Chuyên đề Hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê của Công ty cổ phần Thiết bị phụ tùng

à cà phê của Công ty Machinco Machinco xác định các mặt hàng xuất khẩu của Công ty trong thời gian tới chủ yếu là các mặt hàng nông sản với hai mặt hàng chính là cao su và cà phê. Hiện nay, cao su và cà phê xuất đã trở thành các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty. Kim ngạch xuất khẩu hai mặt hàng này chiếm từ 15-20% doanh số của toàn Công ty trong những năm gần đây. a) Mặt hàng cao su Cao su hiện là mặt hàng xuất khẩu đem lại kim ngạch xuất khẩu cao cho nước ta nói chung và đối với từng doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này nói riêng. Đối với Công ty Machinco, mặt hàng cao su xuất khẩu là một mặt hàng xuất khẩu quan trọng và đóng góp rất lớn vào kim ngạch xuất khẩu chung của toàn Công ty. Từ khi bắt đầu thực hiện hoạt động xuất khẩu, Công ty đã lựa chọn cao xu làm mặt hàng xuất khẩu chủ lực với lý do rất nhiều thị trường có nhu cầu lớn về mặt hàng này mà đậc biệt là thị trường Trung Quốc. Hơn nữa, sản phẩm cao su được các doanh nghiệp trong nước sản xuất rất nhiều và đang trong giai đoạn phát triển nhanh về sản lượng nên việc thu mua hàng hoá để xuất khẩu rất thuận lợi. Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng cao su qua từng năm được thể hiện theo bảng dưới đây : Bảng 3 :Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng cao su giai đoạn 2004-2007 Đơn vị : Triệu USD Năm Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 KNXK cao su 2,926 4,293 5,835 7,128 Tốc độ tăng trưởng - 46,71% 35,92% 22,16% ( Nguồn : Phòng Xuất nhập khẩu Công ty Machinco ) Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy kim ngạch xuất khẩu cao su của Công ty có giá trị chưa cao và tốc độ tăng trưởng hàng năm có xu hướng giảm dần. Khi thực hiện xuất khẩu cao su năm 2003, kim ngạch của mặt hàng này chỉ là 0,149 triệu USD. Sang đến năm 2004 do nhu cầu rất lớn về cao su của thị trường thế giới và hoạt động xuất khẩu cao su diễn ra thuận lợi nên kim ngạch xuất khẩu cao su năm 2004 có sự nhảy vọt về kim ngạch đạt 2,926 triệu USD gấp 19 lần kim ngạch năm 2003. Tuy nhiên, từ năm 2005, cùng với sự tăng trưởng chậm lại của hoạt động xuất khẩu toàn Công ty, kim ngạch xuất khẩu cao su cũng tăng trưởng chậm lại. Năm 2005, kim ngạch xuất khẩu tăng 46,71% so với năm 2004. Đến năm 2006 tốc độ tăng so với 2005 là 35,92% và năm 2007 tốc độ tăng chỉ còn là 22,16%. Thị trường nhập khẩu cao su hiện nay của Công ty bao gồm các thị trường Trung Quốc, Nga, Ucraina. Theo kết quả kinh doanh xuất khẩu năm 2004, kim ngạch xuất khẩu cao su vào Trung Quốc là 2,537 triệu USD chiếm 86,7%, vào Nga là 0,22 triệu USD chiếm 7,52% và vào Ucraina là 0,169 triệu USD chiếm 5,78%. Sơ đồ 3 : Thị trường xuất khẩu cao su năm 2004 của Công ty Machinco b) Mặt hàng cà phê Việt Nam là một trong những quốc gia xuất khẩu cà phê lớn nhất thế giới hiện nay và cà phê là một trong những mặt hàng nông sản xuất khẩu quan trọng của nước ta. Đối với Công ty Machinco, mặt hàng cà phê chỉ tham gia vào hoạt động xuất khẩu trong thời gian gần đây nên còn chiếm tỷ trọng chưa lớn trong toàn bộ kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Hơn nữa Trong thời gian tới, cùng với sự phát triển nhanh chóng của hoạt động xuất khẩu cà phê trong nước, Công ty Machinco sẽ cố gắng đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu cà phê cả về chất và lượng. Kim ngạch xuất khẩu cà phê của Công ty trong thời gian gần đây được thể hiện theo bảng số liệu dưới đây : Bảng 4 : Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng cà phê giai đoạn 2004-2007 ( Đơn vị : Triệu USD ) Năm Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 KNXK cà phê 0,358 0,206 0,340 0,614 Tốc độ tăng trưởng - - 42,4% 65% 80,5% ( Nguồn : Phòng xuất nhập khẩu Công ty Machinco ) Theo bảng số liệu 6 ta nhận thấy giá trị kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng cà phê còn rất thấp, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này hàng năm dưới mức 1 triệu USD. Năm 2004, Công ty bắt đầu thực hiện xuất khẩu cà phê nên kim ngạch xuất khẩu mới chỉ đạt 0.358 triệu USD. Sang năm 2005, do hoạt động xuất khẩu cao su gặp thuận lợi và phát triển nhanh chóng, Công ty tập trung nguồn lực để xuất khẩu mặt hàng cao su dẫn đến việc xuất khẩu cà phê bị giảm sút về lượng và về giá trị. Kim ngạch xuất khẩu năm 2005 thậm chí giảm 42,4%. Tuy vây, trong hai năm 2006 và 2007, kim ngạch xuất khẩu cà phê bắt đầu có sự tăng trưởng nhanh chóng trở lại ở mức trên 70%/ năm. Về thị trường nhập khẩu cà phê của Công ty hiện nay chủ yếu là các thị trường Nga và một số nước Đông Âu như Ucraina. Năm 2006, xuất khẩu cà phê của Công ty và thị trường Nga chiếm tới gần 80% kim ngạch xuất khẩu cà phê, Ucraina chiếm 14% và các thị trường nhỏ khác chiếm trên 6%. Sang năm 2007, thị trường nhập khẩu cà phê chủ yếu của Công ty vẫn là Nga nhưng chỉ chiếm 65% do thị trường Ucraina có sự phát triển nhanh chóng và chiếm 30%. 2.2. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu cà phê và cao su của Công ty Machinco Để đánh giá thực trạng hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu đối với hai mặt hàng cao su và càc phê của Công ty, ta cần dựa trên các nội dung cơ bản của hoạt động này mà Công ty đã và đang thực hiện trong thời gian qua. Về hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu cao su và cà phê : Hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu của Công ty trong thời gian qua tuy được thực hiện nhưng chủ yếu là hoạt động nghiên cứu khái quát và sơ bộ về thị trường, chưa có các hoạt động nghiên cứu chi tiết và cụ thể thị trường. Bên cạnh đó, hoạt động nghiên cứu thị trường chủ yếu là nghiên cứu thị trường mà Công ty đã có mặt, chưa có các hoạt động nghiên cứu thị trường đối với các thị trường mới có tiềm năng đối với Công ty. Hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu hiện nay chủ yếu tập trung ở hai thị trường trọng điểm của Công ty đó là thị trường Trung Quốc và Nga. Các hoạt động này tập trung vào nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá và các đối thủ cạnh tranh của hai mặt hàng cao su và cà phê. Đối với thị trường nước ngoài, hàng năm Công ty thực hiện đánh giá 1 lần kết hợp với hoạt động đánh giá thị trường trong nước. Theo số liệu tổng hợp của các Phòng kinh doanh và Phòng xuất nhập khẩu, năm 2006, kinh phí dành cho nghiên cứu thị trường xuất khẩu của Công ty là 20,5 triệu đồng. Đến năm 2007, số kinh phí đó tăng lên gần 35 triệu đồng. Kinh phí dành cho nghiên cứu được trích từ nguồn vốn kinh doanh hàng năm. Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu hai mặt hàng cao su và cà phê tại Trung Quốc và Nga của Công ty từ năm 2004 đến năm 2007 được thể hiện theo bảng số liệu dưới đây : Bảng 5 : Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty tại Trung Quốc và Nga đối với hai mặt hàng cà phê và cao su Đơn vị : Nghìn USD Năm Thị trường 2004 2005 2006 2007 Trung Quốc 4.154 5.060 6,185 7,774 Nga 1,146 0,980 1,495 1,834 Tổng chi phí 5,30 6,04 7.68 9,608 ( Nguồn : Phòng Xuất nhập khẩu Công ty Machinco ) Theo bảng số liệu 4 ta có thể nhận thấy, chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty tăng hàng năm nhưng với tốc độ chậm. Bên cạnh đó, các chi phí này tập trung chủ yếu vào thị trường Trung Quốc, chi phí nghiên cứu thị trường đối với thị trường Nga chiếm phần nhỏ trong toàn bộ tổng chi phí. Có thể dễ hiểu điều này là do thị trường Trung Quốc là thị trường xuất khẩu rất quan trọng của Công ty trong những năm vừa qua. Về hoạt động nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu và khả năng phát triển của doanh nghiệp đối với mặt hàng cao su và cà phê : Hoạt động nghiên cứu nguồn hàng của Công ty hiện nay tập trung chủ yếu vào nghiên cứu và tìm kiếm các bạn hàng cung cấp hai mặt hàng cao su và cà phê cho Công ty. Hiện nay đối với mặt hàng cao su, các bạn hàng chủ yếu của Công ty là một số doanh nghiệp sản xuất cao su ở thị trường Nam Trung Bộ và Nam Bộ. Đối với mặt hàng cà phê, các doanh nghiệp cung cấp mặt hàng này cho Công ty là một số doanh nghiệp tại khu vực Tây Nguyên. Đối với các chất lượng hàng hoá và giá cả do các doanh nghiệp bạn cung cấp được Công ty thoả thuận bằng hợp đồng và thực hiện kiểm tra thường xuyên nhằm đảm bảo chất lượng hàng hoá tốt nhất khi xuất khẩu. Hoạt động nghiên cứu khả năng phát triển thị trường của Công ty hiện nay bị bỏ ngõ, việc thâm nhập và phát triển ở thị trường xuất khẩu là hoạt phần nhiều mang tính tự phát chứ không thông qua việc đánh giá khả năng phát triển thị trường. Về hoạt động phát triển sản phẩm cao su và cà phê xuất khẩu : Trong nhiều năm qua, các mặt hàng xuất khẩu cao su và cà phê của Công ty không có sự thay đổi nhiều về chủng loại. Mặt hàng cao su xuất khẩu chủ yếu là loại cao su tổng hợp SRV 3L và mặt hàng cà phê xuất khẩu là cà phê dạng hạt qua sơ chế. Việc mặt hàng cao su và cà phê xuất khẩu của Công ty ít có sự thay đổi có thể giải thích là do Công ty thực hiện việc kinh doanh xuất khẩu dưới hình thức mua trực tiếp từ các doanh nghiệp sản xuất trong nước và xuất khẩu ra bên ngoài không thông qua giai đoạn sản xuất, chế biến, cải tiến sản phẩm. Tuy nhiên, hoạt động phát triển sản phẩm cao su và cà phê của Công ty tập trung chủ yếu vào việc đảm bảo chất lượng các mặt hàng đó thông qua việc ký kết các hợp đồng với các doanh nghiệp trong nước. Về xác định phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu cao su và cà phê của Công ty : Ban lãnh đạo của Công ty Machinco xác định phương hướng phát triển thị trường của Công ty hiện nay là kết hợp cả hai phương hướng là phát triển theo chiều rộng và chiều sâu. Về hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng, trong nhiều năm trở lại đây, Công ty đã tìm nhiều biện pháp để có thể phát triển thị trường xuất khẩu của mình nhằm tăng số lượng sản phẩm bán ra, phát triển số lượng khách hàng. Với các thị trường hiện có, Công ty thực hiện các biện pháp tìm kiếm các khách hàng mới để tăng nhanh qui mô thị trường. Với thị trường Trung Quốc là một thị trường rộng lớn và có rất nhiều công ty có nhu cầu hàng hóa, Công ty sử dụng các mối quan hệ làm ăn sẵn có với các bạn hàng truyền thống để từ đó chủ động tìm kiếm các bạn hàng mới, góp phần tăng số lượng hàng hoá bán ra. Dưới đây là các số liệu về hoạt độngphát triển thị trường theo chiều rộng của Công ty đối với sản phẩm xuất khẩu chủ lực cao su tại thị trường Trung Quốc : Bảng 6 : Sự phát triển theo chiều rộng thị trường xuát khẩu Trung Quốc của Công ty Machinco Năm 2004 2005 2006 2007 Số lượng khách hàng ( Công ty ) 4 6 7 11 Khối lượng sản phẩm cao su XK ( Nghìn tấn ) 2,080 2,546 2,873 3,540 ( Nguồn : Phòng xuất nhập khẩu Công ty Machinco ) Ngoài ta, để mở rộng thị trường ra các nước khác, Công ty còn tổ chức nghiên cứu thị trường, tính hiệu quả nếu đầu tư vào thị trường đó,…Nhờ thực hiện các biện pháp này mà hiện nay thị trường của Công ty được mở rộng ra một số nước khác. Dưới đây là các thị trường xuất khẩu của Công ty trong 3 năm từ 2004 đến năm 2006 xét trên cơ cấu kim ngạch đạt được trên từng thị trường : Bảng 7 : Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Công ty Machinco Đơn vị : Triệu USD Thị trường Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Tổng KNXK 3,466 100 4,540 100 6,245 100 Trung Quốc 2,537 73,2 4,121 90,7 5,076 81,29 Nga 0,663 19,12 0,247 5,5 0,699 11,2 Ucraina 0,266 7,68 - - 0,312 4,99 Các nước khác - - 0,172 3,8 0,158 2,52 ( Nguồn : Phòng xuất nhập khẩu Công ty Machinco ) Dựa trên số liệu của bảng 7 ta nhận thấy, hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty theo khu vực địa lý có sự phát triển chậm chạp qua từng năm. Năm 2004, thị trường xuất khẩu của Công ty là các thị trường Trung Quốc, Nga và Ucraina nhưng đến năm 2005, thị trường Ucraina đã bị bỏ ngõ trong khi Công ty tập trung tìm kiếm một số thị trường khác. Tuy nhiên kết quả hoạt động phát triển thị trường trong năm 2005 không đạt hiệu quả do chỉ phát triển thêm được thị trường Thổ Nhĩ Kỳ cho mặt hàng cao su với kim ngạch đạt thấp. Cũng theo bảng trên ta có thể nhận thấy hoạt động phát triển thị trường của Công ty tập trung ưu tiên nhiều cho thị trường Trung Quốc. Điều này được giải thích là do trong giai đoạn từ 2004 đến 2006, Công ty tập trung tăng cường xuất khẩu cao su sang nước này. Trong quá trình phát triển thị trường theo chiều rộng, hiện nay Công ty cũng đã chú trọng đến việc phát triển theo chiều sâu mà đặc biệt là phát triển theo chiều sâu với các thị trường mà Công ty hiện có. Đối với thị trường Trung Quốc và Nga là hai thị trường quan trọng nhất hiện nay của Công ty và là hai thị trường có dung lượng lớn chưa khai thác hết, Công ty chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm của hai mặt hàng cao su và cà phê từ khâu thu mua trong nước, hoàn thiện việc cung cấp hàng hoá cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình nhập khẩu hàng hoá. Nhờ các biện pháp trên, doanh