Chuyên đề Mở rộng cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội

ch hàng hay không? Trong quá trình thực hiện các bước thẩm định như: thẩm định năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi, tư cách người vay; thẩm định về mục đích vay vốn, tính khả thi, khả năng trả nợ… Ngân hàng đã ban hành cách thức chấm điểm khách hàng cá nhân tạo điều kiện góp phần đánh giá và phân loại chính xác hơn về khách hàng cũng như về khoản tín dụng, như một số Ngân hàng thương mại khác đã và đang thực hiện. Bảng 2.3: Cách thức chấm điểm khách hàng cá nhân tại NHTMCPQĐ STT Chỉ tiêu 1 Tuổi 18 - 25 tuổi Từ 25 đến 40 Từ 40 đến 60 Trên 60 Điểm 5 15 20 10 2 Trình độ học vấn Trên đại học Đại học Trung học Dưới trung học Điểm 20 15 5 -5 3 Nghề nghiệp Chuyên môn Kinh doanh có đăng ký Tự kinh doanh Nghỉ hưu Điểm 25 15 5 0 4 Thời gian công tác Dưới 6 tháng 6 tháng - 1 năm Từ 1 - 5 năm Trên 5 năm Điểm 5 10 15 20 5 Thời gian làm công việc hiện tại Dưới 6 tháng 6 tháng - 1 năm Từ 1 - 5 năm Trên 5 năm Điểm 5 10 15 20 6 Tình trạng cư trú Tự mua/ Chủ Thuê Với gia đình Khác Điểm 30 12 5 0 7 Cơ cấu gia đình Hạt nhân Sống với cha mẹ Sống cùng một gia đình hạt nhân khác Sống cùng với nhiều gia đình hạt nhân khác Điểm 20 5 0 -5 8 Số người ăn theo Độc thân Dưới 3 người 3 – 5 người Trên 5 người Điểm  10 15  0  -5 9 Thu nhập hàng năm của cá nhân Trên 120 triệu đồng Từ 36 - 120 triệu đồng Từ 12 - 36 triệu đồng Dưới 12 triệu đồng Điểm 40 30 15 -5 10 Thu nhập hàng năm của gia đình Trên 240 triệu đồng Từ 72 - 240 triệu đồng Từ 24 - 72 triệu đồng Dưới 24 triệu đồng Điểm 40 30 15  -5 11 Tình hình trả nợ với Ngân hàng Chưa giao dịch Chưa bao giờ quá hạn Thời gian quá hạn dưới 30 ngày Thời gian quá hạn trên 30 ngày Điểm 0 40 0 -5 12 Tình trạng chậm trả lãi Chưa giao dịch Chưa bao giờ chậm trả Chưa bao giờ chậm trả trong 2 năm gần đây Đã có lần chậm trả trong 2 năm gần đây Điểm 0  40 0 -5 13 Tổng nợ hiện tại Dưới 10 triệu đồng Từt 100 - 500 triệu đồng Từ 500-10000 triêu đồng Trên 1000 triệu đồng Điểm  25  10  5  -5 14 Các dịch vụ sử dụng của Ngân hàng Quân đội Chỉ gửi tiết kiệm Chỉ sử dụng thẻ Tiết kiệm và thẻ Không có gì Điểm  15 5  25 -5 15 Số dư TK tiền gửi tiết kiệm trung bình tại Ngân hàng Quân đội >500 triệu 100 - 500 triệu 20 - 100 triệu <20 triệu Điểm  40 25 10 0 Theo đó, các cán bộ tín dụng khi tiến hành thẩm định khách hàng sẽ chấm điểm theo từng tiêu chí như trên rồi cộng tổng và sau đó sẽ tiến hành phân loại dựa vào bảng xếp hạng tín dụng cá nhân. Hiện nay, cùng với cách thức chấm điểm khách hàng cá nhân, Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội cũng đã đưa ra Các bước xếp hạng tín dụng cá nhân để cho các cán bộ tín dụng có thể sử dụng. Bảng 2.4: Các bước xếp hạng tín dụng cá nhân tại NHTMCPQĐ Loại Tổng điểm đạt được Mức độ rủi ro Quan điểm của NHTMCPQĐ A+ >=401 Thấp Cấp tín dụng ở mức tối đa A 351 - 400 Thấp Cấp tín dụng ở mức tối đa A- 301 - 350 Thấp Cấp tín dụng ở mức tối đa B+ 251 - 300 Thấp Cấp tín dụng với hạn mức tùy thuộc vào phương án bảo đảm tiền vay B 201 - 250 Trung bình Có thể cấp tín dụng với việc xem xét hiệu quả phương án vay vốn và đảm bảo tiền vay B- 151 - 200 Trung bình Không khuyến khích mở rộng tín dụng mà tập trung thu nợ C+ 101 - 150 Trung bình Từ chối cấp tín dụng C 51 – 100 Cao Từ chối cấp tín dụng C- 0 - 50 Cao Từ chối cấp tín dụng D <0 Cao Từ chối cấp tín dụng Tuy nhiên, tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội hiện nay vẫn chưa áp dụng được một cách đầy đủ cách thức chấm điểm dành cho khách hàng cá nhân. Vì trên thực tế, ngoài những ưu điểm như việc đánh giá các khách hàng có cơ sở và theo một chuẩn mực thống nhất, giúp cán bộ tín dụng đưa ra quyết định một cách nhanh chóng, tiết kiệm thời gian và chi phí, tăng năng suất xét duyệt hồ sơ của các cán bộ tín dụng, nâng cao chất lượng tín dụng và hạn chế được rủi ro, phù hợp với xu thế phát triển chung thì với cách thức chấm điểm tín dụng như trên đã tạo ra một cách làm việc với các tiêu chí nhiều khi rất cứng nhắc trong việc xét duyệt hồ sơ khách hàng, không phù hợp với tình hình và một số điều kiện đặc biệt khác của khách hàng. Đây không chỉ là tình trạng xảy ra tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội mà còn là tình trạng chung của một số Ngân hàng thương mại khác ở Việt Nam. Do cho đến nay, những vấn đề như minh bạch công khai thu nhập cá nhân, thu nhập phản ánh đúng trình độ, năng lực của người lao động… vẫn chưa được giải quyết. Mà đây chính là một trong những điều kiện để các Ngân hàng thương mại áp dụng được hình thức chấm điểm tín dụng như trên. Ngoài ra, không riêng gì Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội mà các Ngân hàng khác cũng vậy, muốn triển khai phương pháp chấm điểm tín dụng thì trước hết các Ngân hàng cần phải thường xuyên điều chỉnh hoặc thay thế các tiêu chí chấm điểm cho linh hoạt và phù hợp với khách hàng, với xu thế phát triển chung. Như vậy là phương pháp chấm điểm tín dụng đã được Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội triển khai bắt đầu từ năm 2006. Nhưng thực sự còn khá cứng nhắc, và gây không ít trở ngại và khó khăn trong công tác thẩm định hồ sơ tín dụng, mặc dù với phương pháp này có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí cho các cán bộ tín dụng, thêm vào đó hiệu quả và chất lượng tín dụng là rất cao. Vậy nên, hy vọng trong thời gian tới Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội có thể khắc phục được những khó khăn trên để có thể đạt được hiệu quả cao hơn trong công tác thẩm định các món vay tiêu dùng. 2.2.5. Kết quả hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội Những năm 2001 trở về trước, khách hàng của Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội chủ yếu là các doanh nghiệp và các đối tượng công nhân viên thuộc các doanh nghiệp Nhà nước và Quốc phòng. Như vậy tính đến thời điểm đó thì hoạt động cho vay tiêu dùng chưa được hình thành ở Ngân hàng Quân đội. Nhưng đứng trước xu thế phát triển mạnh mẽ của thị trường khách hàng cá nhân. Hơn thế hầu hết các Ngân hàng thương mại khác đã và đang khai thác tốt mảng thị trường này. Cho nên đến năm 2001 NHTMCPQĐ bắt đầu triển khai hoạt động cho vay tiêu dùng vừa nhằm mục đích mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, vừa nâng cao khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng khác, đặc biệt là