Chuyên đề Hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội- Thực trạng và giải pháp

n, tăng 5,6% so với năm 2007 là 3053 tấn. Năm 2009, sản lượng ở khu vực này hầu như không tăng, chỉ đạt 3265 tấn tăng 1,27% so với năm 2008. 1.3.1.2 Kết quả bán hàng theo sản phẩm Sản lượng bán hàng theo sản phẩm (đơn vị: tấn) Năm 2007 2008 2009 Bình 12kg 5.087 7.196 8.087 Bình 45Kg 6.695 5.654 5.392 Nguồn: Phòng kinh doanh Sản lượng bán của loại bình 12kg tăng dần qua các năm. Năm 2008, sản lượng bán bình 12kg là 7.196 tấn, tăng 41,46% so với năm 2007 là 5087 tấn.và năm 2009 tăng lên 8.087 tấn, tăng 12,36 % so với năm 2008. Trong khi đó sản lượng bán của bình 45kg thì giảm dần. Năm 2007 sản lượng bán bình 45kg là 6695, năm 2008 giảm xuống 15,55% so với năm 2007 là 5.654 tấn. Và năm 2009 giảm xuống còn 5.392 tấn, tiếp tục giảm 4,86 % so với năm 2008. Có thể thấy rõ tỉ trọng bình 12kg/45kg tăng dần qua các năm. Năm 2007, tỉ trọng bình 12kg/45kg là 46/60, thì năm 2008 là 56/44 và năm 2009 là 60/40. Loại bình 45Kg là loại bình có lãi gộp thấp hơn so với bình 12kg, trong khi chi phí không giảm. Vì vậy nếu tỷ trọng bình 45kg cao, sẽ ảnh hưởng tới lợi nhuận. Tỉ trọng bình 12kg/45kg tăng dần có ảnh hưởng tốt đến lợi nhuận của công ty. 1.2.3 Kết quả bán hàng theo hình thức bán Sản lượng bán hàng theo hình thức bán (đơn vị: tấn) Năm 2007 2008 2009 Bán lẻ 603 757 943 Bán buôn 11.179 12.093 12.536 Nguồn: Phòng kinh doanh Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hóa, công ty có hai hình thức bán là bán buôn và bán lẻ. Tuy nhiên hình thức bán hàng chủ yếu của công ty vẫn là bán buôn. Chiếm từ 93-95% tổng sản lượng của công ty. Tuy nhiên, theo bảng số liệu ta thấy: sản lượng bán lẻ của công ty đang tăng dần qua các năm. Năm 2008 sản lượng bán lẻ của công ty là 757 tấn, tăng 25,54% so với năm 2007 là 703 tấn. Năm 2009 sản lượng bán lẻ là 943 tấn, tăng 24,57 so với năm 2008. Sản lượng bán buôn năm 2008 là 12.093 tấn tăng 8,17% so với năm 2007 là 11.179 tấn. Và năm 2009, sản lượng bán buôn là 12.536 tấn, tăng 3.7% so với năm 2008. 1.3.2 Tình hình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty 1.3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu thị trường Xác định được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội thường xuyên tiến hành công tác nghiên cứu thị trường, bám sát thị trường. Việc nghiên cứu thị trường được tiến hành ở từng địa bàn kinh doanh của công ty. Qua đó công ty nắm bắt được giá cả và chính sách của các hãng khác, các nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng Gas và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp; Nhận biết được thuận lợi, khó khăn. Đồng thời kết hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, qua đó có chính sách điều chỉnh hợp lý nhằm đảm bảo hoàn thành kế hoạch sản lượng, kế hoạch tài chính, doanh thu, lợi nhuận cho công ty, duy trì và phát triển thị phần trong khu vực. 1.3.2.2 Về thiết lập hệ thống phân phối Kênh bán hàng của công ty hiện nay vẫn chủ yếu là kênh dài. Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ; từng khâu của qúa trình kinh doanh được chuyên môn hóa , tạo điều kiện để phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Sau khi chuyển đổi kênh phân phối chủ yếu của công ty Hà Nội vẫn là thông qua các tổng đại lý, nhưng bên cạnh đó các cửa hàng trực tiếp của công ty cũng đã tham gia phân phối trong thị trường bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng và các khách hàng tiêu thụ trực tiếp. Việc phát triển hệ thống bán lẻ mang lại sự thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh và công ty có quan hệ trực tiếp với khách hàng tiêu thụ trực tiếp, tạo nên sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để nắm được nhu cầu thị trường. Lực lượng bán hàng của công ty gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng. Trong đó, lực lượng bán hàng cơ hữu chủ yếu là lực lượng bán hàng bên ngoài công ty. Còn lực lượng bán hàng tại văn phòng nhiệm vụ chủ yếu là phụ giúp cho lực lượng bán hàng bên ngoài. Các đại lý bán hàng có hợp đồng của công ty giúp công ty có khả năng mở rộng bán hàng đến khách hàng , giúp doanh nghiệp giữ vững và tăng cường khả năng kiểm soát hệ thống phân phối, và giảm chi phí trong lưu thông so với việc sử dụng các người mua trung gian khác. Tuy nhiên, bên cạnh đó hệ thống đại lý của công ty không bền vững, cơ sở vật chất kỹ thuật và kỹ năng bán hàng còn hạn chế. Vì vậy khi lựa chọn nhà đại lý có hợp đồng công ty cần thông qua sự lựa chọn kỹ càng về tính pháp lý, về nhu cầu và định hướng kinh doanh trong tương lai. Hiện nay với uy tín của thương hiệu petrovietnamgas nên có rất nhiều đại lý muốn ký hợp đồng làm đại lý cho công ty. 1.3.2.3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán Công ty luôn chú trọng đến việc xây dựng kế hoạch phân phối hàng hóa, thực hiện tốt kế hoạch phân phối, đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa cho các kênh phân phối của công ty. Vì vậy công ty luôn phấn đấu phân phối hàng hóa một cách chính xác, kịp thời để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường đảm bảo sự vận động sản phẩm một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông. Đồng thời, công ty kết hợp theo dõi và phối hợp với các bộ phận nguồn và bán hàng để phân phối, cân đối hàng hóa đảm bảo sản lượng đăng ký và cung cấp thông tin , hỗ trợ bán hàng cho các đại lý hàng ngày trong tháng. Việc phân phối hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển. Hiện nay công ty đã có đội xe bồn, xitéc chuyên chở LPG, tuy nhiên vẫn chưa đáp ứng đủ về số lượng nên vẫn phải thuê ngoài. Bên cạnh đó. đội xe của công ty do đã sử dụng lâu, chi phí sửa chữa, bảo dưỡng cao kết hợp xe không đủ sản lượng để hoạt động; nên chi phí cho hoạt động vận tải vấn còn cao. Dự trữ trong kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng. Công ty Hà Nội có năm kho trạm, có trình độ công nghệ hiện đại trong qúa trình lưu trữ có hệ thống kho bể đầu mối có sức chứa lớn nhất với công nghệ tồn trữ, đóng nạp hiện đại. Các trạm nạp được bố trí ở những vị trí trọng yếu nên có thể thỏa mãn tốt nhu cầu về thời gian của khách hàng. Tuy nhiên, đối với các đại lý cấp 1 chủ yếu là bán buôn và phục vụ gas công nghiệp, kho tàng cửa hàng còn khiêm tốn (chỉ có 3/5 đại lý bán buôn là có kho). 