Chuyên đề Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần tấm lợp Đông Anh

hiệu quả sản xuất kinh doanh tốt phải là một doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm tốt và có một thị trường tốt. Nhất là trong thị trường hiện nay khi tất cả các doanh nghiệp hoạt động theo quy luật của cơ chế thị trường thì các biện pháp và chính sách để tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng phức tạp và cần cụ thể tăng cường thường xuyên hơn. Tấm lợp Amiăng ximăng là một loại hàng hoá thuộc lĩnh vực vật liệu xây dựng. Nó dùng để lợp mái các công trình, nhà xưởng, kho tàng, nhà ở...Từ ngày sản phẩm tấm lợp xuất hiện trên thị trường đến nay, nhờ có những cố gắng và phát huy trong việc duy trì thị trường cũ tiến tới mở rộng thị trường mới. Sản phẩm của công ty đã tạo được những ấn tượng rất tốt đối với người tiêu dùng của toàn miền Bắc và các vùng đồng bằng. Sau khi đã xác định sản phẩm chính của công ty là tấm lợp Amiăng ximăng, công ty đã tập trung vào sản xuất và từ đó đến nay đã liên tục tăng khối lượng sản phẩm hàng năm. Điều đó chứng tỏ công ty đã xác định đúng đối với đối tượng thị trường của mình, từng bước xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, các vùng đồng bằng và hơn thế nữa công ty đang cố gắng mở rộng thị trường tiêu thụ của mình lên các vùng cao như Yên Bái, Lào Cai, Cao Bằng, Sơn La, Lạng Sơn... Hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty nằm chủ yếu sát các trung tâm đông dân cư và các khu sản xuất ở miền Bắc và đây chính là nơi chủ yếu tăng lợi nhuận của công ty. Bảng : Tốc độ mở rộng thị trường của sản phẩm tấm lợp Amiăng ximăng Năm Số điểm tiêu thụ Từ 1994 - 2000 Miền bắc và các vùng đồng bằng Từ 2000 - 2002 Các vùng cao : Cao Bằng, Lào Cai... Khả năng cạnh tranh trên thị trường của công ty hiện nay : Công ty sản xuất vật liệu xây dựng - tấm lợp Đông Anh liên tục được người tiêu dùng Việt Nam bình chọn “ Hàng Việt Nam chất lượng cao “ . Hiện nay trên địa bàn và các tỉnh lân cận có rất nhiều cơ sở sản xuất tấm lợp Amiăng Ximăng nhưng công ty tấm lợp Đông Anh vẫn là một doanh nghiệp đứng hàng đầu về chất lượng và giá cả nên sản phẩm của công ty đã chiếm được thị trường như ở các tỉnh phía Bắc và Mền Trung. Như vậy có được thị trường như hiện nay ban lãnh đạo công ty đã mất rất nhiều công sức để nghiên cứu cải tiến công nghệ, tuyển chọn công nhân có tay nghề, tổ chức quản lý tốt, chống tham nhũng và vận chuyển đến tạn chân công trình và các đại lý nói trên. Khả năng cạnh tranh cho những năm tới : Công ty sẽ tiếp tục đầu tư cho tiếp thị, tiếp cận các công trình, mở rộng qui mô bán hàng, mở thêm các đại lý mà các vùng chưa có sản phẩm của công ty như các địa điểm đã nêu ở trên. Đây là kế hoạch đã được dự định và bắt đầu thực hiện vào năm 2002. 2/ Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tấm lợp đông anh : Sản phẩm tấm lợp là vật liệu xây dựng tương đối thông dụng vì thế đã có sự bùng nổ về sản xuất tấm lợp trong nhiều năm qua với nhiều chủng loại và chất lượng khác nhau. Theo đó là sự xuất hiện, cạnh tanh sôi động và quyết liệt trên thị trường giữa các nhà máy sản xuất tấm lợp. Như những năm gần đây thì sản phẩm có thể thay thế được các sản phẩm của công ty là rất nhiều như : ngói lợp, kim loại...có cùng chủng loại của các đơn vị Hải Phòng, Thái Nguyên, Việt Trì...Cho nên sự cạnh tranh ở khu vực này là rất khốc liệt. Yếu tố quyết định sự bùng nổ về sản xuất tấm lợp ở Việt Nam chính là do nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng tăng lên.Năm 1994, sản lượng sản phẩm tấm lợp sản xuất trong nước chỉ đáp ứng được 70% nhu cầu tiêu dùng. Năm 1995, đáp ứng được 72%...Trong thời gian từ năm 1994 – 1998, qui mô thị trường Việt Nam liên tục tăng trưởng tỷ lệ hàng năm đạt 20% - 25%. Sự tăng trưởng là hệ quả tất yếu của sự gia tăng về thu nhập của người dân và sự gia tăng dân số đặc biệt là dân ở các thành phố, các khu trung tâm của các tỉnh và sự gia tăng không ngừng của nền kinh tế hàng năm đạt trung bình 8%. Những yếu tố trên đã tác động đến nhu cầu phát triển, xây dựng các công trình công nghiệp và nhà ở của người dân. Về mặt hàng tấm lợp Amiăng Ximăng của công ty có giá thành sản phẩm rẻ hơn các tấm lợp kim loại nhưng thời gian tồn tại của sản phẩm không bằngtấm lợp kim loại. Nên muốn chiếm lĩnh được sự ưu ái của khách hàng thì phải bố trí tổ chức mạng lưới rộng khắp để có thể phục vụ yêu cầu của thị trường vào bất cứ lúc nào. Chỉ riêng tính ở thị trường Miền Bắc trong những năm qua xuất hiện khá nhiều công ty sản xuất tấm lợp Amiăng Ximăng như : tấm lợp Hải Phòng, Thái Nguyên, Việt Trì...Đây là các đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty trên thị trường hiện nay.Tuy nhiên những sản phẩm tấm lợp này của các công ty trên có chất lượng không cao, độ bền thấp nên giá rẻ hơn tấm lợp Đông Anh. Chính vì vậy mà một số đại lý nhằm thu lợi cá nhân đã trà trộn, bán lẫn với tấm lợp Đông Anh gây mất uy tín cho sản phẩm của công ty. Hiện nay sản phẩm tấm lợp Đông Anhlà sản phẩm đã đăng ký chất lượng sản phẩm với nhà nước và được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao ISO 2000 và ISO 2001. Với nghiên cứu và tìm tòi trong sản xuất cũng như trong kinh doanh tiêu thụ, sản phẩm tấm lợp của công ty đang từng bước mong muốn mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị trường nhiều hơn nữa trên phạm vi toàn quốc. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều thị hiếu tiêu dùng sản phẩm ngói lợp khác nhau nhưng nhìn chung có thể phân ra các nhóm sau : Nhóm 1 : Tập hợp những người thích dùng các loại ngói bằng kim loặinh tấm lợp Vônfram...Họ dùng loại ngói kim loại vì laọi sản phẩm này có độ thẩm mỹ cao, màu tuỳ thích...thích hợp cho những công trình và ngôi nhà hiện đại. Nhóm 2 : Tập hợp những người thích dùng sản phẩm tấm lợp Amiăng Ximăng vì giá thành rẻ, chịu ẩm tốt và có độ bền lâu ( trên 20 năm ). Đây thực sự là một thị trường tiêu thụ lớn đối với loại san phẩm này. Sản phẩm tấm lợp Amiăng Ximăng chủ yếu dùng để xây dựng các công trình vừa phải và các nhà kho. Đây chính là thị trường mà công ty tấm lợp Đông Anh cần phải nhằm vào để tạo ra động lực tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn nữa. Ngoài tính chất thời vụ, thị hiếu còn phải tính đến thu nhập của người tiêu dùng và cách phân bố thu nhập của họ cho sản phẩm cần dùng mà đặc biệt là sản phẩm tấm lợp. Từ những nhận xét trên, công