Chuyên đề Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III Hải Phòng

tranh để chiếm lĩnh khách hàng, việc này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt trong và ngoài ngành. Đặc điểm của các đối thủ này về giá cả bán rẻ hơn Công ty, về công nợ ( mua nợ 3-4 xe hàng) và các hình thức tiếp thị, dịch vụ bổ sung... mở rộng thị trường bán hàng đan xen vào những khách hàng của Công ty. Đặc biệt từ ngày 1/4/2002 Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam thay đổi cơ chế kinh doanh từ việc bán hàng hưởng chiết khấu sang cơ chế giá giao thì các đối thủ cạnh tranh Xăng dầu lại gia tăng thêm các đơn vị kinh doanh trong ngành như : Công ty Xăng dầu Hàng Không, Xăng dầu Quân đội... và các Doanh nghiệp tư nhân cung tăng lên đáng kể trong địa bàn Hải Phòng. Thường các đối thủ này có mạng lưới bán lẻ và có xe vận chuyển Xăng dầu, họ lấy từ nhiều nguồn hàng khác nhau để bán, đồng thời có ưu thế hơn về giá do mức chi phí cho một lít dầu thấp, khấu hao tài sản cố định thấp, giá tung ra thị trường thấp hơn giá của Công ty. Ngoài đối thủ cạnh tranh trên thị trường Xăng dầu ra, Công ty cũng gặp thêm các đối thủ cạnh tranh bán GAS như : SELL GAS, Thăng Long GAS, Total GAS...Cạnh tranh bán dầu nhờn cũng rất gay gắt và quyết liệt giữa các hãng lớn: SELL, CASTROL, CALTEX, BP PETCO trên địa bàn Hải Phòng với giá thấp hơn so với giá bán của Công ty, đồng thời luôn có những dịch vụ thu hút khách hàng. Đứng trước tình hình đó Công ty đã tìm hiểu chính sách và tình hình bán hàng của các đối thủ, chủ động tìm đến khách hàng, có các phương án xử lý đảm bảo phục vụ tốt hơn, tạo dựng và củng cố được uy tín của mình trên thị trường ngày càng cao. 8. Đặc điểm về thị trường kinh doanh: Kinh doanh Xăng dầu, sản phẩm hoá dầu là loại hàng hoá kinh doanh có điều kiện nghĩa là các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế chỉ được phép kinh doanh khi được các cấp có thẩm quyền đồng ý Doanh nghiệp phải có đủ các điều kiện cơ bản như: vị trí, địa điểm, trang thiết bị, giấy phép chứng chỉ kinh doanh... theo Quy định của Bộ Thương Mại. Mặc dù là một trong những Công ty đầu mối của ngành, ngoài việc đảm bảo nguồn cho địa bàn, Công ty còn tiếp nhận đảm bảo nguồn cho các Công ty tuyến sau.Công ty có đủ điều kiện và khả năng vươn sang các địa bàn tỉnh khác nhưng địa bàn hoạt động kinh doanh chính của Công ty là Hải Phòng và vùng giáp ranh. Hải Phòng là một thành phố cảng, là cửa ngõ ra biển của các tỉnh miền Duyên Hải Bắc Bộ, là cực tăng trưởng của khu tam giác kinh tế Hà Nội- Hải Phòng- QuảngNinh, hàng năm lượng hàng qua cảng 8-9 triệu tấn. Đồng thời tại đây là khu tập trung rất nhiều khu công nghiệp lớn như: Namura, Đình Vũ... với nhu cầu tiêu thụ Xăng dầu hàng năm lên đến 200 000- 300 000 m3 . Nơi đây có mạng lưới giao thông rất thuận lợi về mọi mặt nên việc buôn bán rất dễ dàng. Công ty cung cấp xăng dầu cho hầu hết các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, khu công nghiệp, các đơn vị vận tải biển với 55%-60%thị phần bán buôn, 70%-75%thị phần bán lẻ. Đây là một thị trường rộng lớn, là lợi thế của công ty nếu khai thác tốt. III. phân tích hoạt động bán hàng ở công ty xăng dầu khu vực III_hải phòng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong một số năm qua Những năm gần đây hoạt động của Công ty có những chuyển biến tốt đẹp. Nền kinh tế thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty mở rộng quy mô kinh doanh cả về số lượng, doanh thu, lợi nhuận và thị trường. Tuy nhiên từ trong kinh tế thị trường này xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt về mọi mặt. Vấn đề đặt ra với Công ty trong hiện tại và tương lai là muốn đứng vững, tồn tại và phát triển trong thời điểm khắc nghiệt này thì phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hoàn hảo hướng vào thị trường với đầu vào, đầu ra hợp lý phù hợp với tiềm năng, thế mạnh của Công ty trên mỗi địa bàn hoạt động. Nhằm ổn định kinh doanh, ổn định việc làm, tăng thu nhập cho người lao động thực hiện thực hiện tái đầu tư phát triển doanh nghiệp, Công ty đã vận dụng khai thác mọi tiềm năng mà mình có một cách triệt để nhất. Nhờ vậy kết quả thu được hết sức khả quan, vị thế của Công ty ngày được nâng cao trong lòng của mọi khách hàng. Sau đây là kết quả cụ thể về tình hình kinh doanh của Công ty trong thời gian gần đây: Từ những số liệu cụ thể của bảng kết quả trên ta nhận thấy tình hình hoạt động của Công ty xăng dầu khu vực III trong 3 năm qua như sau: * Về sản lượng: - Xăng dầu chính: Những năm qua nền kinh tế thị trường nói chung và thị trường về Xăng dầu nói riêng có nhiều biến động, sự cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt. Song với truyền thống, uy tín của mình Công ty xăng dầu khu vực III đã phát huy được thế mạnh, đảm bảo ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển không ngừng. Năm 2002 so với năm 2001 sản lượng xăng dầu bán ra là: 21.068m3 tăng 20,25% Năm 2003 so với năm 2002 sản lượng xăng dầu bán ra tăng rõ rệt với số lượng là: 27.698m3 tăng 22,14% - Xăng: Do địa bàn hoạt động của Công ty rộng khắp nên lượng bán ra cũng rất lớn cụ thể là: Năm 2002 so với năm 2001 tăng 14.018m3 có tỷ lệ tăng 36,94% Năm 2003 so với năm 2002 sản lượng xăng động cơ bán ra tăng 10.059m3 và có tỷ lệ tăng 19,35% Năm 2003 so với năm 2001tăng 24.077m3 (63,45%) - Dầu hoả: Sản lưọng dầu hoả bán ra của Công ty tương đối thấp cụ thể là: Năm 2002 sản lưọng xuất bán tăng 122m3 (11,84%) so với năm 2001. Năm 2003 so với năm 2002 tăng 944m3 ( 81,94%). Năm 2003 so với năm 2001 tăng 1.066m3 (103,4%). - Diesel: Trong thời gian này tình hình xăng, dầu của thế giới có diễn biến phức tạp nhưng do các cấp quản lý và Công ty có những chính sách hợp lý do đó sản lượng bán ra cũng tăng lên được một phần cụ thể là: Năm 2002 so với năm 2001 sản lượng Diesel xuất bán tăng 6.982m3 tăng 10,65%. Năm 2003 so với năm 2002 sản lượng cũng vẫn tăng với số lượng là: 16.695m3 tăng 23,19%. - Dầu mỡ nhờn: Là mặt hàng có nhu cầu lớn song từ khi bộ phận Hoá dầu được tách ra khỏi Công ty thì sản lượng bán ra là: Năm 2002 so với năm 2001 : 13.606 (tấn) tăng 10,08% Vào thời điểm này có nhiều hãng, nhiều thành phần kinh tế kinh doanh với đa dạng hàng hoá chủng loại, giá, chất lượng… Công ty đang bị cạnh tranh gay gắt nhưng lượng bán ra vẫn tăng nhưng tăng ít hơn: Năm 2003 so với năm 2002: 18.757(tấn) tăng 12,62%. -GAS: Do bộ phận Gas vừa tách khỏi Công ty cho nên