1.3.2.4 Tiến hành xúc tiến bán hàng Trong công tác bán hàng khi đưa ra sản phẩm mới, Công ty Hà Nội tập trung mạnh vào khâu quảng bá sản phẩm, thông qua quảng cáo tờ rơi cửa hàng, đại lý bán sản phẩm và phát tờ rơi sản phẩm của PVGasN. Làm biển in quảng cáo trên biển cửa hàng của đại lý, lồng ghép giới thiệu về sản phẩm tại các hội nghị, triển lãm, các cán bộ thị trường trực tiếp xuống các cửa hàng, đại lý giới thiệu sản phẩm của công ty. Hỗ trợ đại lý sổ khách hàng, áo đồng phục khi bán sản phẩm mới Công ty Hà Nội đã thực hiện phát các ấn phẩm, lịch trình quảng cáo và quà khuyến mại đến đại lý người tiêu dùng. Hỗ trợ đại lý bán hàng tại nơi bán thực hiện treo băng rôn, phát tờ rơi đối với người tới xem hàng và mua hàng tại cửa hàng. Tuy nhiên công ty chưa chú trọng đến hoạt động quảng cáo trên đài truyền hình địa phương. Công ty kết hợp với đại lý tham gia giới thiệu trình bày sản phẩm của công ty tại các hội trợ thương mại nhằm tạo dựng hình ảnh cho đại lý và giới thiệu khuyếch chương sản phẩm của công ty. Công ty cũng tổ chức các đợt giảm giá, hỗ trợ giá bán LPG cho hệ thống đại lý, khách hàng của công ty. Ví dụ: năm 2008 công ty tiến hành ba đợt hỗ trợ giá bán. Tháng 4,5/2008 PVGas Hà Nội thực hiện hỗ trợ bán hàng cho các đại lý ở mức 300đ/kg. Tháng 6,7/2008 giảm giá LPG 350đ/kg để hỗ trợ vào giá bán LPG cho khách hàng tại các vùng thị trường cạnh tranh khốc liệt như Đại lý công ty Tân An Bình tại Thái Nguyên, đại lý Tuấn Hưng tại Bắc Giang, đại lý Hồng Quân tại Vĩnh Phúc, đại lý Khánh Mai, toàn bộ khu vực Hà nội và Hà Tây…Tháng 8,9/2008 nhằm trợ giúp hệ thống đại lý của công ty giữ vững thị phần và giảm bớt cạnh tranh công ty Hà Nội đã quyết định hỗ trợ giảm giá bán LPG cho các đại lý tại những vùng đang bị cạnh tranh gay gắt như Hà Nội, Hà Tây, Bắc Ninh, Phú Thọ, Bắc Giang, Thái Nguyên,… với mức hỗ trợ 650đ/kg. Năm 2009 công ty cũng có nhiều đợt hỗ trợ giá cho các đại lý. Công ty cũng liên tục có các đợt khuyên mại, tặng vỏ, tặng bếp, tặng quà cho khách hàng. 1.3.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với thị trường. Ngoài bộ phận bán hàng tại văn phòng, công ty còn có lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) và các đại lý bán hàng có hợp đồng. Trong đó đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò quyết định đối với kết quả cũng như hiệu quả bán hàng ở các doanh nghiệp. Vì vậy, việc đào tạo đội ngũ bán hàng của công ty rất được chú trọng. Công ty luôn tham gia các khoa học nâng cao chuyên môn nghiệp vụ của tổng công ty cũng như Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền bắc. Bên cạnh đó công ty còn tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ chuyên ngành Gas, nghiệp vụ bán hàng cho các cán bộ công nhân viên trong công ty và cho cả các đại lý của công ty. 1.3.2.6 Đánh giá và điều chỉnh Hoạt động bán hàng của công ty được đánh giá và điều chỉnh thường xuyên để bắt kịp với sự biến đổi của thị trường. Tình hình bán hàng, kết quả bán hàng được tổng kết và báo cáo theo từng ngày, tháng, năm. Nhờ đó công ty luôn nắm bắt được tình hình bán hàng một cách sát sao. Có những đề xuất, giải pháp kịp thời để khắc phục hạn chế, tồn đọng, khó khăn trong hoạt động bán hàng. Có sự chỉ đạo liên tục của cấp trên, việc điều chỉnh trong bán hàng của công ty diễn ra nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu của thị trường. 1.3.3 Tình hình quản trị bán hàng ở công ty Mục tiêu, kế hoạch bán hàng của công ty được xác định dựa trên mục tiêu, nhiệm vụ chung và trên cơ sở phân tích môi trường kinh doanh của công ty. Các nhân viên trong công ty đều được tham gia đóng góp ý kiến khi xây dựng mục tiêu . Mục tiêu, kế hoạch bán hàng được tính toán cụ thể cho từng khu vực, từng nhân viên bán hàng trong những thời kì nhất định.; sau đó được quán triệt đến từng phòng ban, từng nhân viên trong công ty; đảm bảo các thành viên trong công ty đều nắm rõ. Điều này giải thích vì sao công ty thường đạt được mục tiêu đề ra. Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và hệ thống đại lý bán hàng cho công ty. Lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty hầu như được đào tạo qua về chuyên môn nghiệp vụ, tuy nhiên hiện nay lực lượng bán hàng của công ty còn thiếu, đặc biệt là lực lượng bán hàng bên ngoài công ty. Do đó, một nhân viên phải kiêm nhiệm vùng thị trường quá rộng, gây khó khăn trong hoạt động bán hàng. Hiện nay công ty đang có kế hoạch phát triển hệ thống đại lý để mở rộng thị trường. Với uy tín thương hiệu PVgas có rất nhiều đại lý mong muốn được làm đại lý của công ty. Lực lượng bán hàng của công ty không ngừng được đào tạo bất kể vị trí và chức vụ như thế nào, để có khả năng trợ giúp tốt nhất cho khách hàng Công ty giao quyền độc lập, tự chủ cho nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, các cán bộ lãnh đạo thường xuyên trao đổi với nhân viên để tìm ra phương án giải quyết tốt nhất. Đồng thời luôn động viên nhân viên sáng tạo phát huy sáng kiến các nhân. Công ty thường xuyên giúp đỡ, định hướng đại lý trong việc bán hàng. Công ty còn cử cán bộ xuống giúp đại lý giới thiệu sản phẩm, đào tạo nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng của đại lý; hướng dẫn đại lý về kỹ thuật cũng như an toàn gas. Ngoài ra công ty cũng có chính sách khen thưởng hợp lý cho các nhân viên bán hàng cũng như đại lý của công ty. Công ty thường xuyên đánh giá kết quả bán hàng. Phát hiện tồn đọng, vướng mắc trong hoạt động bán hàng, nhờ đó có những điều chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi. 1.4 Ưu, nhược điểm trong hoạt động bán hàng của Công ty và nguyên nhân 1.4.1 Ưu điểm nguyên nhân Kênh phân phối Kênh phân phối chủ yếu của công ty Hà Nội vẫn là thông qua các tổng đại lý, nhưng bên cạnh đó các cửa hàng trực tiếp của công ty cũng đã tham gia phân phối trong thị trường bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng và các khách hàng tiêu thụ trực tiếp. Bên cạnh đó công ty còn đẩy mạnh phát triển kênh phân phối trực tiếp thông qua việc kí hợp đồng đại lý với các cửa hàng đại lý bán lẻ trực tiếp, những khách hàng tiêu thụ trực tiếp (như các đơn vị sản xuất, nhà máy…) Thông qua đó bảo đảm được quyền lợi của người tiêu thụ. Đồng thời thông tin phản hồi của người tiêu thụ đến với công ty nhanh hơn . Qua đó công ty có thể dễ dàng nắm bắt được nhu cầu, mong muốn cũng như những khúc mắc của người tiêu thụ để thỏa mãn một cách tốt nhất. Điều đặc biệt