Chuyên đề Hoàn thiện mạng lưới kinh doanh của công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy

doanh của công ty. Cơ sở hạ tầng của nước ta ngày càng tốt hơn tạo điều kiện rất thuận lợi cho các công ty phát triển thị trường, mở rộng mạng lưới kinh doanh sang các vùng lân cận. b. Những thách thức: * Những điểm yếu của công ty. Sản phẩm của công ty tuy chất lượng cao song không được đa dạng, mặt khác, nó không phải là sản phẩm có tính cao cấp, xa xỉ nên rất khó cho việc ứng dụng các biện pháp marketing. Hoạt động marketing của công ty còn rất hạn chế và chưa đồng bộ, đặc biệt nó mang dấu ấn của tác phong kinh doanh kiểu củ nhiều hơn là tác phong kinh doanh thời đổi mới, hiện đại, năng động và cạnh tranh gay gắt, khắc nghiệt. Đội ngủ cán bộ của công ty chủ yếu là những người có thâm niên tuy có nhiều kinh nghiệm nhưng chưa được năng động, chưa có tác phong và tư duy kinh doanh mới với một ước mong lớn lao là đưa công ty phát triển đột phá mà chỉ dừng lại với suy nghĩ là tồn tại và phát triển theo điều kiện chung. Công ty có quy mô còn nhỏ, khả năng tiềm lực tài chính còn thấp so với tầm cở một công ty hoạt động trong nghành xây dựng. * Những thách thức từ thị trường: Song với những cơ hội mà thị trường đem lại cho công ty là những thách thức mà công ty phải đối phó. Với tình hình thị trường hiện nay, công ty phải đối phó với những thách thức sau: Thứ nhất, công ty phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh, trong đó có hai đối thủ mạnh nhất là Công ty Bê tông và Xây dựng Thanh liệt, Công ty Bê tông và Xây dựng Hà nộ. Các công ty này mạnh cả về tiềm lực tài chính và cả kinh nghiệm sản xuất. Đây là thách thức lớn nhất mà công ty cần phải chú ý tới. Thứ hai, thị trường người tiêu dùng ngày càng trở nên khó tính hơn trong cách tiêu dùng. Khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu về điều kiện xây dựng cũng phải tốt hơn về vật chất cũng như dịch vụ kèm theo. Thứ ba, là một doanh nghiệp Nhà nước, công ty phải hoạt động dưới những định chế rất nghiêm ngặt của Nhà nước như: quy định về tài chính, về quy trình huy động vốn, về an toàn lao động, chế độ bảo hộ lao động.. Mục tiêu của công ty trong thời gian tới là tăng cường hoạt động của mạng lưới kinh doanh trong khu vực Hà nội, đồng thời mở rộng, phát triển mạng lưới kinh doanh ra các vùng lân cận. Để khắc phục những khó khăn, tạo uy thế cạnh tranh trên thị trường, công ty cần phải xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp, linh hoạt để đối phó với những thách đang diễn ra trên thị trường. Không ngừng hoàn thiện mạng lưới kinh doanh chính là công cụ quan trọng để công ty có thể chiếm lĩnh và duy trì thị trường. Bởi vì khi các lợi thế khác mất đi thì lợi thế do sớm xây dựng và hoàn thiện mạng lưới kinh doanh sẽ cho phép công ty đứng vững trên thị trường. 2. Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty những năm tới. Căn cứ định hướng phát triển, đầu tư giai đoạn 2001-2005 của sở xây dựng Hà nội, căn cứ nghị quyết của cấp uỷ Đảng về phương hướng phát triển doanh nghiệp đến năm 2005, công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy xây dựng các chỉ tiêu cơ bản sản xuất kinh doanh và đầu tư đến năm 2005 như sau: a. Các chỉ tiêu kinh tế cơ bản phấn đấu đến năm 2005; Doanh thu: từ 25 tỷ đến 35 tỷ đồng. Khối lượng sản xuất: từ 30000 đến 45000 Giá trị xây lắp: từ 2 tỷ đến 5 tỷ đồng. Thu nhập bình quân: từ 850000 đến 1300000đồng/ tháng. Tốc độ tăng trưởng hàng năm: từ 10% đến 15%. Tiến trình thực hiện như sau: Bảng 8: Kế hoạch thực hiện các chỉ tiêu Các chỉ tiêu chủ yếu. Đơn vị tính Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 A. Doanh thu Tr.đ 20600 24500 27000 32000 Sản xuất hàng hoá Tr.đ 19600 22500 24000 27000 Thi công xây lắp Tr.đ 1000 2000 3000 5000 B. Khối lượng sản phẩm M3 28000 34000 3800 42000 Bê tông đúc sẵn M3 9000 9500 10500 11000 Bê tông thương phẩm M3 19000 24500 27500 31000 C. Nộp ngân sách Tr.đ 600 700 850 1000 D. Thu nhập bình quân đ/người 750000 860000 900000 1000 E. Tốc độ tăng trưởng % 100 121 112 110 b. Phương hướng và nhiệm vụ cơ bản: Mở rộng thị trường, khai thác tiềm năng cơ sở vật chất sẵn có, quy hoạch lại mặt bằng sản xuất, nâng cấp và xây dựng mới nhà xưởng, nhà làm việc. Đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ, nâng cao năng suất và chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm. Bảng 9: Kế hoạch đầu tư trong những năm tới Thứ tự Danh mục đầu tư Giá trị (tỷ đ) Thời gian thực hiện 1 1 xe bơm bê tông 45m 150m3/h 3.5 Trong năm 2002 2 Đầu tư mới dây chuyền sản xuất ống cống ly tâm f300-f500. 1 Trong năm2002 3 Đầu tư mới dây chuyền sản xuất cột điện ly tâm và cọc móng ly tâm 1 Trong năm 2002 4 Đầu tư một máy sản xuất gạch Bloc 0.5 Trong năm 2002 5 Xây dựng bệ kính kéo cho dàn ứng suất trước. 1. Trong năm 2002 6 Đầu tư xây lắp một cân 75 tấn. 0.25 Trong năm 2002 7 5 xe ôtô vận chuyển vửa bê tông 6m3/xe. 2.5 2002-2003 8 Cải tạo, nâng cấp trạm trộn bê tông xí nghiệp bê tông đúc sẵn. 0.3 2002-2003 9 1 xe ôtô vận tải có cẩu tự hành. 0.4 2003 10 1 xe ô tô vận tải nhẹ phục vụ thi công công trình. 0.2 2003 11 Đầu tư mới dây chuyền sản xuất cốt thép theo phương pháp hàn tự động. 3.5 2003 12 Đầu tư thêm để hoàn thiện phòng thí nghiệm. 0.5 2003 13 Đầu tư mới một trạm trộn bê tông 120m3/h. 3.5 2004 14 Giá trị xây dựng cơ bản và lắp đặt. 0.1 15 Tổng giá trị đầu tư mới khoảng. 18.65 -Tiếp tục tổ chức sắp xếp sản xuất, thành lập từ 3-4 xí nghiệp trực thuộc. Dự kiến trong thời gian tới thành lập: +Xí nghiệp cơ khí vận tải: trong 3/2002. +Xí nghiệp xây dựng: trong tháng 4/2002. +Xí nghiệp bê tông 2 (sản xuất ống cống ly tâm).. - Từng bước tiến hành kiện toàn hoàn chỉnh mô hình hoạt động của các xí nghiệp thành viên. - Tăng cường số lượng và chất lượng lao động: + Tổ chức mở các lớp đào tạo dài hạn đáp ứng nhu cầu về lao động cho dây chuyền công nghệ mới và mở rộng các ngành nghề. Trong năm 2002 mở một lớp đào tạo nghề bê tông khoảng 35 người. + Bổ sung, đào tạo và đào tạo lại để nâng cao chất lượng đội ngủ công nhân kĩ thuật, cán bộ quản lý và cán bộ kĩ thuật. - Xây dựng cơ bản: + Cải tạo và nâng cấp nhà văn phòng làm việc: thực hiện trong năm 2002. + Xây dựng 1500m2 nhà kho cho thuê: thực hiện trong 6 tháng đầu năm 2002. + Hoàn thiện phần thủ tục dự án xin cấp đất mở rộng mặt bằng sản xuất trong quý 1 năm 2002. + Thực hiện xong thủ tục đền bù: trong quý 2 và 