mục tiêu mà công ty đặt ra, nhưng thị trường khách hàng của công ty tính đến nay vẫn chưa thực sự hiệu quả. Theo thống kê, công ty có khoảng 260 khách hàng cả trực tiếp và gián tiếp những chỉ có 18 khách hàng chiếm7% tổng số khách hàng mang lại khoảng 80% doanh thu cho công ty trong mảng kinh doanh dầu nhờn, đi cụ thể hơn vào những khách hàng lớn thì có 10 khách hàng lớn (chiếm 4%) mang lại 70% tổng doanh thu về sản phẩm dầu nhờn cho công ty . Điều này cho thấy thị trường của công ty dù rộng nhưng chất lượng chưa thực sự ổn định, bị lệ thuộc nhiều vào số khách hàng lớn này. Mặc dù công ty luôn có những chính sách cụ thể tích cực đối với khách hàng mục tiêu để tạo mối quan hệ khách hàng tốt, là khách hàng truyền thống của công ty, nhưng công ty cần có biện pháp thiết thực để tạo cho mình một thị trường vững chắc, tránh tình trạng bị phụ thuộc vào một số khách hàng, nếu bị lộ thông tin sẽ rơi vào tình trạng bị động 2.2.4 Tình hình phát triển thị trường theo phạm vi địa lý Phương châm của công ty là phục vụ khách hàng mọi lúc, mọi nơi, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng trong điều kiện có thể, vì vậy không giới hạn khách hàng theo phạm vi địa lý. Bất cứ đối tác nào có yêu cầu về sản phẩm công ty cung cấp các cán bộ nhân viên công ty đều tìm cách thoả mãn một cách tối ưu, vì vậy có những khách hàng không thuộc phạm vi thị trường chiến lược nhưng là một đối tác hấp dẫn thì công ty vẫn luôn chú trọng chăm sóc dù họ ở xa hay gần. Hoạt động chính trên địa bàn khu vực phía bắc, khách hàng của công ty tập trung ở khu vực nhiều các nhà máy xí nghiệp chế biến và khai thác như các khu công nghiệp ở Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hà Tây, Hưng Yên… các tỉnh khu vực phía bắc: Lai Châu, Sơn La, Thái Nguyên, Hải Phòng, Hoà Bình…và các nhà phân phối cũ của ExxonMobil. Đây là khu vực thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, với tốc độ phát triển kinh tế hàng năm 8-8,5%/năm, nền công nghiệp nước ta càng lớn mạnh với tốc độ chónh mặt, nhu cầu về dầu nhờn công nghệ chất lượng cao ngày tăng mạnh, đặc biệt là với những sản phẩm dầu nhờn có uy tín và thương hiệu mạnh như ExxonMobil mang lại hiệu quả kinh tế cao đồng thời rất an toàn cho con người và môi trường Khu vực thị trường Dầu nhờn của Vinatranco tương đối rộng, nhưng doanh số cũng như thi phần tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội chiếm tới 60-70% doanh số và sản lượng, các khách hàng đó là các doanh nghiệp sản xuất chế biến, khai thác, các nhà máy sản xuất lắp ráp, các hãng ôtô, xe tải …còn lại rải rác khắp các tỉnh thành. Tại các tỉnh thị trường của Công ty là các nhà máy sản xuất chế biến, các khu công nghiệp ở các tỉnh, thị phần ở mỗi tỉnh có sự chênh lệch không lớn Biểu đồ 2.4 Cơ cấu thị trường theo khu vực địa lý Trong đó: Hà Nội: 60% Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn (BN,BG,LS): 9% Hà Tây, Hoà Bình (HT,HB): 6% Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng (TN, BC, CB): 4% Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Yên Bái (VP, PT, YB): 5% Hải Phòng, Quảng Ninh (HP, QN): 6% Các tỉnh khác: 10% Ngoài thị trường mục tiêu khu vực miền Bắc, Công ty còn kinh doanh dầu cho các đối tác ở miền Trung và miền Nam, thậm chí còn có một số khách hàng ở nước ngoài như Lào, Campuchia 2.3 Đánh giá hoạt động phát triển thị trường của Công ty Vinatranco 2.3.1 Những ưu điểm Để có được thành tựu kinh doanh như trên Công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại Vinatranco không thể không nhắc tới những nỗ lực, sự cố gắng của bộ phận làm công tác thị trường, nhất là từ khi công ty chuyển sang hoạt động theo cơ chế của công ty cổ phần hiện nay, trải qua bao biến động và sự cạnh tranh gay gắt để giành lấy thị phần công ty nhờ có thuận lợi về công tác thị trường hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Cụ thể: Cùng với 2 công ty khác Vinatranco thành lập công ty cổ phần Dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ (Công ty chiếm 34% cổ phần) là một trong hai nhà phân phối đối tác chiến lược của hãng ExxonMobil tại miền Bắc Việt Nam. Thị phần của công ty tại thị trường miền Bắc đứng thứ hai sau Công ty Phương Bắc chiếm hơn 30% thị trường toàn khu vực. Mạng lưới kênh phân phối của công ty khá lớn, phát huy triệt để những thuận lợi ở mọi kênh phân phối, tận dụng tối đa nguồn lực hiện có của Công ty để giảm chi phí nâng cao giá trị sản lượng và lợi nhuận, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh cho Công ty. Khu vực thị trường của Công ty luôn được mở rộng và củng cố cả trong và ngoài nước, với những khu vực thị trường nhảy cảm trong chiến lược phân phối của hãng ExxonMobil, Công ty luôn tuân thủ và chưa xảy ra sự tranh chấp nào. Trong công tác nghiên cứu thị trường với sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay công ty đã có kế hoạch phát triển thị trường trọng điểm, tận dụng thế mạnh của công ty và sản phẩm chọn thị trường mục tiêu để có thể phát huy mặt mạnh hạn chế được những điểm yếu nâng cao được uy tín và lợi nhuận cho công ty. Thị trường sản phẩm Dầu nhờn cho ngành công nghệ, Dầu nhờn công nghiệp là thế mạnh của Công ty bởi sản phẩm có chất lượng hàng đầu, có uy tín có sức mạnh cạnh tranh lớn so với các đối thủ, các khách hàng đều là những đối tác lớn. Với khách hàng công ty luôn có phương châm phục vụ đúng đắn, đặt khách hàng lên hàng đầu, Công ty cung cấp những sản phẩm tốt nhất, thời gian hợp lý nhất, thái độ phục vụ văn minh, nhiệt tình nhất Bộ phận làm công tác thị trường luôn có kế hoạch rõ ràng và thực hiện rất tận tình và hiệu quả, cán bộ nhân viên công ty là những người được đào tạo cơ bản, luôn quan tâm chăm sóc khách hàng, bằng khả năng và nghiệp vụ cùng với các mối quan hệ luôn tìm cho mình những khách hàng lớn, làm tăng thị phần cũng như lợi nhuận cho công ty . Thực hiện kế hoạch kinh doanh của mình, công ty đã phát huy hết nội lực của mình, huy động nguồn lực của các cổ đông như vốn, các mối quan hệ… còn cán bộ nhân viên trong công ty được đào tạo cơ bản, trong môi trường làm việc văn minh, đoàn kết và năng động đã có những kết quả rất tốt. Qua gần ba năm cổ phẩn hoá, cán bộ nhân