Chuyên đề Mở rộng tín dụng đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ

. Bên cạnh những thuận lợi là khó khăn do diễn biến kinh tế trong nước, diễn biến tình hình tài chính, biến động tăng lãi suất của cục dự trữ liên bang Mỹ. Trong công tác huy động vốn của các TCTD, các kênh huy động vốn ngày càng phát triển cũng làm thu hẹp thị phần của các Ngân hang, một khối lượng vốn không nhỏ chuyển sang đầu tư vàng và chứng khoán khi giá vàng biến động mạnh và thị trường chứng khoán bùng nổ, đầu tư vào trái phiếu với lãi suất cao nhiều ưu đãi của một số tập đoàn kinh tế, một số Ngân hàng có quy mô lớn. Trong hoạt động cho vay, tiến trình cổ phần hoá còn chậm khiến việc lựa chọn các doanh nghiệp có tình hình tài chính lành mạnh, hiệu quả gặp khó khăn. Việc mở rộng quy chế về hoạt động của các TCTD nước ngoài tại Việt Nam đồng thời nhiều tổ chức tín dụng, tổ chức tài chính với thế mạnh về vốn và dịch vụ chất lượng cao thành lập mới và mở rộng thêm mạnh lưới hoạt động là thách thức không nhỏ đối với cac NHTM quốc doanh. Việc Việt Nam gia nhập WTO mặc dù tạo nhiều cơ hội song cũng gây không ít thách thức đối với hệ thống Ngân hàng mà đặc biệt là hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam khi bề dày hoạt động trên địa bàn đô thị lớn còn nhỏ. Từ những thuận lợi và khó khăn trên Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ đã nỗ lực phấn đấu thực hiện kế hoạch và đã đạt đựoc những kết quả trong hoạt động kinh doanh cụ thể như sau: 3.1. Công tác nguồn vốn: Tổng nguồn vốn đến 31/12/2006 đạt 5,905 tỷ đồng trong đó huy động trái phiếu AGRIBANK 2006 là 584 tỷ đồng. Như vậy, tổng nguồn vốn năm 2006 tăng 1882 tỷ đồng so với 31/12/2005 tương đương 147% đạt 121% kế hoạch năm 2006 trong đó: * Cơ cấu nguồn vốn theo loại tiền - Nguồn vốn nội bộ đạt 4854 tỷ đồng trong đó huy động trái phiếu AGRIBANK 2006 là 584 tỷ đồng tăng 1718 tỷ đồng so với năm 2005, đạt 121% so với kế hoạch năm 2006 - Nguồn ngoại tệ ( quy VNĐ) đạt 1,052 tỷ đồng, tăng 164 tỷ đồng so với năm 2005, đạt 117% so với kế hoạch năm 2006. Chi nhánh lấy tỷ giá quy đổi là 16091 VND/ USD. * Cơ cấu nguồn vốn theo kỳ hạn: - Nguồn vốn không kỳ hạn: 1278 tỷ đồng, tăng 294 tỷ đồng so với năm 2005, chiếm 22% tổng nguồn vốn. Trong đó ngoại tệ là 285 tỷ chiếm 4.8% tổng nguồn vốn. - Nguồn vốn có kỳ hạn dưới 12 tháng: 859 tỷ đồng, tăng 39 tỷ đồng so với năm 2005, chiếm 15% tổng nguồn vốn. Trong đó ngoại tệ 200 tỷ đồng chiếm 3.4% tổng nguồn vốn - Nguồn có kỳ hạn từ 12- 24 tháng: 1197 tỷ đồng, tăng 114 tỷ đồng so với năm 2005, chiếm 20% tổng nguồn vốn. * Cơ cấu nguồn vốn theo thành phần kinh tế: - Nguồn vốn từ dân cư: 1,771 tỷ đồng bao gồm tiền gửi tiết kiệm và huy động giấy tờ có giá, tăng 280 tỷ so với năm 2005, chiếm 33% trong tổng nguồn vốn đã trừ huy động trái phiếu AGRIBANK. Chỉ tiêu này so với kế hoạch TW đề ra là còn thấp ( theo kế hoạch, tiền gửi dân cư phải chiếm 42% tổng nguồn vốn huy động). - Nguồn vốn từ các tổ chức:3,550 tỷ đồng bao gồm tiền gửi tiết kiệm và huy động giấy tờ có giá, tăng 1018 tỷ đồng so với năm 2005, chiếm 66% tổng nguồn vốn đã trừ huy động trái phiếu AGRIBANK. - Nguồn vốn huy động trái phiếu AGRIBANK 2006 là 585 tỷ đồng. 3.2 Công tác tín dụng Tổng dư nợ đến 31/12/2006 đạt 2057 tỷ đồng, tăng 181 tỷ đồng so với năm 2005, đạt 89% kế hoạch năm 2006 Trong đó: * Dư nợ theo loại tiền: Dư nợ nội tệ đạt 978 tỷ đồng, giảm 123 tỷ đồng so với năm 2005, chiếm 48% tổng dư nợ. Dư nợ ngoại tệ đạt 1079 tỷ đồng, tăng 304 tỷ đồng so với năm 2005, chiếm 52% tổng dư nợ. * Dư nợ theo thành phần kinh tế: Doanh nghiệp nhà nước: 1,245 tỷ đồng, tăng 84 tỷ đồng so với năm 2005, chiếm 61% tổng dư nợ. Doanh nghiệp ngoài quốc doanh: 757 tỷ đồng, tăng 96 tỷ đồng so với năm 2005, chiếm 36% tổng dư nợ. Cho vay tiêu dùng, đời sống, cầm cố chứng chỉ có giá: 56 tỷ đồng, tăng 1 tỷ so với năm 2005, chiếm 3% tổng dư nợ. * Dư nợ theo thời gian: Dư nợ ngắn hạn: 1,269 tỷ đồng, tăng 281 tỷ đồng so với năm 2005, chiếm 62% tổng dư nợ. Dư nợ trung,dài hạn: 788 tỷ đồng, giảm 100 tỷ so với năm 2005, chiếm 38% tổng dư nợ. * Nghiệp vụ bảo lãnh: Tổng số món bảo lãnh năm 2006: 373 món với tổng giá trị 2,404 tỷ đồng. Số phí thu được là 11 tỷ đồng chiếm 68.9% tổng thu từ hoạt động dịch vụ. + Bảo lãnh thực hiên hợp đồng: 45 món với giá trị là 794 tỷ + Bảo lãnh dự thầu: 74 món với giá trị 39 tỷ đồng. + Bảo lãnh thanh toán: 51 món với giá trị 7 tỷ đồng +Bảo lãnh khác: 7 món với giá trị 586 tỷ đồng. + Tổng số tiền phải cho vay bắt buộc: không có Năm 2006 không có trường hợp nào Ngân hàng phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh đối với bên nhận bảo lãnh hoặc xử lý tài sản để thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh. * Nợ xấu: Tổng nợ xấu năm 2006 là 9,785 triệu đồng chiếm 0.48% tổng dư nợ tăng 3 tỷ đồng so với năm 2005 trong đó nợ nhóm 4 là 3,610 triệu đồng và nhóm 5 là 2,865 triệu đồng chủ yếu của doanh nghiệp ngoài quốc doanh và cho tiêu dùng, đời sống. 3.3. Hoạt động kinh doanh ngoại tệ và Thanh toán quốc tế. - Về kinh doanh ngoại tệ: Năm 2006, doanh số mua ngoại tệ đạt 369 triệu USD, doanh số bán ngoại tệ đạt 372 triệu USD, tăng trên 20% so với thực hiện năm 2005, đạt xấp xỉ 110% kế hoạch năm 2006. Lãi ròng thu được từ hoạt động kinh doanh ngoại tệ là 212 triệu đồng trong đó đã bù đắp khoản phí mua bán nội bộ của NHNNo&PTNT Việt Nam. - Về thanh toán quốc tế: Doanh số thanh toán quốc tế đạt 550 triệu USD năm 2006 bằng 124% so với năm 2005, đạt 112% kế hoạch năm 2006 trong đó chuyển tiền là 98 triệu USD và thanh toán L/C là 452 triệu USD. - Thanh toán biên giới đạt 3 triệu NDT ngang bằng so với năm 2005, đạt 160% kế hoạch năm 2006 - Chuyển tiền kiều hối năm 2006 là 3.9 USD đạt 205% so với năm 2005, bằng 177% kế hoạch năm 2006 trong đó Western Union là 1.2 triệu USD đạt 388% so với năm 2005 bằng 240% kế hoạch năm 2006 3.4. Công tác kế toán, Ngân quỹ và Phát triển dịch vụ thanh toán: * Công tác kế toán: Tồng doanh số thanh toán năm 2006 đạt 213482 tỷ đồng, bằng 133% so với cùng kỳ năm trước. Trong đó: tiền mặt chiếm tỷ trọng 2.45% tổng doanh số thanh toán. Chuyển khoản chiếm tỷ trọng 97.55% tổng doanh số thanh toán. Doanh số chuyển đi: 94,425 tỷ đồng bằng 125% so với cùng kỳ, chiếm tỷ trọng 44.2% tổng doanh số thanh toán. Doanh số chuyển tiền đến: 96,170 tỷ đồng bằng 127% so với cùng kỳ, chiếm tỷ trọng 45% tổng