sản lượng bán ra có chút giảm sút cụ thể là: 3.013 (tấn) giảm 3,38% đó là số liệu năm 2002 so với 2001. Nhưng ngay sau đó Công ty đã nhận làm Tổng đại lý cho chi nhánh Hoá dầu Hải Phòng đồng thời có những phương hướng hợp lý nên năm 2003 đã bán được với số lượng lớn cụ thể là: Năm 2003 so với năm 2002 tăng 10.444 (tấn) tỷ lệ tăng là 12,14% * Về doanh thu: Tăng giảm chủ yếu do số lượng và còn giá cả tăng ( giá bán lẻ) - Xăng dầu chính: Năm 2002 so với năm 2001 tăng 72.500 (triệu đồng) tăng 11,48%. Năm 2003 so với năm 2002 tăng 113.413 (triệu đồng) tăng 16,11%. Năm 2003 so với năm 2001 tăng 185.913 (triệu đồng) tăng 29,45%. - Doanh thu khác: Năm 2002 so với năm 2001 tăng 13.045 (triệu đồng) tăng 30,91%. Năm 2003 so với 2002 giảm 5.145 (triệu đồng) với tỷ lệ là 9,31%. Nói chung kinh doanh xăng dầu so với kinh doanh khác chiếm ưu thế hơn rất nhiều. * Về chi phí: Do nhận lại cơ sở vật chất rất cũ nên hàng năm Công ty vẫn phải đổi mới sữa chữa và phục hồi, nâng cấp để giảm chi phí hao hụt, chi phí văn phòng và chi phí vận chuyển… Vì vậy các khoản phí hàng năm của Công ty rất cao và càng ngày càng tăng. Không những thế sự gia tăng này là do chi phí nhập khẩu cao, sự cạnh tranh mạnh nên mức chi phí tiêu thụ tăng cao, giá bán không đạt mức lợi nhuận như mong muốn. Năm 2002 chi phí tăng 186.560 (triệu đồng) so với năm 2001. Năm 2003 so với năm 2002 chi phí tăng 107.704( triệu đồng). * Nộp ngân sách: Nhìn chung nộp ngân sách của Công ty giảm mạnh trong những năm gần đây. Năm có tỷ lệ nộp cao nhất là năm 2001 tỷ lệ nộp so với tổng doanh thu là 3,28% - Năm 2002 là 2,62% - Năm 2003 là 2,02% Do Nhà nước áp dụng thuế VAT và thuế thu nhập doanh nghiệp các phát sinh lệ phí giao thông ( nay là phí xăng dầu) đều được khấu trừ đầu vào và nộp về trung ương. Phần Công ty phải nộp là một phần giá trị gia tăng và các thuế khác nộp cho Nhà nước theo phát sinh cụ thể so với kế hoạch thì năm nào cũng vượt kế hoạch nộp ngân sách do Nhà nước giao. * Lợi nhuận: Năm 2003 đạt 1.024,8 (triệu đồng) đạt 0,12% theo doanh thu . Năm 2002 đạt 1.160 (triệu đồng) đạt 0,15% theo doanh thu. Năm 2001 đạt 1.276(triệu đồng ) đạt 0,19% theo doanh thu. Là mặt hàng do Nhà nước định giá bán cho các thời kỳ xác định mức giá tối thiểu (giá sàn) theo đó Nhà nước điều tiết vĩ mô về thuế nhập khẩu với phương châm tăng nguồn thu cho Ngân sách nên chỉ để cho Tổng công ty mức lợi nhuận vừa đủ. *Thu nhập bình quân: Từ năm 2001 đến 2003 thu nhập bình quân đầu người tăng lên rõ rệt. Chứng tỏ Công ty đã đi đúng hướng mà mình đã vạch ra. Cụ thể là: Năm 2001 là 1,87( triệu đồng). Năm 2002 là 2,18( triệu đồng). Năm 2003 là 2,4 ( triệu đồng). Đây cũng là một cố gắng rất lớn của Công ty. Công ty cần phát huy điều này. Ngoài bảng tổng hợp đánh giá kết quả của Công ty ở trên ta còn một số bảng như sau: 1.1.Tình hình bán hàng của Công ty theo từng mặt hàng: Ta có bảng số liệu sau : Bảng 2: Kết quả bán hàng của công ty theo từng mặt hàng chỉ tiêu Đơn vị Năm Năm 2003 so với(%) 2001 2002 2003 2001 2002 I. Xăng dầu chính m3 104.011 125.079 152.777 146,89 122,14 1. Xăng m3 37.942 51.960 62.019 163,46 119,36 2. Dầu hoả m3 1.030 1.152 2.096 203,50 181,94 3. Diesel m3 65.039 71.967 88.662 136,32 123,20 II. Gas Tấn 89.000 85.987 96.431 108,35 112,15 III. Dầu mỡ nhờn Tấn 134.932 148.538 167.295 123,98 112,63 Qua bảng số liệu ta nhận thấy: Mặc dù tình hình kinh tế trên thế giới trong 3 năm gần đây về mặt hàng xăng dầu nói riêng là vô cùng nóng bỏng, nó biến động không ngừng. Nhưng do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan nên Công ty vẫn đảm bảo sự ổn định về mặt hàng này cho các khách hàng ở trên địa bàn yên tâm kinh doanh và sản xuất. Cụ thể là: * Xăng dầu chính: Năm 2003 so với 2001 sản lượng bán ra tăng 48.766m3 (46,88%) Năm 2003 tăng 27.698m3 (22,14%) so với 2002. - Xăng: Sản lượng bán ra của năm 2003 tăng 10.059m3 (19,35%) so với năm 2002. Năm 2003 so với năm 2001 tăng 24.077m3 (63,45%). - Dầu hoả: Sản lượng bán ra của năm 2003 so với năm 2002 tăng 944m3 (81,94%). Năm 2003 tăng 1066m3 (103,49%) so với 2001. - Diesel: Sản lượng bán ra của năm 2003 so với năm 2002 tăng 16.695m3 (23,19%). Năm 2003 tăng 23.623m3 (36,32%) so với năm 2001. * Dầu mỡ nhờn: Sản lượng bán ra của năm 2003 so với năm 2002 tăng 18.757tấn (12,62%). Năm 2003 tăng 32.363tấn (23,98%) so với năm 2001. * Gas: Do bộ phận Gas vừa tách khỏi Công ty cho nên sản lượng bán ra có chút giảm sút cụ thể là: 3.013 (tấn) giảm 3,38% đó là số liệu năm 2002 so với 2001. Nhưng ngay sau đó Công ty đã nhận làm Tổng đại lý cho chi nhánh Hoá dầu Hải Phòng đồng thời có những phương hướng hợp lý nên năm 2003 đã bán được với số lượng lớn cụ thể là: Năm 2003 so với năm 2002 tăng 10.444 (tấn) tỷ lệ tăng là 12,14%. 1.2. Tình hình bán hàng của Công ty theo từng phương thức: Bảng 3: Kết quả bán hàng của công ty theo từng phương thức Năm Năm 2003 so với(%) 2001 2002 2003 2001 2002 I. Tổng doanh số bán XD 104.011 125.079 152.777 146,89 122,14 1. Bán buôn 32.928 51.630 60.157 182,69 116,52 2. Bán lẻ 27.886 29.314 31.589 113,28 107,76 3. Bán qua đại lý 21.118 21.988 38.296 181,34 174,17 4.Điều động nội bộ 22.079 22.147 22.735 102,97 102,65 phương thức Công ty xăng dầu khu vực III có một địa bàn kinh doanh rộng lớn, điều kiện giao thông vận tải thuận tiện, cơ sở vật chất ổn định nên Công ty đã được Tổng công ty giao cho nhiều nhiệm vụ ( kho dự trữ quốc gia, kho dự trữ để điều động nội bộ khi cần thiết…). Hiện nay Công ty đang kinh doanh theo các phương thức sau: bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, điều động nội bộ. Cụ thể tình hình kinh doanh theo các phương thức đó như sau: *Bán buôn: Năm 2003 so với năm 2002 sản lượng bán ra tăng 8.527(m3) tỷ lệ tăng là 16,5%. Năm 2003 tăng 27.229 (m3) tỷ lệ là 82,7% so với năm 2001. *Bán lẻ: Năm 2003 so với năm 2002 tăng với tỷ lệ là: 7,8% tương đương với số lượng tăng là: 2.275 (m3). Năm 2003 so với năm 2001 tăng 3.703 (m3) với tỷ lệ là 13,27%. Điều này cho thấy số lượng bán của Công ty qua phương thức bán lẻ là rất ít. * Bán đại lý: Năm 2003 so với 2002 sản lượng bán ra của Công ty tăng 16.308m3 (74,17%). Năm 2003 tăng 17.178m3 (81,34%) so với năm 2001. Từ đó ta nhận thấy số lượng bán ra của Công ty qua phương thức bán đại lý là khá lớn. * Bán điều động nội bộ: Trong những năm gần đây lượng bán nội bộ nghành giảm và có chiều hướng đi xuống, điều này khẳng định đường vận động hàng hoá theo quy định của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam từ kho đầu mối đi tuyến sau là hợp lý. Cụ thể là: Năm 2003 so với 2002 tăng 588m3 (2,65%). Năm 2003 so với 2001 tăng 656 m3 (2,97%). 