Chuyên đề Hiệu quả hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty Hạ Long và thực trạng ứng dụng marketing trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

c¹nh tranh, dù ®o¸n c¸c ph¶n øng cña ®èi thñ c¹nh tranh tõ ®ã thiÕt kÕ hÖ thèng th«ng tin tr×nh b¸o c¹nh tranh, theo dâi sù biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ vµ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã cã ®Ò xuÊt ®iÒu chØnh vÒ gi¸ c¶, thu thËp nh÷ng ph¶n øng ®¸nh gi¸ tõ phÝa kh¸ch hµng, ng­êi tiªu thô ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i hay c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng, chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty, ®Ò xuÊt ph­¬ng thøc vµ chÝnh s¸ch b¸n hµng hiÖu qu¶, so¹n th¶o thùc hiÖn chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. 2.3. §Æc ®iÓm lao ®éng cña c«ng ty. VÊn ®Ò nh©n lùc lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng cña hÇu hÕt c¸c c«ng ty, do quy m« c«ng ty cßn t­¬ng ®èi nhá, H¹ Long kh«ng cã bé phËn qu¶n trÞ nh©n lùc riªng, gi¸m ®èc trùc tiÕp ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý vÊn ®Ò nh©n lùc, gi¸m ®èc lµ ng­êi quyÕt ®Þnh xem nªn tuyÓn dông thªm nh©n viªn, bè trÝ vÞ trÝ cña nh©n viªn cho thÝch hîp, ®Ò ra c¸c néi quy cho nh©n viªn vµ cã quyÒn sa th¶i nh©n viªn. B¶ng: T×nh h×nh nh©n lùc cña c«ng ty H¹ Long. Tæng sè nh©n lùc cña c«ng ty 30 100% Sè lao ®éng tham gia trùc tiÕp s¶n xuÊt 16 53,33% Sè lao ®éng ho¹t ®éng trong lÜnh vùc kinh doanh 36,67% Sè lao ®éng qu¶n lý 3 10,00% Sè l­îng lao ®éng n÷ 4 13,33% Tuæi trung b×nh cña ®éi ngò nh©n viªn 26 Sè l­îng lao ®éng cã tr×nh ®é cao ®¼ng hay ®¹i häc 27 96% Thu nhËp trung b×nh »70$ Th«ng qua b¶ng sè liÖu cã thÓ thÊy lùc l­îng lao ®éng cña c«ng ty t­¬ng ®èi trÎ vµ cã tr×nh ®é. HÇu hÕt nh©n viªn ®Òu cã tr×nh ®é ®¹i häc hoÆc t­¬ng ®­¬ng ®¹i häc, tuy vËy trong nh÷ng vÊn ®Ò kü thuËt cña c«ng ty th× cßn nhiÒu vÊn ®Ò cÇn ph¶i gi¶i quyÕt, cã thÓ nãi hÇu hÕt nh©n viªn marketing vµ nh©n viªn phßng kinh doanh ®Òu cã b»ng ®¹i häc kinh tÕ lµ rÊt tèt, ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu hiÖn nay cña c«ng ty nh­ng xÐt thùc tÕ c«ng ty kinh doanh mÆt hµng m¸y tÝnh lµ mÆt hµng kü thuËt, trong thêi gian tíi khi më réng thÞ tr­êng, nh÷ng kh¸ch hµng trë nªn khã tÝnh h¬n vµ nh÷ng ®ßi hái cao h¬n, nh©n viªn kinh doanh cña c«ng ty ngoµi nh÷ng kiÕn thøc vÒ kinh tÕ còng cÇn cã nh÷ng hiÓu biÕt kü thuËt c¬ b¶n vÒ mÆt hµng nµy. VÊn ®Ò ®µo t¹o vµ n©ng cao tr×nh ®é nh»m ®¸p øng nhu cÇu ®ßi hái cña doanh nghiÖp còng ®· ®­îc ban gi¸m ®èc quan t©m. Tuy nhiªn víi tiÒm lùc nhá cña c«ng ty, kinh phÝ cho ®µo t¹o lµ t­¬ng ®èi Ýt, do vËy ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò trªn c«ng ty chñ tr­¬ng chØ tuyÓn thªm nh÷ng nh©n viªn ®· ®­îc ®µo t¹o cã kiÕn thøc cña c¶ hai chuyªn ngµnh, ®ång thêi khuyÕn khÝch nh÷ng nh©n viªn cña c«ng ty häc tËp n©ng cao kiÕn thøc kÕt hîp víi mét sè ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o c¬ b¶n cho nh©n viªn víi ph­¬ng thøc võa häc võa lµm nh­ng ®©y còng kh«ng ph¶i lµ mét biÖn ph¸p l©u dµi trong thêi gian kÕ tiÕp khi c«ng ty më réng vµ ph¸t triÓn c«ng ty sÏ ph¶i cã nh÷ng ®©ï t­ l©u dµi cho lÜnh vùc nh©n lùc. 2.4. C¬ së vËt chÊt kü thuËt, m¸y mãc thiÕt bÞ, c«ng nghÖ. Lµ mét c«ng ty ho¹t ®éng chñ yÕu trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i vµ l¾p r¸p, c¬ së vËt chÊt cña c«ng ty øng dông c«ng nghÖ vµ kü thuËt H¹ Long hÇu hÕt bao gåm nh÷ng thiÕt bÞ phôc vô ®¸p øng nhu cÇu s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty, gi¸ trÞ cña c¬ së vËt chÊt kh«ng thuéc lo¹i lín. *C¬ së vËt chÊt sö dông ®Ó qu¶n trÞ: Trô së cña c«ng ty ®Æt t¹i 57C – Gi¶ng Vâ. §©y lµ mét c¬ së hiÖn ®¹i ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ nh÷ng thiÕt bÞ v¨n phßng phôc vô cho viÖc qu¶n lý ®iÒu hµnh cña c«ng ty. C«ng ty tõ l©u ®· ¸p dông nh÷ng thµnh tùu cña lÜnh vùc c«ng nghÖ th«ng tin vµo trong qu¶n trÞ nh­ sö dông c¸c c«ng cô v¨n phßng, m¸y ph«tocopy, sö dông m¸y tÝnh vµo viÖc qu¶n lý nh©n lùc vµ ®Æc biÖt c«ng ty sö dông kÕ to¸n m¸y, c«ng cô lËp lÞch, c«ng cô qu¶n trÞ dù ¸n nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng qu¶n trÞ. *C¬ së vËt chÊt sö dông trong c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh: C«ng ty trang bÞ cho bé phËn b¶o hµnh vµ l¾p r¸p c¸c thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó kiÓm tra chÊt l­îng m¸y mãc, linh kiÖn, mét hÖ thèng d©y truyÒn l¾p r¸p nhá b¶o ®¶m c«ng viÖc b¶o hµnh söa ch÷a còng nh­ l¾p r¸p m¸y tÝnh míi cho c«ng ty. Bé phËn b¸n lÎ cña c«ng ty lµ cöa hµng c¹nh trô së chÝnh cña c«ng ty vµ còng ®­îc trang bÞ ®ñ nh÷ng thiÕt bÞ cÇn thiÕt, nã còng gióp Ých cho viÖc giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña c«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã mét nhµ kho t­¬ng ®èi réng ®ñ cho nh÷ng nhu cÇu dù tr÷ hµng ho¸ còng nh­ nh÷ng linh kiÖn nhËp vÒ ®Ó l¾p r¸p. 2.5.T×nh h×nh tµi chÝnh N¨m 1997, c«ng ty ®­îc thµnh lËp víi sè vèn ban ®Çu lµ vèn kinh doanh: 450 triÖu ®ång, tµi s¶n cè ®Þnh lµ 5 triÖu, víi møc doanh thu lµ 3 tû ®ång, lîi nhuËn sau thuÕ ®¹t møc 3 triÖu ®ång. B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n cña C«ng ty 1998-2000 (®¬n vÞ : 1000®) ChØ môc N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 §Çu Cuèi §Çu Cuèi §Çu Cuèi Tæng céng nguån vèn 2034000 2035000 2035000 1560000 1560000 2145000 A. Nî ph¶i tr¶ 1575000 1585000 1585000 1106000 1106000 1105000 Nî dµi h¹n ---------- 770000 770000 910.000 910.000 750.000 B. NV chñ së h÷u 459.000 450.000 450.000 454.000 454.000 1140000 NV kinh doanh 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000 1028000 L·i ch­a ph©n phèi 9.000 ---------- ---------- 4.000 4.000 12.000 Tµi s¶n 2034000 2035000 2035000 1560000 1560000 2145000 Tµi s¶n cè ®Þnh 5000 5000 5000 5000 5000 5000 Tµi s¶n l­u ®éng 2029000 203000 203000 1555000 1555000 2140000 Cã thÓ dùa trªn b¶ng c©n ®èi kÕ to¸n cña c«ng ty ®Ó cã mét sè nhËn xÐt vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty: Tµi s¶n cè ®Þnh cña c«ng ty kh«ng cã sù thay ®æi, chøng tá trong suèt 3 n¨m qua c«ng ty kh«ng t¨ng c­êng ®Çu t­ cho tµi s¶n cè ®Þnh mµ chØ gi÷ nguyªn thùc tr¹ng. Vèn l­u ®éng cña c«ng ty lín gÊp nhiÒu lÇn tµi s¶n cè ®Þnh cña c«ng ty: Do c«ng ty cã chiÒu h­íng lµ mét c«ng ty th­¬ng m¹i nhiÒu h¬n lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt. Nguån vèn dµi h¹n trong nh÷ng n¨m 1998, 1999, 2000 ®Òu lín h¬n tµi s¶n cè ®Þnh chøng tá kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp tèt, nguån vèn ®ñ tµi trî cho TSC§ vµ TSL§ ®ñ ®Ó doanh nghiÖp tr¶ c¸c kho¶n nî vay ng¾n h¹n. Nguån vèn cña c«ng ty ®· cã møc ph¸t triÓn: 2000 lµ 2.145.000.000 VN§, h¬n so víi n¨m 1998 lµ 2.029.000.000 VN§. Tuy vËy vèn cña c«ng ty cßn t­¬ng ®èi khã cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong nh÷ng hîp ®ång cã gi¸ trÞ lín. 2.6. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian qua. B¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh 1998-2000. §¬n vÞ 1000® ChØ tiªu 1998 1999 2000 1. Tæng doanh thu 5.500.000 3.000.000 3.300.000 2. C¸c kho¶n gi¶m trõ 60.000 - 60.000 3. Doanh thu thuÇn 5.440.000 3.000.000 3.240.000 4. Gi¸ vèn hµng b¸n 5.000.000 2.500.000 2.900.000 5. L·i gép 440.000 500.000 340.000 6. Chi phÝ qu¶n lý kinh doanh 440.000 507.500 350.000 7. L·i lç tõ ho¹t ®éng kinh doanh thuÇn 0 -7.500 -10.000 8. Thu nhËp trong nh÷ng ho¹t ®éng kh¸c 3.400 13.500 21.000 9. Chi phÝ c¸c ho¹t ®éng kh¸c - - - 10. L·i lç c¸c ho¹t ®éng kh¸c 3.400 13.500 21.000 11. Tæng lîi tøc tr­íc thuÕ 3.400 6.00 11.000 12. ThuÕ lîi tøc ph¶i nép 1.088 1.920 3.520 13. Lîi tøc sau thuÕ 2.312 4.080 7.480 Qua ®ã cã thÓ nhËn thÊy, ho¹t ®éng cña c«ng nghiÖp lµ tèt nhÊt trong n¨m 1998, tuy nhiªn sau ®ã doanh thu gi¶m do ¶nh h­ëng cña khñng ho¶ng tµi chÝnh vµ sù t¨ng tr­ëng chËm l¹i cña c¸c n­íc §«ng Nam A còng nh­ nÒn kinh tÕ ViÖt Nam. N¨m 2000 C«ng ty ®· cã nh÷ng dÊu hiÖu cña sù t¨ng tr­ëng trë l¹i cña doanh thu. XÐt vÒ mÆt lîi tøc, c«ng ty cã tû lÖ lîi tøc rÊt nhá so víi doanh thu: N¨m 1998 tû lÖ lîi tøc so víi doanh thu lµ 3400/5.500.000=0,06% N¨m 1999 tû lÖ lîi tøc so víi doanh thu lµ 6000/3.000.000=0,6% N¨m 2000 tû lÖ lîi tøc so víi doanh thu lµ 11.000/3.300.000=0,06% MÆc dï tû lÖ lîi tøc cã t¨ng lªn trong nh÷ng n¨m qua nh­ng vÉn cßn rÊt nhá so víi doanh thu, h¬n n÷a mét trong nh÷ng ®iÓm yÕu cña t×nh h×nh kinh doanh ®ã lµ chi phÝ qu¶n lý kinh doanh qu¸ lín ®Ó t¨ng c­êng lîi nhuËn c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ qu¶n lý kinh doanh vµ më réng thÞ tr­êng ®Ó cã hiÖu qu¶ vÒ quy m« ®èi víi nh÷ng chi phÝ kinh doanh kh«ng thÓ c¾t gi¶m, ®ång thêi cè t×m kiÕm c¬ héi lín nhÊt ®Ó tiªu thô ®­îc tèt nhÊt s¶n phÈm cña doanh nghiÖp mµ qua ®ã míi cã thÓ ®¹t ®Õn môc tiªu lîi nhuËn. ii. hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh hiÖn nay cña c«ng ty h¹ long vµ thùc tr¹ng øng dông marketing trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh 1. Thùc tr¹ng thÞ tr­êng cña C«ng ty H¹ Long 1.1. Thùc tr¹ng b¶n th©n c«ng ty. C«ng ty øng dông c«ng nghÖ vµ kü thuËt H¹ Long lµ mét c«ng ty võa vµ nhá ho¹t ®éng chñ yÕu trªn thÞ tr­êng m¸y tÝnh ViÖt Nam. H¹ Long còng lµ mét trong sè nh÷ng c«ng ty ®· cã nhiÒu thµnh c«ng trong nh÷ng n¨m qua. Tuy vËy H¹ Long vÉn ch­a ®¹t ®­îc møc ph¸t triÓn vµ quy m« lín so víi nh÷ng c«ng ty ®ang dÉn ®Çu ngµnh. Tæng doanh thu cña c«ng ty trong toµn bé nh÷ng lÜnh vùc liªn quan tíi m¸y tÝnh bao gåm dÞch vô vµ phÇn cøng n¨m 2000 lµ 2,663 tû VN§, céng víi 0,52 tû lµ tõ nh÷ng ho¹t ®éng dÞch vô , chiÕm ch­a tíi 0,1% trong tæng sè h¬n 3000 tû cña thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam. Nh÷ng con sè nµy cho thÊy c«ng ty kh«ng thuéc vµo lo¹i h×nh doanh nghiÖp dÉn ®Çu thÞ tr­êng. H¬n thÕ ho¹t ®éng cña c«ng ty chñ yÕu tËp trung trong hai lÜnh vùc lµ thÞ tr­êng m¸y tÝnh cho c¸c c«ng ty cïng ngµnh vµ thÞ tr­êng m¸y tÝnh cho c¸c dù ¸n hay c¸c xÝ nghiÖp, c«ng ty võa vµ nhá cßn trong thÞ tr­êng b¸n lÎ cho c¸c kh¸ch hµng thuéc khèi gia ®×nh c«ng ty tá ra t­¬ng ®èi yÕu kÐm. B¶ng : Tû lÖ thÞ phÇn cña c«ng ty trong lÜnh vùc m¸y tÝnh nguyªn chiÕc TrÝch trong b¶ng b¸o c¸o KQKD n¨m 2000. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng Sè l­îng tiªu thô (c) Tû träng (%) Doanh thu (1000®) Tû träng (%) TT DN võa vµ nhá 230 51,11 1.330.000 50,57 TT gia ®×nh 90 20,00 455.000 17,30 TT liªn c«ng ty 130 28,88 845.000 32,13 Tæng 450 --- 2.630.000 --- Cã thÓ thÊy doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty trong lÜnh vùc b¸n m¸y tÝnh ë thÞ tr­êng liªn c«ng ty chiÕm 32,13% doanh thu, thÞ tr­êng cung cÊp gi¶i ph¸p cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá chiÕm 50,57% chiÕm phÇn chñ yÕu doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. 1.2. §èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu trªn thÞ tr­êng. C¸c ®èi thñ chñ yÕu trªn thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin vµ ®Æc biÖt trªn thÞ tr­êng m¸y tÝnh ViÖt Nam chia lµm 3 lo¹i víi nh÷ng vÞ thÕ, chiÕn l­îc, môc tiªu kh¸c nhau. -C¸c tËp ®oµn m¸y tÝnh trªn thÕ giíi: §©y lµ c¸c tËp ®oµn lín trªn thÕ giíi, c¸c tËp ®oµn nµy th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam b»ng c¸ch lËp c¸c c«ng t­ cã 100% vèn n­íc ngoµi nh­ IBM ViÖt Nam, ACER ViÖt Nam, Compaq Computer ViÖt Nam, ký kÕt c¸c hîp ®ång liªn doanh nh­ Fujisu ViÖt Nam, Samsung ViÖt Nam, hoÆc ký kÕt c¸c uû quyÒn ®¹i diÖn víi c¸c ®èi t¸c lµ c¸c c«ng ty ViÖt Nam. S¶n phÈm cña c¸c tËp ®oµn nµy th­êng lµ c¸c s¶n phÈm chÊt l­îng cao, cã thêi gian b¶o hµnh dµi h¬n so víi nh÷ng c«ng ty néi ®Þa hoÆc s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty §µi Loan, Trung Quèc, tuy vËy gi¸ cña s¶n phÈm còng cao h¬n gi¸ cña nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt m¸y tÝnh ë trong n­íc tõ 30-35% bëi ph¶i chÞu nh÷ng chi phÝ nh­ chi phÝ b¶o hµnh, chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖn t¹i tuy ViÖt Nam kh«ng ph¶i lµ thÞ tr­êng lín nh­ng hä vÉn muèn duy tr× h×nh ¶nh vµ x©y dùng tiÒm n¨ng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai nªn vÉn tiÐp tôc ®Çu t­ ë ViÖt Nam. Nh÷ng c«ng ty nµy kh«ng ph¶i lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp vµ ngang hµng cña c¸c c«ng ty m¸y tÝnh trong n­íc trong ®ã cã H¹ Long, tuy vËy xu h­íng cña c¸c c«ng ty nµy trong t­¬ng lai cã x¸c ®Þnh sÏ tËp trung h¬n n÷a cho thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá nªn cã thÓ sÏ g©y ra mét sè khã kh¨n cho c«ng ty H¹ Long trong lÜnh vùc nµy. -Nh÷ng c«ng ty m¸y tÝnh n­íc ngoµi cña §µi Loan, Trung Quèc. Nh÷ng c«ng ty nµy còng cã tiÒm lùc xÊp xØ nh­ nh÷ng c«ng ty ViÖt Nam, hä tham gia vµo thÞ tr­êng VIÖt Nam chñ yÕu theo môc tiªu lîi nhuËn, th«ng qua c¸c hîp ®ång ®¹i lý ng¾n h¹n. Hä hç trî c¸c c«ng ty ®èi t¸c b»ng hç trî kü thuËt, tham gia chñ yÕu trong thÞ tr­êng m¸y tÝnh gia ®×nh. C¸c nh·n hiÖu ®­îc ®¨ng ký vµ chÊt l­îng, kh¶ n¨ng b¶o hµnh cña hä còng chØ t­¬ng ®­¬ng hay nhØnh h¬n mét chót so víi c¸c c«ng ty trong n­íc.Còng cã thÓ coi nh÷ng c«ng ty n­íc ngoµi nµy lµ ®èi thñ trùc tiÕp cña c¸c c«ng ty trong n­íc, tuy hä hä võa lµ ®èi t¸c nh­ng hä sö dông nh÷ng c«ng ty ®èi t¸c cña ViÖt Nam ®Ó c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty cßn l¹i trªn thÞ tr­êng. Do vËy c¸c c«ng ty m¸y tÝnh ViÖt Nam ph¶i quan s¸t vµ theo dâi nh÷ng c«ng ty m¸y tÝnh thuéc lo¹i nµy bëi hä lµnh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh ngang hµng vµ môc tiªu gÇn gièng c¸c c«ng t­ m¸y tÝnh ViÖt Nam. -Nhãm nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p m¸y tÝnh viÖt Nam: Nhãm nµy chia lµm ba bé phËn, cã chøc n¨ng riªng phèi hîp víi ph©n chia thÞ tr­êng ViÖt Nam: *C¸c c«ng ty nhá cã sè vèn Ýt, th­êng chØ tËp trung trong lÜnh vùc b¸n hµng vµ ph©n phèi cho thÞ tr­êng b¸n lÎ, bé phËn nµy kh«ng ph¶i lµ c¸c ®èi thñ cña c«ng ty H¹ Long, mµ c«ng ty nªn