viên công ty đã chứng minh được năng lực của mình, thị trường của công ty được mở rộng có nhiều khách hàng truyền thống, nâng cao uy tín của công ty với các đối tác cũng như các cổ đông của công ty 2.3.2 Nhược điểm Hiện tại thị trường của Công ty trong mảng kinh doanh Dầu nhờn vẫn đứng ở vị trí cao đảm bảo mục tiêu kinh doanh mà công ty đặt ra, tuy nhiên thị trường luôn biến động giá cả, cung cầu thay đổi từng ngày mà công ty không có bộ phận nghiên cứu phát triển thị trường riêng mà chỉ là sự hoạt động tích cực của các cá nhân nên vẫn chưa có chiến lược cụ thể cho phát triển thị trường Thị phần của Công ty vẫn cao, số lượng khách hàng liên tục tăng nhưng cơ cấu thị trường chưa phù hợp có rủi ro cao. Đó là doanh thu của Công ty trong mảng kinh doanh Dầu nhờn phụ thuộc nhiều vào một số khách hàng lớn, 80% doanh thu tập trung vào 10 khách hàng (chiếm 7% ), dù công ty có mối quan hệ tốt với số đối tác này, nhưng sự phụ thuộc này có thể mang lại cho công ty nhiều khó khăn và rủi ro trong các hoạt động kinh doanh với tất cả các khách hàng. Tỷ lệ .80% doanh thu trong 20% khách hàng mục tiêu trong kinh tế chưa được đáp ứng 2.3.3 Nguyên nhân của những nhựơc điểm Thị trường của công ty còn có nhiều khó khăn là do nhiều nguyên nhân, cả chủ quan và khách quan. Nguyên nhân khách quan là do sự diễn biến phức tạp của nền kinh tế thị trường, ngày càng có nhiều các hãng Dầu nổi tiếng trên thế giới tìm đến thị trường Việt Nam, tạo ra sư cạnh tranh mạnh mẽ trong lĩnh vực Dầu nhờn ở Việt Nam. Đây cũng là khó khăn lớn đối với Vinatranco trong thời gian mới chuyển sang hoạt động theo cơ chế của công ty cổ phần. Yếu tố thị trường tạo nên khó khăn trong hoạt động phát triển thị trường cho công ty đó là thói quen tiêu dùng của người Việt Nam như đã nói ở trên đối với sản phẩm Dầu nhờn. Có những khách hàng biết và nhận thức được chất lượng rất tốt sản phẩm Dầu nhờn ExxonMobil nhưng khi mua hàng hay sử dụng sản phẩm thì lại để cho người khác quyết định. Nền kinh tế phát triển mạnh là yếu tố thúc đẩy hoạt động kinh doanh cho công ty nhưng nó cũng có những mặt hạn chế. Đó là so với mặt bằng chung nền kinh tế Việt Nam vẫn còn rất thấp, các yếu tố bất lợi cho sự phát triển nền kinh tế cả nước xuất hiện ngày càng nhiều như: hạn hán, lũ lụt, bệnh dịch, các tệ nạn xã hội, tình hình chính trị thế giới diễn biến phức tạp Tiếp theo đó là khó khăn từ nhà sản xuất: Chính sách mới đối với các nhà phân phối của ExxonMobil cả trong hoạt động nhập khẩu lẫn việc phân chia khu vực thị trường. Trong khi thị trường có rất nhiều hãng Dầu nhờn nổi tiếng, họ có những biện pháp xúc tiến rất mạnh thì ExxonMobil lại chưa có chính sách phát triển ở thị trường Việt Nam mà chỉ có chính sách hỗ trợ do vậy hoạt động xúc tiến chủ yếu tập trung vào nội lực của các nhà phân phối, làm cho công ty rất khó khăn trong đối phó với sự cạnh tranh trên thị trường. Sự kết hợp hai yếu tố thị trường và chính sách của hãng đặt công ty trong tình trạng khó khăn để dự đoán được nhu cầu thị trường, giá cả cũng như kế hoạch phát triển thị trường cho mình. Nguyên nhân chủ quan là về phía công ty, tầm quan trọng của việc phát triển thị trường đã được nhận thức nhưng công ty chưa có kế hoạch hình thành một bộ phận chuyên nghiên cứu phát triển thị trường riêng mà đó chỉ là nhiệm vụ của những bộ phận, cá nhân có liên quan. Trong chế độ đãi ngộ thù lao cho cán bộ nhân viên của công ty còn có những vấn đề bất cập. Là công ty nhà nước, theo chính sách mới được cổ phần hoá, Vinatranco phải tự hoạch toán kinh tế, các phòng hành chính của công ty có chế độ tiền lương theo tháng còn phòng kinh doanh tiền lương theo chế độ khoán theo doanh thu. Việc thực hiện tiền lương như vậy có những ưu nhược điểm riêng nhưng với phòng kinh doanh việc thực hiện tiền lương theo chế độ hiện tại so với những gì mà phòng kinh doanh đóng góp cho công ty thì chưa thực sự xứng đáng. Điều này ít nhiều ảnh hưởng đến việc phát huy nội lực của cán bộ nhân viên trong hoạt động kinh doanh nói chung cũng hoạt động phát triển thị trường nói riêng. Dù cho các cá nhân hay bộ phận có trách nhiệm này nghiên cứu phát triển thị trường rất có năng lực, có trách nhiệm tốt nhưng do quyền lợi và nghiã vụ không đi đôi với nhau nên hiệu quả hoạt động không thể như mong muốn. Đồng thời trong công ty cổ phần mọi hoạt động, kế hoạch kinh doanh lơn phải thông qua hội đồng quản trị, lớn hơn là Đại hội đồng các cổ đông, mọi hoạt động kinh doanh của công ty phải đảm bảo sao cho mục tiêu lợi nhuận đạt được đáp ứng được mong đợi của các Cổ đông trong công ty. Tất cả những nguyên nhân đều ảnh hưởng đến công tác nghiên cứu phát triển thị trường của công ty, những nguyên nhân khách quan rất khó dự đoán nhưng công ty có thể dự báo họăc lường trước được phần nào bằng kỹ năng và kinh nghiệm của mình để có thể đưa ra những kế hoạch hành động cho phù hợp. Còn với những nguyên nhân chủ quan là những nguyên nhân mà công ty có thể kiểm soát và khắc phục được Chương 3 Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ Dầu nhờn ở miền BắcViệt Nam của Công ty Vinatranco 3.1 Dự báo nhu cầu thị trường Dầu nhờn ở miền Bắc Việt Nam Theo nhận định của các chuyên gia kinh tế về thị trường ở Việt Nam thời gian tới sẽ có nhiều biến động mạnh. Với tốc độ phát triển kinh tế từ 8-8,5%/năm, môi trường chính trị ổn định, chính sách mở cửa thu hút vốn đầu tư nước ngoài, Việt Nam được coi là mảnh đất hấp dẫn đối với các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Đặc biệt khi chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO vào ngày 11-1-2007 Việt Nam càng được nhiều bạn bè trên thế giới biết đến, dẫn đến nàn sóng đầu tư vào nước ta ngày càng mạnh. Các yếu tố môi trường vĩ mô như vậy khẳng định rằng nền sản xuất, xây dựng ở nước ta thời gian tới sẽ phát triển rất mạnh, có nhiều nhà máy, xí nghiệp cũng như các công trường cơ sở sản xuất chế biến, khai thác mọc lên, đồng nghĩa với nó là nhu cầu về Dầu mỡ nhờn sẽ tăng rất cao cả về số lượng và chất lượng, chủng loại… Đồng thời với đà phát triển kinh tế như vậy thì mặt bằng mức sống của người dân sẽ cải thiện rõ ràng, thu nhập bình quân/người tăng cao, cơ sở hạ tầng được cải