thu từ hoạt động xuất khẩu hai mặt hàng chủ lực trên vào thị trường Trung Quốc và Nga tăng hàng năm khoảng 30%. Về hoạt động xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu : Hiện tại ở Công ty Machinco, chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu nằm trong tổng thể chiến lược chung của toàn Công ty trong từng thời kỳ phát triển. Tuy nhiên việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty chưa được đầu tư cụ thể và vì vậy, các chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty thường không cụ thể, rõ ràng. Trong giai đoạn từ 2003 đến 2008, việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu chưa được Công ty thực hiện mà hoạt động phát triển thị trường xuát khẩu dựa trên các kế hoạch phát triển thị trường hàng năm. Việc xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu hàng năm của Công ty do phòng Xuất nhập khẩu thực hiện dựa trên số liệu có được từ hoạt động xuất khẩu mang lại. Kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu hàng năm của Công ty thường là các chỉ tiêu cao hơn về khối lượng và kim ngạch hàng hoá xuất khẩu, số luợng khách hàng mới và thị trường mới,… Về các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trường xuất khẩu : Do hình thức kinh doanh xuất khẩu của Công ty đối với hai mặt hàng cao su và cà phê là cung cấp trực tiếp hàng hoá cho các bạn hàng nước ngoài, vì vậy các hoạt động nghiệp vụ của Công ty nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mới chỉ dừng lại ở một số hoạt động riêng rẽ, chưa thực sự đồng bộ. Công ty hiện nay vẫn chưa có chi nhánh của mình ở thị trường ngoài nước, mạng lưới kinh doanh chưa được thiết lập, số lượng nhân viên thực hiện hoạt động phát triển thị trường rất ít và chưa được đào tạo cơ bản. Hoạt động marketing và xúc tiến thương mại ở thị trường xuất khẩu của Công ty là rất yếu kém. 2.3. Kết quả kinh doanh của Công ty Hoạt động xuất khẩu hàng hoá của Công ty Machinco bắt đầu được thực hiện từ năm 1993, tuy nhiên hoạt động xuất khẩu của Công ty trong thời gian 10 năm từ 1993 đến 2003 chưa thực sự phát triển. Đến năm 2003, khi Công ty chuyển đổi sang hình thức kinh doanh là công ty cổ phần ( Công ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng Hà Nội ) lãnh đạo của Công ty ý thức được rằng, với sự phát triển nhanh chóng của hoạt động xuất khẩu hàng hoá của nước ta nói chung Công ty Machinco cũng cần phải phát triển hoạt động xuất khẩu hàng hoá của chính mình. Công ty đã nhanh chóng thành lập Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu vào năm 2003. Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty bao gồm 12 nhân viên phụ trách các hoạt động về kinh doanh xuất nhập khẩu trong đó có hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu cho Công ty. Từ năm 2003 trở lại đây, kết quả kinh doanh của Công ty đạt được những bước phát triển vượt bậc trên mọi mặt. Doanh thu hàng năm tăng nhanh chóng, lợi nhuận thu được khá cao, hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước và bảo đảm quyền lợi cho người lao động trong Công ty. Là doanh nghiệp kinh doanh đa ngành và đa lĩnh vực cả trong và ngoài nước do vậy, doanh thu hàng năm của Công ty do nhiều hoạt động kinh doanh mang lại. Hoạt động xuất khẩu nói chung và hoạt động xuất khẩu hai mặt hàng cao su, cà phê nói riêng có sự đóng góp một phần vào doanh thu hàng năm của Công ty. Điều này được thể hiện qua bảng số liệu dưới đây : Bảng 8 : Tỷ lệ đóng góp của kim ngạch xuất khẩu cao su và cà phê trong tổng doanh thu hàng năm của Công ty giai đoạn 2003 – 2007 Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 KNXK cao su và cà phê ( Triệu USD ) 0,149 3,284 4,499 6,175 7,742 Tổng doanh thu ( Triệu USD ) 16,54 27,81 38,42 52,12 84,84 Tỷ lệ đóng góp (% ) 9,01 11,8 11,71 11,84 9,12 Qua bảng 8 ta có thể nhận thấy sự đóng góp vào tổng doanh thu hàng năm của Công ty từ hai mặt hàng cao su và cà phê dao động quanh mức 10%/năm. Điều này cho thấy cùng với sự tăng trưởng chung trong kinh doanh của toàn Công ty, hai mặt hàng xuất khẩu này luôn giữ được vị trí chủ lực qua các năm và đóng góp một phần quan trọng trong tổng doanh thu của Công ty. Tuy nhiên bên cạnh đó có thể thấy, tỷ lệ đóng góp vào doanh thu của hai mặt hàng này ít thay đổi qua từng năm và tăng chậm chứng tỏ hoạt động phát triển thị trường của Công ty trong giai đoạn này chưa thực sự hiệu quả. Để có thể đánh giá sự phát triển của hoạt động phát triển thị trường của Công ty và hiệu quả mà nó mang lại, ta phải xem xét sự đóng góp của từng mặt hàng vào tổng kim ngạch xuất khẩu hàng năm của Công ty. Đối với mặt hàng cao su xuất khẩu, sự đóng góp vào kim ngạch xuất khẩu của Công ty được thể hiện theo bảng số liệu sau đây : Bảng 9 : Tỷ trọng kim ngạch mặt hàng cao su trong tổng kim ngạch xuất khẩu Công ty Machinco giai đoạn 2004 - 2007 Đơn vị : Triệu USD Năm Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 KNXK cao su 2,926 4,293 5,835 7,128 Tổng KNXK 3,466 4,540 6,245 7,850 Tỷ trọng 84,42% 94,55% 93,43% 90,80% ( Nguồn : Phòng Xuất nhập khẩu Công ty Machinco ) Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy rất rõ kim ngạch xuất khẩu mặt hàng cao su chiếm tỷ trọng rất lớn trong tỷ trọng toàn bộ hoạt động xuất khẩu của Công ty. Trung bình trong giai đoạn 4 năm từ 2004 đến 2007, kim ngạch mặt hàng này chiếm tới hơn 90% kim ngạch xuất khẩu toàn công ty. Điều này chứng tỏ cao su là mặt hàng xuất khẩu chủ lực và quan trọng nhất hiện nay của Công ty. Đối với mặt hàng cà phê, đây là mặt hàng Công ty thực hiện hoạt động kinh doanh xuất khẩu bắt đầu từ năm 2004. Tỷ trọng đóng góp của mặt hàng cà phê vào kim ngạch xuất khẩu chung của Công ty được thể hiện theo bảng sau : Bảng 10 : Tỷ trọng kim ngạch mặt hàng cà phê trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty Machinco giai đoạn 2004 – 2007 Đơn vị : Triệu USD Năm Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 KNXK cà phê 0,358 0,206 0,340 0,614 Tổng KNXK 3,466 4,540 6,245 7,850 Tỷ trọng 10,33% 4,53% 5,44% 7,82% ( Nguồn : Phòng Xuất nhập khẩu Công ty Machinco ) Theo bảng số liệu 10 ta nhận thấy giá trị kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng cà phê còn rất thấp và chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ kim ngạch xuất khẩu. Năm 2004 kim ngạch xuất khẩu chiếm tới 10,33% tổng kim ngạch xuất khẩu, nhưng sang đến năm 2005 do Công ty tập trung nguồn lực để xuất khẩu mặt hàng cao su dẫn đến việc xuất khẩu cà phê bị giảm sút về lượng và về giá trị đóng góp. Trong