ty đã hướng mũi nhọn phấn đấu của mình vào đối tượng khách hàng ưa thích sản phẩm tấm lợp Amiăng Ximăng và ngày càng củng cố chất lượng để xâm nhập sâu, mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình. Bảng : Kết quả sản xuất kinh doanh Đơn vị tính : 1000đ Chỉ tiêu Thực tế 99 Thực tế 00 Thực tế 01 00/99(%) 01/00(%) Giá trị tổng sản lượng 52.781.600 82.134.789 99.072.182 155,6 120,6 Tổng chi phí sản xuất 45.121.701 84.433.185 92.380.387 187,1 190,4 Tổng doanh thu 49.132.191 94.934.298 98.316.585,3 193,2 103,6 Tổng lợi nhuận 901.725 6.262.417.7 3.562.597,5 690,5 47,2 Nộp ngân sách nhà nước 1.930.123 6.280.400,8 4.351.993,4 325,4 69,3 Tổng thu nhập bình quân(người/tháng) 560.712 1.290 980,054 230,1 76 Như vậy qua bảng chỉ tiêu tài chính trên ta thấy sự gia tăng về các chỉ tiêu không ngừng qua mỗi năm, năm sau luôn cao hơn năm trước. Đó là quá trình bảo toàn và phát triển vốn được trên giao, quá trình đấu tranh gian khổ của cả một tập thể công nhân viên trong công ty, chát chiu từng đồng vốn, tận dụng nguyên vật liệu thừa, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, tăng năng suất, tiết kiệm mọi chi phí trong sản xuất, quản lý ị Điều này chứng tỏ công ty luôn luôn thực hiện tốt công tác duy trì và mở rộng thị trường của mình. Sau đây là một số biểu đồ thể hiện các chỉ tiêu thực hiện của công ty qua một số năm : 1999 2000 2001 năm 1000đ Qua biểu đồ trên ta thấy doanh thu mà công ty đạt được năm sau luôn cao hơn năm trước. Năm 2000 tăng 93,2% ( = 45.802.107x103đ ) so với năm 1999. Năm 2001 tăng 3,6% ( = 3.382.287,314x103đ ) so với năm 2000. Năm Qua trên ta thấy : Giá trị tổng sản lượng năm 2000 tăng 55,6% so với năm 1999. Giá trị tổng sản lượng năm 2001 tăng 20,6% so với năm 2000. Biểu đồ lợi nhuận : là kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận giúp cho doanh nghiệp biết được hiệu quả và mức hiệu quả đạt được nhờ những nhân tố nào cũng như so sánh mức độ chênh lệch của các năm từ đó có quyết định sản xuất kinh doanh tối ưu. Năm 2000 tăng 590,5% ( = 5.324.692,8x103đ ) so với năm 1999. Năm 2001 giảm 42,8% ( = -2.663.820,241x103đ ) so với năm 2000. Như vậy năm 2001 công ty sản xuất hiệu quả bằng năm 2000 điều này có thể do : Qui mô sản xuất hàng hoá dịch vụ : quan hệ cung cầu về hàng hoá thay đổi sẽ làm cho giá cả thay đổi. điều này ảnh hưởng trực tiếp đến việc quyết định qui mô sản xuất và tác động trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Giá cả và chất lượng của các đầu vào ( lao động, nguyên vật liệu, thiết bị, công nghệ... ) và phương pháp kết hợp các đầu vào trong quá trình sản xuất. Điều này ảnh hưởng đến chi phí sản xuất. Giá bán hàng hóa và dịch vụ cùng toàn bộ hoạt động nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ và thu hồi vốn đặc biệt là hoạt động Marketing và công tác tài chính của doanh nghiệp. Với đặc điểm tiêu thụ theo từng mùa ( như mùa mưa bão ) công ty cũng nghiên cứu các biện pháp sao cho các hộ gia đình kinh doanh không phải băn khoăn lo lắng về sản phẩm của công ty, đồng thời tạo thế chủ động xản xuất. Đó là điều được thoả thuận không thành văn bản giữa công ty và khách hàng làm cho họ cảm thấy thuận tiện nhất khi thiết lập mối quan hệ với công ty. Qua các năm sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhiều đồng thời sản lượng sản phẩm tiêu thụ ở từng đại lý cũng tăng rõ rệt. Điều đó cho thấy không những công ty đã mở rộng được thị trường theo chiều rộng mà còn cả theo chiều sâu, thể hiện ở chỗ điểm tiêu thụ tăng lên nghĩa là thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty toả ra trên ột diện rộng. Ngoài ra số lượng sản phẩm tiêu thụ từng đại lý tăng lên chứng tỏ tại mỗi điểm lượng khách hàng tăng lên hoặc khách hàng đã tin cậy vào sản phẩm của công ty và mong muốn tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn. Đây chính là dấu hiệu cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã được khai thác theo chiều sâu. Đầu năm 2002 công ty đã nhận được gần 100 đơn xin đăng ký làm hộ gia đình tiêu thụ sản phẩm tấm lợp Đông Anh. Điều đó là kết quả của chiến thuật lôi kéo khách hàng, mở rộng thi trường của công ty. Trước hết công ty nhận thức rõ đặc điểm của người tiêu dùng, tức là : khách hàng rất tin lời nói của khách hàng, do đó dùng khách hàng quảng cáo chất lượng sản phẩm tới khách hàng sẽ thu được kết quả nhanh chóng và như ý. Nắm bắt được điều này, bằng chất lượng sản phẩm và những ưu thế về cơ chế xúc tiến bán hàng hợp lý, công ty khuyến khích các hộ gia đình lôi kéo anh em bạn bè làm nơi tiêu thụ tấm lợp Đông Anh. Tuy nhiên vẫn có một số hộ gia đình không tiến hành tiêu thụ mặt hàng tấm lợp của công ty nữa, nguyên nhân là do yếu tố khách quan chứ không phải do phía công ty hay sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty còn quan tâm tới quảng cáo, tới nhu cầu của người tiêu dùng, cuối cùng về chất lượng sản phẩm để nagỳ càng tăng được số lượng người biết đến và tiêu thụ sản phẩm tấm lợp Đông Anh. Hiện nay công ty có hai hình thức bán hàng là bán trực tiếp tại công ty và bán buôn cho các hộ gia đình làm đại lý tấm lợp Đông Anh. Có thể sơ đồ hoá quá trình như sau : Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Bán trực tiếp Hộ làm đại lý kinh doanh Công ty tấm lợp Đông Anh Người tiêu thụ Với hình thức bán hàng này, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty đã không ngừng tăng lên trong nhiều năm qua. Ngoài ra công ty còn có chính sách qui tụ những điểm nhỏ thành những điểm lớn để giải quyết vấn đề mặt bằng tiêu thụ sản phẩm. Tuy vậy tập trung đông nhất vẫn là Miền Bắc, công ty đã sử dụng phương thức tiêu thụ hỗn hợp. Một mặt bán sản phẩm của khách hàng lớn, thường xuyên (các hộ gia đình làm đại lý ) mặt khác mở các đại lý mới cho người tiêu dùng cuối cùng với tính chất giới thiệu sản phẩm. Hiện nay công ty chủ yếu bán sản phẩmcho các hộ kinh doanh đã ký hợp đồng thường xuyên để họ cung cấp tới người tiêu dùng. Bảng báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2000 của công ty tấm lợp Đông Anh Sản phẩm Tồn kho đầu kỳ Sản xuất trong kỳ Tiêu thụ trong kỳ Tồn kho cuối kỳ Giá bán(đ) KH TT KH TT KH TT KH TT Tấm lợp 13.103 5.103 5.620.103 5.640.103 5.620.103 5.655.103 264.506 17.103 23.103 Tuy nhiên còn có một số vấn đề nan giải mà công ty luôn trăn trở tìm cách tháo gỡ. Đó là việc sản lượng sản phẩm sản xuất không đủ cung cấp cho nhu cầu của thị trường nhất là vào những mùa