Chuyên đề Marketing quốc tế với việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang thị trường Mỹ của tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội

, triển khai sản xuất, kiểm tra L/C, thanh toán…). Nắm được tình hình sản xuất, giao hàng, thanh toán, những vướng mắc có liên quan (mẫu, nguyên phụ liệu, ngày giao hàng, bôk tàu, thông báo giao hàng, chứng từ, tiền về…) Chấm công hàng ngày Báo cáo Trưởng phòng và nhóm khi nghỉ phép/ ốm đau. Người quản lí đơn hàng Là người có nhiệm vụ: + Liên hệ giao dịch với khách hàng để có được đơn hàng theo quy định từng tháng cụ thể của lãnh đạo phòng. + Triển khai thực hiện hợp đồng + Kiểm soát việc thực hiện đơn hàng + Kiểm soát giao hàng + Kiểm soát việc doanh thu tuần/ tháng, thanh toán, tiền về + Hoàn tất bộ hồ sơ miễn thuế chuyển bộ phận miễn thu thuế + Giao chứng từ cần thiết cho các đơn vị liên quan + Giải quyết các khiếu nại và các tồn tại liên quan đơn hàng (nếu có) + Tham dự các cuộc họp hàng tuần và báo cáo theo yêu cầu của trưởng nhóm và lãnh đạo phòng. + Các việc khác theo phân công của nhóm trưởng chính. Cụ thể là: Chủ động liên hệ khách hàng, giải quyết các thông tin trong 1 ngày làm việc; tính giá và kiểm tra với các đơi vị liên quan để đảm bảo tính giá đúng; xem xét đơn hàng, chào hàng - lập báo cáo TGĐ duyệt giá, hợp đồng… TB mẫu, TB sản xuất, giải quyết các công việc phát sinh trong quá trình thực hiện đơn hàng – Là đầu mối để xử lí thông tin giữa khách hàng và Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội để các đơn hàng trôi chảy. Lập bảng theo dõi tiến độ thực hiện đơn hàng ( mẫu, nguyên phụ liệu, L/C…) để xác nhận mọi điều kiện cho sản xuất đúng hạn. Bao gồm việc cân đối nguyên phụ liệu và tiến độ giao hàng với các đơn vị có liên quan đảm bảo giao hàng đúng hạn và kiểm soát việc đặt nguyên phụ liệu của các đơn vị; kiểm soát mẫu trước khi gửi đi Cân đối định mức nguyên phụ liệu, đối chiếu định mức thực tế HQ, lập hồ sơ HQ giao hàng, thông báo giao hàng -> giao cán bộ thực hiện giao hàng, thanh toán, kiểm tra đảm bảo hàng được thông quan và lên tàu đúng hạn. Yêu cầu khách hàng mở L/C đúng hạn, kiểm tra tính pháp lí, điều kiện của L/C Liên hệ cán bộ giao hàng và khách hàng đảm bảo tiền về đúng hạn theo quy định của hợp đồng và của L/C Nhận hồ sơ từ cán bộ thanh toán, nhập khẩu và chịu mọi trách nhiệm về hồ sơ miễn thu thuế và chất lượng và thời gian KHTT: Hợp đồng và KTTC: Hợp đồng và TK xuất gốc Báo cáo Trưởng phòng và nhóm trưởng khi nghỉ phép / đau ốm. Người phụ trách nhập khẩu nguyên phụ liệu Là người có nhiệm vụ: + Đặt nguyên phụ liệu theo nhu cầu, duyệt giá, soạn hợp đồng nhập khẩu + Kiểm soát việc thực hiện hợp đồng: xác nhận cho nhà cung cấp chất lượng nguyên phụ liệu yêu cầu và kiểm soát việc giao hàng của nhà cung cấp, bảo đảm nguyên phụ liệu kịp cho sản xuất. + Kiểm soát hồ sơ nhập khẩu nguyên phụ liệu kết hợp cán bộ TTNK đảm bảo hồ sơ miễn thuế đúng quy định. + Báo cáo tình hình nguyên phụ liệu cho người quản lí đơn hàng + Giải quyết các khiếu nại liên quan đến nhập khẩu nguyên phụ liệu + Tham dự các cuộc họp hàng tuần và báo cáo theo yêu cầu của trưởng nhóm và lãnh đạo phòng. + Các công việc khác theo phân công của nhóm trưởng chính. Cụ thể như sau: Nhận nhu cầu của người phụ trách đơn hàng và đặt hàng trong 2 ngày làm việc Đảm bảo thanh toán đúng hạn: kiểm soát tiến độ giao hàng, chất lượng nguyên phụ liệu, số lượng…( book đúng và đủ số lượng theo nhu cầu; yêu cầu khách hàng gửi PI, kiểm tra và kí lãnh đạo công ty; đăng kí định mức nhập; làm thủ tục thanh toán đúng thời hạn); kết hợp với người quản lí đơn hàng đảm bảo giao hàng đúng hạn kịp thời cho sản xuất; book tàu và kiểm soát việc giao hàng của nhà cung cấp (đảm bảo khách giao hàng đúng ngày theo hợp đồng, theo dõi ngày giao hàng, ngày hàng về) Nhắc nhở khách gửi hồ sơ giao hàng ( Invoice, Packinglist, Bill) để làm thủ tục nhập khẩu. Kiểm tra hồ sơ trước khi giao cho cán bộ làm thủ tục nhập ( giao hồ sơ cho cán bộ làm TK: Invoice, P/L tổng và chi tiết, Bill, Giấy báo hàng đến; Giao đủ hồ sơ cho cán bộ làm thủ tục nhập khẩu: Tờ khai gốc, định mức nhập gốc, hồ sơ giao hàng, các giấy tờ giao dịch khác. Đăng kí định mức nhập khảu, giục giấy báo hàng đến, kiểm soát chứng từ giao hàng chuyển cho cán bộ TTNK ( Giao chứng từ giao hàng, phiếu nhập khẩu cho phòng KTTC; đối chiếu hồ sơ nhập khẩu với phòng KTTC Báo cáo Trưởng phòng và nhóm trưởng khi nghỉ phép / đau ốm. Sơ đồ 1.2.Sơ đồ tổ chức phòng Xuất - Nhập khẩu Thị trường Hành chính Dự án đầu tư NK hoá chất thuốc nhuộm NK nguyên liệu bông xơ XK Vải dệt thoi XK SP may dệt kim Mạng thông tin nội bộ Hệ thống ISO,SA,WRAP Tiêu thụ hàng sau XK XK SP May dệt thoi NK Thiết bị, phụ tùng XK Sợi XK Khăn Phó phòng 2 Phó phòng 1 Trưởng phòng PHẦN II THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING QUỐC TẾ TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÀ NỘI 2.1.MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÀ NỘI 2.1.1.Quy trình thực hiện hợp đồng Xuất khẩu Với thế mạnh là xuất khẩu hàng hoá và lựa chọn đây là ngành nghề kinh doanh chính, nhất là trong thời gian gần đây khi Việt Nam mở rộng quan hệ kinh tế với thế giới các hoạt động liên quan đến xuất khẩu của doanh nghiệp càng gia tăng đặc biệt là hoạt động xuất khẩu trực tiếp. Do vậy, quy trình để thực hiện một hợp đồng xuất khẩu trực tiếp thường diễn ra như sau: 2.1.1.1.Nghiên cứu thị trường Ngiên cứu thị trường và tìm hiểu thị trường hiện nay được Tổng công ty khá quan tâm. Nhưng so với quy mô của Tổng công ty thì lượng đầu tư vào bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường hiện nay chưa tương xứng. Hiện nay, Tổng công ty mới chỉ có một bộ phận nghiên cứu nhỏ gồm 3 nhân viên lại lấy từ 28 nhân viên của phòng Xuất nhập khẩu; những nhân viên này chịu trách nhiệm tìm hiểu khách hàng mới và nghiên cứu thị trường. Với số nhân viên ít ỏi như vậy nên các hoạt động tiếp thị, phát triển thị trường của Tổng công ty còn rất nhiều hạn chế. Nhóm nghiên cứu này thường thụ động chờ khách hàng đặt hàng chứ chưa chủ động tìm kiếm khách hàng mới, nhưng ban lãnh đạo của Tổng công ty lại không quan tâm lắm đến vấn đề này vì theo họ thì “chỉ cần ngồi không cũng đã làm không hết việc” do lượng khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều nhờ biết đến thương hiệu của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội. Số khách hàng này nếu muốn buôn bán với Tổng công ty thường phải chủ động liên lạc, hoặc thông qua những đối tác quen biết