Chuyên đề Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thuỷ sản khu vực I – Hà Nội vì đó là một trong những khâu trọng yếu của doanh nghiệp sản xuất như Công ty thuỷ sản khu vực I – Hà nội

Lời nói đầu Doanh nghiệp Công ty nào khi tham gia vào nền kinh tế thị trường đều có mục tiêu cơ bản đó là lợi nhuận. Nhưng để đạt được mục tiêu đó không phải là dễ dàng đối với nhà kinh doanh. Muốn thu được lợi nhuận đòi hỏi phải giải quyết tất cả các khâu của quá trình thu mua thuỷ hải sản của người dân qua đông lạnh chế biến mang đi tiêu thụ ở các tỉnh, thành phố. Trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh và là khâu cuối của quá trình tái sản xuất nhằm nâng cao hiệu quả sant xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty thuỷ sản khu vực I cũng như nhiều Công ty hay doanh nghiệp rất quan tâm tới việc tiêu thụ sản phẩm bởi nó mang đến lợi nhuận hiệu quả kinh doanh và nó là điêu kiện cho Công ty lớn mạnh như ngày nay. Trong thực tế việc tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thuỷ sản khu vực I – Hà Nội được đầu tư nhiều công sức tiền của song vẫn tồn tại số vấn đề phát sinh cần giải quyết. Qua thời gian thực tập tại công ty thuỷ sản Việt Nam. Sau khi tìm hiểu, nghiên cứu và phân tích thực tế tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty tác giả đã hoàn thành bản báo cáo thực tập với đề tài: “ Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thuỷ sản khu vực I – Hà Nội vì đó là một trong những khâu trọng yếu của doanh nghiệp sản xuất như Công ty thuỷ sản khu vực I – Hà nội”. Tác giả chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú trong ban lãnh đạo đặc biệt là phòng tổ chức, phòng kế hoạch tiêu thụ cùng với sự chỉ bảo tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Thu Hà đã giúp đỡ tác giả hoàn thành tốt báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Tác giả xin chân thành cảm ơn. Đề tài: Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thuỷ sản khu vực I. I. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển ở Công ty II. Chức năng – nhiệm vụ – cơ cấu tổ chức của Công ty 1. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của Công ty a. Chức năng, nhiệm vụ. b. Cơ cấu tổ chức của Công ty 2. Một số đặc điểm về lao động – tiền lương ở Công ty a. Đặc điểm về lao động b. Đặc điểm về tiền lương III. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 1. Một số đặc điểm về vốn – Nguyên vật liệu – sản phẩm và thị trường tiêu thụ của Công ty. a. Đặc điểm về vốn của Công ty b. Đặc điểm sản phẩm của Công ty c. Thị trường tiêu thụ của Công ty 2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Thuỷ sản khu vực I thời gian qua. a. Mạng lưới tiêu thụ của Công ty. b. Thị trường tiêu thụ của Công ty 3. Một số thành tựu đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 4. Những mặt còn hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cần giải quyết. IV. Một số biện pháp cơ bản đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. 4.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm 4.2. Giảm giá sản phẩm đến người tiêu dùng 4.3. Hoàn thiện phương thức tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ. 4.4. Tăng cường hoạt động Marketing 4.5. Tổ chức hoàn thiện đội ngũ cán bộ V. Một số kiến nghị nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Kiến nghị 1. Kiến nghị 2. Kiến nghị 3. Kiến nghị 4. I. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty: Công ty thuỷ sản khu vực I là Công ty dịch vụ bán lẻ chi nhánh Công ty thuỷ sản khu vực I trực thuộc Công ty thuỷ sản trung ương quyết định số 319 của Bộ trưởng Bộ thuỷ sản ngày 3/9/1989. Đây là tổ chức kinh tế hoạch toán theo sự phân công của Công ty Thuỷ sản trung ương có dấu riêng và được mở các tài khoản hoạt động. Căn cứ vào quy chế và giải thể và được thành lập doanh nghiệp nhà nước ba hành kèm theo nghị định 388 – HĐBT ngày 20/11/1991 ngày 31/03/1993 bộ trưởng bộ thuỷ sản quyết định thành lập Công ty Thuỷ sản khu vực I. Đây là doanh nghiệp của Nhà nước có trụ sở tại 36 Lạc Trung – Phường Vĩnh Tuy – Quạn Hai Bà Trưng – Hà Nội. - Vốn Kinh doanh: 1578 triệu đồng. - Vốn ngân sách và vốn tự bổ xung đăng ký trong đơn xin thành lập doanh nghiệp là 1103 triệu đồng. - Ngành nghề kinh doanh. + Thu mua thuỷ sản – 0705. + Thương nghiệp Bán buôn bán lẻ thuỷ sản – 0701. - Tổ chức doanh nghiệp theo hình thức: Công ty hạch toán độc lập con dấu và có tài khoản riêng. Kể từ khi công ty