Chuyên đề Mở rộng hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Sở giao dịch Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

g ký kinh doanh, giấy phép hành nghề đối với những ngành nghề có giấy phép, giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp nếu ngành nghề có quy định, Điều lệ doanh nghiệp, Quyết định bổ nhiệm chủ tịch hội đồng quản trị… Hồ sơ khoản vay: Báo cáo tài chính 3 năm gần nhất của doanh nghiệp; hồ sơ về dự án, phương án vay vốn sản xuất ( Kế hoạch sản xuất kinh doanh, khả năng vay, trả nợ, nguồn trả; báo cáo tình hình vay nợ ở các tổ chức tài chính khác; các hợp đồng kinh tế…) Hồ sơ tài sản đảm bảo: giấy tờ pháp lý chứng nhận quyền sở hữu, giấy chứng nhận bảo hiểm (nếu có)… Trong thực tế, việc tiếp nhận hồ sơ vay vốn và đưa ra những đánh giá ban đầu được các CBTD thực hiện rất tốt và ít gặp trở ngại đối với các doanh nghiệp đã từng có quan hệ vay vốn tại ngân hàng nhưng đây vẫn là vấn đề khó khăn đối với các DNV&N mới lần đầu xin vay vốn. Một mặt, là do trình độ của của cán bộ hoạt động tại doanh nghiệp và sự thiếu kinh nghiệm, thiếu hiểu biết của họ về việc tiếp xúc và làm việc với ngân hàng. Vì vậy những bộ hồ sơ xin vay vốn của doanh nghiệp không đáp ứng được những yêu cầu của ngân hàng. Mặt khác, do một số ít CBTD của ngân hàng cố tình gây khó khăn cho doanh nghiệp bằng cách yêu cầu những giấy tờ không cần thiết trong bộ hồ sơ hay cố tình kéo dài thời gian tiếp nhận và xem xét hồ sơ… Bước 2: Phân tích, thẩm định khách hàng vay vốn Sau khi tiếp nhận hồ sơ xin vay vốn, cán bộ tín dụng thực hiện việc phân tích, thẩm định khách hàng vay vốn về các mặt: Tìm hiểu và phân tích khách hàng về các mặt: tư cách, năng lực pháp lý, năng lực điều hành, năng lực quản lý sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, bố trí lao động trong doanh nghiệp. Thẩm định, đánh giá khả năng tài chính 1. Kiểm tra tính chính xác của báo cáo tài chính. Các CBTD luôn yêu cầu doanh nghiệp cung cấp cho ngân hàng các báo cáo tài chính trong vòng 3 năm gần nhất vì những báo cáo này cho thấy các số liệu trong nhiều năm đã qua, trên cơ sở đó có thể dự đoán tình hình của doanh nghiệp trong tương lai gần. CBTD sử dụng các báo cáo này để ước tính nhu cầu vốn, nhu cầu tài trợ…của doanh nghiệp trên cơ sở đó đưa ra quyết định tài trợ. Rủi ro tín dụng luôn rình rập trong hoạt động của ngân hàng, vì vậy để giảm thiểu rủi ro cho hoạt động này điều kiện tối thiểu là tính chính xác trong các báo cáo tài chính của các doanh nghiệp. Nhưng đối với các DNV&N tính minh bạch và chính xác của các báo cáo tài chính vẫn còn rất thấp, không ít các doanh nghiệp lập báo cáo chỉ vì mục tiêu vay vốn nhất thời vì vậy gây rất nhiều khó khăn cho hoạt động thẩm định của CBTD cũng như việc đưa ra quyết định chính xác về việc cho vay. 2. Phân tích tình hình hoạt động và khả năng tài chính. + Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động của khách hàng là việc đánh giá một cách định tính chất lượng hoạt động của khách hàng. Việc phân tích bao gồm đánh giá về các mặt: Tình hình sản xuất: điều kiện sản xuất, kết quả sản suất, công suất hoạt động, hiệu quả công việc, chất lượng sản phẩm, chi phí sản xuất. Tình hình bán hàng: Những thay đổi về mặt doanh thu, phương pháp tổ chức bán hàng, các khách hàng, giá bán của sản phẩm, quản lý chi phí, chính sách bán chịu, số lượng đơn đặt hàng, quản lý hàng tồn kho, tình hình xuất khẩu, mạng lưới tổ chức công tác bán hàng, các mối quan hệ với đối tác kinh doanh. + Phân tích đánh giá khả năng tài chính khách hàng: là việc đánh giá một cách định lượng năng lực tài chính của khách hàng. Việc phân tích bao gồm các bước nhỏ: Kiểm tra khả năng tự chủ tài chính: Vốn tự có tham gia vào dự án, phương án sản xuất kinh doanh; kinh doanh có hiệu quả; không có nợ khó đòi hoặc nợ quá hạn. Phân tích tài chính: Phân tích các chỉ tiêu về cơ cấu vốn hoặc khả năng cân đối vốn, phân tích các chỉ tiêu về tình hình công nợ và khả năng thanh toán; các chỉ tiêu về khả năng sinh lời và hiệu quả hoạt động; các chỉ tiêu về phân phối lợi nhuận. 3. Phân tích tình hình quan hệ của khách hàng với ngân hàng dựa trên những khía cạnh như: xem xét quan hệ tín dụng và quan hệ tiền gửi. Việc phân tích và thẩm định khách hàng vay vốn nói chung đã được CBTD tại sở giao dịch thực hiện một cách khách quan và chi tiết. Tuy bước này được thực hiện theo một khuôn mẫu chung, những chỉ tiêu định lượng được tính toán bằng hệ thống phần mềm máy tính, song, không thể phủ nhận vai trò của các CBTD trong việc đánh giá định tính chất lượng hoạt động của khách hàng vay vốn. Những yếu tố định tính như vị trí của doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, mức tín nhiệm của bạn hàng…cũng là những yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp và vì vậy cũng ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đã có quan hệ thường xuyên với ngân hàng, thời gian phân tích và thẩm định doanh nghiệp có thể được CBTD tại Sở giao dịch thực hiện một cách nhanh chóng, có thể là một buổi hoặc từ 2 đến 3 ngày nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho các doanh nghiệp. Bước 3: Phân tích, thẩm định dự án đầu tư/phương án sản xuất kinh doanh. Việc phân tích dự án, phương án kinh doanh là nhằm đưa ra được kết luận về tính khả thi về mặt tài chính của phương án sản xuất kinh doanh/dự án đầu tư, khả năng trả nợ và những rủi ro có thể xảy ra để phục vụ cho việc quyết định cho và và từ chối cho vay. Từ đó làm cơ sở để tham gia góp ý, tư vấn cho doanh nghiệp tạo tiền đề để đảm bảo hiệu quả cho vay, thu nợ gốc đúng hạn, hạn chế, phòng ngừa rủi ro. Việc phân tích cũng là cơ sở xác định số tiền cho vay, thời gian cho vay, dự kiến tiến độ giải ngân, mức thu nợ hợp lý, các điều kiện cho vay tạo tiền đề cho khách hàng hoạt động có hiệu quả và đảm bảo mục tiêu đầu tư của ngân hàng. Việc phân tích dự án bao gồm các bước: 1. Xem xét tổng thể phương án sản xuất kinh doanh/dự án. Xem xét đánh giá sơ bộ theo các nội dung chính của dự án: mục tiêu đầu tư, sự cần thiết đầu tư, quy mô đầu tư, phương án tiêu thụ sản phẩm, dự kiến tiến độ. Đánh giá tổng quan về nhu cầu sản phẩm của dự án/phương án sản xuất kinh doanh: tổng nhu cầu hiện tại, tổng nhu cầu tương lai về sản phẩm; tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ thay thế; ước tính mức tiêu thụ hàng năm. Đánh giá về cung sản phẩm: Năng lực sản xuất; dự đoán biến động thị trường; sản lượng