Chuyên đề Hoàn thiện chiến lược truyền thông Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty Cổ phần Ôtô Xe máy 25/8

công ty còn sản xuất phụ tùng gắn máy. Việc sản xuất kinh doanh của Công ty được thực hiện theo mô hình sản xuất công nghiệp, sản xuất hàng loạt theo tiêu chuẩn ISO 9000. Công ty xuất hàng hoá với hai hình thức bán hàng cơ bản là bán buôn và bán lẻ, cụ thể là: - Bán buôn cho những trung gian để họ tiếp tục chuyển bán với khối lượng hàng lớn giúp thu hồi vốn nhanh. - Bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng với khối lượng nhỏ Ngoài ra công ty còn. có trung tâm sửa chữa và bảo hành và thay thế phụ tùng, trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm tại 1 8 Giải Phóng - Đống Đa - Hà Nội. Đặc điểm công ty là đơn vị thành viên hạch toán phụ tùng Tổng Công ty nên công ty hoạt động theo phương án và kế hoạch do công ty dự trình tổng công ty duyệt hoặc kế hoạch do Tổng công ty ra. Sơ đồ 2:Sơ đồ quy trình sản xuất dây điện NGUYÊN LIỆU Tổ cất dây Bóc tách Bàn sắp dây Dây chuyền quấn tạo hình Bàn dập (1) Bàn dập (2) Bàn dập (3) Bàn dập (4) Bàn dập (5) Ép ống cách điện đầu cốt BÓ DÂY ĐÓNG GÓI Cắm cốt vào các hộp quy định Kiẻm tra nóng Kiểm tra 2.2.2. Tiền lương theo sản phẩm Hàng tháng, kế toán tiền lương căn cứ vào các chứng từ nêu trên để tính tiền lương phải trả cho cán bộ công nhân viên thông qua bảng thanh toán lương. Bảng thanh toán lương sẽ tính tổng tiền lương cho phân xưởng sản xuất, cán bộ quản lý phân xưởng, các phòng ban. . . Dựa vào bảng tính lương, kế toán lập chứng từ ghi sổ và ghi vào sổ cái TK622 chi phí nhân công trực tiếp. Cuối tháng, kết chuyển chi phí nhân công trực tiếp sang TK 154 để tính giá thành. 2.2.3. Tình hình công tác quản lý thành phẩm, tiêu thụ thành phẩm Thành phẩm là những sản phẩm đã kết thúc giai đoạn chế biến cuối cùng của quá trình sản xuất, qua kiểm nghiệm từ tiêu chuẩn kỹ thuật được nhập kho hoặc đem bán. Cách tính giá thành phẩm Giá trị sản phẩm xuất kho = Giá trị của thành phẩm tồn kho đầy kỳ + Giá thực tế của thành phẩm nhập trong kỳ Số lượng thành phẩm tồn kho đầu kỳ + Số lượng thành phẩm trong kỳ * Khái niệm tiên thu thành phẩm Tiêu thụ thành phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất. Để thực hiện giá trị thành phẩm, hàng hoá lao vụ dịch vụ, doanh nghiệp phải chuyển giao hàng hoá sản phẩm hoặc cung cấp lao vụ dịch vụ cho khách hàng, được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán, quá trình này gọi là tiêu thụ. 2.2.3.1. Phân loại và đánh giá thành phẩm Công ty sản xuất và kinh doanh xe máy chủ yếu kinh doanh mặt hàng xe máy lắp ráp dạng IKD với nhiều chủng loại xe khác nhau. Ngoài ra công ty còn bán các phụ tùng xe máy, chi tiết thay thế, dây điện . . . nhưng số lượng ít nên công ty hạch toán như hàng hoá . Từ việc nghiên cứu thị trường, cùng với việc cải tiến kỹ thuật, công ty đã thiết kế và chế tạo nhiều kiểu dáng xe phù hợp với yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, giá cả phải chăng để phục vụ cho mọi tầng lớp dân cư Trong tháng 6/2005 công ty sản xuất và tiêu thụ xe máy chủ yếu sau: Xe wave Xe dream II Xe win Về chất lượng thành phẩm của công ty chỉ có một loại phẩm cấp duy nhất. Do yêu cầu tiêu dùng ngày càng cao, do đó công ty phải luôn tin cách cải tiến kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm hoàn thành phải được lắp ráp hoàn chỉnh qua bộ phận kiểm tra KCS, kiểm tra đạt tiêu chuẩn mới được nhập kho . Đánh giá thành phẩm ở công ty sản xuất và kinh doanh xe may. Hàng năm công ty có xây dựng giá kế hoạch cho mỗi kiểu xe, song trong công tác kế toán thành phẩm chỉ đánh giá theo giá công xưởng thực tế - Về giá kế hoạch: Vào đầu quý I phòng kinh doanh tổng hợp căn cứ vào định mức tiêu hao nguyên vật liệu, tiền lương, các phần khác trên cơ sở giá vật tư năm nay, đồng thời dựa vào tình hình thù hiện giá cả năm trước và nhiệm vụ hạ giá kế hoạch năm nay. Tuy nhiên việc xe máy giá kế hoạch chỉ nhằm mục đích quản lý là chính còn trong hạch toán giá kế hoạch không được sử dụng. Và giá công xưởng thực tế của thành phẩm nhập kho: cuối mỗi quý kế toán tổng hợp chi phí sản xuất và tính ra giá công xưởng thực tế của từng loại xe lắp ráp hoàn thành trong quý, sau đó chuyển số liệu này cho kế toán thành phẩm, trị giá của thành phẩm nhập kho chính là giá công xưởng thực tế của thành phẩm được tính trong kỳ. Về giá trị thị trường thành phẩm xuất kho. Công ty sản xuất và kinh doanh xe máy tính giá trị vốn thực tế thành phẩm xuất kho theo phương pháp trừ lùi, áp dụng với từng loại xe, trong khi xuất thành phẩm kế toán chỉ ghi chỉ tiêu số lượng cuối kỳ kiểm tra số thành phẩm tồn kho, rồi tính ra trị giá vốn thực tế thành phẩm xuất kho sau: Trị giá vốn thực tế của thành phẩm trong kỳ đầu = Trị giá vốn thực tế thành phẩm tồn đọng trong kỳ + Trị giá vốn thực tế thành phẩm xuất trong kỳ - Trị giá vốn thực tế thành phẩm tồn trong kho Trong đó: Trị giá vốn thực tế của thành phẩm tồn kho cuối kỳ = Số lượng thành phẩm tồn kho x Gí đơn vị thành phẩm nhập trong kỳ 2.2.3.2. Các khách hàng chủ yếu của công ty, các phương thức bán hàng và hình thức thanh toán Khách hàng chủ yếu của công ty là các cửa hàng, đại lý bán xe máy và các công ty kinh doanh mặt hàng xe máy. Ngoài ra công ty còn có cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. * Các phương thức thanh toán chủ yếu của công ty: Công ty sản xuất và kinh doanh xe máy chủ yếu dùng để thanh toán bằng tiền mặt và bằng chuyển khoản qua ngân hàng. Khi nhận hàng người mua kiểm hàng vào hoá đơn bán hàng và hoá đơn đó được xác định là tiêu thụ và được hạch toán vào doanh thu. * Các phương thức bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp: Công ty bán buôn cho các đại lý ]à chủ yếu, có bán lẻ cho khách hàng ở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm nhưng với số lượng ít. Sản phẩm của công ty có mặt ở các đại lý trên toàn quốc. 3. Thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty 3.