bước vào hoạt động kinh doanh độc lập theo cơ chế thị trường việc kinh doanh ngày càng khó khăn phức tạp hơn nhưng được sự giúp đỡ bộ thuỷ sản cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên trong công ty, trong những năm qua công ty đã đạt được một số chỉ tiêu kinh tế khả quan. Mặc dù khó khăn về nhiều mặt nhưng vốn ít phải vay là chủ yếu, kinh doanh chủ yếu trên lĩnh vực thương mại, mặt hàng kinh doanh có khả năng sinh lợi kém. Nhưng cùng sự nỗ lực cả nước, Công ty Thuỷ sản khu vực I đã từng bước khẳng định mình vươn lên cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trưoừng nội địa. Hoạt động kinh doanh chủ yếu trên thị trường rộng lớn để khai thác. Qua từng hoạt động của Công ty đã được những thành tích đáng khích lệ Công ty đã thực hiện những nghĩa vụ với nhà nước đầy đủ, hoàn thành tốt. Các khoản nộp ngân sách, tổng các khoản nộp ngân sách từ mấy năm qua xấp xỉ 2 tỷ đồng. Đây là một co số lớn, nhưng so với tình hình kinh doanh và mặt hàng kinh doanh thực tế thì đó là một con số khả quan, có ý nghĩa đối với tồi tại của công ty trong cơ chế hiện nay. Ngoài ra các hoạt động kinh doanh thuần tuý, sự tồn tại của Công ty còn có ý nghĩa lớn đối với nhà nước và xã hội. Các trương trình – chính sách xã hội về việc phòng chống các dịch bệnh ở miền núi, giúp đỡ các dân nghèo ở các nơi xa xuôi hiểm trở. Được sự chỉ đạo của chính phủ, công ty thực hiện phân phối đến các tỉnh miền núi, bảo đảm thực phẩm cho các đơn vị bộ đội trong các lực lượng vũ trang huân luyện sẵn sàng chiến đấu. Là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong cơ chế thị trường và chịu sự chỉ đạo của nhà nước vèe việc thực hiện các trương trình kinh tế xã hội mà đảng và nhà nước đề ra, tăng lợi nhuận. Tuy nhiên với sản phẩm. Nước mắm tốt, bột mắm... Công ty đã cung cấp một lượng lớn đến các địa bàn của các tỉnh miền. Tổng giá trị cung cấp theo trương trình kinh tế xã hội 1 tỷ đồng nói lên vai trò rất lớn, sự tồn tại của Công ty Thuỷ sản khu vực I với các chương trình nhân đạo đối với xã hội và đối với người tiêu dùng nòi chung. Có được thành tích này chứng tỏ Công ty có chỗ đứng vững trên thị trường, có uy tín, tín nhiệm với bạn hàng, công ty đang trên đường hoà nhập với sự phát triển chung của nền kinh tế nhà nước. Điều này chứng tỏ công ty cũng có thể hiện phần nào sự quản lý nghiệp vụ tiêu thụ hàng hoá của công ty đạt hiệu quả. 1. Chức năng nhiệm vụ – Cơ cấu tổ chức của Công ty a. Chức năng nhiệm vụ + Chức năng nhiệm vụ Công ty Thuỷ sản khu vực I Hà Nội là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc bộ thuỷ sản quản lý. Công ty Thuỷ sản khu vực I được thành lập nhằm mục đích kinh doanh thương mại thu lợi nhuận. + Nhiệm vụ: Chuyên bán buôn, bán lẻ các hải sản như cá đông lạnh, muối Iốt, mắm các loại đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cho toàn xã hội. b. Cơ cấu tổ chức của Công ty Công ty Thuỷ sản khu vực I là một doanh nghiệp vừa và nhỏ thực hiện kinh doanh trong lĩnh vực thương mại nhằm đảm bảo nhu cầu về nội địa về các sản phẩm mang tính thực phẩm hải sản. Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là khai thác, phát hiện và thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng thuỷ sản trong khu vực nội địa đặc biệt là khu vực bắc bộ và bắc trung bộ. Công ty thực hiện thu mua thuỷ hải sản trong nước, chế biến hoặc buôn bán lại trực tiếp hay gián tiếp cho người tiêu dùng trong khu vực. Đây cũng là ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu bao gồm: + Nước mắm các loại + Bột mắm các loại + Mắm ruốc các loại + Hàng đông lạnh + Thực phẩm khác và một số dịch vụ nội địa Hoạt động kinh doanh thương mại chủ yếu kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận thấp, hành vi tiêu dùng của khách hàng chủ yếu để thoả mãn nhu cầu thiết yếu cho cả bữa ăn hàng ngày của người dân. Đây là một thuận lợi cho việc kinh doanh của Công ty. Vì nhu cầu luôn luôn tồn tại, lượng cầu trên mỗi người dân là không nhiều nhưng tính trên tổng doanh số hiện có trong khu vực thì đây quả là một lượng lớn, có giá trị tiêu thụ cao, có khả năng đem lại lợi nhuận lớn, có giá trị tiêu thụ cao với đặc điểm kinh doanh như vậy. Để điều hành Công ty một cách linh hoạt thông suốt thống nhất giữa nhiệm vụ và phương thức thực hiện là một vấn đề phức tạp đòi hỏi cơ cấu tổ chức bộ máy khoa học nhưng không phải bất cứ một công ty nào cũng có cơ cấu hợp lý gọn nhẹ ngay từ đầu mà phải qua một thời gian hoạt