Chuyên đề Hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty Thương Mại Thuốc Lá

phẩm Sản phẩm cung cấp Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm liên doanh giữa tập đoàn thuốc lá hàng đầu thế giới BAT (Bristish American Tobacco) và tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, được chính thức sản xuất từ năm 1990. Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm do 4 nhà máy trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam sản xuất: Nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn, nhà máy Thuốc Lá Thăng Long, nhà máy Thuốc Lá Bắc Sơn, nhà máy Thuốc Lá Thanh Hoá. Đây là các sản phẩm mang thương hiệu của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, các nhà máy sản xuất theo hình thức nhượng quyền của tổng công ty và giao cho công ty thương mại thuốc lá độc quyền tiêu thụ. Thuốc lá Vinataba là sản phẩm có chất lượng và giá cả phù hợp với người tiêu dùng có thu nhập trung bình và khá. Công ty Thương Mại Thuốc Lá luôn kiểm tra chất lượng hàng nhập kho hàng ngày vì vậy Chất lượng sản phẩm thuốc lá Vinataba được đảm bảo khi giao cho khách hàng. Bao bì sản phẩm thuốc lá Vinataba là bao cứng, thiết kế gọn nhẹ dễ dàng vận chuyển. Ngoài ra Vinataba là thương hiệu thuốc lá được người tiêu dùng phía Bắc ưa chuộng, và là sản phẩm đã đạt giải thương hiệu nổi tiếng quốc gia vào năm 2006. Mục tiêu chính sách sản phẩm của công ty: Tăng khách hàng sử dụng sản phẩm này càng nhiều càng tốt để từ đó công ty sẽ thu được nguồn lợi chính từ sản phẩm này. Hiện nay, doanh thu và lợi nhuận của sản phẩm này đang chiếm hơn 80% tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty. Tiếp tục ổn định giữ vững và phát triển thị phần ở thị trường phía Bắc. Sản lượng tiêu thụ ở thị trường phía Bắc tiếp tục tăng trưởng. Do: sản phẩm thuốc lá Vinataba càng ngày càng được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng và chấp nhận, đồng thời do thu nhập của người dân tăng lên, do đó họ sẽ sử dụng sản phẩm cao cấp hơn. Thâm nhập vào những phân khúc thị trường mới. Triển khai tiêu thụ tại thị trường phía Nam, các vùng sâu xa, các thị trường mà sản phẩm cạnh tranh đang chiếm ưu thế như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Thái Bình, Hưng Yên, đây là thị trường mà sản phẩm Virginia gold do nhà máy thuốc lá Hải Phòng hợp tác với tập đoàn thuốc lá BAT sản xuất. Dịch vụ cung cấp Công ty Thương Mại Thuốc Lá thực hiện việc giao hàng tận nơi cho khách hàng. Phí vận chuyển và các rủi ro khi vận chuyển là do công ty chịu trách nhiệm. Việc thanh toán giữa công ty và các khách hàng là nhà phân phối được thực hiện bằng hình thức chuyển khoản. Việc phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba từ công ty Thương Mại Thuốc Lá đến các nhà phân phối được thực hiện bằng hợp đồng mua bán, vì vậy sau khi nhận tiền và giao hàng cho nhà phân phối, thì quyền sở hữu sản phẩm hoàn toàn thuộc về nhà phân phối. Ngoài ra công ty còn hỗ trợ phí vận chuyển cho các nhà phân phối trong việc vẩn chuyển sản phẩm thuốc lá Vinataba từ các nhà phân phối này tới các đại lí cấp 2. Công ty còn hỗ trợ thêm về bàn, ghế, tủ, gạt tàn, bật lửa... cho các nhà phân phối. Ngoài ra công ty còn hỗ trợ cả nhân viên phát triển thị trường cho nhà phân phối, và tăng cường nhân viên phát triển thị trường đối với khu vực thị trường khó khăn tạo thuận lợi cho nhà phân phối trong việc tiêu thụ sản phẩm. Chính sách giá Giá bán sản phẩm thuốc lá Vinataba do tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam quy định. Công thức tính giá(do tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam quy định) G = GTTB + TTĐB + VAT + LSX + PLT + LTT ± P · G : Giá công ty Thương Mại Thuốc Lá bán cho khách hàng · GTTB : Giá thành toàn bộ · TTĐB : Thuế tiêu thụ đặc biệt · VAT : Thuế VAT · LSX : Lợi nhuận khâu sản xuất · PLT : Phí lưu thông · LTT : Lợi nhuận khâu thương mại · P : Các yếu tố cạnh tranh Giá bán do tổng công ty quy định gồm: Giá giao sản phẩm của các nhà máy cho công ty Thương Mại Thuốc Lá: G1 = GTTB + TTĐB + VAT + LSX ± P1 Chí phí lưu thông và lợi nhuận thương mại: G2 = PLT + LTT ± P2 G1 + G2 = G Giá bán của nhà phân phối cho các nhà bán lẻ được công ty Thương Mại Thuốc Lá quy định, giám sát theo một mức giá nhất định, với điều kiện mức giá phải có lãi và có tái đầu tư mở rộng tuỳ theo từng thời kỳ. Giám sát bán hàng của nhà phân phối, để bán đúng giá quy định. Nếu nhà phân phối không bán đúng giá, đúng vùng theo quy định, công ty sẽ cắt giảm sản lượng và có thể ngừng thực hiện hợp đồng. Do thị trường phía Nam, sản phẩm Vinataba tiêu thụ khó khăn, khi giá bán ở miền Bắc có lãi, rất có thể khách hàng ở phía Nam chuyển hàng ra phía Bắc. Công ty phải điều phối và giám sát chặt chẽ. Việc quy định giá bán cho nhà phân phối vừa đảm bảo có lãi vừa tăng trưởng sản lượng là khó khăn. Đòi hỏi công ty phải tính toán rất chặt chẽ, kỹ lưỡng, phù hợp với từng thời kỳ. Nếu quy định giá cao, thì có thể khách hàng sẽ chuyển sang mua sản phẩm khác. Nếu thấp, sẽ không đảm bảo lãi cho khách hàng. Vì vậy, ngoài tính toán của tổng công ty quy định về giá giao, giá bán. Công ty phải tính toán quy định giá bán của nhà phân phối và nhà bán lẻ phù hợp với từng thời kỳ. Thường công ty quy định giá bán của cấp 1(nhà phân phối) cho cấp 2(đại lí bán lẻ): mùa hè cao hơn 50đ/bao so với giá mua. Mùa đông cao hơn 100đ/bao so với giá mua. Chính sách phân phối Mục tiêu chính sách phân phối của công ty: Tập trung nâng cao hiệu quả kênh phân phối cùng với việc mở rộng và phát triển hệ thống phân phối tại các tỉnh phía Nam. Quy hoạch kênh phân phối tại các tỉnh phía Bắc đủ mạnh. Để giảm thiểu cạnh tranh trong kênh. Xây dựng hệ thống kênh phân phối mang tính chất độc quyền khu vực. Phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Chú trọng phát triển kênh Horeca (khách sạn, nhà hàng, quán cà phê). Kích thích sức mua mua của người tiêu dùng thông qua các cơ chế, chính sách của công ty. Mục tiêu chính sách phân phối là xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp trên cả nước, hệ thống phân phối này phải mạnh về tài chính, các điều kiện về bán hàng như phương tiện vận chuyển, khả năng bán hàng, khả năng lôi kéo khách hàng, khả năng quản lý… Nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối của công ty Công ty Thương Mại Thuốc Lá Người tiêu dùng Nhà sản xuất Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Nhà phân phối Nhà bán lẻ Nhân viên marketing (nguồn: P.Thị trường - công ty Thương