là những Công ty đã có mối quan hệ kinh tế với Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội. 2.1.1.2.Giao dịch Sau khi tìm hiểu và lựa chọn được các khách hàng và mặt hàng kinh doanh, Tổng công ty bắt đầu tiến hành tiếp cận các khách hàng để chuẩn bị giao dịch. Hiện nay, Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội vừa tiến hành chào hàng chủ động vừa chào hàng bị động. Chào hàng chủ động, Tổng công ty thường sử dụng khi tiến hành kinh doanh với những khách hàng quen thuộc, đã xác định được mặt hàng kinh doanh như quần áo dệt kim, mũ, khăn…với đầy đủ nội dung cơ bản của một đơn chào hàng. Trong bản chào hàng thường ghi rõ thời gian hiệu lực khoảng 20-30 ngày kể từ ngày đơn chào hàng được chuyển đi cho bên được chào hàng. Có một số trường hợp đặc biệt, nhất là đối với những sản phẩm mới hoặc sản phẩm có tính cạnh tranh thì Tổng công ty sẽ chào hàng tự do đến rất nhiều khách hàng khác nhau để thuận lợi cho Tổng công ty có sự lựa chọn khách hàng đem lại hiệu quả cao nhất. Sau đây là một mẫu đơn chào hàng của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội thường sử dụng: HANOI TEXTILE – GRAMENT JOINT STOCK CORPORATION ( VINATEX – HANOSIMEX) ADD : NO. I MAIDONG STREET, HOANGMAI DIST, HANOI, VIETNAM TEL : 04-4-8624611 FAX : 04-4-8622334 TO: BIG EYES CO., LTD ADD: 196 Nhan Hoa, My Hao, Hung Yen province, Vietnam TEL : 0321.952759 FAX : 03210952758 Attn : Mr. Toshifumi Yuki/ Ms. Van/ Ms. Khoi Date: 9-Jan-08 Thank you for your interest in our products. We would like to offer you on items as below: Commod Children long sleeved shirts Material : In terlock Ne 40/1 185g/m2 Specifica: As sample sent on Jan 07th, 2008 Quantity : 20.000 Pcs Unit price: USD 1.45/ Pc Shipment conditior FOB Latest ship date: TBA Payment terms : LC at sight Accessories and supplied conditions: Free of charge Packing : Into export carton The valid time of this offer : No later than Jan 14 th, 2008 Looking forwards to having your order soon. Yours truly, Phi Mai Hoa Manager or Ex- Im Dept Chào hàng bị động, Tổng công ty sử dụng khi nhận được bản hỏi giá của khách hàng. Trên cơ sở bản hỏi giá, Tổng công ty sẽ tiến hành xem xét yêu cầu của khách hàng và xin ý kiến lãnh đạo. Khi ban lãnh đạo ra quyết định thì phòng xuất nhập khẩu có trách nhiệm phác thảo bản chào giá và gửi lại qua Fax, Email cho khách hàng. Bản chào giá cung cấp cho khách hàng những thông tin chi tiết cụ thể về hàng hoá, quy cách, phẩm chất, số lượng, bao bì…tất cả những thông tin khách hàng yêu cầu. Sau đó Tổng công ty và khách hàng mới bắt đầu tiến hành thoả thuận về các điều khoản, đặc biệt quan trọng là điều khoản về chất lượng hàng hoá. Hiện nay chất lượng hàng hoá xuất khẩu chủ yếu là dựa vào hàng mẫu, hàng mẫu thường do khách hàng đưa ra, sau đó Tổng công ty tiến hành sản xuất thử theo mẫu đó. Nếu mẫu sản xuất phù hợp với mẫu của khách hàng đưa ra và được khách hàng xác nhận thì sẽ đi đến kí kết hợp đồng giữa hai bên và chất lượng hàng sau này sẽ theo mẫu để làm chuẩn. Còn nếu mẫu không đạt yêu cầu của khách hàng thì có thể huỷ không đi đến giao dịch các điều khoản khác của hợp đồng hoặc Tổng công ty có thể sửa mẫu cho đến khi đạt yêu cầu của khách hàng và đi đến giao dịch các điều khoản tiếp theo của hợp đồng. Khi thoả thuận các điều khoản của hợp đồng nếu hai bên đã thống nhất hoàn toàn với nhau có thể đi đến một hợp đồng thương mại. 2.1.1.3. Đàm phán Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội thường giao dịch với khách hàng chủ yếu qua các phương tiện điện tử như Fax, Email…do vừa không tốn nhiều thời gian, vừa tiết kiệm chi phí. Chỉ khi giao dịch qua các phương tiện này không thể đi đến thoả thuận thì mới tiến hành đàm phán trực tiếp. Do khách hàng đã có quan hệ làm ăn và chi phí đàm phán trực tiếp khá tốn kém cộng với việc số nhân viên có nghiệp vụ đàm phán không nhiều nên đàm phán rất ít xảy ra. Nếu có xảy ra thì chủ yếu là khách hàng đến công ty để tiến hành đàm phán nên đó cũng là hạn chế đối với Tổng công ty. Tuy nhiên trong vài năm gần đây, do công việc làm ăn có nhiều tiến triển nên Tổng công ty cũng có điều kiện cho nhân viên thuộc bộ phận xuất nhập khẩu ra nước ngoài học tập và đàm phán trực tiếp với khách hàng, từ đó tạo ra được một ấn tượng tốt, tạo đà phát triển quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng trong thời gian tới. 2.1.1.4.Ký kết hợp đồng Bên cạnh việc xuất khẩu trực tiếp sang thị trường nước ngoài, Tổng công ty còn làm gia công xuất khẩu, nên trong hợp đồng gia công ngoài những điều khoản cơ bản mà một bản hợp đồng thương mại cần có như: tên hàng, chất liệu, số lượng, đơn giá, trị giá, chất lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, bảo hiểm, giải quyết khiếu nại…còn có thêm các điều khoản phụ thường ghi cụ thể trách nhiệm của người mua trong việc cung cấp nguyên phụ liệu. Ví dụ như tại hợp đồng 39/HSM-SBC/02, hợp đồng gia công giữa Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội với công ty Sumikin Bussan Corporation – Japan về mặt hàng áo Polo ngắn và dài tay, điều khoản phụ ghi rõ: Người mua có trách nhiệm cung cấp tất cả các nguyên phụ liệu miễn phí bao gồm mác cỡ, mác giặt, băng dính, mắc dán giấy, mác chính và túi nylon ( 3% hao phí) theo CIF Hải Phòng hoặc CIF Hà Nội. Phụ liệu phải được giao vàongày trước khi giao hàng. Nếu phụ liệu bị gửi muộn ngày giao hàng cũng kéo dài theo. Trong mỗi hợp đồng đều có chữ kí xác nhận của cả hai bên và mỗi bên giữ một bản. 2.1.1.5.Xin giấy phép xuất khẩu Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội phải tiến hành xin giấy phép xuất khẩu cho từng lô hàng tại phòng cấp giấy phép Hà Nội ( Bộ Thương mại). Khi xin giấy phép Tổng công ty phải xuất trình hồ sơ xin phép gồm: Hợp đồng, phiếu hạn ngạch, bản sao L/C…Trong thời gian gần đây để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp xuất khẩu, nhất là các doanh nghiệp trong khối dệt may Chính phủ đã có những bước cải tiến về chính sách cũng như các thủ tục để việc xin giấy phép được thực hiện đơn giản, dễ dàng và nhanh chóng hơn rất nhiều so với trước kia. 2.1.1.6.Chuẩn bị và kiểm tra hàng hoá xuất khẩu Theo những cam kết trong hợp đồng, Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội phải tiến hành chuẩn bị hàng xuất khẩu. Điều này có nghĩa là Tổng công ty phải lập kế hoạch sản xuất, chuẩn bị nguyên vật liệu và tiến hành sản xuất để đảm bảo được số lượng, chất lượng, chủng loại hàng xuất khẩu và thời hạn giao hàng. Cùng với đó việc kiểm tra hàng hoá xuất khẩu tại