với các Ngân hàng cổ phần. Khi mới bắt đầu hoạt động này, NHTMCPQĐ chỉ mới triển khai một số sản phẩm mang tính thử nghiệm, chỉ áp dụng tại một số chi nhánh. Do đó Ngân hàng đã gặp phải rất nhiều khó khăn trong công tác thẩm định khách hàng, khâu giải ngân… Thực tế thì Ngân hàng vừa triển khai vừa đúc rút kinh nghiệm để rồi hoàn thiện dần dần hoạt động này. Sự cạnh tranh gay gắt giữa các Ngân hàng thương mại với nhau trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng diễn ra vào cuối năm 2001 đầu năm 2002, đã càng thúc đẩy hoạt động này phát triển mạnh mẽ. Ngân hàng Quân đội cũng không đứng ngoài cuộc. Ngân hàng cũng đã triển khai sản phẩm mua ô tô trả góp như các Ngân hàng khác (ACB, VIBank, Sacombank…). Đồng thời NHTMCPQĐ cũng tiến hành chuẩn hóa lại sản phẩm cho vay mua sắm, sữa chữa nhà. Vậy là chỉ với 2 sản phẩm, Ngân hàng Quân đội đã tạo dựng một hình ảnh về Ngân hàng trong con mắt của đông đảo các khách hàng. Bên cạnh phát triển các sản phẩm trên, Ngân hàng Quân đội cũng đã tích cực nghiên cứu và triển khai nhiều sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của các khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh. Đó chính là các sản phẩm: cho vay du học, cho vay phục vụ các nhu cầu tiêu dùng khác, cho vay cán bộ công nhân viên, cho vay bằng cầm cố sổ tiết kiệm… Kết quả là trong hơn 6 năm triển khai hoạt động cho vay tiêu dùng, NHTMCPQĐ đã không chỉ xây dựng được một thương hiệu Ngân hàng bán lẻ với các khách hàng, tạo lập được một vị trí trên thị trường này mà còn góp phần tăng nhanh doanh thu, lợi nhuận cho chính Ngân hàng. Số lượng khách hàng của Ngân hàng ngày càng tăng cao, và theo con số ước tính đến thời điểm hiện nay có khoảng hơn 4000 khách hàng đã đến với Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội. 2.2.5.1. Diễn biến cho vay tiêu dùng trong thời kỳ 2004 - 2006 Bảng 2.5: Tình hình cho vay tiêu dùng tại NHTMCPQĐ thời kỳ 2004-2006 (Đơn vị: tỷ đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số tiền Tăng trưởng Số tiền Tăng trưởng Số tiền Tăng trưởng 1. Doanh số cho vay 421 27,19% 505 19,95% 873 72,87% 2. Doanh số thu nợ 294 49,24% 393 33,67% 606 54,20% 3. Dư nợ 363 53,81% 475 30,85% 742 56,21% (Nguồn Báo cáo tín dụng NHTMCPQĐ) Nhìn chung trong ba năm qua, bên cạnh số lượng khách hàng ngày càng tăng, danh mục các sản phẩm nằm trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng càng phát triển đa dạng hơn, thì hoạt động này tại Ngân hàng Quân đội đã đạt được sự tăng trưởng nhanh, vững chắc và đóng góp một phần không nhỏ vào kết quả hoạt động kinh doanh chung của Ngân hàng. Qua các số liệu trên ta có thể nhận thấy, lĩnh vực cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Quân đội ngày càng hoạt động hết sức hiệu quả. Doanh số cho vay, doanh số thu nợ cũng như dư nợ năm sau luôn cao hơn năm trước, tăng trưởng một cách rất nhanh chóng. Nếu so sánh với thời điểm khi bắt đầu triển khai cho vay tiêu dùng năm 2001, dư nợ chỉ mới đạt 27 tỷ đồng thì đến năm 2004 đã tăng 13,44 lần (363 tỷ đồng), và đến ngày 31 tháng 12 năm 2006 dư nợ cho vay tiêu dùng đã đạt 742 tỷ đồng tăng 27,48 lần. Biểu đồ 2.4: Tăng trưởng dư nợ & doanh số cho vay tiêu dùng tại NHTMCPQĐ trong 3 năm gần đây Mặc dù đã đạt được sự tăng mạnh trong những năm gần đây nhưng nhìn chung thị phần cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Quân đội so với các Ngân hàng khác, đặc biệt là các Ngân hàng cổ phần còn khá nhỏ. Hơn thế khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của cho vay tiêu dùng chủ yếu tại Hà nội, tốc độ gia tăng khách hàng còn thấp nếu so với các Ngân hàng khác. Điều này vẫn còn chưa tương xứng với tiềm lực mà Ngân hàng Quân đội hiện có. Ngân hàng Quân đội hoàn toàn có thể mở rộng thị phần trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng. Đây cũng chính là mục tiêu của Ngân hàng trong thời gian tới. 2.2.5.2. Tỷ trọng cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ cho vay Với xu thế phát triển của cho vay tiêu dùng như hiện nay, tại các Ngân hàng thương mại tỷ lệ của hình thức cho vay này trong tổng dư nợ cho vay thường tăng khá nhanh. Mặc dù Ngân hàng Quân đội chỉ mới triển khai cho vay tiêu dùng hơn 6 năm nhưng cũng không nằm ngoài xu thế chung đó. Bảng 2.6: Tỷ trọng cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ cho vay tại NHTMCPQĐ giai đoạn 2004 – 2006 (Đơn vị: tỷ đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Dư nợ Tỷ trọng % Dư nợ Tỷ trọng % Dư nợ Tỷ trọng % Cho vay tiêu dùng 363,00 9,26 475,00 10,63 742,00 12,00 Cho vay khác 3558,30 90,74 3995,20 89,37 5439,59 88,00 Tổng cộng 3921,30 100,00 4470,20 100,00 6181,59 100,00 (Nguồn Báo cáo tín dụng NHTMCPQĐ) Như vậy là cùng với dư nợ cho vay tăng cao trong các năm, dư nợ cho vay tiêu dùng cũng tăng nhưng với tốc độ tăng nhanh hơn. Tỷ trọng cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ không ngừng tăng lên qua từng năm. Vào cuối năm 2001 cho vay tiêu dùng chỉ mới chiếm 1,6% trong tổng dư nợ thì cho đến năm 2004 tăng lên thành 9,26% và đến năm 2006 đã chiếm 12%, tăng gấp 7,5 lần. Các chỉ tiêu này đều vượt kế hoạch mà Ngân hàng đề ra trong quá trình hoạt động. Qua những con số như vậy ta cũng dễ dàng nhận ra, cho vay tiêu dùng ngày càng chiếm một vị trí quan trọng trong hoạt động của Ngân hàng Quân đội, và còn tiếp tục tăng mạnh trong những năm tới. Bên cạnh những thuận lợi để giúp đạt được những thành công như trên thì hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Quân đội cũng gặp không ít khó khăn gây trở ngại ảnh hưởng đến kết quả mà theo nhận định của các chuyên gia với khả năng của mình, Ngân hàng Quân đội hoàn toàn có thể đạt được thành công cao hơn nữa. Thứ nhất chính là về nguồn nhân lực. Dù hàng năm Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội thường xuyên tổ chức thi và tuyển dụng thêm nhiều nhân viên mới. Nhưng so với khối lượng công việc, số lượng khách hàng ngày càng gia tăng mạnh thì số nhân viên hiện có của Ngân hàng còn quá ít và mỏng. Kết quả tất yếu là một nhân viên phải quản lý quá nhiều khách hàng, dẫn đến chất lượng tín dụng sẽ không được cao như mong đợi, khách hàng nhiều lúc sẽ không hài lòng với những gì mà được phục vụ mặc dù là các cán bộ tín dụng đã cố gắng khắc phục tình trạng trên. Ngoài ra, xét về kinh nghiệm làm việc thì hầu hết nhân viên của Ngân hàng Quân đội còn chưa nhiều, có