hai năm 2006 và 2007, kim ngạch xuất khẩu cà phê có tăng nhưng rất chậm. Điều này cho thấy, hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu cho mặt hàng cà phê của Công ty vẫn chưa được quan tâm đúng mức và thiếu sự đầu tư có hiệu quả. 3. Đánh giá hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu các mặt hàng cao su và cà phê của công ty machinco Qua việc phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty Machinco ở trên ta có thể nhận thấy hoạt động này ở Công ty Machinco nhìn chung còn chưa được thực hiện tốt. Tuy nhiên bên cạnh các yếu tố chưa tốt, trong những năm qua hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu đã đạt được một số kết quả tích cực : Thư nhất : Hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho hoạt động xuất khẩu của Công ty phát triển cả về chất và lượng qua các năm. Nhờ hoạt động này, thị trường xuất khẩu của Công ty đối với hai mặt hàng cao su và cà phê từ lúc ban đầu mới có thị trường Trung Quốc và Nga nay đã vươn ra một số thị trường khác như Ucraina, Thổ Nhĩ Kỳ, ….Kim ngạch xuất khẩu hai mặt hàng này tuy chưa cao nhưng tăng đều đặn qua hàng năm và là cơ sở quan trọng để tăng trưởng trong những năm tiếp theo. Thứ hai : Hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu đối với mặt hàng cao su và cà phê giúp cho Công ty đánh giá được chất lượng và hiệu quả của hoạt động này trong thời gian qua. Từ đó, có thể đưa ra các giải pháp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu nói chung cho tất cả các mặt hàng, góp phần nâng cao chất lượng hoạt động xuất khẩu của Công ty. Như đã nói ở trên, hiện nay hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu ở Công ty Machinco vẫn được đánh giá là yếu kém. Lý do cơ bản giải thích cho sự yếu kém này là việc Công ty mới bắt đầu tham gia vào hoạt động xuất khẩu trong một vài năm gần đây, nguồn lực kinh doanh của Công ty có hạn nên thiếu sự đầu tư cả về cơ sở vật chất và con người cho hoạt động phát triển thị trường. Hơn nữa các hoạt động của Công ty tập trung nhiều vào hoạt động nhập khẩu hàng hoá từ nước ngoài nên thiếu sự đầu tư cụ thể, chưa có các hoạt động mang tính chiến lược lâu dài cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu. Những yếu kém còn tồn tại trong hoạt động này của Công ty có thể đề cập dưới các góc độ sau đây : Thứ nhất : Hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu và khả năng phát triển của doanh nghiệp trên từng thị trường trong thời gian qua chưa được Công ty quan tâm đầu tư đúng mức làm hạn chế sự phát triển của hoạt động xuất khẩu nói chung và hai mặt hàng cao su, cà phê nói riêng. Hoạt động nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu được thực hiện nhưng chủ yếu tập trung vào tìm kiếm các doanh nghiệp cung cấp hàng hoá. Thứ hai : Phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty chưa được xác định cụ thể và theo chiều nào. Việc phát triển thị trường xảy ra tự phát tuỳ theo mối quan hệ và hình thức mua bán với các đối tác và bạn hàng. Hoạt động xây dựng các chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu chưa tốt, Công ty hiện vẫn chưa có các chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu cho mình trong thời gian dài hạn. Hàng năm, Công ty chỉ xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu nhưng chủ yếu là kế hoạch tìm kiếm khách hàng mới nhằm gia tăng kim ngạch xuất khẩu. Thứ ba : Các mặt hàng xuất khẩu của Công ty còn rất ít, chỉ tập trung vào hai mặt hàng cơ bản là cao su và cà phê. Các mặt hàng này là các mặt hàng nông sản xuất khẩu và rất nhiều công ty trong nước khác cũng tham gia vào hoạt động xuất khẩu hai loại hàng hoá này dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thị trường xuất khẩu. Hơn nữa, các mặt hàng xuất khẩu cao su và cà phê doanh nghiệp xuất khẩu theo hình thức mua đứt bán đoạn từ các doanh nghiệp sản xuất trong nước dẫn đến chất lượng các mặt hàng này khó được kiểm soát và hoạt động nâng cao chất lượng sản phẩm khó được thực hiện. Thứ tư : Hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu mới theo chỉ tiêu khách hàng mới và khu vực địa lý mới chưa được thực hiện tốt. Thị trường xuất khẩu của công ty ít có sự thay đổi trong nhiều năm vừa qua và tập trung chủ yếu ở thị trường Trung Quốc và Nga. Một số thị trường lớn trên thế giới và có nhu cầu rất lớn về mặt hàng cao su, cà phê như thị trường Mỹ, EU, Nam Mỹ,…Công ty chưa có các hoạt động để xâm nhập và phát triển ở các thị trường này. Thứ năm : Hoạt động phát triển thị trường theo chiều rộng của Công ty như các biện pháp mở rộng mạng lưới kinh doanh ở các thị trường chủ chốt được tiến hành chậm chạp, hàng năm chỉ bổ sung được một số luợng ít đối tác mới, tốc độ phát triển các khách hàng mới của thị trường không cao kéo theo khối lượng hàng hoá xuất khẩu cũng tăng chậm và doanh thu không cao qua từng năm. Hoạt động phát triển thị trưòng theo chiều sâu như tăng cường các biện pháp kinh doanh ( hoạt động marketing, chăm sóc khách hàng,…) tuy được Công ty chú trọng trong thời gian gần đây nhưng tương xứng so với tiềm lực của Công ty và yêu cầu của việc phát triển thị trường thực tế. Hàng năm chi phí cho hoạt động phát triển thị trường còn khiêm tốn và mức độ đầu tư tăng chậm qua từng năm. Tóm lại, hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu hiện nay của Công ty Machinco còn tương đối yếu kém , chưa đem lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần phải đầu tư hơn nữa trên mọi phương diện để có thể phát triển hoạt động này ngày càng tốt hơn trong thời gian tới. 4. định hướng hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu cao su và cà phê của công ty trong thời gian tới Do thực trạng còn yếu kém của hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê, vì vậy trong thời gian tới định hướng phát triển cho hoạt động này Công ty là cần phải tiến hành nâng cao cả về số lượng lẫn chất lượng của nó. Công ty cần nâng cao chất lượng hoạt động phát triển thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Về chiều rộng : tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh ở các thị trường trọng điểm như Trung Quốc, Nga.,…đồng thời tích cực tìm kiếm các thị trường mới có tiềm năng như thị trường Mỹ, EU,…Về chiều sâu : tăng cường các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trường như nghiên cứu thị trường, thực hiện hoạt động marketing, xúc tiến thương mai,…để củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống và thu hút khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu cao su và cà phê trong thời gian tới đây của Công ty đó là tìm kiếm thêm các thị trường mới (đặc biệt là thị trường Mỹ ), củng cố vị trí xuất khẩu cao su, cà phê tại thị trường Trung Quốc và Nga. Từ đó nâng cao kim ngạch xuất khẩu hai mặt hàng này với tốc độ cao, đem lại doanh thu lớn từ hoạt động xuất khẩu cho Công ty. Chương iii Các giải pháp Đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê của công ty machinco Trong giai đoạn phát triển hiện nay, Công ty Machinco xây dựng chiến lược phát triển của mình đó là trở thành công ty đa ngành, đa lĩnh vực. Trong các lĩnh vực kinh doanh đó, hoạt động xuất nhập khẩu được xác định là hoạt động quan trọng nhất, tạo động lực cho sự phát triển nhanh chóng của Công ty. Bên cạnh hoạt động nhập khẩu hàng hoá hiện rất phát triển hiện nay, hoạt động xuất khẩu hàng hoá của Công ty vẫn chưa tương xứng và đem lại hiệu quả kinh doanh chưa cao. Một trong những lý do cơ bản giải thích cho vấn đề này là sự thiếu đầu tư của Công ty cho hoạt động xuất khẩu nói chung và hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu nói chung. Cao su và cà phê là hai mặt hàng xuất khẩu quan trọng nhất hiện nay của Công ty Machinco. Để hoạt động xuất khẩu hai mặt hàng này có thể đóng góp vai quan trọng hơn nữa trong sự phát triển chung của toàn Công ty thời gian tới, đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra các giải pháp hiệu quả nhằm tâng cường và hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu. Thực trạng của hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của hai mặt hàng hiện nay ở Công ty là tiền đề quan trọng để đưa ra các giải pháp phù hợp và hữu hiệu nhất nhằm làm cho hoạt động này đem lại hiệu quả cao nhất. Để nâng cao hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê cho Công ty, các giải pháp được đưa ra bao gồm 7 nhòm giải pháp sau đây : 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu cao su, cà phê Trong hoạt động kinh doanh ngày nay, nghiên cứu thị trường đang trở thành hoạt động quan trọng bậc nhất quyết định đến sự thành công trong kinh doanh của một doanh nghiệp. Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường là cơ sở quan trọng để hướng dẫn toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Đối với Công ty Machinco, hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu hiện nay tuy đã được thực hiện nhưng hiệu quả chưa cao và tồn tại rất nhiều bất cập. Đặc biệt đối với hai mặt hàng cao su và cà phê xuất khẩu, hoạt động nghiên cứu thị trường lại càng đóng vai trò then chốt do đây là hai mặt hàng nhiều thị trường có nhu cầu cao và đối thủ cạnh tranh trong xuất khẩu rất nhiều. Nghiên cứu thị trường là hoạt động có nội dung tương đối rộng, vì vậy các giải pháp để hoàn thiện hoạt động này phải mang tính bao trùm trên nhiều góc độ. Một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động này đó là : Thứ nhất, Công ty phải tăng cường đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu : Hoạt động phát triển thị trường còn yếu kém hiện nay có nguyên nhân cơ bản xuất phát từ sự thiếu đầu tư của Công ty trong nhiều năm qua. Để hoạt động này mang lại hiệu quả, cần đẩy mạnh đầu tư cả vật chất lẫn con người cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Trong thời gian tới, tại phòng Xuất nhập khẩu, Công ty nên xây dựng một bộ phận chuyên trách về hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Bộ phận này có trách nhiệm nghiên cứu thị trường xuất khẩu hiện tại và các thị trường xuất khẩu mới có tiềm năng. Thứ hai, nâng cao chất lượng hoạt động thu thập và xử lý thông tin thị trường : Thông tin thị trường là yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Doanh nghiệp nếu nắm bắt được thông tin thị trường sớm nhất sẽ là người chủ động và có nhiều lợi thế trong kinh doanh. Thời gian qua, thông tin về thị trường xuất khẩu của Công ty chủ yếu được thu thập từ các nguồn như báo chí, truyền hình. Công ty chưa tự mình nghiên cứu và thu thập các thông tin về thị trường xuất khẩu. Việc xử lý thông tin về thị trường được thực hiện thông qua việc nghiên cứu chi tiết từ các nguồn trên. Do hoạt động thu thập và xử lý thông tin thị trường chưa phát triển đã làm hạn chế rất nhiều hoạt động nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường. Đặc biệt đối với hai mặt hàng cao su và cà phê, thông tin về thị trường có vai trò hết sức quan trọng do đây là hai loại mặt hàng có sự cạnh tranh cao và thường xuyên thay đổi về giá cả trên thị trường. Trong thời gian tới, Công ty cần chú trọng đầu tư cơ sở vật chất và trình độ con người cho hoạt động thu thập và xử lý thông tin như mua sắm các thiết bị truyền tin hiện đại, nâng cao năng lực của nhân viên nghiên cứu thị trường,…nhằm tạo ra sự chủ động cần thiết cho hoạt động này. Thứ ba, đa dạng hoá mục tiêu nghiên cứu thị trường xuất khẩu : Hiện tại ở Công ty, hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu tuy được thực hiện nhưng mới chủ yếu trên góc độ nghiên cứu về giá cả và nhu cầu của thị trường. Đây là hai yếu tố quan trọng nhưng thị trường xuất khẩu bao gồm rất nhiều yếu tố đan xen lẫn nhau, vì vậy trong thời gian tới Công ty cần đa dạng hoá các mục tiêu nghiên cứu chứ không chỉ tập trung vào hai yếu tố trên. Công tác nghiên cứu thị trường cần thực hiện thêm các hoạt động như nghiên cứu yếu tố kinh tế của thị trường ( tốc độ tăng trưởng, lạm phát, tỷ giá hối đoái,…), nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, …Ngoài ra, việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu phải thực hiện ở trên nhiều thị trường hơn nữa, hướng tới các thị trường có tiềm năng lớn trong tương lai chứ không chỉ tập trung ở một vài thị trường hiện tại. 2. Sử dụng các phương pháp, mô hình kinh tế để phân tích thị trường xuất khẩu cao su, cà phê Do đặc điểm của thị trường xuất khẩu các mặt hàng nông sản thường có sự biến động tương đối phức tạp trong những khoảng thời gian tương đối ngắn. Vì vậy, để có thể có được các thông tin cần thiết, quan trọng và phù hợp với mục đích phát triển thị trường của mình, các doanh nghiệp cần sử dụng các phương pháp và mô hình kinh tế đã được xây dựng có hiệu quả. Đối với hai mặt hàng xuất khẩu cao su và cà phê, sự biến động về giá cả, về nhu cầu khách hàng, số lượng khách hàng,…thường có sự thay đổi nhanh chóng. Do đó hiện nay ở các doanh nghiệp xuất khẩu các mặt hàng này thường sử dụng các phương pháp phân tích thị trường như : phương pháp thống kê – kinh tế, phương pháp toán kinh tế, phương