Chuyên đề Hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

p I đó. Các yếu kinh tế vĩ mô Hiện nay nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng chậm, lạm phát tăng, giá xăng dầu tăng... khiến giá cả các mặt hàng tăng trong đó giá sản phẩm đầu vào tăng bình quân mỗi sản phẩm máy tính đồng bộ nhập vào tăng từ 60.000- 120.000đ/ bộ, chi phí vận chuyển tăng khoảng 20-30%/lần vận chuyển so với trước kia, mặt khác khách hàng chi tiêu dè dặt hơn nên công ty cũng phải có những điều chỉnh về chính sách giá, chi phí cho quảng cáo, các chính sách hỗ trợ vận chuyển cho thành viên trong kênh phân phối, chính sách phụ cấp hỗ trợ cho nhân viên marketing PHẦN 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN 1.Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên Như đã đề cập ở phần cơ cấu tổ chức hiện nay hoạt động marketing tại công ty TNHH Thành Nguyên chưa có một phòng marketing chuyên trách mà nó trực thuộc công việc của phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh của công ty vừa chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm, tiếp xúc khách hàng, lên kế hoạch kinh doanh và xây dựng các chương trình Marketing thích hợp cho công ty. Các kế hoạch Marketing được đưa ra theo từng chu kỳ kinh doanh, nhân dịp đặc biệt nào đó để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm. Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Marketing Cửa hàng trưng bày SP Nhóm bán hàng Phân tích thị trường Marketing_mix 1.1. Hoạt động phân tích thị trường Hoạt động này của công ty do tổ thị trường nằm trong bộ phận thị trường của phòng kinh doanh chịu trách nhiệm. Chức năng của bộ phận này là tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó xác định thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm. 1.1.1.Nghiên cứu thị trường Với số lượng người ít ỏi chỉ là hai người và phụ trách khối lượng công việc khá lớn nên công việc nghiên cứu thị trường chỉ dừng lại ở công việc nghiên cứu khách hàng cho sản phẩm máy tính và tập trung nhiều vào dòng sản phẩm dành cho học sinh sinh viên thu nhập trung bình. Đây cũng là thị trường mục tiêu của công ty tại các thị trường các tỉnh. Việc nghiên cứu thị trường được tiến hành thông qua hai biện pháp: + Thu thập thông tin từ các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm hoặc từ các đại lý trung gian. Công việc này được tiến hành và xử lý khá chính xác bởi những thông tin xuất phát từ chính thực tế tiêu thụ sản phẩm tại các cửa hàng và số lượng nhập vào các sản phẩm máy tính của các đại lý cấp 2 + Thu thập thông tin từ bên ngoài công ty. Công việc này được tiến hành là dạng điều tra bảng hỏi cho một lớp khách hàng là học sinh sinh viên những người trực tiếp sử dụng sản phẩm máy tính tại một số trường đặc trưng như trường PTTH Thăng Long, trương PTTH Lương Thế Vinh, trường đại học Ngân hàng, trường đại học Luật,trường đại học Tự nhiên đại học Quốc gia…và công việc thiết kế bảng hỏi chỉ là download một số câu hỏi thông thường trên mạng và thường nhờ một số học sinh hoặc sinh viên quen biết để thực hiện để lấy kết quả. Vì vậy độ chính xác cũng không cao. Đối với các sản phẩm linh kiện máy tính ,các sản phầm máy in, máy phôtôcopy…và các sản phẩm viễn thông hầu như hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện không rõ ràng. Các hoạt động thong thường là thăm dò từ một số cá nhân tại các công ty và nếu trường hợp có nhu cầu thì công ty xúc tiến việc quảng bá giới thiệu. Do đó hầu như số lượng sản phẩm để bán ra trên thị trường dựa nhiều vào cảm tính của lãnh đạo. Công việc nghiên cứu thị trường của việc cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin hầu như không có. Riêng đối với các hoạt động nghiên cứu khách hàng sửa chữa bảo hành sản phẩm công ty sử dụng biện pháp chăm sóc khách hàng thường xuyên để có thể thu thập thêm các nhu cầu của khách khi sử dụng dịch vụ. 1.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Công tác lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty chỉ dựa trên cơ sở thị phần của công ty trên thị trường. Theo các con số thống kê và tính toán cho thấy thị phần của công ty trên thị trường nhỏ cho nên chiến lược của công ty là tập trung vào thị trường ngách ở các tỉnh lân cận Hà Nội và một số tỉnh miền Bắc Trung Bộ. Chính vì vậy mà chiến lược lâu dài về lựa chọn thị trường mục tiêu cuẩ công ty đối với từng sản phẩm là: - Đối với dòng sản phẩm máy tính thị trường mục tiêu chính là dòng sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay giá trung bình dành cho các học sinh, sinh viên và các khách hàng có thu nhập trung bình và thấp. Thị truờng mục tiêu của công ty là một số tỉnh lân cận Hà Nội như Hà Tây, Hà Nam và các tỉnh Bắc Trung Bộ như Thanh Hóa ,Nghệ An…Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn cung cấp một số sản phẩm máy tính hiện đại giá thành cao để có thể đáp ứng lượng nhỏ khách hàng là chủ các doanh nghiệp vốn là bạn hàng của công ty. - Đối với một số sản phẩm điện tử viễn thông công ty tập trung vào thị trường Hà Nội đó là các tổ chức, doanh nghiệp. Về lâu dài công ty dự định đẩy mạnh tại thị trường các tỉnh. Thị trường tiêu thụ của các sản phẩm này chủ yếu dựa vào các mối quan hệ lâu bền của công ty với các đối tác quen. 1.3.Đo lường và dự báo mức cầu Hoạt động này nằm trong hoạt động phân tích thị trường. Tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên hoạt động này được thực hiện dựa trên các báo cáo nghiên cứu thị trường và các báo cáo kế hoạch của công ty. Do đó độ chính xác của dự báo hầu như không chính xác bởi số liệu đưa ra chưa sát thực với thị trường, chưa xuất phát từ các kết quả điều tra mà các cán bộ Marketing dự báo theo tỷ lệ dự đoán cầu về sản phẩm được search trên mạng sau đó dự báo về tỷ lệ thị phần của mình từ đó đưa ra các báo cáo về cầu sản phẩm của công ty. 2.Hoạt động marketing _mix Thiết kế hệ thống marketing_mix là một khâu quan trọng trong toàn bộ hoạt động marketing. Một hệ thống marketing_mix thành công sẽ đảm bảo cho chiến lược marketing thành công và đem lại hiệu quả cao cho công ty. Từ kết quả của việc phân tích thị trường chúng ta nhận thấy rõ công ty chỉ tiến hành xác định thị trường mục tiêu trên cơ sở dự báo cảm tính và không có những cuộc điều tra thịt trường mục tiêu đó để phân đoạn được thị trường. Sau đây chúng ta xem xét các