thể nói là còn thiếu kinh nghiệm trong công tác cho vay tiêu dùng. Vì hầu hết các nhân viên tín dụng của Ngân hàng còn rất trẻ về tuổi nghề. Vậy nên, khả năng quản lý khách hàng cũng như quản lý các khoản vay còn nhiều hạn chế. Thứ hai là về khía cạnh công nghệ. Do Ngân hàng mới triển khai hoạt động cho vay tiêu dùng cho nên hoạt động này chưa có được sự hỗ trợ lớn từ công nghệ thông tin. Phần lớn các khâu trong quá trình tác nghiệp vẫn do nhân viên tín dụng tự làm. Vì vậy, tính chính xác và nhanh chóng trong nghiệp vụ cho vay tiêu dùng có thể bị giảm sút. Dẫn tới hiệu quả làm việc không cao. 2.2.5.3. Cơ cấu dư nợ cho vay tiêu dùng theo sản phẩm Xét theo cơ cấu dư nợ theo sản phẩm, thì hầu hết dư nợ cho vay tiêu dùng chủ yếu tập trung vào hai sản phẩm: cho vay mua ô tô trả góp và cho vay mua sắm, sữa chữa nhà. Đây là hai sản phẩm mà Ngân hàng Quân đội đã triển khai áp dụng ngay từ đầu. Vì vậy dư nợ cao cũng là một điều tất yếu, vì đây có thể nói là thế mạnh của Ngân hàng, hai sản phẩm này chính là hai sản phẩm chủ chốt của Ngân hàng trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng. Hơn thế, trong những năm gần đây, đời sống của người dân được cải thiện và nâng cao, nhu cầu của các cá nhân, hộ gia đình đã rất phát triển. Ở họ đã xuất hiện nhu cầu mua sắm phương tiện đi lại giá trị lớn như ô tô, nhu cầu xây dựng và sửa chữa nhà ở. Thêm vào đó, tại thị trường Việt Nam xuất hiện hàng loạt nhà cung cấp nổi tiếng: Ford, Toyota, Mitsubishi… Những hãng này không chỉ cung cấp sản phẩm đa dạng, chất lượng cao mà còn phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng. Cũng chính vào thời điểm này, trong xã hội hình thành một bộ phận có thu nhập khá cao và ổn định, có nhu cầu lớn về sản phẩm ô tô. Hai điều kiện này rất thích hợp cho việc triển khai hình thức cho vay mua ô tô trả góp tại các Ngân hàng thương mại nói chung và chính tại Ngân hàng Quân đội nói riêng. Còn sản phẩm cho vay mua và sửa chữa nhà ở mặc dù triển khai vào cuối năm 2001 đầu năm năm 2002 nhưng phải đến cuối năm 2002 đầu năm 2003, khi nhu cầu về nhà tăng đột biến thì hoạt động này mới phát triển, tăng trưởng mạnh và dần dần chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ. Tính đến này không riêng gì Ngân hàng Quân đội mà hầu hết các Ngân hàng khi tung ra thị trường hai loại sản phẩm này đã thu lại được rất nhiều thành công, lợi nhuận tăng cao, hình ảnh và vị thế của Ngân hàng trong mắt khách hàng được tăng cường, đặc biệt là đối với những khách hàng cá nhân. Bảng 2.7: Cơ cấu dư nợ cho vay tiêu dùng theo sản phẩm tại NHTMCPQĐ thời kỳ 2004 – 2006 (Đơn vị: tỷ đồng) Sản phẩm cho vay Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Doanh số cho vay Dư nợ Doanh số cho vay Dư nợ Doanh số cho vay Dư nợ Ô tô trả góp 129 166 177 190 307 310 Sửa chữa & mua nhà 232 161 202 214 315 278 Cán bộ công nhân viên 12 11 25 24 74 57 Du học 2 2 25 14 62 34 Cho vay khác 46 23 76 33 114 63 Tổng cộng 421 363 505 475 872 742 (Nguồn Báo cáo tín dụng NHTMCPQĐ) Trong 2 năm 2001 - 2002 Ngân hàng Quân đội chỉ có hai sản phẩm như trên thì đến năm 2003 sản phẩm cho vay du học bắt đầu hình thành. Với Ngân hàng hình thức cho vay này chỉ giải quyết vấn đề chứng minh năng lực tài chính và thanh toán tiền học phí của khách hàng. Nhưng đến năm 2004, khi Ngân hàng triển khai sản phẩm thẻ Active Plus đồng thời cơ chế quản lý ngoại tệ của Ngân hàng Nhà nước đã có nhiều thay đổi linh hoạt hơn thì NHTMCPQĐ cũng đưa ra hình thức hỗ trợ chi phí du học trọn gói (chi phí ăn ở, học phí, bảo hiểm, visa, vé máy bay…) trong suốt thời gian học phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Cùng với đó, những năm gần đây rất nhiều khách hàng đã không còn ngần ngại tìm tới Ngân hàng để nhằm được hỗ trợ về tài chính để có thể du học, đặc biệt là du học nước ngoài. Vì vậy, trong những năm 2004 trở về trước, dư nợ của sản phẩm này trong tổng dư nợ cho vay tiêu dùng còn rất thấp. Nhưng sang năm 2005, đặc biệt là năm 2006 đã có một sự tăng trưởng mạnh ở sản phẩm cho vay du học. Cũng vào năm 2003, sản phẩm cho vay đối với cán bộ nhân viên được triển khai. Đối với sản phẩm này, quy mô món vay thường khá nhỏ so với những hình thức khác như cho vay mua ô tô trả góp, cho vay mua và sửa chữa nhà ở… nhưng nhu cầu giải ngân đa dạng nên chi phí khá lớn. Vì thế nên dư nợ của sản phẩm này tại Ngân hàng Quân đội còn chiếm tỷ trọng nhỏ. Hơn thế, với chi phí quản lý sản phẩm này là khá lớn nên trong hinh thức này Ngân hàng thường có sự lựa chọn khách hàng phù hợp với nhu cầu của Ngân hàng. Trong năm 2006, Tổng giám đốc Ngân hàng Quân đội cũng đã phát triển sản phẩm này dưới hình thức cho vay đối với các cán bộ nhân viên của chính Ngân hàng. Đối tượng của hình thức cho vay này là các cán bộ nhân viên có thời gian công tác từ 12 tháng trở lên, đã được ký hợp đồng lao động không xác định thời hạn. Vì đối tượng vay là nhân viên cán bộ của Ngân hàng Quân đội nên hạn mức cho vay không chỉ tối đa là 36 triệu mà tùy theo cấp bậc của từng người Ngân hàng sẽ tiến hành cho vay với các mức tối đa là khác nhau (nhân viên Ngân hàng có thời gian công tác từ 12 đến 24 tháng thì mức vay tối đa là 50 triệu đồng; giám đốc chi nhánh cấp 2, trưởng phòng chi nhánh cấp 1 hoặc sở giao dịch có mức vay tối đa là 120 triệu đồng…). Về thời hạn cho vay thì tối đa vẫn là 36 tháng. Chính vì thế nên hoạt động cho vay cán bộ công nhân viên đã phát triển mạnh trong năm 2006, và thời gian tới hứa hẹn sẽ còn phát triển hơn nữa. Ngoài các sản phẩm cho vay tiêu dùng như trên thì hiện nay Ngân hàng Quân đội cũng có hình thức tài trợ cho khách hàng mua sắm các hàng hóa, dịch vụ phục vụ nhu cầu cá nhân như những Ngân hàng thương mại khác. Thông thường các khoản vay này thường ngắn hạn và có giá trị nhỏ. Vậy nên, dư nợ của hình thức này chiếm tỷ trọng không cao trong tổng dư nợ của hoạt động cho vay tiêu dùng. Vậy là với các sản phẩm cho vay tiêu dùng hình thành trong những năm gần đây đã nâng cao khả năng canh tranh của Ngân hàng Quân đội với các Ngân hàng khác, Ngân hàng không chỉ dừng lại phục vụ các khách hàng doanh nghiệp mà giờ đây còn mở rộng ra mọi đối tượng, hình ảnh về một Ngân hàng bán lẻ đang dần được định vị trong mắt các khách hàng. Thêm vào đó, một khi các cá nhân, hộ gia đình biết đến Ngân hàng Quân đội nhiều hơn thì khả năng Ngân hàng có thể huy động một lượng vốn lớn từ dân cư