Chuyên đề Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội

Đ758x2A M3 105.11 342.75 46.157 31.99 9 Đ1000x2-V M3 161 322 32.2 14.7 10 Đ600/80x4SC M3 284 440.2 8.52 Như đã phân tích ở mục 2.1 thì sản phẩm ống nước có tình hình tiêu thụ ngày càng tốt như khối lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2002 cao hơn hẳn năm 2001 khoảng 4000 m3. Chính vì vậy khi xem xét đến tình hình tiêu thụ của từng loại ống nước trong hai năm đó thì ta mới thấy rõ hơn sự chênh lệch nhau. Qua bảng số liệu trên ta thấy rất rõ là hầu như các sản phẩm ống nước của năm 2002 đều tiêu thụ rất cao, vượt lên trên cả năm 2001. Cụ thể là ống nước Đ600x2C của năm 2001 chỉ có tiêu thụ được 75.2 m3 thì sang năm 2002 tiêu thụ được 129.25, đạt 171.875% so với năm 2001. Tương tự thì ta thấy các ống nước khác trong năm này đều tiêu thụ cao hơn năm 2001, điều này có thể là do thị trường năm 2002 cần sử dụng các ống nước cho nhiều công trình mới cũng như cải tạo nâng cáp các hệ thống cống rãnh. Chính vì năm 2002 các ống nước tiêu thụ được nhiều nên đã không xảy ra tình trạng ứ đọng, tồn kho ống nước nhiều như năm trước. Đây có thể được coi là một thành công của công ty trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nhằm đưa các sản phẩm ống nước ra tiêu thụ đúng lúc và quan trọng hơn là thu hồi được cả vốn lẫn lãi. Do đó trong những năm tiếp theo công ty cần làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.2.2.6. Tình hình tiêu thụ và tồn kho của một số sản phẩm cấu kiện chủ yếu: Bảng 6: Bảng tiêu thụ và tồn kho của một số sản phẩm cấu kiện STT Tên sản phẩm cấu kiện Đơn vị tính Tổng xuất Tồn cuối kỳ 2001 2002 2001 2002 1 H7,4A- 230 M3 76.8 72 2 H7,5B- 360 M3 120 114.24 6 9.36 3 H8,5B- 360 M3 259 252.28 4 Đ60T- 10c M3 55.9 43.516 34.83 90.3 5 Đ40T M3 16.47 14.175 24.57 78.3 6 RR5- M11x0,35/22 M3 1840.05 1499.3 327.12 817.8 7 RR5- Đ11,5x0,35/22 M3 2323.2 1760 1056 2657.2 Như ta biết thì cấu kiện cũng là một trong những mặt hàng quan trọng, chủ yếu mà hàng năm công ty đã bán được với khối lượng lớn cho các khách hàng của mình. Sau đây ta sẽ xem xét qua một số sản phẩm cấu kiện chủ yếu đã tiêu thụ trong hai năm 2001 và năm 2002. Từ bảng tổng hợp một số sản phẩm cấu kiện trên, ta thấy tình hình tiêu thụ cấu kiện trong hai năm có sự chênh lệch nhau mà điều ta cần quan tâm đó chính là việc giảm tiêu thụ của cấu kiện ở năm 2002 ? Việc tiêu thụ sản phẩm cấu kiện ở năm 2001 đang tốt thì sang năm 2002 lại giảm, song mức giảm ở đây là không đáng kể. Tuy vậy việc tiêu thụ không tốt cũng đã làm ảnh hưởng đến nhiều vấn đề: công ty phải lo kho để chứa các sản phẩn không tiêu thụ được và còn phải tính đến bảo quản sản phẩm ; mặt khác thì công ty ứ đọng vốn, do đó gánh nặng về vốn ngày càng một nhiều lên. Do vậy công ty cần chuẩn bị những kế hoạch chu đáo để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm. Nhìn chung thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội sau mỗi năm lại có sự khác nhau. Có sản phẩm thì năm 2001 tiêu thụ tốt song sang năm 2002 thì tình hình tiêu thụ lại giảm xuống và ngược lại. Qua đó ta có thể khẳng định là tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường luôn biến động, do vậy mà công ty cần phải tính toán kỹ trước khi quyết định sản xuất một loại sản phẩm nào đó cũng như cần phải nỗ lực nhiều hơn trong việc triển khai công tác tiêu thụ sản phẩm của mình nhằm mục đích chính là đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ các loại sản phẩm của công ty. 2.3. Các biện pháp công ty đã sử dụng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm: 2.3.