cơ sở được Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội tiến hành rất nghiêm túc. Trong Tổng công ty, ngoài những bộ phận thường xuyên giám sát trực tiếp quá trình xuất khẩu của các nhà máy còn có Phòng thí nghiệm và kiểm tra chất lượng sản phẩm tiến hành việc kiểm tra này. Ngoài ra, tuỳ từng trường hợp mà hợp đồng có quy định thêm việc kiểm tra ở cửa khẩu của nước nào. Trong một số hợp đồng đã thực hiện Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội đã yêu cầu việc kiểm tra này diễn ra tại cửa khẩu của Việt Nam do tổ chức Vinacontrol thực hiện và có quyết định đối với cả hai bên. Tuy nhiên, đa số khách hàng làm ăn với Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội là khách quen nên việc kiểm tra thường diễn ra ngay tại cơ sở sản xuất và đóng gói dưới sự giám sát của nhân viên được công ty khách hàng cử đến. 2.1.1.7.Thuê phương tiện vận tải, mua bảo hiểm hàng hoá Hiện nay, Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội xuất khẩu hàng hoá theo rất nhiều điều kiện như: FOB hoặc CIF... Với điều kiện FOB thì việc thuê phương tiện vận tải thuộc trách nhiệm của người nhập khẩu nên Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội không phải thực hiện nghĩa vụ này. Do đó, việc mua bảo hiểm hàng hoá cũng không thuộc trách nhiệm của Tổng công ty . Với điều kiện CIF, Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội phải tiến hành thuê phương tiện vận tải trực tiếp với các hãng tàu, không qua trung gian. Hiện nay, Tổng công ty chủ yếu thuê tàu của hãng APM ở Hà Nội hoặc chi nhánh của Châu Lục tại Hà Nội hoặc qua hãng tàu hàng hải Việt Nam ở Hải Phòng… Sau đó Tổng công ty sẽ căn cứ vào khối lượng sản phẩm cần xuất khẩu để quyết định loại tàu định thuê, nếu khối lượng nhỏ thuê tàu chợ, khối lượng lớn sẽ thuê tàu chuyến. Còn đối với việc mua bảo hiểm hàng hoá, Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội thường mua tại Công ty bảo hiểm Bảo Việt, hoặc của Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO)…theo điều kiện C cho giá trị bảo hiểm là 110% giá CIF. Trong vài năm gần đây, ngành vận tải và ngành bảo hiểm của Việt Nam nhìn chung phát triển tương đối mạnh nên cũng tạo điều kiện cho các công ty xuất nhập khẩu Việt Nam nói chung và Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội nói riêng có nhiều thuận lợi hơn trong kinh doanh, nhất là giảm chi phí về ngoại tệ và đảm bảo chủ động trong việc giao nhận hàng hoá. 2.1.1.8.Làm thủ tục hải quan cho hàng xuất khẩu Hàng hoá muốn xuất khẩu được thì phải làm thủ tục hải quan. Trước khi đi làm tủ tục hải quan, Tổng công ty thường phải chuẩn bị đầy đủ giấy tờ cũng như hàng hoá theo đúng yêu cầu của hải quan. Bộ thủ tục hải quan thường bao gồm: một vận đơn ( Bill of Lading – B/L), một danh sách chi tiết hàng hoá ( Packing List ), một hoá đơn thương mại (Comercial Invoice), hai tờ khai, một hợp đồng sao y bản chính. Ngoài ra, đối với các mặt hàng sợi và một số sản phẩm dệt kim, Tổng công ty cần phải có thêm giấy chứng nhận xuất xứ ( Certificate of Origin – C/O) được cấp tại phòng thương mại Việt Nam ( số 9 Đào Duy Anh). Loại giấy chứng nhận xuất xứ này chủ yếu theo From B để xác định rõ nơi sản xuất hàng hoá theo yêu cầu của nước nhập khẩu như Mỹ và một số nước EU. Khi làm thủ tục khai báo tại cơ quan hải quan Tổng công ty cần thực hiện những công việc như: khai báo hải quan, xuất trình hàng hoá, nộp thuế và thực hiện các quyết định của hải quan đưa ra. 2.1.1.9.Giao hàng cho các phương tiện vận tải Hàng xuất khẩu chủ yếu được giao bằng đường biển và một phần nhỏ được giao bằng đường hàng không. Những hàng hoá này thường được vận chuyển bằng container đến cảng hoặc cục cảng hàng không. Công việc đóng hàng vào container được làm ngay tại Tổng công ty, sau khi đóng hàng những container này sẽ được 2 nhân viên của Tổng công ty cùng người chuyên chở vận chuyển đến cảng và giao hàng cho người vận tải xác định, đổi lại biên lai của thuyền phó để xác nhận hàng đã giao nhận đủ. Trên cơ sở hoá đơn thuyền phó có thể đổi lấy vận đơn đường biển, nhận được vận đơn này nghĩa là đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng. 2.1.1.10.Làm thủ tục thanh toán Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội chủ yếu tiến hành thanh toán bằng L/C không huỷ ngang trả tiền ngay. Đối với mỗi hợp đồng, bên nhập khẩu phải mở một L/C không huỷ ngang trả tiền ngay tại ngân hàng. Ví dụ như: IIRST COMERCIAL BANK – Đài Loan hoặc TAIWAN COOPERATIVE BANK – Đài Loan hoặc M.IUHO BANK – JAPAN… để tả toàn bộ giá trị hàng cho Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội thông qua ngân hàng thông báo là ngân hàng Ngoại thương Việt Nam hoặc ngân hàng Đầu tư và phát triển tuỳ theo yêu cầu của Tổng công ty. Sau đó ngân hàng thông báo sẽ gửi L/C đến cho Tổng công ty. Khi nhận được L/C từ người nhập khẩu Tổng công ty sẽ tiến hành kiểm tra L/C so với hợp đồng đã ký giữa hai bên. Nếu L/C không phù hợp thì yêu cầu người nhập khẩu và ngân hàng người nhập khẩu sửa lại cho đúng. Nếu L/C phù hợp thì đến đúng thời hạn giao hàng Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội sẽ giao hàng cho người nhập khẩu ( thường là một ngày cụ thể hoặc 30 ngày sau khi nhận được L/C của người nhập khẩu). Khi muốn được nhập khẩu thanh toán, Tổng công ty phải xuất trình những chứng từ như: thư yêu cầu ngân hàng thanh toán, hối phiếu trả tiền ngay, hoá đơn thương mại, bảng kê chi tiết hàng hoá, vận đơn, giấy chứng nhận xuất xứ ( nếu có). Với thư yêu cầu ngân hàng thanh toán thường phải ghi rõ tên và địa chỉ Tổng công ty, ngày giao hàng, tên hàng, số lượng hàng, trị giá, giao trên tàu nào, ngân hàng thông báo, ngân hàng mở L/C, số L/C… Nhưng hiện nay việc thanh toán sử dụng L/C này chỉ được Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội áp dụng với những khách hàng uy tín, còn đối với những khách hàng mới hoặc ít có quan hệ làm ăn Tổng công ty thường thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển tiền (T/T). 2.1.1.11.Khiếu nại và giải quyết khiếu nại Khiếu nại là việc mà không một doanh nghiệp nào muốn gặp phải khi tham gia vào thị trường quốc tế, nhưng điều đó lại khó tránh khỏi. Bởi trong quá trình thực hiện hợp đồng rất dễ xảy ra những tranh chấp do một trong hai bên vi phạm hợp đồng như bên giao hàng không giao đúng số lượng, chất lượng, quy cách, bao bì, giao hàng chậm…hoặc bên nhập khẩu không thanh toán, thanh toán chậm làm ảnh hưởng tới quá trình sản xuất kinh doanh của người sản xuất. Cụ thể đối với Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội, năm 2002 Tổng công ty phải chịu đến 7668,56 USD do những khiếu nại về sợi và 84621,6 USD do những khiếu nại về sản phẩm dệt kim. Tổng giá trị thiệt hại này đã ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả hoạt động của toàn doanh nghiệp. 