ngói sốt. Đây sẽ là một khó khăn lớn trong việc giữ khách hàng vì có thể họ đi tìm nguồn cung cấp mới đầy đủ hơn. Công ty cũng nhận thức được rằng trong quá trình cạnh tranh, công ty không được phép dừng lại và chỉ thoả mãn với những gì mà mình đang có thì sẽ có thể bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh khác ngay lập tức. Với vấn đề này công ty đã tìm ra được cách tháo gỡ đó là góp vốn liên doanh với một số công ty sản xuất tấm lợp như tấm lợp Phủ Lý, Phả Lại... và đặt thêm dây chuyền sản xuất cở Văn Điển, Hà Nộinhằm khuếch trương nhãn hiệu sản phẩm của mình và để cung cấp cho nhu cầu của thị trường. Năm 2002 là năm đánh giá sự chuyển biến của công ty bằng việc thúc đẩy mở rộng thị trường thông qua các nghiệp vụ nâng cao khả năng cạnh tranh trong đó lấy việc giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm làm nhân tố cơ bản trong cạnh tranh của công ty. Chương trình – kế hoạch của công ty được cụ thể hoá bằng kế hoạch về sản phẩm tiêu thụ, về mức giá bán buôn, nâng cao hoạt động của khu vực hành chính và tiếp tục nghiên cứu cải tiến công nghệ. Do sự bùng nổ của các doanh nghiệp sản xuất tấm lợp nên đang tạo ra tình trạng cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất tấm lợp trong nước và ngoài nước nhằm mục tiêu giành thị phần tiêu thụ sản phẩm. Như vậy đây sẽ là thách thức rất lứon cho công ty trong thời gian tới, không những phải duy trì được thị trường hiện có mà còn phải mở rộng thêm thị trường mới bằng việc tăng số điểm tiêu thụ và sản lượng tiêu thụ mỗi năm. IV/ Đánh giá tình hình thực hiện công tác duy trì và mở rộng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần tấm lợp đông anh : 1/ Thành tích : Nhìn chung công tác duy trì và mở rộng thị trường đã diễn ra rất khả quan. Có được điều này là nhờ công ty đã từng bước kinh doanh có hiệu quả và dần dần khẳng định được sản phẩm của mình trên thị trường. Đồng thời nhờ có sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã không ngừng cải tiến, hoàn thiện và cho ra đời sản phẩm có chất lượng ngày càng cao. Sản phẩm tấm lợp của công ty thích hợp với đa số người tiêu dùng, thị trường ngày càng mở rộng từ các đại lý nhỏ cho đến các đại lý lớn hơn. Người tiêu dùng thích sản phẩm tấm lợp Amiăng Ximăng vì đây là loại tấm lợp chịu nhiệt tốt, phù hợp khí hậu nóng ẩm ở nước ta, có độ bền cao ( trên 20 năm ), giá rẻ, rất thuận lợi cho việc lợp các công trình, có độ dài bất kỳ theo ý muốn. Công ty đã tạo được nét riêng cho sản phẩm tấm lợp của mình. Đây là một lợi thế rất tốt giúp công ty tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm. Dặc biệt đối với công ty tấm lợp Đông Anh vấn đề bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng luôn nhận được sự quan tâm của ban lãnh đạo công ty. Công ty coi việc bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng có ý nghĩa sống còn đối với mình, do đó công ty luôn tìm cách lựa chọn những người cung cấp trung thực để sản phẩm của mình không bị pha trộn, làm giả hợc tự ý nâng giá theo ý muốn gây mất uy tín của công ty. Bằng những nỗ lực của mình, công ty đã cố gắng xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, giữ vững được thị trường thường xuyên và truyền thống của mình, mở rộng được thị trường mới, làm cho sản lượng sản xuất tiêu thụ đã tăng rất nhanh qua các năm. Chất lượng tốt đã giúp cho sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh với các hãng, các công ty khác trong lĩnh vực này. Chẳng hạn như thị trường thường xuyên và truyền thống của công ty là : Hà nội : 30%. Nam Định : 20%. Phú Thọ : 10%. Thái Nguyên : 10%. Thái Bình : 10%. Còn lại các tỉnh lân cận khác như : Hải Dương, Hải Phòng, Hà Tây, Bắc Ninh...chiếm 20% thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đây thực sự là những thị trường chủ yếu và trọng điểm trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty đồng thời đây cũng chính là nơi tăng nguồn lợi nhuận của công ty. Nhưng bên cạnh đó, đối với những thị trường này thì công ty cũng phải cạnh tranh gay gắt với các hãng khác và công ty có sản phẩm cùng loại. Ví dụ như tại Hà Nội ( chiếm 30% ) và Nam Định ( chiếm 20% ) là nơi tiêu thụ mạnh nhất các sản phẩm thì đối thủ cạnh tranh nguy hiểm đối với sản phẩm tấm lợp Amiăng Ximăng là tấm lợp bằng kim loại màu của AustNam, loại này vừa bền vừa đẹp, có độ dài tuỳ ý với dủ màu sắc thích hợp với những công trình hiện đại tuy nhiên giá lại cao. Và theo xu hướng hiện nay thì người tiêu dùng có vẻ ưa chuộng loại này. Chính vì vậy, trước những khó khăn trên muốn giữ được thị trường tiêu thụ truyền thống của mình công ty đã có những chính sách hợp lý về chất lượng sản phẩm, dịch vụ và cách thức bán hàng, điều quan trọng nữa là có chính sách giá cả mềm dẻo, linh hoạt theo xu hướng, diễn biến của thị trường. Song song với việc đó công ty thường xuyên đánh giá lại những chi phí trong giá thành sản phẩm, xây dựng cơ cấu chi phí. Qua đó xem xét các khoản chi phí hợp lý nhất để có thể hạ giá thành xuống đến mức thấp nhất nhằm tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình đối với các đối thủ khác. Bên cạnh đó công ty cũng đã đạt được một số thành công trong việc kết hợp các biện pháp khuyến khích, hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm đẻ duy trì và mở rộng thị trường. Hiểu rõ tầm quan trọng của các đòn bẩy này, công ty không ngừng có những chính sách mới nhằm mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích nhất như là sự linh hoạt trong các khâu thanh toán, giao hàng, vận chuyển hàng...Chính là sự tác đổng rất lớn đến khách hàng đã gắn bó với công ty Công ty từng bước thấm nhuần nguyên tắc kinh doanh, từng bước đầu tư cho công tác quảng cáo và tiến hành quảng cáo có hiệu quả, gây được uy tín và sự hiểu biết về sản phẩm tới người tiêu dùng. Kết quả là ngày càng có nhiều hộ gia đình tới đăng ký mở đại lý kinh doanh sản phẩm tấm lợp trên địa bàn các tỉnh Miền Bắc. Sản lượng và doanh thu ngày càng tăng, thị trường ngày càng được mở rộng. 2/ Những tồn tại : Trong những năm qua bên cạnh những thành tích đã đạt được, công ty vẫn còn nhiều điều vướng mắc, trăn trở. tồn tại lớn nhất của công ty là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế luôn không đạt dược so với nhu cầu của thị trường. điều này đã khiến cho công ty bị thiệt hại những nguồn lợi không nhỏ. Mặc dù vậy qua công tác hạch toán quá trình sản xuất kinh doanh, kết quả cho thấy công ty kinh doanh vẫn đạt hiệu quả không nhỏ. Tồn tại thứ hai là mặt bằng cung cấp sản phẩm của công ty không rộng lớn lắm. Do đó vào những ngày sốt ngói khách đến công ty để mua hàng rất đông, đẽ gây ra tình trạng lộn xộn, ảnh hưởng đến môi trường làm việc của công ty. 3/ Nguyên nhân tồn tại : Nguyên nhân đầu tiên phải kể đến là công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường chưa được quan tâm đúng mức. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải dựa trên cơ sở các thông tin được thu thập thường xuyên, liên tục.Song trong lĩnh vực này công ty mới chỉ tiến hành nghiên cứu rất sơ sài, nhiều khi dựa vào cảm tính nhiều hơn là trên cơ sở thu thập số liệu thực tế. Việc nghiên cứu thu thập các thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm... cảu các đối thủ bị bỏ qua. Do đó công ty không có những biện pháp xử lý kịp thời các tình huống cạnh tranh trên thị trường hay bỏ lỡ các cơ hội hợp tác kinh doanh. Công tác nghiên cứu thị trường chưa được chú ý do vậykết quả duy trì và mở rộng thị trường không được như mong muốn. Ngoài ra vì trở ngại này mà nhiều nguồn nhân lực của công ty không được khai thác. Ví dụ như những nhân viên có khả năng làm công tác giới thiệu sản phẩm... Nguyên nhân thứ hai là trước đây hình thức bán hàng tại bộ phận giới thiệu sản phẩm rất có hiệu quả những nay bị thu hẹp lại. Nếu hình thức này được tổ chức ở mức độ hợp lý thì từ đó không những có thẻ tăng tiêu thụ mà còn phục vụ đắc lực cho việc thu thập thông tin từ phía khách hàng. Đó là trường hợp những ngày sốt ngói, trong cùng một thời điểm số lượng người mua rất đông gây cản trở cho việc thanh toán và giao hàng, khách hàng phải chờ đợi. Đối với các đại lý ở xa, việc đi lại vận chuyển hàng hóa cũng gặp rất nhiều khó khăn. Do đó có thể nói một nguyên nhân lớn khác nữa là sự lựa chọn kênh phân phối . Hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty có nhiều điểm chưa phù hợp với đặc điểm của công ty và thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chương III Một số giải pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần tấm lợp Đông anh 1/ Hoàn thiện và tăng cường công tác nghiên cứu thị trường : Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa đã khó, mà vươn ra nước ngoài càng khó khăn hơn vì đòi hỏi chất lượng đối với hàng hoá rất cao và thêm nữa sự cạnh tranh cũng quyết liệt hơn. Để đảm bảo hàng hoá được người tiêu dùng chấp nhận thì đòi hỏi trước hết phải nghiên cứu kỹ thị trường. Thực tế cho thấy nếu không tìm hiểu kỹ thị trường nhất là đối với các doanh nghiệp không trường vốn thì khả năng thất bại là rất cao, ở các nước phát triển các nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường mà họ tham gia nhằm nắm bắt những khó khăn và thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trướckhi tung ra sản phẩm, nhất là những thị trường mới. Viẹc nghiên cứu thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển của sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất kinh doanh có thể được thực hiệnnhanh chóng, nhịp nhàng. Trên cơ sở nghiên cứu thj trường, doanh nghiệp còn nâng cao được khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với các yêu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, nắm bát đón đầu các nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy vông tác nghiên cứu thị trường là không thể thiểu trong sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Các phân tích về thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua của công ty cổ phần tấm lợp Đông Anh cho thấy : tuy sản lượng sản xuất, tiêut thụ có tăng song thực chất lại không hoàn thành kế hoạch sản lượng sản xuất luôn nhỏ hơn công suất thiết bị. Điều đó chứng tỏ tình hình sản xuất kinh doanh của công ty chưa đạt tới hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân là do chưa tiêu thụ được sản phẩm, chưa mở rộng thị trường một cách hợp lý. Thực tế cho thấy phải đặt ra câu hỏi : Mạng lưới phân phối như vậy đã hợp lý về không gian chưa. Sản phẩm tấm lợp chất lượng đã đáp ứng được người tiêu dùng chưa. Giá cả đã hợp lý chưa. Muốn có những thông tin này, công ty phải có bộ phận nghiên cứu thị trường.Hiện nay, công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan vf chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụhiện nay của công ty được bố trí chỉ bao gồm : một phó giám đốc kinh doanh chỉ đạo phòng cung – tiêu, phòng kế hoạch gồm hai người. Trong đó, ngoài việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm còn phải lập các kế hoạch cho sản xuất. Xuất phát từ vai trò quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, công ty nên xác định một bộ phận kinh doanh đầy đủ hưon. Cụ thể là hai phòng cung tiêu, phòng kế hoạch trực thuộc quyền điều hành của phó giám đốc kinh doanh cần được bổ sung thêm nhân lực, chịu trách nhiệm về nghiên cứu thị trường, tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng. Sơ đồ tổ chức của các bộ phận kinh doanh Phó giám đốc kinh doanh Phòng kế hoạch Điều độ sản xuất Thống kê thực hiện sản xuất Thống kê tồn và xuất sản phẩm Kế hoạch và tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu Marketing Phòng cung tiêu Sơ đồ : Nhiệm vụ của bộ phận nghiên cứu Marketing Nghiên cứu Marketing Nghiên cứu thị trường Quảng cáo và dịch vụ Tổ chức bán hàng Với sơ đồ tổ chức mới này, công ty sẽ phải bố trí thêm người vào phòng kế hoạch bằng cách chọn lựa những người có năng lực, chuyên môn làm công tác tiếp thị, bồi dưỡng thêm kiến thức về Marketing. Chức năng của bộ phận này là : Nghiên cứu thị trường : thu thập thông tin trên thị trường về chủng loại hàng hoá mà công ty kinh doanh cũng như sự thích ứng của sản phẩm sản xuất ra trên thị trường như thế nào? Cán bộ làm công tác này không chỉ lam tại chỗ, bàn phân tích các số liệu sẵn có mà phải năng động, tích cực đi sâu vào các địa bàn thực tế. Các thông tin phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trường về hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ biến động của thị trường, xu thế của người tiêu dùng...Cụ thể là cán bộ nay phải nắm được từng khu vực thị trường, phải trả lời được từng khu vực thị trường và phải trả lời được các câu hỏi sau : Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào? Sản lượng từng thời kỳ nhất định thay đổi như thế nào? Giá cả đã hợp lý chưa? Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng? Các thông tin này sẽ được nhanh chóng đưa về các bộ phận có chức năng để kịp thời hoàn thiện sản phẩm. Quảng cáo và dịch vụ : đề xuất các phương hướng, biện pháp quảng cáo sản phẩm của công ty so cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu các hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ công tác duy trì và mở rộng thị trường. Tổ chức bán hàng : Tổ chức mạng lưới bán hàng trên cơ sở nghiên cứu các thị trường phân phối sản phẩm và các kênh và giao nhận kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh. Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra được sự chuyên môn hoá trong cán bộ công nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả cao cho nhiệm vụ duy trì và mở rộng thị trường thể hiện ở chỗ : Công ty có thể biết được thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của mình ( cả về không gian, thời gian...) để tập trung sản xuất sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó phục vụ thị trường đó. Công ty có thể biết được tình hình giá cả bình quân trên thị trường để điều chỉnh sản xuất và giá cả của mình. Công ty có thể biết được yêu cầu của thị trường về chất lượng và phương thức bán, vận chuyển...của sản phẩm để cải tiến cho phù hợp. Tuy nhiên muốn làm được những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ có chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ và xử lý thông tin, trang bị quỹ nghiên cứu thị trường đwe tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hoàn thành tốt nhiệm vụ. 2/ Có chính sách giá cả hợp lý : Công ty cổ phần tấm lợp Đông Anh quan niệm rằng : muốn thu hút được khách hàng thì không những sản phẩm phải có chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng mà còn phải có một giá cả hợp lý. Giá cả ấy vừa bù đắp chi phí sản xuất vì giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ ( xét cả về mặt giá trị và hiện vật ), ảnh hưởng đến lợi nhuận của xí nghiệp đồng thời lại vừa có thể vừa khuyến khích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm Chính vì vậy việc xây dựngmột chính sách giá cả đúng đắn là điều mà công ty đang hết sức cần thiết trong giai đoạn hiện nay. Công ty đã có những chính sách giá cả luôn ổn định trong từng thời kỳ và có sức cạnh tranh cao. Sau đây là bảng giá bán sản phẩm tấm lợp của công ty năm 2000, 2001 và 2002. Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 KH TT KH TT KH TT 22.400 22.400 22.500 22.500 23.000 22.500 Một số biện pháp : Về yếu tố địa lý : doanh nghiệp có thể đặt giá có tính cước phí vận chuyển hoặc đặt ra như nhau cho các khu vực địa lý khác nhau. Việc đặt ra có tính cước phí vận chuyển sẽ áp dụng cho những nơi có nhu cầu tiêu thụ cao và ổn định. Cần đạt giá như nhau ở các khu vực địa lý khác nhau sẽ áp dụng cho những nơi có mức tiêu thụ thấp đẻ kích thích người tiêu dùng. Chiết khấu bù trừ : giảm giá chiết khấu cho số lượng mua là lớn. Chủ động tăng và giảm giá : Tăng khi : doanh nghiệp phát hiện ra cầu quá cao hoặc các chi phí nguyên vật liệu leo thang ( 23.000đ/1 tấm ). Giảm khi : công ty hoạt động thừa công suất hoặc đang tồn kho với số lượng lớn ( 22.500đ/1 tấm ). Ngoài việc áp dụng chính sách giá ca mềm mỏng, linh hoạt theo xu hướng diễn biến thị trường. Công ty nên thường xuyên đánh giá lại những chi phí trong giá thành sản phẩm, xây dựng cơ cấu chi phí. Qua đó xem xết khoản chi phí nào là hợp lý, khoản nảo có thể tiết kiệm để có thể hạ giá thành xuống mức thấp nhất, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Mặc dầu hiện nay trên thị trường Miền Bắc, cạnh tranh về giá cả đối với sản phẩm tấm lợp đã nhường vị trí cho chất lượng, nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đối với cạnh trạnh. Do đó, công ty nên đề ra chương trình cắt giảm giá nhằm thu hút khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh khác trên cùng một lĩnh vực. 3/ Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ tấm lợp Amiăng Ximăng : Như chúng ta đã biết, tấm lợp là một loại sản phẩm mang tính chất phục vụ cho xây dựng. Chính vì vậy chất lượng dịch vụ có một vai trò rất quan trọng trong việc thu hút khách hàng. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ nói chung, dịch vụ tấm lợp nói riêng là tổng hợp tất cả những đặc tính nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng. Việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tấm lợp bao gồm một số biện pháp sau đây : Thứ nhất : việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty phải được thể hiện trước hết ở chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên. Điều này đòi hỏi phải thực hiện một số yêu cầu sau : Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng : đây là điều rất cần thiết nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình vì sản phẩm tấm lợp mang tính cạnh tranh cao trong lĩnh vực xây dựng, do đó loại tấm lợp nào chất lương cao, giá cả hợp lý sẽ được người tiêu dùng đánh giá cao hơn. Ngoài ra phương thức tiêu thụ hàng hoá và trình độ hiện hoá các thiết bị phục vụ, thái độ phục vụ trong quá trình kinh doanh cũng ảnh hưởng đến thị trường tiêu thu của công ty. Trong quá trình bán hàng hoặc sau khi bán hàng, công ty cần phục vụ chu đáo, thái độ phục vụ tốt làm sao cho khách hàng đều cảm thấy hài lòng. Chất lượng phục vụ phụ thuộc rất lớn vào năng lực của nhân viên bán hàng. Đây là điều hết sức quan trọng vì : Nhờ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên nếu nhân viên bán hàng có phương pháp và thái độ giao tiếp đúng mực, chân tình, cởi mở thì có thể tăng cường sự hiểu biết in cậy lẫ nhau giữa công ty và khách hàng rồi từ đó mối liên hệ giữa khách hàng và công ty sẽ thắt chặt hơn, bền vững hơn. Nhân viên bán hàng là người gặp gỡ và trao đổi trực tiếp với khách hàngnên chính họ là người hiểu rõ nhất về những yêu cầu và chất lượng sản phẩm, dịch vụ...Do đó công ty phải thường xuyên thu thập thông tin từ những nhân viên bán hàng này để đưa ra những chính sách hợp lý nhất. Do đó nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng để làm hài lòng khách hàng. Nhân viên bán hàng không chỉ cần có trình dộ chuyên môn, trình độ ngoại ngữ mà phải có thái độ cởi mở đối với khách hàng, sẵn sàng giải dáp các thắc mắc của khách hàng Ngày nay trong cơ chế thị trường nhan viên bán hàng phải có các tiêu chuẩn sau : +Trình độ nghề nghiệp : phải có kiến thức tối thiều về sản phẩm, dịch vụ tấm lợp. Đây là yếu tố quan trọng để họ có thể giải đáp các