Chuyên đề Hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần Gas Petrolimex – thực trạng và biện pháp phát triển

uy nhiên trong vài năm qua sản lượng xuất bán của kênh này hầu như không tăng trưởng. Năm 2009 đã cho thấy rõ xu hướng tăng trưởng trở lại của Gas bình 13kg qua kênh bán trực tiếp. +Bình 48kg: đây là giai đoạn khó khăn lớn đối với loại bình được coi là thế mạnh của Công ty trên thị trường trong thời gian qua vì vậy sản lượng xuất bán chỉ tăng 8% (tương đương 774 tấn) so với năm 2008. - Kênh bán qua đại lý, tổng đại lý ngoài ngành: Năm 2009 tình hình xuất bán qua kênh này có nhiều chuyển biến tốt, sản lượng đã có chiều hướng tăng lên. Sản lượng xuất bán qua kênh này đạt 19.808 tấn, tương đương 119% so với cùng kỳ năm 2008 và bằng 124% kế hoạch năm 2009. Trong đó tại khu vực miền Trung và miền Nam là hai khu vực có tỷ trọng và tốc độ tăng trưởng tốt nhất. Các đại lý thường có độ linh hoạt hơn hẳn các công ty xăng dầu, do lợi ích kinh tế gắn liền với hoạt động kinh doanh. Mặc dù vậy, việc kinh doanh thông qua kênh đại lý ngoài ngành trong thời gian qua cũng có những thuận lợi và khó khăn: + Thuận lợi: Thứ nhất, Giá ký cược vỏ bình. Việc giảm giá ký cược vỏ bình là một tiền đề và là động lực cho sự phát triển và tăng sản lượng của kênh ngoài ngành, đồng thời tạo nên sức ảnh hưởng đáng kể đối với việc các Tổng đại lý, đại lý ngoài ngành trong việc tập trung phát triển Gas Petrolimex. Thứ hai, BP rút khỏi thị trường Việt Nam Đây là yếu tố khá quan trọng giúp cho thị phần kênh đại ký ngoài ngành có những chuyển biến tốt trong việc chia sẻ thị phần để lại của BP Gas, Petrolimex Gas cũng có được chút lợi thế cạnh tranh chủ yếu về thương hiệu. Thứ ba, Chiến lược và tiêu chí xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm thông qua các đại lý bán lẻ trực tiếp đã giúp cho sản lượng giữ được ổn định hơn và tạo ra đối trọng đối với những tổng đại lý phân phối, tránh được tình trạng các tổng đại lý phân phối gây sức ép đối với thị trường. + Khó khăn: Thứ nhất, giá Gas: là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến tình hình kinh doanh của kênh đại lý ngoài ngành. Với khái niệm “Bán được từng này, thì được từng nào?” của tất cả các Tổng đại lý, đại lý ngoài ngành trên toàn quốc thì giá Gas đã khiến cho việc phát triển thị trường Gas Petrolimex theo kênh phân phối này không thể có những đột biến. Thứ hai,vỏ bình: Việc thiếu hụt vỏ bình tại hầu khắp các thị trường trên toàn quốc. với nhiều nguyên nhân như việc chiếm dụng vỏ bình, sang chiết nạp lậu, cắt tai mài vỏ, chuyển ra các khu vực giáp Việt Nam như Campuchia, vòng quay vỏ bình chậm, hiệu quả của một số nơi chưa tương ứng với việc tăng vỏ bình. Đối với nhóm khách hàng dân dụng và thương mại; nhóm khách hàng công nghiệp Nhóm khách hàng dân dụng hiện nay là nhóm tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất của Công ty. Công ty đã đi sâu đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này như độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà. Năm 2008 nhóm khách hàng này tiêu thụ 60,8% tổng sản lượng bán ra, còn năm 2009 là 61,6%. Bảng 2.5: Một số khách hàng tiêu thụ lớn của Công ty Đơn vị tính: Tấn TT Khách hàng 2008 2009 1 Khách hàng công nghiệp 40.258 46.187 2 Khách hàng dân dụng 62.379 74.034 (Nguồn: PGC) Nhóm khách hàng công nghiệp cũng chiếm tỷ trọng rất lớn và đây là nhóm có tiềm năng phát triển trong những năm tới. Công ty đã chú trọng đầu tư các hoạt động tiếp thị, lắp đặt hệ thống sử dụng LPG theo kiểu chìa khóa trao tay cho nhũng khách hàng thuộc nhóm này. Đặc thù của khách hàng công nghiệp là yêu cầu đơn vị cung cấp Gas phải đầu tư lắp đặt hệ thống thiết bị sử dụng Gas, trợ giúp kỹ thuật thường xuyên, kịp thời, giá cả cạnh tranh. Do đó Công ty cũng chịu nhiều áp lực lớn như mức giá bán cạnh tranh nhất, luôn phải nắm bắt và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng để hạn chế sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh. Thiết lập hệ thống đại lý Công ty cổ phần Gas Petrolimex tiếp cận thị trường bán lẻ các tỉnh thông qua hệ thống đại lý, Tổng đại lý thành viên là các công ty xăng dầu thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. Công ty có hệ thống mạng lưới cửa hàng xăng dầu trải dài rộng khắp các vùng miền, cộng thêm lợi thế thương hiệu ngành hàng và sản phẩm Gas Petrolimex có từ rất sớm nên được nhiều người tiêu dùng biết đến. - Khu vực các tỉnh phía Bắc: Công ty xăng dầu Hà Giang, Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn, Công ty xăng dầu Bắc Thái, Công ty xăng dầu Tây Bắc, Chi nhánh xăng dầu Sơn La, Hà Tĩnh, Công ty xăng dầu Tuyên Quang, Công ty xăng dầu Thái Bình…là những đơn vị có sản lượng liên tục tăng trưởng qua các năm nhờ có mạng lưới các cửa hàng xăng dầu bán Gas và các cửa hàng chuyên doanh Gas trải rộng trên địa bàn. Đồng thời để tiếp tục duy trì và phát triển thị trường Gas Petrolimex trong thời gian tới, các đơn vị đã không ngừng củng cố và phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ theo mô hình cửa hàng chuyên doanh Gas Petrolimex, chú trọng vào đầu tư cơ sở vật chất, đào tạo nguồn nhân lực nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh và phát triển thị trường của đơn vị. - Khu vực miền Trung: Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế, Quảng Trị, chi nhánh xăng dầu Kon Tum, Công ty xăng dầu Quảng Bình là những đơn vị trong nhiều năm qua có sản lượng tăng trưởng ổn định, chiếm thị phần cao trên đia bàn và không ngừng phối hợp hỗ trợ Công ty Gas Petrolimex trong việc phát triển và mở rộng thị trường tại khu vực miền Trung. - Khu vực miền Nam: Công ty xăng dầu Tiền Giang, Công ty xăng dầu Lâm Đồng, Công ty xăng dầu Sông Bé và Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu - Công ty xăng dầu khu vực 2 đã quan tâm hỗ trợ Công ty Gas trong việc phát triển thị trường Gas Petrolimex và mở rộng mạng lưới phân phối. - Khu vực miền Tây: Công ty xăng dầu Cà Mau là đơn vị có sản lượng và thị phần ổn định nhất, với chiến lược phát triển rộng khắp từ thành phố đến tất cả các huyện thuộc tỉnh Cà Mau thông qua mạng lưới các cửa hàng xăng dầu và sản lượng xuất bán ngày càng phát triển. Trong số các Công ty xăng dầu trên thì các Công ty xăng dầu Nghệ Tĩnh, Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh và xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là những đơn vị có trạm