nhập khẩu, tổng mức cung dự kiến. Thị trường mục tiêu và khả năng cạnh tranh của sản phẩm: thị trường nội địa và thị trường nước ngoài. Phương thức tiêu thụ và mạng lưới phân phối. Đánh giá, dự kiến khả năng tiêu thụ sản phẩm của phương án. Đánh giá, dự kiến khả năng cung cấp nguyên liệu và các yếu tố đầu vào của phương án. Đánh giá, nhận xét về phương diện kỹ thuật. Đánh giá về phương diện tổ chức, quản lý thực hiện dự án. Thẩm định tổng vốn đầu tư và tính khả thi phương án nguồn vốn. Đánh giá hiệu quả mặt tài chính của dự án. Phân tích rủi ro dự án. 2. Tính toán hiệu quả tài chính, khả năng trả nợ của phương án sản xuất kinh doanh/dự án. Có thể nói biện pháp phòng tránh rủi ro tín dụng tối ưu mà ngân hàng có thể sử dụng chính là cho vay đối với các dự án có hiệu quả. Vì vậy bước phân tích, thẩm định dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh là một bước rất quan trọng trong quá trình cho vay và đòi hỏi CBTD phải thực hiện một cách nghiêm túc. Một điểm mạnh của Sở giao dịch chính là việc có một đội ngũ CBTD rất trẻ năng động và nhiệt tình. Song không thể phủ nhận một thực tế là những kiến thức kinh tế cụ thể liên quan đến thẩm định tài chính dự án còn khá mới mẻ đối với những cán bộ trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm. Thêm vào đó, nhu cầu tư vấn xây dựng phương án sản xuất kinh doanh…của doanh nghiệp lại rất nhiều. Phần lớn các DNV&N xin vay vốn đều gặp khó khăn trong việc lập phương án sản xuất kinh doanh, điều này xuất phát từ chỗ doanh nghiệp chưa được trang bị những kiến thức cơ bản về tài chính – tín dụng, về quản trị kinh doanh, vì vậy hồ sơ thường thiếu chính xác, cần được sự tư vấn của CBTD. Hơn nữa, do khả năng xây dựng dự án, phương án khả thi yếu, không ít DNV&N hoạt động kinh doanh dựa trên thương vụ, không có chiến lược phát triển cụ thể nên mức độ rủi ro rất cao nếu CBTD không nắm vững các quy định của nghiệp vụ, không có kỹ năng phân tích, không có kinh nghiệm. Tuy trong thời gian qua, Sở giao dịch đã thường xuyên cử cán bộ đi học các lớp tập huấn nâng cao trình độ chuyên môn nhưng vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu ngày càng phức tạp trong công tác thẩm định tài chính dự án. Một điều đáng nói khác nữa là trình độ tin học của các cán bộ nhìn chung còn hạn chế, chưa đáp ứng được yêu cầu vì hiện nay Sở giao dịch đã và đang ứng dụng hệ thống công nghệ rất hiện đại. Bước 4: Dự kiến lợi ích của ngân hàng nếu khoản vay được phê duyệt. CBTD tính toán số lãi, phí có thể thu được nếu như khoản vay được phê duyệt. Kêt hợp xem xét với tổng thể lợi ích khác khi thiết lập quan hệ tín dụng với khách hàng. Bước 5: Xem xét các biện pháp đảm bảo tiền vay Có thể nói bước xem xét các biện pháp đảm bảo tiền vay đối với DNV&N là một trong những khó khăn không chỉ riêng Sở giao dịch mà nhiều Ngân hàng khác cũng đang gặp phải. Về mặt các CBTD, việc một số các doanh nghiệp chưa được cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu đất vì thủ tục chuyển đổi mục đích sử dụng phức tạp và tốn kém đã gây rất nhiều trở ngại. Và một khó khăn nữa mà CBTD gặp phải khi thẩm định tài sản đảm bảo là do tài sản đảm bảo của DNV&N thường nhỏ, lại nằm rải rác. Về mặt doanh nghiệp, khó khăn mà các DNV&N thường gặp phải là giá trị của các tài sản đảm bảo được CBTD định giá luôn thấp hơn dự tính của doanh nghiệp. Ví dụ: Doanh nghiệp Quyết Thắng chuyên sản xuất, đầu tư thương mại các ngành hàng công nghiệp, có dự án đầu tư một dây chuyền sản xuất nước cần vay vốn ngân hàng. Dự toán công trình có giá trị hơn 3,5 tỷ đồng. Hiện doanh nghiệp này đã có một xưởng đầu tư thiết bị 7 tỷ đồng, bao gồm nhà xưởng, nguyên vật liệu và sản phẩm, doanh nghiệp này muốn thế chấp số tài sản này để tiếp tục vay vốn mở rộng quy mô. Tuy nhiên, việc định giá nêu trên của doanh nghiệp lại khác xa với việc định giá của CBTD Sở giao dịch. Kết quả  là doanh nghiệp không được  vay đủ số tiền mong muốn. Bước 6: Chấm điểm tín dụng và xếp hạng khách hàng Việc chấm điểm và xếp hạng khách hàng thông qua việc sử dụng các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính giúp bộ phận tín dụng có thể xây dựng được các chính sách, biện pháp phù hợp với từng khách hàng và nhóm khách hàng để nâng cao hiệu quả cũng như đảm bảo an toàn cho hoạt động cho vay đồng thời giúp ngân hàng có thể duy trì một cơ cấu khách hàng bền vững. Bước 7: Lập báo cáo thẩm định cho vay Bước 8: Xác định phương thức và nhu cầu cho vay Cũng tương tự như việc xem xét biện pháp đảm bảo tiền vay, việc xác định phương thức và nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp cũng vẫn còn tồn tại những điểm không tương đồng giữa doanh nghiệp và CBTD. Ví dụ: trường hợp Công ty TNHH Vạn Lộc - khu công nghiệp vừa và nhỏ Nguyên Khê (Ðông Anh, Hà Nội) chuyên sản xuất, kinh doanh chiết nạp gas, là khách hàng lâu năm của Sở giao dịch, với hạn mức tín dụng 60 tỷ đồng/năm, đang cần tăng hạn mức tín dụng để mở rộng thị trường. Song doanh nghiệp không được chấp nhận việc xin tăng hạn mức, và theo giám đốc của doanh nghiệp phản ánh thì tình trạng phân loại và đánh giá khách hàng của ngân hàng chưa sát thực tế như: so sánh doanh thu của năm thực hiện với năm trước liền kề phải lớn hơn, nhiều khi không phù hợp..., dẫn đến việc hạn chế khả năng tiếp cận nguồn vốn lớn hơn của doanh nghiệp. Bước 9: Xem xét khả năng nguồn vốn và điều kiện thanh toán của chi nhánh/Hội sở chính Bước 10: Phê duyệt khoản vay Bước 11: Ký kết hợp đồng tín dụng, hợp đồng bảo đảm tiền vay, giao nhận giấy tờ và tài sản bảo đảm Bước 12: Giải ngân Trong quá trình tiến hành giải ngân, CBTD của Ngân hàng luôn yêu cầu khách hàng xuất trình các chứng từ, tài liệu chững minh mục đích sử dụng vốn theo đúng Hợp đồng tín dụng đã ký kết. Việc theo dõi sử dụng khoản vay của khách hàng để đảm bảo vốn vay được sử dụng đúng mục đích và đạt hiệu quả cao được CBTD thực hiện rất tốt vì vậy có thể nói nợ xấu gần như là không có ở Sở giao dịch. Kiểm tra, giám sát trong khi cho vay. Kiểm tra và giám sát khoản vay là quá trình thực hiện các bước công việc sau khi cho vay nhằm hướng dẫn, đôn đốc người vay sử dụng đúng mục đích, có hiệu quả số tiền vay, hoàn trả nợ gốc, lãi vay đúng hạn, đồng thời thực hiện các biện pháp thích hợp nếu người vay không thực hiện đầy đủ, đúng hạn các cam kết. Quá trình này cho phép CBTD thu thập thêm thông tin về khách hàng. Nếu thông tin phản ánh theo chiều hướng tốt, cho thấy chất lượng