động mỗi Công ty tự tìm cho mình một cơ cấu phù hợp nhất. Công ty Thuỷ sản khu vực I trực thuộc tổng cục Thuỷ sản Việt Nam “ Bộ thuỷ sản” là một đơn vị kinh tế độc lập hoạt động theo cơ chế một thu trưởng hạch toán kinh doanh theo sự chỉ đạo của Công ty thuỷ sản Việt Nam. Bộ máy quản lý của Công ty được sắp xếp theo kiểu các phòng ban có chức năng Cơ cấu tổ chức Giám đốc Phòng kế toán thống kê tài vụ Phòng tổ chức hành chính Trung tâm thực nghiệm KCS Phòng kế hoạch Phó giám đốc Xưởng thuỷ sản đông lạnh Các cửa hàng và quầy hàng Xưởng chế biến thuỷ sản Trạm thuỷ sản Giáp Bát Trạm thuỷ sản Thanh Bình Giám đốc là người đứng đầu, có thẩm quyền cao nhất chịu trách nhiệm xắp xếp tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp chịu trách nhiệm pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra giám đốc còn trực tiếp giám sát thực hiện của các phòng ban chức năng. Phó giám đốc kiêm trưởng phòng kế hoạch trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt động mua hàng bán hàng hoá của Công ty cũng như quầy thuỷ sản, trạm kinh doanh trên địa bàn khác nhau dưới sự chỉ đạo trực tiếp hoặc uỷ nhiệm của giám đốc công ty. Là người đứng đầu phòng kế hoạch nên có nhiệm vụ tham mưu giúp giám đốc thực hiện chức năng kế hoạch hoá kinh tế trong hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường. Phòng tổ chức hành chính: Thực hiện chức năng tham mưu giúp giám đốc trong công tác cơ cấu tổ chức bộ máy thực hiện mọi vấn đề quản lý hành chính, pháp chế, công tác chính trị. Phòng kế toán – thống kê - tài vụ: Tham mưu giúp giám đốc thực hiện các nhiệm vụ kế toán – thống kê - tài chính, quản lý giám sát tài sản quảnlý sản xuất kinh doanh theo đúng nguyên tắc, đúng chế độ quản lý tài chính do nhà nước quy định và tổ chức kế toán báo cáo hàng tháng, hàng năm của Công ty cho giám đốc Công ty. Trung tâm thực nghiệm và kiểm tra chất lượng (KCS). Với chức năng kiểm tra và nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời nghiên cứu thực nghiệm sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của thị trường. Với sự xắp xếp tổ chức của công ty, có sự phân công trách nhiệm rõ ràng nên công ty quản lý một cách dễ dàng cả về mặt hành chính lẫn hoạt động kinh doanh của mình. Cơ cấu tổ chức hợp lý này phần nào đã đem lại cho Công ty hiệu quả kinh doanh cao hơn. 2. Một số đặc điểm về lao động – tiền lương ở Công ty: a. Đặc điểm về lao động Trong sản xuất kinh doanh, lao động là 1 trong 3 yếu tố cơ bản nhất. Quá trình sản xuất không thể tiến hành bình thường nếu thiếu lao động. Do đặc điểm việc thu mua thuỷ sản trong nước, chế biến hoặc buôn bán lại trực tiếp hay giám tiếp cho người tiêu dùng trong khu vực mà mặt hàng chủ yếu là hàng đông lạnh, mắm Iốt, thực phẩm và một số dịch vụ nội địa cho mỗi người dân tiêu dùng, đặc biệt vào mùa đông và các dịp lễ tết thì công ty phải tuyển thêm lao động công nhật để phục vụ kịp thời cho công ty, số lượng lao động này thực hiện các công việc như đóng két, bốc xếp... Còn về mùa hè do nhu cầu tiêu dùng giảm nên lượng lao động này giảm đi. b. Đặc điểm về tiền lương Quá trình sử dụng lao đọng trong sản xuất lao động phải bỏ ra một lượng sức nhất định bao gồm cả thể lực và chí lực để tạo ra sản phẩm vật chất xã hội. Để bù đắp cho sự hao phí này nhằm mục đích tái tạo sức lao động, mỗi doanh nghiệp phải trả cho người lao động một số tiền gọi là tiền lương (hay tiền công). Biểu: Đơn giá tiền lương theo doanh thu Chỉ tiêu 1998 1999 2000 Tổng số lao động 100 108 138 Thu nhập TB 1000đ/ người/ tháng 650 700 750 Tổng số lương người/ năm 6.500.000 7.560.000 7.028.500 Là một Công ty có doanh thu không lớn bộ thuỷ sản quy định công ty mức lương tối thiểu của doanh nghiệp đề nghị được áp dụng là 160.000đ/người. Tuy vậy nhờ sự cố gắng nỗ lực và những điều kiện thuận lợi trong sản xuất kinh doanh thương mại quỹ tiền lương của cán bộ nhân viên không ngừng tăng lên. III. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Thuỷ sản khu vực I. 1. Một số đặc điểm về vốn, nguyên vật liệu, sản phẩm và thị trường tiêu thụ. Vốn là yếu tố quyết định trong việc duy trì và phát triển sản xuất kinh doanh ở mọi doanh nghiệp. Nắm được yêu cầu đó, trong những năm qua dù nguồn vốn do ngân sách cấp là rất nhỏ nhưng công ty vẫn cố gắng đảm bảo được vốn do ngân sách cấp là rất nhỏ nhưng công ty vẫn cố gắng đảm bảo được vốn để phát triển sản xuất kinh doanh. Công ty phải vay vốn ngân hàng với một lượng không nhỏ. Công ty rất năng động trong việc tìm vốn vay để có được lãi xuất thấp thời hạn thanh toán dài nhất, đồng thời tăng vòng vốn quay. Với nguồn vốn tự có và vay ngân hàng, Công ty Thuỷ sản khu vực I đã không ngừng cai tiến chất lượng hàng nhãn mác, mặt hàng đa dạng phong phú hơn. Nhờ có sự đầu tư về hàng hoá nên hàng hoá được tiêu thụ tăng lên do đó tăng doanh thu cho Công ty và tăng lợi nhuận bảo toàm vốn đồng thời tạo khả năng hoàn trả vốn trong thời gian ngắn. STT Loại vốn Số lượng triệu đồng Tỷ trọng % 1 Vốn cố định 1578 100 Vốn ngân sách và vốn tự bổ xung 1103 34 Vốn vay 1580 100 Vốn chiếm dụng 576 2 Vốn lưu động 1320 Vốn ngân sách cấp 863 Vốn bổ xung 347 Tổng vốn 7358 b. Đặc điểm sản phẩm của Công ty Công ty khai thác và phát hiện thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng thuỷ hải sản trong khu vực nội địa, việc thu mua thuỷ sản trong nước chế biến buôn bán lại trực tiếp hay gián tiếp cho người tiêu dùng trong khu vực. Hiện tại công ty có mặt hàng kinh doanh chủ yếu như: - Nước mắm các loại - Bột mắm - Nước mắm - Muối iốt - Hàng đông lạnh + Nước mắm và bột mắm các loại: Là loại hảo hạng được Công ty nhập từ Phan Thiết được bảo quản đem chế biến đóng chai, đóng kiện được đem đi tiêu thụ ở các tỉnh phía Bắc và bắc trung bộ. Nước mắm và bột mắm có uy tín cao trên thị trường và có giá cả phù hợp nên sản phẩm này là thế mạnh của Công ty. + Hàng đông lạnh: Hàng đông lạnh được Công ty thu mua trực tiếp của các tàu thuyền đánh cá của các ngư dân trên biển qua chế biến đóng hộp hoặc bảo quản bằng đông lạnh được tiêu thụ ở thủ đô hay các miền núi xa xôi làm tăng nguồn thức ăn cho người lao động. c. Một số đặc điểm về thị trường tiêu thụ + Khu vực đại lý: các sản phẩm của công ty Thuỷ sản khu vực I hầu như tập trung ở các tỉnh phía bắc và bắc trung bộ. - Nước mắm đặc sản được tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội như Hà Đông, Hải Phòng, Hà Bắc, Nam Hà. - Hàng đông lạnh được tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hải Phòng, Hà Bắc, Phú Thọ, Vĩnh Phúc. + Về khách hàng có nhu cầu: Sản phẩm của công ty thuỷ sản khu vực I chủ yếu tiêu thụ trên đoạn thị trường bình dân, còn đoạn thị trường cao cấp không nhiều vì sản phẩm của Công ty cung cấp là hầu như tính trên môĩ đầu người. Sản phẩm cao cấp chỉ tiêu thụ với người dân khá về kinh tế. Bởi vì hiện nay đại đa số thu nhập của người Việt Nam còn thấp họ không thể dùng các loại cao cấp đắt tiền. Biểu: Mức tiêu thụ sản phẩm Tên sản phẩm Đơn vị tính 1998 1999 2000 Nước mắm đặc sản Lít 34.589.000 63.432.756 84.909.434 Nước mắm thường Lít 49.763.482 67.842.000 93.345.236 Hàng đông lạnh Tấn 36.532 43.462 78.947 + Nhu cầu nước mắm và hàng đông lạnh trên thị trường Sự đổi mới nền kinh tế những năm qua đã làm cho mức sống người dân từng bước cai thiện. Trước kia việc tiêu dùng nước mắm và hàng đông lạnh chỉ dành cho những người nhiều tiền vào dịp lễ tết, thì nay nhu cầu đã trở thành phổ biến trong từng ngày của mỗi người dân đặc biệt là vào mùa đông và dịp lễ tết. Bảng: sản lượng tiêu thụ các loại của toàn ngành Năm 1997 1998 1999 2000 Sản lượng tiêu thụ triệu lít/năm 565 683 723 796 Sản lượng tiêu thụ triệu tấn/ năm 431 42 67 73 + Khả năng cung cấp nước mắm và hàng đông lạnh của các hãng: Hiện nay trên thị trường có rất nhiều tư nhân chuyên làm nước mắm và hàng đông lạnh để cạnh tranh với Công ty từ bình dân đến cao cấp với các hình thức chủng loại. 2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Thuỷ sản khu vực I thời gian qua: Người tiêu dùng Bán lẻ Người bán buôn Đại lý Công ty thuỷ sản khu vực I a. Nạng lưới tiêu thụ của công ty Công ty thuỷ sản được thiết kế xây dựng ở vị trí trung tâm thủ đô một thị trường nhiều tiềm năng gồm các tỉnh như Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Bắc Giang, Hà Tây... Ngoài ra còn các tỉnh Miền Trung, Miền Nam là một thị trường rộng lớn để tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặt khác, sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trường Công ty đã chủ động trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty đã chủ động chọn cho mình loại hình thức bán hàng qua các kênh trực tiếp và gián tiếp. Người tiêu dùng có thể trực tiếp để trung tâm tiêu thụ hay các đại lý bán hàng ở hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước. Lợi thế của kênh phân phối trực tiếp. - Do công ty được thiết kế ở vị trí trung tâm thủ đô một thị trường tiêu thụ rộng nên kho lưu