Chuyên đề Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thương mại Minh Khai

của Công ty năm 2006 là 600.000 USD, kim ngạch xuất khẩu của Công ty năm 2007 là 4.000.000 USD tăng so với năm 2006 là 35% (năm 2006 là 2.963.000 USD). Nhờ kinh doanh phát triển mạnh mẽ nên lợi nhuận của Công ty tăng trưởng cao. Tính trong hai năm 2006- 2007 lợi nhuận Công ty tăng trưởng khoảng 38%, năm 2007 là 3,5 tỷ đồng, năm 2006 là 2,545 tỷ đồng. Do đó, tiền lương trung bình của công nhân tăng 48%, từ 2,034 triệu đồng lên tới 3,01 triệu đồng/tháng. Bảng 2.1: Bảng so sánh chỉ tiêu kinh tế cơ bản của Công ty trong 2 năm 2006, 2007 STT Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2006 Năm 2007 Tăng 1 Doanh thu Tỷ đồng 104 130 25% 2 Kim ngạch xuất khẩu Nghìn USD 2963 4000 35% 3 Kim ngạch nhập khẩu Nghìn USD 600 710 18% 4 Nộp ngân sách Tỷ đồng 1,027 1,345 31% 5 Lợi nhuận Tỷ đồng 2,545 3,5 38% 6 Thu nhập bình quân/người Triệu đồng 2,034 3,01 48% 7 Tổng số lao động Người 321 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu 2007 Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai Công ty cổ phần thương mại Minh Khai có cơ cấu tổ chức rõ ràng chặt chẽ. Nhưng hoạt động của Công ty đều tập trung vào tổng giám đốc. Là một Công ty cổ phần nên có nhiều nhà đầu tư tham gia góp vốn kinh doanh. Vì vậy, đứng đầu Công ty là một hội đồng quản trị, điều hành toàn bộ các hoạt động kinh doanh. Sau HĐQT là tổng giám đốc Công ty và hai PTGĐ trợ giúp cho TGĐ. Dưới TGĐ là ba phòng trực thuộc chịu trách nhiệm điều hành trực tiếp tới các đơn vị trực thuộc. Và dưới nữa là mười đơn vị kinh doanh của Công ty được xây dựng tại các khu vực trong cả nước. Mỗi phòng ban, đơn vị trong Công ty có một chức năng, nhịêm vụ khác nhau nhưng đều có một sự thống nhất chặt chẽ, cơ chế điều hành từ trên xuống dưới và phản hồi từ dưới lên trên. Công ty kinh doanh trên nhiều lĩnh vực: hàng tiêu dùng, xăng dầu, đồ gỗ…nên đòi hỏi ban lãnh đạo Công ty phải có sự quản lý chặt chẽ từng đơn vị kinh doanh nhằm đưa Công ty phát triển vững mạnh, tạo dựng niềm tịn đối với khách hàng. Mô hình điều hành của Công ty được thể hiện qua sơ đồ dưới: * Các nhiệm vụ và chức năng của các đơn vị trực thuộc trong Công ty: 1) Phòng tổ chức hành chính: Tổ chức cán bộ, lao động tiền lương, chính sách đối với người lao động, các hoạt động hành chính phục vụ. Đây là nơi tổ chức nhân sự, quản lý, điều hành trực tiếp hoạt động sản xuất, quản lý các hoạt động hành chính, tổng hợp, đôn đốc, giám sát các quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và báo cáo lên cơ quan cấp trên. Ngoài ra, phòng còn là nơi trực tiếp mua sắm các trang thiết bị máy móc, vật tư, vật chất cho Công ty, theo dõi các hoạt động thi đua khen thưởng trong toàn Công ty. Phòng tổ chức hành chính sẽ chịu trách nhiệm trước TGĐ và HĐQT. - Phối hợp với các phòng ban chức năng có liên quan điều phối tài sản, xác định giá cả xây dựng, sửa chữa cơ sở hạ tầng và giá cả các tài sản khác do Công ty giao - Xây dựng định mức lao động tiền lương, xây dựng quy chế phân phối tiền lương, tiền thưởng và các khoản thu nhập khác…cho người lao động trên cơ sở kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ủa Công ty và theo quy định của Nhà Nước - Đề xuất việc xếp, nâng bậc lương cho CBCNV khi có đủ điều kiện và tiêu chuẩn trình TGĐ, trực tiếp theo dõi, quản lý việc thanh toán lương hàng tháng, BHXH, BHYT cho cán bộ công nhân viên của Công ty theo quy định - Tổ chức công tác văn thư hành chính, quản lý con dấu, lưu giữ các văn bản, tài liệu và các thông tin khác…của Công ty - Lập kế hoạch dự trù kinh phí mua sắm, thiết bị, máy móc, văn phòng phẩm của Công ty và đồng thời quản lý việc sử dụng có hiệu quả các tài sản, máy móc của Công ty. 2) Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: Thực hiện kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu.Tại đây các hoạt động kinh doanh được quản lý, các loại hàng hóa xuất bán ra thị trường trong nước hay xuất nhập khẩu. Các hoạt động, quyết định ở phòng này phải được tổng giám đốc phê duyệt. 3) Phòng kế toán tài chính: Thực hiện hạch toán kinh doanh, quản lý tài chính, vốn và nguồn vốn của Công ty. Phòng kế toán hoạt động độc lập chịu trách nhiệm trước TGĐ, theo dõi các hoạt động thu chi của Công ty, tính toán các chỉ tiêu kinh tế như: lợi nhuận, nguồn vốn kinh doanh, doanh thu, tiền lương… - Lập kế hoạch Tài chính kế toán hàng tháng, quý, năm theo kế hoạch sản xuất kinh doanh trình giám đốc xem xét - Tổ chức thực hiện việc quản lý, kiểm tra theo dõi các khoản thu chi Tài chính - Thực hiện báo cáo thống kê tài chính, kế toán đầy đủ chính xác theo quy định của pháp luật đối với công tác tài chính kế toán, trực tiếp làm việc với ngân hàng, kho bạc Nhà nước để quản lý và sử dụng vốn - Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả theo sự chỉ đạo của tổng giám đốc, trực tiếp làm công tác thanh toán các khoản thu chi của Công ty - Đề xuất các biện pháp quản lý thu chi tài chính của Công ty theo quy định của Công ty và nhà nước 4) Cửa hàng kinh doanh số 1: Thực hiện bán buôn và bán lẻ hàng hóa. Người tiêu dùng có thể đến cửa hàng này để thực hiện việc mua sắm. 5) Cửa hàng 39 Trần Quang Khải: Thực hiện bán buôn và bán lẻ (giống như cửa hàng kinh doanh số 1) 6) Trung tâm TM Tiên Lãng: Kinh doanh cnp- xăng dầu ga hóa lỏng 7) Nhà hàng FOCUS: Kinh doanh dịch vụ ăn uống giải khát, khách sạn và dịch vụ tắm hơi vật lý trị liệu. Tại đây, ngoài việc phục vụ khách hàng ăn uống, nghỉ ngơi còn có cửa hàng cà fê new window, internet không dây 8) Chi nhánh Đà Nẵng: Kinh doanh nông sản, thực phẩm công nghệ, salon ô tô tải, kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên liệu 9) Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: Kinh doanh lương thực, xuất nhập khẩu lương thực, nông sản, đồ gỗ và vận tải thủy 10) Chi nhánh Cần Thơ: Kinh doanh thu mua lương thực, xuất nhập khẩu lương thực 11) Tổng kho An Hồng: Kinh doanh kho bãi, nhà xưởng Hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Là một Công ty kinh doanh cả trong và ngoài nước, Công ty cổ phần thương mại Minh Khai luôn có một hệ thống phân phối độc lập và tách biệt theo khu vực địa lý nhất định. Tại thị trường trong nước Công ty có 10 đơn vị trực thuộc trong đó có 8 đơn vị trực thuộc đảm nhiệm phân phối hàng hóa tại khu vực hoạt động (theo mô hình hoạt động) còn 2 