tín dụng đang được đảm bảo. Ngược lại, khi chất lượng khoản vay bị đe dọa, CBTD cần đưa ra biện pháp xử lý kịp thời. CBTD được quyền yêu cầu được thu hồi nợ trước hạn, ngừng giải ngân nếu bên vay vi phạm hợp đồng tín dụng. Đồng thời, CBTD cũng có thể yêu cầu khách hàng bổ sung tài sản thể chấp, giảm số tiền cho vay…khi thấy cần thiết để đảm bảo an toàn tín dụng. BIDV quy định việc kiểm tra, giám sát khoản vay được tiến hành định kỳ hoặc đột suất với 100% khoản vay, một hay nhiều lần tùy theo độ an toàn của khoản vay. Quy định này được các CBTD thực hiện rất nghiêm túc và có hiệu quả. Kiểm tra, giám sát, tổ chức thu hồi nợ sau khi cho vay Khi khách hàng trả hết nợ gốc và lãi, CBTD tiến hành phối hợp với bộ phận kế toán, đối chiếu, kiểm tra về số tiền trả nợ gốc, lãi, phí…để tất toán khế ước, khoản vay. Phương thức cho vay đối với DNV&N. Cho vay thấu chi Thấu chi là nghiệp vụ cho vay qua đó ngân hàng cho phép người vay được chi vượt trội trên số dư tiền gửi thanh toán của mình đến một giới hạn nhất định và trong một khoảng thời gian xác định. Giới hạn này được gọi là hạn mức thấu chi. Để được vay thấu chi doanh nghiệp phải làm đơn xin ngân hàng hạn mức thấu chi. Ngân hàng thoả thuận bằng văn bản chấp thuận cho doanh nghiệp được chi vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của doanh nghiệp tại ngân hàng trong khoảng thời gian nhất định, phù hợp với các quy định của Chính phủ, NHNN Việt Nam về hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán. Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp có thể ký séc, lập ủy nhiệm chi, mua thẻ…vượt quá số dư tiền gửi để chi trả (song trong hạn mức thấu chi). Khi doanh nghiệp có tiền nhập vào tài khoản tiền gửi, ngân hàng sẽ thu nợ gốc và lãi. Thấu chi là phương thức vay vốn ngắn hạn, linh hoạt, thủ tục đơn giản, phần lớn là không có đảm bảo, thế chấp…tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong quá trình thanh toán tiền hàng: chủ động, nhanh, kịp thời. Cho vay từng lần. Cho vay trực tiếp từng lần là phương thức cho vay tương đối phổ biến của ngân hàng đối với doanh nghiệp không có nhu cầu vay vốn thường xuyên, không đủ điều kiện để được cấp hạn mức thấu chi. Những doanh nghiệp này có nguồn thu thường không ổn định hoặc doanh nghiệp sử dụng vốn chủ sở hữu và tín dụng thương mại là chủ yếu, chỉ khi có nhu cầu bù đắp thiếu hụt tài chính tạm thời, hay mở rộng sản xuất đặc biệt mới vay ngân hàng, tức vốn của ngân hàng chỉ tham gia vào một giai đoạn nhất định của chu kỳ sản xuất kinh doanh. Mức trả nợ và kỳ hạn trả nợ đối với hình thức cho vay theo món có thể được xác định dựa trên cơ sở từng chu kỳ sản xuất kinh doanh, hoặc khả năng nguồn thu của doanh nghiệp. Cho vay theo hạn mức. Ngân hàng cùng doanh nghiệp xác định và thoả thuận một hạn mức tín dụng duy trì trong một khoảng thời gian nhất định. Phương thức cho vay này thường được áp dụng đối với các doanh nghiệp có hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định, có hiệu quả và có quan hệ tín dụng thường xuyên đối với ngân hàng. Trong phương thức cho vay này ngân hàng không ấn định trước ngày trả nợ, do đó tạo chủ động quản lý ngân quỹ cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, do các lần vay không tách biệt thành các kỳ hạn nợ cụ thể nên ngân hàng khó kiểm soát hiệu quả sử dụng vốn từng lần vay. Ngân hàng chỉ có thể phát hiện vấn đề khi khách hàng nộp báo cáo tài chính hoặc dư nợ lâu không giảm sút. Việc xác định hạn mức tín dụng dựa trên cơ sở kế hoạch sản xuất, kinh doanh, nhu cầu vốn và nhu cầu vay vốn của khách hàng. Ngân hàng ước lượng hạn mức tín dụng đối với các doanh nghiệp dựa trên các số liệu từ: Báo cáo quyết toán của năm trước, Báo cáo kế toán tại thời điểm gần nhất cùng với kế hoạch sản xuất kinh doanh năm, quý và các hợp đồng kinh tế, hợp đồng thi công v.v... Để đảm bảo duy trì sản xuất kinh doanh ổn định, hàng năm hoặc theo nhu cầu mở rộng, thu hẹp sản xuất, kinh doanh, khả năng đáp ứng điều kiện vay vốn của doanh nghiệp, ngân hàng và doanh nghiệp thoả thuận ký phụ lục bổ sung hợp đồng tín dụng điều chỉnh hạn mức tín dụng cho kỳ tiếp theo, hoặc ký hợp đồng tín dụng hạn mức mới hoặc chấm dứt phương thức cho vay này. Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng Ngân hàng cam kết sẵn sàng cho doanh nghiệp vay vốn trong phạm vi hạn mức tín dụng nhất định để giúp doanh nghiệp chủ động thu xếp các nguồn vốn cần thiết nhằm thực hiện dự án đầu tư phát triển hoặc phương án sản xuất kinh doanh trong thời hạn hiệu lực của Hợp đồng tín dụng dự phòng; doanh nghiệp phải trả cho Ngân hàng phí cam kết. Mức phí cam kết do Chi nhánh thoả thuận với doanh nghiệp và được tính trên số tiền cam kết cho vay mà doanh nghiệp chưa rút vốn trong thời hạn hợp đồng. Cho vay luân chuyển Cho vay luân chuyển là nghiệp vụ cho vay dựa trên luân chuyển của hàng hóa. Doanh nghiệp khi mua hàng có thể thiếu vốn. Ngân hàng có thể cho vay để mua hàng và sẽ thu hồi nợ sau khi doanh nghiệp bán hàng. Đầu năm hoặc quý, doanh nghiệp phải làm đơn xin vay luân chuyển. Ngân hàng và doanh nghiệp thỏa thuận với nhau về phương thức vay, hạn mức cho vay, các nguồn cung cấp hàng hóa và khả năng tiêu thụ. Hạn mức có thể được thỏa thuận trong một năm hoặc vài năm. Đây không phải là thời gian hoàn trả mà là thời hạn để ngân hàng xem xét lại mối quan hệ với khách hàng và quyết định việc cho vay nừa hay không tùy mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng cũng như tình hình tài chính của khách hàng. Việc cho vay dựa trên luân chuyển của hàng hóa nên cả ngân hàng lẫn doanh nghiệp đều phải nghiên cứu kế hoạch lưu chuyển hàng hóa để dự đoán dòng ngân quỹ trong tương lai của doanh nghiệp. Lãi suất cho vay đối với DNV&N. BIDV áp dụng chính sách lãi suất cho vay linh hoạt trên cơ sở tăng quyền chủ động trong kinh doanh đối với các chi nhánh và quản lý kinh doanh có hiệu quả để đạt được mục tiêu lợi nhuận. Hội sở chính không áp dụng biện pháp hành chính trong quản lý lãi suất cho vay đối với chi nhánh mà thông qua các công cụ gián tiếp (giá vốn điều chuyển nội bộ) và các hướng dẫn mang tính định hướng (định tính, định lượng). Mức lãi suất cho từng khoản vay cụ thể do chi nhánh quyết định. Tuy nhiên để đảm bảo hiệu quả kinh doanh, chi nhánh cần căn cứ vào mức lãi suất huy động vốn bình quân, các nhân tố hình thành nên mức giá của khoản vay (tính hiệu quả, mức độ rủi ro của khoản vay, các chi phí của khoản vay…) và