Chuyên đề Hoàn thiện hoạt động Marketing dịch vụ giao nhận vận chuyển thương mại quốc tế tại công ty TNHH Song Thanh

kiÖn thêi tiÕt ra sao? ®Ó ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng trong mçi lÇn kinh doanh. V× thÕ ta cÇn ph¶i ph©n tÝch kü m«i tr­êng tù nhiªn. Nãi ®Õn ho¹t ®éng giao nhËn vËn chuyÓn TMQT lµ liªn quan ®Õn TMQT v× thÕ ph©n tÝch m«i tr­êng TMQT lµ ®iÒu tÊt yÕu. M«i tr­êng TMQT ®Òu cã quy t¾c riªng cho ho¹t ®éng giao nhËn vËn chuyÓn ch¼ng h¹n ®iÒu kiÖn incoterms do icc ban hµnh…M«i tr­êng nµy t¸c ®éng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. HiÖn nay, nÒn kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn, ho¹t ®éng TMQT ®ãng vai trß thiÕt yÕu trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn, t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña tõng quèc gia vµ tõng doanh nghiÖp. V× thÕ ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh lµ c«ng viÖc rÊt quan träng vµ h÷u Ých cho bÊt kú c«ng ty nµo kh«ng chØ riªng STI. +Ph©n tÝch kh¸i qu¸t quy m« thÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT: ThÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT lµ kh¾p toµn cÇu. Quèc gia nµo còng ®Òu tham gia vµo lo¹i h×nh dÞch vô nµy. NhiÒu doanh nghiÖp cßn ch­a am hiÓu vÒ lo¹i thÞ tr­êng dÞch vô nµy nªn c¸c doanh nghiÖp míi thuª c¸c ®¹i lý giao nhËn vËn chuyÓn ®Ó ®¶m b¶o ch¾c ch¾n.. Quy m« cña thÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT lín th× chøng tá tèc ®é t¨ng tr­ëng cña thÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT cµng ph¸t triÓn m¹nh. Trong xu thÕ hiÖn nay, thÕ giíi ®ang cã xu h­íng toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ thÕ giíi ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn m¹nh, c¸c ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu còng t¨ng nhanh th× sù t¨ng tr­ëng cña thÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT cµng lín. Chu kú cña thÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT lu«n biÕn ®éng theo nhu cÇu cña lo¹i h×nh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn. Do ®©y lµ nhu cÇu vÒ mÆt hµng lín cã khèi l­îng, gi¸ trÞ lín v× thÕ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña mét b¹n hµng lµ kh«ng cè ®Þnh. Kh¸ch hµng cña STI lµ rÊt ®a d¹ng ë c¶ trong vµ ngoµi n­íc v× thÕ sù ph©n bè kh¸ch hµng cña thÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT lµ kh«ng cè ®Þnh, bÊt kú mét ai, mét doanh nghiÖp nµo hay chÝnh phñ nµo cã nhu cÇu th× c«ng ty sÏ ®¸p øng. Sù ph©n bè kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®­îc khi cã nhu cÇu ph¸t sinh. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t quy m« thÞ tr­êng dÞch vô thÊy ®­îc tÇm quan träng vÒ lo¹i thÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT. §Ó cho qu¸ tr×nh nghiªn cøu Marketing dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT cµng t¨ng thªm ®é chÝnh x¸c cao vµ c«ng ty cã ®­îc chiÕn l­îc Marketing giao nhËn vËn chuyÓn thÝch hîp. Ph©n tÝch t×nh h×nh nghiªn cøu kh¸ch hµng cña c«ng ty kinh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn: Kh¸ch hµng lµ nh©n tè quan träng ®èi víi c«ng ty dÞch vô vµ dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT nãi riªng. V× vËy khi nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng cña c«ng ty kh«ng ph¶I lµ mét vÊn ®Ò ®¬n thuÇn mµ ta ph¶i x¸c ®Þnh xem ph©n tÝch kü l­ìng ®Ó thÊy ®­îc tÇm quan träng cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty kinh doanh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT. Ta ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc ®¬n vÞ kh¸ch hµng cô thÓ, xem xÐt vÒ mäi mÆt cña kh¸ch hµng nh­ ho¹t ®éng kinh doanh cña hä cã ®óng víi ph¸p luËt ban hµnh hay kh«ng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä, c¸c mèi quan hÖ kinh doanh víi kh¸ch hµng…còng nh­ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ lo¹i h×nh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT. C«ng ty nghiªn cøu t×m hiÓu vÒ nhu cÇu cña kh¸ch tiÒm n¨ng còng nh­ hiÖn t¹i cña c«ng ty mét c¸ch trùc tiÕp vµ th­êng xuyªn nh­ gÆp gì, tiÕp xóc kh¸ch hµng trùc tiÕp hoÆc qua ®iÖn tho¹i, m¹ng internet…qua ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ®Þnh tÝnh. z Ph©n tÝch t×nh h×nh nghiªn cøu gi¸: Nghiªn cøu gi¸ ®Ó ®­a ra møc gi¸ phï hîp víi lo¹i h×nh dÞch vô, ®Ò xuÊt c¸c chiÕn l­îc phï hîp vÒ gi¸ ®Ó ®¹t tíi c¹nh tranh trong m«i tr­êng c¹nh tranh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT rÊt gay g¾t. Nghiªn cøu gi¸ ®Ó ®­a ra c¬ chÕ gi¸ thÝch hîp thÝch hîp, linh ho¹t tuú theo nhu cÇu sö dông dÞch vô vËn chuyÓn cña kh¸ch hµng nh­ tuú thuéc vµo qu·ng ®­êng, sö dông dÞch vô vËn t¶i biÓn quèc tÕ, hµng kh«ng, träng t¶i cña hµng ho¸... Gi¸ cã phï hîp víi chi phÝ bá ra cho lo¹i h×nh dÞch vô giao nhËn hay kh«ng. ThÊy ®­îc kh¶ n¨ng lîi nhuËn ®¹t ®­îc lµ bao nhiªu so víi møc gi¸ hiÖn cã mµ c«ng ty ®­a ra. C¸c nh©n viªn cña STI lu«n n¾m b¾t vµ thu thËp th«ng tin vÒ gi¸ mét c¸ch linh ho¹t thÝch øng víi thÞ tr­êng ®Ó võa lµm hµi lßng nh÷ng kh¸ch hµng còng nh­ ®em l¹i uy tÝn vµ lîi nhuËn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng giao nhËn vËn chuyÓn trong n­íc vµ quèc tÕ. Ph©n tÝch t×nh h×nh nghiªn cøu Marketing s¶n phÈm dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT: Tr­íc hÕt ta cÇn ®i s©u vµo c¸c chi tiÕt vÒ Marketing ®· thu thËp ®­îc, ®i ph©n tÝch d÷ liÖu th«ng tin thu ®­îc vÒ lo¹i h×nh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT. Ho¹t ®éng Marketing s¶n phÈm dÞch vô cã phï hîp víi lo¹i h×nh kinh doanh cña c«ng ty hay lµ chiÕn l­îc vÒ Marketing s¶n phÈm dÞch vô dùa trªn nÒn cña lo¹i h×nh dÞch vô giao nhËn. Nghiªn cøu Marketing s¶n phÈm dÞch vô ®ã lµ sù nh¹y c¶m cña nhµ qu¶n trÞ víi kh¸ch hµng hay nhu cÇu cña hä ®ßi hái nhµ qu¶n trÞ t×m ra c¸c lo¹i dÞch vô ®¸p øng cho kh¸ch hµng, t¹o ra h­ng phÊn ®èi víi kh¸ch hµng vÒ lo¹i s¶n phÈm dÞch vô mµ c«ng ty ®­a ra. Qua ®ã thÊy ®­îc tÊt c¶ c¸c lo¹i h×nh dÞch vô trong thÞ tr­êng giao nhËn vËn chuyÓn TMQT ®Ó x©y dùng lªn mét kÕ ho¹ch Marketing s¶n phÈm dÞch vô hoµn h¶o cho c«ng ty. Ph©n tÝch c¹nh tranh: Do ®Æc thï cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc ®ang ph¸t triÓn vµ ®ang xu h­íng héi nhËp. NhiÒu c«ng ty kinh doanh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn hiÖn nay ®· xuÊt hiÖn. Nªn vÊn ®Ò c¹nh tranh lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái ®èi víi tÊt c¶ c¸c c«ng ty kinh doanh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT nãi chung. T×m hiÓu vµ ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c c¸c c«ng ty trong ngµnh, nãi c¸ch kh¸c lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty kinh doanh dÞch vô giao nhËn nh­ nh×n nhËn vµ ®¸nh gi¸ ®Æc ®iÓm còng nh­ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña ®èi thñ, gi¸ mµ ®èi thñ hiÖn nay ®ang thùc thi trªn thÞ tr­êng. …V× thÕ cÇn ph¶i cã th«ng tin ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c vÒ ®èi thñ cña c«ng ty kinh doanh, do ®ã biÖn ph¸p phï hîp ®èi víi ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty TNHH Quèc tÕ Song Thanh lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc, doanh