1.3. Tình hình bán hàng theo các đơn vị trực thuộc: Hiện nay Công ty xăng dầu khu vực III đang có rất nhiều đối thủ cạnh tranh rất gay gắt nên tình hình bán ra của Công ty qua hệ thống cửa hàng ít đi nhưng số lượng bán ra qua kho là lớn do một phần là Công ty có nhiều khách hàng lớn mà đều là khách hàng chiến lược và một phần nữa là Công ty có uy tín lớn, lâu năm nên khách hàng rất tin tưởng. Ta có bảng số liệu sau: bảng4:kết quả bán hàng theo các đơn vị trực thuộc đơn vị trực thuộc Năm Năm 2003 so với(%) 2001 2002 2003 2001 2002 I. Tổng doanh số bán XD 104.011 125.079 152.777 146,89 122,14 1. Qua kho 76.125 95.765 121.188 159,20 126,55 2. Qua cửa hàng 27.886 29.314 31.589 113,28 107,76 Từ bảng số liệu trên ta nhận thấy: * Sản lượng bán qua kho: Năm 2003 so với năm 2002 sản lượng bán ra tăng 25423m3 (26,55%). Năm 2003 tăng 45063m3 (59,20%) so với năm 2001. * Sản lượng bán qua cửa hàng: Năm 2003 tăng 2.275m3 (7,76%) so với năm 2002 Năm 2003 so với năm 2001 sản lượng bán ra tăng 3.703m3 (13.28%). 2. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty Trong những năm qua Công ty đã thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường trong và ngoài địa bàn Hải Phòng bằng các biện pháp phù hợp. Thông tin bên trong Công ty lấy từ các số liệu thống kê, báo cáo theo quý, tháng, năm của cửa hàng, đại lý, các nhân viên, cán bộ về tình hình kinh doanh, tài chính. Đặc biệt là những phân tích của các phòng tài chính, kinh doanh, kỹ thuật... qua những cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và người cung cấp. Nguồn thông tin bên ngoài, Công ty nghiên cứu qua các sách báo thương mại như: Các tạp chí kinh tế, các bản in kinh tế hàng ngày, các thông tin thị trường trên mạng nội bộ Tổng công ty... Phương pháp sử dụng số liệu thống kê về tiêu thụ, dự trữ, giá cả, thị phần...trong từng thời gian và địa điểm cụ thể đã giúp Công ty có cái nhìn khái quát về thị trường. Ngoài ra Công ty cử thêm các chuyên viên nghiệp vụ thăm dò điều tra và phỏng vấn trực tiếp khách hàng về sở thích của họ qua hàng hoá của mình, về phương thức phục vụ, dịch vụ của Công ty đã thu hút họ chưa đồng thời phát hiện thêm nhu cầu mới để có chiến lược cho Công ty. Do lượng khách hàng của Công ty rất nhiều, ngoài khách hàng chiến lược ra còn nhiều khách hàng mới do đó việc nghiên cứu thị trường mà Công ty áp dụng thường sử dụng phương pháp điều tra chọn mẫu, ngoài phỏng vấn trực tiếp còn gửi các câu hỏi phiếu điều tra và tổ chức các hội nghị khách hàng để thu thập thông tin từ khách hàng. Công ty thường xuyên nắm bắt số lượng khách hàng chiến lược, số lượng đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu, phân tích chiến lược kinh doanh, chiến lựoc Marketing của đối thủ, tìm ra điểm mạnh điểm yếu, trình độ trang thiết bị công nghệ, chính sách phù hợp để vạch ra chiến lược hoàn thiện hơn để thâm nhập vào thị trường mới tìm khách hàng mới. Để đẩy mạnh và làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, Công ty đã tạo một đội ngũ cán bộ chuyên điều tra nghiên cứu có nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức Marketing giỏi để thu nhập thông tin cần thiết cho Công ty tạo cho Công ty có một thị trường ngày càng rộng lớn. 3. Thực trạng kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng ở Công ty Công ty xăng dầu khu vực III là một doanh nghiệp thương mại dịch vụ, phương châm hoạt động đa dạng hoá loại hàng, loại hình, phương thức kinh doanh. Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả, tăng cường bán được nhiều hàng hoá Công ty đã vận dụng đồng bộ các loại kênh hoạt động kinh doanh trong đó sử dụng phổ biến 2 kênh phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. 3.1 Đối với kênh phân phối trực tiếp: Người tiêu dùng ở đây là cơ quan, xí nghiệp là những hộ tiêu dùng có nhu cầu nhỏ, lẻ, không qua trung gian. Đối với khách hàng là những là những hộ tiêu dùng nhu cầu nhỏ, lẻ, không ổn định, do uy tín kinh doanh lâu năm trên thương trường nên Công ty là điểm đáng tin cậy của họ. Mặc dù mua với khối lượng nhỏ song Công ty cũng không bỏ qua những khách hàng này mà công ty coi đây là một nhu cầu đáp ứng, vừa tăng thu nhập vừa xem họ như là những tuyên truyền viên''quảng cáo'' cho Công ty, tạo ''tiếng ồn'' trong kinh doanh. 3.2 Đối với kênh phân phối gián tiếp: Công ty bán hàng của mình cho các Công ty thương mại Nhà nước, các Công ty TNHH, các khu công nghiệp, các tổng đại lý, đại lý có cửa hàng bán hàng...Điều kiện là buôn bán lớn, có vốn, có phương tiện vận chuyển, có kho hàng, đủ điều kiện kinh doanh, có dự trữ cà có khả năng chi phối về giá cả. Những người tiêu dùng không có điều kiện mua trực tiếp thì mua hàng hoá thông qua các tổ chức kinh doanh. Trong các loại hàng hoá áp dụng theo kênh phân phối gián tiếp chủ yếu là xăng dầu, ký bán hàng trực tiếp không qua khâu trung gian. Theo phương thức kết hợp chuyên kinh doanh tổng hợp với đa dạng hoá kinh doanh, Công ty thực hiện xây dựng và củng cố mạng lưới bán hàng ở những nơi trọng điểm có mật độ dân số cao, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh. Công ty chủ trương mở rộng mạng lưới cửa hàng bán lẻ rộng khắp tất cả các huyện thị của Thành phố Hải Phòng và một số huyện thị vùng lân cận là những nơi mà Công ty tổ chức bán hàng tương đối tốt, hệ thống kho trạm, cửa hàng được bố trí hợp lý, các kho lớn tập trung ở khu vực Thành phố cũng là một trong những điểm bán của Công ty. 4. Nghiệp vụ phân phối hàng hoá vào các kênh bán hàng Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại, phát triển lâu dài thì cũng xem việc đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất về số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm là trên hết. Nghiệp vụ phân phối hàng hoá vào các kênh bán hàng cũng không nhằm ngoài mục đích trên. Sau khi nghiên cứu thị trường Công ty xác định khối lượng và cơ cấu hàng bán, danh mục bán hàng trong kênh, thời gian dịch chuyển hàng hoá trong kênh. Công ty xác định cần hướng vào doanh nghiệp với một lượng hàng dự tính trong kho hoặc lượng còn lại tại quầy. Công ty lên kế hoạch mua hàng hoá và dự trữ để đảm bảo cung ứng hàng hoá một cách liên tục, đồng bộ, khách cần là có. Hiện nay Công ty tiến hành công tác điều phối nguồn hàng