2.1.1.12.Thanh khoản hợp đồng Thanh khoản hợp đồng là việc Tổng công ty phải làm sau khi kết thúc một hợp đồng gia công. Thời gian chậm nhất để tiến hành thanh khoản hợp đồng gia công với cơ quan hải quan là 90 ngày kể từ ngày chấm dứt hợp đồng. Hồ sơ thanh khoản gồm: Hợp đồng gia công và phụ kiện (nếu có), bảng thống kê tờ khai nguyên vật liệu, vật tư nhập khẩu, bảng tổng hợp nguyên vật liệu, bảng thống kê tờ khai sản phẩm gia công xuất khẩu, bảng tổng hợp sản phẩm gia công đã xuất khẩu, bảng tổng hợp định mức sử dụng, định mức tiêu hao nguyên vật liệu, bảng thanh khoản hợp đồng gia công… 2.1.1.13.Lưu trữ tài liệu hồ sơ Trong Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội luôn có một bộ phận chuyên lưu trữ tài liệu hồ sơ sau khi kết thúc một hợp đồng, việc lưu trữ này sẽ đảm bảo an toàn trong việc giải quyết các vấn đề nảy sinh sau này, đặc biệt để thuận tiện hơn cho việc ký kết các hợp đồng sau này. Nhìn chung trình tự tiến hành một nghiệp vụ xuất khẩu được khải quát như sau: Sơ đồ 2.1. Khái quát quy trình xuất khẩu hàng hoá trực tiếp tại Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội Tiến hành các thủ tục để xuất khẩu Ký kết hợp đồng xuất khẩu Tiến hành sản xuất hàng xuất khẩu Xuất hàng Khách hàng thanh toán Thanh lý hợp đồng và khiếu nại 2.1.2. Đặc điểm về Xuất khẩu hàng hoá tại Tổng công ty Bảng 2.1.Các chỉ tiêu kinh doanh của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 KH TH SS(%) KH TH SS KH TH SS Tổng doanh thu 1.204.500 1.430.168 118.7 1.705.000 1.824.149 107.0 1.853.791 1.939.755 108.4 Kim ngạch xuất khẩu 28.000.000 35.218.553 125.8 37.800.000 39.452.759 104.4 45.000.000 51.067.137 113.5 Lợi nhuận 7.761 7.761 100 7.761 12.500 108.7 17.000 17.000 100 Qua bảng phân tích các chỉ tiêu kinh doanh trên chúng ta có thể nhận thấy kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội đều tăng qua các năm và chiếm một phần rất lớn trong tổng doanh thu của doanh nghiệp trong nhiều năm qua. Năm 2005 đạt mức 35.218.553 USD tăng 34.7% so với năm 2004, năm 2006 tiếp tục tăng 12.1% so với năm 2005 và đến năm 2007 giá trị kim ngạch đạt mức 51.067.137 USD tăng 29.2% so với cùng kì năm 2006. Những kết quả đạt được này đã góp phần không nhỏ vào sự phát triển chung của toàn Tổng công ty. Có được những thành công trên là nhờ Tổng công ty đã có sự lựa chọn và đầu tư đúng đắn vào những thị trường xuất khẩu của mình. Có thể đưa ra một số thị trường tiêu biểu đã góp phần mang lại thành công đó cho Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội như: Bảng 2.2. Kết quả kinh doanh xuất khẩu theo thị trường của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội Kim ngạch xuất khẩu theo từng nước Thực hiện tháng báo cáo Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Ước tính tháng 1/2008 Trị giá (USD) Trị giá (FOB) Trị giá (USD) Trị giá (FOB) Trị giá (USD) Trị giá (FOB) Tổng kim ngạch XK 2.954.414,75 3.262.351,05 50.629.982,78 50.937.919,08 2.537.905,00 2.537.905,00 Nhật Bản 368.767,90 368.767,90 6.448.355,63 6.448,355,63 647.905,00 647.905,00 Đài Loan 480.501,02 480.501,02 3.710.922,14 3.710.922,14 200.000,00 200.000,00 Hàn Quốc 248.871,00 248.871,00 6.762.006,90 6.762.006,90 445.000,00 445.000,00 Phlippin 192.149,00 192.149,00 2.448.879,33 2.448.879,33 - - Anh 315.030,93 315.030,93 2.948.188,46 2.948.188,46 250.000,00 25.000,00 Mỹ 1.349.094,90 1.657.031,20 25.000.387,39 25.308.323,69 995.000,00 995.000,00 Singapore - - 3.675,00 3.675,00 - - Cộng hoà Czech - - 53.338,36 53.338,36 - - Isarel - - 89.586,00 89.586,00 - - Colombia - - 1.855.097,97 1.855.097,97 - - Tây Ba Nha - - 45.964,16 45.964,16 - - Đan Mạch - - 4.350,00 4.350,00 - - Pháp - - 10.050,00 10.050,00 - - Đức - - 1.249.181,44 1.249.181,44 - - 2.1.2.1.Mặt hàng xuất khẩu Cùng với việc không ngừng mở rộng thị trường kinh doanh, Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội cũng xác định phải mở rộng thêm danh mục sản phẩm của mình để kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên các sản phẩm chính của Tổng công ty như: sợi, quần áo dệt kim, vải dệt kim, khăn, quần áo denim dệt thoi, vải denim vẫn luôn được doanh nghiệp đặt nhiều ưu tiên hơn do từ lâu đã được các bạn hàng trên thế giới biết đến và tin dùng. Bảng 2.3. Tình hình xuất khẩu các mặt hàng năm 2007 Sản phẩm Thực hiện tháng báo cáo Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Ước tính tháng 1/08 Số lượng (chiếc) Trị giá (USD) Số lượng (chiếc) Trị giá (USD) Số lượng (chiếc) Trị giá (USD) Quần áo dệt kim 419.217 1.399.082,04 - 23.906.076,48 634.382 1.197.905 Vải dệt kim - - - - - - Sợi (tan) 381.136,6 921.521,02 3.491.791,64 14.820.063,92 525 600.000 Khăn các loại 721.780 405.156,2 11.380,522 7.866.330,85 1.520.000 600.000 Quần áo denim 72.773 170.910,04 946.777,70 2.204.560,21 135.000 95.000 Vải denim 55.211 57.745,45 1.080.928,47 1.832.951,32 30.000 45.000 2.1.2.2.Thị trường xuất khẩu Với cố gắng của toàn Tổng công ty mức tiêu thụ sản phẩm dệt may năm 2007 đã cao hơn năm 2006 là 27,6% và đặc biệt là mức tiêu thụ ở những thị trường quan trọng của Tổng công ty như Mỹ, EU, Nhật …cũng không ngừng được cải thiện đáng kể. Bảng 2.4.Cơ cấu xuất khẩu theo thị trường đối với từng sản phẩm Thị trường Quần áo dệt kim Vải dệt kim Khăn Sợi Quần áo denim Vải denim Mỹ 72.36% - 26.7% - 100% 100% Hàn Quốc - - - 27% - - Nhật 5.14% - 73.3% - - - Anh 22.5% - - - - - Theo bảng số kiệu về cơ cấu xuất khẩu theo thị trường đối với từng sản phẩm trên ta có thể dễ dàng nhận thấy rằng: Về sản phẩm Quần áo dệt kim Những năm đầu sản phẩm dệt kim ra đời là khoảng năm 1991, khi đó loại sản phẩm này sản xuất ra chủ yếu là bán tại thị trường trong nước do chất lượng còn hạn chế, chủng loại, mẫu mã còn nghèo nàn không đủ năng lực cạnh tranh để thâm nhập vào thị trường quốc tế. Nhưng chỉ một năm sau, năm 1992 nhận thức được tầm quan trọng của loại sản phẩm này trong danh mục hàng hoá Tổng công ty đã tiến hành đầu tư mở rộng sản xuất, trang bị nhiều máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến nhằm tăng cả về số lượng cũng như chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Nếu như vào năm 2005, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng Quần áo dệt kim đạt mức 17.251.193 