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Trước kia công ty sản xuất theo kế hoạch Nhà nước giao, làm theo hợp đồng và do đó sản phẩm làm ra cũng được Nhà nước lo cho khâu tiêu thụ, phân phối cho các bạn hàng hoạt động trong ngành xây dựng. Như vậy công ty chỉ lo sản xuất đầy đủ về mặt số lượng, thời gian theo kế hoạch, công ty hoàn toàn không phải lo công tác tiêu thụ sản phẩm. Do đó công tác điều tra nghiên cứu thị trường không được công ty chú trọng. Từ những năm 1986 trở lại đây, nền kinh tế thị trường đòi hỏi công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự lo thị trường tiêu thụ cho sản phẩm đầu ra… Song với truyền thống trên 40 năm hoạt động trong ngành xây dựng, công ty đã tạo lập được những tình cảm tốt đẹp, sự uy tín và trách nhiệm cao trong lòng của các khách hàng luôn ủng hộ công ty. Nhưng ngoài những bạn hàng truyền thống thì công ty vẫn chưa thiết lập được mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với các bạn hàng khác trong việc tiêu thụ. Hiện nay, công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty do một bộ phận của phòng Kinh tế đảm nhận. Phòng Kinh tế là nơi thường xuyên tiếp xúc với các khách hàng khi họ đến mua hàng của công ty. Cũng xuất phát từ việc tiếp xúc, bán hàng trực tiếp như vậy các nhân viên dựa vào đó để biết được nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Từ đó thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho công tác điều tra nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch tiêu thụ của công ty. Trong công tác nghiên cứu thị trường, công ty dựa chủ yếu vào các bạn hàng truyền thống, các đơn đặt hàng dài hạn hoặc dựa trên cơ sở kế hoạch sản xuất hàng năm. Mức tiêu thụ hàng năm là cơ sở để công ty dự đoán ước lượng nhu cầu tiêu thụ cho năm tới. Hàng năm công ty có tổ chức hội nghị khách hàng. Trong hội nghị công ty thu thập những ý kiến, những thắc mắc hoặc những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty. Căn cứ vào đó cộng với các nguồn thông tin khác, công ty tiến hành dự đoán, ước lượng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường cạnh tranh. 2.3.2. Chính sách sản phẩm: Ngoài những mặt hàng truyền thống của công ty như cột điện, ống cấp thoát nước, bê tông thương phẩm, cấu kiện… Đến nay công ty đã sản xuất được nhiều sản phẩm với nhiều chủng loại khác nhau. Điều quan trọng là công ty luôn quan tâm đến việc nghiên cứu, tìm tòi để cho ra những sản phẩm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của thị trường, do đó trong công ty đã hình thành một bộ phận chuyên phụ trách về vấn đề này. Nhờ có bộ phận này và có cử cán bộ đi học ở nước ngoài mà sản phẩm của công ty trong những năm gần đây luôn được hoàn thiện, đổi mới và đặc biệt là công ty rất chú trọng đến việc đa dạng hoá sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm luôn thích ứng với những thay đổi ngày càng cao của thị trường. Song song với công tác điều tra nghiên cứu thị trường, công ty luôn chú trọng nâng cao năng suất lao động, cải tiến thiết bị máy móc để cho ra những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hợp lý, đáp ứng những yêu cầu khắt khe của khách hàng. 2.3.3. Chính sách giá cả: Trong cơ chế hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh và khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy, công ty đã luôn xây