Chuyên đề Hoàn thiện hoạt động chào hàng và xúc tiến bán hàng tại trung tâm Thông tin di động khu vựcI

xác định là một bộ phận của nghiệp vụ Marketing - Mix triển khai hoạt động này nhằm đạt các mục tiêu chiến lược mà Công ty đề ra. Ngoài ra Công ty kết hợp hoạt động chào hàng xúc tiến bán với các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, tạp chí, báo doanh nghiệp. 3.2. Quyết định quy mô của khích lệ Công ty dùng các quà tặng cũng như dùng những ưu đãi thương mại như hình thức triết khấu để thu hút khách hàng. Đó là các hình thức chào hàng mà Công ty sử dụng. Sản phẩm Công ty dùng để khuyến mại thường là MobiCard (thẻ điện thoại trả trước) có giá trị nhỏ thường không vượt quá 15% so với giá trị hàng hoá. VD: Công ty có thể tăng số thời gian khách hàng gọi đi. Bình thường thẻ 300.000 đồng được gọi thì khi khuyến mại Công ty sẽ tăng giá trị thẻ lên 50.000 đồng nữa là 350.000 đồng vậy số thời gian cuộc gọi sẽ tăng lên. Tuy nhiên không phải bất cứ sản phẩm dịch vụ nào cũng có hình thức khuyến mại như nhau và tuỳ vào từng giai đoạn, mục đích mà Công ty có những chương trình khuyến mại. Như vậy quy mô khích lệ của Công ty cũng lớn nhưng không phổ rộng trên toàn bộ sản phẩm. Bởi vì Công ty cho rằng đối với sản phẩm dịch vụ thông tin di động mà Công ty khích lệ thế nào đi nữa cũng chỉ nhằm đẩy mạnh quyết định sử dụng dịch vụ của khách hàng khi họ đã phải có nhu cầu từ trước và có đủ điều kiện kinh tế để sử dụng sản phẩm và có thể lôi kéo một số khách hàng của đối thủ cạnh tranh. 3.3. Quyết định điều kiện tham gia Những khích lệ của Công ty chỉ giành cho khách hàng đã đến với Công ty hoặc có tiềm năng sử dụng sản phẩm của Công ty. Trung tâm thông tin di động khu vực I quyết định điều kiện tham gia các chương trình xúc tiến bán là những dự định khách hàng sẽ mua hoặc đã trả sản phẩm của Công ty. Công ty sẽ tặng quà ngay khi khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. 3.4. quyết định về phương tiện phát thông điệp chào hàng Bảng số liệu về chi phí dành cho các phương tiện phát thông điệp chào hàng Các phương tiện Chi phí Truyền hình 350 triệu Báo chí 250 triệu ấn phẩm, tờ rơi 150 triệu Tài trợ 150 triệu Bài phòng sự trên báo 100 triệu Trung tâm thông tin di động khu vực I kết hợp chào hàng xúc tiến bán với quảng cáo và chào bán hàng do vậy thông điệp chào hàng xúc tiến bán của Công ty thường được chọn trên các chương trình ti vi được đông đảo khán giả xem hay các băng - rôn quảng cáo ở những nơi đông người. Công ty còn chào hàng xúc tiến trên báo, tạp chí được nhiều người đọc. Tuy nhiên rằng cách chọn phương tiện quảng cáo của trung tâm thông di động khu vực I mất nhiều quảng cáo nhưng việc quảng cáo này là vô cùng cần thiết và rất có hiệu quả. Công ty còn sử dụng một cách truyền thông điệp rất hiệu quả đó là truyền thông điệp tại các hội nghị khách hàng hay triển lãm telecomp. 3.5. Quyết định thời điểm và thời hạn chào hàng và xúc tiến bán Sản phẩm dịch vụ thông tin di động không phải là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, khi sử dụng cần phải có một thời gian nhất định nào đó, chính vì vậy thời hạn thực hiện chương trình xúc tiến bán quá ngắn có thể làm mất đi nhiều khách hàng triển vọng, cũng có thể họ chưa có nhu cầu mua hoặc họ đang phân vân xem nên dùng sản phẩm của Công ty nào. Nhưng nếu thời gian quá dài cũng không thể lôi kéo thêm lượng khách hàng đáng kể cho những khách hàng có nhu cầu. Họ đã mua sản phẩm rồi và Công ty thường quyết định thời hạn chào hàng xúc tiến bán là 1 tháng. Thời điểm chào hàng xúc tiến bán của Công ty thường vào các dịp lễ tết. Thời điểm này cũng được Công ty ấn định vào những thời gian có hội nghị khách hàng hay những cuộc triển lãm thương mại để có thể đưa vào sự tập trung một số lớn các khách hàng để truyền thông điệp xúc tiến bán nhằm giảm bớt các chi phí dành cho chương trình này đồng thời tăng sự chú ý của khách hàng đối với Công ty và làm tăng hình ảnh của Công ty. 3.6. Quyết định tổng kinh phí cho chương trình chào hàng xúc tiến bán Trung tâm thông tin di động khu vực I thường quyết định kinh phí dành cho chương trình chào hàng xúc tiến bán dựa trên lợi nhuận tự tính của toàn chương trình. Trung tâm dự tính sẽ trích một số % nhất định dựa trên tổng số lợi nhuận mà trung tâm sẽ thu được từ chương trình chào hàng xúc tiến bán đó. Riêng đối với những hội nghị khách hàng, hội nghị doanh nghiệp và các cuộc triển lãm Công ty trích % lợi nhuận trong năm để tổ chức các hội nghị khách hàng. Công ty thường quyết định kinh phí dành cho những hoạt động chào hàng xúc tiến bán dựa trên lợi nhuận năm trước và kinh phí này thường được cộng thêm một phần nào đó do yêu cầu cạnh tranh nên phải xúc tiến bán nhiều hơn để không bị giảm thị phần. 4. Quyết định tiền thẩm định và thực thi chào hàng xúc tiến bán Đầu tiên Công ty đưa các chương trình chào hàng xúc tiến bán của mình vào thẩm định thử nghiệm trước sau đó mới áp dụng thực thi. Công ty thường không có ý định kiểm nghiệm thị trường trước khi thực thi kế hoạch, do các hoạt động chào hàng, xúc tiến bán của Công ty thường sử dụng những hình thức tặng quà trực tiếp, gián tiếp kèm theo sản phẩm chiết giá trực tiếp từ những khách hàng sử dụng dịch vụ. Thực thi chào hàng xúc tiến bán của Công ty được tiến hành theo từng bước do Công ty xác lập. + Lập kế hoạch toàn bộ chương trình chào hàng xúc tiến bán về hình thức, thời gian, quy mô, phạm vi thực hiện. + Thông tin về chương trình chào hàng xúc tiến bán Công ty sắp tiến hành. +Thực hiện chương trình đề ra bằng những công việc cụ thể là thực hiện đúng hứa hẹn đối với các kế hoạch hưởng ứng chương trình này. + Đánh giá kết quả chiến dịch chào hàng xúc tiến bán. 5. Đánh giá kết quả chiến dịch chào hàng xúc tiến bán Công ty có những hoạt động đánh giá kết quả chiến dịch chào hàng xúc tiến bán qua các bước sau: + Lựa chọn thước đo kết quả + So sánh kết quả thực hiện và tiêu chuẩn + Thực hiện hành động, thích hợp 5.1. Lựa chọn thước đo kết quả Trung tâm TTDĐ khu vực I lựa chọn thước đo kết quả là số thuê bao và số sincard được sử dụng trước và sau khi thực hiện chương trình chào hàng xúc tiến bán (đôi khi Công ty còn so sánh qua chỉ tiêu lợi nhuận) Công ty thường giới hạn thời gian cho chương trình từ 1 đến 2 tháng, mỗi năm Công ty chỉ thực thường là 2 - 3 đợt chào hàng xúc tiến bán cho sản phẩm dịch vụ của mình. Ngoài thước đo doanh