nghiÖp t­ nh©n kinh doanh cïng mét ngµnh hµng, vÝ dô nh­ Gemadept H¶i Phßng, C«ng ty TNHH VËn t¶i quèc tÕ Hoµng gia… §Ó c¹nh tranh lµnh m¹nh víi c¸c ®èi thñ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn, c«ng ty lu«n cè g¾ng kh«ng ngõng lµ ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, vËn chuyÓn hµng ®Õn n¬i cÇn ®Õn víi c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. Ph©n tÝch nghiªn cøu ph©n phèi- cung cÊp dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT: Ph©n phèi- cung cÊp dÞch vô lµ qu¸ tr×nh vËn ®éng vµ l­u chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i cung cÊp dÞch vô ®Õn tay kh¸ch hµng qua kh©u trung gian lµ ®¹i lý giao- nhËn vËn chuyÓn lµ mét bé phËn h÷u c¬ hîp thµnh qu¸ tr×nh Marketing tæng thÓ vµ chiÕn l­îc cho ho¹t ®éng Marketing. Trong lÜnh vùc dÞch vô, chÝnh s¸ch ph©n phèi ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua viÖc lùa chän m¹ng ph©n phèi cña doanh nghiÖp dÞch vô. CÇn ph¶i ®¹t ®­îc c©n b»ng gi÷a chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ chÝnh s¸ch s¶n phÈm.§Ó bao phñ thÞ tr­êng, cÇn thiÕt ph¶i ph¸t triÓn c¸c ®¬n vÞ cña m¹ng ph©n phèi. Trong khi ®ã, mong muèn lµm t¨ng thªm sù trung thµnh cña kh¸ch hµng, ®ßi hái sù ph¸t triÓn vµ ®a d¹ng ho¸ dÞch vô. V× vËy, c¸c tæ chøc dÞch vô cÇn ph¶i t¹o cho m×nh nh÷ng hÖ thèng ph©n phèi phï hîp víi ®Æc ®iÓm hµng ho¸ cña m×nh. STI vµ m¹ng l­íi ®èi t¸c lµ c¸c nhµ giao nhËn vËn t¶i hµng ®Çu trªn kh¾p thÕ giíi nh­ emc-Evegreen Merchandise Corporation, apl,…cung cÊp dÞch vô tèt nhÊt cho kh¸ch hµng víi t«n chØ "kh¸ch hµng lµ môc tiªu hµng ®Çu". Ngay khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu, c¸n bé vËn t¶i ®Çy kinh nghiÖm cña c«ng ty sÏ cã mÆt vµ t­ vÊn kh¸ch hµng ®Çy ®ñ nhÊt vÒ dÞch vô cña c«ng ty. Ph©n tÝch nghiªn cøu xóc tiÕn Th­¬ng m¹i: C¸c yÕu tè cña xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®Òu cã t¸c dông h÷u hiÖu ®èi víi ho¹t ®éng giao nhËn TMQT. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®Ó thÊy ®­îc vai trß cña nã vµo ph©n ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau cña c«ng ty kinh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT. Môc tiªu cña ho¹t ®éng nµy lµ lµm t¨ng sù næi tiÕng cña dÞch vô, kÝch thÝch thö tiªu dïng dÞch vô hiÖn ®¹i vµ dÞch vô míi, lµm t¨ng thªm møc ®é trung thµnh cña kh¸ch hµng, thay ®æi cÇu thÞ tr­êng sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng cung øng dÞch vô trong qu¸ tr×nh chuyÓn giao dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn. C«ng ty ®· cã sù phèi hîp tèt gi÷a c¸c bé phËn vµ phßng ban trong c«ng ty cña hÖ thèng nh©n viªn vµ kh¸ch hµng, nh©n viªn vµ nh©n viªn, nh©n viªn vµ nhµ qu¶n trÞ… b.Ph©n tÝch kh¶ n¨ng cña c«ng ty: STI lµ c«ng ty TNHH Quèc tÕ. Chøc n¨ng chÝnh cña c«ng ty lµ ®¹i lý giao nhËn vËn chuyÓn, kinh doanh kho b·i,lµm thñ tôc xuÊt nhËp khÈu vµ vËn t¶i ®a ph­¬ng thøc. Do ho¹t ®éng chñ yÕu cña c«ng ty lµ ®¹i lý giao nhËn vËn chuyÓn do vËy c«ng ty rÊt cÇn cã mèi quan hÖ víi b¹n hµng tõ c¸c n¬i. §Ó cã ®­îc mèi quan hÖ nµy th× ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã ®éi ngò nh©n viªn, c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao. Do ®ã ®ßi hái cã sù tiÕp xóc cña nh©n viªn víi kh¸ch hµng, chñ thÓ hµng ho¸. Nh×n vµo tæng thÓ cña c«ng ty th× thÊy STI cã mèi quan hÖ tèt ®èi víi kh¸ch hµng, ®èi t¸c còng nh­ tr×nh ®é nghiÖp vô cña ®éi ngò c¸n bé trong c«ng ty. STI lµm ®¹i lý vËn t¶i cho mét sè c«ng ty n­íc ngoµi chuyªn vËn chuyÓn hµng ho¸ næi tiÕng trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi nh­: schemker, jacky, mader, samsung,...§¹i lý cho c¸c h·ng tµu container t¹i ViÖt Nam nh­: yangminh, hangin,huyndai, ®©y lµ mét mÆt m¹nh cña c«ng ty, gióp c«ng ty cã thÓ ®øng v÷ng vµ c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. §Ó cã ®­îc thµnh c«ng nµy lµ nhê vµo ban l·nh ®¹o vµ ®éi ngò nh©n viªn lµnh nghÒ cña c«ng ty. Tuy nhiªn c«ng ty lu«n lu«n kh«ng ngõng lín m¹nh víi ph­¬ng ch©m: Nhanh, chÝnh x¸c, hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. C«ng ty ch­a ®Ò ra ng©n s¸ch cô thÓ nµo cho ho¹t ®éng kinh doanh Marketing vÒ lo¹i h×nh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn v× c«ng ty cã mét nguån nh©n s¸ch nhÊt ®Þnh. 1.2.2.Ph©n tÝch kh¶ n¨ng lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu a.Ph©n tÝch lo¹i kh¸ch hµng cña c«ng ty C«ng ty ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng víi ph¹m vi réng bao gåm trong vµ ngoµi n­íc. Kh¸ch hµng cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng, bao gåm c¸ nh©n, c«ng ty trong vµ ngoµi n­íc cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸. C«ng ty STI th­êng lµm dÞch vô giao nhËn cho c¸c c«ng ty trong n­íc, vËn chuyÓn hµng cã khèi l­îng lín nh­ m¸y mãc thiÕt bÞ cì nhá vµ lín…®¸p øng cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña kh¸ch hµng ®­îc thuËn lîi. C«ng ty còng th­êng nhËn lµm xuÊt nhËp khÈu uû th¸c cho c¸c c«ng ty ®èi t¸c kh¸c kh«ng cã ®ñ kh¶ n¨ng xuÊt nhËp khÈu. C¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty ë n­íc ngoµi nh­: yangminh, hangin, huyndaI,ngoµi ra cßn lµm ®¹i lý vËn t¶i cho mét sè c«ng ty nh­ schemker, jacky, mader, samsung. C¸c c«ng ty nµy lµ c¸c c«ng ty cã tÇm cì trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. Sù ®¸p øng th­êng xuyªn c¸c c«ng ty nµy ®em l¹i nguån thu chñ yÕu cho c«ng tÝnh. Sau ®©y lµ mét sè danh s¸ch kh¸ch hµng cña c«ng ty vµ møc gi¸ giao nhËn vËn chuyÓn mµ c«ng ty ®­a ra cho kh¸ch hµng: *C«ng ty COKYVINA víi mÆt hµng lµ cuén c¸p: Tªn hµng: Cuén c¸p §Þa ®iÓm nhËn hµng: T¹i c¶ng H¶i phßng §Þa ®iÓm tr¶ hµng: Kho Yªn Viªn- Gia L©m, Hµ néi Sè l­îng/ Träng l­îng: 9 cuén/ 1,2 khèi/ 1,5 tÊn C­íc phÝ vËn chuyÓn th«ng quan: 3.000.000 VND -Gi¸ trªn bao gåm: +PhÝ D/O, CFS, Handling t¹i c¶ng, phÝ kiÓm ho¸, phÝ gi¸m ®Þnh (nÕu cã), thuÕ nhËp khÈu. +PhÝ h¹ hµng t¹i kho. -Thêi gian thanh to¸n: +Sau khi hµng ®· xuÊt vµ hoµn tÊt quyÕt to¸n chuyÕn +Thanh to¸n b»ng sÐc, chuyÓn kho¶n hoÆc tiÒn mÆt theo hîp ®ång gi¸ trÞ gia t¨ng -§¶m b¶o cña c«ng ty STI: +Hµng ho¸ ®¶m b¶o an toµn, kh«ng h­ háng mÊt m¸t khi giao hµng +Cung cÊp mäi th«ng tin chÝnh x¸c, ®Çy ®ñ, kÞp thêi cho kh¸ch hµng vÒ t×nh tr¹ng hµng ho¸ vµo bÊt cø khi nµo kh¸ch hµng cÇn +Thêi gian giao nhËn tèi ®a 03 ngµy kÓ tõ khi nhËn hµng *C«ng ty Minh Anh víi mÆt hµng lµ thiÕt bÞ m¸y mãc: -Lo¹i hµng: ThiÕt bÞ m¸y mãc -Khèi l­îng, quy c¸ch ®ãng gãi: 01 nh©n víi 20'DC -ThÓ tÝch (víi hµng lÎ): Kho¶ng 4m khèi -C¶ng ®i: Hamburg, Germany -C¶ng ®Õn: H¶i phßng, ViÖt nam -C­íc ®­êng biÓn: 580 USD/ 20'DC vµ 85 USD/ mÐt khèi -PhÝ D/O: 15 USD -TÇn suÊt ch¹y tµu: Hµng tuÇn -Thêi h¹n hiÖu lùc cña chµo gi¸: 31/1/2006 -§¶m b¶o cña STI: +Hµng ho¸ ®¶m b¶o an toµn, kh«ng h­ háng, mÊt m¸t theo Packing list ®Õn khi giao cho kh¸ch hµng +Cung cÊp mäi th«ng tin chÝnh x¸c, ®Çy ®ñ, kÞp thêi cho kh¸ch hµng vµo bÊt cø khi nµo kh¸ch hµng cÇn b.C¨n cø ®Ó lùa chän kh¸ch hµng Cã nhiÒu tiªu thøc ®Ó c¨n cø lùa chän kh¸ch hµng giao nhËn dÞch vô vËn chuyÓn TMQT, trong lÜnh vùc nµy ta chØ ®Ò cËp ®Õn mét sè tiªu thøc chñ yÕu liªn quan ®Õn viÖc lùa chän kh¸ch hµng