dựng một mức giá phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất, phát triển sản xuất đồng thời có chi phí thấp nhất để thu được lợi nhuận trong kinh doanh. Công ty đã áp dụng những hình thức đặt giá.Tuy nhiên so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ thì sản phẩm của công ty khó được chấp nhận vì giá cả công ty cũng xấp xỉ với hàng của doanh nghiệp khác. Sau đây sẽ là bảng giá của một số sản phẩm mà công ty đưa ra để bán trên thị trường trong hai năm gần đây: Bảng 7: Bảng giá bán của một số sản phẩm Tên sản phẩm Đơn vị tính Giá bán năm 2001(đ) Giá bán năm 2002 (đ) Cột điện liền T10B 1.036.364 1.036.364 T10C 1.500.000 1.500.000 T10D 1.725.273 1.725.273 Cột điện nối bích LT14D 4.254.545 4.254.545 LT18D 5.218.182 5.218.182 LT20B 5.127.273 5.127.273 LT20D 5.927.273 5.927.273 Cột điện vuông H7,5B – 360 500.000 500.000 H7,5C – 460 600.000 600.000 H8,5C – 460 663.636 663.636 ống nước D600x1(2,3,4) M 126.525 127.273 D758x1(2,3,4) M 200.119 200.000 D600B(2,4) M 140.255 145.455 D758C(2,4) M 280.181 281.818 Đ1000A M 379.454 381.818 Đ1000D M 449.364 436.364 Cấu kiện Đ60T Cái 42.109 44.091 Đ100T Cái 84.277 82.727 Đ150T Cái 140.727 142.727 Mỗi loại sản phẩm lại có nhiều chủng loại và có các tiêu chuẩn khác nhau trong sản xuất. Do chủng loại đa dạng như vậy nên công ty có nhiều cách xác định giá khác nhau. Công ty đã tập hợp thành các bước xác lập giá như sau: - Xác định mục tiêu đặt giá. - Xác định nhu cầu đối với sản phẩm. - Xác định chi phí. - Xác định giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Lựa chọn phương thức đặt giá. Công ty cũng biến đổi giá bán các loại sản phẩm ống nước, cấu kiện rất linh hoạt như có lúc cao lúc thấp giữa năm 2001 và năm 2002chứ không cứng nhắc áp dụng một kiểu. Trong khi đó, giá bán các loại sản phẩm cột điện lại không có thay đổi gì để cho phù hợp với nhu cầu thị trường từng năm. Do đó, chính vì không có sự linh hoạt trong biến đổi giá bán các loại sản phẩm cột điện nên đã làm giảm việc tiêu thụ sản phẩm này. Công ty hiện đã và đang áp dụng một số chính sách: + Giá phân biệt, giảm giá dựa theo khối lượng và khả năng thanh toán. + Giá phụ thuộc vào sản phẩm mà công ty có chính sách giá + Tuỳ theo đối tác khác hàng mà có sự ưu tiên và giảm giá. + Tuỳ theo từng khu vực. + Điều chỉnh giá theo sự lên xuống của cung cầu thị trường. + Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật tư và các khoản thuế. 2.3.4. Chính sách chất lượng: Chính sách của công ty là luôn thoả mãn các yêu cầu đã thoả thuận với khách hàng khi cung ứng các sản phẩm và dịch vụ ; đồng thời tuân thủ pháp luật và quy định của Nhà nước. Để thực hiện định hướng này, công ty duy trì hoạt động của hệ thống chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2000, với các nguyên tắc cụ thể sau: - Làm rõ các yêu cầu đặt hàng để làm cơ sở cho việc sản xuất, cung ứng sản phẩm và các dịch vụ khác đảm bảo tiến độ – chất lượng. - áp dụng các giải pháp kỹ thuật – công nghệ, tổ chức sản xuất và quản lý để các sản phẩm cung ứng thoả mãn yêu cầu của khách hàng. Đặc biệt chú trọng nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới phù hợp với tiêu chuẩn khu vực và thế giới. - Đào tạo cán bộ, công nhân viên có kỹ năng cần thiết và hiểu biết về hệ thống quản lý chất lượng để thực hiện mục tiêu chất lượng của công ty; có chính sách khuyến khích mọi người nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty trân trọng tiếp nhận ý kiến đóng góp của