Mại Thuốc Lá) Nhà sản xuất: 4 nhà máy sản xuất: nhà máy thuốc lá Sài Gòn, nhà máy thuốc lá Thăng Long, nhà máy thuốc lá Bắc Sơn, nhà máy thuốc lá Thanh Hoá. Công ty Thương Mại Thuốc Lá đã tổ chức một mạng lưới phân phối là kênh đa cấp. Công ty có hệ thống nhà phân phối rộng khắp trong cả nước. Quan hệ kinh tế giữa công ty và nhà phân phối thể hiện thông qua hợp đồng mua bán sản phẩm Vinataba (không phải là hợp đồng đại lý). Thanh toán theo hình thức trả chậm, có thế chấp bằng tài sản hoặc các giấy tờ có giá trị như tiền. Với mỗi tỉnh đều có từ một đến nhiều nhà phân phối có trách nhiệm phân phối hàng hoá đến nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Tại khu vực Hà Nội hiện nay có số lượng nhà phân phối lớn nhất với 14 nhà phân phối, tiếp đến là Quảng Ninh với 7 nhà phân phối và Hà Tây với 6 nhà phân phối đây là những khu vực tiêu thụ một lượng lớn thuốc lá Vinataba và đặc biệt thị trường Hà Nội được công ty cho phép là đầu mối để điều tiết lượng hàng cho các khu vực khác. Hệ thống nhà phân phối của công ty Hệ thống nhà phân phối phía bắc Hệ thống khách hàng phía Bắc được xây dựng trên hệ thống của các nhà máy trước 4/1997. Do cả 4 nhà máy bán Vinataba, vì vậy khi tiếp nhận tiêu thụ Vinataba thì có tới 161 khách hàng. Hệ thống khách hàng này rất đông, chồng chéo cạnh tranh lẫn nhau. Dẫn tới giá cả trên thị trường không ổn định, tiêu thụ khó khăn. Sau khi nhận nhiệm vụ tiêu thụ Vinataba công ty thương mại đã tập trung quy hoạch lại kênh phân phối. Với các tiêu thức sau: Giảm bớt đầu mối tiêu thụ: mỗi tỉnh, thành phố chọn một vài nhà phân phối. Nếu nhà phân phối có khả năng tài chính, kinh doanh có thể đảm đương tiêu thụ bao phủ thị trường của tỉnh, thành phố thì chọn một nhà phân phối. Hiện nay một số tỉnh thành có một khách hàng là: Hoà Bình, Hà Giang, Điện Biên, Hà Giang. Các nhà phân phối được chọn phải có các điều kiện sau: Có khả năng tài chính, Có hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển. Có khả năng kinh doanh mặt hàng thuốc lá (thường là các nhà phân phối đã kinh doanh thuốc lá lâu năm). Không tiêu thụ các sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: Caraven A, White Horse, Virginia Gold. Bảng 6: Số lượng các nhà phân phối theo từng khu vực TT Khu vực thị trường Số lượng nhà phân phối TT Khu vực thị trường Số lượng nhà phân phối 1 Hà Nam 1 15 Hải Phòng 2 2 Ninh Bình 2 16 Hải Dương 2 3 Thái Bình 5 17 Phú Thọ 3 4 Thanh Hoá 3 18 Sơn La 2 5 Nghệ An 2 19 Bắc Cạn 2 6 Hà Tĩnh 2 20 Lạng Sơn 5 7 Cao Bằng 3 21 Hà Tây 6 8 Quảng Ninh 7 22 Điện Biên 1 9 Hà Giang 1 23 Hưng Yên 2 10 Lào Cai 2 24 Bắc Ninh 3 11 Yên Bái 2 25 Bắc Giang 2 12 Vĩnh Phúc 2 26 Hà Nội 14 13 Tuyên Quang 2 27 Hoà Bình 1 14 Thái Nguyên 3 28 Nam Định 3 (Nguồn: Phòng Thị Ttrường - công ty Thương Mại Thuốc Lá) Với 85 nhà phân phối có mặt trên khắp 28 tỉnh, thành phố, tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc và từ Hà Tĩnh trở ra (bảng 6), đại lý tiêu thụ nhiều nhất được khoảng 5 triệu bao/tháng (khu vực Hà Nội) và ít nhất tiêu thụ được 30.000 bao/tháng (khu vực Hà Giang). Trong đó các tỉnh miền Bắc có số lượng tiêu thụ chiếm đến 90% trong tổng sản lượng thuốc lá Vinataba tiêu thụ của toàn Công ty Thương Mại Thuốc Lá. Hệ thống nhà phân phối phía nam Hệ thống nhà phân phối phía Nam được xây dựng trên cơ sở hệ thống khách hàng của nhà máy thuốc Lá Sài Gòn. Xây dựng hệ thống khách hàng phía nam rất khó khăn. Vì: Sản phẩm Vinataba chưa được ưa chuộng, khó tiêu thụ. Lợi nhuận của khách hàng thấp. Nguồn lực của Công ty có hạn. Cho nên, hiện nay, vùng Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên là những thị trường tiềm năng, nhưng công ty chưa xây dựng được hệ thống khách hàng. Do khách hàng không ký hợp đồng bán sản phẩm Vinataba. Hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm Hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty. Đây là hệ thống cửa hàng do công ty thuê cửa hàng, trang bị các điều kiện để giới thiệu và bán sản phẩm: Trang bị thống nhất trên toàn quốc. Hàng mẫu trưng bày: Toàn bộ quầy hàng được bày hàng mẫu Vinataba. Sản phẩm này có hình thức giống hệt hàng thật, ruột bên trong bằng xốp để hàng này không bị mốc, lâu hư hỏng, có thể để trưng bày lâu dài. Cửa hàng được trang bị các điều kiện như : máy đếm tiền, fax, điên thoại. Nhân viên cửa hàng: Là cán bộ, công nhân viên trong biên chế của công ty. Nhiệm vụ của cửa hàng: Giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng đồng thời tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và những thông tin phản hồi về chất lượng sản phẩm, chính sách giá, kênh phân phối.... Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm có chi phí cao và sản lượng tiêu thụ thấp tuy nhiên nó góp phần quan trọng vào việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu của sản phẩm thuốc lá Vinataba trên thị trường. Hệ thống nhân viên bán hàng trực tiếp Các nhân viên bán hàng trực tiếp là nhân viên của công ty Thương Mại Thuốc Lá đi bán hàng, phát triển thị trường tại các khu vực thị trường khó khăn, thị trường mới, thị trường cạnh tranh và thị trường mà kênh phân phối còn yếu cần quảng bá, phát triển hình ảnh. Nhân viên bán hàng trực tiếp do công ty điều hành và quản lý Bán hàng trực tiếp do công ty điều hành và quản lý chỉ áp dụng cho thị trường phía Nam và các thị trường cạnh tranh, Với hình thức: Công ty trực tiếp thi tuyển, đào tạo, ký hợp đồng khoán việc. Công ty trực tiếp điều hành và quản lý hệ thống bán hàng ngày. Công ty trả công theo hợp đồng khoán việc. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng: Phải tiếp cận tới mọi đối tượng khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm. Tập trung giới thiệu và bán sản phẩm hệ thống HORECA: khách sạn, nhà hàng, chợ, siêu thị, quán cà phê… Phát triển hình ảnh: Đặt tủ nhỏ, xe đẩy, ô dù, hàng mẫu tại các điểm bán hàng. Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng. Nhân viên bán hàng trực tiếp do nhà phân phối điều hành và quản lý Ở một số thị trường có tiềm năng mà công ty muốn phát triển thị trường hoặc thị trường cạnh tranh, nhưng ở xa trụ sở của công ty và chi nhánh. Công ty thực hiện hình thức này. Công ty trực tiếp thi tuyển, đào tạo, ký hợp đồng khoán việc. Giao cho nhà phân phối điều hành và quản lý, có sự giám sát của công ty. Công ty trả công theo hợp đồng khoán việc. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng: Bán hàng cho hệ thống nhà bán lẻ Thực hiện trương trình khuyến mại của công ty cho hệ thống nhà bán lẻ Chính sách xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo Thuốc lá là mặt hàng mà Nhà nước cấm quảng cao dưới mọi hình thức.Hàng năm Bộ văn hoá thông tin cho phép doanh nghiệp được đăng trên các báo, tạp chí 4 lần. Với nội dung giới thiệu doanh nghiệp, chúc mừng năm mới. Đó là: Ngày thành lập doanh nghiệp . Ngày quốc khánh. Tết dương lịch. Tết nguyên đán. Trong 4 ngày lễ này, công ty thương mại thuốc lá đã chọn các tờ báo lớn Như: Nhân Dân, Lao Động, Công An Nhân Dân, Tiền Phong để giới thiệu công ty, chúng mừng năm mới, in lôgô của tổng công ty. Đây là một hình thức để giới thiệu sản phẩm Vinataba với người tiêu dùng. Xúc tiến bán Khuyến mại Trước đây công ty có sử dụng các hình thức khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cho nhà phân phối và cho nhà bán lẻ. Tuy nhiên đến năm 2006 nhà nước đã có quy định cấm mọi hình thức khuyến mại với mặt hàng thuốc lá. Vì vậy, hiện nay, công ty không sử dụng hình thức khuyến mại trong việc xúc tiến bán. Hỗ trợ nhà phân phối Hỗ trợ vận chuyển sản phẩm đến nơi giao hàng khi nhà phân phối mua hàng. Hỗ trợ các phương tiện phục vụ bán hàng như: vật dụng trong cửa hàng, máy FAX, lệ phí chuyển tiền, phương tiện vận chuyển khi nhà phân phối có yêu cầu… Tính toán quan hệ cung cầu phù hợp để kinh doanh của nhà phân phối có lãi. Hàng năm hỗ trợ nhà phân phối một khoản tiền tuỳ theo số lượng tiêu thụ, và thành tích mở rộng thị trường. Hội nghi khách hàng Hội nghị khách hàng hàng năm: Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng toàn công ty(toàn thể khách hàng ký hợp đồng với công ty). Nhằm đánh giá ưu nhược điểm của sản phẩm, của khách hàng, của công ty. Những thuận lợi và những khó khăn trong mua bán, các yêu cầu của khách hàng. Phương hướng trong thời gian tới. Hội nghị khách hàng từng thời điểm của từng khu vực: Tuỳ theo tình hình tiêu thụ, từng vùng thị trường công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng từng khu vực(gồm 2 tỉnh trở lên hoặc hội nghị khách hàng một tỉnh. Nhằm giải quyết các khó khăn của từng vùng thị trường, hoặc tăng trưởng thị trường của từng vùng thị trường. Nhằm giữ vững hoặc tăng thị phần. Hội nghị khách hàng cấp 2 khi có sản phẩm mới, hoặc chính sách mới, công ty tổ chức hội nghị khách hàng cấp 2 nhằm giới thiệu các sản phẩm mới. Tuyên truyền Nội dung này công ty ít sử dụng. Vì thuốc lá là mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo, tuyên truyền dưới mọi hình thức. Bán hàng các nhân Trong thời gian qua công ty đã chú trọng công tác này. Mục đích: tổ chức bán lẻ, giới thiệu sản phẩm Vinataba tới người tiêu dùng. Các nhân viên bán hàng cá nhân có nhiệm vụ bán lẻ ở những vùng thị trường mới và bán lẻ sản phẩm mới. Marketing trực tiếp Nội dung này công ty ít sử dụng. Vì thuốc lá là mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo dưới mọi hình thức. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ MARKETING BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY Tại khu vực phía Bắc, công ty đang có được nhiều thành công, đó là sản lượng tiêu thụ và thị phần sản phẩm thuốc lá Vinataba không ngừng tăng, doanh thu và lợi nhận của công ty cũng liên tục tăng trong các năm qua, thương hiệu Vinataba ngày càng được thị trường phía Bắc ưa chuộng, hệ thống kênh phân phối mạnh. Vì vậy, nhìn chung hiện nay, hoạt động marketing của công ty tại khu vực phía Bắc là tốt. Tuy nhiên, hiện tại huện nay các hoạt động marketing - mix của công ty vẫn còn những điểm cần khắc phục trong thời gian tới. Đó là sản phẩm của công ty do 4 nhà máy sản xuất có thể sẽ có chất lượng không đồng đều. Vì vây cần tăng cường công tác khiểm tra chất lượng trong sản xuất và lưu thông. Chương trình đa dạng hóa sản phẩm của công ty hiện tại là chậm so với quá trình và khả năng phát triển của công ty. Giá mua từ các nhà máy của công ty và giá bán của công ty cho khách hàng là nhà phân phối đều do tổng công ty quy định vì vậy sẽ giảm tính chủ động về giá của cả nhà máy sản xuất và công ty. công ty cũng quy định giá bán của nhà phân phối cho các nhà bán lẻ vì vậy cũng giảm tính chủ động của các nhà phân phối, ngoài ra việc quy định giá này cũng làm cho công ty rất khó giám sát. Việc quy định giá bán của nhà phân phối cho các nhà bán le cũng làm cho công ty buộc phải tính toán chính xác lượng hàng giao cho nhà phân phối. Bởi nếu giao hàng thiếu cầu cao hơn cung, sẽ tạo cơ hội cho sản phẩm cạnh tranh chiếm thị phần. còn nếu giao hàng thừa sẽ khó giữ được giá, gây xáo động trong kinh doanh của nhà phân phối, khi mà nhà phân phối có thể giảm giá nhằm cạnh tranh và tiêu thụ nhanh hàng hóa. Hệ thống phân phối hiện tại của công ty Thương Mại Thuốc Lá tại khu vực phía bắc là khá hợp lí, đủ sức bao phủ toàn thị trường. Tuy nhiên số lượng nhà phân phối của công ty hiện tại còn nhiều, một số nhà phân phối yếu vì vậy dễ gây cạnh tranh giữa các nhà phân phối gây thiệt hại cho công ty, đặc biệt là tại khu vực Hà Nội, có hệ thống nhà phân phối dày đặc (14 nhà phân phối), chồng chéo, cạnh tranh lẫn nhau. Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp thì có thể nói công ty đã có những thành công tại khu vực phía Bắc khi mà tại khu vực này thương hiệu Vinataba đã được người tiêu dùng rất ưa chuộng. tuy nhiên việc phát triển hình ảnh thương hiệu Vinataba và công ty tại các khu vực thị trường mà công ty gặp khó khăn và sự cạnh tranh mạnh của các đối thủ cạnh tranh thì công ty chưa thực hiện được tốt. Điều này là do công tác giới thiệu và phát triển hình ảnh chưa thực sự hấp dẫn độc đáo. Việc quản trị bán hàng cá nhân chưa tốt ở các khâu: tuyển dụng, lựa chọn, huấn luyện và giám sát. CHƯƠNG III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM THUỐC LÁ VINATABA CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT Xu hướng phát triển của thị trường Dân số Dân số là yếu tố tác động đến nhu cầu tiêu dùng thuốc lá điếu. Hiện nay, dân số Việt Nam khoảng 85 triệu người. Tốc độ tăng dân số bình quân trong các năm vào khoảng 1.2%/năm. Theo điều tra, hiện nay tỷ lệ hút thuốc lá ở nam giới là trên 57%, ở nữ giới là 3,4%. Tăng trưởng kinh tế và thu nhập dân cư Hiện nay, Việt Nam là 1 trong những nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế nha nhất thế giới. Hiện tại tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2007 tăng 8,48% so với năm 2006. Đời sống của dân cư tiếp tục ổn định và từng bước được cải thiện. Thu nhập trên đầu người bình quân năm 2007 là 835 USD. Dự kiến tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong các năm tới vẫn đuy trì sự tăng trưởng và ổn định như hiện nay. Về thu nhập bình quân tính trên đầu người được dự kiến là tăng lên 960 USD vào năm 2008 và đạt khoảng 1.100 USD vào năm 2009. Phong trào chống hút thuốc lá trên thế giới và Việt Nam Hiện nay phong trào chống hút thuốc lá đang được tổ chức y tế thế giới (WHO) phối hợp cùng các tổ chức quốc tế về tài chính như ngân hàng thế giới (WB), quĩ tiền tệ quốc tế (IMF) phát động mạnh mẽ, gây áp lực lên nhiều quốc gia và đã có những kết qua bước đầu. Ở Việt Nam, Chính Phủ đã có nhiều quyết định, nghị quyết nhằm giảm thiểu tác hại của thuốc lá. Đồng thời đẩy mạnh công tác tuyên truyền chống hút thuốc lá trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, truyền hình…) và hàng năm đều phát động tuần lễ chống hút thuốc lá vào 31/5. Mục tiêu của Chính phủ trong những năm săp tới là giảm tỷ lệ người hút thuốc xuống còn 20% ở nam giới và 2% ở nữ giới. Xu hướng tiêu dùng sản phẩm thuốc lá Hút thuốc lá có hại cho sức khoẻ, phong trào chống hút thuốc lá của toàn thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang phát triển mạnh mẽ. Sản lượng tiêu thụ thuốc lá trên toàn thế giới trong thời gian dài vừa qua là không tăng. Mặc dù dân số trên thế giới tiếp tục tăng. Xu hướng tiêu dùng sản phẩm thuốc lá ở Việt Nam hiện nay và trong thời gian tới đó là: Người tiêu dùng sẽ không hút thuốc lá không đầu lọc. Vì thuốc lá không đầu lọc không lọc được các chất độc hại khi hút. Chủ yếu là không lọc được Tar (nhựa hắc ín) trong khói thuốc lá. Người tiêu dùng sẽ hút thuốc lá đầu lọc và thuốc lá trung cao cấp nhiều hơn. Do thu nhập ngày càng cao hơn và giảm độc hại. Gout sản phẩm thuốc lá cũng thay đổi đáng kể. Hiện nay, các gout phổ biến ở Việt Nam là gout Virginia và gout địa phương. Trong những năm tới khẩu vị thuốc lá điếu được dựu báo là sẽ thay đổi theo hướng những nhãn hiệu thuốc điếu có mùi vị thơm ngon sẽ được đa số người hút chấp nhận và thích thú. Gout người tiêu dùng sử dụng sẽ nhẹ hơn. Dự kiến trong các năm tới gout địa phương sẽ giảm dần, gout Anh (Virginia) tăng nhanh. Hình 3.1: Dự báo gout thuốc lá đến năm 2010 (nguồn: viện nghiên cứu kĩ thuật thuốc lá) Hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế Năm 2006, Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giới (WTO). Vì vậy, năm 2007 Việt Nam đã mở của thị trường thuốc lá,và thuế cho thuốc lá nhập khảu hiện tại và cho tới năm 2010 là rất cao (150%). Tuy nhiên, theo lộ trình nhà nước sẽ giảm giá thuế nhập khẩu, và tăng thuế tiêu thụ đặc biệt. Vì vậy, để đứng vững và phát triển trong quá trình hội nhập. Trong những năm sắp tới đặc biệt là sau năm 2010 khi thuế thuốc lá nhập khẩu giảm dần, và thuế tiêu thụ đặc biệt tăng lên, thì thị trườn Việt Nam sẽ có sự cạnh tranh rất gay gắt trong nghành thuốc lá. Thuốc lá nhập lậu Nhập lậu thuốc lá vẫn tiếp tục tồn tại ở Việt Nam. Do lợi nhuận siêu ngạch, do cán bộ tham nhũng và do chất lượng thuốc lá sản xuất trong nước chưa cao, giá cả chưa hợp lý.Hiện nay, sản lượng thuốc lá nhập lậu vào Việt Nam khoảng 500 triệu bao/năm. Tuy nhiên, trong thời gian tới, việc chống tham nhũng được tăng cường, đồng thời ngành sản xuất thuốc lá đã và đang đổi mới công nghệ, sẽ sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá cả hợp lý. Kết hợp với những biện pháp của Chính Phủ về chống nhập lậu thuốc lá và gian lận thương mại thì lượng thuốc lá nhập lậu vào Việt Nam trong các năm tới sẽ giảm. Nhận xét chung Theo những phân tích trên, ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ trong những năm sắp tới sẽ tăng chậm và về lâu dài sẽ có xu hướng giảm. Tuy nhiên sản phẩm thuốc lá trung, cao cấp sẽ được người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn. Do thu nhập dân cư ngày càng cao, nhu cầu của người tiêu dùng hàng ngày càng tăng về chất lượng, đồng thời người tiêu dùng ngày càng nhận thức rõ tác hại của thuốc lá. Ngoài ra việc cạnh tranh trên thị trường vào các năm tới, đặc biệt là sau năm 2010 khi thuế nhập khẩu thuốc lá giảm và thuế tiêu thụ đặc biệt cảu thuốc lá trong nước tăng sẽ làm cho việc cạnh tranh của thị trường thuốc sẽ rất khốc liệt, đặc biệt ngành thuốc lá Việt Nam sẽ có những khó khăn bước đầu khi mà các nhà cung cấp thuốc lá trên thế giới đã có nhiều năm kinh nghiệm trong việc sản xuất và kinh doanh thuốc lá. Định hướng phát triển của công ty Đẩy mạnh việc tiêu thụ các mặt hàng chiến lược của tổng công ty như sản phẩm Vinataba và các sản phẩm khác của các đơn vị thành viên, thúc đẩy sản xuất phát triển và tổ chức tốt khâu lưu thông tiêu thụ trên thị trường. Thực hiện vai trò đầu mối thương mại của tổng công ty trong cả nước, phát huy tính chủ đạo của tổng công ty trong ngành sản xuất thuốc lá. Thúc đẩy sự phối hợp và tạo mối quan hệ gắn bó giữa tổng công ty và các đơn vị thành viên với nhau trong khuôn khổ chỉ đạo, điều hành của tổng công ty để cùng vươn lên phát triển. Từng bước tạo dựng một số tổ chức có thế mạnh về thị trường cũng như về mạng lưới tiêu thụ và uy tín để cạnh tranh có hiệu quả với các hãng thuốc lá nước ngoài ở thị trường trong nước. Thông qua hoạt động của công ty Thương Mại Thuốc Lá tạo ra lợi nhuận và nguồn kinh phí để tổng công ty giảm bớt huy động kinh phí đóng góp của các đơn vị thành viên, giúp tổng công ty chủ động trong nhiều hoạt động của mình như đào tạo, nghiên cứu phát triển đầu tư... để hỗ trợ cho các đơn vị thành viên một cách có hiệu quả. Tổ chức hoạt động của các doanh nghiệp thành viên theo hướng chuyên ngành, tạo ra quá trình gắn kết từ sản xuất - chế biến - tiêu thụ (nội địa và xuất khẩu). Tập trung phát triển sản phẩm thuốc lá Vinataba từ đó tạo điều kiện để công ty kinh doanh các mặt hàng thuốc lá khác, các mặt hàng hàng khác, nhằm tiến tới kinh doanh đa ngành. Mục tiêu marketing và thị trường mục tiêu Mục tiêu marketing Chiếm lĩnh thị trường, đạt thị phần cao nhất tại thị trường Việt Nam, liên tục gia tăng sản lượng tiêu thụ, đặc việt là thị trường phía Nam, nơi mà thị phần sản phẩm Vinataba đang còn thấp Xây dựng thương hiệu thuốc lá Vinataba thành thương hiệu thương mại nổi tiếng ở Việt Nam. Chiếm lĩnh thị trường thuốc lá nhập lậu, tiến tới thay thế hoàn toàn các nhãn hiệu thuốc lá ngoại nhập lậu. Nâng cao khả năng cạnh tranh, đặc biệt tạo lợi thế cạnh tranh với các sản phẩm thuốc lá trung cao cấp khác Thị trường mục tiêu Khu vực phía Bắc (từ Quảng Bình trở ra) Sản phẩm Viantaba ra đời năm 1989, qua quá trình phát triển, sản phẩm này đã được người tiêu dùng phía Bắc ưa chuộng, Vinataba đã trở thành thân quen đối với người hút thuốc ở nhiều tỉnh thành phố phía Bắc. Sản lượng tiêu thụ tăng trưởng liên tục, năm sau luôn cao hơn năm trước. Vì vậy, công ty xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm Vinataba là: "Toàn bộ các tỉnh phía Bắc từ Quảng Bình trở ra" Khu vực phía Nam (Từ Quảng Bình trở vào) Chủ trương của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam và công ty Thương Mại Thuốc Lá là: xây dựng sản phẩm thuốc lá Vinataba thành thương hiệu thương mại nổi tiếng tại Việt Nam. Do vậy, công ty đưa sản phẩm Vinataba vào thị trường phía Nam, để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, cạnh tranh với thuốc lá nhập lậu tiến tới thay thế hoàn toàn các sản phẩm thuốc lá nhập lậu. Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu ở thị trường phía Nam là: "Các tỉnh và thành phố lớn như: TP Hồ Chí Minh, Huế, Đà Nẵng, Lâm Đồng, Đắc Lắc và toàn bộ các tỉnh miền Tây Nam bộ". Lý do xác định: Đây là các tỉnh thành phố có dân số lớn, thu nhập dân cư cao, thuốc lá nhập lậu nhiều. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Đây là sản phẩm do 4 nhà máy trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam sản xuất. Sản phẩm này được tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam giao cho công ty Thương Mại Thuốc Lá độc quyền tiêu thụ. Vì vậy, công ty Thương Mại Thuốc Lá được phân loại là nhà bán buôn đại diện của nhà sản xuất. Chính vì vậy, các giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn của công ty sẽ cần phải phù hợp với 2 chức năng của công ty. Đó là chức năng của nhà bán buôn, và chức năng của nhà sản xuất. Giải pháp về sản phẩm Sản phẩm cung cấp Đa dạng hóa sản phẩm thuốc lá từ thương hiệu Vinataba Người tiêu dùng luôn có thị hiếu khác nhau, và họ thường hay tìm đến sự thay đổi và sự đa đạng trong sản phẩm. Hiện nay, thương hiệu thuốc lá Vinataba đang rất được người tiêu dùng ưa chuộng, đặc biệt là người tiêu dùng tại khu vực phía Bắc. Ngoài ra, hiện tại công ty đang có một hệ thống khách hàng là nhà phân phối vững mạnh có khả năng bao phủ thị trường, dễ dàng đưa sản phẩm đến với nhà bán lẻ cũng như người tiêu dùng. Vì vậy, công ty có thể có cơ hội phát triển thêm sản phẩm mới trong danh mục sản phẩm cung cấp cho khách hàng của mình từ thương hiệu thuốc lá Vinataba như thuốc lá Vinataba Premium, Vinataba Menthol, Vinataba Light. Đây đều là các sản phẩm trong chương trình phát triển sản phẩm mới từ thương hiệu Vinataba của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Sản phẩm thuốc lá vinataba Premium Vinataba Premium là sản phẩm Vinataba có chất lượng cao nhất của dòng sản phẩm Vinataba. Gout của sản phẩm này là Virginia (Gout Anh). Về hương vị, gần giống với sản phẩm "555" nổi tiếng, có mùi thơm đặc trưng. Vì là dòng sản phẩm có chất lượng cao nhất, có mẫu mã bao bì đẹp nên Vinataba Premium được định giá cao và hướng tới thành phố lớn, nơi dân cư có thu nhập cao có nhu cầu cao về các sản phẩm thuốc lá cao cấp. Sản phẩm thuốc lá Vinataba Menthol Sản phẩm Vinataba Menthol ra đời nhằm cạnh tranh với các sản phẩm như Dunhill Menthol và Everest. Vinataba menthol cũng sẽ đón đầu những người đang hút các sản phẩm menthol rẻ tiền như Melia, Era menthol, khi thu nhập tăng sẽ chuyển lên hút Vinataba Menthol. Khách hàng mà sản phẩm này hướng tới là những người tiêu dùng ưa chuộng hương vị Menthol dễ hút, êm dịu. Đây là sản phẩm có giá tương đương với sản phẩm thuốc lá Vinataba Sản phẩm thuốc lá Vinataba Light Khách hàng mà sản phẩm Vinataba light hướng tới là những người đang hút các sản phẩm cao cấp, vị nhẹ thơm như 555 light, Marlbro light, Mild seven light. Đây là sản phẩm có gout Anh và được định giá cao. Tại khu vực Phía Bắc, việc đa dạng sản phẩm từ thương hiệu Vinataba sẽ có nhiều thuận lợi. Vì tại khu vực này công ty đã xây dựng được một hệ thống khách hàng là nhà phân phối mạnh, có khả năng bao phủ thị trường. Ngoài ra tại khu vực này Vinataba là thương hiệu thuốc lá đã được người tiêu dùng rất ưa chuộng. Đa dạng hóa sản phẩm tiến tới kinh doanh đa ngành Hiện nay, công ty Thương Mại Thuốc Lá đang có sự bước phát triển rất ổn định và mạnh mẽ. Với sản phẩm chủ đạo là thuốc lá Vinataba công ty đang thu được những thành công nhất định. Đó là sự lớn mạnh dần về nguồn nhân lưc, khả năng tài chính, kinh nghiệm trong việc phân phối hàng hóa. Ngoài ra tại thị trường phía Bắc công ty đã xây dựng được một hệ thống phân phối mạnh có khả năng về tài lực đủ sức bao phủ thị trường. Vì vậy, công ty hoàn toàn có thể phát triển việc kinh doanh đa nghành của mình theo định hướng phát triển của công ty. Hiện nay, công ty đang kinh doanh thêm 2 mặt hàng là thuốc lá Malboro và nước tinh khiết Vinawa. Ngoài ra công ty còn có thể kinh doanh thêm các mặt hàng khác liên quan tới thuốc lá như rượu, bia, chè. hiện tại, công ty có nhiều thuận lợi khi kinh doanh thêm các mặt hàng này, bởi vì công ty đang có sự lớn mạnh về nguồn nhân lực, tài chính, cũng như kinh nghiệm. Tại phía Bắc công ty đang có hệ thống nhà phân phối mạnh và mối quan hệ giữa công ty và nhà phân phối là tốt. Trong các năm qua việc phát triển mạnh mẽ của công ty cũng kéo theo sự phát triển của các nhà phối cả về tài chính lẫn kinh nghiệm. Ngoài ra các nhà bán lẻ thường có xu hướng lấy hàng từ những nhà phân phối mạnh có nhiều chủng loại hàng hóa. Việc đa dạng hóa sản phẩm của công ty và tiếp tục sử dụng và phát triển hệ thống nhà phân phối hiện nay của công ty cũng tạo điều kiện cho nhà phân phối phát triển, tạo thêm sự ủng hộ của các nhà phân phối với công ty. Dịch vụ cung cấp Các dịch vụ mà công ty cung cấp cho hệ thống nhà phân phối của công ty hiện nay là rất thuận lợi cho nhà phân phối của công ty. Tuy nhiên với tiến trình đa dạng hóa, tăng thêm chủng loại hàng hóa của công ty, thì ngoài việc giữ nguyên các dịch vụ cung cấp trước đây như hỗ trợ vận chuyển, cung cấp thiết bị... thì công ty cần phải tăng cường thêm nhân viên marketing nhằm hỗ trợ cho các nhà phân phối trong việc phát triển thị trường đối với các sản phẩm mới mà công ty sẽ kinh doanh. Giải pháp về giá Giá sản phẩm thuốc lá Vinataba công ty Thương Mại Thuốc Lá mua của các nhà máy, và giá bán sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty Thương Mại cho khách hàng nhà phân phối do tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam quy định. Vì vậy, công ty chỉ có thể quy định được giá của nhà