trữ, chi phí vận chuyển thấp sản phẩm bán ra rễ dàng. - Thông qua kênh trực tiếp Công ty có thể nhanh chóng có được thông tin phải hồi của khách hàng về chất lượng phục vụ đầy là thông tin vô cùng quan trọng đối với Công ty. Ngoài ra do tính linh hoạt đó Công ty nhanh chóng nhận ra ưu nhược điểm có biện pháp xử lý kịp thời không chỉ trong phạm vi hẹp, mà toàn hệ thống kênh tiêu thụ của mình. Tuy nhiên việc bán theo kênh trực tiếp sẽ không mở rộng được thị trường và mất đi cơ hội mở rộng thị trường có tiềm năng cao. Chính vì vậy song song với việc trực tiếp Công ty còn có kênh bán gián tiếp cho khách hàng mua sản phẩm số lượng lớn của Công ty. Công ty khuyếch trương quảng cáo sản phẩm của mình qua ti vi, biển quảng cáo, quảng cáo trên báo chí nói rõ sản phẩm của mình như chất lượng, giá cả và cho số điện thoại để khách hàng có thể gọi điện trực tiếp đến công ty cầu mang hàng đến tận nơi mà mình cần. Công ty nhờ uy tín chất lượng sản phẩm thu hút được khách hàng thường là các chủ đại lý ở các tỉnh thành trong cả nước. Thực tế việc kết hợp giữa hai hình thức bán trực tiếp và gián tiếp giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả, nhưng để kinh doanh có hiệu quả hơn thì công ty không ngừng thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu đưa ra chiến lược tiêu thụ sản phẩm kịp thời đối phó với những biến đổi thị trường. b. Thị trường tiêu thụ của công ty Thuỷ sản khu vực I. Công ty Thuỷ sản khu vực I có thị trường tiêu thụ rộng khắp từ miền Bắc tới miền bắc trung bộ nằm tập trung ở 28 tỉnh thành phố. Phương thức và đối tượng khách hàng của Công ty chia làm 2 loại: Loại 1: Tiêu thụ theo hợp đồng đại lý Loại 2: Tiêu thụ theo hợp đồng mua bán Sản lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ được liệt kê trong bảng phụ lục I, II, III. Qua số liệu đó Công ty đã đầu tư năng lực sản xuất cho nước mắm và hàng đông lạnh tốc độ tiêu thụ của 2 loại này trên thị trường Hà Nội ngày càng tăng. Chứng tỏ răng bên cạnh loại sản phẩm nước mắm và hàng đông lạnh khác cùng ngành thì nướ mắm và hàng đông lạnh Hà Nội rất có thế mạnh trên thị trường và đang được xem là cạnh tranh gay gắt. 3. Một số thành tựu đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Sản lượng và doanh thu tiêu thụ ngày càng tăng. Năm 1996 công ty đã thay thế hàng loạt nhãn mác đa dạng và phong phú và đóng hộp những việc thay đổi này đã tạo cho việc bảo quản và vận chuyển hàng hoá thuận tiện nhanh chóng và giải phóng mặt bằng. Hàng năm công ty tiến hành mở thêm đại lý cho công ty. Công ty đã sử dụng có hiệu quả đòn bẩy kinh tế và biện pháp tiêu thụ này càng mở rộng tập trung từ miền Bắc trải dài 28 tỉnh thành phố với khách hàng là người dân lao động. Điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm là tính trên mỗi đầu người dân vì vậy tìm khách hàng mới là thuận lợi. Đặc điểm của mạng lưới tiêu thụ này đã chứng tỏ vị trí của Công ty trên thị trường miền Bắc và bắc trung Bộ là nhân tố thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường. Biểu: Thị phần của Công ty Thuỷ sản khu vực I Chỉ tiêu 1998 1999 2000 Sản lượng tiêu thụ mắm lít 48.483 63.432 68.846 Tổng sản lượng tiêu thụ toàn ngành 568.000 617.000 687.000 Thị phần (%) 9,6% 9,8% 9,9% Do coi trọng hoạt động điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, coi đó là căn cứ quan trọng để lập kế hoạch sản xuất và sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng khớp với nhau đảm bảo các sản phẩm của Công ty sản xuất ra không bị ứ đọng. Chất lượng sản phẩm không ngừng nâng cao, giá cả phù hợp, đáp ứng số lượng nhu cầu đầy đủ theo yêu cầu của từng thời điểm tới tận tay người tiêu dùng.Tăng cường cải tiến mẫu mã, chủng loại đa dạng. Chiến lược kinh doanh tập chung nâng cao chất lượng sản phẩm và thoả mãn khách hàng không ngừng đổi mới và cải tiến đáp ứng tiến bộ của thị trường, mở rộng phạm vi tiêu thụ đến khu vực trung nam. Biểu: Kết quả sản xuất kinh doanh năm 1998 – 1999 – 2000 STT Chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000 1 Giá trị tổng sản lượng Triệu đồng 485.912 545.148 867.764 2 Doanh thu Triệu đồng 135.780 211.378 385.316 3 Tổng khoản nộp ngân sách Triệu đồng 17.890 19.689 29.313 4 Sản phẩm các loại Mắm Iốt Mắm ruốc Mắm thường 1000 lít 1000 lít 1000 lít 147.387 124.137 215.312 136.734 193.216 215.198 283.423 196.387 378.954 5 Lao động Người 108 138 113 6 Thu nhập bình quân 1000đ 450 650 750 7 Tổng quỹ lương chung 1000đ 491.412 