cña c«ng ty. §èi víi c«ng ty STI hay bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi lùa chän kh¸ch hµng cña m×nh c¨n cø vµo c¸c yÕu tè sau: -Lùa chän xem kh¸ch hµng cña m×nh ho¹t ®éng kinh doanh cã ®óng ph¸p luËt hay kh«ng -Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng -C¸c mèi quan hÖ cña kh¸ch hµng -Kinh nghiÖm ho¹t ®éng kinh doanh -Uy tÝn cña kh¸ch hµng -Môc tiªu cña kh¸ch hµng cã phï hîp víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty C¸c tiªu thøc trªn ®©y ®Òu lµ tiªu thøc ®Ó c«ng ty lùa chän kh¸ch hµng cho phï hîp víi ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. §Ó ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng trong kinh doanh, ph¶i ph©n tÝch c¨n cø vµo mét sè tiªu thøc ®Ó lùa chän lo¹i kh¸ch hµng cho c«ng ty. Cã ®­îc thµnh c«ng nh­ ngµy nay, c«ng ty ®· x©y dùng ®­îc uy tÝn cña m×nh ®èi víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc, nhê vµo sù quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n kÞp thêi cña c¸c nhµ qu¶n trÞ ®Ó lùa chän kh¸ch hµng môc tiªu. 1.2.3.Ph©n tÝch t×nh h×nh x¸c lËp vËn hµnh c¸c yÕu tè Marketing- Mix dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT cña c«ng ty a.Ph©n tÝch quyÕt ®Þnh lo¹i dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT QuyÕt ®Þnh lo¹i dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT chñ yÕu lµ vÒ h×nh thøc giao nhËn container. Lo¹i dÞch vô nµy chØ x¶y ra khi hîp ®ång ®­îc ký kÕt gi÷a chñ hµng vµ chñ ®¹i lý giao nhËn vËn chuyÓn. DÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn hµng ho¸ chñ yÕu b»ng container, hµng ho¸ dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn ®­îc ®ãng gãi vµo thïng container. Container theo tiÕng Anh cã nghÜa lµ thïng chøa hµng. §Ó b¶o qu¶n hµng ho¸ ®­îc tèt th× Container ®¹t tiªu chuÈn ISO vµ cã nhiÒu lo¹i Container ®èi víi c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ kh¸c nhau cÇn giao nhËn vËn chuyÓn, nghÜa lµ Container tiªu chuÈn viÕt t¾t lµ CTNR ( International Standard Organisation). Hµng ho¸ ®­îc chøa ®ùng vµo Container, ®¹i lý lµm mäi thñ tôc ®Ó vËn chuyÓn Container tíi n¬i dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn. Hµng Container ®­îc vËn chuyÓn b»ng c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c nhau qua biªn giíi quèc gia hoÆc trong n­íc nh­ ®­êng bé, ®­êng s¾t, ®­êng thuû, ®­êng hµng kh«ng. Tr­íc khi vËn chuyÓn th× hµng ®­îc l­u t¹i kho h¶i quan cöa khÈu t¹i khu vùc vµ quèc gia kh¸c nhau. Tr­íc khi hµng ho¸ ®­îc vËn chuyÓn, bªn xuÊt khÈu ph¶i chuÈn bÞ mäi thñ tôc cÇn thiÕt liªn quan ®Õn tÊt c¶ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cho viÖc giao nhËn hµng ho¸. Bé hå s¬ gåm cã liªn quan ®Õn hµng giao nhËn nh­ sau: -Hîp ®ång mua b¸n: 01 b¶n sao cã ký vµ ®ãng dÊu c¬ quan -PhiÕu ®ãng gãi: b¶n sao cã ký vµ ®ãng dÊu cña c¬ quan -Ho¸ ®¬n: 01 b¶n sao cã ký vµ ®ãng dÊu NÕu lµ mÆt hµng ®¨ng ký kinh doanh th× ph¶i cã giÊy phÐp ®¨ng ký kinh doanh, b¶n sao cã ký vµ ®ãng dÊu cña c¬ quan. VÝ dô: mÆt hµng gç cÇn xin phÐp cña Bé n«ng nghiÖp, mÆt hµng thuèc liªn quan ®Õn Bé y tÕ. Sau ®ã, chuÈn bÞ nhµ kho cho hµng ho¸ cÇn thiÕt, kiÓm tra gi¸m ®Þnh hµng hãa nÕu kh¸ch hµng yªu cÇu. Hµng cÇn vËn chuyÓn ®Õn c¶ng, lµm thñ tôc khai b¸o h¶i quan tu©n theo bé hå s¬ ®· cã. Trong qu¸ tr×nh khai b¸o h¶i quan ph¶i khai chÝnh x¸c râ rµng c¸c kho¶n môc ®· cã s½n trong mÉu cña tê khai hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu nh­: ng­êi xuÊt khÈu, m· sè; ng­êi nhËp khÈu, m· sè; ng­êi uû th¸c, m· sè; ph­¬ng tiÖn vËn t¶i… Qu¸ tr×nh khai cÇn ph¶i chÝnh x¸c hoµn toµn, sau ®ã nép lÖ phÝ h¶i quan, s¾p xÕp vËn t¶i theo tuyÕn ®­êng th«ng qua viÖc tiÕp xóc víi ng­êi vËn t¶i vµ ®¹i lý giao nhËn ë n­íc ngoµi. Cßn bªn nhËp khÈu còng ph¶i thùc hiÖn qu¸ tr×nh giao nhËn, néi dung nh­ sau: Ng­êi lµm ®¹i lý còng ph¶i chuÈn bÞ bé hå s¬ ®Ó nhËn hµng ®· chuyÓn. Hå s¬ gåm cã: -GiÊy uû quyÒn cho STI: 03 b¶n -Hîp ®ång mua b¸n: 01b¶n sao cã ch÷ ký vµ ®ãng dÊu cña c¬ quan -VËn ®¬n: 03 b¶n sao cã ký vµ ®ãng dÊu cña c¬ quan -Invoice b¶o hiÓm + ®¬n b¶o hiÓm: 01 b¶n sao cã ký vµ ®ãng dÊu -Invoice: 01 bé gèc + 02 bé sao cã ký vµ ®ãng dÊu cña c¬ quan -Packing list: 01 bé gèc + 02 bé sao cã ký vµ ®ãng dÊu cña quý c¬ quan -GiÊy phÐp kinh doanh, b¶n sao cã ký vµ ®ãng dÊu -C/O: b¶n gèc Sau ®ã ng­êi lµm ®¹i lý còng ph¶i khai b¸o h¶i quan, lµm thñ tôc kiÓm ho¸ hµng hãa, nép lÖ phÝ h¶i quan vµ giao hµng cho ng­êi vËn t¶i vµ chøng tõ liªn quan ®Õn chñ hµng Nh­ vËy qu¸ tr×nh giao nhËn gi÷a hai bªn ®· hoµn thµnh. STI cã c¸c lo¹i h×nh dÞch vô cung øng cho kh¸ch hµng: DÞch vô gom lÎ hµng ho¸: C«ng ty gom nh÷ng l« hµng lÎ(LCL- less than container load) thµnh hµng nguyªn (FCL- full container load) ®Ó göi ®i nh»m tiÕt kiÖm chi phÝ vËn t¶i, ®©y lµ mét dÞch vô rÊt h÷u Ých trong vËn t¶i container vµ lµ ho¹t ®éng chÝnh cña STI.Hµng lÎ cña STI ®­îc vËn chuyÓn ®i th¼ng vµ hµng ®­îc chuyÓn t¶i qua c¸c c¶ng chÝnh trªn thÕ giíi nh­: -Hµng lÎ ®i c¸c c¶ng trªn thÕ giíi (Ch©u ¢u, Ch©u Mü, Ch©u óc) chuyÓn t¶i t¹i Singapore, Hång K«ng vµ Pusan. TËp hîp nh÷ng l« hµng lÎ (LCL) cña nh÷ng chñ hµng, s¾p xÕp, ph©n lo¹i ®ãng vµo container vµ vËn chuyÓn ®ªn c¸c c¶ng biÓn trªn toµn thÕ giíi. -Hµng lÎ ®i th¼ng c¸c n­íc Ch©u ¸ (Trung Quèc, Hång K«ng, §µi Loan, Hµn Quèc). C«ng ty nhËn hµng lÎ ®i th¼ng c¸c c¶ng Hång K«ng, Shanghai (Trung Quèc), Teipei (§µi Loan), Busan Hµn Quèc… Hµng lÎ ®i c¸c c¶ng Ch©u ¢u nh­ Hamburg, Rotterdan, Le Harve DÞch vô vËn chuyÓn ®­êng biÓn kh«ng tµu (NOCC- Non Vessel Operation Common Carrier): Lµ ng­êi thÇu chuyªn chë hµng lÎ NVOCC, c«ng ty ®øng r© ký hîp ®ång vËn chuyÓn. ChÞu tr¸ch nhiÖm suèt qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hµng tõ khi nhËn hµng tõ c¶ng göi cho ®Õn khi giao tr¶ hµng xong t¹i c¶ng ®Ých. VËn ®¬n c«ng ty ký ph¸t lµ vËn ®¬n ng­êi gom hµng "House bill of lading" do m×nh so¹n th¶o ra. Quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ ng­êi chuyªn chë thùc lµ quan hÖ gi÷a ng­êi thuª tµu vµ ng­êi chuyªn chë. Giao nhËn vËn chuyÓn hµng kh«ng vµ ®­êng biÓn (Sea and Air Freight Forwarding): Lµ ng­êi giao nhËn c«ng ty cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn viÖc göi hµng t¹i c¶ng xÕp thay cho ng­êi b¸n, hoÆc nhËn hµng t¹i c¶ng dì hµng thay cho ng­êi mua. VËn chuyÓn ®Õn h¬n 100 s©n bay trªn thÕ giíi vµ nh÷ng dÞch vô toµn bé ®­îc thùc hiÖn bëi c¸c h·ng ®¹i lý trªn toµn cÇu, STI cung cÊp dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn hµng kh«ng gåm: -DÞch vô vËn chuyÓn tõ phi tr­êng tíi phi tr­êng -DÞch vô gom hµng vµ nhËn hµng -DÞch vô gom hµng xuÊt khÈu, chia lÎ hµng lÎ nhËp khÈu b»ng ®­êng kh«ng -DÞch vô khai thuª h¶i quan L­u kho (Warehousing): STI cã hÖ thèng kho b·i nh­ sau: Sµi Gßn (C¶ng Kh¸nh Néi) víi hÖ thèng kho réng 1500 mÐt vu«ng vµ c¶ng H¶i Phßng víi bÜa container 2500 mÐt vu«ng. HÖ thèng c¬ së h¹ tÇng ®¹t tiªu chuÈn cao, víi chÕ ®é lµm viÖc 24/24 vµ ®­îc trang bÞ hÖ thèng chiÕu s¸ng, phßng ch¸y ch÷a ch¸y…C«ng thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô l­u kho, b¶o qu¶n hµng ho¸ theo nh÷ng ph­¬ng thøc sau: TÊn/ th¸ng, mÐt khèi/ th¸ng, thuª bao/ kho VËn t¶i néi ®Þa (Inland