nữa công ty Hà Nội đã đứng bên cạnh và định hướng hỗ trợ các đại lý tự xây dựng cho mình các cửa hàng bán lẻ phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Chính sách bán hàng Chính sách bán hàng của công ty có những sự cải tiến mạnh mẽ, thích ứng được trong tình hình kinh doanh thị trường luôn có những biến động nhanh và mạnh như hiện nay, đặc biệt là những biến động mạng mẽ như giá bán LPG. Chính sách bán hàng đặc biệt là chính sách giá bán LPG nếu trước đây được tính dựa trên xu thế giá của thế giới thì hiện nay ngoài việc dựa trên xu thế giá của thế giới đã có những chính sách giá bán LPG linh hoạt điều chỉnh phù hợp với thị trường. Cùng với mục đích cùng khách hàng tăng sản lượng, giữ vững thị phần và đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh công ty đã đưa ra những chính sách giá bán LPG cho từng vùng thị trường, từng khách hàng cụ thể Chính sách cấp hàng: để phục vụ nhu cầu của tất cả các đại lý khách hàng, công ty Hà Nội đã áp dụng chính sách bán hàng, xuất hàng linh động từ 8h-20h hàng ngày, kể cả ngày chủ nhật và các ngày lễ. Chính sách bán vỏ và cho mượn vỏ: Với giá đặt cọc vỏ ổn định (giá đặt cọc vỏ bình từ 2007 đến 2009 vẫn là 180.000đ/vỏ bình12kg) cơ chế đặt cọc vỏ 12kg và cho mượn vỏ bình 45kg được cán bộ thị trường nắm sát đến từng nhu cầu thực tế của khách hàng nhằm giúp cho khách hàng đầu tư vỏ đạt hiệu quả vòng quay tốt nhất. Chính sách ký đại lý mới: công ty đã có những thay đổi cần thiết trong việc ký hợp đồng đại lý mới nhằm mở rộng thị trường và định hướng phát triển các đại lý nhỏ, các đại lý bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng với mức sản lượng vừa phải khi hệ thống các tổng đại lý tại các tỉnh đã ổn định, các đại lý hiện nay khi ký hợp đồng không còn điều kiện sản lượng trên 5 tấn mà thông qua sự lựa chọn kỹ càng về tính pháp lý về nhu cầu và định hướng kinh doanh trong tương lai. Hệ thống đại lý ngày càng có mối gắn kết chặt chẽ với công ty, quan hệ giữa đại lý với công ty chuyển từ quan hệ khách hàng sang quan hệ bạn hàng, giữa công ty và đại lý thường xuyên có sự trao đổi qua lại về thông tin thị trường và tình hình kinh doanh. Công ty thường xuyên tổ chức các lớp giảng dạy về kĩ thuật, an toàn, về nâng cao hiệu quả kinh doanh, đào tạo con người phục vụ công tác kinh doanh ngành gas cho các đại lý ở các khu vực; tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng tại các tỉnh nhằm tạo mối quan hệ mật thiết sâu sắc giữa công ty với đại lý, giữa đại lý với đại lý cấp II và giữa công ty với đại lý cấp II. Tuyên truyền về an toàn phòng cháy chữa cháy gas, tiếp xúc trao đổi với các đại lý về thông tin an toàn nghành gas. Tư vấn cho đại lý cung cấp gas những khúc mắc về kĩ thuật an toàn, hỗ trợ thiết kế lắp đặt hệ thống cung cấp gas cho đại lý. .1.4.2. Nhược điểm và nguyên nhân Hệ thống đại lý chưa bền vững Hệ thống đại lý của công ty chưa bền vững do khả năng về tài chính còn chưa thật tốt nếu thiếu sự hỗ trợ từ công ty về chính sách bán hàng và ưu đãi trong việc thanh toán ( vì đây là tiền lệ từ Công ty Miền Bắc). Hệ thống đại lý chưa bền cững do những lý do sau: Thứ nhất do hệ thống này còn quá ít so với thị trường. Đối với các đại lý cấp 1 chủ yếu là bán buôn và phục vụ gas công nghiệp, kho tàng cửa hàng còn khiêm tốn (chỉ có 3/5 đại lý bán buôn là có kho). Trong thời điểm những tháng hè thời tiết nắng nóng giá LPG có xu hướng lên xuống đột ngột không ổn định ngay từ đầu tháng làm cho người tiêu dùng sử dụng ít hơn, chênh lệch giá với các hãng tư nhận tương đối nhiều (5-6 nghìn đ/bình 12kg). Các đại lý bán buôn không dám để sản lượng dự trữ do đó chỉ mua hàng theo lượng thực tế bán trong ngày. Đây là thời điểm những tháng bán chậm chung so với các doanh nghiệp bán LPG. Thứ hai do: Đối với các cửa hàng bán lẻ có nhu cầu mua vỏ để thế chân bình của các hãng khác thì số vỏ mua của công ty được quá ít. Giá vỏ petrovietnam trôi nổi tại thị trường lên cao hơn quá nhiều so với giá của công ty (50.000đ/vỏ). Tuy nhiên một số đại lý rất cố gắng đi mua vỏ trôi nổi ngoài thị trường để có vỏ bình thay đổi. Các đại lý có hợp đồng với công ty đã có biện pháp kiểm tra kiểm soát giữ chân bình đã có và cố gắng phát hành mới để đạt được sản lượng đăng ký. Các đại lý trong hệ thống cũng liên kết với nhau trong thị trường để các đối thủ cạnh tranh không nhổ vỏ bình đã có tại thị trường. Thứ 3 do: Hiện nay số vỏ của các hãng tư nhân sơn màu hồng giống như vỏ bình PVgas (6 loại) đã có quá nhiều trên thị trường của công ty làm ảnh hưởng đến thương hiệu sản phẩm PVgas đã có từ trước được giao cho các cửa hàng khác cạnh tranh không lành mạnh với các cửa hàng thuộc hệ thống của công ty, làm cho người tiêu dùng nhầm lẫn với sản phẩm của công ty; Mặc dù công ty và các cán bộ thị trường đã cố gắng giải thích, tư vấn với đại lý, khách hàng trực tiếp và bằng văn bản của công ty về cách nhận biết sản phẩm pvgas. Thứ 4 do: Hiện nay các chính sách về bán hàng của công ty không uyển chuyển như của các công ty tư nhân cùng kinh doanh gas, dịch vụ bán hàng chưa tốt, chậm, chi phí cao, giá gas thường xuyên chênh lệch với các công ty trên 5000-10.000 bình/12kg, vỏ mới ít và không đều để cung cấp thường xuyên. Thứ 5 do: Trên thị trường hiện đã có rất nhiều các trạm nạp gas không thuộc hệ thống của công ty đã nạp lậu và làm nhái sản phẩm của công ty tung ra thị trường với giá rẻ. Người tiêu dùng vẫn phải chịu giá cao Với nguồn cung áp đảo từ trong nước, không phải chịu thuế nhập khẩu (5%), chi phí cho bảo hiểm và vận chuyển quốc tế (khoảng 70 USD/tấn) không còn, giá gas bán lẻ có đầy đủ yếu tố để có thể thấp hơn giá thế giới. Tuy nhiên, giá không thể rẻ hơn. Công ty TNHH 1 thành viên Kinh Doanh Khí Hóa Lỏng Hà Nội là công ty thành viên của Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc. Trong khi đó, Công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam và Công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc không chỉ được ưu tiên tiếp cận nguồn gas Nhà máy Dinh Cố mà cả từ Nhà máy lọc dầu Dung Quất trong giai đoạn chạy thử nghiệm. Tập đoàn Dầu khí quốc gia Việt Nam (PetroVietnam) ưu tiên chỉ định hai đơn vị trên bao tiêu nguồn gas Dung Quất có lẽ vì muốn hai đơn vị bán lẻ này bán trực tiếp cho người tiêu dùng với giá hợp lý, thay vì qua Tổng công ty Khí - đơn vị thuần túy bán sỉ - giá sẽ bị đội lên. Nhưng thực tế nguồn gas này cũng lại chạy lòng vòng trước khi đến được tay người tiêu dùng nên giá không rẻ hơn giá nhập khẩu. Sau khi chuyển đổi kênh phân phối chủ yếu của công ty Hà Nội vẫn là thông qua các tổng đại lý, các đơn vị đầu mối kinh doanh khác; Do quá trình mua bán lòng vòng đẩy giá lên cao vì vậy người tiêu dùng vẫn phải mua với giá cao..  