USD đã tăng 21.2% so với năm 2004 thì năm 2006 mức kim ngạch đạt được có phần hơi chững lại khi chỉ tăng có 5% so với năm 2005, đạt mức 18.141.572 USD. Nhưng đến năm 2007 tình hình xuất khẩu quần áo dệt kim đã khả quan hơn, tăng được 33.4% sơ với cùng kì năm 2006 vươn lên mức 24.234.669 USD. Loại sản phẩm này trong giai đoạn từ năm 1998 đến 2000 khá được ưa chuộng tại thị trường EU và một số nước Châu Á như Đài Loan và Hàn Quốc, nhưng do những biến động của kinh tế thế giới mà hiện nay lượng xuất khẩu sang những thị trường này giảm mạnh. Thay vào đó là sự chuyển dịch mạnh mẽ kim ngạch xuất khẩu sang thi trường Mỹ. Vào năm 1999, thậm chí Mỹ còn chưa biết đến sản phẩm này thì đến năm 2000 kim ngạch xuất khẩu đã đạt mức 7.3%, đến năm 2001 đạt 17% và đến nay năm 2007 đã lên tới 72.36%. Về sản phẩm Khăn Sản phảm khăn được sản xuất từ những năm 1991-1992, nhưng chỉ được một thời gian ngắn đã phải tạm ngừng sản xuất vì không thu được lãi. Đến năm 1995 khi điều kiện cho phép để nâng cao chất lượng sản phẩm Tổng công ty đã quyết định tiếp tục sản xuất loại mặt hàng này. Và quyết định đó mang lại cho Tổng công ty những thành công không ngờ khi kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này ngày càng tăng. Năm 2005 kim ngạch xuất khẩu khăn đạt 5.839.419 USD tăng 18.5% so với năm 2004, đến năm 2006 mức kim ngạch đạt được còn cao hơn khi ở mức 6.931.196 USD, và vào năm 2007 mức kim ngạch đã tăng lên 7.856.518 USD tăng 13.4% so với cùng kì năm 2006. Hiện nay chỉ có hai thị trường nhập khẩu mặt hàng này là Nhật và Mỹ. Trong đó Mỹ chiếm 26.7% còn lại là thị phần của Nhật chiếm 73.3%. Về sản phẩm Sợi Với đặc tính là sản phẩm đầu vào của các doanh nghiệp dệt may khác nên thị trường của sản phẩm này cũng mang những điểm khác biệt so với các sản phẩm khác. Một phần sản phẩm Sợi sản xuất ra được đưa đến 3 công ty dệt trực thuộc Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội là Công ty cổ phần dệt kim Phố Nối HANOSIMEX, Công ty cổ phần dệt may Hoàng Thị Loan và Công ty cổ phần dệt Hà Đông HANOSIMEX. Phần còn lại mới được đưa ra tiêu thụ một phần ở thị trong nước, phần còn lại ở thị trường nước ngoài. Do đó thị trường xuất khẩu mặt hàng sợi của Tổng công ty hiện nay vẫn còn ít. Trong năm 2007, Hàn Quốc nhập khẩu 27% tổng sản lượng xuất khẩu, Đài Loan nhập khẩu 52.14%, còn lại là do Philippin nhập khẩu 20.86%. Tuy nhiên không phải do ít thị trường nhập khẩu mà kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này thấp, năm 2005 kim ngạch tăng 83.1% so với năm 2004, năm 2006 mặc dù có giảm đáng kể nhưng mức tăng vẫn là 17.9%, đến năm 2007 con số này lại tăng lên là 15.042.227 USD hơn năm 2006 43.8%. Về sản phẩm Quần áo denim và Vải denim Đây là những mặt hàng mới của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội xuất hiện trong danh mục hàng hoá vào cuối năm 1999. Tổng công ty bắt đầu tiến hành sản xuất mặt hàng này khi nhận thấy đây là loại sản phẩm có nhiều tiềm năng nhưng vào thời điểm đó mới chỉ có 2 nhà cung cấp, cũng với nhận thức như vậy ban lãnh đạo Tổng công ty đã đầu tư 7 dây chuyền công nghệ cao chuyên sản xuất mặt hàng vải denim và quần áo từ vải denim. Đáp lại những ưu ái của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này không ngừng tăng nhanh, mang lại cho Tổng công ty nhiều mối lợi lớn. Nếu như vào năm 2004 mặt hàng vải denim còn chưa được xuất khẩu, 100% được tiêu thụ trong nước thì đến năm 2005, kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này là 481.015 USD; năm 2006 tăng lên 1.115.182 USD gấp 2.3 lần so với năm 2005; và vào năm 2007 là 2.002133 USD. Cùng với đó mặt hàng quần áo denim cũng tăng trưởng đáng kể, năm 2005 đạt 2.771.712 USD, năm 2006 đạt 2.801.207 USD, nhưng năm 2007 lại giảm xuống chỉ còn 1.894.562 USD. Hiện nay, thị trường xuất khẩu của mặt hàng này khá đặc biệt khi Mỹ là nước nhập khẩu 100% tổng sản lượng xuất khẩu của cả hai loại mặt hàng là vải denim và quần áo denim. 2.1.2.3.Phương thức xuất khẩu. Hiện nay Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội đang sử dụng hai phương thức để đưa sản phẩm của mình đến với các bạn hàng quốc tế là Xuất khẩu trực tiếp và Gia công xuất khẩu. Xuất khẩu trực tiếp đang là hình thức đang được Tổng công ty sử dụng phổ biến, trong phương thức này Phòng Xuất nhập khẩu của Tổng công ty sẽ là nơi chịu trách nhiệm liên lạc, buôn bán với các đối tác nước ngoài. Một số khách hàng tiêu biểu của hình thức này là PJ International, Itochu, GAP.INC, Sammar… Gia công xuất khẩu hiện nay là phương thức xuất khẩu chủ yếu của ngành dệt may Việt Nam nói chung và của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội nói riêng. Xuất phát từ nguồn nguyên liệu của khách hàng sau đó Tổng công ty nhận gia công theo mẫu có sẵn của họ. Với phương thức này những hạn chế của doanh nghiệp như vốn, nguyên liệu, trình độ sản xuất có thể được khắc phục. 2.2.THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING QUỐC TẾ TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÀ NỘI Qua những số liệu về tình hình xuất khẩu của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội thời gian qua, chúng ta có thể nhận thấy thị trường Mỹ đã và đang là một thị trường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty. Với tầm quan trọng này thì việc tiến hành nghiên cứu về thị trường Mỹ một đòi hỏi tất yếu. 2.2.1.Nghiên cứu thị trường Mỹ Mỹ là một đất nước được liên kết bởi 54 tiểu bang nằm trải dài trên diện tích hơn 9 triệu km² với dân số vào khoảng 300 triệu người ( tính đến ngày 17/10/2006). 