Chuyên đề Hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm trách nghiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại công ty bảo hiểm Bảo Hiểm Nhà Rồng - Bảo Long Hà Nội

ao dịch; hỗ trợ các cán bộ mới, cán bộ trẻ về nguồn khách hàng ban đầu để họ dần quen với công việc và có thể tự tiếp tục củng cố và mở rộng các mối quan hệ khách hàng. II. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM TNDS CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BA TẠI CÔNG TY BẢO LONG HÀ NỘI (GIAI ĐOẠN 2001-2005) Từ lý thuyết và thực tế cho thấy: nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự ra đời là cần thiết, khách quan và ngày càng đi sâu vào cuộc sống của mọi thành viên trong xã hội. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự như một biện pháp kinh tế huy động sự đóng góp của các chủ xe khi phát sinh trách nhiệm dân sự của họ trong các vụ tai nạn giao thông. Trước sự cấp thiết mang tính xã hội của vấn đề nhằm đảm bảo trật tự an toàn xã hội, kỷ cương của pháp luật, đảm bảo quyền lợi của người bị tai nạn trong các vụ tai nạn giao thông, Bảo hiểm Việt Nam đã tiến hành bảo hiểm bắt buộc đối với nghĩa vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới, cụ thể bằng nghị định 30/HÐBT ban hành ngày ngày 10/3/1998 quy định các chủ xe cơ giới phải tham gia bảo hiểm. Bảo Long Hà Nội đã triển khai nghiệp vụ này ngay sau khi thành lập. Sau một thời gian hoạt động bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, công ty Bảo Long Hà Nội đã thu được một số kết quả nhất định. Bất kì một nghiệp vụ bảo hiểm nào khi triển khai hoạt động cũng thường phải trải qua một số khâu công việc cụ thể: khâu khai thác, khâu đề phòng và hạn chế tổn thất, khâu giám định và bồi thường,... 1. Khâu khai thác. Đối tượng tham gia bảo hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là các chủ xe (lái xe). Vì vậy, số lượng xe tham gia giao thông ít nhiều phụ thuộc vào tình hình khai thác nghiệp vụ này. Bảng 3: Số lượng xe tham gia giao thông. Năm Tổng số Ôtô Xe máy Tốc độ tăng số tham gia giao thông (%) Ô tô xe máy 2001 8.916.134 557.092 8.359.042 2002 10.870.401 670.401 10.273.000 20,34 22,9 2003 12.054.000 675.000 11.379.000 6,9 10,77 2004 13.249211 756.378 12.492.833 12,056 9,8 2005 14.093297 807.562 13.285375 6,77 6,34 (Nguồn: tạp chí giao thông vận tải) Qua bảng số liệu trên ta thấy: xu hướng tăng lên qua các năm của cả số ôtô và số môtô lưu hành. Ðiều này có thể giải thích do: những năm gần đây, nền kinh tế mở cửa đã làm cho điều kiện sống của dân cư tăng lên; nhu cầu đi lại bằng đường bộ ở Việt Nam chiếm phần lớn; số lượng xe với giá cả phù hợp với khả năng tài chính của dân cư được bán phổ biến ngày càng gia tăng... Với số lượng xe ngày một nhiều đang tham gia giao thông này là một thị trường to lớn đối với nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới. Những năm gần đây, nhất là trong những năm từ 2003 đến năm 2005, Chính phủ cùng các ngành, các cấp tăng cường nhiều biện pháp nhằm giảm bớt tai nạn và ùn tắc giao thông đường bộ, đặc biệt trong nghị định 15/NÐ-CP của Chính phủ có quy định xử phạt hành chính đối với người tham gia giao thông không có bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc của chủ xe cơ giới, cùng với quyết định 23/BTC ngày 23/02/2003 của Bộ Tài Chính ban hành quy tắc, biểu phí bảo hiểm bắt buộc bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới dẫn tới sự bùng nổ nhu cầu bảo hiểm của mỗi người dân, nhất là bảo hiểm xe mô tô. Dẫn đến doanh thu bảo hiểm xe cơ giới trong năm 2003 của toàn thị trường đạt 1032 tỷ đồng( năm 2003), tăng 65,6% so với năm 2002. Ðối với Bảo Long Hà Nội , bảo hiểm xe cơ giới được coi là nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống, chiếm tỷ trọng cao (từ 25,3% đến 30% ), và ổn định trong cơ cấu nghiệp vụ của công ty. Công ty Bảo Long Hà Nội tiến hành mở rộng và phát triển kinh doanh trên khắp địa bàn. Hiện tại công ty có 4 văn phòng khai thác và đang hoạt động rất tốt. Bảng 4. Tình hình khai thác trong năm 2001 – 2005 Chỉ tiêu Ðơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 Số xe tham gia bảo hiểm - Xe máy - ôtô Xe 16261 3770 16067 4508 18387 5365 24896 6239 28077 7920 Doanh thu bình quân mỗi xe - Xe máy - ôtô 1000đ 44,5 375,75 49,00 415,5 50,1 458,37 53,24 497,65 54,45 510,27 Tốc độ tăng số xe tham gia bảo hiểm - Xe máy - ôtô % -1,193 19,58 14,44 19 35,4 16,29 12,78 26,94 Doanh thu phí nghiệp của nghiệp vụ . xe máy - ôtô % 723580 1416420 787260 1782740 921150 2458850 1325440 3104560 1528770 4041230 Tốc độ tăng DT - Xe máy - ôtô đ 8,8 32,22 17 31,3 43,89 26,26 15,34 30,17 ( Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh của Bảo Long Hà Nội.) Nhận xét : * Về khai thác đối với xe máy : Số xe máy tham gia bảo hiểm năm 2002 giảm (1,193%) so với năm 2001bởi hai nguyên nhân chính đó là việc tăng phí bảo hiểm bình quân (từ44,5 nghìn lên 49 nghìn) và việc Bảo Long Hà Nội thực hiện giảm tỷ lện hoa hồng cho các đại lý khai thác ( từ 15% năm 2001 xuống còn 12% năm 2002). Đây là một điều rất tiếc cho Bảo Long bởi trong năm này, tốc độ tăng số xe máy tham gia giao thông là rất cao(22,9%). Các năm 2003 và 2004 số xe máy tham gia bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội tăng cao, đặc biệt là năm 2004( tăng 35,4% so với năm 2003). Có được như vậy là do sự tác động không nhỏ từ Quyết định 23/2003/QĐ- BTC cũng như từ phía chính phủ, các ngành các cấp nhằm hạn chế tai nan giao thông. Việc kiểm tra BHTNDS của các chủ phương tiện tham gia giao thông được thực hiện một cách thường xuyên đã làm cho nhu cầu mua bảo hiểm tăng cao. Hơn nữa, lúc này Bảo Long thực hiện cơ chế “ lỏng” trong việc ký kết hợp đồng đại lý bán BHTNDS đối với xe máy hay như việc đặt chỉ tiêu doanh thu đối với từng nhân viên của mình. Tuy nhiên, năm 2005 tốc độ tăng số xe máy tham gia bảo hiểm giảm so với năm 2004 bởi lúc này cơ cấu kinh doanh của công ty đối với nghiệp vụ này có sự thay đổi. Công ty tập trung nhiều hơn về khai thác bảo hiểm xe ô tô vì nó đi kèm với bảo hiểm vật chất xe ( thể hiện qua việc giảm tỷ lệ hoa hồng đối với xe máy xuống còn 10% ) nên hiệu quả khai thác giảm. * Về khai thác đối với xe ô tô : Tốc độ tăng số xe tham gia bảo hiểm năm 2002 cao hơn các năm 2003, 2004. Ở năm 2002, Bảo Long Hà Nội chưa có biện pháp gì đặc biệt mà nó chịu sự tác động của việc tăng số xe tham