thông qua kênh dài: Xăng dầu được đưa từ nguồn tới tổng kho rồi tới các đại lý, các cửa hàng bán lẻ từ đó phân phối cho những người mua buôn, các tư nhân, nhà bán lẻ. Kênh ngắn: hàng được đưa thẳng từ nguồn đến khách hàng, đại lý, cửa hàng. Hàng hóa được đưa về các cửa hàng thông qua kế hoạch xin hàng, điều hàng của đại lý, cửa hàng. Phân phối hàng hoá hợp lý đúng đắn vào các kênh là điều kiện tiền đề cho việc bán hàng của Công ty theo chương trình mục tiêu đã vạch ra, văn minh đáp ứng nhu cầu của thị trường, bảo đảm lợi nhuận và sự tín nhiệm của khách hàng. Để đạt được điều đó Công ty đã xây dựng các cửa hàng bán lẻ rộng khắp để thực hiện việc phân phối hàng hoá trực tiếp đến người tiêu dùng nhằm đảm bảo nguyên tắc hiệu quả kinh tế, đồng bộ, liên tục. Các thành viên kênh phải hợp tác để thực hiện các mục tiêu phân phối của Công ty là mở rộng thị trường, giảm chi phí lưu thông một cách tối đa và quản lý được kênh bán hàng của Công ty một cách có hiệu quả nhất. 5. Hình thức quảng cáo và xúc tiến bán hàng ở Công ty Trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo vừa là công cụ giúp cho Công ty bán hàng được nhiều hàng và nhanh hơn. Nó vừa là phương tiện dẫn dắt khách đến với Công ty. Vậy quảng cáo là động lực buôn bán. * Hình thức quảng cáo Hiện nay Công ty đang duy trì quảng cáo tại các cửa hàng bán lẻ, tại Công ty và ngoài Công ty. Hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng là biển hiệu có đề tên cửa hàng thuộc Công ty xăng dầu khu vực III, danh mục thông báo các mặt hàng xăng dầu, bảng giá các loại hàng để khách tham khảo. Trước trụ sở Công ty và các cửa hàng có biển đề tên và một chữ P của hãng có đèn chiếu sáng để khách dễ thấy. Trong các cửa hàng có tủ kính trưng bày các loại hàng với mẫu mã bắt mắt, nhân viên bán hàng mặc đồng phục bảo hộ lao động trên vai in chữ P- biểu tượng của Petrolimex. Ngoài ra còn quảng cáo qua đài báo với liều lượng vừa đủ, cần thiết và còn có những tặng phẩm: Mũ, áo, tranh, ảnh có in chữ P và tên Công ty trong những dịp cần thiết. Hàng năm Công ty còn luôn quan tâm đến công tác Xã hội như: Xoá đói giảm nghèo, chăm sóc bà mẹ Việt Nam anh hùng, khuyến khích học sinh giỏi, tài trợ cho những hoạt động thể thao văn nghệ...tạo nên hình ảnh tốt đẹp của Công ty trong lòng mọi người. * Xúc tiến bán hàng Trong điều kiện ngành xăng dầu là ngành trọng yếu của đất nước, có tính cạnh tranh cao thì việc đứng vững trên thị trường đối với Công ty rất quan trọng. Ngoài việc quảng cáo, Công ty còn tiến hành công tác xúc tiến bán hàng để phối hợp hỗ trợ với công tác quảng cáo nhằm đạt được mục tiêu bán nhiều hàng. Khi khách hàng nhận được thông tin quảng cáo, Công ty tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng tạo dựng mối quan hệ với họ bằng cách sử dụng biện pháp tổ chức hội nghị khách hàng: Có thể mời những khách hàng lớn, khách hàng chiến lược...Xem họ phản ánh như thế nào về sản phẩm hàng hoá của mình, cách thức phục vụ khách hàng, các dịch vụ để có biện pháp hoàn thiện hơn. Các hình thức xúc tiến bán hàng khác như: Hội thảo, giảm giá, tặng quà, tặng đồ lưu niệm... được Công ty tiến hành đa dạng khi mở thêm nhiều dịch vụ mới. Có chính sách ưu đãi nhất định về điều kiện thanh toán, vận chuyển với những khách hàng mua với khối lượng lớn hàng hoá. Tổ chức việc in ấn và phát hành các tài liệu liên quan đến sản phẩm đang kinh doanh và sắp kinh doanh, đồng thời còn bán thử các loại hàng mới cao cấp( Diesel 0,5%S, dầu nhờn cao cấp, bếp gas) tự thăm dò khai thác tìm điểm bán mới cho công ty. 6. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 - Doanh thu (DT) 673.400 758.945 867.213 - Chi phí (CP) 540.600 727.160 834.864 - Lơi nhuận (LN) 1.276 1.160 1.024,8 -Tổng vốn (V) 98.760 150.240. 182.049 + Vốn cố định (VCĐ) 83.659 130.134. 157.410 + Vốn lưu động (VLĐ) 15.101 20.106 24.639 - Số lao động (N) 600 605 607 - Mức doanh lợi (M%) + MDT 0,19 0,15 0,12 + MCP 0,24 0,16 0,12 + MV 1,29 0,77 0,56 - Dt/V 6,81 5,05 4,76 + Dt/VCĐ 8,05 5,83 5,509 + Dt/VLĐ 44,59 37,75 35,2 - Dt/N 1122,3 1254,46 1428,69 6.1. Chỉ tiêu doanh thu ( năm 2003) Tỷ lệ HTKH = x100% = x 100% = 115,55% Trong đó: HTKH: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch năm 2003 TRTH2003: Doanh thu thực hiện năm 2003 TRKH2003: Doanh thu kế hoạch năm 2003 6.2. Chỉ tiêu tốc độ vòng quay vốn kinh doanh SV = = = 4,76 ( vòng ) Trong đó: SV: Số vòng quay của vốn năm 2003 TR: Tổng doanh thu năm 2003 VKD: Toàn bộ vốn kinh doanh năm 2003 6.3. Lợi nhuận: Gồm các chỉ tiêu tính sau: * Tỷ suất lợi nhuận theo số vốn sản xuất ( PVSX ) PVSX2003= x 100% = x100% = 0,56% Chỉ tiêu phản ánh mức độ sinh lời của vốn kinh doanh. * Mức độ sinh lời tính theo doanh số bán thực hiện: MDT2003 = x 100% = x 100% = 0,12% Điều này cho ta biết cứ 1000(đ) doanh số bán thì thu được 3,73(đ) lợi nhuận. * Mức doanh lợi theo chi phí: MCP2003 = x 100% = x 100% = 0,12% Chỉ tiêu này phản ánh cứ 1000(đ) chi phí bỏ ra thì thu được 3,88(đ) lợi nhuận. Qua kết quả thực hiện ở 3 loại chỉ tiêu trên ta nhận thấy: + Về doanh thu: Năm 2001 đã đạt kế hoạch với tỷ lệ: 118,16% Năm sau ro rút ra được kinh nghiệm nên doanh thu đã tăng lên và vượt mức kế hoạch cụ thể là : Năm 2002 có tỷ lệ là 143,3% Năm 2003 có tỷ lệ là 115, 6%. + Vòng quay vốn kinh doanh: 3 năm trở lại đây mức vòng quay vốn kinh doanh của Công ty đạt ở mức trung bình cụ thể là: Năm 2001 là: SV = = = 6,81(vòng) Năm 2002 là : SV = = = 5,05 (vòng) Năm 2003 là : SV = = = 4,76 (vòng) Trong đó: SV: Số vòng quay vốn kinh doanh TR: Tổng doanh thu VKD : Toàn bộ vốn kinh doanh +Lợi nhuận: - Tỷ suất phí lợi nhuận theo số vốn sản xuất kinh doanh giảm dần theo các năm, cụ thể là: PVSX2001= x 100% = x 100% = 1,29% = MV2001 PVSX2002= x 100% = x 100% = 0,77% = MV2002 PVSX2003 = x 100% = x 100% = 0,56% = MV2003 - Mức độ sinh lời tính theo doanh số bán thực hiện: Md2003  = x 100% = x 100% = 0,12% Md2002 = x 100% = x 100% = 0,15% Md2001 = x 100% = x 100% = 0,19% - Mức doanh lợi tính theo chi phí năm: MCP2003 =x 100% = x 100% = 0,122% tương tự ta có : MCP2002 = x 100% = x 100% = 0,16% MCP2001 = x 100% = x 100% = 0,24% 6.4 Năng suất lao động: W2003 = = = 1428,69 Tương tự ta có : W2002 = 1245,45 W2001 = 949,78 Trong đó: W: Năng suất lao động DT: doanh thu N: Số lao động IV. đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 1. Những mặt đã làm được: Qua phân tích những số liệu cơ bản trong ba năm 2001-2003 cho thấy Công ty xăng