doanh số thanh toán. * Công tác kho quỹ: Doanh số thu tiền mặt năm 2006: 6,260 tỷ đồng bằng 119.5% so với cùng kỳ năm trước. Doanh số chi tiền mặt năm 2006: 6,250 tỷ đồng bằng 119.5% so với cùng kỳ năm trước. Lượng thu, chi tiền mặt hàng ngày bình quân từ 18- 20 tỷ. * Công tác phát triển dịch vụ thanh toán: Các dịch vụ thanh toán truyền thống và các dịch vụ mới triển khai như dịch vụ chuyển tiền nhanh WESTERN UNION, dịch vụ trả lời tự động PHON BANKING ngày càng phát triển hơn giúp tăng trưởng thu dịch vụ của Chi nhánh. Năm 2006, tổng số thẻ ghi nợ ATM đã phát hành là 26947 thẻ tăng 70% so với năm 2005, thẻ tín dụng nội địa là 4 thẻ. Tổng số dư bình quân tài khoản tiền gửi phát hành thẻ là trên 28 tỷ đồng với 100,000 giao dịch tại máy ATM. Sôa dư bình quân tài khoản tiền gửi phát hành thẻ là 1,250,000đ/ thẻ. Trong năm đã lắp đặt thêm được 3 điểm chấp nhận thẻ. 3.5. Dịch vụ làm Ngân hàng phục vụ dự án: Chi nhánh đã tiếp cận và khai thác phục vụ các dự án ODA nhằm tăng trưởng nguồn vốn, đa dạng hoá các dịch vụ Ngân hàng. Năm 2006, Chi nhánh đã được chỉ định phục vụ các dự án: Dự án quản lý rủi ro thiên tai, dự án cấp nước sạch và vệ sinh nông thôn đồng bằng châu thổ sông Hồng, dự án loại trừ hoàn toàn tiêu thụ CFC và Halon, dự án chất thải vật nuôi Đông á…Tổng nguồn vốn từ các dự án đưa về Chi nhánh để phục vụ hoạt động kinh doanh trong năm 2006 là 109 triệu USD. 3.6. Kết quả hoạt động kinh doanh. Tổng thu năm 2006 đạt 575,520 triệu đồng bằng 142% so với năm 2005 trong đó thu từ vốn TW chiếm 53%, thu từ cho vay và tiền gửi chiếm 43%. Thu dịch vụ năm 2006 đạt 19.2 tỷ đồng chiếm 15% tổng thu nhập ròng bao gồm thu từ dịch vụ thanh toán, thu từ dịch vụ bảo lãnh và thu từ dịch vụ kinh doanh ngoại tệ, tăng 194% so với năm 2005, đạt kế hoạch TW giao. Tổng chi đạt 498,213 triệu đồng băng 147% so với năm 2005 trong đó chi phí thường xuyên khác là 5,865 triệu đồng tức 1.66% tổng chi phí nằm trong giới hạn cho phép. Quỹ thu nhập năm 2006 đạt 79,648 triệu đồng bằng 120% so với kế hoạch năm 2005. Hệ số lương làm ra đạt 1.81 tăng 7% so với năm 2005. Lãi suất đầu vào đạt 0.52%, lãi suất đầu ra đạt 0.81%, chênh lệch lãi suất đạt 0.29% cao hơn so với năm 2005, không đạt mức TW đề ra II- Thực trạng hoạt động Cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ 1. Tình hình hoạt động tín dụng tại Chi nhánh(đến 31/12/2006) 1.1. Kết quả cho vay, thu nợ, dư nợ 1.1.1. Tổng dư nợ: 2057000 triệu đồng tăng 181000 triệu đồng so với năm 2005 tăng 9,64%; giảm so với kế hoạch 10,6% - Ngắn hạn: 1,269,090 triệu đồng chiếm 61,7% so với tổng dư nợ. - Trung hạn: 78,462 triệu đồng chiếm 3,8% so với tổng dư nợ. - Dài hạn: 709,448 triệu đồng chiếm 34,5% so với tổng dư nợ Trong đó: + doanh nghiệp nhà nước 1,244,745 triệu đồng chiếm 60,51% so với tổng dư nợ + Doanh nghiệp ngoài quốc doanh: 756,429 triệu đồng chiếm 36,77% so với tổng dư nợ + Hộ cá nhân: 55,826 triệu đồng chiếm 2,72% so với tổng dư nợ - dư nợ theo loại tiền: + Dư nợ nội tệ: 977,886 triệu đồng chiếm 47,54% trên tổng dư nợ + Dư nợ ngoại tệ: 1,079,114 triệu đồng chiếm 52,46% trên tổng dư nợ 1.1.2. Tổng doanh số cho vay thu nợ: - Doanh số cho vay : 5,371,743 triệu đồng tăng 9,36% so với năm 2005 + Ngắn hạn: 5,244,837 triệu đồng tăng 7,14% so với năm 2005 + Trung hạn: 48,900 triệu đồng tăng 15% so với năm 2005 + Dài hạn: 78,006 triệu đồng tăng 15% so với năm 2005 - Doanh số thu nợ: 5,190,743 triệu đồng tăng 6,1% so với năm 2005. + Ngăn hạn: 4,945,428 triệu đồng giảm 5,55% so với năm 2005 + Trung hạn: 34,261 triệu đồng tăng 62% so với năm 2005 + Dài hạn: 211,054 triệu đồng tăng 14% so với năm 2005 1.2. Chất lượng tín dụng: 1.2.1.Nhóm I: 1696227 triệu đồng 1.2.2.Nhóm II: 351141 triệu đồng 1.2.3.Nhóm III: 171 triệu đồng 1.2.4.Nhóm IV 5927 triệu đồng 1.2.5.Nhóm V: 3687 triệu đồng Tổng nợ xấu trên tổng dư nợ : 9,785 triệu đồng chiếm 0,47% trên tổng dư nợ. Nhín chung nợ xấu của chi nhánh rơi vào khách hàng là công ty TNHH và vay đời sống mà nguồn trả nợ từ tiền lương. 1.3. Tín dụng theo loại hình doanh nghiệp: 1.3.1.Tín dụng nhà nước. -Tổng số doanh nghiệp nhà nước đang có quan hệ tín dụng với Chi nhánh NHNo Láng Hạ: 14 doanh nghiệp trên tổng số 104 doanh nghiệp đang có quan hệ tín dụng với chi nhánh và chiếm 60,51% tổng dư nợ. - Tổng số Doanh nghiệp Nhà nước đang có quan hệ tín dụng với chi nhánh làm ăn có hiệu quả, có khả năng trả nợ, trả lãi: 14/14 Doanh nghiệp 1.3.2.Tín dụng Doanh nghiệp ngoài quốc doanh. - Tổng số Doanh nghiệp ngoài quốc doanh đang có quan hệ tín dụng với Chi nhánh NHNo Láng Hạ: 90 Doanh nghiệp trên tổng số 104 doanh nghiệp đang có quan hệ tín dụng với chi nhánh và chiếm 36,77% trên tổng dư nợ. -Tổng số Doanh nghiệp ngoài quốc doanh đang có quan hệ tín dụng với chi nhánh làm ăn có hiệu quả, có khả năng trả nợ, trả lãi: 88/90 Doanh nghiệp. 1.3.3.Tín dụng doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài: 1 doanh nghiệp 1.3.4.Tín dụng kinh tế tập thể: không có 1.3.5. Tín dụng trang trại, hộ gia đình, cá nhân, tổ hợp tác: Cho vay hộ gia đình cá nhân chiếm khoảng 2,7% tổng dư nợ, nhìn chung khách hàng trả nợ tương đối đầy đủ. Do đặc thù địa lý là chi nhánh nằm trên địa bàn Thủ đô nên hiện tại chưa có món nào đối với cho vay trang trại. Cho vay thông qua các tổ chức, đoàn thể hiện nay Chi nhánh Láng Hạ không áp dụng, nên mức dư nợ: 0 đồng. 2. Thực trạng hoạt động cho vay các DNVVN tại Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ. *. Báo cáo phân loại nợ vay DNVVN theo loại hình doanh nghiệp năm 2006 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Số lượng DN Dư nợ cho vay DNVVN Trong đó dư nợ đối với DNVVN Nhóm1 Nhóm2 Nhóm3 Nhóm4 Nhóm5 DNNN 2 47,780 29,152 18,628 0 0 0 CTCP, hợp danh 33 95,931 95,277 0 170 0 484 Công ty TNHH 43 56,092 33,368 13,709 0 5,923 3,092 DN có vốn ĐTNN 0 0 0 0 0 0 0 DN tư nhân 0 0 0 0 0 0 0 Hợp tác xã 0 0 0 0 0 0 0 Hộ kinh doanh cá thể 70 18,960 18,710 250 0 0 0 Tổng cộng 148 218,763 176,507 32,587 170 5,923 3,576 Qua đây ta thấy dư nợ chủ yếu là công ty cổ phần, hợp danh điều này cho thấy định hướng cho vay của ngân hàng là đúng với xu hướng phát triển khi hiện nay mô hình công ty cổ phần đang là xu hướng phát triển. Tuy nhiên ngân hàng còn chưa có dư nợ đối doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, hợp tác xã do đó đây là hạn chế của ngân hàng khi chưa khai thác tới