Chuyên đề Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị công nghiệp đa ngành: thực trạng và giải pháp

ủa công ty cho kết thúc năm tài chính. + 1 Trưởng chi nhánh ở TP HCM phụ trách quản lý hoạt động kinh doanh của công ty tại cơ sở TP HCM. * Phòng bán hàng: phải thường xuyên liên hệ và “chào hàng’’, tìm các bạn hàng mới, sau đó đưa lên giám đốc để giám đốc lên kế hoạch giao dịch trực tiếp với các đối tác và ký kết hợp đồng. Vì công ty bán hàng theo mô hình bán hàng trực tiếp + Thiết bị nâng: gồm 1 nhân viên quản lý (manager) và 2 nhân viên bán hàng (sale). + Thiết bị Công nghiệp: gồm 1 nhân viên quản lý và 4 nhân viên bán hàng. * Phòng kế toán: quan sát, thu nhận và ghi chép một cách có hệ thống hoạt động kinh doanh hàng ngày các nghiệp vụ kinh tế phát sinh và các sự kiện kinh tế khác. Sau đó lập và trình bày báo cáo tài chính trên cơ sở tuân thủ các Chuẩn mực kế toán, Chế độ kế toán và các Quy định có liên quan hiện hành. Mặt khác, phòng kế toán phải lập báo cáo tài chính dựa trên cơ sở hoạt động kinh doanh liên tục, trừ trường hợp không thể cho rằng Công ty sẽ tiếp tục hoạt động kinh doanh. Phòng kế toán gồm có 1 Kế toán trưởng và 1 Kế toán viên. * Phòng kỹ thuật - admin: phụ trách việc kiểm tra các mặt hàng mà công ty xuất nhập khẩu xem có đúng với tiêu chuẩn chất lượng đã quy định trong hợp đồng hay không. Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm về những lỗi kỹ thuật của các thiết bị mà công ty đã bán và trực tiếp thực hiện việc bảo hành bảo dưỡng sản phẩm. Ngoài ra Phòng kỹ thuật còn lập hồ sơ thiết kế dự toán, theo dõi giám sát các sản phẩm thuộc lĩnh vực cơ điện của Công ty, thẩm định các hồ sơ thiết kế kỹ thuật theo phân cấp. * Phòng hành chính: được đặt tại trụ sở chính ở TP Hà Nội: là phòng chức năng điều hành quản lý các hoạt động hành chính; tổ chức xây dựng, điều hành thực hiện các chương trình kế hoạch và quản lý thiết bị vật tư của Công ty; làm công tác tổ chức cán bộ và đào tạo giúp giám đốc sắp xếp đội ngũ cán bộ giữa các phòng ban, phù hợp khả năng của người lao động, đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ. Bộ máy quản lý của Công ty được khái quát trong sơ đồ sau: Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thiết bị công nghiệp đa ngành GIÁM ĐỐC Văn Phòng TPHCM Văn Phòng HN Phòng Bán Hàng Phòng Hành Chính Phòng Kế Toán Thiết bị nâng Phòng kỹ thuật Phòng Kỹ Thuật Admin - Kế Toán Phòng Bán Hàng Thiết bị Công nghiệp (Nguồn: Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành) II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thiết bị Công nghiệp đa ngành 1.Các đặc điểm cơ bản của Công ty thiết bị Công nghiệp đa ngành * Đặc điểm hoạt động kinh doanh: Công ty thực hiện việc bán hàng theo hình thức bán hàng trực tiếp cho các Công ty, khách hàng có nhu cầu, hình thức bán hàng trực tiếp rất phù hợp với sản phẩm mà Công ty kinh doanh.Công ty hoạt động với mục tiêu cao nhất là thu được lợi nhuận và tạo uy tín cao, giúp Công ty có chỗ đứng quan trọng trên thị trường. Các mặt hàng mà Công ty tổ chức kinh doanh là những mặt hàng mang những đặc thù của ngành xây dựng mang tính kỹ thuật cao vì vậy đòi hỏi Công ty phải tạo uy tín tốt qua việc đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng về các mặt hàng mà Công ty đưa ra., có như vậy Công ty mới nhanh chóng có chỗ đứng trên thị trường. Do Công ty là đại diện của một số tập đoàn công nghiệp Châu Âu nên Công ty phải nhập hoàn toàn sản phẩm, máy móc, trang thiết bị để phục vụ mục đích kinh doanh của Công ty. Nguồn hàng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lâu dài là từ một số tập đoàn công nghiệp Châu Âu nổi tiếng trên thế giới. Theo “Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn có hai thành viên trở lên’’ của Công ty đuợc cấp ngày 14 tháng 03 năm 2000 có nêu rõ về lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty như sau: - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng (chủ yếu các loại vật tư, máy móc, thiết bị phục vụ ngành xây dựng, công nghiệp và tiêu dùng); - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa; - Sản xuất các sản phẩm cơ khí, sản phẩm nhựa. hợp chất cao su; - Vận tải hàng hóa, vận chuyển khách du lịch./. (Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật). * Sản phẩm của Công ty: + Máy nén khí: Gồm có: Van khí nén cao áp; Máy nén khí di động (Lưu lượng từ 3m3/phút đến 31,1m3/phút); Máy nén khí công nghiệp (Lưu lượng từ 0,1m3/phút đến 42,7m3/phút); Máy nén khí không dầu, gas. Ví Dụ như: Máy nén khí Đài Loan: Máy nén công suất từ 1HP đến 7,5HP (từ 0.75Kw đến 5.5Kw) đang được sử dụng rộng rãi cho mọi ngành nghề như xây dựng, sửa chữa, gia công cơ khí. Và máy nén khí loại nhỏ: có thể xách tay hoặc để gọn trong cốp xe ô tô. + Máy phát điện: máy phát điện với động cơ xăng, diesel (công suất 3KVA - 3000KVA). Cho phép thay đổi tốc độ vô cấp điều khiển tay chính xác. + Thiết bị khoan: - Máy khoan khai thác mỏ thăm dò địa chất. - Thiết bị khoan, xúc hầm lò dẫn động bằng mô tơ điện. - Thiết bị khoan xử lý nền móng. - Thiết bị đào đường ngầm (đường kính từ 500mm đến 15m). - Thiết bị khai thác mỏ. Ví Dụ như: Máy khoan cọc nhồi là một loại thiết bị xây dựng dùng để tạo lỗ cọc nhồi trong công nghệ thi công cọc nhồi bê tông hay vữa xi măng (tức là lấy đất lên khỏi nền để hình thành hố đào) bằng phương pháp khoan. Máy khoan cần: Cần được điều khiển bằng công tắc ngang và dẫn động bằng đai ốc / trục vít me để có thể đạt tới độ ổn định cao trong quá trình khoan. Hơn nữa, cơ cấu an toàn bảo vệ cần khoan không bị rơi xuống do đai ốc đồng bị mòn. + Các loại xe chuyên dụng: Gồm có các loại máy như: Máy xúc và xe tự đổ hầm lò dẫn động bằng động cơ diesel; Xe tải kéo, xe tải tự đổ với sức mạnh và tính năng hoạt động vượt trội; Xe cần trục bánh lốp, sức nâng 25 tấn - 150 tấn. Ngoài ra còn có các loại xe nâng hàng, xe nâng người, máy tiện vạn năng cho phép thay đổi tốc độ vô cấp điều khiển tay chính xác. * Về thị trường: Công ty có thị trường đầu vào rất phong phú từ nhiều tập đoàn khác nhau trên các Quốc gia khác nhau như: Vương quốc Anh, Thổ Nhĩ Kỳ, Đức, Áo, Italy, Thụy Điển, Singapor, Đài Loan,... Thị trường lớn mạnh này đã cung cấp cho công ty các sản phẩm như máy nén khí của tập đoàn Compair (Vương Quốc Anh); máy xúc, xe nâng hàng, xe nâng người của Tập đoàn Paus (Đức); các loại máy