dầu khu vực III đã đạt được những kết quả sau: Năm 2001 doanh thu đạt 673.400 triệu đồng đạt 118,16% kế hoạch. Năm 2002 doanh thu đạt 758.945 triệu đồng đạt 143,3% kế hoạch. Năm 2003 doanh thu đạt 867.213 triệu đồng đạt 115,6% kế hoạch. Ngoài ra ta còn có một số nhận xét sau: * Hiệu quả kinh doanh: Mặc dù thị trường cạnh tranh gay gắt, kinh doanh trong điều kiện bất thường; nhưng bằng phương thức và cơ chế kinh doanh phù hợp, Công ty giữ được thị trường, phát triển được khách hàng, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh, tỷ lệ hao hụt năm sau giảm hơn năm trước, làm tốt nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước, bình quân mỗi năm nộp 20.532 (triệu đồng), có lợi nhuận, thu nhập của người lao động ổn định và từng bước được cải thiện, đảm bảo an toàn tài sản hàng hóa, an toàn lao động và an toàn tài chính. * Mạnh dạn đầu tư thiết bị kỹ thuật hiện đại nâng cao hiệu quả kinh doanh: Trong 3 năm 2001-2003, Công ty chú trọng công tác đầu tư thay đổi hiện trạng cơ sở vật chất hiện có, thay đổi điều kiện phục vụ khách hàng ngày càng thuận lợi, văn minh, lịch sự, môi trường làm việc của người lao động được cải thiện đáng kể. Tổng vốn đầu tư trong ba năm là rất lớn. Trước hết Công ty đầu tư cải tạo toàn bộ hệ thống kho bể đã sử dụng gần 39 năm, đảm bảo hệ thống bể chứa an toàn chứa được tất cả các loại xăng dầu đang kinh doanh trên thị trường. Đồng thời cải tạo đầu tư hệ thống công nghệ xuất nhập và công nghệ thiết bị PCCC, đảm bảo an toàn PCCC mới kinh doanh có hiệu quả. Cùng với việc cải tạo hệ thống kho bể, công ty chú trọng mở rộng và đầu tư thiết bị bơm rót hiện đại cho các cửa hàng bán lẻ. Năm 1990 Công ty mới có 1 cửa hàng bán lẻ nhưng đến 2003 Công ty đã có 28 cửa hàng xăng dầu phủ kín các nơi trên địa bàn Hải Phòng( Công ty chiếm gần 70% thị phần bán lẻ xăng dầu ). Hệ thống các cửa hàng của Công ty được khách hàng đánh giá phục vụ thuận tiện đảm bảo số lượng chất lượng, chiếm được lòng tin của khách hàng. Để từng bước cải thiện điều kiện làm việc của người lao độngvà từng bước giảm chi phí tạo điều kiện có giá cạnh tranh thì Công ty đã xăy dựng mới dàn xuất ôtô xitec hiện đại tự động hiện đại ở miền Bắc, thanh lý số xe cũ tạo điều kiện thuận lợi cho việc lấy hàng, bán hàng và an toàn chi phí thấp. Công ty mạnh dạn ứng dụng tin học vào công tác quản lý đem lại hiệu qủa cao trong kinh doanh, làm văn minh hoá trong giao tiếp với khách hàng. Với hệ thống máy tính được nối mạng từ trên xuống dưới tạo điều kiện thuận lợi cho công tác quản lý điều hành kinh doanh. Ngoài ra Công ty còn đầu tư vào hệ thống bảo vệ môi trường rất có hiệu quả được mọi người trên địa bàn rất đồng tình. Trong đầu tư phát triển kỹ thuật, Công ty chú trọng đầu tư có trọng điểm, theo chương trình kế hoạch hàng năm, kế hoạch dài hạn, chính sự đầu tư không dàn trải đã giúp Công ty tiết kiêm được vốn đầu tư. Nói chung Công ty đã mạnh dạn đầu tư thiết bị hiện đại tạo bước đột phá trong khâu quản lý hàng hoá, hao hụt và cải thiện điều kiện làm của người lao động một cách rất tốt. * Nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên: Đến 31/6/2004, Công ty xăng dầu khu vực III có 607 CBCNV hoạt động trên tất cả các mặt của Công ty. Hầu hết CBCNV Công ty có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có tay nghề vững vàng, có kinh nghiệm làm việc trong ngành xăng dầu. Hàng năm Công ty có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cho nhân viên và cán bộ quản lý, tổ chức học nâng bậc cho công nhân trực tiếp tạo điều kiện cho người lao động tiếp cận với khoa học hiện đại, giúp cho họ hoàn thành tốt nhiêm vụ ở vị trí công việc được giao góp phần hoàn thành nhiệm vụ chung của Công ty. Không những thế Công ty còn rất quan tâm đến sức khoẻ của mọi người trong Công ty , nên co bác sỹ riêng cho CBCNV. Đảm bảo chế độ bồi dưỡng ca ba hiện vật độc hại cho người lao động. Qua khám định kỳ, khám bệnh nghề nghiệp nên số lao động mắc bệnh ngày một giảm đáng kể tạo cho người lao động làm việc có hiệu quả năng suất. 2. Những mặt tồn tại và nguyên nhân Có thể nói trong 3 năm qua là giai đoạn Công ty xăng dầu khu vực III đã có những bước tích cực đã thích nghi, trụ vững và phát triển trong cơ chế thị trường có cạnh tranh. Hoạt động của Công ty đã đạt được những kết quả nhất định, khẳng định là đại diện của Petrolimex tại Hải Phòng, nhưng bên cạnh đó cũng đã bộc lộ một số tồn tại và mâu thuẫn, nếu không có biện pháp kịp thì sẽ giảm sức cạnh tranh và giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty. Các mặt tồn tại đó thể hiện tập trung ở các vấn đề sau: 2.1 Những mặt tồn tại: * Trong công tác quản lý vẫn còn một số sai sót cần phải rút kinh nghiệm như Công nợ bán hàng, công tác thanh quyết toán, xử lý thủ tục chưa chặt chẽ... * Chi phí sản xuất còn lớn: do cơ sơ vật chất kỹ thuật khá lớn, lạc hậu, hiệu quả sử dụng không cao, kèm theo chi phí sữa chữa lớn. Chi phí khấu hao tài sản chiếm 17,74% tổng chi phí. Do thị trường gay gắt, để bán được hàng có thời điểm phải chấp nhận lỗ chi phí, giảm doanh thu. * Sự nhạy bén trong kinh doanh chưa được phát huy đầy đủ: Mặc dù tiếp cận với thị trường từ 1997, nhưng tâm lý chờ khách, chưa nhận thức được khách là người trả lương, chưa coi khách là '' thượng đế '' vẫn ăn sâu vào tiềm thức của một số CBCNV * Mạng lưới bán hàng vẫn chưa đáp ứng được mọi nhu cầu của khách trên các tuyến đường giao thông. * Các hoạt động dịch vụ đã được xúc tiến nhưng chưa mang tính đa dạng và rộng khắp. * Năng suất lao động còn thấp : Mặc dù người lao động trong Công ty đã được đào tạo, cơ sở vật chất kỹ thuật được đầu tư mới hiện đại, nhưng do lịch sử để lại lao động đông, tiền lương cao, thị trường gay gắt, nên năng suất lao động không cao. 2.2 Nguyên nhân của những tồn tại: * Về mặt tổ chức: Hiện nay bộ máy của Công ty còn cồng kềnh, tỷ lệ lao động gián tiếp còn cao. Các phòng ban được tổ chức theo chức năng nhưng vẫn còn chồng chéo, cán bộ một số phòng nghiệp vụ chưa tinh thông nghiệp vụ và chưa năng động. * Tư tưởng trông chờ, ỷ lại Công ty: Công ty xăng dầu khu vực III được hình thành trong cơ chế bao cấp với tư cách là chủ thể vừa là khách thể, do vậy trong tư duy trong hoạt động thực tiễn vẫn còn rớt rơi phần nào tư tưởng '' tranh thủ '' sự bao cấp, dựa vào thế độc quyền làm cho sự chuyển động của hệ thống chậm chạp, kém năng động. Khi Công ty có chương trình đầu tư thiết bị hiện đại, các đơn vị chưa chủ động