phân phối cho các nhà bán lẻ. Việc quy định giá của công ty cho nhà phân phối cho nhà bán lẻ cần đảm bảo các điều kiện, đó là: Định giá thị trường hợp lí nhằm tăng cường lợi nhuận cho nhà phân phối, nhà bán lẻ. Định giá để người hút dễ trả tiền, ví dụ giá thuốc lá Vinataba hiện nay với ngươi mua lẻ là 11.000đ/bao, hay 1.500đ/điếu. Việc định giá này nhằm đảm bảo lợi nhuận cho các trung gian phân phối, tăng cường cạnh tranh, và tạo sự dễ dàng cho việc thanh toán cho người tiêu dùng. Tuy nhiên việc đảm bảo được giá từ nhà phân phối cho nhà bán lẻ là khá khó khăn, khi mà hợp đồng giữa công ty và nhà phân phối chỉ là hợp đồng mua bán. Vì vậy, công ty cần phải giám sát chặt chẽ giá bán này nhằm tránh cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhà phân phối. Giải pháp về phân phối Trong 4 yếu tố marketing – mix thì phân phối chính là yếu tố quan trọng nhất của công ty Thương Mại Thuốc Lá trong việc tạo nên lợi thế cạnh tranh. Vì 2 yếu tố đầu là sản phẩm và giá đều do tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam quy định, còn các yếu tố trong xúc tiến hỗn hợp đều rất ít được sử dụng khi mà các hình thức như quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyên... đối với sản phẩm thuốc lá đều được nhà nước cấm hoặc hạn chế cho sử dụng. Vì vậy, hoạt động phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty Thương Mại Thuốc Lá không nhưng chỉ nhằm tiếp cận bao phủ thị trường mà còn phải gánh thêm 1 phần của yếu tố xúc tiến hỗn hợp, phát triển hình ảnh thương hiệu Vinataba. Hiện tai, kênh phân phối của công ty đặc biệt là tại phía Bắc đang hoạt động rất hiệu quả, vì vậy, các giải pháp về phân phối chủ yếu chỉ nhằm mục đích khắc phục một số điểm yếu mà hệ thống phân phối của công ty vẫn còn tồn tại. Mục tiêu xây dựng kênh phân phối Các tỉnh, thành phố chọn 1 đến 2 nhà phân phối duy nhất nhằm xây dựng nhà phân phối độc quyền khu vực. Điều này, nhằm tránh sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhà phân phối, tạo diều kiện cho công ty có thể dễ dàng quản lí, khi mà hợp đồng giữa công ty và các nhà phân phối chỉ là hợp đồng mùa bán. Xây dựng kênh HORECA(nhà hàng, khách sạn, quán cafe, siêu thị): đất nước ta đang trong giai đoạn đẩy mạnh sự ngiệp “công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước”, đến năm 2020 cơ bản đưa nước ta trở thành một nước công nghiệp. Ngoài ra, hiên nay người tiêu dùng đang có xu hướng mua hàng hóa tại các siêu thị nhà hàng lớn. Do vậy công ty cần tập trung xây dựng kênh này nhằm tăng cường xây dựng hình ảnh thuốc lá Vinataba đến với người tiêu dùng. Xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các thành phố lớn cũng với mục đích tằng cường hình ảnh sản phẩm và cồng ty, ngoài ra cũng nhằm mục đích giới thiệu tới người tiêu dùng các sản phẩm mới mà công ty sắp cung cấp. Tiếp tục sử dụng đội ngũ nhân viên Marketing nhằm hỗ trợ cho các nhà phân phối tại những khu vực thị trường khó khăn, tăng cường quảng bá hình ảnh sản phẩm , công ty, thu thập thông tin marketing và hỗ trọ cho nhà phân phối khi công ty cung cấp thêm các sản phẩm mới. Tiêu chuẩn chọn nhà phân phối Các nhà phân phối chuyên kinh doanh mặt hàng thuốc lá. Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: White horse, Craven A, Virginia gold. Có khả năng về tài chính, kinh nghiệm, uy tín nhằm phục vụ tốt cho nhà bán lẻ và có thể bao phủ được vùng thị trường mà công ty yêu cầu. Giải pháp xây dựng kênh phân phối Như đã phân tích ở chương 2, hiện nay công ty có hệ thống nhà phân phối vẫn còn nhiều, đặc biệt là khu vực Hà Nội với 14 nhà phân phối. Việc có quá nhiều nhà phân phối sẽ dẫn tới việc khó quản lí. Vì vậy, công ty cần từng bước cắt giảm số lượng nhà phân phối với mục tiêu mỗi tỉnh thành phố có 1đến 2 nhà phân phối, và các nhà phân phối này dều phải đạt được tiêu chuẩn mà công ty đặt ra. Phối hợp với vụ chính sách thị trường trong nước - Bộ thương mại xem xét các thương nhân có đủ tiêu chuẩn mới cấp giấy phép kinh doanh thuốc lá. Vì kinh doanh thuốc lá là kinh doanh có điều kiện. Tuy nhiên đây chỉ là giải pháp hành chính. Để giảm được số lượng nhà phân phối ở phía Bắc và chọn được nhà phân phối theo tiêu chuẩn đã đặt ra, công ty phải hỗ trợ cho các nhà phân phối để họ tự nguyện kinh doanh ngành nghề khác, hoặc nghỉ kinh doanh khi không đạt các tiêu chuẩn chuẩn mà công ty đặt ra. Vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần phải có chủ trương hỗ trợ tài chính cho các nhà phân phối không đạt tiêu chuẩn theo thỏa thuận với nhà phân phối nhằm cắt giảm số lượng nhà phân phối từ đó mang lại hiệu quả phân phối cho công ty. Công ty cần phải tính toán chính xác lượng hàng giao cho các nhà phân phối. Việc này là rất quan trọng vì lượng hàng chính lá công cụ để công ty điều tiết thị trường. Công ty và các nhà phân phối chỉ kí kết với nhau qua hợp đồng mua bán và một số thỏa thuận của nhà phân phối. Vì vậy, các nhà phân phối có thể không thực hiện cam kết, như để cạnh tranh với nhau, họ có thể giảm giá, lấn chiếm khu vực thị trường, gây loạn thị trường, thiệt hại cho công ty. vì vậy công ty cần tính toán lượng hàng giao cho nhà phân phối vừa với khả năng và khu vực thị trường mà họ chịu trách nhiệm. Nếu có nhà phân phối nào giảm giá, hay bán sai khu vực, nhằm cạnh tranh không lạnh mạnh, công ty cần sử lí bằng cách cảnh cáo, giảm lượng hàng. Việc quản lí này được thực hiện bởi công ty Thương Mại Thuốc Lá là nhà phân phối độc quyền thuốc lá Vinataba, ngoài ra sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm rất được ưa chuộng tại khu vực phía Bắc. Nhờ những thuận lợi trên, công ty có thể xây dựng hệ thống phân phối của mình theo hệ thống VMS được quản lý Kênh HORECA và hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty hiện nay có chi phí cao, doanh thu thấp, tuy nhiên nhiệm vụ chủ yếu của 2 kênh này là giới thiệu quảng bá hình ảnh sản phẩm và công ty, vì vậy công ty vẫn nên cần duy trì hai kênh này. Ngoài ra, hai kênh này cũng nằm trong kế hoạch của việc xây dựng thương hiệu Vinataba thành thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam mà tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam giao cho công ty Thương Mại Thuốc Lá. Với kênh HORECA, trước mắt là xây dựng ở một số thành phố lớn các quầy hàng giới thiệu và bán sản phẩm thuốc lá Vinataba ở các siêu thị lớn. Phấn đấu trong vài năm tới, tất cả các tỉnh thị trường cả nước sẽ có các quầy hàng bán Vinataba tại các siêu thị lớn, các nhà hàng, khách sạn lớn. còn với hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty cần tiếp tục đầu tư cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Vinataba cho nhà phân phối. Ngoài ra tiếp tục phấn đấu xây dựng tại các thành phố có khoảng 1 đến 2 cửa hàng nhằm quảng bá hình ảnh công ty và sản phẩm, đặc biệt là khi sắp tới công ty chuẩn bị cung cấp thêm một vài sản phẩm mới. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo Thuốc lá là mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo dưới mọi hình thức. Vì vậy, việc giới thiệu và phát triển hình ảnh được thông qua hệ thống kênh phân phối của công ty bằng các hình thức sau: Qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Vinataba của các nhà phân phối, của công ty và tại các quầy hàng bán và giới thiệu sản phẩm của các siêu thị, nhà hàng mà công ty đầu tư. Qua hệ thống bán buôn bán lẻ mà công ty và nhà phân phối thực hiện, sản phẩm Vinataba sẽ được bày bán và giới thiệu với người tiêu dùng. Đăng giới thiệu công ty trên các báo mà bộ Văn Hoá Thông Tin.......... cho phép mỗi năm 4 lần trên 4 tờ báo. Đầu tư các quầy, kệ, tủ, xe đẩy cho các nhà phân phối và nhà bán lẻ. Tăng cường công tác trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng, quầy hàng. Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên làm công tác trưng bày. Sản xuất tút mẫu, bao mẫu để trưng bày ở các cửa hàng, quầy hàng, quán cà phê và tủ bán lẻ. Tham gia các hội chợ trong nước và quốc tế. Về công tác tiếp thị: tiếp thị là một hình thức giới thiệu sản phẩm. Nhưng do nhà nước cấp tiếp thị thuốc lá. Vì vậy công ty cần phải tổ chức nhân viên bán hàng đi bán lẻ xuống các nhà hàng, khách sạn, siêu thị... Tổ chức bán lẻ sản phẩm rất quan trọng vì như vậy công ty mới thực sự nắm được các thông tin phản hồi từ người tiêu dùng, và đó cũng là cần nối giữa người tiêu dùng và nhà phân phối. Xúc tiến bán Khuyến mại Nhà nước đã có quy định cấm mọi hình thức khuyến mại với mặt hàng thuốc lá. Vì vậy, công ty không được sử dụng hình thức khuyến mại Hỗ trợ nhà phân phối Hỗ trợ bán hàng: thực hiện mục tiêu đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhiều nhất và nhanh nhất. Công ty cần tiếp tục hỗ trợ cho nhà phân phối nhân viên bán hàng, để thực hiện bán hàng. Công ty cần tăng nhân viên bán hàng nhiều hơn nữa, khi sản lượng sản phẩm cũng như chủng loại sản phẩm tăng lên. Hỗ trợ vận chuyển: nhà phân phối mua hàng được công ty vận chuyển và giao tận kho. Đồng thởi Công ty hỗ trợ cước vận chuyển cho nhà phân phối khi giao hàng cho các đại lý bán lẻ. Đào tạo, huấn luyện nhân viên tiếp thị, nhân viên bán hàng cho nhà phân phối. Cử nhân viên tiếp thị của công ty xuống nhà phân phối để triển khai bán hàng. Xem xét hỗ trợ tài chính theo sản lượng bán hàng cho nhà phân phối. Để đảm bảo lợi nhuận. Hàng năm tổ chức cho các nhà phân phối đi tham quan, học hỏi kinh nghiệm kinh doanh ở nước ngoài. Hội nghi khách hàng Hội nghị khách hàng hàng năm cũng như hội nghị khách hàng từng thời điểm của từng khu vực cần được công ty duy trì, việc này nhằm tạo thêm mối quan hệ cũng như sụ ủng hộ của các trung gian thương mại với công ty, đặc biệt là khi sắp tới công ty có kế hoạch tăng thêm sản lượng cung cấp, vì vậy, cần tổ chức hội nghị khách hàng nhằm giới thiệu, cung cấp thông tin sản phẩm đến các khách hàng là trung gian thương mại của mình. Tuyên truyền Thuốc lá là mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo, tuyên truyền dưới mọi hình thức. Vì vậy công ty không được sử dụng hình thức này. Bán hàng cá nhân Hình thức bán hàng các nhân cần được công ty tăng cường áp dụng trong thời gian tới. Đây cũng là hình thức công ty áp dụng nhằm bao phủ sâu tới thị trường nhằm tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm, giới thiệu công ty và thu thập thông tin. Hình thức này cần được tăng cường khi mà thời gian tới công ty sắp cung cấp thêm các sản phẩm mới. Hiện nay, việc quản trị bán hàng cá nhân của công ty là chưa tốt ở các khâu: tuyển dụng, lựa chọn, đến khâu huấn luyện giám sát nhân viên bán hàng. Vì vậy, công ty cần phải khắc phục nhược điểm này, bằng cách tăng cường tuyển chọn huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, đầu tư phương tiện như xe đẩy, xe tô chở hàng... nhằm hỗ trợ cho các nhân viên này dễ dàng tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm, công ty, và thu thập thông tin. Việc tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng các nhân cần theo một quy trình rõ ràng theo từng bước. Marketing trực tiếp Thuốc lá là mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo, tuyên tryền dưới mọi hình thức. Vì vậy công ty không được sử dụng hình thức này. CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ Giải pháp tăng lợi thế cạnh tranh khi Việt Nam hội nhập quốc tế Việt Nam đã chính thức gia nhập vào tổ chức Thương Mại Thế Giới (WTO). Vì vậy theo lộ trình nhà nước đã mở của mặt hàng thuốc lá. Khi mở cửa mặt hàng này, thì các sản phẩm thuốc lá cao cấp như 555, Marlboro, Mild seven, Jet, Hero sẽ cạnh tranh gay gắt với thuốc lá Vinataba. Đây đều là các sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng, chất lượng tốt, tuy nhiên hiện tại thuế nhập khẩu thuốc lá ngoại là rất cao (150%). Vì vậy, để tận dụng việc trong những năm tới nhà nước vẫn đang còn bảo hộ ngành thuốc lá, để phát triển sản phẩm Vinataba theo đúng mục tiêu chiến lược đề ra và nhằm cạnh tranh với các sản phẩm thuốc lá nhập ngoại. Công ty Thương Mại Thuốc Lá cần phối hợp với tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam thực hiện tốt các giải pháp về chiến lược sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán hàng (đã được trình bày ở trên). Đặc biệt, trong các năm tới tới công ty cần tăng cường các biện pháp về giá và xúc tiến bán nhằm kích thích tiêu thụ, tăng số lượng người sử dụng thuốc lá Vinataba và phát triển hình ảnh Vinataba tới người tiêu dùng. Bởi, người hút thường chỉ dùng một loại sản phẩm thuốc lá do hợp gout và ít chuyển sang gout khác. Vì vậy, khi nhà nước mở cửa thị trườn thuốc lá, thì thị trường tiêu dùng đã quen dùng sản phẩm thuốc lá Vinataba và sẽ khó chuyển sang dùng sản phẩm ngoại nhập. Giải pháp về nguồn nhân lực của công ty Như đã nhân xét ở chương 2. Hiện tại, nguồn nhân lực của công ty là có chất lượng tốt, gọn nhẹ dễ quả lí. Tuy nhiên nguồn nhân lực hiện tại của công ty vẫn còn một số vấn đề sau mà công ty cần khắc phục Một số cán bộ công nhân viên được tiếp nhận từ các nhà máy và do quan hệ công