2.2.1.1.Môi trường kinh tế Mỹ là nền kinh tế có quy lớn nhất thế giới, GDP năm 2004 là 11.750 tỷ USD chiếm tới 32% GDP của toàn thế giới. Thu nhập bình quân đầu người tại Mỹ cũng thuộc loại cao trên thế giới đạt mức 43.500 USD/người/năm ( theo báo cáo về nền kinh tế Mỹ của Đại sứ quán Mỹ tại Hà Nội - năm 2006). Kim ngạch xuất khẩu năm 2004 đạt mức 795 tỷ USD, trong khi kim ngạch nhập khẩu là 1.476 tỷ USD. Các mặt hàng xuất khẩu chính của Mỹ là máy móc, thiết bị, ôtô, linh kiện, hàng tiêu dùng, nông sản… Trong khi đó các mặt hàng nhập khẩu là dầu thô và các sản phẩm từ dầu, máy móc, ôtô, hàng tiêu dùng, thực phẩm đồ uống, vật liệu công nghiệp, hàng dệt may… 2.2.1.2.Môi trường chính trị - luật pháp Hệ thống luật pháp của Mỹ là hệ thống pháp luật rất phức tạp gồm hai ngành chính là công pháp và tư pháp. Công pháp là hình thức luật pháp được quy định rõ ràng dưới hình thức văn bản bao gồm Hiến pháp, Bộ luật, Đạo luật và căn bản dưới luật. Tư pháp là hình thức luật bất thành văn, gồm các quy phạm luật không được soạn thảo và tập hợp một cách có hệ thống mà hình thành dần dần thông qua các quyết định và bản án của toà trong thực tiễn xét xử còn được gọi là các án lệ. Hệ thống luật pháp của Mỹ còn phức tạp hơn đối với các hoạt động kinh doanh, buôn bán trên lãnh thổ Mỹ, trong đó đặc biệt phải kể đến hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động xuất nhập khẩu. 2.2.1.3.Môi trường văn hoá – xã hội Mỹ là một đất nước đa văn hoá, đa sắc tộc và tôn giáo. Đây sẽ vừa là thuận lợi cũng vừa là khó khăn đối với các doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường này. Người dân Mỹ thường không có thẩm mỹ chung mà các nhóm người có cùng văn hoá và tôn giáo sẽ sống và hành động theo chính bản sắc văn hoá của mình hoặc theo những bản sắc đã hoà trộn lẫn nhau. Chính đặc điểm này đã làm cho nhận thức của người dân Mỹ có những nét khác biệt so nhận thức người dân ở các quốc gia khác, dẫn đến thói quen tiêu dùng cũng có nhiều điểm khác biệt như: coi trọng ấn tượng đầu của các sản phẩm mới, không quan tâm nhiều đến chất lượng hàng hoá nếu giá cả của hàng hoá đó phù hợp, nhóm tham khảo không chiếm ưu thế… 2.2.1.4.Môi trường cạnh tranh Hiện nay môi trường cạnh tranh tại thị trường Mỹ khá phức tạp, và chủ yếu vẫn là phương thức cạnh tranh nhờ sản phẩm hoặc giá cả. Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của ngành dệt may vẫn là các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành của Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan…Hàng hoá dệt may của các đối thủ cạnh tranh này thường đẹp hơn về mẫu mã, đa dạng hơn về chủng loại, chất lượng tốt hơn hoặc giá cả rẻ hơn… Trước những khó khăn này đòi hỏi các doanh nghiệp dệt may Việt Nam nếu muốn bảo vệ hoặc mở rộng thị phần cần có những chiến lược đúng đắn hơn để nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của các sản phẩm dệt may Việt Nam. 2.2.2.Chính sách Marketing Mix của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội 2.2.2.1. Chính sách sản phẩm xuất khẩu Trước những khó khăn của thị trường và những đòi hỏi mới của người tiêu dùng đối với sản phẩm Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội buộc phải có những thay đổi về chất lượng sản phẩm truyền thống, về danh mục hàng hoá xuất khẩu…bằng cách đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ tiên tiến, các thiết bị máy móc hiện đại và nâng cao tay nghề của công nhân. Về danh mục hàng hoá xuất khẩu Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội thường tập trung vào những sản phẩm thế mạnh của mình như quần áo dệt kim, khăn, vải denim, quần áo denim… làm sản phẩm chủ lực giúp xâm nhập vào thị trường Mỹ. Cùng với đó Tổng công ty còn muốn không ngừng mở rộng danh mục hàng xuất khẩu của mình thông qua việc tăng cường tìm kiếm những mặt hàng mà người tiêu dùng ở Mỹ đang có nhu cầu. Về chất lượng hàng xuất khẩu Các quyết định về chất lượng sản phẩm hiện nay tại Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội vẫn chỉ mang tính chung chung như tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, cơ sở xác định chất lượng…tất cả vẫn chưa quy định rõ ràng được đặc tính nổi trội của sản phẩm. Bằng chứng là hiện nay, sản phẩm của Tổng công ty vẫn có chất lượng không đồng đều, thậm chí có những sản phẩm không đủ chất lượng và bị các đối tác khiếu nại, đòi bồi thường những khoản lớn. Cụ thể như: đối với Changmyung, khách hàng này liên tục đưa ra những khiếu nại về sản phẩm vải bị lỗi đang bị tồn kho và yêu cầu bồi thường, tính đến tháng 9/2007, Tổng công ty đã phải giảm trừ và bồi thường cho Changmyung 8.098,04 USD; còn đối với Imar lại có khiếu nại với Tổng công ty và yêu cầu đổi những sản phẩm bị mốc, khác màu, bị lỗi… Về thiết kế mẫu mới Trong điều kiện kinh doanh mang tính cạnh tranh cao như hiện nay việc liên tục đưa ra những thiết kế mới, nhất là đối với mặt hàng quần áo từ vải dệt kim hay vải denim là một đòi hỏi thiết yếu. Nhưng công việc đưa ra những mẫu thiết kế mới rất khó thực hiện, và điều kiện của Tổng công ty chưa cho phép nên một trong những phương pháp mà Tổng công ty áp dụng là nghiên cứu mốt trên thế giới: dựa vào kiểu dáng của những nhà tạo mẫu nước ngoài, Tổng công ty sẽ đưa ra những mẫu phù hợp với chất liệu, màu sắc và với khả năng của mình để tạo ra những sản phẩm mới. Đây là biện pháp khá đơn giản và tiêt kiệm cho khâu thiết kế nhưng cúng chỉ là một biện pháp tạm thời chứ không mang tính chiến lược lâu dài. 2.2.2.2.Chính sách giá xuất khẩu Ngày nay trên thế giới bên cạnh việc cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về dịch vụ, về thời gian cung cấp…còn tồn tại một phương thức khác là cạnh tranh nhờ giá cả. Tại thị trường Mỹ khi đối thủ lớn nhất của hàng dệt may Việt Nam là Trung Quốc thì vấn đề cạnh tranh giá cả càng được quan tâm hơn cả. Do đó việc định giá xuất khẩu càng trở nên quan trọng hơn. Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội đang tiến hành định giá dựa vào những chi phí như chi phí vải, chi phí cổ, bo (nếu có), chi phí phụ liệu, chi phí đóng gói, giá gia công may, giá giặt (nếu có), giá thêu, in, phí ngân hàng, chi phí xuất nhập khẩu, chi phí bán hàng, lãi…Giá của sản phẩm được tính bằng tổng chi phí và những yếu tố liên quan. Bản tính giá sau khi được tính toán sẽ được trình lên lãnh đạo phòng và Tổng giám đốc ký duyệt và được đưa vào đơn chào hàng hoặc phiếu xem xét yêu cầu khách hàng. 2.2.2.3.Chính sách phân phối sản phẩm xuất khẩu Do điều kiện về vốn, về nguyên vật liệu, về nghiên cứu thị trường và khả năng cạnh tranh nên chủ yếu sản phẩm của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội được xuất khẩu theo phương thức gia công cho khách hàng nước ngoài. Phương thức phân phối này phù hợp với phương thức sản xuất mà Tổng công ty đã lựa chọn, lại không tốn kém nhiều chi phí. Tuy nhiên bên cạnh đó Tổng công ty cũng tiến hành Xuất khẩu trực tiếp đối với một số khách hàng có yêu cầu như PJ International, Sammar…với phương thức này khi được phân phối đến người tiêu dùng trên thị trường Mỹ các sản phẩm sẽ được mang nhãn hiệu của doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy dù tốn kém và khó khăn hơn nhưng Tổng công ty vẫn cố gắng tìm kiếm và thực hiện những hợp đồng xuất khẩu trực tiếp để từ đó mở rộng thương hiệu cho sản phẩm dệt may của Việt Nam nói chung và của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội nói riêng. 