khai thác hết tính năng ưu việt của nó để giải quyết số lao động dôi dư. * Cơ sở vật chất của Công ty được đầu tư khá lớn trong thời bao cấp, do đó để thay đổi mới máy móc gặp nhiều khó khăn. Mặt khác Công ty phải tập trung cho việc phát triển mạng lưới bán lẻ để đáp ứng thị trường và thể hiện vai trò chủ đạo của doanh nghiệp nhà nước, phải tổ chức kinh doanh ở vùng không thuận lợi dẫn đến năng suất thấp. * Do hệ thống quản lý và điều hành của cấp trên. Cơ chế điều hành của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam trong thời gian dài rập khuôn cứng nhắc, không tạo được thế chủ động và linh hoạt cho các công ty cấp dưới. * Ngoài ra về mặt quản lý thị trường còn lỏng lẻo, việc cấp giấy phép kinh doanh xăng dầu cho các doanh nghiệp quá đơn giản là giảm lợi ích cuả doanh ngiệp, giảm lợi ích của nhà nước và lợi ích của người dân. Việc quản lý nhà nước về phẩm chất xăng dầu và các điều kiện kinh doanh xăng dầu chưa được đầu tư thích đáng. Nhà nước chưa có quy hoạch tổng thể cho việc phát triển hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật dẫn đến việc đầu tư chưa hợp lý, tạo khó khăn trong đổi mới công nghệ và áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất và kinh doanh, phát triển mạng lưới bán lẻ tràn lan không kiểm soát được gây lãng phí xã hội. chương III một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng ở công ty xăng dầu khu vực III _hải phòng I. mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động bán hàng ở công ty xăng dầu khu vực III. 1. Mục tiêu hoạt động của công ty Với chiến lựoc xây dựng Công ty thành một doanh nghiệp nhà nước mạnh về mọi mặt, trở thành một thành viên mạnh trong chiến lược phát triển của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam trở thành hãng xăng dầu Quốc gia, là đại diện của của Tổng công ty tại Hải Phòng, Công ty xác định các mục tiêu lớn sau: * Hợp lý hoá mô hình sản xuất, đổi mới phương thức kinh doanh của Công ty, đa dạng hoá các loại hình sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, năng cao chất lượng phục vụ và khả năng cạnh tranh trên thị trường. * Tiếp tục đầu tư hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty , áp dụng hiện đại hoá và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý và hoạt động kinh doanh. Rút ngắn khoảng cách về trình độ khoa học kỹ thuật so với các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong khu vực ASEAN để tăng khả năng cạnh tranh khi nhà nước thực hiện hiệp định AFTA vào năm 2006. * Xây dựng chương trình chuyển giao công nghệ tiên tiến một cách phù hợp cả về phần cứng và phần mềm; nâng cao trình độ chuyên môn, quản lý để áp dụng tiến bộ KHKT vào sản xuất và khai thác có hiệu quả các trang thiết bị kỹ thuật hiệ đại. * Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên có chuyên môn cao, có tư tưởng vững vàng, tin tưởng vào sự lớn mạnh của doanh nghiệp. 2. Phương hướng phát triển hoạt động bán hàng Xăng dầu là nguồn hàng năng lượng quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, tuy nhiên việc kinh doanh mặt hàng này không phải dễ dàng như các mặt hàng khác bởi đây là mặt hàng có tính chất đặc biệt và phức tạp. Là đơn vị trực thuộc, nên mọi phương hướng của Công ty xăng dầu khu vực III phải căn cứ phương hướng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Căn cứ phương hướng chung của Tổng công ty, tình hình thị trường, dự đoán nhu cầu của khách trong thời gian sau, Công ty xăng dầu khu vực III đã đề ra những phương hướng phát triển cụ thể như sau: * Đảm bảo về cung ứng hàng hoá thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả phù hợp, cơ cấu chủng loại đa dạng, phục vụ tối đa nhu cầu tiêu dùng của thị trường. * Củng cố thị trường chiến lược và mở rộng chiếm lĩnh thị trường mới(kể cả ngoài địa bàn thành phố). * Phát triển không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối hàng hoá, tổ chức tốt các kênh bán của Công ty đảm bảo cân đối cung cầu trên thị trường. * Bảo đảm về số lượng chất lượng, dự trữ và lưu thông một cách hợp lý kinh doanh an toàn hiệu quả. * Quan tâm hơn đến đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực: Hợp lý về cơ cấu đủ về số lượng, đạt về chất lượng, nâng cao trình độ phẩm chất chính trị, tay nghề chuyên môn, tác phong trong lao động. Luôn có sự phối hợp nhịp nhàng các hoạt động trong toang Công ty. * Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, kể cả vốn tự có và vốn vay, tăng nhanh vòng quay của vốn. * Khai thác tốt mọi tiềm năng về thiết bị kỹ thuật hiện có nhằm tăng năng suất lao động, tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị, trách nhiệm của đội ngũ cán bộ và công nhân kỹ thuật. * áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật vào quá trình hoạt động kinh doanh. * Phấn đấu tăng sản lượng bán, tăng doanh thu, lợi nhuận, góp phần tích luỹ cho Công ty và nâng cao đời sống cho CBCNV. * Làm tốt công tác thị trường, đảm bảo kinh doanh luôn có hiệu quả. II. một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty xăng dầu khu vực III. 1. Tăng cường và hoàn thiện các biện pháp nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết đối với các Doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một mặt hàng nào đó của Công ty. Trên cơ sở nâng cao khả năng thích ứng với kinh doanh và bán những mặt hàng mà thị trường đòi hỏi. Do việc nghiên cứu thị trường của Công ty còn chưa được hoàn hảo. Vì thế, để làm tốt công tác này cần có sự đầu tư thích đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, trang thiết bị phục vụ cho công tác nghiên cứu. Đòi hỏi cán bộ điều tra nghiên cứu phải có kinh nghiệm, có trình độ thu nhập, phân tích tổng hợp thông tin… để đưa ra kế hoạch bán hàng tối ưư nhất. Qúa trình nghiên cứu thị trường của Công ty có thể thực hiện theo trình tự sau: * Tổ chức thu nhập thông tin: Về nhu cầu các mặt hàng Xăng không chì, dầu DIESE, Gas và phụ kiện Gas_ về số lượng các vị khách có nhu cầu tiêu dùng hàng hoá mà Công ty bán, số lượng đối thủ cạnh tranh và cần tìm hiểu chính sách và tình hình bán hàng, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, thông tin về biến động giá cả của từng loại nhóm hàng để từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp. Công ty nên sử dụng hai phương pháp nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu hiện trường để thu nhập. _Đối với phương pháp nghiên cứu tài liệu: Công ty có thể lấy từ số liệu