519.440 687.600 Doanh nghiệp đã làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách và các loại thuế đối với nhà nước. Tổng sản lượng tiêu thụ tăng Doanh nghiệp xây dựng giao thôngần qua các năm là điều kiện tiền đề cho công ty tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng mức thu nhập, ổn định đời sống cho cán bộ công nhân viện trong toàn Công ty. 4. Mặt còn hạn chế của Công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Về thị trường tiêu thụ: sản phẩm của Công ty đã có tốc độ tăng trưởng khá nhanh nhưng sản phẩm còn cạnh tranh với sản phẩm của các hãng tư nhân khác trên thị trường rất khốc liệt. Mạng lưới phân phối: Hệ thống kênh phân phối hoạt động chưa đủ mạnh. Hiện tại Công ty chỉ mới bán hàng cho các đại lý mà chưa có bên bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Điều này khiến Công ty không thể kiểm soát được hết hoạt động của đại lý, gây ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách, giảm uy tín của Công ty, hạn chế việc mở rộng thị trường và làm giảm khả năng tiêu thụ. Các hình thức xúc tiến tiêu thụ: Các hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm của Công ty được thực hiện nhưng chưa đáng kể, chưa đạt hiệu quả như mong muốn. Nguyên liệu: Nguyên liệu chính của Công ty là mắm các loại và hàng đông lạnh, Công ty đều phải nhận của các chủ doanh nghiệp tư nhân từ Phan Thiết. Đặc điểm của loại nước mắm này là thơm ngon, thời hạn sử dụng lâu hơn các loại khác. Quy mô sản xuất: Quy mô sản xuất của Công ty tuy lớn so với các đối thủ cạnh tranh nhưng rất nhỏ so với nhu cầu ngày càng tăng. Bởi vậy lượng mắm và hàng đông lạnh mà Công ty cung cấp ra thị trường còn ít, còn rất nhiều thị trường chưa được khai thác. Thế lực của Maketting: Là Công ty có quy mô tương đối lớn nhưng bộ phận Maketting còn hạn chế, do vậy việc thu nhập thông tin từ tình hình tiêu thụ của các đại lý chưa được tăng cường. Vốn: Nhà nước cấp vốn cho Công ty còn quá ít so với vốn cần cho đầu tư, việc vay vốn ngân hàng cũng gặp khó khăn (Công ty phải Th chấp để vay vốn ngân hàng). Những khó khăn trên ảnh hưởng không nhỏ đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để thực sự phát huy hết tiềm lực của Công ty đòi hỏi phải có sự đầu tư. Đây là vấn đề mà Công ty phải có hướng giải quyết hợp lí, đặc biệt là vấn đề làm sao đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của Công ty. + Phương tiện vận chuyển: Hiện nay Công ty chưa có đội ngũ xe chuyên chở chuyên dụng trong nội thành cũng như ra các tỉnh. Hầu hết khách hàng tự thuê phương tiện vận chuyển, cho nên hạn chế trong công tác tiêu thụ và quảng cáo sản phẩm làm cho chất lượng hàng cũng bị ảnh hưởng. + Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay sản phẩm của Công ty Thuỷ sản khu vực I đang được ưa chuộng trên thị trường chủ yếu do chất lượng nước mắm và hàng đông lạnh đạt mức độ tương đối, giá cả phù hợp với người dân. Hơn nữa cung về sản phẩm của Công ty hiện chưa đáp ứng đủ nhu cầu. Trong thời gian tới Công ty sẽ mở rộng thị trường, nâng sản lượng bán ra hàng năm nhưng đồng thời trong khi đó củng cố nhiều cơ sở sản xuất với quy mô lớn để cạnh tranh với hãng tư nhân, Công ty trách nhiệm hữu hạn. Khi đó cung về lượng hàng sẽ vượt cầu của người tiêu dùng. Người tiêu dùng với mức thu nhập đang dần được tăng sẽ có nhiều cơ hội để lựa chọn những loại nước mắm hảo hạng hơn, hàng đông lạnh chất lượng cao hơn mà không cần quan tâm đến giá cả cao hay thấp. Câu hỏi đặt ra là liệu Công ty có còn được thị hiếu người tiêu dùng chấp nhận hay không? Các hãng tư nhân, Công ty trách nhiệm hữu hạn káhc có thay thế thị trường của Công ty hay không? Vấn đề cấp bách này cần được đưa ra xem xét và có hướng giải quyết thật xác đáng. IV. Một số biện pháp cơ bán nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Thuỷ sản khu vực I Tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Để tiêu thụ sản phẩm, trang trải các khoản chi phí đảm bảo sản xuất kinh doanh có lợi nhuận trong nền kinh tế thị trường không phải là vấn đề đơn giản. Hiện sản phẩm của Công ty vẫn được ưa chuộng trên thị trường. Chủ yếu là do chất lượng của nước mắm đã đạt được đến mức độ tương đối với giá cả phù hợp với mức thu nhập của người dân. Hơn nữa cung về sản phẩm của Công ty không đủ đáp ứng nhu cầu hiện nay. Trong thời gian tới Công ty mỏ rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm lên mỗi năm nhưng đồng thời khi đó cũng có rất nhiều cơ sở sản xuất cạnh tranh với Công ty. Khi đó lượng hàng sẽ vượt quá nhu cầu của người tiêu dùng. Người tiêu dùng với mức thu nhập đang dần được tăng lên sẽ có nhiều khả năng cơ hội lựa chọ sản phẩm chất lượng cao, hình thức đẹp mà không bận tâm đến giá cao hay thấp. Liệu khi đó sản phẩm của Công ty có được thị hiếu của người tiêu dùng chấp nhận hay không? Đây là vấn đề cấp bách đặt ra cho Công ty. Qua sự phân tích ưu điển, những tồn tại và nguyên nhân tồn tại công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty thuỷ sản khu vực I trong phần viết này tác giả xin trình bầy một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 4.