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 3.1.1. Thị trường tiêu thụ của Công ty Nhu cầu thị trường ngày càng phong phú và đa dạng. Để đáp ứng những nhu cầu đó, Công ty Cổ phần ôtô xe máy 25/8 đã tích cực chủ động mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty có thể được xem xét theo các loại sản phẩm chính của Công ty như sau: - Khách hàng tiêu thụ sản phẩm khung xe máy và các chi tiết khung: Đó là các cơ sở chuyên lắp ráp xe máy trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hà Tây, Vĩnh Phúc Trong thị trường tiêu thụ loại sản phẩm này, Công ty phải cạnh tranh gay gắt với xí nghiệp sản xuất xe máy Hạ Long, Công ty TNHH Phạm Tư, Công ty TNHH MOTOR Sóc Sơn và một số doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài của Trung Quốc. Theo điều tra thì thị phần của Công ty là 34%(năm 2003). - Khách hàng tiêu thụ sản phẩm ô tô khách chủ yếu là các cá nhân, tổ chức như trường học, nhà máy, đặc biệt là các hợp tác xã hay Công ty hoạt động trong lĩnh vực vận tải hành khách trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, cùng với một số tỉnh miền Trung. Về phương diện kinh doanh mặt hàng này Công ty phải đương đầu với hai Công ty là: Công ty ô tô Hoà Bình và Công ty ô tô Đà Nẵng (trên thị trường miền Trung). - Khách hàng sửa chữa, bảo dưỡng xe ô tô khách hàng chủ yếu là các đơn vị, cá nhân, tổ chức có sử dụng ô tô khách, chủ yếu trên địa bàn Hà Nội. Về kinh doanh dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng xe ô tô, Công ty phải cạnh tranh để giành giật khách hàng với các cơ sở sửa chữa, bảo dưỡng xe ở bên ngoài trên điạ bàn Hà Nội. Nhìn chung, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng được mở rộng. Ban đầu chỉ là các khách hàng trong phạm vi Hà Nội, đến nay các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của Công ty được ký kết nhiều hơn ở các tỉnh Thái Bình, Sơn La, Thanh Hoá, Nghệ An…Thị trường tiêu thụ được mở rộng tạo nhiều cơ hội cho Công ty nhưng đồng thời Công ty cũng đương đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh, tính cạnh tranh gay gắt hơn, đòi hỏi Công ty có những chính sách thích hợp để phát huy những yếu tố tích cực và hạn chế các nguy cơ. 3.1.2. Đặc điểm về nguyên vật liệu Công ty chuyên sản xuất các mặt hàng về ôtô và xe máy, các thiết bị phụ tùng ô tô, thiết bị gia công nên nguyên vật liệu dùng cho sản xuất rất đa dạng với khối lượng lớn như tôn, thép… Nguyên vật liệu của Công ty cũng mang những đặc điểm của nguyên vật liệu trong các doanh nghiệp sản xuất và gia công cơ khí nói chung, chi phí nguyên vật liệu chiếm một tỷ trọng khá lớn trong tổng chi phí sản xuất sản phẩm (khoảng 50% đến 60%). Nguyên vật liệu của Công ty được mua sắm tương đối dễ dàng chủ yếu được cung cấp từ các nguồn sau. - Công ty cơ khí Hà Nội cung cấp tôn, thép. - Công ty thếp ống Hoà Phát, Công ty liên doanh Vinalasteel; cung cấp tôn, thép ống, thép hộp (W – D). - Công ty phân đạm Hà Bắc: cung cấp khí CO2. Công tác tổ chức mua sắm, chuẩn bị nguyên vật liệu được triển khai tốt. Công tác dự trữ, bảo quản nguyên vật liệu không gặp nhiều khó khăn do đã áp dụng quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 : 2001 vào quản lý kho tàng. Theo đánh giá của Công ty là công tác về nguyên vật liệu đã cung cấp đầy đủ và kịp thời các nhu cầu của sản xuất, giúp cho việc tổ chức sản xuất của các phân xưởng tương đối thuận lợi, ít bị ách tắc, các phiếu gia công hoặc lệnh sản xuất đều được triển khai kịp thời, đáp ứng tiến bộ sản xuất sản phẩm. 3.1.3. Đặc điểm về trang thiết bị máy móc Sản xuất trong giai đoạn kinh tế thị trường hiện nay, các nhà sản xuất phải chịu sức ép cạnh tranh gay gắt. Muốn chiếm lĩnh thị phần, các nhà sản xuất phải đầu tư cải tiến công nghệ, để không ngừng nâng cao năng suất, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm. Nhận thức được điều này, lãnh đạo công ty chỉ đạo thống kê, xem xét các thiết bị cũ mà công ty đã nhập từ lâu, hiện đã hư hỏng hoặc lạc hậu về công nghệ, đề nghị cấp trên cho giải quyết thanh lý để bán và thu hồi vốn. Đồng thời, công ty cũng chú trọng đầu tư, nâng cấp, đổi mới trang thiết bị hiện đại, đưa dây chuyền sản xuất mới vào hoạt động. Trong năm vừa qua, công ty đã đầu tư, đưa vào sản xuất một số trang thiết bị, dây chuyền sản xuất sau: - Hệ thống kích nâng, cầu nâng 2 trụ, 4 trụ. - 14 máy hàn MAX, 1 máy hàn TIG, 1 máy hàn điểm, bổ sung thêm máy hàn tay, máy đánh bóng và 1 số dụng cụ cầm tay khác. - Hệ thống khí nén. - Đầu tư, trang bị mới buồng sơn SAICO hiện đại của Italia. - Tiếp nhận 1 hệ thống thiết bị gia công áp lực và trên 20 bộ đồ gá, khuôn cối để đưa vào sản xuất. 3.1.4. Đặc điểm về sản phẩm Công ty sản xuất nhiều mặt hàng ôtô xe máy và phụ tùng như: sửa chữa và bảo dưỡng xe tô, đóng mới xe ô tô, sản xuất khung xe máy, phụ tùng ô tô và xe máy, sản xuất kết cấu thép và một số mặt hàng cơ khí khác theo yêu cầu của khách hàng. Thực tế là hoạt động của công ty đã mở rộng hơn nhiều, kể cả lĩnh vực có liên quan đến xuất nhập khẩu theo phương thức đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Sản phẩm của công ty được sản xuất theo đơn đặt hàng, theo hợp đồng đã ký kết. Đặc điểm về sản phẩm của công ty như sau: - Sản phẩm không phân chia theo thứ hạng, phẩm cấp mà chỉ có sản phẩm đảm bảo chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật như thiết kế. Sản phẩm hỏng sẽ bị loại. - Mỗi sản phẩm có giá trị sử dụng riêng đối với từng khách hàng cho nên mỗi sản phẩm có quy trình sản phẩm khác nhau, kích thước, giá trị, tiêu chuẩn khác nhau. - Sản phẩm của công ty có thời gian sử dụng lâu dài cho nên vấn đề bảo dưỡng sản phẩm được đặc biệt quan tâm. 3.1.5. Đặc điểm về nguồn nhân lực Trước yêu cầu sản xuất ngày càng phát triển, lãnh đạo công ty xác định nguồn lực con người là vốn quý, vô cùng quan trọng. Công ty cần có một đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật giỏi và công nhân có tay nghề cao. Vì vậy, lãnh đạo công ty luôn quan tâm sát sao tới công tác tuyển dụng, công tác đào tạo, bồi dưỡng và các chế độ cho người lao động. - Công tác tuyển dụng: Công ty sử dụng 2 nguồn là nguồn bên ngoài và nguồn nội bộ. Đối với nguòn nội bộ, thực chất là việc cân đối, sắp xếp, tổ chức lại cho hợp lý lực lượng cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, công nhân đặc biệt chú ý tới bộ phận con em công nhân viên công ty, kể cả mở rộng tới các bộ phận bên ngoài theo phương thức hợp đồng ngắn hạn, dài hạn hay hợp đồng vụ việc. Khi tuyển chọn có tiêu thức cụ thể để chọn được cá nhân tốt. Số công nhân viên công ty qua các năm từ 2003 đến 2007 không ngừng tăng lên: 215 người (2003), 248 người (2004), 275 người (2005), 305 người (2006), 333 người (2007). Biểu 1. Đặc điểm nguồn nhân lực của Công ty cổ phần ôtô xe máy 25/8 (Đến hết 31/12/2007) I. Lao