Chuyên đề Hoàn thiện hoạt động Marketing dịch vụ giao nhận vận chuyển thương mại quốc tế (TMQT) tại công ty TNHH Song Thanh

kiện thời tiết ra sao? để đảm bảo cho sự thành công trong mỗi lần kinh doanh. Vì thế ta cần phải phân tích kỹ môi trường tự nhiên. Nói đến hoạt động giao nhận vận chuyển TMQT là liên quan đến TMQT vì thế phân tích môi trường TMQT là điều tất yếu. Môi trường TMQT đều có quy tắc riêng cho hoạt động giao nhận vận chuyển chẳng hạn điều kiện incoterms do icc ban hành…Môi trường này tác động trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay, nền kinh tế đang phát triển, hoạt động TMQT đóng vai trò thiết yếu trong quá trình phát triển, tăng trưởng kinh tế của từng quốc gia và từng doanh nghiệp. Vì thế phân tích môi trường kinh doanh là công việc rất quan trọng và hữu ích cho bất kỳ công ty nào không chỉ riêng STI. +Phân tích khái quát quy mô thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT: Thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT là khắp toàn cầu. Quốc gia nào cũng đều tham gia vào loại hình dịch vụ này. Nhiều doanh nghiệp còn chưa am hiểu về loại thị trường dịch vụ này nên các doanh nghiệp mới thuê các đại lý giao nhận vận chuyển để đảm bảo chắc chắn.. Quy mô của thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT lớn thì chứng tỏ tốc độ tăng trưởng của thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT càng phát triển mạnh. Trong xu thế hiện nay, thế giới đang có xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới đang trên đà phát triển mạnh, các hoạt động xuất nhập khẩu cũng tăng nhanh thì sự tăng trưởng của thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT càng lớn. Chu kỳ của thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT luôn biến động theo nhu cầu của loại hình dịch vụ giao nhận vận chuyển. Do đây là nhu cầu về mặt hàng lớn có khối lượng, giá trị lớn vì thế khả năng đáp ứng của một bạn hàng là không cố định. Khách hàng của STI là rất đa dạng ở cả trong và ngoài nước vì thế sự phân bố khách hàng của thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT là không cố định, bất kỳ một ai, một doanh nghiệp nào hay chính phủ nào có nhu cầu thì công ty sẽ đáp ứng. Sự phân bố không thể kiểm soát được khi có nhu cầu phát sinh. Nghiên cứu khái quát quy mô thị trường dịch vụ thấy được tầm quan trọng về loại thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT. Để cho quá trình nghiên cứu Marketing dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT càng tăng thêm độ chính xác cao và công ty có được chiến lược Marketing giao nhận vận chuyển thích hợp. Phân tích tình hình nghiên cứu khách hàng của công ty kinh dịch vụ giao nhận vận chuyển: Khách hàng là nhân tố quan trọng đối với công ty dịch vụ và dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT nói riêng. Vì vậy khi nghiên cứu về khách hàng của công ty không phảI là một vấn đề đơn thuần mà ta phải xác định xem phân tích kỹ lưỡng để thấy được tầm quan trọng của khách hàng đối với công ty kinh doanh dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT. Ta phải xác định được đơn vị khách hàng cụ thể, xem xét về mọi mặt của khách hàng như hoạt động kinh doanh của họ có đúng với pháp luật ban hành hay không, khả năng tài chính của họ, các mối quan hệ kinh doanh với khách hàng…cũng như nhu cầu của khách hàng về loại hình dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT. Công ty nghiên cứu tìm hiểu về nhu cầu của khách tiềm năng cũng như hiện tại của công ty một cách trực tiếp và thường xuyên như gặp gỡ, tiếp xúc khách hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại, mạng internet…qua phương pháp nghiên cứu định tính. z Phân tích tình hình nghiên cứu giá: Nghiên cứu giá để đưa ra mức giá phù hợp với loại hình dịch vụ, đề xuất các chiến lược phù hợp về giá để đạt tới cạnh tranh trong môi trường cạnh tranh dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT rất gay gắt. Nghiên cứu giá để đưa ra cơ chế giá thích hợp thích hợp, linh hoạt tuỳ theo nhu cầu sử dụng dịch vụ vận chuyển của khách hàng như tuỳ thuộc vào quãng đường, sử dụng dịch vụ vận tải biển quốc tế, hàng không, trọng tải của hàng hoá... Giá có phù hợp với chi phí bỏ ra cho loại hình dịch vụ giao nhận hay không. Thấy được khả năng lợi nhuận đạt được là bao nhiêu so với mức giá hiện có mà công ty đưa ra. Các nhân viên của STI luôn nắm bắt và thu thập thông tin về giá một cách linh hoạt thích ứng với thị trường để vừa làm hài lòng những khách hàng cũng như đem lại uy tín và lợi nhuận của công ty trên thị trường giao nhận vận chuyển trong nước và quốc tế. Phân tích tình hình nghiên cứu Marketing sản phẩm dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT: Trước hết ta cần đi sâu vào các chi tiết về Marketing đã thu thập được, đi phân tích dữ liệu thông tin thu được về loại hình dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT. Hoạt động Marketing sản phẩm dịch vụ có phù hợp với loại hình kinh doanh của công ty hay là chiến lược về Marketing sản phẩm dịch vụ dựa trên nền của loại hình dịch vụ giao nhận. Nghiên cứu Marketing sản phẩm dịch vụ đó là sự nhạy cảm của nhà quản trị với khách hàng hay nhu cầu của họ đòi hỏi nhà quản trị tìm ra các loại dịch vụ đáp ứng cho khách hàng, tạo ra hưng phấn đối với khách hàng về loại sản phẩm dịch vụ mà công ty đưa ra. Qua đó thấy được tất cả các loại hình dịch vụ trong thị trường giao nhận vận chuyển TMQT để xây dựng lên một kế hoạch Marketing sản phẩm dịch vụ hoàn hảo cho công ty. Phân tích cạnh tranh: Do đặc thù của nền kinh tế đất nước đang phát triển và đang xu hướng hội nhập. Nhiều công ty kinh doanh dịch vụ giao nhận vận chuyển hiện nay đã xuất hiện. Nên vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi đối với tất cả các công ty kinh doanh dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT nói chung. Tìm hiểu và đánh giá chính xác các công ty trong ngành, nói cách khác là đối thủ cạnh tranh của công ty kinh doanh dịch vụ giao nhận như nhìn nhận và đánh giá đặc điểm cũng như tình hình hoạt động của đối thủ, giá mà đối thủ hiện nay đang thực thi trên thị trường. …Vì thế cần phải có thông tin đầy đủ và chính xác về đối thủ của công ty kinh doanh, do đó biện pháp phù hợp đối với hoạt động Marketing của công ty. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH Quốc tế Song Thanh là các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân kinh doanh cùng một ngành hàng, ví dụ như Gemadept Hải Phòng, Công ty TNHH Vận tải quốc tế Hoàng gia… Để cạnh tranh lành mạnh với các đối thủ của công ty trên thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển, công ty luôn cố gắng không ngừng là đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, vận chuyển hàng đến nơi cần đến với cách hiệu quả nhất. Phân tích nghiên cứu phân phối- cung cấp dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT: Phân phối- cung cấp dịch vụ là quá trình vận động và lưu chuyển hàng hoá từ nơi cung cấp dịch vụ đến tay khách hàng qua khâu trung gian là đại lý giao- nhận vận chuyển là một bộ phận hữu cơ hợp thành quá trình Marketing tổng thể và chiến lược cho hoạt động Marketing. Trong lĩnh vực dịch vụ, chính sách phân phối được thể hiện thông qua việc lựa chọn mạng phân phối của doanh nghiệp dịch vụ. Cần phải đạt được cân bằng giữa chính sách phân phối và chính sách sản phẩm.Để bao phủ thị trường, cần thiết phải phát triển các đơn vị của mạng phân phối. Trong khi đó, mong muốn làm tăng thêm sự trung thành của khách hàng, đòi hỏi sự phát triển và đa dạng hoá dịch vụ. Vì vậy, các tổ chức dịch vụ cần phải tạo cho mình những hệ thống phân phối phù hợp với đặc điểm hàng hoá của mình. STI và mạng lưới đối tác là các nhà giao nhận vận tải hàng đầu trên khắp thế giới như emc-Evegreen Merchandise Corporation, apl,…cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng với tôn chỉ "khách hàng là mục tiêu hàng đầu". Ngay khi khách hàng có nhu cầu, cán bộ vận tải đầy kinh nghiệm của công ty sẽ có mặt và tư vấn khách hàng đầy đủ nhất về dịch vụ của công ty. Phân tích nghiên cứu xúc tiến Thương mại: Các yếu tố của xúc tiến thương mại đều có tác dụng hữu hiệu đối với hoạt động giao nhận TMQT. Quá trình nghiên cứu xúc tiến thương mại để thấy được vai trò của nó vào phân đoạn thị trường khác nhau của công ty kinh dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT. Mục tiêu của hoạt động này là làm tăng sự nổi tiếng của dịch vụ, kích thích thử tiêu dùng dịch vụ hiện đại và dịch vụ mới, làm tăng thêm mức độ trung thành của khách hàng, thay đổi cầu thị trường sao cho phù hợp với khả năng cung ứng dịch vụ trong quá trình chuyển giao dịch vụ giao nhận vận chuyển. Công ty đã có sự phối hợp tốt giữa các bộ phận và phòng ban trong công ty của hệ thống nhân viên và khách hàng, nhân viên và nhân viên, nhân viên và nhà quản trị… b.Phân tích khả năng của công ty: STI là công ty TNHH Quốc tế. Chức năng chính của công ty là đại lý giao nhận vận chuyển, kinh doanh kho bãi,làm thủ tục xuất nhập khẩu và vận tải đa phương thức. Do hoạt động chủ yếu của công ty là đại lý giao nhận vận chuyển do vậy công ty rất cần có mối quan hệ với bạn hàng từ các nơi. Để có được mối quan hệ này thì đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên, cán bộ có trình độ chuyên môn cao. Do đó đòi hỏi có sự tiếp xúc của nhân viên với khách hàng, chủ thể hàng hoá. Nhìn vào tổng thể của công ty thì thấy STI có mối quan hệ tốt đối với khách hàng, đối tác cũng như trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ trong công ty. STI làm đại lý vận tải cho một số công ty nước ngoài chuyên vận chuyển hàng hoá nổi tiếng trong khu vực và trên thế giới như: schemker, jacky, mader, samsung,...Đại lý cho các hãng tàu container tại Việt Nam như: yangminh, hangin,huyndai, đây là một mặt mạnh của công ty, giúp công ty có thể đứng vững và cạnh tranh được trên thị trường quốc tế. Để có được thành công này là nhờ vào ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên lành nghề của công ty. Tuy nhiên công ty luôn luôn không ngừng lớn mạnh với phương châm: Nhanh, chính xác, hiệu quả kinh tế cao. Công ty chưa đề ra ngân sách cụ thể nào cho hoạt động kinh doanh Marketing về loại hình dịch vụ giao nhận vận chuyển vì công ty có một nguồn nhân sách nhất định. 1.2.2.Phân tích khả năng lựa chọn thị trường mục tiêu a.Phân tích loại khách hàng của công ty Công ty hoạt động trên thị trường với phạm vi rộng bao gồm trong và ngoài nước. Khách hàng của công ty rất đa dạng, bao gồm cá nhân, công ty trong và ngoài nước có nhu cầu vận chuyển hàng hoá. Công ty STI thường làm dịch vụ giao nhận cho các công ty trong nước, vận chuyển hàng có khối lượng lớn như máy móc thiết bị cỡ nhỏ và lớn…đáp ứng cho quá trình kinh doanh của khách hàng được thuận lợi. Công ty cũng thường nhận làm xuất nhập khẩu uỷ thác cho các công ty đối tác khác không có đủ khả năng xuất nhập khẩu. Các khách hàng của công ty ở nước ngoài như: yangminh, hangin, huyndaI,ngoài ra còn làm đại lý vận tải cho một số công ty như schemker, jacky, mader, samsung. Các công ty này là các công ty có tầm cỡ trong khu vực và trên thế giới. Sự đáp ứng thường xuyên các công ty này đem lại nguồn thu chủ yếu cho công tính. Sau đây là một số danh sách khách hàng của công ty và mức giá giao nhận vận chuyển mà công ty đưa ra cho khách hàng: *Công ty COKYVINA với mặt hàng là cuộn cáp: Tên hàng: Cuộn cáp Địa điểm nhận hàng: Tại cảng Hải phòng Địa điểm trả hàng: Kho Yên Viên- Gia Lâm, Hà nội Số lượng/ Trọng lượng: 9 cuộn/ 1,2 khối/ 1,5 tấn Cước phí vận chuyển thông quan: 3.000.000 VND -Giá trên bao gồm: +Phí D/O, CFS, Handling tại cảng, phí kiểm hoá, phí giám định (nếu có), thuế nhập khẩu. +Phí hạ hàng tại kho. -Thời gian thanh toán: +Sau khi hàng đã xuất và hoàn tất quyết toán chuyến +Thanh toán bằng séc, chuyển khoản hoặc tiền mặt theo hợp đồng giá trị gia tăng -Đảm bảo của công ty STI: +Hàng hoá đảm bảo an toàn, không hư hỏng mất mát khi giao hàng +Cung cấp mọi thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời cho khách hàng về tình trạng hàng hoá vào bất cứ khi nào khách hàng cần +Thời gian giao nhận tối đa 03 ngày kể từ khi nhận hàng *Công ty Minh Anh với mặt hàng là thiết bị máy móc: -Loại hàng: Thiết bị máy móc -Khối lượng, quy cách đóng gói: 01 nhân với 20'DC -Thể tích (với hàng lẻ): Khoảng 4m khối -Cảng đi: Hamburg, Germany -Cảng đến: Hải phòng, Việt nam -Cước đường biển: 580 USD/ 20'DC và 85 USD/ mét khối -Phí D/O: 15 USD -Tần suất chạy tàu: Hàng tuần -Thời hạn hiệu lực của chào giá: 31/1/2006 -Đảm bảo của STI: +Hàng hoá đảm bảo an toàn, không hư hỏng, mất mát theo Packing list đến khi giao cho khách hàng +Cung cấp mọi thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời cho khách hàng vào bất cứ khi nào khách hàng cần b.Căn cứ để lựa chọn khách hàng Có nhiều tiêu thức để căn cứ lựa chọn khách hàng giao nhận dịch vụ vận chuyển TMQT, trong lĩnh vực này ta chỉ đề cập đến một số tiêu thức chủ yếu liên quan đến việc lựa chọn khách hàng của công