khách hàng và coi đó là sự trợ giúp quý báu để công ty cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm. Nội dung mục tiêu chất lượng của công ty gồm: - Giữ gìn và nâng cao uy tín về chất lượng sản phẩm trên thị trường: + Đặt mục tiêu số lượng sản phẩm đạt chất lượng cao trong năm kế hoạch. + Đặt chỉ số lần ý kiến đánh giá của khách hàng trong năm. - Giữ gìn và mở rộng thị trường thông qua: + Đảm bảo chất lượng sản phẩm ; giá cả hợp lý ; dịch vụ thuận tiện ; có chính sách khuyến mãi. + Xây dựng các đơn vị cơ động đáp ứng các nhu cầu sản phẩm bê tông trên địa bàn toàn quốc. + Đầu tư đổi mới công nghệ ; nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. 2.3.5. Chính sách phân phối và tiêu thụ: Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả nào còn phụ thuộc rất lớn vào tổ chức mạng lưới tiêu thụ chúng. Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức cụ thể như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội là công ty sản xuất các sản phẩm phục vụ cho xây dựng, vì thế để tăng cường tiêu thụ sản phẩm công ty đã sử dụng loại kênh phân phối trực tiếp vào quá trình phân phối của mình. Với kênh phân phối trực tiếp thì công ty đưa sản phẩm đến tận tay khác hàng. Những sản phẩm này thường là sản phẩm cột điện, ống cấp thoát nước... Khách hàng của các sản phẩm đó là Tổng công ty Điện lực Việt Nam và các Tỉnh, các Tổng công ty và công ty xây lắp hạ tầng… Song cũng có thể các khách hàng tự đến lấy và tự vận chuyển sản phẩm về. Đối với các khách hàng ở các tỉnh phía Bắc thì phương thức vận chuyển chủ yếu của công ty là vận chuyển bằng tàu, đường biển với chi phí thấp và đây được coi là điểm mạnh của công ty vì công ty có vị trí là được đặt ở gần các tuyến đường giao thông này. Song nhiều khi công ty cũng phải vận chuyển bằng cả đường bộ như ô tô cho khách hàng ở những tỉnh không có điều kiện thuận lợi trong vận chuyển bằng đường biển, tàu. Do đó chi phí cho vận chuyển bằng đường bộ rất cao vì khi vận chuyển với khối lượng lớn thì đòi hỏi công ty phải huy động nhiều xe mà mỗi xe chỉ chở với mức giới hạn cho phép. Còn đối với các khách hàng ở các tỉnh phía nam và miền trung thì công ty đã có chi nhánh, do đó chi phí vận chuyển đã được giảm đi rất nhiều. Nhìn chung công ty thường áp dụng các hình thức bán hàng sau: - Giao tại kho của công ty. - Bán chuyên trở tới cho khách hàng và chân công trình. - Bán qua các chi nhánh. Các hình thức bán hàng này đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.3.6. Chính sách xúc tiến bán hàng và phục vụ hậu mãi: Công ty đã áp dụng chính sách này với các hình thức như tổ chức kinh phí bán hàng trực tiếp, quảng cáo, khuyến mại, tặng quà và tổ chức hội nghị khách hàng. Trong các hình thức trên, tổ chức kinh phí bán hàng trực tiếp luôn được công ty quan tâm và đặt lên hàng đầu. Đó chính là việc tổ chức các hoạt động dịch vụ như chuyên chở, tiến hành bảo dưỡng, sửa chữa cho các sản phẩm của công ty. Đồng thời công ty cũng quảng cáo trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng như đài, tivi, báo chí và thuê địa điểm để đặt các biển quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công ty. Qua công tác xúc tiến quảng cáo công ty đã giới thiệu kịp thời về chủng loại, số lượng và chất lượng các mặt hàng mới của công ty trên thị trường, giới thiệu cho khách hàng biết về phương thức giao dịch và tiêu thụ để tránh các sai xót và nhầm lẫn. Nhờ đó mà sản phẩm của công ty đã được nhiều khách hàng biết