động gián tiếp Số lượng Trình độ Trong đó nữ Đại học, Cao đẳng Trung học chuyên nghiệp 51 7 13 6 Tổng số 58 19 II. Lao động trực tiếp Số lượng Bậc nghề Trong đó nữ I II III IV V VI VII 15 25 32 30 51 62 60 Tổng số 275 36 Nguồn: Phòng nhân chính, Công ty Cổ phần ô tô xe may 25/8. Tính đến hết 31/12/2007, Công ty có 333 công nhân viên trong đó lao động gián tiếp là 58 người chiếm 17,42%, lao động trực tiếp là 275 người, chiếm 82,58%. Trong số 58 lao động gián tiếp thì số cán bộ quản lý có 14 người đều có trình độ đại học. Là một doanh nghiệp sản xuất cơ khí cho nên số lượng lao động nữ chỉ chiếm tỉ lệ thấp. Năm 2007, tỉ lệ này là 16,51% (55/333), năm 2006 là 15,08 (46/305), năm 2005 là 13,45% (37/275), năm 2004 là 12,50% (31/248), năm 2003 là 11,62% (25/215). Tuy nhiên, tỉ lệ này ngày càng tăng lên nhưng chủ yếu tăng lên ở bộ phận lao động gián tiếp. - Nhằm nâng cao năng lực quản lý, trình độ tay nghề của công nhân viên, công ty thực sự quan tâm đến công tác đào tạo bồi dưỡng. Công ty của quản đốc phân xưởng đi thăm quan học tập ở Nhật Bản, Trung Quốc, cử cán bộ đi đào tạo nghiệp vụ nâng cao do liên Bộ tổ chức, tổ chức lớp đào tạo công nhân do giảng viên Đại học bách khoa huấn luyện… - Công tác thực hiện chế độ cho người lao động. Tiền lương, thưởng và các khoản thu nhập khác thực sự đến tay nghề lao động. Thu nhập của người lao động không ngừng tăng lên qua các năm. Thu nhập bình quân một người một tháng năm 2003 là 513.000đồng, năm 2004 là 810.000đồng, năm 2005 là 1.000.000đồng, năm 2006 là 1.400.000đồng, năm 2007 là 1.978.000đồng. Các chế độ khác cho người lao động như khám sức khoẻ định kỳ, bồi dưỡng sức khoẻ, ăn ca, nghỉ mát, BHYT, BHXH, chế độ khác được giải quyết đầy đủ, kịp thời, đúng chế độ. Điều kiện và môi trường làm việc được chú ý nhiều hơn.Hàng năm Công ty đầu tư hàng trăm triệu đồng mua sắm trang bị bảo hộ lao động, cải thiện điều kiện làm việc. Đời sống tinh thần ngày càng được cải thiện qua các phong trào văn nghệ, thi đấu thể thao, công tác xã hội được tổ chức hàng năm. 3.1.6. Nhân tố khác Một số nhân tố khác có thể kể đến làm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ của công ty là trình độ về huy động và sử dụng vốn của công ty, các điều kiện về môi trường như các đối thủ cạnh tranh, sự biến động giá cả từ phía nhà cung ứng, những phản ứng từ phía khách hàng, định hướng phát triển từ phía Tổng công ty, cũng như qui định của Nhà nước. 3.2. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Ôtô xe máy 25/8 3.2.1. Hiệu quả và kết quả sản xuất kinh doanh 3.2.1.1. Hiệu quả sản xuất – kinh doanh Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn nhân tài, vật lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là vấn đề phức tạp có liên quan đến tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh và cần có nhiều chỉ tiêu khác nhau. Một cách tổng quát, các chỉ tiêu đó phải phản ánh được sức sản xuất, suất hao phí cũng như sức sinh lợi của từng yếu tố. Dưới đây là hai trong số những chỉ tiêu đó. 3.2.1.1.1 Hiệu quả sử dụng tài sản cố định Tài sản cố dịnh là cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp, phản ánh năng lực sản xuất hiện có, trình độ tiến bộ khoa học kỹ thuật của doanh nghiệp. Tài sản cố định, đặc biệt là máy móc thiết bị sản xuất là điều kiện quan trọng để tăng sản lượng, tăng năng suất, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm. Bởi vậy phân tích hiệu quả sử dụng tài sản cố định là cần thiết. Tình hình sử dụng tài sản của Công ty có thể được xem qua bảng sau: Biểu 2. Số liệu phân tích hiệu quả sử dụng tài sản cố định (TSCĐ) Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch Doanh thu(1) Lợi nhuận (2) Nguyên giá TSCĐ (3) 1000đ _ _ 67.180.000 1.600.000 15.075.132 100.965.217 952.000 17.011.119 +33.785.217 -648.000 +1.935.987 Sức sản xuất TSCĐ theo: +Doanh thu (1/3) + Lợi nhuận (2/3) đ _ 4,456 0,106 5,935 0,056 +1,479 -0,050 Suất hao phí TSCĐ theo: +Doanh thu (3/1) +Lợi nhuận (3/2) đ _ 0,224 9,422 0,168 17,869 -0,056 +8,447 Nguồn: Phòng kế toán, Công ty Cổ phần Ôtô xe máy 25/8. Số liệu trong bảng cho thấy, năm 2006 một đồng nguyên giá tài sản cố định đem lại 4,456 đồng doanh thu và 0,106 đồng lợi nhuận; năm 2007 là 5,935 đồng doanh thu và 0,056 đồng lợi nhuận. Như vậy, sức sản xuất của tài sản cố định tăng lên trong khi đó sức sinh lời của tài sản cố định giảm xuống. Năm 2006 để tạo ra một đồng doanh thu cần 0,224 đồng tài sản cố đinh, năm 2007 giảm xuống còn 0,168 đồng. Năm 2006, để tạo ra một đồng lợi nhuận cần 9,422 đồng nguyên giá tài sản cố định, đến 2007 con số này tăng lên là 17,869 đồng. Điều này chứng tỏ hiệu quả sử dụng tài sản cố định trong việc tăng doanh thu có tăng lên nhưng hiệu quả sử dụng tài sản cố định trong việc tăng lợi nhuận lại giảm xuống. 3.2.1.1.2 Hiệu quả sử dụng tài sản lưu động. Vốn lưu động (tài sản lưu động) là số tiền ứng bước nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục. Đặc điểm của loại vốn này là luân chuyển không ngừng, luôn thay đổi hình thái biểu hiện và chuyển toàn bộ giá trị một lần vào sản phẩm hoàn thành một vòng tuần hoàn trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh. Hiệu quả sử dụng tài sản lưu động được phản ánh qua các chỉ tiêu như: số vòng quay của vốn lưu động, thời gian của một vòng quay luân chuyển, hệ số đảm nhiệm vốn lưu động. Các chỉ tiêu trên được tính cụ thể trong bảng dưới đây. Biểu 3. Số liệu phân tích hiệu quả sử dụng tài sản lưu động Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch Doanh thu Lợi nhuận Tài sản lưu động Số vòng quay của vốn Thời gian 1 vòng luân chuyển vốn Hệ số đảm nhiệm Sức sinh lời của vốn lưu động 1000đ _ _ Vòng Ngày đ đ 67.180.000 1.600.000 12.041.343 5,579 64,526 0,179 0,132 100.965.217 952.000 44.846.419 2,251 159,903 0,444 0,021 +33.785.217 -648.000 +32.805.076 -3,328 +95,377 +0,265 -0,111 Nguồn: Phòng kế toán, Công ty cổ phần ôtô xe máy 25/8 Qua số liệu bảng 3 cho thấy số vòng quay của vốn năm 2007 giảm so với năm 2006 là 3,328 vòng (2,251 – 5,579), thời gian một vòng luân chuyển vốn tăng 95,377 ngày (159,903 – 64,526), hệ số đảm nhiệm của một đồng vốn tăng lên 0,265 đồng (0,444 – 0,179), sức sinh lời của vốn lưu động giảm 0,111 đồng (0,021 – 0, 132). Nếu xem xét số liệu trong bảng cân đối kế toán ta có thể thấy hàng tồn kho của Công ty cuối năm 2007 là 25.992.513.971 đồng tăng lên rất nhiều so