chiết nạp Gas hóa lỏng. Các đơn vị này nhận Gas rời từ Hải Phòng qua xe bồn sau đó đóng bình bán trên địa bàn. Bảng 2.6: Khối lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường TT Thị trường 2008 2009 Lượng(tấn) Tỷ trọng (%) Lượng(tấn) Tỷ trọng (%) 1 Miền Bắc 49.503 48,23 65.825 54,75 2 Miền Nam 39.479 38,46 39.937 33,22 3 Miền Trung 13.665 13,31 14.459 12,03 (Nguồn: PGC) Nhìn vào bảng trên ta thấy: miền Bắc là thị trường lớn của Công ty, thị trường này tiêu thụ gần 1/2 sản lượng bán ra của Công ty và sản lượng tiêu thụ này chắc chắn sẽ ngày một nhiều thêm. Miền Trung mức độ tiêu thụ đang chững lại. Thị trường miền Trung lượng tiêu thụ hạn chế do đời sống nhân dân còn nhiều khó khăn do thiên tai, lũ lụt…Miền Nam mức độ tiêu thụ cũng còn chậm, sản lượng chỉ tăng 1,16% so với năm 2008. Phân phối hàng hóa Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc. Với hơn 40 các đại lý, Tổng đại lý trên khắp cả nước, sản phẩm Gas Petrolimex đã, đang và sẽ thâm nhập vào hầu hết các thị trường nhỏ lẻ trên cả nước. Sau đây ta sẽ xem xét thị trường LPG ở một số địa bàn. Thị trường Hà Nội Hà Nội là trung tâm kinh tế lớn nhất ở khu vực phía Bắc, có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao. Theo điều tra cho thấy khoảng 70 – 80% các hộ gia đình ở Hà Nội sử dụng LPG làm nhiên liệu đun nấu. Tổng nhu cầu LPG tại Hà Nội ước tính khoảng 55.000 tấn/năm, bao gồm các lĩnh vực công nghiệp và dân dụng. Trong đó Gas hóa lỏng sử dụng trong dân dụng và dịch vụ 35.000 tấn/năm. Công ty cổ phần Gas Petrolimex cung cấp Gas hóa lỏng ra thị trường thông qua hai kênh chính là hệ thống các cửa hàng bán lẻ và hệ thống các đại lý. - Hệ thống đại lý bao gồm: 5 tổng đại lý lớn và một số đại lý nhỏ lẻ Thành Tâm Gas: sản lượng ~ 150 tấn/tháng Phúc Lộc Thọ Gas: sản lượng ~ 140 tấn/tháng Quang Vinh Gas: sản lượng ~ 140 tấn/tháng Ngọn Lửa Thần Gas: sản lượng ~ 110 tấn/tháng Quang Tuyên Gas: sản lượng ~ 100 tấn/tháng Các đại lý nhỏ lẻ đạt sản lượng tổng cộng khoảng 150 tấn/tháng - Hệ thống bán lẻ: Bao gồm 24 của hàng phân bổ tại các khu vực trong nội thành. Đối với các cửa hàng công ty thực hiện cơ chế khoán hẳn nhằm tạo sự chủ động cho các cửa hàng. Các cửa hàng nhận Gas tại kho Đức Giang theo mức giá giao và tự quyết định mức giá bán lẻ theo khung giá đã được ban hành của Công ty, tự hạch toán các chi phí. Trên thực tế các cửa hàng của công ty hoạt động gần như là một đại lý. Tuy nhiên cửa hàng của công ty thì chỉ kinh doanh đúng một loại Gas Petrolimex trong khi đó các đại lý còn kinh doanh thêm nhiều nhãn hiệu Gas khác. Hà Nội có nhu cầu tiêu thụ Gas lớn nên tại thị trường này cũng tập trung số lượng các hãng kinh doanh Gas nhiều nhất. Trên địa bàn liên tục xuất hiện các hãng Gas tư nhân lớn, nhỏ khác nhau như: Hồng Hà Gas, Hà Nội Gas, Vạn Lộc Gas...mỗi hãng đều có các tiêu thức xâm nhập thị trường khác nhau. Vì thế, giá cả tại khu vực này cũng rất khác nhau. Giá Gas hóa lỏng bình 12kg tham khảo của một số hãng tham khảo tại thời điểm tháng 5/2009 như sau: Shell Gas: 320.000/bình PetroVietNam Gas: 315.000/bình Petrolimex Gas: 285.000/bình Petronas Gas: 280.000/bình Total Gas: 280.000/bình Hồng Hà Gas, Vạn Lộc Gas: 270.000/bình Trong số các hãng Gas thì Shell Gas là hãng có giá bán cao nhất. Hiện nay đứng đầu thị phần Gas hóa lỏng tại Hà Nội vẫn là công ty cổ phần Gas Petrolimex với 17,9%, tiếp heo là các hãng khác như PetroVietNam Gas, Thăng Long Gas, Shell Gas, Total Gas... Thị trường Hải Phòng Hải Phòng là trung tâm kinh tế phát triển chỉ đứng sau Hà Nội tại khu vực phía Bắc. Tổng mức tiêu thụ LPG trong dân dụng và dịch vụ khoảng 30.000 tấn/năm. Hải Phòng là đầu mối giao thông đường thủy của khu vực nên tại đây các hãng kinh doanh Gas lớn đều đầu tư xây dựng hệ thống kho bể và dây chuyền đóng bình phục vụ cho kinh doanh của toàn khu vực. Hải Phòng không có nhiều hãng tư nhân như tại Hà Nội nên thị trường cũng ổn định hơn. Tại Hải Phòng, Công ty cổ phần Gas Petrolimex thành lập chi nhánh có nhiệm vụ xuất nhập, tồn chứa và cung cấp LPG cho toàn bộ nhu cầu hệ thống phân phối của Công ty. Ngoài ra, chi nhánh còn chịu trách nhiệm phát triển thị trường trên địa bàn này. Hệ thống phân phối LPG của công ty ở Hải Phòng cũng giống như ở Hà Nội, bao gồm các đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Hệ thống đại lý của công ty ở Hải Phòng bao gồm 2 tổng đại lý lớn và các đại lý nhỏ lẻ. Tổng đại lý Minh Phương: sản lượng ~ 160 tấn/tháng Tổng đại lý Phương Bắc: sản lượng ~ 140 tấn/tháng Đại lý nhỏ khác: 270 tấn/tháng Hệ thống bán lẻ gồm 8 cửa hàng, sản lượng tổng cộng đạt 135 – 140 tấn/ tháng. Tổ chức điều chỉnh kênh bán Việc điều chỉnh kênh bán hàng phụ thuộc vào từng khu vực thị trường cụ thể, tùy thuộc vào đặc điểm tiêu dùng của khu vực thị trường đó. Bảng 2.7: Khối lượng và doanh thu bán hàng theo các phương thức Phương thức bán Khối lượng (tấn) Doanh thu (tr.đ) 2008 2009 2008 2009 Bán trực tiếp 70.304 82.033 127.832 72.859 Bán qua Tổng đại lý, ĐL ngoài ngành 16.595 19.808 30.173 26.490 Bán qua các Công ty Xăng dầu 17.052 18.339 31.004 24.526 (Nguồn: PGC) Bán trực tiếp năm 2008 bằng 68,5% tổng lượng bán hàng. Năm 2009 bằng 68,23%, giảm so với năm 2008 là 0,27%. Sản lượng bán trực tiếp lớn hơn sản lượng bán qua Tổng đại lý, đại lý ngoài ngành. Phân tích kết quả bán hàng của Công ty Mặc dù được thành lập gần 15 năm nhưng được kế thừa từ Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên trong Công ty nên sản phẩm của Công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi, trong mọi lĩnh vực của đời sống xã hội. Trong công nghiệp và vật liệu xây dựng: Thủy tinh San Miguel Yamaha Hảo Phòng, gốm sứ Việt Trì, gạch Ceramic Đà Nẵng, kính Đáp Cầu, sứ Thiên Thanh, sứ Hải Dương, thủy tinh y tế... Trong công nghiệp đóng tàu và cơ khí: Đóng tàu Bạch Đằng, công ty dóng tàu 198 Hải quân, công ty xe đạp Xuân Hòa, ắc quy Tia sáng (Hải Phòng), thép Poscd, công ty thép Vina Austul... Trong công nghiệp sản xuất ô tô, xe máy: Nhà máy Honda Việt Nam, Goshi Thăng Long, Yamaha Việt Nam, công ty sản xuất phụ tùng xe máy Như Quỳnh... Trong lĩnh vực thủ công nghiệp và công nghiệp chế biến thực phẩm: Làng nghề Bát Tràng, Công ty chè Bảo Lộc, công ty chè Mộc Châu, các nhà máy chế biến hải sản... Trong lĩnh vực dân dụng và thương mại: Hiện nay đây là khu vực chiếm phần lớn về nhu cầu tiêu thụ. Trong lĩnh vực này, công ty phân