Chuyên đề Mở rộng cho vay tiêu dùng tại chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phần quân đội lê Trọng Tấn

cả MB. Đối với MB Lê Trọng Tấn, năm 2007 có sự thay đổi trong cơ cấu tiền gửi. Tiền gửi có kỳ hạn giảm nhưng tiền gửi không kỳ hạn lại tăng đột biến. Đó có thể là kết quả của việc các ngân hàng chạy đua lãi suất khiến cho khách hàng không muốn gửi tiền với kỳ hạn dài. Tuy nhiên nhìn chung tổng số vốn huy động của ngân hàng cũng tăng cao cho thấy ngân hàng ngày càng thu hút được khách hàng đến gửi tiền tại ngân hàng. Hoạt động tín dụng Đối với hoạt động tín dụng, chi nhánh tập trung đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng và cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đến ngày 31/12/2007, tổng dư nợ đạt 390,98 tỷ đồng tăng 133% so với đầu năm. Về cơ cấu dư nợ cho vay, tỷ trọng cho vay khối khách hàng cá nhân có xu hướng tăng lên trong tổng dư nợ cho vay chứng tỏ cho vay tiêu dùng đang đóng góp ngày càng cao vào kết quả hoạt động chung của Chi nhánh. Hình 2.3. Cơ cấu dư nợ cho vay của MB Lê Trọng Tấn Đơn vị: Tỷ đồng Trong năm, theo chủ trương tập trung nâng cao tín dụng toàn MB, Chi nhánh đã cơ cấu lại nợ vay, từng bước xây dựng và hoàn thiện quy chế hoạt động của quản lý tín dụng, thực hiện nghiêm túc Quyết định 493 của Ngân hàng Nhà nước. Đến 31/12/2007, tỷ lệ nợ quá hạn nhóm 2, 3, 4, 5 là 5,45%, tỷ lệ nợ quá hạn nhóm 3, 4, 5 là 5,16% trong đó nợ quá hạn chủ yếu là thuộc khối khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt là Tổng Công ty Thành An, nợ quá hạn của khối khách hàng cá nhân chiếm tỷ lệ nhỏ. Kết quả kinh doanh Với các kết quả như trên, tổng doanh thu năm 2007 của MB Lê Trọng Tấn là 105,70 tỷ đồng. Trong đó thu từ hoạt động cho vay là 98,38 tỷ đồng chiếm 93,1%, tăng 1,2 lần so với năm 2006. Tình hình gia tăng lợi nhuận trước thuế của MB Lê Trọng Tấn được biểu diễn qua hình sau: Hình 2.4. Lợi nhuận trước thuế của MB Lê Trọng Tấn qua các năm Đơn vị: Tỷ đồng (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2005, 2006, 2007) Lợi nhuận trước thuế của MB Lê Trọng Tấn tăng dần qua các năm và tăng nhanh trong năm 2007 lên đến con số 20 tỷ đồng. Đây là một kết quả rất khá đối với một chi nhánh cấp 2 có tuổi đời còn rát trẻ như MB Lê Trọng Tấn. Nhận thấy tiềm năng phát triển của Chi nhánh, Ngân hàng TMCP Quân Đội đang có kế hoạch phát triển MB Lê Trọng Tấn thành chi nhánh cấp 1 trong năm 2008. Định hướng và kế hoạch năm 2008, Chi nhánh tiếp tục đẩy mạnh huy động vốn, tập trung cơ cấu lại vốn huy động theo xu hướng nâng cao tỷ trọng vốn không kỳ hạn trong tổng vốn huy động để nhằm giảm chi phí huy động vốn. Mục tiêu năm 2008 là đẩy mạnh cho vay tiêu dùng với những khách hàng có thu nhập khá và cao, tận thu phí dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Thực trạng cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn Quy trình cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn Qui trình tín dụng có 7 bước, từ khi tiếp xúc khách hàng đến khi tất toán hồ sơ. Hình 2.5. Sơ đồ nghiệp vụ cho vay tiêu dùng THẨM ĐỊNH HỒ SƠ THẨM ĐỊNH TÀI SẢN ĐẢM BẢO TRÌNH HỒ SƠ CHO BAN TÍN DỤNG HOÀN THIỆN HỒ SƠ VÀ KÝ HỢP ĐỒNG TÍN DỤNG KIỂM TRA VÀ XỬ LÝ NỢ VAY TẤT TOÁN VÀ LƯU TRỮ HỢP ĐỒNG TÍN DỤNG TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG GIẢI NGÂN HỢP ĐỒNG TÍN DỤNG Phân tích thực trạng cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn Doanh số cho vay tiêu dùng Doanh số cho vay tiêu dùng của MB Lê Trọng Tấn tăng dần qua các năm, thể hiện sự tăng trưởng về số lượng của hoạt động cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh. Đặc biệt năm 2007, doanh số này tăng vọt so với năm 2006 với tốc độ tăng 131,3% tương đương với 59,33 tỷ đồng. Tốc độ tăng doanh số trong năm 2007 cao đột biến là do nhu cầu tiêu dùng, mua sắm của dân cư tăng mạnh, nhất là vào dịp cuối năm. Để phân tích kỹ hơn, ta sẽ lần lượt xem xét doanh số cho vay tiêu dùng theo thời hạn và doanh số cho vay tiêu dùng theo mục đích. Doanh số cho vay tiêu dùng theo thời hạn Theo thời hạn cho vay, cho vay tiêu dùng được chia thành ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Trong đó cho vay trung hạn có tỷ trọng lớn nhất, phản ánh đúng thực trạng nhu cầu mua sắm các vật dụng lâu bền như ô tô, bất động sản. Tỷ trọng cho vay trung hạn cũng tăng dần qua các năm, và đến năm 2007, tỷ trọng cho vay trung hạn đã vượt qua con số 50% trên tổng doanh số cho vay tiêu dùng. Tốc độ tăng của doanh số cho vay trung hạn cũng đạt cao nhất so với ngắn hạn và dài hạn. Năm 2007, tốc độ tăng doanh số cho vay trung hạn cũng tăng vọt, tăng 195,9% so với năm 2006 và đạt tới giá trị 60,48 tỷ đồng. Nhìn chung, tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay tiêu dùng của Chi nhánh Ngân hàng Quân Đội Lê Trọng Tấn trong 3 năm qua là khá ổn định và ở mức cao. Tổng doanh số tăng nhanh vào năm 2007 do sự tăng trưởng kinh tế đạt mức cao 8,5% và các điều kiện sống của người dân không ngừng được cải thiện, một số lớn có thu nhập khá đã có nhu cầu mua sắm các vật dụng đắt tiền và lâu bền. Việc tỷ trọng cho vay trung hạn chiếm phần lớn trong doanh số cho vay chứng tỏ cơ cấu cho vay của ngân hàng đang nghiêng về cho vay trung hạn hơn là ngắn hạn và dài hạn. Điều đó phù hợp với thực tế bởi việc Chính phủ cắt giảm thuế nhập khẩu khi Việt Nam gia nhập WTO làm cho ô tô được nhập khẩu vào Việt Nam nhiều hơn với giá rẻ hơn. Hơn nữa thu nhập của người dân cũng khá lên. Đối với họ việc sở hữu một chiếc ô tô không còn điều khó khăn nữa. Vì thế, tỷ trọng cho vay trung hạn cũng tăng lên. Tuy nhiên, trong thời gian tới, Chi nhánh cần xem xét lại cơ cấu cho vay theo thời hạn của mình bởi số lượng dân cư trên địa bàn Hà Nội sẽ ngày càng đông lên, do vậy nhu cầu về nhà ở sẽ rất lớn. Hơn nữa, mức sống của người dân càng ngày càng cao nên nhu cầu mua nhà, xây nhà để ở thay vì thuê nhà sẽ tăng cao. Ngoài ra, trong tương lai, việc mua sắm ô tô dùng làm phương tiện giao thông sẽ giảm xuống do các tuyến đường giao thông ở Hà Nội không mở rộng kịp với sự tăng lên của số lượng các phương tiện giao thông, nên sẽ gây ra tắc đường và ô nhiễm môi trường, lúc đó nhu cầu về ô tô của người dân sẽ giảm. Chính vì vậy mà Chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay dài hạn, giảm tỷ trọng cho vay trung hạn trong cơ cấu cho vay tiêu dùng. . Bảng 2.2. DOANH SỐ CHO VAY TIÊU DÙNG THEO THỜI HẠN Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006 Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Tuyệt đối % Tuyệt đối % Tổng doanh số CVTD 33,76 100,00 45,17 100.00 104,50 100.00 11,41 33,8 59,33 131,3 Ngắn hạn 13,34 39,51 15,29 33,85 24,02 22,99 1,95 14,6 17,83 116,6 Trung hạn 13,89 41,14 20,44 45,25 60,48 57,88 6,55 47,2 40,04 195,9 Dài hạn 6,53 19,34 9,44 20,90 20,00 19,14 2,91 44,6 10,56 111,86 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh MB Lê Trọng Tấn 2005, 2006, 2007) Doanh số cho vay tiêu dùng theo mục đích Cùng với sự tăng trưởng của doanh số cho vay tiêu dùng, các hình thức cho vay theo mục đích đều tăng cao so với năm trước. Trong số đó, cho vay với mục đích mua, sửa chữa nhà có tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh số cho vay tiêu dùng của MB Lê Trọng Tấn và có xu hướng tăng trong cơ cấu cho vay tiêu dùng theo mục đích của chi nhánh. Năm 2006, tỷ trọng này giảm nhẹ do thị trường bất động sản đóng băng sau cơn sốt thị trường bất động sản năm 2005. Nhưng sau đó, đến năm 2007, tỷ trọng này lại tăng cao, phản ánh nhu cầu mua nhà đất tăng lên, nhất là vào dịp cuối năm 2007. Chính vì lý do đó mà tốc độ tăng doanh số cho vay mua, sửa chữa nhà cũng tăng nhanh, đặc biệt là vào năm 2007, tốc độ đó lên tới 177,3% so với năm 2006. Tốc độ tăng trưởng nhanh của tổng doanh số cho vay tiêu dùng trong năm 2007 có sự đóng góp phần lớn của sự tăng trưởng hoạt động cho vay mua nhà. Doanh số năm 2007 đã tăng 45,74 tỷ đồng so với 2006, tốc độ tăng là 151,7%, cao hơn mức tăng của tổng doanh số cho vay tiêu dùng của chi nhánh. Cũng tăng trưởng nhanh không kém cho vay mua nhà là cho vay mua ô tô của chi nhánh. Cho vay mua ô tô là một trong những sản phẩm phát triển nhanh nhất hiện nay của các ngân hàng thương mại, vì cùng với mức sống tăng cao thì nhu cầu mua sắm ô tô của người dân phục vụ việc sinh hoạt và công việc ngày càng cao. Vì thế tốc độ tăng trưởng của hoạt động này ở chi nhánh tăng nhanh, từ doanh số 9,23 tỷ đồng năm 2005 đã tăng lên 10,96 tỷ đồng năm 2006, và đến năm 2007 con số này đã tăng gấp đôi so với năm 2006. Tuy nhiên tỷ trọng cho vay mua ô tô vẫn còn thấp trong tổng doanh số và so với cho vay mua, sửa chữa nhà, chỉ đạt mức trung bình 24% trong cả 3 năm qua. Đối với cho vay du học, doanh số cho vay chiếm tỷ trọng thấp, chỉ đạt mức trung bình hơn 8% trên tổng doanh số cho vay tiêu dùng cả chi nhánh. Năm 2006, tỷ trọng doanh số cho vay du học trong cơ cấu cho vay tiêu dùng theo mục đích của chi nhánh có tăng lên song lại giảm xuống trong năm tiếp theo. Điều này là không phù hợp với nhu cầu thực tế. Bởi việc đi du học không còn lạ lẫm đối với người Việt Nam, càng ngày càng có nhiều người đi du học ở nước ngoài và không phải ai cũng có đủ nguồn tài chính đủ để trang trải cho chi phí du học đó. Tuy doanh số cho vay du học của chi nhánh vẫn tăng lên, tuy nhiên tốc độ tăng chậm và tỷ trọng giảm cho thấy hoạt động cho vay du học chưa được chú trọng đúng mức. Hoạt động cho vay tiêu dùng khác cũng tăng trong 3 năm qua nhưng tốc độ tăng còn chậm và tỷ trọng còn khá thấp. Loại hình cho vay nay cần được chi nhánh quan tâm hơn trong thời gian tới bởi đây là những khoản vay nhỏ, dễ trả nợ, tốc độ quay vòng vốn nhanh và ít rủi ro. Bảng 2.3. DOANH SỐ CHO VAY TIÊU DÙNG THEO MỤC ĐÍCH Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006 Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Tuyệt đối % Tuyệt đối % Tổng doanh số 33,76 100 45,17 100 104,50 100 11,41 33,80 59,33 131,3 Cho vay mua, sửa chữa nhà 20,23 59,92 25,82 57,16 71,59 68,51 5,59 27,63 45,77 177,3 Cho vay mua ô tô 9,23 27,34 10,96 24,26 22,46 21,49 1,73 18,74 11,50 104,9 Cho vay du học 2,30 6,81 5,95 13,17 7,45 7,13 3,65 158,70 1,50 25,21 Cho vay tiêu dùng khác 2,00 5,92 2,44 5,40 3,00 2,87 0,44 22,00 0,56 22,95 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh MB Lê Trọng Tấn 2005, 2006, 2007) Dư nợ cho vay tiêu dùng Dư nợ cho vay tiêu dùng theo thời hạn Tổng dư nợ cho vay tiêu dùng tăng chậm trong năm 2006 nhưng tăng mạnh trong năm 2007. Tốc độ tăng năm 2006 chỉ có 14,08% nhưng tốc độ đó đã tăng vượt bậc lên 177,99% vào năm 2007 do nhu cầu tiêu dùng lớn của dân cư khi nền kinh tế đạt mức tăng trưởng khá 8,5 % và mức sống của người dân ngày càng được nâng cao. Cũng giống như doanh số cho vay trung hạn, dư nợ cho vay trung hạn có tỷ trọng lớn nhất trong tổng dư nợ cho vay tiêu dùng, phản ánh sự ưa thích tiêu dùng các hàng hóa lâu bền của người dân. Năm 2007, theo sự tăng nhanh của của tổng doanh số, tốc độ tăng cho vay trung hạn cũng tăng lên 174,61% so với năm 2006 và dư nợ đạt mức 45,64 tỷ đồng. Dư nợ cho vay trung hạn vẫn có tỷ trọng lớn nhất và tốc độ tăng cao nhất so với cho vay ngắn hạn và dài hạn. Tuy nhiên, đối với dư nợ cho vay dài hạn, chênh lệch giữa năm 2006 và 2005 là một số âm, cho thấy dư nợ dài hạn năm 2006 đã giảm đi so với năm 2005. Tuy mức giảm không lớn nhưng cùng với việc tăng của doanh số cho vay dài hạn, cho thấy năm 2006, doanh số thu nợ của chi nhánh đã tăng lên. Điều đó phản ánh chất lượng của khoản vay đã tăng lên, tình trạng nợ quá hạn, nợ xấu được cải thiện. Nhưng sang năm 2007, tốc độ tăng dư nợ dài hạn lại tăng vọt, tốc độ đó lớn hơn tốc độ tăng doanh số cho vay dài hạn rất nhiều chứng tỏ năm 2007 việc thu nợ của chi nhánh không tốt hoặc có thể các khoản vay của chi nhánh chưa đến hạn trả. Bảng 2.4. DƯ NỢ CHO VAY TIÊU DÙNG THEO THỜI HẠN Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu 31/12/2005 31/12/2006 31/12/2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006 Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Tuyệt đối % Tuyệt đối % Tổng dư nợ 28,63 100 32,66 100 90,79 100 4,03 14,08 58,13 177,99 Ngắn hạn 9,04 31,58 10,11 30,96 23,4 25,77 1,07 11,84 13,29 131,45 Trung hạn 13,54 47,29 16,62 50,89 45,64 50,27 3,08 22,75 29,02 174,61 Dài hạn 6,05 21,13 5,93 18,16 21,75 23,96 -0,12 -1,98 15,82 266,78 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh MB Lê Trọng Tấn 2005, 2006, 2007) Dư nợ cho vay tiêu dùng tại chi nhánh biến động theo sát sự biến động của doanh số cho vay tiêu dùng. Trong đó, dư nợ cho vay trung hạn chiếm tỷ trọng lớn nhất và có tốc độ tăng cao nhất, đóng góp phần lớn vào sự gia tăng của tổng dư nợ toàn chi nhánh. Dư nợ cho vay tiêu dùng theo mục đích Cho vay mua, sữa chữa nhà có giá trị lớn và thời gian trả nợ lâu dài nên dư nợ theo mục đích cho vay này chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng dư nợ. Trong 3 năm, tỷ trọng dư nợ cho vay luôn ổn định ở mức khá cao, trên 50%. Tuy nhiên tỷ trọng đó đang có xu hướng giảm dần trong cơ cấu tổng dư nợ cho vay tiêu dùng, thay vào đó, tỷ trọng cho vay mua ô tô lại tăng nhanh chứng tỏ người dân đang ưa thích mua sắm ô tô hơn mua nhà và xây nhà. Tuy nhiên trong dài hạn, tỷ trọng dư nợ cho vay mua ô tô sẽ phải giảm đi do nhu cầu tất yếu và cấp thiết hơn của người dân, đó là nhu cầu nhà ở. Tỷ trọng cho vay hỗ trợ du học khá ổn định. Tuy chỉ đạt mức bình quân 7,10% trong tổng dư nợ hàng năm của chi nhánh, nhưng tốc độ tăng vẫn luôn ở mức cao và ngày càng tăng nhanh hơn, phản ánh đúng nhu cầu trong ngắn hạn và dài hạn của người dân. Không có sự biến động lớn trong tỷ trọng của dư nợ cho vay tiêu dùng khác, từ 10,3% năm 2005 giảm xuống 9,22% năm 2006 và tăng lên 13.33% năm 2007. Trong khi đó tốc độ tăng trưởng của dư nợ tăng nhanh qua các năm, lúc đầu tăng chậm không đáng kể (2%/ năm) sau tăng rất nhanh (trên 300%) và đạt giá trị dư nợ cho đến năm 2007 là 12,1 tỷ đồng. Sự tăng trưởng với tốc độ năm sau cao hơn năm trước gấp nhiều lần phản ánh sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng đa dạng của người dân và khả năng đáp ứng của ngân hàng ngày càng cao, tiến bộ vượt bậc. Bảng 2.5. DƯ NỢ CHO VAY TIÊU DÙNG THEO MỤC ĐÍCH Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu 31/12/2005 31/12/2006 31/12/2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006 Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Tuyệt đối % Tuyệt đối % Tổng dư nợ 28,63 100 32,66 100 90,79 100 4,03 14,08 58,13 178 Cho vay mua, sửa chữa nhà 17,12 59,8 19,27 59 45,39 50 2,15 12,56 26,12 136 Cho vay mua ô tô 6,41 22,39 7,53 23,06 28,7 31,61 1,12 17,47 21,17 281 Cho vay du học 2,15 7,51 2,85 8,73 4,6 5,07 0,7 32,56 1,75 61,4 Cho vay tiêu dùng khác 2,95 10,3 3,01 9,22 12,1 13,33 0,06 2,03 9,09 302 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh MB Lê Trọng Tấn 2005, 2006, 2007) Đánh giá về thực trạng cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn trong thời gian qua Kết quả đạt được Kết quả hoạt động cho vay tiêu dùng tại MB Lê Trọng Tấn nhìn chung là đã phát triển khá tốt. Cho vay tiêu dùng trở thành một hoạt động chính trong mục tiêu phát triển cho vay cá nhân và các doanh nghiệp vừa và nhỏ của ngân hàng. Sau đây là một số kết quả cụ thể mà MB Lê Trọng Tấn đã đạt được: Một là, các chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng về số lượng của hoạt động cho vay đều tăng. Doanh số cho vay, dư nợ cho vay đều có tốc độ tăng hàng năm trên 30%, một con số khá cao so với các ngân hàng thương mại khác. Kèm theo đó là tỷ trọng dư nợ và doanh số cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ, doanh số của chi nhánh ngày càng cao, cho thấy ngân hàng ngày càng dành nhiều nguồn lực vào việc phát triển cho vay tiêu dùng trong quá trình hoạt động. Hai là, nguồn vốn huy động của MB Lê Trọng Tấn tăng đều và ổn định, tạo ra nguồn vốn lớn đáp ứng được nhu cầu vay tiền của mọi khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp. Nguồn vốn huy động lớn nhất của chi nhánh là tiền gửi tiết kiệm của dân cư trên địa bàn, đây là một nguồn vốn ổn định và có số lượng rất lớn. Khả năng thu hút vốn huy động một cách linh hoạt đã giúp chi nhánh có đủ vốn đáp ứng nhu cầu vay tiêu dùng của người dân trên địa bàn Hà Nội trong ba năm qua. Ba là, sản phẩm cho vay tiêu dùng của MB Lê Trọng Tấn rất đa dạng đáp ứng được nhu cầu vay của người tiêu dùng. Việc phát triển sản phẩm cho vay của ngân hàng dựa vào thị trường, khi nhu cầu tiêu dùng mới xuất hiện và tiềm năng, thì ngân hàng sẽ nghiên cứu và tạo ra sản phẩm cho vay thích hợp, đáp ứng nhu cầu đó. Sản phẩm cho vay mua ô tô được phát triển từ sản phẩm cho vay mua xe máy trước đây là một ví dụ cho sự phát triển các sản phẩm mới của ngân hàng đáp ứng nhu cầu thị trường. Bốn là, thời gian xét duyệt cho vay tiêu dùng được rút ngắn xuống còn 2 - 5 ngày tùy vào giá trị và mục đích món vay. Việc rút ngắn thời gian giúp cho ngân hàng có được các lợi thế cạnh tranh so với các ngân hàng quốc doanh, với thủ tục phức tạp và kéo dài. Năm là, chất lượng cho vay tiêu dùng nhìn chung đã được cải thiện tốt hơn khi mà ngân hàng đã ban hành các thể lệ cho vay tiêu dùng: thể lệ cho vay mua, xây dựng, sửa chữa nhà; thể lệ cho vay mua ô tô; thể lệ cho vay du học. Ngân hàng còn ban hành Bảng xếp hạng tín dụng, nhờ vậy nhân viên tín dụng có thể rút ngắn thời gian, thủ tục mà vẫn giảm được rủi ro tín dụng. Các qui chế, qui định cụ thể đã làm giảm các nguy cơ xảy ra khi cho vay, tăng chất lượng của cho vay tiêu dùng. Sáu là, trong ba năm phát triển cho vay tiêu dùng, thị phần cho vay tiêu dùng của MB Lê Trọng Tấn đã tăng lên đáng kể, tạo ra được các lợi thế cạnh tranh với các ngân hàng thương mại cổ phần khác trên địa bàn. Hạn chế và nguyên nhân Hạn chế Ngoài những thành tựu đã đạt được, cho vay tiêu dùng của MB Lê Trọng Tấn cũng còn bộc lộ một số hạn chế. Một là, mặc dù trong phương châm hoạt động là đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng, nhưng trên thực tế cho vay tiêu dùng của ngân hàng phần lớn là cho vay mua nhà, cho vay mua ô tô và cho vay du học. Cho vay tiêu dùng khác (cho vay mua các gói sản phẩm tiêu dùng gia đình như ti vi, tủ lạnh, máy giặt; cho vay đi du lịch, chữa bệnh…) chưa thực sự phát triển. Rõ ràng, cơ cấu cho vay tiêu dùng của ngân hàng chưa thực sự đa dạng, ngân hàng chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường. Hai là, trong thời gian tới, cơ cấu cho vay tiêu dùng của Chi nhánh cần có sự thay đổi. Nhu cầu về ô tô có thể sẽ giảm xuống bởi các vấn đề về giao thông, còn nhu cầu về nhà ở, du học và tiêu dùng sinh hoạt khác sẽ tăng ngày càng nhanh hơn. Ba là, thời hạn giải quyết một khoản vay, từ khi tiếp xúc khách hàng đến khi giải ngân còn khá dài so với các ngân hàng khác (như EximBank với sản phẩm cho vay chỉ trong 24 giờ). Trong khi các ngân hàng đang ra sức cạnh tranh, đưa ra các dịch vụ tương tự với chất lượng cao hơn (rút ngắn thời gian, thủ tục) thì chất lượng dịch vụ của MB Lê Trọng Tấn hầu như chưa thay đổi nhiều để tăng tính cạnh tranh. Bốn là, tỷ trọng tiền gửi thanh toán của tổ chức và cá nhân còn thấp trong nguồn vốn huy động của ngân hàng, trong khi đây là một nguồn có chi phí thấp và có thể huy động với khối lượng rất lớn. Huy động được nguồn này, ngân hàng có thể