3 năm 2002. + San lấp mặt bằng: quý 3 và 4 năm 2002. + Quy hoạch nhà xưởng theo mô hình một nhà máy mới. + Giá trị đầu tư để hoàn thành xong phần xây dựng cơ bản (chưa tính đến máy móc thiết bị) ước khoảng 10tỷ đồng. - Thực hiện việc liên doanh, liên kết cổ phần để phát triển trên cơ sở bình đẳng các bên cùng có lợi. c. Phương hướng hoạt động năm 2002: Bước vào ănm 2002 công ty đã có một số công trình gối đầu về bê tông đúc sẵn: Cọc 25*25 nhà cán bộ công nhân viên văn phòng Quốc hội gần 12000 md bằng 750m3. Cọc 30*30 nhà 11 tầng làng sinh viên còn lại 5000 md bằng 450m3. Cọc 25*25 bệnh viện Việt- Pháp gần 5000 md bằng 300m3. Cọc 20*20 trường Nguyễn Trãi 5000 md bằng 200m3. Vữa bê tông đúc sẵn: -Nhà máy nước Nam dư: 8000-9000m3. -Nhà ở 11 tầng làng sinh viên: 4500-5000m3. -Công trình 27- Huỳnh Thúc Kháng: 2000m3. - Nhà cao tầng công ty 5 Thành Công: 4000-5000m3. Ngoài ra, hiên nay công ty đã chính thức được giao sản xuất tấm bản bậc ứng suất trước sân vận động thể thao Quốc gia Mễ Trì. Công ty đã tập trung đầu tư để triển khai thực hiện dự án. Khối lượng trên 1000m3 bê tông đúc sẵn. * Kế hoạch sản xuất: Trên cơ sở dự đoán nhu cầu thị trường, dựa trên điều kiện thực tế của công ty, căn cứ định hướng kế hoạch sản xuất do sở xây dựng Hà nội đề ra, công ty xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2002 như sau: Bảng 10: Kế hoạch sản xuất năm 2002 Tên sản phẩm Kế hoạch sản xuất Kế hoạch tiêu thụ Doanh thu(VAT) 1. Sản xuất 28000 28500 19962000000 A. Cấu kiện đúc sẵn 9000 9500 10500000000 - Pa nel 2000 2500 2750000000 - Cọc móng 2000 2000 3000000000 - Sản phẩm khác 5000 5000 4750000000 B. Bê tông thương phẩm 19000 19000 9120000000 2. Xây lắp 1000000000 Tổng cộng (1+2) 20620000000 Thuế VAT 1831255411 Doanh thu trước thuế 18788744589 *Kế hoạch đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ: Đầu tư nâng cấp mặt bằng đề sản xuất panel và sản phẩm đúc sẵn khác. Xây dựng xí nghiệp cơ khí vận tải sản xuất gia công thép, khuôn phục vụ cho sản xuất của công ty và gia công theo đơn đặt hàng của khách hàng với giá trị đầu tư khoảng 500 tr.đ. Đầu tư tiếp 2 đến 3 xe vận chuyển bê tông công suất 6 m3/h trị giá 900 tr. đ. Xây dựng mới một nhà kho cho thuê: 600 tr.đ. Chế tạo các sản phẩm bê tông dự ứng lực. Đầu tư dây chuyền sản xuất ống cống ly tâm, cấu kiện dự ứng lực: 100 tr. đ. Mua một xe cẩu ADK 210 tr. đ. áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000-2000 xuống đến các phòng ban, tổ sản xuất, tháng 7/2000 nhận giấy chứng nhận. II. Biện pháp hoàn thiện mạng lưới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy. 1. Biện pháp hoàn thiện và phát triển số lượng phần tử của mạng lưới kinh doanh. Biện pháp hoàn thiện và phát triển số lượng phần tử của mạng lưới kinh doanh chính là tổng hợp hệ thống tất cả các biện pháp làm cho số lượng các phần tử không ngừng tăng lên về lượng cả về chất, đồng thời làm cho các phần tử của mạng lưới kinh doanh ngày càng trở nên hoàn chỉnh hơn. Như đã nói ở các phần trước, công ty sử dụng chủ yếu mạng lưới kinh doanh với kênh phân phối trực tiếp với các phần tử là bộ phận sản xuất, bộ phận vận tải chuyên chở và bộ phận bán hàng. Vì các phần tử trong mạng lưới kinh doanh có quan hệ mật thiết, chặt chẻ với nhau nên muốn hoàn thiện mạng lưới kinh doanh thì cần hoàn thiện và phát triển một cách các phần tưt của nó. Chúng ta sẽ đi lần lượt các biện pháp hoàn thiện và phát triển các phần tử trong mạng lưới kinh doanh từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ. a. Biện pháp hoàn thiện và phát triển bộ phận sản xuất. Sản xuất là tiền đề của kinh doanh đối với các doanh nghiệp sản xuất. Với công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy, điều đó cũng không phải là một ngoại lệ. Sản xuất tạo ra những sản phẩm, tạo điều kiện cho hoạt động của các bộ phận khác trong mạng lưới kinh doanh. Đồng thời cũng có tác động ngược lại, các bộ phận khác hoạt động mạnh và hiệu quả cũng tạo cơ sở để đảy mạnh khâu sản xuất. Để hoàn thiện và tăng số lượng các cơ sở sản xuất, công ty có thể sử dụng các biện pháp sau: Thứ nhất, công ty phải không ngừng đầu tư, đổi mới trang thiết bị để nâng cao năng lực sản xuất. Về vấn đề này, công ty cần tham khảo công nghệ sản xuất sản phẩm hiện đại của các công ty lớn trên thế giới và trong nước. Từ đó, đối chiếu với tình hình thị trường hiện tại và tiềm năng cộng với khả năng tài chính của mình để mua công nghệ phù hợp nhất. Mặt kkhác, không những chỉ phát triển sản xuất ở các cơ sở gần địa bàn mà còn cần phải đầu tư, mở rộng thêm ở các cơ sở sản xuất tại các khu vực lân cận với thị trường hiện tại và tiềm năng lớn. Các cơ sở này sẽ thuộc quyền quản lý, sở hữu trực tiếp của công ty hoặc là liên kết với các công ty bạn tại đại phương cùng hợp tác sản xuất. Mỗi cách thực hiện sẽ có những khó khăn, thuận lợi và mang lại những lợi ích nhất định. Tuy nhiên, đó là vấn đề bắt buộc đối với công ty nếu muốn mở rộng mạng lưới kinh doanh của mình ra xa hơn với con đường thuận lợi và mang lại kết quả, hiệu quả cao nhất. Thứ hai, công ty phải xây dựng cho mình một đội ngủ quản lý sản xuất giỏi đảm bảo kết hợp giữa trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên với trình độ của trang thiết bị phục vụ sản xuất sao cho có hiệu quả nhất. Muốn sản xuất được, không chỉ có máy móc thiết bị và nhân công và hơn nữa muốn sản xuất được tốt hơn thì không chỉ cần hai yếu tố trên mà còn phải có đội ngủ quản lý biết kết hợp giữa hai yếu tố trên. Đó là đội ngủ cán bộ kĩ thuật, cán bộ kinh doanh với trình độ cao, có kinh nghiệm nghề nghiệp để lập kế hoạch sản xuất hợp lý, đảm bảo năng lực sản xuất cao nhất. b. Biện pháp hoàn thiện và phát triển bộ phận vận tải chuyên chở. Là phần tử kết nối giữa hai bộ phận sản xuất và bán hàng, bộ phận vận tải có vai trò đưa cung đến với cầu. Nó hoạt động một phần phụ thuộc vào sản xuất, một phần phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường. Đối với bộ phận này công ty nên sử dụng các biện pháp sau: Thứ nhất, tăng cường đổi mới, tăng số đầu xe phục vụ công tác vận tải chuyên chở. Do hình thành cách đay đã lâu nên những loại xe mà công ty đang sử dụng rất lạc hậu, tuy gần đây công ty đã đổi mới rất nhiều. Muốn phát triển mạng lưới kinh doanh trước hết phải phát triển sản xuất, muốn cho quá trình sản xuất được suôn sẽ, trôi chảy thì cần phát triển vận tải. Vì vậy để phát triển và hoàn thiện một mạng