phối tới người tiêu dùng dưới hình thức Gas bình: 12kg, 13kg và 48kg, chủ yếu tập trung tại các thành phố, thị xã. LPG là nguồn chất đốt sạch, kinh tế, hiệu quả hơn các nguồn chất đốt truyền thống như rơm rạ, than củi, dầu...hiện nay, do nền kinh tế phát triển, thu nhập của người dân được nâng cao nên nhu cầu sử dụng LPG ngày một tăng sản lượng bán ra của Công ty không ngừng tăng. Từ khi thành lập đến năm 2009 tăng 117% so với năm 2008. Bán lẻ tăng 119%; đại lý tăng 114%; Tổng đại lý thành viên tăng 114%; đóng bình hãng khác tăng 74%; tái xuất tăng 41%; thị phần lớn nhất toàn ngành 25 – 27%; các trung gian, tổng đại lý tư nhân, các cửa hàng trực thuộc sản lượng bán ra của các thành viên này đạt 116% trong cơ cấu sản lượng của toàn Công ty và đạt tốc độ tăng trưởng 188% so với năm 2008. Trong cơ cấu này bán qua các đại lý, Tổng đại lý đạt gần 20.000 tấn, chiếm 16,48%. Đạt được kết quả trên là do trong thời gian qua Công ty đã chú trọng vào khuyến khích sản lượng bán hàng đến các thành viên trong kênh thông qua các biện pháp khuyến khích bằng vật chất làm đẩy nhanh tốc độ bán của các thành viên trong kênh. Cụ thể như: giảm giá, giá giao bán thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, mức chiết khấu đối với các thành viên có số lượng bán hàng lớn, thanh toán sớm. Lượng bán ra tăng chứng tỏ khả năng đứng vững và không ngừng mở rộng thị trường của Công ty. Do nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng, Công ty đã áp dụng những biện pháp bán hàng rất mềm dẻo, hạ giá theo thị trường chung, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng... Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty Ưu điểm - Thị trường LPG ở Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng. Cụ thể: Bảng 2.8: Nhu cầu tiêu thụ LPG trên thị trường Việt Nam Năm Nhu cầu tiêu thụ (tấn) Tốc độ tăng trưởng (%) 2000 391.000 2001 420.000 7,4 2002 470.000 11,9 2003 490.000 4,25 2004 540.000 10,2 2005 588.000 8,89 2006 660.000 12,25 2007 739.200 12 2008 831.432 12,48 2009 948.347 14,06 (Nguồn: PGC) Mặt khác, hiện nay chưa có sản phẩm thay thế nào có ưu thế hơn so với sản phẩm Gas (mặc dù Việt Nam có tiềm năng lớn về khí tự nhiên song phần lớn tập trung tại khu vực phía Nam và do vốn đầu tư hệ thống dẫn khí tương đối lớn nên phần lớn khí tự nhiên hiện đang cung cấp cho những nơi tiêu thụ lớn - chủ yếu là các nhà máy phát điện tại các khu vực gần điểm khai thác) nên chắc chắn nhu cầu tiêu thụ Gas trong thời gian tới vẫn rất lớn. Như vậy nhu cầu tiêu thụ Gas trong những năm tới sẽ gia tăng với nhịp tăng trưởng bình quân khoảng 9-12%/năm, cùng với sự phát triển đó thì nhu cầu xây dựng bổ sung kho tiếp nhận cũng tăng lên. Chính vì vậy, là một trong những đơn vị dẫn đầu trong ngành Gas tại Việt Nam, Gas Petrolimex sẽ tận dụng cơ hội và ưu thế để phát triển và mở rộng hơn nữa hoạt động kinh doanh trong tương lai. - Với quy mô hoạt động trên toàn quốc và đại lý tại khắp các tỉnh thành phố trong cả nước, các đại lý trong và ngoài ngành xăng dầu, thương hiệu Gas Petrolimex được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng. Gas Petrolimex là một trong 3 đơn vị có sản lượng bán lớn nhất cả nước. - Doanh thu của công ty cổ phần Gas Petrolimex tăng liên tục qua các năm. Đây là một kết quả hết sức khả quan phản ánh những nỗ lực trong việc phát triển quy mô thị trường của công ty. - Cùng với việc gia tăng về sản lượng và doanh thu, trong những năm qua lợi nhuận của công ty ngày càng tăng, tỷ suất lợi nhuận luôn ở mức cao. Điều này phản ánh xu hướng tích cực trong việc phát triển thị trường. - Đội ngũ kinh doanh của công ty đã nắm bắt kịp thời thông tin và đưa ra những dự báo chính xác về sự biến động giá cả thị trường LPG thế giới, góp phần nhằm nâng cao hiệu quả công tác tạo nguồn hàng đầu vào, tạo lợi thế cạnh tranh cho thị trường đầu ra.Chính nhờ các chính sách này, sản lượng bán ngày càng gia tăng, thị phần được mở rộng, tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa thị trường và doanh nghiệp. Nhược điểm Bên cạnh những ưu điểm đạt được, trong thời gian tới Công ty cần khắc phục những tồn tại sau: - Chưa có chiến lược quảng cáo, khuyến mại dài hạn, quỹ dùng cho các hoạt động này còn nhỏ. Hiện nay quảng cáo và khuyến mại còn mang tính tự phát nên không có tính sáng tạo và nội dung bị hạn chế. - Chưa có chiến lược đào tạo cũng như các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức về kỹ thuật, Maketing cho cán bộ công nhân trong Công ty. - Mạng lưới phân phối còn chồng chéo, cạnh tranh và tranh khách của nhau. 2.3.3. Nguyên nhân 2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan - Thứ nhất, LPG là sản phẩm của khai thác và chế biến dầu mỏ. Do đó, mặt hàng LPG luôn chịu sự tác động của sự biến động của thị trường dầu khí thế giới. Điều này phần nào đã làm ảnh hưởng đến việc tăng trưởng thị trường của các doanh nghiệp kinh doanh Gas. - Thứ hai, một số chính sách quản lý của Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh Gas hóa lỏng còn hạn chế. Hàng rào gia nhập ngành thấp, nhiều cơ sở không đủ điều kiện kinh doanh, chưa tuân thủ các quy định về an toàn, nhưng vẫn được cấp phép thành lập, hoạt động vì thế mà tính chất cạnh tranh trên thị trường LPG rất phức tạp. - Thứ ba, nguồn hàng sản xuất nội địa chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ trong nước, do đó có sự chênh lệch khá lớn về giá cả giữa nguồn hàng trong nước và hàng nhập khẩu, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho một vài hãng và gây khó khăn cho hãng khác. 2.3.3.2. Nguyên nhân chủ quan - Thứ nhất, bộ máy quản lý, kinh doanh của Công ty cổ phần Gas Petrolimex còn cồng kềnh, trải qua nhiều khâu trung gian, gián tiếp dẫn đến chi phí kinh doanh còn cao làm cho giá thành sản phẩm Gas Petrolimex còn kém cạnh trạnh. - Thứ hai, Công ty chưa có chính sách hỗ trợ thiết thực cho các đơn vị kinh doanh Gas Petrolimex trực thuộc. Điều này ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường của Công ty. - Thứ ba, Công ty chưa nâng cao mức độ gắn bó mối quan hệ với các công ty xăng dầu nên hoạt động kinh doanh LPG ở nhiều công ty là tổng đại lý thành viên chưa thực sự được quan tâm chú trọng. - Thứ tư, trong những năm qua sản lượng một số loại bình giảm ở hầu hết các khu vực thị trường nhưng Công ty chưa có biện pháp xem xét và điều chỉnh kịp thời. CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Định