Chuyên đề Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Đông Nam Á – Chi nhánh Láng Hạ

điều kiện công nghệ và cơ sở vật chất còn yếu, các Ngân hàng thương mại Việt Nam trước tiên nên thực hiện hoạt động cho vay với các khách hàng cá nhân, và coi đó là bước đi ban đầu an toàn và hiệu quả trong chiến lược ngân hàng bán lẻ. 1.3.Những nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của NHTM Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tăng là chỉ tiêu phản ánh mở rộng cho vay của ngân hàng. Đánh giá những nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay xem xét những nhân tố có ảnh hưởng đến sự tăng trưởng của dư nợ cho vay. 1.3.1.Những nhân tố từ phía ngân hàng Mục tiêu của ngân hàng Trong một thời kỳ nhất định tất cả các hoạt động của ngân hàng đều nhằm đạt được một muc tiêu, chiến lược kinh doanh nào đó đã được đặt ra. Do đó quyết định mở rộng cho vay đối với bất kỳ đối tượng nào cũng đều phải căn cứ vào mục tiêu hoạt động chung của ngân hàng. Lãi suất cho vay Lãi suất cho vay là nhân tố có tác động trực tiếp đến thu nhập từ cho vay của ngân hàng. Thu lãi cho vay = Dư nợ cho vay (đến thời điểm tính lãi) x lãi suất cho vay Như vậy lãi suất cao có thể mang lại thu nhập lớn cho ngân hàng. Nhưng để mở rộng cho vay thì việc nâng cao lãi suất cho vay là không hợp lý. Vì lãi suất cho vay có tác động ảnh hưởng đến dư nợ cho vay thông qua tăng giá trị món vay. Trên thị tường còn rất nhiều ngân hàng, lãi suất cho vay là yếu tố quyết định đến lợi ích kinh tế của họ, họ cần lựa chọn cho vay ở những nơi có lãi suất thấp hoặc có lãi suất phù hợp với nhu cầu của họ nhất. Lãi suất là công cụ điều chỉnh nguy hiểm, như “con dao hai lưỡi”: nếu vì muốn tăng dư nợ cho vay, ngân hàng hạ thấp lãi suất thì kết quả là khách hàng đến vay nhiều hơn, tăng được dư nợ cho vay nhưng thu nhập của ngân hàng từ cho vay lại giảm không đảm bảo được mở rộng cho vay nhưng vẫn duy trì mục tiêu lợi nhuận. Nếu vì mục tiêu lợi nhuận mà ngân hàng tăng lãi suất cho vay thì khách hàng vay giảm, dư nợ cho vay giảm, không thực hiện được mở rộng cho vay. Vì vậy bài toán đặt ra khi muốn mở rộng cho vay là phải tính toán được một mức lãi suất cho vay phù hợp vừa đảm bảo được khách hàng đến vay vốn ngày càng nhiều vừa đảm bảo được lợi nhuận cho ngân hàng. Ngân hàng có các mức lãi suất cho vay khác nhau tùy thuộc vào kỳ hạn của khoản vay, tùy theo loại tiền vay và tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng. Ngân hàng khi thỏa thuận lãi suất cho vay với khách hàng phải tính đến rủi ro, lãi suất hòa vốn, lãi suất cạnh tranh trên thị trường, mức lợi nhuận mong muốn tối thiểu của ngân hàng, chi phí vốn, chi phí quản lý khác của ngân hàng, thuế, tỷ lệ lạm phát… Quy trình, thủ tục, phương thức cho vay của ngân hàng Mỗi đối tượng khách hàng khác nhau đều có đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh khác nhau, trình độ quản lý khác nhau dẫn đến nhu cầu vay vốn cũng như khả năng đáp ứng những yêu cầu mà ngân hàng đặt ra cũng khác nhau (như các yêu cầu về tài sản đảm bảo, lập phương án vay vốn…). Vì vậy quy trình, thủ tục cho vay cần xây dựng phù hợp, trung hòa được hai mục tiêu là an toàn tín dụng cho ngân hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, áp dụng linh hoạt đối với mỗi khách hàng trên cơ sở hai bên cùng có lợi. Mặt khác hoàn thành tốt quy trình cho vay trong tất cả các bước từ điều tra, thẩm định, quyết định cho vay, phát tiền vay và xử lý thu hồi nợ là nhằm hạn chế những rủi ro có thể xảy ra đảm bảo an toàn và hiệu quả. Phương thức cho vay có ảnh hưởng trực tiếp đến việc vay vốn của khách hàng vì khi vó nhu cầu vay vốn khách hàng sẽ lựa chọn một phương thức cho vay phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Hiên nay các ngân hàng đều có rất nhiều phương thức cho vay để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng khi đến vay vốn: cho vay trực tiếp từng lần, cho vay theo hạn mức thấu chi… Ngân hàng nào càng áp dụng nhiều phương thức cho vay đa dạng với những điều kiện hấp dẫn cho khách hàng càng có điều kiện phục vụ nhiều khách hàng hơn, khách hàng đến vay nhiều hơn, có khả năng tăng dư nợ tốt hơn. Mạng lưới chi nhánh ngân hàng và đội ngũ cán bộ ngân hàng Việc mở rộng mạng lưới ngân hàng ngoài ở việc mở thêm nhiều chi nhánh mới ngân hàng cũng cần phải nâng cấp cơ sở vật chất của chi nhánh. Trang thiết bị đầy đủ và hiện đại giúp cho ngân hàng có thể phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng về các nghiệp vụ thực hiện cũng như các dịch vụ bổ trợ, tạo lòng tin, sự tín nhiệm của khách hàng đối với ngân hàng và do đó thu hút khách hàng đến giao dịch với ngân hàng. Đặc biệt với sự phát triển như vũ bão về công nghệ thông tin như hiện nay, các trang thiết bị tin học đã giúp cho ngân hàng có được thông tin và xử lý nhanh chóng, kịp thời chính xác, trên cơ sở đó quyết định tín dụng đúng đắn, không bỏ lỡ thời cơ trong kinh doanh giúp cho quá trình quản lý tiền vay và thanh toán được thuận tiện, nhanh chóng, chính xác. Bên cạnh đó đội ngũ cán bộ nhân viên ngân hàng cũng có ảnh hưởng đến mở rộng cho vay. Đội ngũ cán bộ ngân hàng có chuyên môn nghiệp vụ giỏi, có đạo đức, có năng lực trong việc quản lý đơn xin vay, định giá tài sản thế chấp , giám sát số tiền vay và có các biện pháp hữu hiệu trong việc thu hồi nợ vay của ngân hàng... giúp ngân hàng có thể có được những khoản tín dụng đảm bảo, ngăn ngừa được những rủi ro khi thực hiện một khoản tín dụng. Như vậy, một ngân hàng có được một chính sách tín dụng hợp lý nhưng nếu không có đội ngũ cán bộ tín dụng năng động sáng tạo, có đầy đủ kiến thức chuyên môn và đạo đức nghệ nghiệp thì cũng không thể đảm bảo được chất lượng các khoản tín dụng cũng như mở rộng quy mô tín dụng và điều này tất yếu sẽ ảnh hưởng tới kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Tình hình huy động vốn Ngân hàng chỉ có thể tiến hành mở rộng cho vay khi có một lượng vốn đủ lớn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tăng quy mô cho vay. Thực tế vốn tự có của ngân hàng là rất nhỏ bé nên các ngân hàng phải tìm mọi cách huy động vốn trong nền kinh tế. Hoạt động huy động vốn đạt hiệu quả là điều kiện để ngân hàng tiến hành mở rộng cho vay. Mặt khác cơ cấu vốn huy động được cũng có ảnh hưởng: nếu nguồn huy động được chủ yếu là ngắn hạn thì ngân hàng bị hạn chế nếu muốn mở rộng cho vay trung, dài hạn và ngược lại. Ngân hàng Nhà nước còn quy định tỷ lệ chuyển hoán tối