thiện, cùng với thương mại quốc tế ngày càng thuận lợi là nhu cầu về các phương tiện đi lại của người dân như xe máy, ôtô, và các phương tiện công cộng sẽ tăng cả về số lượng và chất lượng. Đây là yếu tố làm cho nhu cầu về sản phẩm Dầu nhờn tăng đột biến. Như vậy cầu về Dầu nhờn trên thị trường Việt Nam thời gian tới sẽ tăng rất cao, đây là cơ hội lớn cho các hãng Dầu nhờn nói chung cũng như ExxonMobil nói riêng. Đặc biệt khu vực miền Bắc Việt Nam đã và đang thu hút rất nhiều nhà đầu tư, hình thành nhiều khu công nghiệp lớn ở Hà Nội, Hà Tây, Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Vĩnh Phúc…kể cả các tỉnh miền núi phía Bắc cũng được khai thác phát triển kinh tế mạnh hình thành rất nhiều nhà máy xí nghiệp. Dự báo nhu cầu Dầu nhờn ở khu vực phía Bắc thời gian tới sẽ tăng rất cao. Nhu cầu về Dầu nhờn tăng cao như vậy đã thu hút rất nhiều hãng Dầu nhờn tên tuổi trên thế giới đến với thị trường Việt Nam như: BP, Cartex, EssoMobil, Cartrol, PCL, Shell…đã tạo nên sự cạnh tranh rất mạnh trên thị trường Dầu nhờn. Cũng phải kể đến một số nhà sản xuất Dầu nhờn mới xuất hiện trong nước như: APP, Mekong, Vilube đã góp phần gia tăng số lượng sản phẩm Dầu nhờn trên thị trường Việt Nam dù thị phần của các hãng trong nước hiện vẫn rất nhỏ. Cung và cầu về sản phẩm Dầu nhờn ở nước ta thời gian tới sẽ tăng rất mạnh tạo nên sự cạnh tranh công bằng giữa các hãng. Những nhà tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn, thị trường Dầu nhờn khu vực Miền Bắc sẽ sôi động hơn rất nhiều. Tuy nhiên Dầu nhờn là sản phẩm đặc thù, vì sản phẩm được sản xuất bởi dầu gốc và các phụ gia, mà thị trường Dầu gốc lại phụ thuộc nhiều vào thị trường cũng như tình hình chính trị các nước khai thác Dầu thô trên thế giới và nền kinh tế Mỹ. Chính vì vậy mà giá Dầu nhờn trên thế giới có xu hướng tăng và biến động phức tạp. Giá dầu nhờn trong nước có xu hướng tăng mạnh do ảnh hưởng kết hợp bởi nhiều yếu tố: Cung -cầu thị trường, tình hình chính trị nước Mỹ, căng thẳng giữa Mỹ và Iran, cuộc khủng hoảng trên thị trường tài chính thế giới và thị trường cho vay thế chấp mua nhà ở Mỹ, những căng thẳng của Iran và phương Tây liên quan đến chương trình làm giàu Urani của Teheran. Trong khi hơn 90% thị phần Dầu thô trên thị trường Việt Nam là được cung cấp từ các hãng nước ngoài, điều này lại càng làm cho thị trường Dầu nhờn ở Việt Nam nói chung và khu vực phía Bắc nói riêng diễn biến phức tạp vào sôi động hơn rất nhiều. Các nhà cung cấp cần có những chiến lược và kế hoạch hành động cụ thể thì mới cạnh tranh, giữ vững và phát triển thị trường có hiệu quả. 3.2 Định hướng và quan điểm phát triển thị trường của Công ty Vinatranco Vinatranco là một trong ba thành viên của Việt Mỹ với số vốn góp chiếm 34% trong tổng số vốn góp của nhà phân phối chiến lược của ExxonMobil taị miền Bắc Việt Nam, vì vậy hiện tại Vinatranco có sự phụ thuộc và độc lập nhất định đối với hãng ExxonMobil và Công ty Việt Mỹ. Chiến lược phát triển thị trường của Công ty phải tính đến tất các yếu tố: nội lực cũng như chiến lược chung của cả tổng Công ty, của thị trường, và chính sách của hãng . Đặc điểm kinh doanh của Vinatranco năm 2008 có những vấn đề chung: Bàn giao các khách hàng là: Sub- Distributor và dầu xe máy bán lẻ MCO cho công ty Việt Mỹ. Hoàn thiện hệ thống kinh doanh lấy tiêu chí lợi nhuận làm mục tiêu. Trước đây, Vinatranco phải đảm bảo doanh số đã cam kết trong hợp đồng với ExxonMobil nên có một số phân đoạn hoặc một số khách hàng phải bán với giá gần với giá nhập để lấy sản lượng. Đến nay theo chính sách mới của hãng ExxonMobil, Vinatranco không phải gánh sản lượng cam kết, điều này đồng nghĩa với việc không có sự hỗ trợ trực tiếp các chương trình BDF, POS (hỗ trợ các phương tiện xúc tiến), MAP (hỗ trợ phát triển Marketing) Phát triển mạnh các mảng dầu nhờn: RPO -dầu công nghệ cao su, SOL - dung môi để bù vào giá trị sản lượng dầu xe máy đã bàn giao đi. Còn lại nhóm sản phẩm dầu CVL ( dành cho xe tải, xe buýt, xe chuyên dụng), và dầu công nghiệp IL vốn có sản lượng cao nhất từ trước tới nay thì vẫn giữ đều và phát huy ngày càng cao Cụ thể sau khi nghiên cứu công ty có đưa ra các chiến lược và một số biện pháp thực hiện như sau: - Bám sát chính sách kinh doanh của ExxonMobil và Việt Mỹ trong từng thời điểm để có những điều chỉnh chiến lược hợp lý nhất - Tận dụng tối đa những lợi thế của Công ty về nguồn vốn, con người, địa bàn kinh doanh để khai thác và dự trữ nguồn hàng với chi phí tốt nhất. - Đối với sản phẩm ExxonMobil, ưu tiên chú trọng cho việc phát triển nhóm sản phẩm IL - nhóm dầu công nghiệp - Tập trung đẩy mạnh thị trường Dầu công nghệ và dung môi để hai mảng kinh doanh này chiếm tỷ trọng cao hơn - Phát triển kinh doanh có lựa chọn các sản phẩm mang lại tỷ suất lợi nhuận cao, với doanh số lớn. - Tìm kiếm nhà cung cấp bổ sung với những sản phẩm hợp lý hơn hoặc sản phẩm đặc biệt trong lĩnh vực hoạt của phòng kinh doanh Dầu nhờn của công ty - Nâng cao tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên: - Tranh thủ cơ hội để tham gia các khoá huấn luyện của ExxonMobil và Việt Mỹ - Triển khai áp dụng việc lập và thực hiện kế hoạch bán hàng, quản lý khách hàng theo cách thức ExxonMobil yêu cầu đối với nhân viên nhà phân phối đối tác chiến lược. Rèn luyên kỹ năng bán hàng (theo chương trình DELTA đã được huấn luyện) - Nghiên cứu đề xuất với công ty các chính sách khuyến khích bán hàng. Trước mắt trong tháng 3 sửa đổi hệ thống lương khoán cho phù hợp với giai đoạn hoạt động mới. Sau quá trình thực hịên có điều chỉnh dần và chậm nhất trong tháng 5 đề xuất chính sách khoán mở rộng hơn nữa - Các quy định về thời gian làm việc và thời hạn hoàn thành các công việc quản trị, chuyên môn phải được tuân thủ triệt để Một số chỉ tiêu cụ thể của Phòng kinh doanh Dầu nhờn Vinatranco năm 2008: Bán hàng trực tiếp: ĐV: GTSL nghìn đồng Bảng số 3.1: Loại sản phẩm sản lượng (lit) GTSL Lit/tháng GTSL/tháng CVL 327.800 10.879.000 27.317 906.583 IL 372.500 12.650.000 31.042 1.054.167 PVL 52.000 2.875.000 4.333 239.583 RPO 890.100 14.330.610 74.175 1.194.218 SOL 242.320 6.578.000 20.193 548.167 Khác 41.400 1.296.050 3.450 108.004 Tổng cộng 1.926.120 