Chi phí vỏ bình quá cao Chi phí kinh doanh, trong đó đặc biệt là chi phí vỏ bình là một trong những yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến giá bán gas. Hàng năm, để tăng sản lượng bán lẻ, công ty phải đầu tư mua vỏ bình với giá trị lớn, ngoài chi phí phân bổ vỏ bình còn phải chịu khoản chi phí lãi vay để đầu tư vỏ bình; chi phí đổi vỏ bình của các hãng gas khác. Trên thực tế vì công ty có thương hiệu gas uy tín nên rất khó kiểm soát được lượng vỏ bình thực tế công ty đang sử dụng so với số lượng vỏ bình đã đầu tư và theo dõi trên sổ sách kế toán. Hiện nay trên thị trường có nhiều cơ sở chiết nạp gas tự do chiếm dụng vỏ bình gas để thực hiện hành vi gian lận thương mại (chiết nạp trái phép) hoặc rất dễ bị các cơ sở tư nhân cắt tai sơn sửa chuyển đổi thương hiệu bình trái phép hoặc phá hủy bán sắt vụn… Chương 2: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội. Dự báo thị trường gas trong những năm tới. Thời gian gần đây, thị trường gas phát triển nhanh với mức tiêu thụ tăng bình quân khoảng 10%/năm. Chỉ tính riêng năm 2007 nhu cầu tiêu dùng gas trên toàn quốc lên tới 890.419 tấn, năm 2008 là 887.269 tấn. Gas là chất đốt sạch không gây ô nhiễm môi trường, không ăn mòn và tiện lợi trong vận chuyển, giảm thiểu ô nhiễm môi trường so với các chất đốt khác do đó Gas đang dần trở thành mặt hàng thiết yếu không thể thiếu trong cuộc sống hiện đại trong dân dụng, thương mại, nông nghiệp và công nghiệp,...  Ngành dầu khí nói chung và kinh doanh khí hoá lỏng nói riêng đang là lĩnh vực rất phát triển ở Việt Nam. Theo dự báo của Petrolimex, nhu cầu tiêu thụ gas ở Việt Nam trong 5 năm tới sẽ tăng 9-12%/năm. Khi nhu cầu tiêu dùng gas tăng lên sẽ là cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh nghành gas nói chung và công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng nói riêng không ngừng phát triển. Sơ đồ tiêu thụ Gas trong những năm gần đây Nhu cầu tiêu thụ LPG tại VN giai đoạn từ 1991-2008 Năm Tiêu thụ (MT) Tăng trưởng (lần) Năm Tiêu thụ (MT) Tăng trưởng (lần) 1991 400 - 2000 322.375 1,47 1992 2.000 5,00 2001 399.594 1,24 1993 5.000 2,5 2002 517.554 1,30 1994 16.330 3,27 2003 612.198 1,18 1995 49.500 3,03 2004 732.031 1,20 1996 91.000 1,84 2005 783.706 1,07 1997 130.000 1,43 2006 809.640 1,03 1998 171.013 1,32 2007 890.419 1,10 1999 218.689 1,28 2008 887.269 0 Tăng trưởng trung bình năm giai đoạn  1991-1999 (lần/năm) 1,47 Tăng trưởng trung bình năm giai đoạn  2000-2008 (lần/năm) 1,18 Nguồn: www.pvgas.com.vn Hiện nay, LPG do Nhà máy xử lý khí Dinh Cố sản xuất đáp ứng khoảng 30- 35% nhu cầu thị trường LPG Việt Nam. LPG được xuất đi với khối lượng lớn từ kho cảng Thị Vải bằng tàu và phân phối đến các khách hàng khắp cả nước hoặc xuất bằng xe bồn đến các khách hàng thuộc những khu vực lân cận. Sản phẩm LPG của nhà máy Dinh Cố đã được Quatest 3 cấp chứng nhận phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế ASTM D 1835-03. Ngày 25 tháng 2 năm 2009 nhà máy Dung Quất chính thức được vận hành. Vì vậy, kể từ năm 2009, thị trường LPG Việt Nam có thêm nguồn cung LPG mới từ Nhà máy Lọc dầu Dung Quất. Theo đó sản lượng LPG sản xuất nội địa trong năm nay dự kiến sẽ đạt khoảng 400.000 tấn, đáp ứng khoảng 42% nhu cầu cả nước. Trong tương lai, nguồn cung LPG cho thị trường Việt Nam sẽ tăng thêm khi các dự án xây dựng nhà máy lọc dầu số 2, 3 và một số nhà máy lọc dầu khác được triển khai. Khi đó nguồn LPG sẽ không quá phụ thuộc vào nhập khẩu nữa. Sự phát triển của ngành khí hoá lỏng cũng đòi hỏi các Công ty Gas một mặt phải có cơ sở hạ tầng đủ lớn từ khâu nhập khẩu, vận tải, tồn trữ đến mạng lưới chiết nạp và phân phối, mặt khác đòi hỏi phải có đầu tư lớn về con người và vật tư để đảm bảo an toàn và tiện lợi cho người tiêu dùng. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể phát triển bền vững trong điều kiện thị trường năng lượng thế giới biến động và đáp ứng được yêu cầu trách nhiệm xã hội cao về an toàn cháy nổ của ngành kinh doanh này. Ngày nay, cạnh tranh trên thị trường LPG vô cùng khốc liệt, số lượng các công ty tư nhân tham gia thị trường LPG ngày càng nhiều. Trong số đó đã có hướng đầu tư theo chiều sâu vào thị trường LPG như xây dựng kho tồn chứa, trạm chiết nạp, quảng bá thương hiệu, đặc biệt có rất nhiều hãng ra thương hiệu có loại vỏ bình màu hồng giống màu bình của Petrovietnamgas tạo nhầm lẫn cho khách hàng,gây ra rất nhiều khó khăn cho hoạt động bán hàng của công ty và ảnh hưởng đến quyền lợi của nhười tiêu dùng. 2. Mục tiêu, Phương hướng phát triển của TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội. 2.1 Các mục tiêu chính trong kinh doanh LPG của công ty TNHH MTVKD Khí hóa lỏng Hà Nội năm 2010 Trong năm 2010 Công ty Hà Nội cố gắng duy trì và tăng trưởng thị phần Petrovietnamgas lên 13% trong tổng thị phần trên 17 tỉnh thành hoạt động của công ty. Kiểm soát chi phí, đảm bảo khả năng sinh lời trong kinh doanh LPG. Ổn định, phát triển hệ thống phân phối; tăng cường định hướng vào khách hàng và người sử dụng trực tiếp. Thay đổi cơ chế xác lập giá bán LPG cho từng vùng thị trường, từng khách hàng cụ thể để phát triển hiệu quả kinh doanh. Xây dựng và hoàn thiện dịch vụ trong kinh doanh gas dân dụng. Quảng bá hình ảnh và thương hiệu PVGas Đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp thông qua trung tâm phân phối Hà Nội và các chi nhánh. 