ty. Đối với công ty STI hay bất cứ một doanh nghiệp nào khi lựa chọn khách hàng của mình căn cứ vào các yếu tố sau: -Lựa chọn xem khách hàng của mình hoạt động kinh doanh có đúng pháp luật hay không -Khả năng tài chính của khách hàng -Các mối quan hệ của khách hàng -Kinh nghiệm hoạt động kinh doanh -Uy tín của khách hàng -Mục tiêu của khách hàng có phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty Các tiêu thức trên đây đều là tiêu thức để công ty lựa chọn khách hàng cho phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình. Để đảm bảo cho sự thành công trong kinh doanh, phải phân tích căn cứ vào một số tiêu thức để lựa chọn loại khách hàng cho công ty. Có được thành công như ngày nay, công ty đã xây dựng được uy tín của mình đối với khách hàng trong và ngoài nước, nhờ vào sự quyết định đúng đắn kịp thời của các nhà quản trị để lựa chọn khách hàng mục tiêu. 1.2.3.Phân tích tình hình xác lập vận hành các yếu tố Marketing- Mix dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT của công ty a.Phân tích quyết định loại dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT Quyết định loại dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT chủ yếu là về hình thức giao nhận container. Loại dịch vụ này chỉ xảy ra khi hợp đồng được ký kết giữa chủ hàng và chủ đại lý giao nhận vận chuyển. Dịch vụ giao nhận vận chuyển hàng hoá chủ yếu bằng container, hàng hoá dịch vụ giao nhận vận chuyển được đóng gói vào thùng container. Container theo tiếng Anh có nghĩa là thùng chứa hàng. Để bảo quản hàng hoá được tốt thì Container đạt tiêu chuẩn ISO và có nhiều loại Container đối với các sản phẩm hàng hoá khác nhau cần giao nhận vận chuyển, nghĩa là Container tiêu chuẩn viết tắt là CTNR ( International Standard Organisation). Hàng hoá được chứa đựng vào Container, đại lý làm mọi thủ tục để vận chuyển Container tới nơi dịch vụ giao nhận vận chuyển. Hàng Container được vận chuyển bằng các phương tiện khác nhau qua biên giới quốc gia hoặc trong nước như đường bộ, đường sắt, đường thuỷ, đường hàng không. Trước khi vận chuyển thì hàng được lưu tại kho hải quan cửa khẩu tại khu vực và quốc gia khác nhau. Trước khi hàng hoá được vận chuyển, bên xuất khẩu phải chuẩn bị mọi thủ tục cần thiết liên quan đến tất cả điều kiện cần thiết cho việc giao nhận hàng hoá. Bộ hồ sơ gồm có liên quan đến hàng giao nhận như sau: -Hợp đồng mua bán: 01 bản sao có ký và đóng dấu cơ quan -Phiếu đóng gói: bản sao có ký và đóng dấu của cơ quan -Hoá đơn: 01 bản sao có ký và đóng dấu Nếu là mặt hàng đăng ký kinh doanh thì phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, bản sao có ký và đóng dấu của cơ quan. Ví dụ: mặt hàng gỗ cần xin phép của Bộ nông nghiệp, mặt hàng thuốc liên quan đến Bộ y tế. Sau đó, chuẩn bị nhà kho cho hàng hoá cần thiết, kiểm tra giám định hàng hóa nếu khách hàng yêu cầu. Hàng cần vận chuyển đến cảng, làm thủ tục khai báo hải quan tuân theo bộ hồ sơ đã có. Trong quá trình khai báo hải quan phải khai chính xác rõ ràng các khoản mục đã có sẵn trong mẫu của tờ khai hàng hoá xuất nhập khẩu như: người xuất khẩu, mã số; người nhập khẩu, mã số; người uỷ thác, mã số; phương tiện vận tải… Quá trình khai cần phải chính xác hoàn toàn, sau đó nộp lệ phí hải quan, sắp xếp vận tải theo tuyến đường thông qua việc tiếp xúc với người vận tải và đại lý giao nhận ở nước ngoài. Còn bên nhập khẩu cũng phải thực hiện quá trình giao nhận, nội dung như sau: Người làm đại lý cũng phải chuẩn bị bộ hồ sơ để nhận hàng đã chuyển. Hồ sơ gồm có: -Giấy uỷ quyền cho STI: 03 bản -Hợp đồng mua bán: 01bản sao có chữ ký và đóng dấu của cơ quan -Vận đơn: 03 bản sao có ký và đóng dấu của cơ quan -Invoice bảo hiểm + đơn bảo hiểm: 01 bản sao có ký và đóng dấu -Invoice: 01 bộ gốc + 02 bộ sao có ký và đóng dấu của cơ quan -Packing list: 01 bộ gốc + 02 bộ sao có ký và đóng dấu của quý cơ quan -Giấy phép kinh doanh, bản sao có ký và đóng dấu -C/O: bản gốc Sau đó người làm đại lý cũng phải khai báo hải quan, làm thủ tục kiểm hoá hàng hóa, nộp lệ phí hải quan và giao hàng cho người vận tải và chứng từ liên quan đến chủ hàng Như vậy quá trình giao nhận giữa hai bên đã hoàn thành. STI có các loại hình dịch vụ cung ứng cho khách hàng: Dịch vụ gom lẻ hàng hoá: Công ty gom những lô hàng lẻ(LCL- less than container load) thành hàng nguyên (FCL- full container load) để gửi đi nhằm tiết kiệm chi phí vận tải, đây là một dịch vụ rất hữu ích trong vận tải container và là hoạt động chính của STI.Hàng lẻ của STI được vận chuyển đi thẳng và hàng được chuyển tải qua các cảng chính trên thế giới như: -Hàng lẻ đi các cảng trên thế giới (Châu Âu, Châu Mỹ, Châu úc) chuyển tải tại Singapore, Hồng Kông và Pusan. Tập hợp những lô hàng lẻ (LCL) của những chủ hàng, sắp xếp, phân loại đóng vào container và vận chuyển đên các cảng biển trên toàn thế giới. -Hàng lẻ đi thẳng các nước Châu á (Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc). Công ty nhận hàng lẻ đi thẳng các cảng Hồng Kông, Shanghai (Trung Quốc), Teipei (Đài Loan), Busan Hàn Quốc… Hàng lẻ đi các cảng Châu Âu như Hamburg, Rotterdan, Le Harve Dịch vụ vận chuyển đường biển không tàu (NOCC- Non Vessel Operation Common Carrier): Là người thầu chuyên chở hàng lẻ NVOCC, công ty đứng râ ký hợp đồng vận chuyển. Chịu trách nhiệm suốt quá trình vận chuyển hàng từ khi nhận hàng từ cảng gửi cho đến khi giao trả hàng xong tại cảng đích. Vận đơn công ty ký phát là vận đơn người gom hàng "House bill of lading" do mình soạn thảo ra. Quan hệ giữa công ty và người chuyên chở thực là quan hệ giữa người thuê tàu và người chuyên chở. Giao nhận vận chuyển hàng không và đường biển (Sea and Air Freight Forwarding): Là người giao nhận công ty có trách nhiệm thực hiện việc gửi hàng tại cảng xếp thay cho người bán, hoặc nhận hàng tại cảng dỡ hàng thay cho người mua. Vận chuyển đến hơn 100 sân bay trên thế giới và những dịch vụ toàn bộ được thực hiện bởi các hãng đại lý trên toàn cầu, STI cung cấp dịch vụ giao nhận vận chuyển hàng không gồm: -Dịch vụ vận chuyển từ phi trường tới phi trường -Dịch vụ gom hàng và nhận hàng -Dịch vụ gom hàng xuất khẩu, chia lẻ hàng lẻ nhập khẩu bằng đường không -Dịch vụ khai thuê hải quan Lưu kho (Warehousing): STI có hệ thống kho bãi như sau: Sài Gòn (Cảng Khánh Nội) với hệ thống kho rộng 1500 mét vuông và cảng Hải Phòng với bĩa container 2500 mét vuông. Hệ thống cơ sở hạ tầng đạt tiêu chuẩn cao, với chế độ làm việc 24/24 và được trang bị hệ thống chiếu sáng, phòng cháy chữa cháy…Công thực hiện những