Chuyên đề Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang

được nghiên cứu khi phân tích ảnh hưởng của môi trường văn hóa xã hội đến thị trường của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang bao gồm: - Dân số và xu hướng vận động của dân số ảnh hưởng chủ yếu tới hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng và cung cấp các sản phẩm dịch vụ.Với quy mô dân số càng lớn thì cơ hội kinh doanh của công ty càng nhiều do các nhu cầu xây dựng các công trình tăng cao hơn, nhu cầu đi lại, du lịch cũng tăng thêm. Riêng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp mà khách hàng là những người tiêu thụ trung gian như các tổ chức, doanh nghiệp, nhà máy thì tiêu thức này được đánh giá theo số lượng các tổ chức sử dụng sản phẩm và xu hướng vận động của nó. Khi số lượng các doanh nghiệp sử dụng gỗ nguyên liệu để sản xuất tăng, thì cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn. - Hộ gia đình và xu hướng vận động về độ lớn hộ gia đình. Quy cách của các tổ chức và xu hướng vận động. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm nói chung điều này sẽ ảnh hưởng tới sản phẩm mà doanh nghiệp thiết kế, có phù hợp với nhu cầu cả tập thể hay không. Tuy nhiên đặc điểm này tác động một phần nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. - Sự di chuyển của dân cư, sự hình thành các khu công nghiệp tập trung và xu hướng vận động. - Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý. Mức độ tăng trưởng và tái đầu tư của các tổ chức đối tác và xu hướng vận động. - Việc làm và vấn đề phát triển việc làm của dân cư, lĩnh vực và phạm vi hoạt động của các tổ chức đối tác. - Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí… Môi trường kinh tế và công nghệ: Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ. Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết định quy mô, cấu trúc thị trường của doanh nghiệp. Thị trường của doanh nghiệp phải có quy mô và cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực cản lớn làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trường của doanh nghiệp. Điều này đúng với mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích để năm bắt cơ hội. Các yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm: - Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế, với một mức tăng trưởng khả quan, doanh nghiệp sẽ có thể yên tâm hơn với hoạt động kinh doanh và đầu tư của mình. - Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối nhằm nắm bắt những nhu cầu có thể xuất hiện trong tương lai. - Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư. - Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương. - Các chính sách tiền tệ tín dụng. - Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động kinh doanh. - Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế . Đối với các doanh nghiệp nước ta trong giai đoạn hiện nay, xu hướng phát triển và mở rộng kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng bới một số đặc điểm của tình hình kinh tế mới như những cam kết khi gia nhập WTO, các doanh nghiệp của Việt Nam sẽ được tham gia vào một sân chơi chung, cạnh tranh bình đẳng, các hàng rào thuế quan và phi thuế quan bị rỡ bỏ. Đây có thể nói là một thuận lợi cho các doanh nghiệp hướng tới kinh doanh xuất khẩu nhưng cũng là một thách thức không nhỏ để doanh nghiệp cạnh tranh ở thị trường trong nước cũng như trên trường quốc tế. Môi trường chính trị luật pháp: Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có: - Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao. - Sự cân bằng các chính sách của nhà nước. - Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ. - Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế. - Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. - Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành. Trong điều kiện kinh tế đổi mới, Việt Nam đang có những cải cách tích cực trong hệ thống chính trị pháp luật nhằm giúp các doanh nghiệp Việt Nam, đặc bệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể phát huy hết khả năng, không bị vướng mắc bởi quá nhiều rào cản pháp luật. Điều này thể hiện rõ nhất trong những văn bản pháp quy mà Nhà Nước đã ban hành như Luật doanh nghiệp năm 2000, sửa đổi năm 2005, thành lập hội Khuyến khích các doanh nghiệp nhỏ và vừa, những bộ luật và quy định mới đều theo hướng hỗ trợ doanh nghiệp một cách tối đa. Mục tiêu mà Nhà Nước đặt ra trong giai đoạn 2006-2010 đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa: “ đẩy nhanh tốc độ phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, nâng cao năng lực cạnh tranh quốc gia, các doanh nghiệp nhỏ và vừa đóng góp ngày càng cao trong tăng trưởng kinh tế”. Như vậy có thể thấy, hoạt động của các doanh nghiệp nhỏ và vừa nói chung và của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang nói riêng đang nhận được sự quan tâm từ phía Nhà Nước, các rào cản khó khăn đang được dỡ bỏ. Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nghuyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển. Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường. Trong một thị trường chung doanh nghiệp cố gắng dành được một thị trường riêng. Sự thành công hay thất bại trong cạnh tranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp. Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng. Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp . Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Tham gia vào quá trình xác định cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác, phát triển thị trường còn có các yếu tố thuộc tự nhiên địa lí, sinh thái. Trước hết, khi nói đến thị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một trong những tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trường tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh. Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2005- 2009 Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 2009 Doanh thu 4.398.619 12.011.698 23.288.625 27.085.663 36.289.018 Giá vốn hàng bán 4.130.002 9.747.663 22.673.878 26.233.438 33.892.146 CP quản lý kinh doanh 200.044 2.099.719 157.182 329.221 578.125 Lợi nhuận thuần 68.572 164.315 457.564 523.004 1.818.747 Chi phí khác 0 200 6.410 0 1.235 Lợi nhuận kế toán 68.572 164.115 451.154 523.004 1.817.512 (Nguồn phòng tài chính công ty) Biểu đồ 1.1 doanh thu của công ty qua các năm 2005-2008 Doanh thu của công ty tăng rất nhanh trong 4 năm từ 2005 đến 2008, từ mức doanh thu năm 2005 là 4.098.619.302 đồng đến năm 2008 là 27.085.663.523 đồng. Doanh thu của năm 2007 so với năm 2006 tăng là 93% năm 2006 tăng so với năm 2005 là 173%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của Công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được mở rộng, chiến lược của công ty là hợp lý, tạo được niềm tin ở khách hàng. Theo đó lợi nhuận mà Công ty thu được cũng tăng đều qua các năm. Năm 2005 đạt 68.572.583 đồng đến năm 2008 là 523.004.186 đồng do sự mở rộng lĩnh vực kinh doanh. Qua số liệu trên ta thấy sản phẩm của Công ty đã và đang được người tiêu dùng tín nhiệm do đó doanh số bán hàng tăng và lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên. Có được kết quả đó là do Công ty biết cân đối, tính toán các khoản chi phí hợp lý. Trong tổng doanh thu thì mặt hàng gỗ nguyên liệu chiếm một tỷ trọng tương đối lớn nhưng cũng có sự thay đổi qua các năm. Trong những ngày đầu thành lập, tỷ trọng mặt hàng này chiếm đến 90% tổng doanh thu, còn lại 10% là những khoản doanh thu khác phụ thêm. Con số này của năm 2006 là 76%, năm 2007 là 48% và giảm đến năm 2008 là 35% duy trì mức tỷ trọng tương đương cho tới nay. Nguyên nhân sâu xa của sự giảm tỉ trọng là do việc đa dạng hóa các lĩnh vực kinh doanh và doanh thu từ các lĩnh vực này tương đối cao. Mặc dù mấy năm gần đây doanh số và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng lên nhưng ban lãnh đạo Công ty vẫn không ngừng phấn đấu để được kết quả cao hơn, mỗi năm thường đặt ra chỉ tiêu doanh thu năm sau cao hơn năm trước để toàn bộ công nhân viên cùng phấn đấu. 1.5 Tình hình thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang. 1.5.1 Phát triển thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm. Thị trường tiêu thụ theo sản phẩm là thị trường được mô tả theo các dòng sản phẩm mà công ty kinh doanh. Phân tích thị trường theo sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng đánh giá từng thị trường theo đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, từ đó có những chiến lược kinh doanh thích hợp nhất. Thị trường mặt hàng gỗ nguyên liệu của công ty bao gồm thị trường theo sản phẩm gỗ nguyên liệu giấy; thị trường nguyên vật liệu xây dựng và đồ gỗ nội thất. Thị trường tiêu thụ của các sản phẩm này ban đầu chỉ cung cấp cho các doanh nghiệp xây dựng trong địa bàn, nhà máy giấy Bãi Bằng và vận chuyển đường thủy cho các công ty hầm mỏ tại Quảng Ninh. Nhận thấy việc nếu chỉ kinh doanh các sản phẩm với thị trường đã có thì không thể mở rộng hoạt động kinh doanh do vậy công ty cũng đã có những hoạt động nhằm phát triển thị trường kinh doanh rộng hơn, chú trọng khai thác những thị trường tiềm năng mới. Hoạt động phát triển thị trường có thể hiểu là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Phát triển thị trường theo sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới với chất lượng cao. Trong quá trình hoạt động, công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang cũng đã có những hoạt động nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu. Công ty tổ chức cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có ở những thị trường truyền thống như công ty giấy Bãi Bằng. Công ty đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng hàng hóa theo hợp đồng kí kết, kiểm tra chặt chẽ chất lượng các sản phẩm. Công ty áp dụng chính sách giá cả hợp lý, giá cả được tính đã bao gồm các chi phí vận chuyển tới tận xưởng và có những chính sách hạ giá ưu đãi như: hạ giá theo số lượng mua, với một lượng hàng đủ lớn công ty sẽ giảm giá nhằm tăng lượng mua của đối tác, hạ giá theo thời vụ nhằm khuyến khích danh nghiệp mua một lượng hàng lớn dự trữ vào những thời vụ gỗ rừng thu hoạch lớn, phòng trừ cho những thời vụ hàng hóa khan hiếm 1.5.2 Phát triển thị trường theo khách hàng. Theo tiêu thức này doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn nh cầu, bao gồm cả khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng. Theo Mc Carthy: “ Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự giống nhau và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”. Xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động và tiếp cận tốt hơn, phù hợp hơn với nhu cầu thực của thị trường, có những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối đúng hơn. Phát triển thị trường theo khách hàng theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thỏa mãn cho khách hàng. Phát triển khách hàng theo hai hướng là phát triển về mặt số lượng và chất lượng của thị trường. Căn cứ vào hành vi tiêu thụ khách hàng của công ty với mặt hàng gỗ nguyên liệu sẽ chủ yếu là khách hàng trung gian, bao gồm các công ty xây dựng, các nhà máy giấy. Những khách hàng này thường mua với khối lượng lớn, hiểu biết về quy cách sản phẩm, đòi hỏi cao về chất lượng và mua với mục đích sản xuất là chính. Thị trường mặt hàng gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang chủ yếu là khách hàng trong nước, mua với số lượng lớn và là khách hàng truyền thông của công ty. Phát triển theo thị trường khách hàng về mặt số lượng là doanh nghiệp chú trọng tới hoạt động marketing, tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới thông qua các kênh phân phối mới. Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua việc lôi kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh. Với định hướng như vậy, trong những năm qua công ty TNHH Thương Mại Thanh Giang chưa thực sự phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng gỗ nguyên liệu về mặt số lượng trên những thị trường mới. Nhưng mặt khác, công ty lại không ngừng phát triển thị trường về mặt chất lượng. Phát triển về mặt chất lượng có thể hiểu là tăng cường tần suất mua sắm của khách hàng và khối lượng mỗi lần mua. Theo đó, các đơn vị khách hàng của công ty về mặt hàng gỗ nguyên liệu là những khách hàng truyền thống, quan hệ ngày càng được củng cố và có những sự tin cậy nhất định vì vậy khối lượng mua ngày càng nhiều tăng theo sự mở rộng quy mô kinh doanh của các đối tác. 1.5.3 Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý. Thị trường theo tiêu thức địa lý là thị trường xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Xác định thị trường theo tiêu thức này thường dễ thực hiện nhưng lại mang tính khái quát cao và không tính đến nhu cầu cụ thể của từng đối tượng khách hàng. Thị trường theo tiêu thức này của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang chủ yếu là thị trường trong nước, và trọng tâm là thị trường miền Bắc. Phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý là mở rộng về mặt không gian, lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau. Các biện pháp có thể kể đến là: mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện… Phát triển mạng lưới về cả chiều rộng và chiều sâu nhằm giảm chi phí và thời gian vận chuyển hay thu mua. Cũng có thể phát triển thị trường theo tiêu thức này bằng lựa chọn kênh phân phối hợp lý. Công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang đã chủ động mở rộng thị trường tiêu thụ bằng việc đầu tư một loạt các phương tiện vận chuyển, theo đó tại các địa chỉ đối tác xa công ty có thể chủ động về phương tiện để vận chuyển. Công ty không ngừng tìm kiếm những thị trường mới. 1.5.4 Kết quả hoạt động phát triển thị trường. Với những hoạt động nhằm phát triển không ngừng thị trường tiêu thụ, công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang đã thu được những kết quả tích cực. Bảng dưới đây cho thấy doanh thu từ các khách hàng tiêu biểu của công ty tăng qua các năm. Bảng 1.6: Doanh thu từ một số khách hàng của công ty giai đoạn 2006-2008 Đơn vị: đồng khách hàng 2006 2007 2008 2009 nhà máy giấy Bãi Bằng 400.733.800 425.123.568 514.231.606 công ty lâm sản Nam Định 320.216.312 418.394.586 446.234.760 công ty cp giấy Phong Châu 21.345.245 98.234.567 125.345.452 Có thể thấy qua các giai đoạn, doanh thu từ các khách hàng truyền thống này tăng, không tính đến sự tăng lên theo giá cả thị trường thì khối lượng hàng bán cho các đơn vị này cũng tăng đáng kể. Năm 2006 công ty hoạt động chưa thực sự mạnh nên doanh thu còn thấp, sang năm 2007 và năm 2008 doanh thu đã tăng đáng kể, điều này cho thấy công ty đã tạo dựng được một mối quan hệ khá tốt với khách hàng, phát triển thị trường theo chiều sâu đạt hiệu quả tương đối tốt Tỷ trọng doanh thu tính theo các mặt hàng kinh doanh có sự thay đổi qua các năm. Biểu đồ 1.2 Sự thay đổi doanh thu theo mặt hàng kinh doanh Qua biểu đồ có thể thấy tỷ trọng các mặt hàng trong nhóm hàng gỗ nguyên liệu có xu hướng thay đổi, theo đó tỷ trọng nguyên liệu cho sản xuất đồ nội thất tăng dần, năm 2006 doanh thu trong nhóm hàng này là 821.608.000 đồng, năm 2008 đạt 1.462.625.000 đồng. Có sự thay đổi này chủ yếu là do công ty đã nghiên cứu và thiết kế những mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu của thị trường. Tỷ trọng mặt hàng gỗ nguyên liệu giấy có sự giảm về tỷ trọng nhưng giá trị tuyệt đối về doanh thu và lợi nhuận vẫn ở mức tương đối cao và ổn định. Cơ cấu thị trường theo tiêu thức địa lý không thay đổi đáng kể vì công tác phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý và theo chiều rộng chưa phát huy được vai trò của mình. Thị trường chủ yếu vẫn là khu vực miền Bắc, có mở rộng hơn địa bàn cung cấp sản phẩm gỗ nguyên liệu cho các công ty đồ gỗ nội thất ở các tỉnh khác nhau nhưng tỷ lệ doanh thu này chưa đáng kể. Phát triển thị trường theo chiều sâu còn thể hiện ở cơ cấu khách hàng mới và khách hàng vãng lai. Nhìn chung có sự thay đổi theo tiêu thức này ở hướng doanh thu từ khách hàng truyền thống vẫn tăng đều qua các năm xong tỷ trọng có giảm, thay vào đó là tỷ trọng khách hàng mới và một phần nhỏ khách hàng vãng lai. Bởi hoạt động thương mại của công ty chủ yếu cung cấp cho các tổ chức trung gian là các khách hàng truyền thống và mua với số lượng lớn. 1.5.5 Đánh giá những thành tựu, hạn chế và phân tích nhân tố ảnh hưởng Những thành tựu: Trong những năm qua tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang có những thành quả nhất định. Doanh thu và lợi nhuận đều có tốc độ tăng trưởng đáng kể, đội ngũ cán bộ nhân viên cũng có những điều kiện lao động và các chế độ tốt hơn. Mặt hàng gỗ nguyên liệu cũng có những thành tựu nhất định, cung cấp một lượng lớn nguyên liệu cho các nhà máy tại địa phương và các vùng lân cận. Hàng hóa cung cấp thường có chất lượng cao, đúng và đủ về chủng loại. Doanh thu từ mặt hàng gỗ nguyên liệu cũng có tăng đáng kể qua các năm. Công tác phát triển thị trường được công ty chú trọng và cũng đem lại những hiệu quả tích cực. Thị trường truyền thống phát triển,tăng nhanh về doanh số và số lượng đơn hàng đặt mua, có sự liên kết chặt chẽ giữa công ty và đối tác nhờ đó mà hàng hóa thường đúng về chủng loại, đủ về số lượng. Ngoài ra công ty cũng phát triển thị trường khách hàng mới và những khách hàng vãng lai, phát triển thị trường về phạm vi địa lý, từng bước xâm