48.608.660 160.510 4.050.722 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Vinatranco Kế hoạch bán hàng tới các chi nhánh của Vinatranco: GTSL nghìn đồng Bảng số 3.2 Loại sản phẩm Sản lượng (lit) GTSL Lit/tháng GTSL/tháng CVL 22.000 522.160 1.833 43.513 IL 50.000 1.171.415 4.167 97.618 PVL 4.200 162.475 350 13.540 RPO 10.000 140.000 833 11.667 SOL 2.500 45.160 208 3.763 MCO 15.000 441.375 1.250 36.781 Tổng 103.700 2.482.586 8.642 206.882 Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Vinatranco Chiến lược phát triển thị trường của Vinatranco cũng bị ảnh hưởng và ảnh hưởng ngược lại với chiến lược kinh doanh của Việt Mỹ, bởi Vinatranco chiếm 43% vốn góp trong tổng số ba đối tác liên kết. Vây có một số kế hoạch của Việt Mỹ trong hoạt động kinh doanh Dầu nhờn ExxonMobil mà ta có thể thấy trong việc bán hai nhóm dầu chính : Kế hoạch bán hàng CVL - Dầu xe buýt và xe chuyên dụng của Việt Mỹ Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Vinatranco Từ kế hoạch kinh doanh của Việt Mỹ thì ta thấy được điểm tương đồng về nhóm khách hàng với Vinatranco, số lượng khách hàng có thể ít tuy nhiên, mỗi khách hàng mà công ty phấn đầu tìm kiếm thì sẽ mang lại khoản doanh thu và lợi nhuận rất cao vì đó là những khách hàng lớn của công ty Kế hoạch bán hàng dầu công nghiệp của Việt Mỹ Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Vinatraco 3.3 Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn ở Công ty Vinatranco 3.3.1 Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường Thị trường luôn có xu hướng diễn biến phức tạp, trong khi ta đã hiểu được nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng như thế nào đối với sự tồn tại và phát triển của các Doanh nghiệp nói chung cũng như Vinatranco nói riêng. Hoạt động nghiên cứu thị trường không thể thiếu được trong suốt quá trình hình thành và tồn tại của Doanh nghiệp. Với Vinatranco là công ty có nguồn lực tương đối mạnh, vì vậy với công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường có thể đề xuất với ban lãnh đạo công ty để cấp kinh phí cho hoạt động này. Nhưng để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty phải lên kế hoạch cụ thể như: Mục tiêu, nhân sự, tổ chức, cách thức tiến hành nghiên cứu, thu thập, xử lý số liệu, xử lý thông tin. Bằng các phương tiện truyền thông như internet, báo, thông tin phản hồi các khách hàng các cán bộ nhận viên kinh doanh có thể thu thập được rất nhiều thông tin mang tính thời sự tới hoạt động kinh doanh của mình, cùng với kinh nghiệm kỹ năng nghiệp vụ có thể đưa ra các quyết định kịp thời và chính xác trong kinh doanh. Khi tìm kiếm thông tin nhất thiết phải quan tâm tới các đối thủ cạnh trên, các yếu tố môi trường vĩ mô, văn hoá thói quen tiêu dùng… phải có đầy đủ thông tin và có sự đánh giá khách quan, tư duy logic thì mới đưa ra được những chiến lược, kế hoạch kinh doanh hiệu quả. Các yếu tố cần thiết để hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả: -Nhân lực: phải là người có trình độ, năng lực, sự nhảy cảm, nhanh nhẹn và kinh nghiêm. Nếu như không có đội ngũ nhân lực không có năng lực thực sự thì không những không có hiệu quả trong nghiên cứu thị trường mà có khi còn ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả kinh doanh -Cơ sở vật chất kỹ thuật, các trang thiết bị thuận lợi cho công tác nghiên cứu -Đảm bảo chế độ thù lao có tính chất khuyến khích, thưởng phạt nghiêm minh công bằng, tạo môi trường làm việc văn minh hiệu quả. Đây cũng là vấn đề rất cần phải quan tâm hiện nay ở công ty, Vinatranco cần phải có chế độ thù lao cũng như các chế độ đãi ngộ hấp dẫn thì mới giữ và thu hút được nhân lực có trình độ và năng lực ở lại công ty góp phần xây dựng công ty phát triển mạnh -Đầu tư nguồn lực để gặp mặt, tổ chức các cuộc họp hay đại hội khách hàng nhằm thu thập những thông tin phản hồi quan trọng 3.3.2 Hoàn thiện về chiến lược sản phẩm của Công ty Vinatranco Cuối cùng cái mà khách hàng biết đến và quyết định có hợp tác với công ty hay không đó chính là chất lượng sản phẩm. Sản phẩm ở đây được hiểu theo nghĩa đầy đủ là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm:cả sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng. Sản phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồm hàng hoá cứng (hàng hoá hiện vật) và hàng hoá mềm (đó là các thuộc tính vô hình gắn liền với quá trình tiêu dùng sản phẩm) như thương hiệu, các dịch vụ trước và sau bán hàng…Như vậy có thể thấy rõ một điều là chỉ cần thay đổi một trong các yếu tố trên như có thêm công năng mới,hoặc bao bì mới, hay dịch vụ mới là đã tạo được sự khác biệt của sản phẩm trên thị trường.Dầu nhờn là sản phẩm mà công ty nhập khẩu, vậy nên chất lượng đã được bộ phận kiểm trong và ngoài nước thực hiện. Sản phẩm mà công ty cung cấp trên thị trường đều là sản phẩm có chất lượng mà hiệp hội kỹ sư Mỹ kiểm nhận. Vinatranco là công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại, sản phẩm mà công ty cung cấp riêng cho khách hàng chỉ là sản phẩm mềm. Cùng với hãng, Vinatranco mạng đến cho một sản phẩm hoàn thiện cả về sản phẩm hữu ích cùng với phần mềm sản phẩm. Vì vậy chiến lược về sản phẩm mà công ty thực hiện đó là làm sao cung cấp đến khách hàng những sản phẩm được bảo quản tốt, đúng về số lượng, chất lượng, kịp thời về mặt thời gian, đồng bộ về cơ cấu, giao nhận chính xác, đúng chế độ giao nhận và hợp đồng của khách hàng. Việc này được thực hiện tốt phải có kế hoạch và sự liên kết giữa các cá nhân và bộ phận một cách nhịp nhàng: từ khâu chuẩn bị lên kế hoạch nhập hàng sao cho tránh được tình trạng khan hiếm hàng dẫn tới khả năng mất các khách hàng mục tiêu, đến việc thực hiện tìm kiếm và tiến hành các hợp đồng mua bán hàng hoá, khi hợp đồng được ký kết thì giám sát việc thực hiện là vô cùng quan trọng như khâu giao nhận, vận chuyển sao cho đúng người đúng đối tượng, đúng thời gian đảm bảo cho khách hàng có được mặt hàng chính xác an toàn Ngoài ra chiến lược sản phẩm còn thể hiện ở phương châm kinh doanh của công ty: không đưa ra thị trường những sản phẩm đã kém chất lượng, hết hạn sử dụng, tư vấn cho khách hàng sử dụng đúng sản phẩm đúng kỹ thuật,quan tâm tới lợi ích của khách