dịch vụ lưu kho, bảo quản hàng hoá theo những phương thức sau: Tấn/ tháng, mét khối/ tháng, thuê bao/ kho Vận tải nội địa (Inland Tránpartation): Công ty cung cấp dịch vụ khai thuê hải quan và hoàn thành thủ tục xuất nhập khẩu cho hàng hoá. Những dịch vụ nội địa chính của công ty: khai thuê và xuất nhập khẩu uỷ thác, giao hàng đến tận nhà. lưu kho và cho thuê kho, đóng gói bao bì, dán nhãn và dán mã vạch Đại lý cho vận tải (The Cargo Agent): Công ty làm đại lý hàng hoá đại diện cho những người nhận hàng, nhiệm vụ chính là tiếp nhận hàng hoá do thuyền trưởng hay nhà đại lý tàu biển chuyển giao. Tại cảng dỡ hàng, với chức năng: Xác nhận tình trạng của hàng hóa, kiểm soát số lượng và trọng lượng hàng hoá chuyển giao. b.Phân tích quyết định chính sách giá cả dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT Đối với lĩnh vực dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT, tất cả các công ty của Việt nam hoạt động trên thị trường Việt Nam thường có giá cả thấp hơn các công ty nước ngoài. Do một số nguyên nhân như: Tại Việt Nam, phần nhiều ngân sách của công ty dành cho Marketing phụ thuộc vào doanh số. Chi phí để sáng tạo và cung ứng sản phẩm dịch vụ tại Việt Nam là rẻ hơn so với nước ngoài, điều kiện cảng Việt nam còn hạn chế,… -Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá: Yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến quyết định giá của công ty là do đặc điểm của quá trình giao nhận: Hàng rời, hàng nguyên kiện, tính chất của mặt hàng giao nhận, khoảng cách vận chuyển, phương tiện vận chuyển loại Container hàng giao nhận vận chuyển. Khi mặt hàng giao nhận vận chuyển bằng Container là nguyên kiện thì mang lại doanh thu cho công ty cao hơn so với mặt hàng giao nhận vận chuyển hàng lẻ. -Kỹ thuật điều chỉnh giá: nhằm thu hút khách hàng, thực hiện phương pháp dựa vào cơ sở sau: +Hợp đồng mua bán dịch vụ: ưu tiên giảm giá dịch vụ giao nhận vận chuyển cho các hợp đồng khách quen liên tục ký kết, giảm giá bổ sung cho một số mặt hàng. +Mặt hàng: giảm giá dịch vụ cho mặt hàng có khối lượng lớn, tính chất kỹ thuật của từng loại mặt hàng làm dịch vụ. +Số lượng: giảm giá cho mặt hàng là hàng lẻ nhưng số lượng lại nhiều tương ứng với hàng nguyên kiện Sau đây là mức giá vận chuyển mà STI đưa ra cho Công ty TNHH TM&DV Kỹ thuật Lạc Việt: *Phí giao nhận vận chuyển hàng từ cảng Hải Phòng- Phú Thọ: A.Hàng nguyên container: FCL/ FCL Loại hàng hoá Khối lượng/ Trọng lượng Đơn giá vận chuyển+ Thủ tục hải quan (VND) Máy điều hoà (hàng ĐTTSCĐ, miễn thuế) 20'DC<18 tấn 40'DC<25 tấn 4.200.000/20'DC 5.150.000/40'DC B.Hàng lẻ: LCL/LCL Loại hàng hoá Khối lượng/ Trọng lượng Đơn giá vận chuyển+ Thủ tục hải quan (VND) Máy điều hoà 7.885CBM/1.353kgs 3.400.000 -Giá trên bao gồm: +Làm thủ tục Hải quan: Khai thuế Hải quan, đăng ký tờ khai, áp mã hàng hoá, kiểm hoá, tính thuế, lấy tờ khai +Vận chuyển Hải Phòng- Phú Thọ +5% thuế GTGT -Giá trên không bao gồm: +Thuế nhập khẩu, phí handling, CFS do đại lý thu +Phí bốc xếp (đối với hàng lẻ) +Phí lưu kho bãi, kiểm định, giám định (nếu có) +Phí lấy lệnh giao hàng (D/O), lệ phí Hải quan +Phí nâng hạ hàng tại cảng (Nâng hàng lên container và trả vỏ rỗng, 252.000/504.000 cho 20'DC/40'DC) +Phí hạ kiểm hóa tại cảng (157.000/314.000 cho 20'DC/40'DC) +Phí bốc xếp hàng xuống kho của khách hàng +Chi phí Hải quan phát sinh nếu hàng hóa có sai sót so với hồ sơ hoặc không đúng với khai báo -Thời gian thanh toán: +Sau 7 ngày khi hàng đã về tới kho của chủ hàng và hoàn tất quyết toán từng chuyến +Chi phí thu hộ, trả hộ, bên vận chuyển tạm ứng trong quá trình làm hàng sau đó thanh toán với chủ hàng cùng thời gian thanh toán phí vận chuyển -Đảm bảo của STI: +Làm chứng từ nhanh chóng, thuận tiện, chính xác, áp mã số thuế hợp lý và có lợi nhất cho khách hàng +Hàng hoá đảm bảo an toàn, không hư hỏng mất mát đến khi giao cho khách hàng +Cung cấp mọi thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời cho khách hàng về tình trạng hàng hoá vào bất cứ khi nào khách hàng cần +Thời gian giao nhận tối đa 02 ngày kể từ khi nhận được bộ chứng từ đầy đủ c.Phân tích quyết định xúc tiến thương mại Các mục tiêu mà công ty đặt ra trong xúc tiến thương mại giữa công ty và khách hàng bao gồm: -Tạo sự trung thành của khách hàng đối với công ty, tác động đến cầu của thị trường giao nhận vận chuyển TMQT -Thu hút khách hàng tới hoạt động dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT và nâng cao khả năng phục vụ khách hàng của công ty Công ty đã phối hợp các công cụ sau: Quảng cáo: Công ty giới thiệu về hình ảnh và hoạt động của công ty với những cách thức, quy trình, khả năng đáp ứng cao nhất trong hoạt động TMQT, nổi bật là hoạt động dịch vụ giao nhận vận chuyển của công ty và thực thi hoạt động giao nhận vận chuyển theo đúng thời điểm, thời gian mà khách hàng mong muốn thông qua website của công ty trên internet, qua các tạp chí chuyên ngành như tạp chí thương mại…Thông điệp mà công ty muốn chuyển tới khách hàng là: vận chuyển hàng tới đích an toàn, đúng tiến độ, khách hàng hoàn toàn yên tâm khi giao hàng cho chúng tôi vận chuyển. Công ty đảm bảo cho những chuyến hàng được vận chuyển đến đích an toàn và đúng tiến độ trên mọi phương tiện vận tải như container, tàu chuyến, máy bay, tàu hoả… Xúc tiến bán hàng: Tăng khả năng dịch vụ của công ty, làm nổi trội dịch vụ giao nhận của công ty. Làm tăng sự quan tâm chú ý của khách hàng tới loại hình kinh doanh dịch vụ giao nhận vận chuyển của công ty, đối với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Các nhân viên của công ty đều trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ về sử dụng dịch vụ giao nhận vận chuyển. Cổ động chiêu khách: Công ty đưa ra những chính sách phù hợp để ủng hộ cho khách hàng bằng hình thức giảm giá ưu đãi cho họ. Biết mời khách hàng bằng nghệ thuật riêng của mình, nhấn mạnh đến điểm nội bật của công ty về dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT. Chào hàng cá nhân: Đây là sự giao tiếp giữa ban quản trị và nhân viên tiếp xúc với khách hàng trong môi trường vật. Các nhân viên trong công ty đều có kỹ năng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của công ty kể cả khách hàng trong và ngoài nước, thu thập thông tin về khách hàng và đưa ra các bảng chào giá thích hợp cho khách hàng có nhu cầu như tuỳ theo khối lượng hàng hoá, vận chuyển theo đường biển hay đường hàng không… d.Phân tích quyết định con người thực hiện dịch vụ Yếu tố con người là người cung cấp các sản phẩm dịch vụ giao nhận