nhập những thị trường mới. Những mặt hạn chế: Mặc dù có những chuyển biến tích cực như trên nhưng công tác phát triển thị trường tại công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang vẫn còn những mặt hạn chế nhất định. Những hạn chế này xuất phát từ những yếu tố bất lợi từ môi trường kinh doanh và cả những hạn chế trong tiềm lực của doanh nghiệp. Mặt hàng của công ty chưa thực sự phong phú, mặt hàng gỗ nguyên liệu chỉ cung cấp chủ yếu để sản xuất giấy và nguyên liệu cho xây dựng, trong khi thị trường tiêu thụ của các mặt hàng này thường mang tính truyền thống, ít có khả năng mở rộng. Doanh số bán ra của công ty sẽ phụ thuộc nhiều vào quy mô sản xuất và kinh doanh của công ty đối tác. Trong khi nguồn cung gỗ nguyên liệu cho đồ nội thất tại nước ta chưa đáp ứng đủ nhu cầu của các doanh nghiệp kinh doanh đồ nội thất, chủ yếu nguyên liệu được nhập khẩu từ các nước khác với giá thành cao. Thị trường theo phạm vi địa lý có mở rộng nhưng chưa thực sự mạnh, công tác phát triển thị trường chưa phát huy hết vai trò của mình. Thị trường chủ yếu vẫn là một số tỉnh miền Bắc, không có sự tăng trưởng đáng kể về số đối tác, khách hàng. CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ NGUYÊN LIỆU 1. Xu hướng vận động thị trường và định hướng phát triển của doanh nghiệp. Trong những năm gần đây, thị trường gỗ nguyên liệu gặp nhiều vấn đề bất cập. Đã có nhiều hội thảo diễn ra nhằm tháo gỡ những vấn đề vướng mắc cho thị trường này, theo đó là những chính sách từ phía Nhà Nước đã được ban hành. Nhập khẩu gỗ nguyên liệu chiếm một tỷ trọng lớn, tức là nguồn cung gỗ nguyên liệu tại thị trường trong nước chưa thực sự đủ mạnh. Mỗi năm Việt Nam bỏ ra gần 1 tỷ USD để nhập khẩu gỗ nguyên liệu từ rất nhiều nước trên thế giới. Nhưng tình hình nhập khẩu cũng không khả quan do các doanh nghiệp phải đối mặt với vấn đề chi phí vận chuyển, giá cả tương đối cao trong khi các doanh nghiệp lại gặp khó khăn về vốn. Đã từ lâu nay, trong ngành giấy vẫn diễn ra một nghịch lý là trong khi hàng năm nước ta xuất khẩu hàng trăm nghìn tấn mảnh gỗ nguyên liệu giấy mang lại giá trị thấp, thì lại phải bỏ ra một lượng lớn nguồn ngoại tệ để nhập khẩu bột giấy và giấy.Năm 2007, cả nước phải nhập khẩu hơn 820 nghìn tấn giấy các loại, tăng 16% so với năm 2006 và trên 130 nghìn tấn bột giấy. Trong khi nguồn nguyên liệu trong nước đang thiếu trầm trọng, thì các nhà máy chế biến dăm gỗ xuất khẩu lại có xu hướng gia tăng. Vấn đề này đã được các chuyên gia trao đổi và theo đó kiến nghị đưa ra là hạn chế đầu tư các nhà máy chế biến băm dăm, nhưng vấn đề này vẫn chưa giải quyết được. Các nhà máy dăm ra đời có thể làm tăng tính khan hiếm của nguyên liệu trong nước đồng thời còn làm giảm tính cạnh tranh của công nghệ sản xuất ván nhân tạo trong nước dẫn tới nhập siêu. Để khuyến khích tăng nguồn gỗ nguyên liệu trong nước, Nhà nước đã đẩy mạnh công tác quản lý rừng tự nhiên, đồng thời mở rộng diện tích rừng để đạt tới mức tăng trưởng diện tích rừng khoảng 30- 40%/ năm. Bên cạnh đó, Việt Nam cũng đang đẩy mạnh xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng giao thông vận tải giữa các địa phương để thuận lợi cho đường đi của hàng hóa. Không gây cản trở cho các doanh nghiệp do chi phí vận chuyển quá cao. Nhà nước đã ban hành nhiều chủ trương chính sách khuyến khích nhân dân đầu tư vào việc trồng rừng và bảo vệ phát triển rừng. Đến nay, nhiều diện tích rừng trồng đã đến tuổi khai thác, nhng do nhiều nguyên nhân, sản phẩm rừng trồng không tiêu thụ được, một số nơi tiêu thụ được một phần dưới dạng nguyên liệu cho công nghiệp chế biến, nhng giá cả thu mua gỗ nguyên liệu quá thấp, nên người dân chưa phấn khởi trồng rừng. Như vậy có thể thấy thị trường tiêu thụ cho các doanh nghiệp kinh doanh và chế biến gỗ nguyên liệu là rất rộng mở bởi Việt Nam là một trong những quốc gia có mặt mạnh về sản xuất đồ gỗ trên thị trường nên nhu cầu về gỗ nguyên liệu là rất lớn và còn đang chưa được đáp ứng đủ. Nhà nước cũng đang khuyến khích trồng rừng tại các địa phương nên đầu vào cho các doanh nghiệp kinh doanh gỗ nguyên liệu trong tương lai sẽ rồi rào hơn. Tuyên Quang là một địa phương miền núi, diện tích rừng trồng tương đối lớn do vậy, theo chủ trương, chính sách của Nhà Nước, công tác trồng rừng tại địa phương đang được khuyến khích và có những chính sách hỗ trợ thích hợp. Mặt khác, hệ thống giao thông đã được nâng cấp, giao thông đường bộ đã thuận lợi hơn rất nhiều so với trước kia. Bên cạnh đó là sự hỗ trợ của địa phương dành cho những doanh nghiệp có tiềm năng phát triển trong tương lai về vốn cũng như các kế hoạch đầu tư. Là một công ty thương mại lớn tại tỉnh Tuyên Quang, cũng là một công ty đi đầu trong sản xuất và kinh doanh gỗ nguyên liệu, hơn nữa đặc tính khách hàng của công ty là những khách hàng truyền thống, do vậy hiện tại tính cạnh tranh của thị trường không cao. Như vậy có thể thấy, các yếu tố thuộc môi trường khách quan về cơ bản không gây trở ngại gì đối với hoạt động kinh doanh mặt hàng gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang. Trong thời gian tới, hoạt động kinh doanh của công ty sẽ không bị trở ngại nhiều bởi các quy định, chủ trương, chính sách của Nhà Nước. Tính cạnh tranh của thị trường gỗ nguyên liệu cho sản xuất giấy và gỗ nguyên liệu cho xây dựng là không cao nhưng nếu công ty muốn phát triển thị trường tiêu thụ gỗ nguyên liệu cho đồ gỗ nội thất cả trong và ngoài nước, thì sẽ vấp phải sự cạnh tranh không nhỏ của các đối tác khác mà điển hình là các nhà cung cấp gỗ nguyên liệu nước ngoài. Sự cạnh tranh này sẽ bao gồm cả về giá cả, chất lượng và chủng loại gỗ. Thị trường gỗ nguyên liệu giấy trong thời gian tới sẽ sôi động hơn do sự tăng quy mô sản xuất của các công ty giấy và sự ra đời mới của các nhà máy tại địa phương. Định hướng mục tiêu