hướng sản xuất kinh doanh của Công ty Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ Điểm mạnh: Thương hiệu Gas Petrolimex có uy tín và vị thế vững chắc trên thị trường Gas Việt Nam. Công ty chiếm thị phần lớn (18%) trên thị trường có tốc độ tăng trưởng cao. Có uy tín cao về chất lượng, số lượng hàng hoá bán ra cho khách hàng. Sản phẩm truyền thống của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex là Gas bình 13kg. Do có sự khác biệt về kích cỡ van cổ bình nên Petrolimex đã chiếm lĩnh toàn bộ thị trường của sản phẩm này, hạn chế sự cạnh tranh trực tiếp từ các đơn vị cùng ngành hàng do phải tốn chi phí chuyển đổi (khi chuyển sang loại bình 12kg). Có mạng lưới đại lý phân phối lớn, là một trong ba đơn vị thuộc ngành hàng LPG triển khai kinh doanh trên phạm vi toàn quốc. Đội ngũ quản lý có trình độ, kinh nghiệm, năng động. Là đơn vị duy nhất trong ngành kinh doanh Gas tham gia một số tổ chức như: Tổ chức LPG thế giới (World LPG Association), Hiệp hội gốm sứ Việt Nam. Điểm yếu: Không chủ động được đầu vào về sản lượng và giá cả. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty sắp xếp bố trí chưa hợp lý và hoạt động chưa thực sự mang lại hiệu quả cao. Cơ hội: Việc thực hiện đề án thành lập Tổng công ty Cổ phần Gas Petrolimex hoạt động theo hình thức công ty mẹ - công ty con hứa hẹn tăng hiệu quả cũng như sự linh hoạt trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trường Gas Việt Nam là thị trường hấp dẫn với nhiều tiềm năng phát triển. Nhu cầu tiêu thụ khí đốt hoá lỏng đã và đang tăng trưởng với tốc độ rất cao (Giai đoạn 2005-2009 tốc độ tăng trưởng bình quân là gần 40%). Thu hút vốn đầu tư thông qua thị trường chứng khoán. Việt Nam tham gia các tổ chức kinh tế thế giới (APTA, OPEC, ASEAN, WTO…) Nguy cơ: Sự can thiệp của Nhà nước vào việc quản lý ngành hàng còn chậm. Việc cấp giấy phép kinh doanh không dựa trên quy hoạch và tách rời công tác giám sát hoạt động theo giấy phép đã tạo ra thị trường cạnh tranh không lành mạnh. Việc sang chiết Gas trái phép, kinh doanh Gas không an toàn, trốn thuế gian lận chưa có biện pháp hữu hiệu nào để cải thiện tình hình, gây ảnh hưởng xấu tới thị trường. Nhà máy tách khí Dinh Cố thuộc Công ty PV Gas đã đạt công suất lớn nhất trong khi nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, dẫn đến tình trạng các đơn vị kinh doanh Gas phải tăng lượng nhập khẩu với giá cao hơn giá mua từ Dinh Cố. Phương hướng và mục tiêu phát triển kinh doanh của Công ty Mục tiêu: - Trong những năm tới, đưa sản phẩm Gas Petrolimex ngày càng nhiều tới khách hàng. Tiếp tục phát triển việc mở rộng và phát triển hệ thống đại lý bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng, ngày càng mở rộng mạng lưới bán hàng, gia tăng thị phần Gas Petrolimex. Xây dựng thương hiệu Gas Petrolimex trở thành một thương hiệu mang tính cạnh tranh cao. - Công ty quyết tâm giữ vững là một trong ba doanh nghiệp dẫn đầu tại thị trường LPG Việt Nam. - Tốc độ tăng trưởng sản lượng LPG bình quân 15%/năm. - Thị phần đạt 18 – 20%/năm thị trường LPG toàn quốc, trong đó: + Thị phần tại miền Bắc chiếm 20 – 25% + Thị phần tại miền Trung chiếm 25 – 35% + Thị phần tại miền Nam chiếm 10 – 15% - Lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, duy trì mức trả cổ tức bình quân cao hơn lãi suất ngân hàng từ 5 – 7%.Phương hướng: Tập trung ưu tiên mọi nguồn lực để thúc đẩy sản lượng bán ra, gia tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Cụ thể tập trung nguồn lực vào công tác xây dựng quảng bá thương hiệu Gas Petrolmex, ưu tiên phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ thông qua hệ thống Petrolimex, cũng như cơ chế chính sách giá bán linh hoạt với từng thị trường Triển khai xây dựng hình ảnh Cửa hàng Gas Petrolimex, thiết kế hệ thống chuỗi cửa hàng Gas Petrolimex kiểu mẫu nhằm tăng khả năng nhận diện thương hiệu Gas Petrolimex với người tiêu dùng trên phạm vi toàn quốc. Công tác chống gian lận thương mại: Phối hợp với các cơ quan chức năng, các đơn vị kinh doanh Gas khác giải quyết các trường hợp của gian lận thương mại, làm hàng giả, hàng nhái Gas Petrolimex. Tăng cường phối hợp, phối cơ quan chức năng và khéo léo vận dụng linh hoạt những điều luật hiện hành để có thể xử lý nghiêm và triệt để đối với những hành vi vi phạm hàng gian, hàng giả Gas Petrolimex. Từ đó bảo vệ và nâng cao hình ảnh thương hiệu Gas Petrolimex đối với người tiêu dùng và bảo vệ quyền lợi chính đáng cho các nhà phân phối Gas Petrolimex chính hiệu. Nghiên cứu các chính sách cho nợ vỏ bình đối với các đại lý thông qua hệ thống Tổng đại lý trên quan điểm đảm bảo tính an toàn về tài chính có thể tăng tín dụng cho đại lý tùy theo mức thế chấp. Việc thế chấp được thực hiện phù hợp với quy định của ngân hàng Nhà nước cung như của Công ty. Luôn duy trì đặc trưng tiếp thị và tính hấp dẫn của bình Gas Tạo ra đòn bẩy đủ lớn để khuyến khích các đại lý bán hàng. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm Gas của Công ty hơn so với đối thủ cạnh tranh khác thông qua việc yêu cầu các tổng đại lý giả giá giao cho hệ thống bán lẻ hoặc có các hình thức khuyến mại phù hợp. Đẩy mạnh công tác tiếp thị đối với nhóm khách hàng công nghiệp cùng với việc hoàn thiện cơ chế kinh doanh nhằm tạo thế chủ động cho công tác tiếp thị. Cơ chế này đặc biệt chú ý đến chính sách tín dụng đối với khách hàng công nghiệp- đây là khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn và được khách hàng quan tâm nhất vì tiền đầu tư lớn. Có chiến lược, chính sách quảng cáo ngắn hạn cũng như dài hạn các chương trình quảng cáo khuyến mại phải thể hiện phương thức mục tiêu hoạt động của Công ty cũng như truyền tải những thông tin mà khách hàng cần nắm bắt đồng thời nêu bật những ưu điểm của sản phẩm. Tạo sự khác biệt và những cống hiến vượt trội của sản phẩm Gas Petrolimex. Sử dụng tới các công cụ cạnh tranh ngoài giá nhằm tạo sự khác biệt cho sản phẩm và nâng cao sức cạnh tranh cho Gas Petrolimex. Song song với việc triển khai các trạm chiết nạp tại các Công ty xăng dầu và tính hợp lý của quá trình vận động hàng hóa. Công ty phân bố lại thị trường nhằm giảm chi phí vận chuyển, tăng vòng quay của vỏ bình tiết kiệm chi phí để tăng khả năng cạnh tranh của Gas Petrolimex trên thị trường cả 3 miền. Tập trung phát triển thêm một số cửa hàng trực thuộc, cửa hàng chuyên doanh, trung tâm giới thiệu sản phẩm Gas Petrolimex tại các thành phố lớn nhằm nâng cao sự hiểu biết của khách hàng và khả năng phục vu của Gas Petrolimex. Mở rộng hệ thống tổng đại lý tại các thị trường còn bỏ trống hoặc thị trường của các hãng khác kể cả thị trường ở các thành phố lớn. Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của Công ty Thuận lợi: - Biểu tượng chữ “P” đã ăn sâu vào tâm lý của người dân Việt Nam vì vậy sản phẩm của Petrolimex dễ dàng xâm nhập thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận. - Do hoàn thành kho LPG tại Thượng Lý (Hải Phòng) với sức chứa 1000 tấn nên đã tạo thế chủ động về nguồn hàng, đảm bảo đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lượng, thời gian, giảm giá đáng kể nhờ giảm thiểu chi phí vận chuyển, thực hiện kinh doanh trên cả hai khu vực tiêu dùng dân dụng và công nghiệp (cung cấp cho các hộ công nghiệp bằng bình 48 kg và hệ thống xe bồn). Bên cạnh đó giá giao của Công ty cho các Tổng đại lý ở mức hợp lý tạo nên lợi thế cạnh tranh với các hãng Gas khác. Ở khu vực phía Bắc, Gas của Petrolimex luôn chiếm ưu thế về giá. - Tình hình nội bộ của Công ty ổn định, có sự đoàn kết nhất trí cao. Đây chính là một trong những nhân tố cơ bản quyết định cho hoạt động có hiệu quả. - Đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lý của Công ty đa số được đào tạo chính quy, có trình độ chuyên môn cao và có nhiều kinh nghiệm; công nhân viên tay nghề cao. - Là một trong những đơn vị kinh doanh khí đốt hoá lỏng sớm nhất ở Việt Nam nên Công ty chiếm được thị phần tương đối lớn so với rất nhiều các doanh nghiệp cùng ngành (cả doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp nước ngoài). Công ty cũng đồng thời là một trong 3 doanh nghiệp kinh doanh khí đốt hoá lỏng trên phạm vi cả nước. - Hệ thống các cửa hàng bán lẻ của Công ty phủ khắp trên địa bàn thành phố và các tỉnh lân cận là một trong những lợi thế giúp Công ty nâng cao sản lượng bán. - Hệ thống kho bãi khá lớn, được đầu tư đồng bộ. - Là đơn vị duy nhất trong ngành kinh doanh Gas tham gia một số tổ chức như: Tổ chức LPG thế giới (World LPG Association), Hiệp hội gốm sứ Việt Nam. Khó khăn: - Cạnh tranh diễn ra ngày một gay gắt và khốc liệt giữa gần 20 doanh nghiệp kinh doanh LPG, trong khi đó tổng lượng tiêu thụ tại thị trường Việt Nam chưa cao. Do hoạt động kinh doanh Gas thuần tuý là hoạt động thương mại nên hoạt động kinh doanh của Công ty hoàn toàn phụ thuộc vào sự biến động của thị trường Gas. Chính vì vậy, năm 2008, 2009, giá xăng dầu thế giới liên tục biến động cũng gây ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh của Công ty. Trong bối cảnh tình hình kinh doanh Gas hiện nay diễn ra gay gắt và ngày càng thiếu lành mạnh với sự xuất hiện nhiều các trạm chiết Gas tư nhân ra đời trên khắp các địa bàn đã gây ảnh hưởng lớn đến sự phát triển thị trường của Gas Petrolimex, tạo ra mặt bằng giá không ổn định thay đổi thất thường không theo chu kỳ của thị trường, sang nạp trái phép, chiếm dụng vỏ bình, nạp thiếu trọng lượng…gây mất uy tín, cũng như sản lượng, thị phần của các hãng Gas có thương hiệu, trong khi đó nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm chính hiệu còn hạn chế. Đây được coi là trở ngại lớn đối với sự phát triển thị trường Gas Petrolimex trên các địa bàn Công ty Xăng dầu gặp nhiều khó khăn. Hệ thống phân phối chưa bao phủ hết các vùng thị trường hiện mới chỉ tập trung khai thác phát triển tạo các địa bàn trung tâm thị trấn mà chưa len lỏi đến các thị trường vùng sâu, vùng xa… Đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty còn thiếu so với nhu cầu phát triển. Hệ thống thông tin nội bộ còn nhiều bất cập, chưa đáp ứng được công tác quản lý và ra quyết định cho hoạt động trên phạm vi toàn quốc. Do mặt hàng chính của các Công ty xăng dầu trong ngành là xăng dầu nên chủ trương phát triển Gas Petrolimex còn nhiều hạn chế, coi Gas là sản phẩm phụ nên chưa thực sự chú trọng nhiều vào việc tổ chức kinh doanh Gas Petrolimex. Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex Phát triển hệ thống đại lý Thứ nhất, mở rộng mạng lưới cửa hàng tại Hà Nội và Hải Phòng để tăng sản lượng bán lẻ. Hiện nay, các điểm cung cấp Gas hóa lỏng của tất cả các hãng hầu như đã phủ kín Hà Nội và Hải Phòng. Trên hai địa bàn này Công ty cổ phần Gas Petrolimex đã có khoảng 300 – 400 địa điểm bán, chủ yếu là của các đại lý. Tuy vậy sản lượng bán ra của các đại lý trong những năm vừa qua tăng chậm. Các cửa hàng Gas Petrolimex hiện nay chỉ đáp ứng được một ít khách hàng sử dụng bình 48kg, còn các hộ gia đình chỉ đáp ứng được trong phạm vi hẹp của khu vực thị trường. Vì vậy để phủ kín địa bàn nhằm tăng sản lượng bán lẻ Công ty cổ phần Gas Petrolimex cần tiếp tục nghiên cứu mở thêm một số cửa hàng trên những vùng còn trống của hai khu vực thị trường này. Thứ hai, mở rộng hệ thống đại lý tại các tỉnh khác. Trong thời gian tới Công ty cổ phần Gas Petrolimex cần xem xét mở rộng thêm mạng lưới cửa hàng trực thuộc Công ty tại các vùng thị trường có sản lượng Gas Petrolimex có xu hướng giảm như: Thanh Hóa, Thái Bình, Hải Dương…để thu thập các thông tin cần thiết cũng như tiến hành xúc tiến giành lại thị trường. Tại các khu vực này, Công ty không nên mở thêm đại lý, dễ gây xung đột lợi ích với các Tổng đại lý thành viên. Thứ ba, xây dựng hình mẫu cửa hàng bán lẻ Gas Petrolimex. Trang hoàng, sắp xếp, bố trí các thiết bị, dụng cụ, mặt hàng cho cửa hàng hoạt động kinh doanh một cách thuận lợi, hiệu quả, gây ấn tượng với khách hàng. Phân phối hàng hóa Phát triển mạng lưới bán hàng Để tránh tình trạng phát triển ồ ạt các thành viên trong kênh như trong thời gian qua Công ty nên chú trọng hơn vào việc nghiên cứu phân tích theo từng vùng, lãnh thổ cụ thể. - Hoàn thiện mạng lưới phân phối với khách hàng dân dụng. Đặc điểm của nhóm khách hàng là mua với số lượng nhỏ, chỉ một bình, mua qua điện thoại, yêu cầu cao và muốn được phục vụ nhanh chóng tại địa điểm yêu cầu. Vì thế để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của nhóm khách hàng này Công ty cần thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp. - Phát triển mạng lưới các hộ đổi Gas. Đây là các điểm đổi Gas nhỏ lẻ tại các khu vực đông dân cư với số lượng mua lớn. Các điểm này sẽ bố trí mức sản phẩm phù hợp tại khu vực đó. Trong thời tới việc quản lý các hộ này có thể giao cho các Tổng đại lý tư nhân hoặc các chi nhánh xí