gia giao thông tăng 20,34%, cao nhất trong tất cả các năm gần đây. Bên cạnh đội ngũ khai thác có trình độ, nghiệp vụ và tâm huyết. Các năm 2003 và 2004, số xe tham gia bảo hiểm vẫn tăng nhưng tốc độ không cao bằng năm 2002. Nguyên nhân 1 phần là tốc độ tăng số xe ô tô tham gia giao thông không còn cao như năm 2002 nhưng chủ yếu là do việc Bảo Long bị phân tán nguồn lực do tập trung vào việc mở thêm một số văn phòng khu vực tại Hà Nội và một số chi nhánh tại các tỉnh như Quảng Ninh, Tuyên Quang, … Năm 2005, tốc độ tăng số xe tham giao bảo hiểm tại Bảo Long đạt ở mức cao đó là do kết quả hoạt động tốt của các chi nhánh, đồng thời chiến lược tập trung khai thác đối với xe ô tô đã mang lại kết quả. Có thể nhận thấy , trong 5 năm số xe ô tô, xe máy tham gia bảo hiểm bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới tại Bảo Long Hà Nội tăng lên qua mỗi năm. Thêm vào đó la sự tăng lên của doanh thu phí bình quân của từng nghiệp vụ bảo hiểm đối với mỗi loại xe cũng tăng do vậy mà doanh thu phí không ngừng tăng lên. Sở dĩ ô tô, mô tô tham gia bảo hiểm tăng lên bởi rất nhiều nguyên nhân: - Công ty Bảo Long Hà Nội đã mở rộng mạng lưới công tác viên, văn phòng khai thác đảm bảo phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. - Phối hợp cùng cảnh sát giao thông ở các chốt kiểm tra, kiểm soát các xe lưu hành trên đường nếu không có bảo hiểm thì bị xử phạt nghiêm khắc. - Tuyên truyền về nội dung, ý nghĩa mục đích, sự cần thiết của chế độ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới để chủ xe hiểu được nghĩa vụ, quyền lợi của mình khi tham gia. - Việc tham gia bảo hiểm đã dần trở thành nếp sống của người dân khi trình độ nhận thức trong dân trí đã phát triển và đời sống thu nhập của dân cư được cải thiện. - Một phần rất quan trọng là việc giải quyết bồi thường, các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất của Bảo Long Hà Nội đã tạo được uy tín, thương hiệu trong lòng khách hàng. Tuy nhiên, kết quả khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới ở công ty Bảo Long Hà Nội còn hạn chế. Mặc dù, số xe tham gia bảo hiểm tăng nhưng so với số xe đang lưu hành thì chỉ là một tỷ lệ nhỏ, đặc biệt là xe máy. Như vậy, sẽ có một số lượng lớn xe chưa tham gia bảo hiểm và xe tham gia bảo hiểm ở các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác. Do đó, vấn đề cần nâng cao hiệu quả khai thác là rất quan trọng. Chúng ta xem xét lý do có tình trạng trên: - Trong nền kinh tế thị trường, việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm để giành lấy thị trường là điều không thể tránh khỏi. Khách hàng có quyền lựa chọn doanh nghiệp bảo hiểm cho họ. - Nguyên nhân dẫn đến việc còn tồn tại xe lưu hành không tham gia bảo hiểm là do trình độ dân trí của người dân tuy đã được nâng cao nhưng vẫn còn hạn chế. Nhiều người còn cho rằng: không cần phải mua bảo hiểm, một số lại nghĩ rằng tai nạn xảy ra là tại số phận, nếu có xảy đến thì tránh cũng không được. Mặt khác, các biện pháp được đưa ra phối hợp với công an, cảnh sát chưa được thực hiện thường xuyên, chúng ta chưa có các biện pháp đề cao đúng mức lợi ích kinh tế để chủ xe quan tâm nhiệt tình tham gia. * Về doanh thu phí Doanh thu phí về nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe vẫn ở mức tăng qua các năm. Tốc độ tăng doanh thu của cả ô tô và xe máy thường xuyên đạt ở mức hai con số. Đối với ô tô : Tốc độ tăng doanh thu của ô tô qua các năm là khá ổn định ( từ 26,26% đến 32,22%) bở lễ đay chính là nghiệp vụ mà Bảo Long ưu tiên và chú trọng nhất, tiến tới Bảo Long sẽ thực hiện đi sâu và chuyên về bảo hiểm ô tô đây chính là nhằm tăng lợi thế cạnh tranh của Bảo Long trong thời gian tới. Đối với xe máy : Mặc dù số xe tham gia bảo hiểm năm 2002 có giảm so với năm 2001 nhưng doanh thu phí bình quân đối với mỗi xe lại tăng dẫn đến doanh thu vẫn bảo đảm ở mức tăng 8,8% và tiếp tục tăng qua các năm 2003, đặc biệt đột biến vào năm 2004. Đó là do có sự tăng lên đáng kể về doanh thu phí bình quân và đặc biệt là sự tăng lên của số xe tham gia bảo hiểm ( tốc độ tăng lên đến 35,4% so với năm 2003). Tốc đọ tăng của doanh thu phí năm 2005 không cao băng 2004 bởi như đã nói, lúc này Bảo Long đang tập trung cho việc khai thác xe ô tô. Tuy vậy vẫn đạt được mức tăng 15,34% so với năm 2004 là một thành công rất lớn của Bảo Long Hà Nội. Chính những thành tựu đạt được về doanh thu phí trên đã góp phần rất lớn vào việc tăng tổng doanh thu phí bảo hiểm của công ty. Vì đây là nghiệp vụ có doanh thu rất ổn định trong công ty. Trong khi hầu như tất cả các nghiệp vụ khác như: bảo hiểm hàng không, bảo hiểm tài sản và thiệt hại, bảo hiểm cháy đều phải tái đi khá nhiều, có khi tái đi 80-90%/năm, thì loại hình bảo hiểm này hầu như không tái đi, do đó việc tăng tổng doanh thu phí bảo hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm này tác động lớn đến lợi nhuận của công ty. Doanh thu phí bảo hiểm tăng lên một phần do sự tăng lên của phí bảo hiểm bình quân 1 đầu xe tăng lên (năm 2001 phí bình quân một xe máy là khoảng 44500 đồng thì đến năm 2005 phí cho một chiếc xe máy là vào khoảng 54450 đồng ). Sở dĩ phí bình quân trên 1 đầu xe tăng lên là do tác động lớn của việc áp dụng biểu phí mới của bảo hiểm. Mặt khác, do các chủ xe ngày càng thấy rõ tác dụng của bảo hiểm nên đã mua phí bảo hiểm ở mức trách nhiệm cao. Doanh thu phí tăng do tăng số lượng khách tham gia bảo hiểm, do công tác bảo hiểm được phát triển rộng rãi ở các quận huyện, tạo điều kiện cho chủ xe tham gia dễ dàng. Hơn nữa, nguyên nhân chủ yếu phải kể đến là do Chính phủ, Nhà nước những năm gần đây đã có những biện pháp phối hợp với cơ quan công an kiểm tra, giám sát rất gắt gao các chủ xe tham gia giao thông, đã làm cho số lượng xe tham gia bảo hiểm tăng dẫn đến doanh thu phí bảo hiểm tăng cao. Nhìn chung, Công ty Bảo Long Hà Nội đã kinh doanh tốt loại hình nghiệp vụ này. Trong thời gian tới, đây vẫn là một nghiệp vụ đầy tiềm năng hấp dẫn đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, đòi hỏi Bảo Long Hà Nội phải luôn nổ lực, nâng cao hiệu quả khai thác. 2. Công tác đề phòng và hạn chế tổn thất Công tác đề phòng và hạn chế tổn thất không chỉ mang lại cho công ty bảo hiểm hiệu quả kinh doanh mà nó còn thực hiện mục đích cao cả của ngành, vì an toàn trật tự chung của xã hội. Làm tốt khâu này sẽ làm giảm cả về số vụ tai nạn và giảm mức độ thiệt hại của các vụ tai nạn; cả công ty Bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và toàn xã hội đều được lợi: người tham gia bảo hiểm có thể hoặc hạn chế được những rủi ro không may đến với mình, công ty bảo hiểm bồi thường tổn thất giảm đi; xã hội vì thế được an toàn hơn. Thấy rõ tầm quan trọng của công tác này, hằng năm công ty có kế hoạch trích 2.3% doanh thu phí bảo hiểm để chi đề phòng và hạn chế tổn thất.Trong các năm qua, công ty đã áp dụng các biện pháp như: - Bảo Long Hà Nội trực tiếp hoặc phối hợp với các cơ quan chức năng xây dựng biển báo, làm đường tránh nạn ở một số đoạn đường nguy hiểm hay xảy ra tai nạn. - Thực hiện các khoản chi hội nghị khách hàng để thông qua hội nghị khách hàng, công ty tìm hiểu, phân tích, đánh giá các mối hiểm hoạ để từ đó áp dụng các biện pháp thích hợp nhất mang lại hiệu quả cao nhất trong công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. 