của công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang: Về sản phẩm: Trong thời gian tới công ty sẽ tiếp tục duy trì cung cấp đủ sản phẩm với chất lượng cao nhất tới những khách hàng truyền thống, tìm kiếm nguồn hàng bắt kịp với sự mở rộng quy mô sản xuất của đối tác. Bên cạnh đó, công ty sẽ đưa ra thị trường những mặt hàng đã sơ chế như gỗ ván, gỗ xẻ... Đồng thời chất lượng hàng hóa phải được đảm bảo, nguồn gốc gỗ hợp pháp. Về thị trường: Hướng tới cung cấp sản phẩm gỗ nguyên liệu giấy cho nhà máy giấy An Hòa sắp đi vào hoạt động, tiếp tục phát triển thị trường theo chiều sâu, cung cấp nguyên liệu cho nhà máy giấy Bãi Bằng, nhà máy giấy Phong Châu, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới, mà chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ. Về lao động: Tiếp tục đào tạo nhằm nâng cao tay nghề cho những lao động hiện tại.Tăng tỷ lệ lao động có trình độcao đẳng, đại học. Liên tục có các chính sách khuyến khích tinh thần lao động của cán bộ công nhân viên cả về tinh thần lẫn vật chất như tổ chức đi tham quan, vui chơi giải trí, chế độ khen thưởng theo doanh thu và theo hiệu quả lao động 2. Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu. Phương hướng phát triển thị trường của một doanh nghiệp thương mại có thể phát triển theo ba hướng. Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng, phát triển về mặt lượng tiêu thụ. Có ba loại hình phát triển thị trường theo chiều rộng: 1.Đa dạng hoá đồng tâm: doanh nghiệp mở rộng những danh mục sản phẩm của mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp theo giác độ kỹ thuật hay marketing. Những mặt hàng này sẽ thu hút sự chú ý của những khách hàng mới. 2.Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn. 3.Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hoá và thị trường hiện có. Phát triển thị trường theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường. Chất lượng này có thể được đánh giá thông qua chỉ tiêu như: uy tín sản phẩm và doanh nghiệp, chỉ tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận, sự trung thành của khách hàng… Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển sâu đó là: 1.Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách tăng mức tiêu thụ những hàng hoá hiện có của mình trên những thị trường hiện có. 2.Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trường mới. 3.Cải tiến hàng hoá: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện có. Phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu thường áp dụng đối với những doanh nghiệp đã có sự phát triển ổn định, có tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất để mở rộng thị trường. Với quá trình phát triển của mình, công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang đang định hướng phát triển thị trường tiêu thụ của mình theo cả chiều rộng và chiều sâu. Thị trường tiêu thụ của công ty đã tương đối ổn định thêm vào đó là sự phát triển rất khả quan trong những năm gần đây là cơ sở để lãnh đạo công ty chọn phương hướng phát triển này. Để phát triển thị trường tiêu thụ theo cả chiều rộng và chiều sâu công ty đã xác định phương hướng cần thực hiện như: Phát triển sản phẩm: Sản phẩm là yếu tố trực tiếp tác động đến khách hàng, nền kinh tế thị trường đặt cho các doanh nghiệp yêu cầu phải cho ra đời những sản phẩm mới. Thông thường các doanh nghiệp quan niệm sản phẩm mới phải là một sản phẩm hoàn toàn mới theo công năng hoặc giá trị sử dụng của nó. Điều này có thể hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Từ cách nhìn của khách hàng, một sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới. Một sản phẩm cải tiến cũng được xem như là một sản phẩm mới. Trong trường hợp này, sản phẩm mới bao gồm cả những sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm về các chi tiết bộ phận của nó, có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới hoặc có thêm cách thức phục vụ mới… Phát triển sản phẩm của khách hàng rất có ích cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc đề ra các hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm. Phát triển khách hàng: Trong chiến lược phát triển thị trường của mình khách hàng luôn là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp tới thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của doanh nghiệp càng lớn. Mục tiêu của phát triển khách hàng là giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng. Phát triển phạm vi địa lý: Thông thường khi tham gia kinh doanh các doanh nghiệp phải xác định một khu vực địa lý cụ thể mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Vì vậy, phát triển thị trường thực chất là doanh nghiệp tìm cách mở rộng phạm vi địa lý mà mình hiện có. Tuỳ thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình ở trong nước. Đa dạng hoá kinh doanh: Để hạn chế những rủi ro trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành đa dạng hoá kinh doanh nhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải, bên cạnh đó đa dạng hoá kinh doanh còn giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng phát triển thị trường của mình. Đa dạng hoá kinh doanh có thể là đa dạng hoá sản phẩm hoặc doanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Tuỳ vào điều kiện cụ thể của mình mà doanh nghiệp có cách lựa chọn hình thức kinh doanh phù hợp. Nhìn chung phát triển thị trường của doanh nghiệp là một trong những chiến lược quan trọng của chính doanh nghiệp đó. Tuy nhiên, để đưa ra những chiến lược phát triển đúng đắn và phù hợp thì doanh nghiệp cần thực hiện theo những nguyên tắc cụ thể nhằm thực hiện một cách có hiệu quả hơn. 3. Hệ giải pháp phát triển thị trường. Để có thể hoạt động theo đúng phương hướng và mục tiêu đã đặt ra, công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang cần phải xác định những hệ giải pháp cụ thể. 3.1.