đa nguồn ngắn hạn sang cho vay trung và dài hạn, đây cũng là điểm hạn chế ngân hàng mở rộng cho vay. 1.3.2.Các nhân tố từ phía khách hàng Nhu cầu vay vốn của khách hàng Nhu cầu vay vốn của khách hàng ảnh hưởng đến giá trị của món vay từ đó làm tăng hay giảm dư nợ cho vay của ngân hàng. Nhu cầu vay vốn vủa khách hàng là ngắn hạn hay trung, dài hạn ảnh hưởng đến cơ cấu dư nợ theo kỳ hạn của ngân hàng, cũng là yếu tố quyết định mở rộng cho vay ngắn hạn hay trung, dài hạn. Năng lực quản lý và sử dụng vốn vay Nếu các phương án kinh doanh của khách hàng không phù hợp và kế hoạch sử dụng vốn vay không hợp lý thì không được ngân hàng xem xét cho vay vốn hoặc không dự kiến được hết những biến động của thị trường dẫn đến khả năng trả nợ kém hay không trả được nợ… Những điều này đều ảnh hưởng đến mở rộng cho vay của ngân hàng. Cán bộ tín dụng ngân hàng cần xác định tình hình tài chính hiện tại của khách hàng, dự đoán được xu hướng tài chính: khả năng sinh lời, rủi ro tiềm năng của khách hàng… từ đó mới có thể ra quyết định cho vay. Nếu khách hàng không có khả năng tự chủ về tài chính thì rất dễ bị động trong sản xuất kinh doanh, nợ đến hạn không có khả năng thanh toán ngay, do vậy ngân hàng hạn chế cho vay đối với những khách hàng hiện đã có vốn đi vay quá nhiều mà vốn tự có quá ít. Khả năng trả nợ của khách hàng Không thể mở rộng cho vay bằng mọi giá mà không quan tâm đến khách hàng có trả nợ được hay không. Đây là yếu tố quan trọng nhất để đánh giá món vay an toàn và hiệu quả. Một khách hàng có tư cách đạo đức tốt, có tình hình tài chính vững vàng, có thu nhập sẽ sẵn sàng hoàn trả đầy đủ những khoản vốn vay của ngân hàng khi đến hạn nợ, qua đó đảm bảo an toàn và nâng cao chất lượng tín dụng. Tài sản đảm bảo Đối với các khách hàng cá nhân, việc vay vốn chủ yếu dùng cho sản xuất và tiêu dùng. Do đó, bên cạnh phương án vay vốn, kế hoạch trả nợ, thu nhập, tài sản đảm bảo cũng là một yếu tố quan trọng song không phải là cốt yếu khi ngân hàng tiến hành ra quyết định cho vay. Đây được coi như nguồn trả nợ dự phòng cho ngân hàng khi nguồn thứ nhất là thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh không đủ để trả nợ. 1.3.3.Các nhân tố khác Môi trường pháp lý Hoạt động tín dụng ngân hàng được quy định chặt chẽ bới các văn bản quy phạm pháp luật do NHNN ban hành. Các đối tượng khách hàng nằm trong chiến lược mở rộng cho vay của ngân hàng cần được thừa nhận về mặt pháp lý. Đây là điều kiên để người vay vốn yên tâm, mạnh dạn đầu tư, sản xuất còn ngân hàng thì thuận lợi hơn khi ra các quyết định cho vay. Mặt khác mở rộng cho vay nhưng vẫn phải duy trì chất lượng và hiệu quả cho ngân hàng. Nếu hệ thống pháp luật không đồng bộ, việc thực thi pháp luật không nghiêm sẽ tạo ra kẽ hở trong quản lý tín dụng, gây nên những rủi ro trong hoạt động ho vay như khách hàng có hành vi lừa đảo để vay vốn, cán bộ ngân hàng có hành vi sai trái… ảnh hưởng đến chất lượng cho vay. Các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Trên cùng một địa bàn thường có rất nhiều tổ chức tín dụng cùng hoạt động: các NHTM quốc doanh, NHTM cổ phần, Quỹ tín dụng. Khách hàng là người được quyền chọn lựa làm việc với tổ chức nào phù hợp nhất, đem lại lợi ích kinh tế cao nhất đối với họ. Vì vậy các hoạt động tín dụng và sự cạnh tranh của các đối thủ trên cùng địa bàn là vấn đề có ảnh hưởng lớn khi ngân hàng có quyết định mở rộng cho vay. Nếu các tổ chức tín dụng trên cùng địa bàn cùng có xu hướng mở rộng cho vay đối với một đối tượng thì khi ra quyết định có mở rộng cho vay với cùng đối tượng đó hay không, ngân hàng cần có chính sách cạnh tranh tín dụng phù hợp với các mức lãi suất, thời hạn cho vay có thể cạnh tranh thị phần với các đối thủ cạnh tranh. Có thể ngân hàng cần gia tăng dịch vụ tiện ích hay đơn giả hóa thủ tục cho vay… để tăng khả năng cạnh tranh. Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Đông Nam Á – Chi nhánh Láng Hạ 2.1.Tổng quan về Ngân hàng Đông Nam Á – Chi nhánh Láng Hạ 2.1.1.Lịch sử phát triển của Ngân hàng Đông Nam Á – Chi nhánh Láng Hạ Căn cứ Quyết định số 888/2005/QĐ-NHNN ngày 16/06/2005 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước ban hành Quy định về việc mở, thành lập và chấm dứt hoạt động sở giao dịch, chi nhánh, văn phòng đại diện, đơn vị sự nghiệp của ngân hàng thương mại; Xét đề nghị của Chủ tịch Hội đồng quản trị Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á tại tờ trình số 42,43/2006 ngày 25/05/2006 và hồ sơ liên quan về việc xin mở Chi nhánh Láng Hạ, Chi nhánh Hai Bà Trưng tại thành phố Hà Nội; Theo đề nghị của Vụ Trưởng Vụ Các Ngân hàng và tổ chức tín dụng phi ngân hàng, quyết định chấp thuận cho Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á được mở chi nhánh tại thành phố Hà nội, với tên gọi và địa chỉ như sau: Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á – Chi nhánh Láng Hạ, viết tắt là SeABank – Chi nhánh Láng Hạ; Trụ sở tại 22 Láng Hạ, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội. Ngày 22/09/2006, SeABank – Chi nhánh Láng Hạ được thành lập. Với tổng số cán bộ nhân viên của Chi nhánh là 27 người được bố trí như sau: Giám đốc chi nhánh: 1 người Phòng kinh doanh: 1 trưởng phòng, 6 cán bộ thẩm định khách hàng, 1 cán bộ thanh toán quốc tế kiêm hạch toán tín dụng, 1 kiểm soát tín dụng. Phòng kế toán và ngân quỹ: 1 phó trưởng phòng, 7 nhân viên thu ngân, 2 ngân quỹ. Bộ phận hành chính: 2 nhân viên văn thư, 4 nhân viên bảo vệ, 1 nhân viên tạp vụ. Trong đó có 21 người tốt nghiệp Đại học, 1 người tốt nghiệp Cao đẳng, 5 người tốt nghiệp THPT (nhân biên bảo vệ, tạp vụ). Đa số mới ra trường, thời gian công tác tại SeABank chưa được 12 tháng. Trong suốt thời gian hoạt động Chi nhánh luôn nhận được sự hỗ trợ của Hội sở thông qua các lớp học ngắn hạn bồi dưỡng nghiệp vụ và nâng cao kỹ năng trong công việc. Đội ngũ quản lý của Chi nhánh là những người công tác tại SeABank từ 4 đến 6 năm, nhưng nhìn chung còn phải hoàn thiện trình độ quản lý và nghiệp vụ trong thời gian tới. 2.1.2.Hệ thống tổ chức của SeABank – Chi nhánh Láng Hạ Sơ đồ tổ chức của chi nhánh Láng Hạ Ban giám đốc Phòng kinh doanh Phòng kế toán và ngân quỹ Bộ phận hành chính Phòng kinh doanh: chức năng nhiệm vụ chính là cho vay và hỗ trợ các doanh nghiệp, các cá nhân trong quá trình kinh doanh. Là bộ phận chính và chủ yếu đem lại lợi nhuận cho ngân hàng. Phòng kế toán và ngân quỹ: chức năng nhiệm vụ chính là huy động vốn. Bộ phận hành chính: làm các công tác văn phòng, phục vụ hậu cần nội bộ cho Chi nhánh. 