chính sách marketing_mix của công ty. Chính sách sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên là một công ty thương mại chứ không phải là một nhà sản xuất do đó lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp tương đối đa dạng và phong phú cả trong và ngoài nước. Đặc biệt lĩnh vực họat động của công ty là ngành công nghệ cao cho nên sản phẩm hầu như là các sản phẩm nhập khẩu. Các sản phẩm của công ty được cung cấp từ nhiều nguồn có thể trực tiếp được nhập khẩu tại chính nhà sản xuất hoặc được lấy từ các nhà phân phối chính thức lớn như FPT...Bên cạnh đó công ty là phân phối một số sản phẩm của chính các nhà sản xuất máy tính trong nước như máy tính thương hiệu Việt. Chiến lược sản phẩm được công ty sử dụng là: Đa dạng hóa sản phẩm Vì là một doanh nghiệp thương mại kinh doanh trong nhiều lĩnh vực nên ngay từ khi hoạt động công ty luôn cho rằng đa dạng hóa sản phẩm là chiến lược hàng đầu để có thể phủ rộng được thị trường tin học _viễn thông sôi động như hiện nay. Về danh mục sản phẩm hiện nay công ty cung cấp 16 loại máy photocopy khác nhau, 66 loại máy chiếu của các hãng Sony,Panasonic, Nec, Toshiba, Canon, Acer, Sanyo, Hitachi; có 15 chủng loại bộ lưu điện có giá khác nhau từ vài trăm ngàn được sản xuất từ Trung Quốc đến chục triệu đồng được nhập từ Nhật hay Hoa kỳ đặc biệt công ty còn cung cấp thiết bị lưu điện của hãng Ablerex Italia; 25 chủng loại sản phẩm máy tính để cho khách hàng có thể thoải mái lựa chọn các loại sản phẩm phù hợp với mình nhất. Đối với các linh kiện máy tính công ty có tất cả hơn 600 danh mục sản phẩm linh kiện máy tính như CPU, Chip chính hãng intel, mainboard, destop, vỏ case , chuột thường _quang_, bàn phím...và các sản phẩm hỗ trợ máy tính như usb có dung lượng nhớ từ 512mb đến 2G, ram, cổng usb, tv-box, modem, máy in, máy scan, loa , ổ đĩa cho cả máy tính xách tay và máy để bàn. Bảng 6: Doanh thu theo nhóm mặt hàng Đơn vị: tỷ đồng STT SẢN PHẨM DOANH THU 2003 2004 2005 2006 2007 I Tin học 6.400 8.204 17.370 30.127 43.470 1 Máy tính 3.000 3.243 7.300 15.125 22.470 2 Linh kiện máy tính 1.400 1.627 3.270 4.142 7.265 3 Máy photocopy, máy fax,máy in 1.210 1.834 3.125 4.750 6.456 4 Bộ lưu điện 0.790 1.400 3.775 6.110 7.279 II Viễn thông 2.41 6.045 7.003 9.135 1 Thiết bị tổng đài 1.82 3.925 3.810 4.930 2 Bộ đàm 0.59 2.120 3.193 4.205 III Dịch vụ 0.121 0.220 0.8 25 1.120 1.520 Tổng 6.521 10,834 24.240 38.250 54.125 (Nguồn phòng kế toán) Biểu đồ 1: Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng theo nhóm Ngoài việc đa dạng hóa sản phẩm công ty cũng chú trọng kiểm tra chặt chẽ kỹ lưỡng chất lượng sản phẩm để đảm bảo sản phẩm đến với khách hàng được tốt nhất. Công việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được phòng kỹ thuật thực hiện nghiêm túc bởi công ty đã đang và tiếp tục đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng kỹ thuật đảm bảo cho việc kiểm tra chất lượng một cách tốt nhất. Các quy trình ứng dụng hệ thống quản lý chất lượng đang được triển khai như quy trình triển khai dự án 4.9b, qui trình đánh giá sản phẩm do khách hàng cung cấp 4.7 ,qui trình xử lý sản phẩm không phù hợp 4.13... đang góp phần củng cố chất lượng sản phẩm của công ty. Về chính sách phát triển sản phẩm công ty có dự định phát triển song tiềm lực kinh tế cũng như nhân lực và cơ sở hạ tầng chưa cho phép bên cạnh đó giai đoạn này công ty hoạt động chủ yếu là hình thức thương mại cho nên phát triển sản phẩm không được chú trọng. Về bao bì sản phẩm, mặc dù công ty không phải là công ty sản xuất nhưng các sản phẩm mà công ty cung cấp cũng được chú trọng về bao bì. Tất cả các nhãn mác đối với sản phẩm đều được kiểm tra khi nhập và khi bán tới tay người tiêu dùng. Không có tình trạng vỏ bao bì và sản phẩm trong vỏ đó là của hai công ty khác nhau. Điều đó giúp cho người tiêu dùng cảm thấy yên tam về sản phẩm mình mua tại công ty đồng thời cũng giúp cho việc quản lý sản phẩm trở nên dễ dàng Bên cạnh các chiến lược sản phẩm thương mại, công ty còn cung cấp dịch vụ bảo hành đối với các sản phẩm mình cung cấp trong thời gian tùy theo từng mặt hàng, ngoài ra với các sản phẩm đã hết thời gian bảo hàng thì công ty có dịch vụ bảo hành sửa chữa đặc biệt với giá cả phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất. Đối với sản phẩm viễn thông công ty mới cung cấp lượng ít máy tổng đài điện thoại, máythiết bị tổng đài có liên quan của Simens, bộ đàm Motorola, và các dịch vụ cung cấp phần mềm quản trị tài chính và kế toán. Các sản phẩm dịch vụ này có lượng tiêu thụ thấp vì công ty mới nghiên cứu và đưa vào cung cấp từ năm 2006 nên chính sách sản phẩm mà công ty sử dụng là chính sách thăm dò với sản phẩm mới. Chính sách giá cả Giá cả là một công cụ cạnh tranh khá hiệu quả của các doanh nghiệp. Việc xác lập chính sách giá cả đúng đắn sẽ giúp cho công ty đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm được tỷ lệ thị phần cao. Đặc biệt trong tình trạng hiện nay khi tình hình nền tài chính thế giới khủng hoảng nên giá các mặt hàng tăng, giá nhập mỗi bộ máy tính nguyên chiếu tăng 60.000-120.000 đồng/bộ nên một chính sách giá cả tốt sẽ hỗ trợ rất nhiều việc tiêu thụ sản phẩm.Hiện nay công ty đang áp dụng các chính sách sau: - Chính sách giá thâm nhập Hiện nay với sản phẩm mới mà công ty phân phối thì công ty áp dụng chính sách giá hớt váng tức là cao hơn mức thị trường, với một số sản phẩm công ty như sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay cũ công ty sử dụng chính sách giá thấp hơn thị trường để tạo sự cạnh tranh về giá bởi khách hàng của công ty chủ yếu là người khá nhạy cảm về giá. - Chính sách giá thay đổi theo thời hạn thanh toán Với các hợp đồng thanh toán tiền ngay công ty áp dụng chính sách chiết khấu cho mỗi hợp đồng tùy theo đặc điểm của từng sản phẩm mà công ty cung cấp. Bảng 7: Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng thanh toán tiền ngay STT Tên sản phẩm Đơn vị tính Mức chiết khấu 1 Máy tính xách tay Đồng/bộ 30.000 2 Máy tính để bàn Đồng/bộ 15.000 3 Linh kiện máy tính % 1 4 Bộ lưu điện % 2 5 Thiết bị bộ đàm % 1.5 6 Thiết bị tổng đài % 1.5 (Nguồn phòng kinh doanh) Tuy nhiên tùy từng thời điểm tùy từng mặt hàng mà chính sách giá của công ty nói chung có sự thay đổi linh hoạt. Giá bán các sản phẩm của công ty nói chung là ngang bằng với giá của thị trường. Với