nghiệp trực tiếp thực hiện. Cơ sở của đề xuất này xuất phát từ nhu cầu của nhóm khách hàng dân dụng đáp ứng một cách nhanh chóng, thuận tiện…và tạo mối quan hệ gần gũi giữa các hộ đổi Gas với các khách hàng trong khu vực, ngăn chặn cạnh tranh và tạo dựng được một thị trường vững chắc hơn. Đề xuất: Để xây dựng hệ thống phân phối Gas hóa lỏng trực tiếp tới khách hàng dân dụng được tốt và đồng bộ thì ngoài việc xây dựng các kho chứa, Công ty phải lắp đặt hệ thống đường ống dẫn Gas tới từng hộ gia đình. Mức tiêu thụ sẽ được theo dõi qua hệ thống đồng hồ. Ngoài ra, các hoạt động tư vấn, thiết kế cũng như lắp đặt hệ thống cung cấp bể chứa, đường ống dẫn, đồng hồ đo, các thiết bị phòng tránh cháy nổ…Nhu cầu tiêu thụ của các khu trung cư hoặc các khu tập thể phải được tính toán cụ thể để thiết kế hệ thống cung cấp cho phù hợp. - Hoàn thiện mạng lưới phân phối đối với khách hàng công nghiệp: Khách hàng công nghiệp nằm rất phân tán tại các vùng miền khác nhau, Công ty cần xây dựng chính sách cụ thể, sử dụng tối đa thế mạnh mạng lưới tiêu thụ rộng khắp hiện tại của ngành, các chính sách chủ yếu thể hiện công tác tiếp cận khách hàng. Công ty có trách nhiệm xác định các khu vực đầu tư dự án có sử dụng LPG qua các sở đầu tư của các tỉnh hoặc các cơ quan liên quan để tiếp cận, thuyết phục nhóm khách hàng này. Công ty và các chi nhánh xí nghiệp sẽ tiếp cận khách hàng của cơ quan trung ương, từ các thị trường trên Công ty cùng các công ty khác trong ngành sẽ phối hợp để có cách nhìn tổng thể và dành ưu thế để cạnh tranh trong công tác tiếp thị và tìm hiểu khách hàng công nghiệp. Việc tổ chức phân phối như trên cho phép Công ty tập trung vào các thị trường trọng điểm khác mà vẫn có thể vươn tới tị trường mới trên phạm vi cả nước. Các kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp là tương đối thuần nhất và khá bền vững do cùng một trực thuộc hệ phân phối. Để kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp được thông suốt, Công ty nên thành lập các tổ nghiên cứu, tiếp thị, bao gồm các nhân viên kỹ thuật, kinh doanh, tài chính…Các tổ này cũng phải được thành lập tại các chi nhánh của xí nghiệp dưới sự chỉ đạo về mặt công nghệ, kỹ thuật của tổ khách hàng công nghiệp thuộc Tổng công ty. Nhóm này có trách nhiệm tổ chức các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập các dự án đầu tư, thực hiện dịch vụ hỗ trợ cần thiết cho các công ty trực thuộc cũng như với khách hàng công nghiệp. Mặt khác Công ty nên có các biện pháp kích thích đặc biệt với các thành viên mới và có những ràng buộc chặt chẽ. Mọi biện pháp đưa ra phải được quản lý nhất quán, bên cạnh đó công tác tiếp thị phải thường xuyên được theo dõi và có biện pháp ứng phó nhanh đối với sự biến đổi của các thành viên này trên toàn khu vực. Xác định các kênh tiêu thụ, đa dạng hóa các hình thức tiêu thụ sản phẩm. Để chiếm lĩnh và mở rộng thị trường ngoài việc đảm bảo nguồn hàng, nâng cao chất lượng, gây uy tín đối với khách hàng, Công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc xác định các kênh tiêu thụ và các hình thức tiêu thụ sản phẩm. *) Hoàn thiện kênh phân phối đối với khách hàng dân dụng: - Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của nhóm khách hàng dân dụng, Công ty chỉ nên sử dụng kênh phân phối số ba và số bốn. - Tại các thị trường có chi nhánh xí nghiệp Công ty thực hiện hoạt động phân phối qua kênh số bốn. Bên cạnh đó để nâng cao khả năng điều tiết của thị trường ta có thể đưa một vài cửa hàng trực thuộc vào hoạt động để tránh tình trạng các đại lý giảm giá bán bừa bãi đối với sản phẩm Công ty. - Tại các khu vực không có chi nhánh xí nghiệp Công ty nên chọn loại kênh phân phối số bốn là hợp lý nhất, khả năng hậu cần (dự trữ) tốt sẽ giúp kênh này đạt hiệu quả cao. - Các cửa hàng cũng phải thực hiện chức năng: giới thiệu, bán hàng và điều tiết thị trường. *) Hoàn thiện kênh phân phối đối với khách hàng công nghiệp - Khách hàng công nghiệp là đối tượng rất quan trọng đối với Công ty và thực tế đây là thị trường có sự cạnh tranh gay gắt nhất. Để cải thiện hệ thống phân phối này trước hết Công ty cần tổ chức lại sự phân công giữa các công ty với các công ty thành viên, Công ty nên áp dụng kênh số một. Thực hiện chủ yếu tại các khu vực mà công ty có đặt các chi nhánh, xí nghiêp. Kenh này có thể mở rộng sang các khu vực của các Công ty Xăng dầu theo nhu cầu của các công ty trong ngành trên cơ sở thỏa thuận với các công ty trực thuộc Petrolimex tại khu vực đó. Về lâu dài Công ty chuyển giao các khách hàng này cho các công ty trong ngành trực tiếp cung ứng hàng trên cơ sở thuyết phục khách hàng và đào tạo để các công ty đó có đủ kiến thức về kỹ thuật và tiếp thị. - Khi hệ thống này được thực hiện sẽ giúp Công ty phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp trên toàn quốc với độ bao phủ dày hơn (do có hơn 40 công ty xăng dầu được phân bố tại 61 tỉnh thành trên cả nước). Đây là lợi thế mà nhiều đối thủ khác không thể có được trong một tương lai gần. Quá trình đầu tư hỗ trợ về kỹ thuật cho hệ thống cung cấp tới khách công nghiệp mới cần phải tính toán hiệu quả kinh tế của từng dự án cùng với các công ty trong ngành. Hoạt động mua Tại thời điểm hiện tại, trên thị trường tồn tại nhiều loại hàng hóa có chất lượng khác nhau dẫn tới mức giá nhập cũng hết sức chênh lệch. Tình hình trên đã dẫn tới việc lựa chọn đối tác cung cấp hàng hết sức khó khăn và phức tạp vì vừa phải đảm bảo mức giá cạnh tranh, vừa đảm bảo chất lượng hàng hóa đồng thời phải đảm bảo sự ổn định của nguồn hàng kinh doanh. Công ty sẽ bám sát tình hình thực tế để có thể lựa chọn các đơn vị cung cấp đảm bảo chất lượng hàng hóa, giá cả cạnh tranh và cung cấp ổn định. Trong thời gian vừa qua giá CP diễn biến hết sức phức tạp và không theo bất kỳ một quy luật nào, thông thường chỉ có thể biết chắc chắn xu thế trước khi có thông tin công bố chính thức khoảng 5 đến 10 ngày, do đó việc dự đoán giá CP tăng hay giảm trước một khoảng thời gian đủ dài để có thể xây dựng được một chính sách bán hàng phù hợp là hết sức khó khăn. Hiện nay và trong thời gian tới Công ty sẽ tăng cường nắm bắt các thông tin có liên quan tới giá CP để phục vụ việc cung cấp thông tin cho công tác bán hàng cũng như việc ký kết các hợp đồng mua chuyển có lợi nhất. Thực hiện tốt công tác tạo nguồn hàng nhằm tạo điều kiện bán hàng nhanh, hạn chế tình trạng thừa, thiếu, ứ đọng, đồng