2.2 Một số chỉ tiêu phát triển năm 2010 Năm 2010, có thể nói là một năm khó khăn trong hoạt động kinh doanh của công ty Hà Nội. Kế hoạch sản lượng của công ty tăng 12% so với kế hoạch năm 2009. Do đó, ngay từ bây giờ mỗi cán bộ công nhân viên công ty cần chủ động tích lũy kiến thức, kinh nghiệm, tích cự hoch hỏi nâng cao khả năng nhiệm vụ để đáp ứng yêu cầu công việc trong hoàn cảnh mới cho bản thân là nhiệm vụ hàng đầu. Các chỉ tiêu chính năm 2010: - Sản lượng: 15.106 tấn - Tỷ trọng bình 12/45: 60/40 - Đầu tư vỏ mới: 28.256 bình 12kg và 2000 bình 45kg - Vòng quay bình 12kg: 4.53; 45kg: 1.34 - Kế hoạch chiết nạp trạm nạp Hà Nội: 9.579 tấn - Lợi nhuận trước thuế: 2.505.289.054 đ Kế hoạch kinh doanh năm 2010 ( Theo công văn số 891 ngày 24/9/2009) STT Chỉ tiêu Kế hoạch năm 1 Lao Động 92 2 Sản lượng (tấn) 15.106 3 Doanh thu (đồng) 190.343.258.904 4 Giá vốn (đồng) 154.896.021.909 5. Tổng lãi gôp (đồng) 39.644.236.995 6 Chi phí (đồng) 37.138.947.941 7 Lợi Nhuận kinh doanh trước thuế (đồng) 2.505.289.054 8 Thu nhập từ hoạt động tài chính (đồng) 100.000.000 9 Doanh thu đặt cọc vỏ bình (đồng) 4.197.000.000 10 Tổng lợi nhuận trước thuế (đồng) 2.605.289.054 11 Lợi nhuận Kinh Doanh/ Vốn điều lệ 8.95% 12 Tổng lợi nhuận/ Vốn điều lệ 9.30% Nguồn: Phòng kinh doanh 3. Các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội. 3.1. Đầu tư nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đối với mọi doanh nghiệp để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trường. Vì thị trường luôn đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Đặc biệt với thị trường kinh doanh Gas cạnh tranh khốc liệt, đầy biến động và rủi ro như hiện nay. Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm cần tiến hành thường xuyên của công ty. Trên cơ sở những thông tin đầy đủ về thị trường , công ty sẽ có được cái nhìn tổng quát về thị trường như nhu cầu thị trường, giá cả thị trường, các chính sách của Nhà nước có liên quan, đối thủ cạnh tranh từ đó tìm được cơ hội cũng như xác định được những nguy cơ đe dọa của thị trường. Từ đó, kết hợp với phân tích tiềm lực, khả năng của doanh nghiệp để lựa chọn chiến lược, định hướng hoạt động, đưa ra giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp và kinh doanh có lãi. Hiện nay việc tiến hành nghiên cứu thị trường ở công ty được thực hiện thường xuyên, tuy nhiên vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Việc nghiên cứu thị trường không chỉ đơn thuần là việc thu thập các dữ liệu và con số thồng kê. Mọi dữ liệu thu thập được cần được phân tích và chuyển hóa thành các thông tin liên quan. Những thông tin này sẽ là cơ sở để công ty xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng. Nghiên cứu thị trường đòi hỏi cần có nhiều thời gian và tiền bạc. Tuy nhiên hiện nay kinh phí dành cho nghiên cứu thị trường của công ty còn hạn chế.. Việc thực hiện nghiên cứu thị trường chưa có bộ phận chuyên trách riêng mà do các nhân viên kinh doanh đồng thời đảm nhiệm. Điều này làm tăng áp lực và gánh nặng công việc lên phòng kinh doanh. 3.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng, phổ biến đến từng đối tượng trong công ty Cơ sở để bảo đảm khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ hoạt động bán hàng phải được kế hoạch hóa. Trên cơ sở thông tin đầy đủ về thị trường, kết hợp với tiềm lực hiện có, công ty phải dự kiến được điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng trong thời gian nhất định. Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Kế hoạch cần phải đi sát với thực tế và đảm bảo tính khả thi trong việc thực hiện. Công ty Hà nội cũng đã chú trọng đến việc xây dựng kế hoạch, chiến lược, chính sách bán hàng để thích ứng được với thị trường biến đổi hiện nay. Công ty xây dựng kế hoạch, chiến lược bán hàng phù hợp với từng thị trường, từng đối tượng khác hàng ở từng thời kỳ. Có sự theo dõi và điều chỉnh hợp lý trong điều kiện thị trường biến động. Xây dựng kế hoạch bán hàng có sự tham gia của các thành viên trong công ty; và sau khi kế hoạch bán hàng được phê duyệt đã được phổ biến rộng rãi đến cán bộ công nhân viên trong công ty để họ nắm rõ và thực hiện được kế hoạch đề ra. Tuy nhiên sau khi kế hoạch bán hàng được xây dưng, phải đảm bảo kế hoạch luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Công ty luôn chú trọng đến việc xây dựng kế hoạch, chiến lược, chính sách bán hàng để thích ứng được với thị trường biến đổi hiện nay. Công ty xây dựng kế hoạch, chiến lược bán hàng phù hợp với từng thị trường, từng đối tượng khác hàng ở từng thời kỳ. Có sự theo dõi và điều chỉnh hợp lý trong điều kiện thị trường biến động. Cần có quy chế thưởng phạt nghiêm minh đối với tất cả các bộ phận khi không hoàn thành kế hoạch hoặc hoàn thành tốt kế hoạch đã đề ra. Có như vậy, mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra. 3.3 Hoàn thiện bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng gọn nhe, có hiệu quả Hiện nay công ty chưa xác định thực sự rõ ràng chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban. Điều này dẫn đến tình trạng chồng chéo, trùng lặp đôi khi phòng này lại làm công việc của phòng khác; một phòng phải kiêm nhiệm quá nhiều công việc. Vì vậy cần xác định ró chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các khâu, các phòng ban, các cấp quản trị của công ty. Điều này ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động và hiệu lực của cơ cấu tổ chức bộ máy nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Các phòng ban cũng cần có sự phối hợp với nhau để đạt hiệu quả tối ưu. Vì hiếm có phòng ban nào hoạt động biệt lập mà lại đạt hiệu quả. Sự phối hợp liên kết đóng vai trò quan trọng để xúc tiến thực hiện công việc.. Công ty cần quy định rõ mối quan hệ và phạm vi chức trách trong cơ cấu tổ chức để xác lập rõ quan hệ chỉ huy, lãnh đạo hay quan hệ phối hợp kinh tế - kỹ thuật, nghiệp vụ; làm cơ sở cho việc phối hợp giữa các phòng ban được tốt nhất. Do thị trường biến đổi không ngừng, mặt khác do các yếu tố như trình độ công nhân viên, trình độ hiện đại hóa trang thiết bị thường xuyên được đổi mới; Đòi hỏi Công ty cần không ngừng cải tiến và hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy. Cải tiến và hoàn thiện cơ cấu tổ chức của công ty cũng là để đảm bảo hoạt động bán hàng của công ty cũng như bảo đảm quá trình kinh doanh đạt hiệu quả cao. 3.4 Tăng cường hợp lý các hoạt động xúc tiến bán hàng; Xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu sản phẩm. để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Công ty thường kết hợp với đại lý tham gia giới thiệu sản phẩm của công ty tại các hội trợ thương mại nhằm tạo dựng hình ảnh cho đại lý và giới thiệu khuyếch chương sản phẩm của công ty. Hội chợ thương mại là phương pháp tốt để tìm kiếm thương vụ mới. Hội chợ thương mại mang lại cơ hội để trưng bày trực tiếp hàng hóa hoặc dịch vụ cho các khách hàng; Thử nghiệm tiềm năng thị trường mới cho các hàng hóa hoặc dịch vụ. Kiểm tra sự chấp nhận của khách hàng về hàng hóa hoặc dịch vụ; Liên hệ với các nhà cung cấp hoặc các doanh nghiệp