các sản phẩm viễn thông thì giá thường là giá cao bởi thị trường cung cấp sản phẩm này còn ít, công ty sử dụng chính sách giá thâm nhập để thu được lợi nhuận đáng kể. Với các sản phẩm là phần mềm quản trị hay dịch vụ sửa chữa thì giá cuả công ty ngang giá thị trường song sự khác biệt mà công ty muốn tạo ra chính là phong cách thái độ phục vụ của nhân viên công ty để tạo nên hình ảnh. Bên cạnh đó công ty áp dụng các hình thức bớt giá, chiết khấu giá cho các đại lý, cửa hàng hoặc cho khách hàng là doanh nghiệp mua với số lượng lớn. Bảng 8: Giá đại lý và giá cửa hàng các sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay của công ty ĐVT : Đồng STT Sản phẩm Giá cửa hàng Giá đại lý I Máy tính để bàn 1 HP_Dx2700_RC737AV_821 7.818.000 7.418.000 2 HP_Dx2700_RC737AV_577 7.930.000 7.630.000 3 HP_Dx2700_RC737AV_436 10.631.000 10.2 31.000 4 HP_Dx2700_RC737AV_430 8.263.000 8.053.000 5 HP_Dx777(ET090AV) 14.143.000 13.703.000 6 HP Pavilion DesktopG3028L_GS287AA 6.277.000 6.000.000 7 Acer Aspire M3630_001 6.356.000 6.006.000 8 Acer Aspire M3630_002 7.564.000 7.306.000 9 Lenovo thinkcentre A55 7.945.000 7.605.000 10 Lenovo thinkcentre M55E 8.549.000 8.249.000 II Máy tính xách tay 1 Fujitsu lifebook V1020 16.669.000 15.869.000 2 Fujitsu lifebook S7211 18.338.000 17.528.000 3 Acer Asprine As5310_400508Mi_021 8.919.000 8.3.19.000 4 Acer Asprine As4315_100508Mi_025 8.625.000 8.125.000 5 Acer Asprine As4315_100508Ci_035 8.025.000 7.725.000 6 HP Presario C733_KP151PA 9.217.000 8.417.000 7 HP Presario V6705TO_KK839PA 14.222.000 13.422.000 8 HP Presario V374TO_KK849_PA 9.582.000 9.000.000 9 HP Presario V3738AC_KK843PA 10.726.000 10.076.000 10 Notebook IBM-Lenovo Thinkpad X61 7673-AN6 NEW - PC Dos 13.210.000 12.700.000 11 Notebook IBM Lenovo Thinkpad T61 7659-A21 Santa Rosa Free USB 2Gb PC Dos 15.340.000 14.680.000 12 Notebook IBM-Lenovo G400 5901-1634 PC DOS KM Ram 512 for Notebook 17.280.000 16.680.000 (Nguồn phòng kinh doanh) Qua bảng ta thấy giá giữa đại lý và cửa hàng có sự chênh lệch khá lớn. Đây là một chiến lược thúc đẩy khá lớn nhằm thúc đẩy các đại lý bán hàng. Chính sách phân phối Kênh phân phối là một công cụ hiệu quả trong việc tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối còn giúp ích cho công ty nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Hiện nay công ty đang dựa trên các căn cứ sau để đưa ra kênh phân phối của mình: - Căn cứ vào thị trường của công ty - Căn cứ vào năng lực của công ty - Căn cứ vào đặc điểm thị trường của công ty Sơ đồ 3: Cơ cấu kênh phân phối của công ty Công ty TNHH thương mạiThành Nguyên Đại lý cấp I Đại lý cấp I Cửa hàng Người tiêu dùng Đại lý cấp II Kênh 1: Công ty –Người tiêu dùng. Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng qua hệ thống showroom cho những khách hàng gần công ty. Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng...Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công cụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Sở dĩ việc tiêu thụ trên kênh này thấp bởi khả năng bán hàng không cao và khách hàng tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Hà Nội dường như có quá nhiều lựa chọn và thu nhập của người tiêu dùng tại Hà Nội cao hơn rất nhiều, tâm lý mua hàng cũng khác nên lượng tiêu thụ trực tiếp của người tiêu dùng tại các cửa hàng nói chung không cao. Kênh 2: Công ty_Đại lý cấp I_Người tiêu dùng. Công ty bán hàng thông qua đại lý tư nhân rồi tới tay người tiêu dùng. Các đại lý tư nhân lấy hàng từ công ty rồi bán tới tay người tiêu dùng. Các đại lý này là các khách hàng thương mại của công ty, các khách hàng này là các khách hàng thường xuyên của công ty và có mối quan hệ khá khăng khít với công ty. Kênh 3: Công ty _Đại lý cấp I_Đại lý cấp II (Cửa hàng)_Người tiêu dùng. Với kênh phân phối này công ty đưa sản phẩm ra thị trường thông qua hệ thống đại lý cấp I, II trực thuộc của mình và tới tay người tiêu dùng. Kênh phân phối này đem lại hiệu quả khá cao cho công ty đặc biệt tại các thị trường tỉnh lẻ. Công ty có mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý và hỗ trợ các đại lý và thông qua các đại lý nâng cao hình ảnh của mình. Đến nay công ty TNHH thương mại Thành Nguyên đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối khá tốt bao gồm: - Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên là nhà phân phối đầu mối - Đại lý bán buôn - Các đại lý bán lẻ - Các cửa hàng - Người tiêu dùng Hiện nay công ty có khoảng 30 đại lý trực thuộc và không trực thuộc trên địa bàn 7 tỉnh thành miền Bắc và Bắc Trung Bộ Bảng 9: Số đại lý trong kênh phân phối Tỉnh 2005 2006 2007 Lào cai 1 2 4 Thái Nguyên 2 5 6 Hải Dương 1 3 6 Hà Tây 2 4 6 Ninh Bình 2 5 Thanh Hóa 1 2 Nghệ An 1 Biểu đồ 2: Số lượng đại lý trong các năm Bảng 10 : Doanh thu của kênh phân phối qua các năm Các kênh Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh số (tỷđồng) Tỷ trọng % Doanh số (tỷđồng) Tỷ trọng % Doanh số (tỷđồng) Tỷ trọng % Kênh 1 1.240 5.1 5.200 13.6 8.125 15.0 Kênh 2 10.560 43.6 15.05 39.3 22.500 41.6 Kênh 3 12.44 51.3 18.00 47.1 25.500 43.4 Tổng 24.240 100 38.250 100 54.125 100 Biểu đồ 3: Doanh thu của các kênh qua các năm Với hệ thống kênh phân phối như hiện nay công ty đang xúc tiến thực hiện chính sách phân phối hàng hóa : -Việc phân phối hàng hóa tới tay người tiêu dùng do công ty thực hiện hoặc do đại lý phân phối, các cửa hàng thực hiện. -Việc phân phối sản phẩm tới các đại lý do công ty thực hiện theo đơn hàng nhờ bộ phận vận chuyển hoặc do nhà vận tải được công ty ủy quyền. Hoặc có thể các đại lý tự vận chuyển song giá bán của sản phẩm vẫn phải được công ty niêm yết và quản lý . -Việc thanh toán với các đại lý cửa hàng cũng khác nhau. Thông thường ngay sau khi giao hàng đại lý phải thanh toán cho công ty nhưng với đơn hàng thứ hai trở đi công ty có chính sách công nợ gối đầu đối với khối lượng lớn. Thời gian thanh toán chậm nhất có thể là 1tháng kể từ ngày lập hóa đơn. Để duy trì và phát triển kênh phân phối này công ty đã đưa ra các chính sách thanh toán, chính sách hỗ trợ vận chuyển, bán hàng cho các đại lý. Về chính sách thanh toán về nguyên tắc là phải dứt điểm hợp đồng thanh toán theo quy định song trên thực tế trong một vài trường hợp đối với các đại lý lâu năm, công ty vẫn có thể chấp nhận việc thanh toán chậm hơn so với quy định đề ra