Đầu tư nghiên cứu thị trường: Mặc dù, sau hơn 2 năm đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đã có được những thành công và sự ổn định nhưng hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua chưa nhiều và chưa mang lại những hiệu quả tích cực. Các hình thức thu thập thông tin còn quá ít và còn mang tính định tính, phán đoán chưa đi sâu vào phân tích định lượng một cách cụ thể...Để khắc phục tình trạng này công ty cần chú ý tới các hoạt động nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng chủng loại, quy cách, thời điểm để đưa ra thị trường những hàng hóa, dịch vụ phù hợp. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là từng cá nhân, từng nhóm người. Khách hàng của doanh nghiệp thường đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội. Để có thể nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả, mang lại những kết quả tốt đòi hỏi trong thời gian tới, công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang cần đẩy mạnh hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường. - Tăng cường công tác thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào các thông tin. Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, người cung cấp hàng hoá… - Xử lý thông tin : Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin. Để xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán…để đưa ra quyết định - Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường: + Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh). Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá chính là quy mô của thị trường. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng. Thông qua nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trớ của mình cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó có phương hướng biện pháp để phát triển thị trường thích hợp. Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Qua nội dung nghiên cứu này, doanh nghiệp xác định được môi trường kinh doanh và các điều kiện để đáp ứng yêu cầu của môi truờng đó, những thuận lợi cũng như khó khăn của môi trường. Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trường cũn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm. + Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gỡ? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mó, mấu sắc và cỏc dịch vụ phục vụ khỏch hàng của doanh nghiệp so với cỏc doanh nghiệp khỏc…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. 3.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh và phát triển thị trường, nâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp cũng như uy tín sản phẩm. Để thực hiện công tác này hiệu quả, công ty cần phát huy cao hơn nữa vai trò của phòng kế hoạch kinh doanh, cần có những cán bộ có chuyên môn cao, khả năng phân tích và phán đoán thị trường cũng như đề ra kế hoạch tốt. Các chiến lược đề ra ở đây bao gồm chiến lược về mặt hàng, giá cả, tỷ trọng các mặt hàng, chính sách thiết lập quan hệ với đối tác, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm. Đề ra các biện pháp nhằm nâng cao uy tín của công ty và sản phẩm, tạo lòng tin của khách hàng, thực hiện tốt vấn đề đạo đức trong kinh doanh, có chính sách giá và phương thức thanh toán phù hợp. 3.3 Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, bộ máy nghiên cứu và phát triển thị trường của doanh nghiệp theo hướng gọn nhẹ và có hiệu quả với công việc được giao. Các bộ phận hoạt động theo đúng chuyên môn và chức năng của phòng ban mình. Với một bộ máy kinh doanh hợp lý, gọn nhẹ linh hoạt, các công việc của công ty sẽ được thực hiện một cách hiệu quả và nhanh nhất. bổ xung trình độ chuyên môn của một số cán bộ công nhân viên đảm đương những công việc bổ xung, những công việc quan trọng… Nâng cao chất lượng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi của công tác chất lượng trong đIều kiện sản xuất kinh doanh. Thường xuyên bổ xung kiến thức quản lý kinh doanh cho các cán bộ quản lý bằng các khoá học ngắn hạn, các buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với các doanh nghiệp thành công để học hỏi, thường xuyên cập nhật những văn bản pháp luật mới, sách mới … Tăng cường chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng giao tiếp ứng xử trong kinh doanh. 3.4 Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới có chất lượng cao. Muốn vậy phải coi trọng yếu tố kỹ thuật và công nghệ ở các đơn vị sản xuất. Doanh nghiệp thương mại phải điều tra cân nhắc, lựa chọn sản phẩm phù hợp cung cấp cho thị trường. Muốn vậy, công tác tìm kiếm nguồn hàng phải được chú trọng phát huy để tìm kiếm những nguồn hàng giá thành rẻ, chất lượng tốt nhất. 3.5 Phát triển các hoạt động dịch vụ để đưa ra thị trường nhiều loại dịch vụ với chất lượng tốt như một phương tiện lôi cuốn khách hàng, một phương tiện cạnh tranh hiệu quả nhất. Những nghiên cứu về kinh doanh cho thấy việc lôi kéo khách hàng mới thường khó khăn và tốn kém hơn, do vậy cần phải chú trọng tới việc giữ cho được khách hàng của mình. Qúa trình xác định nhu cầu khách hàng về dịch vụ và thực hiện dịch vụ phải theo nguyên tắc tiết kiệm chi phí và hiệu quả nhất. Thành phần của dịch vụ bao gồm: Các dịch vụ trước, trong và sau quá trình bán hàng. 3.6 Thiết lập hệ thống kênh phân phối hợp lý. Hiện nay công ty chưa có mạng lưới phân phối rộng rãi, do thị trường công ty chỉ thu hẹp ở các tỉnh lân cận và khu vực phía Bắc, do vậy để giao hàng cho đối tác, công ty thực hiện giao hàng tại xưởng bằng phương tiện vận tải của mình tới các nhà máy, địa điểm kinh doanh của đối tác. Kênh phân phối của công ty hiện tại là kênh phân phối trực tiếp. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của công ty: Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Công ty Khách hàng. Phân phối sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp của công ty đến người tiêu dùng đựơc thực hiện thông qua các hợp đồng cung ứng sản phẩm đối với doanh nghiệp, nhà máy là chủ yếu. Trong thời gian tới khi sản lượng tăng lên trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, hoạt động tiêu thụ của công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Vì thế để đạt được mục tiêu phát triển thị trường của mình, đòi hỏi công ty phải có các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ và việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp là rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn tới việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty. Để sử dụng có hiệu quả kênh phân phối trực tiếp, phát huy đầy đủ những ưu điểm của kênh phân phối này, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: Tích cực chủ động liên hệ với các đối tác, tiến hành và mở rộng thị trường một cách có quy mô và phù hợp nhất. Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ lâu dài với công ty , công ty cần thiết lập một mối quan hệ mật thiết với họ thông qua các ưu đãi như hình thức thanh toán, vận chuyển tới tận nơi…công ty cũng cần lập một danh sách các khách hàng lớn, quan hệ thường xuyên để có những ưu đãi đặc biệt. Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả kênh phân phối trực tiếp là biện pháp quan trọng với công ty trong việc nâng cao năng lưc tiêu thụ. Tùy thuộc vào điều kiện kinh doanh của công ty để thiết lập hệ thống kênh phân phối hợp lý, trong trường hợp công ty mở rộng thị trường kinh doanh thì việc thành lập các chi nhánh, đại lý sẽ giúp công ty có thể tiết kiệm chi phí rất nhiều và tăng cường mối quan hệ giữa công ty và các đối tác. Khi đ ó kênh phân phôi sẽ ở dạng kênh phân phối gián tiếp: Công ty Nhà phân phối Đại lý Người tiêu dùng Công ty Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng 3.7 Chính sách giá linh hoạt Giá cả là một trong những công cụ quan trọng để nâng cao tính cạnh tranh cho doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, một chính sách giá đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mà phổ biến và hiệu quả là căn cứ vào chi phí sản xuất , nhu cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trường . Độ co giãn của cầu cho biết phản ứng của người tiêu dùng với giá cả. Mức độ cạnh tranh cho biết được mức giá nào thì sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh tiệu thụ được trên thị trường . Bên cạnh đó để xác định được mức giá phù hợp, công ty cần phải căn cứ vào chi phí sản xuất, mục tiêu cần đạt tới, gá cả sản phẩm cùng loại trên thị trường … Công ty cần có một chính sách giá cả linh hoạt nhưng giá linh hoạt không phải là luôn luôn phải thay đổi làm cho người tiêu dùng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm và mất tin tưởng. Để có được chính sách giá cả phù hợp cần căn cứ vào những điểm sau: Trong tâm lý người tiêu dùng giá cả phản ánh chất lượng do vậy sản phẩm chất lượng cao thì giá không thể quá thấp. Chi phí đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá thành sản phẩm vì thế phải điều chỉnh giá bán. Các chi phí khác như chi phí quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, chi phí dịch vụ đều làm tăng chi phí tăng giá bán. Mức giá quá cao sẽ làm giảm khối lượng tiêu thụ hàng hoá trên thị trường . Chất lượng sản phẩm và giá cả hàng hoá là hai yếu tố cần thiết song song với nhau vì vậy bên cạnh việc cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm , công ty cần xây dựng cơ cấu giá cả hợp lý để một mặt bù đắp được chi phí đầu tư, mặt khác đề cao uy tín chất lượng sản phẩm , đồng thời phải đảm bảo kích thích tiêu thụ. Tuy nhiên, khi đưa ra các biện pháp phát triển thị trường hay mở rộng phạm vi địa lý kinh doanh doanh nghiệp cần phải chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường với khả năng (quy mô) kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì, sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng của thị trường sẽ dẫn tới những sai lầm trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh. 4. Điều kiện thực hiện giải pháp. Hoạt động nghiên cứu thị trường được giao nhiệm vụ cho một phòng ban cụ thể, bộ phận này sẽ có nhiệm vụ thu thập toàn bộ thông tin về thị trường và tổng hợp thành những kết quả có ích trong định hướng kinh doanh của công ty. Muốn vậy cũng đòi hỏi người thực hiện nhiệm vụ này phải vừa là người có chuyên môn trong phân tích, tổng hợp, để có thể phân tích thị trường tổng quát với những tác động của cung, cầu, giá cả đồng thời là người am hiểu thị trường và lĩnh vực kinh doanh để có thể phân tích thị trường chi tiết với những đặc điểm của mặt hàng, địa lý, tập quán.Cần trang bị phương tiện, trang thiết bị hỗ trợ tốt nhất cho hoạt động nghiên cứu. Chiến lược kinh doanh cần được xây dựng chi tiết và được phổ biến cho tất cả các phòng ban để toàn bộ cán bộ nhân viên nắm được định hướng của công ty và cùng phấn đấu để đạt được mục tiêu đề ra. Bộ phận lập kế hoạch kinh doanh đòi hỏi phải là những người có chuyên môn, nghiệp vụ, có khả năng phân tích tình hình thị trường và dự báo xu hướng. Lập kế hoạch kinh doanh tổng thể và kế hoạch chi tiết tới từng lĩnh vực như xây dựng chính sách giá cả, các hoạt động xúc tiến thương mại, các hoạt động nhằm quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp. Bộ máy kinh doanh hoàn thiện theo hướng nâng cao tay nghề của cán bộ nhân viên, muốn vậy công ty cần tạo điều kiện cho nhân viên được học tập nâng cao tay nghề, nắm bắt những tiến bộ khoa học công nghệ. Đồng thời có những đợt tuyển dụng thông báo rộng rãi nhằm tuyển những người thực sự có khả năng và trình độ. Các phòng ban cần được giao những nhiệm vụ cụ thể. Với đặc thù là một doanh nghiệp thương mại, để nâng cao chất