tËp trung ®Ó liªn kÕt víi nh÷ng c«ng ty nµy ®Ó më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. NÕu hç trî tèt th× ®©y cã thÓ lµ nh÷ng ®¹i lý tèt vµ h÷u Ých ®èi víi c«ng ty. *Bé phËn c¸c c«ng ty lín, cã sù chi phèi ¶nh h­ëng ®èi víi thÞ tr­êng nh­ FPT, T&H, AIS, CDS... §©y lµ nh÷ng c«ng ty cã mèi quan hÖ chiÕn l­îc víi nh÷ng ®èi t¸c n­íc ngoµi. Nh÷ng c«ng ty nµy còng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng b¸n lÎ, tuy vËy nguån doanh thu chÝnh cña hä tõ thÞ tr­êng cung cÊp linh kiÖn vµ m¸y tÝnh liªn c«ng ty, hä còng tham gia c¸c dù ¸n cung cÊp m¸y tÝnh cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá. Tuy nhiªn c¸c c«ng ty nµy còng ch­a ®¹t ®­îc tÇm cung cÊp gi¶i ph¸p nh­ nh÷ng c«ng ty n­íc ngoµi lín. XÐt vÒ tiÒm lùc, kinh nghiÖm còng nh­ ý chÝ th× nh÷ng c«ng ty nµy m¹nh h¬n H¹ Long, hä c¹nh tranh trùc tiÕp víi c«ng ty trong c¸c dù ¸n ®Êu thÇu, trong lÜnh vùc m¸y tÝnh cho thÞ tr­êng doanh nghiÖp võa vµ nhá. V× vËy, ®©y lµ mét trong nh÷ng ®èi thñ quan träng vµ lµ ®èi thñ chÝnh cña c«ng ty H¹ Long trong lÜnh vùc m¸y tÝnh cho thÞ tr­êng doanh nghiÖp võa vµ nhá. *Bé phËn thø ba lµ nh÷ng doanh nghiÖp tÇm trung, hä còng nh­ H¹ Long cã sè vèn trung b×nh, cã mèi quan hÖ t­¬ng ®èi víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. C¸c c«ng ty nµy lµm ®¹i lý m¸y tÝnh cho §µi Loan hay Trung Quèc, c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng b¸n lÎ vµ cung cÊp m¸y tÝnh cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá còng nh­ c¸c dù ¸n nhá cña chÝnh phñ cã sù trî gióp cña c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. Hä lµ c¸c ®èi thñ ngang hµng víi c«ng ty v× hä cã cïng môc tiªu chiÕn l­îc, cïng biÖn ph¸p c¹nh tranh ®ã lµ th«ng qua c¸c c«ng ty n­íc ngoµi ®Ó tham gia c¸c dù ¸n. Tãm l¹i, khi nh×n vµo thÞ tr­êng m¸y tÝnh ViÖt Nam, nh×n vµo c¸c nhµ cung cÊp néi ®Þa, th× thÊy ®iÓm chung lµ nh÷ng doanh nghiÖp vöa vµ nhá cã sè vèn nhá v× vËy kh«ng cã sù ®Çu t­ lín trong c«ng nghÖ còng nh­ trong ®Çu t­ d©y truyÒn l¾p r¸p vµ s¶n xuÊt. HÇu hÕt m¸y tÝnh trong n­íc l¾p r¸p theo kiÓu thñ c«ng. M¸y tÝnh nh·n hiÖu ViÖt Nam thùc sù ch­a ®­îc c«ng nh©n vµ ch­a ®­îc biÕt tíi. Nãi chung m¸y tÝnh ViÖt Nam l¾p r¸p th­êng ®­îc gäi mét tªn lµ m¸y tÝnh §«ng Nam ¸ hay m¸y nh¸i. 2. ChÝnh s¸ch thanh to¸n cña c«ng ty H¹ Long Víi h×nh thøc lµ c«ng ty võa vµ nhá, còng gièng nh­ nh÷ng c«ng ty m¸y tÝnh kh¸c, hiÖn t¹i C«ng ty H¹ Long chØ cã hai chÝnh s¸ch thanh to¸n duy nhÊt ¸p dông ®èi víi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng vµ ®èi víi nhµ cung øng ®ã lµ thµnh to¸n b»ng tiÒn mÆt hoÆc tr¶ chËm. Thùc ra víi chÝnh s¸ch thanh to¸n nµy còng cã nh÷ng mÆt tÝch cùc ®èi víi c«ng ty, ®ã lµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu c¬ b¶n cña thÞ tr­êng, t©m lý cña ng­êi ViÖt Nam chØ quen hai lo¹i thanh to¸n lµ tr¶ tiÒn mÆt vµ thanh to¸n tr¶ chËm dùa trªn mèi quan hÖ quen biÕt, viÖc thanh to¸n víi h×nh thøc tr¶ chËm cã thÓ thu hót thªm kh¸ch hµng v× nhiÒu kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua nh­ng kh¶ n¨ng tµi chÝnh ch­a cho phÐp (nhÊt lµ ®èi víi c¸c sinh viªn). Nh­ng cã thÓ nãi lµ trong viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch thanh to¸n cña c«ng ty chØ víi hai lo¹i thanh to¸n nh­ trªn kh«ng khuyÕn khÝch thùc sù ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng thuéc khèi doanh nghiÖp còng nh­ c¸ nh©n ®Èy m¹nh mua hµng. C«ng ty còng kh«ng t¹o ra sù kh¸c biÖt thùc sù cña c«ng ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c trong chÝnh s¸ch thanh to¸n. 3.Thùc tr¹ng øng dông Marketing - mix ë c«ng ty H¹ Long . Nh­ chóng ta ®· biÕt, Marketing g¾n liÒn mét c¸ch chÆt chÏ víi ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña doanh nghiÖp. Ngµy nay, d­íi ¸p lùc ngµy cµng t¨ng lªn mét c¸ch m¹nh mÏ cña c¹nh tranh, trong ®iÒu kiÖn cña mét nÒn kinh tÕ d­ thõa hµng ho¸, kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng khã kh¨n, phøc t¹p h¬n, ®é rñi ro trong s¶n xuÊt, kinh doanh ngµy cµng lín h¬n. §Ó t×m kiÕm kh¶ n¨ng tèt h¬n, ch¾c ch¾n h¬n vµ h¹n chÕ rñi ro ®Õn møc cao nhÊt, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i nhËn thøc ®­îc ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña marketing khi øng dông nã trong kinh doanh, nh»m t×m ra nh÷ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm héi tô ®ñ nh÷ng yÕu tè m¹nh nhÊt vÒ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp vµ nh÷ng yÕu tè hç trî m¹nh nhÊt cña thÞ tr­êng ®Ó doanh nghiÖp tËp trung khai th¸c nh»m tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu lîi nhuËn vµ môc tiªu ph¸t triÓn doanh nghiÖp. Dùa vµo tiÒm n¨ng cña m×nh, nh÷ng mÆt m¹nh vµ mÆt yÕu C«ng ty H¹ Long còng ®· x©y dùng chiÕn l­îc nh»m phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh víi mét sè biÖn ph¸p marketing ®­îc øng dông. 3.1. S¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch hç trî kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña c«ng ty H¹ Long ThÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin bao gåm rÊt nhiÒu s¶n phÈm trong ®ã cã s¶n phÈm vÒ phÇn cøng vµ s¶n phÈm vÒ phÇn mÒm. S¶n phÈm phÇn cøng lµ nh÷ng s¶n phÈm h÷u h×nh trong thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin, nã bao gåm nhiÒu thÓ lo¹i tõ linh kiÖn m¸y tÝnh, thiÕt bÞ, m¸y tÝnh, nh÷ng thiÕt bÞ ®i kÌm vµ hç trî m¸y tÝnh cho tíi c¶ hÖ thèng m¸y chñ. Tãm l¹i phÇn cøng lµ phÇn x¸c cña m¸y tÝnh. HiÖn t¹i s¶n phÈm phÇn cøng trªn thÕ giíi thay ®æi liªn tôc, do c«ng nghÖ thay ®æi nhanh, c¸c thÕ hÖ phÇn cøng míi nèi tiÕp c¸c thÓ hÖ phÇn cøng cò víi tèc ®é chãng mÆt trong khi gi¸ kh«ng ®æi ®Èy gi¸ cña nh÷ng s¶n phÈm cò nµy xuèng nªn s¶n phÈm nµy cã ®Æc ®iÓm khÊu hao v« h×nh rÊt nhanh, hÇu nh­ s¶n phÈm phÇn cøng cña m¸y tÝnh kh©u hao v« h×nh hÕt tr­íc khi khÊu hao h÷u h×nh. S¶n phÈm phÇn mÒm lµ nh÷ng s¶n phÈm v« h×nh, phÇn mÒm lµ nh÷ng phÇn khiÕn cho m¸y tÝnh cã thÓ ho¹t ®éng ®­îc, cã thÓ nãi phÇn mÒm lµ phÇn hån cña m¸y tÝnh. S¶n phÈm phÇn mÒm cã ®Æc ®iÓm lµ s¶n phÈm mang tÝnh trÝ tuÖ cao, hµm l­îng chÊt x¸m chiÕm 99,99% gi¸ trÞ phÇn mÒm. Nh­ vËy s¶n phÈm m¸y tÝnh lµ mét lo¹i s¶n phÈm kü thuËt cao, nã kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ viÖc mua m¸y vi tÝnh mµ môc ®Ých chÝnh cña viÖc trang bÞ m¸y vi tÝnh ®ã lµ phôc vô cho c«ng viÖc, m¸y vi t×nh ®ßi hái ng­êi sö dông nã ph¶i cã kü n¨ng do vËy viÖc hç trî s¶n phÈm lµ hoµn toµn cÇn thiÕt. §«i khi ®èi víi c¸c kh¸ch hµng hä chän lùa s¶n phÈm bëi dÞch vô hç trî s¶n phÈm kÌm theo cña c«ng ty. Mµ mÆt hµng kinh doanh chÝnh cña c«ng ty H¹ Long lµ m¸y tÝnh vµ c¸c lo¹i kinh kiÖn, do ®ã theo ®Æc thï cña lo¹i s¶n phÈm nµy, C«ng ty H¹ Long cã mét sè c¸c chÝnh s¸ch hç trî s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng nh­ cµi ®Æt phÇn mÒm, hç trî b¶o hµnh, h­íng dÉn s¬ l­îc cho ng­êi míi mua m¸y vi tÝnh. Nhê ¸p dông chÝnh s¸ch nµy mµ doanh sè cña c«ng ty t¨ng lªn ®¸ng kÓ, n¨m 1999 