thắc mắc của khách hàng. |+Kiến thức xã hội : nhất là về cung cách giao tiếp, Marketing, tâm lý khách hàng... Nâng cao trình độ chuyên môn, ý thức kỷ luật của cán bộ công nhân viên : hiện nay lao động chủ yếu trong công ty là lao đọng phổ thông và học nghề ( chiếm trên 70%). Những người có trình độ đại học, cao đẳng, tại chức chỉ chiếm khoảng 20%. Đội ngũ lao động với trình độ chuyên môn như vậy rất khó đáp ứng được các yêu cầu công tác ở các vị trí của công ty. Để nâng cao hơn nữa trình độ của cán bộ công nhân viên, công ty cần phải tổ chức đào tạo lại đội ngũ nhân lực. Đây không chỉ là yêu cầu từ phía công ty mà còn thể hiện xu hướng của xã hội đáp ứng nhu cầu, trình độ chuyên môn ngày càng cao ở mỗi vị trí của công ty. Thứ hai : Nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm. Tỷ lệ sai hỏng của công ty năm 1999 là 1,10% đến năm 2000 giảm xuống còn 0,6%. Điều này làm cho sản phẩm đạt chất lượng tăng thêm 0,5% đạt 99,41%. Đây là con số khá cao cho thấy khả năng sản xuất của công ty rất tốt. Sự chính xác về kỹ thuật và quản lý ngày càng được nâng cao góp phần làm giảm những chi phí không cần thiết đến mức tối thiểu, giảm giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận thu được. Trong thời gian tới công ty phải luôn nỗ lực nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm để có thể chiếm lĩnh được thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty có thể duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Chất lượng sản phẩm của công ty cổ phần tấm lợp Đông Anh cần theo mục tiêu chuẩn sau : Mục tiêu tổng quát của công ty là đạt được và thể hiện được uy tín chất lượng sản phẩm trên thị trường. Công ty sẽ cố gắng hết sức mình để thoả mãn các nhu cầu của khách hàng bằng cách nâng cấp sản phẩm có chất lượng có khả năng thoả mãn được các yêu cầu của khách hàng với giá cả có sức cạnh tranh. Nội dung chính sách nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty bao gồm : Sản phẩm sẽ đáp ứng yêu cầu của khách hàng về chức năng an toàn thẩm mỹ và có độ tin cậy cao. Các yêu cầu về kỹ thuật sẽ được chấp hành nghiêm túc từ quá trình chế biến đến khi thành phẩm. Sự lựa chon và đánh giá, giám sát nhãng người cung ứng đầu vào cho sản xuất sẽ được tiến hành trên cơ sở khoa học – kỹ thuật và các thủ tục qui định. Việc cải tiến chất lượng sẽ được kế hoạch hoá và ứng dụng trên cơ sở thông tin phản hồi của khách hàng và sự điều tra thị trường của công ty. Cán bộ công nhân viên của công ty có quyền yêu cầu, đòi hỏi những người khác làm tốt công việc đồng thời có nghĩa vụ cung cấp những việc mình làm với chất lượng cao. Tiến hành tổ chức đào tạo và giáo dục cho mọi nhân viên trong công ty để học hiểu và nắm được trách nhiệm cũng như nghiệp vụ chuyên môn của mình. Để thực hiện tốt mục tiêu và nội dung của chính sách chất lượng sản phẩm, Công ty cần : Xây dựng quy chế chất lượng, quy chế kiểm tra kiểm soát chất lượng xác định trách nhiệm của từng bộ phận, từng cá nhân, đề ra các quy chế thưởng phạt nghiêm minh, rõ ràng. Tuyên truyền, vận động cán bộ công nhân viên với nội dung chất lượng là sự sống còn của công ty mà chất lượng sản phẩm nằm tong tay mỗi công nhân do đó mỗi người công nhân đều có tính chất quyết định đến sự sống còn của công ty. Lợi ích của công nhân gắn liền với lợi ích của công ty. Công ty phát triển thì lợi ích của công nhân cũng tăng theo và ngược lại. Vì thế mỗi cán bộ công nhân viên trong công ty phải có trách nhiệm với kết quả do mình làm ra và không ngừng nâng cao kết quả đó. 4/ Tổ chức hợp lý việc phân phối và mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần tấm lợp Đông Anh : Trên góc độ Marketing, phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là một hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành dòng hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu thụ với hiệu quả kinh tế cao. Như vậy việc phân phối sản phẩm ảnh hưởng đến các quá trình kinh tế và kỹ thuật theo thời gin và không gian từ khi kết thúc quá trình sản xuất đến quá trình tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ. Tuỳ vào từng điều kiện cụ thể ở mỗi thị trường để có phương thức phân phối sản phẩm hàng hoá phù hợp. Thực tế cho thấy các đại lý mua hàng và các môi giới là chiếc cầu nối đắc lực giúp các nhà sản xuất mau chóng đưa hàng hoá vào những thị trường mới. Hiện nay công ty mới chỉ có các đại lý nằm chủ yếu sát các trung tâm, khu đông dân cư và các khu sản xuất. Nếu như so với mấy năm trước thì đây chính là nơi chủ yếu tăng lợi nhuận của công ty. Nhưng những năm gần đây các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm của công ty có rất nhiều như : ngói lợp kim loại, các sản phẩm cùng loại của các đơn vị Hải Phòng, Thái Nguyên, Việt Trì...cho nên đến cạnh tranh ở khu vực này lả rất quyết liệt. Vì vậyngoài các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm của mình thì công ty đã mở rộng thêm hệ thống đại lý mới tới các tỉnh vùng sâu vùng xa nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ ở nơi này nhằm góp phần vào việc tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Theo như dự báo hàng năm về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ở các vùng thì phải nói ba vùng : Lào Cai, Hà Giang, Tuyên Quang là những nơi có khách hàng tiêu thụ dồi dào. Cho nên điều cần thiết nhất của công ty trong lúc này là nên mở ba đại lý ở ba vùng trên. Muốn làm được điều này công ty phải có những chính sách thật sự ưu đãi đối với các đại lý thuộc vùng này như : Không tính tiền vận chuyển sản phẩm từ công ty đến đại lý. Nhanh chóng giao hàng đúng hẹn cho những đại lý theo hợp đồng. Đặt ra những phần thưởng cho những đại lý nào mà hàng năm có khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn. Nếu thực hiện tốt những điều kiện trên thì ước tính tại ba đại lý mơpí mỗi năm có thể tiêu thụ thêm cho công ty 300.000 tấm /năm. Xã hội ngày càng phát triển, đời sống nhân dân được cải thiện một cách đáng kể, nhu cầu về xây dựng nói chung cũng như tấm lợp nói riêng nhờ đó cũng tăng lên. Để cải thiện những tồn tại về không gian phân bố địa lý, công ty phải dựa trên kết quả phân tích nghiên cứu thị trường để đưa ra phương hướng và kế hoạch phát triển kênh phân phối một cách hợp lý. Muốn tăng điểm phân phối tấm lợp cho các đại lý, công ty có thể đứng ra mở đại lý ở những nơi xa phân xưởng hoặc liên kết với tư nhân, chấp nhận cho họ trở thành những đại lý