là điều hoàn toàn trở thành hiện thực chứ không còn là mục tiêu nữa. Và thực tế trong những năm gần đây, tỷ trọng huy động vốn từ dân cư trong tổng vốn huy động ngày càng chiếm tỷ trọng cao, tốc độ huy động từ dân cư ngày càng tăng nhanh. Ngoài ra, khi NHTMCPQĐ triển khai cho vay tiêu dùng thì còn tạo một cơ hội lớn cho các sản phẩm khác của Ngân hàng phát triển theo. Đó có thể là dịch vụ mở tài khoản tại Ngân hàng, dịch vụ thanh toán, hoạt động kinh doanh thẻ, kinh doanh ngoại tệ… Bên cạnh những kết quả đã đạt được trong những năm qua về lĩnh vực cho vay tiêu dùng, hiện nay Ngân hàng còn có một số hạn chế đối với hoạt động này. Một là, sản phẩm cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Quân đội chưa thực sự đa dạng để có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng như các Ngân hàng khác (ACB, VIB, Techcombank…). Hai là, Ngân hàng không có một sản phẩm nào là cho vay tiêu dùng theo hình thức gián tiếp. Hình thức này không chỉ đáp ứng nhu cầu của các khách hàng là cá nhân mà còn là của các doanh nghiệp, các hãng bán lẻ. Qua đó còn tạo mối quan hệ với các đối tượng này, và có thể trong một tương lai không xa họ chính là những khách hàng của Ngân hàng Quân đội. Ba là, cơ cấu cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Quân đội phát triển không đồng đều, chủ yếu tập trung vào hai sản phẩm truyền thống là cho vay mua ô tô trả góp, cho vay mua và sửa chữa nhà. Chính vì thế khả năng cạnh tranh của Ngân hàng sẽ bị hạn chế. Đồng thời với cách tập trung dư nợ quá nhiều vào hai sản phẩm này sẽ gia tăng rủi ro cho Ngân hàng khi có sự thay đổi bất lợi trong thị trường ô tô và nhà đất. 2.2.5.4. Tình hình nợ quá hạn cho vay tiêu dùng Như phần lý thuyết Chương I trình bày về đặc điểm của cho vay tiêu dùng, chúng ta đã biết cho vay tiêu dùng có rủi ro rất cao. Nhưng tại Ngân hàng Quân đội, tỷ lệ nợ quá hạn cho vay tiêu dùng là rất thấp. Đây là kết quả của việc kiểm soát rủi ro tín dụng chặt chẽ, thường xuyên theo dõi các khoản vay và đốc thúc nợ. Quá trình thu nợ lãi và gốc thực hiện theo đúng quy trình nghiệp vụ, diễn ra hết sức nghiêm túc. Năm 2001 khi Ngân hàng bắt đầu triển khai cho vay tiêu dùng, do chưa có kinh nghiệm, chưa có chiến lược cho vay tiêu dùng cho nên nợ quá hạn vào cuối năm 2001 của cho vay tiêu dùng là khá cao. Nhưng sau năm 2001, tình hình đã được cải thiện, nợ quá hạn chỉ phát sinh với các khoản trả góp. Tuy nhiên, sau khi gia hạn nợ khách hàng đã hoàn trả đầy đủ cho Ngân hàng. Trong 3 năm trở lại đây, tỷ lệ nợ quá hạn của cho vay tiêu dùng ngày càng giảm. Nếu phân loại nợ theo quyết định 493 thì tỷ lệ nợ quá hạn của Ngân hàng Quân đội năm 2006 là 6,85%. Trong khi đó, tỷ lệ nợ quá hạn của hoạt động cho vay tiêu dùng là thấp hơn 2,75%. Một trong những lý do làm cho tỷ lệ nợ quá hạn cho vay tiêu dùng thấp như vậy là vì các khoản vay tiêu dùng của Ngân hàng Quân đội có nguồn trả nợ ổn định hơn so với các nguồn trả nợ của các hình thức cho vay khác. Và đây cũng chính là kết quả sự nỗ lực của chính NHTMCPQĐ trong việc khắc phục một nhược điểm lớn của cho vay tiêu dùng đó là tính rủi ro cao. 2.2.5.5. Thu từ lãi của hoạt động cho vay tiêu dùng Bảng 2.8: Thu từ lãi của hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHTMCPQĐ giai đoạn 2004 – 2006 (Đơn vị: Tỷ đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Thu Tỷ lệ% Thu Tỷ lệ% Thu Tỷ lệ % Lãi cho vay tiêu dùng 39 12,91 57 15,45 92 17,83 Lãi cho vay khác 263 87,09 312 84,55 424 82,17 Tổng cộng 302 100,00 369 100,00 516 100,00 (Nguồn Báo cáo kết quả kinh doanh NHTMCPQĐ) Ở phần trước trình bày về dư nợ cho vay tiêu dùng, chúng ta cũng biết được rằng dư nợ của hoạt động này tại Ngân hàng Quân đội thấp hơn nhiều so với dư nợ của các hoạt động cho vay khác, nên lãi thu được từ cho vay tiêu dùng cũng thấp hơn. Nhưng qua các năm, thu từ lãi của hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHTMCPQĐ luôn tăng với tốc độ gia tăng khá nhanh, góp một phần không nhỏ vào lợi nhuận của Ngân hàng. Mặc dù tổng thu lãi từ hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Quân đội hiện nay còn thấp so với các hình thức cho vay khác, nhưng nếu xét mức thu lãi trên một đồng vốn cho vay thì hoạt động cho vay tiêu dùng lại cao hơn nhiều. Chứng tỏ, một đồng vốn Ngân hàng bỏ ra, thì hoạt động cho vay tiêu dùng đem lại một nguồn thu lãi cao hơn so với các hình thức cho vay khác. Mặt khác tại Ngân hàng Quân đội chi phí của các hình thức cho vay là gần như tương đương nhau. Vậy nên, cho vay tiêu dùng mang lại hiệu quả cao hơn các hoạt động cho vay khác. Đây chính là sản phẩm mang lại lợi ích kinh tế cao cho Ngân hàng và trong tương lai sắp tới Ngân hàng cần mở rộng hoạt động này. Bảng 2.9: Mức thu lãi trên một đồng vốn cho vay tại NHTMCPQĐ thời kỳ 2004 – 2006 (Đơn vị: Đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Lãi cvtd/1 đồng vốn cho vay 0,107 0,120 0,124 Lãi cvk/1 đồng vốn cho vay 0,074 0,078 0,078 (Nguồn Báo cáo tín dụng & kết quả kinh doanh NHTMCPQĐ) 2.2.6. Đánh giá khái quát về cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội 2.2.6.1. Thành tựu đạt được Như vậy thông qua phân tích kết quả cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Quân đội trong giai đoạn 2004 - 2006 ta nhận thấy Ngân hàng triển khai hoạt động cho vay tiêu dùng là một chính sách hoàn toàn hợp lý. Hoạt động này đã thu được một số thành công đáng kể như sau: Tốc độ tăng trưởng dư nợ, tỷ trọng dư nợ cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ cao và ổn định Tỷ lệ nợ quá hạn thấp Mức thu lãi trên một đồng vốn vay cao Số lượng khách hàng ngày càng tăng Có được những thành tựu như trên một phần là do Ngân hàng đã có những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng giai đoạn, biết thu hút khách hàng, các cán bộ tín dụng đã cố gắng khắc phục những khó khăn hiện có, cùng với đó là sự ủng hộ của các Ngân hàng khác cũng như các đối tác, các khách hàng. 2.2.6.2. Những hạn chế và nguyên nhân Bên cạnh những thành tựu đã đạt được như trên thì hoạt động cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội còn có những hạn chế như: Dư nợ cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ còn thấp Thu từ lãi của cho vay tiêu dùng còn thấp hơn các hình thức cho vay khác, chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng thu lãi từ hoạt động tín dụng Sản phẩm chưa đa dạng, chỉ mới