đối tác khác tại một địa điểm. Ngoài khách hàng và nhà cung cấp, hội chợ thương mại cũng thu hút sự chú ý của phương tiện truyền thông, cũng như các cơ quan khác có liên quan. Do đó, đây cũng là một cơ hội tốt để khuyếch trương công ty. Đây cũng là địa điểm phù hợp để có các cuộc gặp trực tiếp với các khách hàng nhằm tăng cường các mối quan hệ của công ty. Tuy nhiên tham dự hội chợ thương mại cũng có thể sẽ vô ích và lãng phí thời gian nếu không có kế hoạch và sự chuẩn bị tốt. Vì thế, cần phải xác định các mục tiêu cụ thể và rõ ràng khi tham dự hội chợ thương mại.. Sau một hội chợ thương mại, nên tiếp tục tất cả các mối liên hệ đã xúc tiến ở hội chợ. Sau đó, điều quan trọng là đánh giá được liệu công ty có đạt được các mục tiêu từ hội chợ thương mại và chỉ rõ có thể làm điều gì tốt hơn trong lần tiếp theo. Công ty cần tăng cường hơn nữa hoạt động quảng cáo. Công ty có thể sử dụng một cách linh hoạt các hình thức quảng cáo như: quảng cáo qua truyền hình, quảng cáo qua internet, quảng cáo qua tờ rơi áp phích, pano…Tập trung quảng cáo hình ảnh của công ty qua các phương tiện thông tin đại chúng, chú trọng đến nhãn hiệu sản phẩm PVG vì nhãn hiệu sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trường. Công ty cũng cần tính toán kĩ các chi phí cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, đảm báo cho hoạt động bán hàng có hiệu quả. Thương hiệu là một tài sản vô giá đối với công ty. Sở hữu một thương hiệu sản phẩm mạnh và uy tín là lợi thế của công ty. Vì vậy việc đầu tư xây dựng, quảng bá, bảo vệ và phát triển thương hiệu là vấn đề công ty cần quan tâm. Hiện nay, hàng năm công ty đều đầu tư tạo dựng hình ảnh cho đại lý và giới thiệu, khuếch trương thương hiệu sản phẩm của công ty. Công ty cũng tích cực phối hợp cùng các cơ quan điều tra trong việc phát hiện, ngăn chặn hàng gỉa, hàng kém chất lượng. Công ty gửi văn bản, cũng như cử các cán bộ kinh doanh của công ty xuống giúp các đại lý và khách hàng phân biệt sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, hiện nay công ty vẫn chưa có đội ngũ lao động chuyên về quản lý thương hiệu và ngân sách cho việc xây dựng thương hiệu rất thấp. Mặt khác, công ty cần có những chiến lược dài hạn và cụ thể để xây dựng thương hiệu trong quá trình cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. 3.5 Phát triển hệ thống bán lẻ Hiện nay hệ thống phân phối của công ty phụ thuộc hệ thống đại lý cấp một. Sản lượng bán lẻ cũng còn rất thấp, chỉ chiếm 5-7% tổng sản lượng bán. Hàng hóa và giá từ công ty mới chỉ được kiểm soát đến hệ thống cấp một, chưa kiểm soát được đến hệ thống cấp hai và người tiêu dùng. Thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng trực tiếp được thông tin chưa nhanh, chỉ qua hệ thồng cấp một nên hiệu quả phụ thuộc vào hệ thồng cấp một. Hàng năm, công ty đầu tư biển hiệu cho cửa hàng chỉ qua hệ thống cấp một đề xuất, không có bất kỳ sự ràng buộc với cửa hàng với công ty. Sự quảng bá hình ảnh, sản phẩm không được chú trọng. Vì vậy, doanh nghiệp cần phát triển hệ thống bán lẻ, bảo vệ uy tín thương hiệu, đem quyền lợi sử dụng sản phẩm PVGasN chính hãng đến người tiêu dùng. Mô hình phân phối qua hệ thống bán lẻ Người tiêu dùng Sản phẩm từ công ty Người tiêu dùng Người tiêu dùng Các đại lý cấp 2 Các đại lý cấp 1 Các đại lý cấp 1 Các đại lý cấp 1 Mô hình trên sẽ khắc phục được nhược điểm về thông tin và sự phụ thuộc vào đại lý cấp một, bảo vệ được uy tín thương hiệu và người tiêu dùng, kiểm soát được cửa hàng thông qua quan hệ hợp đồng trực tiếp với cửa hàng;Thông qua việc xây dựng hệ thống cửa hàng mang thương hiệu và phong cách của PVGas, chuẩn hóa và đảm bảo tính đồng bộ về nhận diện hình ảnh, phương thức kinh doanh, tập trung chủ yếu vào kinh doanh Gas bình PVGas. Xây dựng hệ thống cửa hàng nhằm phát triển , tăng sản lượng bán bình trực tiếp tới người tiêu dùng; Đảm bảo cung cấp cho người sử dụng sự tin cậy về nguồn gốc sản phẩm an toàn, cam kết duy trì mức độ an toàn, giá cả chính hãng, phục vụ nhiệt tình. Đồng thời tạo được sự gắn kết giữa công ty với đại lý cấp một và cấp hai, giữa hệ thống các cửa hàng. Qua đó, công ty có thể chủ động hơn trong việc kiểm soát hệ thống trực tiếp, nâng cao vị thế cạnh tranhc ủa sản phẩm trong thị trường khu vực. Vòng quay vỏ bình của công ty phụ thuộc trực tiếp và chủ yếu từ hệ thống đại lý cấp một, chỉ ổn định hơn khi có hệ thống đại lý cấp hai trực tiếp. Công ty Hà Nội qua thời gian thử nghiệm mở một số cửa hàng trực tiếp trong nội thành hà Nội, đã đánh giá sơ bộ kết quả là tốt đối với vòng quay vỏ bình và sản lượng đạt được. 3.6 Thực hiện chính sách hỗ trợ đại lý Công ty cần có những chính sách hợp lý để hỗ trợ đại lý. Công ty tiếp tục thực hiện chính sách hỗ trợ vận tải và giá bán LPG. Hàng năm công ty đều có các đợt hỗ trợ giảm giá cho các đại lý, nhằm giữ vững thị phần và giảm bớt cạnh tranh. Các đại lý của công ty được hỗ trợ về giá bán và chi phí vận chuyển nên có lợi thế hơn các hãng khác. Công ty tiếp tục định hướng hỗ trợ các đại lý tự xây dựng cho mình các cửa hàng bán lẻ phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Công ty hỗ trợ làm biển cửa hàng của đại lý, băngrôn, sổ khách hàng,…Đồng thời cho cán bộ thị trường xuống tư vấn giới thiệu sản phẩm. Công ty cần phối hợp cùng đại lý nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh và hiểu biết về nghành gas cho các nhân viên kinh doanh của đại lý. Công ty nên thông tin liên tục với các đại lý để cùng chia sẻ những khó khăn trong việc bán hàng để tìm ra những biện pháp hữu hiệu, kịp thời giúp đại lý bán hàng được tốt nhất Công ty hỗ trợ đại lý trong việc phát triển và bảo vệ thương hiệu sản phẩm. Công ty giúp đại lý triển khai hệ thống showroom của đại lý, mang thương hiệu Petrovietnamgas nhằm nâng cao hình ảnh thương hiệu, cũng như uy tín của công ty Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp giảng dạy về kĩ thuật, an toàn, về nâng cao hiệu quả kinh doanh, đào tạo con người phục vụ công tác kinh doanh ngành gas cho các đại lý ở các khu vực; tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng tại các tỉnh nhằm tạo mối quan hệ mật thiết sâu sắc giữa công ty với đại lý. 3.7 Dịch vụ khách hàng Dịch vụ khách hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn trong quyết định mua sắm của khách hàng. Do đó, công ty cần không ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ và đem tới khách hàng nhiều giá trị hơn. Trong điều kiện cạnh tranh ngày một gay gắt, dịch vụ không chỉ cần được triển khai tốt theo cam kết của công ty tới khách hàng mà quan trọng hơn còn cần thể hiện sự vượt trội so với đối thủ. Để có được một dịch vụ khách hàng như vậy Công ty cần: Không ngừng nâng cao nhận thức của nhân viên về sản phẩm, dịch vụ, bởi khi có sự am hiểu nhất định, yêu công việc, nhân viên sẽ sáng tạo hơn trong quá trình bán hàng và phục vụ khách hàng; Không ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên của công ty, bất kể vị trí và chức vụ của họ thế nào, để họ có khả năng trợ giúp tốt nhất cho khách hàng. Khách hàng sẽ có thể bực mình khi những vướng mắc cần giải quyết của họ không được chuyển tới các người có thẩm quyền và khả năng giúp đỡ . Công ty nên tổ chức các khóa đào tạo đa dạng về dịch vụ khách hàng và khuyến khích nhân viên tham gia. Ngay cả khi dịch vụ khách hàng của công ty được cho là tốt, vẫn cần tiếp tục đào tạo nhân viên; có thể đưa ra các tình huống giả định để giúp nhân viên nhận ra các thời điểm dễ dàng lẫn khó khăn trong khi phục vụ khách hàng. Nếu nhân viên cảm thấy bình tĩnh và thoải mái ngay cả trong những hoàn cảnh khó khăn nhất, họ sẽ có khả năng đối phó tốt hơn, khi những tình huống tương tự xảy ra trong thực tế. Đảm bảo hàng hoá được cung cấp tới khách hàng trong tình trạng tốt, đừng quên liên hệ với khách hàng sau đó nhằm xem xét mức độ hài lòng của họ về mặt giá cả, chất lượng phục vụ,… Có thể tổ chức các cuộc điều tra thăm dò khách hàng, lấy ý kiến, phỏng vấn hay sử dụng các phiếu góp ý . Việc hỏi ý kiến khách hàng về mức độ thỏa mãn cũng chứng tỏ sự quan tâm tới khách hàng. Cho dù có thể nghe được một số lời chỉ trích, bù lại có thể thấy được những công việc mình đang làm có đúng không và cần phải cải thiện như thế nào. Trong trường hợp khách không mua hàng, hãy cố gắng tìm hiểu nguyên nhân để khắc phục, đồng thời luôn giữ thái độ niềm nở, thân thiện; Đi xa hơn những gì đã cam kết, đây không chỉ là cách đảm bảo chữ “tín”, làm hài lòng khách hàng mà còn thể hiện sự vượt trội so với đối thủ; Nói cảm ơn khách hàng để bày tỏ sự trân trọng, và đánh giá cao những gì khách hàng mang lại cho doanh nghiệp. 3.8 Đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng Đa số nhân viên bán hàng của công ty hoạt động ở bên ngoài. Nhân viên bán hàng của công ty được trải ra theo vùng địa lý. Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Họ hoạt động bên ngoài hàng ngày giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, vì là nhân viên của Công ty, họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng như thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng. Vì vậy nhân viên bán hàng công ty có vai trò vô cùng quan trọng. Trước hết, nhân viên phải có một kiến thức nhất đinh về sản phẩm của công ty, văn hoá địa phương, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, tâm lý người tiêu dùng tại khu vực của mình. Tiếp theo, người bán hàng phải nhận thức được mình đang làm gì, thái độ của đối với nghề nghiệp, công ty, cửa hàng và với khách hàng. Thái độ phục vụ! Đây là yếu tố mà hầu hết các nhân viên bán hàng hiện nay chưa quan tâm. Điều này tạo cho người tiêu dùng ấn tượng không tốt về doanh nghiệp cũng như thương hiệu sản phẩm. Một yếu tố không thể thiếu đối với nhân viên bán hàng là kỹ năng. Nhân viên bán hàng cần phải giao tiếp tốt, đàm phán, trình bày lợi ích sản phẩm, hoá giải các phản bác, kết thúc cuộc bán hàng thuyết phục, biết khách hàng cần gì và làm hài lòng khách như thế nào, trưng bày hàng hoá, lập kế hoạch cho công việc mỗi ngày. Đây cũng là tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả công việc của người bán hàng cũng như tính cam kết và tinh thần trách nhiệm của họ. Hiện nay nhân viên bán hàng của công ty đang cố gắng học hỏi không ngừng để hoạt động bán hàng văn minh và chuyên nghiệp hơn. Vì vậy, công ty cần có chương trình đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên ngành Gas, nghiệp vụ bán hàng cho các nhân viên bán hàng. Khuyến khích nhân viên bán hàng tham gia các khóa học để nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ. Cần có chính sách khen thưởng, đề bạt để khuyến khích nhân viên. Những đại diện bán hàng với những thành tích xuất sắc có thể được bồi dưỡng, phát triển thêm và thăng tiến lên những địa vị như giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay những địa vị quan trọng khác trong công ty. Với những nhân viên bán hàng có sản lượng bán vượt chỉ tiêu có thể áp dụng chính sách khen thưởng. 3.9 Tăng cường chất lượng, an toàn sản phẩm Gas Gas là một loại nhiên liệu sạch và xanh, giảm thiểu được sự ô nhiểm môi trường và rất tiện lợi. Vì vậy hiện nay Gas được sử dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực của đời sống. Tuy nhiên bên cạnh đó cũng có nhiều tiềm ẩn về nguy cơ cháy nổ. An toàn là vấn đề vô cùng quan trọng trong kinh doanh nghành Gas. Vì vậy, đội ngũ cán bộ kỹ sư công ty cần không ngừng tìm tòi nghiên cứu và cho ra đời sản phẩm bình Gas an toàn. Ngoài ra công ty cần thực hiện các công tác tuyên truyền qua báo – đài – tờ rơi về việc hướng dẫn sự dụng Gas an toàn cho người tiêu dùng bằng các biện pháp cụ thể như: Kiểm tra kỹ ron cao su trên bình Gas; Thường xuyên kiểm tra van đầu bình và các khớp nối bằng bọt xà phòng; Phải khóa van bình gas truớc khi tắt bếp…. Khi gặp sự cố rò rỉ gas phải mở thông thoáng các cửa và gọi ngay cho đại lý gần nhất. Công ty không ngừng hoàn thiện, nâng cao chất lượng và đặt sự an toàn là mục tiêu hàng đầu. Công ty đang có dự án xây dựng hệ thống chiết nạp gas tự động, đây là công đoạn  quyết định cho bình gas an toàn. Khi dự án hoàn thành, công ty sẽ có những bình gas an toàn hơn. 3.10 Đầu tư cơ sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng Hiện nay cơ sở vật chất của công ty còn nhiều khó khăn. Đội xe của công ty do đã sử dụng lâu, chi phí sửa chữa, bảo dưỡng cao kết hợp xe không đủ sản lượng để hoạt động; nên chi phí cho hoạt động vận tải vấn còn cao. Công ty cần tiến hành thường xuyên bảo dưỡng xe cũ, đầu tư mua mới thêm xe để đáp ứng được nhu cầu vận tải. Công nghệ sang chiết cũng đang được cải thiện. Xắp tới, toàn bộ quá trình sang chiết gas của công ty sẽ được thực hiện hoàn bằng dây chuyền tự động có công suất lớn với hệ thống bảo đảm an toàn lao động, phòng chống cháy nổ. Đây là