Tr¸npartation): C«ng ty cung cÊp dÞch vô khai thuª h¶i quan vµ hoµn thµnh thñ tôc xuÊt nhËp khÈu cho hµng ho¸. Nh÷ng dÞch vô néi ®Þa chÝnh cña c«ng ty: khai thuª vµ xuÊt nhËp khÈu uû th¸c, giao hµng ®Õn tËn nhµ. l­u kho vµ cho thuª kho, ®ãng gãi bao b×, d¸n nh·n vµ d¸n m· v¹ch §¹i lý cho vËn t¶i (The Cargo Agent): C«ng ty lµm ®¹i lý hµng ho¸ ®¹i diÖn cho nh÷ng ng­êi nhËn hµng, nhiÖm vô chÝnh lµ tiÕp nhËn hµng ho¸ do thuyÒn tr­ëng hay nhµ ®¹i lý tµu biÓn chuyÓn giao. T¹i c¶ng dì hµng, víi chøc n¨ng: X¸c nhËn t×nh tr¹ng cña hµng hãa, kiÓm so¸t sè l­îng vµ träng l­îng hµng ho¸ chuyÓn giao. b.Ph©n tÝch quyÕt ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶ dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT §èi víi lÜnh vùc dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT, tÊt c¶ c¸c c«ng ty cña ViÖt nam ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam th­êng cã gi¸ c¶ thÊp h¬n c¸c c«ng ty n­íc ngoµi. Do mét sè nguyªn nh©n nh­: T¹i ViÖt Nam, phÇn nhiÒu ng©n s¸ch cña c«ng ty dµnh cho Marketing phô thuéc vµo doanh sè. Chi phÝ ®Ó s¸ng t¹o vµ cung øng s¶n phÈm dÞch vô t¹i ViÖt Nam lµ rÎ h¬n so víi n­íc ngoµi, ®iÒu kiÖn c¶ng ViÖt nam cßn h¹n chÕ,… -C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh gi¸: YÕu tè chñ quan ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh gi¸ cña c«ng ty lµ do ®Æc ®iÓm cña qu¸ tr×nh giao nhËn: Hµng rêi, hµng nguyªn kiÖn, tÝnh chÊt cña mÆt hµng giao nhËn, kho¶ng c¸ch vËn chuyÓn, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn lo¹i Container hµng giao nhËn vËn chuyÓn. Khi mÆt hµng giao nhËn vËn chuyÓn b»ng Container lµ nguyªn kiÖn th× mang l¹i doanh thu cho c«ng ty cao h¬n so víi mÆt hµng giao nhËn vËn chuyÓn hµng lÎ. -Kü thuËt ®iÒu chØnh gi¸: nh»m thu hót kh¸ch hµng, thùc hiÖn ph­¬ng ph¸p dùa vµo c¬ së sau: +Hîp ®ång mua b¸n dÞch vô: ­u tiªn gi¶m gi¸ dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn cho c¸c hîp ®ång kh¸ch quen liªn tôc ký kÕt, gi¶m gi¸ bæ sung cho mét sè mÆt hµng. +MÆt hµng: gi¶m gi¸ dÞch vô cho mÆt hµng cã khèi l­îng lín, tÝnh chÊt kü thuËt cña tõng lo¹i mÆt hµng lµm dÞch vô. +Sè l­îng: gi¶m gi¸ cho mÆt hµng lµ hµng lÎ nh­ng sè l­îng l¹i nhiÒu t­¬ng øng víi hµng nguyªn kiÖn Sau ®©y lµ møc gi¸ vËn chuyÓn mµ STI ®­a ra cho C«ng ty TNHH TM&DV Kü thuËt L¹c ViÖt: *PhÝ giao nhËn vËn chuyÓn hµng tõ c¶ng H¶i Phßng- Phó Thä: A.Hµng nguyªn container: FCL/ FCL Lo¹i hµng ho¸ Khèi l­îng/ Träng l­îng §¬n gi¸ vËn chuyÓn+ Thñ tôc h¶i quan (VND) M¸y ®iÒu hoµ (hµng §TTSC§, miÔn thuÕ) 20'DC<18 tÊn 40'DC<25 tÊn 4.200.000/20'DC 5.150.000/40'DC B.Hµng lÎ: LCL/LCL Lo¹i hµng ho¸ Khèi l­îng/ Träng l­îng §¬n gi¸ vËn chuyÓn+ Thñ tôc h¶i quan (VND) M¸y ®iÒu hoµ 7.885CBM/1.353kgs 3.400.000 -Gi¸ trªn bao gåm: +Lµm thñ tôc H¶i quan: Khai thuÕ H¶i quan, ®¨ng ký tê khai, ¸p m· hµng ho¸, kiÓm ho¸, tÝnh thuÕ, lÊy tê khai +VËn chuyÓn H¶i Phßng- Phó Thä +5% thuÕ GTGT -Gi¸ trªn kh«ng bao gåm: +ThuÕ nhËp khÈu, phÝ handling, CFS do ®¹i lý thu +PhÝ bèc xÕp (®èi víi hµng lÎ) +PhÝ l­u kho b·i, kiÓm ®Þnh, gi¸m ®Þnh (nÕu cã) +PhÝ lÊy lÖnh giao hµng (D/O), lÖ phÝ H¶i quan +PhÝ n©ng h¹ hµng t¹i c¶ng (N©ng hµng lªn container vµ tr¶ vá rçng, 252.000/504.000 cho 20'DC/40'DC) +PhÝ h¹ kiÓm hãa t¹i c¶ng (157.000/314.000 cho 20'DC/40'DC) +PhÝ bèc xÕp hµng xuèng kho cña kh¸ch hµng +Chi phÝ H¶i quan ph¸t sinh nÕu hµng hãa cã sai sãt so víi hå s¬ hoÆc kh«ng ®óng víi khai b¸o -Thêi gian thanh to¸n: +Sau 7 ngµy khi hµng ®· vÒ tíi kho cña chñ hµng vµ hoµn tÊt quyÕt to¸n tõng chuyÕn +Chi phÝ thu hé, tr¶ hé, bªn vËn chuyÓn t¹m øng trong qu¸ tr×nh lµm hµng sau ®ã thanh to¸n víi chñ hµng cïng thêi gian thanh to¸n phÝ vËn chuyÓn -§¶m b¶o cña STI: +Lµm chøng tõ nhanh chãng, thuËn tiÖn, chÝnh x¸c, ¸p m· sè thuÕ hîp lý vµ cã lîi nhÊt cho kh¸ch hµng +Hµng ho¸ ®¶m b¶o an toµn, kh«ng h­ háng mÊt m¸t ®Õn khi giao cho kh¸ch hµng +Cung cÊp mäi th«ng tin chÝnh x¸c, ®Çy ®ñ, kÞp thêi cho kh¸ch hµng vÒ t×nh tr¹ng hµng ho¸ vµo bÊt cø khi nµo kh¸ch hµng cÇn +Thêi gian giao nhËn tèi ®a 02 ngµy kÓ tõ khi nhËn ®­îc bé chøng tõ ®Çy ®ñ c.Ph©n tÝch quyÕt ®Þnh xóc tiÕn th­¬ng m¹i C¸c môc tiªu mµ c«ng ty ®Æt ra trong xóc tiÕn th­¬ng m¹i gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng bao gåm: -T¹o sù trung thµnh cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty, t¸c ®éng ®Õn cÇu cña thÞ tr­êng giao nhËn vËn chuyÓn TMQT -Thu hót kh¸ch hµng tíi ho¹t ®éng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT vµ n©ng cao kh¶ n¨ng phôc vô kh¸ch hµng cña c«ng ty C«ng ty ®· phèi hîp c¸c c«ng cô sau: Qu¶ng c¸o: C«ng ty giíi thiÖu vÒ h×nh ¶nh vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty víi nh÷ng c¸ch thøc, quy tr×nh, kh¶ n¨ng ®¸p øng cao nhÊt trong ho¹t ®éng TMQT, næi bËt lµ ho¹t ®éng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn cña c«ng ty vµ thùc thi ho¹t ®éng giao nhËn vËn chuyÓn theo ®óng thêi ®iÓm, thêi gian mµ kh¸ch hµng mong muèn th«ng qua website cña c«ng ty trªn internet, qua c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh nh­ t¹p chÝ th­¬ng m¹i…Th«ng ®iÖp mµ c«ng ty muèn chuyÓn tíi kh¸ch hµng lµ: vËn chuyÓn hµng tíi ®Ých an toµn, ®óng tiÕn ®é, kh¸ch hµng hoµn toµn yªn t©m khi giao hµng cho chóng t«i vËn chuyÓn. C«ng ty ®¶m b¶o cho nh÷ng chuyÕn hµng ®­îc vËn chuyÓn ®Õn ®Ých an toµn vµ ®óng tiÕn ®é trªn mäi ph­¬ng tiÖn vËn t¶i nh­ container, tµu chuyÕn, m¸y bay, tµu ho¶… Xóc tiÕn b¸n hµng: T¨ng kh¶ n¨ng dÞch vô cña c«ng ty, lµm næi tréi dÞch vô giao nhËn cña c«ng ty. Lµm t¨ng sù quan t©m chó ý cña kh¸ch hµng tíi lo¹i h×nh kinh doanh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn cña c«ng ty, ®èi víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ kh¸ch hµng hiÖn t¹i. C¸c nh©n viªn cña c«ng ty ®Òu trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña hä vÒ sö dông dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn. Cæ ®éng chiªu kh¸ch: C«ng ty ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó ñng hé cho kh¸ch hµng b»ng h×nh thøc gi¶m gi¸ ­u ®·i cho hä. BiÕt mêi kh¸ch hµng b»ng nghÖ thuËt riªng cña m×nh, nhÊn m¹nh ®Õn ®iÓm néi bËt cña c«ng ty vÒ dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT. Chµo hµng c¸ nh©n: §©y lµ sù giao tiÕp gi÷a ban qu¶n trÞ vµ nh©n viªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng trong m«i tr­êng vËt. C¸c nh©n viªn trong c«ng ty ®Òu cã kü n¨ng tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cña c«ng ty kÓ c¶ kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc, thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ ®­a ra c¸c b¶ng chµo gi¸ thÝch hîp cho kh¸ch hµng cã nhu cÇu nh­ tuú theo khèi l­îng hµng ho¸, vËn chuyÓn theo ®­êng biÓn hay ®­êng hµng kh«ng… d.Ph©n tÝch quyÕt ®Þnh con ng­êi thùc hiÖn dÞch vô YÕu tè con ng­êi lµ ng­êi cung cÊp c¸c s¶n phÈm dÞch vô giao nhËn còng nh­ lµ ng­êi t¹o ra s¶n phÈm dÞch vô trªn thÞ tr­êng. Víi tæng sè lao ®éng toµn chi nh¸nhlµ 30 ng­êi, cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, ®­îc ®µo t¹o chñ yÕu ë c¸c tr­êng ®¹i häc ngo¹i th­¬ng, ®¹i häc kinh tÕ, ®¹i häc th­¬ng m¹i…, tuæi ®êi b×nh qu©n cßn rÊt trÎ d­íi 35 tuæi. C«ng ty cã mét ®éi ngò nh©n viªn