Chuyên đề Khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng ở Công ty ADC

ờng Sản lượng (tấn) Doanh thu (triệu đồng) 2005 2006 2007 2005 2006 2007 Miền Bắc 300 1.000 3.000 1.500 4.000 12.000 Miền Trung 700 2.000 7.800 3.500 9.000 28.000 Miền Nam (Nguồn: Từ phòng marketing của công ty ADC) 2.2.2. Khách hàng phân theo khối hàng hóa mua Theo tiêu thức này, có thể phân chia khách hàng làm 3 nhóm - Khách hàng có khối lượng mua lớn: thường là các đại lý cấp1 và các cửa hàng bán buôn Khách hàng có khối lượng mua trung bình: là khách mua hàng từng lần riêng lẻ để tiêu dùng hay kinh doanh với quy mô vừa. - Khách hàng có khối lượng mua nhỏ: người tiêu dùng , người tiêu thụ cuối cùng , khách hàng thường xuyên hoặc không thường xuyên với nhiều mặt hàng khác nhau. Nói chung hàng hoá bán cho nhóm khách hàng này thường là fục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cuối cùng. Số liệu sau cho thấy tỉ lệ mua của các nhóm khách hàng theo khối lượng và doanh số mua như sau: Biểu 2.2 Tỷ lệ doanh số bán theo nhóm khách hàng Đơn vị: Tỷ đồng Nhóm khách hàng Doanh số 2005 2006 2007 Khối lượng mua lớn 24.157 29.397 40.446 Khối lượng mua TB 5.502 7.415 10.765 Khối lường mua nhỏ 0.562 0.733 1.534 Tổng cộng 30.221 37.545 52.745 (Nguồn: Từ phòng marketing của công ty ADC) 2.2.3 Khách hàng theo hình thức mua bán Bộ phận khách hàng lớn nhất của Công ty là c ác đ ại l ý c ấp 1 tiếp tục kinh doanh thu lợi nhuận .Mặc dù kinh doanh c ác đ ại l ý có khối lượng hàng lưu chuyển lớn, vòng quay vốn nhanh nhưng chênh lệch giá trên một đơn vị sản phẩm thấp hơn so với bán lẻ . Biểu 2.3 Tỷ lệ doanh số bán theo nhóm khách hàng kinh doanh Đơn vị: Tỷ đồng Nhóm khách hàng Doanh số 2005 2006 2007 Đại lý cấp1 20.579 24.680 32.815 Mua buôn 8.337 11.071 16.433 Mua lẻ 1.305 1.794 3.497 Tổng cộng 30.221 37.545 52.745 (Nguồn: Từ phòng marketing của công ty ADC) 2.3. Các biện pháp nhằm thu hút khách hàng của công ty 2.3.1. Các hoạt động marketing của công ty Nghiên cứu thị trường hàng hoá N, nắm bắt nhu cầu khách hàng là hoạt động hết sức cần thiết vì đây là bước chuẩn bị , tạo điều kiện giúp doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả nhất. Nghiên cứu thị trường , trả lời được các câu hỏi thị trường cần loại hàng hoá gì , dung lượng thị trường đó ra sao sự biến động nhu cầu giá cả hàng hoá như thế nào ? Việc xác định thị trường của doanh nghiệp nên sử dụng tiêu thức (khách hàng với nhu cầu của họ) vì nó cho phép doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn, đầy đủ hơn nhu cầu khách hàng nhờ có khả năng quan tâm đến những nhu cầu cụ thể của các nhóm khách hàng riêng biệt bằng các phương thức ứng xử khác nhau. Nhận thức được tấm quan trọng của các công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cấu khách hàng, Công ty ADC đã tổ chức thực hiện công tác này tại phòng kinh doanh và xác định đây là khâu đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Quá trình ngiên cứu được tiến hành bằng việc phân tích, tổng hợp , đánh giá từ các thông tin thu thập được. Những thông tin này có bởi các nguồn chủ yếu sau: - Thông tin từ các báo cáo của Công ty về tình hình kinh doanh bán hàng, báo cáo từ cửa hàng trực thuộc , ý kiến người bán , ý kiến đóng góp của khách hàng. - Thông tin từ cá nguồn tài liệu như sách báo thương mại, tạp chí kinh tế và từ phương tiện thông tin đại chúng khác. - Thông tin do cán bộ phòng kinh doanh trực tiếp thu được từ thị trường bằng cách đến hiện trường, cơ sở để nắm bắt nhu cầu (sử dụng các kỹ thuật cơ bản như điều tra trọng điểm phỏng vấn, tổ chức hội chợ triển lãm) Nói chung công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đã được thực hiện thường xuyên, góp phần không nhỏ vào thực tế kinh doanh khả quan hiện nay tại các đơn vị cửa hàng . Tuy nhiên, do nguồn thông tin phần nhiều được lấy từ các sách báo và các báo cáo, việc trực tiếp thu thập thông tin từ thị trường còn rất hạn chế, nên những kết quả thu được thông qua hoạt động nghiên cứu nhiều khi còn chưa sát thực làm giảm tính hiệu quả của nghiên cứu thị trường , giảm hiều quả kinh doanh. 2.3.2. Hoạt động dịch vụ & khách hàng Phát triển mạnh hoạt động dịch vụ trong kinh doanh là một mục tiêu cơ bản lâu dài đối với mỗi doanh nghiệp .Thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng giúp doanh nghiệp tạo ra sự tiến nhiệm, sự gắn bó của khách hàng với doanh nghiệp cũng có nghĩa doanh nghiệp sẽ thu hút ngày càng nhiều khách hàng , phát triền thế lực và đi đến cạnh tranh thắng lợi. Công ty ADC đã sử dụng một số loại hình dịch vụ phục vụ khách hàng cụ thể là: - Dịch vụ bán và chuyển đưa hàng hoá theo yều cầu của khách hàng . Với phương châm phục vụ khách hàng đến mức tốt nhất có thể được, Công ty luôn sẵn sàng vần chuyển hàng hoá đến tận nơi theo yêu cầu của khách .Thực hiện nhiệm vụ này Công ty đã tạo ra sự thuận lợi thiết thực nhất dành cho khách hàng . Đồng thời kết hợp vận chuyển nhiều loại hàng trên cùng tuyến đường , sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải Công ty đã giảm đáng kể chi fí lưu thông . Mặc dù đã được khách hàng tin tưởng và tín nhiệm xong hoạt động dịch vụ này của Công ty cũng gặp phải không ít vướng mắc như phương tiện vận chuyển thiếu và yếu, nhiều khi hỏng hóc gây phiền hà cho khách . Khắc phục được điểm yếu này chắc chắn Công ty sẽ phục vụ khách hàng tốt hơn. - Tổ chức công ứng đồng bộ, bảo đảm và bảo hành sản phẩm cho khách hàng. Nhu cầu của con người có tính chất chuỗi . Sẽ là thuận lợi, nhanh chóng và hài lòng nhất đối với khách hàng nều như doanh nghiệp biết cách cung ứng những sản phẩm đồng bộ để thoả mãn nhu cầu của họ. Nắm được vấn đề này , Công ty ADC luôn cố gắng đáp ứng một cách toàn bộ nhu cầu của khách hàng nhất là đối với những mặt hàng mà k ách hàng c ần Bên cạnh đó, để tạo sự tin tưởng cho người tiêu dùng tất cả hàng hoá của Công ty đều được kiểm tra về số lượng và chất lượng . Ngoài ra , Công ty còn thực hiện bảo hành sản phẩm với thời hạn nhất định tuỳ theo từng mặt hành cụ thể . Có các hướng dấn cho mỗi sản phẩm dùng cho các loại gia súc ơ từng thời điểm cụ thể - Dịch vụ chuẩn bị hành theo yêu cầu của khách . Nhiều loại hàng hoá trước khi đưa vào sử dụng phải qua giai đoạn chuẩn bị cho thích ứng với yêu cầu tiêu dùng .Thực hiện dịch vụ này Công ty giúp khách hàng thuận tiện và tiết kiệm hơn trong tiêu dùng, tránh những rắc rối khi sử dụng sản phẩm. - Dịch vụ cho thuê kho bãi phương tiện, cơ sở vật chất kỹ thuật khác. Với hệ thống kho tàng tương đối lớn cùng đội ngũ phương tiện vận chuyển và một số cơ sở vật chất kỹ thuật khác, Công ty có điều kiện dịch vụ này một cách có hiệu quả . Hoạt động dịch vụ của Công ty cho dù còn nhiều hạn chế nhưng cũng phải thừa nhận nó đã góp phần thúc đẩy mạnh mẽ đối với chiến lược tăng cường thu hút khách hàng và nâng cao sức cạnh tranh cho Công ty . Để thực hiện tốt các dịch vụ này, Công ty đã hiện đại hoá các trang thiết bị , phương tiện kỹ thuật có chế độ sửa chữa và bảo dưỡng hợp lý nhằm thoả mãn những đòi hỏi ngày một khắt khe hơn của khách hàng. 2.3.3. Đội ngũ marketing & đội ngũ bán hàng Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng mà qua đó hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và đơn vị tiếp tục đi vào sản xuất kinh doanh . Hoạt động bán hàng được thực hiện theo kế hoạch, hàng hoá của doanh nghiệp được người mua chấp nhận, chữ tín của đơn vị được cũng cố và giữ vững trên thương trường . Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin , uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp .Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp đối với các đối thủ khác. Nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của nghiệp vụ bán hàng chính là đội ngũ nhân viên bán hàng . Với hơn 400 đại lý ở h ơn 33 tỉnh thành cửa hàng trực thuộc, Công ty ADC có đội ngũ bán hàng và marketing khá đông đảo . Ở m ỗi đại lý và các tỉnh đều có các nhân viên của phòng kinh doanh trực tiếp giúp các đại lý bán hàng và trên cơ sở đó thâm nhập vào thị trương, biết đươc sản phẩm chủ yếu thị trường cầ là gì để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Về cơ bản, các nhân viên bán hàng của Công ty đều có trình độ chuyên môn đáp ứng được yêu cầu của một người bán hàng thực thụ.Khách hàng đến với Công ty luôn được chỉ dẫn tận tình về các tính chất , đặc điểm của từng loại hàng hoá mà họ quan tâm .Thực tế cho thấy , khách hàng thực sự hài lòng khi nhân viên bán hàng tạo điều kiện cho họ có quyền chọn , thử , đổi hoặc trả lại hàng khi họ chưa ưng ý .Sự canh tranh khốc liết giữa các doanh nghiệp đặt ra yêu cầu phải phục vụ khách hàng tốt nhất mới có thể bán được nhiều hàng hoá .Chính vì thế trong quá trình giao dịch , người bán hàng phải thể hiện phong thái cởi mở , tự tin , cần có thái độ lịch sự, tôn trọng với mọi đối tượng khách hàng. Nhân viên bán hàng của Công ty không chỉ chú trọng đến việc bán hàng một lần mà còn cố gằng giữ khách hàng trở lại trong những lần mua tiếp theo. Họ đã góp phần tích cực vào việc củng cố và nâng cao uy tín của Công ty, thu hút khách hàng đến với Công ty. Tuy vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty vẫn còn những tồn tại. - Một số nhân viên vẫn chưa thực sự nhiệt tình phục vụ khách hàng, thiều kiên trì khi giải đáp khúc mắc cho khách hàng, khi thuyết phục khách hàng quyết định mua hàng. - Các nhân viên đôi lúc còn thụ động, không phát huy hết tính năng động , sáng tạo trong kinh doanh. - Một số nhân viên còn thiếu kinh nghiệm giao tiếp, những hiểu biết về kỹ thuật nghiệp vụ hàng hoá còn hạn chế. 2.3.4. Các biện pháp thu hút khách hàng khác Ngoài những biện pháp chủ yếu trên đây, Công ty còn thực hiện một số biện pháp thu hút khách hàng như : - Chào hàng: Công ty đã rất cố gắng để tổ chức các điểm giới thiệu về sản phẩm hàng hoá, nhằm đưa hàng hoá tiếp cận với sản xuất và tiêu dùng. Thực hiện hoạt động này Công ty có nhân viên chào hàng đáp ứng được các điều kiện: + Hiểu rõ thị trường nơi tổ chức điểm chào hàng cũng như vật tư hàng hoá đem giới thiệu + Có kỹ thuật trình bày và giới thiệu các sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng. Biết phân biệt một cách khôn ngoan giữa loạil hàng hoá đem chào hàng với các sản phẩm tương tự khác, hiểu rõ thắc mắc của khách để giải thích cặn kẽ cho khách hàng. - Tặng quà, lịch cho khách. Vào những dịp lễ Tết, Công ty đều in lịch, gửi quà tặng khách hàng . Điều này thể hiện sự quan tâm đến khách hàng của Công ty đông thời tăng cường việc mở rộng và lưu giữ hình ảnh của Công ty đối với khách hàng. III Nhận xét về công tác khách hàng của công ty ADC 3.1. Một số nhận xét về tình hình khách hàng của công ty Trong những năm qua, nhờ sự phục vụ khách hàng tận tình , chu đáo , Công ty đã giữ được mối quan hệ buôn bán chặt chẽ với nhiều khách hàng truyền thống và đang từng bước thu hút chinh phục các khách hàng mới. Công ty có một nguồn cung ứng rất đa dạng từ nhiều nguồn khác nhau cả từ sản xuất trong nước và nhập khẩu cua nước ngoài. Còn về các nhà cung cấp, việc thu nhập nguồn hàng , việc tìm kiếm nhà cung cấp được tiến hành trong phạm vi rộng. Nói chung Công ty phát triển chuyên doanh theo hướng đa dạng hoá mặt hàng, chính kết quả của việc chuyên doanh với kinh doanh đa dạng đã làm cho quá trình kinh doanh thuận lợi rất nhiều.Để thực hiện tốt kết quả chuyên doanh theo hướng đa dạng hoá mặt hàng , Công ty đã mở rộng mối quan hệ của mình với các bạn hàng, không chỉ là các đ ại lý cấp1 mà còn với các trang trại, các hợp tác xã.thiết lập được nhiều mối quan hệ với bạn hàng , khách hàng .Công ty có rất nhiều mặt hàng khác nhau , chất lượng lại đảm bảo , mẫu mã phù hợp với người tiêu dùng. Vì mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là lợi nhuận, do đó để đạt được mục tiêu thì phải tạo cho khách hàng rất tin tưởng vào uy tín cũng như chất lượng sản phẩm của Công ty .Họ có được sự hài lòng khi đến với quầy hàng, cửa hàng. Do đó Công ty có thể mô tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ tới để thoả mãn bao gồm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng .Có thể nói tất cả những người mua trên thị trường đều trở thành khách hàng của Công ty và hình thành lên thị trưởng của Công ty .Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau , trong khi Công ty chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng .Điều đó dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trường những nhóm khách hàng mà Công ty có thể chinh phục. Mục tiêu của công tác xác định thị trường Công ty lên được xác định là tìm kiếm lựa chọn thị trường trọng điểm . Thị trường trọng điểm nên lấy khách hàng với nhu cầu của họ làm tiêu thức chính . Thị trường trọng điểm ở đây được hiểu là nhóm khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn chinh phục. Công ty cần phải quan tâm nghiên cứu khách hàng và hành vi mua sắm của họ nhưng chưa hiểu đúng khách hàng với nhu cầu của họ C, đưa ra các kích thích cơ bản đúng nhưng có thể thiếu tính đồng bộ .Khách hàng đi mua sắm bao giờ họ cũng quan tâm tới chất lượng , mẫu mã, bao bì và giá cả , nhưng với loại hình kinh doanh đa dạng cung ứng nhiều mặt hàng , nghành hàng tiềm năng về khách hàng của Công ty là rất to lớn .Có thể nhận định rằng trong những năm qua Công ty đã đảm bảo tăng tối đa giá trị dành cho khách hàng . Chính điều này đã giúp Công ty có quyền hi vọng trong tương lai khách hàng sẽ đến với Công ty nhiều hơn nữa. 3.2. Đánh giá về công tác, biện pháp thu hút khách hàng của công ty Trong điều kiện khó khăn phức tạp về cơ chế, về thủ tục, về phương tiện, về điều kiện làm về tài chính ADC đã khắc phục mọi khó khăn và đã đạt được một số kết quả sau: 3.2.1 Ưu điểm: Dần dần hoàn thiện hệ thông bá hàng và phân phối tới khách hàng một cách có hiệu quả nhất -Công ty đã tạo được lòng tin với khách hàng về chất lượng sản phẩm và được bà con chăn nuôi sử dụng rộng rãi, sản phẩm của công ty đã được người s ử dụng công nhận đem lại hiệu quả cao trong chăn nuôi - Đã tạo ra hệ thống nguồn hàng quan trọng phong phú, có chất lượng cao, giá cả hợp lý đồng thời tạo được hệ thống dự trữ vật tư đủ mạnh kịp thời đảm bảo cho ADC trong mọi điều kiện - Đã xây dựng thêm được nhiều đại lý cấp1 và mở rộng thị trường ra thêm ở các tỉnh thành mới 3.2.2 Nhược điểm Bên cạnh những thành tựu đạt được Công ty còn tồn tại một số nhược điểm sau -Trình độ chuyên môn của các nhân viên trong các khâu của bán hàng còn nhiều thiếu sót làm ảnh hương đến kết qủa kinh doanh của công ty - Chưa khai thác triêt để thị trường tiềm năng và các sản phẩm thế mạnh của công ty để có thể cạnh tranh trên thị trường. Trong kế hoạch sản phẩm và thị trường chưa được quan tâm đúng mức đê đáp ứng nhu c ầu thị trường -Công tác giao hàng tới khách hàng còn chậm so với yêu cầu làm cản trở đến việc tiêu thụ sản phẩm, điều này đã làm cho khách hàng nhiều lúc phải tiêu thụ cùng sản phẩm của công ty khác 3.2.3 Nguyên nhân Đối với công tác thu hút khách hàng, Công ty đã có nhiều lỗ lực trong việc kịp thời đưa ra các biện pháp thiết thực nhằm mục tiêu hướng về khách hàng , tất cả vì khách hàng để phục vụ. Trên cơ sở nghiên cứu và nắm bắt đầy đủ nhu cầu khách hàng, Công ty đã xây được chiến lược kinh doanh khá hợp lý , có sự đầu tư thích đáng vào những mặt hàng xương sống nhằm chiếm lĩnh thị trường trọng điểm , chinh phục khách hàng trọng điểm .Muốn làm tốt công tác này phải kết hợp đồng bộ 3 tiêu thức khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng. Tiêu thức phân loại khách hàng theo địa lý được sử dụng để xác định giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát hoặc mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Tiêu thức khách hàng theo sản phẩm tiêu thụ được sử dụng để chỉ rõ sản phẩm cụ thể, cách thức cụ thể có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doan nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng . Đa dạng hoá mặt hàng, ngành hàng là một trong những hoạt động sớm được triển khai ở Công ty . Nhờ đó số lượng khách hàng mua hàng của Công ty đã tăng lên đáng kể , cũng có nghĩa khối lượng và giá trị hàng hoá giao dich tăng lên. Công ty cũng quan tâm đến nhiều hoạt động xúc tiến bán như chiêu khách, chiêu hàng , tiếp thị , quảng cáo, khuyến mại , mọi khách hàng đến mua hàng rất hài lòng với thái độ chỉ dãn tận tình chu đáo, khiến cho khách hàng cảm thấy rất thoải mái và họ có thể quay lại mua hàng ở những lần tiếp sau . Hoạt động này đang được thực hiện rất hiệu quả ở Công ty. Dịch vụ phục vụ khách hàng của Công ty mặc dù chưa đem lại lợi nhuận cao nhưng nó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng từ mức độ thấp đến mức độ cao, nó cũng tạo cho khách hàng yên tâm khi dùng sản phẩm và có một vai trò như một cú hích rất hữu ích cho quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Nhân viên bán hàng phần lớn đã phần lớn đã làm tốt nhiệm vụ và chức năng của mình, góp phần tôn tạo ngày một đầy hơn hình ảnh của Công ty đối với tất cả khách hàng. Tuy nhiên công tác thu hút khách hàng ở Công ty ADC vẫn còn có những hạn chế, một phần do khách quan đem lại , một phần do những chủ quan của Công ty : - Vốn kinh doanh của Công ty còn hạn hẹp nên đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ khách hàng gặp phải nhiều khó khăn.Nguồn tài chính không đủ mạnh gây chở lực trực tiếp đến hiệu quả của các biện pháp thu hút khách hàng mở rộng thị trường . - Sự xuất hiện cua thiên tai và các dich bệnh ở gia súc trong thời gian qua đã lam cho công ty gặp rất nhiều khó khăn trong vi ệc tiêu thụ sản phẩm của ình - Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty chưa thực hiệu quả do mới tiến hành được bề rộng chưa có sự đầu tư thích đáng theo chiều sâu . CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG HƯỚNG & BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY. I. Mục đích & phương hướng 1.1 Mục đích Xây dựng thương hiệu về công ty chế biến thức ăn gia súc uy tin ở VN Trong dòng sản phẩm đa dạng ở Việt Nam , bà con chăn nuôi không còn xa lạ với các loại thức ăn cho gia súc, gia cầm và thuỷ sản mang thương hiệu “ AD F EED”, PRINCE F EED”, “Đ ỊA CẦU”. Các sản phẩm của Công ty ADC đã được sự tin dùng của bà con chăn nuôi trên khắp các tỉnh thành Nam Bắc. Với phương châm “luôn tạo ra những sản phẩm chất lượng“, công ty Thức ăn gia súcADC đã mạnh dạn đầu tư các dây chuyền sản xuất hiện đại, chuyển đổi dây chuyền sản xuất từ thô sơ đến cơ giới hoá, theo chu trình khép kín từ khâu xử lý nguyên liệu thô đến phối trộn và đóng gói thành phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao công suất đáp ứng  nhu cầu thị trường . Và một thành tố quan trọng trong việc ổn định chất lượng đó là nguồn nguyên liệu chế biến. Để có được nguồn nguyên liệu chất lượng cao và ổn định chúng tôi đã thiết lập quan hệ giao dịch thương mại với những nhà cung cấp nguyên liệu hàng đầu từ các nước: Mỹ, Argentina, Newzealand, Australia,Thailand, Trung Quốc, Malaysia, Philippine, Indonesia… với chất lượng được chọn lọc và qua kiểm tra nghiêm ngặt cuả các cơ quan giám định.         Và trong xu hướng toàn cầu hoá, để có thể hội nhập và song hành phát triển cùng thị trường trong ngành công nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi . Công ty thức ăn gia súc ADC đang từng bước áp dụng hệ thống ISO 9001 phiên bản 2000 vào qui trình sản xuất, quản lý chất lượng. Công ty đã thiết lập  PHÒNG THỬ NGHIỆM chất lượng thức ăn chăn nuôi với những trang thiết bị hiện đại đáp ứng điều kiện chất lượng phòng thử nghiệm theo tiêu chuẩn ISO 17025:2001 ( thông qua tiêu chuẩn TCVN 5958:1995). Chất lượng nguyên liệu đưa vào sản xuất và chất lượng thành phẩm đều được kiểm tra nghiêm ngặt nhằm đảm bảo sản phẩm dinh dưỡng hoàn hảo mang đến lợi nhuận tối đa cho bà con chăn nuôi. Với công suất hiện nay 15,000 tấn/tháng , sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng đáp ứng nhu cầu của bà con chăn nuôi . Và trong tương lai để đáp lại sự tin dùng của bà con chăn nuôi với phương châm hoạt động ADC - CHẤT LƯỢNG HƠN VỚI NHỮNG BƯỚC TIẾN MỚI ” ADC không ngừng đầu tư, nghiên cứu thị trường, hoạch định các chiến lược kinh doanh hợp lý, đưa ra giải pháp sản xuất tối ưu nhất nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao cho bà con chăn nuôi. Và cố găng trở thành một thương hiệu thức ăn gia súc hàng đầu việt nam   Hỗ trợ chăn nuôi & hỗ trợ tình nghĩa về mặt tài chính cho hộ nông dân nghèo Để thu hút những ngươi chăn nuôi biết đến và tiêu dùng các sản phẩm của công ty, lãnh đạo công ty có chính sách hỗ trợ cho những người chăn nuôi nghèo dùng các sản phẩm của công ty và đầu tư cho các trang trại chăn nuôi nh ững khối lượng lớn sản phẩm thức ăn của mình, ngoài ra còn hỗ trợ về mặt tài chính cho các hộ nông dân nghèo ó con em h ọc giỏi 1.2 Phương hướng Để có thể tăng nguồn vốn kinh doanh trong công ty và giảm tiền vay ngân hàng, công ty có thể huy động nguồn vốn nhàn rỗi từ cán bộ công nhân viên thông qua hình thức cổ phần. Thông qua đó cán bộ công nhân viên có trách nhiệm bán hàng với công ty. Không chỉ nên dừng lại ở sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi, công ty nên tận dụng tiềm lực của mình để có thể phát triển các sản phẩm khác đi kèm như hoá chất trong trồng trọt, chăn nuôi, một số sản phẩm phục vụ cho chăn nuôi. Phát triển sản phẩm chiến lược ở mỗi thị trường vì mỗi thị trường có một cách nhìn nhận và tiêu thụ mỗi loại sản phẩm khác nhau. Điều này đòi hỏi mối quan hệ của công ty tạo ra với khách hàng với các đại lý như thế nào. Cần đưa ra những chính sách chiến lược để xác định các đại lý tiềm năng của công ty Tiếp tục cải tiến và hoàn thiện quy trình sản xuất có hiệu quả và chất lượng. Sản xuất đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Phải có một đội ngũ xây dựng, làm thương hiệu cho công ty 1.2.1. Chiến lược mặt hàng kinh doanh Đây là chiến lược quan trọng nhất chỉ rõ doanh nghiệp phải kinh doanh mặt hàng nào? cần tiến hành những loại dịch vụ gì theo đúng nhu cầu của thị trường. Việc tập trung nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng về quy cách, cỡ loại, số lượng, trọng lượng, thời gian cần, địa điểm nhận hàng giúp doanh nghiệp tránh được sai lầm khi mua hàng và tạo nguồn, khắc phục hiện tượng ứ đọng hàng hoá, tốc độ tiêu thụ chậm, không đáp ứng đúng thời gian, địa điểm theo yêu cầu của khách hàng. Tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng khu vực thị trường, của đối tượng tiêu thụ để bố trí những loại hàng hoá thích hợp ở các cấp độ khác nhau trong từng gian sản phẩm, trong mối tương quan giữa chất lượng, giá cả và khả năng thanh toán. Đối với thị trường truyền thống, Công ty cần tập trung kinh doanh những mặt hàng có nhóm hiệu uy tín chất lượng cao, kèm theo các dịch vụ phục vụ khách hàng trong quá trình tiêu thụ. Còn đối với thị trường mới, cần kinh doanh những mặt hàng có chất lượng đảm bảo, giá cả phải chăng kết hợp với chính sách khuyếch trương hợp lý. Qua đó từng bước hình thành nhãn hiệu của Công ty giúp khách hàng cảm thấy thoải mái và tin tưởng khi mua hàng. 1.2.2 Chiến lược phân phối và bán hàng Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp sản xuất là hoạt động tác động mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo kế hoạch đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng. Để đạt được yêu cầu nói trên, quá trình phân phối hàng hoá phải xác định cụ thể lượng hàng bán ra theo những không gian và thời gian nhất định trên cơ sở tính toán cân đối giữa nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở Công ty. Trong thời gian tới Công ty cần sắp xếp các kênh phân phối, tiêu thụ sản phẩm phù hợp với quy mô từng khu vực thị trường, kết hợp xử lý các vấn đề sau: - Đối với thị trường lân cận gần công ty, Công ty đứng trên địa bàn này với tư cách là điểm phát luồng của khu vực, vừa đảm bảo chức năng bán buôn, bán lẻ trong phạm vi thành phố. - Đối với thị trường các tỉnh, thành phố khác, cần lựa chọn bạn hàng thương nghiệp địa phương có tiềm lực và thế mạnh, có uy tín trong làm ăn để thiết lập mối quan hệ buôn bán lâu dài, đôi bên cùng có lợi. - Công ty cần kết hợp giữa đa dạng hoá kênh phân phối với đa dạng hoá phương thức tiêu thụ. Tuỳ theo đặc điểm của từng mặt hàng, ngành hàng, từng khu vực thị trường, mối quan hệ bạn hàng để sử dụng hiệu quả các phương thức bán hàng như mua đứt bán đoạn, đại lý bán, bán trả chậm... 1.2.3 Chiến lược về nguồn nhân lực Đối với Công ty ADC, để phát huy hơn nữa nhân tố con người Công ty cần thực hiện các biện pháp. - Nâng cao trình độ của nhân viên, người lao động. Muốn kinh doanh hiệu quả, Công ty cần có đội ngũ nhân viên có trình độ học vấn, trình độ tay nghề cao trong công việc chuyên môn của họ. Trình độ chuyên môn có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả lao động, người công nhân có trình độ, nghiệp vụ giỏi sẽ cho năng suất lao động và hiệu quả lao động cao. Nhằm đáp ứng những đòi hỏi ngày càng cao của kinh tế thị trường, Công ty cần thường xuyên đào tạo cán bộ công nhân viên của mình bằng cách gửi họ theo học các lớp bồi dưỡng, tổ chức lớp quản trị kinh doanh, tiếp thị, nghiên cứu thị trường... - Tạo điều kiện làm việc thuận lợi nhằm phát huy khả năng sáng tạo năng động của công nhân viên. Nhìn chung, điều kiện làm việc ở Công ty ADC là tương hiệu quả. Các phòng ban được trang bị đầy đủ phương tiện sinh hoạt, thiết bị thông tin... nên việc điều hành kinh doanh nhanh gọn và dễ đàng. Lãnh đạo Công ty rất quan tâm đến đời sống của công nhân viên, có chế độ khen thưởng, kỷ luật công bằng, đúng người, đúng việc giúp cho người lao động cảm thấy yên tâm, phấn khởi, làm việc hiệu quả cao... Tạo mối quan hệ tốt giữ Ban Giám đốc và tập thể cán bộ công nhân viên, giữa lãnh đạo và cấp dưới. Xây dựng bầu không khí đoàn kết và gắn bó tương thân, tương ái cho Công ty hình thành sức mạnh tổng hợp giúp Công ty phát triển bền vững. II. Những biện pháp thu hút khách hàng & nâng cao hiệu quả phục vụ của công ty trong thời gian tới 2.1.Tổ chức nghiên cứu thị trường & phát triển khách hàng Doanh nghiệp sản xuất là một tác cung ứng các sản phẩm tr ên th ị trưòng nên phải nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trường. Qua phân tích tình hình nghiên cứu thị trường ở Công ty cho thấy, công tác này còn nhiều hạn chế, hiệu quả đem lại chưa cao. Công ty còn bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn do chưa nắm bắt một cách cụ thể chính xác nhu cầu khách hàng về từng loại hàng, mặt hàng ở thời điểm tiêu thụ. Trong thời gian tới, Công ty phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường để cho kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất qua các phương thức như: - Về mặt tổ chức Công ty phải thành lập các phòng chuyên trách, quản lý nhân sự... Cơ cấu tổ chức của Công ty phải có tính linh hoạt trước mọi tình huống xảy ra trong doanh nghiệp, cũng như trên thị trường để nhanh chóng thích nghi được những biến động của thị trường. Còn về quản lý nhân sự quyền lợi của người lao động được quan tâm, đời sống ngày càng được quan tâm cả về vật chất lẫn tinh thần. Thưởng phạt rõ ràng tạo bầu không khí làm việc thoải mái. - Về phương thức nghiên cứu thị trường: Công ty còn phải có một phòng chuyên về nghiên cứu thị trường qua đó ta mới biết được những thông tin cần thiết và chính xác cho kinh doanh để từ đó ta có định hướng. Công ty cần phải tham khảo các tài liệu để từ đó rút kinh nghiệm cho chính mình. - Về phương tiện thì có rất nhiều hình thức khác nhau, đã là kinh doanh thì Công ty phải có được những thông tin nhanh chóng nhất và chuẩn xác nhất. Công ty có thể trang bị thêm hệ thống điện thoại, máy fax... Đã biết được thông tin rồi nhưng cũng cần có người đưa ra cho doanh nghiệp một cách chính xác để từ đó các thành viên tin cậy vào được bộ máy quản lý và phân tích được thực trạng của Công ty. Do đó Công ty cần tăng cường hơn nữa công tác nghiên thị trường để có những quyết định và phương án tối ưu nhất trong hoạt động kinh doanh của mình. Mặc dù đã có bộ phận nghiên cứu thị trường nhưng đây chưa được coi là bộ phận riêng biệt mà chỉ đóng vai trò như một hoạt động của phòng kinh doanh. Là một đơn vị kinh doanh có quy mô lớn, đòi hỏi những thông tin về thị trường phải có độ chính xác cao, Công ty cần thành lập một bộ phận nghiên cứu thị trường hoạt động đôc lập với đội ngũ cán bộ phụ trách được chuyên môn hoá. Phòng nghiên cứu thị trường của Công ty có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trường mua, thị trường bán và tổng hợp thông tin từ hai thị trường này để đưa ra quyết định kinh doanh phù hợp cho từng giai đoạn, thời điểm nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. - Đối với thị trường người bán: người nghiên cứu có nhiệm vụ tìm hiểu dung lượng thị trường cụ thể cho các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng, quy cách chủng loại, nơi sản xuất, thời điểm sản xuất, nơi phát sinh thời điểm, phát sinh nhu cầu, khả năng của các đối thủ cạnh tranh. - Đối với thị trường người mua: người nghiên cứu có nhiệm vụ nắm bắt được chính xác, kịp thời nhu cầu khách hàng. Phải trả lời được các câu hỏi như: ngoài Công ty ra khách hàng còn mua hàng của những ai, số lượng bao nhiêu? Tại sao khách hàng lại mua hàng của Công ty và vì sao họ mua hàng của đối thủ khác... Công ty cũng cần biết rõ thông tin liên quan đến quá trình xuất bán để đề ra các quyết định hoạt động như kế hoạch xuất bản, kế hoạch tạo nguồn, tổ chức các điểm hàng, các phương thức xuất bán thích hợp dựa trên việc tích luỹ những thông tin về thị trường đã được thu thập và xử lý. Đồng thời Công ty nên căn cứ vào thị trường mà sử dụng các biện pháp tăng cường hiệu quả giao dichj, quảng cáo sản phẩm giúp cho khách hàng và Công ty gặp nhau trên thị trường kích cầu tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi để Công ty bán hàng đạt kết quả. Phòng kinh doanh cùng với bộ phận nghiên cứu thị trường có thể chia thành các hướng nghiên cứu thị trường sau. - Nghiên cứu thị trường bán dài hạn phục vụ cho công tác chiến lược xuất bán kinh doanh cho từng mặt hàng. - Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn phục vụ bán hàng kinh doanh hàng ngày của Công ty. Khi nghiên cứu tổ chức xuất bán phục vụ cho nhu cầu trên một thị trường cụ thể, bộ phận nghiên cứu thị trường phải dự báo được: Khi nào khách hàng sẽ mua hàng. Đặc điểm vật tư kỹ thuật của hàng hoá mà người mua cần đến (công dụng, đặc tính sử dụng, các thông số kỹ thuật khác...). Giá cả mà khách hàng chấp nhận mua, phương thức thanh toán, điều kiện cơ sở giao hàng nào mà người mua cho là thích hợp. Thời gian mà khách hàng cần đến hàng hoá của Công ty. Chỉ trên cơ sở dự đoán tốt những vấn đề nêu trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty mới có thể thu được kết quả cao nhất. Hiện nay Công ty dự báo nhu cầu chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của người lập kế hoạch, thông qua những căn cứ về tình hình xuất bán thực tế năm trước, các đơn hàng, các hợp đồng ký kết... do đó còn mang tính chủ quan thiếu thực tế. Để công tác nghiên cứu thị trường thật sự hiệu quả Công ty cần có cách thức thu thập, xử lý thông tin khoa học bằng việc sử dụng những kỹ thuật của hai phương pháp nghiên cứu cơ bản: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. 2.2 Bổ xung nhiều hơn các dịch vụ phục vụ & hỗ trợ khách hàng Trên cơ sở những tiềm năng to lớn về thiết bị, phương tiện, kho tàng, nhà xưởng... Công ty ADC nên tiếp tục phát triển các hình thức dịch vụ lên mức cao hơn nhằm vừa tạo việc làm cho công nhân viên, vừa đem lại lợi nhuận. 2.2.1- Dịch vụ riêng Công ty có thể tổ chức các hoạt động dịch vụ như: - Dịch vụ vận chuyển hàng hoá. Được tiến hành thường xuyên bằng những hợp đồng kinh tế dài hạn hoặc vận chuyển từng chuyến, từng đợt theo yêu cầu khách hàng. - Dịch vụ cho thuê phương tiện, thiết bị: với nhu cầu sử dụng không thường xuyên, việc đầu tư mua sắm không hiệu quả, nhiều đơn vị lựa chọn phương án đi thuê thiết bị là thích hợp và kinh tế hơn cả. Tuỳ thuộc đơn vị đi thuê, có thể thực hiện dịch vụ cho thuê thiết bị theo những mức độ khác nhau. Cho thuê thiết bị đơn thuần: người đi thuê chỉ thuê một vài loại phương tiện cần thiết mà không cần thêm điều kiện nào khác (về lao động, nhiên liệu). Cho thuê phương tiện và cung cấp các điều kiện vật chất kèm theo. Cho thuê đồng bộ: khách hàng thuê cả phương tiện, người điều khiển và các điều kiện vật chất có liên quan. - Dịch vụ cho thuê kho và bảo quản thuê hàng hoá. Công ty thương mại Tràng Thi có mạng lưới kho hàng đủ tiêu chuẩn kỹ thuật lại ở vị trí thuận tiện cho chuyển, xếp dỡ, do đó Công ty có điều kiện thực hiện dịch vụ cho thuê kho bãi kết hợp với dịch vụ bảo quản thuê hàng hoá. Để có thể làm tốt các dịch vụ trên Công ty cần đổi mới thiết bị, nâng cấp nhà xưởng, bổ sung thiết bị mới hiện đại và đồng bộ, có chế độ bảo dưỡng sửa chữa định kỳ kéo dài tuổi thọ tài sản... 2.2.2- Dịch vụ phục vụ kinh doanh Tuỳ thuộc vào đặc điểm của hàng hoá cũng như tiềm lực của mình, Công ty cần phát triển các dịch vụ phục vụ kinh doanh như: - Bán hàng có tổ chức chuyển đưa hàng theo yêu cầu của khách hàng. Công ty thực hiện chuyển hàng hoá đến tận tay cho khách hàng (có phí tổn hoặc miễn phí). Sử dụng dịch vụ này sẽ làm tăng sức cạnh tranh và khả năng chiếm lĩnh thị trường cho Công ty. - Tổ chức cung ứng đồng bộ có bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng. Nhu cầu của khách hàng luôn có tính xâu chuỗi và vô cùng phong phú, đa dạng. Do vậy Công ty cần tổ chức cung ứng đồng bộ sản phẩm hàng hoá cho người tiêu thụ, nhất là ở các quầy lẻ, ở cửa hàng. Để làm được điều này, Công ty phải mở rộng kinh doanh, đa dạng hoá mặt hàng. Để làm được điều này, Công ty phải mở rộng kinh doanh, đa dạng hoá mặt hàng (với các mặt hàng bổ sung nhau) phát triển hoàn chỉnh những ngành hàng chủ lực nhằm tạo ra sức cạnh tranh hiệu quả. Mặc dù thời gian qua các cửa hàng xí nghiệp của Công ty đã triển khai thực hiện hoạt động dịch vụ song chủ yếu là các dịch vụ riêng thu tiền trong tương lai, để bán hàng tốt cần phát triển dịch vụ thương mại phục vụ cho hoạt động kinh doanh chính của Công ty. 2.2.3- Duy trì khách hàng truyền thống và tìm kiếm khách hàng mới * Đối với khách hàng truyền thống có quan hệ làm ăn lâu dài thì việc áp dụng chính sách giữ khách là rất quan trọng. Để tiếp tục duy trì chiếm lĩnh và khai thác thị trường truyền thống, Công ty cần phải: Tạo điều kiện thuận lợi và ưu tiên về thanh toán cho khách hàng truyền thống, Công ty có thể ưu tiên cho thanh toán trước hoặc cho họ trả chậm một số ngày nhất định. - Liên tục bám sát nhu cầu khách hàng để đáp ứng nhanh chóng, kịp thời, chính xác và đồng bộ các loại hàng theo đúng yêu cầu của khách hàng; thực hiện bằng cách cử cán bộ Công ty định kỳ xuống cơ sở trực tiếp nắm bắt nhu cầu thị trường. - áp dụng chính sách giá ưu đãi thấp hơn một chút so với mức giá chung để khẳng định sự ưu tiên số một của Công ty trong quan hệ với khách hàng truyền thống. - Công ty nên có chính sách khuyến mại thích hợp như giảm giá theo phương pháp lũy tiến doanh số, tặng thưởng cho khách mua nhiều hoặc khách hàng thanh toán ngay, bán hàng kèm theo quà tặng. - Các dịch vụ phục vụ khách hàng truyền thống nên miễn phí có như vậy mới góp phần tích cực thu hút khách hàng tiếp tục quan hệ buôn bán với Công ty. Nhằm tạo sự chủ động hơn khi quan hệ với nhóm khách hàng truyền thống, Công ty nên cố gắng ký các hợp đồng dài hạn với bạn hàng của mình. Theo đó, Công ty sẽ thường xuyên cung cấp một khối lượng hàng hoá nhất định cho họ, đảm bảo cho quan hệ mua bán luôn thông suốt và ổn định. Như đã phân tích ở trên, khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng truyền thống, do vậy, việc duy trì tốt lượng khách hàng này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, quyết định sự sống còn đối với Công ty. * Với khách hàng mới. Vấn đề đặt ra là làm thế nào Công ty có thể thu hút và biến khách hàng mới trở thành khách hàng truyền thống. Trong những năm gần đây, Công ty đã triển khai mở rộng thị trường hướng tới khách hàng ở các tỉnh lân cận và thị trường miền Trung. Đây là những khu vực thị trường có tiềm năng lớn đòi hỏi Công ty phải có biện pháp thích hợp để thu hút khách hàng mới đến với mình, cụ thể như: - Sử dụng chiến thuật tiếp thị, đưa các thông tin đến tận khách hàng: in tờ quảng cáo giới thiệu về Công ty cho khách hàng các nơi, cử cán bộ xuống địa bàn để giới thiệu sản phẩm, nhờ khách hàng hiện tại thông tin cho khách hàng mới... Đồng thời Công ty cũng nên tổ chức các đợt khuyến mại dành cho khách hàng mới như giảm giá đặc biệt, giảm giá luỹ tiến, tặng quà kỷ niệm. 2.3. Củng cố & phát triển mạng lưới bán hàng 2.3.1- Hoàn thiện mạng lưới bán hàng Việc tăng cường hiệu quả của mạng lưới bán hàng là rất cần thiết. Công ty nên thường xuyên xem xét, đánh giá tình hình hoạt động của các xí nghiệp, cửa hàng nhằm tạo điều kiện tập trung vốn, nguồn hàng cho những cửa hàng kinh doanh tốt, có chính sách hỗ trợ cửa hàng thua lỗ, trong trường hợp cửa hàng thua lỗ liên tục phải quyết định cho giải thể kịp thời. Đi đôi với việc mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng cường số lượng, phạm vi hoạt động của các cửa hàng, Công ty cũng cần chú ý nâng cao chất lượng cửa hàng, điểm hàng. Quá trình hoàn thiện các cửa hàng nên tiến hành theo hướng: - Đầu tư cải tạo, nâng cấp điều kiện cơ sở vật chất cho cửa hàng nhằm tạo ra sự quan tâm của khách hàng, tăng số lượng khách và cơ hội bán hàng. - Tổ chức trưng bày mặt hàng sao cho dễ nhìn, dễ thấy, thuận tiện để khách hàng lựa chọn và nhận hàng. - Bố trí hợp lý các loại hàng với mục tiêu gợi mở nhu cầu của khách hàng. 2.3.2- Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng cần được nâng cao thông qua quá trình đào tạo, bồi dưỡng kiến thức. Một nhân viên bán hàng phải có khả năng trả lời chính xác và đầy đủ các thông tin thiết yếu về hàng hoá mình bán như: - Xuất xứ, nơi sản xuất của hàng hoá. - Giá cả từng loại hàng. - Công dụng, đặc tính kỹ thuật, kích cỡ, chủng loại, tính chất lý học của sản phẩm. - Cách thức sử dụng, bảo quản hàng hoá, khách hàng sẽ rất hài lòng nếu như họ được chỉ dẫn rõ ràng về cách sử dụng, bảo quản sản phẩm. Nhân viên bán hàng còn phải rèn luyện các phẩm chất: tinh thần trách nhiệm cao, thái độ chan hoà, niềm nở, phong cách lịch thiệp, tác phong nhanh nhẹn, sự kiên trì, tính năng động và đặc biệt là sự trung thực đối với khách hàng. Người bán hàng không được lợi dụng tình trạng thiếu hiểu biết của khách hàng về mặt hàng để dối trá, lừa gạt. Ngoài ra các nhân viên cần học hỏi, trau dồi hiểu biết kinh nghiệm tạo cho mình nghệ thuật trong bán hàng, phấn đấu trở thành người bán hàng giỏi theo tinh thần: - Môt người bán hàng trung bình chỉ bán được hàng hoá. - Một người bán hàng khá chỉ bán được bản thân mình. - Một người bán hàng giỏi có thể bán được cả Công ty. 2.3.3- Tổ chức tập huấn bán hàng Thực hiện mục tiêu nâng cao nghiệp vụ bán hàng một cách có hiệu quả, Công ty nên tổ chức các lớp tập huấn bán hàng. Đây là tiến trình hoạt động trong đó thông qua những chương trình luyện tập bán hàng có hệ thống và hướng đích, các học viên có thể làm chủ được nhanh hơn thuần thục chắc chắn hơn công tác bán hàng. Nhân viên sẽ được bổ túc về cách thức và nghệ thuật diễn giải, cố vấn gợi ý giúp người mua lựa chọn hàng hoá, cách đối thoại có văn hoá khi bán hàng. Các phương pháp tập huấn bán hàng có thể là: - Hội thảo chủ đề. Học viên cùng nhau tập hợp kiến thức và kinh nghiệm của mình để phân tích, giải quyết một vấn đề nào đó. Giảng viên sẽ nêu vấn đề và hướng dẫn hội thảo. Chủ đề hội thảo là các mặt có liên quan đến bán hàng (đặc điểm khách hàng, phong cách bán hàng, cách thức xử lý khi có sự cố xảy ra giữa người bán hàng và khách hàng...). - Tập huấn bán một loại hàng mới. Học viên sẽ luyện tập cách chào hàng, giới thiệu với khách hàng một loại hàng hoá mới, tập dượt các cách bài trí hàng hoá, sắp xếp nơi bán hàng khoa học... 2.3.4- Tổ chức đội ngũ tiếp thị chào hàng Để hàng hoá được khách hàng biết tới và chấp nhận mua Công ty cần phải quảng cáo sản phẩm của mình đến tận tay từng người tiêu dùng bằng nhiều các hình thức khác nhau như thông qua báo chí, vô tuyến, đài... Ngoài việc quảng cáo ra Công ty cần phải tổ chức các nhân viên tiếp thị, chào hàng trực tiếp đến cơ sở giới thiệu hàng hoá cho khách, cố gắng tạo sự phát triển rộng rãi nhãn hàng và hình ảnh của Công ty. Để đảm bảo được uy tín với khách hàng Công ty phải quảng cáo đúng sự thật và phải có trách nhiệm đối với sản phẩm mà mình bán ra. 2.4. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Trong kinh doanh, chữ tín luôn là yếu tố được đặt lên hàng đầu (uy tín quý hơn vàng). Doanh nghiệp sẽ thành công trên thương trường nếu như tạo dựng được sự tín nhiệm đối với khách hàng, bạn hàng. Để tạo lập uy tín, Công ty cần giải quyết tốt những vấn đề sau: 2.4.1- Chủ động tạo nguồn hàng trong kinh doanh - Tổ chức hợp lý mạng lưới thu mua: Tổ chức mạng lưới thu mua phù hợp với đặc điểm điều kiện nguồn hàng, điều kiện sản xuất là cơ sở cần thiết để nguồn hàng được mua đầy đủ, kịp thời, đúng số lượng, chất lượng... Mạng lưới thu mua trực tiếp đến tận nơi tổ chức ở những Công ty cũng có thể đặt đại lý thu mua ở nơi nguồn hàng phân tán hoặc sử dụng phương thức thu mua thích hợp, vừa tập trung được hàng hoá, vừa hạ thấp chi phí thu mua. - áp dụng các biện pháp kinh tế trong hoạt động khai thác, tạo nguồn hàng. Để khuyến khích công tác tạo nguồn và mua hàng đúng yêu cầu, Công ty cần phối hợp các biện pháp kinh tế nhằm tạo động lực cho cán bộ làm nhiệm vụ thu mua dưới hình thức cụ thể như: khoán theo doanh số mua hàng, bán nhanh có thưởng, phân bố lợi nhuận hợp lý giữa đơn vị nguồn hàng và Công ty... - Tổ chức tốt hệ thống thông tin từ các nguồn hàng về doanh nghiệp: bằng cách cử đại diện ở nhiều nơi, quan hệ chặt chẽ với đơn vị nguồn hàng... Công ty cần nắm được những thông tin phản ánh tình hình cung ứng của nguồn hàng (số lượng, chất lượng hàng, thời gian cung cấp...) để chuẩn bị tốt hàng hoá đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng. - Đầu tư liên doanh, liên kết, giúp đỡ các đơn vị nguồn hàng. Với những đơn vị sản xuất thiếu vốn, kỹ thuật, hạn hẹp về thị trường tiêu thụ... Công ty có thể nghiên cứu khả năng sản xuất khai thác liên doanh, liên kết hoặc ứng trước vật tư, thiết bị, tiền hàng để bao tiêu sản phẩm tạo nguồn hàng đưa vào kinh doanh. - Ký hợp đồng kinh tế dài hạn với các hãng sản xuất, các Công ty nước ngoài để có sự đảm bảo chắc chắn nguồn hàng cung ứng của doanh nghiệp. 2.4.2- Bảo đảm chất lượng của hàng hoá Chất lượng hàng hoá là tiêu chuẩn phải được xem trọng đặc biệt trong kinh doanh hiện đại. Đối với Công ty ADC, hàng hoá nói chung đã có sự kiểm tra, thẩm định chặt chẽ về chất lượng. Công ty chỉ thực hiện đưa ra thị trường hàng chất lượng tốt, kiên quyết loại trừ hàng kém phẩm chất. Đồng thời Công ty cũng tổ chức bảo quản tốt hàng hoá, tránh những hư hỏng ảnh hưởng tích cực từ môi trường làm giảm chất lượng hàng hoá. Công ty cần thực hiện một cách toàn diện chế độ bảo hành cho các sản phẩm bán ra. Điều đó giúp khách hàng hoàn toàn yên tâm, tin tưởng vào sự bảo đảm của Công ty về chất lượng, xuất xứ hàng hoá. Gây dựng được niềm tin như thế chắc chắn Công ty sẽ trụ vững và ngày càng phát triển. 2.5.3- Không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty Trong thực tế muốn kinh doanh thành công thì Công ty phải đáp ứng được cả về số lượng, chất lượng và chủng loại mẫu mã của hàng hoá, ngoài việc dựa vào các đơn đặt hàng, nhu cầu dự trữ và điều kiện kinh doanh của Công ty thì điều quan trọng là Công ty phải biết lựa chọn những mặt hàng thích hợp, xác định được những mặt hàng chủ lực của Công ty để có chính sách ưu tiên chú trọng nhất. Nhưng bên cạnh đó vẫn phải đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và nâng cao khả năng kinh doanh của Công ty. Để việc xác định nhu cầu về hàng hoá thật sự có hiệu quả khi đã lựa chọn được mặt hàng kinh doanh, phân loại được những mặt hàng kinh doanh chính thì Công ty cần phải nghiên cứu kỹ mặt hàng kinh doanh không chỉ vì số lượng, chất lượng mà cả về chu kỳ sống của hàng hoá thì phải có chính sách mua hàng khác nhau với từng mặt hàng đó để giảm thiểu mặt tồn tại của Công ty là vẫn phải nhập những mặt hàng đã hết nhu cầu, hoặc nhu cầu đã bão hoà, làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty. Đấy là những vấp váp của mấy năm trước đây, với đội ngũ cán bộ lãnh đạo có năng lực đã dần dần đưa Công ty đi lên kinh doanh có hiệu quả hơn, ngày càng phồn thịnh hơn. Khách hàng đến với Công ty ADC thì một trong những lý do đó là Công ty khinh doanh có uy tín lâu năm. Uy tín đó được thể hiện qua kết quả kinh doanh khả quan, qua cung cách phục vụ khách hàng, qua sự làm ăn thuỷ chung, coi trọng bạn hàng của công ty công ty cần nỗ lực không ngừng nâng cao hiệu quả khinh doanh, xây dưng danh tiếng bởi danh tiếng thực chất mà công ty có được chính là biện pháp quảng cáo hữu hiệu nhất nhằm thu hút khách hàng. II. Điều kiện tiền đề cho việc phát triển khách hàng 3.1- Vấn đề huy động và sử dụng vốn kinh doanh. Một trong những điều kiện quan trọng đối với công ty trong việc mở rộng kinh doanh, mở rộng thị trường và thu hút khách hàng hiện nay là phải tăng cường các nguồn vốn, đồng thời sử dụng có hiệu quả hơn nữa vốn đầu tư. - Đối với vốn cố định: Công ty tiến hành mua sắm trang thiết bị hiện đại, xây dựng nhà cửa kho tàng phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh. Mặc dù đã có kế hoạch hoá vốn đầu tư xây dựng cơ bản và kế hoạch hoá khấu hao tài sản cố định. Tuy nhiên, nhu cầu vốn đầu tư cơ sở và hiện đại hoá từng trang thiết bị kỹ thuật phục vụ kinh doanh trong tương lai vẫn là một thách thức lớn, đòi hỏi Công ty phải có những giải pháp huy động vốn đa dạng và chủ động hơn. - Vốn lưu động, Công ty cần lập kế hoạch vốn lưu động định mức: Xác định tổng số vốn lưu động cần thiết ký kế hoạch để đảm bảo hoàn thành kế hoạch lưu chuyển hàng hoá . Tính toán khả năng về vốn, cân đối nhu cầu và tiềm năng về vốn lưu động một cách tích cực. Có các biện pháp tiên tiến để sử dụng hợp lý vốn và quản lý sử dụng vốn lưu động hiệu quả nhất. Thanh quyết toán vốn, chi phí, tránh công nợ dây dưa lập quĩ dự phòng tài chính để bảo toàn vốn kinh doanh 3.2- Tăng cường bộ máy quản lý và nhân sự. - Bộ máy quản lý phải gọn nhẹ, phù hợp với qui mô tính chất hoạt động của Công ty. - Công tác tổ chức phải phân định rõ ràng chức năng, nhiệm vụ, trách nhiệm, mối quan hệ giữa các khâu và cấp quản lý . - Sử dụng phương thức quản lý tiên tiến, quản trị khoa học nhằm đảm bảo thực hiện nghiêm túc chế độ thủ trưởng và trách nhiệm cá nhân. Muốn thực hiện tốt việc quản trị nhân sự của công ty thì phải đảm bảo quyền lợi của người lao động được quan tâm về cả vật chất lẫn tinh thần. Ngoài ra người lao động còn được quan tâm những ngày lễ tết, ốm đau.... Đối với người lao động, Công ty thực hiện chế độ thưởng phạt rõ ràng, khuyến khích động viên tinh thần lao động tạo ra sự hăng say trong công việc, phát huy những tài năng có đóng góp cho doanh nghiệp. Ngoài ra công ty còn bồi dưỡng kiến thức trình độ bằng cách cử cán bộ nhân viên đi học tập đào tạo chuyên nghành nâng cao trình độ. Việc tạo ra bầu không khi thoải mái trong công việc các thành viên trong công ty hăng say với công việc, hăng hái phát huy năng lực sáng tạo, thực hiện mục tiêu của công ty nhờ rất lớn vào khả năng khả năng lãnh đạo của Ban lãnh đạo Công ty. 1.5. Chất lượng phải đạt các chỉ tiêu an toàn vệ sinh thực phẩm nhằm bảo đảm an toàn kinh doanh cho người chăn nuôi Các sản phẩm của công ty phải được kiểm định từ khâu sản xuất đến đóng gói để không gây tổn hại đên sức khoẻ của con người và vật nuôi KẾT LUẬN Kể từ đại hội VI của đảng nền kinh tế nước ta chính thức bước vào thời kỳ đổi mới chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước Chủ trương đó khẳng định sự đúng đắn và sáng suốt của Đảng trên con đường sây dựng và phát triển kinh tế theo định hướng XHCN chúng ta đã đạt được nhiều thành tựu kinh xã hội quan trọng trên tất cả các lĩnh vực kinh tế - văn hoá - xã hội Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sản phẩm của doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với một nhu cầu nào đó của thị trường. Để sản phẩm có thể được thị trường chấp nhận thì doanh nghiệp cần tổ chức tốt các khâu từ mua đầu vào tổ chức sản xuất, nghiên cứu thị trường cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm Hoà vào sự đi lên của nền kinh tế nói chung, hoặt động kinh doanh của công ty nói riêng đã có những kết quả bước đầu đáng khích lệ. Đó là động lực thúc đẩy công ty đi sâu nghiên cứu tìm hiểu áp dụng những biện pháp mới nhằm hoàn thiện hơn công tác sản xuất kinh doanh cũng như thu hút khách hàng. Trong 20 năm đổi mới chúng ta đã có những bươc phát triển về kinh tế nhảy vọt, đã tham gia vào các tổ chức kinh tế lớn trên khắp các châu lục. Đặc biệt là s gia nhập WTO đã đánh dấu rất nhiều trong sự thay đổi các cơ chế và thành phần kinh tế ở Việt Nam Tuy nhiên cơ chế kinh tế mới đã và đang đặt ra những đòi hỏi nghiêm ngặt mà bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải tuân thủ, một trong những đòi hỏi đó là phải định hướng kinh doanh vì lợi ích khách hàng, mỗi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải suất phát từ khách hàng hướng tới khách hàng để phục vụ. Mặc dù có rất nhiều khó khăn trước mắt nhưng với chiến lược kinh doanh có hiệu quả cùng với việc áp dụng hình thức và phương thức mới trong công tác bán hàng, thu hút khách hàng, tổ chức quản lý kinh doanh để có thêm ngày càng nhiều khách hàng, bán được nhiều hàng, kiện toàn cơ chế hoạt động nhằm tăng lợi nhuận và kinh doanh có lãi. Do thời gian thực tập ở công ty chưa nhiều và khả năng phân tích còn có những hạn chế nên bài viết không tránh khỏi những thiếu sót. Những ý kiến đưa ra nhằm hoạt động thu hút khách hàng ở công ty mới chỉ là những suy nghĩ bước đầu với hi vọng có thể đóng góp một phần hưu ích cho quá trình hoạt động phát triển của công ty. TÀI LIỆU THAM KHẢO ™˜­™˜ 1 : 2: 3. Thực hành quản trị Marketing -Nhà xuất bản Thống kê . 4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại –PGS. PTS Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc-NXB Giáo dục Marketing cơ bản Philip Koller- NXB Thống Kê, Hà Nội Kinh tế thương mai -GS.TS Đặng Đình Đào- GS.TS Hoàng Đức Thân Giao dịch và đàm phán kinh doanh- GS.TS Hoàng Đức Thân Marketing chìa khoá vàng trong kinh doanh- NXB Thống Kê, Hà Nội Tạp chí kinh tế Việt Nam Luận văn của các anh chị khoá trước Tạp chí thương mại thị trường 2006-2007 Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê MỤC LỤC