2.2.2.4.Chính sách xúc tiến thương mại Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may ngày càng nhận thức được tầm quan trọng của công tác xúc tiến thương mại, đặc biệt là trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng gia tăng và cạnh tranh ngày càng gay gắt, Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội cũng không nằm ngoài quy luật đó. Hiện nay các hoạt động xúc tiến của Tổng công ty chủ yếu được thực hiện dưới hình thức quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm tại thị trường Mỹ. Với hình thức quảng cáo Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội mới chỉ tiến hành quảng cáo trên Internet thông qua hệ thống mạng của mình. Đó là do lượng đầu tư cho hoạt động này còn thấp trong khi chi phí quảng cáo ở Mỹ lại quá cao và Tổng công ty cũng chưa có nguồn nhân lực có khả năng thực hiện quảng cáo tốt. Với hình thức tham gia các hội chợ triển lãm đây là cơ hội để Tổng công ty giới thiệu về mình, gửi catalogue, đưa ra các mẫu hàng mới…cho các đối tác nhập khẩu có nhu cầu mà chi phí lại không quá cao. Trong những bản catalogue này sẽ đưa đầy đủ thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, các hình thức khuyến mãi, tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu với số lượng lớn… Tuy còn nhiều hạn chế về ngân sách, về nhân lực, và về các chương trình xúc tiến nhưng các hoạt động xúc tiến thương mại trong thời gian qua của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội cũng đã đạt được nhiều kết quả, góp phần quảng bá thương hiệu cho Tổng công ty trên thị trường Mỹ. 2.3. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH ỨNG DỤNG MARKETING QUỐC TẾ TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÀ NỘI 2.3.1.Kết quả đã đạt được Vài năm gần đây, Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội đã có thêm nhiều nhận biết về tầm quan trọng của Marketing quốc tế trong việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. Vì vậy Tổng công ty đã có những đầu tư bước đầu về tài chính và nhân lực để tiến hành các hoạt động này. Những chính sách Marketing quốc tế được tiến hành đã góp phần không nhỏ vào viẹc tăng kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Mỹ như: Chính sách sản phẩm xuất khẩu đã biết tập trung vào những sản phẩm thế mạnh của doanh nghiệp, tạo lợi thế cho doanh nghiệp khi tiến hành thâm nhập thị trường. Từ đó giá trị kim ngạch xuất khẩu có những chuyển biến đáng kể. Chính sách giá cả xuất khẩu được thực hiện theo hướng cân đối giữa chi phí và lợi nhuận nhằm vừa đảm bảo năng lực cạnh tranh về giá cả vừa thu về được lợi nhuận cho Tổng công ty. Chính sách phân phối sản phẩm xuất khẩu đã biết lựa chọn đúng loại hình xuất khẩu phù hợp với điều kiện sẵn có của doanh nghiệp là gia công xuất khẩu và đang cố gắng phát triển loại hình xuất khẩu trực tiếp để làm cơ sở tạo lập mối quan hệ tốt đẹp, uy tín với các bạn hàng Mỹ đồng thời nâng cao danh tiếng cho thương hiệu HANOSIMEX. Chính sách xúc tiến thương mại đã được xây dựng phù hợp với những điều kiện sẵc có của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội, hình thức xúc tiến khá đa dạng phong phú và có mang lại hiệu quả cho doang nghiệp. 2.3.2.Hạn chế còn tồn tại Mặc dù đã có những nhận thức về tầm quan trọng của Marketing quốc tế đối với doanh nghiệp của mình, nhưng những nhận thức này vẫn chỉ mang tính phiến diện, đơn lẻ chưa coi đây là một hệ thống vì vậy việc đầu tư cho hoạt động này vẫn manh mún, nhỏ lẻ chưa thích đáng. Công tác nghiên cứu thị trường chưa đáp ứng được yêu cầu, bộ phận nghiên cứu thị trường chưa được tách riêng rõ ràng, nhân viên nghiên cứu chưa có chuyên môn cao, vẫn còn tồn tại tình trạng ngồi chờ đơn đặt hàng đến với Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội công ty. Tất cả những yếu tố này đang gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mà những đòi hỏi của hệ thống pháp luật Mỹ đối với chất lượng, kỹ thuật hàng hoá ngày càng cao thì việc thiếu hiểu biết về thị trường sẽ làm cho các sản phẩm của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội công ty không đáp ứng được yêu cầu về chất lượng, quy cách, bao bì… Việc chú trọng gia công mặt hàng xuất khẩu làm cho các sản phẩm sau khi đến được với người tiêu dùng Mỹ không được mang thương hiệu của Việt Nam mà là thương hiệu của hãng thuê gia công. Các hoạt động xúc tiến thương mại còn rời rạc, chưa có sự phối hợp nhịp nhàng nên kết quả mang lại không cao. Vốn và nhân lực đầu tư cho hoạt động Marketing quốc tế còn thiếu và còn yếu, gây ảnh hưởng chung đến việc thực hiện các chính sách Marketing quốc tế trên thị trường Mỹ. Tóm lại, các hoạt động Marketing quốc tế của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội công ty cổ phần Dệt May Hà Nội tại thị trường Mỹ mới chỉ dừng lại ở trình độ thấp, hiệu quả mang lại chưa cao. Hơn nữa chỉ quan tâm đến mục tiêu ngắn hạn mà chưa nghĩ đến việc tạo dựng hình ảnh lâu dài cho Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội công ty. PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÀ NỘI 3.1.VỀ PHÍA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÀ NỘI 3.1.1.Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường Cần lập hẳn ra một phòng nghiên cứu thị trường chuyên biệt, với những nhân viên có trình độ chuyên môn cao được đào tạo bài bản. Phòng nghiên cứu thị trường này sẽ cung cấp cho doanh nghiệp nhưng thông tin về thị trường mình quan tâm, về nhu cầu tiêu dùng của người dân, về hệ thống pháp luật, về đặc điểm văn hoá, xá hội…từ đó giúp doanh nghiệp phát triển những sản phẩm phù hợp với thị trường mà Tổng công ty đang nhắm đến. Không chỉ có vậy, phòng nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp kiểm tra lại nhu cầu và thị trường của những doang nghiệp chủ động liên lạc muốn có quan hệ làm ăn với Tổng công ty. Nếu thấy phù hợp với điều kiện kinh doanh, với sản phẩm của Tổng công ty cung cấp thì mới tiến hành hoạt động giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng, tránh trường hợp đòi hỏi về sản phẩm đối tác cần vượt quá khả năng cung cấp của Tổng công ty dẫn đến trường hợp khiếu nại, bồi thường không đáng có. 3.1.2.Chính sách Marketing - Mix trên thị trường xuất khẩu 3.1.2.1.Chính sách sản phẩm xuất khẩu Đa dạng hoá sản phẩm xuất khẩu Trong điều kiện thị trường thế giới ngày càng cạnh tranh gay gắt, thì việc xâm nhập được vào thị trường Mỹ và tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc tại đây là vô cùng khó khăn. Lúc này chính sách đa dạng hoá sản phẩm là một giải pháp mà Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội cần phải nghĩ đến và nên đa dạng hoá theo hướng như: bên cạnh việc ổn định mặt hàng truyền thống đã quen thuộc với bạn hàng quốc tế phải mở rộng thêm những mặt hàng mới có hàm lượng kỹ thuật cao hơn, khác biệt hơn như veston, đồ lót nam nữ…để tạo ra năng lực cạnh tranh cho sản phẩm mới ngay từ đầu. Nâng cao chất lượng sản phẩm Mặc dù người tiêu dùng Mỹ hiện nay không coi trọng vấn đề chất lượng sản phẩm bằng giá cả sản phẩm, nhưng để có thể cạnh tranh được với hàng dệt may của Trung Quốc vốn được mệnh danh là sản phẩm giá rẻ thì Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội cần nhiều hơn là một chiến lược cạnh tranh bằng giá, và việc nâng cao chất lượng sản phẩm nên là một vấn đề được toàn thể ban lãnh đạo Tổng công ty quan tâm. Phải tận dụng tối đa năng lực sản xuất sẵn có của đội ngũ công nhân lành nghề và của hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại. Tăng cường trang bị thêm các dây chuyền sản xuất hàng cao cấp như dây chuyền dựng mếch cho veston, dây chuyền sản xuất ren, chun cotton cung cấp cho sản phẩm đồ lót nam nữ…kết hợp với việc đào tạo cho công nhân kỹ thuật phù hợp để sản xuất sản phẩm mới. Chú ý hơn đến tiêu chuẩn thẩm mỹ của sản phẩm bằng cách đào tạo lại đội ngũ nhân viên phòng thiết kế, cung cấp nguyên vật liệu có chất lượng cao, màu sắc đẹp… Nghiêm túc áp dụng hệ thống ISO, không cảm tính trong việc xem xét, kiểm tra chất lượng hàng hoá. 3.1.2.2.Chính sách giá xuất khẩu Nếu chỉ căn cứ vào chi phí và mức lợi nhuận để xác định mức giá xuất khẩu cho sản phẩm của Tổng công ty thôi thì chưa đủ. Nó sẽ khiến cho giá sản phẩm ít có khả năng cạnh tranh hơn nếu chi phí sản xuất của Tổng công ty là lớn hơn so với của đối thủ. Trong trường hợp này Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội nên quan tâm hơn đến phương pháp định giá dựa trên giá tham khảo tại thị trường quốc tế hoặc định giá căn cứ vào mặt bằng giá gốc quốc tế rồi trừ dần đến điểm dự tính có lãi gọi là điểm mức giá xuất. Cả hai phương pháp định giá này đều giúp cho giá xuất khẩu của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội sát hơn với giá thị trường, vừa đảm bảo có lợi nhuận vừa đảm bảo có khả năng cạnh tranh. 3.1.2.3.Chính sách phân phối sản phẩm xuất khẩu Trong bối cảnh hầu hết ngành dệt may Việt Nam đều xuất khẩu dựa trên hình thức gia công để tiết kiệm chi phí và phù hợp với nguồn lực sẵn có, thì việc đưa ra một phương thức xuất khẩu mới là vô cùng ý nghĩa. Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội có thể tiến hành việc mua nguyên vật liệu, phụ liệu bán thành phẩm của nước ngoài về tiếp tục sản xuất ở trong nước rồi tiến hành xuất khẩu trở lại thị trường nước ngoài. Tuy mức lợi nhuận và tổng giá trị kim ngạch xuất nhập khẩu có thể thấp hơn nhưng cũng cho thấy phần chủ động trong sản xuất của doanh nghiệp, và ưu thế hơn là các sản phẩm loại này có thể mang nhãn hiệu hàng hoá của chính Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội, góp phần không nhỏ vào việc nâng cao thương hiệu của HANOSIMEX trên thị trường quốc tế. Bên cạnh đó việc tăng cường sử dụng phương thức xuất khẩu trực tiếp thông qua việc đẩy mạnh hoạt động của Phòng Xuất nhập khẩu cũng là một đòi hỏi tất yếu mà Tổng công ty nên quan tâm. 3.1.2.4.Chính sách xúc tiến thương mại Tăng cường ngân sách dành cho xúc tiến thương mại là yếu tố đầu tiên cần thực hiện. Sau khi có ngân sách thì việc tiến hành quảng cáo trên báo, tạp chí của nước ngoài, tạp chí của hàng không, tại các địa điểm công cộng như sân bay quốc tế, địa điểm đông khách du lịch…là bước tiếp theo phải tiến hành. Nên đưa ra mức chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho những doanh nghiệp có giá trị nhập khẩu lớn, muốn tiến tới quan hệ làm ăn lâu dài. Thường xuyên gửi catalogue mới nhất của Tổng công ty bao gồm những thông tin về sản phẩm mới, mức chiết khấu trong tháng, mặt hàng giảm giá…đến khách hàng. Tham gia các hội chợ triển lãm tại nước ngoài một cách đều đặn, công việc này vừa giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm các khách hàng mới, vừa tạo điều kiện tiếp xúc trực tiếp, củng cố hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. 3.2.VỀ PHÍA NHÀ NƯỚC 3.2.1.Nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam Nhà nước cần chỉ đạo Tập đoàn dệt may Việt Nam tạo dựng một phòng Marketing riêng biệt chuyên nghiên cứu về các thị trường quốc tế, hỗ trợ cho các doanh nghiệp dệt may những thông tin về thị trường mà doanh nghiệp đang quan tâm nhưng chưa có điều kiện nghiên cứu, tìm kiếm thông tin đầy đủ, chính xác. Tạo điều kiện thuận lợi về việc ăn ở, đi lại, hỗ trợ nghiên cứu cho các nhân viên đang đi tìm hiểu thị trường nước ngoài tại các thương vụ, nhà khách đại sứ quán… Thành lập một hiệp hội các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may trực thuộc Tập đoàn dệt may Việt Nam để cùng hỗ trợ giúp đỡ nhau trong hoạt động xuất khẩu. Đưa ra một hệ thống kiểm định chất lượng chung cho các sản phẩm dệt may cùng loại, công việc này làm cho chất lượng sản phẩm xuất khẩu dẽ quản lỹ hơn, tránh khiếu kiện về chất lượng hàng hoá. 3.2.1.Có các chính sách bảo hộ và hỗ trợ hàng dệt may Việt Nam Giảm thuế nhập khẩu đối với loại nguyên vật liệu bán thành phẩm để góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu mới này. Đưa ra chính sách chống bán phá giá đối với sản phẩm dệt may nhập khẩu vào Việt Nam, đặc biệt là các sản phẩm dệt may xuất xứ từ Trung Quốc. KẾT LUẬN Sản phẩm dệt may từ lâu đã là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam vào thị trường Mỹ, với mức kim ngạch xuất khẩu đạt được năm sau luôn cao hơn năm trước, trong đó không thể không kể đến giá trị kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội. Đặc biệt sau khi Việt Nam gia nhập WTO và Hiệp định thương mại Việt Nam - Mỹ bắt đầu có hiệu lực thì hoạt động xuất hàng dệt may của Tổng công ty càng gặp nhiều thuận lợi hơn đóng góp phần không nhỏ vào quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá của đất nước. Mặc dù có nhiều thành công nhưng Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội cũng không tránh khỏi khó khăn, thách thức của xu thế chung, xu thế hội nhập toàn cầu. Điều này đòi hỏi Tổng công ty cần phải không ngừng tự hoàn thiện mình, tìm kiếm những giải pháp mới, tháo gỡ những khó khăn. Và hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế là một trong những giải pháp mà Tổng công ty đã lựa chọn để không chỉ ổn định mà còn đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mình.