những thành phần kinh tế này. Bên cạnh đó cơ cấu cho vay DNVVN ỏ Chi nhánh Chia theo ngành kinh tế chủ yếu tập trung vào ngành công nghịêp, xây dựng và thương mại dịch vụ. Điều này cũng phù hợp với sự chuyển dịch cơ cấu của nền kinh tế và phù hợp với vị trí địa lý của Chi nhánh điều này được thể hiện ở số liệu của năm 2006 Đơn vị: Triệu đồng STT Ngành kinh tế Tổng dư nợ cho vay toàn Chi nhánh Dư nọ đối với DNVVN 1 Nông- Lâm nghiệp 0 0 2 Thuỷ Sản 0 0 3 Công nghiệp, xây dựng 763,866 42,876 4 Thương mại, Dịch vụ 216,832 156,927 5 Ngành khác 1,076,455 18,960 Tổng cộng 2,057,153 218,763 *.Tổng dư nợ và doanh số cho vay đối với các DNVVN tại Chi nhánh: Có thể nói dư nợ đối với DNVVN tại Chi nhánh là tương đối thấp trong những năm gần đây. Điều này chứng tỏ Chi nhánh chưa có những chính sách phù hợp đối với các DNVVN nhằm mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp này, điều này đươc biểu hiện qua bảng số liệu sau: Đơn vị: Triệu đồng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Dư nợ cho vay DNVVN 108,544 141,979 218,763 Doanh số cho vay DNVVN 102,434 121,136 168,271 Qua bảng số liệu trên ta cũng còn thấy rằng mặc dù dư nợ là chưa cao tuy nhiên qua các năm dư nợ đều tăng. Điều này chứng tỏ Chi nhánh cũng đã ngày một quan tâm hơn đến việc mở rộng cho vay đối với các DNVVN Đối với phần lớn các DNVVN khi họ vay vốn tại ngân hàng chủ yếu là để bổ sung vốn lưu động trong quá trình hoạt đông sản xuất kinh doanh. Do đó các khoản vay chủ yếu là ngắn hạn cụ thể trong năm 2006 - Dư nợ vay ngắn hạn là:147,149 triệu đồng - Dư nợ vay trung, dài hạn là: 71,614 triệu đồng Như vậy Chi nhánh cần tăng dư nợ cho vay trung, dài hạn đối với DNVVN hơn nữa điều đó giúp cho các doanh nghiệp có vốn để đầu tư đổi mới công nghệ nâng cao khả năng cạnh tranh và đặc biệt tạo thêm cho ngân hàng một nguồn thu từ hoạt động này. *. Tình hình thu hồi nợ và tỷ lệ nợ quá hạn của các DNVVN tại Chi nhánh Có thể nói công tác thu hồi nợ là một phần rất quan trọng trong hoạt động ngân hàng vì có thu hồi được nợ ngân hàng mới có lợi nhuận và để tái cho vay. Do tính chất quan trọng đó của việc thu hồi nợ ngân hàng cũng đã có những biện pháp tích cực trong hoạt động này thể hiện ở kết quả năm 2006 như sau: Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Doanh số thu nợ 68,995 44,325 Tuy nhiên dù công tác thu hồi nợ có tốt mấy thì cũng không tránh khỏi tình trạng có nợ xấu vì khả năng trả nợ của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của doanh nghiệp 3. Đánh giá khái quát thực trạng cho vay các DNVVN tại Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ. 3.1. Thành tựu đạt được. Ngày nay nền kinh tế thế giới nói chung và của nước ta nói riêng đang phát triển rất mạnh mẽ cùng với đó là sự cạnh tranh mạnh mẽ của tất cả các ngành kinh tế, và ngân hàng cũng là ngành đang phải cạnh tranh rất gay gắt chính vì vậy cũng đã gây không ít khó khăn đối với ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ. Tuy nhiên vượt lên mọi thách thức Chi nhánh vẫn đạt được những thành tựu nhất định trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Trong đó chất lượng cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay cao hơn so với trước. Điều này được thể hiện qua các mặt sau đây. Thứ nhất, quy mô cho vay đối với thị trường DNVVN được mở rộng một cách đáng kể biểu hiện qua tổng dư nợ và doanh số cho vay DNVVN đều tăng. -Thứ hai, thông qua việc mở rộng quy mô cho vay điều đó cho thấy Chi nhánh đã đáp ứng được ngày càng nhiều hơn nhu cầu về vốn của các DNVVN -Thứ ba, trong số các DNVVN vay vốn tại Chi nhánh thì các công ty cổ phần, công ty TNHH chiếm tỷ lệ cao điều này cho thấy hướng đi của Chi nhánh phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế với ngày càng nhiều các công ty phát triển theo mô hình công ty cổ phần và công ty TNHH - Thứ tư là đã góp phần vào sự tăng trưởng của Chi nhánh thông qua lơi nhuận thu tử hoạt động cho vay đối với các DNVVN 3.2. Hạn chế và nguyên nhân Bên cạnh những kết quả đã đạt được, Chi nhánh còn nhiều khó khăn và hạn chế cần phải khắc phục kịp thời đó là: -Thư nhất chất lượng cho vay các DNVVN của Chi nhánh so với các ngân hàng khác là vẫn còn thấp vì vầy cần phải nâng cao hơn nữa -Thứ hai tỷ lệ nợ qua hạn đối với các DNVVN vẫn còn cao. Nguyên nhân là do thông tin mà ngân hàng thu thập về các DNVVN không đủ phán ánh chính xác tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các doanh nghiệp vay vốn gặp khó khăn về tài chính, ngoài ra còn do năng lực của cán bộ tín dụng thiếu kinh nghiệm và ý thức trả nợ của doanh nghiệp không cao. -Thứ ba là khả năng chiếm lĩnh thị trường DNVVN của Chi nhánh còn hạn chế. Nguyên nhân là do Ngân hàng chưa quan tâm đúng mức tới thị trường các DNVVN nên chưa có các biện pháp để chiếm lĩnh thị trường này. - Thứ tư là công tác quản lý hoạt đông cho vay đối với các DNVVN, đặc biệt là việc kiểm soát các khoản vay cũng như công tác kiểm tra trong và sau khi cho vay còn kém, lạc hậu không có sự phối hợp đồng bộ giữa các phòng ban có liên quan - Thứ năm: dư nợ đối với DNVVN còn thấp so với tiềm năng của thị trường này, nguyên nhân là Chi nhánh chưa có những biện pháp để mở rộng cho vay đối với các DNVVN mà cho vay hiện nay vẩn chủ yếu là cho vay có tài sản đảm bảo và chủ yếu là cho vay ngắn hạn, chưa phát triển những hình thức cho vay khác như cho vay theo tín chấp, chưa có những chính sách chăm sóc khách hàng tốt và chưa có những chương trình marketting tốt tới khách hàng, cũng như chưa đánh giá hết tiềm năng cho vay đối với các DNVVN, sản phẩm chưa đa dạng, và lãi suất còn cao vì vậy không thu hút được khách hàng. CHƯƠNG III GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DNVVN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN LÁNG HẠ. A. Định hướng phát triển hoạt động cho vay của Chi nhánh I. Mục tiêu định hướng hoạt động tín dụng năm 2007. 