sè m¸y tÝnh b¸n lÎ thÞ tr­êng gia ®×nh lµ 72 chiÕc nh­ng n¨m 2000 ®· t¨ng lªn lµ 90 chiÕc. Trong khèi kh¸ch hµng lµ c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty cã nh÷ng sù hç trî kh¸ch hµng nh­ b¶o hµnh, cµi ®Æt, t­ vÊn cho kh¸ch hµng, hç trî xö lý nh÷ng sù cè kü thuËt th«ng qua ®iÖn tho¹i, cung cÊp c¸c tµi liÖu kü thuËt kÌm theo s¶n phÈm, n¨m 1999 sè m¸y b¸n ra lµ 285 chiÕc, n¨m 2000 lµ 360 chiÕc, doanh sè thu ®­îc tõ thÞ tr­êng nµy t¨ng 25%. Nãi chung dÞch vô hç trî cña c«ng ty H¹ Long ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty b¸n ra lµ kh¸ tèt, ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu c¬ b¶n, nh÷ng h­íng dÉn cña c«ng ty ®Ó xö lý nh÷ng sù cè kü thuËt, vÒ nh÷ng lçi do ng­êi dïng t¹o ra lµ t­¬ng ®èi nhanh vµ chÝnh x¸c. Nh÷ng tµi liÖu c«ng ty cung cÊp lµ rÊt tèt ®èi víi nh÷ng ng­êi ®· cã kinh nghiÖm, nh÷ng ho¹t ®éng nh­ ®µo t¹o h­íng dÉn s¬ l­îc lµ t¹m ®­îc. B¶ng: LÝnh kiÖn m¸y tÝnh b¸n ®­îc n¨m 1999-2000 Tªn linh kiÖn §¬n vÞ 1999 2000 M¸y tÝnh Mµn h×nh Linh kiÖn kh¸c ChiÕc C¸i §ång 370 295 180.000.000 450 314 260.000.000 Tuy vËy nh×n ho¹t ®éng hç trî cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi trung b×nh, c«ng ty kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu hç trî 24/24 giê, nh÷ng h×nh thøc hç trî vÉn cßn cøng nh¾c vµ kh«ng ®¸p øng ®­îc tÊt c¶ nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Æc biÖt c«ng ty kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu hç trî cña khèi kh¸ch hµng lµ nh÷ng doanh nghiÖp võa vµ nhá, h¬n thÕ n÷a so s¸nh dÞch vô hç trî cña c«ng ty H¹ Long víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh ho¹t ®éng trong cïng thÞ tr­êng cung cÊp s¶n phÈm cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá th× thÊy c«ng ty H¹ Long chØ cã nh÷ng ho¹t ®éng hç trî kü thuËt t­¬ng ®­¬ng víi nh÷ng c«ng ty quy m« võa cña ViÖt Nam. 3.2. ChÝnh s¸ch gi¸ ë c«ng ty H¹ Long. MÆc dï nãi thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam cã møc gi¸ phô thuéc hoµn toµn vµo thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin thÕ giíi vµ c¹nh tranh chñ yÕu b»ng nh÷ng biÖn ph¸p phi gi¸ nh­ng ®ã lµ trªn tæng thÓ vµ thêi gian dµi nh­ng c¹nh tranh vÒ gi¸ ®«i khi vÉn x¶y ra trªn thùc tÕ trong mét sè thêi ®iÓm. N¨m 1999 gi¸ 1 chiÕc m¸y tÝnh trªn thÞ tr­êng tõ kho¶ng 700-1200USD c¸c lo¹i, n¨m 2000 gi¸ ®· gi¶m xuèng cßn tõ 620-1150USD. C¸c c«ng ty cã thÓ h¹ gi¸ bÊt ngê ®Ó b¸n hÕt sè l­îng s¶n phÈm tån kho tr­íc khi cã thÕ hÖ s¶n phÈm míi. ë H¹ Long chÝnh s¸ch gi¸ lµ t­¬ng ®èi linh ho¹t, c«ng ty cã chÝnh s¸ch gi¸ thay ®æi theo thÞ tr­êng vµ còng cã sù ph©n cÊp gi÷a c¸c kh¸ch hµng, ®èi víi c¸c kh¸ch hµng thuéc khèi c«ng ty liªn ngµnh, c¸ nh©n, hé gia ®×nh c«ng ty b¸n víi gi¸ linh ho¹t cËp nhËp theo tõng ngµy v× nh÷ng ®èi t­îng trªn cã ph¶n øng cao víi gi¸ cßn ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng thuéc khèi doanh nghiÖp võa vµ nhá, c«ng ty ®­a ra chÝnh s¸ch gi¸ theo tõng th¸ng. Nh­ th¸ng 2 n¨m 2001 thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ (2%) v× sau tÕt ©m lÞch nhu cÇu thÊp . Trong ®ît nµy c«ng ty ®· b¸n ®­îc 11 chiÕc m¸y tÝnh, doanh thu thu ®­îc lµ 91.000.000 ®. Th¸ng 3, th¸ng 4 thùc hiÖn chÝnh s¸ch t¨ng gi¸ do cã nhu cÇu míi. Th¸ng 5-6 chÝnh s¸ch theo gi¸ thÞ tr­êng. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm m¸y tÝnh l¾p r¸p c«ng ty cè g¾ng gi¶m gi¸ thµnh mµ kh«ng lµm chÊt l­îng m¸y tÝnh gi¶m b»ng c¸ch néi ®Þa ho¸ nh÷ng thµnh phÇn kh«ng cÇn tíi s¶n phÈm ngo¹i nh­ hép xèp, vá m¸y, mua linh kiÖn tõ nh÷ng c«ng ty lín cña ViÖt Nam cã gi¸ thµnh thÊp nhê nhËp hµng lo¹t, nhËp mét sè linh kiÖn víi gi¸ rÎ tõ ®èi t¸c n­íc ngoµi dùa trªn c¬ së mèi quan hÖ gi÷a hai c«ng ty. N¨m 2000, c«ng ty b¸n m¸y tÝnh gi¸<650USD, sè l­îng m¸y tÝnh b¸n ra ®· t¨ng 20%/th¸ng trong th¸ng 7 vµ 8 n¨m 2000. Nhê chÝnh s¸ch gi¶m gi¸, cuèi quý I n¨m 2001, c«ng ty ®· ®¹t tû lÖ t¨ng thu nhËp rßng lµ 10% trong tæng t¨ng tr­ëng doanh thu cïng kú n¨m ngo¸i. Cã thÓ ®¸nh gi¸ chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi tèt, nã phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña ngµnh t­¬ng ®èi linh ho¹t cã kh¶ n¨ng chèng l¹i c¹nh tranh vÒ gi¸ tõ c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c gi¶m gi¸ thµnh trong s¶n phÈm m¸y tÝnh l¾p r¸p. 3.3.Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty H¹ Long Cã thÓ thÊy tr­íc ®©y trong nh÷ng n¨m 1997, 1998 C«ng ty H¹ Long chØ kinh doanh ë thÞ tr­êng m¸y tÝnh vµ nh÷ng thiÕt bÞ linh kiÖn ®Ó l¾p r¸p còng nh­ thay thÕ cho m¸y tÝnh, ho¹t ®éng chñ yÕu trong lÜnh vùc m¸y tÝnh giµnh cho hé gia ®×nh vµ m¸y tÝnh cho thÞ tr­êng liªn c«ng ty. Tuy nhiªn trong thêi gian gÇn ®©y víi sù biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ kÐo theo ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng m¸y tÝnh ViÖt Nam, m¸y tÝnh dµnh cho c¸ nh©n vµ c¸c hé gia ®×nh cã sù c¹nh tranh khèc liÖt, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cµng ngµy cµng khã kh¨n h¬n, lîi nhuËn cã chiÒu h­íng suy gi¶m, sè l­îng m¸y b¸n ra gi¶m tõ 465 chiÕc (n¨m 1998) xuèng cßn 370 chiÕc (n¨m 1999). §øng tr­íc t×nh h×nh trªn C«ng ty H¹ Long ®· chuyÓn h­íng chiÕn l­îc, hä më réng ngµnh nghÒ kinh doanh nh»m gi¶m rñi ro trong kinh doanh ®ång thêi thay ®æi nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng vµ kh¸ch hµng trong lÜnh vùc kinh doanh m¸y tÝnh. Tõ n¨m 1999, c«ng ty H¹ Long ®· më réng mÆt hµng kinh doanh lµ cöa tù ®éng vµ nh÷ng hÖ thèng an ninh cho c¸c toµ nhµ th­¬ng m¹i vµ d©n c­. Ngoµi ra, ngay trong lÜnh vùc m¸y tÝnh còng cã nh÷ng sù thay ®æi ®Çu tiªn lµ H¹ Long ®· më nh÷ng dÞch vô liªn quan tíi lÜnhvùc m¸y tÝnh nh­ nhËn söa ch÷a, nhËn l¾p ®Æt n©ng cÊp cho m¸y tÝnh, t­ vÊn thiÕt kÕ m¹ng côc bé cho c¸c doanh nghiÖp nhá (nh­ s¶n phÈm Multimedia hç trî cho gi¶ng d¹y), nhËn cµi ®Æt phÇn mÒm, dÞch vô trong lÜnh vùc phôc håi, b¶o mËt th«ng tin, ®æ mùc in... Kh¸ch hµng môc tiªu vµ nh÷ng chiÕn l­îc tiÕp cËn còng ®­îc thay ®æi, c«ng ty hiÖn t¹i ®· chuyÓn h­íng tËp trung cho nh÷ng kh¸ch hµng thuéc khèi doanh nghiÖp, nh÷ng s¶n phÈm míi cña c«ng ty cßn tËp trung cho thÞ tr­êng thuéc khèi ngµnh gi¸o dôc vµ y tÕ (n¨m 1998 c«ng ty tróng thÇu cung cÊp 250 m¸y tÝnh nh·n hiÖu Mitac cho c¸c tr­êng phæ th«ng ë Hµ Néi). Nh÷ng kh¸ch hµng nµy ®· nhanh chãng trë thµnh kh¸ch hµng chiÕn l­îc cña c«ng ty. §ång thêi ®Ó t¨ng thªm kinh nghiÖm vµ uy tÝn c«ng ty H¹ Long vÉn duy tr× quan hÖ ®èi t¸c víi mét sè c¸c c«ng ty n­íc ngoµi, hiÖn t¹i lµ ARES, c«ng ty x¸c ®Þnh ®©y lµ mét phÇn quan träng cña sù thµnh c«ng, ë thÞ tr­êng liªn ngµnh c«ng ty còng më réng mèi quan hÖ. Tõ n¨m 1999, do chÞu sù t¸c ®éng cña khñng ho¶ng tµi chÝnh Ch©u ¸, t×nh h×nh thÞ tr­êng m¸y tÝnh thay ®æi, c¹nh tranh trë nªn gay g¾t h¬n, C«ng ty ph¶i chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t tõ c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh, ®¬n ®Æt hµng gi¶m sót, doanh thu vµ lîi nhuËn