3, Công tác giám định bồi thường Đây là chức năng cơ bản, số một của nghành bảo hiểm vì chi bồi thường kịp thời chính xác sẽ có tác dụng rất lớn trong việc tuyên truyền, thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm. Công ty đã chú trọng thích đáng trong việc tổ chức giám định tai nạn, xác minh hoàn chỉnh hồ sơ thiệt hại, vận dụng tính toán các định mức bồi thường, thông báo khách hàng đến nhận tiền theo phân định lịch chi trả bồi thường, tạo điều kiện để chi trả đột xuất. Công tác giám định nhằm giúp việc bồi thường được chính xác cả về mặt pháp lý lẫn mặt kinh tế, do vậy mà đòi hỏi người giám định phải giỏi về nghiệp vụ cũng như tinh thần trách nhiệm cao. Trong công tác giám định, khâu giám định giải quyết tai nạn giao thông ở ngay hiện trường là khâu quan trọng nhất. Khi tai nạn xảy ra, các giám định viên của công ty phải kịp thời tới ngay hiện trường để thu thập các chứng cứ có liên quan đến vụ tai nạn và phối hợp với cảnh sát giao thông xác định nguyên nhân tai nạn, xác định lỗi của các bên có liên quan và thiệt hại thực tế phát sinh do tai nạn. Trường hợp cần thiết cơ quan bảo hiểm cùng chủ xe có thể ứng trước một số tiền để cấp cứu người bị thương, chôn cất người chết (nếu có), hạn chế tổn thất gia tăng. Với những vụ tổn thất được giải quyết bằng phương pháp thương lượng, hoà giải dân sự giữa các bên thì cảnh sát giao thông hoặc cảnh sát điều tra nơi thụ lí tai nạn thông báo cho cơ quan bảo hiểm thống nhất về cách thức, phương pháp thực hiện để buổi hoà giải đạt kết quả tốt đồng thời cảnh sát giao thông cung cấp bản sao hồ sơ tai nạn cho cơ quan bồi thường bao gồm: -Biên bản khám nghiệm hiện trường tai nạn. -Biên bản khám nghiệm xe có liên quan trong vụ tai nạn. -Biên bản kết luận điều tra (nếu có). -Biên bản giải quyết tai nạn giao thông. -Các chứng từ khác liên quan đến tai nạn. Về tổ chức cồng tác giám định, công tác giám định được công ty sắp xếp theo một quy trình khoa học. Sau khi tiếp nhận thông tin báo cáo về tai nạn xảy ra và được xác định xe có tham gia bảo hiểm tại công ty mình, giám định viên phải: - Xin ý kiến lãnh đạo đơn vị hoặc phòng để chỉ thị cho xe hay phối hợp với cơ quan liên quan để ngăn ngừa, đề phòng hạn chế tổn thất. -Yêu cầu chủ xe, lái xe và các cơ quan chức năng đưa nạn nhân đi cấp cứu. - Tiến hành ghi nhận tình huống tai nạn, giám định sơ bộ tổn thất, mức độ thiệt hại về người và tài sản, chụp ảnh hiện trường và các tổn thất, ghi lại những thông tin cần thiết. - Phối hợp với các bên liên quan trong công tác bảo vệ hiện trường, xác định tai nạn (tìm nhân chứng, tung tích nạn nhân, người có lỗi,… ). - Cần kiểm tra xe bị tai nạn có đảm bảo là xe tham gia bảo hiểm không. - Có trách nhiệm liên hệ ngay với cảnh sát giao thông hoặc cơ quan công an giải quyết vụ việc để tìm hiểu về tình hình tai nạn, mức độ lỗi dự kiến cũng như thông báo hướng dẫn cho khách hàng trong việc giải quyết tai nạn, thu thập hồ sơ chứng từ để đủ cơ sở pháp lý đòi bồi thường. - Trong trường hợp cơ quan công an thụ lý tai nạn có yêu cầu thương lượng ngay, giám định viên phải báo cáo trung thực với lãnh đạo các cấp (theo phân cấp) để chỉ đạo trong việc thương lượng về mức độ lỗi hoặc mức độ bồi thường. Chính điều này đã giúp công ty nâng cao uy tín và đứng vững trên thị trường bảo hiểm. Trong các năm qua, công ty đã tiếp tục củng cố và chấn chỉnh quy trình giải quyết bồi thường, không ngừng nâng cao chất lượng công tác bồi thường, đặc biệt là năm 2005 đã sắp xếp lại theo mô hình cơ cấu tổ chức mới: mỗi phòng khai thác đều có cán bộ giám định và giải quyết bồi thường riêng cho khách hàng của phòng mình. Ðiều này sẽ khiến cho phòng có điều kiện chăm sóc khách hàng của phòng mình tốt hơn, giải quyết bồi thường nhanh, kịp thời, chính xác. Tuy nhiên, trong các năm qua, công tác này còn một số tồn tại. Ðó là chất lượng giám định chưa cao, đặc biệt là tính pháp lý của hồ sơ còn chưa chặt chẽ, chưa kịp thời thu thập thông tin và các yếu tố liên quan đến vụ tai nạn; xuất hiện nhiều hồ sơ tai nạn bị ứ đọng chưa giải quyết; đòi hỏi công ty phải tích cực đấu tranh phòng ngừa các hiện tượng tiêu cực đó. Tình hình bồi thường trong các năm gần đây về nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới tại công ty Bảo Long Hà Nội như sau: Bảng 5. Tình hình bồi thường nghiệp vụ trong năm 2002 _ 2005. * Ô Tô Năm Số vụ tổn thất (vụ) Số tiền bồi thường bình quân 1000đ/vụ Tỷ lệ giải quyết bồi thường (%) Tỷ lệ tồn đọng (%) Số tiền bồi thường (1000đ) Doanh thu (1000đ) Tỷ lệ bồi thường (%) Tồn năm trước Phát sinh Giải quyết 2002 101 83 7785 82,18 17,82 372862,534 1872740 19,91 2003 18 150 153 4696 91,07 8,93 714787,7 2458850 29,07 2004 15 184 190 5093 95,477 4,523 965518,16 3104560 31,1 2005 9 226 223 5498 94,89 5,11 1222472,075 4041230 30,25 ( Nguồn kết quả kinh doanh của Bảo Long Hà Nội) * Xe máy Năm Số vụ tổn thất (vụ) Số tiền bồi thường bình quân 1000đ/vụ Tỷ lệ giải quyết bồi thường (%) Tỷ lệ tồn đọng (%) Số tiền bồi thường (1000đ) Doanh thu (1000đ) Tỷ lệ bồi thường (%) Tồn năm trước Phát sinh Giải quyết 2002 431 279 433,12 64,73 35,27 120687 787250 15,33 2003 152 291 326 528,55 70,56 29,44 172347,17 921150 18,71 2004 117 310 306 526,29 71,66 28,34 160908,4 1325440 12,14 2005 121 609 632 505,8 86,58 13,42 319360 1528770 20,89 ( Nguồn kết quả kinh doanh của Bảo Long Hà Nội) Qua bảng số liệu ta thấy: Tổng số vụ tai nạn rất lớn, năm sau cao hơn năm trước. Cùng với số vụ tai nạn gia tăng