1. Công tác chỉ đạo điều hành: - Thường xuyên phổ biến các văn bản có liên quan đến hoạt động tín dụng, các văn bản của Ngân hàng Nhà nước, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, thường xuyên tổ chức họp phòng để nắm bắt kịp thời những khó khăn vướng mắc trong hoạt động tín dụng, để từ đó có những điều chỉnh kịp thời. - Đặc biệt quan tâm đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ đối với đội ngũ cán bộ nhằm trang bị kiến thức, tránh lạc hậu về chuyên môn, pháp luật, các thông lệ quốc tế trong giai đoạn đầu của tiến trình hội nhập quốc tế. - Tăng cường công tác tự kiểm tra tín dụng để bổ sung kịp thời những thiếu sót hạn chế việc gia tăng nợ xấu. 2. Định hướng kinh doanh trong năm 2007: - Tổng dư nợ đạt 2,365 tỷ đồng tăng 15% trong đó: + Dư nợ nội tệ là 1,027 tỷ đồng tăng 5% gồm : Ngắn hạn là 605 tỷ đồng tăng 2% ; Trung dài hạn là 586 tỷ đồng tăng 3% + Ngoại tệ là 1,338 tỷ đồng tăng 24% gồm: Ngắn hạn là 1056 tỷ đồng tăng 27%; trung dài hạn là 352 tỷ đồng tăng 37% -Tỷ lệ nợ xấu < 3%/ tổng dư nợ -Định hướng chuyển dịch cơ cấu dư nợ cụ thể là: Phấn đấu duy trì tỷ lệ dư nợ trung dài hạn chiếm khoảng 45% trên tổng dư nợ. Mở rộng cho vay đối với thành phần kinh tế nhất là thành phần kinh tế ngoài quốc doanh trong đó có các DNVVN, cho vay tiêu dùng và cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay hộ gia đình. -Tăng tỷ lệ cho vay có bảo đảm bằng tài sản. -Tiếp tục duy trì và đẩy mạnh chiến lược chính sách khách hàng thông qua công tác tiếp thị chính sách lãi suất, trên nguyên tắc an toàn hiệu quả. Tinh thần thái độ phục cùng với uy tín của ngân hàng nhằm thu hút được nhiều khách hàng quan hệ tín dụng B.Các biệ pháp để mở rộng hoạt động cho vay đối với các DNVVN 1. Thực hiện chiến lược khách hàng toàn diện, cụ thể. Hoạt động kinh doanh của các ngân hàng có thể tồn tại và phát triển hay không phụ thuộc rất lớn vào khách hàng bởi vì khách hàng chính là lực lượng nuôi sống các ngân hàng. Trong giai đoạn hiện nay trên thị trường không chỉ tồn tại các ngân hàng thương mại quốc doanh có danh tiếng, uy tín mà còn tồn tại rất nhiều các loại hình ngân hàng khác nhau như: ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng liên doanh, chi nhánh ngân hàng nước ngoài… trong đó có nhiều ngân hàng có tình hình tài chính tốt, có công nghệ hiện đại… cho nên môi trường cạnh tranh để thu hút khách hàng giữa các ngân hàng vô cùng gay gắt. Hoạt động trong môi trường như vậy, để có thể giữ vững và duy trì mối quan hệ với những khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới, có thể hoạt động tố và cạnh tranh có hiệu quả buộc Chi nhánh phải quan tâm hơn nữa đến khách hàng , xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện, cụ thể. Những biện pháp Chi nhánh cần phải tiến hành trong chiến lược này là: + Nghiên cứu, phân tích, đánh giá khách hàng vay vốn bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. + Phân loại khách hàng và đề ra những biện pháp cụ thể với mỗi nhóm khách hàng. + Tích cực các hoạt động hỗ trợ khách hàng. 1.1. Nghiên cứu, phân tích, đánh giá khách hàng vay vốn. Chi nhánh cần phải nghiêm túc nghiên cứu, tìm hiểu về khách hàng bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của Chi nhánh. Phân tích đánh giá chính xác khách hàng là một trong những biện pháp quan trọng giúp Chi nhánh nắm bắt được cụ thể về đặc điểm, nhu cầu vốn, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh… của khách hàng để có quyết định đầu tư vốn hợp lý. Từ đó Chi nhánh hiểu được khách hàng hiện tại và có những giải pháp hỗ trợ khi cần thiết đồng thời có thể đưa ra chiến lược cụ thể với khách hàng tiềm năng. 1.2. Phân loại khách hàng và đề ra những biện pháp cụ thể với mỗi nhóm khách hàng. Sau khi đã tìm hiểu về khách hàng Chi nhánh nên phân loại khách hàng thành nhóm khách hàng hiện tại và nhóm khách hàng tiềm năng. * Đối với nhóm khách hàng hiện tại: Chi nhánh vẫn tiếp tục phân loại khách hàng thành nhóm khách hàng truyền thống và quan trọng và nhóm khách hàng khác như đã thực hiện, chỉ có như vậy Chi nhánh mới có thể chăm sóc tốt khách hàng của mình, duy trì và giữ vững mối quan hệ. - Bên cạnh việc rất quan tâm tới các khách hàng truyền thống và quan trọng, Chi nhánh cần phải quan tâm hơn nữa đến những khách hàng khác đang có quan hệ với Chi nhánh như là thư cảm ơn vào các ngày Lễ, Tết, một lẵng hoa nhân ngày thành lập doanh nghiệp… đó là món quà vô giá thể hiện sự tôn trọng khách hàng của chi nhánh, tạo sự chú ý của khách hàng với Chi nhánh. - Chi nhánh phải thường xuyên đánh giá thực trạng khách hàng đang quan hệ với Chi nhánh để xác định được thực trạng về từng khách hàng đang quan hệ ở mức độ nào, cơ chế chính sách ngân hàng đang thực hiện đối với từng khách hàng đã phù hợp chưa, có cần phải thay đổi không đồng thời đánh giá mức độ cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp Chi nhánh có những đối sách thích hợp nhằm duy trì và giữ vững mối quan hệ với khách hàng của Chi nhánh đồng thời có cơ sở mở rộng và phát triển khách hàng mới. - Do đặc điểm sản xuất kinh doanh của khách hàng khác nhau nên yêu cầu về sản phẩm tín dụng của các đối tượng khách hàng có khác nhau. Đáp ứng yêu cầu của các tổ chức thường phức tạp hơn so với cá nhân. Vì vậy, Chi nhánh cũng cần phải phân loại khách hàng theo tiêu chí khách hàng là tổ chức và khách hàng là cá nhân trong đó phải xây dựng các chỉ tiêu về tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh… từ đó giúp Chi nhánh điều chỉnh chính sách phù hợp đối với từng nhóm, từng khách hàng. * Đối với nhóm khách hàng tiềm năng Việc tạo lập và duy trì quan hệ với nhóm khách hàng là vô cùng quan trọng giúp Chi nhánh có thể mở rộng cho vay có hiệu quả, đem lại thành công lâu dài cho Chi nhánh. Do đó Chi nhánh phải xây dựng chiến lược quan hệ khách hàng với nhóm khách hàng tiềm năng, nếu thực hiện tốt chiến lược này sẽ tạo nên sự gắn kết giữa khách hàng và Chi nhánh. Thực hiện chiến lược quan hệ khách hàng Chi nhánh phải làm các hoạt động sau: - Thu hút khách hàng: Đây là hoạt động đầu tiên có ảnh hưởng rất lớn, quyết định sự thành công hay thất bại của việc tạo lập quan hệ với khách hàng. Để thu hút khách hàng Chi nhánh cần thúc đẩy hoạt động truyền thông nhằn quảng bá hình ảnh của Chi nhánh, gây sự chu ý của khách hàng. Với khách hàng là doanh nghiệp: Xúc tiến quan hệ bằng cách gửi tài liệu giới thiệu về Chi nhánh, thăm khách hàng và giới thiệu cho khách hàng thấy được lợi ích kinh tế khi thiết lập quan hệ. Đối với khách hàng là cá nhân: Truyền thông hữu hiệu về hình ảnh của Chi nhánh và các lợi ích có được nếu thiệt lập giao dịch. - Khởi xướng quan hệ: Đây là giai đoạn xúc tiến quan hệ với khách hàng mục tiêu đã được định vị, chấp nhận giao dịch và sử dụng dịch vụ đầu tiên của Chi nhánh. Đây là bước khởi đầu vô cùng quan trọng và nếu diễn ra tốt đẹp