thời làm cho việc cung ứng diễn ra một cách liên tục, ổn định, tạo uy tín đối với khách hàng. Để làm được điều đó Công ty cần tổ chức nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng để có thể ký kết hợp đồng đảm bảo khối lượng hàng cung cấp ổn định, chất lượng cao đáp ứng một cách nhanh nhất, tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi kinh doanh trong cơ chế thị trường. Nó giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu cầu của thị trường để từ đó xây dựng được một chiến lược bán hàng, cũng như tiêu thụ sản phẩm hợp lý nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất. Thị trường Gas là một thị trường tiềm năng, nên sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp hiểu được các đối thủ cạnh tranh lớn như DHP Gas, Hà Nội Petro, Shell Gas về điểm mạnh, điểm yếu, về tiềm năng, chiến lược mở rộng thị trường, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá của họ. Từ đó có các biện pháp thích hợp nhằm điều chỉnh và khắc phục những thiếu sót và hạn chế trong quá trình đẩy nhanh sản lượng bán ra. Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, Công ty cần đầu tư cho đào tạo, có các chế độ tiền lương, tiền thưởng nhằm khuyến khích nhân viên yên tâm và nhiệt tình trong công tác, để mở rộng thị trường của mình Công ty cổ phần Gas Petrolimex cần giữ vững thị trường cũ với khách hàng truyền thống, thâm nhập sâu để thỏa mãn nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng, đặc biệt chú ý tới củng cố bạn hàng lớn như các khách sạn, nhà hàng, các cơ sở công nghiệp…phát triển thị trường bằng cách lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và tạo uy tín lâu dài với các doanh nghiệp công nghiệp mới liên doanh với nước ngoài. Thực hiện mục tiêu này, Công ty cần tập trung vốn cho xây dựng kho tàng, bến bãi, mua sắm các phương tiện vận chuyển, đầu tư cơ sở vật chất cho các hộ tiêu thụ lớn. Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty - Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm được các thông tin kinh tế và biết được các nhu cầu thực của khách trên cơ sở đó Công ty tìm được thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp để phát huy được cơ hội và sẽ chiến thắng trên thương trường. Có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo ra khả năng xâm nhập đứng vững và phát triển ra thị trường mới. - Chữ tín đối với khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước mắt mà đánh mất uy tín với khách hàng đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh của sản phẩm với các Công ty khác. Đồng thời các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trường hợp làm tổn hại đến uy tín của Công ty. Các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trường hợp làm tổn hại đến uy tín của Công ty. Ngoài ra công ty nên cải thiện mẫu mã, vỏ bình để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng vì vỏ bình ngoài tác dụng bảo quản giữ gìn, nén Gas còn có tác dụng hướng dẫn quảng cáo trực tiếp tác động vào người tiêu dùng để đi đến quyết định mua hàng. Đặc trưng của sản phẩm LPG là dễ cháy nổ cho nên yếu tố an toàn phải là hàng đầu do đó đây là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm với Công ty khác, nó cũng quyết định sự thành công của công của các doanh nghiệp kinh doanh Gas trên thị trường. Các sản phẩm mang tính đồng bộ cao với các chi tiết và thiết bị được chọn lọc từ các nhà cung cấp có uy tín với các tiêu chuẩn cao nhất về an toàn và chất lượng. Ngoài ra, để nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm Gas Petrolimex với các sản phẩm Gas khác trên thị trường ngoài yếu tố đảm bảo về chất lượng Công ty nên hạ giá thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của giá cả, là cơ sở để xác định giá cả của sản phẩm, là cơ sở để xác định giá cả và là giới hạn thấp nhất của giá cả. Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc quyết định mức giá ban đầu có ý nghĩa quan trọng đối với Công ty. Giá bán giảm thì lượng hàng bán ra sẽ tăng, và do đó khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ cao. Để giảm giá thành thì: Cố gắng giảm chi phí vận chuyển vì đây là chi phí chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí, đầu tư mua sắm các phương tiện chuyên dụng, giảm thời gian đi trên tuyến, tăng vòng tua của xe. Tìm kiếm các nguồn LPG từ các bạn hàng ổn định, giá cả phù hợp nhất là nguồn hàng được sản xuất trong nước. Tăng vòng quay của vỏ bình. Xắp xếp lại bộ máy, giảm thiểu chi phí quản lý, hành chính… Đầu tư xây dựng kho bãi, trạm chiết nạp hợp lý, giảm thiểu chi phí lưu thông. Dần dần thay thế các thiết bị nhập từ nước ngoài bằng các thiết bị trong nước, chất lượng tương đương nhưng giá thành rẻ hơn. Chính sách giá của Công ty Đối với mặt hàng Gas bình: - Tiếp tục thực hiện cơ chế giá linh hoạt và thực hiện gián cách giá cả hợp lý mặt hàng Gas 12kg, 13kg giữa Gas Petrolimex và các hãng Gas khác. Đồng thời xem xét điều chỉnh giá Gas bình 48kg để kết hợp với việc thực hiện tốt công tác dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ sau bán hàng để đẩy mạnh sản lượng bán ra. - Thực hiện các chương trình chiết khấu, khuyến mại hấp dẫn để không ngừng phát triển khách hàng mới đặc biệt đơi với bình Gas 13kg có tính bền vững cao do có van điều áp đặc chủng khó thay thế. - Tiếp tục thực hiện chính sách hỗ trợ 50% hoặc cao hơn chi phí lắp đặt hệ thống cung cấp Gas bình 48kg cho khách hàng. Đối với mặt hàng Gas rời: - Tập trung lựa chọn vào các khách hàng có tính ổn định cao, thanh toán tốt. - Duy trì chính sách bán hàng với giá linh hoạt. Giá bán phụ thuộc vào từng đối tượng khách hàng, trường hợp khách hàng có nhiều nhà cung cấp thì thực hiện hợp tác cùng bán để từng bước nâng cao giá bán, tăng hiệu quả bán hàng. Hoàn thiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng. *)Marketing Xây dựng các chiến lược Marketing, quảng cáo cho các mảng hoạt động của Công ty. Tạo dựng thương hiệu Gas Petrolimex phát triển bền vững với người tiêu dùng. Duy trì các mối quan hệ hữu nghị với các đơn vị kinh doanh Gas khác cũng như với các hiệp hội, các cơ quan hữu quan. Phát triển và hoàn thiện các kênh phân phối theo hướng năng động, linh hoạt, tăng cường việc kiểm soát các đối tượng thuộc kênh phân phối. Ứng dụng và hoàn thiện chính sách chuyển đổi cơ chế giao giá cho các chi nhánh, nâng cao tính chủ động trong việc phát triển thị