là sự gia tăng số tiền bồi thường của công ty. Ðối với xe máy, năm 2002 có số vụ tai nạn phát sinh ít nhất với số tiền bồi thường 120.687.000 đồng và tăng lên là 319.360.000 đồng vào năm 2005. Số tiền bồi thường của công ty tăng lên do số vụ tai nạn phát sinh tăng qua các năm và tổn thất bình quân cho mỗi vụ mỗi năm một cao hơn. Ðối với ôtô, cũng gặp phải tình trạng tương tự, năm 2002 số tiền bồi thường cho tai nạn ôtô của Bảo Long là 372862000 đồng và tăng đến 1.222.472.000 đồng vào năm 2005. Sự biến động của số tiền bồi thường kết hợp với sự biến động của doanh thu phí bảo hiểm nghiệp vụ gốc làm cho tỷ lệ bồi thường cũng bị biến động. Cụ thể tỷ lệ này tương ứng từ năm 2002 đến năm 2005như sau: - ô tô : 19,91%; 29,07%; 31,1%; 30,25% - Xe máy : 15,33%; 18,71%; 12,14%; 20,89% Ta thấy những tỉ lệ này hiện đang ở mức chưa cao. Song vấn đề này đòi hỏi Bảo Long phải có nhũng biện pháp duy trì và khắc phục nếu không sẽ ảnh hưởng xấu đến hiệu quả kinh doanh của nghiệp vụ. Tuy nhiên, nhìn vào bảng ta cũng thấy một dấu hiệu đáng mừng là công tác giải quyết bồi thường ngày càng đáp ứng được yêu cầu thực tế. Số hồ sơ tồn đọng giảm đi một cách đáng kể (từ tồn đọng 18 hồ sơ ôtô và 152 hồ sơ xe máy năm 2002 thì đến năm 2005 giảm xuống còn 9 hồ sơ ôtô và 121 hồ sơ xe máy). Số tiền bồi thường cho trong vụ ngày một tăng. Số hồ sơ tai nạn giải quyết dứt điểm trong năm tăng _ thể hiện sự hoạt động tích cực của công tác bồi thường của công ty Bảo Long . Nhưng số tiền bồi thường tăng cũng có thể phản ánh mức độ nghiêm trọng bình quân một vụ tai nạn tăng lên rất nhiều. Ðiều này là không tốt chút nào. Tóm lại, công tác bồi thường của Bảo Long phần nào còn hạn chế. Bảo Long cần có biện pháp kịp thời, cụ thể để cải thiện tình hình này như: khai thác không nên chạy theo doanh thu, khắc phục hạn chế ở khâu đề phòng và hạn chế tổn thất… 4. Ðánh giá hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ 3. 4.1. Kết quả kinh doanh. Cũng như kết quả kinh doanh của toàn công ty, kết quả kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ 3 cũng được thể hiện ở 2 chỉ tiêu là doanh thu và lợi nhuận. Trong đó, lợi nhuận là thước đo hữu hiệu nhất của kết quả kinh doanh, nó cho biết tình hình kinh doanh đạt được ở mức độ nào, cho phép đánh giá được tốc độ tăng trưởng kinh doanh. ở các phần trên, ta dùng doanh thu phí bảo hiểm gốc để đánh giá các công tác của nghiệp vụ, còn đánh giá kết quả và hiệu quả của nghiệp vụ thì ta dùng tổng doanh thu nghiệp vụ. Tổng doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ 3 gồm: - Thu phí bảo hiểm gốc. - Thu phí nhận tái bảo hiểm . - Thu nhượng tái bảo hiểm. - Thu hoạt động tài chính. - Thu hoạt động khác như: Thu giám định, đại lý… Trong các khoản thu này thì thu phí nhận tái bảo hiểm và thu nhượng tái bảo hiểm chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu, vì ở nghiệp vụ này Bảo Long nhận tái và nhượng tái rất ít. Tổng chi bao gồm: - Chi bồi thường - Chi quản lý - Chi hoa hồng - Chi đề phòng và hạn chế tổn thất - Chi thuế - Chi khác Trong 5 năm qua, tình hình thu chi và lợi nhuận của Công ty Bảo Long Hà Nội từ nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ 3 thể hiện qua bảng sau: Bảng 6. Kết quả kinh doanh trong năm 2001 - 2005 Chỉ tiêu Năm doanh thu (1000đ) tốc độ tăng liên hoàn doanh thu (%) chi phí (1000đ) lợi nhuận (1000đ) tốcđộ tăng liên hoàn lợi nhuận (%) 2001 2530000 - 1666005 863995 - 2002 2780000 9,88 1915698 864302 0,036 2003 3580000 28,78 2413994 1166006 34,91 2004 4570000 27,65 3192602 1377398 18,13 2005 5750000 25,82 4035350 1714650 24,48 (Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của Bảo Long Hà Nội) Từ kết quả nhận được trong bảng trên ta thấy lợi nhuận đạt được cao nhất vào năm 2005 và liên tục tăng trong các năm từ 2001 _ 2005. Năm 2002 là năm mà công tác khai thác của Công ty ngặp nhiều khó khăn, trong khi đó, công tác đề phòng và hạn chế tổn thất chưa đem lại hiệu quả cao làm cho doanh thu của nghiệp vụ tăng không đáng kể. Năm 2003 đến năm 2005, doanh thu tăng nhanh một phần là do hiệu quả trong khâu khai thác mang lại nhưng một phần không nhỏ cũng là từ tác động của Chính phủ cùng các ngành, các cấp tăng cường nhiều biện pháp nhằm giảm bớt tan nạn và ùn tắc giao thông đường bộ; Bên cạnh đó là Nghị định 15/NĐ-CP của Chính phủ có quy định xử phạt hành chính đối với người tham gia giao thông không có bảo hiểm TNDS bắt buộc của chủ xe cơ giới, cùng với quyết định 23/BTC ngày 23/02/2003 của Bộ Tài Chính ban hành quy tắc, biểu phí bảo hiểm bắt buộc bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới dẫn tới sự bung nổ nhu cầu bảo hiểm của mỗi người dân, nhất là xe mô tô. Ngoài ra, đó còn do Công ty không ngừng nổ lực trong công tác khai thac và đề phò hạn chế tổn thất cũng như không ngừng kinh doanh, đầu tư có hiệu quả từ nguồn quỹ nhàn rỗi. 4.2 Hiệu quả kinh doanh. Các chỉ tiêu về kết quả kinh doanh như doanh thu hay lợi nhuận chỉ nói lên một phần nào đó của hoạt động kinh doanh, nó không hề đề cập đến một yếu tố không thể thiếu được trong kinh doanh, đó là : chi phí. Một khi tốc độ chi phí tăng nhanh thì xét trong dài hạn lợi nhuận trong kết quả kinh doanh sẽ không còn ý nghĩa và hoạt động kinh doanh đó sẽ không có hiệu quả. Bởi vậy, hiệu quả kinh doanh là căn cứ để đánh giá sự vững mạnh và sự phát triển của mỗi công ty, và nó cũng là thước đo để đáng giá hoạt động của nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Bảng 7. Hiệu quả kinh doanh trong năm 2001 - 2005 Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 1.Doanh thu (1000đ) 2530000 2780000 3580000 4570000 5750000 2. Tổng chi (1000đ) 1666005 1915698 2413994 3192602 4035350 3. Lợi nhuận (1000đ) 863995 864302 1166006 1377398 1714650 4. Hd = D/C (lần) 1,52 1,45 1,48 1,43 1,425 5. Hl = L/C (lần) 0,52 0,45 0,48 0,43 0,425 6. H = L/D (Lần) 0,3415 0,311 0,3257 0,3014 0,2982 ( Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh của Bảo Long Hà Nội.) Cứ 1 đồng chi phí trong năm 2001 nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứa 3 tạo ra 1,52 doanh thu và 0,52 đồng lợi nhuận. Cứ 1đồng chi phí chi ra trong năm 2002 tạo ra 1,45 đồng doanh thu và 0,45 đồng lợi nhuận. Cứ 1đồng chi phí chi ra trong năm 2003 tạo ra 1,48 đồng doanh thu và 0,48 đồng lợi nhuận Cứ 1đồng chi phí chi ra trong năm 2004 tạo ra 1,43 đồng doanh thu và 0,43 đồng lợi nhuận