triển khai các sản phẩm thông thường mà hầu hết các Ngân hàng khác đều có, chưa có sự khác biệt để thu hút các khách hàng Dư nợ tập trung quá nhiều vào các sản phẩm truyền thống Với những hạn chế ở trên, có hai nhóm nguyên nhân gây ra đó là những nguyên nhân từ phía Ngân hàng – nguyên nhân chủ quan và những nguyên nhân khách quan. Nguyên nhân chủ quan So với những Ngân hàng khác thì có thể nói Ngân hàng Quân đội có ít kinh nghiêm hơn trong hoạt động cho vay tiêu dùng. Vì khi Ngân hàng bắt đầu triển khai hoạt động này vào năm 2001 thì một số Ngân hàng bán lẻ tiêu biểu tại Việt Nam đã tiến hành từ trước và đã thu được khá nhiều kinh nghiệm. Hơn nữa thị trường mục tiêu ban đầu mà Ngân hàng lựa chọn không phải là cho vay tiêu dùng mà là cho vay các doanh nghiệp quân đội. Vậy nên, để có thể đủ sức cạnh tranh với các Ngân hàng thương mại khác, năm 2001 Ngân hàng Quân đội vừa nghiên cứu vừa triển khai ứng dụng lĩnh vực cho vay tiêu dùng nên kết quả ban đầu đạt được không như những Ngân hàng khác là điều hết sức dễ hiểu. Thêm vào đó, vì vừa triển khai vừa đúc rút kinh nghiệm cho nên để đảm bảo an toàn Ngân hàng cũng không dám triển khai nhiều sản phẩm ngay từ đầu cho nên dẫn tới kết quả là sản phẩm của hoạt động cho vay tiêu dùng còn hạn chế so với các Ngân hàng thương mại khác. Nhưng trong những năm trở lại đây, hoạt động cho vay tiêu dùng ngày càng được Ngân hàng chú trọng và phát triển. Với sự quan tâm như vậy, hy vọng trong thời gian tới hoạt động này sẽ phát triển hơn nữa. Hoạt động Marketing của Ngân hàng Quân đội chưa thực sự hiệu quả. Thời gian qua, hầu hết hoạt động Marketing của Ngân hàng chỉ nhằm để quảng bá hình ảnh của Ngân hàng thông qua các phương tiện như báo, tạp chí, trang web. Với những phương tiện như vậy thì tác động còn rất ít tới các đối tượng có nhu cầu cho vay tiêu dùng. Hơn thế, các kênh quảng bá của Ngân hàng chủ yếu tập trung vào hoạt động chung chứ chưa có được sự quảng bá về cho vay tiêu dùng. Trong khi đó, một số Ngân hàng thương mại khác đã và đang hết sức chú trọng vào công tác Marketing, đặc biệt họ rất quan tâm và đã sử dụng truyền hình - một phương tiện quảng bá có tính đại chúng - làm kênh quảng cáo nhằm giới thiệu về nhiều hoạt động của họ trong đó có cho vay tiêu dùng và các sản phẩm hiện có của Ngân hàng. Mà thực tế, phương tiện này chưa được Ngân hàng Quân đội sử dụng thường xuyên. Thông qua truyền hình sẽ có rất nhiều đối tượng không chỉ quan tâm đến vị trí, hình ảnh của NHTMCPQĐ mà còn quan tâm nhiều tới các sản phẩm của Ngân hàng nói chung và lĩnh vực cho vay tiêu dùng nói riêng. Về nguồn nhân lực của Ngân hàng như đã trình bày ở những phần trước, hiện nay Ngân hàng Quân đội còn thiếu một đội ngũ cán bộ nhân viên tín dụng có đủ trình độ chuyên môn nghiệp vụ trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng, số lượng còn quá mỏng, thiếu kinh nghiệm, tuổi nghề chỉ mới 3 - 4 năm. Thêm vào đó, Ngân hàng Quân đội vừa tiến hành đổi mới cơ cấu tổ chức của mình theo hướng Ngân hàng hiện đại, một số phòng ban vừa thành lập, chia tách nên hoạt động còn chưa hiệu quả, còn thiếu kinh nghiệm. Trong một thời gian dài, hầu hết các cán bộ tín dụng chủ yếu thực hiện cho vay đối với doanh nghiệp nên khi họ chuyển sang lĩnh vực cho vay tiêu dùng họ không thể tránh khỏi những bở ngỡ, phải vừa làm vệc vừa trang bị thêm kiến thức, vừa đúc rút kinh nghiệm. Ngoài ra, cùng với đổi mới cơ cấu, Ngân hàng Quân đội cũng tiến hành mở rộng các chi nhánh, mở rộng quy mô và cơ cấu sản phẩm cho nên dẫn tới tình trạng thiếu nhân viên tín dụng, đặc biệt là trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng. Như vậy hiệu quả của cho vay tiêu dùng sẽ bị giảm sút khá nhiều. Nguyên nhân khách quan Mặc dù trong thời gian qua, nhiều văn bản pháp luật về cho vay tiêu dùng đã hình thành và áp dụng nhưng trên thực tế thì hành lang pháp lý của hoạt động này còn chưa hoàn toàn đảm bảo. Một số quy định không rõ ràng như về phát mại và xử lý tài sản, tiến trình và cơ chế thực hiện một số văn bản liên quan còn chậm... Chính những điều này đã gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động cho vay tiêu dùng. Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng cùng với đó những yêu cầu mà khách hàng đưa ra với Ngân hàng ngày càng nhiều. Khách hàng không chỉ muốn nhu cầu của mình được Ngân hàng đáp ứng, thủ tục đơn giản, thời gian xét duyệt nhanh chóng, sản phẩm có chất lượng cao mà còn yêu cầu thái độ phục vụ của Ngân hàng phải nhiệt tình, niềm nở, cởi mở. Vậy nên Ngân hàng gặp phải rất nhiều khó khăn đối với những khách hàng khó tính, có yêu cầu cao. Mặc dù hiện nay, các nhân viên của Ngân hàng Quân đội đã cố gắng rất nhiều tuy nhiên sự lựa chọn vẫn thuộc về khách hàng. Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các Ngân hàng thương mại đã làm cho hoạt động của Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội gặp phải rất nhiều khó khăn, đặc biệt là đối với cho vay tiêu dùng. Hầu hết các Ngân hàng khác đều có những thay đổi về một số thuộc tính của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, lôi kéo khách hàng. Trong khi đó, với sản phẩm còn hạn chế, rất phổ biến nên việc thu hút lôi kéo khách hàng bằng sản phẩm đa dạng, có tính cạnh tranh cao tại Ngân hàng Quân đội là vấn đề hết sức khó khăn. CHƯƠNG III GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI Năm 2007 là năm đầu tiên các cam kết WTO và PNTR chính thức có hiệu lực, góp phần tạo động lực mạnh mẽ cho sự tăng trưởng của nền kinh tế. Đối với khối Ngân hàng, năm 2007 được dự đoán sẽ là cuộc cạnh trang quyết liệt về thị phần giữa các Ngân hàng cổ phần với các Ngân hàng quốc doanh và giữa các Ngân hàng cổ phần với nhau. Đồ thị tăng trưởng năm 2007 của các Ngân hàng cổ phần được dự đoán đi lên ngang bằng, lãi suất tiền gửi tăng cao do các Ngân hàng đẩy mạnh cạnh tranh bằng lãi suất. Đặc biệt đến tháng 4 năm 2007, khi các Ngân hàng nước ngoài được thành lập chi nhánh 100% vốn thì thị trường Ngân hàng sẽ càng cạnh tranh sôi động hơn, thị phần sẽ được chia sẻ. Với những dự báo lạc quan về một nền kinh tế tăng trưởng mạnh dựa trên những kết quả đạt được trong năm 2006, NHTMCPQĐ đặt ra cho mình một mục tiêu an toàn và hiệu quả, theo định hướng phát triển bền vững và đảm bảo mức tăng trưởng của toàn hệ thống trên 40% (trừ chỉ tiêu dư nợ). Vốn điều lệ đạt tối thiểu 1.800 tỷ đồng, tăng 