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm của Công ty đang được tiêu thụ trên thị trường nhưng không có gì có thể đảm bảo được chắc chắn rằng những sản phẩm đó sẽ tiếp tục được tồn tại trên thị trường thì bắt buộc công ty phải quan tâm tới chất lượng sản phẩm mà mình đưa ra thị trường người tiêu dùng. Mặc dù sản phẩm của công ty đã và đang được tiêu thụ trên thị trường nhưng không có gì có thể đảm bảo được chắc chắn rằng những sản phẩm đó sẽ tiếp tục được tồn tại trên thị trường nếu như công ty không duy trì, cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm. Phải có sự phân cấp quản lý, chức năng rõ ràng không trồng chéo lên nhau. Việc quản lý chất lượng phải giao cho phân xưởng sản xuất, cửa hàng trưởng phải có trách nhiệm với mặt hàng bán ra cho người tiêu dùng. + Về sản phẩm của công ty: đảm bảo cung cấp bán ra đúng quy cách chất lượng và thời gian. Do chất lượng bán ra mà không đáp ứng đúng với quy định thì công ty rất khó đứng vững trên thị trường. Người làm công tác kiểm tra nguyên liệu phải được kiểm tra chặt chẽ, phải được đào tạo chuyên môn và nắm được tiêu chuẩn thu mua. Nắm được chất lượng lô hàng, lấy được mẫu mã đúng quy cách có tinh thần trách nhiệm và trung thực trong kiểm tra quyết không đưa ra sản phẩm không đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn đề ra để bán ra thị trường. + Về tổ chức: Cơ cấu gọn nhẹ, linh hoạt, phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm, nghiên cứu triển khai duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm bằng việc ngăn ngừa các mối nguy hại trong quá trình sản xuất. + Phòng kế hoạch tiêu thụ: Vừa đảm nhận công tác tiêu thụ vừa thực hiện việc cập nhật các thông tin về chất lượng từ đó luôn tung ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao vào bất kỳ thời điểm nào. 4.2. Giảm giá sản phẩm đến người tiêu dùng Giảm giá bán trên thị trường nhất là đối với sản phẩm cùng loại so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường có ý nghĩa quan trọng trong việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giá cả sẽ tạo ra cho doanh nghiệp một ưu thế cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn mang lại lợi nhuận và đạt được mục tiêu gia tăng sản lượng. + Về phía đại lý Công ty cho người theo dõi chặt chẽ giá bán đối với các điểm bán sản phẩm của công ty và nhiều tiếp thị quảng cáo rộng trên báo truyền thông đại chúng cho phù hợp. Mặt khác Công ty cử người xem các cửa hàng bán sản phẩm của công ty khác hay sản phẩm của tư nhân khác, chính vì vậy cũng đã ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng sản phẩm của công ty. + Về phía công ty Công ty có hình thức khuyến khích đến người bán buôn giúp họ bán đúng giá quy định tích cực trong công tác tiêu thụ. Bán đúng giá quy định, các đại lý có lợi nhuận ít. Công ty có hình thức khuyến khích bằng hiện vật. Về phía công ty giá bán giảm dần, lượng tiêu thụ cao đem đến lợi nhuận cho việc mở rộng thị trường của công ty ra các tỉnh miềm trung nam và nước ngoài. Giá thành là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan cho mọi hoạt động nó có quan hệ hiệu quả sản xuất kinh doanh. Số lượng sản phẩm tiêu thụ và chính sách định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp giảm giá thành sản phẩm là đối với sản phẩm cùng loại với đối thủ cạnh tranh trên thị trường có ý nghĩa quan trọng trong việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp. Công ty nên mở thêm của các hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực mới có nhu cầu về nước mắm và hàng đông lạnh để tận dụng hết ưu điểm của kênh trực tiếp đem lại hiệu quả kinh tế cao do đó lợi nhuận không bị chia sẻ. Cấp ngân sách cho việc quảng cáo chào hàng. Tổ chức trưng bầy sản phẩm tại hội chợ trên thị trường mới, bán sản phẩm khuyến khích bằng