2.1.3.Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh 9 tháng đầu năm 2007 Bảng 2.1: Tổng tài sản Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu 31/06/2007 31/09/2007 Tổng tài sản 1.656 2.187 Nội bảng 802 1.224 Ngoại bảng 854 963 Nguồn: Theo báo cáo tổng kết 9 tháng đầu năm 2007 Là một chi nhánh mới thành lập và đi vào hoạt động, tính đến tháng 6/2007 tổng tài sản đã đạt ở mức hơn 1,6 nghìn tỉ đồng, lợi nhuận sau thuế là trên 8 tỷ đồng. Và đến tháng 9/2007 tổng tài sản đã tăng lên tới 2,1 nghìn tỉ đồng, lợi nhuận sau thuế là trên 10 tỷ đồng, đạt 74% so với kế hoạch đạt ra là 14,4 tỷ đồng. Con số này cho thấy sự tăng trưởng nhanh chóng về quy mô tổng tài sản cũng như sự phát triển toàn diện trên các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Mặt khác, cơ cấu tài sản của chi nhánh cũng có nhiều thay đổi. Tháng 6/2007, tài sản nội bảng chiếm 48,4% tổng tài sản của chi nhánh (tương ứng với 802 tỷ đồng), tài sản ngoại bảng chiếm 51,6% tổng tài sản. Nhưng đến tháng 9/2007, tài sản nội bảng tăng lên 1224 tỷ đồng tương ứng với 56% tổng tài sản của chi nhánh. Tài sản ngoại bảng chiếm 44% tổng tài sản chi nhánh. 2.1.3.1.Hoạt động huy động vốn Bảng 2.2: Tình hình huy động vốn của chi nhánh Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu 31/07/2007 31/09/2007 Tổng huy động 262 270 Cá nhân 248 263 Doanh nghiệp 14 7 Nguồn: Theo báo cáo tổng kết 9 tháng đầu năm 2007 Trong bối cảnh các NHTM cạnh tranh gay gắt, mở rộng mạng lưới để thu hút vốn và thị trường chứng khoán sôi động trong thời gian qua, công tác huy động vốn của toàn hệ thống SeABank nói chung và chi nhánh Láng Hạ nói riêng vẫn đạt thu được kết quả rất ấn tượng. Đến tháng 09/2007 mức huy động mới chỉ đạt 270 tỷ đồng (54%) so với chỉ tiêu đề ra, tăng so với thời điểm 07/2007 là 8 tỷ đồng. Điều này một phần cũng do sự bất ổn định của thị trường năm 2007 (sự giảm lãi suất huy động hàng loạt của các NHTM trong hệ thống các NHTM Việt Nam, sự phát triển mạnh mẽ của TTCK…), đã tác động trực tiếp đến lượng tiền nhàn rỗi, khiến cho đại đa số những người nắm giữ tiền này chuyển sang hướng đầu tư khác có thể đem lại lợi nhuận cao hơn. Đây cũng là tình trạng chung ở các NHTM khác. Trung bình mỗi ngày số dư nợ tăng khoảng 0,9 tỷ đồng/ngày. Số khách hàng gửi tiết kiệm tại chi nhánh hơn 5.000 khách hàng sau một thời gian đi vào hoạt động. Và trong tổng số vốn huy động thì chỉ huy động từ tổ chức kinh tế và tiền gửi tiết kiệm (thị trường cấp 1), còn từ thị trường liên ngân hàng là không có (thị trường cấp 2). Đồ thị 2.1: Huy động vốn Nguồn: Theo báo cáo tổng kết 9 tháng đầu năm 2007 Trên thị trường cấp 1 chủ yếu là huy động từ cá nhân, chiếm 97% trong tổng số vốn huy động, còn 3% là huy động từ các doanh nghiệp. Đây chính là kết quả tổng hợp các giải pháp về công tác huy động vốn từ các chính sách lãi suất linh hoạt, phù hợp với diễn biến thị trường. Với hàng chục kỳ hạn tiền gửi, chính sách khuyến mãi hấp dẫn như: tiết kiệm rút gốc linh hoạt, tiết kiệm lãi suất bậc thang, đặc biệt dịch vụ Home Teller với việc đưa dịch vụ tới tận nhà, tận văn phòng theo đề nghị, đã thoả mãn yêu cầu của những khách hàng khó tính nhất. 2.1.3.2.Nghiệp vụ thanh toán quốc tế Bảng 2.3: Số liệu hoạt động thanh toán quốc tế Đơn vị: VND STT Chỉ tiêu Nghiệp vụ L/C Chuyển tiền NK XK Đi Đến 1 Số lượng (bộ) 41 1 85 2 Giá trị 89.289.903.170 271.023.570 36.995.158.804 3 Doanh thu phí 271.561.240 1.267.567 76.903.860 4 Tỷ trọng thu phí (%) 0,30 0,47 0,21 Nguồn: Theo báo cáo tổng kết 9 tháng đầu năm 2007 Hoạt động thanh toán quốc tế của Chi nhánh trong thời gian qua còn nhiều hạn chế. Doanh số thanh toán quốc tế chưa tương xứng với tiềm năng của Chi nhánh. Khách hàng có quan hệ thanh toán quốc tế với chi nhánh chu yếu là các doanh nghiệp nhập khẩu. Doanh thu thanh toán quốc tế chủ yếu là từ nghiệp vụ thanh toán L/C nhập khẩu. Doanh thu từ nghiệp vụ thanh toán L/C xuất khẩu và chuyển tiền đi chỉ chiếm một tỉ trọng nhỏ. Còn doanh thu từ nghiệp vụ chuyển tiền đến và nhờ thu thì không có. Tính đến 31/9/2007 doanh số thanh toán quốc tế đạt hơn 89 tỷ đồng, doanh thu phí đạt được hơn 76 tỷ đồng. 2.2.Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại SeABank – Chi nhánh Lánh Hạ 2.2.1.Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân Căn cứ theo mục đích Trong thời gian qua, chi nhánh tập trung vào cho vay với hai mục đích chính đó là: cho vay tiêu dùng và cho vay vốn sản xuất kinh doanh. Về cho vay tiêu dùng, với bộ sản phẩm phong phú, đa dạng mà chi nhánh cung cấp cho khách hàng cá nhân đã thu hút được một lượng khách hàng lớn đến với ngân hàng. Tổng dư nợ cho vay tiêu dùng tính đến 9/2007 là 50 tỷ đồng. Ngoài việc cung cấp cho khách hàng các sản phẩm tiện ích, Ngân hàng còn tạo điều kiên cho rất nhiều cá nhân tiếp cận được nguồn vốn để phát triển sản xuất kinh doanh. Với các món vay tương đối lớn, mức cho vay thì phù hợp với nhu cầu, thời gian khoản vay thì dài, lãi suất linh hoạt… Đến tháng 9/2007, dư nợ cho vay chiếm 94,6% trong tổng dư nợ cho vay với khách hàng cá nhân, số lượng khách hàng ngày càng tăng. Căn cứ theo mục thời hạn Các khoản cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh chủ yếu là cho vay tiêu dùng hay là để đầu tư sản xuất kinh doanh. Vì vậy, cho vay trung và dài hạn chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân. Tính đến 9/2007, cho vay trung va dài hạn chiếm 77,25% trong tổng dư nợ cho vay với khách hàng cá nhân (tương ứng với 713,79 tỷ đồng) và 22,75% là cho vay ngắn hạn. Căn cứ theo tài sản đảm bảo Do tính chất của các khoản vay tiêu dùng và đầu tư sản xuất kinh doanh của các cá nhân là có độ rủi ro khá cao. Vì thế, đối với các khoản vay, ngân hàng đòi hỏi khách hàng phải có tài sản đảm bảo. Tính đến tháng 9/2007, hình thức cho vay tín chấp ở chi nhánh là chưa có. 2.2.2.Quy mô của cho vay khách hàng cá nhân Đơn vị: tỷ đồng Biểu đồ 2.2: Quy mô dư nợ cho vay khách hàng cá nhân Nguồn: Theo báo cáo tổng kết 9 tháng đầu năm 2007 Trong 9 tháng đầu năm 2007, tỷ lệ dư nợ cho vay khách hàng cá nhân có xu hướng giảm dần: Quý 1, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân chiếm 55,4% trong tổng dư nợ (tương ứng với 277 tỷ đồng) và 44,6% là dư nợ cho vay khách hàng là doanh nghiệp. Quý 2, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân chiếm 54,4% trong tổng dư nợ (tương ứng với 399 tỷ đồng) và 45,6% là dư nợ cho vay khách hàng là doanh nghiệp. Quý 3, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân chiếm 44,28% trong tổng dư nợ (tương ứng với 409 tỷ đồng) và 55,72% là dư nợ cho vay khách hàng là doanh nghiệp. Sở dĩ có sự thay đổi như thế này là do trong những tháng đầu năm 2007 có ngày tết cổ truyền của Việt Nam, dẫn đến nhu cầu vay tiêu dùng của người dân tăng lên. Trong khi đó các doanh nghiệp lại không có nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh. Mặt khác, do chi nhánh mới được thành lập, lại năm trong địa bàn có rất nhiều các chi nhánh của các ngân hàng khác đã được thành lấp trước đó rất lâu. Vì thế, trong những tháng đầu mới thành lập, khách hàng đến với chi nhánh chủ yếu là các khách hàng cá nhân. Nhưng trong thời gian gần đây, với sự linh hoạt trong chính sách cho vay kết hợp với sự tận tình, chuyên nghiệp của đội ngũ cán bộ nhân viên đã thu hút được rất nhiều các doanh nghiệp đến với chi nhánh. 