Cứ 1đồng chi phí chi ra trong năm 2005 tạo ra 1,425 đồng doanh thu và 0,425 đồng lợi nhuận Nhìn chung, qua các năm doanh thu và lợi nhuận thu được trên 1 đồng chi phí có xu hướng giảm xuống. Ðiều này hoàn toàn phù hợp với thực tế, bởi những năm ngần đây, hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngay càng trở nên khó khăn hơn. Do đó doanh nghiệp ngày càng phải cạnh tranh gay gắt. Chi phí cho các hoạt động khai thác, hoa hồng đại lý, chi phí giám định… ngày càng tăng. Tuy vậy, công ty vẫn duy trì đươc mức lợi nhuận cao so mặt bằng chung của thị trường bảo hiểm. Mặc dù chủ trương của doanh nghiệp là đi sâu vào khai thac xe ô tô, bởi việc khai thác thuận lợi hơn vì nó đi kèm với nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Tuy vậy, chính nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của xe mô tô vẫn cho hiệu quả cao hơn nhiều dù tỉ trọng doanh thu thấp. Đây là một thực tế mà doanh nghiệp cần quan tâm để có một chiến lược phù hợp, tận dụng được mọi lợi thế cạnh tranh trong điều kiện khó khăn như hiện nay. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM TNDS CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI VỚI NGƯỜI THỨ BA TẠI BẢO LONG I. Thuận lợi và khó khăn trong quá trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới với người thứ ba 1. Thuận lợi Công ty Bảo Long Hà Nội ra đời và phát triển trong lúc thị trường bảo hiểm Việt Nam đang diễn ra sôi động và mạnh mẽ. Cho đến nay, các nghiệp vụ mà Công ty triển khai đều có chỗ đứng của mình trên thị trường bảo hiểm trong đó có thị nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới với người thứ ba. Cũng như các loại hình bảo hiểm khác, nghiệp vụ bao hiểm này cũng chịu ảnh hưởng của những biến động kinh tế- chính trị- xã hội. Thứ nhất là Luật kinh doanh bảo hiểm ra đời và ngày càng hoàn thiện hơn, từ đó tạo ra hành lang pháp lý thuận lợi cho các công ty bảo hiểm hoạt động. Việc ban hành Quyết định số 23/2003/QĐ-BTC ngày 25/02/2003 của Bộ tài chính là một yếu tố hết sức thuận lợi cho việc phát triển nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới cho các công ty nói chung và Bảo Long nói riêng. Thứ hai là, đối tượng tham gia Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới là chủ phương tiện giao thông. Sự phát triển kinh tế với tốc độ tăng trưởng 7%, giao thông đường bộ Việt Nam cũng tăng với tốc độ chóng mặt, số lượng xe lưu hành ngày càng tăng góp phần mở rộng thêm thị trường cho nghiệp vụ này. Thứ ba là, trong những năm gần đây, cơ quan Nhà Nước đẩy mạnh các biện pháp giảm số lượng các vụ tại nạn, cụ thể là phối hợp với công an giao thông tăng cường kiểm tra tham gia Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới bắt buộc. Điều này làm cho thị trường bảo hiểm sôi động hơn, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển loại hình này. Thứ tư là, Mặc dù tuổi đời còn non trẻ so với Bảo VIệt, PJICO, Bảo Minh, song Bảo long luôn phấn đấu nỗ lực, ngoài những chỉ tiêu về doanh thu, thị phần, lãi và nộp thuế Nhà nước, Bảo Long còn chú ý xây dựng và phát triển mô hình tổ chức nhằm đáp ứng tốt nhu cầu quản lý theo đà phát triển. Quan hệ tốt với khách hàng cũng như công tác khiếu nại bồi thường nhanh chóng, kịp thời đã tạo nên cảm tình và uy tín khá lớn cho Bảo Long. Thứ năm là, Lãnh đạo Công ty luồn quan tâm và có sự chỉ đạo đúng đắn, kịp thời , có điều kiện bồi thường, đào tạo chuyên sâu hơn cho cán bộ nhân viên. Hơn nữa, với uy tín của Bảo Long trên thị trường, việc phát triển nghiệp vụ bảo hiểm này cũng sẽ gặp thuận lợi hơn nhiều Tuy nhiên, trước tình hình thị trường bảo hiểm phát triển hiện nay, trong bối cảnh nền kinh tế- xã hội và công nghệ thông tin phát triển, hội nhập quốc tế đã đưa ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và cho nghiệp vụ Bảo hiểm TNDS của chủ xe nói riêng. 2. Khó khăn - Thứ nhất, thị trường bảo hiểm phát triển với sự xuất hiện của nhiều loại hình doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm. Có rất nhiều công ty bảo hiểm khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba cho nên tình trạng cạnh tranh trên thị trường diễn ra rất gay gắt và quyết liệt. Tiềm năng thị trường còn rất lớn song quá trình cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Yêu cầu hội nhập kinh tế quốc tế khiến cho công ty bảo hiểm nước ngoài có vốn lớn và nhiều kinh nghiệm. - Thứ hai, bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới là nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc nhưng do nhận thức của người dân về bảo hiểm nói chung và bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng còn rất hạn chế, nhiều mơ hồ. Nhiều chủ xe, họ cho là không cần thiết, do đó đã có rất nhiều người trốn tránh không tham gia bảo hiểm . - Ngoài ra còn có khó khăn về phía bản thân công ty. Bảo Long là một công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên, do vậy bộ máy tổ chức còn nhiều hạn chế, thiếu hoàn hiện. Tuy là một công ty lớn ở trong nước nhưng trước sự gia nhập của các công ty nước ngoài vào hoạt động tại Việt Nam đặt ra cho công ty nhiều khó khăn: khả năng tài chính hạn chế; công nghệ , tình hình quản lý và kinh doanh bảo hiểm còn lạc hậu so với các nước. Hơn nữa, điều mà không chỉ Bảo Long mà hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước gặp phải là hiệu quả hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp không cao, dẫn đến doanh thu từ hoạt động kinh doanh chủ yếu là từ doanh thu hoạt động các nghiệp vụ. Vì vậy phí bảo hiểm của công ty còn khá cao, là một hạn chế rất lớn trong việc khách hàng lựa chọn doanh nghiệp bảo hiểm cho mình. Trước những khó khăn đó, đòi hỏi công ty phải nâng cao năng lực cạnh tranh, không ngừng hoàn thiện, nâng cao hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng để giữ vững và mở rộng hơn thị phần của mình. II MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM TNDS CỦA CHỦ XE CƠ GIỚi VỚI NGƯỜI THỨ BA TẠI BẢO LONG HÀ NỘI. Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu về loại hình Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới tại Bảo Long Hà Nội, được sự giúp đỡ tận tình của các anh chị phòng nghiệp vụ I, em xin đưa ra một số ý kiến với mong muốn góp phần nâng cao hiệu quả nghiệp vụ bảo hiểm này qua một số mặt sau: 1. Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối sản phẩm rất hiệu quả và thương được tổ chức thành mạng lưới. Chỉ có mạng lưới đại lý rộng khắp mới có thể giúp Doanh nghiệp bảo hiểm đưa các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Đại lý giúp Doânh nghiệp bảo hiểm hoàn thiện sản phẩmđẻ phục vụ khách hàng tốt hơn. Vì vậy, việc tổ chưc mạng lưới đại lý là hết sứ cần thiết với doanh nghiệp. Trong công tác này cần phải triển khai các mặt sau: * Công tác tuyển dụng : Tuyển dụng đại lý cũng là một hình thức đầu tư vốn. Hơn nữa, sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào khoản đầu tư này .Vì thế, khi tuyển chọn đại lý công ty cần chú ý dến những tiêu chuẩn để đảm bảo chất lượng hoạt động của đại lý như:Tư cách đạo đức, tuổi, trình độ, khả năng giao tiếp, phương tiện, sức khoẻ… Trong tuyển dụng công ty phải luôn chú ý đến vấn đề tư cách đạo đức nghề nghịêp của đại lý. Bởi mọi người hoạt động kinh doanh nghiệp vụ phải có một tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp nhất định. Người ta kinh doanh trên cơ sở đáp ứng một nhu cầu nào đó của khách hàng, từ đó đem lại lợi ích của chính mình chứ không phải vì lợi nhuận mà bỏ qua các chuẩn mực khác, trong đó co vấn đề đạo đức nghề nghiệp. Bởi tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý là yếu tố cơ bản quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến chất lượng hoạt động của đại lý và có ảnh hưởng trức tiếp đén uy tín của công ty. Nếu đại lý không có phẩm chất đạo đức tư cách nghề nghiệp, sẽ dẫn đến tình trạng vì lợi nhuận mà không từ bỏ thủ đoạn nào để bán được hàng. Đặc biệt là đại lý thu phí và đại lý được công ty uỷ quyền bồi thường cho khách hàng, nếu không trung thực sẽ xảy ra tình trạng đại lý thông đồng với khách hàng làm tăng tiền bồi thường hay ăn chặn tiền bồi thường của khách hàng … Về tuổi của đại lý nên chọn người có độ tuổi 22 đến 40, bởi đó là độ tuổi mà con người có suy nghĩ và hành động chín chắn, có đủ hăng hái, nhiệt tình để hoạt động. Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Quá trình giáo tiếp là yếu tố quyết định có bán được sản phẩm hay không. Do vậy, ngoài yêu câud có trình độ kiến thức, khả năng giao tiếp nhất định, đại lý cần phải có một ấn tương ban đầu tương đối dễ chịu với khách hàng. Đó là bước đệm vững chắc cho đaik lý thực hiện công việc của mình. Vì thế, khi tuyển chọn đại lý ta cần chú ý đến ngoại hình của tuyển viên và phương tiện đi lại của họ. * Về kênh tuyển chọn: Qua phương tiện thông tin đại chúng: Đây là kênh tuyển chọn đòi hỏi chi phí rất tốn kém nên công ty cần lựa chọn kênh nào có chi phí phù hợp mà đem lại hiêu quả cao. Qua đại lý cũ giới thiêu đại lý mới: Công ty cần phát động phong trào đại lý cũ giới thiệu đại lý mới. Nên tổ chức khen thưởng những đại lý giới thiệu được những đại lý mới có chất lượng cao. Nghiệp vụ chủ yếu cảu Bảo Long là bảo hiểm xe cơ giới. Do vậy, công ty có thể tuyển chọn được đội ngũ đại lý tốt có chất lượng qua các trạm đăng kiểm, các cửa hàng bán xe máy, cơ quan thuế trước bạ, gara ô tô,… đây là kênh tuyển chọn đại lý có hiệu quả mà ít đem lại hạn chế nhất, công ty nên tận dụng. Hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm dang phát triển kênh phân phối sản phẩm qua ngân hàng, Bảo Long cũng nên áp dụng. Đây là một kênh tuyển chọn đại lý mang lại hiệu quả khai thác và chất lượng cao. Bởi vì, nhờ có uy tín của ngân hàng uỷ thác nên khách hàng an tâm hơn. Hơn nữa, ngân hàng đang cần mở rộng được thêm các dịch vụ và tăng thêm nguồn thu, tăng thêm khách hàng mới. Mặc dù lực lượng đại lý ở Bảo Long là rất đông đảo, song thực tế cho thấy sự phân bổ đại lý ở các khu vực chưa đồng đều. Hệ thống đại lý ở một số chi nhánh còn mỏng . Do vậy, nên chăng khi tuyển dụng đại lý công ty cần chú ý đến số lượng tuyển chọn sao cho phù hợp với đặc điểm của từng khu vực, tránh trường hợp khu vực này có quá nhiều đại lý còn khu vực khác lực lượng đại lý lại quá mỏng. Cả hai đều ảnh hưởng không tốt đến công tác khai thác của đại lý. Bởi quá nhiều đại lý sẽ dẫn đến tình trạng dẫm chân lên nhau trong khai thác, còn lực lượng đại lý mỏng sẽ đem lại kết quả khai thác kém do không đủ lực lượng đại lý đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh với các công ty bảo hiểm khác. * Công tác đào tạo: Sự thành đạt của những người mới đựoc tuyển dụng sẽ phụ thuộc nhiều vào việc rèn kuyện chu đáo ngay từ đầu, Công ty cần tăng cường công tác đào táôc chất lượng tại các chi nhánh và văn phòng công ty, có thể mở thêm các lớp nghiệp vụ chuyên sâu cho đại lý có khả năng khai thác các nghiệp vụ phức tạp. Công ty nên tham khoả công tác đào tạo đại lý của các đối thủ cạnh tranh như Bảo Việt thường phân cấp đào tạo thành các chương trình đào tạo đại lý các cấp I, II, III. Như vậy dễ phân loại chất lượng đại lý để từ đó có kế hoạch đào tạo cho phù hợp. Cán bộ đào tạo là cánh tay đắc lực giúp lãnh đạo công ty tìm ra những đại lý giỏi và ưu tú, Vì thế, cán bộ đào tạo cần phải đạt một số yêu cầu nhất như: Cán bộ phải hiểu sâu sắc và đầy đủ về bảo hiểm phi nhân thọ và sản phẩm của công ty. Phải có kiến thức thực tế, đặc biệt là khả năng bán hàng. Phải có phẩm chất và năng lực sư phạm, có kinh nghiệm truyền đạt kiến thức dễ hiểu. Ham học hỏi, gần gũi với đại lý để có những kiến thức sát với thực tế trong bài giảng, sãn sàng trả lời mọi thắc mắc của học viên, đồng thời tiếp thu ý kiến đóng góp của họ để hoàn thiện và nâng cao bài giảng. Nên lựa chọn cán bộ cao cấp, có trình độ nghiên cứu lý luận cao và nhiều kinh nghiệm thực tế, đặc biệt là các giảng viên ở các trường đại học. Mặt khác, hiện nay, đội ngũ giảng dạy cho đại lý mới chủ yếu là cán bộ giảng dạy. Nên chăng, công ty có thể lựa chọn những đại lý giỏi tham gia vào giảng dạy. Bởi đại lý cũ là người hiểu rõ nhất những khó khăn ban đầu khi bước vào nghề đại lý và có thể truyền đạt những kinh nghiệm thực tế hữu dụng nhất giúp đại lý mới hoạt động. Công ty chú trọng đến công tác đào tạo mới cho đại lý song cũng phải chú ý đến đào tạo nâng cao kiến thức nghiệp vụ, bồi dưỡng cho cán bộ, mời các chuyên gia giỏi về giới thiệu và giảng dạy. Sự thật của việc bán những sản phẩm vô hình như bảo hiểm phi nhân thọ, vừa là nghệ thuật, vừa là khoa học đòi hỏi nhuyễn các kỹ năng khác nhau. Những kỹ năng ấy đòi hỏi phải thường xuyên được điều chỉnh và thực hành liên tục. Rèn luyện chu đáo ngay từ đầu sẽ đem lại tỷ lệ thành công cao, đại lý sẽ dần độc lập cà tự tin hơn khi tiến vào