pháp chuyên gia,… 3. Hoàn thiện công tác nghiên cứu nguồn hàng cao su và cà phê Để hoạt động xuất khẩu và phát triển thị trường xuất khẩu diễn ra một cách thuận lợi, kịp thời thì công tác nghiên cứu nguồn hàng có ý nghĩa rất quan trọng. Hiệu quả của công tác nghiên cứu nguồn hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, và chủng loại hàng hoá, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp cũng như khả năng cạnh tranh, khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Hơn nữa, việc nắm bắt và chủ động trong việc thu mua hàng hoá xuất khẩu giúp doanh nghiệp đảm bảo tính ổn định, chắc chắn trong kinh doanh xuất khẩu. Đặc biệt với hai mặt hàng cao su và cà phê xuất khẩu là hai mặt hàng có nguồn cung cấp khá đa dạng ở trong nước hiện nay. Vì vậy, để hoàn thiện công tác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu Công ty cần thực hiện một số giải pháp sau : Thứ nhất, tổ chức mạng lưới nghiên cứu thông tin về nguồn hàng xuất khẩu đặc biệt ở các nguồn hàng trọng điểm : Hai mặt hàng xuất khẩu cao su và cà phê hiện nay của Công ty được cung cấp bởi rất nhiều nguồn hàng khác nhau trong nước. Nguồn cung cấp mặt hàng cao su cho Công ty là các doanh nghiệp trên cả ba miền đất nước nhưng chủ yếu tập trung ở khu vực Nam Trung Bộ và Nam Bộ. Nguồn cung cấp cho mặt hàng cà phê là các doanh nghiệp sản xuất và chế biến cà phê ở khu vực Tây Nguyên. Để có thể chủ động trong công tác thu mua hàng hoá, Công ty cần đầu tư mạng lưới thông tin đồng bộ về nguồn hàng, đảm bảo việc mua hàng thuận lợi và phù hợp với nhu cầu kinh doanh trong từng thời kỳ. Thứ hai, xây dựng các chi nhánh đại diện và đại lý thu mua hàng hoá tại khu vực nguồn hàng trọng điểm : Công ty cần phải đầu tư xây dựng các chi nhánh đại diện của mình tại các khu vực nguồn hàng để có thể chủ động trong giao dịch với các doanh nghiệp cung cấp. Đáp ứng nhanh nhất các yêu cầu từ phía đối tác nhằm tránh việc thiếu hụt nguồn hàng cho xuất khẩu. Bên cạnh đó, Công ty thành lập các đại lý chuyên trách trong việc thu mua hàng cao su và cà phê để đảm bảo hoạt động mua hàng ổn định, đáp ứng được yêu cầu từ cả phía Công ty và khách hàng. Thứ ba, tiến hành liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp cung cấp mặt hàng cao su và cà phê cho Công ty : Đây là hoạt động tương đối quan trọng trong việc tạo nguồn và mua hàng của Công ty. Sau khi có được thông tin về nguồn hàng, doanh nghiệp phải thực hiện việc lựa chọn cho mình các đối tác phù hợp nhất. 4. Nâng cao chất lượng hàng cao su và cà phê xuất khẩu Hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp theo chiều rộng, chiều sâu hay sự kết hợp giữa hai hướng này đều phải dựa trên cơ sở quan trọng nhất đó là chất lượng của hàng hoá cung cấp cho khách hàng có thể đáp ứng được yêu cầu của họ. Để hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu đối với hai mặt hàng cao su và cà phê đạt được hiệu quả cao, các giải pháp quan trọng mà Công ty phải thực hiện đó là : Thứ nhất, nâng cao chất lượng hàng hoá xuất khẩu : Chất lượng hàng hoá có ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của doanh nghiệp. Vì vậy, dể nâng cao chất lượng hàng hoá xuất khẩu Công ty cần làm tốt từ hoạt động thu mua, Công ty cần giữ liên lạc với các nhà cung ứng, đồng thời kiểm tra thường xuyên các lô hàng và có các kiến nghị về chất lượng hàng hoá do đối tác cung ứng. Khi tiến hành xuất khẩu nếu nhận thấy chất lượng hàng hoá chưa bảo đảm cần tiến hành tạm dừng để tiến hành hoàn thiện chất lượng. Đối với mặt hàng cà phê là mặt hàng cho tiêu dùng vì vậy Công ty cần đảm bảo chất lượng tốt nhất theo yêu cầu của khách hàng. Thư hai, đa dạng hoá các chủng loại hàng hoá : Để có thể phát triển thị trường nhanh chóng và hiệu quả, bên cạnh chất lượng hàng hoá tốt thì việc cung cấp đa dạng và phong phú các chủng loại hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng là rất cần thiết. Đối với mặt hàng cao su xuất khẩu hiện nay của Công ty chủ yếu là cao su thô mới qua giai đoạn sơ chế, vì vậy trong thời gian tới cần nghiên cứu các biện pháp phát triển một số sản phẩm cao su xuất khẩu khác có chất lượng cao hơn như cao su SVL 3R,…Đối với mặt hàng cà phê, sản phẩm xuất khẩu hiện nay của Công ty là sản phẩm cà phê hạt Robusta có chất lượng chưa cao. Trong thời gian tới doanh nghiệp nên xuất khẩu thêm mặt hàng cà phê Arabica có chất lượng cao với các dạng hạt thô và bột cà phê đóng gói. 5. Xây dựng các chiến lược và kế hoạch cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu Trong những năm vừa qua, do sự quan tâm chưa tương xứng của Công ty đến hoạt động xuất khẩu dẫn đến việc xây dựng các chiến lược và kế hoạch cho hoạt động phát triển thị trường chưa được thực hiện một cách tốt nhất. Các chiến lược cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu chưa được xác định một cách rõ ràng, các kế hoạch phát triển mới chỉ được xây dựng trong tổng thể kế hoạch mục tiêu xuất khẩu hàng năm của Công ty. Vì vậy, để hoạt động phát triển thị trường có hiệu quả cần một số giải pháp về vấn đề này đó là : Thứ nhất, Xây dựng các chiến lược cụ thể cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty : Các chiến lược được xây dựng phải nằm trong tổng thể chiến lược phát triển chung của Công ty. Các chiến lược đó phải đảm bảo tính cụ thể và khả thi cho quá trình thực hiện. Đối với từng thị trường xuất khẩu riêng Công ty nên xây dựng các chiến lược phát triển riêng cho thị trường đó, bao gồm các chiến lược xâm nhập, củng cố hay mở rộng thị trường. Thứ hai, hàng năm Công ty phải xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu : Kế hoạch phát triển thị trường là các bước đi trong từng giai đoạn cụ thể hướng dẫn các công việc cần phải thực hiện để phát triển thị trường theo mục tiêu kinh doanh của Công ty. Dựa trên kế hoạch kinh doanh xuất khẩu hàng năm, Công ty tổ chức xây dựng kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu sao cho phù hợp nhất. Các kế hoạch được xây dựng cũng phải đảm bảo tính cụ thể, khả thi và phù hợp với các điều kiện hiện có. Các kế hoạch này phải chỉ ra trong năm để phát triển hoạt động phát triển thị trường cần thực hiện những hoạt động gì, chi phí đầu tư cho các hoạt động đó là bao nhiêu và yêu cầu về chất lượng nhân lực thực hiện các hoạt động đó. 6. Nâng cao chất lượng các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trường xuất khẩu Hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu là hoạt động thực hiện ngay tại chính các thị trường xuất khẩu của