bán buôn. Với sự thay đổi như vậy, mục tiêu phân phối hiện tại của công ty vẫn phù hợp với sự phát triển của bản thân công ty và thị trường. Công ty sẽ mở rộng kênh phân phối bằng cách chấp nhận những trung gian lớn hơn mà không chỉ hạn chế ở những đại lý bán lẻ. Nhưng chỉ có những đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới có quyền cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng. Kiến nghị : Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm cần thay đổi như sau Bán trực tiếp Bán buôn Bán lẻ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng Công ty cổ phần tấm lợp Đông Anh Với hệ thống kênh phân phối này, công ty đảm bảo cho người tiêu dùng cuối cùng tiếp cận được với sản phẩm ở mức độ sát nhất vì các điểm phân phối tấm lợp cho các đại lý ở đây là do công ty đảm nhận hoặc liên kết với hình thức bán trực tiếp cho khách hàng. Nếu liên kết với tư nhân thì công ty và nhà buôn coi như là một công ty ị nhà buôn ị bán lẻ ị người tiêu dùng. Mỗi tư nhân được công ty chấp nhận làm đối tác không những được lựa chọn kỹ càng, đúng điều kiện, có các ràng buộc cam kết chặt chẽ, rõ ràng và một điều quan trọng là giữa công ty và tư nhân jở đại lý còn có sự liên kết về vốn. Công ty góp lượng vốn đủ lớn để có quyền điều hành, kiểm tra kiểm soát và ràng buộc được các điểm phân phối mới. Trong thời gian tới công ty cần tăng số lượng hộ gia đình làm đại lý tiêu thụ tại các địa bàn, đặc biệt là các địa bàn còn bỏ ngỏ và đầy tiềm năng như vùng sâu vùng xa. Ngoại ra nhằm cải tiến hệ thống phân phối bán hàng của công ty nên thực hiện một số biên pháp sau : Quản lý chặt chẽ đội ngũ bán hàng của công ty, không để họ cạnh tranh với các đại lý của công ty tại các địa bàn. Đặc biệt tránh tình trạng có những nhân viên bán hàng với giá thấp hơn hoặc cao hơn so với các đại lý nhằm mục đích cá nhân, gây xấu đi mối quan hệ giữa các đại lý. Trong việc tìm kiếm các đại lý, ngoài việc đủ yêu cầu về vốn, phương tiện, con người thì công ty cần chú ý tới vị trí của các đại lý. Các đại lý phải có vị trí gần trung tâm, điều này không chỉ thuận lợi cho việc giao hàng cho khách mà còn thuận lợi cho việc tiêu thụ được nhiều sản phẩm đồng thời khách hàng có thể dễ dàng liên hệ, giao dịch. 5/ Tiếp cận công nghệ mới : Để có thể tham gia vào nền sản xuất công nghệ thì hệ thống máy móc trang thiết bị cho sản xuất phải được đặc biệt quan tâm, phù hợp với năng lực sản xuất của công ty và phù hợp với trình độ tiêu dùng của thị trường. Trước đây, máy móc thiết bị của công ty phần lớn là lạc hậu, công suất thấp mà thị trường và trình độ tiêu thụ sản phẩm của công nhân ngày càng cao, máy móc thiết bị sản xuất phải hiện đại, theo kịp tốc độ phát triển của công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh. Từ khi chỉ là một dây chuyền sản xuất với năng suất rất thấp là 1.450.000 tấm /năm thì nay công ty đã lắp đặt thêm ba dây chuyền nữa tăng mức sản lượng lên 5.800.000 tấm/năm để đáp ứng và phục vụ nhu cầu tiêu dùng của xã hội cả về số lượng lẫn chất lượng sản phẩm. Ngoài ra để tạo được mạng lưới tiêu thụ rộng khắp thì công ty đã góp vốn liên doanh với một số công ty khác như Formax, xí nghiệp sản xuất tấm lợp Phủ Lý, Phả Lại...nhằm khuếch trương nhãn hiệu sản phẩm của mình và phục vụ thần tốc đến khách hàng. Do đó đâu tư vào công nghệ sản xuất phải được xem là mục tiêu trọng tâm Công ty nên trích 0,5% doanh thu hàng năm để phục vụ những việc cơ bản như sau : Đầu tư nghiên cứu phát triển máy móc : Xem xét tính toán cụ thể thay thế những máy móc thiết bị hiện đại hơn, hiệu quả hơn như là công suất lứon hơn nhưng tiêu tốn ít nguyên vật liệu hơn . Mở rộng phương thức ký kết hợp đồng nghiên cứu cảu các nhà khoa học đồng thời coi trọng phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, sáng tạo có khen thưởng thoả đáng. Bồi dưỡng và phát triển đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật, công nhân lành nghề cả về số lượng lẫn chất lượng. 6/ Tăng cường các hoạt động yểm trợ bán hàng : Trong thời gian dài, tất cả các doanh nghiệp, các hãng trong nước trước khi bước vào kinh doanh đều nhận thây rằng tiến hành các yểm trợ bán hàng ( như chiêu khách hay chiêu hàng...) quảng cáo là những biện pháp quan trọng thu hút sự chú ý của khách hàng, thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh thu được hiệu quả cao. Có rát nhiều hoạt động để công ty cổ phần tấm lợp Đông Anh tiến hành nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Nghiên cứu địa bàn quảng cáo trọng tâm : công ty nên xác địa bàn tiêu thụ sản phẩm trọng tâm của mình để quảng cáo nhằm làm cho nhãn hiệu sản phẩm của mình đi vào trong đời sống của người tiêu dùng. Nghiên cứu sử dụng phương tiện và hình thức quảng cáo : rất nhiều phương tiện có thể dùng để thực hiện nhiệm vụ, chức năng của quảng cáo. Mỗi hình thức đều có đặc điểm riêng và tác động khác nhau...Tuy nhiên công ty tấm lợp Đông Anh nên lựa chọn hình thức truyền thông tin tới mọi người bằng các phương tiện quảng cáo truyền thông như tivi, đài, báo..Các hình thức này phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng nên đặt làm các biển quảng cáo có kích cỡ lớn thiết kế đẹp, ưa nhìn hơn để đặt tại các trục đường chính, nơi công cộng. Nội dung trên các tấm biển là tên của sản phẩm và biểu tượng của công ty với màu sắc đặc trưng nhằm gây ấn tượng về tên gọi của sản phẩm. Xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo: Căn cứ vào tiềm năng và mục tiêu của mình, công ty nên xây dựng ngân sách dành riêng cho hoạt động quảng cáo bằng cách xác định một tỷ lệ % nhất định trên doanh thu. Tăng cường các hình thức khuyến mại, các chương trình lôi cuốn , thu hút khách hàng, tổ chức trao giải cho khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm của công ty. Kết luận Để tồn tại trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt hiện nay, mỗi doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải tự trả lời 3 câu hỏi : Sản xuất – kinh doanh cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất cho ai ? Khi tìm ra câu trả lời nghĩa là doanh nghiệp đã tìm ra hướng đi cho mình đồng thời cũng tìm được nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn chinh phục là nơi doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của mình. Một doanh nghiệp có tiêu thụ sản phẩm hàng hoá làm ra thì mới có thể có vốn để tiếp tục phát triển, mới có thể tạo ra lợi nhuận nuôi sống cả doanh nghiệp và doanh nghiệp góp phần xây dựng nền kinh tế quốc dân ngày càng giàu mạnh. Trong những năm qua công ty cổ phần tấm lợp Đông Anh đã không ngừng bằng sự nỗ lực của bản thân thực hiện các chính sách, biện pháp để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường nhằm mục đích cuối cùng là thu được lợi nhuận cao nhất. Em hy vọng rằng những biện pháp và kiến nghị của em đưa ra trong chuyên đề có thể góp phần giải quyết một số vướng mắc hiện nay của công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường kinh doanh nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của công ty. Danh sách tài liệu tham khảo 1.Giáo trình Marketing Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 2. Giáo trình Marketing thương mại Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân. 3.Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm 4.Nghiên cứu thị trường 5.Các chiến lược trong phân phối sản phẩm 6.Một số tài liệu của công ty Hệ thống tài khoản kế toán Loại I: Tài sản lưu động Loại II: Tài sản cố định 111 1111 1112 1113 112 1121 1122 1123 113 1131 1132 121 1211 1212 128 129 131 133 1331 1332 136 1361 1368 138 1381 1388 139 141 Tiền mặt Tiền VN Ngoại tệ Vàng bạc, đá quý Tiền gửi Ngân hàng Tiền VN Ngoại tệ Vàng bạc, đá quý Tiền đang chuyển Tiền VN Ngoại tệ Đầu tư chứng khoán ngắn hạn Cổ phiếu Trái phiếu Đầu tư ngắn hạn khác Dự phòng giảm giá đ/tư ngắn hạn Phải thu của khách hàng Thuế GTGT được khấu trừ Thuế GTGT được khấu trừ của hh, dv Thuế GTGT được khấu trừ của TSCĐ Phải thu nội bộ Vốn KD ở các đơn vị trực thuộc Phải thu nội bộ khác Phải thu khác Tài sản thiếu chờ xử lý Phải thu khác Dự phòng phải thu khó đòi Tạm ứng 142 1421 1422 144 151 152 1521 1522 1523 1524 1525 1528 153 1531 1532 1533 154 155 156 1561 1562 157 159 161 1611 1612 Chi phí trả trước Chi phí trả trước Chi phí chờ kết chuyển Thế chấp,ký cược, ký quỹ ng/hạn Hàng mua đang đi trên đường Nguyên vật liệu Nguyên vật liệu chính Vật liệu phụ Nhiên liệu Phụ tùng thay thế Thiết bị xây dựng cơ bản Vật liệu khác Công cụ, dụng cụ Công cụ, dụng cụ Bao bì luân chuyển Đồ dùng cho thuê Chi phí SXKD dở dang Thành phẩm Hàng hoá Giá mua hàng hoá Chi phí thu mua hàng hoá Hàng gửi đi bán Dự phòng giảm giá hàng tồn kho Chi sự nghiệp Chi sự nghiệp năm trước Chi sự nghiệp năm nay 211 2111 2112 2113 2114 2115 2116 2118 212 213 2131 2132 2133 2134 2135 2138 214 2141 2142 2143 221 2211 2212 222 228 229 241 2411 2412 2413 244 Tài sản cố định hữu hình Đất bỏ hoang Nhà cửa, vật kiến trúc Máy móc, thiết bị Phương tiện vận tải ,truyền dẫn Thiết bị, dụng cụ quản lý Cây lâu năm, súc vật l/việc cho SP TSCĐ hữu hình khác TSCĐ thuê tài chính TSCĐ vô hình Quyền sử dụng đất Chi phí thành lập DN, chuẩn bị SX Bằng phát minh sáng chế Chi phí nghiên cứu phát triển Chi phí về lợi thế thương mại TSCĐ vô hình khác Hao mòn TSCĐ Hao mòn TSCĐ hữu hình Hao mòn TSCĐ thuê tài chính Hao mòn TSCĐ vô hình Đầu tư chứng khoán dài hạn Cổ phiếu Trái phiếu Góp vốn liên doanh Đầu tư dài hạn khác Dự phòng giảm giá đầu tư dài hạn Xây dựng cơ bản dở dang Mua sắm TSCĐ Xây dựng cơ bản dở dang Sửa chữa lớn TSCĐ Ký cược, ký quỹ dài hạn Loại III: Nợ phải trả Loại IV: Nguồn vốn chủ sở hữu Loại VI: Chi phí SXKD 311 315 331 333 3331 3332 3333 3334 3335 3336 3337 3338 3339 334 335 336 338 3381 3382 3383 3384 3385 3387 3388 341 342 344 711 721 811 821 911 Vay ngắn hạn Nợ dài hạn đến hạn trả Phải trả người bán Thuế và các khoản phải nộp NN Thuế doanh thu( hoặc thuế VAT) 33311 Thuế GTGT đầu ra 33312 Thuế GTGT hàng nhập khẩu Thuế tiêu thu đặc biệt Thuế xuất, nhập khẩu Thuế lợi tức Thu trên vốn Thuế tài nguyên Thuế nhà đất, tiền thuê đất Các loại thuế khác Phí, lệ phí và các khoản phải nộp Phải trả công nhân viên Chi phí phải trả Phải trả nội bộ Phải trả, phải nộp khác Tài sản thừa chờ giải quyết Kinh phí công đoàn Bảo hiểm xã hội Bảo hiểm y tế Phải nộp cấp trên Doanh thu nhận trước Phải trả, phải nộp khác Vay dài hạn Nợ dài hạn Nhận ký quỹ, ký cược dài hạn Loại VII: Thu nhập hoạt động khác Thu nhập hoạt động tài chính Các khoản thu nhập bất thường Loại VIII: Chi phí hoạt động khác Chi phí hoạt động tài chính Chi phí bất thường Loại IX: Xác định KQKD Xác định kết quả kinh doanh 411 412 413 414 4141 4142 415 416 421 4211 4212 431 4311 4312 4313 441 451 461 4611 4612 466 ---------- 511 5111 5112 5113 5114 512 5121 5122 . 5123 521 5211 5212 5213 531 532 Vốn kinh doanh Chênh lệch, đánh giá lại TS Chênh lệch tỷ giá Quỹ phát triển kinh doanh Quỹ đầu tư phát triển Quỹ nghiên cứu khoa học và đ.tạo Quỹ dự trữ Quỹ trợ cấp mất việc làm Lãi chưa phân phối Lãi năm trước Lãi năm nay Quỹ khen thưởng phúc lợi Quỹ khen thưởng Quỹ phúc lợi Quỹ phúc lợi đã hình thành TSCĐ Vốn đầu tư XDCB Quỹ quản lý của cấp trên Nguồn kinh phí sự nghiệp Kinh phí sự nghiệp Kinh phí sự nghiệp Nguồn k/p đã hình thành TSCĐ ------------------------------------------ Loại V: Doanh thu Doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng hoá Doanh thu bán thành phẩm Doanh thu cung cấp các dịch vụ Doanh thu trợ cấp ,trợ giá Doanh thu bán hàng nội bộ Doanh thu bán hàng hoá Doanh thu bán sản phẩm Doanh thu cung cấp dịch vụ Chiết khấu bán hàng Chiết khấu hàng hoá Chiết khấu thành phẩm Chiết khấu dịch vụ Hàng bán bị trả lại Giảm giá hàng bán 611 6111 6112 621 622 627 6271 6272 6273 6274 6277 6278 631 632 641 6411 6412 6413 6414 6415 6417 6418 642 6421 6422 6423 6424 6425 6426 6427 6428 001 002 003 004 007 008 009 Mua hàng Mua nguyên liệu, vật liệu Mua hàng hoá Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp Chi phí nhân công trực tiếp Chi phí sản xuất chung Chi phí nhân viên phân xưởng Chi phí vật liệu Chi phí dụng cụ sản xuất Chi phí khấu hao TSCĐ Chi phí dịch vụ mua ngoài Chi phí bằng tiền khác Giá thành sản xuất Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Chi phí nhân viên Chi phí vật liệu bao bì Chi phí dụng cụ ,đồ dùng Chi phí khâu shao TSCĐ Chi phí bảo hành Chi phí dịch vụ mua ngoài Chi phí bằng tiền khác Chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí nhân viên quản lý Chi phí vât liệu quản lý Chi phí đồ dùng văn phòng Chi phí khấu hao TSCĐ Thuế, phí và lệ phí Chi phí dự phòng Chi phí dịch vụ mua ngoài Chi phí bằng tiền khác Loại 0: Tài khoản ngoài bảng Tài sản thuê ngoài Vật tư, hàng hoá nhận giữ hộ Hàng hoá nhận bán hộ, nhận ký gửi Nợ khó đòi đã xử lý Ngoại tệ các loại( nguyên tệ) Hạn mức kinh phí Nguồn vốn khấu hao cơ bản