lưới kinh doanh rộng khắp thì không thể duy trì một lực lượng vận tải kém năng lực và chất lượng được. Thứ hai, song song với việc tăng số đầu xe, công ty cần tuyển chọn và đào tạo cho mình một đội ngủ lái xe giỏi, đồng thời am hiểu về sản phẩm và kĩ thuật để đảm bảo cho quá trình vận chuyển và giao hàng được tốt. c. Hoàn thiện và phát triển bộ phận bán hàng. Bộ phận bán hàng là khâu cuối cùng quyết định thành công hay thất bại của mạng lưới kinh doanh nói riêng và của toàn bộ công ty nói chung. Bởi vì sản phẩm sản xuất ra mà không thể tiêu thụ được thì không bao giờ coá quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Muốn hoàn thiện và phát triển bộ phận này, công ty có thể các biện pháp sau: Thứ nhất, đầu tư mua sắm đầy đủ trang thiết bị phục vụ công việc bán hàng và giao hàng thuận tiện. Đó là các công cụ như cần cẩu, các công cụ đo, xác định chất lượng sản phẩm .. Làm được việc đó, công ty sẽ tiết kiệm rất nhiều về thời gian và chi phí nhân công đồng thời nâng cao uy tín của công ty trong quá trình mua bán sản phẩm. Thứ hai, công ty phải xây dựng được đội ngủ bán hàng tinh thông về kĩ thuật nghiệp vụ hàng hoá, có trình độ chuyên môn về sản phẩm mình bán để tuyên truyền, giới thiệu và hướng dẫn khách hàng trong quá trình mua bán và sử dụng, đồng thời phải biết cách sử dụng thành thạo, chuẩn xác các phương tiện, thiết bị trong quá trình giao nhận, vận chuyển hàng hoá. Mặt khác, nhân viên bán hàng phải có thái độ vui vẽ, lịch sự, quan hệ giao tiếp rộng, nắm bắt được tâm lý khách hàng, phải kiên trì, nhẫn nại trong giao tiếp. Để có một đội ngủ bán hàng giỏi, tinh thông, công ty cần có kế hoạch tuyển chọn, bồi dưỡng và đặc biệt phải có một chính sách sử dụng hợp lý. 2. Biện pháp nâng cao kết quả và hiệu quả hoạt động của mạng lưới kinh doanh. a. Công ty cần tổ chức tốt và tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một hoạt động quan trọng hàng đầu mà doanh nghiệp phải làm vì nó chính là cơ sở cho các quyết định, biện pháp và chính sách mà doanh nghiệp đề ra. Nghiên cứu thị trường là công tác đầu tiên khi doanh nghiệp tiến hành xâm nhập thị trường và mở rộng mạng lưới kinh doanh vì nó đòi hỏi phải được duy trì trong một quá trình hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đang được chú trọng, tuy nhiên, có thể thấy rằng, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn rất hạn chế do sự eo hẹp về tài chính. Trong thời gian tới, công ty cần phải nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng của hoạt động này thì mới có thể đề ra chiến lược, biện pháp tốt cho hoạt động kinh doanh của mình. Công ty cần có bộ phận làm marketing chuyên nghiên cứu thị trường, cán bộ làm công tác nghiên cứu phải có năng lực và nhiệt tình với công việc, am hiểu khách hàng, biết lắng nghe ý kiến khách hàng, chọn lọc và phản ánh với công ty, để công ty có biện pháp điều chỉnh thích hợp. Hiện nay, công việc này do phòng kinh doanh đảm nhiệm, mà phòng kinh doanh lại còn kiêm rất nhiều công việc khác như tính toán chi phí, phân tích hoạt động kinh doanh và lập kế hoạch kinh doanh. Chính vì vậy mà công tác nghiên cứu thị trường chưa được coi trọng và thực hiện triệt để. Công ty có thể thực hiện việc nghiên cứu thị trường thông qua sách báo, tư liệu của các tổ chức, nâng cao hơn nữa vai trò của thu thập thông tin từ mạng internet để thu thập thông tin về nguồn hàng, khách hàng, chính sách liên quan đến mặt hàng mà công ty đang kinh doanh.. Tuy nhiên, để đạt được sự phát triển ổn định, vững chắc trên thị trường và dần dần mở rộng hoạt động của mạng lưới kinh doanh đòi hỏi công ty cần từng bước tăng cường các hoạt động nghiên cứu trực tiếp thị trường thông qua đội ngủ bán hàng trực tiếp, đội ngủ vận tải.. để nhận biết thị trường một cách chính xác hơn. b. Hoàn thiện chiến lược marketing-mix: * Chiến lược sản phẩm: Đây là vấn đề mà bất kì doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm khi tiến hành xâm nhập thị trường, mở rộng hoạt động của mạng lưới kinh doanh, nhằm mục tiêu nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh của sản phẩm. Có thể nói cạnh tranh trên thị trường hiện nay hết sức khóc liệt, ngoài sự cạnh tranh truyền thống là sự cạnh tranh bằng giá cả, ngày nay đã xuất hiện công cụ cạnh tranh hữu hiệu hơn đó là cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó, hiện nay, dịch vụ cũng là một yếu tố cấu thành sản phẩm để giúp cho các doanh nghiệp cạnh tranh và đứng vững trên thị trường. Do vậy, công ty cần tăng cường các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Như trong quá trình bán hàng của công ty cần có cán bộ kĩ thuật hướng dẫn, tư vấn việc sử dụng sản phẩm. Sau khi bán hàng, công ty cần bảo hành sản phẩm của mình trong một thời gian nhất định, đảm bảo sự tin tưởng của khách hàng. * Chiến lược giá cả: Ngày nay, khi mà với sự phát triển ngày càng lớn của các công ty TNHH, CTCP, CTLD thì giá cả trở thành một nhân tố quan trọng quyết định thành bại trong cạnh tranh của các công ty. Do đó, chính sách giá hợp lý, đúng đắn sẽ đảm bảo cho công ty đạt được mục đích kinh tế, quyết định lợi nhuận của mình, duy trì được hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần đảm bảo lợi ích xã hội. Với vai trò là một công ty chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm Bê tông phục vụ các công trình xây dựng. Đầu vào của công ty liên quan đến ngành sản xuất xi măng và sắt thép. Vì vậy, giá thành sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào sự biến động lên xuống của giá cả xi măng và sắt thép. Muốn hạ giá thành sản phẩm thì những người mua hàng phải có nghệ thuật giao dịch đàm phán, kinh doanh giỏi để mua được nguồn hàng với giá rẻ, chất lượng cao. Ngoài ra, công ty cần nhấn mạnh chính sách khuyến khích giá cả của mình như khuyến mại, chiết khấu, giảm giá.. đối với khách hàng thanh toán ngay, khách hàng mua với khối lượng lớn, nhiều.. đảm bảo lôi kéo, thu hút khách hàng đến với công ty. * Chiến lược phân phối: Để đạt được hiệu quả tiêu thụ, công ty phải mở rộng hơn nữa mạng lưới kinh doanh trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đảm bảo uy tín của công ty, sự tin tưởng nơi khách hàng nhằm duy trì và phát triển thị trường, thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho công ty. Việc phân phối sản phẩm của công ty cần căn cứ vào một số đặc điểmt sau: -Thứ nhất, do đối tượng khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp, sản phẩm là bê tông đúc sẵn hoặc thương phẩm được tiêu chuận hoá theo yêu cầu. Vì vậy, việc áp dụng mạng lưới kinh doanh với hệ thống kênh phân phối như, các nhà bán buôn là không phù hợp. Nên công ty phải sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp. - Đặc điểm trung gian: với đặc điểm khách hàng công nghiệp nên công ty vẫn nên tiếp tục cung cấp sản phẩm cho họ mà không qua một trung gian nào, như vậy sẽ tạo điều kiện bảo đảm chất lượng và dịch vụ trong quá trình mua và sau khi mua. Trong thời gian trước mắt, với quy mô và đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty như hiện nay thì sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hợp lý nhất. Ngoài ra cần có biện pháp tăng cường hoạt động vận chuyển sản phẩm đến tận khách hàng ở các vùng xa hơn bằng cách tăng thêm quy mô của đội vận tải để tăng cường hoạt động bán hàng và mở rộng phạm vi hoạt động của mạng lưới kinh doanh. * Xây dựng chính sách giao tiếp, khuyếch trương: Kinh doanh hiện tại đòi hỏi ngoài việc cung cấp sản phẩm tốt, giá hấp dẫn, đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng trọng điểm thì công ty cần phải có một chính sách giao tiếp, khuyếch trương hợp lý. Trong thời gian qua, do khó khăn về vốn, trình độ marketing còn yếu nên hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa được chú trọng. Do khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp xây dựng, chính vì vậy, công ty nên đề cao hoạt động marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp, đặc biệt là hoạt động bán hàng trực tiếp. Vì các nhân viên bán hàng ngày nay không chỉ phải biết cách tiêu thụ được nhiều hàng mà còn phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, lượng định tiềm năng của thị trường , thu thập thông tin về thị trường .. Vì vậy, hình thức bán hàng đạt hiệu quả nhất hiện nay đối với công ty chủ yếu vẫn là trực tiếp. Đây là lĩnh vực hoạt động tiêu thụ khó khăn nhất do đó đội ngủ tiếp thị của công ty phải được đầu tư thích đáng. Khách hàng của công ty thường am hiểu rõ về sản phẩm mà họ cần, hiểu rõ các nguốn có thể cung cấp loại sản phẩm tương tự, do đó, đội ngủ hoạt động trong khâu tiếp thị của mạng lưới kinh doanh ngoài trình độ kinh doanh để thuyết phục khách hàng, thương lượng với khách hàng thì cũng phải có khả năng am hiểu kĩ thuật của sản phẩm để làm tăng thêm tính thuyết phục và hướng dẫn khách hàng trong việc sử dụng. Để khách hàng biết đến công ty thì công ty cần sử dụng các biện pháp sau: Cần soạn thảo và thiết kế hoàn chỉnh các catalo giới thiệu về công ty, các kế hoạch hiện có và khả năng đáp ứng và phục vụ nhu cầu khách hàng về các dịch vụ trước, trong và sau khi mua gửi đến từng doanh nghiệp, đơn vị là khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, công ty còn có thể soạn thảo các đơn chào hàng các đơn chào hàng và gửi đến khách hàng chưa có nhu cầu và đang có nhu cầu. Do khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp nên hoạt động quảng cáo không phải là quan trọng lắm. Công ty cần tăng cường giới thiệu về mình trên các tạp chí chuyên ngành, tạp chí công nghiệp, các báo, tạp chí khác.. để kích thích sự lựa chọn của khách hàng công nghiệp. Tham dự hội chợ triễn lãm để có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cũng nhằm giới thiệu công ty để kí kết các hợp đồng. Công việc này cũng có vai trò lớn trong việc nhấn mạnh uy tín của công ty với khách hàng. c. Tăng cường hơn nữa tính ổn định của nguồn hàng. Việc nghiên cứu và lựa chọn nguồn hàng tốt cùng với sự ổn định của nó sẽ giúp góp phần đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, thực hiện đúng hợp đồng giao hàng. Nguồn hàng của công ty chủ yếu là sắt thép và xi măng, cát sỏi. Do đó, công ty cần thiết lập quan hệ lâu dài với các công ty có uy tín để cung cấp các loại sản phẩm đó. Công ty cần đảm bảo lợi ích của họ, đảm bảo việc mua hàng thường xuyên, có uy tín trong thanh toán, trong thực hiện hợp đồng để tạo ra sự ổn định hơn nữa của các nguồn hàng. d. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh. * giảm lượng hàng tồn kho, thu hồi nợ: Do tỷ lệ hàng tồn kho vẫn còn cao trong tổng giá trị tài sản, vì vậy, để tăng hiệu quả hoạt động của mạng lưới kinh doanh nói riêng và của hoạt động kinh doanh nói chung thì công ty cần phải xác định số lượng hàng hoá sao cho không thiếu hàng, thừa hàng, gây ứ đọng vốn, tăng chi phí bảo quản. khi thấy nhóm hàng nào có lượng hàng tồn kho tăng dần lên chứng tỏ cầu về hàng hoá đó đang giảm, thì hạn chế sản xuất, mặt khác phải tìm nguồn tiêu thụ hoặc có thể bán giảm giá để tránh ứ đọng vốn, tận dụng cho các hoạt động khác. Đối với công tác dự trữ hàng hoá, lượng hàng dự trữ vào các thời điểm trong năm là khác nhau. Vào thời kỳ cao điểm, lượng hàng dự trữ phải cao để tạo lợi thế thương mại và góp phàn ổn định giá cả thị trường. Mặt khác, công ty cần dự trữ nguồn đầu vào để tránh thiệt hại do sự lên xuống của giá cả đầu vào. Về thu hồi nợ và thanh toán các khoản nợ là vấn đề cấp bách của công ty. Để tăng khả năng thu nợ, công ty cần theo giỏi chặt chẻ thời hạn các khoản nợ củ mà khách hàng và các doanh nghiệp khác chiếm dụng. Nếu các đơn vị đó không còn tiếp tục mối quan hệ với công ty thì chỉ tiếp tục cho nợ khi các đơn vị đó tiến hành trả vốn củ. Công tác thu hồi nợ cần tiến hành theo phương pháp cuốn chiếu, thu hồi và tiến tới dứt điểm với những khoản nợ mới phát sinh. Muốn vậy, công tác kế toán cần xác định số tổng dư nợ phải thu của khách hàng, từ đó khuyến khích các đơn vị thực hiện thanh toán ngay, tránh để lâu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khác chiếm dụng vốn, để huy động vốn cho quá trình sản xuất kinh doanh. * Tăng cường các hoạt động huy động vốn: Để đảm bảo cho hoạt động của mạng lưới kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm được tốt không những công ty phải đủ vốn mà phải biết huy động nguồn vốn đó từ các nguồn nào với chi phí nhỏ nhất. Với các nguồn vốn mà công ty nên huy động hiện nay là: Ngoài các hình thức vay ngân hàng, công ty có thể vay vốn của bản thân cán bộ công nhân viên trong công ty. Đây là hình thức huy động vốn có hiệu quả cao, bởi vì người cho vay sẽ có trách nhiệm hơn với công ty và nhận được một khoản lãi mà công ty trả. Vay nóng vốn của các công ty khác: đây là hình thức vay mượn giữa các công ty để điều hoà trực tiếp vốn thừa thiếu. Mua bán chịu giữa các