hàng, coi khách hàng là người trả lương cho doanh nghiệp Tóm lại công ty có chiến lược phát triển sản phẩm, đặc biệt là phát triển sản phẩm mềm, cung cấp cho khách hàng sản phẩm tốt theo đúng nghĩa. Đây cũng là công cụ hữu hiệu để công ty tạo sự cạnh tranh trên thị trường hiện tại và tương lai. Muốn thực hiện tốt chiến lược sản phẩm mà đã định, Công ty cần chủ trọng đầu tư vào tất cả các khâu của quá trình kinh doanh như: vào kế hoạch nghiên cứu thị trường, quá trình lên đơn hàng , nhập hàng, vận chuyển bảo quản, quá trình giao nhận, và các hoạt động xúc tiến bán hàng cũng như các dịch vụ trước, trong, và sau bán hàng…Hoàn thiện chiến lược sản phẩm sẽ tạo được uy tín gây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp, đồng thời đó sẽ là vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả trên thị trường hiện nay cho Vinatranco cũng như các doanh nghiệp khác trên thị trường 3.3.3 Nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh vừa là động lực phát triển kinh tế vừa là môi trường của hoạt động kinh doanh. Đối thủ cạnh tranh là những người cung ứng các mặt hàng tương tự hoặc có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh là trở lực lớn nhất phải vượt qua quyết định sự thành bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghịêp thương mại hoạt động trong môi trường cạnh tranh, không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận và đối mặt với thực trạng này nếu muốn tồn tại và phát triển. Nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh có hiệu quả ta phải xây dựng chiến lược, xác định các bước hành động cụ thể: thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh, phân tích và phân loại đối thủ cạnh tranh, xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường 3.3.3.1Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Cần thu thập thông tin một cách đầy đủ, đồng bộ, kịp thời về đối thủ cạnh tranh. Các thông tin cơ bản về mục đích tương lai như : mục tiêu về tài chính, thái độ với các rủi ro, quan điểm về tổ chức bộ máy, các hệ thống kiểm soát và khuyến khích, thông lệ kế toán, chỉ tiêu doanh số bán, những khó khăn trong đầu tư, thái độ sẵn sàng chấp nhận cạnh tranh….; Các nhận định của đối thủ cạnh tranh về chính họ; chiến lược hiện thời mà đối thủ đang theo đuổi, cách thức thực hiện; tiềm năng của đối thủ cạnh tranh về các mặt: các loại sản phẩm dịch vụ, tổ chức bộ máy và năng lực quản lý, tiềm năng về tài chính và nhân lực, hệ thống phân phối bán hàng, hoạt động Marketing, nghiên cứu và phát triển thị trường, khả năng tăng trưởng, khả năng kiên định các mục tiêu đề ra…Những thông tin này đều rất khó thu thập, vì đó là những thông tin mang tính bí mật của các doanh nghiệp, ta cần phải có biện pháp thích hợp và phải hợp pháp trong quá trình thu thập thông tin. Trên thị trường Dầu nhờn có rất nhiều hãng là đối thủ cạnh tranh với hãng ExxonMobil nói chung và Vinatranco nói riêng. Thực sự để thu thập thông tin có hiệu quả trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì yếu tố nhân lực của Công ty là vô cùng quan trọng. Tất cả những thông tin chính xác từ đối thủ chúng ta chỉ có thể biết qua một số nhân vật tiêu biểu liên quan đến đối thủ, một trong những người đó chính là các khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Với những mối quan hệ tốt, và bằng khả năng giao tiếp sự năng động…các cán bộ nhân viên công ty có thể có những thông tin hữu ích cho công việc kinh doanh. Tuy vậy để có hiệu quả trong cách thu thập thông tin này đòi hỏi người thu tậhp phải có kinh nghiệm và mối quan hệ rộng có uy tín trong làm ăn…đồng thời nó cũng đòi hỏi những khoản lệ phí khó có thể xác định chính xác và cần sự nỗ lực của chính bản thân người làm là chủ yếu, do vậy để có kết quả tốt trong công tác nghiên cứu thị trường thì Công ty nên có một số ưu đãi nhất định cho đội ngũ nhân lực của mình Thị trường dầu nhờn cuối tháng tư năm nay lại biến động mạnh, quan hệ giữa Mỹ và Iran lại phức tạp, sản lượng khai thác dầu thô trên thế giới lại giảm và giá Dầu trên thị trường lại tăng mạnh, việc cập nhật thông tin và tìm hiểu phản ứng của đối thủ cạnh tranh với tình hình giá cả như vậy để có chiến lược cụ thể là cấp thiết với Công ty 3.3.3.2 Phân tích và phân loại đối thủ cạnh tranh Sau khi thu thập thông tin, thông tin càng đầy đủ càng thuận lợi cho việc phân tích để xếp loại các đối thủ cạnh tranh 3.3.4 Xây dựng chính sách giá hợp lý 3.3.4.1 Các chính sách giá có thể áp dụng ở Vinatranco trong kinh doanh dầu nhờn Trong sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường, và suy cho đến cùng doanh nghiêp phải đạt được là mục tiêu lợi nhuận, thì giá cả được đặc biệt quan tâm của cả người bán và người mua. Giá cả phải làm sao kết hợp được sự hài hoà giữa mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp đạt ra, sự chấp nhận của khách hàng và phải có tính cạnh tranh trên thị trường. Tuỳ từng doanh nghiệp, mục tiêu định giá là đảm bảo một mức lợi nhuận được xác định trước hay mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, cũng có thể là mục tiêu doanh số bán ra như thời ký trước của Vinatranco, hay mục tiêu giá cạnh tranh… Nhằm mục tiêu đã định cho giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá cho mình. Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Xây dựng chính sách giá hợp lý đòi hỏi người xây dựng phải nắm bắt rõ tình hình thị trường đầu vào, đầu ra. Một số chính sách giá thường được áp dụng: Chính sách về sự linh hoạt của giá (chính sách một giá hay chính sách gía linh hoạt); Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm; chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển; Chính sách giảm giá và chiếu cố giá. Đặc điểm của Vinatranco là kinh doanh sản phẩm phải nhập khẩu hầu hết từ nước ngoài, nên sự phụ thuộc vào nhà phân phối, giá cả thị trường trong và ngoài nước, và chi phí vận chuyển là rất lớn. Vì vậy một số chính sách giá mà công ty có thể thực hiện được như: * Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay quanh giớicong bố của ExxonMobil. Khách hàng được mặc cả về giá trong giới hạn. Nhược điểm của chính sách giá này là quản lý giá phức tạp và tốn thời gian công sức