cũng như là người tạo ra sản phẩm dịch vụ trên thị trường. Với tổng số lao động toàn chi nhánhlà 30 người, có trình độ chuyên môn cao, được đào tạo chủ yếu ở các trường đại học ngoại thương, đại học kinh tế, đại học thương mại…, tuổi đời bình quân còn rất trẻ dưới 35 tuổi. Công ty có một đội ngũ nhân viên làm việc còn non trẻ, năng động, đầy nhiệt tình, có trình độ chuyên môn cao. Giám đốc công ty là một người đang ở độ tuổi phát huy khả năng trí tuệ, các mối quen biết, quan hệ công tác, quan hệ đồng nghiệp đều xuất phát từ bản thân anh. Giám đốc trực tiếp điều hành các hoạt động của nhân viên, trực tiếp giao công việc cụ thể cho từng nhân viên. Các nhân viên của công ty đều được huấn luyện và đào tạo để có năng lực giao tiếp trực tiếp với khách hàng khi khách hàng cần. Đặc biệt đối với nhân viên tại bộ phận Sales và Marketing đối với dịch vụ giao nhận vận chuyển. Một trong những yếu tố quan trọng nhất của một nhân viên kinh doanh là làm thế nào để khách hàng đặt niềm tin vào cá nhân sau đó sẽ là sự tin tưởng vào chất lượng dịch vụ, do đó người làm thị trường nói chung và kinh doanh nói riêng phải có một phong thái lịch thiệp nhưng gần gũi đối với khách hàng hoặc những người liên quan đến nguồn hàng hoá. Nhân viên Marketing của công ty nắm vững được mảng nghiệp vụ trong quá trình giao dịch. Đối với nhân viên mới chưa có kinh nghiệm thì phải chuẩn bị tài liệu kỹ, tham khảo vơi những đồng nghiệp đã có kinh nghiệm trước khi tiếp xúc vơi khách hàng. Nhân viên kinh doanh của STI có kinh nghiệm, đó là biết thu thập thông tin từ khách hàng và thị trường, không mang thông tin của công ty về giá cả, chính sách cho người khác biết. Họ biết xử lý lựa chọn thông tin sao cho logic và chính xác. e.Phân tích quyết định hệ thống cơ sở vật chất Tại STI, việc sản xuất và thực hiện dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT trên thị trường chủ yếu là trực tiếp đến tận tay khách hàng theo những hợp đồng đã ký kết. Các kênh phân phối của công ty ở trong nước đặt tại trụ sở chính ở Hà nội, ngoài ra ở Hải Phòng, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh. Còn ở nước ngoài, công ty thông qua các chi nhánh và đại lý giao nhận tại nước sở tại. Công ty liên lạc với các kênh qua hệ thống internet, fax, điện thoại phục vụ cho quá trình giao nhận hàng tại nước sở tại. Do phải tiếp xúc với khách hàng trong và ngoài nước nên việc nâng cấp hệ thống cơ sở vật chất là rất cần thiết. Trải qua hơn 10 năm, công ty đã xây dựng riêng cho mình một cơ sở vật chất tốt, phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty, bao gồm: văn phòng, kho bãi, thiết bị, hệ thống thiết bị hiện đại như máy vi tính, fax, điện thoại, kết nối mạng internet, cũng như hệ thống nhà kho bến bãi , hệ thống các loại xe tải phục vụ. Công ty có hệ thống kho bãi như sau: Sài Gòn (Cảng Khánh Nội) với hệ thống kho rộng 1500 mét vuông và cảng Hải Phòng với bãi Container 2500 mét vuông. Hệ thống cơ sở vật chất đạt tiêu chuẩn cao, với chế độ làm việc 24/24, được trang bị hệ thống chiếu sáng, phòng cháy chữa cháy. f.Phân tích các yếu tố quyết định cung cấp dịch vụ - Phân tích hệ thống tổ chức nội bộ của công ty: Hệ thống tổ chức nội bộ của công ty có ảnh hưởng trực tiếp đến sự cung ứng dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT một cách đồng bộ cho khách hàng bởi vì bất kỳ một cơ quan nào nếu hệ thống tổ chức nội bộ ổn định thì trong cơ quan đó công việc chắc chắn thành công nhanh chóng. Để có được sự thành công trong quá trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng, thì đã có một sự phối hợp giữa sự nỗ lực và cố gắng giữa các nhân viên trong công ty. Nhân viên kinh doanh làm hợp đồng với khách hàng, sau đó đưa lên trình giám đốc, giám đốc xét duyệt rồi ký. Còn những hợp đồng lớn thì ban giám đốc hoặc cùng nhân viên Marketing trực tiếp ngồi đàm phán với khách hàng, sau khi hai bên đã thống nhất đi đến quyết định thì hợp đồng mới được ký kết. -Phân tích quá trình cung cấp dịch vụ giao nhận: Quá trình cung cấp dịch vụ giao nhận vận chuyển là việc cung cấp dịch vụ tới khách hàng của mình đảm bảo làm sao cho quá trình cung cấp dịch vụ được tốt. Tại các bộ phận cung cấp dịch vụ, quá trình cung cấp xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của công ty làm sao cho chất lượng dịch vụ tốt. Điều quan trọng là đưa ra được tên dịch vụ, chất lượng dịch vụ và các thông điệp. Quá trình cung cấp dịch vụ đã đem lại cho khách hàng chất lượng dịch vụ tốt nhất, tạo dựng uy tín cho STI trên thị trường. Chương III: đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing dịch vụ giao nhận vận chuyển tmqt của công ty 1.1.Dự báo môi trường và thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT ở Việt Nam và khả năng của công ty 1.1.1.Dự báo môi trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT Chính sách mở cửa nền kinh tế, xu hướng hội nhập nền kinh tế thế giới, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cùng với nhu cầu trao đổi với thế giới ngày càng lớn. Điều này làm cho khối lượng hàng hoá lưu chuyển tăng lên không ngừng. Và đặc biệt điều này đã làm cho môi trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT ngày càng phát triển tăng lên với tốc độ nhanh chóng. Điều này giúp cho người tiêu dùng có được hàng hoá rẻ hơn, cước phí vận chuyển giữa các vùng trong cùng một quốc gia hay giữa các quốc gia sẽ rẻ hơn đồng thời làm tăng khối lượng hàng hoá vận chuyển trên khắp thế giới.Vì có sự cạnh tranh giữa các công ty trong và ngoài nước tham gia kinh doanh dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT đặc biệt là đáp ứng tốt được nhu cầu của khách hàng cũng như giữ vững được uy tín của mình trên thị trường. Quá trình toàn cầu hoá ngành vận tải và dịch vụ kho vận đã thúc đẩy các liên minh vận tải ra đời, hình thành các nhóm và tạo xu hướng sáp nhập, tập trung quyền lực trong giới hàng hải. Việt Nam phát triển nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa. Dự tính cuối năm nay Việt Nam sẽ trở thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO. Sự tham gia của Việt Nam vào các tổ chức này, có những điểm lợi sau: -Thoả thuận buôn bán ưu đãi đối với các nước -Xoá bỏ hàng rào thuế quan, phi thuế quan đối với hoạt động thương mại giữa các nước -Bỏ các hàng rào thuế, thiết lập hàng rào thuế đối với nước ngoài -Xây dựng thị trường chung, theo đó hàng hoá lao động, vốn được luân chuyển tự do trong khối -Tạo môi trường hoạt động kinh doanh có hiệu quả cho các công ty của các quốc gia thành