Công ty, vì vậy để hoạt động này đạt được hiệu quả tốt nhất thì các hoạt động nghiệp vụ hỗ trợ cho hoạt động này có vai trò hết sức quan trọng. Để phục vụ cho hoạt động xuất khẩu chung hiện nay Công ty đã hình thành một số hoạt động mang tính chất là hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trường nhưng các hoạt động đó chỉ mang tính riêng lẽ, không đồng bộ. Để hoạt động phát triển thị trường đem lại hiệu quả Công ty cần thực hiện một số giải pháp về hoạt động nghiệp vụ đó là : Thứ nhất, hoàn thiện công tác bán hàng trực tiếp : Việc bán hàng đối với Công ty hiện nay chủ yếu thực hiện theo hình thức bán hàng trực tiếp vì vậy phải nhanh chóng nâng cao chất lượng hoạt động này. Hoạt động bán hàng trực tiếp phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên bán hàng ( giao dịch ) do đó Công ty cần chú trọng nâng cao trinh độ lực lượng này. Đầu tiên cần phải chú trọng đội ngũ cán bộ đàm phán giao dịch của công ty bằng cách nâng cao trình độ đàm phán, thuyết phục trong quá trình đàm phán để có thể thoả thuận và ký kết được hợp đồng với bạn hàng. Để làm được điều đó, trước tiên đội ngũ giao dịch phải có kỹ năng giao tiếp tốt đồng thời phải có trình độ hiểu biết ngôn ngữ, trong quá trình giao dịch tuỳ từng đối tượng giao dịch mà có cách xử lý riêng, đem lại hiệu quả cao nhất. Bên cạnh đó, họ phải có vốn hiểu biết về văn hoá của bạn hàng, tuân thủ các nguyên tắc cũng như thông lệ quốc tế về đàm phán. Ngoài ra, khả năng ứng biến tốt, sức thuyết phục cao, mềm mại trong đàm phán cũng là yêu cầu đối với đội ngũ này. Thứ hai, hình thành hệ thống các đại lý hoặc công ty con tại thị trường xuất khẩu, đầu tư nguồn lực và nguồn nhân lực cho các đơn vị đó : Do thị trường xuất khẩu có những thay đổi nhanh chóng và bất ngờ nên hoạt động ứng phó của Công ty từ trong nước thường có độ trễ rất lớn và hiệu quả tác động không cao. Việc hình thành các đại lý và công ty con tại thị trường xuất khẩu giúp công ty ứng phó nhanh với sự thay đổi của thị trường. Bên cạnh đó, các đơn vị này là cầu nối nhanh nhất cho Công ty trong việc thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng. Do vai trò quan trọng của các đơn vị này, trong thời gian tới Công ty phải hình thành ngay một số đại lý ở các thị trường trọng điểm ( Trung Quốc và Nga ), thực hiện đầu tư mạnh cho các đơn vị này thực hiện các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trường cần thiết. Thứ ba, mở rộng mạng lưới phân phối hàng hoá, hoàn thiện hoạt động vận chuyển và bảo quản hàng hoá : Trong giai đoạn hiện nay, hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty chủ yếu là hoạt động phát triển mở rộng thị trường. Tuy nhiên mạng lưới phân phối hàng hoá của Công ty tại các thị trường hiện còn bó hẹp trong phạm vi nhỏ, tập trung cung cấp cho một số công ty hiện có. Để phát triển thị trường hơn nữa đòi hỏi phải có các chính sách mở rộng mạng lưới phân phối như hình thành các chi nhánh ở thị trường nước ngoài, các chi nhánh đó thực hiện thiết lập mạng lưới đại lý, cửa hàng trên chính thị trường xuất khẩu. Một hoạt động quan trọng khác đó là hoàn thiện hoạt động vận chuyển và bảo quản hàng hoá. Đối với hàng hoá nông sản như cao su và cà phê thì quá trình vận chuyển và bảo quản có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng của hàng hoá. Vì vậy hiện nay hoạt động này đòi hỏi công ty phải có sự đầu tư lớn về phương tiện vận chuyển, về kho hàng ,… 7. Tổ chức hoạt động marketing và xúc tiến thương mại Hoạt động marketing đã trở thành yếu tố quan trọng để phát triển thị trường xuất khẩu hiện nay. Để có thể phát triển thị trường bắt buộc phải có sự hiểu biết của khách hàng về Công ty và mặt hàng kinh doanh của mình. Hoạt động marketing giúp cho Công ty tiếp cận được khách hàng, tạo được uy tín và điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Để hoạt động marketing có hiệu quả, công ty cần đầu tư mạnh mẽ hơn nữa vào hoạt động này cả về vật chất và con người. Xây dựng các chiến lược, kế hoạch marketing cho từng thị trường. Tổ chức tốt bộ máy thực hiện hoạt động marketing và thường xuyên đánh giá hiệu quả của các hoạt động đó. Bên cạnh tổ chức tốt hoạt động marketing, Công ty cần chú trọng đến hoạt động xúc tiến thương mại. Đối với doanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê như công ty, cần thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại cơ bản như tham dự các hội chợ, triễn lãm nhất là các hội chợ về hàng nông sản ở nước bạn. Xây dựng các trung tâm, cửa hàng để trưng bầy, giới thiệu các hàng hoá của Công ty đến tất cả các khách hàng. Thường xuyên thực hiện hoạt động khuyến mại cho các bạn hàng quan trọng, mua hàng với khối lượng lớn. Ngoài ra Công ty cần phải chú trọng xây dựng thương hiệu về mặt hàng cao su và cà phê xuất khẩu của mình, tạo dựng uy tín, hình ảnh tốt trong lòng khách hàng. 8. Hoàn thiện bộ máy trong tổ chức hoạt động xuất khẩu, nâng cao trình độ nhân viên phát triển thị trường Hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực mạnh về con người và sự bố trí sử dụng hợp lý các nguồn lực đó. Do vậy, để tạo điều kiện cho hoạt động phát triển thị trường có thể đem lại hiệu quả và lợi ích lâu dài cần thực hiện một số giải pháp về mặt tổ chức sau đây : Thứ nhất, đẩy mạnh hoạt động hoàn thiện bộ máy kinh doanh và phát triển thị trường xuất khẩu : Trong thời gian tới Công ty cần chú trọng xây dựng một cơ cấu đồng bộ bộ máy kinh doanh xuất khẩu từ trên xuống dưới. Từ Ban lãnh đạo của Công ty phải xác định các chiến lược và mục tiêu cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu. Phòng Xuất nhập khẩu của Công ty chịu trách nhiệm lập các kế hoạch và bố trí nguồn lực con người một cách hợp lý nhất cho các hoạt động này. Đội ngũ nhân viên kinh doanh ở thị trường xuất khẩu cần được tăng cường cả về số lượng lẫn chất lượng. Thứ hai, nâng cao trình độ nhân viên phát triển thị trường : Để hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu đem lại hiệu quả thì nhân viên phát triển thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng bởi con người là yếu tố mang tính chất quyết định trong kinh doanh. Yêu cầu của nhân viên phát triển thị trường là phải am hiểu thị trường, giỏi nghiệp vụ ngoại thương, đầu óc nhậy bén và linh hoạt, thông thạo ngoại ngữ,…Hiện nay, chất lượng nhân viên phát triển thị trường chưa đáp ứng được nhu cầu của Công ty, vì vây trong thời gian tới đây Công ty cần thực hiện một số giải pháp đó là tăng cường số lượng nhân viên, tạo điều kiện cho họ đi