doanh nghiệp: đây là hình thức mua bán dựa trên cơ sở uy tín của công ty. Thực chất nó là thanh toán trả chậm với các nguồn hàng. Nếu công ty thiếu tiêu chuẩn được vay của các công ty tín dụng có thể áp dụng hình thức này. Mặt khác, bán chịu trở thành một công cụ khuyến mãi của người bán. Công ty cần áp dụng biện pháp mua, vay, thuê của tín dụng ngân hàng. Trong hình thức này, ngân hàng đòi hỏi công ty phải đảm bảo nguồn vốn vay như thế chấp bất động sản. Hiện nay, cổ phần hoá đang được thực hiện ở rất nhiều doanh nghiệp Nhà nước. Đối với công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn, công ty nên thực hiện cổ phần hoá để cán bộ công nhân viên trong công ty sẽ làm việc có trách nhiệm hơn. e. Tăng cường hợp tác trong và ngoài công ty. Có rất nhiều vấn đề mà bản thân công ty không giải quyết một cách có lợi nhất mà phải sử dụng các nguồn lực khác từ bên ngoài, đặc biệt là việc hoàn thiện mạng lưới kinh doanh vì đây là vấn đề khó khăn và tốn kém. Để giải quyết được vấn đề này, việc tăng cường hợp tác trong và ngoài công ty là một biện pháp hữu hiệu. Đồng thời sự tăng cường hợp tác sẽ giúp cho công ty phát triển thuận lợi hơn và có hiệu quả hơn. Tăng cường hợp tác trong công ty. Trước tiên muốn hoạt động tốt, có hiệu quả thì công ty cần phải phối hợp liên kết giữa các thành viên trong nội bộ công ty. Tình trạng canh tranh nội bộ vẫn diễn ra nhiều, nhiều cán bộ chỉ chạy theo lợi ích cá nhânmà chưa nghĩ tới lợi ích chung. - Tăng cường hợp tác bên ngoài cạnh tranh: Tăng cường hợp tác với các doanh nghiệp, tổ chức khác cả trong và ngoài nước ở nhiều lĩnh vực khác nhau để có thêm thông tin về thị trường, sự hổ trợ về tài chính cũng như phương hướng phát triển chung của nhu cầu thị trường ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Từ đó có chính sách, chiến lược thích hợp nhằm tạo ra uy tín của công ty đối với khách hàng. 3. Biện pháp tăng cường quản lý mạng lưới kinh doanh. a. Biện pháp tăng cường quản lý chiến lược mạng lưới kinh doanh. * Tăng cường sự liên kết trong mạng lưới kinh doanh. Với môi trường kinh doanh phức tạp như hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi công ty nói chung và mạng lưới kinh doanh nói riêng phải có sự liên kết chặt chẻ với nhau trog quá trình phối hợp hoạt động. Do công ty chỉ sử dụng mạng lưới kinh doanh với kênh phân phối trực tiếp nên việc quản lý, tạo sự liên kết trong kênh không đến nỗi phối hợpức tạp như các hình thức khác. ở đây, sự liên kết trong mạng lưới kinh doanh là sự liên kết giữa khâu sản xuất với tổ đội vận chuyển và các điểm phân phối sản phẩm. Để tăng cường sự liên kết, tạo ra hiệu quả trong việc quản lý mạng lưới kinh doanh, giảm bớt những xung đột có thể xảy ra, phòng kinh doanh nên tìm hiểu nhu cầu của các điểm bán hàng để điều hành quá trình sản xuất hợp lý rồi sau đó điều hoà quá trình vận tải chuyên chở phân phối sản phẩm một cách hợp lý nhất. Để thực hiện được việc này, công ty cần có các chính sách, chế độ khen thưởng, tạo ra lợi ích nhất định trong việc hoàn thành kế hoạch, chỉ tiêu của các thành viên, từ đó đảm bảo rằng họ sẽ đặt mục tiêu lợi ích của công ty lên hàng đầu trong quá trình làm việc của mình. * Khuyến khích các thành viên trong mạng lưới kinh doanh thông qua lợi ích. Trong thực tế, công ty đã có rất nhiều chính sách khuyến khích các thành viên trong mạng lưới kinh doanh hoạt động có hiệu quả, tạo được động lực thúc đẩy cho họ trong qúa trình thực hiện nhiệm vụ của mình. Về việc này, công ty cần phối hợpân tích kĩ hơn nữa năng lực hiện có và năng lực tiềm tàng của các thành viên, đồng thời biết được mong muốn, nhu cầu của họ để có chính sách, biện pháp thực hiện hợp lý. Đối với thực trạng của công ty hiện nay, để khuyến khích hoạt động của các thành viên trong mạng lưới kinh doanh, công ty nên xây dựng chương trình phân phối. Chương trình phân phối sẽ tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẻ trong mạng lưới kinh doanh, thiết lập một mạng lưới kinh doanh theo chiều dọc có quy hoạch và được quản lý chặt chẻ. Ơ chương trình này, phòng kinh doanh hoạch định chương trình riêng cho từng bộ phận, xác định nhu cầu của họ và xây dựng chương trình phân phối để khuyến khích các thành viên trong mạng lưới kinh doanh hoạt động đạt mức tối ưu. * Hoàn thiện việc sử dụng biến số marketing-mix trong quản lý mạng lưới kinh doanh. - Sử dụng yếu tố sản phẩm trong quản lý mạng lưới kinh doanh. Trong thời gian qua, công ty đã có rất nhiều cố gắng trong việc sử dụng biến số sản phẩm để quản lý hoạt động của kênh phân phối của mạng lưới kinh doanh. Tuy nhiên, công ty cần chú trọng hơn trong công tác nghiên cứu thị trường để có được các thông tin đầy đủ, từ đó có biện pháp đúng đắn trong việc cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu, yêu cầu của người tiêu dùng. Để thực hiện tốt công tác này, công ty cần chú ý: +Thành lập tổ, đội nghiên cứu thị trường. +Tổ nghiên cứu này phải lập được dự án nghiên cứu khả thi cho mỗi cuộc nghiên cứu và trình lên ban giám đốc xét duyệt. Dự án này phải chỉ rõ: . Mục đích, mục tiêu của cuộc nghiên cứu. . Nguồn thông tin cần thu thập, các bước thu thập thông tin, dự kiến nguồn nhân lực, thời gian và chi phí thực hiện. . Lập kế hoạch về phân tích và xử lý dữ liệu thu thập được, những phương pháp và kĩ thuật sẽ được sử dụng, dự kiến chi phí cho công việc này. +Tổ nghiên cứu thị trường phải luôn có sự phối hợp chặt chẻ với các bộ phận khác để có được thông tin nhiều hơn phục vụ cho quá trình công tác. - Định giá qua kênh phân phối của mạng lưới kinh doanh. Nhìn chung công ty có quyết định đúng đắn khi xác định giá cả dựa vào khoảng cách xa gần của quá trình vận chuyển. Điều này có thể mang lại sự phức tạp trong việc xác định giá cả, tuy nhiên nó tạo ra sự linh động, thích ứng với điều kiện của kế hoạch. Công ty cần quán triệt chủ trương giá cả đến các bộ phận trong mạng lưới kinh doanh, đặc biệt là bộ phận giao hàng, để tránh tình trạng tăng hay giảm giá tuỳ tiện phục vụ cho lợi ích cá nhân. Mặt khác, phải xác định giá cả hợp lý, tương đối trong sự so sánh với các sản phẩm tương tự của các công ty khác trên thị trường. Đồng thời để tăng hiệu quả kinh doanh, công ty cần có các biện pháp để làm giảm giá bán sản phẩm nhưng vẫn đạt được mức lợi nhuận đề ra, các biện pháp đó là: + Sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu, tận dụng các nhuyên vật liệu thừa để sản xuất