Chuyên đề Hoàn thiện các công cụ marketing – mix tại công ty TNHH quốc tế Song Thanh ( STI )

viÖc x©y dùng dông tu hÖ thèng c¬ së vËt chÊt trang thiÕt bÞ. KhÝ hËu ViÖt Nam rÊt phøc t¹p cña vïng nhiÖt ®íi giã mïa lµ n¾ng l¾m m­a nhiÒu, ®é Èm lín. Nã sÏ ¶nh h­ëng rÊt lín tíi chÊt l­îng còng nh­ tiÕn ®é cña c«ng tr×nh trong ngµnh vµ ph­¬ng tiÖn vËt chÊt cña c¸c c«ng ty kinh doanh. + NÕu kinh tÕ cßn ch­a ph¸t triÓn ®Çu t­ cho giao th«ng vËn t¶i cßn thiÕu. Tr×nh ®é ph¸t triÓn cña ngµnh cßn rÊt l¹c hËu so víi khu vùc vµ thÕ giíi. §iÒu nµy lµm ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng dich vô cung cÊp cho kh¸ch hµng, kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Kinh nghiÖm còng nh­ tr×nh ®é qu¶n lý cßn yÕu kÐm, c¸c c«ng ty th­êng c¹nh tranh mét c¸ch côc bé, nhá lÎ vµ th­êng lµm ®¹i lý cho h·ng h¬n ë n­íc ngoµi ®Ó thùc hiÖn mét sè c«ng ®o¹n trong qu¸ tr×nh dÞch vô. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn vµ qu¶n lý nhµ n­íc cßn nhiÒu bÊt cËp, thiÕu sù chñ ®éng, kh«ng cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh, kÕ ho¹ch trong dµi h¹n t¹o ra kh«ng Ýt khã kh¨n cho c¸c c«ng ty kinh doanh trong ngµnh. 3.2.Nh÷ng t¸c ®éng cña m«i tr­êng vi m« M«i tr­êng vi m« chÝnh lµ yÕu tè thuéc néi t¹i cña c«ng ty cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp tíi ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng marketing nãi riªng cña c«ng ty. Nh­ chóng ta ®· ph©n tÝch trong phÇn thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña c«ng ty, c¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng vi m« sÏ quyÕt ®Þnh ­u nh­îc ®iÓm cña c«ng ty vµ cô thÓ chóng ta cã thÓ thÊy nh­ sau. *Nh÷ng ­u ®iÓm cña c«ng ty. + C«ng ty ®ang x©y dùng ®­îc cho m×nh mét triÕt lý kinh doanh rÊt tiÕn bé: “ tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi c­íc phÝ tèt nhÊt cho kh¸ch hµng” c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña c«ng ty lu«n ®­îc xoay quanh triÕt lý ®· ®Þnh. + Bé m¸y tæ chøc: tuy cã tuæi ®êi cßn rÊt trÎ, nh­ c«ng ty ®· tiÕp thu kinh nghiÖm tæ chøc, nh÷ng bµi häc kinh doanh tõ c¸c c«ng ty ®· rÊt thµnh ®¹t ®Ó x©y dùng cho m×nhmét tæ chøc gän nhÑ, nh­ng hiÖu qu¶. MÆc dï ch­a cã phßng nh©n sù, song c¬ cÊu lao ®éng trong c«ng ty lµ t­¬ng ®èi hîp lý vÒ tuæi giíi, tr×nh ®é häc vÊn, nh©n viªn cã b»ng ®¹i häc chiÕm kh¸ ®«ng.Hä cã tr×nh ®é, n¨ng lùc, cã lßng nhiÖt t×nh vµ say mª c«ng viÖc. §ã lµ tµi s¶n quý gi¸ mµ c«ng ty cã ®­îc. + M¹ng l­íi kh¸ch hµng: c«ng ty ®· x©y dùng ®­îc cho m×nh nh÷ng mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi, trung thuû, ®ã lµ nh÷ng kh¸ch hµng ruét cña c«ng ty. Hä lu«n s·i c¸nh cïng c«ng ty trong suèt thêi gian qua cïng c«ng tlín m¹nh vµ tr­ëng thµnh h¬n nh­ lµ: Gèm sø B¸t Trµng, c«ng ty TNHH th­¬ng m¹i ViÖt ¸, c«ng ty Th¨ng Long. . . VÒ ho¹t ®éng marketing th× c«ng ty cã nh÷ng ­u ®iÓm sau. + §· b­íc ®Çu x©y dùng ®­îc phßng marketing víi nh÷ng nh©n viªn cã tr×nh ®é nghiÖp vô vµ lßng ®am mª víi nghÒ nghiÖp. Hä ®­îc ®µo t¹o bµi b¶n, quy cñ ë c¸c tr­êng ®¹i häc KTQD, ®¹i häc Ngo¹i Th­¬ng. . . kh¶ n¨ng lµm viÖc tËp thÓ theo nhãm còng nh­ kh¶ n¨ng ®­îc ra quyÕt ®Þnh®éc lËp trong mçi bé phËn mµ hä qu¶n lý lµ nh÷ng ­u ®iÓm rÊt lín. + C¸c c«ng cô, chÝnh s¸ch marketing- Mix lµm viÖc cã hiÖu qu¶ gãp phÇn rÊt lín vµo sù thµnh c«ng cña c«ng ty. -S¶n phÈm dÞch vô phÇn nµo ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng tiªu dïng, t¹o ®­îc lßng tin nhÊt lµ “kh¸ch hµng ruét” -RÊt linh ho¹t víi mçi ®èi t­îng kh¸ch hµngvíi mçi lo¹i dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp. T¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c tin t­ëng vµ thÊy r»ng m×nh lu«n cã lîi khi sö dông dÞch vô cña c«ng ty. -ChÝnh s¸ch ph©n phèi: c«ng ty ®· cã nh÷ng v¨n phßng ®¹i diÖn ë mét sè khu vùc trong phËm vi c¶ n­íc -ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp: c«ng ty ®· cã nh÷ng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn sè b¸o vµ c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh. §Æc biÖt c«ng ty ®· chó ý tíi qu¶ng c¸o trªn internet, … c«ng ty ®a giµnh ®­îc mét sè kÕt qu¶ tÝch cùc. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n còng ®· ®­îc chó ý th«ng qua viÖc c«ng ty tham gia c¸c héi chî chuyªn ngµnh, viÖc triÕt khÊu gi¸ theo tõng ®èi t­îngkg vµ tõng thêi ®iÓm. §iÓn ®Æc biÖt nhÊt lµ c«ng ty ®· x©y dùng ®­îc bé phËn chuyªn tr¸ch b¸n hµng trùc tiÕp( sales) gåm mét sè nh©n viªn vµ c«ng t¸c viªn chÞu tr¸ch nhiÖm ®i chµo hµng, ch¨m sãc kh¸ch hµng, x©y dùng mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng. * Nh÷ng nh­îc ®iÓm cÇn kh¾c phôc cña c«ng ty + c«ng ty chØ míi thµnh lËp h¬n 3 n¨m, quy m« cßn rÊt nhá bÐ, l­îng vèn Ýt, cë së thiÕt bÞ yÕu thiÕu. Do vËy, c«ng ty kh«ng ®¶m b¶o nh÷ng hîp ®ång lín mµ chØ thùc hiÖn ®­îc nh÷ng hîp ®ång nh¬ lÎ, hay chØ thùc hiÖn mét c«ng ®o¹n trong qu¸ tr×nh dÞch vô cung cÊp cho kh¸ch hµng + §éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é n¨ng lùc, rÊt n¨ng ®éng, nhiÖt t×nhvíi c«ng viÖc. Song hä cßn rÊt thiÕu kinh nghiÖm qu¶n lý còng nh­ thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô. NhÊt lµ kinh nghiÖm trong ®µm ph¸n, giao tiÕp, ký hîp ®ång, kinh nghiÖm tiÕp xóc víi c¸c c¬ quan c«ng quyÒn. + C«ng ty ch­a cã phßng nh©n sù, ®ã lµ mét thiÕu sãt cÇn kh¾c phôc nh»m n©ng cao h¬n n÷a c«ng t¸c nh©n sù cña c«ng ty theo h­íng chuyªn nghiÖp. + Nh÷ng nh­îc ®iÓm trong ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty ChÊt l­îng dÞch vô cña c«ng ty ch­a ph¶i lµ tèt nhÊt so víi ®èi thñ c¹nh tranh. V× vËy, c«ng ty kh«ng thÓ ®¶m b¶o ®­îc nh÷ng hîp ®ång lín, do vËy chØ thùc hiÖn mét sè c«ng ®o¹n, phÇn cßn l¹i cã thÓ giµnh cho b¹n hµng hoÆc ®èi thñ c¹nh tranh. §iÒu nµy ®· lµm cho dÞch vô cña c«ng ty thiÕu tÝnh ®ång bé cho kh¸ch hµng vµ c«ng ty kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®­îc chÊt l­îng dÞch vô ®Çu ra cña c¸c qu¸ tr×nh. Gi¸ c­íc dÞch vô trong cã sù linh ®«ng nh­ng ch­a ph¶i lµ tèi ­u cho kh¸ch hµng do c«ng ty kh«ng thÓ ®¹t ®­îc hiÖu suÊt theo quy m«. TÝnh c¹nh tranh cña gi¸ cßn thÊp Víi quy m« cßn nhá lÎ, c«ng ty kh«ng thÓ x©y dùng cho m×nh ®­îc tÊt c¶ c¸c bv¨n phßng ®¹i diÖn, hÖ thèng ph©n phèi dÞch vô trªn kh¾p c¶ n­íc còng nh­ trªn thÞ tr­êng htÕ giíi. ThÞ tr­êng chñ ®¹o cña c«ng ty tËp trung chñ yÕu ë Hµ Néi vµ H¶i Phßng. Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cßn tô ph¸t, nhá lÎ c«ng ty ch­a x©y dùnh cho m×nh nét chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch dµi h¹n. Chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ rÊt kiªm tènchñ yÕu trªn mét sè t¹p chÝ chuyªn ngµnh. §éi ngò c¸n bé, nh©n viªn marketing cßn thiÕu tËp trung chñ yÕu vµo bé phËn Sales, quan hÖ kh¸ch hµng. ChØ cã mét sè ng­êi tèt nghiÖp ®¹i häc chuyªn ngµnh cßn phÇn lín lµ kinh nghiÖm c«ng viÖc vµ c«ng t¸c viªn. §iÒu nµy ¶nh h­ëng lín tíi tÝnh chuyªn nghiÖp cña ho¹t ®éng marketing vµ hiÖu qu¶ cña phßng marketing. Bé phËn ch¨m sãc kh¸ch hµng ch­a ®­îc ®µo t¹o bµi b¶n vÒ nghiÖp vô quan hÖ, nhiÒu tr­êng hîp ®· kh«ng lµm hµi lßng kh¸ch hµng trong quan hÖ. C«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc hÖ thèng m¹ng l­íi “ kh¸ch hµng ruét” réng kh¾p mµ míi chØ cã mét rÊt Ýt sè b¹n hµng quen thuéc nh­ ®· nªu ë trªn. BÊt cø mét c«ng ty nµo trªn thÞ tr­êng ®Òu cã nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña m×nh. §iÒu quan träng lµ ph¶i biÕt tËn dông nh÷ng ®iÓm m¹nh, nh÷ng c¬ héi vµ h¹n chÕ , kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu th× míi cã thÓ ph¸t triÓn h¬n n÷a. Ch­¬ng 3: mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn c¸c c«ng cô marketing- mix t¹i c«ng ty TNHH quèc tÕ s«ng thanh ( STI) I .