đến, song việc quảng cáo của công ty chỉ theo định kỳ, giai đoạn mà không có tăng cường quảng cáo liên tục. Bên cạnh quảng cáo, công ty còn tặng quà để giới thiệu về sản phẩm, giới thiệu về công ty cho khách hàng biết đến thương hiệu của công ty mình trên thị trường cũng như uy tín lâu năm trong việc sản xuất các sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng mà công ty đã tạo lập được. Công ty đã liên tục tổ chức các hội nghị khách hàng theo định kỳ nhằm để lấy ý kiến đóng góp của khách hàng đối với từng sản phẩm của mình cũng như những ý kiến đóng góp cho công ty trong việc cải tiến, hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó có những thay đổi, cải tiến để sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng khi họ cần đến. Cũng qua hội nghị khách hàng, công ty đã tổ chức tặng quà và phần thưởng cho các khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm của công ty (đặc biệt công ty có phần thưởng cao cho các khách hàng luôn duy trì mức tiêu thụ cao). Nhờ có tổ chức hội nghị khách hàng do đó công ty càng tạo được cảm tình tốt đẹp trong lòng khách hàng và cũng từ đó các khách hàng càng gắn bó với sản phẩm của công ty. Công ty cũng sử dụng những hình thức thanh toán khác nhau cho các khách hàng của mình. Các hình thức thanh toán trước, trong và sau khi bán hàng đều được sử dụng, bán hạ giá với những sản phẩm lỗi thời, sai sót, tồn kho và có kèm phần hoa hồng cho những khách hàng khi lấy sản phẩm với khối lượng lớn của công ty. 2.4. Đánh giá tổng quát: 2.4.1. Kết quả tích cực: Trong những năm qua, công ty đã hòa nhập được với cơ chế mới mặc dù có rất nhiều khó khăn, nhất là đối với một công ty Nhà nước như Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội. Trước kia công ty được Nhà nước bảo trợ thì nay công ty phải tự mình lo liệu mọi vấn đề. Nhìn vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian vừa qua đã cho thấy sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của toàn thể công ty, thể hiện cụ thể ở chỉ tiêu lợi nhuận, tuy mức tăng lợi nhuận của công ty chưa cao nhưng nó cũng thể hiện rằng công ty đã dần cải thiện tình hình của mình theo một xu hướng tốt đẹp hơn. Công ty cũng đã không ngừng nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên thể hiện mức thu nhập tăng hàng năm - Về thị trường tiêu thụ: Công ty cũng đã có nhiều biện pháp để duy trì và mở rộng thị trường, giữ vững được mối quan hệ tốt với các bạn hàng truyền thống, quen thuộc. Sản lượng tiêu thụ hàng năm cũng đang dần được nâng lên. - Công ty được sự giúp đỡ rất nhiều từ phía Tổng công ty Xây dựng Hà Nội đã hỗ trợ cho công ty về nhiều mặt như giải quyết khó khăn về vốn, nguyên vật liệu, thị trường tiêu thụ… Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm kể trên công ty cũng đang còn rất nhiều khó khăn và những tồn tại mà vẫn chưa được khắc phục. 2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân: 2.4.2.1. Hạn chế: Cũng như các doanh nghiệp Nhà nước khác, sau khi chuyển đổi sang hoạt động theo cơ chế thị trường, công ty cũng gặp những khó khăn, tồn tại do ảnh hưởng của cơ chế cũ mà chưa kịp khắc phục. - Sản lượng tiêu thụ còn rất thấp: mặc dù đã cố gắng rất lớn trong công tác tiêu thụ nhưng sản lượng tiêu thụ so với công suất hàng năm còn có sự chênh lệch rất lớn (chỉ đạt khoảng 50-60% công suất thiết kế). - ứ đọng hàng tồn kho nhiều: hiện tại công ty còn tồn đọng một phần vốn lưu động lớn trong hàng tồn kho. Mặc dù trong những năm 