các chỉ dẫn cụ thể của hội sở chính như lãi suất hoà vốn bình quân, lãi suất định hướng... Lãi suất cho vay = Lãi suất huy động vốn bình quân + Chi phí quản lý và chi phí khác + Phần bù rủi ro tín dụng + Lợi nhuận mục tiêu Kết quả hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại SGD BIDV. Đối với khách hàng là DNV&N, Sở giao dịch luôn chú trọng xây dựng mối quan hệ lâu dài, ổn định, cùng phát triển, chú trọng phục vụ trọn gói dịch vụ tài chính đến với đối tượng khách hàng này. Tại thời điểm 31/12/2007, trong tổng số hơn 2000 khách hàng đang có quan hệ với SGD, có 300 khách hàng là pháp nhân thuộc đối tượng DNV&N. 2.1.6.1 Dư nợ cho vay đối với DNV&N Cho vay thường được định lượng theo chỉ tiêu dư nợ cuối kỳ. Dư nợ là chỉ tiêu phản ánh số tiền mà ngân hàng hiện đang cho vay tính đến một thời điểm xác định thường là cuối mỗi tháng, quý, năm. Dư nợ là chỉ tiêu tích lũy qua các kỳ: Dư nợ cuối kỳ = Dư nợ đầu kỳ + Doanh số cho vay trong kỳ - Doanh số thu nợ trong kỳ Bảng 2.5 Tỷ trọng dư nợ cho vay DNV&N (triệu đồng) Năm 2005 2006 2007 Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng Tổng 4,813,816 100% 5,000,752 100% 5,185,044 100% DNV&N 962,763 20% 1,150,173 23% 1,399,961 27% (Nguồn: Báo cáo tài chính của Sở giao dịch BIDV năm 2005-2007) Biểu đồ 2.5 Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay DNV&N Căn cứ vào bảng trên cho thấy tỷ trọng dư nợ cho vay DNV&N không ngừng tăng lên cả về con số tuyệt đối và tương đối. Điều đó đã cho thấy Sở giao dịch đã đi đúng định hướng chiến lược đã đặt ra và ngày càng nhận thức được những lợi ích thu được từ hoạt động cho vay đối với DNV&N. Nếu như năm 2005, dư nợ cho vay DNV&N chỉ chiếm khoảng 20% tổng dư nợ tương đương với 962,763 tỷ đồng thì đến năm 2007, tỷ lệ này đã là 27% tương đương với 1399,961 tỷ đồng. Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay cũng đạt được những con số đáng kể. Nếu năm 2005 tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay DNV&N là 17% thì đến năm 2006 tỷ lệ này là 19% sang năm 2007 đạt đến 22%. Con số trên là minh chứng rõ ràng cho sự tăng trưởng về hoạt động cho vay đối với DNV&N. 2.1.6.2 Dư nợ quá hạn cho vay DNV&N Nợ quá hạn là khoản nợ mà khách hàng không trả được khi đã đến hạn thỏa thuận trên hợp đồng tín dụng. Các chỉ tiêu nợ quá hạn và nợ quá hạn trên tổng dư nợ có liên quan chặt chẽ đến nhau và phản ánh các mức độ rủi ro tín dụng khác nhau. Đối với ngân hàng, việc khách hàng không trả đúng hạn có liên quan đến thanh khoản và rủi ro thanh khoản. Chi phí gia tăng để tìm nguồn mới để chi trả tiền gửi và cho vay đúng hợp đồng. Và khi nợ quá hạn chuyển thành nợ khó đòi thì đó thực sự là một lời cảnh báo cho ngân hàng: hi vọng thu lại tiền trở nên mong manh, ngân hàng cần có những biện pháp hữu hiệu để giải quyết. Rủi ro là tất yếu của quá trình kinh doanh. Do vậy, ngân hàng luôn xây dựng chính sách chung sống cùng rủi ro. Hạn chế rủi ro, chấp nhận rủi ro, khai thác hoặc thanh lý nợ quá hạn, chấp nhận tỷ lệ nợ quá hạn hợp lý. Bảng 2.6 Dư nợ quá hạn cho vay DNV&N (triệu đồng) Năm Dư nợ quá hạn NQH/Dư nợ cho vay DNV&N 2005 9,628 1.00% 2006 9776.471 0.85% 2007 9,100 0.65% (Nguồn Báo cáo tài chính của Sở giao dịch BIDV năm 2005-2007) Biểu đồ 2.6 : Dư nợ quá hạn cho vay DNV&N tại Sở giao dịch BIDV Chất lượng tín dụng của Sở giao dịch được kiểm soát chặt chẽ và có hệ thống nên tỷ lệ nợ quá hạn ngày càng giảm thấp và ổn định, tỷ lệ nợ xấu xấp xỉ bằng 0, chất lượng tín dụng được nâng lên, khả năng kiểm soát chất lượng tín dụng của Sở giao dịch đã chính xác và an toàn hơn. Tính tuân thủ, yêu cầu minh bạch nợ xấu, nợ quá hạn được Sở giao dịch tiếp tục đề cao nhằm phản ánh đúng thực chất nợ quá hạn, nợ xấu, trích đủ dự phòng rủi ro và xử lý nợ xấu để chất lượng tín dụng đạt mức tốt. Chúng ta có thể thấy rõ kết quả qua bảng trên, tỷ lệ nợ quá hạn trên tổng dư nợ cho vay DNV&N đã giảm qua các năm. Năm 2005, tỷ lệ dư nợ quá hạn cho vay DNV&N trên tổng dư nợ cho vay DNV&N là 1%. Đến năm 2007, với sự nỗ lực của cán bộ tín dụng trong việc quản lý trước và trong khi cho vay, chất lượng các khoản cho vay đã được nâng lên đáng kể, thể hiện ở tỷ lệ này đã giảm xuống còn 0.65%. Từ khi thành lập và đi vào hoạt động theo định hướng là chi nhánh dẫn đầu trong mọi mặt hoạt động của toàn hệ thống BIDV đến nay đã được gần 20 năm và những kết quả mà Sở giao dịch đạt được là đáng ghi nhận. Theo những số liệu và sự phân tích ở trên dễ dàng nhận thấy một sự tăng trưởng, phát triển đúng hướng. Sự tăng lên không ngừng về doanh số cho vay, dư nợ tín dụng cho vay DNV&N cùng với đó là sự đảm bảo về chất lượng tín dụng đã đem lại nguồn thu nhập ổn định cho Sở giao dịch, đồng thời góp phần thúc đẩy khối doanh nghiệp này phát triển, phù hợp với chính sách hỗ trợ DNV&N của Nhà nước.. Chương III GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI SỞ GIAO DỊCH NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM Mục tiêu và định hướng mở rộng Chính sách của Nhà nước đối với các DNV&N hiện nay. Xác định tầm quan trọng của các DNV&N đối với sự phát triển kinh tế đất nước theo xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, 5 năm trở lại đây, Chính phủ đã có nhiều chính sách, giải pháp lớn nhằm phát huy đến mức cao nhất hiệu quả hoạt động, sức cạnh tranh cũng như tiềm năng của loại hình kinh tế này. Có thể thấy rõ, hệ thống pháp luật, môi trường kinh doanh đang dần được cải thiện và ngày càng có chuyển động tích cực. Các DNV&N ngày càng được hưởng nhiều chính sách ưu đãi và bình đẳng hơn, tình trạng phân biệt, đối xử so với các doanh nghiệp nhà nước giảm nhiều. Đặc biệt, ở một số yếu tố quan trọng, có tính chất sống còn với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ như việc tiếp cận với các nguồn vốn, công nghệ, đất đai, lao động, thông tin thị trường đã được mở thông thoáng hơn rất nhiều so với những năm trước đây. Cụ thể: Chính phủ trợ giúp đầu tư thông qua biện pháp về tài chính, tín dụng, áp dụng trong một thời gian nhất định đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa đầu tư vào một số ngành nghề, bao gồm ngành nghề truyền thống và tại các địa bàn cần khuyến khích. Chính phủ khuyến khích các tổ chức tài chính, các doanh nghiệp và thể nhân góp vốn đầu tư vào các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Thành lập Quỹ bảo lãnh tín dụng doanh nghiệp vừa và nhỏ để bảo lãnh cho các doanh nghiệp khi không đủ tài sản thế chấp, cầm