với cuối năm 2006 là 4.858.131.701 đồng. Hàng tồn kho ở đây chủ yếu là nguyên vật liệu tồn kho. Tuy nhiên, để có thể hiểu rõ hơn về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty ta sẽ xem xét đến kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty. 3.2.1.1.3. Kết quả sản xuất kinh doanh Trong những năm gần đây, mặc dù gặp nhiều khó khăn thách thức lớn nhưng Công ty vẫn liên tục trưởng thành, đứng vững trên thị trường, đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết các chỉ tiêu kế hoạch chủ yếu mà Công ty thông qua Đại hội công nhân viên chức đầu năm đều hoàn thành, tăng doanh thu cho Công ty, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên chức, đồng thời thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước. Những kết quả đó thể hiện qua bảng số liệu dưới đây: Biểu 4. Một số chỉ tiêu chủ yếu thời kỳ 2003 – 2007 Đơn vị: 1000đ TT Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1 2 3 4 Doanh thu Lợi nhuận Nộp ngân sách Thu nhập bình quân 1 công nhân viên 1 tháng 11.027.232 52.000 456.709 810 34.787.403 410.000 1.320.937 1.000 67.180.000 1.600.000 2.527.832 1.400 100.965.217 952.000 3.200.000 1.978 Nguồn: Phòng kế toán, Công ty cổ phần ôtô xe máy 25/8 Biểu 5. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh thời kỳ 2003- 2007 Đơn vị:1000đ Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 KH TT KH TT KH TT KH TT Doanh thu Lợi nhuận 10000000 40000 11027232 52000 20000000 100000 34787403 410000 60000000 900000 67180000 1600000 90000000 1200000 100965217 952000 Nguồn: Phòng kế toán, Công ty cổ phần ôtô xe máy 25/8. Qua hai bảng số liệu trên, ta thấy rằng Công ty thực hiện một mức kế hoạch về doanh thu tiêu thụ qua các năm từ 2004 – 2007. Mức doanh thu tiêu thụ thời kỳ 2004 – 2007đều hoàn thành vượt mức kế hoạch và doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Về mức lợi nhuận, từ năm 2004 – 2006, lợi nhuận đạt được năm sau cao hơn năm trước và đều hoàn thành vượt mức kế hoạch. Riêng năm 2007 Công ty đã không hoàn thành kế hoạch về lợi nhuận, thực tế đạt 952.000.000 đồng so với kế hoạch là 1.200.000.000 đồng, giảm 248.000.000 đồng, tương ứng là 20, 67%. Mức lợi nhuận năm 2007 cũng thấp hơn mức lợi nhuận năm 2006 (16.000.000 đồng). Chỉ tiêu nộp ngân sách, thu nhập bình quân một người lao động một tháng đều tăng lên. 3.2.2. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm Qua các bảng số liệu phân tích tình hình sử dụng tài sản cố định, tài sản lưu động, bảng số liệu, biểu đồ về các chỉ tiêu chủ yếu ở trên, ta đã hình dung được phần lớn bức tranh về hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của Công ty. Thực tế cho thấy, Công ty đã tìm được hướng đi đúng và khẳng định được vị trí cuả mình trên thương trường trong thời gian từ năm 2004 đến nay. Mức doanh thu không ngừng tăng lên qua các năm và con số 100.965.217.000 đồng là mức doanh thu kỷ lục từ trước đến nay. Mức lợi nhuận cũng đi vào xu thế chung là tăng lên, mức lợi nhuận cao nhất là 1.600.000.000 đồng năm 2006. Đạt được những kết quả to lớn đó là do có sự năng động sáng tạo, sự nhạy bén nắm bắt cơ hội của Lãnh đạo Công ty. Ngay từ đầu năm 2003, Công ty đã mạnh dạn huy động toàn bộ khả năng thiết bị đột dập để tham gia chiến dịch sản xuất 6.000 bộ phụ kiện xe máy cho xe WAVE, DREAM trong chương trình nội địa hoá xe máy của Tổng Công ty Cơ khí Giao thông vận tải. Đồng thời, trong năm 2003 Công ty đi vào nghiên cứu và chế thử thành công sản phẩm khung xe máy và được Cục đăng kiểm Việt Nam kiểm tra theo các tiêu chuẩn kỹ thuật hiện hành và cấp chứng chỉ chất lượng cho loại sản phẩm này. Nắm được bản quyền trong tay, Công ty đã sản xuất và cung ứng các loại khung xe máy cho các đơn vị trong và ngoài nghành, nâng cao giá trị sản lượng của công ty. Mặt khác, Nhà nước áp dụng chính sách thuế khuyến khích việc tăng tỉ lệ nội địa hoá xe máy. Đó là cơ hội tốt giúp Công ty ký được hợp đồng sản xuất và tiêu thụ khung và phụ kiện xe máy được thuận lợi. Cũng trong thời gian này, Công ty cũng dự báo được đầu năm 2005 là thời điểm Chính phủ sẽ ban hành quy định về việc đảm bảo an toàn giao thông, cấm các xe khách quá thời gian sử dụng 15 năm không được lưu hành, cho nên ngay từ đầu năm 2004, Công ty đã cho nghiên cứu đóng mới các loại xe ô tô chở khách từ 8 đến 60 chỗ, đặc biệt là loại xe từ 30 đến 32 chỗ rất phù hợp với điều kiện đường xá và vận chuyển hành khách ở Hà Nội và các tỉnh. Sau khi thành công, Công ty đã biết tiếp cận các đơn vị và cá nhân chuyên doanh về vận tải hành khách và đã kí kết được nhiều hợp đồng để đóng xe. Biểu 6. Số lượng hai loại sản phẩm chính tiêu thụ qua các năm 2004 – 2007 TT Sản phẩm Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1 Xe ô tô khách Xe 0 6 29 117 2 Khung xe máy Cái 4000 70448 103214 129000 Nguồn:Phòng kinh doanh, Công ty cổ phần ôtô xe máy 25/8 Nghành nghề truyền thống của Công ty là bảo dưỡng và sửa chữa xe ô tô đang dần đi vào thế ổn định và phát triển.Theo số liệu thống kê, số xe sửa chữa lớn theo hợp đồng năm 2003 là 86 xe, năm 2004 là 197 xe, năm 2005 là 380 xe, năm 2006 là 570 xe, năm 2007 là 630 xe. Có được như vậy là nhờ Công ty đã mở rộng quan hệ với các Công ty liên doanh và các đại lý bán xe. Đồng thời, quan hệ này cũng mở ra nhiều nguồn công việc khác như đóng các loại thùng kín, thùng hở cho xe tải, đóng thùng cho máy phát điện, lắp cẩu thang nâng cho các loại xe chuyên dùng. Về mặt hàng cơ khí, Công ty cũng có được nhiều hợp đồng. Một mặt là dợ hỗ trợ từ phía Tổng Công ty giới thiệu bạn hàng, mặt khác là do nỗ lực từ phía Công ty tự tìm kiếm khách hàng hoặc tham gia đấu thầu. Như đã đề cập ở phần trên, trong thời gian từ 2004 đến 2006 doanh thu và lợi nhuận Công ty không ngừng tăng lên là do cả hai loại sản phẩm đều là sản phẩm mới, chưa có hoặc có ít đối thủ cạnh tranh. Riêng năm 2007, Công ty đã không hoàn thành kế hoạch về lợi nhuận, và mức lợi nhuận cũng thấp hơn năm 2006. Các báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006, 2007 cho thấy việc lợi nhuận chung năm 2007 thấp hơn năm 2006 và không hoàn thành kế hoạch lợi nhuận chung là do lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh giảm sút. Biểu 7. Phân tích chung tình hình lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh TT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Mức biến động so với năm 2006 Tỉ lệ so với doanh thu Số tiền (1.000đ) Tỉ lệ (%) Năm 2006 (%) Năm 2007 (%) 1 Doanh thu 67.180.000 100.965.217 33.785.217 150,29 100,00 100,00 2 Giá vốn hàng bán 61.630.828 94.206.719 32.575.891 152,87 91,74 93,31 3 Lợi nhuận gộp 5.549.172 6.758.498 1.209.326 121,79 8,26 6,69 4 Chi phí bán hàng 647.331 1.610.191 962.860 248,74 0,96 1,59 5 Chi phí quản lý 3.364.305 4.278.307 914.002 127,16 5,01 4,24 6 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 1.537.536 870.000 (-667.536) 56,58 2,29 0,86 Nguồn: Phòng kế toán, Công ty cổ phần ôtô xe máy 25/8. Dựa vào bảng phân tích, có thể thấy rằng năm 2006 cứ 100 đồng doanh thu thuần có 91,74 đồng giá vốn hàng bán, 8,26 đồng lợi nhuận gộp, 0,96 đồng chi phí bán hàng, 0,51 đồng chi phí quản lý, và 2.29 đồng lợi nhuận trước thuế. Trong năm 2007, hiệu quả đạt thấp hơn. Cụ thể, trong 100 đồng doanh thu thuần thì giá vốn hàng bán chiếm 93,31 đồng, lợi nhuận gộp là 6,96 đồng, chi phí bán hàng chiếm 1,59 đồng, chi phí quản lý tuy có giảm nhưng lợi nhuận trước thuế chỉ còn 0,86 đồng. Công ty cần xem xét tính hợp lý của các khoản tăng lên để có biện pháp chấn chỉnh kịp thời. Mặc dù không thực hiện được kế hoạch về lợi nhuận nhưng điều đáng mừng là Công ty đã chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường, lượng hoá ảnh hưởng của môi trường tới kết quả kinh doanh. Vì thế Công ty mới đưa ra chỉ tiêu lợi nhuận năm 2003 là 1.200.000.000 đồng, thấp hơn mức lợi nhuận năm 2006 trong khi mức doanh thu lại cao hơn. Trong thời gian tới, Công ty cần có các biện pháp thích hợp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nhằm đạt mức lợi nhuận cao hơn. II HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN ÔTÔ XE MÁY 25/8 1 Xác định mục tiêu truyền thông Mục tiêu truyền thông marketing của Công ty chủ yếu là thông tin về sản phẩm của Công ty, từng bước khắc hoạ hình ảnh, định vị vị trí của Công ty trong tâm trí khách hàng. Hiện nay mục tiêu thông tin về sản phẩm được Công ty rất chú trọng do trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh, Các mục tiêu truyền thông marketing phụ thuộc rất nhiều vào trạng thái sẵn sàng của thi trường. Trong ngắn hạn để đáp ứng sự thay đổi về thị yếu của khách hàng Công ty luôn đưa ra các sản phẩm mới cùng với chương trình quảng cáo khuyến mãi với mục tiêu nâng cao sự hiểu biết về sản phẩm thúc đẩy người tiêu dùng lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn. Còn trong dài hạn mục tiêu truyền thông của Công ty là truyền thông cho nhãn hiệu vì thị trường mục tiêu đã biết đến nhãn hiệu chiếm tỉ lệ lớn. 2. Xác lập ngân sách truyền thông Ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing của Công ty được xác định dựa vào số phần trăm trên doanh số bán dự kiến tuy nhiên việc phân bổ ngân sách này cho các công cụ vẫn còn chưa hợp lý. Với hai cộng cụ truyền thông chủ yếu hiện nay của Công ty là quảng cáo kích thích tiêu thụ, chiếm hầu hết tổng ngân sách truyền thông. Hoạt động khuyến mãi chiếm gần 70% ngân sách truyền thông và nó đem lại sự ra tăng về doanh số không ngừng tuy nhiên theo Low và Lohr đã nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến cách phân bổ kinh phí tương đối cho các công cụ truyền thông thì việc chi nhiều tiền cho kích thích tiêu thụ làm cho cạnh tranh ngày càng quyết liệt hơn, kích thích tiêu thụ có xu hướng tác động xấu tới thái độ của người tiêu dùng và thị phần lâu dài nhưng lại có tác động nhưng lại có tác động tốt đến thị phần trước mắt. Ngược lại, so với kích thích tiêu thụ thì quảng cáo có xu hướng tác động tốt đến thái độ của người tiêu dùng và thị phần lâu dài nhưng lại có tác động xấu đến thị trường trước mắt. Với quá trình phát triển lâu dài Công ty đã có thị trường khách hàng truyền thống thì việc sử dụng công cụ quảng cáo để cũng cố uy tín hình ảnh sản phẩm của Công tỳ là rất quan trọng. Do vậy, Công ty cần phân bổ ngân sách truyền thông cho các hoạt động quảng cáo nhiều hơn nữa. Quảng cáo trước hết là góp phần mở rộng thị trường, tiếp đó là việc nhắc nhở các khách hàng truyền thống và nhớ đến chất lượng cao, duy trì mức độ uy tín ở mức cao. Sau đó quảng cáo sẽ đảm bảo vị trí của Công ty trong thị trường xe máy đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt. 3. Thiết kế thông điệp và truyền tải thông điệp truyền thông Sau khi xác định mục tiêu và ngân sách cho hoạt động truyền thông, Công ty sẽ tiến hành soạn thảo và thiết kế thông điệp và truyền tải thông điệp Do còn có những hạn chế về hoạt động marketing cũng như nguồn nhân lực marketing còn thiếu, dẫn đến hầu hết các thông diệp truyền thông của marketing đều phải thuê các tổ chức chuyên nghiệp thực hiện, chỉ có một số thông điệp được chính Công ty thực hiện. Tổ chức nào sẽ thiết kế thông điệp truyền thông cho Công ty, điều này luôn được Công ty xem xét đánh giá từng công ty thông qua các thuyết minh về chương trình truyền thông mà họ thực hiện. Công ty chỉ lựa chọn thông điệp nào có hiệu quả nhất đối với thời điểm kinh doanh hiện tại của Công ty. Việc thuê các công ty quảng cáo thiết kế thông điệp truyền thông, thì hiệu quả.của thông điệp ít nhiều bị ảnh hưởng vì đôi khi các tổ chức này không có được những thông tin nhạy cảm về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần chuẩn bị nguồn lực để có thể tự mình thiết kế được thông điệp truyền thông, điều đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt đông truyền thông, giảm bót chi phí do phải thuê ngoài. Khi đã có được thông điệp truyền thông Công ty thường tự tổ chúc truyền tải thông điệp. Chẳng hạn như việc quảng cáo trên ti vi, Công ty thuê các công ty quảng cáo dựng băng hình sau đó tự liên hệ với các đài truyền hình để thực hiện truyền tải thông điệp. Thời lượng, tần suất, thời điểm truyền tải đều do Công ty quyết định. Việc lựa kênh truyền thông đôi khi còn mang tính chủ quan, làm ảnh hưởng đến hiệu quả thông điệp. Điều này càn có sự đánh giá khách quan hơn trong việc lựa chọn kênh truyền thông theo đúng qui trình để đạt được hiệu quả cao nhất cho các hoạt động truyền thông marketing. 