72% so với năm 2006, vốn chủ sở hữu đạt tối thiểu 3.400 tỷ đồng, tăng 1,4 lần. Vốn huy động tối thiểu đạt 16.500 tỷ đồng, tăng 46%, dư nợ đạt 8.300 tỷ đồng, tăng 34% đảm bảo nợ nhóm 3+4+5 dưới mức 3%, trong đó chú trọng đẩy mạnh cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ, cho vay tiêu dùng. Tăng tỷ lệ cho vay có tài sản đảm bảo. Song song với đó, NHTMCPQĐ cũng tiếp tục mở rộng mạng lưới hoạt động trên phạm vi toàn quốc với tối thiểu 65 điểm giao dịch đến 31 tháng 12 năm 2007; nâng cao năng lực tài chính, năng lực quản trị, điều hành, trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ nhân viên theo hướng chuyên nghiệp và đáp ứng yêu cầu quản lý, kinh doanh. Ngoài ra, NHTMCPQĐ không ngừng đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đặc biệt là các sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân cùng với việc tập trung hoàn thiện, đóng gói các sản phẩm hiện có, tăng tỷ lệ thu phí tín dụng trong tổng doanh thu, mở rộng và nâng cao chất lượng danh mục đầu tư. Bên cạnh đó, NHTMCPQĐ sẽ tiếp tục triển khai đề án thương hiệu theo lộ trình, tăng cường quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình, hoàn thiện quy trình sản phẩm dịch vụ, quy trình ngiệp vụ. Có thể nói, những mục tiêu và kế hoạch mà Ngân hàng Quân đội đặt ra cho năm 2007 là rất tham vọng, tạo tiền đề cho yêu cầu tăng trưởng mới cho những năm tiếp theo. Để đạt được mục tiêu đó, toàn thể cán bộ nhân viên Ngân hàng Quân đội sẽ phải nỗ lực hết sức mình để hoàn thành kế hoạch đề ra. Với những két quả đã đạt được, chúng ta hoàn toàn có thể tin tưởng và hy vọng vào thành công của NHTMCPQĐ trong năm tới. 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG Trên cơ sở phân tích một số hạn chế và nguyên nhân dẫn đến hiệu quả hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Quân đội chưa thực sự cao, chưa được mở rộng tương xứng với khả năng của Ngân hàng trong thời gian qua. Sau đây, em xin đề xuất nhóm các giải pháp nhằm khắc phục hạn chế mà Ngân hàng hiện đang gặp phải, đồng thời phát huy các thế mạnh của mình để có thể mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng thời gian tới. 3.2.1. Giải pháp về sản phẩm dịch vụ Một trong những hạn chế lớn của hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội là các sản phẩm dịch vụ chưa thực sự hoàn thiện, chưa phong phú. 3.2.1.1. Hoàn thiện các sản phẩm hiện có Hiện nay, Ngân hàng Quân đội đang cung cấp một số sản phẩm cho vay tiêu dùng tuy nhiên việc triển khai các sản phẩm là không đồng đều. Vậy nên, điều cần thiết hiện nay là hoàn thiện các sản phẩm hiện có. Đối với sản phẩm cho vay mua ô tô trả góp: - Về thời hạn vay: Đây là một trong những yếu tố quan trọng tới quyết định vay vốn của khách hàng. Vì trên thực tế, khách hàng khi vay vốn với thời hạn ngắn thì rất khó có khả năng trả nợ đúng hạn, đồng nghĩa với đó chính là tạo áp lực trả nợ quá lớn cho khách hàng. Tại Ngân hàng Quân đội hiện nay, thời hạn của sản phẩm này là 36 tháng (3 năm). Vì vậy sẽ hạn chế khả năng thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Hơn nữa trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Việt Nam chính thức gia nhập vào WTO, các Ngân hàng Việt Nam và Ngân hàng Quốc tế sẽ cạnh tranh bình đẳng hơn thì việc thay đổi thời hạn vay của cho vay mua ô tô trả góp phù hợp với các Ngân hàng Quốc tế tại Việt Nam là hoàn toàn hợp lý. Cũng là sản phẩm này nhưng tại ANZ thời hạn vay là 4 năm, của HSBC là 54 tháng (4,5 năm)… vậy thì Ngân hàng Quân đội nên kéo dài hơn nữa thời hạn cho vay thành 5 năm. Có như vậy Ngân hàng vừa có thể cạnh tranh với các Ngân hàng khác, thu hút được nhiều khách hàng hơn, khách hàng sẽ yên tâm hơn về khả năng trả nợ của mình, các sản phẩm dịch vụ khác cũng có điều kiện phát triển theo. - Ngân hàng Quân đội có thể liên kết với các hãng sản xuất ô tô, có thể phát triển thêm sản phẩm này theo hình thức cho vay gián tiếp. Quan trọng là Ngân hàng cần phải tiến hành thẩm định khách hàng một cách chặt chẽ, không nên quá tin tưởng vào lựa chọn của các công ty liên kết. Còn về quy trình nghiệp vụ thực hiện thì đối với đội ngũ nhân viên thường xuyên được đào tạo, bồi dưỡng thêm, nâng cao trình độ nghiệp vụ thì hoàn toàn có đủ khả năng thực hiện. Hơn thế thông qua hình thức liên kết này không chỉ Ngân hàng tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn mà còn phát triển được mối quan hệ với đối tác, có thể cung cấp cho các công ty liên kết này nhiều sản phẩm dịch vụ khác của mình. Hoạt động của Ngân hàng sẽ phát triển một cách toàn diện hơn. Đối với sản phẩm cho vay mua và sửa chữa nhà: - Về thời hạn vay: So với các hình thức cho vay tiêu dùng khác, cho vay mua & sửa chữa nhà là khoản tài trợ của Ngân hàng có giá trị lớn nhất. Vì giá trị căn nhà thường lớn nên khi Ngân hàng tiến hành cho vay khoảng 50% - 60% giá trị căn nhà cũng là một con số rất lớn. Vậy nên, khách hàng chỉ với thời hạn tối đa 5 năm rất khó có thể trả nợ cho Ngân hàng. Vì vậy để thuận lợi và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, cũng như Ngân hàng không gặp vấn đề khó khăn trong công tác thu hồi nợ thì NHTMCPQĐ nên tăng thời hạn cho vay lên thành 7 năm. Với thời hạn vày dài như thế, khách hàng sẽ mạnh dạn và chủ động tìm đến Ngân hàng vay vốn hơn. - Cũng giống như sản phẩm cho vay mua ô tô trả góp, cho vay mua & sửa chữa nhà cũng có thể liên kết với các đơn vị chủ thầu xây dựng chung cư. Đây là một biện pháp giúp hoàn thiện hơn nữa sản phẩm cho vay này. Đối với sản phẩm cho vay du học Đây là một trong những sản phẩm khá hoàn thiện thuộc lĩnh vực cho vay tiêu dùng. Nhưng không phải không có hạn chế, đấy chính là chính sách quảng bá về sản phẩm này không nhiều. Với xu thế ngày càng tăng nhu cầu vay du học, thế nhưng dư nợ của sản phảm này chỉ chiếm 4,5% tổng dư nợ cho vay tiêu dùng. Biện pháp đưa ra nhằm cải thiện tình hình này có thể tiến hành chính là: Thứ nhất, Ngân hàng nên tổ chức giới thiệu sản phẩm cho vay du học tới các khách hàng tiềm năng của Ngân hàng như các học sinh trung học phổ thông, các sinh viên ngay tại các trường trung học, đại học. Có như vậy thì khi có nhu cầu tìm một nguồn tài chính hỗ trợ cho du học, chính họ sẽ nghĩ ngay đến Ngân hàng Quân đội. Thứ hai, Ngân hàng có thể liên kết với trung tâm tư vấn du học, để trong số những thông tin mà trung tâm cung cấp cho các cá nhân có nhu cầu có thêm