phát điện của tập đoàn Pelician (Vương Quốc Anh) v.v... Tính đến nay, ở nước ta chưa có nhiều doanh nghiệp kinh doanh về ngành nghề mà Công ty đang hoạt động kinh doanh. Vì vậy, Công ty có rất nhiều cơ hội để hoạt động thành công trên thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao. Đặc biệt khi nước ta đang trong giai đoạn đang phát triển, phải xây dựng rất nhiều các công trình đồ sộ, hiện đại, to lớn, do đó cần đến rất nhiều loại máy công nghiệp hiện đại và đủ lớn để phục vụ được cho các công trình. Công ty đã tận dụng được cơ hội này để củng cố và phát huy hết năng suất của Công ty nhằm mang lại kết quả tốt nhất. Công ty bán những sản phẩm này cho đối tượng chủ yếu là các doanh nghiệp trong nước như: Các doanh nghiệp công nghiệp, công ty xây dựng các công trình lớn, các hãng vận chuyển container, các nhà máy in, các doanh nghiệp cung cấp nguyên, nhiên liệu sản xuất cho nhà máy, khu công nghiệp, các công ty khai thác mỏ thăm dò địa chất, ... Ở đây, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, bám sát các nhân vật quan trọng trong doanh nghiệp khách hàng để xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài. * Về đối thủ cạnh tranh: trước thách thức trong quá trình hội nhập kinh tế khu vực, thế giới, việc đầu tư chiều sâu để nâng cao năng lực cạnh tranh về sản phẩm thiết bị máy Công nghiệp ngày càng trở nên cấp thiết. Để đáp ứng nhu cầu cấp thiết đó, có rất nhiều doanh nghiệp đã chớp lấy thời cơ để kinh doanh về các sản phẩm thiết bị máy công nghiệp với mức giá cạnh tranh hấp dẫn, nhiều ưu đãi như: - Công ty cổ phần đầu tư Công nghệ và Thiết bị Công nghiệp Nam Phương. - Công ty cổ phần máy Công nghiệp Đông Sơn. - Công ty TNHH Thiết bị Công nghiệp Việt Nam NAVICO. - Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại và xuất nhập khẩu Nam Phương. - Công ty TNHH Công nghiệp và Thương mại Á Châu. - Công ty cổ phần Thiết bị máy Công trình... Số lượng các đối thủ cạnh tranh trong ngành nhiều khiến hệ thống BHTT của công ty có nhiều biến chuyển. Do vậy, khi xây dựng chiến lược kinh doanh cần phải lựa chọn, phân loại các đối thủ cạnh tranh để có thể phát triển một cách tốt nhất. Sau khi gia nhập WTO thì các đối thủ không còn như trước nữa, mà đã xác định chủ yếu là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài như tập đoàn Hoà Phát, Công ty TNHH Công nghiệp và thương mại Á Châu,... với hệ thống kinh doanh thương mại rộng khắp cả nước. Trong khi sức cạnh tranh của doanh nghiệp còn yếu, điển hình như quy mô, năng lực quản lý chưa cao, chưa theo kịp yêu cầu phát triển. Vì vậy, công ty cần phải đổi mới nhiều hơn về công tác quản lý doanh nghiệp nói chung và quản lý BHTT nói riêng. * Về nguồn vốn: + Vốn điều lệ:Công ty TNHH Thiết bị Công nghiệp đa ngành có vốn điều lệ là 8 tỷ VNĐ do 2 thành viên góp vốn là: - Ông Phạm Hoàng Long với giá trị vốn góp là 6,4 tỷ VNĐ. Chiếm 80% vốn góp của Công ty. - Bà Tạ Thị Thanh Ngọc với giá trị vốn góp là 1,6 tỷ VNĐ. Chiếm 20% vốn góp của Công ty. + Vốn kinh doanh hiện tại: Sau khi thành lập, công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành đã dần mở rộng quy mô kinh doanh và luôn định hướng được chiến lược BHTT phù hợp cho bản thân để đứng vững trên thị trường. Qua 3 năm hoạt động gần đây, Công ty đã nâng số vốn của Công ty từ hơn 8 tỷ VNĐ đến hơn 20 tỷ VNĐ. Con số này có thể là nhỏ so với một số Công ty có quy mô lớn và hùng mạnh, nhưng đối với một Công ty có bề dày hoạt động hơn 7 năm thì con số này là một con số thể hiện tính hiệu quả rất cao. Có thể thấy tình hình tổng nguồn vốn của công ty trong 3 năm qua rất ổn định và có khả năng tăng mạnh hơn nữa trong các năm tiếp theo, thể hiện là năm 2005 công ty có tổng vốn đầu tư là 8.077.566.175 VNĐ thì đến năm 2006 đã tăng lên 11.055.734.295 VNĐ và vượt bậc vào năm 2007 với 20.015.334.901 VNĐ, tăng gấp 2,5 lần so với năm 2005. Ban lãnh đạo công ty đã nắm bắt được nhu cầu ngày càng cao của các coanh nghiệp là khách hàng vào thời kỳ kinh tế phát triển mạnh để đầu tư mở rộng thêm nhiều nghiệp vụ bán hàng để cung cấp sản phẩm tốt nhất cho khách hàng. Xét theo cơ cấu vốn: Về vốn cố định, lượng vốn cố định không thật sự ổn định qua các năm, thể hiện là năm 2005, vốn cố định là 4.565.220.948 VNĐ thì tới năm 2006 đã giảm xuống còn 4.427.824.627 VNĐ, tuy lượng giảm là ít nhưng cũng đã phản ánh phần nào sự không ổn định của công ty trong năm 2005. Tuy nhiên, đến năm 2007 lượng vốn cố định đã tăng lên đến 13.141.446.473 VNĐ, phản ánh một năm đầy thành công của công ty. Bảng số liệu về nguồn vốn của công ty trong 3 năm gần đây sẽ phản ánh chính xác những phân tích trên: Bảng 1.2: Nguồn vốn của Công ty Giai đoạn 2005-2007 Đơn vị tính: VNĐ Nguồn vốn Năm 2005 (31/12/2005) Năm 2006 (31/12/2006) Năm 2007 (31/12/2007) A Nợ phải trả 4.565.220.948 4.427.824.627 13.141.446.473 I Nợ ngắn hạn 4.565.220.948 4.427.824.627 13.141.446.473 1 Vay và nợ ngắn hạn 3.709.495.364 586.200.000 6.273.985.974 2 Phải trả người bán 304.719.074 2.849.218.026 5.623.936.667 3 Người mua trả tiền trước 253.058.500 992.307.601 1.243.523.832 4 Thuế và các khoản phải nộp nhà nước 2.948.010 99.000 - B Vốn chủ sở hữu 3.512.345.227 6.627.909.668 6.873.888.428 I Vốn chủ sở hữu 3.512.345.227 6.627.909.668 6.873.888.428 1 Vốn đầu tư của chủ sở hữu 3.613.766.818 6.379.209.167 6.742.976.899 2 Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 101.421.591 248.700.501 130.911.529 Tổng cộng nguồn vốn 8.077.566.175 11.055.734.295 20.015.334.901 (Nguồn: Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành) Mặt khác, công ty cũng cần phải nghiên cứu, phân tích sự biến động về nguồn vốn vì nó cũng có ảnh hưởng lớn đến các hoạch định chiến lược, kế hoạch lâu dài sau này cho công ty. Sau đây là tình hình biến động vốn chủ sở hữu của công ty trong năm 2007: Bảng 2.2: Tình hình biến động vốn chủ sở hữu Năm 2007 Đơn vị: VNĐ Nội dung Vốn đầu tư CSH Quỹ đầu tư phát triển Quỹ dự phòng tài chính LN chưa phân phối Tổng cộng Đầu kỳ trước (01/01/2006) 3.613.766.818 - - 101.421.591 3512.345.227 Tăng vốn trong kỳ trước 5.554.409.455 5.554.409.455 Lãi trong kỳ trước 37.735.165 37.735.165 Tăng khác 336.415.114 336.415.114 Giảm vốn trong kỳ trước Lỗ trong kỳ trước 745.000.000 745.000.000 Giảm khác 2.043.967.106 24.028.187 2.067.995.293 Cuối năm trước (31/12/2006) 6.379.209.167 - - 248.700.501 6.627.909.668 