viên, giúp trở thành những đối tác có sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế -Thu hút được vốn từ bên ngoài đầu tư vào trong nước, để xây dựng cơ sở hạ tầng Sự tham gia hội nhập vào các tổ chức là một điều hoàn toàn có lợi cho Việt Nam về tất cả mọi mặt: xã hội, kinh tế, văn hoá, …Đặc biệt trong lĩnh vực dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT cùng với những chính sách thông thoáng thu hút mở cửa cho các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam của nhà nước 1.1.2.Dự báo thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT ở Việt Nam Việt Nam khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường cùng với sự phát triển chung thế giới hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều, nhu cầu trao đổi với thế giới ngày càng lớn làm cho khối lượng lưu thông hàng hoá tăng lên không ngừng. Một trong những dịch vụ phụ trợ đắc lực cho hoạt động xuất nhập khẩu là giao nhận vận chuyển hàng hoá, đây là nghề kinh doanh dịch vụ mà nước nào cũng có, đặc biệt ở các nước có nền kinh tế phát triển thì số lượng tổ chức ckinh doanh giao nhận khá nhiều với phạm vi khá rộng Hiện nay, kim ngạch xuất nhập khẩu (XNK) của ta tăng lên khá nhanh từ tất cả các mặt hàng để góp phần vào chủ trương nhà nước thu được ngoại tệ mạnh nhằm ổn định cán cân thương mại. Sự phát triển mạnh mẽ của các ngành đòi hỏi phải có sự mở rộng, vì thế hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận vận chuyển đã góp cho kim ngạch, sản lượng XNK tăng lên khá mạnh. Trong những năm trở lại đây nhà nước có chủ trương kích thích các doanh nghiệp trong nước đẩy mạnh lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng hoá, đặc biệt là việc xuất khẩu, việc trao đổi hàng hoá xuất nhập khẩu sẽ thu về cho nhà nước một nguồn ngoại tệ lớn giúp cho sự cân bằng cán cân thương mại. Năm 2001 2005 2010 2015 2020 Giá trị sản lượng (%) 1,972 2,853 4,596 7,400 11,918 ( Nguồn: Viện Khoa học kinh tế Giao thông vận tải) Bảng 3.1: Dự báo về giá trị sản lượng của ngành dịch vụ giao nhận vận chuyển hàng hoá của Việt Nam từ 2001- 2020: 1.2.Giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT của công ty 1.2.1.Đề xuất về nghiên cứu Marketing dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT Nghiên cứu Marketing dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT là nghiên cứu các nhân tố môi trường dịch vụ mà công ty định kinh doanh, nằm trong nguồn lực công ty có thể làm được, cho nên nghiên cứu tập trung vào các vấn đề sau: -Nghiên cứu môi trường kinh doanh: để nghiên cứu môi trường kinh doanh này ở bất kỳ thị trường nào ta dựa vào hai góc độ sau: +Căn cứ vào mức độ phát triển công nghiệp của quốc gia đó: hiện nay các quốc gia trên thế giới chia thành 4 nhóm: các nước công nghiệp phát triển, các nước công nghiệp mới phát triển, các nước đang phát triển, các nước chậm phát triển. Với những nước có nền kinh tế phát triển, lượng hàng hoá được sản xuất ra nhiều, lượng hàng xuất khẩu sang các nước khác khá cao, nhu cầu về lĩnh vực giao nhận hàng hoá lớn, các nước chậm phát triển do nền công nghiệp còn lạc hậu, lượng hàng hoá khan hiếm, lượng hàng hoá nhập khẩu vào các nước này cũng rất lớn Nghiên cứu môi trường chính trị, pháp luật: thu thập thông tin về hệ thống chính trị: cơ quan lập pháp, hành pháp và tư pháp, các đảng phái chính trị, đường lối và chủ trương của từng đảng phái. Hệ thống pháp luật, đặc biệt là luật về kinh doanh dịch vụ giao nhận vận chuyển như những thủ tục xuất nhập khẩu, thủ tục hải quan Nghiên cứu về môi trường tự nhiên: cho phép công ty biết rõ nhân tố cấu thành nên thị trường giao nhận vận chuyển. Về diện tích, trong đó nêu rõ: diện tích dành cho nông nghiệp, diện tích dành cho công nghiệp, diện tích dành cho giao thông vận tải. Về đặc điểm địa lý: các trung tâm thương mại lớn, hệ thống bến, sân bay, kho bãi, khoảng cách từ cảng biển, sân bay, kho bãi -Nghiên cứu khái quát về quy mô thị trường dịch vụ Khi thu thập thông tin về quy mô thị trường cần phải thu thập, đo lường thông qua các chỉ tiêu sau: Số lượng hàng hóa có nhu cầu vận chuyển, số lượng hàng hoá đã giao nhận vận chuyển, doanh thu thực tế của giao nhận vận chuyển, phần hay tỷ lệ thị trường mà công ty có thể đáp ứng và thoả mãn -Nghiên cứu về khách hàng Đặc điểm của từng đối tượng, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, tổ chức xuất nhập khẩu, mục đích vận chuyển. Nghiên cứu thói quen chung của các loại hình dịch vụ. Có những yêu cầu gì về dịch vụ vận chuyển như kế hoạch sử dụng dịch vụ giao nhận vận chuyển từ đâu đến đâu hay điều kiện thanh toán của khách hàng trả ngay hoặc sau khi vận chuyển xong hàng bằng séc hoặc bằng tiền mặt. Thu thập thông tin như thế nào: khách hàng trước khi sử dụng dịch vụ đã tìm hiểu thông tin về công ty từ nguồn nào, do ai cung cấp, hình thức thông tin mà các nguồn cung cấp thông tin cho họ như thế nào, tiến trình quy định mua của khách hàng. Nghiên cứu nhu cầu động cơ của khách hàng bao gồm nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tự khẳng định, nhu cầu tự nhiên, nhu cầu tự phát triển. Nghiên cứu khía cạnh nhận thức hình ảnh của khách hàng: Mức độ nổi tiếng của công ty trên thị trường, có bao nhiêu khách hàng hiểu biết về cước, chất lượng và dịch vụ của công ty…Nghiên cứu thái độ chung của khách hàng về sản phẩm dịch vụ Phương pháp nghiên cứu: Với việc khai thác dữ liệu trên dựa vào nguồn chủ yếu: Nghiên cứu tài liệu (dữ liệu thứ cấp) và nghiên cứu trực tiếp (dữ liệu sơ cấp) và phương pháp nghiên cứu định tính -Nghiên cứu tài liệu: Sử dụng các loại báo chí và ấn phẩm: Đây là cách nghiên cứu đơn giản và phổ biến nhất gọi là phương pháp nghiên tại bàn làm việc. Với phương pháp này công ty nắm được những thông tin thứ cấp. Đây là những thông tin có trong các tài liệu đã được thu thập cho mục đích khác chẳng hạn như báo cáo tổng kết, sách báo, tạp chí… -Nghiên cứu trực tiếp: Đây là phương pháp nghiên cứu phức tạp và tốn kém nhưng đạt hiệu quả cao, thiết thực vì sẽ thu được thông tin sơ cấp. Bao gồm: +Phương pháp nghiên cứu bằng điều tra: Sử dụng các bảng câu hỏi chính thức để hỏi tất cả những người muốn thăm dò được phỏng vấn theo cách thức khác nhau, hoặc có thể điều tra không có kết cấu, sử dụng khuôn mẫu tự do, để người phỏng vấn thăm dò người được phỏng vấn tuỳ theo câu trả lời của họ. Việc điều tra có thể trực tiếp hoặc gián tiếp. Phương pháp này dùng để thu thập các thông tin ban đầu đặc biệt đối với khách hàng mới thì phải thu thập thông tin như thế