4. Đánh giá hiệu quả truyền thông. Đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông tại Công ty hiện nay chủ yếu dựa vào doanh số bán. đây cũng là phương pháp phổ biến, sử dụng tương đối thuận tiện. Tuy nhiên với mỗi mục tiêu truyền thông khác nhau, lại cần có những phương pháp khác nhau. Người làm marketing có thể đánh giá phản ứng của công chúng về nhận thức, tình cảm, hay là về hành vi. Qua đó để xây dựng những chương trình truyền thông hiệu quả hơn. Công ty cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường để đo lường hiệu quả của hoạt động truyền thông cũng như thu thập những thông tin cần thiết cho chương trình truyền thông tiếp sau. Việc tổ chức nghiên cứu thị trường sẽ biết được phản ứng đáp lại của những thị trường sau các chương trình truyền thông, xem họ nằm trong trạng thái nào trong 6 trạng thái sẵn sàng mua hàng trong mô hình đánh giá thứ bậc của phản ứng đáp lại, đó là trạng thái biết đến, hiểu biết, ưa thích, tin tưởng và mua hàng. Hoặc là Công ty cũng có thể tổ chức đánh giá hoạt động truyền thông bằng các tiêu thức như: công chúng mục tiêu có thấy hay ghi nhớ thông điệp đó không, họ đã nhìn thấy nó bao nhiêu lần, họ ghi nhớ được những điểm nào, họ cảm thấy như thế nào về thông điệp đó, thái độ trước kia và hiện nay của họ đối với sản phẩm và Công ty . Tóm lại người làm truyền thông cần phải theo dõi xem có bao nhiêu người trên thị trường biết đến sản phẩm, dùng thử nó và hài lòng với nó. Cần phải quản lý và phối hợp thống nhất các hoạt động truyền thông để đảm bảo sự nhất quán, phân bổ thời gian thích hợp và hiệu quả của chi phí. CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ XE MÁY 25/8 I. CÁC PHUƠNG PHÁP TỔNG THỂ NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CHO CÔNG TY Công ty cổ phần Ô tô xe máy 25/8 trực thuộc Tổng công ty công nghiệp Ô tô Việt Nam là một công ty hoạt động trong lĩnh vực và kinh doanh xe gắn máy. Với các thương hiệu lâu năm và được người tiêu dùng tin tưởng, công ty luôn luôn cố gắng đáp ứng nhu cầu về chủng loại, chất lượng và số lượng cho khách hàng tốt nhất nhằm xứng đáng với sự tin dùng của khách hàng. Trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay công ty đang từng bước hoàn thiện bộ máy quản lý cũng như hoạt động kinh doanh nhằm đưa công ty lên một tầm cao mới. Hiện nay mức sống của người dân tăng cao đi kèm với đó là giá cả hàng hoá tăng nhanh làm cho chi phí cho nguồn vật tư đầu vào cho sản xuất và chi phí kinh doanh tăng cao. Với điều kiện như trên công ty có thể trực tiếp tăng giá thành các sản phẩm của công ty sản xuất. Mức giá thành tăng hiện nay một mặt vừa đảm bảo tăn giương trên một chiếc xe vừa đồng thời trang trải được các khoản chi phí khuyến mãi, quảng cáo, dịch vụ, sạm phẩm. Bao gồm các nội dung thực hiện: a. Chương trình tổ chức tham gia các hội trợ triển lãm: Hiện nay việc thông qua luật đội mũ bảo hiểm khi đi trên đường thì nhu cầu về mũ bảo hiểm là rất lớn cho nên công ty có thể thực hiện khuyến mại mũ bảo hiểm khi mua một chiếc xe máy mang thương hiệu Song, Kaiser, Te ma và Durab. Việc thực hiện chương trình khuyến mãi này phải được thông báo trên các phương tiện truyền thông đại chúng và qua các đại lý để cho nhiều khách hàng được biết, đây cũng là cách thức để thu hút khách hàng mua sản phẩm của công ty và làm mở rộng thương hiệu của công ty cũng như tăng thêm uy tín của sản phẩm đối với khách hàng. Ngoài ra công ty còn khuyến mãi cho khách hàng những tặng phẩm mang thương hiệu của công ty như dây chìa khoá có in logo thương hiệu của công ty, cuốn sách catalo về công ty cho các đại lý . . . Các khoản chi phí này công ty cũng phải tính vào chi phí g-íá thành sản phẩm bán ra. b. Chương trình dịch vụ đi kèm Cứ sau 3 tháng công ty trực tiếp cử chuyên viên kĩ thuật đến các tỉnh thực hiện việc bảo dưỡng, bảo hành cho khách hàng tiêu dùng. Địa điểm sẽ thoả thuận với các đại lý bán xe của công ty để. tổ chức. Việc bảo dưỡng, bảo hành sẽ tiến hành trong một ngày và ngày đó sẽ được thông báo rộng hãi để cho khách hàng tiêu dùng họ biết. Việc bảo dưỡng miễn phí chỉ được tiến hành cho những xe nằm trong thời gian bảo hành (cần phải xem xét cụ thể các chi phí bảo dưỡng, bảo hành và có kế hoạch chi tiết) Đồng thời sẽ có một bộ phận kinh doanh đi kèm để thống kê về các lỗi kĩ thuật và thống kê ý kiến để có ý kiến chỉ đạo, tổ chức khắc phục. c Chương trình tổ chức tham gia các hội trợ triển lãm: Đây là cách thức để doanh nghiệp nâng cao vị thế trên trường kinh doanh xe máy, giúp cho người tiêu dùng ở các đô thị lớn có thể biết tới được thương hiệu của công ty. Nhằm mục đích mở rộng thị trường, khẳng định thương hiệu. Ngoài ra thông qua hội chợ triển lãm là để thiết lập các mối quan hệ làm ăn, buôn bán, quảng cáo. . . Bên cạnh đó công ty còn có thể thu nhập được các thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng đối với đối thủ cạnh tranh. Trong một vài trường hợp doanh nghiệp có thể nhận được sự tài trợ cũng như sự ủng hộ các tổ chức trong và ngoài nước như: Các tổ chứ trao giải thưởng khẳng định thương hiệu, các tổ chức hỗ trợ xúc tiến bán hàng tra nước ngoài . . . Việc tổ chức các chương trình hỗ trợ, triển lãm và thực hiện các hoạt động quảng bá, tiếp thị cần có một bộ phận chuyên môn thực hiện nhằm tạo lia tính đồng bộ và chi tiết trong tiến trình thực hiện. d. Các chương trình khác: + Tặng phiếu mua hàng giảm giá cho khách hàng khi mua thêm một sản phẩm của công ty lần 2 trở lên, việc này cần phải có sự giám sát chặt chẽ tránh việc các đại ]ý lợi dụng để thu lợi nhuận không chính đáng. + Tổ chức các cuộc thi tuyên truyền hình hoặc qua báo chí: phần thưởng chính là các sản phẩm của công ty. (Cụ thể qua báo chí thì tổ chức các cuộc thi viết về công 'ty, biểu tượng, lông, viết Sologan cho công ty. Với truyền hình thì đăng ký với các chương trình nhiều người xem nhất để trao phần thưởng chính là các sản phẩm của công ty). Đối với các trung gian phân phối, công ty có thể áp dụng hình thúc xúc tiến như sau: * Chiết khấu: Giảm giá bán so với giá ghi trên hoá đơn trường hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ. Cụ thể: giảm giá áp dụng cho các đại lý thanh toán tiền ngay; Giảm giá cho đại lý mua hàng nhiều nhất trong tháng vừa qua, giảm giá cho những đại lý hàng trước. Tăng giá sản phẩm đối với các đại lý không thanh toán tiền ngay theo các mức độ khác nhau (căn cứ vào số tiền thanh toán gần nhất, thời gian thanh toán, số tiền còn nợ kỳ trước) . . . . * Thêm hàng cho khách hàng với số lượng lớn. Ví dụ: mua 100 xe thì thưởng 1 xe. . . * Tổ chức thưởng cho đại lý bằng những chuyến đi du lịch nước ngoài miễn phí đối với đại lý mua hàng nhiều nhất, thanh toán tiền hàng đúng hen.. Ngoài ra để giảm bớt chi phí cũng như thời