trường địa phương, kiểm soát chi phí tốt hơn, tách các công việc mang tính tác nghiệp của khối văn phòng Công ty để nâng cao vai trò giám sát và tập trung vào các nhiệm vụ chiến lược lâu dài. Phân loại khách hàng, đưa ra chiến lược bán hàng cụ thể. Thực hiện chi hoa hồng có hiệu quả với các Đại lý của Công ty và khách hàng sỉ. Mở rộng quan hệ đến các sở, ban ngành của các địa phương, mở rộng thị trường sỉ đến các tỉnh. Mở rộng thị trường mặt hàng kinh doanh chủ lực là Gas đồng thời phát triển các hoạt động kinh doanh khác để giảm sự bị động và phụ thuộc của Công ty vào những biến động của thị trường Gas. Cải tiến liên tục để hoàn thiện phong cách phục vụ tại các cửa hàng tinh tế hơn tạo hình ảnh tốt với người tiêu dùng lẻ. Đẩy mạnh các hình thức quảng cáo khuyến mãi. *)Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh Thực hiện đề án thành lập Tổng Công ty Cổ phần Gas Petrolimex hoạt động theo hình thức Công ty mẹ - Công ty con. Di rời và đầu tư mở rộng hệ thống kho bể đầu mối, sử dụng hiệu quả toàn bộ mặt bằng trong toàn Công ty. Củng cố phát triển các liên doanh của Công ty: Kinh doanh taxi Gas, sản xuất vỏ bình Gas v.v... Đầu tư xe bồn chuyên dụng LPG hướng tới hình thành đơn vị vận tải độc lập. Hình thành đội xe vận chuyển Gas rời. Phát triển mạng lưới kinh doanh cung cấp LPG cho chạy xe ô tô. Triển khai hoàn thiện chương trình máy tính nối mạng toàn Công ty. *) Vốn Xây dựng định mức vốn bình quân cho các bộ phận kinh doanh. Giảm số ngày quay vòng vốn, tăng hiệu quả sử dụng vốn. Tiếp tục phát hành thêm cổ phần đảm bảo huy động thêm 50 tỷ đồng mệnh giá trong năm 2007, nâng vốn điều lệ của Công ty lên 250 tỷ đồng. *)Nhân lực Kiện toàn bộ máy theo hướng tinh gọn, chất lượng; Xây dựng năng lực mũi nhọn thống qua chính sách phát triển nguồn nhân lực. Đẩy mạnh đào tạo bên trong, quy hoạch cán bộ căn cứ vào nhiệm vụ và chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ, đánh giá thường xuyên để tạo động lực phấn đấu cho mỗi cán bộ, luân chuyển cán bộ thường xuyên với thời gian hợp lý. Thu hút thêm nhân sự có năng lực từ ngoài. Bên cạnh đó tiếp tục mở các lớp đào tạo : “Kỹ năng bán hàng Gas Petrolimex và công tác dịch vụ sửa chữa lắp đặt hệ thống cung cấp Gas bình 48kg” cho các cán bộ công nhân viên bán Gas. Cung cấp trạng bị quần áo đồng phục mang thương hiệu Gas Petrolimex cho các nhân viên bán Gas trong hệ thống Gas Petrolimex. Thực hiện tốt công tác vỏ bình Sau khi Công ty có chính sách hạ giá ký cược vỏ bình, thì nhiều hãng Gas khác trên thị trường lại có sự thay đổi về giá ký cược, hiện tại giá ký cược vỏ bình của các hãng Gas khác từ 250.000 đồng đến 300.000đ/vỏ. Đây là động lực cho phát triển Gas bình trong năm 2009 và định hướng năm 2010. Mặt khác do giá cược vỏ bình Petrolimex thấp hơn giá ký cược của các hãng khác dẫn đến hiện tượng thu gom vỏ bình của các Tổng đại lý, đại lý bán qua lại giữa các vùng thị trường nhằm hưởng chênh lệch giá hoặc đưa vào lưu kho chờ Petrolimex tăng giá ký cược vỏ bình, bên cạnh đó một lượng vỏ bình chuyển xuất bán qua biên giới Lào và Campuchia. Việc chiếm dụng vỏ bình, cắt tai xách, mài logo vỏ bình của các thương hiệu có uy tín trên thị trường hiện nay diễn ra hết sức phổ biến và hầu như không gặp phải bất kỳ sự can thiệp nào từ các cơ quan chức năng. Vỏ bình Petrolimex là một trong những nhãn hiệu bị chiếm dụng nhiều nhất, đặc biệt trong bối cảnh ký cược vỏ bình của Công ty đang thấp hơn giá ký cược vỏ của hầu hết các hãng kinh doanh lớn khác. Trong thời gian tới một mặt Công ty nên tiếp tục bám sát đốc thúc đơn vị sản xuất vỏ bình (PMG) tăng cường công suất và cung cấp lượng hàng đã đặt theo đúng tiến độ để đáp ứng nhu cầu vỏ bình phục vụ kinh doanh và phát triển thị trường tại các đơn vị, mặt khác để giảm tải nhu cầu lượng vỏ bình, cũng như nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, Công ty Gas tăng cường phối hợp với các Công ty xăng dầu trong ngành trong việc đánh giá, phân tích, kiểm soát vòng quay của vỏ bình theo sản lượng xuất bán tại từng vùng thị trường và đặc biệt tại các thị trường có sản lượng bán qua hệ thống Tổng đại lý, đại lý lớn, đồng thời tập trung ưu tiên cung cấp vỏ bình tại các đơn vị có sản lượng chủ yếu bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. KẾT LUẬN Xã hội ngày càng phát triển, do đó nhu cầu sử dụng các nguồn nguyên liệu sạch, an toàn ngày càng tăng. Do đó, thị trường LPG được đánh giá là đang ở trong giai đoạn phát triển, đó là thuận lợi của các công ty kinh doanh LPG. Tuy nhiên, số lượng các hãng tham gia vào thị trường liên tục gia tăng, mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đứng trước tình hình đó, vấn đề giữ vững và phát triển thị trường có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh LPG nói chung và Công ty cổ phần Gas Petrolimex nói riêng. Qua thời gian thực tập ở Công ty cổ phần Gas Petrolimex, em đã thấy sự chuyển đổi mạnh mẽ, toàn diện và tự hoàn thiện của Công ty. Kết quả kinh doanh của Công ty ngày một tăng, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên của Công ty ổn định, uy tín của Công ty được khẳng định trên thương trường. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện về mọi mặt của thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, các thầy cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Thương Mại, thông tư số 15/1999/TT/BTM ngày 19/05/1999. Bản cáo bạch Gas Petrolmex. Chính Phủ, Nghị định số 11/1999/NĐ-CP ngày 03/03/1999. Công ty cổ phần Gas Petrolimex (2005), Đề án thành lập Tổng công ty cổ phần Gas Petrolimex hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con. Công ty cổ phần Gas Petrolimex, Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006, 2007, 2008, 2009. Công ty cổ phần Gas Petrolimex, Sổ tay khí đốt hóa lỏng. David A.Aaker (Đào Công Bình – Minh Đức biên dịch) (2003), Triển khai chiến lược kinh doanh. Philip Kotler, Quản trị Marketing, Nhà xuất bản thống kê. PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS.Nguyễn Thừa Lộc (1999), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhã xuất bản Thống kê. Rene Moulinier (Hoàng Hải dịch), Nghệ thuật dẫn dụ khách hàng và kỹ thuật bán hàng, Nhà xuất bản Văn hóa Thông tin. Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, Đặc tính LPG. Tổng cục thống kê, tư liệu kinh tế xã hội 64 tỉnh và thành Việt Nam, Nhà xuất bản thống kê. Trang web: