Chuyên đề Marketing- Mix trong kinh doanh dầu lon ở Công ty TNHH Đất Việt

nước, các xí nghiệp và chi nhánh với các kho bãi và bến cảng đầy đủ... yếu tố này giúp cho công ty giảm được chi phí trong vận chuyển lưu thông hàng hoá và theo đó là giá của sản phẩm sẽ thấp, nhờ vậy sản phẩm dễ dàng cạnh tranh vói các đối thủ.Đây là điều thuận lợi cho Đất Việt trong việc phân phối sản phẩm này. Hiện nay giá bán sản phẩm của công ty là một lợi thế của công ty so với các đối thủ khác. Giá bán lẻ của công ty thấp hơn giá bán của các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.Giá bán cho đại lý cũng thấp hơn nhưng các đối thủ của Petrolimex (cũng chính là của Đất Việt)lại có các hình thức khuyến mại khác như: giảm gía theo số lượng, đầu tư cơ bản và định kỳ, phương thức thanh toán... mạnh mẽ hơn Petrolimex. Nên nhìn chung chiết khấu của Petrolimex chưa hấp dẫn bằng các đối thủ cạnh tranh như Castrol, BP- Petco. Với giá thấp hơn đối thủ như vậy, là một vũ khí rất quan trọng của công ty trong cạnh tranh. Đặc biệt là đối với những thị trường mà thu nhập còn thấp thì công ty càng có sức cạnh tranh cao. tuy nhiên do đặc điểm của thị trường dầu lon (giá bán phản ánh một phần chất lượng) nên giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh không phải là yếu tố tối ưu nhất, đặc biệt là đối với những thị trường có thu nhập cao như TPHCM, Hà Nội... Cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng về chủng loại, kích cỡ, giá bán và chất lượng...đã đem lại một khả năng cạnh tranh không nhỏ cho các sản phẩm của Petrolimex mà công ty đang thực hiện phân phối. Tuy nhiên đây là các lợi thế cạnh tranh không vững vàng của công ty Petrolimex và dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh vượt qua. Do đó công ty cần phải có các biện pháp đồng bộ, đa dạng hoá sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm thông qua giảm chi phí có thể từ việc thực hiện phân phối sản phẩm, như vậy thì Petrolimex mới có thể tiếp tục duy trì khả năng cạnh tranh trên thị trường dầu lon và dành uy tín trên thị trường. Biểu. Sản phẩm dầu lon, chất lượng và giá bán Sản phẩm Phân loại API Phân loại SAE Thể tích Giá bán đại lý Giá bán lẻ PLC Racer plus SJ 20W- 50 0,8l 25500 30000 PLC Racer SG 15W- 40 0,8l 21500 25000 PLC Racer S SF 50 0,8l 17750 22000 PLC Racer 4T SD 40 O,7 16150 19000 PLC Racer 2T TC JA 50- FC 0,7 19550 23000 ( Nguồn do phòng kinh doanh cung cấp) Nâng cao đời sống công nhân: Cùng với sự phát triển của công ty là tiền lương của công nhân viên được gia tăng. Lương của công nhân viên tăng hàng năm, năm nay cao hơn năm trước: Lương bình quân của công nhân viên công ty. Quý 1/2003 2/2003 3/2003 4/2003 1/2004 Lương 800.000 950.000 1.200.000 1.350.000 1.500.000 (Nguồn do phòng kinh doanh cung cấp) Cùng với việc tăng lương của công nhân thì công nhân còn được hưởng các phúc lợi khác như: BHYT, BHXH, .... kết quả là đời sống của công nhân viên được gia tăng. 3. Các yếu tố chi phối hoạt động kinh doanh dầu lon của công ty: a. Tình hình thị trường dầu lon ở Việt Nam nói chung: Thị trường dầu lon là một thị trường mà sự cạnh tranh mang tính chất pha trộn giữa cạnh tranh không hoàn hảo và cạnh tranh độc quyền. Do sự khác biệt sản phẩm không lớn (rất khó phân biệt) nên công ty tham gia vào thị trường đã xây dựng cho mình nhiều nhãn mác sản phẩm để phân biệt đối với các đối thủ. Điều này đã gây khó khăn cho người lựa chọn. Các công ty sử dụng rất nhiều hình thức chiêu thị khác nhau để tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trường. Thị trường dầu lon còn mang tính độc quyền là do hiện nay chỉ có một số ít các công ty tham gia vào thị trường trong đó có hai công ty chiếm thị phần lớn nhất. Sản phẩm dầu lon bôi trơn lại là sản phẩm đặc thù không có sản phẩm thay thế do đó người bán có quyền lực khá lớn đối với người tiêu dùng nhất là trong việc định giá. Mặt hàng dầu lon là một trong những mặt hàng chủ yếu của các công ty tham gia vào thị trường dầu lon và kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn. Sự phát triển kinh tế kéo theo sự gia tăng các loại xe gắn máy, động cơ và ô tô 4 chỗ ngồi ...Nhu cầu dầu lon không ngừng gia tăng trên thị trường toàn quốc, tốc độ gia tăng khoảng 6%- 8% năm. Hiện nay mặt hàng này ngày càng trở nên phong phú và đa dạng trước một thị trường có sức hấp dẫn lớn. Do đó có khá nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường, ước tính hiện nay có khoảng 20 doanh nghiệp tham gia vào thị trường dầu lon. Trong 20 doanh nghiệp thì có 6 doanh nghiệp chiếm thị phần lớn trên thị trường có khả năng và uy tín trên. Đó là các công ty: BP- Petco, Castrol, Mobill, Caltex, Shell và PLC (hay Petrolimex). Ngoài 6 công ty này thì các công ty khác đều là các công ty có tiềm lực nhỏ và không đáng kể trên thị trường, chủ yếu là các công ty tư nhân và công ty TNHH... Chất lượng dầu lon cũng rất đa dạng có từ dầu cấp cao đến dầu cấp thấp. Dầu cấp cao và trung bình thì chủ yếu do 6 công ty lớn sản xuất còn dầu cấp thấp là do các công ty tư nhân và TNHH sản xuất và phần còn lại là do nhập lậu từ Trung Quốc, Lào, Campuchia...qua con đường tiểu ngạch. Loại dầu này có chất lượng thấp đôi khi là rất thấp, thường không được dán nhãn mác và bán với một mức giá rẻ bất ngờ , những mặt hàng này chủ yếu tiêu thụ ở các vùng núi và nông thôn xa xôi. Một khối lượng lớn sản phẩm kém phẩm chất được tiêu thụ ngoài thị trường là do chưa có quy định về tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm và thiếu sự kiểm soát của cơ quan nhà nước về chất lượng. Một số công ty do chưa có cơ sở vật chất kỹ thuật kiểm tra, ít hiểu biết về dầu mỡ nhờn nên đã nhập một khối lượng lớn dầu mỡ nhờn về bán. Một số công ty khác vì mục tiên lợi nhuận nên đã lợi dụng biểu thuế nhập khẩu và sự không kiểm soát về chất lượng để trốn thuế một cách hợp pháp bằng cách nhập khẩu một số loại dầu có chất lượng thấp như dầu gốc, dầu thuỷ lực về bán thẳng cho khách hàng. Mặt khác, tình hình phổ biến của thị trường hiện nay là sự thiếu hụt thông thông tin về chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật về dầu lon tại Việt Nam. Các hãng kinh doanh ít đầu tư vào các dịch vụ hướng dẫn kỹ thuật thông tin cho người tiêu dùng lựa chọn loại dầu phù hợp. Do vậy phần đông người tiêu dùng sử dụng dầu theo thói quen, hoặc theo lòng tin vào một số nhãn hiệu nào đó. Chính điều này đã làm ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín của một số doanh nghiệp đang kinh doanh mặt hàng này. ngày nay khi mà chất lượng sản phẩm được coi là một công cụ hữu hiệu nhất để cạnh tranh thì các doanh nghiệp cần phải làm cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của mình bằng các biện pháp Marketing. Hình thức tiêu thụ dầu lon của khách hàng cũng rất phong phú và đa dạng. Có thể chia làm hai hình thức chính như sau: - Tiêu dùng thông qua các điểm rửa xe và sửa chữa xe. Hình thức này phổ biến ở các thành phố lớn như: Hà Nội, TPHCM... Tại các thành phố lớn, hình thức này chiếm khoảng 70- 80% - Tiêu dùng bằng cách tự thay dầu xe. Hình thức này chủ yếu tập trung ở những nơi mà người tiêu dùng có thu nhập không cao. Với các hình thức tiêu thụ như trên, hiện nay các công ty tham gia vào kinh doanh dầu mỡ nhờn thường bán sản phẩm của mình thông qua các đại lý như Đất Việt. b. Đối thủ cạnh tranh chính của công ty TNHH Đất Việt: Tuy chỉ có một số Công ty tham gia vào kinh doanh sản phẩm dầu lon song thi trường dầu lon hiện nay lại là một thị trường mang tính cạnh tranh hết sức quyết liệt. Bởi các Công ty tham gia vào thị trường dầu lon đều là những Công ty có tiềm lực về kinh tế và kỹ thuật. Hiện nay công ty TNHH Đất Việt đang phải đối phó với một thị trường mà các đối thủ trực tiếp của công ty là những công ty chuyên phân phối các sản phẩm của các hãng dầu lớn và có quy mô toàn cầu như: Castrol, BP- Petco, Caltex…nên họ có tiềm lực và thế mạnh hơn hẳn Đất Việt. Biểu . Danh muc sản phẩm và giá bán của Castrol Sản phẩm Phân loại API Phân loại SAE Thể tích Giá bán đại lý (đồng) Giá bán lẻ (đồng) GO 4T SE 40 0,7l 19.140 20500 GO 2T FB 1l 28050 30000 Active 4T SF 20W- 40 0,8l 22960 25000 Power 1 SG 20W- 50 0,8l 25960 28000 ( Nguồn do phòng kinh doanh cung cấp) Với một khả năng tài chính lớn, Castrol đã thu hút được nhiều khách hàng thông qua các chương trình quảng cáo khá lớn (chiếm 3% so với doanh số) và các hoạt động khuyến mại. Điều này tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho các đại lý của Castrol trong quá trình phân phối sản phẩm. Biểu . Danh mục sản phẩm của Công ty BP- Petco Sản phẩm Phân loại API Phân loại SAE Thể tích Giá bán đại lý (đồng Giá bán lẻ (đồng) Vistra 100 SE 40 0,7l 19250 21000 Vistra 300 SG 20 0,8l 25960 28000 Vistra 500 SJ 10W- 50 1l 75000 132000 ( Nguồn do phòng kinh cung cấp) Nhờ là liên doanh của Petrolimex, với một dây chuyền pha chế hiện đại và công suất lớn từ trước đây để lại đã là lợi thế của Công ty BP- Petco cũng như các đại lý của họ trong cuộc cạnh tranh gay gắt này, không chỉ ở thị trường các thành phố lớn mà ở cả các thị trường nông thôn cũng vậy. Thị trường mục tiêu của Đất Việt: Theo phương châm là mở rộng thị trường và để đạt được điều đó thì các sản phẩm của công ty phải được mở rộng và có mặt trên khắp các quận huyện trên địa bàn. Tuy nhiên, mỗi công ty đều phải chọn cho mình một thị trường mục tiêu với những khách hàng mục tiêu, thị trường này với những khách hàng này là nơi mà công ty thường xuyên cung cấp sản phẩm cho họ và cũng là nơi mà công ty thu được lợi nhuận thường xuyên và có hiệu quả. Do đặc thù của sản phẩm dầu lon phần lớn là dùng cho công nghiệp và các loại xe gắn máy nên các công ty tham gia vào thị trường này thường chọn cho mình những thị trường mà ở đó có nhiều nhà máy và các phương tiện xe gắn máy. Đất Việt cũng không nằm ngoài điều này, vì vậy thị trường mục tiêu của Đất Việt là nhằm vào các trung tâm lớn với khách hàng mục tiêu là các nhà máy, xí nghiệp và các công nhân viên chức tại đó. c. Tâm lý người tiêu dùng đối với sản phẩm dầu lon: Hiện nay, sản phẩm dầu lon vẫn còn là một sản phẩm xa lạ với đông đảo người tiêu dùng. Mọi người vẫn rất thiếu thông tin về sản phẩm, và chủ yếu tiêu dùng sản phẩm dựa vào thói quen hoặc một số nhãn mác quen thuộc hoặc do người quen chỉ bảo... Mặt khác, trên thị trường hiện nay, còn rất nhiều sản phẩm dầu lon giả, kém phẩm chất nên đã gây tâm lý không tốt đối với một số người tiêu dùng. Khách hàng tiêu dùng sản phẩm dầu lon hiện nay thường cho rằng những sản phẩm của một số công ty nổi tiếng là chất lượng tốt và các loại sản phẩm nào có giá cao là sản phẩm có chất lượng tốt. Chính điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng cạnh tranh của một số công ty khi mới tham gia vào thị trường khi chưa có uy tín hoặc của một số sản phẩm khi có mức gía thấp làm cho khách hàng tưởng nhầm là sản phẩm kém phẩm chất. Hiện nay, khách hàng trên cả nước một số đông vẫn cho và tin rằng sản phẩm của hai công ty đứng đầu là Castrol và BP- Petco là những sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Riêng đối với sản phẩm dầu lon của Petrolimex do công ty phân phối, nhìn chung khách hàng cũng đã có những tin tưởng đáng kể vào chất lượng sản phẩm của công ty tuy không bằng hai đối thủ chính song sản phẩm đã dần dần chiếm lĩnh được thị trường. Trong tương lai chắc chắn Petrolimex sẽ trở thành một công ty có uy tín trong kinh doanh và sản xuất dầu lon.và đây là điều kiên thuận lợi để cho Đất Việt phát triển. d. Khả năng hiện có của Đất Việt so với đối thủ cạnh tranh: Tuy không phải là công ty hàng đầu trong kinh doanh dầu lon song Đất Việt cũng có những khả năng nhất định trên thị trường dầu lon. So với các đối thủ thì công ty chỉ thua kém các nhà phân phối lớn của Cartrol và BP- Petco vì đây là hai công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh dầu lon với dây chuyền công nghệ và kinh nghiệm kinh doanh lâu năm,tiềm lực kinh tế mạnh,các chính sách đối với các đại lý rất phong phú. Về khả năng của công ty hiện có trong thời gian này như: - Nguồn nhân lực: Đây chính là điểm mạnh của Đất Việt vì hiện nay công ty có một nguồn nhân lực rồi dào với các cán bộ có kinh nghiệm và đội ngũ nhân viên lành nghề,đây là một thuận lợi của công ty khi tham gia vào thị trường dầu lon. Hiện nay, sản phẩm của Petrolimex do công ty thực hiện phân phối được coi là một trong những sản phẩm có chất lượng cao trên thị trường dầu lon và với mức giá thấp hơn so với các đối thủ. Không chỉ vậy mà với ưu điểm này công ty còn tăng khả năng cạnh tranh bằng thời gian của mình, mở ra nhiều hình thức kinh doanh mới, đa dạng hoá các sản phẩm .... - Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Đây là yếu tố quyết định đến khả năng sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp cũng như là quyết định tới quy mô cuả mỗi doanh nghiệp. Với số vốn hơn 2.000.000.000 đồng công ty đã xây dựng và phát triển nên rất nhiều. Hiện nay số vốn của Đất Việt không phải là nhỏ, nó được ước tính khoảng 2.500.000.000 đồng có thể ngang bằng với các đối thủ lớn của công ty. II. THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING- MIX CHO SẢN PHẨM DẦU LON CỦA CÔNG TY TNHH ĐẤT VIỆT: Với sự phát triển của công nghệ như vũ bão hiện nay, chất lượng sản phẩm ngày càng có ít sự chênh lệch vì nó đều được sản xuất theo những công nghệ tương tự nhau và được tiêu chuẩn hoá (ngoại trừ những sản phẩm kém chất lượng). Mặt khác, thị trường dầu lon là một thị trường đặc biệt, nó vừa mang tính chất độc quyền và vừa mang tính chất cạnh tranh không hoàn hảo. Khách hàng tiêu dùng sản phẩm dầu lon lại không có hoặc rất ít các thông tin về sản phẩm, họ chủ yếu tiêu dùng sản phẩm thông qua sự tin tưởng vào một số nhãn hiệu nào đó hoặc là theo sự chỉ dẫn của người quen. Chất lượng thực sự của sản phẩm thì lại ít được biết đến. Vì vây, trong thời buổi cạnh tranh này chất lượng không phải hoàn toàn là cách tốt nhất để chiếm lĩnh thị trường đặc biệt là đối với thị trường dầu lon. Chính vì vậy, để cạnh tranh có hiệu quả và chiếm lĩnh được thị trường thì công ty phải làm sao định vị được sản phẩm của mình trên thị trường, sản phẩm của mình phải có những khác biệt gây ấn tượng so với các đối thủ cạnh tranh. Khi đã định vị được sản phẩm của mình và xác định thị trường mục tiêu của mình và chất lượng sản xuất kinh doanh cảu công ty mình doanh nghiệp phải bắt tay vào lập kế hoạch Marketing- Mix chi tiết để tác động đến nhu cầu về hàng hoá của công ty đối với khách hàng. Để chuẩn bị cho công việc này thì công ty đã di vào sử dụng Marketing- Mix, phân tích phương pháp SWOT để tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, những cơ hội và những nguy cơ của công ty. Từ đó mà công ty đưa ra những chính sách có hiệu quả và phù hợp để bảo vệ tỷ phần thị trường của mình, giúp công ty kinh doanh hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. 1. Phân tích các yếu tố tác động đến việc bảo vệ thị phần thị trường của công ty TNHH Đất Việt: * Phân tích SWOT: Để có thể giữ vững tỷ phần thị trường của mình và bảo vệ sự nghiệp kinh doanh hiện tại của công ty, ngoài việc hoàn thiện chính sách Marketing thì công ty phải làm sao tìm cách chống lại những cuộc tiến công của các đối thủ cạnh tranh, công ty phải biết bịt các lỗ hổng, không cho các đối thủ cạnh tranh của mình giành mất thị trường. Nếu như không làm được công việc này thì coi như công ty đã bị thất bại trước các đối thủ của mình. Nhà quản lý công ty và những người làm công tác Marketing tại công ty phải phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài của công ty, phân tích các điểm mạnh và điểm yếu của công ty cũng như là các cơ hội và nguy cơ đe doạ còn đang tiềm ẩn để đề ra các chính sách cũng như các phương pháp quản lý và Marketing thích hợp để phản ứng lại thị trường và giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu của mình là chiếm lĩnh thị trường và đạt được lợi nhuận cao trong kinh doanh. Để làm được việc này thì công ty đã sử dụng phương pháp phân tích SWOT trong Marketing để phân tích. SWOT là từ viết tắt trong tiếng Anh: S- Strengths: Những điểm mạnh (ưu thế). W- Weaknesses: Những điểm yếu (nhược điểm) O- Opportunities: Những cơ hội T- Threat: Những đe doạ Bảng phân tích SWOT Thế mạnh (S): - Đất Việt đã có một vị trí khá ổn định trên thị trường dầu mỡ nhờn sau khi thực hiện phân phối các sản phẩm của TOTAL. Đây chính là chỗ dựa cho sản phẩm dầu lon của công ty hiện nay. - Đất Việt có mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khắp trên địa bàn. Hầu hết các quân huyện của thành phố Hà Nội đều có mặt sản phẩm của công ty- sản phẩm dầu nhờn RACER của Petrolimex thông qua công ty. - Giá bán sản phẩm của một số loại dầu lon của Petrolimex do công ty phân phối thường thấp hơn giá bán của các đối thủ cạnh tranh. - Cơ cấu sản phẩm mà Đất Việt phân phối khá đa dạng và phong phú, cả về chủng loại và giá cả Điểm yếu (W): - Hoạt động quản lý mạng lưới bán lẻ của công ty chưa thực sự hiệu quả, vẫn còn nhiều lỗ hổng, còn tình trạng các đại lý tự ý tăng giá bán của sản phẩm. - Khả năng xử lý thông tin của công ty chưa thực sự nhanh nhạy. Nhất là các thông tin của các đối thủ cạnh tranh. - Uy tín của doanh nghiệp cũng như của sản phẩm dầu lon do công ty phân phối chưa thực sự cao,vẫn còn thua kém một số đối thủ. - Các hoạt động chiêu thị của công ty còn yếu và chưa thực sự hiệu quả. Cơ hội (O): - Đất nước ta đang thực hiện công nghiệp hoá và hiện đại hoá. Do vậy mà các nhà máy và xí nghiệp, các phương tiện động cơ vận tải gia tăng. vì vậy nhu cầu về dầu lon tăng nhanh. Đây chính là cơ hội để Đất Việt phát triển thị trường của mình. - Trong tương lai thị trường dầu lon sẽ là một thị trường phát triển mạnh. Đe doạ (T): - Thị phần của công ty bị đe doạ thu hẹp bởi các đối thủ cạnh tranh . - Tình thế cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. - Có nhiều đối thủ mạnh tham gia vào thị trường dầu lon trong những năm tới. * Theo bảng phân tich này thì ta thấy khả năng cạnh tranh của công ty không phải là thấp. Trong thời đại kinh tế đang trên đà phát triển thì có rất nhiều cơ hội cho các công ty phát triển mở rộng thị trường của mình tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ của mình. - Thế mạnh của công ty (S): + Đất Việt có một vị trí khá ổn định trên thị trường: Với tư cách là nhà phân phối chính thức của Petrolimex, một công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm dầu lon được nhiều người biết đến, công ty cũng đã được biết đến như là một công ty có tiếng trên thị trường. Chính vì vậy mà sản phẩm cong ty phân phối không mất nhiều thời gian để đến với khách hàng, họ tin tưởng vào sản phẩm của công ty cũng như là sản phẩm của Petrolimex. lợi thế này đã giúp cho công ty không mất chi phí quảng cáo và giới thiệu sản phẩm. + Công ty TNHH Đất Việt có một mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và các vùng phụ cận: Xuất phát là một nhà phân phối của Petrolimex nên ngay từ khi mới thực hiện phân phối công ty đã có một mạng lưới phân bố rộng khắp với các kho bãi đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty có thể mở rộng thị trường của mình. Hà Nội hiện nay là thị trường chính của công ty với rất nhiều đại diện là các điểm chữa xe, rửa xe,các cửa hang bán lẻ... Trong thời gian tới công ty có dự định xẽ tăng cường phân phối sản phẩm của mình hơn nữa đến người tiêu dùng. + Giá bán các sản phẩm của công ty thường thấp hơn giá bán của các đối thủ cạnh tranh. Cụ thể với loại dầu lon chất lượng cao: Loại Racer API: SG; SAE 15W- 40 giá bán của các đối thủ và của công ty như sau (giá bán lẻ). Bảng. giá bán của các đối thủ cạnh tranh và công ty. BP- Petco 28.000 đồng/lon 0,8l Castrol 28.000 đồng/lon 0,8l Caltex 26.000 đồng/lon 0,8l Shell 28.000 đồng/lon 0,8l PLC (Racer) 25.000 đồng/lon 0,8l (Nguồn do phòng kinh doanh cung cấp) Với mức giá này thì công ty hoàn toàn có thể cạnh tranh với các đối thủ về mặt hàng này. Với mức giá như vậy thì còn có khoảng cách khá xa so với các đối thủ cạnh tranh, công ty nên xem xét và nâng cao hơn mức giá này một chút nữa. Tuy nhiên mặt hàng dầu nhờn Racer Plus thì lại bán với mức giá cao hơn đối thủ cạnh tranh, công ty nên hạ mức giá của sản phẩm này đi một chút để sao cho phù hợp hơn với gía của đối thủ cạnh tranh. Với các loại dầu nhờn cấp trung bình thì giá của công ty hiện nay là phù hợp với giá của các đối thủ và thị trường, mức giá này thì công ty nên giữ nguyên. Một đặc điểm đáng chú ý là mặc dù giá bán của Công ty thấp hoặc là bằng giá bán của các đối thủ song chất lượng sản phẩm vẫn không hề thua kém họ. Trong tương lai thì Công ty nên có những biện pháp ổn định giá hơn nữa và cố gắng hạ giá thành sản phẩm cuả mình thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên mức giá không nên thấp quá vì như vậy sẽ làm ảnh hưởng đến lợi nhụân của công ty và lại gây nên sự hiểu nhầm về chất lượng sản phẩm của công ty khi mà trên thị trường hiện nay còn đại đa số người tiêu dùng còn chưa hiểu biết nhiều lắm về sản phẩm dầu lon và còn đánh giá chất lượng sản phẩm chủ yếu vào giá cả sản phẩm. Nếu điều này xảy ra sẽ là bất lợi lớn cho Đất Việt trong quá trình phân phối. + Cơ cấu sản phẩm của công ty khá đa dạng cả về chủng loại, mẫu mã và chất lượng do công ty PLC có một cơ cấu sản phẩm đa dạng. Hiện nay cơ cấu sản phẩm của công ty PLC bao gồm các loại sản phẩm sau: PLC Racer API; SAE 15W- 40; PLC Racer Plus; PLC Racer 4T; PLC Racer 2T... Với ưu thế về cơ cấu sản phẩm và chất lượng sản phẩm, đây hoàn toàn là một lợi thế cạnh tranh rất tốt của công ty. Tuy nhiên lợi thế này hoàn toàn không có gì đảm bảo mà rất dễ bị các đối thủ vượt qua. Vì vậy trong tương lai chủng loại sản phẩm và chất lượng sản phẩm phải đựơc đồng bộ hơn nữa. - Điểm yếu của công ty (W): Như đã phân tích ở trên, công ty có nhiều điểm mạnh song cũng không phải là không có những điểm yếu. Hiện nay công ty còn rất nhiều khó khăn và hạn chế tồn tại, những điểm yếu của công ty còn tồn tại đến nay có cả những nguyên nhân chủ quan và các nguyên nhân khách quan. Nguyên nhân khách quan là những nguyên nhân từ phía thị trường và các đối thủ cạnh tranh. các đối thủ cạnh tranh hiện nay của công ty đều là những công ty có thế lực và kinh nghiệm trong kinh doanh dầu lon, với một khả năng lớn về tài chính. Thị trường dầu lon lại là một thị trường mang đặc điểm là vừa cạnh tranh không hoàn hảo vừa mang tính chất cạnh tranh độc quyền. Chính vì vậy mà các đối thủ cạnh tranh của công ty không từ bất kỳ thủ đoạn nào để cạnh tranh miễn làm sao đạt đựợc kết quả tốt nhất. Ngoài một số công ty có tiềm lực và kinh nghiệm kinh doanh đã biết như là của: Castrol, BP- Petco... thì trên thị trường hiện nay còn rất nhiều các công ty TNHH và công ty tư nhân cũng tham gia vào cạnh tranh. Ngoài ra hiện nay còn xuất hiện một số công ty nước ngoài cũng tham gia vào thị trường dầu lon, đây thực sự là một thử thách lớn đối với Đất Việt. Nguyên nhân chủ quan là những nguyên nhân từ phía công ty, công ty hiện nay vẫn chưa có chính sách chiêu thị quảng cáo rộng khắp, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tuy rộng khắp nhưng vẫn chưa thực sự hiệu quả, việc thu thập thông tin còn chưa hiệu quả. + Hoạt động quản lý mạng lưới phân phối chưa hiệu quả. Công ty không chủ động và áp đặt các chính sách và phương pháp phân phối cho các cửa hàng mà công ty chỉ tìm và liên hệ để họ bán sản phẩm cho mình, công ty cứ cho rằng làm thế là sản phẩm của mình đến được tay người tiêu dùng với mức giá đã thông báo. Đặc biệt là trong tình hình thị trường hiện nay, khi mà các đối thủ luôn tìm cách giành giật thị trường với đủ các âm mưu và kế hoạch thì việc quản lý mạng lưới phân phối sản phẩm lại hết sức quan trọng. Nếu như không làm tốt công tác này thì đối thủ cạnh tranh sẽ lợi dụng các cửa hàng của chính công ty để làm hại công ty. Đối thủ sẽ cho các cửa hàng này những mức lợi nhuận thoả đáng để cung cấp những thông tin không tốt về công ty cho khách hàng. + Khả năng xử lý thông tin chưa nhanh. Thị trường dầu lon là một thị trường có sự cạnh tranh rất gay gắt vì vậy để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường thì một yêu cầu đòi hỏi với mỗi công ty khi tham gia vào thị trường này là phải nắm bắt được thông tin và xử lý thông tin một cách rất nhanh nhạy, và khi đã nắm bắt được thông tin rồi thì yêu cầu tiếp theo là phải làm sao xử lý các thông tin đó một cách nhanh nhất và chính xác nhất. Tuy nhiên Đất Việt lại chưa làm được điều này hoặc là làm rất yếu. Hoạt động kinh doanh của Đất Việt hiện nay còn thiếu quá nhiều các thông tin về thị trường cũng như thông tin của các đối thủ cạnh tranh. Chính vì nguyên nhân này nên những khi thị trường biến động công ty đã rât lúng túng trong việc xử lý. Như vậy nguyên nhân này là vì đâu? Vì công ty hiện nay vẫn chưa thực sự quan tâm đến việc này, ngân sách dành cho công cuộc thu thập thông tin còn rất yếu. Một phần ở Ban lãnh đạo của công ty khi mà một số thông tin thu được lại xử lý quá lúng túng và chưa đạt hiệu quả so với yêu cầu của thị trường. Nguyên nhân này đã làm cho công ty hiện nay đang đứng trước tình trạng bị mất dần thị trường về tay các đối thủ cạnh tranh trước sự cạnh tranh rất quyết liệt của họ. + Uy tín của sản phẩm dầu lon trên thị trường chưa cao. Thật vậy, hiện nay trên thị trường sản phẩm mang nhãn hiệu của PLC mà Cônh ty phân phối chưa được mọi người biết đến như sản phẩm của một số đối thủ cạnh tranh như: Castrol, BP- Petco... nguyên nhân này là do nhiều lý do, vì PLC mới đi vào hoạt động, có thời gian chưa lâu bằng một số đối thủ của công ty. Người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty PLC với một chất lượng còn thua kém hai công ty Castrol, BP- Petco vì đây là hai công ty dẫn đầu trên thị trường dầu lon hiện nay. + Các hoạt động chiêu thị còn yếu. Hiện nay công tác quảng cáo và chiêu thị sản phẩm của công ty PLC có thể nói là rất yếu, Công ty này chưa có các chính sách quảng cáo rộng rãi. Các hoạt động quảng cáo về sản phẩm mang nhãn hiệu PLC trên các phương tiện thông tin đại chúng (đài, báo, ti vi, quảng cáo ngoài trời....) còn rất ít và thực sự chưa gây được sự chú ý của người tiêu dùng vì thế mà việc phân phối sẽ la rất khó khăn. Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh lại đang rầm rộ quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng với các hình ảnh gây ấn tượng và hấp dẫn. Và một nhược điểm nữa của công ty là vẫn chưa chú ý tới các hoạt động khuyến mại đối với khách hàng và các đại lý, có thể nói là hoạt động này của công ty là rất yếu. Công ty không khuyến mại cho các cửa hàng sẽ dẫn đến tình trạng các cửa hàng này sẽ không nhiệt tình đối với công ty và có xu hướng theo các công ty khác khi mà có lợi nhuận cao hơn .Công ty không khuyến mại cho khách hàng thì sẽ không gây được sự chú ý của khách hàng mới và khó có thể giữ được các khách hàng quen thuộc. Trong khi đó các đối thủ của công ty lại có rất nhiều các hoạt động khuyến mại và với quy mô rất lớn. - Đất nước ta đang thực hiện công nghiệp hoá, các phương tiện giao thông đang phát triển mạnh. Đất nước ta đang từng bước đổi mới, thực hiện công nghiệp hoá, chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Các nhà máy và xí nghiệp cùng các phương tiện giao thông như các loại xe ô tô, xe gắn máy phát triển nhanh chóng đòi hỏi một nhu cầu về dầu lon rất cao và cần thiết. Việc các Nhà máy và các phương tiện giao thông phát triển đồng nghĩa với thị trường dầu lon được rộng mở, khách hàng gia tăn, nhu cầu tiêu thụ dầu mỡ nhờn tăng cao. Với một thị trường gia tăng như vậy thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ rất lớn và đây sẽ là cơ hội cho các công ty tham gia vào thị trường dầu lon nói chung và công ty Đất Việt nói riêng. Đặc biệt hơn khi mà đất nước mở cửa, hội nhập và làm ăn với các nước khác. Trong tương lai thị trường dầu lon sẽ phát triển: Thật vậy, trong tương lai khi mà đất nước phát triển, nhiều phương tiện máy móc ra đời sẽ làm cho thị trường dầu lon phát triển rộng rãi. - Đe doạ (T). + Thị phần của công ty bị thu hẹp: Hiện nay các đối thủ cạnh tranh của công ty đang ra sức tìm cách mở rộng thị trường, trước tình hình đó thì thị trường cảu công ty có xu hướng bị thu hẹp, bị các đối thủ chiếm lĩnh. Đây là một nguy cơ rất lớn của công ty, thị trường bị thu hẹp đồng nghĩa với việc công ty bị mất khách hàng, sản phẩm không tiêu thụ được và bị tồn kho nhiều, nguồn vốn bị ứ đọng. + Có nhiều đối thủ là doanh nghiệp nước ngoài (Castrol, BP- Petco …) tham gia vào thị trường. Như phân tích ở trên, ta thấy đất nước ta đang trên con đường hội nhập vào thị trường thế giới, việc này đã mở ra một thị trường rộng lớn cho các công ty trong nước khi tham gia vào thị trường quốc tế. Nhưng bên cạnh đó thì các công ty trong nước cũng phải đối mặt với một thực tại hết sức khó khăn là phải cạnh tranh với các công ty nước ngoài. Đây là những công ty có tiềm lực về kinh tế và trình độ công nghệ cao, lại có kinh nghiệm trong sản xuất và kinh doanh. Đây là một khó khăn thực sự đối với các công ty trong nước nói chung và đối với Đất Việt nói riêng. Các công ty nước ngoài nhảy vào, họ có đủ điều kiện và âm mưu làm thất bại các công ty trong nước nếu như các công ty này không có những chính sách hợp lý để giữ vững thị phần thị trường của mình. Các công ty nước ngoài, họ có đủ vốn để có thể hạ giá thành chiếm lĩnh thị trường và khách hàng của các công ty trong nước. Sản phẩm của họ cũng có chất lượng và mẫu mã tốt hơn một số sản phẩm của các công ty trong nước và của PLC mà công ty phân phối nói riêng. Như vậy, khó khăn hiện nay của Đất Việt là rất lớn, song công ty phải khắc phục những khó khăn đó và phát huy những tiềm năng của mình, tiếp tục nâng cao khả năng cạnh tranh của mình để giành thắng lợi trong cuộc cạnh tranh quyết liệt này. 2. Chiến lược thị trường của công ty TNHH Đất Việt: Ngay từ khi thực hiện phân phối dầu nhớt Racex của PLC thì công ty đã có mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khắp nhưng như vậy không có nghĩa là công ty đã thoả mãn với những gì mà mình đã có. Những mạng lưới phân phối của công ty thực sự là chưa có hiệu quả tất cả mà một số cửa hàng còn chưa làm tròn trách nhiếm của mình. Vì vậy Đất Việt phải ra sức mở rộng thị trường và tìm cách quản lý các mạng lưới phân phối sản phẩm của mình một cách tốt hơn. 3. Thực trạng của việc ứng dụng Marketing- Mix cho sản phẩm dầu lon. Để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường thì Đất Việt phải áp dụng Marketing- Mix cho sản phẩm dầu lon, áp dụng Marketing- Mix để tìm ra những chiến lược cho phù hợp với hoạt động cảu công ty và đáp ứng nhu cầu của khách hàng và của thị trường. a. Chiến lược sản phẩm: - Tạo ra những sản phẩm mới: Để có thể tạo được sự cạnh tranh mạnh mẽ thì Đất Việt phải tạo ra đựơc những thế mạnh riêng cho mình. Tạo ra những sản phẩm mới có sức hấp dẫn thông qua việc nhập hàng từ nhà cung cấp, khi mà các sản phẩm của các công ty đều đã có như nhau thì sự ra đời của một sản phẩm mới sẽ là sự thu hút đối với khách hàng. Sản phẩm mới này được tạo ra dưới sự tìm hiểu và thăm dò nhu cầu và mong muốn của khách hàng, do bộ phận Marketing đảm nhiệm. - Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là một yếu tố cạnh tranh rất cao trong thời đại ngày nay, ngày nay công ty nào có sản phẩm có chất lượng cao thì công ty đó sẽ giành thắng lợi. Nâng cao chất lượng sản phẩm là một đòi hỏi cấp bách của người tiêu dùng. Họ sẽ lựa chọn những sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Mặt khác khi mà hiện nay, tất cả các doanh nghiệp đều đã có những chiến lược phân phối và xúc tiến thì yếu tố chất lượng là một yếu tố mà không một đối thủ nào có thể nhái được mà nó đòi hỏi phải có một công nghệ cao và trình độ thực sự. Chất lượng sản phẩm ngày nay là yếu tố hàng đầu trong cạnh tranh, công ty nào mà có chất lượng sản phẩm kém coi như là đã bị sa thải khỏi thị trường, sa thải khỏi cuộc chạy đua. b. Chiến lược giá cả: - Giảm giá sản phẩm: Giảm giá sản phẩm là vấn đề cần làm trong nền kinh tế Việt Nam hiện nay, một nền kinh tế mà thu nhập của người tiêu dùng còn thấp. Mặt khác giảm gía sản phẩm sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn, khách hàng sẽ biết đến sản phẩm của Công ty với một giá cả hợp lý và chất lượng lại đảm bảo. - Định giá sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh: Ngày nay tuy cạnh tranh bằng giá không còn là biện pháp hữu hiệu nhất song nó cũng ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Giá thấp sẽ là một ưu điểm của doanh nghiệp trong cạnh tranh, cùng một chất lượng sản phẩm thì đương nhiên người tiêu dùng sẽ chọn hàng hoá có mức gía thấp. Tất nhiên không ngoại trừ nhiều trường hợp khách hàng không nhận thức được rõ về bản chất của sản phẩm của mỗi doanh nghiệp, và cho rằng sản phẩm có mức giá thấp đồng nghĩa với chất lượng sản phẩm kém. Vì vậy khi định giá sản phẩm thấp thì phải có những giải thích hoặc là những quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hiểu và mua chứ không phải là cho rằng sản phẩm của doanh nghiệp không đạt tiêu chuẩn. - Định giá sản phẩm phù hợp với chất lượng: Hiện nay thu nhập của người tiêu dùng còn nhiều khác biệt, sản phẩm của Công ty cũng có nhiều chủng loại khác nhau, cũng có sản phẩm có chất lượng cao mà cũng có sản phẩm có chất lượng trung bình. Vấn đề đặt ra là phải xác định mức giá cho mỗi loại sản phẩm sao cho phù hợp, phù hợp với từng túi tiền cuả người tiêu dùng và phù hợp với chất lượng của sản phẩm, tránh làm sao không để tình trạng sản phẩm có giá cao mà chất lượng lại thấp thì sẽ làm cho khách hàng nghi ngờ và mất lòng tin với doanh nghiệp. Theo cách định giá này thì công ty sẽ có nhiều mức giá với nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, đây chính là một ưu điểm trong cạnh tranh của PLC hay cũng chính là của Đất Việt vì nó phù hợp với mọi tầng lớp trong xã hội, người có thu nhập cao cũng như người có thu nhập thấp đều có thể mua sản phẩm của công ty, với nhiều chủng loại và nhiều giá cả còn giúp cho người mua có quyền lựa chọn sản phẩm theo sở thích của mình. c. Chiến lược phân phối sản phẩm: - Mở rộng các kênh phân phối: Hiện nay Đất Việt đang có một mạng lưới kênh phân phối sản phẩm rộng khắp trên địa bàn với hai kênh phân phối chính: Đất Việt- Đại lý trực thuộc- Cửa hàng bán lẻ- Người tiêu dùng. Đất Việt- Cửa hàng bán lẻ- Người tiêu dùng. Với hai kênh phân phối này, Đất Việt đã phân bổ sản phẩm đến tất cả các quận huyện trên địa bàn Hà Nội và một số vùng phụ cận. Tuy nhiên hoạt động của các kênh phân phối này vẫn còn chưa thực sự hiệu quả, các đại lý và các trung gian của Công ty còn rất nhiều chưa thực sự trung thành với Công ty, họ vẫn còn bán và giới thiệu sản phẩm cho các đối thủ cạnh tranh trong khi vẫn hưởng chiết khấu của Công ty. Như vậy có thể thấy rằng mối quan hệ của Đất Việt và của các đại lý làm trung gian chưa thực sự có hiệu quả. Vì vậy, Đất Việt cần phải có một chiến lược phân phối sản phẩm sao cho thích hợp, phải gắn liền lợi ích của công ty với lợi ích của các đại lý trực thuộc,các cửa hàng bán lẻ…. Và phân bố rộng khắp hơn nữa, mở rộng các chi nhánh ra các vùng nông thôn và miền núi. d. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: - Tăng cường quảng cáo và quảng cáo có ấn tượng: Công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của PLC còn khá kém, hầu như ta không thấy hoặc là rất ít hình ảnh các sản phẩm của PLC do Đất Việt phân phối xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đặc biệt là trong tình trạng hiện nay, khi mà sản phẩm của PLC còn thua kém một số đối thủ cạnh tranh thì công tác quảng cáo là một việc làm rất cần thiết. Vì vậy, Công ty PLC cần phải tích cực quảng cáo và quảng cáo có ấn tượng, hình ảnh và âm thanh sử dụng trong quảng cáo phải làm sao gây được ấn tượng sâu đậm đối với người xem. - Tích cực mở các đợt khuyến mại: hàng tháng, quý, năm Công ty nên thường xuyên mở các đợt khuyến mại. Đây cũng là một hoạt động quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường. Trong cuộc cạnh tranh này, Công ty TNHH Đất Việt có thể chấp nhận thua lỗ nhưng đổi lại thì công ty lại thu được một thị trường mới với những khách hàng mới. Hiện nay công ty đang thực hiện những đợt khuyến mại như: mua một thùng (24 lon) được tặng 4 lon;giảm giá với những khách hàng mua với số lượng lớn. e. Thực trạng phối hợp các công cụ Marketing- Mix: Chiến lược sản phẩm là một trong những nhân tố quyết định đến thành công của cả Công ty, nó có một vị trí hết sức quan trọng đối với chiến lược Marketing- Mix. Chiến lược giá cả hiện nay thì lại là một chiến lược có sức thu hút đối với khách hàng và là mối lo ngại cho các đối thủ cạnh tranh. Kênh phân phối thì lại đóng vai trò là mạch nối giao thông giữa người bán và người mua. Chiến lược quảng cáo khuếch trương thì có nhiệm vụ đưa các thông tin về sản phẩm tới tay người tiêu dùng và thu thập các thông tin hồi âm từ phía thị trường đối với sản phẩm mà Công ty đưa đến. * Mỗi một chiến lược đều có một vai trò riêng của nó, công việc của Đất Việt là phải phối hợp các chiến lược này sao cho hiệu quả nhất. Trong những năm qua và hiện nay, PLC đã thực hện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm với các mức giá khác nhau cho từng sản phẩm khác nhau. Nhìn chung thực trạng phối hợp các công cụ Marketing- Mix của Đất Việt không thực sự hiệu quả. Giữa sản phẩm và giá cả của sản phẩm vẫn chưa ăn khớp: sản phẩm có chất lượng trung bình thì bán với mức giá thấp còn sản phẩm có chất lượng cao thì bán với mức giá cao phù hợp với chất lượng và với thu nhập của người tiêu dùng và sự kết hợp của các yếu tố khuyến mại và khuếch trương vào kinh doanh thì lại rất kém. Công tác chiêu thị của công ty còn thua xa các đối thủ và không có hiệu quả. Trong thời gian tới cần phải phối hợp các công cụ này ăn khớp với nhau hơn nữa để công tác Marketing- Mix đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. 4. Đánh giá những thành công và hạn chế trong Marketing- Mix của công ty TNHH Đất Việt: a. Những thành công của Marketing- Mix: * Marketing- Mix với việc thoả mãn nhu cầu thị trường và khách hàng: Marketing- Mix với các chiến lược về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và khuếch trương đã tìm ra nhu cầu của thị trường và của khách hàng. Tìm ra được những nhu cầu của khách hàng đối với chất lượng và giá thành sản phẩm của dầu lon. Điển hình là các bộ phận của Công ty đã nghiên cứu và tìm ra nhu cầu về đặc tính của dầu là tính nhớt cao của dầu và tính bôi trơn cho động cơ. * Marketing- Mix với việc đáp ứng khả năng của doanh nghiệp: mỗi một doanh nghiệp có một tiềm lực nhất định, việc làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng còn phải phụ thuộc vào khả năng hiện có của doanh nghiệp . Marketing- Mix xem xét khả năng của doanh nghiệp và khả năng có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường để từ đó đưa ra những quyết định về sản phẩm. b. Những hạn chế của Marketing- Mix: Bộ phận Marketing của công ty còn hạn chế trong việc đưa những thông tin về sản phẩm của PLC do mình đảm nhận việc phân phối đến khách hàng và người tiêu dùng. Bộ phận quảng cáo và tiếp thị sản phẩm còn chưa tốt, hình ảnh của sản phẩm vẫn chưa thực sự trở thành quen thuộc với người dân. Một số sản phẩm mới của Công ty thực sự là chưa được nhiều khách hàng biết đến (mới chỉ có các khách hàng quen thuộc của Công ty biết đến là chủ yếu). Ngược lại, có một số sản phẩm của Công ty có mức giá thấp thì bộ phận Marketing lại không làm cho khách hàng hiểu được rằng đó chính là cái mạnh của Công ty mà ngược lại làm cho khách hàng hiểu nhầm là sản phẩm có chất lượng kém. Trong khi các đối thủ của mình có các hoạt động rầm rộ đến khách hàng thì Công ty lại rất yếu trong khâu này. Khách hàng biết đến sản phẩm của công ty chủ yếu là dưới cái tên là sản phẩm của công ty Pertrolimex. Công ty có rất ít các đợt khuyến mại đến với công chúng….. Chưa có một chính sách hiệu quả, hấp dẫn với thị trường mục tiêu của Công ty. Sản phẩm bổ xung của Công ty cũng còn nhiều hạn chế, bên cạnh một số mặt hàng có chất lượng cao thì Công ty cũng còn nhiều mặt hàng còn hạn chế về chất lượng, tuy nhiên những mặt hàng này thì Công ty chủ yếu để tiêu thụ cho các thị trường nông thôn và miền núi. PHẦN III HOÀN THIỆN MARKETING- MIX CHO SẢN PHẨM DẦU LON CỦA CÔNG TY TNHH ĐẤT VIỆT I. CƠ SỞ ĐỂ HOÀN THIỆN MARKETING- MIX CỦA SẢN PHẨM DẦU LON : 1. Nhu cầu thị trường và khách hàng: a. Thị trường về dầu lon Việt Nam: Thị trường dầu lon Việt Nam là một thị trường mang tính chất vừa cạnh tranh độc quyền và vừa mang tính chất cạnh tranh không hoàn hảo. Đây là một thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, các công ty tham gia vào thị trường này đều phải chịu một sự cạnh tranh quyết liệt để tồn tại và phát triển. Hiện nay trên thị trường Việt Nam có 6 công ty lớn chuyên kinh doanh và sản xuất dầu lon còn lại là những công ty TNHH và công ty tư nhân. Trong 6 công ty chính trên thị trường hiện nay thì các công ty đều có tiềm lực mạnh và đều có thể cạnh tranh trên thị trường. Giá cả cũng như chất lượng và kiểu dáng mẫu mã đều do 6 công ty chính này quyết định, các công ty con chỉ là những công ty làm theo. b. Đặc điểm của khách hàng: Khách hàng của thị trường dầu lon hiện nay chủ yếu là khách hàng mua sản phẩm dùng cho các động cơ gắn máy và các khách hàng công nghiệp mua cho nhà máy sản xuất. Đây là những khách hàng mua với khối lượng lớn và thường xuyên. Hiện nay, thị trường khách hàng chủ yếu của dầu lon vẫn là các thành phố lớn và các thị xã, ngoài ra ở các vùng nông thôn và miền núi tuy cũng có nhưng chỉ là số ít, không đáng kể. 2. Môi trường Marketing: a. Môi trường vi mô: Đối với thị trường dầu lon một thị trường có sự cạnh tranh rất gay gắt thì yếu tố Marketing đối với mỗi doanh nghiệp tham gia vào thị trường là không thể thiếu, đây là vấn đề tất yếu đối với mỗi công ty tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Còn với Đất Việt, một công ty vừa mới được thành lập,chưa được nhiều người biết đến và thị phần thị trường còn nhỏ thì vấn đề Marketing là một vấn đề cần thiết và cấp bách đối vối các sản phẩm của công ty, đặc biệt là trong thời kỳ hiện nay khi mà có rất nhiều đối thủ tham gia cạnh tranh, có cả đối thủ trong nước và nước ngoài. b. Môi trường vĩ mô: Kinh tế nước ta còn nghèo, nền văn hoá xã hội còn thiếu hụt nhiều so với các nước tiên tiến. Vấn đề thông tin đến với khách hàng còn quá ít. Vì vậy Marketing là vấn đề cần thiết để cho khách hàng biết đến sản phẩm của mỗi công ty nói chung và của Đất Việt nói riêng. 3. Khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp: a. Nguồn vốn: với một ngồn vốn sẵn có của mình, Đất Việt đã kinh doanh các mặt hàng của PLC có hiệu quả và nộp ngân sách cho nhà nước theo đúng quy định. Nguồn vốn của Công ty ngày một gia tăng và hiện nay đã có một nguồn vốn lớn có thể nói là tương đương với các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của mình là các nhà phân phối của Castrol, BP- Petco… b. Trình độ kỹ thuật cán bộ công nhân viên: Đất Việt có một đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ và kỹ thuật tốt. Có nhiều cán bộ là thạc sĩ, là cử nhân và chủ yếu là các cán bộ lành nghề và có chuyên môn cao trong kinh doanh. Đội ngũ này được đào tạo từ các nhà trường,từ thực tế của thị trường và họ đủ kinh nghiệm cũng như trình độ để quản lý và kinh doanh. c. Uy tín của công ty: Ngay từ khi đi vào kinh doanh, Đất Việt đã có uy tín là nhờ uy tín của mình trong việc kinh doanh các sản phẩm dầu nhờn của hãng TOTAL. Mọi người biết đến sản phẩm của Công ty như là một sản phẩm của tổng công ty Petrolimex. Uy tín này lại được củng cố thêm khi Đất Việt làm ăn và phát triển như ngày nay với nhiều sản phẩm mới được đưa ra thị trường và mang hình ảnh của công ty PLC. Hiện nay Công ty TNHH Đất Việt đang và sẽ là một công ty mạnh và có uy tín trên thị trường dầu lon tại Hà Nội và các vùng phụ cận. II. HOÀN THIỆN MARKETING- MIX CHO SẢN PHẨM DẦU LON CỦA CÔNG TY TNHH ĐẤT VIỆT: 1. Xây dựng chiến lược Marketing: Xây dựng chiến lược Marketing đòi hỏi phải xuất phát từ việc phân tích các điểm mạnh và điểm yếu những cơ hội và đe doạ của mỗi công ty. Việc xây dựng các chiến lược Marketing sẽ giúp cho Đất Việt thành công hơn trong kinh doanh. 2. Chiến lược sản phẩm: - Cải tiến để phù hợp: trong tương lai, Đất Việt phải đa dạng hoá các sản phẩm của mình sao cho phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường nói chung và của người tiêu dùng nói riêng. - Quản lý chất lượng sản phẩm: chất lượng của sản phẩm luôn là vấn đề hàng đầu của các doanh nghiệp nói chung và của Đất Việt nói riêng. Đối với Công ty TNHH Đất Việt việc bảo đảm chất lượng sản phẩm luôn được bảo đảm từ những bước đầu, từ khi nhập hàng cho đến khi sản phẩm đến với người tiêu dùng. 3. Chiến lược giá cả: Cốt lõi của việc định giá các sản phẩm của Đất Việt là dựa vào chi phí và mức giá mà công ty PLC đưa ra và tất nhiên là còn phải dựa vào một số giá của đối thủ cạnh tranh khác. Chiến lược giá trong thời gian tới của Đất Việt là cố gắng hạ giá thành xuống thấp hơn nữa so với các đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng. Ngoài ra công ty nên đưa ra các mức giá ưu đãi cho các khách hàng quen thuộc của công ty khi họ mua với khối lượng lớn 4. Chiến lược phân phối: Như phân tích ở trên ta đã thấy, Đất Việt có đủ các cửa hàng và các đại lý trực thuộc trên khắp Hà Nội và các vùng phụ cận song các đại lý và các cửa hàng này lại hoạt động chưa thực sự hiệu quả. Vì vậy vấn đề đặt ra là phải làm sao quản lý các đại lý và các cửa hàng này tốt hơn nữa, làm sao cho các đại lý này hoạt động có hiệu quả. Ngoài việc quản lý các đại lý và cửa hàng đã có phải tốt thì Đất Việt phải cố gắng tìm kiếm và tạo khách hàng mới. Để làm được việc này thì Đất Việt cần phải sử dụng các biện pháp sau: - Thực hiện các biện pháp thư từ đối với các đại lý và các khách hàng quen thuộc của công ty - Tích cực tham gia các hội chợ để tìm và khai thác các kênh phân phối, chủ động trong các mối quan hệ. - Tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng và các đại lý trực thuộc với công ty. 5. Chiến lược xúc tíến hỗn hợp: Công ty cần phải có biện pháp chủ yếu để lôi kéo các lượng khách của mình. Công ty cần phải lập kế hoạch và xác định trách nhiệm và chi phí thời gian biểu của công ty mình cho hợp lý: + Đất Việt phải có những chương trình giới thiệu hay hơn nữa và thường xuyên hơn nữa. + Công ty cần phải tạo ra cho mình một hình ảnh, biểu tượng ở bất cứ nơi đâu, có thể là trên các phương tịên giao thông hoặc các biển quảng cáo, trên truyền hình ….. nói chung là ở bất cứ đâu mà mọi người có thể biết tới và xem được. + Công ty nên có chương trình quảng cáo vượt xa khỏi phạm vi khu vực Hà Nội, phải quảng cáo sang một số địa phương đã có tiêu thụ sản phẩm của mình. + Ngoài việc điều tra bằng phiếu thăm dò thì công ty nên thường xuyên có những buổi nói chuyện thân mật với các khách hàng của mình để thu thập một cách khéo léo các phàn nàn về công ty, về sản phẩm của công ty, xem có những điểm nào chưa hợp với người tiêu dùng và từ đó phải bổ sung hay là giảm bớt những gì? + Đất Việt cần hoạch định cho mình một ngân sách Marketing cụ thể cho từng thị trường mục tiêu theo tỷ lệ đóng góp của từng thị trường mục tiêu trên tổng doanh thu. Tóm lại, dù bất cứ ở hình thức nào thì điều đầu tiên của quảng cáo là phải tạo được một hình ảnh thật ấn tượng đến khách hàng của công ty. Đây là nền tảng tạo nên sự hấp dẫn khi khách hàng tìm đến với sản phẩm của công ty. 6. Phân đoan thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: a. Phân đoạn thị trường: Để dễ dàng trong việc quản lý và phân phối hàng hoá, Đất Việt đã phân thị trường của mình ra thành từng đoạn thị trường. Công ty phân ra thành những thị trường riêng biệt: thị trường nội thành, thị trường ngoại thành và thị trường các vùng phụ cận. Mỗi một đoạn thị trường lại có những cửa hàng và các chi nhánh làm đại diện bán sản phẩm, phụ trách khu vực mà mình quản lý. b. Thị trường mục tiêu: Thị trường nội thành Hà Nội là thị trường mà Đất Việt chọn làm mục tiêu, đây là thị trường có sức tiêu thụ khá lớn. Thị trường ngoại thành và các vùng phụ cận là một thị trường có sức hấp dẫn nhưng ở đó đã có đối thủ chính của Công ty có thế lực và tiếng tăm từ rất lâu như là Castrol và BP. 7. Định hướng chiến lược Marketing: Trong những ngày tới Đất Việt cần có những định hướng riêng cho chiến lược Marketing của mình,cần tích cực hơn nữa cho công tác Marketing, cần tăng cường cả chi phí và nguồn nhân lực cho bộ phận Marketing của công ty. Thời gian vừa qua, công ty còn hạn chế trong các khâu quảng cáo và tiếp thị, và kết quả là công ty chưa đạt được được những thành công như mong muốn. Vì vậy mà trong thời gian tới, Công ty cần tăng cường hơn nữa các công tác quảng cáo và tiếp thị sản phẩm của mình, ngoài ra Đất Việt còn cần phảI tăng cường hơn công tác khuyến mại, khuyến mại cho khách hàng, cho các đại lý trực thuộc và các cửa hàng bán lẻ. Trong tương lai, bộ phận Marketing của công ty cần được đào tạo và bồi dưỡng những kiến thức cơ bản về hiểu biết sản phẩm và về thị trường dầu lon. 8. Sự phối hợp các biện pháp Marketing trong một chương trình hợp nhất của Công ty TNHH Đất Việt: Trong một chương trình hợp nhất của mỗi một công ty đòi hỏi phải có sự kết hợp chặt chẽ giữa các khâu, giữa các chiến lược của Marketing- Mix, các chiến lược này không đươc tách rời nhau ra mà nó phải bổ sung cho nhau. Để hoạch định một chương trình Marketing thì Đất Việt đã phải xác định các vấn đề sau: - chi phí Marketing - Marketing- Mix - phân bổ kinh phí cho Marketing Đất Việt phải xác định được xem chi phí cho công tác Marketing là bao nhiêu thì hợp lý so với tổng số vốn và doanh thu của công ty. Trong các khâu của quá trình Marketing- Mix thì chi phí cho mỗi giai đoạn là bao nhiêu. Các khâu trong Marketing- Mix không nhất thiết phải bằng nhau mà phải xác định sao cho hợp lý với mỗi giai đoạn của công ty. KẾT LUẬN Chúng ta không thể phủ nhận vai trò của Marketing trong doanh nghiệp, Marketing có một vai trò hết sức to lớn trong mỗi doanh nghiệp. Trong bối cảnh biện nay khi mà đất nước đang trên đà đổi mới và phát triển, nền kinh tế đang chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường thì vai trò của Marketing lại càng được khẳng định hơn nữa. Công ty TNHH Đất Việt được thành lập trong bối cảnh đó, bối cảnh mà thị trường dầu lon đang diến ra sự cạnh tranh quyết liệt. Trong bối cảnh như vậy, để thích ứng với thị trường và giành thắng lợi trong kinh doanh thì Marketing lại là một bộ phận không thể thiếu được. Mặc dù đã có những cố gắng song do trình độ còn hạn chế và thời gian thực tập chưa nhiều nên bài viết của em còn nhiều thiếu sót. Em mong được sự đánh giá và đóng góp ý kiến của thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo:Nguyễn Phạm Anh đã tạo điều kiện và tận tình giúp đỡ em trong quá trình em thực tấp và viết bài. Em xin cảm ơn các cán bộ công ty TNHH Đất Việt đã hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình em thực tập tại Công ty. MARKETING- MIX TRONG KINH DOANH DẦU LON Ở CÔNG TY TNHH ĐẤT VIỆT Marketing- Mix trong kinh doanh dầu lon ở Công ty TNHH Đất Việt (62 trang) MỤC LỤC