lµm viÖc cßn non trÎ, n¨ng ®éng, ®Çy nhiÖt t×nh, cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao. Gi¸m ®èc c«ng ty lµ mét ng­êi ®ang ë ®é tuæi ph¸t huy kh¶ n¨ng trÝ tuÖ, c¸c mèi quen biÕt, quan hÖ c«ng t¸c, quan hÖ ®ång nghiÖp ®Òu xuÊt ph¸t tõ b¶n th©n anh. Gi¸m ®èc trùc tiÕp ®iÒu hµnh c¸c ho¹t ®éng cña nh©n viªn, trùc tiÕp giao c«ng viÖc cô thÓ cho tõng nh©n viªn. C¸c nh©n viªn cña c«ng ty ®Òu ®­îc huÊn luyÖn vµ ®µo t¹o ®Ó cã n¨ng lùc giao tiÕp trùc tiÕp víi kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng cÇn. §Æc biÖt ®èi víi nh©n viªn t¹i bé phËn Sales vµ Marketing ®èi víi dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn. Mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt cña mét nh©n viªn kinh doanh lµ lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng ®Æt niÒm tin vµo c¸ nh©n sau ®ã sÏ lµ sù tin t­ëng vµo chÊt l­îng dÞch vô, do ®ã ng­êi lµm thÞ tr­êng nãi chung vµ kinh doanh nãi riªng ph¶i cã mét phong th¸i lÞch thiÖp nh­ng gÇn gòi ®èi víi kh¸ch hµng hoÆc nh÷ng ng­êi liªn quan ®Õn nguån hµng ho¸. Nh©n viªn Marketing cña c«ng ty n¾m v÷ng ®­îc m¶ng nghiÖp vô trong qu¸ tr×nh giao dÞch. §èi víi nh©n viªn míi ch­a cã kinh nghiÖm th× ph¶i chuÈn bÞ tµi liÖu kü, tham kh¶o v¬i nh÷ng ®ång nghiÖp ®· cã kinh nghiÖm tr­íc khi tiÕp xóc v¬i kh¸ch hµng. Nh©n viªn kinh doanh cña STI cã kinh nghiÖm, ®ã lµ biÕt thu thËp th«ng tin tõ kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng, kh«ng mang th«ng tin cña c«ng ty vÒ gi¸ c¶, chÝnh s¸ch cho ng­êi kh¸c biÕt. Hä biÕt xö lý lùa chän th«ng tin sao cho logic vµ chÝnh x¸c. e.Ph©n tÝch quyÕt ®Þnh hÖ thèng c¬ së vËt chÊt T¹i STI, viÖc s¶n xuÊt vµ thùc hiÖn dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT trªn thÞ tr­êng chñ yÕu lµ trùc tiÕp ®Õn tËn tay kh¸ch hµng theo nh÷ng hîp ®ång ®· ký kÕt. C¸c kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ë trong n­íc ®Æt t¹i trô së chÝnh ë Hµ néi, ngoµi ra ë H¶i Phßng, §µ N½ng vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh. Cßn ë n­íc ngoµi, c«ng ty th«ng qua c¸c chi nh¸nh vµ ®¹i lý giao nhËn t¹i n­íc së t¹i. C«ng ty liªn l¹c víi c¸c kªnh qua hÖ thèng internet, fax, ®iÖn tho¹i phôc vô cho qu¸ tr×nh giao nhËn hµng t¹i n­íc së t¹i. Do ph¶i tiÕp xóc víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc nªn viÖc n©ng cÊp hÖ thèng c¬ së vËt chÊt lµ rÊt cÇn thiÕt. Tr¶i qua h¬n 10 n¨m, c«ng ty ®· x©y dùng riªng cho m×nh mét c¬ së vËt chÊt tèt, phôc vô cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, bao gåm: v¨n phßng, kho b·i, thiÕt bÞ, hÖ thèng thiÕt bÞ hiÖn ®¹i nh­ m¸y vi tÝnh, fax, ®iÖn tho¹i, kÕt nèi m¹ng internet, còng nh­ hÖ thèng nhµ kho bÕn b·i , hÖ thèng c¸c lo¹i xe t¶i phôc vô. C«ng ty cã hÖ thèng kho b·i nh­ sau: Sµi Gßn (C¶ng Kh¸nh Néi) víi hÖ thèng kho réng 1500 mÐt vu«ng vµ c¶ng H¶i Phßng víi b·i Container 2500 mÐt vu«ng. HÖ thèng c¬ së vËt chÊt ®¹t tiªu chuÈn cao, víi chÕ ®é lµm viÖc 24/24, ®­îc trang bÞ hÖ thèng chiÕu s¸ng, phßng ch¸y ch÷a ch¸y. f.Ph©n tÝch c¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh cung cÊp dÞch vô - Ph©n tÝch hÖ thèng tæ chøc néi bé cña c«ng ty: HÖ thèng tæ chøc néi bé cña c«ng ty cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn sù cung øng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT mét c¸ch ®ång bé cho kh¸ch hµng bëi v× bÊt kú mét c¬ quan nµo nÕu hÖ thèng tæ chøc néi bé æn ®Þnh th× trong c¬ quan ®ã c«ng viÖc ch¾c ch¾n thµnh c«ng nhanh chãng. §Ó cã ®­îc sù thµnh c«ng trong qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng, th× ®· cã mét sù phèi hîp gi÷a sù nç lùc vµ cè g¾ng gi÷a c¸c nh©n viªn trong c«ng ty. Nh©n viªn kinh doanh lµm hîp ®ång víi kh¸ch hµng, sau ®ã ®­a lªn tr×nh gi¸m ®èc, gi¸m ®èc xÐt duyÖt råi ký. Cßn nh÷ng hîp ®ång lín th× ban gi¸m ®èc hoÆc cïng nh©n viªn Marketing trùc tiÕp ngåi ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng, sau khi hai bªn ®· thèng nhÊt ®i ®Õn quyÕt ®Þnh th× hîp ®ång míi ®­îc ký kÕt. -Ph©n tÝch qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô giao nhËn: Qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn lµ viÖc cung cÊp dÞch vô tíi kh¸ch hµng cña m×nh ®¶m b¶o lµm sao cho qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô ®­îc tèt. T¹i c¸c bé phËn cung cÊp dÞch vô, qu¸ tr×nh cung cÊp xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña c«ng ty lµm sao cho chÊt l­îng dÞch vô tèt. §iÒu quan träng lµ ®­a ra ®­îc tªn dÞch vô, chÊt l­îng dÞch vô vµ c¸c th«ng ®iÖp. Qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô ®· ®em l¹i cho kh¸ch hµng chÊt l­îng dÞch vô tèt nhÊt, t¹o dùng uy tÝn cho STI trªn thÞ tr­êng. Ch­¬ng III: ®Ò xuÊt gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng marketing dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn tmqt cña c«ng ty 1.1.Dù b¸o m«i tr­êng vµ thÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT ë ViÖt Nam vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty 1.1.1.Dù b¸o m«i tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT ChÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ, xu h­íng héi nhËp nÒn kinh tÕ thÕ giíi, hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ngµy cµng nhiÒu cïng víi nhu cÇu trao ®æi víi thÕ giíi ngµy cµng lín. §iÒu nµy lµm cho khèi l­îng hµng ho¸ l­u chuyÓn t¨ng lªn kh«ng ngõng. Vµ ®Æc biÖt ®iÒu nµy ®· lµm cho m«i tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT ngµy cµng ph¸t triÓn t¨ng lªn víi tèc ®é nhanh chãng. §iÒu nµy gióp cho ng­êi tiªu dïng cã ®­îc hµng ho¸ rÎ h¬n, c­íc phÝ vËn chuyÓn gi÷a c¸c vïng trong cïng mét quèc gia hay gi÷a c¸c quèc gia sÏ rÎ h¬n ®ång thêi lµm t¨ng khèi l­îng hµng ho¸ vËn chuyÓn trªn kh¾p thÕ giíi.V× cã sù c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty trong vµ ngoµi n­íc tham gia kinh doanh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT ®Æc biÖt lµ ®¸p øng tèt ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng còng nh­ gi÷ v÷ng ®­îc uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Qu¸ tr×nh toµn cÇu ho¸ ngµnh vËn t¶i vµ dÞch vô kho vËn ®· thóc ®Èy c¸c liªn minh vËn t¶i ra ®êi, h×nh thµnh c¸c nhãm vµ t¹o xu h­íng s¸p nhËp, tËp trung quyÒn lùc trong giíi hµng h¶i. ViÖt Nam ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa. Dù tÝnh cuèi n¨m nay ViÖt Nam sÏ trë thµnh viªn cña tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO. Sù tham gia cña ViÖt Nam vµo c¸c tæ chøc nµy, cã nh÷ng ®iÓm lîi sau: -Tho¶ thuËn bu«n b¸n ­u ®·i ®èi víi c¸c n­íc -Xo¸ bá hµng rµo thuÕ quan, phi thuÕ quan ®èi víi ho¹t ®éng th­¬ng m¹i gi÷a c¸c n­íc -Bá c¸c hµng rµo thuÕ, thiÕt lËp hµng rµo thuÕ ®èi víi n­íc ngoµi -X©y dùng thÞ tr­êng chung, theo ®ã hµng ho¸ lao ®éng, vèn ®­îc lu©n chuyÓn tù do trong khèi -T¹o m«i tr­êng ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ cho c¸c c«ng ty cña c¸c quèc gia thµnh viªn, gióp trë thµnh nh÷ng ®èi t¸c cã søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ -Thu hót ®­îc vèn tõ bªn ngoµi ®Çu t­ vµo trong n­íc, ®Ó x©y dùng c¬ së h¹ tÇng Sù tham gia héi nhËp vµo c¸c tæ chøc lµ mét ®iÒu hoµn toµn cã lîi cho ViÖt Nam vÒ tÊt c¶ mäi mÆt: x· héi, kinh tÕ, v¨n