cố, vay vốn của các tổ chức tín dụng. Mục tiêu phát triển tín dụng của toàn hệ thống BIDV. Nâng cao sức cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh tín dụng, tạo vị thế, hình ảnh và thương hiệu riêng. Đảm bảo phù hợp với mục tiêu cơ cấu lại để phát triển bền vững, từng bước hội nhập theo thông lệ quốc tế, nâng cao hiệu quả kinh doanh, sức cạnh tranh, phát triển và hoàn thiện hệ thống sản phẩm, dịch vụ, kiểm soát được rủi ro. Đảm bảo tuân thủ luật pháp, các qui định quản lý của Ngân hàng Nhà nước và của Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam, hướng dần tới thông lệ quốc tế. Đảm bảo tuân thủ các nguyên tắc cấp tín dụng, quản lý tín dụng, quản lý rủi ro tín dụng và các giới hạn do Hội đồng quản trị phê duyệt. Tích cực, chủ động trong động viên và sử dụng các nguồn lực, góp phần thực hiện tốt chính sách tiền tệ quốc gia. Đảm bảo định hướng và kiểm soát chất lượng, hiệu quả việc xây dựng và thực thi các qui trình tín dụng, qui trình quản lý, đo lường, giám sát hoạt động tín dụng, phân định rõ chức trách, nhiệm vụ của các cấp điều hành, các đơn vị, cá nhân có liên quan trong hoạt động tín dụng. Phát triển, triển khai và hoàn thiện các sản phẩm tín dụng đa dạng, nâng cao chất lượng, hiệu quả, đáp ứng các nhu cầu hợp lý của khách hàng, hướng dần theo thông lệ quốc tế, đồng thời, thúc đẩy đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ theo hướng hội nhập. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động tín dụng theo hướng bảo đảm hiệu quả, an toàn, chất lượng cho khách hàng và Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam. Tạo lập một cơ chế thích hợp để động viên các nguồn lực trong nước, tranh thủ tối đa nguồn lực ngoài nước. Góp phần bảo đảm an toàn hệ thống tài chính, tiền tệ quốc gia, mở rộng hợp tác và hội nhập quốc tế. Gắn liền và thúc đẩy quá trình phát triển, chuyển dịch cơ cấu kinh tế, cơ cấu đầu tư, cơ cấu ngành và thành phần kinh tế, đặc biệt trên các địa bàn kinh tế trọng điểm, thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước; Góp phần đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế - xã hội, bảo đảm an ninh, quốc phòng, nâng cao đời sống của nhân dân. Bảo đảm hài hoà, gắn tăng trưởng với chất lượng tín dụng và giới hạn an toàn vốn theo qui định. Mục tiêu và định hướng phát triển hoạt động cho vay đối với DN vừa và nhỏ tại SGD BIDV Các DNV&N là một tập hợp to lớn đóng góp vào sự tăng trưởng của nền kinh tế và cũng là một thị trường đầy tiềm năng đối với các NHTM. Nắm bắt cơ hội, Sở giao dịch đang tiến hành một số công việc cụ thể về chính sách tín dụng, về thủ tục vay vốn, về các dịch vụ kèm theo…để tạo điều kiện tốt nhất để tiếp cận với đối tượng khách hàng DNV&N. Cụ thể: Ưu tiên đối tượng khách hàng sử dụng trọn gói sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng dịch vụ tín dụng. Coi chất lượng và an toàn hoạt động tín dụng là mục tiêu hàng đầu, gắn tăng trưởng tín dụng với kiểm soát chặt chẽ chất lượng và hiệu quả tín dụng. Hạn chế việc gia tăng nợ xấu mới. Tiếp tục đổi mới thủ tục cấp tín dụng theo hướng đơn giản, thuận tiện. Thực hiện cải tiến quy trình giao dịch, thẩm định, xét duyệt, cho vay theo quy trình ISO và luôn lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay đối với DN vừa và nhỏ tại SGD BIDV Sau khi tìm hiểu, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng hoạt động cho vay đối với các DNV&N tại Sở giao dịch cũng như căn cứ vào định hướng phát triển của BIDV Việt Nam nói chung và Sở giao dịch nói riêng, để có thể mở rộng hoạt động cho vay đối với DNV&N em xin đề xuất một số ý kiến: Đối với mỗi ngân hàng, tín dụng luôn là hoạt động phong phú, đa dạng nhưng đồng thời, cũng tiềm ẩn nhiều nguy cơ rủi ro nhất. Bởi vậy, để đảm bảo mục tiêu nâng cao hiệu quả, kiểm soát rủi ro, phát triển bền vững, hướng dần tới thông lệ quốc tế, nhất thiết phải xây dựng một chính sách tín dụng nhất quán và hợp lý, phù hợp với đặc điểm nội tại và tính đặc thù của hệ thống, phát huy được các thế mạnh, khắc phục, hạn chế được các điểm yếu vì mục tiêu an toàn, rõ ràng, lành mạnh và áp dụng thống nhất trong toàn hệ thống. Chính sách tín dụng. Ngân hàng cần đổi mới cơ chế, chính sách tín dụng theo nguyên tắc thị trường và nâng cao quyền tự chủ và tự chịu trách nhiệm của từng chi nhánh. Cải tiến thủ tục cho vay đối với các DNV&N theo hướng đơn giản, rõ ràng hơn, tiếp tục cải tiến quy trình cho vay nhằm rút ngắn thời gian xét duyệt cho vay. Đồng thời, cần đa dạng hoá hơn nữa các hình thức bảo đảm tín dụng để thích ứng với đặc điểm của các DNV&N, tiếp tục nghiên cứu và triển khai mạnh việc phát triển và hoàn thiện các dịch vụ ngân hàng mới cung cấp đến tận tay các doanh nghiệp như dịch vụ tư vấn, môi giới đầu tư chứng khoán, bảo quản vật có giá, cung cấp các dịch vụ sản phẩm bảo hiểm, uỷ thác... Chính sách về tài sản đảm bảo. Tài sản đảm bảo được coi là một tiêu chuẩn khi xét duyệt cho vay, nhưng phải thấy rằng đây không phải là tiêu chuẩn quan trọng nhất hay nói cách khác không phải là tiêu chuẩn mang tính nguyên tắc. Song, đôi khi ngân hàng xếp tài sản đảm bảo vào vị trí số một và thậm chí có nhiều trường hợp coi nó như là tiêu chuẩn duy nhất. Chính tư duy này đã dẫn đến xuất hiện hàng loạt các rủi ro trong hoạt động cho vay của ngân hàng. Thực tế là hiên nay vì không có tài sản thế chấp mà nhiều DNV&N phải quay lưng lại với ngân hàng, bỏ lỡ các cơ hội và dự án kinh doanh có hiệu quả. Để tìm được lối ra cho bài toán DNV&N ngân hàng cần có những thay đổi về chính sách tài sản đảm bảo. Tôi xin đưa ra một số biện pháp như: Ngân hàng chấp nhận cho DNV&N vay vốn nếu dự án khả thi với điều kiện doanh nghiệp phải có 50% tài sản thế chấp, 50% còn lại sẽ là vốn của ngân hàng. Trong trường hợp các doanh nghiệp thành viên của hiệp hội các DNV&N chưa có đủ 50% vốn vay mà dự án có triển vọng thì ngân hàng có thể yêu cầu Hiệp hội DNV&N sẽ rót “vốn” tham gia đầu tư cho đủ yêu cầu để hỗ trợ doanh nghiệp vay được vốn ngân hàng thực hiện dự án (đây là sự hỗ trợ các doanh nghiệp do hiệp hội đưa ra). Vấn đề tài sản đảm bảo cũng có thể được giải quyết bằng việc gia tăng việc cho vay tín chấp. Hiện nay, các DNV&N đang được hưởng chính sách ưu đãi của Nhà nước về việc vay vốn, những doanh nghiệp có dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh khả thi, có khả năng hoàn trả vốn vay và đáp ứng được một số yêu cầu khác nhưng không có đủ tài sản đảm bảo theo yêu cầu của ngân hàng sẽ được Quỹ bảo lãnh tín dụng các tỉnh thành trực thuộc trung ương cấp bảo lãnh tín dụng. Để tạo điều kiện cho các DNV&N phát triển đồng thời mở rộng hoạt động cho vay, ngân hàng có thể chấp nhận những hồ sơ vay vốn có sự bảo lãnh vay vốn của Quỹ bảo lãnh tín dụng. Ngoài ra, ngân hàng cũng có thể cho phép doanh nghiệp đảm bảo bằng chính tài sản hình thành từ vốn vay hoặc mở rộng danh sách các tài sản được chấp nhận là tài sản đảm bảo. Phương thức cho vay Để tạo điều kiện tốt nhất cho các DNV&N vay vốn ngân hàng cần đa dạng hóa các hình thức cho vay. Điều này vừa góp phần đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của các doanh nghiệp lại giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng. Ngân hàng cần nghiên cứu và đưa ra những phương thức cho vay phù hợp nhất với đặc điểm của loại hình DNV&N. Bên cạnh những hình thức cho vay từng lần, cho vay thấu chi, cho vay theo hạn mức…,ngân hàng nên áp dụng các hình thức như cho thuê tài chính, chiết khấu giấy tờ có giá…đối với DNV&N. Với hình thức cho thuê tài chính, Ngân hàng gián tiếp cho doanh nghiệp vay bằng cách mua tài sản về để cho doanh nghiệp thuê. Vì tài sản cho thuê vẫn thuộc quyền sở hữu của ngân hàng nên ngân hàng có thể thu hồi để bán hoặc cho người khác thuê khi người thuê không trả nợ được, điều này góp phần làm giảm thiệt hại cho ngân hàng. Còn về các doanh nghiệp, họ có thể xử dụng tài sản mà lại không cần tài sản đảm bảo mà chỉ cần làm hợp đồng thuê tài sản. Sau khi hết hạn hợp đồng doanh nghiệp có thể lựa chọn giữa việc mua lại hoặc hoàn trả lại lại tài sản cho ngân hàng. Hạn mức cho vay Theo nguyên tắc, mức cho vay của ngân hàng đối với doanh nghiệp được tính toán dựa trên tổng mức vốn đầu tư, hiệu quả của dự án…Thực tế, tại Sở giao dịch, mức cho vay đối với các DNV&N chủ yếu lại được xác định dựa trên giá trị tài sản đảm bảo (Cho vay tối đa bằng 80% giá trị tài sản đảm bảo được định giá) Để mở rộng hoạt động cho vay, ngân hàng cần linh hoạt hơn trong việc xác định mức cho vay, không nhất thiết phải là 80% giá trị tài sản đảm bảo mà nên xử lý hài hòa kết hợp cả tính khả thi của dự án và giá trị tài sản đảm bảo. Ví dụ như ngân hàng có thể xây dựng bảng điểm cho dự án/phương án sản xuất kinh doanh, ở một mức điểm nào đấy ngân hàng quy định mức cho vay tối đa bằng một tỷ lệ xác định so với giá trị tài sản đảm bảo. Tỷ lệ này có thể lớn hơn hoặc nhỏ hơn 1. Thủ tục cho vay Với sự phát triển chóng mặt của nền kinh tế như hiện nay, cơ hội kinh doanh chỉ xuất hiện tại một thời điểm nào đó, nếu doanh nghiệp không nhanh chóng nắm bắt thì sẽ tự đánh mất đi cơ hội kinh doanh của mình. Vì vậy để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, nắm bắt những cơ hội kinh doanh tốt, ngân hàng cần phải hoàn thiện thủ tục cho vay theo hướng giản thiểu thời gian những vẫn phải đảm bảo an toàn cho hoạt động cho vay. Có một số biện pháp có thể được áp dụng như: Ngân hàng cần xây dựng một trung tâm dữ liệu luôn cập nhật tất cả những thông tin, số liệu về tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong thị phần mà ngân hàng cần nhắm tới. Trung tâm dữ liệu này sẽ hỗ trợ cho ngân hàng rất nhiều trong việc tránh được những khoản cho vay đối với các doanh nghiệp có hành vi lừa đảo cũng như giúp quá trình thẩm định khách hàng được rút ngắn lại vì ngân hàng không phải thẩm định lại tính minh bạch của thông tin do doanh nghiệp cung cấp cũng như không phải tốn thời gian để thu thập và tìm hiểu thông tin về doanh nghiệp. Ngoài ra nắm bắt thông tin về doanh nghiệp còn giúp ngân hàng xác định được khi nào doanh nghiaapj cần sử dụng dịch vụ ngân hàng và cung cấp đến tay họ những sản phẩm dịch vụ kịp thời nhất. Một biện pháp khác là chuyên môn hóa đội ngũ cán bộ tín dụng vào từng đối tượng doanh nghiệp. Ví dụ: mỗi nhóm cán bộ tín dụng được phân công đảm nhiệm việc cho vay đối với nhóm doanh nghiệp hoạt động trong một ngành nghề kinh doanh riêng. Việc chuyên môn hóa sẽ giúp các cán bộ tín dụng am hiểu được lĩnh vực mà doanh nghiệp kinh doanh, môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Họ có thể đưa ra được những dự báo chính xác về các vấn đề liên quan đến doanh nghiệp, từ tiềm năng của doanh nghiệp đến những rủi ro tiềm ẩn trong hoạt động của doanh nghiệp… Muốn như vậy Ngân hàng phải tập trung đào tạo chuyên kiến thức về DNV&N đối với đội ngũ cán bộ tín dụng, từ kỹ năng tiếp cận, tác nghiệp cho vay, cung cấp sản phẩm dịch vụ đến quản lý rủi ro…nhằm tạo ra đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp Như những phân tích ở trên ta nhận thấy số lượng giấy tờ yêu cầu trong bộ hồ sơ xin vay vốn là quá phức tạp, có những giấy tờ có thể giản lược được, đơn cử như phần hồ sơ về dự án đầu tư/phương án sản xuất yêu cầu một số hợp đồng kinh tế về hàng hóa, dịch vụ… có thể được đơn giản hóa nhưng vẫn được quy định phải có trong bộ hồ sơ. Để có thể tạo điều kiện vay vốn cho các DNV&N ngân hàng cần cân nhắc và xác định những giấy tờ nào thực sự là quan trọng và buộc phải có trong bộ hồ sơ và chỉ nên yêu cầu những tài liệu thực sự cần thiết và công khai danh sách những tài liệu cần phải có trong một bộ hồ sơ nhằm tạo điều kiện thuận tiện cho doanh nghiệp và tránh tình trạng các doanh nghiệp bị một số cán bộ tín dụng gây khó khăn cho quá trình vay vốn bằng cách yêu cầu những tài liệu không cần thiết. Hoạt động Marketing Ngày nay, các định chế ngân hàng hoạt động trong sự biến đổi không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường diễn ra ngày càng khốc liệt cả trong nước và ngoài nước. Điều đó đòi hỏi các ngân hàng phải lựa chọn cấu trúc và điều chỉnh các hình thức hoạt động cho phù hợp với môi trường, nâng cao khả năng khám phá cơ hội kinh doanh và vị thế cạnh tranh. Điều này chỉ được thực hiện tốt một khi ngân hàng xây dựng được những giải pháp Marketing năng động, đúng hướng. Song thực tế là, việc triển khai hoạt động Marketing tại Sở giao dịch được thực hiện một cách chung chung, kiêm nhiệm (những cán bộ tín dụng trong quá trình tiếp xúc khách hàng cũng đóng vai trò là nhân viên Marketing), không có một phòng, ban chuyên trách. Hầu như Sở giao dịch không thực hiện các chương trình Marketing riêng để tạo nên tính cạnh tranh cho hoạt động cho vay tại Sở. Với xu hướng chung như vậy, Sở giao dịch không thể tiếp tục thờ ơ với hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến quảng đại công chúng cũng như tới cộng đồng các doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa. Hiện nay, Sở giao dịch vẫn chưa có phòng Marketing, chưa có chiến lược Marketing rõ ràng với đối tượng khách hàng này. Vì vậy điều cần thiết là phải xây dựng bộ phận Marketing. Những chiến lược Marketing cũng cần phải được xây dựng dựa trên đặc thù của loại hình doanh nghiệp và sự cạnh tranh của các tổ chức tín dụng khác. Cụ thể: Xuất phát từ quan điểm của Marketing ngân hàng, khách hàng được coi là trung tâm và mục tiêu trọng yếu của chiến lược Marketing, ngân hàng cần thỏa mãn tối đa nhu cầu của nhóm khách hàng DNV&N theo phương châm “ngân hàng chỉ cung ứng, chỉ bán, chỉ phục vụ những cái mà khách hàng cần”. Cho nên ngân hàng phải phải xác định được những sản phẩm dịch vụ nào nhằm cung cấp đến đối tượng khách hàng DNV&N. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng cần tăng cường hoạt động hỗ trợ phi tài chính đối với các doanh nghiệp. Đây là giải pháp nhằm thu hút và tạo sự gắn bó của doanh nghiệp với ngân hàng. Các hoạt động hỗ trợ phi tài chính bao gồm: cung cấp thông tin kinh tế - tài chính, hướng dẫn thủ tục, giới thiệu các cơ hội kinh doanh, giới thiệu các đối tác đầu tư, bạn hàng, nhà cung cấp cho doanh nghiệp… Khuyến khích những doanh nghiệp làm ăn có uy tín bằng nhiều chính sách ưu đãi. Đây là cách nhằm tác động trực tiếp và tích cực vào việc sử dụng và lựa chọn ngân hàng của doanh nghiệp, có tác dụng làm tăng doanh số hoạt động và tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng. Việc áp dụng chính sách ưu đãi có tác dụng khuyến khích các doanh nghiệp là khách hàng hiện tại sư dụng nhiều sản phẩm dịch vụ hơn đồng thời thu hút nhiều khách hàng mới. Chiến lược Marketing phải được thực thi bởi toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên ngân hàng. Để đảm bảo việc thực hiện thành công chiến lược Marketing trên cần phải cẩn trọng trong việc phát triển nguồn lực con người. Ở tất cả các khâu, các bộ phận đều phải bổ dụng những con người có trình độ, kỹ năng và cá tính cần thiết. Thu hút nguồn vốn. Việc tìm kiếm, thu hút các nguồn vốn rẻ, dài hạn để bổ sung nguồn tài trợ DNV&N là biện pháp hết sức hữu hiệu nhằm mở rộng hoạt động hoạt động cho vay. Sau đây là một số biện pháp thu hút vốn: Phát triển đa dạng các sản phẩm huy động vốn, kết hợp mở rộng mạng lưới với nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ tạo ra nguồn vốn với chi phí thấp. Hoàn thiện các hình thức huy động vốn truyền thống như tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi của các tổ chức kinh tế, kỳ phiếu…Bên cạnh đó phát triển hệ thống máy ATM để đáp ứng tốt nhu cầu trả lương qua tài khoản cho cán bộ công nhân viên nhằm thu hút một lượng tiền khá lớn… Hiện nay, có rất nhiều chương trình tín dụng hỗn hợp nhằm giúp các doanh nghiệp có được vốn vay không chịu lãi suất hoặc lãi suất thấp, thời hạn cho vay lại dài của nước ngoài viện trợ cho Việt Nam. Đơn cử như chương trình vay vốn ưu đãi của Đại sứ quán Đan Mạch thực hiện mục tiêu chủ đạo là giảm đói nghèo, hỗ trợ nhu cầu thực tế của doanh nghiệp tại các nước đang phát triển, hỗ trợ các dự án có mục tiêu tạo cơ sở cho sự phát triển kinh tế bền vững, như: các dự án cơ sở hạ tầng, những dự án cải thiện điều kiện sống (y tế và giáo dục), dự án cải thiện môi trường. Hiện đã có rất nhiều dự án được vay vốn từ chương trình này, trong đó tỷ lệ các dự án nhỏ đang tăng dần, chủ yếu trong các lĩnh vực: chế phẩm sữa, chăn nuôi lợn và gia cầm; thủy sản, các ngành chế biến khác, sau thu hoạch, cải thiện môi trường... Để vay những khoản tín dụng này phải đáp ứng các điều khoản: Bên cho vay là một ngân hàng thương mại hoặc tổ chức tài chính Đan Mạch; Bên vay/bảo lãnh vay là Bộ Tài chính hoặc ngân hàng thương mại uy tín; thời hạn vay 10 năm từ khi bàn giao công trình (thời hạn vay 15 năm có thể được xem xét). Hay các chương trình trợ giúp DNV&N khác như chương trình bảo lãnh tín dụng cho các DNV&N từ Quỹ Tín dụng xanh (SMESC) của Thụy Sỹ. Chương trình này nhằm hỗ trợ DNV&N muốn đầu tư nâng cấp và mở rộng hoạt động sản xuất nhưng thiếu tài sản đảm bảo, đồng thời khuyến khích doanh nghiệp đầu tư vào công nghệ giảm thiểu ô nhiễm môi trường. Các doanh nghiệp sẽ được hỗ trợ vay vốn từ 25.000 - 1.000.000 USD hoặc tiền đồng với giá trị tương đương. Sau khi đầu tư, doanh nghiệp sẽ được hoàn lại 25% giá trị khoản vay nếu mức độ cải thiện môi trường từ 50% trở lên; 15% giá trị khoản vay cho mức độ cải thiện môi trường từ 30% đến dưới 50%. Đội ngũ nhân viên Do tính vô hình của sản phẩm dịch vụ ngân hàng nên chất lượng sản phẩm dịch vụ được khách hàng đánh giá rõ ràng nhất qua thái độ phục vụ và trình độ của cán bộ ngân hàng. Vì vậy, để có thể mở rộng hoạt động cho vay đòi hỏi ngân hàng phải đẩy mạnh công tác đào tạo trình độ chuyên môn, tác phong làm việc cho đội ngũ cán bộ. Cụ thể, ngân hàng có thể thực hiện một số biện pháp như: sắp xếp đủ cán bộ phục vụ đối tượng khách hàng DNV&N và quát triệt về quan điểm xem DNV&N là những khách hàng tiềm năng, đào tạo những kỹ năng, kiến thức chuyên sâu phục vụ khách hàng DNV&N… Mặt khác, chất lượng tín dụng phụ thuộc rất nhiều vào năng lực và đạo đức của cán bộ tín dụng, cần tuyển chọn cán bộ tín dụng một cách kỹ lưỡng và phân công công việc một cách hợp lý. Thường xuyên tổ chức các lớp tập huấn về nghiệp vụ tín dụng, thẩm định, đặc biệt là tổ chức các lớp hướng dẫn thực hiện theo các quy định và chủ trương mới một cách kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng. Hiện nay, ngân hàng đã xây dựng chính sách lương, thưởng đối với cán bộ tín dụng. Tuy nhiên chính sách này vẫn chưa thực sự phù hợp. Vì dụ tiền thưởng có mối quan hệ với tỷ lệ gia hạn nợ, nợ quá hạn, doanh số cho vay…Nếu được phân công quản lý những khách hàng có tình trạng kinh doanh khó khăn, có dư nợ quá hạn thì cán bộ phụ trách thường xếp loại thấp. Ngân hàng cần xây dựng những chính sách khuyến khích để nhân viên có động lực phấn đấu và có trách nhiệm hơn trong công việc của mình. Ngân hàng cần có chính sách nhân sự linh hoạt, chế độ đãi ngộ và phúc lợi thỏa đáng, công bằng đảm bảo tính cạnh tranh và cầu tiến. Bên cạnh đó ngân hàng cần sắp xếp một bộ phận cán bộ chuyên thực hiện quan hệ với các khách hàng là DNV&N để bộ phận này có thể đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu, đưa ra các chính sách phù hợp với loại hình doanh nghiệp này. Kiến nghị Trong số các nguyên nhân cản trở việc mở rộng hoạt động cho vay của