thống kê báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh tài chính, tình hình bán hàng trong từng tháng, quý, năm từ phòng kinh doanh, phòng tài chính, kế toán của Công ty. Ngoài ra còn lấy từ các cửa hàng, đại lý của Công ty hoặc thu thập thêm từ sách báo, tạp chí chuyên ngành. _ Đối với phương pháp nghiên cứu hiện trường tuy tốn kém nhưng chính xác hơn. Khi áp dụng phương pháp này Công ty cần cử đại diện tiến hành trực tiếp đến một số tổ chức, cơ quan tiêu thụ hàng hoá của Công ty, trao đổi với khách hàng thông qua các lần mua bán tham khảo ý kiến, yêu cầu của khách hàng về giá cả, chất lượng…bằng cách điều tra hiện trường. Ngoài ra Công ty còn áp dụng mô hình toán, phương pháp chuyên gia…để bổ sung cho công tác nghiên cứu dự báo thị trường có kết quả. * Xử lý thông tin: Từ những thông tin thu thập được, cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường phải phân loại các nhu cầu trên từng vùng để xác định nhu cầu mà Công ty có khả năng đáp ứng được: Về khối lượng, cơ cấu, chủng loại hàng hóa, chất lượng hàng hoá,giá cả, phương thức thanh toán, vận chuyển… Tóm lại muốn bán được nhiều hàng hoá Công ty phải nghiên cứu, nắm bắt thị trường một cách nhanh chóng, chính xác để có kế hoạch bán hàng thích hợp nhất đem lại hiệu quả cao nhất cho Công ty. 2. Nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên. Trong kinh doanh nói chung trong bán hàng nói riêng, con người là yếu tố quyết định đến hiệu quả, lợi ích cuối cùng của Doanh nghiệp. Đặc biệt trong kinh doanh xăng dầu thì yếu tố con người lại càng có ý nghĩa quan trọng hơn, nó đòi hỏi nhà kinh doanh phải có đầu óc sáng tạo và năng động. Hiện nay Công ty đã có một đội ngũ cán bộ có khả năng chuyên môn hoá cao, đội ngũ công nhân bán hàng lành nghề song để đứng vững trên thương trường, Công ty không ngừng năng cao trình độ của cán bộ công nhân viên sao cho phù hợp với thị trường và công tác bán hàng mới. Muốn làm được như vậy Công ty có thể thực hiện một số hình thức sau: * Tổ chức hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm giữa các cửa hàng với nhau do chính nhân viên bán hàng của Công ty thực hiện * Tuyển thêm một số nhân viên trẻ khoẻ, giỏi giao tiếp, có trình độ bán hàng, có những hiểu biết về tính chất công dụng của sản phẩm hàng hoá để giới thiệu với khách hàng biết và tìm hiểu thêm về sản phẩm của ngành. Từ đó có thể khai thác sự năng động sáng tạo của tuổi trẻ để đưa đến thành công, nâng cao được uy tín của Công ty. * Thường xuyên cho CBCNV đi học tập thêm để nâng cao trình độ để giúp Công ty phát triển hơn. 3. Tăng cường sữa chữa, nâng cao chất lượng quản lý kỹ thuật, đổi mới máy móc thiết bị để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Là mặt hàng kỹ thuật mang nặng tính chiến lược nên trong hoạt động kinh doanh không thể coi nhẹ quản lý kỹ thuật. Nếu quan tâm đúng có biện pháp hữu hiệu thì nâng cao hiệu quả bán hàng. Mặt khác,Công ty quản lý được số lượng hàng hoá, đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng, tạo uy tín giữa khách hàng và Công ty. Để làm tốt, Công ty cần phải thực hiện các việc sau: * Công ty cần phải có kế hoạch tu sữa, bảo dưỡng, thay thế đối với các trang thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng cũng như các phương tiện chứa đựng, kho bể nhằm đáp ứng với yêu cầu hàng hoá và khối lượng hàng hoá ngày càng tăng. * ứng dụng, khai thác sử dụng tốt các chương trình khoa học kỹ thuật tiên tiến. Hoàn thiện hệ thống thông tin qua máy tính trong nội bộ và hoà mạng của Tổng công ty nhằm nâng cao hiệu quả quản trị kinh doanh, tài chính và hoạch toán kinh tế, nâng cao năng suất lao động, chất lượng công tác quản lý, hoạch toán kinh doanh của Công ty. 4. Đảm bảo an toàn cho công tác tồn chứa, bảo quản và bán hàng cho khách. Do Xăng dầu là chất dễ cháy nổ, độa hại, nguy hiểm ảnh hưởng đến tính mạng của con người, vì vậy khi tiến hành kinh doanh Xăng dầu đòi hỏi Công ty cần phải có các dụng cụ phòng chống cháy nổ hiện đại thuận tiện được trang bị mọi nơi mọi lúc. Mặt khác Công ty nên tiến hành cơ giới hoá và tự động hoá để người bán hàng ít tiếp xúc trực tiếp với Xăng dầu. Để đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên, Công ty phải có chế độ bồi dưỡng hiện vật hơn nữa cho những người trực tiếp tiếp xúc và tránh bị nhiễm độc Xăng dầu. Nếu Công ty làm tốt công tác này là đã góp phần giảm thiệt hại tới mức thấp nhất về tài sản và con người,tăng doanh số bán ra. 5. Tăng cường hoạt động hỗ trợ và kích thích bán hàng. Quảng cáo sản phẩm là công tác mà Công ty đang rất quan tâm. Là doanh nghiệp chủ đạo của Tổng công ty nên Công ty xăng dầu khu vực III đã đầu tư không ít tiền của vào công viêc này( báo chí, truyền hình,…) Do địa thế Công ty thuận lợi cho việc kinh doanh nhưng hiện tại có khá nhiều đối thủ cạnh tranh nên Công ty cũng xác định quảng cáo là việc rất cần thiết cho chính mình. Vì vậy để mọi người biết đến và sử dụng những mặt hàng của Công ty thì Công ty đã và đang lập ra các kế hoạch quảng cáo để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng của Công ty với những nhân viên có chuyên môn cao và hiểu biết rộng về lĩnh vực quảng cáo. Quảng cáo sản phẩm trên báo chí, áp phích, biểu hiện trên các trục đường chính, đầu mối giao thông thu hút sự chú ý, hoặc có thể quảng cáo ngay tại quầy thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng,bày hàng tới nơi bán, thông báo trong cửa hàng, bày hàng trong tủ kính, biểu tượng, tranh ảnh, khuyến mại bằng việc tặng các sản phẩm như áo tranh ảnh, mũ có in hình biểu tượng của Công ty. Dù quảng cáo bằng các phương tiện quảng cáo như thế nào song phải đáp ứng đầy đủ nội dung, đặc điểm hình ảnh của mặt hàng, đảm bảo tính chính xác, tránh lãng phí. Tăng cường công tác tiếp thị dưới mọi hình thức, Công ty cần có kế hoạch sử dụng hiệu quả, đội ngũ nhân viên tiếp thị đó là những trợ thủ đắc lực cho công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt chính xác chu kỳ sống của sản phẩm trong từng thời kỳ trên từng địa bàn. Ngoài ra, Công ty cần phải tổ chức hàng năm các hội nghị khách hàng nhằm thu nhập tổng hợp phân tích những thông tin mới về thị trường hàng hoá. Đồng thời đây cũng là cơ hội để Công ty củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng mới để tận dụng tối đa năng lực của mình, tăng doanh thu bán hàng, có lợi nhuận, tạo được vị thế trên thương trường. 