nâng cao doanh số cho vay tiêu dùng, tạo ra lợi nhuận lớn hơn cho ngân hàng. Nguyên nhân Sở dĩ cho vay tiêu dùng của MB Lê Trọng Tấn còn có nhiều hạn chế là do những nguyên nhân khác nhau. Trong những nguyên nhân này, có cả những nguyên nhân khách quan do tác động của bên ngoài và nguyên nhân từ bản thân ngân hàng. Nguyên nhân chủ quan Một là, Ngân hàng chưa chú trọng phát triển các sản phẩm cho vay tiêu dùng khác ngoài ba sản phẩm truyền thống, với tâm lý ngại các khoản cho vay nhỏ, có rủi ro cao. Hai là, Thủ tục cho vay còn phức tạp, gây phiền hà cho khách hàng. Nếu khách hàng là người độc thân, phải có giấy xác nhận của UBND, tạo ra sự rắc rối, không cần thiết do thủ tục hành chính nhà nước không đơn giản. Việc chứng minh nguồn thu nhập trả nợ đối với những người hành nghề tự do là rất khó khăn, cho dù thu nhập của họ rất cao, nhưng trong hồ sơ của ngân hàng bắt buộc chứng minh nguồn trả nợ. Những thủ tục phức tạp như vậy làm ảnh hưởng tới khả năng nâng cao doanh số cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Ba là, Hoạt động Marketing của ngân hàng còn nhiều yếu kém và thụ động. Ngân hàng chưa chủ động tìm kiếm các khách hàng mới. Khách hàng chủ yếu của ngân hàng vẫn là các khách hàng thuộc khối Quân đội, những khách hàng quen đã có quan hệ lâu dài với MB. Đôi khi ngân hàng cũng có phát tờ rơi, thư ngỏ nhưng thực hiện một cách tự phát, chưa có kế hoạch, do đó hiệu quả không cao. Việc trông chờ vào Hội sở trong việc tiếp thị hình ảnh và giới thiệu sản phẩm là chưa đủ, MB Lê Trọng Tấn cần phải tích cực hơn nữa trong việc quảng bá hình ảnh đến với khách hàng trên địa bàn Hà Nội. Bốn là, Nhân sự của ngân hàng còn yếu, vì các nhân viên tín dụng chủ yếu là những cán bộ trẻ, mới tốt nghiệp nên chưa có nhiều kinh nghiệm trong công việc. Nhân viên tín dụng chưa phát huy được hết năng lực của mình, chưa chủ động trong công việc, còn có nhiều thời gian rảnh rỗi lãng phí. Việc thụ động trong công việc có ảnh hưởng không nhỏ tới việc mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Năm là, Việc kiểm tra, kiểm soát sau cho vay còn yếu. Các nhân viên tín dụng chưa thật sự quan tâm tới việc xem khách hàng có sử dụng vốn vay đúng mục đích hay không, cũng như thẩm định lại tài sản đảm bảo định kỳ và nguồn thu nhập trả nợ. Việc này sẽ dẫn tới nguy cơ ngân hàng không thu hồi được vốn do khách hàng suy giảm hoặc mất khả năng trả nợ cho ngân hàng. Sáu là, chất lượng các khoản vay còn chưa cao, nợ quá hạn và nợ xấu vẫn tồn tại tuy chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ nhưng tỷ lệ đó cần phải được giảm xuống bằng việc Chi nhánh phải nỗ lực thu hồi nợ quá hạn, hoặc phải phát mại tài sản đảm bảo. Nguyên nhân khách quan Một là, Đặc điểm cho vay tiêu dùng làm cho hoạt động này của ngân hàng chứa đựng rất nhiều rủi ro. Ngân hàng có thể không thu hồi được nợ khi khách hàng gặp vấn đề về sức khỏe, bị thất nghiệp hay là khi khách hàng cố ý lừa đảo ngân hàng. Hai là, Sự phát triển không ổn định của nền kinh tế đã gây ra những biến động lớn như lạm phát, biến động lãi suất, biến động giá cả... Đây là những yếu tố quan trọng trong việc xác định lãi suất cho vay, giá trị tài sản đảm bảo của món vay. Do đó bất cứ sự biến động nào của các nhân tố này cũng sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động cho vay của ngân hàng. Trong hai năm qua, lạm phát liên tục tăng, đặc biệt năm 2007, lạm phát lên tới hai con số, làm cho chi phí đầu vào (huy động vốn) tăng nên lãi suất cho vay đầu ra tăng, ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển tín dụng của ngân hàng, đặc biệt là cho vay tiêu dùng. Ba là, Sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng lớn, không những với ngân hàng trong nước mà còn với ngân hàng nước ngoài. Hiện nay các ngân hàng trong nước đều tập trung vào cho vay tiêu dùng, xem đây là một thị trường tiềm năng, đem lại lợi nhuận cao và tăng khả năng cạnh tranh khi mở cửa thị trường cho ngân hàng nước ngoài vào năm 2008. Do vậy các ngân hàng ra sức tăng cạnh tranh bằng sản phẩm và chất lượng dịch vụ, làm cho thị trường cho vay tiêu dùng thu hẹp lại với mỗi ngân hàng. Việc phát triển cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Quân Đội sẽ ngày càng gặp nhiều khó khăn. Bốn là, Thủ tục hành chính của nhà nước gây nhiều khó khăn cho cả khách hàng và ngân hàng. Việc xác minh các giấy tờ như quyền sử dụng đất, đăng ký giao dịch bảo đảm thường gây rất nhiều phiền phức và thời gian, ảnh hưởng tới thời gian làm thủ tục, xét duyệt và giải ngân của ngân hàng. Năm là, Căn cứ thẩm định tài sản đảm bảo là bất động sản còn chưa rõ ràng. Giá trị của bất động sản thường xuyên biến động, do vậy việc định giá theo khung giá cứng nhắc của Nhà nước là không hợp lý. Nhưng nếu dựa theo giá cả thị trường thì không rõ ràng vì nước ta chưa có một thị trường giao dịch bất động sản hoàn thiện. Việc định giá quá thấp sẽ bất lợi cho khách hàng, còn định giá quá cao sẽ tạo ra rủi ro lớn hơn cho ngân hàng. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI LÊ TRỌNG TẤN Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn trong thời gian tới Định hướng phát triển chung của NHTMCP Quân Đội Chiến lược phát triển của Ngân hàng Quân Đội trong thời gian từ nay đến 2010 là phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu cả nước. Với chiến lược đó, MB hướng đến đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, cá nhân và hộ gia đình ở tầng lớp trung lưu. Đây là những đối tượng khách hàng tiềm năng với số lượng lớn, nhu cầu phong phú và đa dạng, đem lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng. Để có thể phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, trong thời gian tới, MB sẽ tiếp tục nâng vốn điều lệ bằng cách phát hành cổ phần và bán cho đối tác nước ngoài để có thể tận dụng trình độ công nghệ cũng như trình độ quản lý hiện đại. Việc gia tăng vốn điều lệ sẽ giúp cho ngân hàng mở rộng hoạt động kinh doanh, đầu tư vào công nghệ hiện đại, phát triển mạng lưới hoạt động rộng khắp cả nước. Với chiến lược ngân hàng bán lẻ, MB đã tìm ra một hướng đi đúng đắn để có thể tồn tại và phát triển trong điều kiện thị trường ngân hàng trong nước mở cửa hoàn toàn để hội nhập vào thị trường tài chính khu vực và thế giới. Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn Trong chiến lược phát triển ngân hàng chung của hệ thống, MB Lê Trọng Tấn đặt ra định hướng phát triển trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại khu vực Hà Nội. Đối tượng khách hàng mà MB Lê Trọng Tấn hướng đến là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các cá nhân thuộc tầng lớp trung lưu trên địa bàn. Sản phẩm tín dụng là các sản phẩm phục vụ các doanh nghiệp vừa, các hộ kinh doanh cá thể và các sản phẩm cho vay tiêu dùng. Trong đó, ngân hàng sẽ tập trung vào phát triển cho vay tiêu dùng vì nhu cầu và mức sống của người dân Hà Nội cao và nhu cầu tiêu dùng của họ rất lớn. Ngoài các sản phẩm cho vay tiêu dùng truyền thống, MB Lê Trọng Tấn tiếp tục phát triển các sản phẩm cho vay khác nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng tiêu dùng. Chi nhánh sẽ tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động bằng cách mở thêm các Phòng giao dịch tại các khu vực có đông dân cư sinh sống và buôn bán. Tại những khu vực này Chi nhánh có thể cho vay kinh doanh đối với doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá thể và cho vay tiêu dùng đối với những người có thu nhập cao. Bên cạnh việc mở rộng mạng lưới, Chi nhánh còn phải tăng cường quảng bá hình ảnh và tiếp thị đối với các nhóm khách hàng tiềm năng, tạo ra ấn tượng tốt về một ngân hàng có chất lượng cao trong tất cả các hoạt động, đặc biệt là cho vay tiêu dùng. Đối với hoạt động cho vay tiêu dùng trong năm 2008, MB Lê Trọng Tấn đặt ra một số chỉ tiêu cụ thể như sau: - Tổng doanh số cho vay tiêu dùng : tăng 35% (đạt 141,1 tỷ đồng) Trong đó: Cho vay mua nhà tăng 30% (đạt 93,1 tỷ đồng) Cho vay mua ô tô tăng 50% (đạt 33,7 tỷ đồng) Cho vay du học tăng 30% (đạt 9,7 tỷ đồng) Cho vay tiêu dùng khác tăng 35% (đạt 4,1 tỷ đồng) - Dư nợ đạt 122,6 tỷ đồng - Tỉ lệ nợ quá hạn 0,6% - Lợi nhuận tăng 40%, đạt 28 tỷ đồng Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn Sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt, nhất là khi các ngân hàng nước ngoài được phép hoạt động hoàn toàn tại Việt Nam. Các ngân hàng nước ngoài có ưu thế về vốn, trình độ công nghệ quản lý hiện đại so với các ngân hàng trong nước nên sẽ có lợi thế cạnh tranh rất lớn. Khi đó thị trường cho vay sẽ bị chia nhỏ, các ngân hàng thương mại cổ phần trong nước phải tập trung vào chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ để có thể cạnh tranh và phát triển. Thị trường cho vay tiêu dùng vì thế trở thành thị trường mục tiêu của tất cả các ngân hàng, sự cạnh tranh sẽ khắc nghiệt hơn bao giờ hết. Trong môi trường cạnh tranh như vậy, MB Lê Trọng Tấn phải có những chiến lược, giải pháp dài hạn và hợp lý để có thể phát triển cho vay tiêu dùng, nhằm gia tăng năng lực cạnh tranh và đạt được các mục tiêu về lợi nhuận. Tìm ra những giải pháp nhằm loại bỏ những hạn chế là một công việc quan trọng nhằm thực hiện tốt chiến lược mở rộng cho vay tiêu dùng tại MB Lê Trọng Tấn. Các hạn chế và nguyên nhân không tồn tại một cách độc lập mà có quan hệ nhất định, do vậy các giải pháp cũng có liên quan với nhau và cần được thực hiện một cách đồng bộ. Các giải pháp này được xuất phát từ chính những nguyên nhân nội tại của Chi nhánh. Mở rộng đối tượng khách hàng, áp dụng hình thức cho vay tín chấp đối với khách hàng Đối tượng khách hàng MB Lê Trọng Tấn cho vay tiêu dùng hiện nay chỉ là là các cá nhân và hộ gia đình - những người có nhu cầu vay nhằm các mục đích như mua nhà, nền nhà, sửa chữa, xây dựng nhà cửa; mua ô tô làm phương tiện đi lại; mua sắm các vật dụng gia đình phục vụ sinh hoạt hàng ngày. Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp hoặc các tổ chức phi chính phủ, trong quá trình hoạt động của mình, khi đã phát triển đến một mức độ nào đó, hoặc do đặc thù của công việc khiến cho Ban giám đốc phải thường xuyên đi xa nhưng trong thời gian ngắn, doanh nghiệp hoặc tổ chức cũng phát sinh nhu cầu mua ô tô để đi lại. Có như vậy, người lãnh đạo sẽ giải quyết được nhiều việc hơn mà độ an toàn khi tham gia giao thông cũng sẽ được nâng cao. Ngoài ra, các doanh nghiệp có địa điểm làm việc xa Hà Nội, chẳng hạn ở các khu công nghiệp trên Quốc lộ 5 (Hà Nội - Hải Phòng) cũng thường có xe đưa đón cán bộ công nhân viên. Những nhu cầu mua xe đó của các doanh nghiệp, tổ chức ngày càng lớn nhưng các doanh nghiệp không phải lúc nào cũng có sẵn vốn bằng tiền nhàn rỗi để có thể đáp ứng nhu cầu đó khi nó phát sinh. Chính vì vậy mà họ tìm đến ngân hàng để được vay vốn mua xe nhằm phục vụ các mục đích của mình. Đó cũng là những món vay mang tính chất tiêu dùng chứ không phải kinh doanh. Vì vậy tôi thiết nghĩ ngân hàng không nên bó hẹp đối tượng khách hàng vay tiêu dùng của mình chỉ trong các đối tượng là cá nhân và hộ gia đình. Bên cạnh đó, để mở rộng cho vay tiêu dùng, ngân hàng cũng nên mở rộng cho vay tín chấp. Đây là loại hình cho vay không cần có tài sản đảm bảo của người vay mà chỉ dựa trên uy tín của người đó. Về lý thuyết thì độ rủi ro của việc làm này rất cao, bởi khách hàng nếu không có tài sản đảm bảo cho món vay thì rất dễ vô trách nhiệm với khoản nợ của mình. Vì thế ngân hàng rất hạn chế cho vay loại này, nếu có cho vay cũng chỉ cho vay với các đối tượng khách hàng VIP mà thôi. Tuy nhiên trong thực tế, khi khách hàng đã đến với ngân hàng tức là đang rất cần vốn và cũng sẵn sàng trả lãi cho ngân hàng để có được khoản vốn đó, song họ lại không có tài sản đảm bảo hoặc có nhưng đã dùng tài sản đó để thế chấp cho món vay khác. Nhiều trường hợp khách hàng có thể chứng minh nguồn thu nhập trong tương lai nhưng vẫn bị ngân hàng từ chối chỉ bởi họ không có tài sản đảm bảo và họ cũng chưa đủ VIP để có thể cho vay tín chấp. Như vậy sẽ ảnh hưởng nhiều đến kế hoạch tiêu dùng của khách hàng và có thể làm giảm đi hình ảnh tốt đẹp của MB - một ngân hàng luôn vì khách hàng - trong lòng người vay. Do đó, nên chăng ngân hàng sẽ mở rộng cho vay tín chấp đối với các khách hàng bằng cách nới lỏng các tiêu chuẩn cho vay tín chấp để các khách hàng luôn cảm thấy mình được phục vụ một cách tốt nhất. Khi đó ngân hàng sẽ là nơi đầu tiên mà họ tìm đến khi họ cần vốn. Tuy nhiên, như đã nói, loại cho vay này chứa đựng nhiều rủi ro, vì vậy bên cạnh nới lỏng cho vay tín chấp thì khả năng thẩm định của cán bộ tín dụng cũng cần được nâng cao để giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng. Nghiên cứu, phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng mới, hoàn thiện các sản phẩm cũ, đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng Hiện nay, các sản phẩm cho vay tiêu dùng ở Chi