sẽ là tiền đề phát triển mối quan hệ giữa khách hàng và Chi nhánh. Vì vậy thực hiện các hợp đồng tín dụng đầu tiên với khách hàng mới đặc biệt là các doanh nghiệp, Chi nhánh nên phân công cho những cán bộ tín dụng có kinh nghiệm để tạo được niềm tin và ấn tượng tốt đẹp với khách hàng. - Phát triển quan hệ: Đây là giai đoạn phát triển quan hệ khi khách hàng quay lại tiếp tục quan hệ vay vốn với Chi nhánh. Khi khách hàng quyết định tiếp tục quan hệ vay vốn với Chi nhánh cho thấy Chi nhánh đã tạo được uy tín và niềm tin nơi khách hàng. Biện pháp mà Chi nhánh cần làm lúc này là: thoả mãn nhu cầu của khách hàng ở mức độ cao hơn bằng cách đa dạng hoá sản phẩm cho vay, có chính sách ưu đãi hợp lý về giá cả, có hoạt động sau cho vay tích cựu… - Duy trì quan hệ: Đây là giai đoạn nhằm gắn kết chặt chẽ mối quan hệ giữa Chi nhánh và khách hàng khi khách hàng đã có quan hệ thường xuyên với Chi nhánh nhằm mục đích chính là biến họ trở thành những khách hàng trung thành của Chi nhánh. Đây là giai đoạn rất quan trọng quyết định đến sự thành công và phát triển của Chi nhánh. Đối với các ngân hàng trong giai đoạn hiện nay, tạo lập và phát triển được quan hệ đã khó thì duy trì quan hệ còn khó khăn hơn nhiều. Do đó Chi nhánh phải luôn luôn bám sát, tìm hiểu khách hàng để có những thay đổi nhằm thích ứng nhu cầu khách hàng. - Kết thúc quan hệ: Đây là giai đoạn có thể xảy ra trong quan hệ khách hàng khi mối quan hệ giữa khách hàng và Chi nhánh không còn đem lại khả năng sinh lời triển vọng nữa và có thể gây những tổn thất cho Chi nhánh. Khi xảy ra giai đoạn này Chi nhánh phải xử lý sao cho mối quan hệ kết thúc diễn ra trong êm đẹp, đảm bảo trong sự hữu nghị, không tạo dư luận xấu và thường xuyên theo dõi khách hàng đã kết thúc quan hệ để có định hướng phục hồi lại quan hệ trong tương lai. 1.3. Tích cực các hoạt động hỗ trợ khách hàng. Mở rộng cho vay là rất cần thiết đối với Chi nhánh nhưng Chi nhánh cần phải đảm bảo mở rộng gắn liền với hiệu quả. Vì vậy trong chiến lược khách hàng của mình Chi nhánh cần phải tích cực tiến hành các hoạt động hỗ trợ khách hàng vay vốn. - Ngay trong quá trình cấp tín dụng cho khách hàng, Chi nhánh vẫn phải thực hiện tư vấn cho khách hàng nên đầu tư vốn như thế nào, vào thời điểm nào là thích hợp, những rủi ro có thể gặp phải. - Khi khách hàng có những khó khăn về vốn, Chi nhánh phải tìm cách giúp đỡ, thực sự có thiện chí và hợp tác với khách hàng để tháo gỡ, tránh những tổn thất xảy đến với khách hàng để hạn chế rủi ro đối với khoản cho vay của Chi nhánh. - Sau quá trình cấp tín dụng của Chi nhánh vẫn phải tiếp tục theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, tiếp tục gặp gỡ, trao đổi, tư vấn vừa để giúp đỡ vừa thu thập thông tin kịp thời đáp ứng nhu cầu khi khách hàng cần. Có những hoạt động như thế này là rất cần thiết để Chi nhánh có thể duy trì mối quan hệ với khách hàng vay vốn đồng thời đảm bảo được hiệu quả của các khoản cho vay, hạn chế rủi ro. Trong lộ trình từng bước hội nhập kinh tế quốc tế, khách hàng thực sự trở thành điều kiện sống còn cho sự tồn tại của bất kỳ ngân hàng thương mại nào. Có được khách hàng đã khó, việc duy trì và phát triển quan hệ khách hàng đó cũng hết sức khó khăn, phức tạp. Do đó, xây dựng và thực hiện chiến lược khách hàng toàn diện, đề ra những biện pháp cụ thể chính là cách để Chi nhánh duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại, có những bước đi đúng đắn để thâm nhập khách hàng tiềm năng. Đây là hoạt động không thể thiếu giúp Chi nhánh thực hiện cho vay và mở rộng cho vay có hiệu quả. 2. Đẩy mạnh cho vay khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thực trạng hiện nay khách hàng của Chi nhánh chủ yếu là doanh nghiệp quốc doanh có quy mô lớn với nhu cầu chủ yếu là vốn trung và dài hạn; còn khách hàng thuộc khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ chiếm tỷ trọng dư nợ rất nhỏ bé, số lượng không đáng kể trong tổng dư nợ. Để đẩy mạnh hoạt động cho vay đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ Chi nhánh cần có những chiến lược tiếp cận nhóm khách hàng này để khai thác nhằm mở rộng cho vay bao gồm: - Tìm hiểu đánh giá chính xác thực trạng của các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ. - Thu hút sự chú ý của các loại hình doanh nghiệp này với Chi nhánh. - Thực hiện chính sách cho vay linh hoạt, phù hợp vừa đảm bảo an toàn vừa thu hút khách hàng. 2.1. Tìm hiểu, đánh giá chính xác thực trạng của các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thực tế hiện nay nhóm khách hàng này là khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề như: Khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh còn thấp. Vốn tự có của các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề như: trình độ quản lý, quản trị kinh doanh yếu kém, uy tín chưa cao, khả năng tiềm ẩn rủi ro lớn. Vì vậy trước khi thiết lập quan hệ với nhóm khách hàng này Chi nhánh cần phải tìm hiểu kỹ nhóm khách hàng này, tích cực tìm kiếm những khách hàng có tiềm năng như: Tình hình sản xuất kinh doanh tốt, hoạt động trong ngành nghề có nhiều cơ hội phát triển, chưa phát sinh nợ quá hạn…Cụ thể: - Xây dựng hệ thống thông tin tốt: Nắm bắt thông tin tốt, đặc biệt thông tin về nhóm doanh nghiệp này sẽ tạo điều kiện cho Chi nhánh có quyết định cho vay đúng, hạn chế rủi ro. Đây là giải pháp Chi nhánh cần đặc biệt quan tâm và thực hiện trong một môi trường mà thông tin trở thành tài nguyên, nguồn lực đối với sự phát triển kinh tế. Vì thế Chi nhánh cần xây dựng và tổ chức tốt hệ thống thông tin bao gồm: thông tin tín dụng, thông tin khách hàng và thông tin về kinh tế, thông tin pháp luật, thông tin thị trường với mức độ ứng dụng công nghệ cao cho phép thu nhập và xử lý thông tin nhanh, đảm bảo tính cập nhật và chính xác. - Đánh giá năng lực tài chính của khách hàng: Hoạt động này giúp cho Chi nhánh nắm được thực trạng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, xác định chính xác thực trạng và triển vọng về khả năng thanh toán của khách hàng thông qua đánh giá cơ cấu vốn trong sản xuất kinh doanh của khách hàng. - Đánh giá cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp: Với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại tiên tiến thì doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh trên thị trường hay không? Từ đó có thể xác định được thực trạng và triển vọng về hoạt động kinh doanh trên thị trường, để khẳng định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. 