NHTM đối với các DNV&N có không ít phần thuộc về chế độ, chính sách và ảnh hưởng của các yếu tố thuộc về nền kinh tế vĩ mô. Vì vậy để có thể mở rộng hoạt động cho vay đối với DNV&N tôi xin được phép đưa ra một số kiến nghị Kiến nghị đối với Nhà nước và Chính phủ Vai trò của các DNV&N trong sự phát triển kinh tế đất nước ta là không thể phủ nhận. Vì vậy Nhà nước và Chính phủ cần phải có những hành động cụ thể, chính sách rõ ràng để khuyến khích sự phát triển của loại hình doanh nghiệp này, trong đó những chính sách để loại hình doanh nghipej này tiếp cận được với nguồn vốn của ngân hàng là một điểm mấu chốt: - Một trong những yếu tố cản trở quá trình phát triển của các DNV&N trong thời gian vừa qua là sự thiếu nhất quán của chính sách hỗ trợ phát triển DNV&N. Do đó chính phủ cần tiến hành các giải pháp đồng bộ để thiết lập một môi trường pháp lý, môi trường kinh tế-chính trị-xã hội..thuận lợi nhằm thúc đẩy tín dụng chính thức cho sự phát triển của các DNV&N. - Chính phủ chỉ đạo các bộ ngành khẩn trương rà soát, thống nhất hóa các văn bản hiện hành về cơ chế cho vay, bảm đảm tiền vay, giao dịch đảm bảo, cơ chế xử lý nợ và mua bán nợ thế chấp và thu hồi vốn vay không phải thông quan một cơ quan tài phán nào, trừ trường hợp có xảy ra tranh chấp. - Khi doanh nghiệp bị phá sản, đình chỉ hoạt động, cần ưu tiên thanh toán vốn cho các tổ chức tín dụng để có thể hoàn trả vốn huy động từ dân chúng, có như vậy mới tạo ra sự yên tâm cho các tổ chức tín dụng khi đầu tư vào các DNV&N - Đồng thời chính phủ cũng cần chuyển từ chính sách tập trung cho kinh tế hộ gia đình sang hỗ trợ DNV&N cũng như thiết lập nhiều hơn các tổ chức đánh giá tín dụng để tăng cường tính minh bạch và tạo ra tốc độ tăng trưởng của hệ thống phân bổ tín dụng chính thức. - Các DNV&N cũng rất cần sự hỗ trợ của Chính phủ trong việc tổ chức Quỹ bảo lãnh tín dụng, các chương trình đánh giá tín dụng, hỗ trợ kỹ thuật…Hiện nay Chính phủ đã thành lập nên Quỹ bảo lãnh tín dụng DNV&N nhưng chỉ mới thực hiện ở một số tỉnh và hiệu quả chưa thực sự rõ rệt. Vì vậy cần hoàn thiện hơn nữa hoạt động của quỹ bảo lãnh để nó thực sự phát huy vai trò hỗ trợ cho các doanh nghiệp. Kiến nghị đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Để mở rộng hoạt động cho vay điều cần thiết là phải có sự đổi mới từ cả hai phía: ngân hàng và doanh nghiệp. DNV&N chỉ có thể thuyết phục ngân hàng bằng việc nâng cao năng lực quản lý điều hành đối với đội ngũ lãnh đạo; tích cực đào tạo nguồn nhân lực, chủ động và sáng tạo áp dụng các kiến thức công nghệ mới, các chương trình quản lý kinh tế vào sản xuất kinh doanh, xây dựng doanh nghiệp phát triển và bền vững; thực hiện nghiêm chỉnh Luật doanh nghiệp và các văn bản liên quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh; thực hiện chế độ hạch toán kế toán, báo cáotài chính nghiêm chỉnh, công khai... - Để tháo gỡ rào cản về bảo đảm tiền vay, đã đến lúc các DNV&N phải nỗ lực để nâng cao uy tín và năng lực của mình như bổ sung vốn chủ sở hữu bằng các hình thức kêu gọi thành viên tăng vốn góp, đẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá...., nâng cao năng lực kinh doanh, hiệu quả sử dụng vốn. Để làm tốt điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới từ nhận thức đến những việc làm cụ thể hơn như: nâng cao năng lực quản trị và điều hành doanh nghiệp, thực hiện nghiêm chế độ hạch toán kế toán. - Doanh nghiệp cũng cần phải xây dựng được những chiến lược phát triển kinh doanh trong cả ngắn hạn và dài hạn. Chủ động trong việc xây dựng dự án, phương thức đầu tư phù hợp với năng lực về vốn, công nghệ và nhân lực. Đặc biệt chú trọng đến phương án lựa chọn công nghệ đảm bảo tính tiên tiến, hiện đại, tự động hoá tạo ra sản phẩm có tính cạnh tranh, chất lượng cao. - Đào tạo nguồn nhân lực: thực tế các DNV&N thường hưa thực sự xem trọng yếu tố con người. Người lao động trong các DNV&N chua được đào tạo bài bản theo những kiến thức và kỹ năng cần thiết. Do đó các doanh nghiệp cần chủ động trong việc đào tạo đội ngũ nhân lực, coi đầu tư vào nguồn nhân lực là không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh. - Các DNV&N cũng cần nâng cao uy tín bằng các mối quan hệ tốt với các tổ chức, đồng thời không ngừng xây dựng, quảng bá hình ảnh và thương hiệu của bản thân doanh nghiệp có như vậy mới làm các ngân hàng tin tưởng hơn khi ra quyết định cấp tín dụng cho các doanh nghiệp. KẾT LUẬN Sự ra đời của Sở giao dịch đã phần nào đáp ứng được nhu cầu vay vốn của cộng đồng các doanh nghiệp hoạt động trên địa bàn Hà Nội. Sau gần 20 năm đi vào hoạt động, Sở giao dịch đã đạt được những kết quả đáng mừng, đáng khích lệ, luôn là đơn vị đi đầu trong mọi mặt hoạt động của toàn hệ thống, từ ứng dụng công nghệ hiện đại, cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính – ngân hàng đa dạng nhất, đến phong cách giao dịch chuyên nghiệp mang đến cho khách hàng sự hài lòng khi sử dụng những dịch vụ của ngân hàng. Trong năm năm trở lại đây, với định hướng tăng cường phục vụ các DNV&N đã được Sở thực hiện khá tốt, tốc độ tăng trưởng tín dụng cũng như chất lượng tín dụng không ngừng được cải thiện và ngày một nâng cao hơn. Bên cạnh những thành tích đã đạt được, Sở giao dịch cũng cần mở rộng hơn nũa hoạt động cho vay đối với loại hình doanh nghiệp này để tương xứng vói tiềm lực của Sở, thể hiện rõ nét hơn vai trò dẫn đầu trong hoạt động của toàn hệ thống BIDV cũng như đáp ứng tốt hơn nhu cầu vốn ngày càng lớn của các DNV&N. Đề tài “Mở rộng cho vay đối với DNV&N tại Sở giao dịch Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam” không thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong thầy cô và các anh chị cán bộ tín dụng tại Sở góp ý thêm cho bài làm được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC Trang DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Perter Rose, Commercial bank management, nhà xuất bản Tài chính, 2001 Feredric S.Miskin, Tiền tệ, ngân hàng và thị trường tài chính, NXB Khoa học và kỹ thuật, 1994 Giáo trình Marketing ngân hàng– Học viện ngân hàng – NGƯT.TS Nguyễn Thị Minh Hiền, nhà xuất bản thống kê,2002 Giáo trình Ngân hàng thương mại – Khoa ngân hàng – tài chính – PGS.TS Phan Thị Thu Hà, nhà xuất bản thống kê,2006 Báo cáo thường niên của Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam. Báo cáo kết quả kinh doanh của Sở giao dịch ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam. Tạp chí ngân hàng.