đơn vị khác kinh doanh về dịch vụ và khách sạn. Do Công ty kinh doanh nhiều loại mặt hàng nên mỗi đơn vị lại phân phối những loại hàng hóa khác nhau. Ví dụ như Siêu thị INTIMEX kinh doanh các loại hàng tiêu dùng, Trung tâm thương mại Tiên Lãng kinh doanh về xăng dầu ga hóa lỏng… P.TGĐ XÂY DỰNG CƠ BẢN PHÒNG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU Cửa hàng TM 39 Trần Quang Khải Tổng kho An Hồng HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC Chi nhánh Cần Thơ Siêu thị INTIMEX Chi nhánh TP HCM KS TM Minh Khai Nhà hàng FOCUS Chi nhánh Đà Nẵng Trung tâm TM Tiên Lãng PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH PHÒNG KẾ TOÁN TÀI CHÍNH Cửa hàng kinh doanh số1 P.TGĐ KINH DOANH Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty CPTM Minh Khai Mỗi Công ty kinh doanh trên lĩnh vực nào đó đề có một khu vực thị trường nhất định. Thị trường là nơi Công ty buôn bán các sản phẩm, là nơi tập hợp mọi nhu cầu tiêu dùng khác nhau của khách hang. Mỗi loại khách hàng lại có sự tiêu dùng khác nhau nên đòi hỏi các doanh nghiệp, Công ty phải có sự hiểu biết về từng loại khách hàng và đồng thời từ đó có sự phân chia khách hàng vào từng nhóm nhất định để từ đó có các chiến lược kinh doanh phù hợp với từng nhóm. Bên cạnh việc phân chia khách hàng, doanh nghiệp còn phải phân chia thị trường thành các thị trường nhỏ hơn. Đó gọi là phân đoạn thị trường. Đối với Công ty cổ phần thương mại Minh Khai việc phân đoạn thị trường là vô cùng quan trọng. Dưới đây là một số đặc điểm thị trường của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai: Quy mô thị trường Thị trường của Công ty bao gồm cả thị trường trong và ngoài nước. Thị trường trong nước là tất cả các tỉnh thành như: Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ, Tp Hồ Chí Minh…với một quy mô hoạt động hiệu quả. Tại thị trường này Công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng như tại siêu thị Minh Khai, kinh doanh các mặt hàng lương thực, nông- lâm- thủy hải sản như tại chi nhánh Đà Nẵng. Từ chỗ chỉ kinh doanh nội địa, Công ty vươn ra kinh doanh hàng xuất nhập khẩu tới các thị trường ASIAN (Philipines, Indonesia, Singapo, Malaysia…), Liên bang Nga, Trung Quốc, Hàn Quốc, Đông Âu và Châu Phi. Với chủ yếu là các mặt hàng xuất khẩu như: lương thực, đồ gỗ. Đặc điểm người mua Khách hàng của Công ty rất đa dạng nên Công ty cũng phải cung ứng các loại hàng hóa. Khách hàng là những người có thu nhập cao hoặc bình thường thì được tập trung tại các trung tâm các tỉnh - thành phố. Các khách hàng có nguồn thu nhập thấp tập trung chủ yếu ở các vùng nông thôn, vùng xa, hải đảo Công ty sẽ mang hàng đến tận nơi người tiêu dùng. Công ty kinh doanh các loại hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng tại các vùng thị trường. Đối với khách hàng quốc tế, họ đều là những người có thu nhập cao nên các mặt hàng mà Công ty kinh doanh chủ yếu là các mặt hàng có chất lượng tốt hơn, giá cả cao hơn và họ mua hàng thông qua các cửa hàng mà Công ty cung ứng hàng hóa. Thu nhập của người tiêu dùng không giống nhau nên đòi hỏi Công ty phải có sự phân đoạn hợp lý. Sức tiêu dùng hàng hóa phụ thuộc rất lớn tới thu nhập của người tiêu dùng. Mọi người không ai dùng hết thu nhập của mình để mua sắm hàng hóa, dịch vụ mà thu nhập của mỗi người tiêu dùng đều được chia làm hai phần: một phần tiêu dùng và một phần dùng để tích lũy. Các sản phẩm tiêu dùng chính của họ như: lương thực- thực phẩm, nhà ở, đồ may mặc và các sản phẩm khác phục vụ nhu cầu sinh sống của họ. Khi nguồn thu nhập bị thay đổi thì nhu cầu tiêu dùng cũng thay đổi theo. Đối với Công ty cổ phần thương mại Minh Khai thì khách hàng chủ yếu là những những người tiêu dùng có thu nhập trung bình nên các sản phẩm trong siêu thị phần lớn là có giá vừa phải. Bên cạnh đó thì Công ty còn có những khách hàng có thu nhập cao và thấp, đồng thời Công ty cũng cung ứng luôn các mặt hàng dành cho từng nhóm cụ thể. Hiện nay mức sống của người tiêu dùng đang ngày càng tăng cao nên Công ty luôn nâng cao số lượng, chất lượng phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn thiện và hướng tới phục vụ tận nơi cho người tiêu dùng có nhu cầu. Đặc điểm và cách mua sắm của cư dân trong vùng Do số lượng khách hàng của Công ty rất đông đảo và có các đặc điểm khác nhau nên cách mua sắm của họ cũng khác nhau. - Với những khách hàng có thể mua sắm mọi lúc khi cần thì Công ty luôn đảm bảo việc phục vụ tân tình, chu đáo, đảm bảo đủ số lượng và chất lượng hàng hoá cho khách hàng. Còn đối với các khách hàng có thời gian làm việc ổn định trong tuần, vì vậy mà họ thường mua sắm chủ yếu vào những ngày nghỉ, ngày lễ, đây cũng là thời gian mà lượng người đi mua sắm đông nhất và số lượng hàng hoá được mua về nhiều, chính vì vậy để có thể đáp ứng nhu cầu lớn của khách hàng trong những ngày này thì Công ty tập trung bổ sung số lượng và chủng loại hàng hoá, số lượng nhân viên làm việc đồng thời có một sự sắp xếp hợp lý đảm bảo thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng và mang lại sự phục vụ tốt nhất cho họ. - Cùng với tốc độ phát triển của nền kinh tế, thu nhập của người lao động ngày một tăng, đời sống ngày càng được cải thiện và nâng cao rõ rệt thì nhu cầu về các loại hàng hoá có chất lượng cao hơn, đang dạng hơn cũng tăng cao. Do vậy mà hoạt động mua sắm của người dân trong vùng ngày một sôi động hơn. Họ không chỉ mua sắm những thứ cần thiết đủ để đảm bảo cho cuộc sống của mình mà còn đầu tư mua sắm cho nhiều các hoạt động khác như: làm đẹp, tạo không gian gia đình mới mẻ,… Do đó, để đáp ứng được nhu cầu ngày một thay đổi này Công ty luôn tập trung vào hoạt động nghiên cứu thị trường, không ngừng cung cấp cho thị trường những sản phẩm mới, với chất lượng cao hơn, giá cả phù hợp hơn với những nhu cầu mới của khách hàng mà còn cung cấp những dịch vụ tốt hơn cho họ. Cơ cấu các mặt hàng trên thị trường của Công ty CPTM Minh Khai Công ty cổ phần thương mại Minh Khai là một địa chỉ tin cậy của người tiêu dùng trong và ngoài nước. Với các loại hình kinh doanh bán buôn - bán lẻ trong nội địa và xuất nhập khẩu sang các thị trường như Asean, Châu Phi, Đông Âu…Thị trường tiêu thụ đòi hỏi các Công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng, chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Để làm được điều đó Công ty cần nghiên cứu kỹ thị trường và các loại hàng hóa nhằm đưa ra các chiến lược phù hợp với hoạt động bán hàng. Việc nghiên cứu bao gồm nghiên cứu phương cách sử dụng tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế lựa chọn mặt hàng, nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịp thời, nghiên cứu cách đóng gói và giá bán của mặt hàng nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trường. Nếu việc nghiên cứu marketing không tốt, sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thoả mãn được khách hàng. Và đó chính là Công ty tự tiêu diệt mình và để cho các đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, việc lựa chọn những mặt hàng để bán hàng trên thị trường phải đáp ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân cư quanh vùng. Sau khi đã xem xét, nghiên cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp dân cư vùng, Công ty đã đưa ra các loại hình kinh doanh sau: - Kinh doanh hàng công nghệ phẩm, điện máy, điện tử, thực phẩm công nghệ, công cụ sản xuất nhỏ - Xuất nhập khẩu trực tiếp và dịch vụ XNK các mặt hàng nhà nước cho phép - Kinh doanh vàng bạc đá quý - Kinh doanh xăng dầu ga hóa lỏng, vật liệu xây dựng và chất đốt - Kinh doanh, chế biến lương thực, nông, lâm, thủy hải sản - Sản xuất, kinh doanh sản phẩm may công nghiệp - Kinh doanh vật tư, nguyên liệu, hóa chất thông thường, phương tiện vận tải và hàng tiêu dùng các loại Đối với các dịp lễ trọng đại như lễ giáng sinh, tết Nguyên đán…Công ty luôn bổ sung thêm các mặt hàng khác phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Và điều đó cũng đã mang lại những thành công cho Công ty trong việc cạnh tranh với các Công ty, doanh nghiệp khác. Trang thiết bị phục vụ khách hàng Để phục vụ khách hàng tốt hơn, Công ty luôn chủ trương nâng cao trang thiết bị hiện đại. Khách hàng khi bước vào cửa hàng, siêu thị của Công ty sẽ thấy một cảm giác thoải mái, một không khí thoáng mát, sạch sẽ. Hàng hóa được bày bố một cách khoa học, dễ nhìn để khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn các mặt hàng cho mình. Việc bố trí hàng hóa khoa học còn nhằm đánh vào sở thích tiêu dùng của khách hàng, khi khách hàng dừng lại ngắm nghía sản phẩm thì điều đó cũng đã làm kích thích nhu cầu tiêu dùng và có thể khách hàng sẽ tiêu dùng sản phẩm đó. Vì thế việc trang trí, sắp xếp hàng hóa là một nghệ thuật không thể thiếu được trong hoạt động bán hàng. Do chiều cao của người Việt Nam là tương đối nên các gian hàng, quầy hàng cũng được bố trí cho hợp lý với chiều cao con người. Các kệ hàng tiêu dùng thường được xếp không quá 1.8m, các kệ hàng đồ may mặc thường được xếp không quá 1.2m để không làm cản trở tầm nhìn của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, tại các siêu thị của Công ty đều được trang bị các xe giỏ hàng nhằm tạo điều kiện cho khách hàng không phải mang xách các hàng hóa khi mua sắm. Khách hàng chỉ cần đẩy xe đi theo mình khi vào siêu thị và cuối cùng là đẩy ra quầy thanh toán. Điều đó nhằm nâng cao sự phục vụ khách hàng của Công ty. Trang thiết bị phục vụ quản lý Để phục vụ khách hàng tốt hơn, ngoài việc sử dụng những hàng hóa có chất lượng tốt, cơ sở hạ tầng…mà còn phải có sự quản lý hiệu quả. Điều đó đòi hỏi quản lý cũng phải có được những trang thết bị phù hợp. Tại Công ty cổ phần thương mại Minh Khai các sản phẩm đều được niêm yết giá cùng với một mã số, mã vạch đặc trưng cho từng sản phẩm. Khi khách hàng thanh toán tại các cửa thanh toán trước lúc ra về thì việc tính giá đều được tính bằng máy. Các nhân viên thanh toán chỉ việc quét sản phẩm qua các máy đọc mă vạch thì thông tin về sản phẩm sẽ được hiện ra. Điều này bảo đảm cho Công ty và khách hàng sự chính xác, tiện lợi, nhanh chóng. Đồng thời việc sử dụng máy móc còn cho biết lượng hàng bán trong ngày, hàng tồn, hàng đọng. Các nhân viên kiểm tra hàng hóa sẽ đối chiếu với bản kiểm kê của máy móc trong mỗi lần kiểm kê hàng hóa. Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty CPTM Minh Khai Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty Công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng, nó là cơ sở để đưa ra các quyết định kinh doanh bán các loại mặt hàng nào, chủng loại, quy cách, mẫu mã, chất lượng, kích thước. Là một Công ty chuyên kinh doanh bán buôn, bán lẻ nên Công ty khai thác hầu hết các chủng loại hàng hóa có khả năng tiêu dùng thực tế trong đời sống. Công ty phải luôn nắm bắt tình hình của thị trường, các biến động về cung, về cầu, về số lượng, chủng loại hàng hóa… Các nhân viên thực hiện công việc này thường xuyên thăm dò ý kiến của người tiêu dùng thông qua các biện pháp nghiệp vụ như: phiếu ý kiến, tìm hiểu thông tin thị trường, sở thích của người tiêu dùng… Sau khi thăm dò ý kiến Công ty tiến hành nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới, cải tiến phù hợp nhu cầu tiêu dùng của khách hàng theo bảng đánh giá đã thu được. Điều này nhằm thu hút được khách hàng đến với Công ty và mang lại thành công lớn trong hoạt động bán hàng. Quá trình mua và quản lý hàng hóa Công ty luôn có một phòng kiểm soát toàn bộ mọi hoạt động bán hàng từ khâu nhập- xuất hàng hóa, kiểm kê, bán hàng, lưu kho… Quá trình mua hàng hóa diễn ra rất phức tạp cần một sự chính xác cao nêu không sẽ gây tổn thất lớn cho Công ty. Hàng ngày, Công ty luôn phải kiểm kê, theo dõi sự biến động của hàng hóa trong ngày để bổ sung kịp thời lượng hàng hóa tiêu dùng đã gần cạn, các loại hàng hóa tồn kho, ế ẩm. Với những loại hàng hóa gần cạn, Công ty cần nhanh chóng đặt hàng kịp thời vận chuyển hàng hóa về các siêu thị, cửa hàng. Quá trình mua hàng được thực hiện qua các giai đoạn: khai thác hàng hóa - liên hệ giao dịch - ký kết hợp đồng - giao nhận hàng hóa - quản lý hàng hóa. Đối với những loại hàng hóa bán lẻ thì được giao cho các siêu thị, cửa hàng còn đối với bán buôn thì hàng hóa được giao thẳng cho khách hàng. Các nguồn khai thác hàng hóa của Công ty phải có uy tín và chất lượng hàng hóa đảm bảo. Các nguồn này thường có quan hệ làm ăn lâu dài thông qua các hợp đồng ký kết giữa hai bên. Hàng hóa được bên bán vận chuyển đến tận kho cho Công ty. Các chi phí trong quá trình vận chuyển đều được tính vào giá thành sản phẩm. * Định giá sản phẩm Các loại hàng hóa nhập về Công ty đều được định giá một cách hợp lý trên cơ sở giá nhập, chi phí vận chuyển, giá của các sản phẩm cùng loại… - Đối với giá nhập, Công ty lựa chọn các nhà phân phối lớn có uy tín, chất lượng tốt, giá cả ưu đãi trong thanh toán, khuyến mại, giao nhận…hoặc lấy hàng từ các nhà phân phối độc quyền hoăc tận nhà sản xuất. Việc làm này làm giảm giá gốc của sản phẩm, góp phần giảm giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty. - Chi phí vận chuyển được tính vào giá hóa đơn hoặc tính theo giá vốn hàng bán - Giá bán hàng hóa: được tính trên giá nhập, các chi phí phát sinh và giá tham khảo các sản phẩm cùng loại khác. Giá này phải là giá cạnh tranh và được người tiêu dùng chấp nhận. Sau khi tính toán được giá thành sản phẩm trưởng phòng kinh doanh phải trình bảng giá thành sản phẩm lên cho Tổng giám đốc xem xét và phê duyệt. Nếu giá thành sản phẩm được chấp nhận thì giá sẽ được niêm yết trên các sản phẩm của Công ty, nếu bảng giá chưa được chấp nhận thì phòng kinh doanh lại phải nghiên cứu trình lên bảng giá mới phù hợp hơn để ban lãnh đạo xem xét. Quá trình này được tiến hành nhanh chóng ngay trong ngày làm việc đầu tiên. * Quy trình bán hàng của Công ty Hàng hóa sau khi được niêm yết giá sẽ được đưa tới các cửa hàng, siêu thị bán cho người tiêu dùng. Công việc của nhân viên bán hàng như sau: - Tiếp khách: Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, lịch thiệp chào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. - Khách hàng khi tới các điểm bán hàng của Công ty sẽ lựa chọn các hàng hóa cho mình. Các nhân viên giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng hoặc đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng hoá. Đồng thời, đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng. - Bao gói tính tiền: Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền. Thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựng bằng nilông hàng hoá cẩn thận. Khách hàng ra về mang theo hàng hóa và hoá đơn thanh toán của Công ty. - Giao hàng, kết thúc một lần bán: Khi giao hàng cho khách, thu ngân sẽ đưa cho khách hàng phiếu tính tiền ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên Công ty, khách hàng sẽ trả tiền. Thu ngân phải có thái độ lễ phép, tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng, cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng đối với Công ty. Cuối mỗi ngày bán hàng bộ phận kiểm kê sẽ phải kiểm kê hàng hóa và khóa sổ mỗi ngày. Thời gian cửa hàng, siêu thị làm việc là: buổi sáng mở cửa 7h30, đóng cửa lúc 21h. Siêu thị làm việc cả tuần. Đối với Công ty, quy trình bán hàng tại các cửa hàng, siêu thị rất đơn giản nhưng đem lại cho khách hàng sự thoải mái, dễ chịu. Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng Nguồn hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của Công ty. Việc khai thác nguồn hàng ảnh hưởng tới chất lượng, uy tín, mẫu mã và giá thành sản phẩm. Phòng kinh doanh sẽ tìm hiểu thị trường, nghiên cứu các nguồn hàng trên thị trường rồi từ đó tiến hành giao dịch, ký kết hợp đồng. Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty thỏa thuận hợp đồng với giá nhập sao cho hợp lý. Giá nhập càng sát giá gốc sẽ làm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Các nguồn hàng của Công ty chủ yếu là các nguồn hàng hóa sản xuất trong nước có thương hiệu và bảo đảm chất lượng. Bên cạnh đó, Công ty còn liên hệ với các nguồn hàng nước ngoài trong buôn bán xuất nhập khẩu. Các bạn hàng của Công ty thường có quan hệ làm ăn lâu dài nên tạo được uy tín với nhau. Một số nguồn hang của Công ty như Công ty XNK An Giang, Công ty XNK lương thực và vật tư nông nghiệp Đồng Tháp, Công ty xuất nhập khẩu INTIMEX… Bày hàng, bố trí hàng của Công ty Chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú hợp thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Công ty luôn bày hàng một cách khoa học, dễ nhìn, thuận tiện cho khách hàng và nhân viên Công ty. Hàng hóa được bố trí phù hợp với chiều cao của người Á Đông. Người tiêu dùng khi vào các siêu thị, cửa hàng của Công ty có thể nhìn bao quát được tất cả hàng hóa thuận tiện cho việc đi lại, mang hàng hóa trong siêu thị, cửa hàng. Không những thế, hàng hóa được phân loại rõ ràng, những hàng khô, hàng dễ ẩm ướt, hàng tẩy rửa…đều được bố trí sao cho không gây hại cho nhau ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa. Cách bày hàng của Công ty mang lại cho khách hàng sự thoải mái, tiện dụng mỗi khi bước vào các của hàng, siêu thị của Công ty. * Các hình thức xúc tiến bán hàng của Công ty - Khuyến mãi, giảm giá: đây là một hình thức rất có tác dụng trong việc thu hút các khách hàng đến với Công ty. Việc khuyến mại, giảm giá tuy làm tăng chi phí của sản phẩm lên nhưng lại làm tăng cầu của người tiêu dùng và qua đó làm tăng doanh số bán hàng của Công ty. - Giới thiệu sản phẩm: hiện nay các siêu thị, cửa hàng thường xuyên gửi tới các gia đình bảng báo giá các sản phẩm của Công ty. Việc làm này nhằm kích thích các nhu cầu của khách hàng khi họ xem các bảng báo giá đó và cũng là để khách hàng có sự lựa chọn sản phẩm trước khi tới các siêu thị, cửa hàng mua sắm. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Trải qua 31 năm hoạt động Công ty luôn đạt được những thành tựu đáng khích lệ. Chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty tiến hành cổ phần vào năm 2004 và đổi tên thành Công ty cổ phần thương mại Minh Khai là địa chỉ tin cậy của người tiêu dùng trong cả nước và quốc tế. Doanh thu nội địa trung bình của Công ty đạt được là 9.17 tỷ đồng/tháng và ngày càng tăng trưởng với tốc độ 19.56%/năm. Trong năm 2006 doanh thu của Công ty chỉ đạt được 92 tỷ đồng nhưng sang năm 2007 doanh thu của Công ty đã đạt được là 110 tỷ đồng vượt chỉ tiêu đề ra là 5 tỷ đồng. Kim ngạch XNK không ngừng tăng trưởng với tốc độ 31.91%/năm. Năm 2007 tổng kim ngạch XNK của Công ty là 4710 nghìn USD trong đó kim ngạch xuất khẩu là 4000 nghìn USD, kim ngạch nhập khẩu là 710 nghìn USD. So với năm 2006 chỉ được 3563 nghìn USD với Kim ngạch xuất khẩu là 2963 nghìn USD, kim ngạch nhập khẩu là 600 nghìn USD. Với những thành công đó, năm 2007 lợi nhuận của Công ty đã đạt được 3011 triệu đồng tăng 43.65% so với năm 2006 góp phần nâng cao thu nhập cho công nhân viên cải thiện tình hình kinh tế xã hội của đất nước. Ngay trong dịp tết nguyên đán 2007 vừa rồi, Công ty đã hoàn thành chỉ tiêu bán hàng trước 30 tết. Hàng hóa được bán hết và các nhân viên đã được nghỉ tết trước một ngày. Đó là một thành công rất lớn của Công ty mà trong thời gian trước Công ty chưa bao giờ làm được. Có được thành công này là nhờ sự cố gắng, nỗ lực của toàn bộ cán bộ, công nhân viên Công ty. Trong quý I vừa rồi, Công ty đã hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch và vượt chỉ tiêu cùng kỳ năm ngoái là 11%. Bảng 2.2: Bảng so sánh chỉ tiêu bán hàng của Công ty trong hai năm 2006- 2007 Nội dung so sánh Đơn vị Năm 2006 Năm 2007 Tăng trưởng Doanh thu nội địa Tỷ đồng 92 110 19.56% Kim ngạch XNK 1000 USD 3563 4710 31.91% Nộp ngân sách địa phương Triệu đồng 910 1005 10.44% Lợi nhuận Triệu đồng 2096 3011 43.65% Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu 2007 Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Công ty cổ phần thương mại Minh Khai đang có một thị trường tiêu thụ rộng lớn bao gồm cả trong và ngoài nước và ngày càng mở rộng. Thị trường trong nước là tất cả các tỉnh thành chủ yếu là đồng bằng duyên hải bắc bộ. Từ chỗ chỉ kinh doanh nội địa, Công ty vươn ra kinh doanh hàng xuất nhập khẩu tới các thị trường Asean (Philipines, Indonesia, Singapo, Malaysia…), Liên Bang Nga, Trung Quốc, Hàn Quốc, Đông Âu và Châu Phi. Đối với thị trường trong nước thì khách hàng phần lớn là người có thu nhập trung bình (bán lẻ) nên chỉ tập trung vào các sản phẩm phục vụ các nhu cầu thiết yếu trong đời sống là chính. Các khách hàng có thu nhập thấp như các vùng sâu, vùng xa Công ty vừa tham gia bán hàng vừa làm từ thiện. Bên cạnh đó, Công ty cũng luôn hướng tới các khách hàng tiềm năng có thu nhập cao, khả năng tiêu dùng lớn. Những đối tượng khách hàng này đang tăng lên nhanh chóng do thu nhập của người tiêu dùng ngày càng cao, phong cách tiêu dùng ngày càng hiện đại, xa xỉ. Với những khách hàng Công ty bán buôn thì họ đặt hàng hóa với khối lượng lớn Công ty thường giao hàng hóa đến tận tay hoặc theo hợp đồng ký kết giao nhận hàng hóa. Đối với các khách hàng nước ngoài, Công ty luôn kinh doanh các sản phẩm có chất lượng cực tốt do thu nhập của họ rất cao. Các sản phẩm xuất khẩu cũng chủ yếu là lương thực, nông sản, đồ gỗ, đồ mỹ nghệ, hàng may công nghiệp. Trong thời gian tới Công ty sẽ hướng tới các thị trường có tiềm năng du lịch như: đảo Cát Bà, Đà Nẵng… Đánh giá chung tình hình bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai Đánh giá những kết quả đạt được Trong suốt quá trình hoạt động, Công ty đạt được nhiều thành công rực rỡ. Doanh thu hàng năm của Công ty không ngừng tăng trưởng và trung bình hàng năm tăng từ 16-18%, trong năm 2007 đã tăng 19.56% so với năm 2006. Hệ thống cơ sở hạ tầng của Công ty tương đối ổn định nhưng chưa thật hiện đại. Các trang thiết bị phục vụ cho hoạt động bán hàng tuy đầy đủ nhưng chưa đồng bộ. Toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty có ý thức trách nhiện cao trong công việc nỗ lực hết mình phục vụ các nhu cầu của khách hàng. Nhân viên của Công ty hầu hết có trình độ bán hàng chuyên nghiệp, quản lý các hoạt động bán hàng rất tốt. Tuy nhiên, vẫn còn một số nhân viên thiếu tác phong trong bán hàng còn chậm chạp tỏ thái độ không lịch thiệp với khách hàng. Nói chung trong thời gian vừa qua Công ty đã tạo được niềm tin đối với khách hàng. Lượng khách hàng đến với Công ty ngày một tăng và Công ty cổ phần thương mại Minh Khai đã trở thành một địa chỉ tin cậy cho người tiêu dùng trong nước và quốc tế. Những vấn đề tồn đọng trong hoạt động bán hàng của Công ty Mặc dù rất cố gắng hoàn thiện song Công ty không tránh khỏi những hạn chế trong bán hàng cũng như các dịch vụ hỗ trợ bán hàng khác. Những tồn đọng của Công ty như sau: - Hệ thống bãi xe của Công ty chưa đủ đáp ứng cho nhu cầu gửi xe của khách hàng khi đến mua sắm hàng hóa. Siêu thị chỉ có chỗ gửi xe đạp và xe máy chưa có chỗ gửi xe ô tô nên ô tô thường để ở mé đường. Vào những lúc cao điểm mật độ xe trên đường là cao, làn đường lại nhỏ không đủ nên gây ra ách tắc giao thông ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty. - Hàng hóa kinh doanh của Công ty chưa thật đa dạng, phong phú chủng loại. Chưa xây dựng được chuỗi các cửa hàng, siêu thị tạo nên mạng lưới kinh doanh rộng khắp cạnh tranh với các tập đoàn kinh doanh khác như: Big C, Mêtro… - Diện tích sử dụng cho bán hàng còn nhỏ (một tầng) nên không khai thác được tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Nhân viên của Công ty vẫn chưa có một trình độ đồng đều nên nhiều lúc còn gặp khó khăn trong hoạt động chung. Ch­¬ng III CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KHAI Mục tiêu, phương hướng phát triển của Công ty CPTM Minh Khai Trong những năm qua, Công ty có những bước phát triển vượt trội cả trên thị trường trong và ngoài nước. Sự phát triển của Công ty có đóng góp tới nền kinh tế của đất nước, thành phố và của cả các công nhân viên Công ty. Tuy nhiên Công ty cũng luôn thận trọng trong từng bước đi của mình tránh gặp phải những sai sót đáng tiếc gây hại cho sự phát triển của Công ty. Do vậy, căn cứ vào quá trình thực tế về tình hình phát triển kinh tế của đất nước cũng như thông tin từ thị trường, Công ty đã đề ra một số phương hướng, mục tiêu phát triển trong thời gian tới như sau: Là một Công ty cổ phần nên trong thời gian tới Công ty đang tích cực và gấp rút tăng nguồn vốn và hoàn thiện hơn nữa bộ máy Công ty vào năm 2008. Tiến tới xây dựng và phát triển Công ty vững mạnh, trong tương lai không xa sẽ trở thành tập đoàn kinh tế lớn mạnh của nước ta. Về kinh doanh, Công ty chủ trương kết hợp hài hòa và tạo điều kiện hỗ trợ lẫn nhau giữa các loại hình dịch vụ. Song song với việc giữ thị trường hiện có, Công ty không ngừng tìm biện pháp để mở rộng các hoạt động dịch vụ, vươn xa hơn nữa ra thị trường quốc tế. Cụ thể một số nhiệm vụ mà Công ty đề ra trong thời gian tới nhằm phát triển thị trường xuất nhập khẩu là : - Tiếp tục mở rộng và đẩy mạnh quan hệ giao dịch đối ngoại với các tổ chức kinh doanh quốc tế, các mối làm ăn mới trên thị trường. - Giữ vững mối quan hệ với những Công ty, những khách hàng truyền thống cùng những hợp đồng ký kết, loại bỏ những mối quan hệ với Công ty, những cộng tác viên không đủ năng lực và độ tin cậy…đồng thời tìm kiếm bạn hàng mới trong và ngoài nước và thông tin trên thị trường kinh doanh. - Phát triển kinh doanh hàng hóa trong nước, cũng như kinh doanh xuất nhập khẩu, củng cố và đầu tư phát triển mạnh hơn nữa thị trường quốc tế và coi đây là thị trường rất tiềm năng, có khả năng thu lợi nhuận cao trong thời gian tới. - Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của Công ty về dịch vụ hiện có trên thị trường và khai thác thật tốt tiềm năng cũng như lợi thế của Công ty lâu đời và hàng đầu về nhân lực cũng như cơ sở vật chất kỹ thuật mà các Công ty khác trên thị trường không có được. - Tăng cường nghiên cứu và ứng dụng công nghệ Marketing trong chiến lược kinh doanh với việc xây dựng chiến lược để phát triển dịch vụ có chất lượng tốt thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó là xây dựng chiến lược xúc tiến thương mại nhằm quảng bá thương hiệu của mình trên thị trường trong nước và ra thị trường quốc tế. - Tổ chức các lớp đào tạo dài hạn và ngắn hạn cho cán bộ công nhân viên Công ty để đáp ứng nhu cầu phát triển của thị trường. Trong đó chú trọng vào đào tạo luật pháp, kỹ năng nghiệp vụ, nâng cao trình độ ngoại ngữ cũng như tiếp cận với các loại hình dịch vụ mới hiện đại trên thế giới. - Xây dựng chiến lược về giá, có cơ cấu giá hợp lý đối với từng thị trường và giai đoạn phát triển trên thị trường đó. Và đồng thời là tích cực tìm kiếm và triển khai các phương án kinh doanh hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất. - Tăng cường đầu tư cho cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho kinh doanh bằng nguồn vốn cổ phần của Công ty, tìm kiếm nhiều đối tác mới cùng thực hiện đầu tư vốn cho phát triển thị trường dịch vụ và buôn bán xuất nhập khẩu để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường nước ta và vươn ra thị trường thế giới. Trong chiến lược phát triển của Công ty thời gian tới là trú trọng hơn nữa việc kinh doanh trên thị trường quốc tế, hướng đến xuất khẩu các mặt hàng vị thế của Công ty như: đồ gỗ, hàng may công nghiệp, lương thực… Phương hướng tới của Công ty là xây dựng đơn vị trở thành trung tâm Thương mại văn minh, hiện đại của ngành và thành phố. Công ty đang triển khai các dự án: xây dựng các xí nghiệp chăn nuôi lợn siêu lạc xuất khẩu, đầu tư nâng cấp bách hóa tổng hợp Minh Khai, xây dựng trung tâm Thương mại, dịch vụ, du lịch tại đảo cát bà với vốn đầu tư lớn. Trong thời gian tới, Công ty sẽ nghiên cứu khu vực đỗ xe và đưa vào xây dựng nhằm tránh ùn tắc giao thông tạo điều kiện thuận tiện cho người tiêu dùng đến mua sắm hàng hóa, trao đổi kinh doanh với Công ty. Bên cạnh đó, Công ty sẽ không ngừng tìm kiếm thêm các bạn hàng mới ở trong và ngoài nước, mở rộng phạm vi kinh doanh trong khả năng có thể của Công ty đồng thời củng cố vững chắc hơn nữa mối quan hệ với các Công ty khác và vị thế của Công ty trên thị trường quốc tế. Trong năm 2008 này Công ty sẽ quan hệ buôn bán với các nước châu Mỹ, Tây Âu một khu vực hứa hẹn nhiều tiềm năng mới. Hiện nay Công ty mới đưa vào sử dụng tổng kho An Hồng và đang triển khai xây dựng Khu trung tâm dịch vụ- văn phòng cho thuê với dự tính 30 tầng để đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong năm tới, năm 2008 Công ty dự kiến đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh là: Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai năm 2008 STT Nội dung Đơn vị Giá trị 1 Doanh thu Tỷ đồng 150 2 Kim ngạch XNK Triệu USD 4,3 3 Lợi nhuận Tỷ đồng 4,0 4 Nộp ngân sách Tỷ đồng 1,4 5 Lương bình quân/người Triệu đồng 3,2 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Phương hướng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai Đối với Công ty cổ phần thương mại Minh Khai bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng mang lại phần lớn doanh thu cho Công ty. Trong xu thế cạnh tranh ngày càng gay gắt và nhu cầu của khách hàng ngày càng cao như hiện nay đòi hỏi hoạt động bán hàng cần hiệu quả hơn nữa. Vì vậy, việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng là tất yếu và bức bách. Để theo kịp xu hướng này Công ty đã đề ra phương hướng bán hàng phổ biến cho toàn bộ Công ty phấn đấu. Phương hướng của Công ty trong thời gian tới được cụ thể như sau: Thứ nhất: Tăng cường nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của Công ty nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nguồn vốn tăng cường được lấy từ lợi nhuận năm trước, huy động vốn từ các cổ đông và vay vốn thêm ngân hàng. Nguồn vốn tăng thêm được dùng để mở rộng - nâng cấp các cơ sở bán hàng, mua sắm các trang thiết bị phục vụ bán hàng và đặc biệt Công ty sẽ tăng thêm các mặt hàng hóa đưa vào kinh doanh. Có như vậy Công ty mới có khả năng nâng cao được chất lượng hoạt động bán hàng, và sức cạnh tranh của các sản phẩm với các Công ty, doanh nghiệp khác. Thứ hai: Đẩy mạnh các hoạt động bán buôn, bán lẻ nhằm giữ vững thị trường trong nước. Củng cố các mối quan hệ với các đối tác kinh doanh trong và ngoài nước. Tiếp tục duy trì phương thức bán hàng phục vụ nông dân vùng sâu, vùng xa. Tăng cường mở rộng thị trường kinh doanh ra các khu vực khác. Đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động dịch vụ đi kèm với các sản phẩm và hoạt động bán hàng. Thứ ba: Tăng cường quảng cáo, quảng bá và giới thiệu sản phẩm ra ngoài thị trường cho người tiêu dùng được biết. Quảng cáo là một công cụ xúc tiến bán hàng, quảng cáo thường quan trọng hơn đối với hàng tiêu dùng. Các sản phẩm với chi phí sản xuất thấp thường được bán thông qua quảng cáo, ngược lại những sản phẩm kỹ thuật cao, đắt tiền chỉ có thể bán thông qua một lực lượng bán hàng trực tiếp được đào tạo. Mục đích và phương pháp quảng cáo là khác nhau ở từng khu vực thị trường, từng sản phẩm và ở từng Công ty khác nhau (trang 200 giáo trình Marketing thương mại quốc tế năm 1997). Đối với Công ty cổ phần thương mại Minh Khai thường bán hàng tiêu dùng là chủ yếu nên đòi hỏi sự cần thiết của quảng cáo. Bên cạnh đó, Công ty cần thúc đẩy các hoạt động xúc tiến bán hàng. Kỹ thuật xúc tiến bán hàng ngày nay đã được sử dụng phổ biến để bổ sung cho hoạt động quảng cáo và bán lẻ trên thị trường thế giới. Ngoài việc làm tăng khối lượng bán lẻ, xúc tiến bán hàng còn góp phần xây dựng đạo đức của lực lượng bán hàng. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng đồng thời với các chương trình khuyến mại khác để phát huy tính đồng bộ và tăng cường hiệu quả (trang 210 giáo trình Marketing thương mại quốc tế năm 1997). Thứ tư: Tăng cường đẩy mạnh khuyến mãi, giảm giá cho các sản phẩm của Công ty nhằm thu hút người tiêu dùng làm tăng doanh số bán của Công ty, tăng lợi nhuận. Thực tế cho thấy các hoạt động khuyến mãi thường mang lại hiệu quả tương đối khả quan cho bán hàng. Khuyến mãi làm kích thích các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và cũng làm phá vỡ sự trung thành của họ đối với các sản phẩm, dịch vụ của các Công ty, doanh nghiệp khác. Các hoạt động khuyến mãi được sử dụng rộng rãi hiện nay như: mua sản phẩm được tặng kèm một sản phẩm khác có vai trò bổ sung cho sản phẩm chính, giảm giá sản phẩm… Thứ sáu: Tiếp tục củng cố và duy trì mối quan hệ với các Công ty, bạn hàng cũ nhằm giữ vững các nguồn hàng đầu ra- vào của Công ty. Đồng thời, tăng cường hợp tác với các doanh nghiệp, Công ty khác trên thị trường, tạo dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp, nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường quốc tế. Bảng 3.2: Dự kiến các chỉ tiêu trong quý II năm 2008 STT Nội dung Đơn vị Giá trị 1 Doanh thu Tỷ đồng 42 2 Kim ngạch XNK Triệu USD 1.2 3 Lợi nhuận Tỷ đồng 1.15 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu 2007 Các biện pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai Sự cần thiết cần hoàn thiện hoạt động bán hàng Việc chuyển đổi cơ chế kinh tế nước ta từ tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lí của Nhà nước là một xu hướng tất yếu khách quan. Trong điều kiện hiện nay, cạnh tranh trở nên ngày càng gay gắt, doanh nghiệp sẽ phải phát triển mạnh để mở rộng quan hệ buôn bán, phục vụ tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của nhân dân, góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thực sự là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Để đạt được điều đó thì cần thiết phải sử dụng đồng thời hàng loạt các công cụ, biện pháp quản lí khác nhau trong đó hoàn thiện hoạt động bán hàng được coi là một công cụ đắc lực. Trong điều kiện nước ta hiện nay, việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt trong mọi lĩnh vực và bán hàng cũng không ngoại lệ. Thông qua bán hàng các doanh nghiệp dần chiếm thị phần của nhau, kiểm soát nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Bán hàng cũng là một công cụ cạnh tranh tốt nhất, nhằm bảo đảm cân bằng thu chi tài chính tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số bán hàng của Công ty và qua đó việc kinh doanh cũng tăng thêm hiệu quả. Bên cạnh đó, hoàn thiện hoạt động bán hàng cũng làm cho công tác quản lý bán hàng tốt hơn. Vì vậy, hoàn thiện hoạt động bán hàng là một công việc hết sức cần thiết đáp ứng yêu cầu đổi mới của nền kinh tế thị trường hiện nay. Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quá trình tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng và quan trọng nhất của việc luân chuyển vốn kinh doanh trong doanh nghiệp.Vốn hàng hoá của nó thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng vốn kinh doanh, chính vì thế quá trình luân chuyển vốn kinh doanh phải được theo dõi chặt chẽ thường xuyên. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, quá trình thị trường, quá trình tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp được đưa lên hàng đầu. Đồng thời quá trình này còn là yếu tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy hoàn thiện hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết trong điều kiện hiện nay. Hoàn thiện cả nội dung lẫn biện pháp bán hàng cho phù hợp với thực tế của doanh nghiệp là vấn đề cấp thiết. Muốn hoàn thiện được, phải có nhận xét đúng đắn trong việc thực hiện hoạt động bán hàng, đảm bảo phù hợp với chế độ chính sách và đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty. Đồng thời đảm bảo cung cấp đầy đủ chính xác những nhu cầu tiêu dùng của Công ty một cách nhanh chóng, kịp thời. Có như vậy, sức cạnh tranh của Công ty trên trường quốc tế được nâng cao và đạt được lợi nhuận tối đa. Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Trong quá trình nghiên cứu, thực tập tại Công ty cổ phần thương mại Minh Khai em đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với quá trình kinh doanh. Là một Công ty lớn hoạt động kinh doanh trên thị trường, Công ty cổ phần thương mại Minh Khai luôn đổi mới, cải tiến trong hoạt động bán hàng nhằm phục vụ người tiêu dùng ngày một tốt hơn. Đối với cá nhân em, là một sinh viên thực tập tại Công ty em xin đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty như sau: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên quan trọng nhất để làm cơ sở cho lập kế hoạch và chiến lược sản xuất, nhập khẩu và tiêu thụ sản phẩm. - Một trong những lý do dẫn đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty chưa đạt được kết quả mong muốn là do công tác nghiên cứu thị trường. Chính vì vậy để hoạt động nghiên cứu thị trường thu được các kết quả tốt, Công ty cần thành lập phòng Marketing, đảm nhiệm tất cả các công việc của mình như: nghiên cứu thị trường, thu thập và phân tích các số liệu, dữ liệu, lập các kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, xác định mức giá bán, xây dựng và quản lý kênh phân phối, xây dựng và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng bá thương hiệu,… Việc thành lập phòng Marketing là hoàn toàn hợp lý, ngoài các công việc ở trên thì việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho Công ty nắm bắt và đánh giá được năng lực cạnh tranh của các đối thủ, các công cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng để từ đó điều chỉnh các chiến lược của Công ty cho phù hợp. Phòng Marketing sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn, nâng cao thị phần cũng như năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Để thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, phòng Marketing có thể dùng các phương pháp sau: - Thiết kế các mẫu điều tra gửi tới các khách hàng để xem phản ứng của họ với sự thay đổi của giá bán, các chính sách khuyến mại, khuyến mãi, quảng cáo, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng,… của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh - Tổng hợp và xử lý thông tin: Cần phân tích các số liệu, dữ liệu thu thập được, lập các báo cáo cụ thể. Việc xử lý các số liệu phải được tiến hành một cách cẩn thận, loại bỏ các yếu tố ngẫu nhiên. Các thông tin cần thu thập đó là: Doanh thu, lợi nhuận của Công ty, của đối thủ cạnh tranh qua các thời kỳ Thị phần của Công ty đối với từng loại sản phẩm Xác định cầu thị trường Xác đinh cung thị trường, số lượng các nhà cung ứng, hoạt động và chính sách của họ, mức độ cạnh tranh trên thị trường Khả năng phản ứng với các biến động và thay đổi trên thị trường Xác định được những cơ hội và thách thức, điểm mạnh điểm yếu của Công ty của đối thủ cạnh tranh qua đó có các biện pháp để phát huy điểm mạnh, tân dụng cơ hội, khắc phục điểm yếu và vượt qua thách thức,… - Tổ chức hội nghị khách hàng, tiến hành và lựa chọn việc tham gia các hội chợ triển lãm, hội thảo,.. để giới thiệu sản phẩm, thu thập ý kiến của khách hàng,… - Thường xuyên đi thực tế để nghiên cứu thu thập các thông tin về khách hàng, nắm bắt tình hình tiêu thụ của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh - Căn cứ vào các kết quả thu thập được, phân tích tìm ra các nguyên nhân và đưa ra các biện pháp hữu hiệu nhất,… Xây dựng chính sách giá cả hợp lý Xây dựng cơ chế giá cả hợp lý, uyển chuyển để điều tiết cạnh tranh với các nhà cung cấp khác trên cùng loại hàng hóa, vùng thị trường nhằm đẩy mạnh bán ra các sản phẩm, tăng doanh thu, lợi nhuận, uy tín với khách hàng trên thị trường. Giá cả của các sản phẩm của Công ty phải dựa trên giá thành sản phẩm, các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, các nguồn cung trên thị trường. Giá mà Công ty đưa ra phải có sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại khác và phải được người tiêu dùng chấp nhận. Việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lý là công việc không chỉ của riêng Công ty mà tất cả các Công ty khác đều quan tâm. Giá là một công cụ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho Công ty, là yếu tố thúc đẩy hoạt động bán hàng. Do vậy cần tập trung xây dựng cho mình một chinh sách giá cả hợp lý phù hợp với khả năng của các đối tượng khách hàng khác nhau. Mở rộng và tăng hiệu quả của hệ thống các siêu thị, cửa hàng - Nâng cao các cơ sở hạ tầng, mở rộng khu buôn bán như siêu thị, cửa hàng đổi mới các trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng. Ngày nay, hoạt động bán hàng ngày càng hiện đại đòi hỏi cần có một cơ sở hạ tầng tốt để có thể cạnh tranh được trên thị trường. Người tiêu dùng luôn tìm đến các siêu thị hiện đại, một mặt do sự hiếu kỳ, mặt khác họ tin tưởng vào các trung tâm bán hàng lớn với chất lượng hàng hóa tốt và không có hàng giả. Bên cạnh đó, cơ sở hạ tầng tốt còn đảm bảo việc phục vụ khách hàng một cách tiện lợi, nhanh chóng. - Chú trọng tới các chính sách thúc đẩy bán hàng tại các siêu thị, cửa hàng như các hoạt động khuyến mại, khuyến mãi,… - Thường xuyên đánh giá lại hệ thống kênh phân phối dựa trên 3 góc độ: kinh tế, khả năng kiểm soát và tính thích nghi Nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng - Cần tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng - Thường xuyên tiến hành các hoạt động đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn, các kỹ năng nghiệp vụ về hoạt động bán hàng. - Có các chính sách phù hợp để thu hút và giữ chân các nhân viên có trình độ và khả năng bán hàng tốt. Đẩy mạnh hoạt động cung ứng hàng hoá Thực hiện các khâu bán hàng một cách đầy đủ, chính xác, nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng. Người tiêu dùng luôn muốn mua hàng hóa một cách nhanh chóng, chính xác, không gặp rắc rối khi mua hàng. Hàng hóa luôn phải có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý và chế độ bảo hành sau khi mua bán. Điều này tạo tâm lý tốt cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Đồng thời tăng cường đầu tư nâng cấp các loại hình dịch vụ đi kèm với hoạt động bán hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ và hướng tới các khách hàng tiềm năng. Đó là các dịch vụ vận tải, bảo hành, hậu mãi… Phát huy được thế mạnh sẵn có của Công ty. Để kinh doanh trên thị trường tốt Công ty phải có một tiềm lực tốt về nguồn vốn, nhân lực, các nguồn đầu ra, đầu vào. Cạnh tranh trên thị trường cũng chính là một phần của sự cạnh tranh bởi các tiềm năng, thế mạnh sẵn có. Đó là một lợi thế rất quan trọng của các Công ty lớn trên thị trường. Vì vậy, trong quá trình hoạt động bán hàng Công ty cổ phần thương mại Minh Khai luôn phải phát huy tốt thế mạnh của Công ty mình ngay bây giờ và cả trong tương lai. Lêi kÕt Trong điều kiện sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường như hiện nay vấn đề tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa lớn với sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu còn tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là phương thức trực tiếp để đạt tới mục tiêu. Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong việc kinh doanh, quản lý của Công ty nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Hơn nữa, cùng với xu hướng phát triển chung của toàn xã hội, khoa học kỹ thuật ngày càng hiện đại, Công ty cổ phần thương mại Minh Khai cần phải hoàn thiện tốt hoạt động bán hàng thì mới tăng nhanh tốc độ phát triển. Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh, bảo đảm cân bằng thu chi tài chính, nâng cao doanh số bán hàng của Công ty và qua đó việc kinh doanh cũng tăng thêm hiệu quả. Vì vậy hoàn thiện hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết trong điều kiện hiện nay của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai nói riêng và của các Công ty, doanh nghiệp khác nói chung. Với thời gian thực tập có hạn và trình độ của em còn nhiều hạn chế nên bài viết của em chưa đề cập được hết các mặt cũng như các biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai. Sau thời gian thực tập tại Công ty, được sự hướng dẫn của TH.S Đặng Thị Thúy Hồng, ban lãnh đạo và các cán bộ công nhân viên của quý Công ty em đã hoàn thành bài chuyên đề thực tập này. Em xin chân thành cảm ơn! Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Giáo trình Marketing thương mại quốc tế - Chủ biên PGS.TS Nguyễn Duy Bột - Trường ĐH Kinh tế quốc dân năm 1997 Giáo trình Thanh toán quốc tế Giáo trình Marketing căn bản - PGS.TS Trần Minh Đạo - Trường ĐH Kinh tế quốc dân năm 2002 Giáo trình kinh doanh thuong mại quốc tế - Chủ biên PGS.TS Trần Văn Chu – Trường ĐH quản lý và kinh doanh Hà Nội năm 2003 Lêi cam ®oan Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại Minh Khai” là một công trình nghiên cứu độc lập của tôi, dựa trên những số liệu thông tin được thu thập từ thực tế và do cơ quan thực tập cung cấp, không sao chép từ bất kỳ luận văn, chuyên đề hay công trình nghiên cứu nào khác. Sinh viên D­¬ng V¨n Bæn