2000 và năm 2001 công ty có chủ trương giải phóng hàng tồn kho nhưng chưa được nhiều lắm. - Tỷ trọng thị phần của công ty trên thị trường còn thấp: Trên thị trường, sản phẩm của công ty mới chỉ chiếm được một thị phần rất nhỏ. Thị trường của công ty mới chỉ giới hạn ở các tỉnh phía Bắc, ở Quảng Ngãi và thành phố Hồ Chí Minh, do đó công ty còn bỏ ngỏ rất nhiều thị trường tiềm năng chưa khai thác đến. Đây chính là vấn đề công ty cần tính toán trong những năm tới. - Công tác thị trường chưa được thực hiện tốt: Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội là một công ty lớn nhưng hiện nay công tác thị trường còn nhiều vướng mắc và đội ngũ cán bộ thị trường chưa có nhiều kinh nghiệm cũng như chuyên môn để giúp công ty đưa ra các chiến lược để thâm nhập các thị trường còn lại trong nước, mà hầu như còn bỏ ngỏ. Công ty chưa có sự quan tâm đáng kể đến các hoạt động Marketing để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Công tác nghiên cứu thị trường chưa đáp ứng được những yêu cầu đề ra và công ty thường mang cảm tính nhiều hơn trên cơ sở thực tế, nếu có chỉ trên sổ sách qua gián tiếp chứ không trực tiếp nên số liệu thiếu chính xác và không đầy đủ. Do thiếu thông tin, công ty chưa đánh giá đúng những điểm mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh, để từ đó có những đối sách thích hợp. Công ty chưa chủ động tìm kiếm khách hàng, chưa chủ động đưa sản phẩm của mình ra thị trường. Công ty chưa chủ động về mặt hàng, chủng loại, số lượng. Do vậy, công ty ít nhiều còn phụ thuộc vào khách hàng, thụ động trong việc lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ. Nếu đơn đặt hàng dồn dập đến cùng một lúc công ty phải từ chối một số hợp đồng để đảm bảo tiến độ giao hàng cũng như đảm bảo chất lượng sản phẩm, hơn nữa công ty còn phải tăng thêm ca, thuê thêm nhân công. Ngược lại, nếu đơn đặt hàng ít, thì công ty không tận dụng hết khả năng máy móc thiết bị hiện có. - Công tác lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ còn nhiều hạn chế: kế hoạch sản xuất tiêu thụ được xây dựng dựa trên cơ sở các đơn đặt hàng do khách hàng mang đến chứ không phải dựa trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trường. - Chính sách giá cả chưa linh hoạt: Khi xây dựng giá bán các sản phẩm giá còn cao và không có sự điều chỉnh giá cho phù hợp (cột điện) nên khách hàng không chấp nhận dẫn đến sản phẩm tồn đọng lâu trong kho và làm giảm tốc độ quay vòng vốn của công ty. - Đặc biệt công ty chưa tính đến việc cung cấp sản phẩm bê tông tươi cho các hộ tư nhân. Vì khi xây dựng thì có rất nhiều hộ tư nhân do điều kiện không thuận lợi như không có diện tích để trộn vữa nên họ rất có nhu cầu về bê tông tươi ngay. - Công ty chưa làm tốt công tác yểm trợ bán hàng như quảng cáo, mở rộng nhiều chi nhánh ở các tỉnh, thành phố và áp dụng các chính sách ưu đãi để thu hút, khuyến khích họ mua hàng. 2.4.2.2. Nnguyên nhân: - Những nguyên nhân chủ quan: + Công ty chưa thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường, chưa có cán bộ chuyên trách về công tác Marketing. Cán bộ chức năng phải kiêm nhiệm nhiều việc, làm việc đơn lẻ, chưa có sự nhất quán trong việc thực hiện do đó hiệu quả của công tác này chưa cao, cũng chính vì vậy mà công ty chưa kịp thời phát hiện, dự báo được những nguy cơ tiềm ẩn của thị trường để tìm cách khắc phục, cũng chưa phát hiện được những cơ hội để tiến hành mở rộng thị trường, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Công