nào để nắm bắt được nhu cầu khách hàng +Phương pháp điều tra thực nghiệm: Dùng để thu thập thông tin có tính nhân quả, có tính mô tả, liên quan tới việc tuyển chọn một nhóm khách hàng thích hợp. Các chuyên viên điều tra nghiên cứu cần giải đáp những vấn đề sau: Thị trường mới này sẽ ảnh hưởng đến các thị trường khác như thế nào? Thị trường này sẽ làm tăng doanh thu của công ty lên bao nhiêu? Hướng quảng cáo như thế nào, sẽ ảnh hưởng như thế nào đến việc bán sản phẩm của công ty. Doanh số sẽ ảnh hưởng ra sao nếu tăng giảm mức cước? Phương pháp thực nghiệm sẽ đưa ra các số liệu có tính thuyết phục. -Phương pháp nghiên cứu định tính: gặp gỡ, trò chuyện tiếp xúc với khách hàng bao gồm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, mở rộng quy mô khách hàng trong và ngoài nước. 1.2.2.Mở rộng và phát triển khách hàng Để lựa chọn khách hàng cho công ty thì cần phải dựa vào các tiêu chuẩn sau đây: -Công ty (Khách hàng) kinh doanh theo pháp luật nhà nước quy định, đảm bảo pháp nhân kinh tế -Khả năng chi trả của khách hàng phải đáp ứng được theo thoả thuận của công ty với khách hàng -Khách hàng có tên tuổi trên thị trường và có uy tín cao -Mặt hàng kinh doanh phải hợp pháp, không trốn thuế để đảm bảo kinh doanh lâu dài cho công ty -Khách hàng phải có kinh nghiệm hoạt động trên thị trường -Cung cấp những giấy tờ, tài liệu cần thiết liên quan đến hoạt động kinh doanh mà công ty cần để công việc được thuận tiện, nhanh chóng 1.2.3.Đề xuất Marketing Mix dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT a.Đề xuất loại sản phẩm, dịch vụ: Xác định được các loại sản phẩm dịch vụ giao nhận vận chuyển TMQT hoàn hảo đạt chất lượng cao do các bộ trực tiếp tham gia. Trong đó nêu rõ về chất lượng dịch vụ, có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng ở các mức độ yêu cầu khác nhau mà công ty có thể nghiên cứu, thực hiện. Xây dựng lại từng bước cho loại sản phẩm dịch vụ có trên thị trường, tạo nét riêng biệt về hình ảnh công ty mà các công ty khác không có. Loại sản phẩm dịch vụ được Nhà nước thừa nhận mang tiêu chuẩn ISO và có tầm cỡ mang tính chất quốc tế trong khu vực và thế giới Công ty đưa ra các kế hoạch cụ thể phát triển và cải tiến năm 2006 về dịch vụ giao nhận vận chuyển như đơn giản thủ tục hải quan, thông quan hàng hoá, nêu rõ cụ thể điều kiện giao nhận vận chuyển theo cif, fob...khả năng thành công là cao thể hiện ở doanh thu của Công ty sẽ tăng lên cao hơn trong các năm trước b.Đề xuất giá sản phẩm dịch vụ: Xác định giá sản phẩm dịch vụ cần dựa vào một số tiêu thức sau: -Dựa theo giá chung của thị trường dịch vụ giao nhận vận chuyển với từng loại sản phẩm dịch vụ -Giảm giá so với các đối thủ cạnh tranh một khoản nào đó theo phần trăm, đưa ra mức giá phù hợp thu hút khách hàng -Giá cả dựa vào khoảng cách, thời gian, bảo quản và vận chuyển -Định giá theo khối lượng và số lượng, giá trị của sản phẩm dịch vụ Đòi hỏi luôn cập nhật thông tin về thị trường và khách hàng một cách chính xác và nhanh nhất, căn cứ vào các nhóm dịch vụ cơ bản c.Đề xuất phân phối sản phẩm dịch vụ: Tận dụng tất cả các kênh phân phối trong và ngoài nước sẵn có của công ty, để có thể sử dụng kênh phân phối sản phẩm dịch vụ tới khách hàng. Sự phân phối này thường phải là phân phối trực tiếp thì chất lượng dịch vụ mới mang tính khả thi Loại hình sản phẩm dịch vụ giao nhận TMQT hay loại hình dịch vụ khác thì phân phối trực tiếp bao giờ cũng mang tính chất cao nhất. Vì vậy phương pháp phân phối chủ yếu đề xuất là trực tiếp. Đối với khách hàng trọng tâm và khách hàng mới thì cần phải lưu ý hơn nữa. d.Đề xuất xúc tiến thương mại: Công ty đã mở trang web trên Internet để giới thiệu về công ty, cụ thể là loại hình dịch vụ giao nhận vận chuyển cho tất cả cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp trong và ngoài nước. Những trang Web của công ty luôn mở trên mạng, đón chờ những khách hàng truy cập tìm hiểu về công ty và có nhu cầu về loại hình dịch vụ kiểu này Quảng cáo trên các tạp chí, báo cáo về công ty cho khách hàng biết chất lượng dịch vụ của công ty Đưa ra các chính sách phù hợp cho khách hàng, tạo cho họ cảm giác an toàn khi kinh doanh với công ty để tạo uy tín, kinh nghiệm, hoạt động của công ty Phối hợp nhuần nhuyễn các công cụ của xúc tiến hỗ trợ cho hoạt động này tăng rõ rệt, làm cho doanh thu tăng lên là chủ yếu dựa vào yếu tố xúc tiến thương mại chứ không phải các yếu tố khác e.Đề xuất quá trình cung ứng dịch vụ: Quá trình cung ứng dịch vụ của công ty đòi hỏi phải nhanh, chính xác, kịp thời và nhiệt tình, có trách nhiệm, được thể hiện: -Mọi thủ tục liên quan đến ký kết hợp đồng kinh doanh phải chuẩn bị nhanh gọn, để đi đàm phán ký kết. Giải quyết nhanh tất cả các vấn đề vướng mắc liên quan tới quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ -Sản phẩm dịch vụ phải cung cấp chính xác tới khách hàng cụ thể -Phải giao hàng đúng thời hạn đã được ký kết -Cán bộ phải nhiệt tình, có trách nhiệm trong công việc được giao. Đảm bảo quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ diễn ra thuận lợi, không gặp vướng mắc, giúp cho công ty có được uy tín trên thị trường Quá trình cung ứng thích ứng với sản phẩm dịch vụ, các sản phẩm dịch vụ cung cấp phải phù hợp với sản phẩm dịch vụ mà khách hàng mong muốn. Sự mong muốn của họ chỉ đơn thuần là có một sản phẩm dịchvụ tốt mà họ có thể nhận được từ phía công ty. Các cán bộ tham gia vào hoạt động này đóng vai trò khá quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của một sản phẩm dịch vụ 1.2.4.Một số đề xuất khác a.Hoàn thiện cơ chế kinh doanh Để hoàn thiện thị trường theo cơ chế tự do kinh doanh phải có một môi trường cạnh tranh tự do, bình đẳng, dám mạo hiểm Nội dung cốt lõi của cơ chế thị trường ở Việt Nam là mạnh thắng yếu. Trên thị trường các doanh nghiệp đóng vai trò là chính, bàn tay vô hình phát huy tác dụng nhiều hơn nữa. Một thị trường lớn, thống nhất nên phải xoá bỏ sự phân biệt giữa các ngành, phá bỏ hàng rào địa phương, phải mở toàn diện thị trường hàng hoá, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường vốn…Ngoài ra, cần thay đổi một số yếu tố như: Thay đổi chế độ thuế, tài chính tiền tệ, bảo hiểm lao động. Các doanh nghiệp tự làm ăn kinh doanh lãi lỗ tự hưởng, không được tài trợ từ chính phủ. Các doanh nghiệp luôn luôn phải thu thập thông tin trên thị trường có kinh doanh của mình… b.Hoàn thiện, nâng cao chất lượng dịch vụ -Với kinh doanh kho: Trong những năm tới khi kinh doanh dịch vụ kho đặc biệt là kinh doanh kho ngoại quan