lượng sản phẩm thì phương pháp chủ yếu là chú trọng công tác chọn lọc đầu vào đồng thời công tác bảo quản, cất giữ trong kho phải đảm bảo tiêu chuẩn để hàng hóa không bị hư tổn, hoa hụt. Do vậy, muốn giao được cho khách hàng những sản phẩm với chất lượng cao, công ty cần quan tâm chặt chẽ tới công tác tìm kiếm nguồn hàng. Người chịu trách nhiệm tìm kiếm nguồn hàng phải có kĩ năng nhận biết chất lượng sản phẩm gỗ nguyên liệu để tránh mua phải những hàng hóa bị mối, mọt, hoặc chưa đủ độ tuổi khai thác. Đồng thời giữa quá trình mua hàng và xuất hàng bán phải có sự hợp lý về thời gian, tránh để hàng hóa ứ đọng, hoặc bị các tác động làm kém chất lượng. Phát triển hoạt động dịch vụ thực sự trở thành quan trọng trong điều kiện cạnh tranh mạnh mẽ. Chất lượng dịch vụ có thể được hoàn thiện thông qua những biện pháp như: (1) nghiên cứu nhu cầu của khách hàng; (2) thiết lập các mức độ dịch vụ khách hàng nhằm thỏa mãn yêu cầu về doanh thu trên chi phí bỏ ra; (3) sử dụng công nghệ mới trong quá trình xử lý thông tin; (4) đánh giá và đo lường mức độ hoạt động thương mại. Kênh phân phối của công ty hoàn thiện theo hướng tăng hiệu quả của công tác giao nhận, phát huy vai trò của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Trong tương lai, với điều kiện quy mô hoạt động kinh doanh lớn, công ty áp dụng kênh phân phối gian tiếp, để có thể xây dựng và phát huy vai trò của các chi nhánh hay văn phòng đại diện đòi hỏi phải tuân theo một số nguyên tắc sau: Tính đến hiệu quả của từng điểm bán hàng cũng như của toàn bộ mạng lưới bán hàng, tránh sự phân bố triệt tiêu lấn nhau. Bảo đảm sự vận động vật chất của hàng hóa hợp lý trong nội bộ doanh nghiệp. Kết hợp phát triển theo chiều rộng với phát triển theo chiều sâu của mạng lưới. Thực hiện các nhiệm vụ chính trị- xã hội. Để có một chính sách giá phù hợp công ty cần có những điều kiện thực hiện như sau: Xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm . Thực hiện chiết khấu giá theo chức năng, xác định mức giá phân biệt đối với từng loại đại lý có chức năng khác nhau. Sự phân biệt này chỉ nên phản ánh qua mức độ chiết khấu chứ không thể hiện trong bảng giá để tránh mâu thuẫn. Khi lượng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn kho bằng chính sách giá. Công ty không nên giảm giá bởi với mức giá thấp như hiện nay việc giảm giá có thể ảnh hưởng xấu đến hình ảnh chất lượng, uy tín của sản phẩm của công ty. Thay vào đó công ty nên thực hiện tăng chiết khấu giảm bớt tiền mặt khi mua hàng, tăng phần trăm hoa hồng cho khách hàng. Công ty cần có chính sách ưu đãi về giá đối với các khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều lần… Ngoài ra công ty cần phải có nhiều phương thức thanh toán mới cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung. KẾT LUẬN. Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng mạnh mẽ và sâu rộng, các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng có được rất nhiều những cơ hội kinh doanh và sự hỗ trợ đắc lực nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và hoạt động một cách hiệu quả nhất. Nhưng bên cạnh đó, không ít những khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải, sự thay đổi không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các chủ thể kinh doanh cả trong và ngoài nước , để có thể đứng vững và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chiến lược và chính sách đúng đắn. Hoạt động trong lĩnh vực thương mại, trong quy luật vận động chung của nền kinh tế thị trường, trong những năm qua, công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang đã có những chiến lược nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của mình. Trở thành một trong những công ty lớn mạnh nhất tại tỉnh Tuyên Quang, doanh thu và lợi nhuận tăng mạnh qua các năm là một trong những thành công bước đầu của công tác này. Không dừng lại ở những thành công đã có, hiện nay công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang vẫn không ngừng thay đổi để thích nghi với những điều kiện mới của nền kinh tế và phát triển ngày một lớn mạnh hơn nữa. Trên đây là những phân tích về công tác phát triển thị trường tại công ty TNHH TM và XD Thanh Giang, chuyên đề được phân tích dựa trên những cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường.Do hạn chế về thời gian nghiên cứu, sự hiểu biết và kinh nghiệm thực tế nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu xót, do vậy em rất mong sự đóng góp ý kiến của thầy cô để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cám ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Lao động- xã hội. Chủ biên PGS. TS Nguyễn Xuân Quang xuất bản năm 2007. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại I, II trường ĐH KTQD. Chủ biên PGS.TS Hoàng Minh Đường; PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc xuất bản năm 2005. Báo cáo thường niên Doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam năm 2008 của Bộ Kế Hoạch Và Đầu tư, Cục phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa. Website: www.business.gov.vn Các tài liệu tại công ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang. PHỤ LỤC CÁC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Bộ máy tổ chức củacông ty TNHH Thương Mại và Xây Dựng Thanh Giang Bảng 1.1: Cơ cấu lao động theo trình độ Bảng 1.2:Tình hình vốn và sử dụng vốn của công ty TNHH TM và XD Thanh Giang năm 2008 Bảng 1.3: Tình hình vốn và cơ cấu vốn qua các thời kì từ 2005-2008 Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2005-2008 của công ty Bảng 1.5: Một số chỉ tiêu tài chính của công ty từ 2006-2008 Bảng 1.6: Doanh thu từ một số khách hàng của công ty giai đoạn 2006-2008 Biểu đồ 1.1 doanh thu của công ty qua các năm 2005-2008 Biểu đồ 1.2 Sự thay đổi doanh thu theo mặt hàng kinh doanh MỤC LỤC