thị trường. Được rèn luyện tốt và quan hệ tốt với khách hàng hiện có và mặc nhiên sẽ khắc phục được những thiếu sót trong công tác điều tra thị trường. Thậm chí, dù đại lý đã trải qua quá trình đào tạo ban đàu về kỹ thuật bán hàng vẫn không có gì dảm bảo rằng họ sẽ thành công mãi mãi. Kỹ năng sẽ mai một theo thời gian và nghwời bán hàng có xu hướng nhiễm dần thói hư tật xấu hoặc làm theưo kiểu bóc ngắn cắn dài, đẩy họ vào rắc rối triền miên. Đào tạo phải luôn đi đôi với đào tạo lại, bởi một số liến thức bảo hiểm luôn thay đổi và cập nhật. Do vậy, đại lý cần được cập nhật, bổ sung kiến thức cho phù hợp để cung cấp thông tin một cách chính xác nhất đến khách hàng. Hơn nữa, nhu cầu đào tạo của đại lý thay đổi cùng với kinh nghiệm và quá trình làm việc của họ. Việc đào tạo phải được điều chỉnh cho phù hợp để lấp kín các lỗ hổng phát hiện trong quá trình thực hành. Công ty cần cung cấp đầy đủ giáo trình và tài liệu liên quan để đại lý có điều kiện tốt nhất thực hiện nhiệm vụ vủa mình. Cán bộ đào tạo đóng một vai trò quan trọng trong công tác đào tạo đại lý. Vì thế, công ty cần xây dựng đội ngũ giáo viên có trình độ chuyên môn sâu cả về lý luân và thực tiễn. Đồng thời công ty cũng cần tăng cường nâng cao trình độ của đội ngũ cácn bộ thông qua các lớp học như: Đào tạo “chuyên gia bảo hiểm”, đào tạo cán bộ “quản trị bảo hiểm” hay cử cán bộ đi đào tạo ở nước ngoài,… Qua các khoá học này sẽ đem lại những lợi ích lớn cho công ty như: Đào tạo được những chuyên gia chắc về lý thuyết, giỏ về thực hành trong từng lĩnh vực trở thành cán bộ nghiệp vụ nòng cốt cho từng cơ sở. Đào tạo được những cán bộ quản lý cơ sở có chuyên môn giỏi, kỹ năng quản trị tốt phục vụ thiết htực cho việc phát triển kinh doanh của đơn vị và đó chính là nguồn phát triển cán bộ kế tiếp của Bảo Long. Công ty có được đội ngũ cán bộ ngành đầu bảo hiểm của từng nghiệp vụ, có khả năng cập nhật kiến thức mới đáp ứng trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay. Thực tế cho thấy chương trình đào tạo thường diễn ra trong vài ngày liên tục, thời gian học là cả ngày. Điều này thường gây tâm lý mệt lỏi, ức chế với cả giảng viên và học viên, hơn cả là học viên sẽ không kịp tiếp thu toàn bộ những gì giảng viên muốn truyền đạt. Do vậy, nên chăng công ty có thể dãn thời gian học tạp sao cho phù hợp và cán bộ đào tạo phải tạo được tâm lý thoải mái cho, sự hứng khởi trong học tập cho các học viên. Học đi đôi với hành. Vì thế, đại lý sau khi kết thúc khoá học, công ty nên tổ chức sắp xếp những buổi gặp mặt giữa các đại lý mới với đại lý cũ, gặp gỡ khách hàng để đại lý mới có thêm những kinh nghiệm để khỏi bỡ ngỡ khi bước vào thực tế. 2. Công tác khai thác Có thể coi đây là công tác quan trọng phản ánh kết quả kinh doanh nghiệp vụ. Khai thác bảo hiểm tốt sẽ tạo doanh thu tốt, nó phản ánh uy tín của Công ty đối với khách hàng và trên thị trường bảo hiểm. Để làm tốt công tác khai thác có rất nhiều vấn đề cần làm: Một là, nghiệp vụ Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới với người thứ ba có đối tượng tham gia là chủ phương tiện tham gia giao thông, do đó cán bộ nghiệp vụ phải nắm rõ được số lượng các đối tượng đó đang hoạt động trên địa bàn phụ trách nhằm không ngừng gia tăng số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm. Hai là, bản chất nghiệp vụ Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới với người thứ ba là bảo vệ người bị nạn do xe cơ giới lưu hành gây ra, bồi thường phần trách nhiệm dân sự phát sinh khi chủ xe tham gia giao thông gây ra. Vì vậy, công ty cần phải phối hợp với các cơ quan chức năng của Nhà nước đẩy mạn tuyên truyền, quảng bá giúp các chủ xe biết và hiểu rõ quyền lợi và trách nhiệm của mình. Ba là, trước sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp bảo hiểm, công ty cần phải thường xuyên có các hoạt động tuyên truyền, quảng bá, nâng cao uy tín, thương hiệu của công ty, tạo niềm tin cho khách hàng. Bốn là, Công ty phải có sự điều chỉnh về mức phí, hình thức thanh toán phí cho khách hàng hấp dẫn hơn để thu hút khách hàng đến với mình, nâng cao khả năng đến với các doanh nghiệp khác như: Công ty có thể giảm phí ở mức thấp nhất cho quyền lợi của khách hàng đối với một số khách hàng tham gia với số lượng lớn hay đối với khách hàng lâu năm mà ít tổn thấy xảy ra. Hình thức tham gia bảo hiểm cũng phải cải thiện: Đối với các khách hàng lớn ta có thể linh động thu phí làm nhiều đợt. Điều này sẽ tạo ra tâm lý thoải mái cho người tham gia bảo hiểm, họ sẽ cảm thấy tham gia bảo hiểm không còn là gánh nặng nữa, khuyến khích họ tham gia bảo hiểm. 3. Công tác đề phòng hạn chế tổn thất Hiệu quả của công tác đề phòng hạn chế tổn thất có ảnh hưởng rất lớn tới số tiền bồi thường của công ty mà số tiền bồi thường là một khoản chi phí lớn trong tổng chi phí của doanh nghiệp bảo hiểm. Một là, Công ty nên thành lập một bộ phận nghiên cứu chi phí cho công tác đề phòng hạn chế tổn thất ảnh hưởng tới số tiền bồi thường cho nghiệp vụ bảo hiểm, để từ đó xác định một tỷ lệ tốt nhất trong doanh thu cho công tác chi đề phòng và hạn chế tổn thất. Hai là, tăng cường hơn nữa hoạt động đề phòng và hạn chế tổn thất thông qua tuyên truyền, quảng bá dưới nhiều nhiều hình thức: Qua đài vô tuyến, sách báo… về mức độ nguy hiểm của chủ xe cơ giới và các biện pháp an toàn khi tham gia giao thông. Có thể kết hợp với các cơ quan Nhà nước mở các lớp bồi dưỡng, giáo dục về an toàn giao thông. Ba là, tiến hành phát hiện các nguyên nhân thường gây tai nạn để có kế hoạch đề phòng và hạn chế tai nạn xảy ra như phối hợp với Nhà nước xây dựng các biển báo, gương cầu… đối với các đoạn đường thường xảy ra tai nạn Những biện pháp đó một mặt có tác dụng làm giảm bớt tai nạn, hạn chế mức độ của vụ tai nạn xảy ra. Mặt khác còn thể hiện vai trò công tác xã hội của công ty, góp phần nâng cao uy tín của công ty đối với khách hàng. 4. Công tác giám định và bồi thường. 