Tăng vốn trong kỳ này 6.015.480.000 6.015.480.000 Lãi trong kỳ 301.230.135 301.230.135 Tăng khác 15.978 15.978 Phân phối lợi nhuận kỳ này Giảm vốn trong kỳ này 5.651.712.268 5.651.712.268 Giảm khác 419.035.085 419.035.085 Cuối kỳ này (31/12/2007) 6.742.976.899 - - 130.911.529 6.873.888.428 (Nguồn: Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành) Qua bảng số liệu trên ta thấy: nguồn vốn chủ sở hữu tăng nhưng không đều, đầu năm 2006 (cuối năm 2005) là 3.512.345.227 VNĐ chiếm 43,75% tổng nguồn vốn trong năm, đến cuối năm 2006 (đầu năm 2007) tăng mạnh lên 6.627.909.668 VNĐ (60,27%) do vốn cố định giảm nên vốn chủ sở hữu phải cao để có thể hoàn thành kế hoạch và ít bị lệ thuộc vào vốn vay. Tuy nhiên, đến cuối năm 2007, nguồn vốn chủ sở hữu tăng không nhiều 6.873.888.428 VNĐ (34,35%) do vốn cố định từ các khoản nợ do bán hàng cho khách hàng tăng cao. Đây là tín hiệu đáng mừng cho công ty khi đã dần trang trải được hết các khoản nợ để yên tâm bắt đầu công việc kinh doanh mới. * Về Công nghệ: Công ty TNHH Thiết bị Công nghiệp đa ngành có nguồn cung cấp sản phẩm từ các đối tác nước ngoài có thương hiệu uy tín trên thế giới như: CompAir, GEMSA, Pelican,...từ các nước có nền công nghiệp lớn và phát triển trên thế giới như: Vương quốc Anh, Italy, Thổ Nhĩ Kỳ, Thụy Điển, Singapor, Đức,... Các tập đoàn công nghiệp này có các sản phẩm công nghệ hiện đại, tiên tiến trên thế giới, có đầy đủ các sản phẩm mà ngành công nghiệp, xây dựng cần đến. Nhờ vậy, Công ty có khả năng mở rông lợi thế cạnh tranh của riêng mình và đáp ứng đầy đủ nhu cầu phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc thay đổi công nghệ cũng ảnh hưởng không ít tới hoạt động kinh doanh của công ty. Công nghệ thay đổi dẫn đến các sản phẩm cũng thay đổi về số liệu,tính năng, kích cỡ. Công ty cần phải năm vững các thông số đó để cung cấp những thông tin chính xác đến cho khách hàng, tránh sự hiểu lầm về sản phẩm từ phía khách hàng. * Về nhân lực: Với đội ngũ nhân viên có trình độ cao,nhiệt tình, hăng hái làm việc và chế độ trả lương hậu hĩnh, Ban lãnh đạo cùng phòng hành chính đã tổ chức, lên kế hoạch thưởng phạt rõ ràng, tổ chức các phong trào nhằm gắn kết tình đồng nghiệp của các nhân viên trong Công ty, khiến cho không khí làm việc trở nên thoải mái, không gò bó, sự sáng tạo của các nhân viên được phát huy hết khả năng, giúp công ty đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. 2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành trong những năm gần đây Trong những năm gần đây, Việt Nam có nhiều bước tiến khá lớn, thể hiện ở những sự kiện lớn như việc tham gia vào WTO (11/2007), là thành viên không thường trực của Hội đồng Bảo an Liên Hợp Quốc, cùng với sự phát triển của đất nước, Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành cũng đã đạt được những thành tựu vượt trội rõ rệt so với các năm trước. 2.1. Về tài chính Vốn là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất để có thể sản xuất, kinh doanh đối với mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp hoạt động thương mại. Khả năng tài chính là cơ sở để các doanh nghiệp đưa ra các kế hoạch sản xuất, kinh doanh, cũng như ứng dụng khoa học công nghệ tiến bộ vào trong kinh doanh để mở rộng thị trường sản phẩm. Công ty TNHH Thiết bị Công nghiệp đa năng được thành lập với số vốn điều lệ là 8 tỷ VNĐ - một khoản tiền không nhỏ, điều này giúp cho Công ty có thể trường vốn và không bị ảnh hưởng nhiều bởi các khoản vay nợ từ các tổ chức tài chính. Ngoài ra, do Công ty không lấy sản xuất làm trọng tâm, mà Công ty thiên về các hoạt động thương mại, làm trung gian mua bán các sản phẩm và ở giữa ăn hoa hồng nên nguồn vốn của Công ty không ngừng tăng lên trong các năm mà không bị ảnh hưởng bởi môi trường bên ngoài Công ty. Bên cạnh đó, với chế độ trả lương hợp lý, chi tiêu hợp lý, Công ty đã tận dụng hết nguồn lực sẵn có mà vẫn tránh được các tiêu cực, đúng với các khuyến khích mà Nhà nước đề ra về chống lãng phí, và tiết kiệm. Điều này được thể hiện rõ qua bảng phân tích tình hình tài chính sau đây: Sau đây là báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây: Bảng 3.2: Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành giai đoạn 2005-2007 Đơn vị tính: VNĐ Stt Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 I Lợi nhuận (LN) 2.044.727.839 3.063.696.779 2.958.876.877 1 LN gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 1.897.403.589 2.388.736.850 2.388.736.850 2 LN thuần từ hoạt động kinh doanh 49.830.886 446.986.707 123.153.320 3 Tổng LN kế toán trước thuế 73.662.125 52.409.951 418.375.188 4 LN Khác 23.831.239 175.563.271 28.611.519 II Nguồn vốn 8.077.566.175 11.055.734.295 20.015.334.901 1 Vốn chủ sở hữu 3.512.345.227 6.627.909.668 6.873.888.428 2 Vốn vay từ các hoạt động tín dụng 4.565.220.948 4.427.824.627 13.141.446.473 III Tài sản 8.004.116.333 10.896.289.277 19.611.238.631 1 Tiền 195.723.328 1.262.989.181 504.739.954 2 Hàng tồn kho 1.175.413.926 3.285.160.482 6.126.435.646 3 Tài sản cố định 1.964.254.692 1.364.399.216 1.026.383.595 4 Các khoản phải thu 4.668.724.387 4.983.740.398 11.953.679.436 IV Các khoản thu 8.393.818.394 16.681.488.194 11.703.735.009 1 Thu từ hoạt động tài chính 16.868.534 105.970.314 22.118.724 2 Thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ 8.053.330.812 16.116.141.216 10.898.379.592 3 Các khoản thu khác 323.619.048 459.376.664 783.236.693 V Các khoản chi 2.184.854.441 2.916.348.663 5.372.567.058 1 Chi phí bán hàng 822.220.590 857.574.618 1.560.509.047 2 Chi phí quản lý doanh nghiệp 780.088.813 1.465.481.535 2.159.300.313 3 Chi phí thuế TNDN hiện hành 20.625.395 14.674.786 117.145.053 4 Chi phí tài chính 262.131.834 294.804.331 723.764.433 5 Chi phí khác 299.787.809 283.813.393 811.848.212 (Nguồn: Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành) Có thể thấy lợi nhuận của công ty trong 3 năm này là không ổn định. Năm 2005, tổng lợi nhuận của công ty là 2.044.727.839 VNĐ, đến năm 2006 con số này là 3.063.696.779 VNĐ, tăng 50% so với năm 2005. Và đến năm 2007, lợi nhuận của doanh nghiệp thấp hơn không nhiều so với năm 2006 là 2.958.876.877. Tuy nhiên, phần lợi ích mà công ty thu được đó là nguồn vốn và tài sản của công ty đã tăng khá cao. Thể hiện là nguồn vốn của công ty tăng từ 8.077.566.175 VNĐ năm 2005 lên đến 11.055.734.295 VNĐ năm 2006 (tăng 37,5% so với năm 2005) và 20.015.334.901 VNĐ là con số của năm 2007, con số này tăng 150% so với năm 2005 và tăng 81,81% so với năm 2006; còn tài sản của công ty cũng tăng mạnh từ 8.064.116.333 VNĐ năm 2005 lên đến 10.896.289.277 VNĐ năm 2006, và đặc biệt là số tài sản cảu công ty tính đến năm 2007 đã lên đến 19.611.238.631 VNĐ, tăng 137,5% so với năm 2005. Cũng như báo chí và các phương tiện tuyên truyền đã phổ biến, năm 2007 là một năm có nền kinh tế phát triển mạnh, và công ty TNHH cũng là một trong những phần tử phát triển đó, điều này được thể hiện rõ bằng những số liệu được phân tích ở trên. Bên cạnh việc mở rộng mạng lưới chi nhánh của công ty tại TP Hồ Chí Minh và mạng lưới BHTT trong công ty, và lượng khách hàng tăng nhanh do nhu cầu về công nghệ cao nên công ty đa chủ động chuẩn bị các thông tin đưa đến khách hàng để sãn sàng ký kết hợp đồng nhanh chóng. Ngoài ra, nguồn lao động tuyển vào công ty cũng tăng lên. Do vậy, nguồn chi phí đều tăng, cụ thể là 2.184.854.441 VNĐ năm 2005 tăng lên 2.916.348.663 VNĐ năm 2006 và tăng mạnh vào năm 2007 với 5.372.567.058 VNĐ. Xét những chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty: + Tỷ suất lợi nhuận/Doanh thu tiêu thụ qua các năm lần lượt là 0.76% (2005) với 0.74%(2006) với .081%(2007), cho thấy tỷ lệ tuy tăng nhưng chưa thật sự ổn định. + Tỷ suất lợi nhuận/Vốn kinh doanh qua các năm lần lượt là 1.25% (2005) với 1.27% (2006) với 1.1% (2007), cho thấy lợi nhuận của công ty tuy cao nhưng không ổn định, chưa thực sự tương xứng lắm với đồng vốn bỏ ra. + Vòng quay vốn lưu động qua các năm lần lượt là 3,61% (2005) --> 4,45% (2006) -->5.34%(2007) cho thấy hiệu quả của việc quay vòng vốn tại công ty nhanh và liên tục, nguyên nhân do doanh thu tốt qua các năm nwn có điều kiện tăng vốn lưu động. 2.2. Về sản phẩm Trước những thách thức trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, đất nước ta cần phải xây dựng nhiều công trình hiện đại, điều này đòi hỏi cần phải đầu tư nhiều vào máy móc, trang thiết bị phục vụ ngành công nghiệp nói riêng. Trên cơ sở này, Công ty đã tìm kiếm và đa dạng hóa các sản phẩm mà công ty kinh doanh để phục vụ vào các công trình xây dựng, khai thác của nhà nước và các Công ty khác. Ví dụ như: - Ngành khai thác khoáng sản như quặng sắt, than đá, quặng kim loại,... cần phải sử dụng đến các loại máy như máy khoan khai thác mỏ thăm dò địa chất, thiết bị khoan xúc hầm lò, thiết bị khai thác mỏ, ce tải tự đổ,... - Ngành xây dựng công trình như toà nhà cao tầng, công nghệ cao,... cần phải sử dụng các loại máy như: máy phát điện với động cơ xăng, diesel công suất lớn,xe nâng người, máy xúc,máy trộn vữa,... Sau đây là một số số liệu về doanh thu mà Công ty thu được từ một số sản phẩm của Công ty trong năm 2007: Bảng 4.2: Một số sản phẩm được tiêu thụ chính giai đoạn 2005-2007 Tên sản phẩm Hãng sản xuất Quốc gia Đơn giá Giá trị hợp đồng Đơn vị Máy nén khí model L250 COMPAIR Đức 890.000 9.403.800 Nghìn VNĐ Lốp Michelin COMPAIR Anh 1.777,0 35.540,00 EUR Máy nén khí model L70 COMPAIR Đức 16,483.00 32,960.00 EUR Xe sàn nâng PAUS Đức 8,379.00 8,379.00 EUR Máy phát điện Pelican Anh 23.123 69.369 Nghìn VNĐ Máy khoan cọc nhồI Deilmann-Haniel Đức 111,123 111,123 Nghìn VNĐ Máy khoan cần Deilmann-Haniel Đức 23,123 23,123 Nghìn VNĐ Máy tiện vạn năng Wirth Đức 23,123 46,246 Nghìn VNĐ Phụ tùng máy khoan thủy lực Wirth Đức 108,830 217,660 Nghìn VNĐ (Nguồn: Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành) * Về nhân lực: Công ty đã tuyển dụng được một đội ngũ nhân viên nhiệt tình,có trình độ cao, giàu kinh nghiệm và có trách nhiệm. Thể hiện là: Nhân viên của Công ty đều là những người đã tốt nghiệp đại học và có kinh nghiệm cao. Sau 7 năm hoạt động, công ty đã có một nguồn nhân lực đáng kể, thể hiện ở bảng sau: Bảng 5.2: Nguồn nhân lực của Công ty Nhân viên Hà Nội Tp.HCM Kế toán 2 2 Hành chính 1 - Quản lý bán hàng 2 1 Bán hàng 6 4 Admin - Kỹ thuật 1 1 (Nguồn: Công ty TNHH thiết bị công nghiêp đa ngành) Trong đó có 1 nhân viên kế toán viên tốt nghiệp trường Đại Học (ĐH) Kinh tế quốc dân với 1,5 năm kinh nghiệm, 1 kế toán trường tốt nghiệp trường Học viện Tài chính với 5 năm kinh nghiệm. Nhân viên hành chính tốt nghiệp trường ĐH Kinh tế quốc dân với 1 năm kinh nghiệm. Nhân viên bán hàng tốt nghiệp trường ĐH Kinh tế quốc dân và học qua lớp đào tạo về kỹ thuật có 2 năm kinh nghiệm. Nhân viên về kỹ thuật tốt nghiệp trường ĐH Bách khoa và bằng tin học trình độ C loại giỏi có 5 năm kinh nghiệm. Công ty hoạt động dưới sự chỉ đạo của vị giám đốc công ty có 3 bằng ĐH là ĐH Bách Khoa, ĐH Luật, ĐH Ngoại Thương. 3. Tình hình bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 3.1.Sản phẩm bán hàng trực tiếp Với mô hình bán hàng trực tiếp, ngoài việc công ty bán những sản phẩm về máy móc, thiết bị công nghiệp, thì công ty còn tạo ra những sản phẩm khác cũng có ý nghĩa rất lớn đối với công ty như: tạo dựng được uy tín, biết được những thông tin trực tiếp của khách hàng từ việc bán hàng trực tiếp, cho khách hàng thấy được phong cách hoạt động của công ty là rõ ràng, tôn trọng khách hàng và có tinh thần hợp tác cùng có lợi. Trong những năm gần đây,Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành đã thu được một thành tựu hết sức đáng kể, thể hiện qua bảng số liệu về tình hình bán hàng trực tiếp từ năm 2005 đến 2007 được tính tương quan với toàn bộ hoạt động của công ty: Bảng 6.2: Một số sản phẩm chính được tiêu thụ từ hoạt động bán hàng trực tiếp giai đoạn 2005-2007 Đơn vị tính: USD STT Sản phẩm Doanh thu Tỷ trọng 1 Máy nén khí Compair C85-14 C140-9 32,960.00 9.99% 2 Máy nén khí CompAir M.Series Piston Compressor 16,480.00 4.99% 3 Máy phát điện-AKSA-động cơ Cummins 27,450.00 9.32% 4 Máy phát điện Baifa Power BF-C275 6,850.00 2.08% 5 Xe nâng người Haulotte H 14 TX, H 16 TPX 42,290.00 12.82% 6 Xe nâng người Telescopic Boom Haulotte H21 TX 41,920.00 12.72% 7 Xe nâng người Telescopic Boom Haulotte H25 PTX 84,430.00 25.60% 8 Xe nâng hàng CPDS13J-15-16-18-20/CPD25-30 8,379.00 2.54% 9 Xe nâng điện SUMI 11,172.00 3.39% 10 Xe nâng hàng HYTSU S100 22,344.00 6.78% 11 Các thiết bị khác 35,540.00 10.77% (Nguồn: Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành) Thị trường bán hàng của công ty đã vươn ra tầm quốc gia, nhiều doanh nghiệp từ các nước Đông Nam Á đã bắt tay với Công ty để ký kết các hợp đồng bán hàng. Đây là một sự kiện đáng chú ý vì đó sẽ là bước ngoặt để đưa công ty tiến xa hơn tầm quốc gia đến với kinh tế quốc tế. 3.2. Khách hàng Khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Vì vậy nhiệm vụ của các doanh nghiệp được đặt ra phải nghiên cứu và phát triển các dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu hút và giữ được khách hàng cho doanh nghiệp. Theo cách nhìn nhận này thì doanh nghiệp cần thay đổi khẩu hiệu "mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là lợi nhuận" vì mục tiêu của doanh nghiệp lúc này là cần phải thiết lập các chính sách về dịch vụ khách hàng và các chương trình làm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và đưa các chương trình đó tới khách hàng một cách ít tốn kém nhất. Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành đã tiếp thu được cách nhìn nhận đó và luôn coi khách hàng là "thượng đế" của công ty. Công ty đã phục vụ khách hàng hết mình, tạo ấn tượng tốt trong mắt khách hàng và công ty đã tạo dựng uy tín cao trong thị trường, ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty nhiều hơn. Sau đây là một số khách hàng quen thuộc mà công ty đã cộng tác trong suốt quá trình hoạt động của công ty Bảng 7.2: Một số khách hàng của Công ty Tên khách hàng Hàng hóa Đơn vị Số lượng Đơn giá Thành tiền (chưa bao gồm VAT) Công ty CP Sông Đà Lốp Michelin Bộ 20 1,777.00 (EURO) 35,540.00 (EURO) Công ty Công nghiệp tàu thủy Nam Triệu Máy nén khí CompAir model L75. máy 02 16,480.00 (EURO) 32,960.00 (EURO) Chi nhánh C.ty cổ phần đầu tư Vạn Thịnh Phát Cao Ốc PASTEUR Xe sàn nâng Haulotte model Quick Up 11. Xe 01 8,379.00 (USD) 8,379.00 (USD) Công ty TNHH một thành viên Tổng Cty CNTT Nam triệu máy nén khí Compair model L250 Bộ 10 895.600 (Nghìn VNĐ) 8.956.000 (Nghìn VNĐ) Công ty TNHH MTV Than Đồng Vông Phụ tùng máy khoan thủy lực tự hành BFRK1 Bộ 01 108,830,396 (VNĐ) 108,830,396 (VNĐ) (Nguồn: Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành) Theo khu vực địa lý, doanh nghiệp có các khách hàng được phân bố như sau: Bảng 8.2: Tỷ lệ khách hàng theo khu vực địa lý Khu vực Tỷ lệ TP. Hà Nội 21% TP.HCM 29% TP.Hải Phòng 42% TP.Quảng Ninh 10% Các tỉnh lân cận khác 8% Tổng 100% (Nguồn: Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành) Từ bẳng số liệu trên ta thấy, công ty vẫn chưa phát huy tối đa được hiệu quả hoạt động của mình tại các thành phố trung tâm và lớn mạnh như TP. Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh. Thể hiện là tại TP. Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh, công ty chỉ có lần lượt 21% và 29% khách hàng, trong khi thành phố cảng Hải Phòng lại chiếm 42%. 3.3. Doanh thu bán hàng trực tiếp Doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tạo ra nhiều doanh thu, nhiều lợi nhuận. Qua nhiều năm hoạt động trên thương trường, công ty TNHH thiêt bị công nghiệp đã đạt được những con số đang kể. Thể hiện là tốc độ tăng doanh thu của công ty từ việc bán hàng trực tiếp trong những năm gần đây luôn có xu hướng tăng và tăng cao: tốc độ tăng của năm 2006 và 2007 so với năm 2005 lần lượt là 139,9 và 204,7. Chỉ trong 2 năm từ năm 2005 đến 2007 công ty đa đưa doanh thu tăng lên gấp đôi. Sau đây là bảng số liệu về doanh thu từ bán hàng trực tiếp giai đoạn 2005-2007. Bảng 9.2: Doanh thu từ hoạt động bán hàng trực tiếp Năm 2005 2006 2007 Doanh thu (triệu VNĐ) 8.053,3 11.268,4 16.488,2 Tốc độ tăng so với năm 1993 (%) 100,0 139,9 204,7 Tốc độ tăng theo năm (%) 100,0 139,9 146,3 (Nguồn: Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành) Từ bảng số liệu trên ta thấy: dù mới chỉ đạt 8.053,3 triệu VNĐ năm 2005, thì sau 1 năm đã tăng lên 11.268,4 triệu VNĐ và tăng nhanh trong nưm 2007, đạt 16.488,2 triệu VNĐ. Nguyên nhân khiến doanh thu tăng cao như vậy là do nhu cầu các doanh nghiệp trong năm 2007 (đánh dấu Việt Nam gia nhập WTO) là cao. Thể hiện là có rất nhiều các công trình cầu đường, các toà nhà cao tầng, khu chung cư mọc lên. Theo thống kê cho thấy, phần giá trị thiết bị máy móc lắp đặt vào công trình thể hiện phần tham gia của ngành chế tạo máy ở đây chiếm từ 30-52% (cho công trình sản xuất), và 0-15% (cho công trình phi sản xuất). 3.4. Phương thức thanh toán Nước ta đang trong giai đoạn đang phát triển, hội nhập, vì vậy có rất nhiều nhà đầu tư đến từ nhiều quốc gia trên thế giới bắt tay với Việt Nam để cùng nhau phát triển và kinh doanh sinh lợi. Điều này đồng nghĩa với việc các phương thức thanh toán sẽ phong phú hơn. Đối với Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành, công ty đã dựa vào đặc điẻm kinh doanh và hình thức kinh doanh của mình để đưa ra các lựa chọn về phương thức thanh toán như sau: - Bên A: Khách hàng - Bên B: Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành * Đối với những hợp đồng có tổng giá trị từ 200 triệu VNĐ trở xuống - Phương thức thanh toán: 100% tổng giá trị hợp đồng được thanh toán trong vòng 10 ngày kể từ ngày ký biên bản bàn giao thiết bị tại hiện trường của Công ty bên A. - Hình thức thanh toán: Tiền mặt, Séc hoặc chuyển khoản theo tỷ giá qui đổi giữa các đồng tiền do Ngân hàng ngoại thương công bố tại thời điểm thanh toán. * Đối với những hợp đồng có tổng giá trị từ 200 triệu đến 1 tỷ VNĐ - Phương thức thanh toán: 30% tổng giá trị hợp đồng sẽ được thanh toán ngay sau khi ký hợp đồng. Và 70% giá trị hợp đồng được thành toán cho bên B trong vòng 7 hoặc 10 ngày kể từ ngày ký biên bản nghiệm thu thiết bị. - Hình thức thanh toán: Bằng tiền mặt, Séc hoặc chuyển khoản theo tỷ giá bán ra của Ngân hàng ngoại thương tại thời điểm thanh toán cho bên bán theo đúng hợp đồng. * Đối với những hợp đồng có tổng giá trị trên 1 tỷ Toàn bộ giá trị hợp đồng được thanh toán bằng hình thức chuyển khoản làm 03 lần như sau: - Đợt 1: Bên A sẽ tạm ứng cho bên B 30% giá trị hợp đồng sau khi ký hợp đồng và bên B chuyển cho bên A: giấy bảo lãnh thực hiện hợp đồng bằng 10% giá trị hợp đồng. - Đợt 2: Bên mua thanh toán 50% giá trị hợp đồng sau khi bàn giao toàn bộ thiết bị tới Công ty bên A. - Đợt 3: Bên mua thanh toán 20% giá trị còn lại sau khi ký biên bản nghiệm thu, bàn giao và nhận được bảo lãnh bảo hành tương ứng 5% giâ trị hợp đồng. Trên đây là 03 phương thức thanh toán cơ bản mà công ty chủ trương đề ra, tuy nhiên không phải lúc nào công ty cũng sử dụng những phương thức này một cách khô khan