hơn. Tại công ty Vinatranco, giá linh hoạt cũng được áp dụng nhất là đối với việc bán cho các đại lý hoặc nội bộ công ty sẽ có giá mềm hơn so việc bán trực tiếp cho khách hàng. Điều này góp phần thúc đẩy sự phát triển hơn nhà phân phối chiến lược của ExxonMobil, đồng thời tạo mối quan hệ với các đối tác cần thiết *Chính sách giá theo thị trường: Ta cần đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Với chính sách này không chỉ căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiêp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định về giá cao hay thấp còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trường. Sự cạnh tranh càng ngày càng khốc liệt, giá cả cũng có thể trở thành một công cụ để cạnh tranh, tuy nhiên, cần phải tính toán và phân tích cẩn thân, chính sách này thì công ty đã thực hiện tốt với các sản phẩm không phải là ưu thế, có như vậy mới tạo ra được sự cạnh tranh thu hút khách hàng *Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải được vận chuyển đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ. Nhất là Vinatranco là công ty hoạt động trong lĩnh vực kho vận thương mại dịch vụ thì hoạt động vận chuyển phải đáp ứng tốt hơn nữa cho khách hàng thì mới tạo được uy tín và thương hiệu cho công ty. Chi phí vận chuyển có thể là rất cao chiếm đến 50-60% giá trị được giao của hàng hóa. Điều này cần được tính một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định các mức giá: Giá công bố hay giá chào hàng có bao hàm chi phí vận chuyển hay không? Cách tính? Ai trả?.Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh nghiệp trên một số khu vực thị trường. Hiện tại khu vực thị trường của công ty tương đối rộng trải rộng cả khu vực Đông Bắc bộ, phía bắc Bắc bộ, khu vực địa hình còn khó khăn, giao thông chưa thuận lợi hay có một số đối tác nước ngoài của công ty thì chính sách giá phải phù hợp và linh hoạt hơn rất nhiều. Theo chi phí vận chuyển giá bán của công ty có thể dựa trên ba loại chính sách chính: - Giá giao hàng theo địa điểm: Địa điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem xét giá - Giá giao hàng theo vùng. Chi phí vận chuyển sẽ được tính bình quân và sa đều cho các đối tượng khách hàng, những khách hàng ỏ trong cùng một khu vực sẽ có mức giá như nhau cho cùng một sản phẩm - Giá vận chuyển hấp dẫn: Được sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có được vị thế cạnh tranh tốt ở khu vực thị trường ở xa và nhằm thu hút thị trường mới. Trường hợp này doanh nghiệp có thể bù đắp một phần chi phí vận tải cho khách hàng ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố. Lợi nhuận ròng của mỗi lần bán giảm nhưng bù lại doanh nghiệp có thể có được khách hàng, thị trường mới và lợi nhuận tăng theo quy mô. *Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Doanh nghiệp có thể xây dựng giá công bố trong một điều kiện cụ thể, tuy nhiên trong kinh doanh các điều kiện luôn thay đổi như khối lượng, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng… khi đó giá sẽ được điều chỉnh lại theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá - Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều, nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn và mua nhiều lần - Hạ giá theo thời hạn thanh toán, hình thức thanh toán: Đặc biệt là với các hợp đồng lớn, giá trị thanh toán cao, ta cần có chính sách khuyến khích thanh toán nhanh để tránh được rủi ro đồng thời nhanh chóng quay vòng vốn. Đây là vấn đề cấp thiết nhất là đối với doanh nghiệp thương mại - Hạ giá ưu đãi: Nhằm củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài với các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp. Chính sách này cần được sử dụng ngay trong hoạt động kinh doanh của công ty, nhất là để đạt được mục tiêu phát triển thị trường của công ty, giữ vững và tìm được những khách hàng lớnphấn đấu đạt con số 20% khách hàng gắn với 80% doanh thu Trên đây là một số chính sách xây dựng giá mà công ty có thể áp dụng. Từ tình hình thực tiễn của Vinatranco, đối tượng khách hàng rất phong phú, thị trường rất phức tạp chúng ta cần phải kết hợp tất cả các chính sách trên một cách nhịp nhàng và linh hoạt Một số phương pháp tính giá có thể ứng dụng để tính giá Dầu nhờn ở công ty thương mại Vinatranco: 3.3.4.2 Phương pháp tính giá *Tính giá theo chi phí: P = Pm +Ktg Trong đó: P: Giá công bố hay giá chào hàng Pm: Giá mua vào Ktg: Khoản tăng giá. Khoản này gồm hai bộ phận: chi phí và lợi nhuận được chờ đợi của doanh nghiệp. Chi phí (cả chí phí cố định và chi phí biến đổi) của Doanh nghiệp thương mại gồm nhiều yếu tố: chi phí nhân lực, khấu hao máy móc thiết bị, chi phí vận chuyển, chi phí vốn vay.. Lợi nhuận: Tính Ktg cần đảm bảo doanh nghiệp có được một khoản tăng giá đủ lớn, (lớn hơn tổng chi phí) thì mới có lợi nhuận *Tính giá theo định hướng nhu cầu: Trong phương pháp tính giá này chi phí vẫn được tính là yếu tố không thể thiếu những được xem là yếu tố khách quan trong mối liên hệ với nhu cầu của khách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh - Tính giá theo giá trị sử dụng của sản phẩm: Khách hàng mua hàng là để thoả mãn nhu cầu của họ. Giá hàng hóa là cao hay thấp, có chấp nhận được hay không là do sự nhận thức của khách hàng về món hàng và sự cân bằng giá với giá trị hàng hóa mà họ nhận được. Khách hàng của Vinatranco chủ yếu là khách hàng công nghiệp và thương nhân, họ thường rất am hiểu về chi phí, mục tiêu của họ là lợi nhuận trong kinh doanh bởi vậy trước tiên họ quan tâm đến khả năng “ tiết kiệm được bao nhiêu” trong mức giá có liên quan đến sản phẩm và do việc sử dụng mang lại. Trên thị trường dầu nhờn luôn có những sản phẩm tương tự được cung cấp bởi các hãng các nhà phân phối khác nhau. Các sản phẩm này tương tự nhưng vẫn có sự khác biệt nhất định về mức độ hoàn thiện hoặc về mức độ đồng bộ khi thoả mãn nhu cầu, và nó phụ thuộc vào sự đánh giá và lựa chọn khác nhau về sản phẩm của khách hàng, qua đó họ xem xét về một mức giá mà theo họ là thích hợp - Đặt giá theo giá trị tâm lý: tâm lý của khách hàng về hình ảnh và chất lượng sản phẩm, của doanh nghiệp có tác dụng lớn tới quyết định của khách hàng Theo phương pháp định