4.1. Công tác giám định. Thời gian vừa qua Bảo Long đã có những đổi mới trong công tác giám định. Việc giám định cũng có sự phân cấp. Theo sự phân cấp của công ty mỗi phần bảo hiểm khu vực viên có một giám định viên thực hiện việc giám định tổn thất khi rủi ro xảy ra đối với người được bảo hiểm. Khi rủi ro xảy ra chứa đựng yếu tố phức tạp thì cán bộ giám định chuyên môn của công ty sẽ được cử xuống phối hợp cùng cán bộ phòng, nhằm tiến hành tốt hơn công tác này. 4.2 Công tác bồi thường Bồi thường là công việc thể hiện uy tín thực hiện cam kết đối với khách hàng của công ty nên đòi hỏi bồi thường phải nhanh gọn, tránh thủ tục phiền hà, gây khó dễ cho khách hàng. Căn cứ vào biên bản giám định, Công ty nhanh chóng tiến hành bồi thường khi hồ sơ đã đầy đủ nhằm khắc phục khó khăn về mặt tài chính cho khách hàng. Tuy vậy, quản lý bồi thường cũng có thể mang lại lợi nhuận cho công ty như biện pháp khai thác bảo hiểm. Bởi quản lý bồi thường hiệu quả sẽ giúp cải thiện khả năng tài chính, khả năng giữ chân khách hàng và việc nhận diện các cơ hội thị trường mới cùng với việc tung ra thị trường các sản phẩm bảo hiểm mới và các sản phẩm bảo hiểm cũ được cải tiến tốt hơn. Do vậy, công ty cần phải có quan điểm nhìn nhận đúng đắn trong công tác bồi thường để phát huy tốt nhất hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ 5. Công tác dịch vụ khách hàng Để cạnh tranh tốt, công ty cần chú ý đến: Sản phẩm, giá cả và dịch vụ. Sản phẩm và giá cả có xu hướng bị thị trường điều tiết và bản thân công ty cũng ít có khả năng ảnh hưởng tới cả hai yếu tố đó, nhất là đối với Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới . Điều này khiến cho công ty nên tập trung vào yếu tố dịch vụ và đó là yếu tố tạo nên sự khác biệt với công ty khác và tăng cường vị thế chiến lược của công ty. Với nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, công ty cần có các chính sách sau: - Phục vụ tận tình: Công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ giải đáp thắc mắc, khiếu nại của khách hàng bằng cách phải bồi thường nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, đại lý khai thác. Việc giải quyết các khiếu nại chủ động và công bằng là yếu tố quan trọng để giữ chân khách hàng. - Khi tiếp xúc với khách hàng, người đại lý phải cung cấp những thông tin của mình đã hứa, những thông tin đảm bảo lợi ích cho khách hàng để tạo niềm tin trọn vẹn cho họ đối với Công ty. - Nên tiếp tục mối quan tâm và liên hệ với khách hàng ngay cả khi khách hàng chấm dứt hợp đồng bảo hiểm vì có thể họ sẽ tiếp tục và giới thiệu khách hàng mới cho Công ty. 6. Công tác phòng chống trục lợi bảo hiểm Việc giải quyết các khiếu nại đúng lúc và thảo đáng là một việc rất quan trọng. . Việc phát hiện ra các mưu đồ gian lận và đấu tranh chống lại các khiếu nại gian lận có vị trí vô cùng quan trọng để Công ty bảo hiểm hoạt động hiệu quả và kiểm soát được chi phí. Trong bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho chủ xe cơ giới đối với người thứ ba thường xảy ra các hình thức trục lợi bảo hiểm như sau: Hợp lý hóa ngày và hiệu lực bảo hiểm. Thay đổi tình tiết vụ tai nạn. Cố ý gây ra tai nạn… Để kiểm soát và xác định được các vụ tai nạn, công ty cần phải thực hiện tốt các công việc sau: Đầu tư vào công nghệ phân tích và phát hiện các khiếu nại còn nghi ngờ cần điều tra kỹ. Giáo dục ý thức để giúp đỡ nhân viên của họ đấu tranh chống gian lận. Xây dựng một hệ thống cơ sở dữ liệu về khiếu nại đầy đủ sẽ giúp đỡ công ty bảo hiểm để quản lý nhanh chóng, chi trả bồi thường cho những khiếu nại gian lận. Làm tốt công tác này doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không phải trả tiền bồi thường cho những khiếu nại, gian lận của khách hàng. Điều đó sẽ cải thiện khả năng sinh lợi cho công ty và tạo nên sự tín nhiệm của khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng về khả năng chi trả bồi thường, đồng thời công ty có vị thế tốt hơn trên thị trường để thu hút được nhiều khách hàng chất lượng cao, chi trả bồi thường nhanh chóng, hiệu quả. Qua thời gian thực tập và tìm hiểu thực tế, Công ty chưa có các vụ trục lợi đang kể nào. Đây là một kết quả rất tốt vì vậy, Công ty cần phải đúc kết kinh nghiệm này nhằm duy trì được lợi thế đó. Như vậy, một số ý kiến vừa nêu ra của em nhằm mục đích giúp công ty đưa ra sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho chủ xe cơ giới đối với người thứ ba với chất lượng phục vụ tốt hơn, tạo sự khác biệt đối với công ty bảo hiểm khác, từ đó giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ này. Kết luận Qua nghiên cứu và tìm hiểu thực tế ở Công ty Bảo Long Hà Nội, có thể nhận thấy: Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba ra đời và phát triển là đòi hỏi tất yếu khách quan của nền kinh tế thị trường do những vai trò và tác dụng của nó. Đặc biệt khi xã hội càng phát triển thì nghiệp vụ này càng phát triển. Nền kinh tế nước ta trong những năm gần đây tăng trưởng khá nhanh và ở mức ổn định. Do vậy, số lượng xe cơ giới tham gia giao thông ngày càng nhiều. Nhưng tỷ lệ xe cơ giới tham gia bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba vẫn còn ở mức thấp. Ðiều này nói lên thị trường tiềm năng của nghiệp vụ bảo hiểm này là rất lớn và cũng là cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh nghiệp vụ này phát triển. Mặt khác, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mở rộng thị phần đặt ra cho từng doanh nghiệp vấn đề bức xúc: là làm sao phải hoàn thiện sản phẩm bảo hiểm của mình, tạo sự khác biệt, thu hút khách hàng tốt hơn so với các doanh nghiệp khác, đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Trong bài viết của mình, em đã giới thiệu về nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo Long Hà Nội về nghiệp vụ này, đồng thời nêu lên một số y kiến với hy vọng góp phần giúp Công ty nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ. Cuối cùng, em rất vui mừng vì đã hoàn thành bài viết của mình. Em xin chân thành cảm ơn và mong được sự góp ý của thầy cô để em được hoàn thiện hơn kiến thức cũng như thực tế cho các công việc tới mai sau. Em xin chân thành cảm ơn!. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Bảo Hiểm - Bộ môn kinh tế bảo hiểm - Trường đại học KTQD Hà Nội (chủ biên: PGS.TS Hồ Sỹ Sà). 2. Giáo trình quản trị Kinh doanh Bảo hiểm - Bộ môn kinh tế bảo hiểm - Trường đại học KTQD Hà Nội (chủ biên: TS Nguyễn Văn Ðịnh). 3. Luật kinh doanh Bảo hiểm - NXB Chính trị Quốc gia. 4. Quyết định 23/2003/QÐ -BTC 5. Tạp chí Bảo hiểm năm _ Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam 2001, 2002, 2003, 2004. 6. Báo cáo tài chính - Công ty Bảo Long Hà Nội 2001, 2001, 2002, 2003, 2005 7. Quy tắc thực hành bảo hiểm xe cơ giới_ Bảo Long Hà Nội 8. Thông tin trên trang Web: www.nharonginsurance.com.vn 9. Một số tài liệu liên quan khác. Mục lục