§Þnh h­íng chiÕn l­îc kinh doanh vµ chiÕn l­îc marketing cña c«ng ty. 1.1.chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty. 1.1.1Môc tiªu, kÕ ho¹ch kinh doanh C¨n cø vµo thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong thêi gian qua ®ång thêi ph©n tÝch m«i tr­êng vÜ m« vµ sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®ñ ®Ò ra cho m×nh nh÷ng môc tiªu trong thêi gian tíi vµ nh÷ng kÕ hoach ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã. Sù t¨ng tr­ëng b×nh qu©n mçi n¨m cña c«ng ty ®¹t ®­îc 10%. + T¨ng doanh sè tõ 3992 triÖu n¨m 2002 nªn gÊp ®«i vµo n¨m 2007. + Hoµn thµnh viÖc x©y dùng c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn ë tÊt c¶ c¸c thµnh phè lín, h¶i c¶ng ®Çu mèi giao th«ng trªn c¶ n­íc vµo n¨m 2005 ®ång thêi më v¨n phßnh ®¹i diÖn ë Hång K«ng vµ Singapo. + X©y dùng ®­îc m¹ng l­íi kh¸ch hµng trung thµnh, còng nh­ më réng quan hÖ lµm ¨n víi c¸c kh¸ch hµng míi, më réng thÞ tr­êng hiÖn cã. + T¹o ra ®­îc nh÷ng dÞch vô hiÖn cã chÊt l­îng cao cã tÝnh ®ång bé trong c¶ qu¸ tr×nh dÞch vô vµ kiÓm so¸t ®­îc chÊt l­îng dÞch vô ®èi víi mçi hîp ®ång ®· ký kÕt cña c«ng ty, x©y dùng ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng. 1.1.2.LÜnh vùc kinh doanh. C«ng ty ®ang kinh doanh trong m¶ng lµ m¶ng th­¬ng m¹i vµ m¶ng giao nhËn vËn t¶i, song trong suèt qu¸ tr×nh ho¹t ®éng võa qua ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña c«ng ty ®· kh«ng giµnh ®­îc b­íc ph¸t triÓn nµo ®¸ng kÓ, vµ gÇn nh­ chØ lµm ®¹i lý cho mét sè c«ng ty th­¬ng m¹i xuÊt nhËp khÈu kh¸c. do vËy, trong thêi gian tíi ®©y ho¹t ®éng giao nhËp vËn t¶i s« lµ ­u tiªn sè mét trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty. Ho¹t ®éng th­¬ng m¹i chØ nh»m duy tr× kh¸ch hµng vµ bæ sung phô trî mét sè dÞch vô cho ho¹t ®éng giao th«ng vËn t¶i. Trong ho¹t ®éng giao nhËn vËn t¶i, c«ng ty sÏ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô chñ yÕu sau ®©y: §óng gãc vµ ®óng m· ký hiÖu b¶o hiÓm lµm thñ tôc h¶i quan, chøng tõ vËn t¶i, vËn t¶i nh÷ng l« hµng xuÊt nhËp khÈu, gom hµng, nhËn hµng, l­u c­íc, l­u kho¸ng gi¸m s¸t giao hµng. . . 1.1.3Nh÷ng ­u tiªn trong sù ph¸t triÓn §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu vµ kÕ hoach ®Ò ra trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c«ntg ty sÏ cã nh÷ng ­u tiªn sau: + Kh«ng ngõng më réng quy m« + C«ng ty chñ ch­¬ng kÕt hîp hµng ho¸ vµ t¹o ®iÒu kiÖn hç trî lÉn nhau gi÷a c¸c lo¹i h×nh dÞch vô trªn c¬ së ­u tiªn cho dÞch vô lµm ®¹i lý giao nhËn vËn t¶i. + Gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã, x©y dùng c¸c mèi qua hÖ l©u dµi bÒn chÆt víi kh¸ch hµng ®ång thêi t×m biÖn ph¸p më réng c¸c dÞch vô ho¹t ®éng, v­ît xa ra c¸c thÞ tr­êng kh¸c kÓ c¶ thÞ tr­êng thÕ giíi. + N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty chuÈn bÞ c¬ së cho sù l©u dµi æn ®Þnh trong thêi gian tíi. 1.1.4.ChiÕn l­îc c¹nh tranh chñ ®¹o Víi môc tiªu, kÕ ho¹ch ®· ®Ò c«ng ty cßn cã mét chiÕn l­îc c¹nh tranh thèng nhÊt trong toµn c«ng ty vµ víi tÊt c¶ mäi thµnh viªn. §Ó chiÕn l­îc c¹nh tranh cã hiÖu qu¶ vµ giµnh th¾ng lîi c«ng ty sÏ ph¶i lµm tèt c¸c c«ng viÖc sau: + Ph¸t triÓn kinh doanh dÞch vô giao nhËn trªn c¬ së thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng ®¹i lý vËn t¶i ph¶i g¾n liÒn víi c«ng t¸c giao nhËn vËn t¶i cñng cè n¨ng lùc c¹nh tranh cña c«ng ty, m¹nh vÒ tæ chøc giái vÒ nghiÖp vô. + Gi÷ v÷ng mèi quan hÖ tèt víi ®èi t¸c vµ b¹n hµng, b¹n hµng vµ nhµ uû th¸c. ®ång thêi tÝch cùc t×m hiÓu c¸c b¹n hµng míi, t×m kiÕm th«ng tin n¾m ch¾c kh¶ n¨ng yªu cÇu uû th¸c cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc, + Kh«ng ngõng n©ng cao søc c¹nh tranh cña c«ng ty nh»m gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng hiÖn cã vµ khai th¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng th«ng qua viÖc ph¸t huy “ lîi thÕ so s¸nh” t­¬ng ®ãi víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. + TiÕp tôc më réng quan hÖ giao dÞch ®èi ngo¹i víi c¸c tæ chøc trong vµ ngoµi n­íc, th«ng qua c¸c tham t¸n th­¬ng m¹i cña ViÖt Nam ë n­íc ngoµi nh»m khai th¸c hîp ®ång t¹o dùng uy tÝn cña c«ng ty. + T¨ng c­êng nghiªn cøu vµ øng dông marketing trong chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh víi trô cét lµ: chiÕn l­îc s¶n phÈm dÞch vô míi; chiÕn l­îc gi¸ c¶ mÒm dÎo, linh ho¹t phï hîp víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng vµ tõng dÞch vô kh¸c nhau; chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp víi viÖc t¨ng c­êng c«ng t¸c th«ng tin, qu¶ng c¸o b»ng nhiÒu h×nh thøc; t»ng c­êng viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng hiÖn cã vµ x©y dùng mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. + Thèng nhÊt vÒ m« h×nh tæ chøc tr«ng toµn c«ng ty vµ thèng nhÊt chØ ®¹o thùc hiÖndv chän gãi trong vµ ngoµi n­íc, ®Èm b¶o giao dich th«ng tin mét mèc, tr¸nh c¹nh tranh cô bé sÏ lµm ph¸ vì quan hÖ néi bé dÊn ®Õn mÊt tÝn nhiÖm víi kh¸ch hµng. + Thùc hiÖn ph­¬ng ch©m võa häc võa lµm, kÕt hîp ®µo t¹o ng¾n h¹n vµ dµi h¹n ®èi víi ®éi ngò c¸n bé ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kinh doanh tr­íc m¾t vµ l©u dµi, phôc vô ®¾c lùc cho ho¹t ®éng giao dÞch ®µm ph¸n quèc tÕ cã hiÖu qu¶, tr¸nh sù thua thiÖt trong ký hîp ®ång. + T¨ng c­êng cñng cè vµ n©ng cÊp c¬ sët vËt chÊt kü thuËt, hÖ thèng kho b·i nh»m khai th¸c triÖt ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh nµy. 1.2.chiÕn l­îc marketing cña c«ng ty 1.2.1ThÞ tr­êng môc tiªu ChiÕn l­îc ph¸t triÓn trong thêi gian tíi cña c«ng ty ®· ­u tiªn viÖc gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã, ®ång thêi kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Vëy ®©u lµ thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty trong thêi gian tíi ®©y. sau khi ®· t×m hiÓu, ph©n tÝch thÞ tr­êng giao nhËn còng nh­ ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¨n cø vµo nguån lùc, vµo môc tiªu cña c«ng ty, thÞ tr­êng cña c«ng ty ®­îc ph©n chia lµm ba ®o¹n chÝnh. + Nhãm kh¸ch hµng xuÊt khÈu lÎ: chiÕm mét sè l­îng t­¬ng ®èi lín trong tæng sè kh¸ch hµng tiªu dïng dÞch vô giao nhËn vËn t¶icña c«ng ty. Nh÷ng kh¸ch hµng chñ yÕu lµ nh÷ng tæ chøc cã ho¹t ®éng xuÊt khÈu kh«ng lín. Sè l­îng hµng göi cña hä kh«ng nhiÒu, c¸c mÆt hµng göi th­êng lµ hµng thñ c«ng mü nghÖ, hµng tiªu dïng nh­ dÖt may, giÇy, dÐp. . . mét phÇn lín hä lµ nh÷ng tæ chøc ®ang trong thêi gian lµm quen víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi. PhÇn