trong n¨m 1999 gi¶m m¹nh ®Æc biÖt trong thÞ tr­êng b¸n kh¸ch hµng lµ nh÷ng hé gia ®×nh hay nh÷ng c¸ nh©n khiÕn c«ng ty H¹ Long cã nh÷ng sù thay ®æi c¬ b¶n vÒ chiÕn l­îc trong ®ã cã sù c¶i thiÖn cña hÖ thèng b¸n hµng, nh÷ng kiÓu b¸n hµng cña c«ng ty trë nªn ®a d¹ng vµ phong phó h¬n. Trong nh÷ng n¨m trë l¹i c«ng ty H¹ Long cã nh÷ng nç lùc to lín trong c«ng cuéc c¶i tæ kªnh ph©n phèi. ChiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ kªnh ph©n phèi ®­îc ¸p dông triÖt ®Ó. C«ng ty H¹ Long ®· ¸p dông c¶ ba h×nh thøc kªnh ph©n phèi thay cho viÖc chØ ¸p dông lo¹i kªnh ph©n phèi thø hai nh­ tr­íc ®©y: (1)H¹ Long §¹i lÝ b¸n bu«n §¹i lý b¸n lÎ ng­êi tiªu dïng (2)H¹ Long Ng­êi tiªu dïng (3)H¹ Long §¹i lý b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Sè l­îng Sè ®¹i lý b¸n bu«n, trong ®ã: 12 TP Hå ChÝ Minh 4 TP Hµ Néi 6 TP H¶i Phßng 2 Sè ®¹i lý b¸n lÎ 60 Sè nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp 140 Lo¹i h×nh kªnh ph©n phèi th«ng qua nhµ b¸n bu«n vµ nhµ b¸n lÎ ®­îc ¸p dông, c«ng ty H¹ Long ®· tiÕn hµnh ®µm ph¸n víi nh÷ng c«ng ty kh¸c trong ngµnh ®Ó hä lµ ng­êi ph©n phèi l¹i s¶n phÈm cña c«ng ty H¹ Long. HiÖn t¹i c«ng ty ®· cã nh÷ng ®¹i lý lín nh­ Duy Nguyªn, Logico, EMICo, Hång Hµ... ®ång thêi c«ng ty còng chó träng tíi nh÷ng c«ng ty nhá chuyªn lµm nhiÖm vô ph©n phèi l¹i hµng ho¸ nh­ §«ng ¸, Long B×nh, Newcomputer... sù thay ®æi nµy ®· t¨ng c­êng ®¸ng kÓ cho c«ng ty trªn thÞ tr­êng b¸n lÎ (n¨m 1999 lµ 72 chiÕc, n¨m 2000 t¨ng lªn 94 chiÕc), ®ång thêi còng t¨ng c­êng uy tÝn cho c«ng ty trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nh­ thÞ tr­êng liªn c«ng ty hay thÞ tr­êng cung cÊp m¸y tÝnh cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá. Lo¹i kªnh ph©n phèi thø hai cña c«ng ty còng cã sù thay ®æi ®¸ng kÓ so víi tr­íc ®©y. C«ng ty ®· tæ chøc ®µo t¹o l¹i nh©n viªn b¸n hµng, t¨ng c­êng kh¶ n¨ng ®¸p øng kh¸ch hµng tíi tèi ®a. Nh÷ng biÖn ph¸p b¸n hµng míi nh­ b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i hoÆc giao hµng tËn n¬i kh¸ch hµng còng ®­îc ¸p dông, t¨ng c­êng ®­îc sù tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. §ång thêi trong kªnh ph©n phèi nµy sù thay ®æi quan träng nhÊt ®Õn ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng thuéc khèi thÞ tr­êng liªn c«ng ty vµ thÞ tr­êng dµnh cho doanh nghiÖp võa vµ nhá, n¨m 1999 sè l­îng m¸y b¸n ra lµ 278 chiÕc, doanh sè lµ 195.600USD, cßn n¨m 2000 lµ 360 chiÕc, doanh sè lµ 244.800USD. C«ng ty ®· ®Æt ra tiªu thøc thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Kh¸ch hµng cã thÓ mua ®­îc hµng trong thêi gian ng¾n nhÊt víi chÊt l­îng b¶o ®¶m vµ cã thÓ nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin ph¶n håi quan träng tõ kh¸ch hµng. Tãm l¹i hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®· ®­îc c¶i thiÖn nhiÒu so víi nh÷ng n¨m 1997. C«ng ty hiÖn t¹i ®· cã hÖ thèng kªnh ph©n phèi dµi ®ång thêi t¨ng c­êng søc m¹nh cho hÖ thèng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cña c«ng ty. Tuy vËy nh×n chung hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty vÉn ch­a hoµn thiÖn cßn tån t¹i nhiÒu ®iÓm yÕu kÐm, nh÷ng cè g¾ng cña thÞ tr­êng trong ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi dµi ch­a tá râ hiÖu qu¶. Cßn hÖ thèng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cña c«ng ty vÉn cßn nhiÒu vÊn ®Ò ph¶i c¶i thiÖn. ViÖc thu nhËn th«ng tin ph¶n håi cña kh¸ch hµng ch­a thùc sù tèt, hiÓu biÕt chuyªn s©u cña nh©n viªn kinh doanh trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm lµ t­¬ng ®èi Ýt h¬n n÷a ®«i khi kh¸ch hµng ph¶i ®îi v× lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng t­¬ng ®èi máng. 3.4. Nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn m¹i cña C«ng ty H¹ Long ®ang ¸p dông. Thùc tÕ trong n¨m 2000, c«ng ty H¹ Long kh«ng cã chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng c¸ nh©n vµ c«ng ty kh«ng cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ trong lÜnh vùc b¸n lÎ cña m×nh nh­ nh÷ng c«ng ty kh¸c cïng ngµnh. Nh÷ng ho¹t ®éng khuyÕn m¹i cña c«ng ty chñ yÕu dµnh cho kh¸ch hµng tÇm trung vµ nh÷ng c«ng ty liªn ngµnh, ®ã lµ nh÷ng kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín. §Ó ®Èy nhanh tiÕn ®é b¸n hµng vµ gi¶m tån kho, c«ng ty ®­a ra hai chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i ®ã lµ gi¶m gi¸ ®èi víi kh¸ch hµng lµ c¸c c«ng ty trong ngµnh trªn c¬ së sè l­îng ®Æt hµng vµ ®¸nh gi¸ kh¸ch hµng thuéc vµo tiÒm n¨ng, hay kh¸ch hµng quen th­êng xuyªn mua víi sè l­îng lín. §iÒu nµy lµ rÊt cã lîi v× c«ng ty duy tr× ®­îc mèi quan hÖ víi nh÷ng c«ng ty ®èi t¸c. ®©y lµ chiÕn l­îc hîp lý bëi ®èi víi nh÷ng c«ng ty m¸y tÝnh ViÖt Nam gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng hµng ®Çu khi mua hµng. ChÝnh s¸ch khuyÕn m¹i thø hai ®èi víi c¸c kh¸ch hµng thuéc khèi doanh nghiÖp võa vµ nhá vµ c¸c c¬ quan gi¸o dôc, y tÕ, c«ng ty ¸p dông ph­¬ng thøc khuyÕn m¹i b»ng tÆng phÈm còng thuéc lo¹i mÆt hµng c«ng ty kinh doanh. Vd: Mua hÖ thèng m¸y tÝnh ®­îc tÆng kÌm mét m¸y in... TÆng quµ khuyÕn m¹i cho c¸c kh¸ch hµng cã doanh thu cao vµo c¸c dÞp lÔ (DÞp 30/4 - 1/5, 2/9, tÕt ©m lÞch tÆng cho 20 kh¸ch hµng cã doanh thu cao nhÊt. Trong ®ã 10 kh¸ch hµng ®Çu tÆng quµ cã trÞ gi¸ 300.000® cã in logo cña c«ng ty, 10 kh¸ch hµng sau tÆng quµ cã gi¸ trÞ 150.000 ®. Tæng trÞ gi¸ 4.500.000® mçi ®ît. §ång thêi c«ng ty cßn in 10.000 tê gÊp giíi thiÖu c«ng ty víi kh¸ch hµng). §iÒu nµy võa gióp cho c«ng ty tiªu thô ®­îc thªm hµng gi¶m tån kho ®ång thêi t¨ng sù hÊp dÉn ®èi víi c¸c mÆt hµng vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong viÖc ®Êu thÇu. Nh÷ng chÝnh s¸ch nµy ®· gãp mét phÇn l»m doanh thu n¨m 2000 ®· t¨ng 17% so víi n¨m 1999. Cã thÓ thÊy trong c«ng t¸c khuyÕn m¹i c«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh quyÕt t©m tËp trung cho nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu. Nh÷ng kh¸ch hµng chÝnh ®· ®­îc quan t©m, chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i gi¸ ®èi víi kh¸ch hµng lµ c«ng ty cïng ngµnh vµ chÝnh s¸ch tÆng phÈm ®èi víi kh¸ch hµng doanh nghiÖp võa vµ nhá tá ra t­¬ng ®èi hiÖu qu¶. ViÖc ¸p dông nh÷ng chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i nµy trong n¨m 2000 t¨ng ®· phÇn nµo chøng tá ®­îc ®iÒu ®ã. 3.5. C«ng t¸c qu¶ng c¸o. Còng nh­ sè c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vÊn ®Ò qu¶ng c¸o lu«n ®­îc ban gi¸m ®èc c«ng ty quan t©m. Hµng n¨m c«ng ty ®· chi mét phÇn doanh thu cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o theo ®ît khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o liªn tôc theo tõng chiÕn dÞch qu¶ng c¸o. Trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty ®· chi sè tiÒn qu¶ng c¸o lµ: B¶ng chØ phÝ qu¶ng c¸o cña c«ng ty. §¬n vÞ tÝnh: 1000 ® N¨m Doanh thu Chi phÝ qu¶ng c¸o Tû lÖ Nöa cuèi 1997 3.000.000 45.000 0,15% 1998 5.500.000 55.000 0,10% 1999 3.000.000 21.000 0,70% 2000 3.300.000 