cách tặng quà, thông qua đó để chào hàng với khách. Dùng chính sách ưu đãi với các đại lý, khuyến khích bằng cách tặng quà, tiền thưởng, trang bị biển quảng cáo, đồ dùng bán hàng. Ưu tiên khách hàng lâu năm về số lượng khi khan hiếm sản phẩm của Công ty. Thực hiện các biện pháp hoàn thiện các phương tiện thiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ công ty sẽ tạo được mỗi quan hệ mật thiết với khách hàng mới, đồng thời nắm bắt được thông tin phản hồi từ phía khách hàng nhanh chóng, chính xác và đầy đủ. 4.4. Tăng cường hoạt động Marketing + Nghiên cứu về khu vực thị trường tìm ra những thị trường nào có triển vọng nhất để tiến hành thâm nhập thị trường. + Nghiên cứu các loại nhu cầu đòi hỏi từng loại nước mắm, hàng đông lạnh bằng các phiếu thăm dò từ đó lên kế hoạch sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường. + Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về chất lượng cũng như mẫu mã, phương thức thanh toán, giao nhận. Dự kiến các phương thức phân phối tiêu thụ đối với từng khu vực thị trường. + Nghiên cứu đánh giá tình trạng cạnh tranh xác định thành phần mỗi loại nước mắm và hàng đông lạnh thuỷ sản. + Thực hiện đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo cho công ty nhất là khi thâm nhập vào thị trường miền trung, miền Nam. Lựa chọn các biện pháp các phương tiện quảng cáo hữu hiệu tại các cửa hàng, triểm lãm, hội chợ. 4.5. Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động trong công ty Yếu tố lao động hay yếu tố con người có yếu tố quyết định hiệu quả kinh doanh nói chung cũng như việc tăng sản lượng nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm nói riêng. Công ty nên sử dụng một số biện pháp. + Sử dụng đòn bẩy kinh tế kích thích người lao động thông qua hình thức tiền lương, tiền thưởng (tiền thưởng công ty thưởng cho cá nhân có sáng kiến bán nhiều lô hàng làm lợi cho công ty: Tiền lương ngoài ra lương cố định công ty nên trả lương % cho cá nhân bán lô hàng làm lợi cho công ty. + Công ty phải không ngừng nâng cao khả năng hiểu biết cho đội ngũ công nhân viên, nhân viên trực tiếp sản xuất cũng như bán sản phẩm đến tay người dùng, như mở lớp đào tạo ngắn hạn cho công nhân, tổ chức hội thảo. + Đối với đội ngũ cán bộ thuộc bộ máy quản trị cần nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, và trình độ quản lý. V. Một số kiến nghị nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Qua quá trình tìm hiểu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thuỷ sản khu vực I, tác giả xin có một số kiến nghị. Kiến nghị 1. Xây dựng Marketing phòng thị trường tách riêng khỏi phòng kinh doanh, bao gồm: + Tổ chức mua vật tư, nguyên liệu + Tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp hơn. + Tổ chức thu và phân tích thông tin + Tổ thiết kế mẫu mã và bao bì sản phẩm. Phòng thị trường có nhiệm vụ thu nhập thông tin về sản xuất, giá cả sản phẩm... trên thị trường để phục vụ cho việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mang lại hiệu quả cao nhất. Kiến nghị 2. Tiếp tục phát động phong trào sáng kiến tiết kiệm cho công ty. Kiến nghị 3. Công ty tăng cường công tác điều hành quản lý giám sát khâu bán hàng. Kiến nghị 4. Công ty phải cải tiến mẫu mã, chất lượng, bao bì sản phẩm. Kết luận Biện pháp tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường. Vì có đảm bảo công tác tiêu thụ tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận cao nhất, từ đó mới có cơ sở để tích luỹ và tiến hành quá trình sản xuất mở rộng. Đồng thời còn góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sau thời gian ngắn thực tập tại Công ty, do kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nhiều, kiến thức của bản thân còn hạn hẹp nên bản báo cáo thực tập tốt nghiệp của tác giả khó tránh khỏi những thiếu sót. Nhưng qua tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty có thể thấy sau những năm chuyển đổi cơ chế công ty thuỷ sản khu vực I đã vươn lên đạt được những thành tựu đáng kể, có chỗ đứng trên thị trường. Nếu công ty có hướng giải quyết đúng đắn nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường cùng nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty thì chắc chắn công ty còn phát triển lớn mạnh hơn. Một lần nữa tác giả xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Thu Hà cùng các cô chú trong ban lãnh đạo phòng tổ chức, phòng kế hoạch tiêu thụ đã giúp đỡ tác giả hoàn thành bản báo cáo tốt nghiệp này.