2.2.3.Các sản phẩm, dịch vụ chi nhánh cung cấp cho khách hàng cá nhân Từ chỗ chỉ đơn thuần là huy động – cho vay, đến nay, ngân hàng đã có thể cung cấp tất cả các dịch vụ ngân hàng đang có tại Việt Nam. Các sản phẩm tín dụng ngày càng đa dạng và chuyên môn hoá cao; thủ tục cho vay được cải tiến đơn giản, nhanh chóng với mức lã suất linh hoạt, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Và hiện nay chi nhánh đang cung cấp cho thị trường tín dụng cá nhân bộ sản phẩm như sau: An Phú Cư Đây là gói sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân có nhu cầu mua bất động sản, xây sửa nhà, phục vụ nhu cầu an cư bao gồm: Cho vay mua nhà mới kèm nội thất Cho vay hoán đổi nhà Cho vay xây – sửa nhà Dịch vụ thanh toán tiền mua nhà qua ngân hàng Tư vấn pháp lý về nhà đất Các tiện ích gia tăng khác Tiêu dùng cùng doanh nhân Đây là một sản phẩm dành riêng cho các VIP, thực chất, đây là sản phẩm cho vay tín chấp trọn gói dành riêng cho các cán bộ quản lý, điều hành làm việc tại các cơ quan, tổ chức có uy tín. Nguồn trả nợ gốc và lãi từ các nguồn thu nhập hàng tháng có thể chứng minh được như lương, các khoản phụ cấp... Du học cùng SeABank Du học là niềm mơ ước của các bạn trẻ là chiếc cầu nối quan trọng đưa họ tới vươn tới tương lai tốt đẹp hơn. Để tạo điều kiện và hỗ trợ tối đa cho sự nghiệp học hành của thế hệ trẻ Việt Nam, SeABank cung cấp dịch vụ tài chính trọn gói hỗ trợ cho du học sinh: Du học cùng SeABank. Bao gồm: Tư vấn du học: Để có địa chỉ du học phù hợp với từng học sinh, SeABank sẽ giới thiệu cho Quý phụ huynh và học sinh các tổ chức tư vấn du học có uy tín trong và ngoài nước, cung cấp các thông tin về du học, các kỳ hội thảo du học, ngày hội tư vấn, giới thiệu các tổ chức và trung tâm giáo dục quốc tế, tìm kiếm các thông tin về chương trình học bổng của các trường, các tổ chức và chính phủ cho Quý phụ huynh và học sinh. Chứng minh năng lực tài chính: - SeABank phát hành thư chứng minh năng lực tài chính cho du học sinh nhằm hỗ trợ cho du học sinh đủ thủ tục hồ sơ khi đi phỏng vấn. - Mở sổ tiết kiệm hoặc xác nhận số dư tài khoản - Cam kết cấp tín dụng đồng ý cho vay để trả tiền cho người đi du học Chuyển tiền du học: SeABank đảm nhận thực hiện trọn gói dịch vụ chuyển tiền ra nước ngoài. Cho vay du học: Mức cho vay ưu đãi phù hợp với nhu cầu và khả năng của người vay tối đa 70% giá trị TSĐB hoặc tối đa 100% chi phí hợp lý của khóa học. Xe hơi mới và Đồng hành cùng Honda Với hai bộ sản phẩm này, khách hàng sẽ được sở hữu chiếc xe mình mong muốn, thời hạn trả góp lên tới 60 tháng. Cho vay cầm cố cổ phiếu chưa niêm yết và cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán Với bộ sản phẩm này, SeABank cung cấp cho bạn giải pháp tài chính tối ưu khi khách hàng đang cần vốn nhưng chưa muốn chuyển nhượng các cổ phiếu thuộc quyền sở hữu của mình hoặc cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán đối với các khách hàng của Công ty Chứng khoán ký kết hợp đồng hợp tác với SeABank. Mặc dù cung cấp rất nhiều bộ sản phẩm, dịch vụ song do mới được thành lập, còn nhiều hạn chế, chi nhánh vẫn chưa thể phát triển hết được các bộ sản phẩm của mình mà mới chỉ tập trung vào một số bộ sản phẩm như: An Phú Cư; Xe hơi mới và Đồng hành cùng Honda; Cho vay cầm cố cổ phiếu chưa niêm yết và cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán. Với bộ sản phẩm “An Phú Cư”, được sự hỗ trợ của SeABank khách hàng sẽ được sở hữu ngôi nhà mơ ước ngay hôm nay với số tiền trả góp trong nhiều năm. Khách hàng còn được quyền thế chấp bằng chính ngôi nhà hình thành từ vốn vay. SeABank còn cung cấp cho khách hàng khoản tín dụng ngắn hạn hoặc trung hạn hạn hỗ trợ sửa nhà hoặc mua sắm vật dụng gia đình. Lãi suất ưu đãi, thời gian vay dài, giải ngân nhanh chóng, tổng số tiền vay lên đến 70-90% giá trị tài sản đảm bảo. Và trong thời gian qua, bộ sản phẩm này đã mang lại cho Ngân hàng doanh thu tương đối lớn, tính đến tháng 9/2007 tổng dư nợ là 12.706.050.000 đồng, với 8 khách hàng tham gia giao dịch. Với bộ sản phẩm “Xe hơi mới và Đồng hành cùng Honda”, khách hàng sẽ được vay: tối đa 70 trị giá xe (nếu tài sản đảm bảo là tài sản hình thành từ vốn vay) và tối đa đến 90% giá trị tài sản đảm bảo (nếu là bất động sản hoặc giấy tờ có giá). Và với mức lãi suất ưu đãi, linh hoạt, tổng dư nợ bộ sản phẩm này mang lại cho Chi nhánh là: 9.339.200.000 đồng với 33 khách hàng tham gia. Còn với bộ sản phẩm “Cho vay cầm cố cổ phiếu chưa niêm yết và cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán”, do ảnh hưởng của chỉ thị số 03/2007/CT-NHNN của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về kiểm soát quy mô, chất lượng tín dụng và cho vay đầu tư, kinh doanh chứng khoán đã hạn chế việc cho vay của ngân hàng. Đến tháng 9/2007, dư nợ của bộ sản phẩm này đạt 27 tỷ đồng, đảm bảo đươc tỉ lệ dư nợ cho vay cầm cố và kinh doanh chứng khoán dưới 3% tổng dư nợ của chi nhánh. 2.3.Đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại SeABank – Chi nhánh Láng Hạ 2.3.1.Kết quả đạt được Trong suốt quá trình hoạt động, chi nhánh luôn luôn tuân thủ tuyệt đối các Quy định về hoạt động tín dụng do NHNN ban hành và các Quy chế của Ngân hàng về cho vay và đảm bảo tiền vay. Công tác phân loại và đánh giá khách hàng, phân loại khoản vay, hệ thống phê duyệt và kểm soát tín dụng được Ban lãnh đạo Ngân hàng đặc biệt chú trọng. Các công cụ sử dụng để kiểm soát chất lượng tín dụng cũng được tăng cường và hiện đại hoá. Hệ thống xếp hạng tín dụng đã được triển khai áp dụng cho tất cả cá khách hàng có quan hệ tín dụng với chi nhánh. Hệ thống này sẽ là công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc chuẩn hoá việc phân loại, xếp hạng khách hàng, quản lý chất lượng, dự báo rủi ro. Vì vậy, chất lượng tín dụng của chi nhánh luôn ở mức an toàn với tỷ lệ nợ quá hạn rất nhỏ, ngân hàng đã thực hiện trích lập dự phòng 100% đối với các khoản vay. Mặt khách SeABank – Chi nhánh Láng Hạ là một trong những ngân hàng rất quan tâm đến việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng cá nhân. Như đã phân tích ở trên, cho vay với khách hàng cá nhân của chi nhánh chiếm một tỷ trọng rất lớn, tính đến 31/09/2007 dư nợ là 409 tỷ đồng tuơng ứng với 44,28% tổng dư nợ và đều là các khoản nợ mới. Do chỉ phân tích số liệu trong thời gian ngắn nên chưa thể đánh giá được nhiều. Nhưng có thể thấy nhu cầu vay vốn của khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của ngân hàng đang ngày càng tăng lên. Mối quan hệ giữa chi nhánh và khách hàng ngày càng được cải thiện. Trong thời gian tới cùng với sự phát triển của đất nước nói chung và thành phố Hà Nội nói riêng chắc chắn hoạt động cho vay với khách hàng cá nhân của Chi nhánh Láng Hạ còn mở rộng hơn nữa. 2.3.2.Hạn chế và nguyên nhân Nhìn chung hoạt động dịch vụ của Chi nhánh Láng Hạ còn nhiều hạn chế. Mặc dù có rất nhiều sản phẩm tiện ích mà ngân hàng cung cấp, nhưng cho tới nay mới chỉ phát sinh số dư trên một số bộ sản phẩm như: An Phú Cư; Xe hơi mới và Đồng hành cùng Honda; Cho vay cầm cố cổ phiếu chưa niêm yết và cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán. Doanh số thanh toán trong nước và quốc tế chưa tương xứng với tiềm năng của chi nhánh. Mặt khác, những dịch vụ Ngân hàng hiện đại vẫn chưa cung cấp được cho khách hàng. Bên cạnh đó, hình thức cho vay tín chấp tại chi nhánh chưa được chiển khai đã không thể thu hút được một lượng khách hàng tương đối lớn là các cán bộ công nhân viên chức. Đây là những người có thu nhập tương đối ổn định trong xã hội và nhu cầu tiêu dùng của họ là rất lớn. Ngoài ra, hiện này có rất nhiều các ngân hàng và chi nhánh được thành lập. Giữa các ngân hàng không chỉ cạnh tranh nhau về khách hàng mà còn cạnh tranh nhau về nguồn nhân lực. Và các ngân hàng thương mại ở Việt Nam hiện nay, đội ngũ nhân viên còn rất trẻ, đa số là mới ra trường vì vậy kinh nghiệm còn chưa có nhiều. Đây cũng chính là hạn chế của chi nhánh trong thời gian qua, điều này ảnh hưởng tới việc thu hút khách hàng đến với chi nhánh. Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng của SeABank – Chi nhánh Láng Hạ 3.1.Định hướng phát triển của SeABank – Chi nhánh Láng Hạ những năm tới 3.1.1.Mục tiêu phát triển Thời gian qua, Chi nhánh Láng Hạ đã đạt được những thành công nhất định, toàn thể cán bộ nhân viên chi nhánh luôn hiểu rằng cần phải nỗ lực hơn nữa để thực hiện thành công lộ trình chiến lược trở thành một trong những chi nhánh hàng đầu của hệ thống ngân hàng.Với quyết tâm cao, Chi nhánh Láng Hạ đặt ra một số mục tiêu cho các năm sau: Phát triển toàn diện các hoạt động kinh doanh. Đảm bảo lợi nhuận trên cơ sở quản lý rủi ro. Chấp hành nghiêm túc các quy định đảm bảo các tỷ lệ an toàn trong hoạt động kinh doanh. Nâng cao hình ảnh và vị thế của SeABank thông qua việc phát triển thương hiệu, nâng cao chất lượng, hiệu quả kinh doanh. Tăng vốn điều lệ phù hợp với quy mô hoạt động. Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ ngân hàng và tiếp tục phát triển mạng lưới giao dịch. Đổi mới căn bản về công tác tổ chức, cán bộ và cơ chế quản lý; Nâng cao năng lực quản trị, điều hành và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Đảm bảo cổ tức cho cổ đông, đồng thời tăng thu nhập cũng như phúc lợi cho người lao động. Một số chỉ tiêu kế hoạch chủ yếu cho năm 2008 như sau: Tổng huy động vốn là 700 tỷ đồng, trong đó huy động từ cá nhân là 650 tỷ đồng. Tổng dư nợ cho vay đối với nền kinh tế là 2000 tỷ đồng, trong đó cho vay với khách hàng cá nhân là 900 tỷ đồng. Thu nhập sau thuế là 20 tỷ đồng. 3.1.2.Định hướng trong chiến lược kinh doanh của SeABank – Chi nhánh Láng Hạ Đẩy mạnh cho vay với khách hàng cá nhân là một trong hai mục tiêu quan trọng của ngân hàng trong thời gian tới cùng với cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chiến lược của ngân hàng là đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, đặc biệt là các sản phẩm khách hàng cá nhân song song với việc tập trung hoàn thiện, đóng gói các sản phẩm hiện có, tăng tỷ lệ thu phí tín dụng trong tổng doanh thu, mở rộng và nâng cao chất lượng danh mục đầu tư. Hoàn thiện quy trình sản phẩm dịch vụ, quy trình nghiệp vụ. Ngoài ra, ngân hàng sẽ tiếp tục khiển khai đề án thương hiệu theo lộ trình, tăng cường quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình. Cụ thể, về công tác tín dụng: Ngân hàng cũng có kế hoạch tăng dư nợ cho vay. Tiếp tục giữ vững mối quan hệ với các khách hàng, tăng cường tiếp thị đối với các khách hàng mới, đẩy mạnh hoạt động tín dụng đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa, thị trường cá nhân, tăng cường cho vay vốn hợp pháp… Việc đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cũng sẽ được Ngân hàng quan tâm hơn. Song song với việc tăng dư nợ tín dụng, việc quản lý rủi ro tín dụng cũng sẽ được tăng cường, đảm bảo tỷ lệ nợ quá hạn < 1,5% tổng dư nợ. Ngân hàng cũng sẽ tiếp tục hoàn thiện quy chế, chính sách tín dụng và áp dụng thống nhất trong toàn hệ thống, thường xuyên tiến hành phân loại khách hàng, tăng cường công tác quản lý tài chính, đảm bảo an toàn trong cả hệ thống, nâng cao năng lực và trình độ của đội ngũ cán bộ tín dụng cũng như tập thể nhân viên SeaBank. Do vậy, trong định hướng phát triển lâu dài, Ngân hàng đã xác định hướng đi là trở thành ngân hàng thương mại hàng đầu trong tương lai. Lĩnh vực cho vay với khách hàng cá nhân sẽ là hướng kinh doanh được chú trọng và đẩy mạnh trong thời gian tới của ngân hàng. Ngân hàng đã đề ra phương hướng phát triển trong thời gian tới như sau: Tiếp tục mở rộng thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trong lĩnh vực này. Duy trì và nâng cao chất lượng các khoản cho vay tiêu dùng đã thực hiện Phấn đấu trong thời gian gần sẽ nâng doanh thu của loại hình này trong tổng doanh thu của Ngân hàng. Đa dạng hoá các sản phẩm trong loại hình này, mở rộng đối tượng khách hàng. Tập trung nhiều vốn hơn cho lĩnh vực này, tiếp tục tăng doanh số cho vay. 3.2.Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại SeABank – Chi nhánh Láng Hạ Trên cơ sở kết quả đạt được 9 tháng đầu năm 2007, SeABank nói chung và Chi nhánh Láng Hạ nói riêng cần khắc phục những khó khăn, yếu kém còn tồn tại; đồng thời tận dụng triệt để những thuận lợi và thế mạnh của mình nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, hướng tới mục tiêu là Ngân hàng thương mại cổ phần hang đầu cả nước. Sau đây là một số ý kiến đề xuất: 3.2.1.Hoàn thiện chính sách tín dụng 3.2.1.1.Tăng tỷ lệ vay/ giá trị TSĐB Như đã trình bày ở trên hạn mức vay của Ngân hàng từ 70% đến 90% giá trị tài sản thế chấp. Điều này đã thể hiện một chính sách cho vay khá linh hoạt. Tuy nhiên, ngân hàng có một lượng lớn khách hàng vay bất động sản, với những khách hàng có khả năng trả nợ tốt nếu chỉ được vay 70% giá trị tài sản đảm bảo là bất động sản thì sẽ chưa đủ đáp ứng nhu cầu vay của họ. Vì vậy để tăng khả năng cạnh tranh trong thời gian tới, ngân hàng nên xem xét tới tỷ lệ này thay đổi linh hoạt theo nhu cầu khách hàng và mặt bằng chung của thị trường. Mức đó có thể lên tới 80-95% hoặc có thể cao hơn, linh hoạt đối với những khách hàng có khả năng trả nợ tốt. 3.2.1.2.Linh hoạt trong chấp nhận hồ sơ tài sản thế chấp Một trong những vấn đề nổi cộm hiện nay trong việc xem xét hồ sơ giấy tờ là thủ tục rất rườm ra. Mặc dù đã có sự đổi mới, thực hiện chính sách một cửa nhưng tiến độ cấp giấy tờ nói chung và đặc biệt là giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử dụng đất ở các đô thị còn rất chậm, nhất là việc cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà với các khu chung cư mới xây. Trong khi thực tế là giá trị của các khu chung cư này khá cao, hoàn toàn có thể được chấp nhận làm tài sản đảm bảo cho ngân hàng. Vì vậy khi xét thấy chủ sở hữu có nhân thân tốt và nếu được chính quyền địa phương xác nhận là đã cư trú lâu dài và có căn cứ pháp lý chứng thực quyền sở hữu này thì nên linh động chấp nhận là vật thế chấp khi vay vốn ngân hàng. 3.2.1.3.Cải tiến chất lượng dịch vụ Chất lượng dịch vụ thể hiện ở việc thời gian giao dịch nhanh, thủ tục đơn giản, có thể tăng cường giao dịch ngoài giờ hành chính và trong giờ nghỉ trưa để tạo điều kiện thuận lợi hơn nữa với khách hàng là cán bộ công nhân viên chức đến giao dịch với ngân hàng. Để có được chất lượng dịch vụ tốt, cần đề ra chiến lược cụ thể, lâu dài, sự phối hợp của nhiều bộ phận và thực hiện tổng hợp các biện pháp đề ra. 3.2.2.Đa dạng hoá các sản phẩm cho vay Cùng đối tượng khách hàng cá nhân nhưng ngân hàng chưa có chiến lược kinh doanh cụ thể để tạo được sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ về giá cả, thời gian phục vụ so với các ngân hàng khác. Hiện nay, các sảm phẩm, dịch vụ cho vay không có sự khác biệt và mang nặng tính truyền thống, chưa gắn kết được với công nghệ hiện đại. Ngân hàng mới chỉ có những sản phẩm vay thế chấp, vì thế ngân hàng nên mở rộng sản phẩm cho vay tín chấp với cán bộ công nhân viên. Mặt khác, trong thời gian qua, tuy chi nhánh đã cung cấp cho khách hàng là cá nhân rất nhiều bộ sản phẩm. Song những sản phẩm công nghệ hiện đại như: phát hành thẻ thanh toán… chưa có. Do đó, trong thời gian tới, chi nhánh cần đẩy nhanh hoàn thiện trung tâm phát hành thẻ để thu hút khách hàng đến với chi nhánh. 3.2.3.Mở rộng quan hệ với các doanh nghiệp sản xuất, cung ứng sản phẩm Ngân hàng liên kết với các Công ty xây dựng, chủ đầu tư, ký kết hợp đồng liên kết giữa 3 bên: công ty xây dựng, ngân hàng và khách hàng, nhờ đó nếu khách hàng có nhu cầu mua nhà nhưng chưa thể đáp ứng ngay về tài chính thì họ có thể nghĩ tới ngân hàng thông qua sự giới thiệu hay sự đồng ý của các công ty xây dựng và phân phối nhà. Các công ty xây dựng, chủ đầu tư chính là cầu nối giúp cho ngân hàng có thể tiếp cận với những khách hàng tiềm năng. Hơn nữa có quan hệ tốt với những công ty này sẽ thuận lợi hơn cho ngân hàng khi yêu cầu họ bàn giao giấy tờ nhà sau khi chung cư xây xong - là một yếu tố để đảm bảo khoản vay. Ngoài ra cho vay mua ô tô là phương thức cho vay mà hiện nay ngân hàng đang triển khai. Ngân hàng cần mở rộng mối quan hệ hợp tác với các hãng bán xe lớn như Toyota, Ford Thăng Long, Mercedes Benz, Isuzu… để các hãng này giới thiệu khách hàng đến ngân hàng vay tiền mua xe trả góp. Ngoài ra, Ngân hàng nên có các văn bản ký kết hợp tác giữa Ngân hàng và các hãng bán lẻ, không chỉ là bán ô tô mà còn bán các mặt hàng tiêu dùng cao cấp khác như máy tính, xe máy và các đồ điện tử cao cấp, cùng với các quy định ràng buộc trách nhiệm chặt chẽ của mỗi bên. 3.2.4.Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing ngân hàng Lựa chọn chiến lược phát triển thương hiệu Để xây dựng và phát triển hình ảnh về một ngân hàng hoạt động hiệu quả với năng lực tài chính tốt rộng rãi công chúng, trong thời gian tới SeABank – Chi nhánh Láng Hạ cần phải không ngừng phấn đấu, nỗ lực để tạo niềm tin và xây dựng uy tín cho thương hiệu bằng các hoạt động Truyền thong và Quan hệ công chúng như: chuẩn hóa thống nhất hình ảnh ngân hàng; thống nhất bộ phận nhận diện thương hiệu tại chi nhánh; quy chuẩn toàn bộ hệ thổng biển hiệu tại chi nhánh, các loại giấy tờ biểu mẫu, cơ sở vật chất, cung cách làm việc…. Bên cạnh đó, với mục đích giúp khách hàng và các đối tác hiểu rõ nhau hơn các hoạt động của SeABank – Chi nhánh Láng Hạ, thông tin về chi nhánh phải được cập nhật thương xuyên trên các phương tiện truyền thông có uy tín để có thể cung cấp các thông tin hữu ịch về SeABank tới mọi đối tượng khách hàng từ tổ chức đến cá nhân. Ngoài ra, SeABank – Chi nhánh Láng Hạ cần tham gia các hoạt động xã hội có ý nghĩa nhân văn sâu sắc như: đi bộ vì từ thiện, chương trinh thủ khoa Việt Nam… để ngày càng phát triển và mở rộng thương hiệu. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lí cùng với một chính sách hấp dẫn linh hoạt Khác với nhiều sản phẩm cung cấp trên thị trường, người mua muốn được sử dụng chúng phải trả tiền ngay, sau đó sản phẩm sẽ vĩnh viễn thuộc về họ. Họ sử dụng như thế nào và vào mục đích gì hoàn toàn do người sở hữu hàng hoá đó quyết định. Còn đối với phần lớn các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp, khách hàng không phải trả tiền ngay mà sau một thời gian sử dụng nhất định, đến kỳ hạn thoả thuận trong hợp đồng, khách hàng mới phải mang tiền đến trả. Do đó, chất lượng hàng hoá, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp không chỉ phụ thuộc vào sự hài lòng khi sử dụng mà còn phụ thuộc vào thái độ của người bán hàng, sự quan tâm của người bán đến lợi ích của người mua được hưởng trong suốt quá trình sử dụng. Chất lượng sản phẩm chịu sự ảnh hưởng của một loạt các yếu tố. Mỗi khách hàng đến với ngân hàng, dù chỉ sử dụng những sảm phẩm có giá trị nhỏ thì họ cũng đã đóng góp một phần vào thành công chung của ngân hàng. Vì vậy họ phải được hưởng lợi ích xứng đáng với phần họ đã bỏ ra, họ phải được đối xử công bằng trong phạm vi, quy định bắt buộc của ngân hàng. Đặc biệt với khách hàng trả nợ đều đặn, sử dụng nhiều sản phẩm của ngân hàng, các khách hàng ở xa nhưng vẫn tìm đến với ngân hàng, hay với những khách hàng vay số vốn lớn, luôn trả nợ đều đặn và đúng hạn, ngân hàng có thể thực hiện cho vay với lãi suất thấp hơn, có sự ưu đãi nhất định trong phạm vi biên độ dao động, đồng thời tổ chức các buổi hội nghị khách hàng, có quà tặng riêng với các đối tượng này. Hội nghị này để gặp gỡ, trao đổi về các sản phẩm dịch vụ của mình, qua đó nắm bắt những nhu cầu mới cũng như ý kiến phản hồi của khách hàng. Ngoài ra, cán bộ tín dụng cũng có thể là nhà tư vấn đáng tin cậy đối với khách hàng như: tư vấn cho khách hàng nên sử dụng sản phẩm của hãng nào, sử dụng tiền như thế nào cho đúng mục đích, an toàn, hiệu quả. Thực hiện chính sách này nhằm tạo cho khách hàng có được cảm giác được tôn trọng, được quan tâm, chia sẻ đồng thời bắt buộc các cán bộ tín dụng phải tìm hiểu kỹ lưỡng hoàn cảnh của khách hàng trong quá trình cho vay, hạn chế được rủi ro cho ngân hàng. Triển khai lấy ý kiến phản hổi từ khách hàng cũ để biết nhu cầu cũng như nhận xét khách quan của họ về sản phẩm và cách thức phục vụ của cán bộ tín dụng. 3.2.5.Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Giải pháp mang tính truyền thống này luôn được đặt ra, nhất là trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập mạnh như hiện nay. Bởi lẽ, cán bộ tín dụng là những người trực tiếp làm việc với khách hàng, trực tiếp thẩm định hồ sơ vay vốn, là người ảnh hưởng lớn đến việc khách hàng có được vay vốn hay không. Vì thế có thể nói để mở rộng cho vay vai trò của đội ngũ cán bộ ngân hàng mang tính chất quyết định. Cán bộ tín dụng phải có trình độ chuyên sâu về nghiệp vụ tín dụng, nắm rõ bản chất của từng phương thức cho vay, lãi suất và các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định cho vay, từ đó để có được những quyết định về hình thức cho vay và lãi suất khoản vay phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Để đạt được mục tiêu này chi nhánh cần đẩy mạnh phong trào thi đua, rèn luyện và nâng cao trình độ của cán bộ tín dụng nói riêng và cán bộ toàn chi nhánh nói chung. Thông qua việc thường xuyên tổ chức các cuộc thi nhằm khuyến khích các cán bộ thực hiên tốt công việc của họ, đặc biệt chú ý đến công tác khen thưởng cũng như các chính sách đãi ngộ thoả đáng cho những thành tích lao động của toàn thể cán bộ công nhân viên. Đồng thời tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các cán bộ công nhân viên trau dồi kiến thức chuyên môn, học tập để nâng cao trình độ và có những sáng kiến trong lao động. Xây dựng chi nhánh Lánh Hạ thành một chi nhánh mạnh không chỉ trong hệ thống SeABank mà còn là một chi nhánh mạnh so với các chi nhánh của các NHTM khác. 3.2.6.Tăng cường nguồn huy động trung và dài hạn, đặc biệt là nguồn huy động dài hạn Sản phẩm cho vay tiêu dùng của Ngân hàng có ưu thế là thủ tục cho vay nhanh, điều kiện cho vay khá linh hoạt. Tuy nhiên, hiện nay tốc độ tăng trưởng vốn và tốc độ tăng trưởng dư nợ còn mất cân đối. Do vậy, Ngân hàng cần có những biện pháp để tăng nguồn vốn huy động, đặc biệt là huy động nguồn dài hạn. Huy động các nguồn vốn dài hạn thì có thể tham khảo một số cách sau: Tạo ra các công cụ tiết kiệm mới với thời hạn tương đối dài như việc phát hành các chứng chỉ tiền gửi, phát triển các loại hình tiết kiệm gắn với cho vay như tiết kiệm tuổi già, tiết kiệm nhà ở, tiết kiệm mua sắm… Hiện nay, tỷ lệ nắm giữ tiền mặt trong dân cư nước ta là tương đối cao. Đây là nguồn mà các ngân hàng có thể huy động bằng các công cụ tiết kiệm đa dạng và linh hoạt cho phép kéo dài thời gian đáo hạn của các khoản tiền gửi ban đầu. Ngân hàng cũng nên chú trọng các hoạt động phối hợp với các doanh nghiệp bảo hiểm. Hiện nay hoạt động hợp tác giữa bảo hiểm với ngân hàng được cụ thể hoá thông qua những sản phẩm liên kết… Nhưng sản phẩm này ở Việt Nam vẫn đang còn ở mức khởi đầu, đây vừa là thời cơ vừa là thách thức với Ngân hàng. Bên cạnh xu hướng lấn sân nhau giữa các công ty bảo hiểm với ngân hàng, xu hướng tăng cường hợp tác cũng đã đang ngày càng khẳng định. Sự hợp tác này sẽ giúp các ngân hàng tiếp cận đến nguồn vốn rỗi rãi của các quỹ bảo hiểm một cách dễ dàng hơn, còn ngân hàng có thể giúp doanh nghiệp bảo hiểm trong các công nghệ thanh toán điện tử, tránh việc phải cử nhân viên đến tận địa chỉ khách hàng thu phí như hiện nay ở các doanh nghiệp bảo hiểm. 3.3.Một số kiến nghị Để các giải pháp mở rộng cho vay đối với các khách hàng cá nhân tại chi nhánh phát huy hiệu quả, đòi hỏi cần có sự hỗ trợ tích cực của các cấp lãnh đạo và các cơ quan quản lý Nhà nước. Sau đây là một số kiến nghị đối với Nhà nước, Ngân hàng Nhà nước, Ngân hàng Đông Nam Á. 3.3.1.Kiến nghị với Chính phủ Thứ nhất, Nhà nước cần ban hành các chính sách cụ thể ví dụ như chính sách hỗ trợ người nghèo vay vốn ngân hàng, chính sách phát triển kinh tế hộ gia đình, chính sách phát triển nông nghiệp…. tạo điều kiện cho các cá nhân có thể tiếp cận được với nguồn vốn, nhất là chính sách tín dụng. Thứ hai, Nhà nước cần xác lập và hoàn thiện môi trường pháp lý đầy đủ cho hoạt động tín dụng ngân hàng. Các cấp, các Ngành cần nhanh chóng hoàn thiện nhanh quy mô đô thị, cấp sổ đỏ và giấy chứng nhận quyền sử dụng đất cho các cá nhân để họ có đủ điều kiện để thế chấp ngân hàng. Thứ ba, hiện nay khoảng cách giàu nghèo giữa các tầng lớp dân cư, giưa khu vực thành thị và nông thôn vẫn tiếp tục gia tăng. Nhiều cá nhân không thể đáp ứng đầy đủ các điều kiện để vay vốn, vì thế một tỷ lệ lớn dân cư sống ở các khu vực nông thôn, miền núi có thu nhập thấp. Do đó, Nhà nước cần có sự đầu tư hợp lý cho khu vực này bằng việc xây dựng cơ sở hạ tầng khuyến khích phát triển các ngành nghề truyền thống, đồng thời có chính sách ưu đãi đối với các cá nhân trên địa bàn nhằm tạo công ăn việc làm ổn định cho người dân. Thứ tư, đề nghị Nhà nước chỉ đạo các cơ quan chức năng tạo điều kiện giúp đỡ Ngân hàng trong việc thẩm định cho vay, hoàn thiện thủ tục vay vốn, xử lý tài sản thế chấp khi khách hàng không trả nợ được Ngân hàng. Chính quyền Phường, xã và Công chứng nhà nước phải chịu trách nhiệm trước Pháp luận về những xác nhận sai sự thật, gây thất thoát vốn đối với Ngân hàng. Các cơ quan chức năng như: toà án, viện kiểm soát, công an, cơ quan thi hành án, thanh tra Nhà nước cần có sự quan tâm hỗ trợ Ngành ngân hàng trong việc thu hồi nợ nhất là đối với các khách hang chày ì, trốn tránh trách nhiệm trả nợ và lừa đảo. Cần có những văn bản có tính chất liên ngành nhằm phối hợp, tạo điều kiện thuận lợi về pháp lý cho hoạt động ngân hàng. Ngoài ra các cơ quan Nhà nước cần có những thông tư, hướng dẫn sự phối hợp với ngân hàng để giảm bớt những khó khăn, thủ tục quá phức tạp gây mất thời gian cho ngân hàng và làm mất cơ hội kinh doanh của các khách hàng như giải quyết các thủ tục vay vốn. 3.3.2.Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cần tiếp tục rà soát lại các cơ chế, quy định hiện hành nhằm lược bớt văn bản điều hành nặng tính chất điều tiết hành chính như áp dụng cơ chế thắt chặt tín dụng với chỉ thị 03 hạn chế khả năng vay vốn của cá nhân, các quy định về lãi suất gây khó khăn cho ngân hàng trong việc cho vay... Đồng thời ban hành những qui định nhằm đảm bảo an toàn vốn cho cả hai phía Ngân hàng và khách hàng. Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cần có cơ chế quản lý, những biện pháp thanh tra, kiểm tra và những quy định cụ thể đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động kinh doanh tiền tệ và ngân hàng. Các tổ chức tài chính, ngân hàng thương mại phải thực hiện đúng cơ chế tín dụng chung của nhà nước, việc chấm điểm xếp hạng tín dụng cá nhân không được sơ sài mà nên xây dựng hệ thống chấm điểm xếp hạng đảm bảo an toàn vốn cho ngân hàng, không chạy theo tốc độ tăng dư nợ tín dụng mà buông lỏng khâu kiểm tra trước, trong và sau quá trình cấp tín dụng. 3.3.3.Kiến nghị với Ngân hàng Đông Nam Á Ngân hàng cần chủ động có những kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân. Cần đầu tư chú trọng vào việc nghiên cứu mở rộng các sản phẩm hiện có trên thị trường, tìm hiểu các nhu cầu mới của khách hàng để tìm ra các sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng cần phải nâng cao chất quản trị nhân lực đảm bảo cho ngân hàng có được chính sách tuyển dụng, đào tạo, sử dụng cán bộ sao cho có thể đáp ứng yêu cầu quản lý và kinh doanh của NHTM cả trong dài hạn lẫn ngắn hạn. Về phía chi nhánh cần tăng cường sự phối hợp với các chi nhánh khác trong hệ thống SeABank để có những hoạt động quảng bá giới thiệu sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tới các khách hàng. Đồng thời xin phép ngân hàng cấp trên cho chi nhánh thêm quyền chủ động sáng tạo trong kinh doanh để chi nhánh có thể xây dựng cho mình được những sản phẩm đặc trưng mang dấu ấn của chi nhánh. Ngoài ra, là chi nhánh mới được thành lập, cơ sở vật chất còn nhiều thiếu thốn, gây khó khăn và không thuân tiện cho quá trình làm việc của nhân viên. Do đo, chi nhánh cần được sự hỗ trợ nhiều hơn nữa từ hội sở. Không những thế, chi nhánh cần phải quan tâm đầu tư thời gian và sức lực để hoạch định chiến lược quản trị rủi ro sao cho an toàn và hiệu quả, phù hợp với những loại rủi ro đặc thù và với điều kiện của chi nhánh trong xu thế hội nhập quốc tế ngày nay, không ngừng đổi mới và hiện đại hoá hệ thống thu thập xử lý thông tin khách hàng, thông tin quản trị, hệ thống kiểm tra, kiểm soát nội bộ, bảo đảm cho các nhà lãnh đạo ngân hàng có thể tiếp cận được các nguồn thông tin tin cậy, có hệ thống một cách nhanh chóng và thuận lợi, đồng thời nâng cao hiệu lực và chất lượng công tác kiểm tra, giám sát nội bộ để phát hiện sớm các dấu hiệu rủi ro và có biện pháp giải quyết hữu hiệu kịp thời. KẾT LUẬN Trong giai đoạn hiện nay, giữa các NHTM có sự cạnh tranh rất mạnh mẽ. Việc phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là một xu thế tất yếu do những lợi ích thiết thực mà nó mang lại. Xét trên giác độ tài chính quản trị ngân hàng, cho vay khách hàng cá nhân giúp đa dạng hoá hoạt động, hạn chế rủi ro, đồng thời cũng giúp cho ngân hàng có thể mở rộng được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Xét trên giác độ kinh tế - xã hội, cho vay khách hàng cá nhân sẽ kích thích nền sản xuất trong nước phát triển, cải thiện đời sống dân cư, góp phần xóa đói giảm nghèo và ổn định trật tự xã hội. Bên cạnh đó, với những tiện ích mà các dịch vụ này mang lại như: thanh toán không dùng tiền mặt sẽ góp phần tạo cơ sở để Việt Nam hoà nhập với cộng đồng phát triển quốc tế. Ngoài ra, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với NHTMCP Đông Nam Á nói chung và Chi nhánh Láng Hạ nói riêng, nhằm hướng tới mục tiêu đưa Ngân hàng trở thành một ngân hàng với những dịch vụ tiện ích nhất trong cả nước. Trong thời gian qua, với sự lãnh đạo sáng suốt của Hội đồng quản trị, SeABank đã đạt được những thành công đáng kể trong lĩnh vực cho vay khách hàng cá nhân.Tuy nhiên, để có thể mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân một cách an toàn và hiệu quả là một bài toán khó đối với SeABank, song là hoàn toàn trong khả năng. Mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng do khả năng nghiên cứu, kiến thức và kinh nghiệm thực tế của bản thân còn nhiều hạn chế nên bài viết không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý, nhận xét của thầy cô và các cán bộ ngân hàng SeABank – Chi nhánh Láng Hạ để chuyên đề được hoàn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Đại học Kinh tế quốc dân, Giáo trình NHTM, NXB Thống kê, 2004 Đại học Kinh tế quốc dân, Giáo trình Tài chính doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2003 Đại học Kinh tế quốc dân, giáo trình Quản trị Tài chính doanh nghiệp, NXB Tài chính, 2006 Peter Rose, Quản trị NHTM, NXB Tài chính, năm 2004 Học viện Ngân hàng, Giáo trình tín dụng ngân hàng, NXB Thống kê, năm 2003 Báo cáo tổng kết 9 tháng đầu năm 2007 Các văn bản pháp luật Tạp chí Ngân hàng Tạp chí Thị trường tài chính – tiền tệ Các trang Web MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ 1. BẢNG Bảng 2.1: Tổng tài sản 27 Bảng 2.2: Tình hình huy động vốn của chi nhánh 28 Bảng 2.3: Số liệu hoạt động thanh toán quốc tế 30 2. ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ Đồ thị 2.1: Huy động vốn 29 Biểu đồ 2.2: Quy mô dư nợ cho vay khách hàng cá nhân 32