ho¸, …§Æc biÖt trong lÜnh vùc dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT cïng víi nh÷ng chÝnh s¸ch th«ng tho¸ng thu hót më cöa cho c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam cña nhµ n­íc 1.1.2.Dù b¸o thÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT ë ViÖt Nam ViÖt Nam khi chuyÓn ®æi sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cïng víi sù ph¸t triÓn chung thÕ giíi hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ngµy cµng nhiÒu, nhu cÇu trao ®æi víi thÕ giíi ngµy cµng lín lµm cho khèi l­îng l­u th«ng hµng ho¸ t¨ng lªn kh«ng ngõng. Mét trong nh÷ng dÞch vô phô trî ®¾c lùc cho ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu lµ giao nhËn vËn chuyÓn hµng ho¸, ®©y lµ nghÒ kinh doanh dÞch vô mµ n­íc nµo còng cã, ®Æc biÖt ë c¸c n­íc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn th× sè l­îng tæ chøc ckinh doanh giao nhËn kh¸ nhiÒu víi ph¹m vi kh¸ réng HiÖn nay, kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu (XNK) cña ta t¨ng lªn kh¸ nhanh tõ tÊt c¶ c¸c mÆt hµng ®Ó gãp phÇn vµo chñ tr­¬ng nhµ n­íc thu ®­îc ngo¹i tÖ m¹nh nh»m æn ®Þnh c¸n c©n th­¬ng m¹i. Sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña c¸c ngµnh ®ßi hái ph¶i cã sù më réng, v× thÕ ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn ®· gãp cho kim ng¹ch, s¶n l­îng XNK t¨ng lªn kh¸ m¹nh. Trong nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y nhµ n­íc cã chñ tr­¬ng kÝch thÝch c¸c doanh nghiÖp trong n­íc ®Èy m¹nh lÜnh vùc xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸, ®Æc biÖt lµ viÖc xuÊt khÈu, viÖc trao ®æi hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu sÏ thu vÒ cho nhµ n­íc mét nguån ngo¹i tÖ lín gióp cho sù c©n b»ng c¸n c©n th­¬ng m¹i. N¨m 2001 2005 2010 2015 2020 Gi¸ trÞ s¶n l­îng (%) 1,972 2,853 4,596 7,400 11,918 ( Nguån: ViÖn Khoa häc kinh tÕ Giao th«ng vËn t¶i) B¶ng 3.1: Dù b¸o vÒ gi¸ trÞ s¶n l­îng cña ngµnh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn hµng ho¸ cña ViÖt Nam tõ 2001- 2020: 1.2.Gi¶i ph¸p cô thÓ nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT cña c«ng ty 1.2.1.§Ò xuÊt vÒ nghiªn cøu Marketing dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT Nghiªn cøu Marketing dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT lµ nghiªn cøu c¸c nh©n tè m«i tr­êng dÞch vô mµ c«ng ty ®Þnh kinh doanh, n»m trong nguån lùc c«ng ty cã thÓ lµm ®­îc, cho nªn nghiªn cøu tËp trung vµo c¸c vÊn ®Ò sau: -Nghiªn cøu m«i tr­êng kinh doanh: ®Ó nghiªn cøu m«i tr­êng kinh doanh nµy ë bÊt kú thÞ tr­êng nµo ta dùa vµo hai gãc ®é sau: +C¨n cø vµo møc ®é ph¸t triÓn c«ng nghiÖp cña quèc gia ®ã: hiÖn nay c¸c quèc gia trªn thÕ giíi chia thµnh 4 nhãm: c¸c n­íc c«ng nghiÖp ph¸t triÓn, c¸c n­íc c«ng nghiÖp míi ph¸t triÓn, c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn, c¸c n­íc chËm ph¸t triÓn. Víi nh÷ng n­íc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, l­îng hµng ho¸ ®­îc s¶n xuÊt ra nhiÒu, l­îng hµng xuÊt khÈu sang c¸c n­íc kh¸c kh¸ cao, nhu cÇu vÒ lÜnh vùc giao nhËn hµng ho¸ lín, c¸c n­íc chËm ph¸t triÓn do nÒn c«ng nghiÖp cßn l¹c hËu, l­îng hµng ho¸ khan hiÕm, l­îng hµng ho¸ nhËp khÈu vµo c¸c n­íc nµy còng rÊt lín Nghiªn cøu m«i tr­êng chÝnh trÞ, ph¸p luËt: thu thËp th«ng tin vÒ hÖ thèng chÝnh trÞ: c¬ quan lËp ph¸p, hµnh ph¸p vµ t­ ph¸p, c¸c ®¶ng ph¸i chÝnh trÞ, ®­êng lèi vµ chñ tr­¬ng cña tõng ®¶ng ph¸i. HÖ thèng ph¸p luËt, ®Æc biÖt lµ luËt vÒ kinh doanh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn nh­ nh÷ng thñ tôc xuÊt nhËp khÈu, thñ tôc h¶i quan Nghiªn cøu vÒ m«i tr­êng tù nhiªn: cho phÐp c«ng ty biÕt râ nh©n tè cÊu thµnh nªn thÞ tr­êng giao nhËn vËn chuyÓn. VÒ diÖn tÝch, trong ®ã nªu râ: diÖn tÝch dµnh cho n«ng nghiÖp, diÖn tÝch dµnh cho c«ng nghiÖp, diÖn tÝch dµnh cho giao th«ng vËn t¶i. VÒ ®Æc ®iÓm ®Þa lý: c¸c trung t©m th­¬ng m¹i lín, hÖ thèng bÕn, s©n bay, kho b·i, kho¶ng c¸ch tõ c¶ng biÓn, s©n bay, kho b·i -Nghiªn cøu kh¸i qu¸t vÒ quy m« thÞ tr­êng dÞch vô Khi thu thËp th«ng tin vÒ quy m« thÞ tr­êng cÇn ph¶i thu thËp, ®o l­êng th«ng qua c¸c chØ tiªu sau: Sè l­îng hµng hãa cã nhu cÇu vËn chuyÓn, sè l­îng hµng ho¸ ®· giao nhËn vËn chuyÓn, doanh thu thùc tÕ cña giao nhËn vËn chuyÓn, phÇn hay tû lÖ thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÓ ®¸p øng vµ tho¶ m·n -Nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng §Æc ®iÓm cña tõng ®èi t­îng, doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu, tæ chøc xuÊt nhËp khÈu, môc ®Ých vËn chuyÓn. Nghiªn cøu thãi quen chung cña c¸c lo¹i h×nh dÞch vô. Cã nh÷ng yªu cÇu g× vÒ dÞch vô vËn chuyÓn nh­ kÕ ho¹ch sö dông dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn tõ ®©u ®Õn ®©u hay ®iÒu kiÖn thanh to¸n cña kh¸ch hµng tr¶ ngay hoÆc sau khi vËn chuyÓn xong hµng b»ng sÐc hoÆc b»ng tiÒn mÆt. Thu thËp th«ng tin nh­ thÕ nµo: kh¸ch hµng tr­íc khi sö dông dÞch vô ®· t×m hiÓu th«ng tin vÒ c«ng ty tõ nguån nµo, do ai cung cÊp, h×nh thøc th«ng tin mµ c¸c nguån cung cÊp th«ng tin cho hä nh­ thÕ nµo, tiÕn tr×nh quy ®Þnh mua cña kh¸ch hµng. Nghiªn cøu nhu cÇu ®éng c¬ cña kh¸ch hµng bao gåm nhu cÇu an toµn, nhu cÇu x· héi, nhu cÇu tù kh¼ng ®Þnh, nhu cÇu tù nhiªn, nhu cÇu tù ph¸t triÓn. Nghiªn cøu khÝa c¹nh nhËn thøc h×nh ¶nh cña kh¸ch hµng: Møc ®é næi tiÕng cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, cã bao nhiªu kh¸ch hµng hiÓu biÕt vÒ c­íc, chÊt l­îng vµ dÞch vô cña c«ng ty…Nghiªn cøu th¸i ®é chung cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm dÞch vô Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu: Víi viÖc khai th¸c d÷ liÖu trªn dùa vµo nguån chñ yÕu: Nghiªn cøu tµi liÖu (d÷ liÖu thø cÊp) vµ nghiªn cøu trùc tiÕp (d÷ liÖu s¬ cÊp) vµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ®Þnh tÝnh -Nghiªn cøu tµi liÖu: Sö dông c¸c lo¹i b¸o chÝ vµ Ên phÈm: §©y lµ c¸ch nghiªn cøu ®¬n gi¶n vµ phæ biÕn nhÊt gäi lµ ph­¬ng ph¸p nghiªn t¹i bµn lµm viÖc. Víi ph­¬ng ph¸p nµy c«ng ty n¾m ®­îc nh÷ng th«ng tin thø cÊp. §©y lµ nh÷ng th«ng tin cã trong c¸c tµi liÖu ®· ®­îc thu thËp cho môc ®Ých kh¸c ch¼ng h¹n nh­ b¸o c¸o tæng kÕt, s¸ch b¸o, t¹p chÝ… -Nghiªn cøu trùc tiÕp: §©y lµ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu phøc t¹p vµ tèn kÐm nh­ng ®¹t hiÖu qu¶ cao, thiÕt thùc v× sÏ thu ®­îc th«ng tin s¬ cÊp. Bao gåm: +Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu b»ng ®iÒu tra: Sö dông c¸c b¶ng c©u hái chÝnh thøc ®Ó hái tÊt c¶ nh÷ng ng­êi muèn th¨m dß ®­îc pháng vÊn theo c¸ch thøc kh¸c nhau, hoÆc cã thÓ ®iÒu tra kh«ng cã kÕt cÊu, sö dông khu«n mÉu tù do, ®Ó ng­êi pháng vÊn th¨m dß ng­êi ®­îc pháng vÊn tuú theo c©u tr¶ lêi cña hä. ViÖc ®iÒu tra cã thÓ trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp. Ph­¬ng ph¸p nµy dïng ®Ó thu thËp c¸c th«ng tin ban ®Çu ®Æc biÖt ®èi víi kh¸ch hµng míi th× ph¶i thu thËp th«ng tin nh­ thÕ nµo ®Ó n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng +Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra thùc nghiÖm: Dïng ®Ó thu thËp th«ng tin cã tÝnh nh©n qu¶, cã tÝnh m« t¶, liªn quan tíi viÖc tuyÓn chän mét nhãm kh¸ch hµng thÝch hîp. C¸c chuyªn viªn ®iÒu tra nghiªn cøu cÇn gi¶i ®¸p nh÷ng vÊn ®Ò sau: ThÞ tr­êng míi nµy sÏ ¶nh h­ëng ®Õn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nh­ thÕ nµo? ThÞ tr­êng nµy sÏ lµm t¨ng doanh thu cña c«ng ty lªn bao nhiªu? H­íng qu¶ng c¸o nh­ thÕ nµo, sÏ ¶nh h­ëng nh­ thÕ nµo ®Õn viÖc b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty. Doanh sè sÏ ¶nh h­ëng ra sao nÕu t¨ng gi¶m møc c­íc? Ph­¬ng ph¸p thùc nghiÖm sÏ ®­a ra c¸c sè liÖu cã tÝnh thuyÕt phôc. -Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ®Þnh tÝnh: gÆp gì, trß chuyÖn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng bao gåm kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, më réng quy m« kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. 