cßn l¹i lµ nh÷ng tæ chøc ho¹t ®éng bu«n b¸n quèc tÕ víi quy m« nhá lÎ, hµng ho¸ xuÊt khÈu theo ®¬n hµng vµ tuú thuéc vµo tÝnh thêi vô. + Nhãm kh¸ch hµng nhËp khÈu hµng lÎ: kh«ng trùc tiÕp lµ ng­êi yªu cÇu dÞch vô cña c«ng ty. Hµng nhËp khÈu ®­îc tæ chøc giao nhËn t¹i n­íc xuÊt khÈu thùc hiÖn c¸c thñ tôc, chøng tõ xuÊt khÈu. C¸c tæ chøc nµy l¹i uû quyÒn cho c«ng ty thùc hiÖn tiÕp c¸c tr×nh tù vµ nhËp khÈu cßn l¹. trong tr­êng hîp nµy c«ng ty ®ãng vai trß lµ ®¹i lý cña c¸c tæ chøc giao nhËn t¹i n­íc xuÊt khÈu hµng ho¸ vµo ViÖt Nam vµ hä chÞu phÇm tr¨m lîi nhuËn thu ®­îc tõ hîp t¸c ®ã. Do vËy, viÖc cã lµm hµi lßng nhãm kh¸ch hµng nµy hay kh«ng sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn quan hÖ cña c«ng ty víi kh¸ch hµng ®ã ®ång thêi c¶ quan hÖ cña c«ng ty víi c¸c tæ chøc giao nh©n kh¸c trªn thÕ giíi. + Nhãm kh¸ch hµng xuÊt nhËp khÈu hµng nguyªn containen. Lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã sè l­îng hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu t­¬ng ®èi lín ®ñ ®Ó cã thÓ ®èng vµo ®­îc mét containen chøa hµng. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy cã thÓ ho¹t ®éng vËn chuyÓn giao nhËn cña mét h·ng tiªu. XÐt vÒ mÆt d¹i lý, qua viÖc nghiªn cøc c«ng ty còng ®· x¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu. * Víi thÞ tr­êng néi ®Þa: tËp trung chñ yÕu ë khu vùc phÝa b¾c víi trung t©m lµ Hµ Néi - H¶i Phßng – Qu¶ng Ninh. ®ã lµ thÞ tr­êng rÊt quen thuéc cña c«ng ty trong suèt thêi gian qua. C«ng ty ®· kh«ng ngõng lín m¹nh cïng víi c¸c kh¸ch hµng cña m×nh trªn ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. ®ång thêi nç lùc më réng thÞ tr­êng khu vùc miÒn n¨m tËp trung ë thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ Vòng Tµu. * Víi thÞ tr­êng quèc tÕ, c«ng ty x¸c ®Þnh. Qua sù xôp ®æ cña thÞ tr­êng truyÒn thèng Liªn X«- §«ng ¢u víi c¸c c«ng ty ViÖt Nam cßn rót ra kinh nghiÖmcñng cè h¹i thÞ tr­êng chiÕn l­îc lµ EU vµ Ch©u ¸. Nh­ng ®ång thêi thÊy do sù sôtt gi¶mcña thÞ tr­êng EU trong thêi gian qua ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña ViÖt Nam. Sù ngõng trÖ cña kinh tÕ NhÊt B¶n, do vËy cßn cã nh÷ng dÞch chuyÓn h­íng lµm ¨n sang B¾c ¢u lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng, lín nhÊt thÕ giíi lµ Hoa Kú. HiÖp ®Þnh th­îng m¹i ViÖt – Mü ®i vµo ®êi sèng thØ kh«ng chØ riªng mét c«ng ty nµo cuat ViÖt Nam mµ tÊt c¶ chóng ta ®Òu kh«ng thÓ ®­îc bá qua c¬ héi lµm ¨n cña m×nh. 1.2.2 §Þnh vÞ c«ng ty vµ x©y dùng th­¬ng hiÖu cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu, c«ng ty sÏ ph¶i quyÕt ®Þnh viÖc x©m nhËp cµo thÞ tr­êng,viÖc x©y dùng h×nh ¶nh cña c«ng ty trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. §ång c«ng ty còng ph¶i ph¶i x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong t©m trÝ cña ng­êi tiªu dïng. So s¸nh vÞ trÝ t­¬ng quan cña c«ng ty víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranhtrªn thÞ tr­êng lµ rÊt quan träng ®Ó c«ng ty ®­a ra quyÕt ®Þnh c¹nh tranh cña m×nhvµ chän vÞ trÝ nµo trªn thÞ tr­êng. Víi c«ng ty TNHH quèc TÕ Song Thanh, vÞ trÝ ®­îc lùa chän lµ cung cÊp c¸c dÞch vô kh¸c biÖt so víi ®èi thñ c¹nh tranhb»ng c¸ch t¨ng chÊt l­îng dÞch vô, quan t©m h¬n ®Õn kh¸ch hµng. BiÕt ®­îc kh¶ n¨ng sÏ khã cã thÓ c¹nh tranh ®­îc víi c¸c ®èi thñ rÊt n¨ng ký trªn thÞ tr­êng nÕu nh­ c«ng ty còng cã dÞch vô vµ gi¸ c­íc gièng nh­ ®ãi thñ c¹nh tranh. Do vËy, c«ng ty sÏ t×m c¸ch lµm cho s¶n phÈm cña m×nh, h×nh ¶nh cña c«ng ty kh¸c biÖt tr­íc con m¾t cña nh÷ng ng­êi mua tiÒm n¨ng. Cô thÓ, c«ng ty sÏ quyÕt ®Þnh cung øng cho kh¸ch hµng c¸c s¶n phÈm dÞch vô cã gi¸ trÞ cao vµ chÊt l­îng cao b»ng c¸ch t¹o dÞch vô cã chÊt l­îng h¬n h¼n ®èi thñ c¹nh tranh, tuyÓn chän nh÷ng nh©n viªn cã n¨ng lôc, nghiÖp vô tèt, lßng ham mª nghÒ nghiÖp ®Ó giao tiÕp víi kh¸ch hµng. ViÖc ®Þnh vÞ c«ng ty trªn thÞ tr­êng bao gåm hai c«ng viÖc chñ ®¹o lµ x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña c«ng tûtªn thÞ tr­êng, sau ®ã lµ viÖc x©y dùng vÞ trÝ h×nh ¶nh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng ®ã lµ viÖc ®­îc x¸c ®Þnh rÊt quan träng x©y dùng th­¬ng hiÖu cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Ta ®· biÕt r»ng th­¬ng hiÖu cña mét c«ng ty chÝnh lµ tªn, thuÊt ng÷, dÊu hiÖu, biÓu tr­ng, h×nh vÏ, hay sù phèi hîp gi÷a chóng cã sù c«ng nhËn cña c¬ quan chøc n¨ng ®Ó x¸c ®Þnh c«ng ty vµ ph©n biÖt víi c¸c c«ng ty kh¸c. ®åi khi th­¬ng hiÖu cã thÓ trïng lÆp víi nh·n hiÖu cña s¶n phÈm, dÞch vô. C«ng ty TNHH quèc tÕ Song Thanh ®· x©y dùng cho m×nh ht­¬ng hiÖu STI vµ ®ang nç lùc hÕt m×nh ®Ó x©y dùng vÞ trÝ th­¬ng hiÖu nµy trªn thÞ tr­êng b»ng nhiÒu biÖn ph¸p ®ång bé. + C«ng ty ph¸t hiÖn nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt vÒ dÞch vô, nh©n sù vµ h×nh ¶nh cã thÓ cña c«ng ty ®Ó ph©n biÕt víi ®èi thñ c¹nh tranh nh­ ®· tr×nh bµy ë trªn + C«ng ty lùa chän nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt quan träng nhÊt theo c¸c tiªu thøc ®· ®Þnh ®Ó tiÕn hµnh ®Þnh vÞ c«ng ty trªn thÞ tr­êng. + C«ng ty t¹o ®­îc nh÷ng tÝn hiÖu cã hiÖu qu¶ cho thÞ tr­êng môc tiªu ®Ó cã thÓ ph©n biÖt ®­îc m×nh víi ®èi thñ c¹nh tranh. ChiÕn l­îc ®Þnh vÞ dÞch vô cña c«ng ty sÏ lµ trong b­íc c«ng viÖc nµy. Khi ®· x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc ®Þnh vÞ, c«ng ty sÏ tiÕn hµnh truyÒn b¸ ra thÞ tr­êng. C«ng ty ®· chän chiÕn l­îc dÞch vô tèt nhÊt cho kh¸ch hµng th× c«ng ty ph¶i lùa chän mét sè tiªu thøc cã dÊu hiÖu h÷u h×nh mµ kh¸ch hµng cã thÓ c¨n cø ®Ó ¬h©n tÝch, xÐt ®o¸n vÒ dÞch vô cña c«ng ty. ChÊt l­îng dÞch vô cµng ®­îc truyÒn b¸ th«ng qua c«ng cô marketing kh¸c. gi¸ c­íc phÝ dÞch vô tû lÖ thuËn víi chÊt l­îng dÞch vô; c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, khuyÔn m·i, ®éi ngò nh©n viªn giao tiÕp víi kh¸ch hµng. II hoµn thiÖn c«ng cô marketing – mix chñ yÕu cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. 2.1.Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm dÞch vô S¶n phÈm dÞch vô chÝnh lµ nh÷ng thøc mµ c«ng ty man ra chµo b¸n cho kh¸ch hµng cña m×nh. ViÖc chµo b¸n cã thµnh c«ng hay kh«ng phô thuéc vµo viÖc kh¸ch hµng ®ãn nhËn dÞch vô cña c«ng ty nh­ thÕ nµo, dÞch vô ®ã cã tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng hay kh«ng. Do vËy, ®Ó cñng cè vµ t¨ng c­êng vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng th× c«ng ty ph¶i t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó ph¸t triÓn h¬n n÷a c¸c dÞch vô, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô t¹o nh÷ng dÞch vô linh ho¹t phï hîp víi nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. DÞch vô c¬ b¶n mµ c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng lµ vËn chuyÓn hµng ho¸, thùc hiÖn c¸c thñ tôc giao nhËn hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu. Song thùc tÕ c«ng ty khã cã thÓ thùc hiÖn chän gãi c¸c hîp ®ång lín mµ ph¶i thuª thªm dÞch vô tõ c¸c ®èi t¸c hoÆc c«ng ty thùc hiÖn mét sè c«ng ®o¹n trong qu¸ tr×nh dÞch vô cña ®èi t¸c. §iÒu nµy lµm cho c«ng ty khã cã htÓ kiÓm so¸t ®­îc dÞch vô vµ gi¸ c¶ cña dÞch vô