nhánh Ngân hàng Quân Đội Lê Trọng Tấn mới chỉ có các loại hình cho vay truyển thống như cho vay mua, sửa chữa, xây mới nhà cửa, cho vay mua ô tô, cho vay du học và cho vay mua sắm các thiết bị sinh hoạt gia đình khác. Trong số đó thì Chi nhánh mới chỉ tập trung làm tốt được hai sản phẩm là cho vay mua nhà đất và cho vay mua ô tô. Tuy nhiên, chất lượng cuộc sống càng được nâng cao thì càng phát sinh nhiều nhu cầu. Vấn đề là Chi nhánh phải nằm bắt được các nhu cầu đó của khách hàng để có những sản phẩm mới phù hợp. Trong thời gian tới, Chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay thanh toán học phí, đi du lịch, chữa bệnh, ma chay, cưới hỏi,… Ngoài ra Chi nhánh cũng cần triển khai áp dụng hình thức Cho vay thấu chi tài khoản cá nhân. Theo hình thức này, khách hàng có thể chi vượt số tiền có trên tài khoản tiền gửi thanh toán bằng VND của mình tại Ngân hàng Quân Đội, nhưng không được vượt quá hạn mức thấu chi. Hạn mức thấu chi được cấp trên cơ sở thời gian mà khách hàng đã giao dịch với ngân hàng, hoặc căn cứ vào giá trị tài sản đảm bảo của khách hàng. Hạn mức thấu chi được kết nối vào tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng. Khách hàng có thể sử dụng tiền từ hạn mức thấu chi thông qua việc rút tiền mặt, chuyển khoản… Đây là sản phẩm mà Ngân hàng Á Châu đã thực hiện và thu được nhiều thành công. Nếu được triển khai và áp dụng tại Chi nhánh, tôi tin rằng sản phẩm đó sẽ mang lại rất nhiều lợi nhuận cho ngân hàng bởi nhu cầu chi tiêu của khách hàng ngày càng lớn và quỹ thời gian của họ ngày càng eo hẹp. Việc cấp hạn mức thấu chi cho các khách hàng sẽ tiết kiệm được thời gian cho cả khách hàng và ngân hàng, mà ngân hàng vẫn thu được lợi nhuận. Bên cạnh phát triển những sản phẩm mới, Chi nhánh còn cần phải hoàn thiện các sản phẩm cũ như cho vay mua nhà, mua ô tô theo hướng xây dựng các quy trình cho vay chi tiết, đầy đủ và dễ hiểu hơn, các thủ tục cũng cần thông thoáng, tạo điều kiện tối đa cho khách hàng vay vốn tại ngân hàng bởi khách hàng chính là người đem lại thu nhập cho ngân hàng. Hoàn thiện các sản phẩm hiện có đồng thời nghiên cứu triển khai các sản phẩm mới phục vụ nhu cầu của khách hàng chính là việc chia nhỏ rủi ro của hoạt động cho vay tiêu dùng vốn có rủi ro rất cao đối với ngân hàng, giúp ngân hàng hoạt động an toàn và hiệu quả. Phát triển công nghệ ngân hàng để đáp ứng quy mô phát triển sản phẩm Công nghệ đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động ngân hàng. Với công nghệ hiện đại như các máy tính, máy ATM, POS giúp cho các ngân hàng đơn giản hoá thủ tục, rút ngắn thời gian giao dịch, bảo mật thông tin cho khách hàng tốt hơn. Nếu ngân hàng có trình độ công nghệ và quản lý hiện đại sẽ là một yếu tố thúc đẩy phát triển cho vay tiêu dùng: rút ngắn thời gian cho vay đối với mỗi cá nhân, tạo được uy tín, sự tin tưởng đối với khách hàng… qua đó làm tăng doanh số cho vay, gia tăng lợi nhuận. Hiện nay Ngân hàng Quân Đội đang sử dụng phần mềm Core Banking của tập đoàn Temenos (Thụy Sỹ) chạy hệ thống T24. Đây là một hệ thống hiện đại, linh hoạt và tích hợp, có thể đáp ứng các yêu cầu của ngân hàng ở mức chi nhánh cũng như mức trụ sở chính, đáp ứng các yêu cầu trực tuyến và môi trường xử lý tức thời, theo sát các thông lệ và yêu cầu nghiệp vụ của ngân hàng. Ngoài ra T24 có các tính năng nổi bật như hỗ trợ chạy trên nhiều máy chủ cho phép hệ thống gia tăng đáng kể tốc độ hạch toán và truy xuất thông tin, qua đó nâng cao hiệu suất giao dịch, đồng thời với công nghệ tổ hợp và cân bằng tải, hệ thống sẽ an toàn hơn trong việc đề phòng các sự cố máy chủ. Trong thực tế T24 cho phép thực hiện tới 1000 giao dịch ngân hàng / giây với cùng một lúc cho phép tới 10.000 người truy nhập hệ thống trực tiếp và 100.000 người qua Internet, quản lý hơn 50 triệu tài khoản của khách hàng. Đồng thời với tính năng Non-stop vượt trội (loại bỏ tình trạng giao dịch khi hệ thống bị ngừng khi đóng ngày, trong thời gian quyết toán, các ngày nghỉ, ngày lễ), Ngân hàng và khách hàng có thể truy cập vào hệ thống vào mọi thời điểm trong ngày. Trong thời gian tới, Ngân hàng cần khai thác tối đa những tiện ích mà T24 mang lại, tăng cường trang bị các công cụ làm việc cho nhân viên ngân hàng để rút ngắn thời gian cho vay đối với một khách hàng, mang lại sự thỏa mãn cao nhất cho khách hàng. Tăng cường hợp tác với các công ty cung ứng sản phẩm, hàng hóa, các công ty bảo hiểm Muốn mở rộng cho vay tiêu dùng, MB Lê Trọng Tấn không thể đứng độc lập mà phải đẩy mạnh liên kết với các công ty bán ô tô, bán nhà, khi đó hiệu quả công việc sẽ được nâng cao hơn rất nhiều. Khi Chi nhánh liên kết với một công ty bán căn hộ chung cư hay bán ô tô, nếu khách hàng chưa có đủ vốn, công ty sẽ tư vấn cho khách hàng đến vay tiền tại Chi nhánh với những ưu đãi nhất định về lãi suất và thủ tục. Như vậy trong trường hợp đó, công ty bán căn hộ chung cư (ô tô) đã làm thay công việc của một nhân viên Marketing, dẫn khách hàng đến với MB Lê Trọng Tấn, và có thể được hưởng hoa hồng từ hoạt động đó tùy theo hợp đồng được ký kết giữa các bên. Đến lượt mình, MB Lê Trọng Tấn sẽ có được nhiều khách hàng hơn đồng nghĩa với việc lợi nhuận và doanh số của Chi nhánh cũng tăng lên. Không chỉ liên kết với các công ty cung ứng sản phẩm, Chi nhánh còn phải tích cực liên kết với các công ty bảo hiểm. Sở dĩ như vậy vì khi khách hàng vay tiền mua ô tô thế chấp bằng chính chiếc xe đó, để tránh rủi ro giảm giá trị của tài sản đảm bảo khi chiếc xe xảy ra tai nạn, ngân hàng yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm 100% vật chất của xe cho toàn bộ thời gian vay vốn. Như vậy nếu ngân hàng và công ty bảo hiểm liên kết với nhau, cả hai sẽ đều có lợi. Công ty bảo hiểm sẽ bán được nhiều bảo hiểm hơn, còn bên ngân hàng thì được hưởng hoa hồng từ dịch vụ địa lý cho cong ty bảo hiểm. Đẩy mạnh hoạt động Marketing đối với cho vay tiêu dùng nhằm mở rộng thị phần Muốn mở rộng cho vay tiêu dùng, Chi nhánh phải lập được một chiến lược Marketing cho sản phẩm cho vay tiêu dùng chi tiết dài hạn. Đó sẽ là định hướng cho ngân hàng hoạt động. Các yếu tố cơ bản của chiến lược Marketing gồm: - Thị trường mục tiêu: cá nhân, hộ gia đình có thu nhập khá trở lên và ổn định, sinh sống và làm việc tại Hà Nội, các doanh nghiệp tư nhân. - Sản phẩm: cho vay mua bất động sản, ô tô, du học, xuất khẩu lao động và các mục đích tiêu dùng khác. Chiến lược sản phẩm phải linh hoạt và thay đổi theo tình hình thị trường. - Quảng cáo, tiếp thị: tăng cường quảng bá hình ảnh trên báo và truyền hình tại Hà Nội. Đẩy mạnh các hoạt động quan hệ xã hội như tuyển sinh viên thực tập vào thực tập tại ngân hàng, tài trợ cho các cuộc thi trong các trường đại học tại Hà Nội nhằm tạo được hình ảnh trong sinh viên, một đối tượng khách hàng tiềm năng trong tương lai. Thực hiện hoạt động đưa thư ngỏ của ngân hàng đến tận tay khách hàng một cách định kỳ chứ không tự phát như hiện nay. Nếu Marketing tốt, số lượng người biết đến ngân hàng ngày càng nhiều, số lượng khách hàng tin tưởng và tìm đến với ngân hàng ngày càng đông, cho vay tiêu dùng càng mở rộng. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu của cho vay tiêu dùng Chất lượng nguồn nhân lực luôn là vấn để được quan tâm khi nói đến mở rộng cho vay tiêu dùng. Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, ta phải làm tốt hai vấn đề sau, đó là nâng cao trình độ và nâng cao chất lượng phục vụ của đội ngũ nhân viên ngân hàng. Thứ nhất, về nâng cao trình độ của nhân viên ngân hàng. Nhân viên tín dụng của ngân hàng phải có trình độ đại học trở lên, được đào tạo nghiệp vụ tín dụng và có khả năng thẩm định tài chính của khách hàng. Đối với cho vay tiêu dùng thì nguồn thu nhập của khách hàng chủ yếu là từ tiền lương, tiền công do quá trình làm việc của khách hàng tạo ra hoặc là lãi, cổ tức từ các giấy tờ có giá. Việc xác định chính xác nguồn thu nhập của khách hàng có một ý nghĩa quan trọng đối với các khoản cho vay trả góp, khi khách hàng phải trả nợ gốc và lãi hàng tháng. Nhân viên tín dụng phải yêu cầu khách hàng chứng minh được nguồn thu nhập qua xác nhận của cơ quan, tổ chức đang công tác. Ngoài các khoản thu nhập chính, nhân viên tín dụng cần phải xác định chính xác nguồn thu nhập ngoài, bằng cách hỏi trực tiếp một cách khéo léo, hay điều tra qua người quen. Thứ hai, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Ngân hàng là một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, chính vì vậy mà chất lượng phục vụ khách hàng đối với ngân hàng là rất quan trọng, có thể nói đó là vấn đề sống còn của mỗi ngân hàng. Bởi lẽ nếu chất lượng dịch vụ không tốt sẽ dẫn tới khả năng cạnh tranh của ngân hàng giảm sút đáng kể so với các ngân hàng khác. Khả năng cạnh tranh suy giảm cũng đồng nghĩa với việc ngân hàng hoạt động kém hiệu quả, điều đó có thể dẫn tới phá sản hoặc sáp nhập ngân hàng. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trước hết là ở thái độ phục vụ của nhân viên ngân hàng. Khi khách hàng đến ngân hàng, nhân viên phải thân thiện, niềm nở, và phục vụ khách hàng một cách tận tình, chu đáo. Phong cách làm việc của ngân hàng phải là “Khách hàng ngồi, nhân viên chạy” chứ không phải là “Nhân viên ngồi, khách hàng chạy”. Có như vậy thì nhân viên ngân hàng mới gây được ấn tượng tốt cho khách hàng. Việc nâng cao thái độ phục vụ là một yếu tố quan trọng trong việc giữ chân khách hàng, làm cho họ trở thành khách hàng truyền thống. Chính sách huy động vốn phù hợp là cơ sở thúc đẩy cho vay tiêu dùng Huy động vốn là một yếu tố quan trọng giúp mở rộng cho vay tiêu dùng. Nếu không có huy động vốn hoặc huy động vốn không đủ, ngân hàng sẽ không có đủ nguồn tiền để cho vay, vì thế mà muốn gia tăng doanh số cho vay tiêu dùng cũng là việc khó khăn. Vì vậy một chính sách huy động vốn phù hợp sẽ giúp cho việc mở rộng cho vay tiêu dùng dễ dàng hơn. Muốn như vậy, ngân hàng cần có các biện pháp để huy động nguồn tiền nhàn rỗi trong dân cư bằng việc tăng lãi suất tiền gửi tiết kiệm, áp dụng các hình thức khuyến mại hấp dẫn như gửi tiết kiệm trúng thưởng xe BMW. Các chương trình khuyến mại với lãi suất và phần thưởng hấp dẫn sẽ là động lực thúc đẩy dân chúng gửi tiền nhiều hơn, từ đó ngân hàng sẽ có nguồn tiền để cho vay tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng. Kiến nghị Kiến nghị đối với ngân hàng trụ sở Một là, Định kỳ Ngân hàng trụ sở tổ chức những khóa học, đào tạo cho các nhân viên tín dụng để bồi dưỡng thêm về nghiệp vụ, nâng cao hiệu quả làm việc. Trong các khóa học đó, các nhân viên tín dụng không chỉ cần biết sâu hơn về các nghiệp vụ tín dụng mà còn nên biết về các hoạt động của các bộ phận khác của ngân hàng như giao dịch viên, thanh toán quốc tế. Những kiến thức đó cũng khá bổ ích đối với nhân viên tín dụng khi tiếp xúc với khách hàng và được khách hàng hỏi, bởi đối với nhân viên ngân hàng, dù đó không phải là lĩnh vực chuyên môn của mình cũng không bao giờ được phép trả lời là không biết. Vì vậy ngân hàng trụ sở cần tạo điều kiện bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ và hiểu biết cho nhân viên của mình. Hai là, Ngân hàng trụ sở cần quan tâm hơn nữa đến chi nhánh Lê Trọng Tấn, nhất là tới đây chi nhánh sẽ trở thành chi nhánh online thuộc Hội sở chính. Ngân hàng cần trang bị thêm về cơ sở vật chất cho chi nhánh, giúp chi nhánh mở rộng địa bàn hoạt động và tăng thêm các phòng giao dịch mới. Ngân hàng cũng cần bố trí thêm nguồn nhân lực và cán bộ lãnh đạo cho chi nhánh. Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước Bởi thủ tục hành chính phức tạp sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến doanh số cho vay cũng như đến việc mở rông cho vay tiêu dùng của Chi nhánh Ngân hàng Quân Đội Lê Trọng Tấn. Do vậy đề nghị các cơ quan quản lý Nhà nước giảm bớt các thủ tục hành chính rườm rà, phức tạp, gây lãng phí thời gian, làm ảnh hưởng đến các kế hoạch tiêu dùng của dân chúng. Hơn nữa, chính bởi thủ tục hành chính mà nhiều cán bộ nhà nước gây khó khăn, nhũng nhiễu cho người dân. Vì vậy đề nghị các cơ quan chức năng thực hiện Luật pháp nghiêm minh, chống nạn tham nhũng, để cho người dân có thể thực hiện được những quyền tối thiểu của mình. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Các quyết định của Ngân hàng Nhà nước có thế thắt chặt hay nới lỏng tín dụng ngân hàng. Cho vay tiêu dùng là một hoạt động mang lại nhiều lợi ích cho nền kinh tế. Vì vậy Ngân hàng Nhà nước cũng nên xem xét việc ra những chính sách lãi suất sao cho có thể thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, kiềm chế được lạm phát. KẾT LUẬN Trên đây em đã trình bày về vấn đề mở rộng cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội Lê Trọng Tấn. Qua quá trình phân tích thực trạng cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh, ta thấy Chi nhánh đã đạt được những thành tựu đáng kể, doanh số và dư nợ cho vay tiêu dùng không ngừng gia tăng, tỷ lệ nợ quá hạn trong tổng dư nợ cho vay tiêu dùng ở mức thấp. Nhưng bên cạnh đó cũng còn nhiều hạn chế cần phải được khắc phục kịp thời nếu không sẽ ảnh hưởng đến khả năng mở rộng cho vay tiêu dùng trong những năm tới của Chi nhánh. Để thực hiện được điều đó, em đã đưa ra một số giải pháp để khắc phục những nguyên nhân từ phía ngân hàng và đề xuất một số kiến nghị đối với các cơ quan có thẩm quyền. Tuy nhiên, mỗi giải pháp đó có thể chỉ giải quyết được một phần của vấn đề, do vậy, để có thể đem lại hiệu quả cao nhất, các giải pháp đó cần phải được thực hiện một cách đồng bộ với nhau. Có như vậy, kế hoạch mở rộng cho vay tiêu dùng trong thời gian tới của Chi nhánh mới có thể đem lại những thành công cho ngân hàng, giúp Chi nhánh luôn là Chi nhánh vững mạnh trong hệ thống Ngân hàng Quân Đội.  DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Phan Thị Thu Hà (2004), Giáo trình Ngân hàng thương mại, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội. Peter S.Rose (2004), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất bản tài chính, Hà Nội. Báo cáo thường niên Ngân hàng Quân Đội, 2005, 2006, 2007. Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Lê Trọng Tấn, 2005, 2006, 2007. Website www.militarybank.com.vn DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT CVTD : Cho vay tiêu dùng NHTMCP : Ngân hàng Thương mại cổ phần TMCP : Thương mại cổ phần NQH : Nợ quá hạn MỤC LỤC Trang Danh mục các chữ cái viết tắt Lời mở đầu..................................................................................................... Chương 1 - Những vấn đề chung về cho vay tiêu dùng của NHTM......... Khái quát về cho vay của NHTM.......................................................... Khái niệm cho vay của NHTM....................................................... Các hình thức cho vay của NHTM................................................. Cho vay tiêu dùng của NHTM.............................................................. Khái niệm cho vay tiêu dùng của NHTM....................................... Đặc điểm cho vay tiêu dùng của NHTM........................................ Phân loại cho vay tiêu dùng của NHTM………………………… Các chỉ tiêu phản ánh mở rộng cho vay tiêu dùng của NHTM............................................................................................ Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay tiêu dùng của NHTM…. Nhân tố chủ quan………………………………………………… Nhân tố khách quan……………………………………………… Chương 2 - Thực trạng cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn................................................................................ Khái quát về NHTMCP Quân Đội........................................................ Lịch sử hình thành và phát triển của NHTMCP Quân Đội............ Cơ cấu tổ chức của NHTMCP Quân Đội....................................... Tình hình hoạt động kinh doanh của NHTMCP Quân Đội............ Thực trạng cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn.............................................................................................. Quy trình cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn.................................................................................. Phân tích thực trạng cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn................................................................. Đánh giá về thực trạng cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn trong thời gian qua......................................... Kết quả đạt được............................................................................. Hạn chế và nguyên nhân................................................................. Chương 3 - Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn............................................................. Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn trong thời gian tới.......................................... Định hướng phát triển chung của NHTMCP Quân Đội ................ Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng của Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn................................................ Những giải pháp nhằm mở rộng cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh NHTMCP Quân Đội Lê Trọng Tấn....................................................... Mở rộng đối tượng khách hàng, áp dụng hình thức cho vay tín chấp đối với khách hàng................................................................. Nghiên cứu, phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng mới, hoàn thiện các sản phẩm cũ, đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng................................................................................................ Phát triển công nghệ ngân hàng để đáp ứng quy mô phát triển sản phẩm......................................................................................... Tăng cường hợp tác với các công ty cung ứng sản phẩm, hàng hóa, các công ty bảo hiểm ............................................................. Đẩy mạnh hoạt động Marketing đối với cho vay tiêu dùng nhằm mở rộng thị phần............................................................................. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu của cho vay tiêu dùng.................................................................................. Chính sách huy động vốn phù hợp là cơ sở thúc đẩy cho vay tiêu dùng................................................................................................ Kiến nghị............................................................................................... Những kiến nghị đối với ngân hàng trụ sở..................................... Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước....................................... Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.............................. Kết luận........................................................................................................... Nhận xét của cơ sở thực tập.......................................................................... Danh mục tài liệu tham khảo........................................................................ 1 3 3 3 3 8 8 10 13 15 17 17 21 25 25 25 27 29 33 33 35 45 45 46 51 51 51 52 53 54 55 57 58 59 59 61 61 61 62 62 63 64 65