1.2.2.Më réng vµ ph¸t triÓn kh¸ch hµng §Ó lùa chän kh¸ch hµng cho c«ng ty th× cÇn ph¶i dùa vµo c¸c tiªu chuÈn sau ®©y: -C«ng ty (Kh¸ch hµng) kinh doanh theo ph¸p luËt nhµ n­íc quy ®Þnh, ®¶m b¶o ph¸p nh©n kinh tÕ -Kh¶ n¨ng chi tr¶ cña kh¸ch hµng ph¶i ®¸p øng ®­îc theo tho¶ thuËn cña c«ng ty víi kh¸ch hµng -Kh¸ch hµng cã tªn tuæi trªn thÞ tr­êng vµ cã uy tÝn cao -MÆt hµng kinh doanh ph¶i hîp ph¸p, kh«ng trèn thuÕ ®Ó ®¶m b¶o kinh doanh l©u dµi cho c«ng ty -Kh¸ch hµng ph¶i cã kinh nghiÖm ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng -Cung cÊp nh÷ng giÊy tê, tµi liÖu cÇn thiÕt liªn quan ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh mµ c«ng ty cÇn ®Ó c«ng viÖc ®­îc thuËn tiÖn, nhanh chãng 1.2.3.§Ò xuÊt Marketing Mix dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT a.§Ò xuÊt lo¹i s¶n phÈm, dÞch vô: X¸c ®Þnh ®­îc c¸c lo¹i s¶n phÈm dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn TMQT hoµn h¶o ®¹t chÊt l­îng cao do c¸c bé trùc tiÕp tham gia. Trong ®ã nªu râ vÒ chÊt l­îng dÞch vô, cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng ë c¸c møc ®é yªu cÇu kh¸c nhau mµ c«ng ty cã thÓ nghiªn cøu, thùc hiÖn. X©y dùng l¹i tõng b­íc cho lo¹i s¶n phÈm dÞch vô cã trªn thÞ tr­êng, t¹o nÐt riªng biÖt vÒ h×nh ¶nh c«ng ty mµ c¸c c«ng ty kh¸c kh«ng cã. Lo¹i s¶n phÈm dÞch vô ®­îc Nhµ n­íc thõa nhËn mang tiªu chuÈn ISO vµ cã tÇm cì mang tÝnh chÊt quèc tÕ trong khu vùc vµ thÕ giíi C«ng ty ®­a ra c¸c kÕ ho¹ch cô thÓ ph¸t triÓn vµ c¶i tiÕn n¨m 2006 vÒ dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn nh­ ®¬n gi¶n thñ tôc h¶i quan, th«ng quan hµng ho¸, nªu râ cô thÓ ®iÒu kiÖn giao nhËn vËn chuyÓn theo cif, fob...kh¶ n¨ng thµnh c«ng lµ cao thÓ hiÖn ë doanh thu cña C«ng ty sÏ t¨ng lªn cao h¬n trong c¸c n¨m tr­íc b.§Ò xuÊt gi¸ s¶n phÈm dÞch vô: X¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm dÞch vô cÇn dùa vµo mét sè tiªu thøc sau: -Dùa theo gi¸ chung cña thÞ tr­êng dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn víi tõng lo¹i s¶n phÈm dÞch vô -Gi¶m gi¸ so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mét kho¶n nµo ®ã theo phÇn tr¨m, ®­a ra møc gi¸ phï hîp thu hót kh¸ch hµng -Gi¸ c¶ dùa vµo kho¶ng c¸ch, thêi gian, b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn -§Þnh gi¸ theo khèi l­îng vµ sè l­îng, gi¸ trÞ cña s¶n phÈm dÞch vô §ßi hái lu«n cËp nhËt th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng mét c¸ch chÝnh x¸c vµ nhanh nhÊt, c¨n cø vµo c¸c nhãm dÞch vô c¬ b¶n c.§Ò xuÊt ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô: TËn dông tÊt c¶ c¸c kªnh ph©n phèi trong vµ ngoµi n­íc s½n cã cña c«ng ty, ®Ó cã thÓ sö dông kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô tíi kh¸ch hµng. Sù ph©n phèi nµy th­êng ph¶i lµ ph©n phèi trùc tiÕp th× chÊt l­îng dÞch vô míi mang tÝnh kh¶ thi Lo¹i h×nh s¶n phÈm dÞch vô giao nhËn TMQT hay lo¹i h×nh dÞch vô kh¸c th× ph©n phèi trùc tiÕp bao giê còng mang tÝnh chÊt cao nhÊt. V× vËy ph­¬ng ph¸p ph©n phèi chñ yÕu ®Ò xuÊt lµ trùc tiÕp. §èi víi kh¸ch hµng träng t©m vµ kh¸ch hµng míi th× cÇn ph¶i l­u ý h¬n n÷a. d.§Ò xuÊt xóc tiÕn th­¬ng m¹i: C«ng ty ®· më trang web trªn Internet ®Ó giíi thiÖu vÒ c«ng ty, cô thÓ lµ lo¹i h×nh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn cho tÊt c¶ c¸ nh©n, tæ chøc, doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc. Nh÷ng trang Web cña c«ng ty lu«n më trªn m¹ng, ®ãn chê nh÷ng kh¸ch hµng truy cËp t×m hiÓu vÒ c«ng ty vµ cã nhu cÇu vÒ lo¹i h×nh dÞch vô kiÓu nµy Qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ, b¸o c¸o vÒ c«ng ty cho kh¸ch hµng biÕt chÊt l­îng dÞch vô cña c«ng ty §­a ra c¸c chÝnh s¸ch phï hîp cho kh¸ch hµng, t¹o cho hä c¶m gi¸c an toµn khi kinh doanh víi c«ng ty ®Ó t¹o uy tÝn, kinh nghiÖm, ho¹t ®éng cña c«ng ty Phèi hîp nhuÇn nhuyÔn c¸c c«ng cô cña xóc tiÕn hç trî cho ho¹t ®éng nµy t¨ng râ rÖt, lµm cho doanh thu t¨ng lªn lµ chñ yÕu dùa vµo yÕu tè xóc tiÕn th­¬ng m¹i chø kh«ng ph¶i c¸c yÕu tè kh¸c e.§Ò xuÊt qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô: Qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô cña c«ng ty ®ßi hái ph¶i nhanh, chÝnh x¸c, kÞp thêi vµ nhiÖt t×nh, cã tr¸ch nhiÖm, ®­îc thÓ hiÖn: -Mäi thñ tôc liªn quan ®Õn ký kÕt hîp ®ång kinh doanh ph¶i chuÈn bÞ nhanh gän, ®Ó ®i ®µm ph¸n ký kÕt. Gi¶i quyÕt nhanh tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò v­íng m¾c liªn quan tíi qu¸ tr×nh cung cÊp s¶n phÈm dÞch vô -S¶n phÈm dÞch vô ph¶i cung cÊp chÝnh x¸c tíi kh¸ch hµng cô thÓ -Ph¶i giao hµng ®óng thêi h¹n ®· ®­îc ký kÕt -C¸n bé ph¶i nhiÖt t×nh, cã tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc ®­îc giao. §¶m b¶o qu¸ tr×nh cung øng s¶n phÈm dÞch vô diÔn ra thuËn lîi, kh«ng gÆp v­íng m¾c, gióp cho c«ng ty cã ®­îc uy tÝn trªn thÞ tr­êng Qu¸ tr×nh cung øng thÝch øng víi s¶n phÈm dÞch vô, c¸c s¶n phÈm dÞch vô cung cÊp ph¶i phï hîp víi s¶n phÈm dÞch vô mµ kh¸ch hµng mong muèn. Sù mong muèn cña hä chØ ®¬n thuÇn lµ cã mét s¶n phÈm dÞchvô tèt mµ hä cã thÓ nhËn ®­îc tõ phÝa c«ng ty. C¸c c¸n bé tham gia vµo ho¹t ®éng nµy ®ãng vai trß kh¸ quan träng, quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña mét s¶n phÈm dÞch vô 1.2.4.Mét sè ®Ò xuÊt kh¸c a.Hoµn thiÖn c¬ chÕ kinh doanh §Ó hoµn thiÖn thÞ tr­êng theo c¬ chÕ tù do kinh doanh ph¶i cã mét m«i tr­êng c¹nh tranh tù do, b×nh ®¼ng, d¸m m¹o hiÓm Néi dung cèt lâi cña c¬ chÕ thÞ tr­êng ë ViÖt Nam lµ m¹nh th¾ng yÕu. Trªn thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp ®ãng vai trß lµ chÝnh, bµn tay v« h×nh ph¸t huy t¸c dông nhiÒu h¬n n÷a. Mét thÞ tr­êng lín, thèng nhÊt nªn ph¶i xo¸ bá sù ph©n biÖt gi÷a c¸c ngµnh, ph¸ bá hµng rµo ®Þa ph­¬ng, ph¶i më toµn diÖn thÞ tr­êng hµng ho¸, thÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt, thÞ tr­êng vèn…Ngoµi ra, cÇn thay ®æi mét sè yÕu tè nh­: Thay ®æi chÕ ®é thuÕ, tµi chÝnh tiÒn tÖ, b¶o hiÓm lao ®éng. C¸c doanh nghiÖp tù lµm ¨n kinh doanh l·i lç tù h­ëng, kh«ng ®­îc tµi trî tõ chÝnh phñ. C¸c doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i thu thËp th«ng tin trªn thÞ tr­êng cã kinh doanh cña m×nh… b.Hoµn thiÖn, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô -Víi kinh doanh kho: Trong nh÷ng n¨m tíi khi kinh doanh dÞch vô kho ®Æc biÖt lµ kinh doanh kho ngo¹i quan sÏ rÊt ph¸t triÓn. Do ®ã viÖc n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô nµy rÊt quan träng. C«ng ty cÇn ph¶i: §Çu t­ x©y dùng kho b·i, c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô cho viÖc qu¶n lý vµ b¶o qu¶n hµng ho¸, chèng t¸c h¹i do m«i tr­êng mang l¹i. §­a hÖ thèng Container vµo trong kho. §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý kho cã kinh nghiÖm h¬n… -Víi vai trß vËn t¶i ®a ph­¬ng thøc: Kinh doanh dÞch vô nµy ®ßi hái vèn kh«ng lín, cã thÓ tËp trung kh¶ n¨ng ®Ó ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng thùc tÕ cña kinh doanh vËn t¶i ®a ph­¬ng thøc lµ cã thÓ ®¶m nhËn toµn bé c«ng viÖc vËn chuyÓn tõ kho tíi kho ®Ó ®ãng hµng Container, niªm phong, kÑp ch×, gi¸m ®Þnh hµng ho¸ vµ lo thñ tôc h¶i quan…§Ó thu hót kh¸ch hµng ®èi víi lo¹i h×nh kinh doanh nµy, c«ng ty cÇn: C¸n bé giao nhËn ph¶i cã rÊt nhiÒu kinh nghiÖm, cã chuyªn m«n cao míi cã thÓ ®­a ra ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn hîp lý vµ lo thñ tôc nhanh chãng, ®¶m b¶o tÝnh kÞp thêi. Ngoµi ra ph¶i cã ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn phï hîp víi nhu cÇu vËn chuyÓn ®a ph­¬ng thøc. +DÞch vô " Door to Door": C«ng ty cã nhiÒu c¬ héi ®Ó vËn chuyÓn hµng ho¸ néi ®Þa, lµ ®iÒu kiÖn kh¸ thuËn lîi ®Ó c«ng ty n©ng dÇn tØ träng gi÷a khèi l­îng hµng ho¸ vËn chuyÓn vµ khèi l­îng hµng ho¸ giao nhËn. C«ng ty cÇn ph¶i: Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¶n lý ®éi xe, tÝch cùc khai th¸c vËn chuyÓn hai chiÒu +DÞch vô gom hµng vµ vËn chuyÓn hµng lÎ cña c«ng ty chuyªn chë, dÞch vô gom hµng lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®Æc biÖt lµ chuyªn chë hµng ho¸ b»ng Container, ph¸t triÓn m¹nh dÞch vô gom hµng ®ãng vai trß v« cïng quan träng. §©y lµ lo¹i h×nh mang l¹i lîi Ých cho nhiÒu phÝa, bao gåm: ng­êi vËn t¶i quèc tÕ, chñ hµng, ng­êi giao nhËn vËn chuyÓn, nÒn kinh tÕ quèc d©n vµ kh¸ phï hîp víi ®Æc ®iÓm xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ víi quy m« lÎ. §øng trªn gãc ®é kinh tÕ quèc d©n, viÖc thu gom hµng lÎ cã lîi, lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n xuÊt, do ®ã lµm t¨ng tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. C«ng ty cÇn: Trang bÞ thªm c¸c ph­¬ng tiÖn phôc vô cho viÖc gom hµng, xÕp dì, chuyªn chë b»ng Container, cã kho ®Ó chøa Container, cã ®éi ngò c¸n bé hiÓu biÕt luËt lÖ vµ nghiÖp vô vËn chuyÓn hµng ho¸ vµo Container ®Ó ®¶m b¶o an toµn cho hµng ho¸ vµ tËn dông hÕt dung tÝch cña Container c.N©ng cao tr×nh ®é, ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn Ngµy nay, vÊn ®Ò c¹nh tranh gay g¾t diÔn ra ë kh¾p mäi n¬i, ë tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc kinh doanh nãi chung vµ ngµnh giao nhËn nãi riªng. Do ®ã vÊn ®Ò chiÕm lÜnh thÞ tr­êng lµ môc tiªu phÊn ®Êu cña c«ng ty. §Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých trªn, ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã th«ng tin nhanh nhËy vÒ thÞ tr­êng mµ ng­êi thu thËp nh÷ng th«ng tin nµy chÝnh lµ nh÷ng nh©n viªn tiÕp xóc hay cßn gäi lµ nh©n viªn Marketing cña c«ng ty. ViÖc n©ng cao tr×nh ®é cña ®éi ngò nh©n viªn lµ rÊt cÇn thiÕt, bëi vËy c«ng ty cÇn: -Båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é vÒ Marketing -Båi d­ìng tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸n bé -N©ng cao tr×nh ®é ngo¹i ng÷, tin häc cho nh©n viªn Ngoµi ra cÇn trang bÞ c¸c ph­¬ng tiÖn hiÖn ®¹i cÇn thiÕt cho c¸c nh©n viªn trong ho¹t ®éng cña m×nh. d.§Ò xuÊt luËt h¶i quan: Trong khi tiÕn hµnh c«ng viÖc cña m×nh, c¸c c¸n bé thuéc tæ chøng tõ (nh©n viªn tiÕp xóc) th­êng gÆp ph¶i nh÷ng v­íng m¾c, khã kh¨n trong qu¸ tr×nh khai b¸o h¶i quan vµ kiÓm ho¸ hµng ho¸ tr­íc khi ®­îc rêi c¶ng. ChÝnh v× thÕ sù h¹n chÕ do luËt h¶i quan t¹i c¶ng khai b¸o g©y ra cho qu¸ tr×nh giao nhËn vËn chuyÓn cña c«ng ty kh«ng ®­îc thuËn lîi. §Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng dÞch vô ®­îc n©ng cao, th× c«ng ty ph¶i hoµn thµnh hîp ®ång ®óng thêi h¹n nhanh vµ ®Ó cã ®­îc uy tÝn tõ kh¸ch hµng. Do vËy viÖc cÇn thiÕt ph¶i lµm lµ yªu cÇu c¬ quan cã thÈm quyÒn hµng h¶i vÒ vÊn ®Ò: -Hoµn thiÖn luËt h¶i quan -§¬n gi¶n ho¸ thñ tôc h¶i quan. Lêi kÕt luËn Trong thêi gian qua, b»ng nhiÒu cè g¾ng vµ nç lùc, STI ®· cè g¾ng hoµn thµnh tèt c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ®­a ra. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc, c«ng ty ®· t¹o dùng cho m×nh ®­îc uy tÝn trªn thÞ tr­êng giao nhËn vËn chuyÓn. Tuy nhiªn, ®øng tr­íc viÖc ViÖt Nam chuÈn bÞ gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi vµ xu h­íng toµn cÇu ho¸ nh­ ngµy nay th× c«ng ty vÉn cßn tån t¹i mét sè h¹n chÕ trong ho¹t ®éng kinh doanh nh­ c«ng ty ch­a ®Ò ra ®­îc ng©n s¸ch cô thÓ cho ho¹t ®éng kinh doanh Marketing vÒ lo¹i h×nh dÞch vô giao nhËn vËn chuyÓn ®ång thêi ch­a ®­a ra ®­îc nghiªn cøu thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc mét c¸ch cô thÓ. §ång thêi ch­a tËn dông hÕt nguån nh©n lùc trong c¸c vÊn ®Ò kinh doanh kho b·i, vËn t¶i ®a ph­¬ng thøc vµ lµm thñ tôc xuÊt nhËp khÈu, ®µo t¹o c¸c c¸n bé chuyªn m«n vÒ Marketing, cÇn cã chñ tr­¬ng tuyÓn dông míi, n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Tuy nhiªn do tr×nh ®é nhËn thøc vµ thêi gian thùc tËp cã h¹n, em chØ ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ mang tÝnh chÊt ph­¬ng h­íng ®Ó c«ng ty vËn dông vµo thùc tÕ cña m×nh. Víi kinh nghiÖm Ýt ái vµ tr×nh ®é h¹n chÕ, bµi viÕt cña em sÏ kh«ng tr¸nh khái cã nhiÒu sai sãt trong qu¸ tr×nh hoµn thµnh. Nh­ng em hy väng ®Ò tµi nghiªn cøu nµy cã thÓ kh¸i qu¸t ®­îc phÇn nµo ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vµ nh÷ng ®Þnh h­íng cã thÓ ¸p dông vµo thùc tÕ gãp phÇn n©ng cao ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. V× vËy em rÊt mong nhËn ®­îc sù chØ dÉn gãp ý cña c¸c thÇy c« gi¸o ®Ó ®Ò tµi nghiªn cøu cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Cuèi cïng em xin ®­îc bµy tá lßng c¶m ¬n ch©n thµnh vµ s©u s¾c tíi c« gi¸o h­íng dÉn cña em, Th¹c sÜ Lôc ThÞ Thu H­êng cïng c¸c thÇy c« gi¸o trong bé m«n HËu cÇn Kinh doanh Th­¬ng m¹i vµ tËp thÓ c¸n bé nh©n viªn c«ng ty TNHH Quèc tÕ Song Thanh ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nghiªn cøu nµy. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 1.TiÕn sÜ L­u V¨n Nghiªm Gi¸o tr×nh Marketing trong kinh doanh dÞch vô- Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª n¨m 2001- Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 2.Phã gi¸o s­, tiÕn sÜ TrÇn Minh §¹o Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n- Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc n¨m 2002- Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 3.Phã gi¸o s­, tiÕn sÜ NguyÔn B¸ch Khoa Th¹c sÜ Phan Thu Hoµi Gi¸o tr×nh Marketing th­¬ng m¹i quèc tÕ- Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª n¨m 2003- Tr­êng §¹i häc Th­¬ng m¹i 4. Philip Kotler Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ Marketing kinh doanh- Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª n¨m 1997 5.Phã gi¸o s­, phã tiÕn sÜ §Æng §×nh §µo Gi¸o tr×nh Kinh tÕ th­¬ng m¹i dÞch vô- Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª n¨m 2001 6.B¸o c¸o tæng kÕt n¨m ë c«ng ty TNHH Quèc tÕ Song Thanh n¨m 2003, 2004, 2005 7.C¸c t¹p chÝ Th­¬ng m¹i, b¸o ®Çu t­, b¸o kinh tÕ, b¸o tin thÞ tr­êng. Môc lôc Trang