học nâng cao trình độ chuyên môn, tăng cường tiếp xúc với các thị trường xuất khẩu và có các chế độ khen thưởng đãi ngộ hợp lý. 9. Củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống, tích cực tìm kiếm các bạn hàng mới Muốn phát triển thị trường xuất khẩu thành công đòi hỏi ngay từ đầu Công ty phải tìm kiếm được các bạn hàng trên thị trường đó. Việc củng cố quan hệ với bạn hàng truyền thống và tìm kiếm các ban hàng mới là những yêu cầu quan trọng và là biểu hiện cho xu hướng phát triển thị trường trong từng giai đoạn của Công ty. Thư nhất, tăng cường củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống : Bạn hàng truyền thống là những doanh nghiệp có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động xuất khẩu và phát triển thị trường xuất khẩu. Họ là những người mua hàng với khối lượng lớn, giá trị cao và ở mức độ thường xuyên. Hơn nữa, bạn hàng truyền thống sẽ là cơ sở thuận lợi cho doanh nghiệp thâm nhập sâu hơn vào thị trường, tìm kiếm các bạn hàng mới có tiềm năng. Thứ hai, tích cực tìm kiếm các bạn hàng mới : Bên cạnh việc củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống thì hoạt động tìm kiếm các bạn hàng mới cũng có ý nghĩa hết sức quan trọng. Những bạn hàng mới có tiềm năng sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhờ ra tăng được khối lượng hàng hoá, sức mua cao và liên tục. Việc tìm kiếm các bạn hàng mới đòi hỏi Công ty phải tổ chức tốt các hoạt động marketing và xúc tiến thương mại ở thị trường xuất khẩu. 10. Tăng cường đầu tư và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn phát triển thị trường xuất khẩu Vốn là yêu cầu cấp thiết của tất cả các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu. Trong điều kiện nguồn vốn hạn hẹp, việc huy động và sử dụng vốn sao cho có hiệu quả nhất luôn là bài toán đặt ra cho mọi doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mình. Trong thời gian vừa qua, nguồn vốn đầu tư cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty là chưa nhiều, đó thực sự là khó khăn rất lớn kìm hãm sự phát triển của hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu. Với số vốn đầu tư ít, việc khai thác lại chưa triệt để, vẫn còn lãng phí trong sử dụng đã gây ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu. Một số giải pháp để tăng cường nguồn vốn đầu tư và sử dụng hiệu quả nó đó là : Thứ nhất, đẩy mạnh hoạt động huy động vốn cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu : Các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động đó là vay vốn từ các ngân hàng, từ lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh hàng năm, tận dụng nguồn vốn của các bạn hàng, hợp tác đầu tư liên doanh với các đối tác nước ngoài,... Thứ hai, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đầu tư : Nguồn vốn đầu tư cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu phải được phân phối một cách hợp lý cho các hoạt động quan trọng như nghiên cứu thị trường, các hoạt động nghiệp vụ cơ bản và các hoạt động xúc tiến thương mại,...Cắt giảm mọi chi phí không cần thiết, tiến hành thực hiện phương châm tiết kiệm trong mọi hoạt động của quá trình phát triển thị trường. 11. Giảm thiểu các rủi ro trong hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu Rủi ro là một phần của hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu. Các rủi ro có thể mắc phải trong hoạt động phát triển thị trường đó là việc nghiên cứu không chính xác các yếu tố của thị trường và khách hàng, việc đề ra các chiến lược và kế hoạch không sát với tình hình thực tế, các hoạt động nghiệp vụ bị đình trệ hoặc không đem lại hiệu quả như mongmuốn,… Để giảm thiểu các rủi ro đó, một số giải pháp mà công ty cần thực hiện đó là sử dụng các biện pháp giảm thiểu rủi ro, tránh né rủi ro, chia sẻ rủi ro và thực hiện bảo hiểm rủi ro cho các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trường xuất khẩu. Trên đây là các giải pháp được đưa ra nhằm mục đích nâng cao hơn nữa hoạt động phát triển thị trường của Công ty Machinco. Hy vọng các giải pháp đó có thể góp phần thúc đảy hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu cho hai mặt hàng cao su và cà phê phát triển và đem lại hiệu quả cao trong hoạt động xuất khẩu thời gian tới. kết luận Trong sự phát triển nói chung của hoạt động xuất khẩu hiện nay ở nước ta, một trong những vấn đề quan trọng được đặt ra cho toàn bộ nền kinh tế và cho từng doanh nghiệp xuất khẩu là làm thế nào để hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu đem lại hiệu quả cao nhất? Trả lời cho câu hỏi này là các doanh nghiệp cùng với Nhà nước cùng đẩy mạnh hoạt động này trên nhiều góc độ. Tuy nhiên để thực hiện phát triển thị trường thành công là cả một vấn đề phức tạp mà không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. Công ty Cổ phần thiết bị phụ tùng là một trong những doanh nghiệp mới tham gia vào hoạt động xuất khẩu trong thời gian gần đây, do các yếu tố khách quan và chủ quan hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu đối với hai mặt hàng xuất khẩu quan trọng là cao su và cà phê của Công ty chưa được thực hiện một cách hiệu quả. Tuy nhiên, ý thức được sự quan trọng của hoạt động xuất khẩu nói chung và hoạt động phát triển thị trường nói riêng, trong những năm trở lại đây Công ty đã dần tìm các biện pháp phù hợp để hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường cho hai mặt hàng nói trên. Với sự phân tích về thực trạng hiện nay hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê của Công ty cùng các giải pháp khuyến nghị đưa ra, hy vọng rằng đó sẽ là những đóng góp quan trọng cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty khởi sắc trong thời gian tới, đóng góp hiệu quả hơn nữa cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty. tài liệu tham khảo Điều lệ tổ chức Công ty Cổ phần thiết bị phụ tùng. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1 và 2 ( Chủ biên : PGS. TS Hoàng Minh Đường – PGS. TS Nguyễn Thừa Lộc ). Giáo trình Marketing thương mại ( Chủ biên : PGS.TS Nguyễn Xuân Quang ) Báo cáo thị trường xuất khẩu cà phê và cao su – Bộ Thương mại ( 2005 ). Tạp chí kinh tế phát triển. Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế – NXB Giáo Dục. Chính sách xuất khẩu nông sản Việt Nam – Lý luận và thực tiễn ( Tác giả TS. Trịnh Thị ái Hoa, NXB Chính trị quốc gia ) Luật tiêu chuẩn và qui chuẩn kỹ thuật số 68/2006/QH11 9. Các website : www.machincovn.com www.mot.gov.vn www.vcci.com.vn 10. Một số tài liệu và website khác.