sẽ rất phát triển. Do đó việc nâng cao chất lượng dịch vụ này rất quan trọng. Công ty cần phải: Đầu tư xây dựng kho bãi, các trang thiết bị phục vụ cho việc quản lý và bảo quản hàng hoá, chống tác hại do môi trường mang lại. Đưa hệ thống Container vào trong kho. Đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý kho có kinh nghiệm hơn… -Với vai trò vận tải đa phương thức: Kinh doanh dịch vụ này đòi hỏi vốn không lớn, có thể tập trung khả năng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, khả năng thực tế của kinh doanh vận tải đa phương thức là có thể đảm nhận toàn bộ công việc vận chuyển từ kho tới kho để đóng hàng Container, niêm phong, kẹp chì, giám định hàng hoá và lo thủ tục hải quan…Để thu hút khách hàng đối với loại hình kinh doanh này, công ty cần: Cán bộ giao nhận phải có rất nhiều kinh nghiệm, có chuyên môn cao mới có thể đưa ra phương án vận chuyển hợp lý và lo thủ tục nhanh chóng, đảm bảo tính kịp thời. Ngoài ra phải có phương tiện vận chuyển phù hợp với nhu cầu vận chuyển đa phương thức. +Dịch vụ " Door to Door": Công ty có nhiều cơ hội để vận chuyển hàng hoá nội địa, là điều kiện khá thuận lợi để công ty nâng dần tỉ trọng giữa khối lượng hàng hoá vận chuyển và khối lượng hàng hoá giao nhận. Công ty cần phải: Thực hiện tốt công tác quản lý đội xe, tích cực khai thác vận chuyển hai chiều +Dịch vụ gom hàng và vận chuyển hàng lẻ của công ty chuyên chở, dịch vụ gom hàng là không thể thiếu được đặc biệt là chuyên chở hàng hoá bằng Container, phát triển mạnh dịch vụ gom hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Đây là loại hình mang lại lợi ích cho nhiều phía, bao gồm: người vận tải quốc tế, chủ hàng, người giao nhận vận chuyển, nền kinh tế quốc dân và khá phù hợp với đặc điểm xuất nhập khẩu hàng hoá với quy mô lẻ. Đứng trên góc độ kinh tế quốc dân, việc thu gom hàng lẻ có lợi, làm giảm giá thành sản xuất, do đó làm tăng tính cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Công ty cần: Trang bị thêm các phương tiện phục vụ cho việc gom hàng, xếp dỡ, chuyên chở bằng Container, có kho để chứa Container, có đội ngũ cán bộ hiểu biết luật lệ và nghiệp vụ vận chuyển hàng hoá vào Container để đảm bảo an toàn cho hàng hoá và tận dụng hết dung tích của Container c.Nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên Ngày nay, vấn đề cạnh tranh gay gắt diễn ra ở khắp mọi nơi, ở tất cả các lĩnh vực kinh doanh nói chung và ngành giao nhận nói riêng. Do đó vấn đề chiếm lĩnh thị trường là mục tiêu phấn đấu của công ty. Để đạt được mục đích trên, đòi hỏi công ty phải có thông tin nhanh nhậy về thị trường mà người thu thập những thông tin này chính là những nhân viên tiếp xúc hay còn gọi là nhân viên Marketing của công ty. Việc nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên là rất cần thiết, bởi vậy công ty cần: -Bồi dưỡng nâng cao trình độ về Marketing -Bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho cán bộ -Nâng cao trình độ ngoại ngữ, tin học cho nhân viên Ngoài ra cần trang bị các phương tiện hiện đại cần thiết cho các nhân viên trong hoạt động của mình. d.Đề xuất luật hải quan: Trong khi tiến hành công việc của mình, các cán bộ thuộc tổ chứng từ (nhân viên tiếp xúc) thường gặp phải những vướng mắc, khó khăn trong quá trình khai báo hải quan và kiểm hoá hàng hoá trước khi được rời cảng. Chính vì thế sự hạn chế do luật hải quan tại cảng khai báo gây ra cho quá trình giao nhận vận chuyển của công ty không được thuận lợi. Để đảm bảo chất lượng dịch vụ được nâng cao, thì công ty phải hoàn thành hợp đồng đúng thời hạn nhanh và để có được uy tín từ khách hàng. Do vậy việc cần thiết phải làm là yêu cầu cơ quan có thẩm quyền hàng hải về vấn đề: -Hoàn thiện luật hải quan -Đơn giản hoá thủ tục hải quan. Lời kết luận Trong thời gian qua, bằng nhiều cố gắng và nỗ lực, STI đã cố gắng hoàn thành tốt các mục tiêu mà công ty đưa ra. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt được, công ty đã tạo dựng cho mình được uy tín trên thị trường giao nhận vận chuyển. Tuy nhiên, đứng trước việc Việt Nam chuẩn bị gia nhập tổ chức thương mại thế giới và xu hướng toàn cầu hoá như ngày nay thì công ty vẫn còn tồn tại một số hạn chế trong hoạt động kinh doanh như công ty chưa đề ra được ngân sách cụ thể cho hoạt động kinh doanh Marketing về loại hình dịch vụ giao nhận vận chuyển đồng thời chưa đưa ra được nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước một cách cụ thể. Đồng thời chưa tận dụng hết nguồn nhân lực trong các vấn đề kinh doanh kho bãi, vận tải đa phương thức và làm thủ tục xuất nhập khẩu, đào tạo các cán bộ chuyên môn về Marketing, cần có chủ trương tuyển dụng mới, nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên. Tuy nhiên do trình độ nhận thức và thời gian thực tập có hạn, em chỉ đưa ra một số giải pháp và kiến nghị mang tính chất phương hướng để công ty vận dụng vào thực tế của mình. Với kinh nghiệm ít ỏi và trình độ hạn chế, bài viết của em sẽ không tránh khỏi có nhiều sai sót trong quá trình hoàn thành. Nhưng em hy vọng đề tài nghiên cứu này có thể khái quát được phần nào hoạt động kinh doanh của công ty và những định hướng có thể áp dụng vào thực tế góp phần nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy em rất mong nhận được sự chỉ dẫn góp ý của các thầy cô giáo để đề tài nghiên cứu của em được hoàn thiện hơn. Cuối cùng em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành và sâu sắc tới cô giáo hướng dẫn của em, Thạc sĩ Lục Thị Thu Hường cùng các thầy cô giáo trong bộ môn Hậu cần Kinh doanh Thương mại và tập thể cán bộ nhân viên công ty TNHH Quốc tế Song Thanh đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu này. Danh mục tài liệu tham khảo 1.Tiến sĩ Lưu Văn Nghiêm Giáo trình Marketing trong kinh doanh dịch vụ- Nhà xuất bản Thống kê năm 2001- Trường Đại học Kinh tế quốc dân 2.Phó giáo sư, tiến sĩ Trần Minh Đạo Giáo trình Marketing căn bản- Nhà xuất bản Giáo dục năm 2002- Trường Đại học Kinh tế quốc dân 3.Phó giáo sư, tiến sĩ Nguyễn Bách Khoa Thạc sĩ Phan Thu Hoài Giáo trình Marketing thương mại quốc tế- Nhà xuất bản Thống kê năm 2003- Trường Đại học Thương mại 4. Philip Kotler Giáo trình Quản trị Marketing kinh doanh- Nhà xuất bản Thống kê năm 1997 5.Phó giáo sư, phó tiến sĩ Đặng Đình Đào Giáo trình Kinh tế thương mại dịch vụ- Nhà xuất bản Thống kê năm 2001 6.Báo cáo tổng kết năm ở công ty TNHH Quốc tế Song Thanh năm 2003, 2004, 2005 7.Các tạp chí Thương mại, báo đầu tư, báo kinh tế, báo tin thị trường. Mục lục Trang