6. Hoàn thiện phương thức bán hàng. Hiện nay Công ty đang duy trì các phương thức bán hàng: Bán buôn, bán lẻ, bán qua đại lý và đang phát huy rất tốt. Ngoài ra trong điều kiện Công ty hiện nay còn cho phép áp dụng một số phương thức khác có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn. Việc vận dụng các phương thức bán hàng của Công ty trong thời gian tới phải vận dụng một cách linh hoạt, trên góc độ Công ty vận dụng hệ thống các biện pháp cải tiến và hoàn thiện. Các cửa hàng trực thuộc có thể vận dụng phương thức nào cho phù hợp là do tình hình thực tế của mỗi cửa hàng. Trong thời gian tới Công ty nên cải tiến hoàn thiện hơn hệ thống phương thức bán hàng mà Công ty áp dụng. Phương thức bán hàng chậm, phải điều chuyển hàng hoá giữa các cửa hàng. Khách hàng còn phản ánh giá cao, thái độ phục vụ kém, phương thức thanh toán còn cứng nhắc. Công ty nên cải thiện và hoàn thiện theo hướng sau: *Đối với khách hàng mua buôn: Là những khách mua với khối lượng lớn, họ thường đặt ra nhưng yêu cầu sau: Đúng về số lượng, đảm bảo về chất lượng, đúng về thời gian và ưư đãi đối với họ là giá và dịch vụ kèm theo. Cần khuyến khích các đối tượng khách hàng mua với khối lượng lớn bằng cách có thể cho nợ trong phạm vi 10 đến 15 ngày trong tháng. * Đối với các đại lý: Việc tăng cường sử dụng đại lý để mở rộng mạng lưới bán hàng là hợp lý và có lợi cho Công ty. _ Các đại lý có khả năng ứng biến nhanh với thị trường, thời gian bán hàng dài hơn, người bán hàng gắn bó với nghề hơn. _ Ngăn chặn tiêu cực xảy ra trong khâu bán lẻ xăng dầu. _ Nâng cao được hiệu quả kinh doanh góp phần vào quản lý tốt thị trường. Điều quan trọng là chi nhánh cần ký kết hợp đồng đại lý và hoàn thiện cơ chế quản lý đại lý về các mặt như hoa hồng được hưởng… Tránh tình trạng chạy theo lợi nhuận trước mắt mà các đại lý nhập hàng kém phẩm chất từ ngoài vào không phải nguồn của Công ty(hàng trôi nổi) để gây không tốt đến uy tín của Công ty. Mặt khác về chuyên môn nghiệp vụ Công ty cũng cần phải bổ sung kịp thời những kinh nghiệm bán hàng cho công nhân viên và trình độ quản lý kỹ thuật… *Đối với bán lẻ: Xu thế chung của cơ chế thị trường là các Doanh nghiệp áp dụng phương thức khoán có nghĩa là người lái xe tự quản phương tiện của mình, tự mua xăng dầu tại các quầy bán lẻ để đáp ứng nhu cầu hoạt động của xe. Đồng thời tạo ra cho họ có tinh thần trách nhiệm trong việc tiết kiệm và chống lãng phí trong hoạt động kinh doanh. III. đề xuất và kiến nghị Qua một thời gian thực tập tại Công ty xăng dầu khu vực III về đề tài: ''Hoạt động bán hàng'' em có một số đề xuất kiến nghị sau: 1. Công ty cần đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, ngoài kinh doanh xăng dầu cần tăng thêm kinh doanh các mặt hàng khác (dù Công ty đã và đang kinh doanh các mặt hàng khác) để tăng thêm thu nhập . 2. Vốn giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Đầu tư trong hoạt động kinh doanh là cần thiết, do đó Công ty xăng dầu khu vực III phải mạnh dạn huy động các nguồn vốn để đầu tư xây dựng các cơ sở vật chất nhằm giữ uy tín, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành trong kinh doanh. 3. Công ty phải thực hiện chiến lược nâng cao trình độ cho CBCNV để làm chủ được khoa học công nghệ và làm việc với năng suất cao. 4. Hoàn thiện bộ máy quản lý từ các phòng ban đến các cửa hàng, đại lý và phải phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật với quy mô kinh doanh, công tác tổ chức nhân sự. 5. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu nhập thông tin chính xác, kịp thời để từ đó Công ty có những chính sách phù hợp để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường. 6. Tiếp tục tăng cường hoàn thiện hơn nữa về chương trình hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật và áp dụng khoa học kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh một cách toàn diện. 7. Nhà nước có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo các Doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Vì vậy nhà nước cần tạo ra môi trường pháp lý một cách phù hợp tạo điều kiện cho các Doanh nghiệp phát huy hết khả năng của chính mình bằng cách xây dựng hệ thống pháp luật đồng bộ, thủ tục đơn giản gọn nhẹ, quản lý chặt chẽ thị trường về các mặt hàng, đặc biệt là xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu. kết luận Trong quá trình kinh doanh thì Doanh nghiệp nào cũng muốn có sự tín nhiệm của khách hàng đối với mình. Thời gian này bên cạnh những cơ hội đang chờ đợi cũng còn nhiều thách thức đòi hỏi Công ty xăng dầu khu vực III phải nỗ lực phấn đấu nhằm đạt mục tiêu đẩy mạnh sản lượng Xăng dầu bán ra nói chung và hoàn thiện công tác bán hàng nói riêng sao cho phù hợp với tình hình kinh tế thị trường hiện nay. Việc chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường đặc biệt là sự cạnh tranh gay gắt của các đơn vị kinh doanh Xăng dầu làm cho Công ty gặp nhiều khó khăn trong công tác bán hàng. Điều này đòi hỏi Công ty phải có những phương hướng biện pháp hữu hiệu trong từng thời kỳ để nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tốt. Xăng dầu là mặt hàng đặc biệt quan trọng, là mạch máu của nền kinh tế Quốc dân Quốc phòng, là mặt hàng khác với các mặt hàng khác về tính chất nguy hiểm, độc hại, sự quan trọng…Vì vậy việc kinh doanh không phải dễ dàng, song Công ty đã không ngừng cải tiến đổi mới phương thức kinh doanh, hoàn thiện tốt nhiệm vụ bảo quản dự trữ Xăng dầu cho an ninh Quốc phòng và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của mọi người trong địa bàn và các tỉnh lân cận. Công ty đã xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp, trang bị đầy đủ và đổi mới cải tiến trang thiết bị phục vụ cho kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Bên cạnh đó Công ty vẫn còn những tồn tại cần khắc phục và giải quyết khi hoàn thiện hoạt động bán hàng vì qua các năm 2001-2003 việc bán hàng chua ổn định, doanh thu vẫn chưa cao. Do đó Công ty nên chú ý nhiều hơn nữa về '' Hoạt động bán hàng '' vì nó sẽ quyết định sự phát triển và tồn tại của Công ty.  Tài liệu tham khảo 1. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 1998- 2003 của Công ty xăng dầu khu vực III. 2. Trần Mạnh Trí - Dầu khí và Dầu khí ở Việt Nam - NXB Khoa học Kỹ thuật 1996. 3. Tạp chí Thương Mại - 2001,2002,2003. 4. Tạp chí Kinh tế và phát triển - 2001. 5. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại - TS. Nguyễn Xuân Quang, TS. Nguyễn Thừa Lộc; Nhà xuất bản Thống Kê Hà Nội 1999.