công nghệ rất hiện đại ở Việt nam hiện nay. Các trạm của công ty cũng được trang bị công nghệ phục vụ kiểm tra độ an toàn, chất lượng, đồng thời tân trang, phục hồi vỏ bình gas, giúp công ty hoàn toàn chủ động trong khâu kiểm soát và đưa ra thị trường những bình gas an toàn, bảo đảm chất lượng. Trụ sở chính hiện nay của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu làm việc và sinh hoạt của cán bộ công nhân viên công ty. Nơi làm việc hết sức chật hẹp. Một số phòng ban không có nơi làm việc riêng. Chưa có nơi nghỉ ngơi , sinh hoạt tập thể cho cán bộ công nhân viên. Công ty cũng đang có kế hoạch chuyển trụ sở để cải thiện nơi làm việc, giúp cho cán bộ, nhân viên trong công ty có điều kiện làm việc tốt hơn. 4. Những điều kiện để thực hiện giải pháp. 4.1 Kiến nghị đối với Công ty cổ phần KD Khí hóa lỏng miền bắc Đề nghị công ty cổ phần KD khí hóa lỏng miền Bắc bảo đảm nguồn LPG cho các công ty thành viên, tránh mất uy tín, thương hiệu sản phẩm của sản phẩm trên thị trường và ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty nói riêng và hoạt động kinh doanh của công ty nói chung. Đề nghị phát hành lượng vỏ mới đúng số lượng và đúng thời điểm, kịp thời theo nhu cầu vỏ mới của công ty TNHH KD khí hóa lỏng hà nội để hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi. Đề nghị công ty mẹ tiếp tục chính sách hỗ trợ giá để đảm bảo sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Vì hiện tại giá Gas của công ty thường cao hơn so với các hãng tư khác, gây khó khăn trong việc bán hàng của công ty. Đề nghị công ty mẹ cần có biện pháp phối hợp tốt với cơ quan chức năng để kiểm soát nguồn hàng nhằm không có tình trạng nguồn hàng lậu trôi nổi trên thị trường. Công ty mẹ có biện pháp kiểm soát ngay từ khi lựa chọn đối tác trong việc hợp tác phân phối nguồn LPG; Một số đối tác mua LPG của tổng công ty và công ty mẹ đang xâm nhập không lành mạnh vào chính hệ thống bán hàng của các công ty con. Đề nghị công ty TNHH CP KD Khí hóa lỏng miền Bắc sớm có chính sách thực hiện quảng cáo, khuyến mại đồng bộ và thống nhất để quảng bá rộng rãi sản phẩm và thương hiệu PVG đến người tiêu dùng. 4.2 Kiến nghị đối với công ty TNHH KD Khí hoá lỏng Hà Nội Do tình trạng sang chiết lậu vẫn diễn ra, đề nghị công ty Hà Nội có chính sách hỗ trợ về tờ rơ, biển quảng cáo, sổ khách hàng, danh sách đại lý chính thức của công ty ở khu vực thị trường nhằm tuyên truyền cho người tiêu dùng biết rõ hơn về đại lý chính thức của công ty tránh mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng.. Đề nghị công ty phối hợp với các cơ quan chức năng để phân biệt, phát hiện, ngăn chặn hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng trôi nổi trên thị trường. Đề nghị công ty có những biện pháp mạnh mẽ để thu hồi công nợ, hạn chế tối đa vốn bị chiếm dụng, ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Đề nghị công ty không ngừng nâng cấp hệ thống cơ sở vật chất, kĩ thuật, công nghệ hiện đại cho sản xuất, kinh doanh để nâng cao năng suất lao đông, hiệu quả kinh doanh. Phần Kết Thị trường luôn luôn biến động thay đổi không ngừng, vì thế có thể bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng luôn mang tính thời sự và cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Đặc biệt trong môi trường kinh doanh nghành gas đầy cạnh tranh và nhiều thách thức thì bán hàng chiếm vị trí vô cùng quan trọng. Các doanh nghiệp muốn bán được hàng, bán nhanh, bán nhiều thì phải không ngừng đổi mới hoàn thiện mình và tìm những phương thức mới trong kinh doanh. Công ty TNHH MTV mới thành lập nên còn nhiều khó khăn, bỡ ngỡ; Tuy nhiên, trong thời gian qua công ty cũng đã đạt được những thành tựu đáng kể. Công ty đã tạo dựng đựơc uy tín trên thị trường đối với các đại lý và các hãng Gas khác. Bình gas petrovietnam có thương hiệu trên thị trường từ khi ra đời cho đến nay đã có mặt tại 17 tỉnh thành của công ty hoạt động. Công ty đã thiết lập được hệ thống mối quan hệ khách hàng khác khăng khít trong định hướng hợp tác và phát triển bình petrovietnam gas. Đồng thời, công ty đã tạo dựng được một phần hệ thống bán lẻ bình PetrovietnamGas có hình ảnh và hiệu quả. Hàng năm công ty đều có lợi nhuận và lợi nhuận của năm sau luôn cao hơn năm trước. Trong thời gian tới, công ty nên chú trọng hơn nữa đến hoạt động bán hàng: tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp hơn; xây dựng kế hoạch, chiến lược, chính sách bán hàng thích ứng được với thị trường biến đổi; Hoàn thiện bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng gọn nhe, có hiệu quả; Mở rộng hệ thống đại lý bán hàng trực tiếp; Tăng cường hợp lý các hoạt động xúc tiến thương mại; Thực hiện chính sách hỗ trợ đại lý; Dịch vụ khách hàng; Đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng; Tăng cường chất lượng, an toàn sản phẩm Gas; Tiếp tục đầu tư cơ sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng. Để xây dựng và khẳng định uy tín, vị thế của công ty trên thị trường. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Quản trị DNTM dành cho cao học. Chủ biên: PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang. NXB Thống kê  năm 1999. 2. GT Quản trị doanh nghiệp thương mại I Đồng Chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường; PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc. NXB Lao động xã hội. 3. Quản lý và phát triển kinh doanh Tác giả: Vương Minh Kiệt NXB Lao động xã hội 4. Nghệ thuật bán hàng Tác giả: Lê Thành NXB Lao Động Xã Hội. 5.Giáo trình Thương mại doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS.Đặng Đình Đào Nhà xuất bản Thống kê 6. Phong Cách Bán Hàng Zig Ziglar Tác giả: Zig Ziglar - Dịch giả: Thanh Huyền. Nguyễn Trang. Nhà xuất bản: Lao động Xã hội 7.Giáo trình Marketing thương mại Chủ biên: PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân 8. Điều lệ công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 9. Báo cáo thị trường năm 2007 – 2009 công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 10.Báo cáo kết quả kinh doanh 2007 – 2009 công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 11. Báo cáo kết quả bán hàng năm 2007- 2009 công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 12. Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2010 công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 13. www.pvgas.com.vn 14.www.pvgasnorth.com.vn 15. petrolimex.com.vn