39.600 0,12% QuÝ 1/2001 800.000 13.600 0,17% Tuy nhiªn ta cã thÓ thÊy c«ng ty ®Çu t­ kh«ng nhiÒu cho qu¶ng c¸o, møc cao nhÊt còng chØ chiÕm tíi 0,17% so víi doanh thu nh­ng ®Êy còng lµ mét kho¶n lín so víi lîi nhuËn cña c«ng ty, ®©y lµ mét trong nh÷ng ®iÓm yÕu mµ c«ng ty cÇn ph¶i kh¾c phôc khi c¸c c«ng ty trong cïng ngµnh th­êng ¸p dông møc 1% so víi doanh thu. C¸c ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o ®­îc c«ng ty ¸p dông bao gåm: -Qu¶ng c¸o qua ®µi ph¸t thanh vµ truyÒn h×nh: §©y lµ lo¹i h×nh qu¶ng c¸o t­¬ng ®èi tèn kÐm, c«ng ty H¹ Long t­¬ng ®èi Ýt qu¶ng c¸o trªn lo¹i h×nh nµy tuy vËy ®©y lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p qu¶ng c¸o h÷u Ých nhÊt, nã cã tÝnh trùc quan, kÕt hîp ®­îc c¶ ©m thanh lÉn h×nh ¶nh, vµ cã tÝnh phæ biÕn nhÊt nªn c«ng ty ®ang cã nh÷ng cè g¾ng t¨ng ng©n s¸ch cho lÜnh vùc nµy. -Qu¶ng c¸o th«ng qua radio, ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o qua ®µi ph¸t thanh ®ang ®­îc c«ng ty ¸p dông thö, c«ng ty cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o th«ng qua ®µi FM vµ cã mét sè nh÷ng thµnh c«ng nhá trong lÜnh vùc kh¸ch hµng thuéc lÜnh vùc b¸n lÎ. -Lo¹i h×nh qu¶ng c¸o ngoµi trêi còng ®­îc c«ng ty quan t©m, ®©y lµ mét trong nh÷ng ph­¬ng tiÖn tèt nhÊt ®Ó t¹o dùng h×nh ¶nh tíi ng­êi tiªu dïng, c«ng ty ®ang tiÕn hµnh qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn nh­: +Qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng c«ng céng nh­ « t« buýt, qu¶ng c¸o ë c¸c nhµ ga, bÕn xe... +Qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c cuéc héi chî, triÓn l·m, ®Æc biÖt c«ng ty chó träng vµo c¸c cuéc triÓn l·m cña ngµnh, ®©y lµ mét trong nh÷ng qu¶ng c¸o mang tÝnh chÊt chñ chèt cña c«ng ty, bëi nã ®em c«ng ty tíi víi nh÷ng kh¸ch hµng thuéc khèi doanh nghiÖp, më réng uy tÝn cña c«ng ty ®èi víi nh÷ng c«ng ty kh¸c. C«ng ty ®· tham gia ®Çy ®ñ nh÷ng cuéc triÓn l·m cña ngµnh vµ mét sè nh÷ng cuéc triÓn l·m hµng chÊt l­îng cao còng nh­ triÓn lµm thuéc vÒ khèi ngµnh kü thuËt. 3.6. Nh÷ng chÝnh s¸ch xóc tiÕn th­¬ng m¹i kh¸c cña H¹ Long Ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp: C«ng ty cã mét cöa hµng trùc tiÕp b¸n hµng ®èi víi c¸c kh¸ch hµng thuéc khèi kh¸ch hµng b¸n lÎ nh­ ®· tr×nh bÇy ë phÇn kªnh ph©n phèi vµ hç trî b¸n hµng trùc tiÕp qua ®iÖn tho¹i ®èi víi kh¸ch hµng lµ nh÷ng c«ng ty trong ngµnh vµ nh÷ng doanh nghiÖp, tæ chøc. Ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch t­¬ng ®èi tèt, cöa hµng ®­îc bè trÝ mét c¸ch th«ng tho¸ng, dÔ ®em l¹i Ên t­îng cho kh¸ch hµng. §èi víi c«ng ty ®©y còng lµ mét c¸ch ®em l¹i h×nh ¶nh cho c«ng ty. Ho¹t ®éng tuyªn truyÒn: Ho¹t ®éng tuyªn truyÒn cña H¹ Long lµ kh«ng tèt mÆc dï qu¶ng c¸o vÉn cã ng©n s¸ch nh­ng ho¹t ®éng tuyªn truyÒn th× l¹i kh«ng cã trong danh môc chi phÝ s¶n phÈm cña c«ng ty H¹ Long, thËm chÝ trong kÕ ho¹ch n¨m 2001 vµ chiÕn l­îc dµi h¹n. §èi víi ban gi¸m ®èc c«ng ty, chi phÝ cho ho¹t ®éng tuyªn truyÒn lµ kh«ng cÇn thiÕt. Tuy trong thùc tÕ vÉn cã nh÷ng bµi viÕt vÒ uy tÝn, chÊt l­îng cña s¶n phÈm c«ng ty trªn nh÷ng tê b¸o uy tÝn (nh­ PCWORD, t¹p chÝ tin häc ®êi sèng) nh­ng nh÷ng bµi viÕt nµy ngµy cµng Ýt v¶ l¹i c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh cã ®Çu t­ ®¸ng kÓ cho ho¹t ®éng tuyªn truyÒn nµy th× c«ng ty nªn xem xÐt l¹i chi phÝ vÒ ho¹t ®éng nµy trong chiÕn l­îc. iii. nh÷ng kÕt luËn c¬ b¶n rót ra qua nghiªn cøu øng dông marketing trong ho¹t ®éng kinh doanh ë c«ng ty H¹ Long 1.§iÓm m¹nh 1.1. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm *LÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng: ThÞ tr­êng cña c«ng ty trong lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng tËp trung trong lÜnh vùc m¸y tÝnh v¨n phßng, m¸y in, c¸c thiÕt bÞ hç trî kh¸c. Lo¹i s¶n phÈm nµy nh»m vµo c¸c v¨n phßng, trô së lµm viÖc cña c¸c c¬ quan vµ sù tiªu dïng cña nh©n d©n. V× vËy kh¸ch hµng chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty nhµ n­íc vµ c¸c c«ng ty liªn doanh. Bªn c¹nh ®ã ph¶i nãi r»ng c«ng ty rÊt m¹nh trong viÖc cung cÊp m¸y tÝnh phôc vô cho viÖc gi¶ng d¹y trong gi¸o dôc ®Æc biÖt lµ c¸c khèi tr­êng phæ th«ng. §iÒu nµy ®­îc kh¼ng ®Þnh qua viÖc cung cÊp mét khèi l­îng lín m¸y tÝnh hiÖu Mitac cho c¸c tr­êng phæ th«ng hÇu hÕt ë Hµ Néi vµ mét vµi tØnh l©n cËn trong n¨m 1998. Ngoµi ra viÖc cung cÊp m¸y tÝnh cho c¸ nh©n tiªu dïng cña c«ng ty còng kh«ng ph¶i lµ nhá. HiÖn t¹i, qua qu¸ tr×nh ph¸t triÓn c«ng ty ®· g©y dùng ®­îc mét uy tÝn nhÊt ®Þnh, x©y dùng mét sè mèi quan hÖ v÷ng ch¾c ®èi víi kh¸ch hµng kÓ c¶ c¬ quan Nhµ n­íc, t­ nh©n, liªn doanh vµ ng­êi d©n. C«ng ty còng cã kinh nghiÖm vµ kh¶ n¨ng thùc hiÖn còng nh­ ®Êu thÇu c¸c dù ¸n cña nhµ n­íc trong lÜnh vùc ®æi míi trang thiÕt bÞ v¨n phßng, qu¶n lý n»m trong chiÕn l­îc hiÖn ®¹i ho¸ c«ng t¸c qu¶n lý cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta hiÖn nay. C«ng ty còng ®· tham gia nhiÒu dù ¸n vÒ gi¸o dôc vµ kiÕn tróc, ®©y còng lµ hai thÞ tr­êng ng¸ch quan träng, vµ lµ 2 thÞ tr­êng chÝnh v× hiÖn t¹i sè l­îng m¸y mãc v¨n phßng dïng cho ®µo t¹o t¹i ViÖt Nam lµ t­¬ng ®èi khan hiÕm vµ nhµ n­íc còng cã chñ tr­¬ng t¨ng c­êng ®Çu t­ cho gi¸o dôc trong ®ã mét phÇn kinh phÝ kh¸ lín dµnh cho hiÖn ®¹i ho¸ c¸c thiÕt bÞ gi¸o dôc vµ dµnh cho c¸c lÜnh vùc míi nh­ th«ng tin, viÔn th«ng. v.v... C«ng ty H¹ Long võa lµ c«ng ty trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng, trùc tiÕp thùc hiÖn c¸c dù ¸n lín vµ ®ång thêi còng t¹o dùng mét thÞ tr­êng b¸n sØ liªn c«ng ty gi÷a c¸c c«ng ty thiÕt bÞ v¨n phßng, hä cã mèi quan hÖ tèt ®èi víi c¸c ®èi t¸c, t¹o dùng ®­îc uy tÝn vµ th­êng xuyªn cã nh÷ng hîp ®ång b¸n sØ c¸c s¶n phÈm hoÆc c¸c linh kiÖn sang c¸c c«ng ty cung cÊp thiÕt bÞ v¨n phßng kh¸c. C«ng ty ch­a x©y dùng mét chiÕn l­îc qu¶ng c¸o ®Çy ®ñ ®èi víi mÆt hµng nµy. Ngoµi mét thÞ tr­êng lín vÒ c¸c dù ¸n, c«ng ty còng cã mét thÞ tr­êng b¸n lÎ, th«ng qua bé phËn b¸n hµng cña c«ng ty. Trong lÜnh vùc nµy, mÆc dï c¹nh tranh gay g¾t vµ kh«ng ®­îc c«ng ty tËp trung, nh­ng H¹ Long vÉn cã ®­îc mét phÇn thÞ tr­êng t­¬ng ®èi. H¬n n÷a c«ng ty cßn cã mét m¹ng l­íi ®¹i lý cung cÊp hµng ho¸ cho m×nh ë mét sè thµnh phè lín t¹i ViÖt Nam nh­: TP Hå ChÝ Minh, §µ N½ng vµ mét sè tØnh, huyÖn l©n cËn. *LÜnh vùc cöa tù ®éng: MÆc dï cöa tù ®éng ®· xuÊt hiÖn tõ nh÷ng n¨m thËp niªn 80 ë Mü vµ c¸c n­íc ph­¬ng T©y, phæ biÕn trong c¸c kh¸ch s¹n hay c¸c trô së cña c¸c c«ng ty, tuy nhiªn ë ViÖt Nam lo¹i mÆt hµng nµy míi thùc sù xuÊt hiÖn vµ ph¸t triÓn ®­îc chõng 2 n¨m, mÆc dï lo¹i hµng nµy ch­a phæ biÕn nh­ng nã høa hÑn nhiÒu triÓn väng bëi tiÒm n¨ng cña chÝnh s¶n phÈm. §· cã mét sè kh¸ch s¹n vµ mét sè c«ng tr×nh x©y dùng míi, c¸c tæng c«ng ty, v¨n phßng bé vµ c¸c toµ nhµ lín ®· ®Æt mua lo¹i mÆt hµng nµy vµ trong t­¬ng lai, khi nhu cÇu x©y dùng cña ViÖt Nam cã chiÒu h­íng t¨ng so víi n¨m tr­íc vµ nhÊt lµ víi tèc ®é ph¸t triÓn x©y dùng ®Õn chãng mÆt vÒ quy ho¹ch còng nh­ viÖc x©y dùng c¬ së h¹ tÇng (... ®Çu t­ x©y dùng t¨ng.. Trong khi ®ã c«ng ty H¹ Long lµ mét trong nh÷ng c«ng ty tiªn phong trong lÜnh vùc nµy: Mét trong n¨m c«ng ty ®Çu tiªn tham gia nhËp vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ cöa tù ®éng, ®ång thêi H¹ Long còng lµ c«ng ty ®­a ra møc gi¸ thÊp nhÊt so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. VÒ thùc chÊt c«ng ty ®· biÕt ®Õn mÆt hµng nµy tõ n¨m 1994, nh­ng sù chuyªn s©u nghiªn cøu th× ®­îc ®Çu t­ vµo gÇn 2 n¨m khi mµ thÞ tr­êng cöa tù ®éng b¾t ®Çu cã. C«ng ty cã nh÷ng thÕ m¹nh mµ c¸c ®èi thñ kh«ng cã ®ã lµ mèi quan hÖ víi c¸c c«ng ty x©y dùng lín (VINACONEX, Tæng C«ng ty x©y dùng Hµ Néi vµ h¬n l÷a lµ trong hÖ thèng ngµnh x©y dùng qu©n ®éi), ®ång thêi c«ng ty còng cã ®­îc lîi thÕ khi lµ c«ng ty ®Çu tiªn x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ víi c«ng ty chuyªn dông vÒ lÜnh vùc cöa tù ®éng cña §øc, trë thµnh nhµ ®éc quyÒn vÒ s¶n phÈm cöa tù ®éng mang nh·n hiÖu DORTEX. Cïng víi lîi thÕ nµy sù tiªn phong vµ chÝnh thèng h¬n c¸c c«ng ty c¹nh tranh ®em l¹i nhiÒu thuËn lîi cho c«ng ty. 1.2. Lîi thÕ doanh nghiÖp nguån hµng. H¹ Long cã mèi quan hÖ tèt ®èi víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi, ®èi víi thÞ tr­êng m¸y tÝnh tªn tuæi cña c«ng ty vµ gi¸m ®èc ®­îc nhiÒu b¹n hµng biÕt ®Õn kÓ c¶ thÞ tr­êng cung cÊp hµng ho¸ chÝnh cho thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ §µi Loan. Hä lµ ®¹i lý ph©n phèi chÝnh cho rÊt nhiÒu h·ng trªn thÕ giíi (LEO, MITAC, ARES, DORTEX tiÕn tíi lµ ACER...). Hä lu«n lu«n n¨ng ®éng t×m kiÕm c¸c chñng lo¹i hµng, c¸c c«ng ty cung cÊp vµ ®ång thêi còng t¹o ra nh÷ng c«ng ty cung cÊp th­êng xuyªn do vËy hä cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶, ®é tin cËy vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ sù yªn t©m vÒ sè l­îng. §ång thêi bé phËn l­u kho còng kh«ng ph¶i chÞu chi phÝ qu¸ lín, hµng th­êng ®­îc l­u kho rÊt Ýt vµ d­êng nh­ c«ng ty ho¹t ®éng theo ph­¬ng thøc JIT (dù tr÷ gÇn nh­ b»ng kh«ng) v× hä cã kh¶ n¨ng chuyÓn tiÕp sè hµng mét c¸ch nhanh chãng còng nh­ do sù tin cËy cña nguån cung cÊp t¹o cho hä kh¶ n¨ng nhËp hµng bÊt kú khi nµo vµ sù kh¶ chuyÓn lín trong kinh doanh. Sù hç trî cña ®èi t¸c trong viÖc qu¶ng c¸o, marketing, chÕ ®é b¶o hµnh cña h·ng..., hä ®­îc ®éc quyÒn. 2. §iÓm yÕu. Mét trong nh÷ng ®iÓm yÕu cña c«ng ty ®ã chÝnh lµ vèn, vèn cña c«ng ty t­¬ng ®èi nhá vµ h¹n chÕ. Bëi dï sao, ®©y còng lµ c«ng ty t­ nh©n. mÆt hµng cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ phong phó, c«ng ty chØ kinh doanh trong hai lÜnh vùc (trong ®ã lÜnh vùc cöa tù ®éng lµ míi ®­îc c«ng ty ®­a vµo trong n¨m 2000 trong chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty). Mµ hai lÜnh vùc nµy ®Òu cã rÊt nhiÒu h¹n chÕ: LÜnh vùc cöa tù ®éng lµ qu¸ míi mÎ t¹i ViÖt Nam, nã thuéc lo¹i mÆt hµng cao cÊp, sù thµnh c«ng cña lÜnh vùc lµ kh«ng thÓ nãi ch¾c ch¾n ®­îc, doanh thu, chi phÝ, lîi nhuËn lµ kh«ng thÓ ®o¸n tr­íc, tuy nã cã nhiÒu triÓn väng. ThÞ tr­êng cña nã th× ch­a ®­îc më réng ra c¸c tØnh l©n cËn vµ c¸c thµnh phè lín kh¸c. LÜnh vùc truyÒn thèng cña c«ng ty lµ thiÕt bÞ v¨n phßng, m¸y tÝnh cã kh¸ nhiÒu ®iÓm h¹n chÕ: LÜnh vùc nµy trong thêi kú b·o hoµ, cã nhiÒu ®èi thñ ®· gia nhËp thÞ tr­êng trong kho¶ng hai n¨m trë l¹i ®©y d­íi c¶ hai h×nh thøc c«ng ty vµ cöa hµng, lµm t¨ng sù c¹nh tranh ®èi víi c«ng ty. §ång thêi víi sù c¹nh tranh cña c¸c h·ng trong n­íc th× kh«ng thÓ kh«ng nãi tíi c¸c tËp ®oµn n­íc ngoµi, c¸c tËp ®oµn n­íc ngoµi lín (IBM, COMPAQ, HP, SUN...) víi nhiÒu lîi thÕ (vèn, kinh nghiÖm, uy tÝn) ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p tæng thÓ c¹nh tranh trong c¸c dù ¸n mang tÇm cì lín vµ võa, trªn thùc tÕ hä ®· cã ®­îc thÞ tr­êng ë c¸c ngµnh ng©n hµng, tµi chÝnh, c¸c tæng c«ng ty lín n¬i mµ sù tin cËy ®­îc ®­a lªn hµng ®Çu. Ng­îc l¹i sù kinh doanh mang tÝnh chÊt kh«ng l©u dµi chØ víi môc ®Ých tån t¹i lµ chñ yÕu cña c¸c cöa hµng hay c¸c c«ng ty qu¸ nhá, lµm ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu vÒ gi¸ cho thÞ tr­êng nãi chung vµ c«ng ty nãi riªng. C¸c yÕu tè trªn ®· phÇn nµo thu hÑp dÇn thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty còng nh­ lµm cho gi¸ c¶ gi¶m mét c¸ch t­¬ng ®èi (thu hÑp ®¸ng kÓ lîi nhuËn cña c«ng ty). Trong lÜnh vùc cã møc ®é c«ng nghÖ thay ®æi nhanh, gi¸ c¶ cña c¸c lo¹i mÆt hµng chñ yÕu cã chiÒu h­íng gi¶m h¬n so víi tr­íc t¨ng søc c¹nh tranh vµ nã kh«ng cßn lµ mét thÞ tr­êng b¸o bë nh­ nh÷ng n¨m ®Çu thµnh lËp c«ng ty. §iÓm yÕu thø ba cña c«ng ty ®ã lµ sù phô thuéc t­¬ng ®èi nhiÒu cña c«ng ty trong viÖc thùc hiÖn c¸c dù ¸n còng nh­ c¸c hîp ®ång lín cung cÊp hµng cho ®èi t¸c, mµ c«ng ty ký kÕt ®­îc c¸c dù ¸n nµy trong c¸c n¨m tr­íc ®©y cã phÇn nhiÒu dù ¸n ký kÕt ®­îc khi c«ng ty nhanh nhËy vµ cã mèi quan hÖ g©y dùng ®­îc nªn t×m ®­îc c¸c dù ¸n míi khi c¸c ®èi thñ ch­a biÕt, tuy nhiªn trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i, c¸c dù ¸n th­êng ®­îc ®em ra ®Êu thÇu vµ c¸c th«ng tin th­êng lµ ®­îc c«ng khai mét c¸ch réng raÜ cïng víi sù ph¸t triÓn cña c¸c c«ng nghÖ th«ng tin, c«ng ty ph¶i chÞu thªm mét søc Ðp lín tõ c¸c ®èi thñ kh¸c trong viÖc t×m kiÕm dù ¸n. §iÓm yÕu thø t­: §ã lµ ®Þa bµn ho¹t ®éng cña c«ng ty t­¬ng ®èi nhá, hÇu nh­ chØ trong ®Þa bµn Hµ Néi (c«ng ty còng cã mét sè ®¬n ®Æt hµng ë c¸c tØnh kh¸c) mµ tiÒm n¨ng thÞ tr­êng cña c¶ n­íc lµ t­¬ng ®èi lín. §iÓm yÕu thø n¨m: C«ng ty tuy cã mét hÖ thèng ®¹i lý còng nh­ nhµ ph©n phèi trong c¶ n­íc nh­ng ch­a nhiÒu nªn ch­a t¹o ra ®­îc sù tiªu thô hµng ho¸ m¹nh mÏ còng nh­ sù c¹nh tranh trùc tiÕp t¹i c¸c ®Þa bµn ngoµi Hµ Néi. 3. C¬ héi vµ th¸ch thøc 3.1.C¬ héi *LÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng : C«ng ty vÉn cßn cã c¸c mèi quan hÖ vµ uy tÝn víi c¶ c¸c ®èi t¸c, b¹n hµng vµ víi c¶ kh¸ch hµng. ChÝnh nhê mèi quan hÖ nµy mµ c«ng ty cã mét sù hç trî rÊt lín tõ c¸c b¹n hµng lín hay tõ chÝnh c¸c h·ng lín. VÒ thùc chÊt c¸c h·ng nµy ®· t¹o ra cho c«ng ty mét lîi thÕ ®éc quyÒn. MÆt kh¸c sù c¹nh tranh m¹nh mÏ trªn thÕ giíi dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¸c h·ng lín b¾t buéc ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý cña m×nh ®Ó g×n gi÷ phÇn thÞ tr­êng cña m×nh t¹i c¸c n­íc, ®iÒu nµy t¹o ra cho c«ng ty rÊt nhiÒu ­u thÕ trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh trong n­íc (qu¶ng c¸o, marketing, dÞch vô hËu m·i...), ®ång thêi cßn c¸c thÕ m¹nh. Trong xu h­íng hiÖn nay th× thÞ tr­êng cña c«ng ty vÉn cßn t­¬ng ®èi lín kh«ng nh÷ng thÕ mµ cßn cã thÓ më réng, mét sè thÞ tr­êng ng¸ch cña c«ng ty t­¬ng ®èi v÷ng ch¾c cho phÐp c«ng ty cã thÓ chó t©m tíi më réng lÜnh vùc cña m×nh. Víi thÞ tr­êng m¸y tÝnh c«ng ty cã mét s¶n phÈm ®éc quyÒn mµ sù c¹nh tranh cña nã kh«ng nhiÒu ®ã lµ teacherwin - mét s¶n phÈm multimedia hç trî lín cho gi¶ng d¹y t¹i c¸c tr­êng häc (®¹i häc, phæ th«ng, tiÓu häc) ®©y lµ lo¹i s¶n phÈm rÊt phï hîp víi thÞ phÇn mµ c«ng ty ®ang n¾m gi÷. H¬n thÕ n÷a lo¹i