cung øng. H¬n n÷a nã lµm gi¶m tÝnh ®ång bé trong c¶m nhËn cña kh¸ch hµng. Do vËy c«ng ty cÇn cè g¾ng gi¶m bít hµm l­îng dÞch vô ®i mua hoÆc ®i thuª ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng gi¸m s¸t, chñ ®éng vÌ gi¸ vµ chÊt l­îng dÞch vô trong c¶ qu¸ tr×nh. C«ng ty cÇn chó ý xem xÐt hoµn thiÖn c¸c b­íc trong qu¶n lý, cung cÊp dÞch vô giao nhËn lµ: ph¸t triÓn nhËn d¹ng dÞch vô ph¸t triÓn cung øng dÞch vô c¬ b¶n vµ dÞch vô hç trî. Ph¸t triÓn cung øng dÞch vô t¨ng thªm vµ qu¶n trÞ h×nh ¶nh vµ sù liªn kÕt. -Ph¸t triÓn nhËn d¹ng dÞch vô c«ng ty ph¶i cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng hiÓu biÕt thËt ®Çy ®ñ vÒ dÞch vô giao nhËn mµ chi nh¸nh cung cÊp chñ yÕu th«ng qua ®éi ngò nh©n viªn cung øng dÞch vô. Hä thùc hiÖn viÖc giao tiÕp trao ®æi th«ng tin víi kh¸ch hµng. Hä cÇn ®­îc ®µo t¹o bµi b¶n quy cñ ®Ó cã nh÷ng c¸ch truyÒn ®¹t lîi Ých cña dÞch vô tíi kh¸ch hµng mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. -Ph¸t triÓn cung øng dÞch vô c¬ b¶n vµ dÞch vô hç trî. §©y lµ mét ho¹t ®éng c¬ b¶n cña cung øng dÞch vô giao nhËn, nã quyÕt ®Þnh sè l­îng vµ chÊt l­îng dÞch vô mµ kh¸ch hµng cã thÓ c¶m nhËn ®­îc. Nh­ng ho¹t ®éng cÇn thiÕt lµ c«ng ty ph¶i thiÕt kÕ x¸c ®Þnh cÊu tróc dÞch vô phï hîp víi kh¸ch hµng môc tiªu. ®¸nh gi¸ sè l­îng vµ chÊt l­îng cña mçi dÞch vô ®Ó cã sù ®iÒu chØnh kÞp thêi. -Ph¸t triÓn nh÷ng dÞch vô t¨ng thªm lµm t¨ng gi¸ trÞ cho dÞch vô. Nh÷ng c«ng viÖc cÇn thiÕt lµ: t¨ng møc ®ä tiÕp cËn cña kh¸ch hµng víi dÞch vô. ®Ó kh¸ch hµng ë vÞ trÝ kh«ng tham gia trùc tiÕp vµo qu¸ tr×nh dÞch vô mµ chØ tham gia víi vai trß cïng gi¸m s¸t ho¹t ®éng nµy vÒ tiÕn ®é thùc hiÖn, vÒ nh÷ng ®iÒu kiÖn an toµn, nh÷ng sai sãt trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn. -Qu¶n trÞ h×nh ¶nh vµ qu¸ tr×nh liªn kÕt yªu cÇu chi nh¸nh ph¶i t¨ng c­êng hç trî cho viÖc cung øng ®Ó duy tr× vµ t¨ng c­êng lîi Ých cho kh¸ch hµng. Víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn dÞch vô c«ng ty cã thÓ theo 2 xuÊt khÈu h­íng : ph¸t triÓn dÞch vô theo chiÒu réng vµ ph¸t triÓn theo chiÒu s©u. víi cô thÓ tõng dÞch vô c«ng ty sÏ cã nh÷ng c«ng viÖc sau: + Víi vai trß lµ ®¹i lý vËn t¶i ®èi : c«ng ty nªn lùa chän nh÷ng nhµ uû th¸c ttãt nhÊt. §ång thêi ph¶i x©y dùng cho m×nh mét ®éi xe « t« chuyªn dông kÐo moãc container víi cã mét l­îng cã container lín h¬n ®é vËn chuyÓn hµng ho¸ tíi kho b·i cña chñ hµng vµ ng­îc l¹i. + Víi dÞch vô gom hµng vµ vËn chuyÓn hµng lÎ: trong chuyªn chë hµng ho¸ ®Æc lµ chuªn chë container th× dÞch vô gom hµng lµ kh«ng thÓ thiÕu. C«ng ty cÇn ph¶i trang bÞ thªm c¸c ph­¬ng tiÖn phôc vô cho viÖc gom hµng xÕp gi÷ chuyªn chë hµng b»ng container. Cã kho chøa container, cã ch¹m lÎ ®Ó nhËn hµng ®­a vµo container Cã ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn cã nghiÖp vô vµ hiÓu biÕt luËt lÖ. + Víi dÞch vô kinh doanh kho b·i c«ng ty ph¶i cã ®éi ngò marketing n¨ng ®éng, kÕt hîp víi phßng hËu cÇn cã kÕ ho¹ch l­u tr÷ vµ ho¹t ®éng víi container hµng tuÇn, hµng th¸ng ®Ó tiÖn cho viÖc ®µm ph¸n, ký kÕt hîp ®ång. + Cñng cè n©ng cÊp c¸c kho b·i, thiÕt bÞ kü thuËt cho phï hîp víi sù ph¸t triÓn n¨ng ®éng cña thÞ tr­êng, m¸y tÝnh ho¸ c¸c c«ng ®o¹n ho¹t ®éng ë kho b·i. + Víi vai trß lµ ng­êi vËn t¶i ®a ph­¬ng thøc c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé chuyªn m«n cao, cã kinh nghiÖp moÐi cã thÓ ®­a ra nh÷ng ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn hîp lý, tÝnh to¸n lùa chän con ®­êng vËn chuyÓn ng¾n nhÊt, thêi gian vËn chuyÓn nhanh nhÊt, chi phÝ thÊp nhÊt. Cã ®éi xe chuyªn dông riªng cã mèi quan hÖ tèt víi c¸c ®èi t¸c b¹n hµng, ®Ó tr¸nh nh÷ng thñ tôc r­êm rµ g©y ¶nh h­ëng cho hîp ®ång vËn chuyÓn. + DÞch vô giao nhËn chän gãi. §©y lµ lo¹i dÞch vô hoµn thiÖn nhÊt mµ c«ng ty cã thÓ cung cÊp cho kh¸ch hµng. Nã ngµy cµng chiÕm mét vÞ trÝ quan träng trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty nh­ng c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¶n lý ho¹t ®éng cña ®éi xe. TÝch cùc khai th¸c vËn chuyÓn hai chiÒu Trong khi ch­a cã hîp ®ång vËn chuyÓn c«ng ty cÇn thiÕt kÕt hîp viÖc thuª xe, cã container, kho b·i. . . 2.2.Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ dÞch vô. Thùc tÕ c¹nh tranh cho thÊy, trong dÞch vô th× chÊt l­îng sÏ lµ tèi quan träng cho c¹nh tranh, nh­ng ®iÒu kiÖn ®Çu tiªn g©y sù chó ý dÉn ®Õn so s¸nh vµ c©n nh¾c vÉn lµ gi¸ c¶. V× vËy, c«ng ty ph¶i coi ®©y lµ mét nh©n tè quyÕt ®Þnh tíi sù thµnh b¹i trong c¹nh tranh cña c«ng ty. Mét chó ý kh¸c lµ gÝa c¶ lµ yÕu tè duy nhÊt trong c¸c c«ng cô marketing t¹o ra thu nhËp cho c«ng ty ®ång thêi ®©y lµ c«ng cô linh ho¹t nhÊt trong c¹nh tranh. §Ó dù kiÕn mét hÖ thèng gi¸ c¶ trong t­¬ng lai ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, c¸c chÝnh s¸ch nµy cÇn ®­îc xuÊt khÈuÊt ph¸t tõ thÞ tr­êng , tõ chiÕn c«ng c¹nh tranh, còng nh­ môc tiªu cña chi nh¸nh. §Õn l­ît nã chÝnh s¸ch gi¸ hiÖu qu¶ cã thÓ quay trë l¹i ®iÒu chØnh cung cÇu thÞ tr­êng gióp c«ng ty quay vong nhanh vµ ph¸t triÓn vèn, tiªu dïng diÔn ra vµ kh¸ch hµng c¶m thÊy tho¶ m·n víi viÖc tiªu dïng dÞch vô. Nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ ph¶i tu©n theo c¸c nguyªn t¸c ®Þnh gi¸ lµ: c¨n cø vµo gi¸ trÞn ®Ých thùccña dÞch vô ®em l¹icho kh¸ch hµng gÝa ®ßi hëi ph¶i bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt vµ cã l·i, gi¸ ph¶i tu©n theo thÞ tr­êng. Tuy nhiªn ph¶i tr¸nh t×nh tr¹ng c¨n cø thuÇn tuy vµo chi phÝ, cè g¾ng t¹o sù linh ho¹t cho gi¸ vµ thùc hiÖn theo râi nh÷ng biÕn ®æi cña thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh phï hîp. Do phÇn lín c¸c dÞch vô thµnh phÇn mµ c«ng ty cung cÊp ®Òu ®­îc c«ng ty mua l¹i cña c¸c tæ chøc ®Çu vµo kh¸c do vËy gi¸ bÞ ®Èy nªn rÊt cao. C«ng ty ph¶i chñ ®éng s¶n xuÊt ra c¸c dÞch vô thµnh phÇn ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng th× cã thÓ gi¶m ®­îc chi phÝ giao nhËn vµ t¹o ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh ®ång thêi hoµn thiÖn ®­îcdv cña c«ng ty. H¬n n÷a viÖc ¸p dông ph­¬ng thøc gi¸ thÊp trong thêi gian qua tá ra kh«ng hiÖu qu¶. Nªn c«ng ty cã thÓ theo ph­¬ng thøc ®Þnh gi¸ nh»m thu hót c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®Æc biÖt n»m trong ®o¹n thÞ tr­êng cßn l¹i ch­a ®­îc tho¶ m·n trªn thÞ tr­êng. Khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy c«ng ty cÇn thùc hiÖn ®ång bé viÖc t¹o sù kh¸c biÖt trong dÞch vô th«ng qua nh­ dÞch vô bao quanh, dÞch vô phô thªm cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. VD : c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn viÖc chë hµng tõ c¶ng vÒ tËn kho cña ng­êi nhËn mµ kh«ng cÇn cã sù uû nhiÖm cña ng­êi nhËn hµng. Ho¹t ®éng nµy cã ®­îc lµ mét dÞch vô bao quanh cã tÝnh cè ®Þnh so víi dÞch vô c¬ b¶n. Nã sÏ tr¸nh cho ng­êi nhËn kho¶ng thêi gian l­u kho cña hµng ho¸, tr¸nh cho c«ng ty kho¶n chi phÝ t¹i c¶ng. C«ng ty nµy cã thÓ thay mÆt ng­êi göi hµng lµm tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång ngo¹i ht­¬ng. ViÖc nµy lµm gi¶m thêi gian tham gia vµo ph©n phèi hµng cña ng­êi göi hµng vµ ng­êi nhËn