2.2. Thu hút sự chú ý nhóm khách hàng này với Chi nhánh Thực tế thời gian qua, từ phía Chi nhánh hoạt động marketing, quảng cáo, tiếp thị, tư vấn đối với nhóm khách hàng này còn hạn chế, họ còn nhiều lúng túng trong thủ tục giao dịch với Chi nhánh, nhất là các thông tin mang tính thời sự, cập nhật như: về cơ chế tín dụng, thủ tục vay vốn, lãi suất… còn hạn chế. Vì vậy để thu hút sự chú ý của nhóm khách hàng này Chi nhánh cần phải: - Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như vô tuyến, đài báo, gửi tài liệu quảng cáo đến các doanh nghiệp, phát tờ rơi đến từng khu vực dân cư, các hoạt động này phải diễn ra thường xuyên với tần suất liên tục nhằm tạo ấn tượng cho khách hàng. - Chủ động đến với những khách hàng mà Chi nhánh xác định là khách hàng tiềm năng. Chi nhánh trực tiếp đến tận doanh nghiệp, chủ động mời chào vay vốn. Để có thể có được kết quả cán bộ tín dụng của Chi nhánh phải có nghệ thuật giao tiếp thu hút khách hàng. Muốn vậy trước khi đến với khách hàng, cán bộ tín dụng phải có sự thẩm định kỹ thông tin, tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng, mong muốn của khách hàng. - Tích cực nâng cao hình ảnh của Chi nhánh như: thường xuyên tổ chức các hoạt động để giới thiệu các dịch vụ tiện ích mà Chi nhánh đang cung cấp, cách thức tiếp cận các dịch vụ, những ưu đãi và những tiện ích nếu khách hàng có quan hệ lâu dài, trang bị công nghệ hiện đại để phục vụ khách hàng tốt hơn. 2.3. Thực hiện chính sách cho vay linh hoạt, phù hợp vừa đảm bảo an toàn vừa thu hút khách hàng. Hiện nay quan hệ vốn giữa Chi nhánh và nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ, khu vực kinh tế ngoài quốc doanh vẫn còn gặp rất nhiều trở ngại như: lãi suất cao, thủ tục vay vốn rắc rối, vấn đề tài sản đảm bảo còn nhiều hạn chế… Do đó Chi nhánh cần phải có những nghiên cứu nhằm từng bước thay đổi, khắc phục những hạn chế trong chính sách cho vay đối với nhóm khách hàng này sao cho thu hút được khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo an toàn như: - Thực hiện chính sách lãi suất phù hợp: Khi thiết lập quan hệ tín dụng nhóm khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ, khu vực kinh tế ngoài quốc doanh luôn bị coi là những khách hàng nhỏ, tiềm ẩn nhiều rủi ro nên khi ký hợp đồng vay vốn các khách hàng này thường phải chịu một mức lãi suất cao. Lãi suất là nhân tố quyết định đến chi phí vay vốn, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận mà dự án vay vốn mang lại vì thế luôn được khách hàng quan tâm. Lãi suất cao chính là nhân tố góp phần cản trở quan hệ vay vốn của khách hàng với Chi nhánh. Tất nhiên Chi nhánh không thể định mức lãi suất với các khách hàng có quan hệ lâu dài, truyền thống nhưng Chi nhánh cần phải tính toán mức lãi suất hợp lý sao cho nhóm khách hàng này có thể chấp nhận được mà vẫn đảm bảo mang lại lợi nhuận cho Chi nhánh. - Đa dạng hoá các hình thức cho vay như cho vay có tài sản đảm bảo kết hợp với, cho vay theo tín chấp, bảo lãnh… - Chi sẻ, giúp đỡ khách hàng trong khi lập thủ tục vay vốn: Khi chuẩn bị thiết lập mối quan hệ vay vốn, thủ tục cho vay bao gồm nhiều khâu và mất rất nhiều thời gian. Chi nhánh phải lập hàng loạt các thủ tục từ lập hồ sơ đến ký kết hợp đồng tín dụng còn khách hàng phải gửi đến Chi nhánh rất nhiều các loại giấy tờ chứng minh như: các giấy tờ pháp lý, kế hoạch sản xuất kinh doanh, báo cáo thực hiện sản xuất kinh doanh kỳ gần nhất, dự án, phương án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sống, hồ sơ đảm bảo tiền vay… Tất nhiên những thủ tục này là rất cần thiết để đảm bảo cho sự an toàn của Chi nhánh nhưng chắc chắn vẫn gây ra tâm lý e ngại của khách hàng khi đến vay vốn. Hiện nay việc giảm bớt thủ tục vay vốn là chưa thực hiện được. Chính vì vậy cán bộ tín dụng của Chi nhánh cần phải chia sẻ giúp đỡ khách hàng để không làm mất quá nhiều thời gian khi thực hiện thủ tục vay vốn như: nhanh chóng xác định những giấy tờ khách hàng cung cấp tránh làm mất thời gian của khách hàng, kết hợp giữa các bộ phận để quá trình từ khâu phỏng vấn đến khâu thẩm định, quyết định cho vay, giải ngân… tiến hành nhanh gọn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng. Qua phân tích tình hình kinh doanh của Chi nhánh các năm gần đây có thể thấy rõ dư nợ ngắn hạn của Chi nhánh so với dư nợ trung và dài hạn luôn thấp hơn, thu nợ ngắn hạn cũng đạt được kết quả khả quan trong khi đó nhu cầu về vốn ngắn hạn trong nền kinh tế là rất lớn vì vậy có thể thấy khả năng mở rộng cho vay của Chi nhánh đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhiều tiềm năng. Tuy nhiên không có nghĩa là Chi nhánh sẽ cho vay tràn lan mà Chi nhánh cần phải thu hút đựơc khách hàng có hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, tình hình tài chính lành mạnh, có uy tín… Cho nên vấn đề ưu đãi rộng rãi với nhóm doanh nghiệp này đòi hỏi Chi nhánh phải xem xét cẩn trọng, không vì mục đích tăng doanh cho vay mà gây ra rủi ro cho Chi nhánh. Như vậy, có thể nhận thấy nguyên nhân dẫn đến tỷ trọng dư nợ ngắn hạn, tỷ trọng dư nợ đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh thấp là do Chi nhánh chưa thực hiện sự quan tâm đối với nhóm khách hàng này, còn quá cẩn trọng và e ngại khi thiết lập quan hệ vay vốn, đây là sự lãng phí về cơ hội và nguồn lực của Chi nhánh vì vậy trong thời gian tới để đẩy mạnh cho vay đối với nhóm khách hàng này có hiệu quả Chi nhánh cần thực hiện đồng bộ các biện pháp trên. 3. Thực hiện chính sách sản phẩm cho vay thu hút khách hàng. Như đã biết sản phẩm của ngân hàng không như sản phẩm của các ngành kinh doanh khác, chúng thường đơn điệu, khó cải tiến và thường là khá giống nhau giữa các ngân hàng. Thực tế hiện nay nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm cho vay là rất lớn với những đòi hỏi ngày càng cao chính vì vậy khi thực hiện chính sách sản phẩm cho vay Chi nhánh cần phải tiến hành một số biện pháp như: + Tạo những sản phẩm có cơ cấu và tính năng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. + Đa dạng sản phẩm cho vay cung cấp cho khách hàng. Thực hiện tốt chính sách sản phẩm chính là cách để Chi nhánh thực hiện mục tiêu không chỉ bán ra những sản phẩm Chi nhánh có mà phải thật quan tâm đến những cái mà khách hàng cần. 3.1. Tạo ra những sản phẩm cho vay có cơ cấu và tính năng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Điều hiển nhiên là không phải cứ có tiền cho vay là người vay sẵn sàng đón nhận. Những khách hàng thiếu kinh nghiệm thường sẵn lòng chịu bất cứ sản phẩm cho vay nào để rồi thu hồi đựơc hiệu quả sử dụng thấp. Những khách hàng quan trọng của Chi nhánh chính là người đắn đo trước các sản phẩm cho vay. Họ băn khoăn về thời hạn cho vay, lãi suất, cách phát tiền vay, cách thu nợ, kỳ hạn trả nợ gốc, lãi… Chính vì vậy điều quan trọng Chi nhánh cần phải thực hiện là thiết kế công phu các sản phẩm cho vay, tạo ra những sản phẩm cụ thể, có “mẫu mã” khác nhau, tính năng kỹ thuật khác nhau và tất nhiên giá cả cũng khác nhau giúp cho khách hàng có cơ hội lựa chọn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Khi thiết kế những sản phẩm cho vay vấn đề mà Chi nhánh cần phải đặc biệt chú ý đó là tiền cho vay phải được thiết kế sao cho phù hợp với chu chuyển của đối tượng cho vay tức là kỳ hạn nợ phải phù hợp với đặc điểm yêu cầu tài chính của khách hàng. Tạo ra những sản phẩm cho vay phù hợp với yêu cầu của khách hàng chính là cách để Chi nhánh có thể thu hút được khách hàng, tạo sự hấp dẫn giúp mở rộng hoạt động cho vay. 3.2. Đa dạng sản phẩm cho vay cung cấp cho khách hàng. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay việc cho vay của các ngân hàng không thể chỉ phụ thuộc vào quy mô hay cơ cấu nguồn vốn của mình mà còn phải dựa trên sức mua của khách hàng, nhất là phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của đối tượng cho vay, đặc điểm tài chính của bên vay cụ thể là khách hàng có cơ hội lựa chọn sản phẩm phù hợp với yêu cầu và khả năng của họ. Để đạt được điều đó các ngân hàng buộc phải đa dạng sản phẩm cho vay cung cấp cho khách hàng. Thực trạng hiện nay, sản phẩm cho vay của Chi nhánh còn nghèo nàn, đơn điệu, Chi nhánh mới chỉ thực hiện: cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức, cho vay theo dự án đầu tư đối với doanh nghiệp, cho vay tiêu dùng, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay khấu trừ lương đối với cá nhân. Vì vậy đa dạng sản phẩm cho vay đáp ứng được nhu cầu của khách hàng là rất cần thiết, đòi hỏi Chi nhánh phải hết sức quan tâm. Trong thời gian tới một số sản phẩm cho vay mà Chi nhánh cần thực hiện nghiên cứu và xem xét để đưa vào thực hiện như: + Thấu chi: Đây là hình thức tín dụng ứng trước vào tài khoản được thực hiện bằng cách cho phép khách hàng sử dụng dư nợ trong một giới hạn và thời hạn nhất định trên tài khoản vãng lai. Đối với hình thức này khách hàng được sử dụng quá số dư có trên tài khoản vãng lai: lai đến hạn mức đã thoả thuận trong một thời hạn nhất định thông qua hợp đồng thấu chi. Khách hàng sử dụng mức tín dụng một cách chủ động bằng cách phát hành séc hoặc các công cụ thanh toán khác mang tên tài khoản vãng lai. - Điều kiện thấu chi: Khách hàng phải có năng lực tài chính mạnh mẽ tức là độ tín nhiệm cao. Khách hàng phải có quan hệ thường xuyên, có độ tin cậy nhất định với ngân hàng. - Ưu điểm của nghiệp vụ này là thủ tục đơn giản, phí mà ngân hàng phải bỏ ra rẻ, là hình thức tín dụng ngắn hạn linh hoạt. Trong thời gian tới việc thực hiện và phát triển nghiệp vụ thấu chi giúp Chi nhánh có thể gia tăng cho vay ngắn hạn, mang lại thu nhập, tạo lập mối quan hệ vững chắc với khách hàng. + Cho vay luân chuyển: Đây là nghiệp vụ cho vay dựa trên luân chuyển hàng hoá, thường áp dụng đối với doanh nghiệp thương mại có vòng quay vốn nhanh và thường xuyên có thu nhập. Cho vay luân chuyển đòi hỏi khách hàng phải có uy tín với ngân hàng. + Cho vay gộp các đối tượng cho vay:Tình hình thực tế hiện nay có nhiều doanh nghiệp có sản phẩm đa dạng và vòng quay của sản xuất lưu thông nhanh gối đầu liên tục, không có ranh giới cụ thể giữa các chu kỳ sản xuất lưu thông từng mặt hàng, lô hàng riêng biệt. Do vậy với khách hàng có đặc điểm này nếu Chi nhánh vẫn áp dụng tính toán cho vay theo từng món riêng là không thể và cũng không thực sự cần thiết. Trong trường hợp này Chi nhánh nên áp dụng cho vay gộp các đối tượng cho vay tức là các đối tượng cho vay được gộp chung thành một mà không cần phải chia thành nhiều đối tượng cho vay chi tiết khi tính toán cho vay như: vật tư nguyên liệu, bán thành phẩm, chi phí sản xuất lưu thông trực tiếp, gián tiếp… Áp dụng sản phẩm cho vay này vừa tạo thuận lợi cho chi nhánh trong việc tính toán tiền vay vừa tạo thuận tiện cho khách hàng. + Cho vay trả góp: Đây là hình thức cho vay mà ngân hàng cho phép khách hàng trả gốc làm nhiều lần trong thời hạn tín dụng thoả thuận. Để mở rộng cho vay việc đánh giá, tìm hiểu và áp dụng những sản phẩm mới cho phù hợp với tình hình thực tế tại chi nhánh là rất cần thiết đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. 4. Thường xuyên tuyên truyền quảng cáo nâng cao uy tín vị thế của chi nhánh. Thời gian qua, các hoạt động thông tin tuyên truyền, quảng cáo xây dựng hình ảnh, vị thế của chi nhánh đã được quan tâm và thực hiện nhưng vẫn ở mức độ đơn giản, tự phát và chưa thường xuyên. Chính vì vậy trong thời gian tới chi nhánh cần phải: + Tích cực tổ chức nhiều hơn nữa, thường xuyên hơn nữa những chương trình giới thiệu, tuyên truyền nhận thức cho khách hàng hiểu rõ hơn nữa về các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh, cách tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ đó. + Xác định mỗi nhân viên ngân hàng là một tuyên truyền viên tích cực vận động khách hàng tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh, từ đó nâng cao dần nhận thức của khách hàng , giúp họ gần gũi sử dụng các sản phẩm dịch vụ của chính mình. 5. Nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng tại chi nhánh. Hoạt động ngân hàng phức tạp, kinh doanh dựa trên cơ sở nhiều mối quan hệ, liên quan đến đông đảo khách hàng thuộc các thành phần khác nhau. Các khách hàng này có đạo đức kinh doanh, tình hình tài chính, sản xuất kinh doanh, năng lực sản xuất kinh doanh khác nhau, sở thích nhu cầu khác nhau. Do đó, cán bộ ngân hàng cần có nhận thức toàn diện về khách hàng . Các ngân hàng thương mại đều có thể hiểu rằng chất lượng đội ngũ nhân viên ngân hàng sẽ quyết định đến chất lượng hoạt động của ngân hàng. Đặc biệt đối với hoạt động tín dụng luôn chứa đựng rất nhiều rủi ro thì việc nâng cao trình độ cán bộ tín dụng là không thể thiếu. Vì cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc với các dự án vay vốn và là người ra quyết định vay vốn, là người thực hiện tất cả các giải pháp được đề ra trong hoạt động mở rộng cho vay, nếu không có đủ trình độ, không có lòng yêu nghề, tính trung thực thì sẽ có những quyết định sai lầm tất yếu dẫn đến rủi ro, gây tổn thất cho ngân hàng. Để tránh tình trạng này các chi nhánh ngân hàng cần thực hiện một số biện pháp như: + Thường xuyên bồi dưỡng các lớp nghiệp vụ về chế độ kế toán mới, các phương pháp kỹ thuật thẩm định dự án, phân tích hoạt động kinh tế… nhằm trang bị cho cán bộ tín dụng những kiến thức tổng hợp để đáp ứng được yêu cầu trong quá trình cấp tín dụng. + Thường xuyên tổ chức tập huấn đào tạo đội ngũ cán bộ tín dụn, nâng cao trình độ và ứng dụng tốt các quy trình mới của nhà nước và ngành ngân hàng về hoạt động tín dụng. + Khuyến khích và tạo điều kiện cho cán bộ tín dụng học tập nâng cao trình độ, tìm hiểu thực tế để có thêm kiến thức và kinh nghiệm trong hoạt động tín dụng. + Thực hiện tuyển chọn những cán bộ tín dụng có năng lực thực sự cả về chuyên môn lẫn trình độ văn hoá, thông thạo ngoại ngữ tin học. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ tín dụng, có trình độ và phẩm chất nghề nghiệp, xử lý công việc tốt, phân tích thẩm định tốt để có quyết định cho vay đúng đắn, vừa đáp ứng đựơc nhu cầu của khách hàng, vừa đảm bảo an toàn tín dụng. Theo đó cán bộ tín dụng không chỉ thực hiện tốt nghiệp vụ chuyên môn mà còn giỏi và các hoạt động khác như: tư vấn cho khách hàng, góp phần phát triển quan hệ Chi nhánh- ngân hàng. C. Kiến nghị 1. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thông Việt Nam Nhanh chóng đưa ra các văn bản hướng dẫn nghiệp vụ kịp thời khi có văn bản mới thay thế. Tăng cường hoạt động thanh tra, kiểm soát nội bộ trong toàn hệ thống nhằm chấn chỉnh những sai sót phòng ngừa rủi ro… Việc kiểm tra kiểm soát được thực hiện trong mọi lĩnh vực hoạt động. Có chế độ khen thưởng rõ ràng, công minh cho các đơn vị trực thuộc nhằm khuyến khích, thúc đẩy các đơn vị đó hoạt động hiệu quả hơn. Tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các chi nhánh trực thuộc của ngân hàng. Hỗ trợ đối với các chi nhánh trong công tác quảng cáo, tiếp thị khi đưa ra một số loại hình dịch vụ mới hoặc một hình thức huy động mới trong toàn hệ thống để tạo ra một chiến lược tổng thể, nâng cao hiệu quả hoạt động Cần nghiên cứu đưa ra quy hoạch tổng thể về mạng lưới tránh sự chồng chéo khi mở địa điểm giao dịch giữa các Chi nhánh. 2. Kiến nghị Đối với Ngân hàng Nhà nước 2.1. Cải cách hành chính Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước (NHNN) cần phải kiểm tra toàn bộ cơ chế, các chính sách liên quan đến hoạt động tín dụng để đảm bảo tính thực tiễn cũng như sự đồng bộ với các chính sách khác liên quan, không có sự trùng lặp gây ra lãng phí các nguồn lực. Đồng thời, cho tiến hành bổ sung các chính sách, thủ tục mới nhằm phù hợp với điều kiện mới khi chúng ta đang trong quá trình hội nhập với thế giới. Thứ hai, NHNN nên ban hành các cơ chế, chính sách tín dụng- cho vay theo hướng thông thoáng (nới lỏng rào cản cho vay một khách hàng không quá 15% vốn tự có) tránh can thiệp quá sâu về mặt nghiệp vụ để các ngân hàng TMCP có thể mở rộng quy mô cho vay nói chung và đối với Doanh nghiệp VVN nói riêng. Tiếp tục có sự đơn giản hoá nhưng có chọn lọc các thủ tục điều kiện cho vay để các DNVVN có thể dễ dàng tiếp cận nguồn vốn vay Ngân hàng. 2.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin tín dụng Với chức năng quản lý Nhà nước trong lĩnh vực Ngân hàng, NHNN có trách nhiệm hoàn thiện Hệ thống thông tin tín dụng, đặc biệt về chất lượng thông tin tín dụng nhằm lành mạnh hoá thị trường tín dụng nói chung của Ngân hàng, từ đó chất lượng hoạt động cho vay toàn hệ thống Ngân hàng nâng lên một bậc. Hiện nay, chất lượng cho vay Doanh nghiệp VVN chưa cao bởi vì thông tin về Doanh nghiệp mà các Ngân hàng TMCP như VPBank lấy được từ Trung tâm thông tin tín dụng (CIC) còn sơ sài (chỉ có chỉ tiêu tổng dư nợ và nợ quán hạn của Doanh nghiệp tại các Tổ chức tín dụng ) không phản ánh đầy đủ tình hình hoạt động kinh doanh của các Doanh nghiệp VVN. Trong khi đó, tỷ lệ truy cập lấy thông tin từ CIC từ các Ngân hàng TMCP như Sacombank, ACB, Techcombank, VPBank… la khá cao, nó phản ánh các Ngân hàng thực tế đang “khát” thông tin về khách hàng khi ra quyết định cho vay. Xuất phát từ thực trạng này, NHNN cần phải có chỉ thị và biện pháp kịp thời để nâng cao hiệu quả của CIC bằng việc bổ sung chính xác, đầy đủ thông tin liên quan đến khách hàng mà các Ngân hàng thành viên cần góp phần nâng cao chất lượng hoạt động cho vay đối với các Doanh nghiệp VVN. 3. Kiến nghị đối với nhà nước Nhà nước cần có những chính sách để tạo điều kiện cho các DNVVN phát triển hơn nữa để tránh tâm lý e ngại khi cho vay đối với các DNVVN của các ngân hàng để từ đó tạo điều kiện cho các DNVVN được tiếp cận nhiều hơn với nguồn vốn từ ngân hàng. KẾT LUẬN Sau một thời gian được thực tập tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thông Chi nhánh Láng Hạ, em đã được tìm hiểu về ngân hàng, về tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng và cũng đã đưa ra những đánh giá của mình về tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng, cùng với những kiến nghị và một số đóng góp ý kiến của em nhằm góp một phần nhỏ kiến thức của mình vào sự phát triền của ngân hàng trong thời gian tới đặc biệt là mở rộng cho vay đối với các DNVVN được thể hiện trong đề tài của mình. Nhưng do kiến thức còn hạn chế và sự hiểu biết về ngân hàng chưa được nhiều nên trong qua trình thực hiện đề tài không tránh khỏi những sai sót. Rất mong được sự thông cảm và góp ý của thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn Lê Đức Lữ và tập thể cán bộ phòng tín dụng thuộc Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ đã giúp em hoàn thành đề tài nay. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS. Phan Thị Thu Hà, Ngân hàng thương mại, NXB Thống kê Peter Rose, Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính Báo cáo thường niên của Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ PGS.TS Lưu Thu Hường- Giáo trình Tài chính doanh nghiệp- NXB Thống kê Tạp chí ngân hàng tháng 4,5/2006 các trang Website của NHNN, NHNNo&PTNT và một số trang Website khác