tác nghiên cứu thị trường ở công ty mới chỉ dừng lại ở việc thu thập thông tin tại chỗ hoặc qua các hội chợ triển lãm mà chưa có sự nghiên cứu, phân tích kỹ về tình hình của từng thị trường, về các đặc điểm của từng thị trường, về nhu cầu và khả năng thanh toán trên từng thị trường. Kết quả của công tác nghiên cứu thị trường ở công ty chưa thực sự cung cấp được những thông tin hữu ích cho việc lập kế hoạch và ra các quyết định sản xuất của công ty. + Trình độ, chất lượng nguồn nhân lực còn thấp: Cụ thể ta thấy trình độ cán bộ tốt nghiệp Đại học ở công ty chưa nhiều, trình độ trên Đại học rất ít (hai người), trong khi đó lượng cán bộ trình độ cao đẳng, tại chức lại chiếm nhiều. + Công tác quảng cáo tiếp thị và xúc tiến bán hàng chưa được thực hiện tốt: Trên thực tế cho thấy các khách hàng đến với công ty chủ yếu là do sự giới thiệu của các bạn hàng truyền thống hoặc do họ tìm đến chứ công ty chưa tự mình chủ động tìm kiếm bạn hàng mới hay chưa tung ra các sản phẩm của mình ra bên ngoài thị trường để thu hút khách hàng. + Trên thị trường, công ty chưa lấy được thế chủ động mà còn ở thế bị động. Điều này là do công ty đã có một số khách hàng truyền thống lớn ổn định như một số các bạn hàng Tổng công ty Điện lực Việt Nam, các công ty xây dựng và các Tổng công ty xây dựng, các Tổng công ty và công ty xây lắp hạ tầng… nên công ty có phần chủ quan, không chịu tìm kiếm bạn hàng mới. Cũng xuất phát từ lý do đó, việc chỉ phục vụ một số khách hàng quen thuộc chính duy nhất trong nhiều năm đã dẫn đến tình trạng thị trường bị bó hẹp. + Máy móc thiết bị công nghệ của công ty còn chưa đồng bộ, phần lớn đã quá cũ nát, lạc hậu, trong số đó một số máy móc trước đây do không được đầu tư đúng hướng nên đã không sử dụng được gây ứ đọng vốn. Thiết kế công nghệ ban đầu cho đến nay không còn phù hợp với nhu cầu và kết cấu chủng loại mặt hàng mà khách hàng có nhu cầu. + Nguyên liệu đầu vào cho sản xuất của công ty là cát, đá, xi măng, sắt thép… thì nhiều khi không kịp về làm cho tiến độ sản xuất của công ty chậm trễ, không giao hàng đúng thời gian, do đó đã làm mất đi một số khách hàng của công ty. + Nguyên nhân về vốn cũng là một khó khăn lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, công ty còn gặp rất nhiều khó khăn trong huy động vốn. Trước đây, phần lớn vốn của công ty do Nhà nước cấp, nay chuyển sang cơ chế thị trường các máy móc thiết bị hầu như đã khấu hao hết và công ty đang phải thanh lý dần dần. Do vậy công ty phải đi vay ngân hàng và các tổ chức khác… Do đó công ty còn phải chi thêm tiền cho việc trả lãi vay. - Những nguyên nhân khách quan: + Tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. Các nhà sản xuất cạnh tranh nhau về mọi mặt từ chất lượng, giá cả, mẫu mã, kiểu dáng đến chất lượng các dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau khi bán. + Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt: Đổi mới từ nền kinh tế bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Vì vậy mà sự cạnh tranh để giành giật khách hàng càng diễn ra mạnh mẽ hơn bao giờ hết. + Do thị trường cung cấp nguyên liệu đầu vào hạn chế, tình hình nguyên vật liệu cũng không ổn định và giá cả cao vì thế công ty cũng không dám dự trữ nhiều, tình hình dự trữ lúc tăng lúc giảm, điều này tác động rất lớn đến giá thành sản phẩm. + Trên thị trường công ty hiện có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cũng đang sản xuất kinh doanh các mặt hàng sản phẩm như công