hướng nhu cầu thì doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ nhu cầu thị trường nắm bắt được tâm lý khách hàng, và điều quan trọng là phải định vị được thị trường của mình, xác định được điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp khi đó mới đưa ra được chính sách gía hợp lý. Từ đó đạt được mục tiêu phát triển thị trường nói riêng và mục tiêu kinh doanh nói chung Việc xác định giá là phụ thuộc bởi nhiều yếu tố: cung cầu thị trường, mục tiêu doanh nghiệp, đặc điểm khách hàng… vậy công ty cần rất linh hoạt trong việc xác định giá 3.3.5 Củng cố và phát triển mạng lưới phân phối Mạng lưới phân phối được xây dựng hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp giảm đi rất nhiều chi phí mà vẫn đạt được hiệu quả kinh doanh. Và có mạng lưới phân phối hiệu quả Công ty phải có chương trình hành động cụ thể Được coi là nhà phân phối chiến lược của hãng ExxonMobil, nhưng theo chính sách mới từ tháng 8 năm 2007, Vinatranco hiện tại không còn nhận những khoản hỗ trợ của hãng nữa, mà chỉ nhận gián tiếp qua Việt Mỹ. Điều này cũng có những thuận lợi cho công ty như có sự chủ động hơn trong các quyết định của mình, nhưng cũng gặp khó khăn về vốn để thực hiện các hoạt động trong phát triển mạng lưới phân phối. Hiện tại Vinatranco đã và đang bàn giao sản phẩm và khách hàng của nhóm dầu nhờn cho xe máy MCO lại cho Việt Mỹ, vì vậy sẽ không phải gánh chi phí hỗ trợ cho các đại lý, của hàng kinh doanh dầu xe máy nữa. Còn lại Vinatranco vẫn tiếp tục có chính sách đầu tư phát triển và mở rộng mạng lưới phân phối các nhóm sản phẩm trọng tâm hiện tại như dầu ôtô, dầu chuyên dụng, dầu công nghiệp qua các khách hàng thương mại. Từ việc chọn các khách hàng có tiềm năng có vị thế trên thị trường, có cơ sở hạ tầng ở vị trí thuận lợi để phát triển mạng lưới phân phối thể hiện qua chính sách hỗ trợ về giá, kỹ thuật, giúp tư vấn xây dựng và quảng bá nhãn hiệu của hãng Hiện tại Vinatranco đang tập trung phát triển thị trường sản phẩm dầu xe hơi nhiều hơn và dần chuyển sản lượng dầu xe máy sang cho Công ty Việt Mỹ, vì vậy để phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả Công ty cần tập trung đầu tư vào các Trạm Dịch vụ uỷ quyển, xưởng bảo trì sửa chữa chất lượng cao và nhất là các hãng sản xuất xe với mục đích tăng cường uy tín thương hiệu của Công ty cũng như nhà sản xuất. Điểm mấu chốt công ty cần đầu tư triển khai và thực hiện những chương trình xúc tiến nhằm tăng cường hiệu quả bán hàng qua hệ thống kênh phân phối hiện có Nhóm sản phẩm dầu nhờn cho xe hơi và xe máy có những đặc điểm chung trong việc đưa sản phẩm đên với khách hàng, mạng lưới kênh phân phối của ExxonMobil cũng như Vinatranco sử dụng có thể được mô tả như sau Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối Dầu xe hơi và Dầu xe máy EMUCL -hãng sản xuất Trạm DV uỷ quyền Đội xe taxi Gara, xưởng sửa chữa Nhà phân phối Rửa xe Cây xăng Phụ tùng Sửa xe Người tiêu dùng Xe máy Xe hơi 3.3.6 Thực hiện có hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán Doanh nghiệp thương mại Vinatranco là đơn vị kinh tế hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu thông, tiếp xúc nhiều với các đối tác, nhất là đối với khách hàng. Để phát triển thị trường công ty cần phải thực hiện tốt hoạt động xúc tiến, nó sẽ giúp cho doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước, hoạt động xúc tiến tốt doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh, qua đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư có hiệu quả nâng cao tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động xúc tiến ở những doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Với sản phẩm Dầu nhờn ExxonMobil thì việc quảng bá thương hiệu Vinatranco không đủ khả năng trực tiếp quảng cáo, điều này phụ thuộc vào chiến lược xúc tiến của hãng trên toàn cầu. Đối với Vinatranco, hoạt động xúc tiến có thể thực hiện nhiều hình thức phù hợp với các đặc điểm của công ty. Cụ thể: * Ở tầm cỡ cả tổng công ty, ta cần thực hiện tốt việc quảng bá thương hiệu Công cổ phần kho vận và Dịch vụ thương mại đã có từ rất lâu và tạo được uy tín trên thị trường. Việc quảng cáo thương hiệu công ty có thể được thực hiện ở nhiều kênh thông tin như: Các loại báo tạp chí, truyền hình, biểu ngữ, Catalogue, internet…Có một thực tế còn tồn tại với công ty là trang web của Vinatranco còn rất sơ sài chưa tương xứng với tiềm năng và tầm cớ công ty, từ đó mà ta đã bỏ qua một công cụ xúc tiến hữu hiệu, vậy công ty cần phải đầu tư hợp lý cho việc này. Qua việc quảng bá thương hiệu của Công ty từ đó mà các khách hàng biết đến, tìm hiểu và sử dụng các sản phẩm mà công ty cung cấp, và khách hàng biết đến Vinatranco là nhà phân phối chiến lược sản phẩm Dầu nhờn của ExxonMobil sẽ nhiều và thị trường Dầu nhờn của công ty sẽ phát triển hơn *Biện pháp xúc tiến thực hiện ở phòng kinh doanh: Tại phòng kinh doanh, các cán bộ nhân viên công ty cần thực hiện một cách đồng bộ và hiệu quả các biện pháp xúc tiến thường mại để phát triển thị trường nâng cao hiệu quả kinh doanh. Khách hàng của Vinatranco trong mảng kinh doanh dầu nhờn hiện tại chủ yếu là các khách hàng công nghiệp nên hoạt động xúc tiến cũng có những đặc điểm phù hợp riêng. Cụ thể công ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến qua các hoạt động như: Quảng cáo qua các tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành ôtô, xe máy, quảng cáo qua catalo, qua điện thoại gặp gỡ các khách hàng đối tác… Áp dụng khuyến mại với một số ít sản phẩm, nhất là với sản phẩm dầu nhớt xe máy, nhưng hiện tại biện pháp này đang được ít sử dụng do chiếm lược phát triển sản phẩm của công ty. Thay vào đó là hoạt động bán hàng trực tiếp của Vinatranco cần được đẩy mạnh. Hoạt động bán hàng trực tiếp: đòi hỏi sự tiếp xúc trực tiếp giữa các khách hàng và nhân viên bán hàng của công ty. Thực hiện bán hàng trực tiếp có sự tham gia của nhiều người: Người gợi tạo nhu cầu, người tiếp nhận đơn hàng, các kỹ thuật viên, người giao hàng. Tuỳ từng vị trí mà vai trò mỗi người là khác nhau, nhưng việc đào tạo kỹ năng bán hàng trực tiếp là rất quan trọng đối với tất cả. Người bán hàng trực tiếp có vai trò đặc biệt quan trọng: Truyền các thông tin có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của người mua (người ảnh hưởng đến quyết định mua), thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán để dẫn tới giải pháp kinh tế tiết kiệm cho cả hai bên, qua bán hàng trực tiếp sẽ thúc đẩy việc khuyếch trương hàng hoá. Đây cũng là một vấn đề cần quan tâm hơn nữa tới quyền lợi của các nhân viên trong công ty Thực hiện tốt quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác: như tham gia các hoạt động tài trợ, họp báo, tạp chí của công ty, gặp mặt nói chuyện với các đối tác, các tổ chức qua đó đưa hình ảnh và sản phẩm của công ty tới công chúng Tóm lại để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, Công ty cần thực hiện tổng hợp các nội dung của các hoạt động xúc tiến. Tuy nhiên trong từng trường hợp cụ thể, thời gian và không gian cụ thể thì vị trí các nội dung xúc tiến trên cần được Công ty sắp xếp khác nhau 3.4 Một số kiến nghị * Kiến nghị vĩ mô: Trong tình hình thị trường đang trong giai đoạn mở cửa, nước ta nói chung cũng như các doanh nghiệp thương mại nói riêng có nhiều thuận lợi để phát triển kinh tế , đưa hình ảnh Việt Nam ngang tầm các nước trên thế giới. Đồng thời với nó là những khó khăn, những rủi ro mà chúng ta phải đương đầu, như tình hình các giá cả tăng cao, lạm phát tới hai con số, đầu vào của nguồn nguyên liệu tăng mạnh mà đầu ra thì khó. Các doanh nghiệp Việt Nam phải cùng lúc đối đầu với nhiều thách thức như phải tuân thủ theo đúng thông lệ quốc tế, tự lực phát huy sức mạnh của doanh nghiệp và gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt với các doanh nghiệp nước ngoài…Vì vậy nhà nước cần; Xây dựng và hoàn thiện hệ thống luật pháp, tạo ra hành lang pháp lý rõ ràng và công bằng, đây điều kiện cấp thiết cho một xã hội với nền kinh tế phát triển. Từ đó các doanh nghiệp có được môi trường cạnh tranh công bằng thúc đẩy phát triển kinh tế. Có quy định cụ thể về việc sở hữu thương hiệu, có chính sách phù hợp với luật pháp trong việc tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế với các doanh nghiệp nhà nước mới cổ phần Nhà nước cần có những can thiệp kịp thời và hiệu quả bằng các công cụ quản lý của mình tới nền kinh tế, tránh tình trạng lạm pháp tăng cao như thời gian vừa qua ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp cũng như đời sống nhân dân Với những rủi ro do thiên tai dịch bệnh mang lại nhà nước cần có những biện pháp kịp thời và quyết liệt hơn nữa * Đối với Công ty Vinatranco vốn là doanh nghiệp nhà nước nay được cổ phần hoá. Hiệu quả hoạt động kinh doanh đã được khẳng định qua những năm qua. Tuy nhiên công ty cần phải chú trọng và có biện pháp khắc phục hơn nữa tới một số vấn đề còn tồn tại: - Chú trọng hơn nữa tới việc phát triển thị trường bằng việc đầu tư vốn và nhân lực - Cần có chiến lược phát triển thị trường cụ thể, nhất là với lĩnh vực thị trường chủ lực mang lại doanh thu và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp - Chú trọng đầu tư về nhân lực đồng thời cần có những chính sách cụ thể để giữ và thu hút được nhân lực có chất lượng cao. Hiện tại đây cũng là vấn đề mà công ty cần phải có những quyết định cấp bách với các nhân viên trong phòng - Xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu cho công ty, nhanh chóng hoàn thiện việc xây dựng website của Công ty Vinatranco cho xứng tầm với công ty Kết luận Trong sự phát triển chung của nền kinh tế, các doanh nghiệp thương mại, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại vốn là doanh nghiệp nhà nước hiện được cổ phần hóa, càng cần chủ động xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh hiệu quả lâu dài thì mới có thể đứng vững trên thị trường và phát triển được. Bước vào nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp nào cũng muốn giành được thị phần phát triển thị trường để có nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên, trong quy luật cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp có những đặc điểm riêng nên những biệp pháp phát triển thị trường mà doanh nghiệp có thể sử dụng đều phù hợp đặc điểm đó và phải tuân theo quy luật thị trường. Vinatranco là công ty mang đậm đặc điểm của một doanh nghiệp thương mại, với lĩnh vực kinh doanh sản phẩm dầu nhờn, là nhà phân phối chiến lược của hãng Dầu nổi tiếng ExxonMobil khu vực miền Bắc, Công ty hiện đang đứng trước những khó khăn trong việc phát triển thị trường, cơ cấu thị trường chưa tối ưu. Trong tình hình thị trường dầu nhờn trong và ngoài nước có nhiều diễn biến phức tạp, trong chuyên đề thực tập của tôi đã đưa ra một số giải pháp phát triển thị trường gắn với thực tiễn của công ty và tình hình thị trường Việt Nam hiện nay, các biện pháp được đưa ra bao trùm từ khâu nghiên cứu thị trường đến các giải pháp dịch vụ sau bán hàng trong quá trình kinh doanh. Đây là những biện pháp đã được rút ra từ việc tổng kết các số liệu, phân tích tình hình thực tế của Công ty qua ba năm gần đây, và được đúc rút ý kiến của giảng viên và các cán bộ nhân viên công ty. Các biện pháp phát triển thị trường luôn được cán bộ nhân viên công ty quan tâm và phát triển. Đây là yếu tố để doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh và uy tín doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước. Danh mục tài liệu tham khảo 1.Sách tham khảo GT Kinh tế thương mại : GSTS Đặng Đình Đào-GS.TS Hoàng Đức Thân- khoa Thương mại ĐHKTQT - NXB Thống kê 2003 GT QTDN thương mại: PGS.TS Hoàng Minh Đường-PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc khoa Thương mại -ĐHKTQD GT Chiến lược kinh doanh của DNTM: PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc- TS Trần Văn Bão - ĐHKTQD Tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh - Hoàng Bình Chiến lược thị trường & QTKD - Viện nghiên cứu K118 TTGC 1990 Thị trường và doanh nghiệp - Đặng Xuân Xuyến - NXB Thống kê 1995 GT Marketing thương mại: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang GT Marketing căn bản: PGS.TS Trần Minh Đạo- ĐHKTQD 2.Các loại ấn phẩm Thời báo kinh tế Tạp chí ôtô -xe máy Tạp chí thương mại 3.Tài liệu từ internet www.vinatranco.com www.VNExpress www.Petrolimex www.IDTrade.net Mục lục