tác được tiếp nhận, không qua các kỳ sơ tuyển. Vì vậy, chất lượng chưa cao và không đồng đều. Các lao động địa phương: Một số do công ty tuyển dụng và ký hợp đồng. Đồng thời được cán bộ thị trường và nhân viên tiếp thị hướng dẫn trước khi thực hiên công việc. Số nhân viên này có chất lượng chưa cao. Một số do nhà phân phối lựa chọn nên chất lượng cũng chưa cao và không đồng đều. Số lượng lao động hiện tại của công ty là ít so với tiến trình phát triển của công ty. Nguồn nhân lực hiện tại của công ty có số lượng ít, chất lượng chưa đồng đều. Vì vậy trong thời gian tới, công ty cần phải tuyển chọn, đào tạo và nâng cao số cán bộ, nhân viên làm công tác thị trường hiện có để có đủ trình độ lý luận, thực tiễn, kinh nghiệm đáp ứng được yêu cầu phát triển của công ty, yêu cầu phát triển sản phẩm Vinataba trong quá trình hội nhập. Cụ thể: Nguồn nhân lực hiện tại Cứ cán bộ lãnh đạo, chủ chốt đi học dài hạn, tại chức sau đại học chuyên ngành Marketing tại các trường Đại học ở trong nước và quốc tế. Các nhân viên chưa có trình độ đại học cần đi học đại học chuyên ngành Marketing tại các trường Đại học. Hoặc chuyển công tác khác. Hàng năm tổ chức lớp học Marketing ngắn hạn cho cán bộ, nhân viên làm công tác thị trường. Kinh phí đào tạo do công ty hỗ trợ. Đối với nhân viên tiếp thị địa phương căn cứ vào quá trình làm việc, sẽ được xem xét lại. Nếu không đáp ứng được yêu cầu của công ty, sẽ chấm dứt hợp đồng. Tiếp tục ký hợp đồng bổ sunh những nhân viên khác. Với hình thức tuyển dụng đáp ứng đúng theo yêu cầu của Công ty. Nguồn nhân lực bổ sung Trong các năm tới, công ty cần ty cần phải tuyển dụng thêm số lao động lớn. nhằm đáp ứng được sự phát triển hiện nay của công ty. việc tuyển dụng thêm nhân viên mới cần phải theo các bước mà một quy trình tuyển dụng đặt ra. việc tuyển dụng thêm nhân viên mới cần phải ưu tiên cho các vị trí về nhân viên kinh doanh và nhân viên công tác thị trường, bởi việc mở chủng loại mặt hàng kinh doanh đòi hỏi công ty cần số lượng nhân viên kinh doanh và công tác thị trường lớn nhằm thâm nhập vào thị trường với cac sản phẩm mới và tăng khả năng cạnh tranh khi mà quá trình mở cửa thị trường thuốc lá tại Việt Nam đang sắp diễn ra. CÁC KIẾN NGHỊ Hiện nay, nguồn thông tin về sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty chủ yếu được lấy từ viện Nghiên Cứu Thuốc Lá của tổng công ty, và thông tin từ các trung gian thương mai, các nhân viên marketing của công ty tại từng khu vực thị trường. Vì vậy, nguồn thông tin này được coi là khá phong phú và chính xác. Công ty cần tận dụng cho việc xây dựng kế hoạch marketing cụ thể cho việc phát triển tiêu thụ sản phẩm tại các khu vực thị trường. Các khu vực thị trường khác nhau có đặc điểm tự nhiên, kinh tế, văn hóa, xã hội khác nhau. Do đó, đòi hỏi phải lập kế hoạch marketing cụ thể cho từng khu vực. Việc lập kế hoạch marketing cần tính toán chính lượng hàng cho từng khu vực, bởi lượng hàng là một công cụ quan trọng để công ty quản lý thị trường. Sau khi gia nhập WTO, nhà nước sẽ mở cửa thị trường thuốc lá theo lộ trình, vì vậy công ty cần nhanh chóng xây dựng cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, cần tận dụng việc trong thời này nhà nước chưa mở cửa thị trường thuốc lá để xây dựng một hệ thống phân phối vững mạnh, thu hút thêm khách hàng sử dụng sản phẩm thuốc lá Vinataba, bởi như đã nói ở trên, khi khách hàng đã sử dụng một loại thuốc lá họ sẽ khó chuyển sang sử dụng sản phẩm thuốc lá khác, bởi người tiêu dùng thường ít khi thay đổi guot thuốc lá. Tại khu vực phía Bắc, công ty cần nhanh chóng đẩy mạnh quá trình đa dạng hóa sản phẩm cung cấp, bởi đây là thời điểm thuận lợi để công ty đẩy mạnh việc đa dạng hóa sản phẩm cung cấp theo đúng phương châm phát triển của công ty là tiến tới kinh doanh đa ngành. Hiện tại, nguồn lực bên trong công ty đang lớn mạnh dần, đó sự tằn lên cả về chất và lượng của nguồn nhân lực, sự tăng lên về nguồn vốn, doanh thu và lợi nhận. tại khu vực phía Bắc, công ty đã taọ được thế đứng vững chắc cho thương hiệu Vinataba, cũng như chính công ty, ngoài ra tại phía Bắc, công ty đang có một hệ thống nhà phân phối mạnh, và rất ủng hộ công ty. Vì vậy công ty cần tận dụng những thuận lợi này để đẩy nhanh tiến độ đa dạng hóa sản phẩm cung cấp. Ngoài ra, việc đẩy nhanh da dạng hóa sản phẩm cung cấp đòi hỏi công ty cần có một nguồn nhân lực lớn mà hiện nay công ty vẫn còn thiếu. Vì vậy, công ty cần phải có kế hoạch cho việc tuyển dùng và đào tạo nguồn nhân lực nhằm đáp ứng cho quá trình đa dạng hóa sản phẩm cung cấp của công ty. KẾT LUẬN Chuyên đề ”Hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty Thương Mại Thuốc Lá” được hoàn thành nhờ sự giúp đỡ của công ty Thương Mại Thuốc Lá, của nhà trường, và đặc biệt là sự hướng dẫn tân tình của thầy giáo TS.Vũ Minh Đức. Bài chuyên đề này đã hoàn thành được các nhiệm vụ. Đó lá phân tích hình tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam nói chung, tình hình tiêu thụ thuốc lá Vinataba nói riêng, phân tích hoạt động marketing của công ty Thương Mại Thuốc Lá từ đó đóng góp các giải pháp nhắm hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty. Qua bài chuyên đề này, ta có thể hiểu rõ hơn về tình hình thị trường thuốc lá hiện nay tại Việt Nam cũng như tình hình kinh doanh và hoạt động marketing của công ty Thương Mại Thuốc Lá . Đề tài: ”Hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty Thương Mại Thuốc Lá” của bản chuyên đề này được thực hiện trong điều kiện nguồn tài liệu có hạn, thời gian nghiên cứu ngắn và trình độ tác giả còn hạn chế về kiến thức, vì vậy nội dung sẽ còn những thiếu sót và hạn chế. Rất mong được quý thấy cô và các bạn độc giả đóng góp những ý kiến quý báu của mình để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Cuối cùng em xin được chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của công ty, của nhà trường, và sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS.Vũ Minh Đức đã giúp em hoàn thành bản chuyên đề này. Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing Căn Bản Giáo trình Quản Trị Kênh Phân Phối Giáo trình Quản Trị Marketing Tài liệu phòng Thị Trường - công ty Thương Mại Thuốc Lá Tài liệu phòng Kinh Doanh - công ty Thương Mại Thuốc Lá Tài liệu phòng Tổ Chức Hành Chính - công ty Thương Mại Thuốc Lá Tài liệu phòng Tài Chính Kế Toán - công ty Thương Mại Thuốc Lá Tài liệu tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam Tài Liệu Viện Nghiên Cứu Thuốc Lá MỤC LỤC