hµng. §èi víi tõng lo¹i dÞch vô c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh nh÷ng cong viÖc sau: + Víi ho¹t ®éng ®¹i lý kho b·i Cã thÓ tho¶ thuËn gi¸ do nhµ uû th¸c ®Ò ra b»ng c¸ch thøc nhanh nhÊt, tr¸nh lµm mÊt kh¸ch hµng chØ v× sù chËm trÔ nµy. NÕu kh«ng thÓ gi¶m gÝa th× yªu cÇu nhµ uû th¸c hay chÝnh c«ng ty ph¶i ®­a ra mét dÞch vô phô thªm ®Ó kh¸ch hµng thÊy ®­îc sù hîp lý cña gi¸. §­a ra møc gi¸ phï hîp theo tõng mïa vô. T¹o cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô phô thªm trong thêi gian Ýt kh¸ch nh­ t­ vÊn thªm cho kh¸ch hµng vÒ ®èi t¸c thÞ tr­êng, tuyÕn ®­êng. . + Víi ho¹t ®éng kinh doanh kho b·i th× c«ng ty ®­îc quyÒn quuyÕt ®Þnh gi¸. C«ng ty cã thÓ tham kh¶o m« h×nh ®Þnh gi¸ nh­ sau: X¸c ®Þnh møc gi¸ dù kiÒn cã thÓ X¸c ®Þng doanh sè t¹i tõng møc gi¸ X¸c ®Þnh chi phÝ kh¶ biÕn t¹i mçi møc doanh sè cho mét dÞch vô X¸c ®Þnh lîi nhuËn cËn biªn, chi phÝ cËn biªncho mét s¶n phÈm t¹i møc gi¸ ®Þnh gi¸ theo c¸c chuÈn ho¸ -X¸c ®Þnh møc gi¸ dù kiÕn cã thÓ: lµ xem xÐt t¹i møc gi¸ hiÖn t¹i cïng víi dÞch vô cña c«ng ty th× ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ ra sao, møc gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, sau ®ã ®­a ra møc gi¸ dù kiÕn. -X¸c ®Þnh doanh sè t¹i mçi møc b¸n. -Tæng hîp chi phÝ kh¶ biÕn vµ bÊt biÕn t¹i mçi møc gi¸ sÏ cho thÊy lîi nhuËn thu ®­îc ra sao. -QuyÕt ®Þnh møc gi¸ cuèi cïng. 2.3. hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi. C«ng ty cÇn ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ kiÓu kªnh, sè l­îng thµnh viªn trong kªnh, møc liªn kÕt gi÷a c¸c thµnh viªn, h×nh thµnh hÖ thèng kªnh cho mçi dÞch vô. C«ng ty nªn sö dông chñ yÕu c¸c kªnh trùc tiÕp b»ng c¸ch trùc tiÕp cung cÊp c¸c dÞch vô thµnh phÇn cho kh¸ch hµng. Mét vÊn ®Ò ®Æt ra cho c«ng ty lµ khai th¸c tèi ®a c¬ së vËt chÊt kü thuÊt hiÖn cã cña m×nh ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng marketing cã liªn quan nh­: giao tiÕp c¸ nh©n dÞch vô, ho¹t ®éng ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý c¸c thµnh viªn trong kªnh. Mèi liªn kÕt víi c¸c thµnh viªn trong kªnh gi¸n tiÕp sÏ t¹o ra kh¶ n¨ng ¨n khíp gi÷a c¸c ho¹t ®éng lµm t¨ng hiÓu qu¶ cña kªnh. C«ng viÖc cô thÓ c«ng ty cã thÓ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh nh­ sau: V× ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu chñ yÕu diÔn ra trong thµnh phè Hå ChÝ Minh, TP H¶i Phßng vµ c«ng ty ph¶i hoµn thiÖn ®Æt c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn cña m×nh t¹i c¸c h¶i c¶ng, ®Çu mèi giao th«ng quan träng. §ång thêi t¨ng ®Çu t­ cho c¸c chi nh¸nh träng ®iÓm ë H¶i Phßng, TP HCM ®Ó ph¸t huy hÕt tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng. Chó ý ®Õn c¶ng C¸i Lan, trong t­¬ng lai sÏ lµ c¶ng ®Çy tiÒm n¨ng víi viÖc hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu cña Trung Quèc thuª. Trong vËn chuyÓn néi ®Þa, c«ng ty t¨ng c­êng vËn chuyÓn ®­êng s¾t vµ ®­êng s«ng ®a d¹ngho¸ s¶n phÈm dÞch vô. + Víi kinh doanh kho b·i c«ng ty cÇn më réng ®Þa bµn ho¹t ®éng vµ n©ng cÊp chÊt l­îng cho phï hîp cho sù ph¸t triÓn cña cÇu. + Nghiªn cøu hÖ thèng ph©n phèi cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã quyÕt s¸ch phï hîp. + Víi thÞ tr­êng quèc tÕ cÇn chó ý ®Õn mét sè thÞ tr­êng träng ®iÓm®Æc biÖt lµ Mü vµ khu vùc Asian. ThiÕt lËp c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i c¸c thµnh phè lín hoÆc x©y dùng c¸c mèi quan hÖ c¸c b¹n hµng t¹i ®ã. 2.4 Hoµn thiªn chÝnh xóc tiÕn hçn hîp Nh­ chóng ta ®· biÕt c¹nh tranh trong thêi ®¹i ngµy nay rÊt quan t©m tíi c«ng cô thø t­ cña marketing lµ xóc tiÕn hçn hîp. §©y lµ c«ng cô chñ yÕu ®Ó c«ng ty t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy, c«ng ty cÇn cã nh÷ng thay ®æi sau ®©y: x©y dùng chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch trong dµi h¹n vµ nghiªn cøu thùc hiÖn kÕ ho¹ch. §ång thêi ph¶i t¨ng c­êng ®Çu t­ chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng vµ kÝch thÝch tiªu thô cô thÓ víi tõng lo¹i c«ng cô sÏ cã biÖn ph¸p sau: + Hµng n¨m c«ng ty nªn cã c¸c Ên phÈm cho c¸c kh¸ch hµng tr×nh bµy nh­ th«ng tin vÒ c«ng ty x©y dùng lßng tin cho kh¸ch hµng. + Cã quµ tÆng cho kh¸ch hµng, b¹n hµng trong nh÷ng nhÞp lÔ tÕt c¸c quµ nµy ph¶i cã bao b× ®Ñp, in tªn th­¬ng hiÖu cña c«ng ty vµ bËt nªn triÕt lý cña c«ng ty. Cã thÓ kÕt hîp víi mét tê b­ím ®Ó ghi nh÷ng lêi chóc, lµ giíi thiÖu vÒ c«ng ty. + Thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh ®ång bé qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn ®i trªn vµ khuyÕn khÝch tiªu thô, marketing trùc tiÕp vµ quan hÖ céng ®ång ®Ó th«ng tin cho kh¸ch hµng môc tiªu. - Thùc hiÖn viÖc in h×nh biÓu ng÷, biÓu tr­ng cña c«ng ty nªn container, nªn tµu lªn c¸c giao th«ng vËn t¶i. . . vµ c¸c ¸n phÈm kh¸c. Cã thÓ thùc hiÖn qu¶ng c¸o qua internet, ®IÖn tho¹i, th­ tÝn ®Õn kh¸ch hµng môc tiªu. -Gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng sö dông nhiÒu lÇn dÞch vô cña c«ng ty, gi¶m gi¸ theo mïa vô, t­ vÊn miÔn phÝ cho kh¸ch hµng. -Cung cÊp mét ssã dÞch vô miÕn phÝ nh»m t¹o thiÖn c¶m lßng tin cña kh¸ch hµng. 2.5.Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph¸t triÓn nh©n tµi vµ ®µo t¹o nh©n lùc. Con ng­êi lµ mét yÕu tè quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ chuyÓn giao dÞch vô. Con ng­êi trë thµnh mét bé phËn lµm t¨ng tÝnh kh¸c biÖt ho¸, tÝnh kh¸ch hµng ho¸, t¨ng qu¶n trÞ dÞch vô vµ ­u thÕ c¹nh tranh. Nh©n tè con ng­êi quan träng nh­ vËy, khi x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ®øng ®¾n sÏ gióp c«ng ty v÷ng vµng trong c¹nh tranh v­ît qua khã kh¨n ®Ó ph¸t triÓn . C«ng viÖc ®Çu tiªn lµ: C«ng ty ph¶i ®Þnh ra ®­îc nh÷ng tiªu chuÈn ®Ó ®¸nh gi¸ nh©n viªn cña m×nh. §¸nh gi¸ ®­îc nh÷ng ®éi ngò nh©n viªn sÏ t×m ra ®ù¬c ­u nh­îc ®iÓm cña mçi ng­êi. Tõ ®ã sÏ cã biÖn ph¸p ®µo t¹o, båi d­ìng qu¶n lÝ nh»m ph¸t huuy ®iÓm m¹nh vµ kh¾c phôc ®iÓm yÕu cña mçi ng­êi. Mét nh©n viªn cung øng dÞch vô cÇn cã nh÷ng phÈm chÊt g×? ®iÒu nµy ®· cã trong tiªu chuÈn ®·nh gÝa cña mçi c«ng ty.Víi (STI) th× mét nh©n viªn ph¶i cã n¨ng lùc, tr×nh ®é nghiÖp vô giao nhËn cã t­ c¸ch ®¹o ®chiÕn l­îc tèt, n¨ng ®éng s¸ng t¹o vµ ®Æc biÖt lµ lßng ®am mª c«ng viÖc. Víi nh÷ng nh©n viªn trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng th× ®ßi hëi cÇn kh¾t khe h¬n. Nh­ vËy c«ng ty cÇn ph¶i ®µo t¹o, båi d­ìng cho ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn cã kinh nghiÖm, kiÕn thøc chuyªn m«n cao… Hä ph¶i cã kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt, cã thÓ thuyÕt phôc ®­îc khi giao tiÕp víi kh¸ch hµng. Khi tuyÓn dông ph¶i sµng läc kÜ cµng, kh«ng thÓ bá xãt bÊt cø tr­êng hîp nµo, cã ®ñ nhu cÇu còng nh­ kh«ng ®­îc tuyÓn nhÇm ng­êi. Sau ®ã míi tiÕn hanh ®µo t¹o ®Ó tr¸nh sù x¸o trén lín vÒ nh©n sù v× sù thiÖt h¹i cña viÖc thay ®æi nh©n sù lµ rÊt lín c¶ vÒ v« h×nh vµ h÷u h×nh. Tæ chøc c¸c líp huÊn luyÖn nghiÖp vô cho tÊt c¶ nh©n viªn, cã thÓ dù c¸c kho¸ ®µo t¹o ë trong vµ ngoµi n­íc. Ph¶i cã chÕ ®é l­¬ng bæng, th­ëng ph¹t kÞp thêi, ph©n minh t¹o lßng tin cña ng­êi lao ®éng vµo c«ng viÖc, vµo c«ng ty. Chó träng c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch, ph¸t huy tÝnh s¸ng t¹o cña nh©n viªn. Thùc hiÖn c«ng t¸c ph©n c«ng qu¶n lÝ c«ng viÖc khoa häc, n©ng cao Ýnh ®éc lËp h©n, nh­ng ph¶i ph¸t huy kh¶ n¨ng lµm viÖc theo nhãm, lµm viÖc tËp thÓ. §ång thêi liªn tôc cã sù kiÓm so¸t chÆt chÏ, tæ chøc c¸ cuéc thi s¸t h¹ch ®Ó lo¹i bá nh÷ng ng­êi lµm viÖc thiÕu tinh thÇn tr¸ch nhiÖm vµ kh«ng cã hiÖu qu¶. ViÖc n©ng cao n¨ng lùc chuyªn m«n, tr×nh ®é nghiÖp vô ph¶i ®i liÒn víi viÖc hiÖn ®¹i ho¸ c¸c trang thiÕt bÞ phï hîp tr¸nh t×nh tr¹ng l·ng phÝ tµi n¨ng ,nh©n lùc 2.6. Hoµn thiÖn qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô Nh÷ng quyÕt ®Þnh vh­ yÕu vÒ qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô cña c«ng ty gåm nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ m«i tr­êng vËt chÊt, phôc vô cho qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô giao nhËn. Nh÷ng nh©n tè ®ã bao gåm: ph­¬ng tiÖn v¨n phßng, kho b·i, ph­¬ng tiÖn vËn t¶i vµ c¸c yÕu tè thuéc vÒ kh«ng gian bao quanh n¬i cã ho¹t ®éng cung øng dÞch vô. Ph­¬ng tiÖn vËn t¶i ®Ó c«ng ty htùc hiÖn viÖc cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng bao gåm c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i quèc tÕ vµ c¸c ph­¬ng tÖn vËn t¶i néi ®Þa. Víi c«ng ty th× ph­¬ng tiÖn vËn t¶i néi ®Þa cÇn ®­îc quan t©m thËt nhiÒu. C«ng ty cÇn x©y dùng cho m×nh mét ®éi vËn t¶i néi ®Þa cã kh¶ n¨ng ®¸p øng tèt ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ vËn chuyÓn hµng ho¸ néi ®Þa. C«ng ty cÇn cè g¾ng hoµn thiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô cung øng cho kh¸ch hµng, tr¸nh t×nh tr¹ng ph¶i thuª, mua dÞch vô cña c¸c c«ng ty kh¸c ®·n ®Õn viÖc kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®­îc chÊt l­îng dÞch vô mét c¸ch ®ång bé vµ hiÖu qu¶ nhÊt. 2.7.Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch dÞch vô kh¸ch hµng DÞch vô kh¸ch hµng ¶nh h­ëng tíi nhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ c«ng ty. Nã ®­îc sö dông nh­ mét vò khÝ chiÕn l­îc ®Ó t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh khã sao chÐp. Nã ®èng vai trß quan träng trong viÖc t¹o ra sù kh¸c biÖt ho¸ trong chiÕn l­îc ®Þnh vÞ cña doanh nghiÖp. Nã cã thÓ tæng hîp c¸c viÖc lµ viÖc ®iÒu tra thÞ tr­êng ph©n do¹n thÞ tr­êng nh»m chiÕm lÜnh kh¸ch hµng víi møc dÞch vô cao. Kh¸ch hµng cña STI lµ nh÷ng c«ng ty cã ho¹t ®éng xuÊt khÈu hoÆc lµ c¸c c«ng ty giao nhËn, «ng ty vËn t¶i kh¸c, hä ®ßi hái møc dÞch vô ë møc kh¸ cao. C«ng ty cÇn ph¶i ®a ¹ng ho¸ s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh nh»m tho¶ m·n mäi yªu cÇu vËn chuyÓn giao nhËn hµng ho¸ cña kh¸ch hµng mét c¸ch t«t nhÊt. T¹o mèi quan hÖ th©n thiÕt víi kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, nh÷ng ng­êi lµm ¨n l©u dµi víi c«ng ty. Víi nh÷ng kh¸ch hµng sö dông dÞch vô cña c«ng ty lÇn ®Çu th× c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i thÝch hîp ®Ó l«i kÐo hä tiÕp tôc ®Õn víi c«ng ty. §iÒu nµy phô thuéc lín vµo kh¶ n¨ng cña nh©n viªn giao tiÕp dÞch vô vµ ho¹t ®éng marketing. §Ò ra nh÷ng chiÕn l­îc ch¨m sãc kh¸ch hµng vµ kiªn tr× víi nh÷ng chiÕn l­îc ®ã. MÆc dï kh¸ch hµng hiÖn t¹i vÉn ch­a sö dông dÞch vô cña c«ng ty nh­ng c«ng viÖc cô thÓ c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh khi hoµn thiÖn chÝnh s¸ch dÞch vô kh¸ch hµng lµ: X¸c ®Þnh nhËn thøc cña kh¸ch hµng, môc tiªu dÞch vô cña kh¸ch hµng, c¸c qu¸ tr×nh hç trî cho dÞch vô vÒ kü thuËt, th«ng tin ph¶n håi . Giao tiÕp dÞch vô b¶o ®¶m chÊt l­îng dÞch vô, qu¶n lý c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng, thêi gian qu¸ tr×nh dÞch vô, qu¶n lý dÞch vô phô, hç trî tµi chÝnh vµ sau cïng lµ c¸ dÞch vô b¶o hµnh th«ng tin ph¶n håi , kiÓm tra chÊt l­îng dÞch vô, söa ch÷a, marketing trùc tiÕp lËp c©u l¹c bé kh¸ch hµng; III §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p Marketing nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ c¸c c«ng cô Marketing – Mix 3.1. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu marketing Trong kinh doanh hiÖn ®¹i, th«ng tin ngµy cµng chiÕm vÞ trÝ quan träng do ®ã c¹nh tranh chÝnh lµ c¹nh tranh th«ng tin, Ng­êi nµo n¾m ®­îc th«ng tin sÏ lµ ng­êi chiÕn th¾ng. Th«ng tin marketing cµng ®Æc biÖt quan träng, ®ã lµ c¬ së cho c¸c nhµ qu¶n trÞ ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ marketing còng nh­ c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ doanh nghiÖp. Víi STI nh÷ng th«ng tin cÇn ph¶i n¾m ®­îc lµ: Phong tôc tËp qu¸n, quy ®Þnh, ph¸t luËt ë mét thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh mµ c«ng ty chän kinh doanh, tiÕn hµnh so s¸ch sù kh¸c biÖt víi nh÷ng thÞ tr­êng ®· quen thuéc. Nh÷ng kh¸c biÖt ®ã sÏ g©y nh÷ng khã kh¨n thuËn lîi g× cho c«ng t¸c th©m nhËp thÞ tr­êng vµ tiÕn hµnh viÖc giao nhËn v©n chuyÓn hµng ho¸ ë ®ã. VD: t¹i thÞ tr­êng Mü ®iÒu ®Æc biÖt chó ý lµ hÖ thèng ph¸t luËt. HÖ thèng ph¸p luËt cña n­íc nµy rÊt phøc t¹p mçi trang l¹i cã mét htÓ lÖ riªng. V× vËy, c«ng ty cÇn ph¶i t×m kiÕm tr­íc khi chän mét thÞ tr­êng môc tiªu, ®ång thêi cã sù ®iÒu chØnh cho phï hîp. -Nh÷ng th«ng tin vÒ nhu cÇu giao nhËn vËn t¶i hµng ho¸ cña thÞ tr­êng ®ã ë møc ®é nµo, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®ã ra sao? Kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng ®ã trong t­¬ng lai lµ yÕu tè rÊt quan träng v× cã thÓ cã thÞ tr­êng cßn ë d¹ng tiÒm n¨ng rÊt lín vµ ng­îc l¹i,cã thÞ tr­êng hiÖn t¹i ®ang rÊt lín nh­ng ®· tiÒm Èn nguy c¬ suy tho¸i ,nÕu tiÕp tôc ®Çu t­ vµo thÞ tr­êng ®ã th× rÊt nguy hiÓm. -C¸c ®èi thñ c¹nh tranh ë thÞ tr­êng ®ã nh­ thÐ nµo, møc ®é c¹nh tranh ra sao? Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó n¾m b¾t ®­îc ®iÓm m¹nh-yÕu cña ®èi thñ, tõ ®ã chuÈn bÞ ph­¬ng s¸ch chu ®¸o ®Ó ®èi phã h÷u hiÖu. C¸c th«ng tin ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c thu ®­îc sÏ gióp cho c«ng ty th©m nhËp thÞ tr­êng víi chi phÝ thÊp mµ l¹i ®¹t hiÖu qu¶ cao vµ Ýt rñi ro nhÊt. -CÇn t×m hiÓu kÜ nh­ng c¬ héi vµ rñi ro kinh doanh cã thÓ xÈy ra tõ nh÷ng yÕu tè vÒ chÝnh trÞ, luËt ph¸p, kinh tÕ vÇ x· héi. §ßi hái c«ng ty ph¶i ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ kÜ ®Ó ®­a ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng vµ chÞu tr¸ch nhiÖm víi nh÷ng quyÕt ®Þnh ®ã. -Víi thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty, nh÷ng th«ng tin mµ c«ng ty cÇn nghiªn cøu t×m kiÕm lµ: Nhu cÇu hiÖn t¹i vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn nhu cÇu vÒ dÞch vô cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Víi nhu cÇu trªn thÞ tr­êng, thùc tÕ c«ng ty cã thÓ ®¸p øng ®­îc tíi ®©u, ch­a tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu trªn cña thÞ tr­êng, lý do t¹i sao. Vµ môc ®Ých cña c«ng ty sÏ lµ g× trªn thÞ tr­êng ®ã. Tr¶ lêi ®­îc nh÷ng c©u hái ®ã gióp c«ng ty ®Þnh vÞ ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Vµ cã h­íng tèt nhÊt ®Ó ®i ®Õn ®Ých ®· ®Ò ra. §Ó cã ®­îc nh÷ng th«ng tin ®ã, c«ng ty ph¶i th«ng qua c¸c ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu cña marketing, cô thÓ lµ c¸c ph­¬ng ph¸p sau: -Th«ng qua hiÖp héi giao nhËn vËn t¶i ViÖt Nam vµ Quèc tÕ, ®Ó lÊy b¸o c¸o, th«ng b¸o, th«ng tin. §Æc biÖt lµ c¸c cuéc häp, héi th¶o, héi nghÞ cña hiÖp héi, ë ®ã sÏ tËp trung c¸c c«ng ty næi tiÕng trªn quèc tÕ vÒ giao nhËn vËn t¶i, vÒ xuÊt nhËp khÈu. C«ng ty tÝch cùc t×m kiÕm, th¨m dß ®Ó cã ®­îc nh÷ng th«ng tin míi, chÝnh x¸c nhÊt. -Hµng n¨m cö c¸c c¸n bé, nh©n viªn, ®i tham quan, nghiªn cøu vµ trao ®æi kinh nghiÖm ë n­íc ngoµi, tham gia c¸c líp ®µo t¹o nghiÖp vô do hiÖp héi tæ chøc. HoÆc th«ng qua c¸c ®¹i sø qu¸n, c¸c tham t¸n th­¬ng m¹i cña ta ë n­íc ngoµi hoÆc ng­îc l¹i ®Ó lÊy th«ng tin. TÝch cùc tham gia c¸c héi chî triÓn l·m chuyªn ngµnh, th«ng tin thu ®­îc tõ ®ã lµ rÊt bæ Ých. -Víi nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng , hä lµ ai, sö dông dÞch vô ®Ó lµm g×, møc ®é th­êng xuyªn sö dông, ngµnh nghÒ kinh doanh… §Ó thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin nµyc«ng ty còng cã thÓ dïng ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu marketing trùc tiÕp tøc lµ ®iÒu tra thÞ tr­êng b»ng c¸c b¶ng c©u hái. C«ng ty cã thÓ tù lµm hoÆc thuª c¸c c«ng ty chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nh÷ng th«ng tin nµy th­êng lµ th« vµ rÊt míi nªn ph¶i qua ph©n tÝch, xö lý. Do vËy ®ßi hái ®éi ngò c¸n bé marketing ph¶i cã n¨ng lùc, kinh nghiÖm, am hiÒu vµ c«ng t¸c nghiªn cøu th«ng tin. §ång htêi c«ng ty ph¶i trang bÞ c¸c ph­¬ng tiªn hiÖn ®¹i cÇn thiÕt chi qu¸ trïnh xö lý th«ng tin. 3.2. X©y dùng c¸c kÕ hoÆch chiÕn l­îc Marketing trong ng¾n h¹n vµ dµi h¹n X¸c ®Þnh chiÕn l­îc cho ho¹t ®éng Marketing lµ viÖc quyÕt ®Þnh lùa chän nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau t¹o nªn thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm vµ c¸c ch­¬ng tr×nh Mar -mix t­¬ng øng cho tõng thÞ tr­êng môc tiªu. Ngµy nay, c¸c c«ng ty ®©ng chuyÓn sang Marketing môc tiªu, c¸ch lµm nµy ®¶m b¶o viÖc ph¸t dtriÓn c¸c c¬ héi cña thÞ tr­êng vµ sù thµnh c«ng cña c¸c ch­¬ng tr×nh Mar . §Ó x©y dùng vµ ho¹ch ®Þnh ®­îc c¸c chiÕn l­îc Marketing th× c«ng ty cÇn ph¶i ho¹ch ®Þnh ®­îc c¸c chiÕn l­îc: -T¹o sù kh¸c biÖt vµ ®Þnh vÞ cho s¶n phÈm Mar -Ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc ph¸t triÓn, thö nghiÖm vµ tung ra thÞ tr­êng dÞch vô míi. -Ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l­îc víi chu kú sèng cña s¶n phÈm -ThiÕt kÕ c¸c chiÕn l­îc cña c«ng ty tuú theo vÞ trÝ cuar c«ng ty trªn thÞ tr­êng, cã thÓ lµ ng­êi dÉn ®Çu thÞ tr­êng, th¸ch thøc, theo sau vµ nóp bãng. -Cuèi cïng lµ thiÕt kÕ chiÕn l­îc cho toµn cÇu §èi víi tõng chiÕn l­îc th× c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng thêi h¹n nhÊt ®Þnh. Ph¶i cã chiÕn l­îc ng¾n h¹n( d­íi mét n¨m) trung h¹n( tõ 3- 5 n¨m) vµ chiÕn l­îc dµi h¹n ( 80 10 n¨m). 3.3T¨ng c­êng x©y dùng c¬ së vËt chÊt kü thuËt vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ Cïng víi lao ®éng c«ng cô lao ®éng, còng lµ mét yÕu tè s¶n xuÊt mang tÝnh quyÕt ®Þnh tíi viÖc s¶n xuÊt. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y víi sù ph¸t triÓn nh­ vò b·o cña khoa häc c«ng nghÖ, ngµnh giao th«ng v©n t¶i còng kh«ng n¨m ngoµi sù ph¸t triÓn ®ã. Do vËy, ®ßi hëi c¸c c«ng ty giao nhËn kh«ng ngõng n©ng cÊp ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ nh»m cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô cã chÊt l­îng tèt nhÊt, Cuéc c¸nh m¹ng lÇn thø ba cña giao th«ng vËn t¶i ®­îc ®¸nh dÊu bëi ra ®êi va ph¸t triÓn cña vËn t¶i container. ®ã lµ chiÕc cÇu ®Ó kÕt nèi c¸c ph­¬ng thøc vËn t¶i thµnh mét thÓ thèng nhÊt. Qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ kho ng­êi göi ®Õn kho c¶ng xuÊt hµng sau ®ã vËn chuyÓn ®Õn ga c¶ng nhËn hµng vµ cuèi cïng ®Õn kho cña ng­êi nhËn hµng th­êng cã sù tham gia cña tÊt c¶ c¸c ph­¬ng thøc vËn t¶i: ®­êng s«ng, ®­êng biÓn, ®­êng s¾t, ®­êng hµng kh«ng t¹o ra ph­¬ng thøc vËn t¶i ®a ph­¬ng thøc. ViÖc phèi hîp chÆt chÏ, linh ho¹t gi÷a c¸c ph­¬ng thøc trªn lµ rÊt quan träng. ý thøc ®­îc ®iÒu nµy ®ßi hgái c«ng ty cÇn ph¶i ph¸t triÓn theo h­íng ®a ph­¬ng thøc. + Tr­íc hÕt c«ng ty cÇn thuª thªm diÖn tÝch kho baic x©y dùng më réng n©ng cÊp diÖn tÝch vèn cã cña c«ng ty; mua s¾m thªm c¸c lo¹i thïng container chuyªn dông trë hµng quÇn ¸o cã mãc cheo, container trë hµng rê, ®ång thêi c«ng ty cÇn bæ sung thªm ®éi xe vËn chuyÓn container vµ c¸c lo¹i hµng rê trong tuyÕn néi ®Þa. + TiÕp theo lµ ph¶i hiÖn ®¹i ho¸ c¸c ph­¬ng tiÖn vµ trang thiÕt bÞ phôc vô c«ng t¸c giao nhËn vµ vËn chuyÓn c«ntainªr nh­ thiÕt bÞ bèc xÕp vËn chuyÓn, thiÕt bÞ söa ch÷a container chuyªn dông. + Vi tÝnh ho¸ c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty qu¶n lý bèc xÕp container qua m¹ng vi tÝnh néi bé. Víi h×nh thøc nµy mçi container khi göi vµo kho ®Òu ®­îc ®¸nh m· sè nhÊt ®Þnh, ®­îc truy cËp vµo hÖ thèng m¸y tÝnh. Khi kh¸ch hµng hoÆc bé phËn marketing cã nhu cÇu rót container th× ng­êi phô tr¸ch kho cã thÓ n¾m v÷ng toµn bé th«ng tin nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc chuyÓn khai an toµn vµ hiÖu qu¶. §èi víi c¸n bé th­êng xuyªn ho¹t ®éng ë bªn ngoµi th× viÖc trang bÞ c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin nh­ ®IÖn tho¹i di ®éng, m¸y nh¾n tin, m¸y tÝnh s¸ch tay sÏ hÕt søc cÇn thiÕt. Nã ®¶m b¶o cho hä hoµn thµnh c«ng viÖc víi hiÖu qu¶ cao nhÊt. 3.4. T¨ng c­êng marketing quan hÖ Marketing quan hÖ lµ x©y dùng nh÷ng mèi quan hÖ l©u dµi, tin t­ëng lÉn nhau vµ ®«i bªn cïng cã lîi víi nh÷ng kh¸ch hµng b»ng viÖc lu«n cung cÊp cho bªn kia dÞch vô cã chÊt l­îng cao, gi¸ c¶ hîp lý trªn c¬ së t¨ng c­êng c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ x· héi kü thuËt cña c¶ hai bªn, båi d­ìng sù tin t­ëng gióp ®ì nhau t¹o lªn quan hÖ truyÒn thèng l©u dµi. C¸c doanh nghiÖp cÇn cã chiÕn l­îc qu¶n lý huy ®éng c¸c nguån lùc ®Ó ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ t¹o nªn m¹ng l­íi marketing bao gåm c«ng ty vµ c¸c doanh nghiÖp mµ gi÷a chóng ®· ®­îc thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ kinh doanh truyÒn th«ng bÒn v÷ng, phô thuéc lÉn nhau. Ngµy nay marketing ®ang cã sù dÞch chuyÓn môc ®Ých tõ chç tèi ®a ho¸ lîi nhuËn cho hîp ®ång kinh doanh cho tíi tèi ®a ho¸ lîi nhuËn cho nh÷ng mèi quan hÖ, mang l¹i lîi Ých cho c¸c thµnh viªn. + C«ng viÖc ®èi víi c¸c c¸n bé marketing cña c«ng ty Song Thanh nh»m n©ng cao mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, b¹n hµng c«ng chóng céng ®ång lµ: Bé phËn marketing ph¶i th­êng xuyªn thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng, vÒ ®èi thñ th«ng qua c¸c nguån cã thÓ lµ trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp; ph¶i th­êng xuyªn tiÕp liªn l¹c víi kh¸ch hµng nh÷ng doanh nghiÖp hay chñ h·ng cã ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu ®Ó n¾m b¾t ®­îc lo¹i hµng, l­îng hµng, tuyÕn ®­êng cÇn vËn chuyÓn ®Ó nh»m cã ®­îc biÖn ph¸p h÷u hiÖu nhÊt, tr¸nh l·ng phÝ. + T¹o mèi quan hÖ tèt víi giíi b¸o chÝ, ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh»m cã nh÷ng th«ng tin s¸t thùc phong phó tíi kh¸ch hµng. + Më c¸c ®ît tuyªn truyÒn vÒ s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty ®Þnh kú theo thêi gian ®Ó mäi ng­êi hiªut tin t­ëng vµ tiÕn tíi sö dông dÞch vô. + TiÕn hµnh c«ng t¸c truyÒn th«ng c¶ ®èi néi vµ ®èi ngo¹i nh»m cho mäi ng­êi ®Òu cã hiÓu biÕt vÒ c«ng ty vµ dÞch vô cña c«ng ty. 3.5. Hoµn thiÖn tæ chøc bé m¸y c«ng ty theo ®Þnh h­íng Marketing Mçi c«ng ty ®Òu cã m« h×nh tæ chøc riªngvµ cã ph­¬ng thøc qu¶n lý riªng fï hîp víi m« h×nh ®ã .thùc tÕ ë c«ng ty TNHH quçc tÕ Song Thanh cho thÊy r»ng ví c¸c tæ chøc qu¶n lý nh­ hiÖn nay ,c«ng ty ch­a t¹o ra ®­îc mèi liªn kÕt chÆt chÏ gi÷a c¸c chi nh¸nh ,phßng ban. H¬n nòa c«ng ty cã nhiÌu thµnh viªn gãp vèn nªn viÖc qu¶n lý lµ rÊt phøc t¹p .mÆt kh¸c c«ng ty cßn nhËn lµm ®¹i lý cho c¸c h·ng vËn t¶i kh¸c nhau nªn kh«ng thÓ tr¸nh khái viÖc c¹nh tranh lÊn s©n nhau ngay c¶ néi bé c«ng ty.sù phèi hîp gi÷a c¸c phßng ban ch­a ®¹t hiÖu qu¶ kh«ng t¹o nªn ®­îc søc m¹nh tËp thÓ. §©y lµ mét ®iÓm ®¸ng l­u ý cña c«ng ty. V× vËy c«ng ty cÇn sím cã biÖn ph¸p kh¾c phô ®æi míi c¸ch thøc qu¶n lý vµ m« h×nh tæ chøc cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh doanh hiÖn t¹i cña c«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn më réng quy m« ho¹t ®éng kinh doanh. Mét c«ng ty cã phßng marketing hiÖn ®¹i ch­a ch¾c ®· lµ c«ng cã ®Þnh h­ìng marketing ( c«ng ty marketing ). VÊn ®Ò cßn tuú thuéc vµo viÖc c¸n bé qu¶n lý kh¸c cña c«ng ty nh×n nhËn chøc n¨ng marketing nh­ thÕ nµo, Víi ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô giao nhËn vËn t¶i nh­ hiÖn nay cña c«ng ty , ®Ó ph¸t triÓn m¹nh h¬n n÷a th× c«ng ty cÇn cã tæ chøc marketing th©u tãm toµn bé ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ( nh­ s¬ ®å sau) Phã gi¸m ®èc marketing Chi nh¸nh ®µ n½ng Chi nh¸nh h¶i phßng Chi nh¸nh th hå chi minh C¸c chi nh¸nh kh¸c Thu thËp th«ng tin Quan hÖ kh¸ch hµng Qu¶n lý kh chiÕn l­îc marketing Khai th¸c thÞ tr­êng Qu¶n lý c«ng cô marketing - Mix Víi m« h×nh tæ chøc marketing nh­ trªn c«ng ty cã thÓ thu hót vµ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng ë mäi , méi lóc, ®Æc biÖt lµ ë c¸c th­¬ng c¶ng lín cña ViÖt Nam. §ång thêi c«ng ty còng sÏ cã mét ®éi ngò ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc tæng hîp vµ qu¶n lý c¸c phßng ban, mçi phßng ban ®¶m nhËn mét c«ng ®o¹n trong qu¸ tr×nh dÞch vô, cÇn ph¶i ®­îc qu¶n lý nghiªm ngÆt, tr¸nh sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh ngay trong néi bé c«ng ty. Cã nh­ vËy míi t¹o sù kÕt nèi gi÷a c¸c phßng ban vµ c¸c ®¹i lý trong c«ng ty K£T LU¢N Trong kinh doanh dÞch vô ngoµi nh÷ng khã kh¨n tö ho¹t ®éng kinh doanh th«ng th­êng mang l¹i c¸c h·ng dÞch vô cßn ph¶i ®èi phã víi nhiÒu khã kh¨n do c¸c ®Æc tÝnh cña dÞch vô quy ®Þnh. Tuy nhiªn, do sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña kinh tÕ x· héi khu vùc dÞch vô vÉn ph¸t triÓn vµ ngµy cµng ®­îc më räng bÊt chÊt nh÷ng khã kh¨n vèn cã. Trong qu¸ tr×ng ph¸t triÓn ®ã, c¸c nhµ kinh doanh dÞch vô ®· nhËn ra vai trß cña marketing dÞch vô. Cïng víi tèc ®é ph¸t triÓn cña ngµnh lµ sù gia t¨ng møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, c¸c h·ng dÞch vô lu«n cè g¾ng hoµn thiªn m«i tr­êng dÞch vô, qu¸ tr×nh tæ chøc cung øng dÞch vô còng nh­ hiÖu qu¶ cña c¸c chÝnh s¸ch c«ng cô marketing nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh. DÞch vô giao nhËn kh«ng n»m ngoµi sù ph¸t triÓn chung cña khu vùc dÞch vô. Sù më réng bu«n b¸n quèc tÕ d· thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña vËn t¶i quèc tÕ. Sù ph¸t triÓn ngµy cµng cao cña c«ng nghiÖp dÞch vô ®· t¸ch dÞch vô giao nhËn ra khái vËn t¶i quèc tÕ vµ trë thµnh mét ngµnh dÞch vô ho¹t ®éng ®éc lËp. C¸c tæ chøc kinh doanh dÞch vô giao nhËn ®· dÇn nhËn ra tÇm quan träng cña viÖc g¾n ho¹t ®éng cña m×nh víi thÞ tr­êng. Quan ®iÓm qu¶n trÞ marketing ®· ®­îc ¸p dông vµo lÜnh vùc giao nhËn ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh c¹nh tranh trong lÜnh vùc nµy. Qua mét htêi gian thùc tËp, t×m hiÓu th­ch tÕ t¹i c«ng ty TNHH quèc tÕ Song Thanh ( STI) , em ®· nhËn thÊy ®©y lµ mét c«ng ty rÊt cã triÓn väng trong ngµnh. Trong nh÷ng n¨m qua ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty lu«n cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn tèt ngay c¶ khi nÒn kinh tÕ thÕ giíi bÞ ®¶o lén sau sù kiÖn 11/9 t¹i Mü. BÝ quyÕt thµnh c«ng cña c«ng ty lµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, ®¶m b¶o mäi dÞch vô ®Òu ®­îc cung øng víi thêi gian ng¾n nhÊt chÊt l­îng tèt nhÊt, gi¸ hîp lý nhÊt. §Æc biÖt lµ tÝnh hiÖu qu¶ mét sè ho¹t ®éng marketing mµ c«ng ty ®· thùc hiÖn nh­ nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu vµ ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch c«ng cô marketing. V× vËy, c«ng ty ®· t¹o ®­îc ch÷ tÝn víi c¶ chñ tµu vµ chñ hµng, t¹o ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng, gãp phÇn kh«ng nhá cho ho¹t ®éng giao nh©n vËn t¶i vµ ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu cña ®Êt n­íc. Tuy nhiªn nh÷ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty th­êng mang tÝnh tù ph¸t ch­a cã tÝnh hÖ thèng, ch­a cã mét chiÕn l­îc kÕ ho¹ch dµi h¹n ®ång bé trong toµn c«ng ty. T­ t­ëng marketing ch­a ®­îc thÊm nhuÇn trong c¸c phßng ban còng nh­ c¸c nh©n viªn c«ng ty. Kh¶ n¨ng nhËn thøc còng nh­e kh¶ n¨ng n¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh c¹nh tranh cña c¸c c¸n b«, nh©n viªn c«ng ty lµ ch­a tho¶ ®¸ng. Qua ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thùc tiÕn t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô giao nhËn quèc tÕ cña c«ng ty, em cã ®Ì xuÊt mét sè gi¶i ph¸p ®Ó hoµn thiÖn c¸c c«ng cô marketing – mix. Nh÷ng gi¶i ph¸p nµy ch­a ph¶i lµ tèt nhÊt nhung em tin t­ëng nã sÏ lµ nh÷ng tµi liÖu tham kh¶o rÊt cã gi¸ trÞ víi ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty. Do h¹n chÕ vÒ thêi gian tr×nh ®é vµ nhËn thøc còng nh­ kh¶ n¨ng diÔn ®¹t, b¸o c¸o chuyªn ®Ò cña em kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®­îc sù gióp ®ì gãp ý cña c¸c thÇy c« c¸c anh chÞ c¸n bé nh©n viªn trong c«ng ty vµ b¹n ®äc nãi chung, tÊt c¶ nh÷ng ng­êi ®· ë bªn c¹nh em trong suèt thêi gian qua ®Ó bµi viÕt cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n, nh÷ng gi¶i phÊp nªu nªn trong bµi viÕt cã tÝnh kh¶ thi h¬n. mét lÇn n÷a em xin ®­îc ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy PGS. TS TrÇn Minh §¹o vµ c¸c anh chÞ c¸n bé nh©n viªn c«ng ty TNHH quèc tÕ Song Thanh ®· tËn t×nh gióp ®ì, h­íng dÉn em hoµn thµnh ®ît thùc tËp vµ bµi viÕt nµy. Hµ Néi th¸ng 5 n¨m 2003 Sinh viªn thùc hiÖn: Vò V¨n B¸ Tµi liÖu tham kh¶o b¸o c¸o tæng hîp cña c«ng ty TNHH quèc tÕ Song Thanh Giao nhËn vËn t¶i hµng ho¸ quèc tÕ ,PGS.THUÛ S¶N §inh Ngäc ViÖn, NXB Giao Th«ng VËn T¶i ,n¨m 2002 Marketing ,PGS.TS TrÇn Minh §¹o,NXB Thèng Kª n¨m 2000 Marketing dÞch vô,TS L­u V¨n Nghiªm,NXB Thèng Kª n¨m 2001 NghiÖp vô vËn t¶i vµ b¶o hiÓm trong ngo¹i th­¬ng,D­«ng H÷u H¹nh,NXB Tµi ChÝnh Qu¶n trÞ marketing, Philip Coler,NXB Thèng Kª ,n¨m 1999 C¸c sè b¸o t¹p chÝ Hµng H¶i B¸o §Çu T­,B¸o Giao Th«ng VËn T¶i… Môc lôc