như vậy. Vì vậy, ngoài những phương thức thanh toán trên, Công ty còn phải tuỳ vào từng khách hàng, tuỳ theo quy mô hợp đồng và điều kiện thực hiện để có thể đưa ra những phương thức thanh toán hợp lý vừa làm vừa lòng khách, vừa giúp đôi bên có lợi. 4. Đánh giá tình hình bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Công ty TNHH Thiết bị công nghiệp đa ngành là một công ty thương mại thuộc loại vừa và nhỏ, được thành lập trong một thời gian chưa phải là dài. Ngoài ra Công ty có hai cơ sở đặt ở hai Thành phố lớn và trung tâm của đất nước - trung tâm của mọi nền công nghiệp tiên tiến. Điều này giúp cho Công ty có được thị trường kinh doanh rộng lớn mang lại nhiều cơ hội cho Công ty. Tuy nhiên, bên cạnh đó cũng có rất nhiều bật lợi cho Công ty vì có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh cũng kinh doanh trên thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn. Trong 7 năm qua, Công ty đã biết phát huy những điểm mạnh của mình, từng bước đi lên nhằm đạt được những thành công trong hoạt động thương mại, xuất nhập khẩu một cách vững chắc trên thị trường cạnh tranh về nhu cầu xây dựng, công nghệ hiên đại. Điều này đã được khẳng định qua các số liệu về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây. Mặt khác, ban giám đốc đã có những kế hoạch định hướng chiến lược đúng đắn, có định hướng phù hợp với thực tế của thị trường, những sản phẩm mà Công ty đưa ra đã thỏa mãn được nhu cầu của các doanh nghiệp khác, khách hàng khác trên thị trường và đem lại cho doanh nghiệp một khoản lợi nhuận khá cao. Doanh nghiệp không những đã có những phương án hoạt động bán hàng trực tiếp nhằm thu hút thêm các bạn hàng trên thị trường mà còn tạo nên uy tín cao, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và phát triển uy tín của doanh nghiệp, khiến cho mạng lưới khách hàng ngày càng phát triển theo nhịp phát triển của đất nước. Một điều không kém phần quan trọng đó là cơ cấu tổ chức của Doanh nghiệp. Việc đạt được hiệu quả kinh doanh như hiện tại cũng chính là phần nào thể hiện sự hợp lý của cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của Doanh nghiệp. 4.1. Mặt mạnh Vơi nguồn vốn như hiện nay, công ty không phải chịu nhiều những rủi ro về tài chính, về các khoàn vay nợ ngân hàng như những thời kỳ đầu mới thành lập nữa, điều này giúp công ty ngày càng tăng được quy mô và lợi nhuận đạt được ngày càng cao. Trong vấn đề nhân sự, Công ty đã có những chính sách riêng của mình trong việc tuyển chọn, tuyển đúng người, đúng việc nhằm tạo năng suất cao trong lao động. ban lãnh đạo của Công ty không những làm tốt trong việc bố trí, sắp xếp nhân viên trong các bộ phận mà đã có những chính sách lương bổng đúng đắn theo năng lực của mỗi người. Điều đó tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và của hoạt động bán hàng nói riêng. Các nhân viên trong công ty làm việc có tinh thần tập thể, ban giám đốc tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên để có thể phát huy sự sáng tạo và nhanh nhạy trong công việc. Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành đã chính thức hoạt động được hơn 7 năm. Công ty có một bề dày kinh nghiệm và có uy tín cao trên thị trường. Điều này khẳng định được vị thế của công ty trên thị trường và thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty, giúp công ty thu được nhiều lợi nhuận hơn, tăng doanh số và thu nhập. Công ty kinh doanh đa dạng hóa các sản phẩm thiết bị công nghiệp, về xây dựng công trình, về giao thông, về khai thác quặng. Vì vậy khách hàng đến với công ty có thể mặc sức lựa chọn được những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ. Công ty có dịch vụ sau khi bán ưu đãi, hạn bảo hành của các sản phẩm cũng cao nên thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty. Bán hàng trực tiếp loại bỏ được các khâu trung gian, tiết kiệm tối đa chi phí trong quá trình lưu thông phân phối hàng hóa, chi phí cho bộ máy hành chính, giảm thiểu chi phí quảng cáo, giúp công ty có nhiều thời gian hơn để đầu tư cho việc nghiên cứu phát triển mạng lưới khách hàng. Công ty có một mạng lưới khách hàng trung thành, hàng năm vẫn đặt hàng tại công ty và giới thiệu đến những đối tác khác mua sản phẩm của công ty. 4.2: Mặt còn tồn tại Bên cạnh những mặt mạnh, công ty vẫn còn nhiều khuyết điểm cần phải xem xét lại và hoàn chỉnh hơn. - Quy mô của công ty so với các đối thủ cạnh tranh vẫn còn nhỏ với 2 trụ sở tại miền Nam và miềm Bắc. Vì vậy công ty cần phát triển, thành lập các cơ sở nhiều hơn, có như vậy mới có thể đa dạng hóa khách hàng từ Nam ra Bắc được. - Mỗi một hợp đồng được ký kết đồng nghĩa với việc người quản lý phải trực tiếp ra nước ngoài, hoặc đi liên hệ xa để có thể lấy hàng về bán. Điều này công ty. - Còn thiếu một đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm trong phòng bán hàng và một nhân viên quản lý hỗ trợ cho giám đốc khi đi giao dịch. Điều này đôi khi làm giảm hiệu quả của các cuộc đàm phán, công ty cần phải khắc phục và đưa ra những giải pháp tốt hơn. - Công ty chưa có một phòng ban riêng nào chuyên về marketing, vì vậy công ty đa phần là sử dụng công cụ bán hàng trực tiếp qua điện thoại, vẫn còn non kém trong thương mại điện tử trong khi với tốc độ phát triển như hiện nay, bán hàng trực tuyến là công cụ rất hữu hiệu giúp giảm chi phí bán hàng rất nhiều. - Các trụ sở giao dịch của công ty có quy mô nhỏ, không tỏ rõ được cái uy của doanh nghiệp. Công ty nên thuê một địa điểm thuận tiện và “bắt mắt” làm trụ sở giao dịch . CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHĂM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP ĐA NGÀNH I. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của Công ty thiết bị công nghiệp đa ngành trong thời gian tới 1. Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới - Hướng đến một doanh nghiệp hoạt động mang thương hiệu của Việt nam. Nghiên cứu phát triển thêm một số ngành hàng trong kĩnh vực máy công nghiệp khác. - Tạo ra phát triển thị trường công nghệ, đảm bảo nhiều công nghệ và sản phẩm công nghệ có giá trị kinh tế và khả năng thương mại hóa cao, đảm bảo cung cấp ổn định cho xây dựng và phát triển thị trường công nghệ, góp phần giá trị giao dịch mua bán công nghệ đạt mức mục tiêu đảm bảo cung cấp nhiều bí quyết công nghệ và các loại sản phẩm, dịch vụ khoa học và công nghệ có chất lượng cao đáp ứng yêu cầu đổi mới công nghệ. Phấn đấu tăng trưởng mức bình quân 10%/năm. Giá trị giao dịch mua bán công nghệ đạt bình quân 10%/năm trong giai đoạn 2007-2010. - Tập trung phát triển công nghệ cơ bản và công nghệ sản phẩm phục vụ việc nâng cao năng lực cạnh tranh của các sản phẩm chủ yếu - Tăng cường bổ sung cơ sở vật chất kỹ thuật, đào tạo mở rộng và nâng cao năng lực, trình độ của công nhân viên. - Xây dựng Công ty cà thương hiệu của Công ty trở thành một trong những thương hiệu nổi tiếng và dẫn đàu thị trường. - Nghiên cứu phát triển thêm một số ngành hàng trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp, tăng số lượng mặt hàng sản phẩm khác nhau giúp đa dạng hóa sản phẩm và khách hàng có thể tùy ý lựa chọn các mặt hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. 2. Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới - Hướng đến xây dựng mô hình quản trị bán hàng hiện đại, hệ thống phân phối hợp lý, chiến lược kinh doanh hướng về lợi ích của cộng đồng, của xã hội. Cam kết đảm bảo an toàn cho người sử dụng, bảo hành- bảo hiemr trách nhiệm sản phẩm, đảm bảo quyền lợi của khách hàng,... làm nền tảng cho việc phát triển bền vững và hiệu quả. - Thành lập trung tâm chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng bằng phần mềm hiện đại và thực hiện tốt công tác giám sát bán hàng. - Xây dựng chính sách giá, chiết khấu phù hợp với tình hình thị trường, nâng cao lợi thế cạnh tranh, phát huy tính tự chủ cho các chi nhánh, góp phần bình ổn thị trường và đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh. - Xây dựng các chiến lược chiêu thị và xúc tiến bán hàng trực tiếp hiệu quả hơn cho mảng máy xây dựng, máy khai thác. Thực hiện quảng bá thương hiệu qua nhiều kênh truyền thông như báo, đài, internet,..., tài trợ tham gia các chương trình công tác xã hội. - Nghiên cứu đầu tư, liên kết với các đơn vị có năng lực trong ngành nghề của Công ty. - Công ty sẽ nghiên cứu phát triển theo hướng đa ngành nghề, mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh mới, tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững và mạnh mẽ trong tương lai. - Thành lập một Công ty cổ phần có sự hợp tác của các Công ty kinh doanh cùng ngành nghề với Công ty. - Xây dựng Công ty có hệ thống tổ chức gọn nhẹ - chủ động - hiệu quả, phân công - phân nhiêm vụ hợp lý - khoa học và hoạt động hoàn chỉnh từ việc nhập khẩu, vận tải, tồn trữ, sản xuất đến phân phối. Duy trì hệ thống quản trị chất lượng, để không ngừng nâng cao chất lượng quản lý, sản phẩm, lợi thế cạnh tranh và sự thỏa mãn của khách hàng. - Xây dựng hệ thống báo cáo chuẩn, phù hợp với điều kiện kinh doanh mới, làm cơ sở để xây dựng phần mềm tin học thống nhất cho toàn Công ty phục vụ kịp thời cho việc ra các quyết định quản lý. - Chú trọng đến yếu tố con người, nâng cao đời sống của người lao động, tạo sự gắn bó giữa nhân viên và Công ty. - Duy trì mối quan hệ tốt với các cơ quan ban ngành, và mở rộng quan hệ với các đối tác thương mại có uy tín của các tập đoàn năng lượng lớn trong khu vực và các nước khác. II. Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 1. Những thuận lợi - Bán hàng trực tiếp trong kinh doanh thiết bị công nghiệp sẽ có một lợi ích rất lớn khi sử dụng vấn đề về xăng dầu để lôi cuốn khách hàng. Sự thuận lợi của việc mua hàng trực tiếp chiếm một vị trí đặc biệt, ví dụ như việc tiết kiệm xăng dầu. Việc giá dầu tăng cao nhắc nhở mọi người rằng họ không có nhiều tiền nữa để tiêu dùng. - Bán hàng trực tiếp là một trong những phương pháp bán hàng phát triển nhanh nhất trên thế giới, nó mang lại nhiều lợi nhuận cả cho khách hàng lẫn những người tìm kiếm cơ hội tăng thu nhập. - Bán hàng trực tiếp tạo điều kiện gặp gỡ và giao tiếp với nhiều người. - Bán hàng trực tiếp đề xuất những chương trình làm việc rất linh hoạt và là phương thức tốt nhất để kiếm thêm thu nhập. - Việc kinh doanh bằng hình thức bán hàng trực tiếp như vậy thì ai cũng có thể làm được và cá nhân có thể sở hữu một doanh nghiệp riêng theo quy định của pháp luật. Bán hàng trực tiếp không đòi hỏi phải có bằng cấp cao, kinh nghiệm, khả năng tài chính và mặt bằng. Mọi người từ mọi độ tuổi, mọi tầng lớp đều có thể thành công trong bán hàng trực tiếp. Phân phối viên là những nhà kinh doanh độc lập và là chủ của chính mình. Họ có thể tự đặt mục tiêu riêng và tự quyết định làm thế nào để đạt mục tiêu. Thu nhập nhận được tương xứng với nỗ lực của họ, công sức mà họ bỏ ra. Mức độ thành công phụ thuộc vào ý chí và cường độ làm việc của họ. Kinh doanh theo hình thức bán hàng trực tiếp, cá nhân có thể sở hữu doanh nghiệp riêng với vốn nhỏ hoặc không cần vốn vì họ nhận được sự hỗ trợ và đào tạo từ công ty, tập đoàn mà họ tham gia. - Việc mọi người thích mua hàng thông qua hệ thống bán hàng cũng là một thuận lợi đối với doanh nghiệp khi lựa chọn hình thức bán hàng trực tiếp. 2. Những khó khăn Bán hàng ngày nay khác xa so với những năm trước đây. Khách hàng thường yêu cầu xem hàng hóa rất kỹ trước khi đưa ra quyết định mua hàng và thường xuyên trả giá thấp hơn giá doanh nghiệp đề ra. Do vậy, các nhà quản lý phải tính toám cẩn thận để đưa ra các chiến lược tập trung hóa nhiều hơn để đáp ứng những khó khăn và thách thức lớn. Cần phải xác định rõ mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán, và làm thế nào để có thể bán được hàng hóa với giả có lợi cho doanh nghiệp. - Việc tạo những cuộc thăm dò nhằm mang lại hiệu quả bán hàng là một khó khăn mà các nhân viên bán hàng hay gặp phải nhất. “Một cuộc nghiên cứu trên 2,300 các nhà quản lý bán hàng do Miller Heiman-công ty tư vấn và đào tạo bán hàng tiến hành vào cuối năm 2007 cho thấy 67% các nhà bán hàng chuyên nghiệp cho rằng các đội ngũ bán hàng của họ không làm những cuộc thăm dò cần thiết để có hướng đi đúng nhằm tăng doanh số bán hàng. Hơn nữa cứ 10 người thì có đến 6 người cho rằng các phòng bán hàng hoạt động không có hiệu quả”. (theo www.vnexpress.net) - Một khó khăn khác mà doanh nghiệp cần phải trải qua đó là: mở rộng thêm một nền tảng khách hàng và sự cạnh tranh khốc liệt từ các hãng khác kinh doanh cùng loại sản phẩm (sản phẩm thay thế). - Các khách hàng có xu hướng muốn được hưởng chiết khấu trước khi mua hàng. Điều này sẽ làm lợi ích của doanh nghiệp giảm đi. Hiện nay, các doanh nghiệp đang phát triển thành công đều bỏ thói quen chiết khấu, thay vào đó là việc làm các dịch vụ tốt hơn và chương trình mới này giúp họ đưa cho khách hàng những giá ưu đãi. - Các nhân tố thuộc về luật thương mai mà bộ thương mại ban hành cũng là một hàng rào khiến cho doanh thu của công ty không tạo được lợi nhuận tối ưu. Ví dụ như: các hàng rào thuế quan, các thủ tục hải quan, thư tín dụng, vận đơn,... - Do công ty kinh doanh về mặt hàng thiết bị công nghiệp mà đa phần là máy xây dựng, các thiết bị máy cồng kềnh, giá rất cao và chặng đường vận chuyển là rất xa, vì vậy cần phải tốn nhiều thời gian và chi phí cho một hợp đồng. 3. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty 3.1. Nhóm giải pháp đổi mới cơ chế đầu tư, phân bố nhuồn lực và quản lý các chương trình, tổ chức quản lý bán hàng - Xác định rõ mục tiêu chính của công ty và tăng quy mô bán hàng dựa trên cơ sở điều tra phân tích nhu cầu kinh tế-xã hội để đặt hàng các nhà nguồn hàng theo cách tiếp cận từ trên xuống. - Khắc phục tình trạng dàn dải trong đầu tư và phân bổ nguồn lực trong các hoạt động đầu tư bán hàng. Tập trung giải quyết những nhiệm vụ kinh tế-xã hội có quy mô, phạm vi tác động lớn và những vấn đề cốt lõi của nghiệp vụ bán hàng. - Tăng tính linh hoạt trong quản lý tổ chức chương trình bán hàng, điều chỉnh kịp thời đối tượng và nội dung các chương trình theo nhu cầu thực tế. - Đầu tư tăng cường tiềm lực và phân bố nguồn vốn vào công tác bán hàng đặc thù là thiết bị công nghệ khoa học. Đổi mới cách thức đầu tư và cơ chế tài chính phù hợp với đặc thù của sản phẩm thiết bị mà công ty kinh doanh. - Đầu tư có chọn lọc theo các lĩnh vực trong điểm. Lấy hiệu quả và kết quả hoạt động bán hàng của kỳ trước làm căn cứ để đầu tư và phân bố nguồn vốn cho kỳ sau. - Xác định rõ mô hình bán hàng, định hướng phát triển mô hình tùy theo sự thay đổi của thị trường. Thực hiện các giải pháp hỗ trợ đồng bộ cho các nghiệp vụ bán hàng có tính chuyên môn cao. - Tăng cường kiểm tra, đánh giá, điều tiết đầu tư và phân bố nguồn vốn hàng năm. Thực hiện đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của các phòng ban theo sự đổi mới cơ chế thị trường và công nghệ. 3.2. Nhóm giải pháp hỗ trợ và tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng trực tiếp - Tiếp tục đổi mới tổ chức quản lý và thực hiện bán hàng trực tiếp bằng các hình thức đa dạng khác nhau. - Về đầu tư, tăng cường tiềm lực nguồn vốn của công ty vào hoạt động bán hàng trực tiếp: cần phải thay đổi cơ bản chiến lược đầu tư và cơ chế tài chính phù hợp với đặc thù của mô hình bán hàng hiện đại về sản phẩm đặc thù mà công ty kinh doanh. - Tăng cường kiểm tra, đánh giá, điều tiết đầu tư và phân bổ nguồn vốn hàng năm với các chí phí về hoạt động bán hàng. - Xác định rõ mục tiêu và tăng quy mô nhiệm vụ trong hoạt động bán hàng trực tiếp. - Tăng tính linh hoạt trong quản lý bán hàng, điều chỉnh kịp thời đối tượng và nội dung bán hàng theo nhu cầu thực tế. - Xác định rõ các loại sản phẩm mà thị trường cần, từ đó nghiên cứu rõ về các sản phẩm đó để đưa đến cho khách hàng những thông tin chính xác và hấp dẫn về sản phẩm. III. Điều kiện để thực hiện giải pháp Trước hết Công ty phải có giấy phép kinh doanh theo quy định của luật thương mại, sau đó công ty mới có thể thực hiện các hoạt động kinh doanh nhưng vẫn phải theo quy định của pháp luật để phòng tránh những trường hợp kinh doanh trái phép, lừa đảo (như công ty ma). Công ty phải có một nguồn vốn phong phú thì mới có thể trường vốn, phát huy tối đa các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ví dụ như nếu tăng lương cho công nhân viên hoặc thưởng cho những nhân viên xuất sắc thì sẽ là động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hăng hái hơn, trung thành với công ty hơn. Hoạt động đầu vào nhân lực của công ty cần phải tuyển dụng kỹ lưỡng, chọn những nhân viên thực sự có tài và có kinh nghiệm, ưu tiên những nhân viên có óc sáng tạo cao. Phải có một đội ngũ hiểu biết về quản lý và sản phẩm để kiểm tra, đánh giá chính xác những chỉ tiêu trong bán hàng. Phải xác định rõ đâu là thị trường mục tiêu để có thể đầu tư đúng lúc, đúng chỗ, đúng cách KẾT LUẬN Với xu hướng như hiện nay, khi Việt Nam gia nhập WTO, công nghiệp là một trong những ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Nắm bắt được cơ hội này, Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành đã thành lập và đi theo đúng hướng nhu cầu cần có của thị trường Việt nam hiện nay. Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành đã thành lập và hoạt động trong khoảng thời gian hơn 7 năm, đây không phải là khoảng thời gian dài đối với một doanh nghiệp, nhưng cùng với sự nỗ lực làm việc của ban giám đốc và đội ngũ nhân viên, công ty cũng đã gây dựng được uy tín trên thị trường máy công nghiệp. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó vẫn còn rất nhiều thách thức đặt ra với công ty, việc này đòi hỏi cần phải có sự phát triển hơn nữa, đi đúng hướng và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đang đi vào ổn định và phát triển với tốc độ cao, nhu cầu xây dựng công nghiệp, hạ tầng đô thị và khai thác quặng ngày càng tăng đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngành kinh doanh thiết bị công nghiệp nói chung và Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành nói riêng phát triển sản xuất kinh doanh. Hi vọng trong tương lai không xa, Công ty sẽ phát triển mạnh mẽ hơn nữa, đóng góp phần nào sự phát triển chung của đất nước. NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Hà Nội, ngày ...... tháng ..... năm 2008 Người nhận xét NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày ...... tháng ..... năm 2008 Giáo viên hướng dẫn TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Kinh tế thương mại – GS.TS. Đặng Đình Đào GS.TS.Hoàng Đức Thân 2. Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại (tập 1) – PGS.TS.Hoàng Minh Đường PGS.TS.Nguyễn Thừa Lộc 3. Giáo trình marketing thương mại – PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang 4. Báo, tạp chí kinh tế 5. Trang web hỗ trợ www.dsa.com.vn 6. Báo cáo tình hình tài chính của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành – Phòng kế toán Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 7. Giáo trình thương mại doanh nghiệp – GS.TS. Đặng Đình Đào 8. Kotler Bàn về tiếp thị - Philip Kotler 9. Các trang web tìm kiếm từ www.google.com.vn