số, Công ty còn xem xét hiệu quả của chương trình chào hàng xúc tiến bán qua số lượng khách hàng đến với Công ty trong thời gian xúc tiến bán và sản lượng khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của Công ty sau chương trình đó. 5.2. So sánh kết quả đạt được và kết quả đề ra Mục tiêu chiến lược đối với hoạt động chào hàng xúc tiến bán của TTDĐ khu vực I nhằm vào các khách hàng tiềm năng, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh làm khách hàng mới và dần dần sẽ trở thành khách hàng quen thuộc của Công ty, duy trì các khách hàng đang dùng sản phẩm của Công ty khuyến khích họ tiếp tục sử dụng sản phẩm. Mục tiêu lợi nhuận và doanh số đặt sau mục tìm kiếm thị phần, tuy nhiên Công ty vẫn thống kê được một số chỉ tiêu trước và sau khi thực hiện chương trình xúc tiến bán như sau: TT Chỉ tiêu ĐVT Thực hiện % đạt được 2001 2002 2001 2002 1 TB phát triển mới TB 60.089 86.850 115.32% 106.56% 2 TB thực phát triển TB 27.387 38.555 112.81% 101.46% 3 Tổng sản lượng Phút 138.961.249 277.831.519 106.8% 100.57% 4 Tổng doanh thu Trđồng 321.636,84 464.757 107.24% 100.81% Ta có thể nhận thấy nếu doanh thu bán hàng tăng lên trong thời gian thực hiện chương trình chào hàng xúc tiến bán, sau đó giảm mạnh khi chương trình kết thúc. Điều đó có nghĩa là tổng cầu khách hàng dường như không thay đổi, chương trình xúc tiến bán chỉ có tác dụng ảnh hưởng đến tính chất phân bổ nhu cầu theo thời gian. Tuy nhiên sau mỗi chương trình xúc tiến bán Công ty lại thu hút thêm một số khách hàng mới thể hiện ở chỗ mặc dù doanh thu sau chương trình giảm nhưng sau đó lại tăng lên và cao hơn nhiều cả mức doanh thu trước khi xúc tiến bán. 5.3. Thực hiện hành động thích hợp Nhận thấy hiệu quả to lớn của các chương trình chào hàng xúc tiến bán Công ty đã đề ra được những quyết định thoả đáng hơn cho mình đó là giữ vững các chương trình chào hàng xúc tiến bán sản phẩm mà Công ty kinh doanh cũng như có quy mô khích lệ thoả đáng hơn. III. Đánh giá chung về quản trị chào hàng xúc tiến bán và hiệu quả của chúng trong hoạt động kinh doanh của trung tâm TTDĐ KVI 1. Tình hình tổ chức quản trị chào hàng xúc tiến bán của TT DĐKV I Trung tâm TT DĐKVI tổ chức quản trị chào hàng xúc tiến bán với 3 bước: + Kế hoạch hoá + Triển khai thực thi + Kiểm tra, đánh giá, đánh giá chương trình Phòng kế hoạch là phòng trực tiếp quản trị các hoạt động chào hàng xúc tiến bán từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng ở bước kế hoạch hoá. Công ty xác lập những mục tiêu và xác định những biện pháp để thực hiện mục tiêu đó, mục tiêu của chào hàng xúc tiến bán của Công ty là mở rộng thị phần, tăng doanh số trong kỳ sau đó. Các biện pháp để thực hiện những mục tiêu này được xác lập bởi những nhân viên kế hoạch. - Triển khai thực thi chương trình chào hàng xúc tiến bán được thực hiện bởi những nhân viên phòng kế hoạch và mạng lưới cửa hàng đại lý Công ty. Công ty tổ chức lực lượng tham gia trực tiếp vào những chương trình chào hàng xúc tiến gồm phòng kế hoạch (phòng kinh doanh ). Phòng kế toán tài chính và toàn bộ các cửa hàng đại lý của Công ty. Phòng kế hoạch có nhiệm vụ lập kế hoạch chào hàng xúc tiến bán, quyết định quy mô, ngân quỹ… dành cho hoạt động này. Phòng kế hoạch đưa nhân viên của mình cùng với nhân viên của các cửa hàng làm lực lượng chủ yếu để triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán. Họ có nhiệm vụ truyền các thông điệp chào hàng xúc tiến bán đến khách hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp. Phòng kế toán tài vụ có một bộ phận chuyên môn, xem xét về mức kinh phí giành cho chào hàng xúc tiến bán hàng năm. Mức kinh phí này thường dựa trên mức kinh phí năm trước và lợi nhuận thu được từ những năm hoạt động chào hàng năm trước, trong và sau hoạt động chào hàng xúc tiến bán cũng do phòng tài vụ xử lý. Các cửa hàng có nhiệm vụ kết hợp với phòng kinh doanh cùng triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán tại chính cửa hàng đó bằng cách phát các thông điệp quảng cáo hay treo các băng rôn quảng cáo. Kiểm tra đánh giá chương trình chào hàng xúc tiến bán do phòng kinh doanh đánh giá về mặt định tính trước là xem xét nhóm khách hàng đã có những hành vi như thế nào sau khi kết thúc chương trình phòng kinh doanh nhận kết quả đánh giá về mặt định lượng do phòng kế toán xử lý và chuyển đến để xem xét hiệu quả của chương trình từ đó đưa ra những quyết định cho các chương trình tiếp theo. 2. Ưu điểm Tổ chức quản trị chào hàng xúc tiến bán của Công ty TTDĐ KVI có những ưu điểm sau: + Công ty kết hợp được các phòng tham gia hoạt động chào hàng xúc tiến bán, các phòng thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ của mình. + Tổ chức chương trình quản trị theo 3 bước chủ yếu của quản trị Marketing. + Lập kế hoạch rõ ràng cho chương trình chào hàng xúc tiến bán với đầy đủ mục tiêu, công cụ cần thiết, các thước đo lường đánh giá. + Triển khai chương trình được tổ chức chặt chẽ với sự kết hợp giữa nhân viên phòng kinh doanh và nhân viên các cửa hàng sao cho chương trình đem lại hiệu quả cao nhất. + Tổ chức được bộ phận riêng trong phòng kế toán, chuyên xem xét… nghiên cứu mức lợi nhuận thu được sau xúc tiến bán cũng như kinh phí cần thiết giành cho mỗi chương trình. + Kiểm tra đánh giá chương trình được thực hiện nghiêm túc bởi phòng kế toán (có chuyên môn) và được chuyển lại phòng kế hoạch để đánh giá lại và đưa ra các quyết định đúng đắn hơn cho chương trình sau. 3. Nhược điểm + Quy mô của các đợt Chào hàng xúc tiến bán cũng như nội dung chương trình còn có những hạn chế nhất định do quyết định. + Chưa tổ chức chào hàng xúc tiến bán do vậy các quyết định về chương trình quản trị chào hàng xúc tiến bán chưa đạt được hiệu quả tối đa. 4. Nguyên nhân tồn tại 4.1. Nguyên nhân khách quan - Do sản phẩm dịch vụ ĐTDĐ có đặc tính riêng như không hiện hữu, không đồng nhất, không tách rời và không dự trữ được nên cách thức kinh doanh về sản phẩm này sẽ khác với các sản phẩm vật chất và phần khó khăn hơn nhiều. - Các chính sách của Đảng và Nhà nước luôn có những giới hạn đặt ra cho chi phí của các chương trình quảng cáo, khuyếch trương vì thế nên công cụ giao tiếp khuyếch trương chưa đạt được hiệu quả tối đa. 4.2. Nguyên nhân chủ quan - Tốc độ phát triển thuê bao giảm trong khi nhu cầu sử dụng TTDĐ vẫn cao dung lượng thị phần vẫn lớn, điều này đòi hỏi phải tìm hiểu nguyên nhân để có