s¶n phÈm nµy cã thÓ phôc vô cho rÊt nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c cña c¸c lo¹i h×nh c«ng ty ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ dÞch vô, nh­ héi th¶o, tr×nh bµy, gi¶ng d¹y th«ng tin... H¹ Long lµ mét c«ng ty cã uy tÝn vµ ®é tin t­ëng cao víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi, c¸c nhµ kinh doanh n­íc ngoµi trong lÜnh vùc m¸y tÝnh víi c¸c tªn hiÖu lín rÊt quan t©m ®Õn H¹ Long víi môc ®Ých më réng thÞ tr­êng t¹i ViÖt Nam, trong mét thêi gian ng¾n n÷a H¹ Long cã thÓ chÝnh thøc lµ c«ng ty lín nhÊt ®¹i diÖn cho sù ph©n phèi s¶n phÈm m¸y tÝnh mang nh·n hiÖu ACER t¹i ViÖt Nam, chÝnh ®iÒu nµy sÏ thóc ®Èy ho¹t ®éng cña c«ng ty ë mäi mÆt trong thêi gian tíi. Víi kinh nghiÖm hiÖn cã vµ víi nh÷ng s¶n phÈm ®· cã vµ sÏ cã, c«ng ty cã kh¶ n¨ng t¨ng c­êng chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong c¸c dù ¸n truyÒn thèng v× vËy cã thÓ nãi trong lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng sÏ vÉn lµ lÜnh vùc chÝnh cña c«ng ty trong vµi n¨m kÕ tiÕp. *LÜnh vùc cöa tù ®éng: Cã thÓ nãi r»ng, cöa tù ®éng lµ t­¬ng ®èi míi vµ hiÖn t¹i doanh thu cña c«ng ty vÒ cöa tù ®éng trong n¨m ngo¸i lµ kh«ng cao (350 triÖu VN§, doanh thu ®em lîi lîi nhuËn kho¶ng 150 triÖu) ®ãng gãp mét phÇn khiªm tèn trong tæng doanh thu vµ tæng lîi nhuËn cña c«ng ty nh­ng ®ã lµ mét lÜnh vùc kh¸ høa hÑn. Cïng víi sù ®Çu t­ vµ ®æi míi, c¸c dù ¸n vÉn tiÕp tôc ®­îc ®Çu t­ ë ViÖt Nam, nÒn kinh tÕ cã nh÷ng t¨ng tr­ëng, ®Çu t­ vµo c¬ së h¹ tÇng còng nh­ c¸c dù ¸n ®Çu t­ kh¸c ®­îc dù ®o¸n trong n¨m nay sÏ t¨ng tr­ëng m¹nh. NhiÒu v¨n phßng sÏ ®­îc më ra ®ång thêi sù më réng ®Þa bµn cña c«ng ty tõ Hµ Néi ra c¶ n­íc còng høa hÑn mét thÞ tr­êng lín h¬n vµ triÓn väng h¬n ®èi víi lÜnh vùc nµy. §Æc biÖt h¬n n÷a, sù ®Çu t­ cña nhµ n­íc vµo c¸c c«ng tr×nh mang tÇm quèc gia víi ý nghÜa lµ bÒ mÆt cña sù ngo¹i giao vµ cña ®Êt n­íc (nh­ trung t©m thÓ theo Seagame 2003 t¹i MÔ Tr×, hay trung t©m c«ng nghÖ cao t¹i L¸ng Hoµ L¹c...) thùc sù më ra cho cöa tù ®éng mét h­íng ®i rÊt réng r·i. MÆt kh¸c sù ph¸t triÓn cña quèc gia vÒ mäi mÆt trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi dÉn ®Õn nhu cÇu cña con ng­¬× còng t¨ng lªn theo chiÒu h­íng tÝch cùc, mÆt hµng cao cÊp thùc sù cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng. Ng­êi tiªu dïng ®· ®Æt vµo nh÷ng vÊn ®Ò hiÖu qu¶ vµ thÈm mü cña s¶n phÈm ®ã chÝnh lµ yÕu tè s½n cã cña cöa tù ®éng (Autodoor), ®ã chÝnh lµ thø mµ c«ng ty ®Æt môc tiªu vµo khai th¸c trong thêi gian kh«ng l©u ®Ó cã thÓ ®øng ngang hµng víi lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng s½n cã ë c«ng ty. ThÞ tr­êng cöa tù ®éng thùc sù ®ang më réng, nhÊt lµ víi nh÷ng c«ng ty ®· ®Æt ch©n vµo nã tõ tr­íc ®©y nh­ H¹ Long (Tõ n¨m 1994). 3.2. Th¸ch thøc Tõ phÝa ng­êi tiªu dïng: Trong lÜnh vùc cöa tù ®éng, ng­êi tiªu dïng mÆc dï cã Ýt sù lùa chän ng­êi cung cÊp nh­ng hä l¹i cã nhiÒu sù lùa chän thay thÕ trong khi ®ã gi¸ cña mét bé cöa tù ®éng kho¶ng tõ (1600-2400$/bé). Cöa tù ®éng vÉn ch­a ®­îc biÕt ®Õn nhiÒu hay cô thÓ h¬n lµ ch­a th«ng dông ë ViÖt Nam, nã bÞ giíi h¹n phÇn nµo vÒ tr×nh ®é hiÓu biÕt cña ng­êi tiªu dïng vµ thãi quen ®Çu t­ ng¾n (võa vµ nhá) cña thÞ tr­êng Hµ Néi. S¶n phÈm nµy cßn bÞ ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu bëi c¸c s¶n phÈm thay thÕ vµ c¬ cÊu mÆt b»ng h¹ tÇng hiÖn t¹i. Cßn trong lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng th× c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c doanh nghiÖp hä th­êng rÊt quan t©m tíi gi¸ c¶, chÊt l­îng, sù hiÖu qu¶, dÞch vô hËu m·i, hä cã kiÕn thøc tèt, cã sù lùa chän phong phó nªn cã mét søc m¹nh ®¸ng kÓ. Tr×nh ®é cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc n©ng cao nªn sù ®ßi hái vÒ s¶n phÈm trong lÜnh vùc nµy thùc sù lµ vÊn ®Ò cÇn ®­îc quan t©m. Tõ phÝa nhµ cung øng: C«ng ty H¹ Long th­êng cã mèi quan hÖ tèt ®èi víi c¸c nhµ cung øng bªn n­íc ngoµi nhê vµo mèi quan hÖ tèt còng nh­ chiÕn l­îc hîp lý, tuy nhiªn v× c«ng ty còng kh¸ phô thuéc vµo c¸c nhµ cung øng vÒ gi¸ c¶, thêi gian vµ nhÊt lµ mÉu m· mµ s¶n phÈm vµ c¸c dÞch vô sau b¸n hµng nh­ b¶o hµnh s¶n phÈm theo chÕ ®é h·ng. Tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh: §èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty trong lÜnh vùc cöa tù ®éng th× kh«ng nhiÒu nh­ng kh«ng ph¶i kh«ng ®¸ng nãi. C¹nh tranh trong thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ c¹nh tranh vÒ quan hÖ chø Ýt cã sù ®èi ®Çu trùc tiÕp tõ c¸c c«ng ty. C¸c c«ng ty kh¸c kh«ng chÝnh thèng nh­ c«ng ty H¹ Long nªn s¶n phÈm cña hä còng kh«ng râ xuÊt xø, chÝnh ®iÒu nµy ®«i lóc lµm cho C«ng ty H¹ Long gÆp khã kh¨n trong c¹nh tranh gi¸ c¶. Ngoµi ra §©y lµ lo¹i s¶n phÈm míi trªn thÞ tr­êng cho nªn tªn tuæi vµ xuÊt xø cña s¶n phÈm ®«i lóc còng lµm cho H¹ Long chÞu nhiÒu ¸p lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh. Trong thÞ tr­êng truyÒn thèng th× c«ng ty chÞu sù c¹nh tranh tõ c¸c ®èi thñ trong vµ ngoµi n­íc trong ®ã cã c¸c c«ng ty m¹nh cña trong n­íc vµ c¸c tËp ®oµn xuyªn quèc gia cña n­íc ngoµi. Mét khã kh¨n n÷a mµ c¸c c«ng ty kh¸c cã thÓ c¹nh tranh víi H¹ Long trong lÜnh vùc nµy ®ã lµ gi¸ s¶n phÈm cïng lo¹i mµ hµng lo¹t c¸c c«ng ty lµm ¨n kh«ng theo con ®­êng chÝnh thèng ®­a vµo thÞ tr­êng. Tuy s¶n phÈm nµy nhiÒu lóc kh«ng ®­îc ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng nh­ng nã lµm ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn gi¸ c¶ mÆt b»ng cña thÞ tr­êng nãi chung ®iÒu nµy rÊt bÊt lîi cho c¸c c«ng ty lµm ¨n chÝnh thèng nh­ H¹ Long. §èi thñ tiÒm n¨ng: Ngµnh c«ng nghÖ, øng dông c«ng nghÖ lµ mét trong nh÷ng ngµnh cã sù ph¸t triÓn còng nh­ cã sù t¨ng tr­ëng râ rÖt nhÊt. LÞch sö ë c¸c n­íc kh¸c cho thÊy, ®©y lµ mét trong nh÷ng ngµnh hÕt søc ph¸t triÓn trong nh÷ng thËp niªn gÇn ®©y, nã ®· trë thµnh ngµnh mòi nhän ngay ë c¶ c¸c n­íc c«ng nghiÖp ph¸t triÓn, ChÝnh phñ ViÖt Nam còng nhËn ®Þnh ngµnh nµy lµ mét trong nh÷ng ngµnh then chèt cÇn ph¸t triÓn vµ sÏ cã ®Çu t­, tuy nhiªn ngµnh nµy còng lµ mét trong nh÷ng ngµnh cã sù gia nhËp kh¸ lín, rµo c¶n c«ng nghÖ lµ hoµn toµn kh«ng cã ý nghÜa v× thùc chÊt c¸c c«ng ty trong ngµnh hiÖn t¹i ë ViÖt Nam chØ mang tÝnh chÊt liªn doanh víi n­íc ngoµi hoÆc lµ c«ng ty nhËp hµng tõ n­íc ngoµi. H¬n n÷a bÊt kú c«ng ty n­íc ngoµi nµo còng cã thÓ liªn doanh ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng ViÖt Nam hoÆc më c«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi. Víi hÖ thèng qu¶n lý nh­ ViÖt Nam - thÞ tr­êng më vµ chÕ ®é kÝch thÝch ®Çu t­ kinh doanh lín, lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng rÊt dÔ bÞ t¨ng ®èi thñ c¹nh tranh bëi lo¹i mÆt hµng nµy rÊt phï hîp víi lo¹i h×nh kinh tÕ mµ ViÖt Nam ®ang khuyÕn khÝch ph¸t triÓn - ®ã lµ lo¹i h×nh doanh nghiÖp võa vµ nhá. Cöa tù ®éng lµ thÞ tr­êng cßn réng më vµ ®Çy “bÐo bë” ch¾c ch¾n kh«ng thÓ thiÕu sù c¹nh tranh cña c¸c “®èi thñ míi” trong t­¬ng lai.