các bộ phận cấu thành khác. +Thay thế nguyên vật liệu sản xuất bằng những nguyên vật liệu khác rẻ hơn nhưng chất lượng không thua kém. +Tăng năng suất lao động bằng cách nghiên cứu đổi mới dây chuyền công nghệ, tiến hành cải cách thường xuyên bộ phận sản xuất để phù hợp với tình hình phát triển mới. Điều này giúp làm giảm giá thành sản phẩm, từ đó giảm giá bán. - Quản lý xúc tiến trong kênh của mạng lưới kinh doanh. Việc xúc tiến trong kênh của mạng lưới kinh doanh không chỉ là vấn đề quản lý ở tầm chiến lược mà còn là vấn đề quản lý hàng ngày dòng chảy xúc tiến đạt hiệu quả cao hơn do định hướng trước. Sử dụng biến số xúc tiến phải đảm bảo tăng cường quá trình lưu thông hàng hoá, trao đổi thông tin và truyền bá sản phẩm. Hiện nay, bộ phận hoạt động trong lĩnh vực này của công ty còn rất hạn chế. Vì vậy, công ty nên xem xét lại tình hình và bổ sung nhân sự hợp lý sao cho hoạt động có hiệu quả. Bên cạnh đó, phòng kinh doanh cần đề xuất với công ty tạo điều kiện cho quảng cáo, tiếp thị và khuyến mãi. Như vậy, phòng kinh doanh sẽ có những kế hoạch quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi phù hợp với thực tế thị trường hơn. *. Hoàn thiện công tác đánh giá thành viên kênh của mạng lưới kinh doanh. Về công tác đánh giá các bộ phận hoạt động trong mạng lưới kinh doanh hiện nay, công ty đã tổ chức khá hoàn thiện và chặt chẻ. Tuy nhiên, để dảm bảo cho công tác đánh giá được chính xác và khách quan hơn, công ty cần có một số chỉ tiêu để đánh giá. Các chỉ tiêu này có thể là: -Đối với bộ phận sản xuất: công ty có thể đánh giá thông qua khối lượng sản phẩm sản xuất ra, mức tồn kho trung bình trong một tháng.. -Đối với bộ phận vận chuyển: công ty có thể đánh giá thông qua khối lượng sản phẩm vận chuyển được, số lượt vận chuyển trong một thời gian nhất định.. -Đối với bộ phận bán hàng: công ty có thể đánh giá thông qua doanh số bán, tỷ lệ tăng trưởng, kinh nghiệm bán hàng. Như vậy, công ty có thể tổ chức đánh giá mỗi quý một lần dựa vào các tiêu chuẩn trên. Qua đó để có biện pháp khuyến khích các bộ phận hoạt động kém hiệu quả. Bên cạnh việc đánh giá, công ty sẽ lựa chọn việc đầu tư vào các bộ phận có triển vọng, đang cần thiết đối với hoạt động chung của mạng lưới kinh doanh. Từ đó nâng cao chất lượng của toàn bộ mạng lưới kinh doanh cho giai đoạn hoạt động tiếp theo. b. Hoàn thiện công tác quản lý hàng ngày. *Tăng cường quản lý dòng chảy đàm phán: Để quản lý tốt dòng chảy đàm phán, công ty cần có một định hướng cho tất cả các bộ phận giao nhận trong những cuộc tiếp xúc hàng ngày. Trước hết, cần coi trọng các cuộc đàm phán với các kế hoạch khác nahu là không giống nhau. Với từng loại kế hoạch cần có cách tiến hành đàm phán phù hợp tuỳ thuộc vào đặc điểm cá nhân, công việc kinh doanh. Công ty cần duy trì và thực hiện tốt công tác báo cáo hàng ngày của nhân viên về các mặt sau: kế hoạch tiếp xúc với kế hoạch về thời gian thực hiện, công việc sẽ làm, dự kiến thời gian sẽ diễn ra, dự kiến kết quả sẽ đạt được, những việc chưa thực hiện được so với kế hoạch đặt ra và nguyên nhân của nó, hướng giải quyết vào lần tiếp xúc sau. Tiếp theo, hàng tuần, công ty sẽ yêu cầu các nhân viên tổng hợp lại bản báo cáo trong tuần theo từng kế hoạch trong từng khu vực mà mình quản lý về tất cả các mặt: các thời gian dự kiến gặp trong tuần, thời gian gặp thực tế, thời gian gặp dự kiến diễn ra và thời gian diễn ra thực tế, những công việc dự kiến làm và những công việc đã làm được ở từng lần gặp trong tuần. Sau đó, bản báo cáo tuần này sẽ được gửi đến khách hàng để họ kiểm tra lại và cho ý kiến phản hồi nếu không đúng trong thực tế. Tuy nhiên, thời gian thực tế có thể sai lệch ở một mức độ nào đó. Như vậy, công ty có thể nâng cao hơn khả năng quản lý các nhân viên của mình trong việc tiếp xúc với khách hàng. Điều này sẽ yêu cầu, đòi hỏi các nhân viên hoạt động trong lĩnh vực này sẽ có trách nhiệm với công việc hơn. *Tăng cường quản lý dòng chảy quyền sở hữu. Việc tổ chức quản lý tốt dòng chảy quyền sở hữu cũng là một điều quan trọng để đưa sản phẩm tới tay người sử dụng. Đối với công ty, quá trình chuyển quyền sở hữu được thực hiện tốt và rất chặt chẻ. Tuy nhiên, có khi xảy ra tình trạng giao nhầm, giao thiếu hàng mà khách hàng yêu cầu. điều này dẫn tới sự không thừa nhận từ phía khách hàng và làm cho dòng chảy quyền sở hữu bị ách tắc. Không những thế, nó còn làm thiệt hại về chi phí vận chuyển và các chi phí khác. Để khắc phục tình trạng này cần phải tạo ra sự thông suốt và đồng bộ trong tất cả các giai đoạn của quá trình chuyển quyền sở hữu, bắt đầu từ khâu nhập phiếu yêu cầu xuất hàng vào máy tính, dùng máy quét đúng hàng yêu cầu xuất cho khách hàng. Tiếp theo là khâu vận chuyển và giao hàng, ở đây cần có sự hiểu biết đầy đủ của nhân viên vận tải và giao hàng về thông tin liên quan đến sản phẩm mà mình vận chuyển đi, và cần phải có sự ràng buộc trách nhiệm cho người vận chuyển đối với sản phẩm. Từ đó đảm bảo tính đảm bảo và đồng bộ trong quá trình chuyển quyền sở hữu về sản phẩm hàng hoá cho khách hàng. *Tăng cường quản lý dòng chảy thông tin: Dòng chảy thông tin là dòng chảy lớn. Nó len lõi vào trong tất cả các dòng chảy khác. Trong mạng lưới kinh doanh, dòng thông tin được lưu thông trong dòng đàm phán, trong dòng xúc tiến, dòng sở hữu và dĩ nhiên là một bộ phận của dòng chảy sản phẩm. Vai trò của dòng thông tin là rất quan trọng vì người quản lý kênh trong mạng lưới kinh doanh nếu kiểm soát được dòng thông tin thì sẽ kiểm soát được hoạt động của toàn bộ mạng lưới kinh doanh. Ơ công ty, thông tin được lưu chuyển thông qua các báo cáo, các cuộc họp, mạng máy tính, mạng điện thoại và qua tiếp xúc trực tiếp. Để quản lý dòng thông tin có hiệu quả thì cần phân chia công việc thu thập và quản lý từng loại thông tin cho từng bộ phận chức năng. Chẳng hạn như ban quản lý và phục vụ bán hàng có trách nhiệm thu thập và quản lý các thông tin về sản phẩm, về tình hình tiêu thụ sản phẩm và tồn kho, ban tiếp thị hàng có trách nhiệm về các thông tin về thị trường, về tình hình kinh doanh chung.. Ơ đây, công ty cần chú trọng hơn đến công tác thu thập thông tin thị trường qua các cuộc nghiên cứu có quy mô và kế hoạch. Đây là lượng thông tin rất quý báu không chỉ đối với hoạt động cảu mạng lưới kinh doanh mà còn đối với hoạt động của toàn công ty. *Tăng cường quản lý dòng chảy xúc tiến: Hiện nay, dòng chảy xúc tiến của công ty vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Ơ công ty vẫn chưa có đội ngủ nhân viên chuyên về hoạt động xúc tiến. Và thông thường nhân viên có nhiều nhiệm vụ khác nhau. Nguyên nhân là do công ty chưa chú trọng tới việc làm marketing một cách chuyên nghiệp. Ơ đây, chức năng xúc tiến cần có một nhóm người thực hiện và một chương trình kế hoạch bao quát toàn bộ hoạt động của mạng lưới kinh doanh. Các công cụ có thể sẽ được bố trí cho từng người và cố gắng không giao nhiều công việc để tránh tình trạng quá tải. *Tăng cường quản lý dòng chảy sản phẩm. -Quản lý quá trình điều phối hàng hoá vào kênh của mạng lưới kinh doanh: do công ty sử dụng mạng lưới kinh doanh với kênh phân phối trực tiếp nên quá trình điều phối hàng hoá vào kênh của mạng lưới kinh doanh không đến nỗi phức tạp. Mặt khác, các yếu tố trong kênh của mạng lưới kinh doanh đều thuộc quyền quản lý của công ty nên rất thuận lợi trong việc điều phối, tạo ra sự nhất quán giữa quá trình sản xuất , vận chuyển và giao nhận sản phẩm. Trong khi xem xét biến số sản phẩm của marketing-mix đối với quản lý mạng lưới kinh doanh, ta thấy rằng chu kì sản phẩm ảnh hưởng lớn đến hoạt động của toàn bộ mạng lưới kinh doanh. Ơ đây, nó tác động trực tiếp đến quá trình điều phối hàng hoá. Do vậy, khi quyết định điều phối hàng hoá vào kênh, công ty cần dựa trên tình hình tiêu thụ sản phẩm trên từng khu vực địa lý và vào từng thời điểm nhất định. Ta có thể lấy thông tin cả về đối thủ cạnh tranh cùng loại sản phẩm xem họ tiêu thụ hàng hoá như thế nào để lên kế hoạch hoạt động cho mình. -Quản lý quá trình vận chuyển trong kênh của mạng lưới kinh doanh: Hiện nay, công ty đang áp dụng phương thức vận chuyển trực tiếp. Trong bất kì hình thức vận chuyển nào thì công ty cũng cần phải tính đến các yếu tố ảnh hưởng chi phí vận chuyển, tốc độ vận chuyển, khối lượng vận chuyển. Do đó, hiện nay công ty nên tăng cường sự bảo đảm có hàng đúng thời gian, địa điểm, chủng loại bằng cách không ngừng đầu tư tăng số đầu xe vận chuyển, thay thế các xe vận chuyển củ kỉ bằng các xe mới, hiện đại hơn hoạt động đạt hiệu quả cao hơn. Đồng thời, đối với các tỉnh lân cận, công ty nên xây dựng cho mình các cơ sở sản xuất trực thuộc, như vậy vừa giảm được chi phí vận chuyển, vừa đảm bảo cung cấp hàng hoá đúng tiến đọ thi công. Như vậycó thể khắc phục được phần nào hiện tượng hàng hoá lưu chuyển chậm trong mạng lưới kinh doanh đồng thời tăng cường sự thích ứng với thị trường, đảm bảo tốc độ lưu chuyển hàng hoá. Quản lý lựa chọn dự trữ trong kênh của mạng lưới kinh doanh: Quá trình này liên quan mật thiết đến sự quản lý điều phối hàng hoá vào kênh của mạng lưới kinh doanh. Do vậy, tăng cường đảm bảo dự trữ trong kênh đúng mức sẽ giúp giải quyết được bài toán phân phối. Ơ đây, dự trữ của công ty chủ yếu được thực hiện ở kho hàng nên đã tạo nhiều thuận lợi cho công ty trong việc kiểm tra, kiểm soát. những thông tin về tồn kho tại các cơ sở sản xuất sẽ giúp cho công ty, cụ thể là phòng kinh doanh có đầy đủ hơn về thông tin để thực hiện điều tiết trong công tác dự trữ và phân bố hàng hoá vào các kênh của mạng lưới kinh doanh một cách hợp lý nhất. III. Các điều kiện để thực hiện. 1. Điều kiện về con người. Yêú tố con người- nhân tố quyết định của mọi sự phát triển là vấn đề nên được đặt ra hàng đầu trong tình trạng chung của đất nước ta hiện nay. Cái giả lấn át cái thật và mọi cái đảo lộn đang diễn ra hàng ngày từ tuyển dụng đến việc sử dụng, phát huy khả năng đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà nước. Con người ở đây được hiểu tổng thể từ tài năng, khả năng cống hiến và mong muốn cống hiến và điều quan nhất nhưng nan giải vẫn là đạo đức. Một ai đó đã nói rằng ”nước sông sạch là nhờ nước suối trong”. Vì vậy, vấn đề là cần tạo ra những thế hệ tài năng và “sắp xếp” vào một hệ thống thống nhất, trong sạch và “khẻo mạnh” đảm bảo hiệu quả nhất trong việc phát huy tài năng của mỗi người. Đối với công ty, con người là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường, đặc biệt là trong thị trường cạnh tranh khóc liệt như hiện nay thì yếu tố con người càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Trong những năm qua, đội ngủ cán bộ kinh doanh của công ty còn chưa hoà nhập với cách kinh doanh mới nên vẫn còn thiếu sót khi muốn mở rộng kênh phân phối của mạng lưới kinh doanh ra các vùng xa hơn. Là công ty sản xuất sản phẩm phục vụ ngành xây dựng, vì vậy, công ty cần có đội ngủ cán bộ giỏi am hiểu về nghiệp vụ xây dựng, đồng thời cả cán bộ kinh doanh giỏi. Mặt khác, hiện nay trong xu hướng mở cửa, hội nhập khu vực và quốc tế, điều đó đòi hỏi cán bộ lãnh đạo phải giỏi cả về tiếng Anh và vi tính. Vì vậy, công ty cần có chính sách tuyển chọn nhân viên mới có kinh nghiệm và trình độ cao, đồng thời đào tạo và đào tạo lại đội ngủ cán bộ công nhân viên với những kiến thức, kinh nghiệm đã lạc hậu so với thời đại, đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và mạng lưới kinh doanh nói riêng. Công ty phải đào tạo chuyên môn, nâng cao tay nghề của công nhân ở bộ phận kĩ thuật, đào tạo cán bộ kinh doanh của mạng lưới kinh doanh theo chiều hướng đi sâu vào nghiệp vụ bằng cách thường xuyên gửi cán bộ trẻ, có triển vọng đi đào tạo tại các trung tâm đào tạo cán bộ kinh doanh trong và ngoài nước. Riêng với cán bộ kĩ thuật thì cần tạo cơ hội cho họ tiếp cận với những công nghệ tiên tiến. Song song với các biện pháp, chính sách đó, công ty cần có các biện pháp để kích thích, tăng năng suất của người lao động: -Thông qua tổ chức đoàn thể phát động phong trào thi đua, tuyên truyền giáo dục cán bộ công nhân viên. Luôn luôn chăm lo đến việc nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên trên cơ sở phát triển sản xuất kinh doanh , coi đó là động lực phát triển của công ty và là chất kích thích giữa công ty với người lao động. -Xây dựng quy chế thưởng phạt theo công việc dựa trên quy chế phân công trách nhiệm đã được xây dựng trước đó, có chính sách đãi ngộ thoả đáng đối với công nhân và chuyên gia giỏi. Đây là động lực kích thích mạnh nhất, có tác dụng trực tiếp thu hút sự quan tâm, gắn bó lâu dài, khả năng phát huy năng lực trí tuệ của người lao động và đội ngủ cán bộ quản lý , cán bộ khoa học kĩ thuật và nghiệp vụ. Qua những phân tích trên, chúng ta đã thấy rõ tầm quan trọng của nhân tố con người đối với doanh nghiệp. Do đó, việc đào tạo những cán bộ giỏi, có chuyên môn, nghiệp vụ thích