chiến lược kinh doanh lâu dài trước tình hình mới. - Từ trước tới nay chương trình chào hàng xúc tiến bán ít chú trọng tới phát triển thị trường tỉnh, ngân sách cho các hoạt động nhằm xúc tiến bán chưa cao. Phần III Một số đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị chào hàng xúc tiến bán tại trung tâm TTDĐKVI I. Định hướng phát triển chiến lược kinh doanh của trung tâm trong thời gian tới. 1. Về sản phẩm * Chất lượng dịch vụ Đây là một trong những điều kiện tiền quyết hàng đầu đảm bảo có thực hiện điều này thì mới đảm bảo thu hút khách hàng và giữ được khách hàng. Muốn nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, không có cách nào khác hơn là phải nâng cao chất lượng mạng lưới, mở rộng và phát triển vùng phủ sóng, đầu tư trang thiết bị, mở rộng dung lượng, tổng đài, phát triển các dịch vụ mới, tăng số trạm phát vô tuyến tối ưu hoà mạng lưới để giảm hiện tượng rớt mạch, nghẽn mạch, làm cho khách hàng không gọi được, công tác này đòi hỏi sự phối hợp của tất cả các bộ phận, các phòng ban chức năng trong Công ty. Đặc biệt phòng kỹ thuật - khai thác phải đầu tư công sức, nghiên cứu chuyên sâu để tham mưu, đề xuất phương án với ban lãnh đạo Công ty để xây dựng kế hoạch triển khai. Với công nghệ kỹ thuật số GSM đảm bảo tốc độ chuyền dẫn cao, tính ổn định, liên tục, rõ ràng, chính xác và an toàn cho cuộc gọi. Mặt khác sản phẩm của thông tin chính là hiệu quả có ích của quá trình truyền đa thông tin, bởi vậy các đặc tính trên đóng vai trò quan trọng. Nhưng hiện nay do kỹ thuật truyền đa chưa cao nên mạng di động vẫn xảy ra sự cố khi thuê bao điện thoại đang ở trong nhà cao tầng, nhà họp, xảy ra hiện tượng không bắt được tín hiệu, nhiễu lớn cho nên các nhà khai thác cần phải nghiên cứu kỹ hơn về vấn đề này. Để khắc phục các hiện tượng trên. * Đa dạng hoá sản phẩm và mở rộng vùng phủ sóng Cho tới tháng 3/2000 Công ty thông tin di động đã phủ sóng 61/61 tỉnh thành phố trên cả nước đặc biệt là tại khu vực phía Bắc đã phủ sóng nốt 8 tỉnh miền núi phía Bắc còn lại, như vậy cho tới thời điểm này các thuê bao MobiFone đã có thể liên lạc với bất kỳ một thuê bao nào ở mọi miền tổ quốc Trước đây Công ty TTDĐ chỉ cung cấp một loại hình dịch vụ điện thoại di động MobiFone, nhưng đến tháng 10 năm 1999 Công ty VMS đã đưa vào cung cấp thêm dịch vụ điện thoại di động Mobicard nhằm giúp khách hàng tăng khả năng lựa chọn và thuận tiện sử dụng phù hợp với điều kiện của các đối tượng khách hàng sử dụng từ mức cước bình thường đến mức cao. 2. Về chính sách giá Đối với bất kỳ sản phẩm nào cũng vậy, giá là yếu tố cơ bản, là 1 trong 4 biến số quan trọng của Marketing - Mix, nó đóng vai trò quyết định trong việc mua và lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm khác của người tiêu dùng về nguyên tắc, sự tương quan giữa giá và khối lượng bán ra sẽ tăng lên. Mặc dù trên thị trường thế giới sự cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho sự cạnh tranh về chất lượng và thời gian, điều kiện giao hàng nhưng giá cả vẫn có vai trò rất quan trọng đối với các Xí nghiệp, đơn vị kinh doanh, song điểm cá biệt trong thị trường di động nước ta hiện nay là giá sử dụng do Nhà nước quy định doanh nghiệp muốn kiến nghị về giá thì phải làm bản kế hoạch trình lên quốc hội và ban vật giá chính phủ quyết định. Như vậy, hiện nay trung tâm I đã thông qua các chương trình khuyến mại, quay sổ số để làm giảm mức giá nhằm tăng nhu cầu sử dụng dịch vụ. Thực tế đã chứng minh với các chương trình khuyến mại số phát triển thuê bao di động và tổng doanh thu đã tăng lên với con số đáng kể. Bên cạnh đó Công ty TTDĐ đã mở nhiều dịch vụ miễn phí như dịch vụ 145. Các thuê bao di động VMS có thể hỏi đáp thắc mắc về dịch vụ thông tin miễn phí một cuộc trong 1 ngày. 3. Về thị trường của Công ty Thị trường của VMS hiện nay đang bị thu hẹp bởi sự cạnh tranh gay gắt của VinaFone. Vì thế để giữ vững thị phần của mình và phát triển thêm Công ty cần có một số biện pháp mà sản phẩm của VMS là sản lượng dịch vụ vì thế để mở rộng thị phần thì kênh phân phối và mạng lưới đại lý là rất quan trọng trong trung tâm I đã chủ trương tăng cường mở rộng mạng lưới bán hàng trên toàn bộ các tỉnh miền Bắc, đặc biệt là tại các tỉnh phủ sóng nhằm tăng cường công tác phát triển thuê bao với phương trâm phục vụ khách hàng được thuận lợi nhất và khuyếch trương dịch vụ mới Mobicard một cách rộng rãi nhất. Mọi điểm bán hàng của trung tâm I ù là tại cửa hàng hoặc đại lý đều được trung biển quảng cáo của MobiFone theo một mẫu thiíng nhất, trưng bày hợp lý, đẹp, thoáng mát có tác động tích cực tới khách hàng. Máy móc phụ kiện để vừa tầm mắt đảm bảo cho khách hàng để quan sát và an toàn cho cửa hàng, có niêm yết từng loại sản phẩm. Cửa hàng ngoài việc trưng bày tiện lợi còn phải có tính thẩm mỹ cao. Mục tiêu về doanh số của Công ty thể hiện ở khối lượng sản phẩm bán ra. Công ty dự định sẽ tích cực lên kế hoạch thăm dò thị trường theo hướng. + Phát triển thị trường hiện tại bằng cách củng cố đoạn thị trường đang chiếm lĩnh. + Khai thác, thâm nhập vào những đoạn thị trường mới. 4. Về tài chính Trung tâm TTDĐ KVIcó nguồn tài chính tương đối ổn định. Đây là một điểm mạnh của Công ty. Công ty có những kế hoạch tổ chức hạch toán triệt để và toàn diện qua hạch toán từ phân tích lỗ lãi và qua đó biết thực chất hoạt động kinh doanh của Công ty, từ đó phát hiện những thiếu sót trong quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty, kịp thời có những phương pháp điều chỉnh, sửa chữa đặc biệt những sai sót trong lĩnh vực bảo toàn và phát triển vốn, từ đó đầu tư thêm và sử dụng tốt các trang thiết bị, mở rộng mạng lưới dịch vụ hay không. 5. Về lao động Phải coi việc quan tâm, chăm lo đến đời sống và thực hiện xã hội là nhiệm vụ thường xuyên của Công ty như: - Thường xuyên chăm lo đến sức khoẻ của cán bộ nhân viên, tổ chức khám sức khoẻ định kỳ hàng năm cho 100% cán bộ công nhân viên, mua bảo hiểm y tế cho tất cả nhân viên trong toàn Công ty. - Đảm bảo cho 100% cán bộ công nhân viên được ký kết hợp đồng lao động, thoả ước lao động tập thể và được học nội quy lao động. - Phát động các phong trào thi đua có hình thức khen thưởng kịp thời, ghi nhận và động viên tập thể, cá nhân có thành tích chú trọng giáo dục truyền thống lòng yêu ngành, yêu nghề cho cán bộ công nhân viên. - Mặc dù mặt bằng trình độ chung của cán bộ công nhân viên Công ty tương đối cao so với các doanh nghiệp khác nhưng để có được bước phát triển vững chắc trong tương lai, đảm bảo thắng được các đối thủ cạnh tranh khác. Việc đào tạo Công ty nên chú trọng cho các đối tượng là nhân viên mới được tuyển dụng. Ngoài việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, Công ty cũng cần chú ý tập chung bồi dưỡng tư cách đạo đức, tác phong của một người lao động thể hiện và phát huy được những phẩm chất riêng biệt của một nhân viên Công ty TTDĐ VMS. - Công tác đào tạo thường xuyên thực hiện với phương châm đào tạo phổ cập, đào tạo đón đầu và đào tạo chiều sâu. 6. Về giao tiếp khuyếch trương. - Tiếp tục tìm hiểu phương thức quảng cáo phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng để khách hàng hiểu rõ về VMS -MobiFone hơn. Quảng cáo giới thiệu vùng phủ sóng, chất lượng mạng lưới và các dịch vụ để thu hút khách hàng đến với Công ty. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (có tổng kết phân tích cụ thể kết quả trên từng phương tiện và thời gian quảng cáo). - Chủ động nghiên cứu và trình Công ty thực hiện các chương trình khuyến mại và khuyến khích phát triển thuê bao đặc biệt là đối với các cửa hàng sẽ khai trương năm 2002. - Thông báo kịp thời khi có các dịch vụ mới cũng như các chương trình khuyến mại mới. - Tiến hành in, ấn các loại ấn phẩm, tờ rơi quảng cáo, sách hướng dẫn các loại máy nhằm kịp thời phục vụ cho công tác bán hàng. - Tăng cường công tác điều tra thị trường đồng thời có những đề suất kịp thời và phù hợp theo từng khu vực cần quảng cáo (về nội dung và hình thức quảng cáo). - Tăng cường các hoạt động tiếp thị chào hàng trên các đoạn thị trường đã có được phân chia, tham gia các hoạt động trưng bày, triển lãm giới thiệu sản phẩm để khai thác cả những tiềm năng. - Phát triển các hoạt động hội nghị khách hàng để giữ khách và tạo niềm tin cũng như chiếm tình cảm của khách hàng. II. Các giải pháp hoàn thiện quản trị chức năng đối với hoạt động chào hàng xúc tiến bán tại trung tâm TTDĐ KVI 1. Hoàn thiện hoạch định kế hoạch chào hàng xúc tiến bán Để hoàn thiện hoạch định kế hoạch chào hàng xúc tiến bán Công ty phải làm tốt một số vấn đề sau: - Công ty phải bằng mọi cách để thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng và thị trường từ đó xác lập những mục tiêu thật sát với tình hình hiện tại, với mong muốn thực tế của Công ty dựa trên sự phù hợp về các nguồn lực hiện có của Công ty. Những mục tiêu đề ra phù hợp với tình thế hiện tại bao nhiêu thì khả năng thực hiện và đạt mục tiêu càng nhiều bấy nhiêu. Nếu mục tiêu quá cao so với thực tế có thể làm được điều đó sẽ gây ra sự chán nản do cảm giác không thể làm nổi, hơn nữa những nguồn lực huy động để đạt được mục tiêu và những kế hoạch đề ra có thể vượt quá khả năng tự có của Công ty dẫn đến sự sai lệch, những bước này làm cho không những không đạt được mục tiêu mà kết quả còn tồi tệ hơn trước do phải tiêu tốn quá sức về tài chính cũng như lao động cho kế hoạch. Nếu đặt mục tiêu quá thấp so với thực tế có thể làm được lại dễ dàng dẫn đến thái độ chủ quan và không sử dụng triệt để nguồn lực hiện có trong tay gây ra những lãng phí vô hình không cần thiết. Vì vậy, việc đặt ra mục tiêu đúng và sát với khả năng thực hiện của Công ty và tình thế của thị trường là khâu đầu tiên quan trọng trong việc hoàn thiện hoạch định kế hoạch chào hàng xúc tiến bán. Mục tiêu dành cho chào hàng xúc tiến bán thường được xác định là: + Khuyến khích khách hàng hiện tại tiếp tục sử dụng sản phẩm của Công ty. + Tạo nên những khách hàng mới bằng những khách hàng tiềm năng + Lôi kéo các khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Chào hàng xúc tiến bán hiện ngày càng chiếm giữ vai trò quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị là một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo mang tính chiến lược và đây là công cụ mà các nhà tiếp thị thường xuyên cần tới để kết hợp với quảng cáo( và bán hàng trực tiếp) nhằm đạt được sự hoà hợp cũng như hiệu quả tối ưu nhất. Nếu muốn thành công, bất kể xúc tiến bán loại nào cũng đều phải được phối hợp chặt chẽ với các mục tiêu Marketing và chương trình giao tiếp của Công ty, ngoài ra hoạt động chào hàng, xúc tiến bán muốn thành công phải đòi hỏi một trình độ lập kế hoạch tốt. - Việc hoạch định lập kế hoạch chào hàng xúc tiến bán cần thực hiện đúng theo từng giai đoạn trên cơ sở phân tích tập khách hàng của Công ty và tâm lý ứng sử của họ trong khi giao tiếp với Công ty, Công ty xác định lập ra mục tiêu của một chương trình chào hàng xúc tiến bán sẽ thu được thực thi để thúc đẩy thêm nhu cầu, kích thích họ mua sản phẩm của Công ty. - Căn cứ vào cơ sở lý luận đã nghiên cứu đồng thời kết hợp với tình hình thực tế ở Công ty hiện nay tôi xin mạnh dạn đề xuất xây dựng hoạch định chương trình chào hàng xúc tiến bán ở Công ty theo sơ đồ sau: Thiết lập mục tiêu chào hàng xúc tiến Lựa chọn công cụ xúc tiến bán Triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán Tiền trắc nghiệm chương trình chào hàng xúc tiến bán Thực thi kiểm tra chương trình chào hàng xúc tiến bán Đánh giá kết quả xúc tiến bán Hình 8: Sơ đồ hoạch định một chương trình chào hàng xúc tiến bán ở sơ đồ này về mặt lý thuyết, mang tính hệ thống cao của một chương trình chào hàng xúc tiến bán để Công ty thực thi bắt đầu từ việc xác lập mục tiêu của chương trình, mục tiêu riêng cho việc xúc tiến bán. Công ty cần phải thay đổi thuỳ theo loại thị trường và các tập khách hàng khác nhau. Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán của Công ty phải phù hợp với mục tiêu lớn và nhất thiết phải phục vụ cho các mục tiêu chung của Công ty. Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Mục tiêu Markeing Mục tiêu giao tiếp khuyếch chương Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán Đối với khách hàng Đối với các cửa hàng của Công ty Đối với các đại lý của Công ty Hình 9: Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán của trung tâm TTDĐ KVI 2. Quản trị hoàn thiện chức năng đối với hoạt động chào hàng xúc tiến bán. 2.1. Quản trị nhân sư chào hàng xúc tiến bán Ngoài việc lập kế hoạch chào hàng xúc tiến bán chính xác, việc triển khai hoạt động chương trình này có thành công hay không và thành công ở mức độ nào phụ thuộc vào việc quản trị nhân sự chào hàng xúc tiến bán. Công ty cần có sự thúc đẩy thích đáng cho những nhân viên trong công ty tham gia thực hiện chương trình này giúp những nhân viên nâng cao lòng nhiệt tình cũng như trách nhiệm của họ đối với những công việc họ được giao để từ đó có thể đạt được những hiệu quả cao hơn trong công việc. Trong kinh doanh hiện nay, việc quản lý tốt nguồn nhân lực và hình thức cạnh tranh vô hình rất hữu hiệu. Công ty cần `quan tâm hơn nữa việc khích lệ nhân viên bằng nhiều hình thừc khác như là gia tăng, mức thưởng, sự biểu dương tạo ra sự ganh đua, hăng hái trong công việc. 2.2. Quản trị tài chính của chương trình chào hàng xúc tiến bán Ngân sách là điều kiện quyết định xem một chương trình chào hàng xúc tiến bán có thực hiện được hay không. Vì vậy để có một chương trình xúc tiến bán hoàn hảo cần phải đưa ra mức ngân sách hợp lý phù hợp với quy mô của mỗi chương trình chào hàng xúc tiến bán khác nhau, để đưa ra được mức ngân sách sát với thực không phải đơn giản tôi xin đưa ra một số phương pháp xác định chi phí cho một chương trình chao hàng xúc tiến bán hàng của Công ty như sau: 2.2.1. Phương pháp lấy tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán Phương pháp này có một số ưu điểm: - Kinh phí chào hàng xúc tiến bán chắc chắn sẽ thay đổi tuỳ theo mức độ mà Công ty có thể cho phép chi hay có thể hiểu rằng phí tổn gắn liền với mức biến động mức bán của Công ty trong các thời kỳ kinh doanh khác nhau của chu kỳ kinh doanh. Buộc giám đốc phải chú ý đến quan hệ qua lại giữa chi chào hàng xúc tiến bán với tổng lợi nhuận tính đến đơn vị hàng bán. - Góp phần duy trì sự ổn định tình hình cạnh tranh ở mức độ mà các Công ty đối thủ cạnh tranh cung cho chào hàng xúc tiến bán 1 tỷ lệ % doanh số bán của mình. Tuy nhiên phương pháp này không tạo ra những căn cứ logíc để lựa chọn chỉ tiêu % cụ thể trừ những hoạt động trên cơ sở kinh nghiệm quá khứ hay những hoạt động hiện tại của các đối thủ cạnh tranh. 2.2.2. Phương pháp cân bằng cạnh tranh Phương pháp này có 2 ưu điểm cần quan tâm + Mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh thể hiện sự sáng suốt tập thể của ngành. + Việc duy trì cạnh tranh giúp tránh được sự đấu tranh quyết liệt trong lĩnh vực chào hàng xúc tiến bán. Tuy nhiên không căn cứ nào để cho rằng các đối thủ cạnh tranh có cái nhìn tỉnh táo hơn đối với việc cần phải chi bao nhiêu cho chào hàng xúc tiến bán. 2.2.3. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ Phương pháp này là phương pháp xác định chi phí dựa trên cơ sở là mục tiêu cụ thẻ của các hoạt động. Xác định những nhiệm vụ cần giải quyết để đạt được mục tiêu đề ra đánh giá chi phí cho việc giải quyết những nhiệm vụ cụ thể đó. Tổng toàn bộ những chi phí này là con số định hướng cho chào hàng xúc tiến bán. Phương pháp này có ưu điểm là đòi hỏi Ban giám đốc phải rõ ràng về mối quan hệ qua lại giữa tổng kinh phí, mức tiếp xúc quảng cáo, mức dùng thử và sử dụng hàng thường xuyên. 2.2.4. Phương pháp tính ngân quỹ từ trên xuống và từ dưới lên - Dự tính ngân quỹ từ trên xuống và phân tích cân đối giữa chi phí và lợi ích. Cụ thể là so sánh giữa giá trị của hiệu quả hoạt động chào hàng xúc tiến với chi phí của cả chương trình vì tiền chi cho hoạt động chào hàng xúc tiến bán là một khoản tiền đầu tư cần được hoàn trả và đem lại lợi nhuận. - Dự tính ngân quỹ từ dưới lên là cách chia chương trình chào hàng xúc tiến bán thành những công việc cụ thể khi cần phải thực hiện công việc gì, thời gian bao lâu, ai sẽ thực hiện và tính chi phí cho từng công việc, từng người. Sau đó tổng hợp các khoản qua chi phí đó. Công ty TTDĐ VMS đã xác định mức ngân quỹ dành cho chào hàng xúc tiến bán bằng những phương pháp trên và đối với từng trường hợp, từng đợt, từng giai đoạn, từng chương trình chào hàng xúc tiến bán mà Công ty sử dụng những phương pháp khác nhau sao cho có được một kết quả tốt như mong muốn. 2.3. Tổ chức triển khai chào hàng xúc tiến bán Đối với việc tổ chức triển khai chào hàng xúc tiến bán để có thể đạt được mục tiêu của một chương trình chào hàng xúc tiến bán Công ty cần phải xác định đúng các yếu tố của một chương trình chào hàng xúc tiến bán. Ngoài ra Công ty cần đặt chào hàng xúc tiến bán cho mối quan hệ hữu cơ với toàn bộ Marketing - Mix. Sau đây là sơ đồ nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán được đề xuất tại trung tâm thông tin di động khu vực I. Quy mô của chào hàng xúc tiến bán: Cần phải tính toán để có một quy mô sao cho đem lại một hiệu quả nhất định và mức độ kích thích cũng phải ở mức độ ít nhất là tối thiểu nào đó đủ để gây ảnh hưởng tới khách hàng. Kích thích càng mạnh thì càng bán được nhiều hàng. Đối với Công ty nên xác định quy mô và cường độ xúc tiến ngang bằng cạnh tranh vì đây là một Công ty lớn, có uy tín chất lượng tương đối cao. Trung tâm TTDĐ KVI thực hiện các chương trình chào hàng xúc tiến bán với quy mô tương đối lớn và rộng khắp các tỉnh và thành phố trên cả nước. Mặc dù là Công ty tổ chức thực hiện những chương trình chào hàng xúc tiến bán với quy mô lớn nhưng vẫn còn hạn chế. Tôi xin đưa ra một số ý kiến đối với việc xác định quy mô của chào hàng xúc tiến bán của Công ty. - Tăng cường số lần tổ chức các chương trình chào hàng xúc tiến bán - Nâng cao chất lượng của các chương trình chào hàng xúc tiến bán bằng cách đẩy mạnh tính chuyên nghiệp của nó lên. Thời gian và địa điểm của chương trình chào hàng xúc tiến bán: Đây là yếu tố quan trọng có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của chương trình. Nếu thời gian quá ngắn sẽ không thu hút được nhiều khách hàng tham gia. Nếu thời gian quá dài lại làm mất tính kích đẩy của chương trình. Như vậy công ty phải đưa ra quyết định về thời gian và địa điểm triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán cho phù hợp. Trung tâm TTDĐ KVI trước đây thường áp dụng thời gian là một tháng. Thời gian như vậy chưa đạt hiệu quả tối đa vì thế tôi xin đề xuất: - Nếu kéo dài thời gian khuyến mại từ 1 tháng thêm 15 ngày. Đây là thời gian tối đa cho phép sau đó Công ty lại nghỉ 5 ngày và lại tiếp tục quảng cáo, khuyến mại một lần nữa. Nếu tổ chức triển khai được 2 đến 3 đợt khuyến mại một lúc thì số thuê bao sẽ tăng lên rõ rệt và cho hiệu quả tối đa nhất. - Công ty chỉ nên tổ chức các chương trình khuyến mại ở những thị trường trọng điểm. Những thị trường trọng điểm Công ty cần có những chương trình quảng cáo khuyến mại dồn dập để gây được ấn tượng mạnh. Còn ở những thị trường không trọng điểm Công ty không cần triển khai khuyến mại như ở thị trường trọng điểm. Mục tiêu, chiến lược phát triển chung toàn Công ty Mục tiêu Marketing chiến lược Mục tiêu và quan hệ với các thành phần của mix Mục tiêu và quan hệ với các thành phần của mix Chọn các kỹ thuật và khái niệm Chọn thể thức sử dụng các kỹ thuật hoặc kết hhợp với ỹ thuật Nvụ chào hàng XTB Đích Đích 1 Đích 2 Đích 3 Truyền thống của chào hàng xúc tiến bán kênh lựa chọn Hình 10: Nhiệm vụ chào hàng XTB trong quy trình Marketing được đề xuất tại trung tâm TTDĐ KVI Hoàn thiện kiểm tra đánh giá và điều khiển chào hàng xúc tiến bán Trung tâm TTDĐ KVI hiện chưa tổ chức đánh giá và điều khiển kế hoạch chào hàng xúc tiến bán một cách có hiệu quả do thiếu bước phân tích để so sánh xem những gì đã đạt được và những gì chưa đạt được so với mục tiêu để từ đó có các biện pháp sửa đổi ở các chương trình sau. Từ những thực tế đó tôi xin đề xuất một số phương pháp kiểm tra đánh giá chương trình chào hàng xúc tiến bán sau: - Công ty tập hợp doanh số bán trước và sau chương trình chào hàng xúc tiến bán được triển khai thực hiện kết hợp với những chi phí bỏ ra để thực hiện chương trình qua đó Công ty đánh giá được hiệu quả của các chương trình. - Công ty có thể sử dụng phương pháp quan trắc khách hàng để có thể định lượng được bao nhiêu người đến cửa hàng bao nhiều người biết tới chương trình chào hàng xúc tiến bán và nó tác động gì đến quyết định mua của họ sau này. - Công ty cũng có thể sử dụng phương pháp thử nghiệm thị trường với sự thay đổi về mức khích lệ thời gian tiến hành và cách phổ biến chương trình. Tóm lại phải kiểm tra xem xét đánh giá đúng kết quả của những chương trình chào hàng xúc tiến bán vừa thực hiện mới có thể đưa ra những điều chỉnh, quyết định đúng cho các chương trình tiếp theo đạt hiệu quả tốt hơn. III. Các giải pháp hoàn thiện quản trị. Quản trị quá trình các hoạt động chào hàng xúc tiến bán Để hoàn thiện quản trị chào hàng xúc tiến bán cơ bản Công ty nên hoàn thành công cụ của hoạt động chào hàng xúc tiến bán xem xét cân nhắc để hướng các công cụ vào các hướng khách hàng mục tiêu khác nhau. 1. Các công cụ xúc tiến bán định hướng khách hàng tiềm năng Là những người nhận thông điệp chào hàng xúc tiến bán là đích mà các Công ty nhằm vào, do vậy muốn chương trình chào hàng xúc tiến bán đạt kết quả phải nghiên cứu khách hàng. Công cụ chào hàng xúc tiến bán thứ nhất của trung tâm TTDĐ KVI là hệ thống đại lý. Nhờ cơ hệ thống đại lý rộng mà các sản phẩm dịch vụ của Công ty đã đến được tay khách hàng. Do vậy Công ty cần khích lệ họ hăng hái hơn trong việc giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty thì tôi cũng xin đề suất một số vấn đề sau: Trong kinh doanh thương mại Công ty có thể sử dụng một số công cụ như trưng bày tới nơi mua hàng quà tặng thì có thưởng và sổ số, Giảm giá trực tiếp khi mua hàng. Với hình thức trưng bày tại nơi mua hàng Công ty nên cung cấp cho các cửa hàng bán sản phẩm của mình một số tờ dơi, tờ bướm để giới thiệu sản phẩm về chức năng công dụng các sản phẩm của Công ty. Tại các cửa hàng của Công ty nên trưng bày các sản phẩm sao cho hợp lý đẹp nhất tránh trình bày lộn xộn khó coi. Công ty có thể quảng cáo ngoài trên các tạp chí báo chuyên ngành, Công ty còn có thể quảng cáo trên ti vi, đài và các chuyên mục có liên quan gây sự chú ý của các khách hàng, kích thích những người có nhu cầu đưa ra quyết định mua nếu các nhân viên có trình độ giao tiếp giới thiệu tốt cũng như các dịch vụ kèm theo sau khi mua có chất lượng cao. - Phải làm cho những người mua trung gian, đại lý bán hàng hiểu biết về sản phẩm của Công ty như chính họ là người sử dụng sản phẩm vậy để cho họ có thể nói cho những khách hàng trực tiếp đến với họ về sản phẩm của Công ty muốn vậy Công ty cần phải cung cấp đầy đủ số liệu cho những người đại lý bán hàng về sản phẩm khuyến khích họ tìm hiểu sản phẩm của Công ty bằng những cuộc thi tìm hiểu sản phẩm, những ưu đãi thương mại mà khách hàng của họ sẽ được hưởng nếu sử dụng sản phẩm của Công ty. - Để có thể kích đẩy tốt hơn việc mua sản phẩm của Công ty biến khách hàng tiềm năng hành những khách hàng hiện thực, biến những người thăm quan thành những khách hàng trong tương lai, Công ty đã tạo lòng tin và sự yêu mến của khách hàng tiềm năng và hiện tại vào Công ty bằng cách sử dụng hình thức tặng quà khi mua sản phẩm quà tặng thường là những sản phẩm hữu dụng và được quảng cáo cho mọi khách hàng bước vào cửa hàng được biết quà tặng này cũng có thể là hình thức giảm giá triết khấu nếu mua nhiều hoặc mua tiếp sản phẩm của Công ty. - Công ty cũng có thể sử dụng hình thức khuyến khích mua hàng bằng những dịch vụ sau bán tốt như lắp đặt, sửa chữa…. - Công ty dùng phương pháp tăng tiền mặt hay chiết khấu kèm theo sản phẩm. Sản phẩm có mệnh giá cao thì tăng nhiều, giá thấp thì tăng ít tuỳ theo giá trị của sản phẩm. - Ngoài ra Công ty có thể sử dụng phương pháp lựa chọn đối với khách hàng của mình. Tức là Công ty có thể đưa ra những phương án sau khi giới thiệu về những sản phẩm của mình và từng khách hàng lựa chọn quyết định mua hay không mua. Nếu mua khách hàng sẽ nhận ngay một món quà biếu chẳng hạn, còn nếu không mua họ có thể được đề nghị tham gia vào một trò chơi nào đó…. Như vậy mỗi khách hàng hay khách hàng tương lai tự thấy mình được nhận một cách đối đãi thuộc về xúc tiến bán, được cụ thể hoá tuỳ theo những phản ứng của bản thân họ khái quát hoá nguyên tắc lựa chọn này có thể được biểu diễn thông qua hình sau: Hình 11: Khái quát hoá nguyên tắc lựa chọn Toàn bộ phiếu hồ sơ KH và KH tương lai của Công ty Không tiếp xúc có hệ thống Lựa chọn trước Tiếp xúc có hệ thống N nhận tờ rơi QC Người mua Người không mua Q cáo có hệ thống Q cáo sau khi lựa chọn Qcáo không có hệ thống Người mua Người không mua Người mua Người không mua Chào hàng đặc biệt Lọc bị phiếu Người không mua Người mua 2. Các công cụ chào hàng xúc tiến bán định hướng cải thiện điều kiện mua bán Trung tâm TTDĐ KVI có quan hệ tốt với các bạn hàng song hiện có sự cạnh tranh rất gay gắt do cậy Công ty nên ngày càng hoàn thiện các mối quan hệ trong kinh doanh. Để hoàn thiện nó tôi xin đưa ra một số đề xuất sau: - Công ty nên sử dụng triệt để các hình thức ưu đãi thương mại đối với khách hàng. + Với khách hàng Công ty nên tăng cường sử dụng hình thức giảm giá khi sử dụng sản phẩm tiếp theo của Công ty. Đây là hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể do vậy nó rất kích thích khách hàng tiếp tục sản xuất sản phẩm của Công ty để hưởng những ưu đãi thương mại này. + Với các cửa hàng, các đại lý Hỗ trợ đại lý, cửa hàng bằng các hình thức trợ giá, cũng có thể giúp đỡ họ về vốn kích thích cho họ cố gắng hơn hết lòng với Công ty. Công ty có thể áp dụng hình thức cho người bán hàng trả chậm tiền hàng nhưng đồng thời có phần trăm chiết khấu riêng cho những cửa hàng trả tiền sớm và đúng hạn. Công ty cũng có thể một số thiết bị bày hàng cho các cửa hàng. Hệ thống đại lý của Công ty tương đối rộng do vậy Công ty nên có những chế độ ưu đãi thích hợp bằng hiện vật, vật chất và những lợi ích cụ thể khác khuyến khích họ hết lòng với Công ty tạo ra sự nhiệt huyết, hàng hải của hệ thống đại ký để đạt được hiệu quả cao nhất. Cần phải bồi dưỡng kiến thức cho đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty và cũng cần phải có những quan tâm thích hợp, để họ thông qua các cửa hàng trưởng, Công ty có thể trích tiền thưởng cho cửa hàng nào bán được nhiều hoặc khen thưởng cho từng cá nhân xuất sắc. Công ty có thể tổ chức những cuộc thi bán hàng giữa các cửa hàng của Công ty với nhau. Ngoài hình thức chiết khấu giá hoặc chậm thanh toán tiền Công ty nên sử dụng việc tăng thêm những lô hàng miễn phí cho các cửa hàng bán lẻ khi họ mua tới một khối lượng nhất định nào đó. Việc tặng quà này cũng có thể là tiền mặt hay một phần thưởng nào đó đê cửa hàng bán lẻ này chịu đẩy mạnh tiêu thụ và đồng thời làm cho họ thêm chung thành với Công ty. - Công ty cũng nên tăng cường các chương trình trợ cấp quảng cáo và trong bán cho các đại lý, các cửa hàng của Công ty. - Công cụ chào hàng xúc tiến bán bằng những hội nghị doanh nghiệp và các cuộc triển lãm thương mại. Mặc dù cuối mỗi năm kinh doanh trung tâm TTDĐ KVI đều tổ chức những hội nghị doanh nghiệp nhằm gặp mặt và tặng quà những khách hàng của Công ty nhưng những hội nghị này được Công ty mới chỉ xem xét đơn thuần dưới góc độ như để cảm ơn khách hàng. Do vậy tôn xin đưa ra một số đề nghị hội nghị khách hàng của Công ty hàng năm không chỉ là hành động cảm ơn khách hàng mà nó còn là một trong những công cụ xúc tiến bán nhằm vào họ, biến họ trở thành những khách hàng chung thuỷ của Công ty. - Công ty nên tổ chức những hội nghị khách hàng rồi dành riêng cho từng đối tượng. Khách hàng và các cửa hàng bán lẻ bán sản phẩm của Công ty. + Đối với khách hàng cá nhân Công ty nên tăng cường các tổ chức hội nghị khách hàng cuối mỗi đợt khuyến mại, cuối các đợt chào hàng xúc tiến bán và cuối năm. Trong các hội nghị này Công ty có những quà tặng riêng cho khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty trong một thời gian lâu dài. Với những khách hàng đến dự Công ty có thể phát cho họ những phiếu dự thưởng theo hình thức các tờ xổ số được quay vào cuối mỗi buổi hội nghị. Hoặc Công ty có thể dùng quà lưu niệm cho tất cả những khách hàng được mời đến dự hội nghị của Công ty để gây những cảm tình nhất định về phía khách hàng đối với Công ty của mình. Đối với khách hàng là những cửa hàng bán lẻ. Cuối mỗi cuộc thi Công ty có thể tổ chức những cuộc hội thảo trao đổi kinh nghiệm giữa các cửa hàng này. Tại các hội thi bán hàng mà Công ty tổ chức nên đề ra mức cơ hội thành công hợp lý cho tất cả những nhân viên tham gia. Hội nghị bán hàng là một dịp tốt để trao giải thưởng người bán hàng được nhiều nhất trong năm qua, đó cũng có thể kích thích người thi lần sau, đặc biệt tại hội nghị này Công ty cần phải lắng nghe những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng thông qua các cửa hàng và từ bản thân các cửa hàng để có những biện pháp điều chỉnh tốt hơn. - Đối với các cuộc triển lãm thương mại. Ngoài việc trưng bày giới thiệu sản phẩm, Công ty nên xây dựng một chính sách những người có quan tâm đến sản phẩm của Công ty để nhân viên bán hàng có thể thường xuyên liên hệ và phục vụ họ. Khi cần Công ty cần xác định đối với sản phẩm dịch vụ của Công ty và các sản phẩm để thông qua đó sử dụng sản phẩm của Công ty được trưng bày tại các triễn lãm thương mại, sẽ được chú ý hơn nếu Công ty sử dụng kèm cả những tài liệu chào hàng, tờ dơi, Catalog hình ảnh hàng hoá có nhiều loại, màu sắc mô tả, giới thiệu tính năng công dụng của sản phẩm, công tác bảo hành, lắp đặt… như vậy sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng nhiều hơn. - Qua các hội chợ này Công ty có thể có thêm được các đại lý và khách hàng nhằm thúc đẩy đạt được mục tiêu của Công ty đề ra sự phân bố các thể thức hoạt động chào hàng xúc tiến bán được đề xuất. 52% 5% 10% 20% - Kỹ thuật giảm giá tỷ lệ lớn (52%) vì đó sẽ là chương trình phổ biến nhất và nhiều nhất trong các chương trình chào háng xúc tiến bán của cả năm. - Chương trình các phần thưởng chiếm 20% - Trò chơi và thi chiếm 13% - Việc duy trì các kỹ thuật hay đưa ra các sản phẩm mới 10% - Cuối kỳ hội nghị và triển lãm thương mại chiếm 5% chỉ được Công ty tổ chức một đến hai lần / năm. IV. Một số đề xuất khác: 1. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện quá trình chào hàng xúc tiến bán Để hoàn thiện hiệu lực thì chào hàng xúc tiến bán ở trung tâm TTDĐ KV1 cần phải có sự hoàn thiện cáccông cụ chào hàng xúc tiến bán đó là xúc tiến bán, quảng cáo, bán hàng cá nhân cổ động và sự kết hợp hợp lý nhất giữa những công cụ này. Sau đây là một số những đề xuất: - Xúc tiến bán Công ty hoàn thiện như những đề xuất ở phần trên - Quảng cáo: Công ty cần chú ý hơn về công cụ này, Công ty cần phải tăng cường quảng cáo trên các báo chí chuyên ngành, bằng những phóng sự ngắn trên ti vi, bằng những catalog mầu sắc hấp dẫn kèm theo lời quảng cáo… - Bán hàng cá nhân: là mảng góp phần đem lại nhiều hợp đồng có giá trị. Công ty nên hoàn thiện công cụ này bằng cách bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng cũng nhó những khuyến khích kịp thời đối với họ - Cổ động công ty nên tỏ chức những cuộc hôị thảo có chủ để về sự phát triển trong lĩnh vực sản phẩm dịch vụ của Công ty và tầm quan trọng của nó. Đây là một cách để những người đến dự hội thảo quan tâm hơn hoặc biết đến Công ty, họ có thể sẽ là những khách hàng tiềm năng mới của Công ty. Mỗi công cụ chào hàng xúc tiến bán trên đều có những phạm vi và mức độ ảnh hưởng khác nhau. Để tối đa hoá hiệu lực thực thi chào hàng xúc tiến bán cần phải kết hợp chung theo những cặp nào đó có thể nên: Kết hợp giữa xúc tiến với quảng cáo bằng cách quảng cáo về sản phẩm đồng thời thuyết phục khách hàng tham gia chương trình xúc tiến bán mà Công ty tổ chức dưới đây… Hay cũng có thể có những nhân viên bán hàng cá nhân trực tiếp thông báo cho khách hàng về chương trình chào hàng xúc tiến bán của Công ty và cũng chính nó là những người thực hiện ngay những ưu đãi của chương trình này nếu khách hàng quyết định tham gia. Nếu chọn kết hợp giữa chào hàng xúc tiến bán với cổ đông chiêu khách, chương trình chào hàng xúc tiến bán của Công ty sẽ được biết đến trên phạm vi rộng rãi hơn do cổ đông tuyên truyền thuận lợi cho Công ty. Điều này sẽ giúp cho chương trình chào hàng xúc tiến bán của Công ty đạt hiệu quả cao hơn vì sẽ bán được nhiều hàng hơn với những danh tiếng tốt. Tất cả những sự kết hợp trên đều sẽ lại hiệu quả cao hơn cho chương trình chào hàng xúc tiến bán của Công ty, tuy nhiên phải có sự đồng bộ hợp lý và đúng những quy tắc, quá trình của từng công cụ ngoài ra nếu điều kiện cho phép Công ty cũng có thể kết hợp nhiều hơn hai công cụ của chào hàng xúc tiến bán một lúc (nhưng không phải là sự kết hợp thiếu tính toán, thiếu lựa chọn) chỉ như vậy hiệu lực thực thi chào hàng xúc tiến bán của Công ty mới được nâng cao hơn. 2. Đề xuất trong điều kiện cạnh tranh hiện nay Trong giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, uy tín và danh tiếng của Công ty là một trong những tài sản quý giá, là sức mạnh cạnh tranh vô ình của mỗi Công ty. Do đó Công ty TTDĐ KVI cần phải tăng cường việc củng cố uy tín của Công ty mình bằng các hoạt động thiết thực tạo sự thoả mãn nhu cầu và hài lòng cho khách hàng theo quan điểm của Marketing hiện đại thì một khách hàng được phục vụ chu đáo sẽ nói tốt về Công ty cho ba người khác, một khách hàng bất bình sẽ nói xấu về Công ty với bảy người khác. Chính vì vậy tổ chức tốt công tác hoạt động dịch vụ giữa một vị trí quan trọng trong hoạt động phục vụ khách hàng của Công ty. Với lý do đó tôi xin đề xuất Vì Mobiphone có ưu điểm là + Mạng lưới phân phối rộng + Dịch vục chăm sóc khách hàng tốt + Quản lý tập trung Nên Công ty nên tiếp tục phát huy những ưu điểm về dịch vụ, chăm sóc khách hàng, hệ thống phân phối, thực hiện nhiều chương trình khuyến mại rộng trong cả nước. Nên tăng cường thêm nhiều loại hình dịch vụ giá trị gia tăng. - Cần tăng cường quảng cáo trên báo chí + Quảng cáo + Có những bài phóng sự cụ thể. - Nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng vùng phủ sóng - Tăng cường đào tạo, tăng cường dịch vụ phụ Công ty nên tổ chức tốt, đầy đủ hệ thống các hoạt động dịch vụ sau: Giao hàng Cài đặt Dịch vụ tư vấn Bán hàng Huấn luyện khách hàng sử dụng dịch vụ Bảo hành sửa chữa Tài liệu hướng dẫn sử dụng Hình 12: Hệ thống dịch vụ của Công ty Ngoài ra Công ty nên áp dụng quy trình chào hàng theo các bước sau: Xác định mặt hàng Sự cung cấp Phương tiện truyền thông Triển khai thực hiện, điều kiện thực hiện chương trình Hình 13: Quy trình chào hàng của Công ty Các bước trong chiến lược chào hàng 3. Kiến nghị với Nhà nước - Đặt ra nhiều mức cước phù hợp với những đối tượng khách hàng - Nhà nước nên đưa ra những chính sách giảm cước phù hợp với thu nhập người dân, với quốc tế để hội nhập và phát triển, phù hợp với xu hướng viễn thông hoá toàn cầu. - Theo luật của Nhà nước đưa ra thì kinh phí quảng cáo chỉ hạn chế ở mức 6%/ tổng 13 khoản mục chi phí sản xuất kinh doanh. Ngành viễn thông đòi hỏi chi phí quảng cáo khuyến mại rất lớn nên chi phí quảng cáo cần được tăng lên. - Cần có những chính sách mở rộng hợp tác đầu tư trong nước và nước ngoài, thu hút vốn học tập kinh nghiệm. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường phát triển theo XHCN như ở nước ta hiện nay, Nhà nước đã xác định kinh tế quốc doanh là thành phần chủ đạo đóng vai trò dẫn dắt các thành phần kinh tế khác cũng phát triển đúng hướng. Do vậy ngoài nhiệm vụ kinh doanh theo đúng pháp luật tạo ra của cải cho Nhà nước trung tâm thông tin di động KVI với vai trò là một đơn vị kinh doanh quốc doanh còn phải nỗ lực hết sức mình để góp phần tạo điều kiện cho Nhà nước đạt những mục tiêu trong tương lai đạt nền kinh tế Việt Nam ngang tầm với nền kinh tế thế giới. Phần Kết luận - Hoạt thiện hoạt động quản trị chào hàng xúc tiến bán hiện là vấn đề quan trọng trong mỗi Công ty kinh doanh. Nó giúp việc các Công ty nâng cao doanh số bán, tăng lợi nhuận thông qua việc tăng sức mạnh cạnh tranh và nâng cao hình ảnh của Công ty đó. ý thức được tầm quan trọng đó trogn quá trình hoàn thiện ngoài những cơ sở lý luận được xem xét thấu đáo dưới góc độ Marketing còn có một cơ sở thực tiễn. - Khi nghiên cứu đề tài này tôi cố gắng đi sâu nghiên cứu đánh giá một cách trung thực những ưu điểm, nhược điểm cũng như những tồn tại nguyên nhân khách quan, chủ quan. Trên cớ ở đánh giá đó cùng với sự kết hợp ý kiến đánh giá của các chuyên gia tôi mạnh dạn đưa ra những phương hướng chính sách và một số đề xuất nhằm hoàn thiện nội dung quản trị chào hàng xúc tiến bán. Tuy nhiên do hạn chế về thời gian, trình độ lý luận cũng như trình độ thực tiễn nên tôi mới chỉ đưa ra những giải pháp, kiến nghị cơ bản nhất mang tính lý luận là chủ yếu. Chuyên đề này được hoàn thành với sự giúp đỡ và tạo điều kiện rất thuận lợi của Ban lãnh đạo và các cô chú anh chị trong TTDĐ KVI. Đặc biệt là sự hướng dẫn chu đáo, nhiệt tình của thầy giáo ThS. Nguyễn Trung Kiên trong suốt thời gian thực tập vừa qua. Mặc dù có nhiều cố gắng để soạn thảo chuyên đề này song cũng không thể đề cập hết tất cả những khía cạnh liên quan đến quản trị chào hàng xúc tiến bán và không tránh khỏi một số những sai sót. Chuyên đề này chỉ phần nào đóng góp thêm vào hoạt động quản trị chào hàng xúc tiến bán của Công ty thương mại. Em mong muốn nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và các bạn sinh viên. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo ThS. Nguyễn Trung Kiên, các cô chú trong trung tâm Thông tin Di động khu vực I và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của anh Lục Minh Hoàn. Tài liệu tham khảo 1. PHILIP LOTLER Quản trị Marketing - NXB thống kê - 2000 2. MBA Hoàng Trọng Quản trị chiêu thị - NXB Thống kê 1996. 3. PIERRE - LOUIS DUBVIS; ALAIN JOLIBERT Marketing cơ sở lý luận và thực hành - Viện nghiên cứu Quản lý Trung ương - Trung tâm thông tin tư liệu - Hà Nội 1991 4. Nghiên cứu Marketing - PTS. Nguyễn Viết Lâm - NXB giáo dục 1999 Mục lục