khoảng 15 ngày nhằm hỗ trợ tốt đa có thể cho đại lý. Bên cạnh đó công ty hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển cho các đại lý không trực thuộc, và hỗ trợ toàn bộ chi phí cho các đại lý trực thuộc. Về kỹ thuật công ty chịu trách nhiệm đào tạo kỹ thuật cho các đại lý đồng thời công ty luôn có hỗ trợ cho công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm và bảo hành tại các đại lý. Hàng tháng các chuyên gia kỹ thuật của công ty đề được cử đến tận các đại lý để hỗ trợ. Trường hợp khẩn cấp về kỹ thuật do yêu cầu của đại lý công ty luôn đưa trực tiếp nhân viên của mình tới. Ngoài ra công ty còn hỗ trợ đại lý về công tác trưng bày sản phẩm mỗi khi có sản phẩm mới, hỗ trợ về việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng… Về chính sách xúc tiến hỗn hợp Trước đây khi còn kinh doanh là cửa hàng bán các sản phẩm máy tính đơn thuần thì công tác này chưa được chú trọng. Các hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ dừng lại ở công tác phát tờ rơi trên khu vực Hà Nội. Các công tác đó được do chính các nhân viên kinh doanh của cửa hàng thay nhau thực hiện. Giai đoạn khó khăn đó đã giúp cho các nhân viên bán hàng có thêm nhiều kinh nghiệm. Từ khi chuyển đổi mô hình kinh doanh sang công ty thì công tác xúc tiến hỗ hợp đã được chú trọng hơn rất nhiều + Các hoạt động quảng cáo: Công ty tiến hành quảng cáo sản phẩm chủ yếu trên các tạp chí, phát tờ rơi, các catalog, áp phíc giới thiệu các sản phẩm và các chương trình khuyến mại. Công ty thực hiện quảng cáo chủ yếu vào đầu năm học hoặc trước những dịp các ngày lễ lớn như 30/4, 1/5…Công ty thường tuyển các cộng tác viên là sinh viên hoặc học sinh để thực hiện các công tác phát tờ rơi, catalog…Công ty cũng hợp tác với công ty quảng cáo báo chí truyền hình Việt Nam để thực hiện công tác quảng cáo trên báo cho mình. + Các hoạt động hội nghị khách hàng Hàng năm công ty thường xuyên có hội nghị khách hàng và chủ yếu là đối với khách hàng thương mại và một số các doanh nghiệp quen thuộc sử dụng sản phẩm của công ty với số lượng lớn để thông qua đó thiết lập mối quan hệ với khách hàng và từ đó có thể xúc tiến bán các đơn hàng mới hoặc các sản phẩm mới cũng như các dịch vụ sửa chữa. Các hội nghị này diễn ra vào tháng 5 hoặc tháng 6. Mỗi hội nghị thông thường có hai phần: phần hội thảo báo cáo kết quả và kinh nhiệm, phần hoạt động tổ chức giải trí ăn uống tại nhà hàng. Thông qua các hội nghị này công ty có lòng tin vững chắc với khách hàng. Bảng 11: Số lần quảng cáo trên báo qua các năm STT Các báo và tạp chí 2004 2005 2006 2007 Số lần Kinh phí (triệu đồng) Số lần Kinh phí (triệu đồng) Số lần Kinh phí (triệu đồng) Số lần Kinh phí (triệu đồng) 1 Tạp chí CNTT 8 8 10 10 12 12 14 14 2 Mua & Bán 15 6 20 8 25 10 30 12 3 Hà Tây 8 5 10 6.25 14 8.75 16 10 4 Thái Nguyên 9 5.5 12 7.3 15 9.2 20 12.2 (Nguồn phòng kinh doanh) 3.Đánh giá các hoạt động marketing của công ty. 3.1.Những thành tựu đạt được Ngay từ khi thành lập công ty, các nhà quản trị đã cho rằng Marketing là một hoạt động chính giúp cho các hoạt động của công ty đạt hiệu quả cao. Tuy rằng hoạt động marketing còn nhiều kém cỏi về số lựong nhân sự ,kinh nghiệm tuổi nghề... song hoạt động marketing của công ty đã đạt được khá nhiều thành tựu tương đối tốt. - Bước đầu đã nhân thức sâu về hoạt động marketing. Công ty đã chủ động đầu tư vào hoạt động nghiên cứu thị trường, giới thiệu hình ảnh công ty tới tay khách hàng. - Nhờ việc tăng cường hoạt động marketing mà công ty đã đáp ứng được phần nào nhu cầu của khách hàng nhờ đó công ty có thể quảng bá hình ảnh của mình và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường - Hệ thống kênh phân phối của công ty đã có mặt tại các thị trường miền Bắc và được quản lý khá tốt. Các bộ phận trong kênh phân phối làm việc khá hiệu quả và liên kết tương đối chặt chẽ với nhau. - Tạo được lòng tin với khách hàng đặc biệt là khách hàng thương mại.Đối với các khách hàng sử dụng dịch vụ sửa chữa thì tỏ ra tương đối hài lòng với dịch vụ chăm sóc khách hàng. - Các chính sách giá cả là tương đối phù hợp và ổn định. Các thông tin về giá luôn được công ty nắm bắt và thông báo kịp thời tới các khách hàng và đảm bảo không có tình trạng gây sốc giá. 3.2.Những hạn chế còn tồn tại Tuy công ty đã quan tâm tới hoạt động marketing song vẫn chưa coi trọng hiệu quả mà nó đem lại nên đầu tư cho hoạt động này chưa đúng mức. Mặc dù có bộ phận chuyên trách marketing nhưng thực sự công việc của họ chưa chuyên sâu. Một số tồn tại trong công tác marketing của công ty như sau: - Chưa có cuộc nghiên cứu thị trường một cách đồng bộ. Các hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra nhỏ lẻ, các nghiên cứu không tập trung, các mẫu nghiên cứu không mang nhiều tính đại diện. Do đó các phân tích dự báo thường chung chung không có con số chính xác cụ thể. - Việc quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra không tốt, các nhân viên chưa đầu tư thời gian vào việc nghiên cứu và thực hiện nghiên cứu không chính xác - Các công tác phân đoạn thị trường, phân khúc thị trường hầu như không có - Trong kênh phân phối của công ty còn xảy ra nhiều mâu thuẫn đặc biệt là các kênh trên cùng một khu vực dẫn đến giá cả chênh nhau - Chi phí cho hoạt động Marketing chưa cao - Giá bán chưa thống nhất dẫn đến người tiêu dùng chuyển sang cửa hàng khác - Đội ngũ bán hàng không chuyên nghiệp - Các hoạt động quảng cáo khuyến mãi... chưa được chú trọng nên hiệu quả không cao. Các chương trình Marketing kích thích tiêu thụ còn hạn chế và dè dặt - Hệ thống kênh phân phối không đảm bảo tính kinh tế, việc bao phủ thị trường mục tiêu còn nhiều yếu kém. - Hoạt động Marketing cho các sản phẩm viễn thông chưa có , công tác Marketing sản phẩm này chủ yếu là chăm sóc khách hàng quen thuộc nhờ đó mà xúc tiến bán hàng 3.3.Nguyên nhân Có nhiều nguyên nhân dẫn đến hoạt động Marketing của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên chưa đạt hiệu quả cao song có thể nhìn thấy những nguyên nhân cơ bản sau: - Năng lực cán bộ nhân viên chưa cao. Trách nhiệm của cán bộ Marketing chưa tốt đặc biệt là các cán bộ nghiên cứu thị trường. - Năng lực tài chính của công ty còn yếu - Công tác tuyển dụng chưa cao đặc biệt là tuyển dụng các nhân viên bán hàng. Chưa có công tác đào tạo nhân viên bán hàng một cách chuyên nghiệp - Chi phí cho Marketing còn ít. Chi phí cho hoạt động khuyếch chương còn ít - Công ty chưa có chính sách Marketing cụ thể cho từng sản phẩm từng thời điểm - Chưa nắm rõ xu hướng thị trường cho từng sản phẩm PHẦN 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN 1.Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 1.1.Định hướng chung Mặc dù sản phẩm tin học và các sản phẩm viễn thông không phải là những sản phẩm thiết yếu như các sản phẩm lương thực thực phẩm hiện nay song về lâu về dài khi tiến bộ khoa học phát triển đất nước đi lên trình độ cao thì các sản phẩm này không còn xa lạ với người dân Việt nữa và nhu cầu cho sản phẩm này tại mỗ gia đình ngày càng cao. Mặt khác theo định hướng phát triển lâu dài về ngành công nghệ thông tin thì chúng ta đến năm 2010 trở thành một trung tâm mạnh sản xuất linh kiện điện tử; sản xuất phần mềm, dịch vụ tin học-viễn thông ở khu vực Đông Nam Á, mặt khác các dự án chính phủ điện tử, cơ sở điện tử càng làm cho thị trường này trở nên sôi động hơn, nhu cầu về sản phẩm và nguồn cung sản phẩm sẽ trở nên phong phú và đa dạng hơn. Vì vậy chiến lược lâu dài của công ty là trở thành một trong những nhà cung cấp giải pháp, thiết bị hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin tại Việt Nam. Để thực hiện được việc này thì công ty đề ra cho mình những định hướng lâu dài: Tiếp tục duy trì thế mạnh và củng cố kiến thức khoa học kỹ thuật trong công ty; Xây dựng công ty trở thành một tổ chức kinh tế mạnh và và gắn kết. Vì vậy phương hướng đề ra của công ty là: Luôn luôn làm việc có hiệu quả Một tổ chức muốn tồn tại trước hết các hoạt động của họ để đạt mục tiêu cần có hiệu quả, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì các hoạt động sản xuất kinh doanh của họ phải đạt hiệu quả. Mục đích của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên cũng vậy. Nhiệm vụ của tất cả các thành viên trong công ty là làm việc sao cho tốn ít nguồn lực nhất mà lợi ích mang lại cao nhất. Làm việc có hiệu quả chính là làm gia tăng giá trị của công ty gia tăng hiệu quả cho chính đối tác. Tất cả vì khách hàng Đây là nhiệm vụ cao cả và quan trọng nhất của bất kì doanh nghiệp nào bởi suy cho cùng khách hàng chính là người quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Họ mua hàng, trả tiền cho các sản phẩm dịch vụ của công ty nuôi sống chính công ty và nếu các nhu cầu của họ được thỏa mãn thì họ là người đưa tên tuổi của công ty. Vì vậy nhiệm vụ hàng đầu của công ty chính là tất cả vì khách hàng. Quan điểm của Thành Nguyên rất rõ ràng phục vụ khách hàng chính là phục vụ mình do đó các nhân viên của công ty luôn luôn tận tình phục vụ khách hàng. Xây dựng hệ thống quản trị chất lượng Quan điểm của các nhà quản trị của công ty cho rằng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cũng chính là vì khách hàng. Chỉ khi nào chất lượng được nâng cao thì khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp mới rõ ràng. Chất lượng là công cụ cạnh tranh hiệu quả của bất kỳ doanh nghiệp nào. Mặt khác các sản phẩm dịch vụ có chất lượng chỉ khi chúng được cung cấp từ một hệ thống quản trị có chất lượng. Vì vậy công ty đang tiến hành xây dựng hệ thống quản trị có chất lượng theo tiêu chuẩn ISO và duy trì hệ thống quản lý chất lượng đó trong suốt quá trình hoạt động của mình. Đó là cam kết của Thành Nguyên với tất cả các khách hàng. Nâng cao công nghệ kỹ thuật và dịch vụ Thành Nguyên thực hiện các dịch vụ Công nghệ Tin học và điện tử, nên công ty phấn đấu trở thành một tổ chức có đủ năng lực chuyên môn thuộc chuyên ngành CNTT, vì vậy công ty rất chú trọng vào đầu tư công nghệ, xây dựng các hướng công nghệ chuyên sâu, đào tạo và xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi có khả năng đáp ứng các yêu cầu cao của khách hàng. Vì con người Xu hướng quản trị ngày nay chính là xu hướng quản trị con người bởi vì kết cục tất cả các công việc được thực hiện bởi con người. Vì sự phát triển lâu dài công ty luôn đề cao tầm quan trọng của tất cả các thành viên đặc biệt là các cán bộ nhân viên. Công ty luôn cố gắng tạo ra môi trường làm việc tốt nhất có hiệu quả nhất để các nhân viên của mình có thể phát huy sáng tạo năng lực của mình nâng cao dân trí trình độ chuyên môn. Làm tròn nghĩa vụ dối với đất nước, xã hội Công ty luôn cố gắng thực hiện tốt các quy định của pháp luật nghiêm chỉnh chấp hành các quy định của địa phương nơi công ty hoạt động. Bên cạnh đó công ty cũng tham gia xây dựng đất nước củng cố xã hội văn minh. Xây dựng văn hóa công ty Từ thực tế đã chứng minh một công ty có lớn mạnh thì phải xây dựng được bản sắc riêng cho mình. Công ty đã đang và tiếp tục xây dựng nên một phong cách làm việc kiểu mới, xây dựng mối quan hệ con người với con người, con người với tổ chức trên nền tảng các giá trị nhân bản: + cần mẫn, tiết kiệm + Say mê + công hiến + đồng đội +tôn trọng + cởi mở, chân thành Giá trị mà công ty theo đuổi đó là: "Hiểu rõ về khao khát vươn lên của những con người lao động chân chính, quyết tâm phấn đấu tốt nhất để tạo ra môi trường thuận lợi cho các thành viên của mình có điều kiện phát huy hết tài năng, làm thật nhiều việc tốt có ích cho đời, cho xã hội" Công ty cố gắng xây dựng một bản sắc mà tại đó cá nhân có thể phát huy mọi tính cách, mọi cái tôi của mình trong cái chung của toàn doanh nghiệp. Văn hóa công ty cùng với môi trường lao động tốt là cơ sở cho sự phát triển của con người Thành Nguyên làm cho công ty có được sức mạnh tập thể và có đủ khả năng đạt được các mục tiêu công ty đề ra, liên tục phát triển, thực hiện tốt các cam kết với khách hàng, được khách hàng tin tưởng 1.2.Kế hoạch phát triển năm 2008-2010 Hoàn thiện hệ thống quản trị chất lượng làm cơ sở mở rộng hoạt động kinh doanh của mình Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm đa dạng hơn hiệu quả hơn. Tập trung nguồn lực để phát triển thị trường vùng Tây bắc và Bắc trung bộ Xây dựng thêm chi nhánh tại Thanh Hóa và Lào Cai Hợp tác với các doanh nghiệp khác nhằm tăng cường thực hiện các dự án lớn, phức tạp hơn Triển khai dự án Công nghệ Thông Tin cho các trường học, dự án phòng thí nghiệm. Sản xuất và đưa vào ứng dụng các phần mềm quản lý môi trường, cảnh báo chống cháy nổ, chống trộm trên diện rộng 2.Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên 2.1.