ứng với công việc sẽ là nhân tố quan trọng giúp công ty đứng vững và đi lên trong điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt hiện nay. Vì vậy, công ty cần nhận thức đầy đủ vấn đề này để có chính sách thích hợp, tạo điều kiện phát triển ngày một đi lên. 2. Điều kiện về vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh là thể hiện bằng tiền của toàn bộ tài sản của doanh nghiệp dùng trong kinh doanh bao gồm: -Tài sản hiện vật: nàh cửa, kho tàng.. -Tiền Việt nam, ngoại tệ, vàng, bạc, đá quý.. -Bằng bản quyền sở hữu công nghiệp. Vốn kinh doanh của doanh nghiệp có vai trò quyết định trong việc thành lập, hoạt động và phát triển của doanh nghiệp. Tuỳ theo nguồn vốn kinh doanh mà doanh nghiệp có tên khác nhau. Đối với công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy, vì là công ty Nhà nước, nên vốn chủ yếu là do ngân sách cấp. Hiện nay vốn kinh doanh của công ty tương đối hạn chế nên rất khó khăn trong việc sử dụng các nguồn tiềm năng hiện có và tương lai về sức lao động, nguồn hàng hoá, mở rộng và phát triển mạng lưới kinh doanh. Đặc biệt là đối với việc hoàn thiện mạng lưới kinh doanh của công ty, vốn kinh doanh có vai trò hết sức to lớn: -Thứ nhất, nếu công ty có đầy đủ vốn kinh doanh sẽ tạo điều kiện thuận lợi xây dựng nhân tố con người hoàn chỉnh. Vốn kinh doanh sẽ khuyếch trương uy tín, tên tuổi của công ty, từ đó gây tiếng vang lớn trong việc thu hút nhân tài đến làm việc. Mặt khác, công ty có đủ tiềm lực về tài chính thì rất dễ dàng trong việc thực hiện chính sách đào tạo và đào tạo lại kiến thức, trình độ tay nghề của đội ngủ cán bộ công nhân viên cho phù hợp với yêu cầu của công việc trong hiện tại và tương lai. -Thưa hai, có vốn đầy đủ , tiềm lực tài chính mạnh thì công ty sẽ mạnh dạn trong việc đầu tư đổi mới trang thiết bị hiện đại phục vụ cho sản xuất và vận tải. Từ đó tăng năng suất lao độngcủa toàn bộ mạng lưới kinh doanh, tạo điều kiện cho mạng lưới hoạt động có hiệu quả cao hơn. -Thứ ba, nếu công ty có tiềm lực tài chính mạnh thì sẽ rất dễ dàng trong việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới kinh doanh. Bằng việc đầu tư xây dựng thêm nhiều cơ sở sản xuất tại các khu vực khác nhau, tăng số đầu xe vận chuyển, tăng số lượng nhân công sản xuất và cán bộ kinh doanh.. Công ty sẽ không ngừng mở rộng và hoàn thiện mạng lưới kinh doanh của mình. -Thứ tư, với tiềm lực tài chính mạnh, công ty sẽ thuận lợi trong việc huy động nguồn hàng cũng như việc thực hiện các chính sách giá bán khác nhau, đồng thời có chế độ khuyến khích đầy đủ lợi ích vật chất đối với người lao động, từ đó không ngừng nâng cao năng suất lao động, làm cho người lao động tận tâm, tận lực với công việc, đảm bảo công việc kinh doanh nói chung và hoạt động của mạng lưới kinh doanh nói riêng được suôn sẽ. Với vai trò to lớn của vốn như đã nói trên, công ty không những phải ý thức được điều đó, mà còn phải biết huy động các nguồn vốn đó và sử dụng các nguồn vốn đó với hiệu quả cao nhất. Công ty có thể huy động nguồn vốn bằng các phương pháp như: vay ngân hàng, vay của công ty khác, vay từ các tổ chức tín dụng.. Như vậy, một trong những điều kiện tiên quyết đối với việc hoàn thiện mạng lưới kinh doanh kinh doanh là phải có vốn kinh doanh. Để cho mạng lưới kinh doanh không ngừng mạng lưới kinh doanh không ngừng được hoàn thiện thì vấn đề ở đây không chỉ là công ty phải có đầy đủ vốn kinh doanh mà còn phải không ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. mục lục Trang Kết luận ...................................................................................................72 kết luận Để giành được thắng lợi trong kinh doanh thì cùng với các chiến lợc kinh doanh khác, việc mở rộng và hoàn thiện mạng lưới kinh doanh là hết sức quan trọng đối với người hoạch định chiến lược kinh doanh của công ty. Họ cần phải biết xác định một mạng lưới kinh doanh với các kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm và nhu cầu thị trường trên cơ sở khả năng tài chính và công nghệ của công ty. điều này không dễ gì làm được trong ngày một, ngày hai mà nó là một quá trình nghiên cứu thử nghiệm và thực hiện kể cả việc phát triển một kênh sẵn có thay thế một kênh mới… để có thể đưa ra và hoàn thiện một mạng lưới kinh doanh tốt nhất cho sản phẩm của công ty. Không như các chính sách, biện pháp khác, việc hoàn thiện mạng lưới kinh doanh của công ty tạo ra một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Vì vậy, việc xây dựng và hoàn thiện mạng lưới kinh doanh nói riêng và chính sách, chiến lược kinh doanh nói chung đòi hỏi phải có sự đầu tư về thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực một thời gian dài. Với những kiến thức có hạn cả về lý thuyết và thực tiễn, những cơ sở lý luận và những ý kiến đóng góp của người viết trong đề tài này chắc chắn có nhiều thiếu sót hạn chế. Người viết mong nhận được sự góp ý của các thầy giáo cùng toàn thể bạn đọc và hy vọng rằng trong hiện tại hoặc tương lai, những đề xuất, kiến nghị trong bài viết có thể được cân nhắc , đánh giá nhằm đóng góp một phần nhỏ vào sự phát triển của công ty. Em xin chân thành cảm ơn! Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế thương mại PGS.TS Đặng Đình Đào, PGS.TS Hoàng Đức Thân- NXBT 2001. Quản trị doanh nghiệp thương mại PGS.TS Hoàng Minh Đường, TS Nguyễn Thừa Lộc- NXBGD 1998. Cẩm nang thương mại- dịch vụ PGS.TS Đặng Đình Đào, PGS.TS Hoàng Minh Đường- NXBTK 1994. Giáo trình marketing thương mại. TS. Nguyễn Xuân Quang-NXBTK1999. Marketing căn bản Filipkotler-NXBTK1997. Giáo trình Marketing PGS.TS Trần Minh Đạo-NXBTK 1998. Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh. PGS.TS Hoàng Đức Thân-NXBTK 2001. Tạp chí thương mại, doanh nghiệp. Nhận xét của cơ quan thực tập Trong thời gian thực tập tại công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy từ 14/01/2001 - 6/6/2001 sinh viên Nguyễn Ngọc Văn- Lớp QTKD thương mại 40B - Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội đã đến Công ty đầy đủ, tích cực tìm hiểu các nghiệp vụ ở các phòng ban của công ty. Chuyên đề "Hoàn thiện mạng lưới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy" là đề tài nghiên cứu một vấn đề có tính thực tiễn và đang được Công ty quan tâm. Trong thời gian thực tập, sinh viên Văn đã cố gắng, chịu khó học hỏi, tìm hiểu, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty để hoàn thành chuyên đề của mình.