thông tin về sản phẩm này. Qua đó, tạo điều kiện cho sản phẩm để khách hàng biết đến và cân nhắc lựa chọn Thứ ba, bên cạnh liên kết với các trung tâm tư vấn du học NHQĐ cũng nên có các mối quan hệ với đại sứ quán của các nước mà khách hàng thường có nhu cầu du học. Để qua đó, họ giới thiệu về sản phẩm cho vay du học tới các đối tượng có nhu cầu. Đối với sản phẩm cho vay đối với cán bộ công nhân viên Những khoản vay của sản phẩm này thường có giá trị không lớn lắm, thời hạn ngắn, nguồn trả nợ chính là thu nhập hàng tháng của khách hàng. Mà như chúng ta đã biết, khách hàng truyền thống của Ngân hàng Quân đội chính là các doanh nghiệp. Vậy nên, chúng ta có thể thông qua các doanh nghiệp này triển khai quảng bá hình thức cho vay này, cũng như tiến hành quy trình nghiệp vụ cho vay. Cụ thể Ngân hàng sẽ tiếp xúc với ban lãnh đạo của các doanh nghiệp này, sau đó doanh nghiệp sẽ giới thiệu sản phẩm này cho các cán bộ công nhân viên, lập một danh sách những người có nhu cầu vay vốn và gửi tới cho Ngân hàng. Cán bộ tín dụng của Ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra, thẩm định thông tin mà doanh nghiệp cung cấp, nếu khách hàng nào đủ khả năng và đáp ứng được những điều kiện mà Ngân hàng đưa ra, Ngân hàng có thể tiến hành cấp tín dụng cho họ. Quá trình giải ngân và thu hồi nợ cũng được tiến hành thông qua doanh nghiệp. Như vậy là sản phẩm này có cơ hội phát triển hơn, quan hệ giữa Ngân hàng với doanh nghiệp ngày càng được tăng cường và củng cố. Thêm vào đó, đối với những khoản vay này cũng cần gia tăng thời hạn cho vay vì với thu nhập hàng tháng của mình khách hàng nhiều lúc sẽ gặp vấn đề khó khăn trong thanh toán nợ với Ngân hàng và chi phí trang trải cho sinh hoạt. Vì vậy, khi được gia hạn các khách hàng sẽ giảm thiểu được gánh nặng này. 3.2.1.2. Triển khai các sản phẩm mới Sản phẩm mà Ngân hàng cần triển khai hiện nay chính là cho vay để đổi nhà. Đây là một sản phẩm mà ACB đã triển khai và thu được nhiều thành công. Vì hiện nay, nhu cầu đổi ngôi nhà hiện tại để có ngôi nhà tốt hơn đang có xu hướng gia tăng. Hơn thế Ngân hàng Quân đội hoàn toàn có thể cung cấp dịch vụ này. Vì tài sản mới được hình thành nếu Ngân hàng tài trợ cho khách hàng chính là ngôi nhà mới tốt hơn, giá trị sẽ cao hơn và Ngân hàng có thể xem nó như là tài sản đảm bảo cho khoản vay của khách hàng. Hơn nữa căn nhà cũ cũng có giá trị, Ngân hàng chỉ tài trợ thêm một phần của phần thiếu hụt khi khách hàng tiến hành đổi nhà. Như vậy mục tiêu an toàn của hoạt động Ngân hàng vẫn được đảm bảo, thu nhập Ngân hàng sẽ tăng lên, danh mục sản phẩm được phát triển. Hiện nay, có rất nhiều Ngân hàng thương mại đã và đang triển khai hoạt động cho vay mua ô tô đã qua sử dụng. Đây cũng có thể là một sản phẩm mà Ngân hàng có thể cung cấp. Nhưng vì là ô tô đã qua sử dụng nên giá trị còn lại của ô tô nhiều khi không cao. Cho nên, khi tiến hành hoạt động này Ngân hàng Quân đội cần chú ý cao tới khâu thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản - chính là ô tô đã qua sử dụng, mức cho vay phải hợp lý, và cần phải có những quy định chặt chẽ khác về hình thức cho vay này để nhằm đảm bảo an toàn, hạn chế rủi ro cho khoản vay (loại ô tô đã qua sử dụng bao lâu, giá trị còn lại tối thiểu phải bằng bao nhiêu phần trăm nguyên giá…) Sản phẩm thứ ba Ngân hàng có thể triển khai chính là cho vay mua xe máy. Đây cũng là một sản phẩm mà nhiều Ngân hàng hiện đang khai thác. Nhu cầu mua xe máy tăng cao trong những năm gần đây. Khi triển khai hình thức cho vay này, Ngân hàng có thể đưa ra hạn mức cho vay đối với khách hàng là tối đa 75% giá trị xe, sẽ phải thanh toán nợ theo hình thức trả góp hàng tháng. Vì vậy Ngân hàng hoàn toàn có khả năng thực hiện vì giá trị món vay cũng không quá cao, nguồn trả nợ cho Ngân hàng có thể được đảm bảo bằng thu nhập hàng tháng của chính khách hàng. Kết quả là doanh số cho vay sẽ tăng cao, nâng cao khả năng cạnh tranh của Ngân hàng. 3.2.2. Đơn giản hóa điều kiện cho vay Đối với hầu hết các sản phẩm cho vay của Ngân hàng, một trong những điều kiện bắt buộc đối với các khách hàng khi làm đơn xin vay chính là phải có hộ khẩu thường trú tại địa bàn Hà nội. Hơn thế, đến thời điểm hiện nay Ngân hàng Quân đội chỉ có chi nhánh ở một số tỉnh thành phố như Hà nội, Hải phòng, Đà nẵng, Cần thơ, Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Việt trì… Vì vậy điều kiện vay vốn cộng thêm số lượng chi nhánh còn tập trung như vậy dẫn tới một bộ phận khách hàng không nhỏ bị bỏ qua. Do đó, điều kiện này Ngân hàng Quân đội nên bỏ qua để có thể mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay tiêu dùng. 3.2.3. Tăng cường hoạt động Marketing Hiện nay tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội đã có phòng Marketing với chức năng nhiệm vụ được xác định rất cụ thể. Tuy nhiên, hiện nay tác dụng của hoạt động Marketing với hoạt động cho vay tiêu dùng còn rất hạn chế. Để có thể phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng trong thời gian tới, Ngân hàng cần tăng cường hơn nữa các hoạt động Marketing về các sản phẩm cho vay tiêu dùng. Vì đối tượng khách hàng của cho vay tiêu dùng là các cá nhân, hộ gia đình có những đặc điểm khác biệt so với các đối tượng khách hàng khác. Đối tượng khách hàng này có thể nói là rất ít đọc các tạp chí chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng, thế nhưng đây chính là một trong những kênh quảng cáo chính của Ngân hàng Quân đội. Vì thế nên Ngân hàng chưa quảng bá được nhiều tới các đối tượng khách hàng về sản phẩm cho vay tiêu dùng của mình. Để khắc phục, Ngân hàng có thể tiến hành lựa chọn các kênh quảng cáo như: - Quảng cáo trên truyền hình - một kênh thông tin mang tính đại chúng. Đây là một hình thức mà khá nhiều Ngân hàng thương mại Việt Nam lựa chọn và đã thu được rất nhiều thành công. Mỗi hình ảnh, mỗi lời nói về các sản phẩm cho vay tiêu dùng có thể tới trực tiếp người xem, người nghe, tác động trực tiếp vào chính sự lựa chọn của khách hàng. Mặc dù có thể nói chi phí cho việc quảng cáo qua truyền hình cao hơn so với chi phí quảng cáo qua báo chí nhưng hiệu quả mà nó mang lại là hết sức to lớn. Bên cạnh đó, Ngân hàng Quân đội cũng có thể tiến hành tài trợ cho một chương trình cụ thể nào đó của truyền hình mà phù hợp với chính Ngân hàng. Qua đây, số lượng khách hàng quan tâm và lựa chọn Ngân hàng sẽ tăng lên, sản phẩm cho vay tiêu dùng sẽ có cơ hội phát triển mạnh mẽ hơn hiện nay. - Quảng cáo qua thư điện tử về một số sản phẩm như cho vay du học, cho vay mua ô tô trả góp… Hiện nay, Internet là một kênh thông tin được khá nhiều người sử dụng ở Việt Nam, đặc biệt là các đối tượng như học sinh, sinh viên, những cá nhân và gia đình có thu nhập cao. Thông qua đó, Ngân hàng có thể giới thiệu về các sản phẩm cho vay tiêu dùng, thông điệp mà Ngân hàng muốn gửi tới khách hàng. 3.2.4. Tiếp tục hiện đại hóa công nghệ Ngân hàng và tăng cường bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng Về công nghệ Ngân hàng, hiện nay Ngân hàng Quân đội đã và đang đầu tư phát triển công nghệ thông tin và ứng dụng các phần mềm quản trị hàng đầu. Tuy nhiên, để hoạt động cho vay tiêu dùng có khả năng mở rộng thì Ngân hàng cần phải đầu tư công nghệ cho lĩnh vực này nhiều hơn nữa. Ngân hàng cần phải nghiên cứu và triển khai hệ thống thông tin trực tuyến giữa khách hàng và các bộ phận phụ trách mảng tín dụng tiêu dùng. Có như vậy mới tạo ra sự thuận lợi cho khách hàng, có thể không cần phải tới Ngân hàng nhưng họ cũng có thể nắm bắt được các thông tin cần thiết về các sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng. Thêm vào đó, Ngân hàng sẽ nắm bắt nhanh chóng và chính xác nhu cầu của khách hàng để rồi có thể mở rộng các sản phẩm thuộc lĩnh vực cho vay tiêu dùng ngày một đa dạng, phong phú và chất lượng không ngừng nâng cao. Còn về nguồn nhân lực luôn là yếu tố cực kỳ quan trọng quyết định tới thành công của Ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng. Vậy nên, điều cần thiết đầu tiên là phải tăng số lượng nhân viên tín dụng. Hiện nay, mặc dù thường xuyên tuyển dụng thêm nhiều nhân viên mới nhưng so với tốc độ phát triển của Ngân hàng thì số lượng nhân viên còn quá ít, tình trạng một cán bộ tín dụng phải kiêm nhiệm cùng một lúc quá nhiều khách hàng thường xuyên xảy ra. Chính vì thế hiệu quả hoạt động sẽ không cao. Song song với phát triển số lượng nhân viên là nâng cao chất lượng, trình độ chuyên môn nghiệp vụ của các cán bộ tín dụng. Nhân viên tín dụng phải đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao về kỹ thuật nghiệp vụ của cho vay tiêu dùng. Hiện nay, Ngân hàng đã và đang tổ chức bồi dưỡng đào tạo các cán bộ tín dụng không chỉ trong nước mà còn ngoài nước. Hy vọng hình thức đào tạo này tiếp tục được Ngân hàng duy trì, đặc biệt là bồi dưỡng nâng cao về nghiệp vụ cho vay tiêu dùng để Ngân hàng có đủ nguồn lực mở rộng hoạt động này. 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Hiện nay, tại Việt Nam chưa có một văn bản pháp luật cụ thể nào về hoạt động cho vay tiêu dùng. Vậy nên, để tạo thuận lợi cho hoạt động này, Ngân hàng Nhà nước cần nhanh chóng ban hành các quyết định cụ thể đối với lĩnh vực cho vay tiêu dùng. Bên cạnh đó, các quy chế về đảm bảo tiền vay, xử lý tài sản đảm bảo cần được nghiên cứu và ban hành sao cho hợp lý và thuận lợi hơn; áp dụng nhiều hơn hệ thống các chuẩn mực quốc tế trong hoạt động Ngân hàng. Ngoài ra, Ngân hàng Nhà nước cũng cần phải tạo dựng một môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các tổ chức tín dụng. Đặc biệt là giữa các Ngân hàng thương mại cổ phần và các Ngân hàng thương mại Nhà nước. 3.3.2. Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước Như chúng ta dã biết mọi hoạt động trong nền kinh tế đều chịu sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Trong những năm qua, nhiều chính sách, văn bản pháp luật mới ban hành đã góp phần tạo cơ hội cho các Ngân hàng thương mại phát triển và hoạt động an toàn hơn. Tuy nhiên bên cạnh đó, không phải không có bất cập xảy ra và đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động của các Ngân hàng thương mại. Với những lợi ích mà hoạt động cho vay tiêu dùng mang lại không chỉ riêng gì cho các Ngân hàng mà còn đối với các khách hàng, với nền kinh tế, hy vọng Chính phủ cũng như các cơ quan ban ngành sẽ tạo mọi điều kiện cho hoạt động cho vay này phát triển. Đó là ổn định nền kinh tế, xây dựng cơ cấu kinh tế phù hợp, đẩy nhanh tốc độ giải quyết các văn bản liên quan tới hoạt động của Ngân hàng (cấp sổ đỏ, thực hiện công chứng các giấy tờ cần thiết…)… KẾT LUẬN Tóm lại Ngân hàng Quân đội triển khai hoạt động cho vay tiêu dùng là hoàn toàn hợp lý và phù hợp với xu thế phát triển của các Ngân hàng thương mại và của nền kinh tế. Hoạt động này đã mang lại nhiều lợi ích to lớn cho người tiêu dùng, cho Ngân hàng và cho toàn xã hội. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đã đạt được, hoạt động này còn gặp phải một số khó khăn, hạn chế. Vậy nên, với một lĩnh vực mới mẻ như thế này các Ngân hàng thương mại trong đó có Ngân hàng Quân đội còn phải quan tâm và chú trọng nhiều hơn nữa. Hiện nay khi Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO, nhiều Ngân hàng quốc tế sẽ được phép thành lập các chi nhánh tại Việt Nam thì hoạt động cho vay tiêu dùng thời gian tới hứa hẹn sẽ còn phát triển và mở rộng hơn nữa. Sự cạnh tranh sẽ càng sôi động hơn, thị phần sẽ phải chia sẻ. Do vậy đòi hỏi Ngân hàng Quân đội phải có chiến lược đúng đắn, sách lược hợp lý đối với cho vay tiêu dùng nhằm mở rộng, thúc đẩy hoạt động này phát triển. Bằng phương pháp nghiên cứu dựa trên những cơ sở lý luận kết hợp với tình hình thực tế của hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Quân đội chuyên đề này đã thể hiện những nội dung cơ bản nhất về hoạt động này tại NHTMCPQĐ cũng như đưa ra một số giải pháp, kiến nghị với các cơ quan, ban ngành có liên quan. Tuy nhiên, chuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô giáo, của Ban lãnh đạo và tập thể cán bộ nhân viên Ngân hàng cũng như của các bạn để có thể hoàn thiện tốt hơn nữa chuyên đề này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Peter S.Rose (2004), “Quản trị Ngân hàng thương mại” PGS.TS Phan Thị Thu Hà (2006), “Ngân hàng thương mại” PGS.TS Lê Văn Tề (2004), “Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại” Báo cáo thường niên NHTMCPQĐ các năm 2004, 2005 và 2006 Báo cáo tín dụng NHTMCPQĐ các năm 2004, 2005 và 2006 Bản tin nội bộ tháng 2 năm 2007 Thời báo Sài gòn số 31 - 2005 ngày 28/7/2005 Trang web Military.com.vn; VN Express; VietNamnet… NHẬN XÉT CỦA NGÂN HÀNG …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. Hà Nội, ngày tháng năm 2007 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 1 Chấp thuận