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Cơ sở giải pháp Nghiên cứu thị trường là công tác quan trọng trong họat động Marketing giúp công ty có kế hoạch sản phẩm, giá cả … phù hợp với thị hiếu khách hàng mục tiêu. Từ giai đoạn này công ty có thể đưa ra sản phẩm để phù hợp với thị trường. Làm đúng và làm tốt ngay từ giai đoạn này thì hoạt động Marketing sẽ có hiệu quả hơn, hoạt động kinh doanh của công ty có cơ hội thành công cao. Trên thực tế tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên vấn đề nghiên cứu thị trường không được quan tâm, công tác thực hiện chỉ dựa trên phỏng đoán không chính xác của các nhân viên của bộ phận Marketing, trình độ nhân viên nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế về kỹ năng và thực tế trong công tác nghiên cứu thị trường. Công ty giao công tác nghiên cứu thị trường cho phòng kinh doanh song phòng kinh doanh chủ yếu tập trung vào việc tiêu thụ sản phẩm nên công việc nghiên cứu thị trường chỉ dừng lại ở hình thức là có báo cáo nghiên cứu thị trường cho đúng hình thức. Nội dung giải pháp + Xây dựng phòng Marketing riêng để thực hiện công tác Marketing chuyên nghiệp hơn. Công ty nên có phòng Marketing chuyên trách tách biệt khỏi phòng kinh doanh để các nhân viên trong phòng này chú trọng chủ yếu vào hoạt động nghiên cứu thị trường. Có thể tổ chức phòng này gồm từ 5 đến 7 người nòng cốt là nhân viên thị trường của phòng kinh doanh và cần tuyển dụng thêm nhân viên có kinh nghiệm hoạt động Marketing sau đó mở lớp đào tạo ngắn hạn cho các nhân viên này. + Tăng chí phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Xây dựng kế hoạch nghiên cứu cụ thể và đưa ra chi phí Bảng 12: Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường STT Loại chi phí Số tiền( Triệu) 1 Chi phí cho việc xây dựng bảng hỏi 15 2 Chi phí hoạt động thăm dò 25 3 Chi phí phân tích và đánh giá 8 + Giám sát hoạt động nghiên cứu thị trường của các cán bộ Marketing một cách chặt chẽ. Khi xây dựng phòng Marketing riêng thì trưởng phòng Marketing có nhiệm vụ giám sát các hoạt động của nhân viên của mình. Có yêu cầu về báo cáo và giải trình báo cáo về thị trường một cách cụ thể treo từng giai đoạn + Mở rộng hội nghị khách hàng hai lần một năm để có thể nắm bắt được thông tin có tính thời sự của thị trường từ mạng lưới tiêuthụ sản phẩm của công ty về thị hiếu tiêu dùng, về chất lượng sản phẩm, bao bì, giá cả phù hợp + Sử dụng phiếu thăm dò hợp lý. Cần xây dựng mẫu phiếu thăm dò phù hợp và thu thập thông tin chính xác. Có thể thuê các sinh viên, học sinh, tập hợp theo nhóm 3-5 người tiến hành điều tra dưới sự giám sát của nhân viên Marketing của công ty. 2.2.Các giải pháp về Marketing_mix 2.2.1.Chính sách sản phẩm 2.2.1.1.Đẩy mạnh chính sách đa dạng hóa sản phẩm Cơ sở của giải pháp Đa dạng hóa sản phẩm là là một trong các chính sách nhằm thu hút khách hàng và nâng cao tiêu thụ sản phẩm.Trên thực tế Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên là một công ty thương mại chứ không phải là một nhà sản xuất nên việc cung cấp nhiều danh mục sản phẩm sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng Mặt khác Công ty kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ cao có rất nhiều nhà sản xuất cung cấp sản phẩm trong và ngoài nước với mức giá cả và chất lượng đa dạng vì vậy Công ty có thế có nhiều cơ hội lựa chọn nhà cung cấp cho mình đạt hiệu quả tốt nhất Trên thực tế trong những năm qua việc cung cấp đa dạng sản phẩm về số lượng và chủng loại đã giúp công ty tiêu thụ lượng khá lớn sản phẩm. Nội dung giải pháp + Tăng thêm chủng loại, số lượng của tất cả sản phẩm + Mở rộng hơn nữa mặt hàng cao cấp đặc biệt là dòng máy tính xách tay ở thị trường Hà Nội + Tìm kiếm nguồn sản phẩm mới như các sản phẩm của Trung Quốc để có thể tăng về chủng loại sản phẩm và giá cả hợp lý với thị trường mục tiêu Kết quả dự kiến + Tăng số lượng sản phẩm trong danh mục + Thu hút được sự quan tâm của khách hàng + Có thêm nhiều nguồn cung mới 2.2.1.2.Phát triển sản phẩm Cơ sở giải pháp Phát triển sản phẩm là công cụ hữu để công ty có những sản phẩm chất lượng tốt nhất, được khách hàng nhớ đến. Bất kỳ công ty nào muốn tồn tại và phát triển lâu dài thì phải có những sản phẩm “ruột” để khách hàng có thể nhớ đến. Tại công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên hoạt động này chưa được thực hiện và triển khai. Công tác này được giao cho phòng kỹ thuật nhưng phòng này chủ yếu là sửa chữa và bảo hành mà chưa kết hợp với phòng kinh doanh để có thể cung cấp các sản phẩm tốt nhất, trình độ nhân viên Marketing chưa cao, cơ sở vật chất kỹ thuật hạn chế nên việc đầu tư nguồn lực vào phát triển sản phẩm có rất nhiều khó khăn. Nội dung giải pháp + Xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm cụ thể. Giao nhiệm vụ và trách nhiệm cho bộ phận Marketing và bộ phận Nghiên cứu sản phẩm của phòng kỹ thuật để thực hiện công tác này + Bộ phận Marketing chịu trách nhiệm tìm hiểu và phân tích thông tin từ khách hàng sau đó phân tích thông tin và chuyển đến bộ phận sản phẩm. Từ các thông tin từ bộ phận Marketing bộ phận kỹ thuật sẽ phân tích kỹ thuật sản phẩm từ đó xây dựng kế hoạch cải tiến sản phẩm sẵn có hoặc lên kế hoạch nhập các sản phẩm mới phù hợp hơn. Sơ đồ 4: Quá trình thực hiện chính sách Phát triển sản phẩm Thị trường Bộ phận Marketing Bộ phận NCSP Thu thập tt Xử lý tt Xử lý tt & Nghiên cứu Kế hoạch & triển khai PTSP Kết quả dự kiến + Có những sản phẩm phù hợp hơn với thị trường + Tăng doanh thu nhờ có sản phẩm chuyên sâu hơn + Hỗ trợ cho việc đa dạng hóa sản phẩm và có thể thay thế các sản phẩm sắp suy thoái. 