gian tìm kiếm và mở rộng đại lý công ty có thể gửi thông báo lên truyền hình, báo chí mời thầu, mời các đại lý có đủ điều kiện và năng lực tài chính ở những vùng mà chưa có xe của công ty đến địa điểm thích hợp để tổ chức thoả thuận ký kết lựa chọn ra một đại lý thích hợp nhất. d. Tổ chức kênh phân phối Hiện nay công ty chủ yếu thực hiện hoạt động kinh doanh đặt hàng qu Fax, điện thoại chủ yếu. Việc này sẽ tạo ra sự ổn định trong việc kinh doanh của công ty song chính điều này làm hạn chế tầm ảnh hưởng của công ty trên thị trường, việc kinh doanh trên thị trường chủ yếu do đại lý thực hiện (từ chính sách giá, chính sách bán hàng, chính sách khuyến mãi) làm cho công ty khó tạo ra sự bút phá trong hoạt động kinh doanh, với việc thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, mức sống của người dân tăng cao đi liền với nhu cầu hưởng thụ sẽ tăng cao, vì thế sẽ là rất khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Việc buôn bán cho khách hàng tiêu dùng chủ yếu do đại lý thực hiện thì gây ra nhiều vấn đề như: Đại lý ép giá đối với doanh nghiệp sản xuất, đại lý có quyền tự định giá khi bán, các chính sách khuyến mãi tới khách hàng mà công ty đưa ra không được trao tới tận tay khách hàng. Vì thế để có thể đưa hoạt động kinh doanh của công ty càng phát triển thì cần phải có sự cải tiến nâng cao hoạt động phân phối, kinh doanh. Hoạt động kinh doanh không chỉ theo đơn hàng mà còn theo các hình thức khác như: bán hàng qua trung gian thương mại, bán hàng qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Sơ đồ 3: Doanh nghiệp Lượng lượng bán hàng của doanh nghiệp Lượng lượng bán hàng của doanh nghiệp Lượng lượng bán hàng của doanh nghiệp Đại lý Khách hàng Lực lượng bán hàng của công ty chính là hệ thống các nhân viên thực hiện các khâu của quá trình xuất xe từ kho đến đại ý mà làm đại diện kinh doanh cho công ty. Khi lựa chọn hình thức phân phối này sẽ tạo điều kiện cho việc tạo một mức giá sản phẩm ở các đại lý bán ra. Đồng thời tận dụng được các lợi thế của các trung gian kinh doanh giúp doanh nghiệp kiểm soát được hoạt động kinh doanh xe trên thị trường, tránh được các hạn chế đó. Cụ Đốt với các đại lý hiện nay của công ty có ở các tỉnh sẽ kỹ hợp đồng với hộ làm các đại diện cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và yêu cầu chấp hành các quy định về giá và các quy định khác mà công ty đưa ra, nếu họ không chấp nhận thì cho họ một thời gian nhất định được khi kinh doanh độc quyền, sau đó sẽ loại bỏ hình thức này. Trong khi đó thực hiện việc tìm kiếm đại lý khác làm đại diện cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cùng trên thị trường đó (có thể lựa chọn mỗi tỉnh làm một đại lý). Điều này làm giảm cho doanh nghiệp khống chế được hoạt động kinh doanh xe ở đại lý. e. Nâng cao hiệu quả trong tổ chức hoạt động kinh doanh Nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh bộ phận kinh doanh với nhiệm vụ quan trọng là thực hiện tiêu thụ sản phẩm mang lại lợi nhuận cho công ty. Với nhiệm vụ đòi hỏi bộ phận kinh doanh cần có sự chuyên môn hoá trong hoạt động kinh doanh và trong phân công công việc của nhân viên. Hiện nay số lượng nhân viên kinh doanh ở công ty trực tiếp tham gia hoạt động kinh doanh là 7 người/1 10 nhân viên của công ty thì đây là một con số khá ít nếu so với các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành. Hiện nay công ty đã phát huy tốt năng suất làm việc của từng nhân viên song công việc nhiều lúc còn chưa làm việc đúng với chuyên môn của từng nhân viên. Để nâng cao hơn nữa năng suất lao động của nhân viên kinh doanh thì công ty cần có sự phân công công việc cho nhân viên rõ ràng hơn và có các chính sách đãi ngộ.tốt hơn, chẳng hạn như: trả lương cho làm việc ngoài giờ hành chính, hoa hồng theo sản phẩm tiêu thụ của từng cá nhân làm ra, chiết khấu cho nhân viên khi họ mở đại lý, thưởng cho nhân viên có số lượng đại lý tiêu thụ nhiều nhất trong tháng. . . . Hàng tháng hoặc hàng quý công ty có thể tổ chức hoạt động văn nghệ giao lưu giữa các nhân viên để tạo môi trường làm việc tốt hơn cho nhân viên. Ngoài ra công ty cũng có thể tổ chức giao lưu giữa các đại lý với công ty theo quý hoặc năm dưới chương trình giao lưu khách hàng. Tại các chương trình đó công ty ngoài tổ chức giao lưu còn thực hiện hoạt động bán hàng cho đại lý với số lượng lớn. Đây là hoạt động ngoài mục đích lợi nhuận còn nhằm quảng bá hình ảnh của công ty đến đại lý và tạo hình ảnh đẹp của công ty đối với các đại lý. Với đặc điểm kinh doanh của công ty và lắp ráp được các sản phẩm xe máy đã có trên thị trường hoặc sắp có trên thị trường cho nên có rất nhiều hạn chế về mặt thương hiệu cũng như bản quyền. Vậy nên chăng công ty một mặt lắp ráp các sản phẩm đó, mặt khác công ty lại tìm đối tác nước ngoài để có thể mua bản quyền sản xuất loại xe mới, từ đó quảng bá thương hiệu nhanh hơn, đồng thời lấy sản phẩm đó làm sản phẩm chiến lượng trong quảng cáo rộng rãi nhằm phát huy thương hiệu. Và được đem tham gia các giải thưởng nhằm gia tăng uy tín của công ty. Với kế hành phát triển Quốc gia là sẽ biến Việt Nam là nơi sản xuất và cung ứng các oại xe gắn máy lớn nhất Đông Nam Á đến năm 2020 sẽ nội địa hoá hoàn toàn các chi tiết xe và xuất khẩu dự kiến đạt 1 tỷ USD năm 2020 và 300 triệu USD năm 2010 , cho nên Nhà nước rất khuyến khích các hoạt động chế tạo ra các sản phẩm xe mới (kể cả các hoạt động mua, bán, nhượng quyền thương mại các sản phẩm xe giữa các nhà kinh doanh trong và ngoài nước với nhau.Với đặc điểm hoạt động kinh doanh ngày càng diễn ra gay gắt cho nên có hay chăng công ty nên tìm cách liên kết kinh doanh với công ty kinh doanh xe máy khác để có thể tăng nguồn vốn cũng như thị phần kinh doanh trong tương lai tốt hơn, tạo điều kiện để chế tạo ra các loại xe khác, hỗ trợ cho hoạt động xuất khẩu . Ngoài ra việc thực hiện chính sách tăng giá như trên công ty còn có thể xem xét để tạo điều kiện phát triển hoạt động kinh doanh bằng chính sách hạ giá. Chính sách hạ giá bao gồm: d. Hạ giá theo khối lownjg nhằm khuyến khích mua nhiều. e. Hạ giá theo thời vụ f Hạ giá thời hạn thanh toán g Hạ giá theo đơn đặt hàng trước h. Hạ giá ưu đãi: nhằm củng cố mối quan hệ truyền thông, lâu dài với khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp. i. Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho: nhằm mục tiêu giảm bót các thiệt hại do không bán được hàng, chi phí dự trữ và thu hồi vốn. Việc thực hiện lúc đầu chỉ thực hiện với những sản phẩm khách hàng đã và đang có nhu cầu. Về sau công ty có thể áp dụng cho tất cả các sản phẩm khác nhau mà công ty sản xuất và trực tiếp kinh doanh. II CÁC PHƯƠNG PHÁP THỰC TẾ VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING 1 Các giải pháp thuộc về hoạt động truyền thông Hiện nay, với sự xuất hiện của các loại hình thúc truyền thông khác nhau, doanh nghiệp có thể lựa chọn nhanh loại hình truyền thông hiệu quả nhất và với chi phí hợp lý nhất. Việc đa dạng hoá các loại hình truyền thông là cần thiết hiện nay, nó góp phẩm nâng cao hiệu quả truyền thông nói chung cũng hỗ trợ cho các phương tiện với nhau. 2. Quảng cáo Ngoài các công cụ hiện nay công ty đang sử dụng công ty nên sử dụng thêm một số biện pháp sau : Một là, sử dụng các đài truyền hình trung ương cũng như địa phương lớn để phối hợp thực hiên quảng cáo cho Công ty thông qua việc tài trợ cho các trường trình văn hoá, thể thao, xã hội... Tuỳ theo loại hình quảng cáo mà công ty chọn loại chương trình thích hợp. Qua các chương trình này nâng cao tần suất và phạm vi truyền tải thông điệp để hoạt động quảng cáo đạt được hiệu quả như mong muốn.. Hai là, thực hiện việc tài trợ cho một đội bóng đá với chi phí khoảng 100 200 tr VNĐ một năm. Đây cũng là một hình thức tài trợ có hiệu quả hiện nay. Qua hình thức này Công ty được quảng cáo trên áo cầu thủ với chi phí quảng cáo không phải là quá lớn đổi với Công ty, nhất là tên của Công ty được biết đến ở vùng thị trường nơi mà dội bóng chọn làm sân nhà, được biết đến ở khi đội bóng chơi trên sân khách và thông qua truyền hình đế với khán giả trên cả nước. Ba là, thực hiện quảng cáo tấm lớn với ưu điểm là tính linh hoạt cao, tần suất lặp lại cao, ít cạnh tranh. Quảng cáo ngoài trời là phương tiện hữu ích để bao quát được nhóm người tiêu dùng quan trọng ở địa phương. Bốn là, quảng cáo trên báo và tạp chí cần có sự nghiên cứu chọn lọc một cách khách quan, đáp ứng được mục tiêu của hoạt động truyền thông. 3. Khuyến mãi Công ty cần áp dụng một số công cụ sau : - Công ty nên thực hiện chính sách chiết khấu theo khối lượng đơn hàng. - Công ty nên thực hiện các chính sách khen thưởng đối với các trung gian bằng hiện vật để khuyến khích các trung gian đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. - Công ty nên hỗ trợ về' các hoạt động quảng cáo cho các trung gian để giúp cho người tiêu dùng cuối cùng biết được địa điểm mua hàng gần nhất . - Công ty nên thực hiên cuộc thi bán hàng giữa các trung gian. - Công ty nên sử dụng quà tặng có giá trị để khuyến khích họ sử dụng không bị lãng quên quà tặng của Công ty. 4. Marketing trực tiếp, quan hệ cộng đồng và bán hàng trực tiếp Với hoạt đông marketing trực tiếp Công ty nên sử dụng ngiều hơn nữa các hình thức gửi thư trực tiếp đây là một hình thức chi phí thấp mà thông tin đến với người nhận ca.o. Công ty nên sử dụng công cụ bán hàng qua điện thoại nhằm tiết kiệm thì gian và chi phí và thực sự đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Với hoạt động quan hệ cộng đồng cần tổ chức các cuộc hội thảo, các sự kiện kỷ niệm các ngày lễ III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ Do công tác Marketing của Công ty cổ phần Ô tô xe máy 25/8 còn chưa mạnh và chưa thành lập được các phòng ban marketing rõ ràng, các chiến lược marketing chỉ dừng lại ở các chương trình tặng quà khuyến mãi đối với khách hàng quen thuộc và khách hàng cũ được tổ chức các chương trình marketing để quảng bá sản phẩm đến với khách hàng mới và quần chúng đông đảo nhân dân còn rất yếu và chưa thực sự được chú trọng đó là kết quả tất yếu do chưa thành lập phòng ban chuyên trách về Marketing của công ty. Như vậy van đề của công ty là thành lập bộ phận marketing riêng để đảm nhiệm nhiệm vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn để có thể cạnh tranh với các công ty khác như sunfat, Detech, Yamaha, Suzuki . . . Sự chuyển hướng của nền kinh tế kế hoạch, kế hoạch hoá tập trung của Việt Nam nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước đã tạo ra môi thường cạnh tranh gay gắt quyết liệt các đơn vị kinh tế phải tìm mọi biện pháp kinh doanh nhằm doanh nghiệp của mình tồn tại tăng trưởng và phát triển bền vững. Là một sinh viên chuyên ngành Marketing quảng cáo quá trình học tập tại trường đã cung cấp cho em những kiến thức cơ bản mang tính chất lý thuyết về công tác marketing. Tuy nhiên, em thấy cần kết hợp giữa lý thuyết và thực hành để trang bị cho mình những kiến thức tốt nhất sẵn sàng và tiếp cận thực hiện vào công việc mai sau. Mục tiêu cuối cùng của báo cáo thực tập này là nghiên cứu tìm hiểu tổng quan về doanh nghiệp công tác marketing của doanh nghiệp trên thị trường. KẾT LUẬN Trong thời gian qua, mặc dù nguồn vốn còn hạn hẹp nhưng với chính sách đầu tư đúng đắn và đạt hiệu quả cao, Công ty đã vượt qua được các khó khăn để đạt tốc độ tăng trưởng cao. Đạt được kết quả này có sự đóng góp đáng kể của hoạt động Marketing. Ban lãnh đạo công ty đã nhận thức được vai trò của hoạt động Marketing do đó có sự quan tâm đúng mực tới hoạt động này. Để xây dựng hệ thống truyền thông marketing hoàn chỉnh, phù hợp vòi tình hình tình chính, quy mô sản xuất , quy mô thị trường... của công ty không phải là sự dễ dàng mà là kết quả của sự nỗ lực phấn đấu không mệt mỏi của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty. Qua đó có thể duy trì và giữ vững thị trường hiện có của mình , từng bước mở rộng thị trường , để tiếp tục đạt tốc độ tăng trưởng cao. Với tư cách là một sinh viên, với sự nỗ lực của bản thân, chuyên đề này phần nào đã đáp ứng được yêu cầu, nhưng không thể tránh hỏi thiếu xót. Chính vì vậy em rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn ! Danh môc tµi liÖu tham kh¶o S¸ch: Marketing quèc tÕ. §H KTQD - NXB Gi¸o dôc, 1999 Qu¶n trÞ Marketing – Philip Kotler- NXB Thèng kª-2000 Qu¶n trÞ chiÕn l­îc- §HKT QD- 2000 C¸c t×nh huèng thùc hµnh Marketing trong kinh doanh- §HTM-1999 Qu¶n trÞ chiªu thÞ – b¸n hµng – qu¶ng c¸o NXB Thèng kª-2000 C«ng nghÖ qu¶ng c¸o - NXB thèng kª-2000 T¹p chÝ Marketing quèc tÕ trong ®iÒu kiÖn héi nhËp quèc tÕ NguyÔn Quang B×nh- T/C Th­¬ng m¹i Sè 6/2000 XuÊt nhËp khÈu ViÖt Nam 1991-2000 Kinh tÕ vµ Dù b¸o Sè 10+11/2000 XuÊt nhËp khÈu vµ vÊn ®Ò t¨ng tr­ëng kinh tÕ ViÖt Nam- T/C C«ng nghiÖp - Sè 10/2000. MỤC LỤC Trang