2.2.2.Chính sách phân phối 2.2.2.1.Cơ cấu lạ kênh phân phối Cơ sở giải pháp Kênh phân phối là đầu mối quan trọng để tiêu thụ sản phẩm. Một công ty có được hệ thống kênh phân phối hợp lý và hoạt động hiệu quả thì khả năng tiêu thụ sản phẩm trở nên tốt hơn và có sự ổn định trong khâu tiêu thụ. Kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên chưa có cơ cấu hợp lý và đảm bảo tính kinh tế phù hợp với thực trạng họat động sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó các hoạt động diễn ra trong kênh phân phối chưa thống nhất, các chính sách hỗ trợ kênh không hiệu quả và chưa cụ thể. Nội dung giải pháp + Tổ chức lại kênh phân phối bằng cách xây dựng thêm kênh giữa công ty và khách hàng là người bán lẻ và phát triển kênh này Sơ đồ 5: Kênh phân phối thứ 5 Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên Người bán lẻ Người tiêu dùng + Xây dựng các tiêu chí lựa chọn thành viên trong kênh phân phối đặc biệt là các đại lý như tiêu chí về tiềm lực tài chính, uy tín đại lý, thị phần của đại lý trên thị trường kinh doanh đó, kết quả kinh doanh trong những năm qua…Có thể xây dựng các tiêu chí sau: Tiềm lực tài chính: Có số vốn điều lệ trên 0.5 tỷ đồng Kinh nghiệm thị trường: Ít nhất có trên 1 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng tin học điện tử Thị phần trên thị trường: Ít nhất 10% Kết quả kih doanh: trong 3tháng gần đây nhất kinh doanh không thua lỗ Đối với các đại lý mới thành lập thì phải có vốn điều lệ trên 1 tỷ đồng và phải có kế hoạch chứng minh khả năng tiêu thụ trên thị trường + Hoàn thiện hợp đồng ký kết về các thành viên trong kênh phân phối như các cam kết về số lượng tiêu thụ, doanh thu, giá bán sản phẩm…Đối với các đại lý cấp I, công ty cần ký kết các cam kết về doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong một tháng là từ 500 trăm triệu đồng trở lên đối với tất cả các sản phẩm nhập từ công ty. Tùy vào từng thị trường của đại lý mà công ty đưa ra các cam kết cụ thể. Công ty cần thiết phải đưa ra các quy định về việc bồi thường thiệt hại cho mình đối với các đại lý nếu có sự gian lận về giá bán trên thị trường. Như vậy việc quản lý giá sẽ tốt hơn và công ty có thể giám sát hoạt động của các thành viên trong kênh dễ dàng hơn. Kết quả dự kiến + Cơ cấu kênh phân phối hoàn thiện hơn + Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty nhờ chú trọng phát triển kênh thứ 5 + Tổ chức quản lý kênh phân phối chặt chẽ hơn + Quản lý kênh phân phối dễ hơn + Đảm bảo quyền lợi của công ty và các thành viên trong kênh phân phối 2.2.2.2.Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ kênh phân phối phù hợp Cơ sở giải pháp Chính sách hỗ trợ kênh phân phối sẽ giúp cho hoạt động kênh phân phối có hiệu quả hơn, giúp cho công ty quản lý chặt chẽ hoạt động của kênh phân phối, tạo mối quan hệ thân thiết giữa công ty và các thành viên trong kênh phân phối Nội dung giải pháp + Hoàn thiện chính sách hỗ trợ vận chuyển: Bỏ chế độ hỗ trợ toàn bộ chi phí vận chuyển cho đại lý trực thuộc. Không nên phân biệt đại lý trực thuộc và đại lý không trực thuộc. Cần có chính sách khuyến khích các đại lý về tỷ lệ hỗ trợ vận chuyển. Xây dựng kế hoạch hỗ trợ theo doanh thu theo phương pháp tiêu thụ nhiều thì tỷ lệ hỗ trợ kinh phí càng lớn. Bảng 13: Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý trên một đơn hàng STT Giá trị thu mua (triệu đồng) Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận chuyển 1 < 100 5% 2 100_300 12% 3 300_500 20% 4 500_1000 50% 5 >1000 70% + Hoàn thiện chính sách hỗ trợ đào tạo nhân lực: Hỗ trợ hoàn toàn chi phí đào tạo cho các cán bộ kỹ thuật của đại lý và hỗ trợ một phần cho đào tạo các cán bộ khác trong đại lý. Thường xuyên mở các lớp đào tạo ngắn hạn cho các cán bộ kinh doanh của các đại lý theo từng tháng + Hoàn thiện chính sách thanh toán: Hỗ trợ về thời gian thanh toán đối với các đại lý gặp khó khăn. Có thể cho các đại lý gặp khó khăn về tài chính chậm thanh toán đến thời gian là 45 ngày. + Hỗ trợ các đại lý, các cửa hàng trong công tác giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm…Thường xuyên cử các cán bộ thị trường giúp đỡ các đại lý việc tổ chức trưng bày sản phẩm tại showroom bán hàng hoặc khi tham gia hội chợ… Kết quả dự kiến + Tạo mối quan hệ với các thành viên trong kênh + Thúc đẩy được khả năng tiêu thụ sản phẩm + Kích thích sự trung thành của các thành viên trong kênh 2.2.3.Hoàn thiện chính sách giá Cơ sở giải pháp Giá cả là công cụ để cạnh tranh , nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt đặc biệt là với khách hàng của công ty hiện nay là tương đối nhạy cảm về giá. Hiện nay tại công ty việc xây dựng chính sách giá tỏ ra không thống nhất. Công ty xây dựng chỉ một chính sách giá là giá theo cơ chế giá thị trường tức là: Giá bán = Giá thị trường. Vì vậy nên chưa tận dụng được lợi thế từ chính sách giá nâng cao doanh thu của mình lên. Mặt khác tình hình hiện nay giá cả thị trường không ổn định nên chính sách giá cần hợp lý hơn để phù hợp với hoàn cảnh nền kinh tế hiện nay. Nội dung của giải pháp Công ty nên xây dựng chính sách giá cho từng nhóm sản phẩm. Có thể xây dựng chính sách giá cho các sản phẩm hữu hình mà mình cung cấp theo khung giá: Giá bán = Giá thị trường. Còn các dịch vụ mà công ty cung cấp thì: Giá = Chi phí + lợi nhuận mà công ty mong muốn. Phân biệt hai cách xây dựng giá sẽ giúp cho công ty thu được lợi nhuận cao trong hoạt động đặc biệt là các hoạt động dịch vụ. Đặc biệt hơn nó sẽ giúp cho hoạt động dịch vụ có chất lượng cao. Đối với các sản phẩm hữu hình mà công ty cung cấp để hoàn thiện chính sách giá công ty nên sử dụng các giải pháp sau: + Tiếp tục cho thực hiện hai chinh sách giá hiện hành là chính sách giá theo thời hạn thanh toán và chính sách giá thâm nhập + Xây dựng chính sách giá theo điều kiện địa lý. Xây dựng bảng giảm giá theo điều kiện về khoảng cách Bảng 14: Chính sách giá theo điều kiện khoảng cách STT Sản phẩm Khoảng cách Tỷ lệ giảm giá 1 Máy tính nguyên chiếc > 100km 10.000đ/bộ >200km 23.000đ/bộ 2 Linh kiện máy tính >100km 0.4%giá hợp đồng >200km 1%giá hợp đồng 3 Bộ lưu điện >100km 7.000/bộ >200km 18.000/bộ 4 Tổng đài và thiết bị bộ đàm >100km 0.5%giá hợp đồng >200km 1.2%giá hợp đông Kết quả dự kiến + Có chính sách đặt giá hợp lý, thu được lợi nhuận mong muốn + Có chính sách hỗ trợ giá phù hợp + Thu hút được khách hàng đặc biệt là các khách hàng là các đại lý, nhà bán lẻ trên thị trường 2.2.4.Hoàn thiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Cơ sở giải pháp Các hoạt động này thúc đẩy họat động tiêu thụ sản phẩm vì vậy hoàn thiện nó giúp cho công ty tiêu thụ sản phẩm trên thị trường một cách có hiệu quả. + Thực tế công tác này tại công ty chưa hiệu quả. Doanh tu tăng lên nhờ các hoạt động này chưa rõ rệt. + Chi phí cho hoạt động không cao + Đội ngũ cán bộ làm công tác này chưa hoàn thành tốt nhiệm vụ + Đội ngũ bán hàng còn thiếu kinh nghiệm chuyên môn và nghiệp vụ Nội dung giải pháp + Tổ chức các lớp đào tạo ngắn hạn về nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng cho các nhân viên + Tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo. Tỷ lệ chi cho các hoạt động quảng cáo vào khoảng 4-5% doanh thu hàng năm + Thay đổi hình thức quảng cáo: Giảm tỷ lệ quảng cáo trên báo và thay vào đó là quảng cáo trên truyền hình đặc biệt là các truyền hình địa phương. Đối với quảng cáo trên báo thì nên quảng cáo sản phẩm tại các trang màu như vậy sản phẩm của công ty sẽ bắt mắt với người đọc báo. Đối với hình thức quảng cáo qua Panô, apphíc,…công ty nên mở rộng ra đối với tất cả các đại lý. Ở các showroom nên đặt tại cửa các màn hình chiếu các hình ảnh về sản phẩm và các hoạt động của công ty trong thời gian qua. + Tăng cường các hoạt động khuyến mãi và kéo dài các hoạt động này. Linh hoạt các hoạt động khuyến mãi bằng các hình thức như tặng quà là các sản phẩm hỗ trợ máy tính như USB, cổng USB, TV_box, các hình thức đổi quà như đổi máy cũ lấy máy mới với giá ưu đãi, giảm giá tặng tiền… + Tổ chức hoạt động hội nghị khách hàng 2 năm/lần. Thay đổi hình thức hoạt động là từ hội thảo thông báo kết quả doanh thu và đi ăn uống bằng các hoạt động vui chơi bàn bạc giải pháp… + Tham gia tài trợ cho các hoạt động thanh niên của địa phương như tổ chức các hoạt động thể thao, văn nghệ…nhằm tạo nên mối quan hệ với công chúng và quảng bá được hình ảnh của mình + Tham gia các hội chợ triển lãm, các hội chợ tuyển dụng dành cho sinh viên… + Tham dự các cuộc thi nhân tài đất Việt… + Mở rộng hơn nữa các dịch vụ chăm sóc khách hàng Ngoài các dịch vụ chăm sóc khách hàng hiện nay là bảo hành bảo dưỡng đối với sản phẩm trong thời gian bảo hành và các sản phẩm hết thời gian bảo hành với giá ưu đãi công ty nên có công tác thường xuyên bảo hành định kỳ cho tất cả các sản phẩm của mình đặc biệt là đối với khách hàng sử dụng sản phẩm như vậy sẽ theo dõi được tình hình sản phẩm và trách được tình trạng sửa chữa khẩn cấp Kết quả dự kiến + Quảng bá được hình ảnh công ty + Tăng doanh thu nhờ các hoạt động xúc tiến bán hàng KẾT LUẬN Mặc dù thời gian hoạt động đến nay của công ty chưa được nhiều song công ty đã đóng góp phần nhỏ công sức của mình cho sự phát triển của mình cho việc phát triển công nghệ thông tin _ viễn thông nói riêng và nền kinh tế đất nước nói chung. Công ty đã cung cấp ra thị trường các sản phẩm tin học và viễn thông có chất lượng và phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng hiện nay. Nền kinh tế thời kì hội nhập đặt ra cho các doanh nghiệp rất nhiều cơ hội cũng như thách thức để các doanh nghiệp có thể khẳng định chính mình. Tham gia vào nền kinh tế thời hội nhập đặc biệt là lĩnh vực tin học _viễn thông có tốc độ phát triển rất cao và khả năng cạnh tranh khốc liệt nên công ty TNHH thương mại Thành Nguyên tất yếu gặp phải khó khăn và thử thách đó. Trên thực tế trong những năm qua công ty đã đối mặt khó khăn và không khỏi bỡ ngỡ trước những khó khăn đó. Để có thể đẩy mạnh sự phát triển của mình thì một trong những giải pháp đó là hoàn thiện hoạt động Marketing. Hiện nay công ty có những chiến lược thúc đẩy hoạt động phát triển kinh doanh của mình trong đó có hoạt động Marketing vốn dĩ còn hạn chế nhiều trong thời kỳ hiện đại. Đề tài này được thực hiện với mong muốn tìm ra giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty. Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động Marketing của công ty, em mạnh dạn đưa ra các giải pháp của mình. Một lần nữa em xin chân thành cám ơn sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.s Nguyễn Thu Thủy và các anh chị trong công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Mặc dù có nhiều cố gắng song do hạn chế về mặt lý luận và thực tiễn nên đề tài của em còn nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô, các anh chị trong công ty, các bạn sinh viên, và những người quan tâm khác để đề tài này hoàn thiện hơn Em xin chân thành cám ơn! Sinh viên Phạm Phương Thảo DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. GS.TS.Nguyễn Thành Độ-TS.Nguyễn Ngọc Huyền_Giáo trình quản trị kinh doanh_ Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội_2004 2. Philip Kotler_ Marketing căn bản_Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội_2007 3. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2003 4. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2004 5. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2005 6. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2006 7. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2007 8. Bảng cân đối kế toán của công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2003 9. Bảng cân đối kế toán của công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2004 10. Bảng cân đối kế toán của công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2005 11. Bảng cân đối kế toán của công TNHH Thương mại Thành Nguyên 2006 12. Bảng cân đối kế toán của công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên 2007 13. 14. MỤC LỤC Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên 6 Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh 22 Sơ đồ 3: Cơ cấu kênh phân phối của công ty 32 Sơ đồ 4: Quá trình thực hiện chính sách Phát triển sản phẩm 48 Sơ đồ 5: Kênh phân phối thứ 5 49 DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 1: Bảng cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty từ năm 2003-2007 9 Bảng 2: Chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh 10 Bảng 3: Danh mục các sản phẩm mà công ty cung cấp 12 Bảng 4: Cơ cấu lao động của công ty 16 Bảng 5: Thị phần của công ty trên thị trường 20 Bảng 6: Doanh thu theo nhóm mặt hàng 27 Bảng 7: Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng thanh toán tiền ngay 29 Bảng 8: Giá đại lý và giá cửa hàng các sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay của công ty 31 Bảng 9: Số đại lý trong kênh phân phối 34 Bảng 10 : Doanh thu của kênh phân phối qua các năm 35 Bảng 11: Số lần quảng cáo trên báo qua các năm 38 Bảng 12: Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường 45 Bảng 13: Tỷ lệ hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý trên một đơn hàng 51 Bảng 14: Chính sách giá theo điều kiện khoảng cách 53 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Trang Biểu đồ 1: Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng theo nhóm 27 Biểu đồ 2: Số lượng đại lý trong các năm 34 Biểu đồ 3: Doanh thu của các kênh qua các năm 35