ty, nên nhiều khi công ty đã mất đi một phần khách hàng nhỏ nhưng mà tập hợp lại thì rất lớn. + Một nguyên nhân khác nữa là do đặc điểm của sản phẩm là cồng kềnh, nặng nên nhiều khi các khách hàng ở tỉnh xa rất ngại đến tận công ty để mua về mặc dù các khách hàng đó biết rất rõ về sản phẩm của công ty. Do đó mà họ thường phải lấy ở trong tỉnh cho gần cũng như dễ vận chuyển. Và như vậy công ty coi như đã mất đi một bộ phận khách hàng không nhỏ của mình ở trên thị trường. Trên đây là thực trạng tình hình sản xuất cũng như tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nguyên nhân thì có rất nhiều, song những tồn tại và những khó khăn chính thì vẫn chưa được giải quyết. Ta có thể thấy được vấn đề đặt ra bây giờ là làm sao khắc phục được những tồn tại và khó khăn trên để có thể thúc đẩy hơn nữa công tác sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty ? Để giải quyết vấn đề này, trước hết ta phải bám sát tình hình sản xuất của công ty, từ đó phân tích, đánh giá và tìm ra những nguyên nhân chính yếu gây nên những tồn tại trên. Kế đó, ta phải căn cứ vào phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty để đề xuất, xây dựng các phương án và biện pháp nhằm khắc phục những tồn tại và khó khăn của công ty. Phần 3 Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bê tông xây dựng hà nội 3.1. Những biện pháp từ phía doanh nghiệp: 3.1.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Thực trạng của công tác nghiên cứu thị trường ở công ty là chưa nắm bắt được nhu cầu. Do vậy sản phẩm của công ty yếu kém ở chỗ: Không hấp dẫn khách hàng, chưa thoả mãn mong muốn cho khách hàng khi mua sản phẩm về giá cả, phương thức bán hàng, thu nhập mỗi vùng, thời tiết, khí hậu… Vì thế, công ty cần tăng cường công tác: - Thu thập và xử lý thông tin thu thập được: Để công tác thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường đạt kết quả mong muốn, công ty cần chia thị trường nội địa thành các thị trường hợp như thị trường vùng đồng bằng và miền núi, thị trường thành phố và nông thôn. Đối với mỗi vùng, các cán bộ nghiên cứu thị trường cần phải nghiên cứu mức sống, phong tục tập quán, điều kiện khí hậu và cơ sở hạ tầng để đưa ra những sản phẩm phù hợp. Nếu tập trung nghiên cứu các điểm dân cư lớn, có độ ổn định cao, thông tin có thể thu nhập về thông qua các chi nhánh của công ty bằng các hình thức theo dõi thống kê chủng loại, mẫu mã, kích cỡ sản phẩm đã tiêu thụ theo từng ngày, từng tháng, từng khu vực. Thông tin về chủng loại sản phẩm bán buôn, bán lẻ của các doanh nghiệp, đối thủ trên thị trường. Xác định giá cả, chất lượng các sản phẩm cùng loại, nắm được tình hình tiêu thụ của hàng hoá đó. Nghiên cứu chất lượng giá cả của đối thủ đang tiêu thụ trên thị trường. Tìm mặt mạnh, mặt yếu của từng loại sản phẩm, qua đó cải tiến sản phẩm của mình để dành thế chủ động trên thị trường. Các thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khác hàng tại các điểm bán, so sánh những điều đã rút ra được với tình hình tại công ty để lựa chọn phương thức phù hợp nhất về lợi ích và kinh tế. Sự cạnh tranh gay gắt đã khiến các nhà kinh doanh khôn ngoan hơn trong việc sử dụng dịch vụ và các hình thức bán hàng đánh vào tâm lý khách hàng, lôi kéo khách hàng để tiêu thụ sản phẩm của công ty mình nhiều hơn. Sau khi thu thập thông tin xong thì tiến hành phân tích, xử lý. Đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường, mục đích của nó là trên cơ sở thông tin thu nhận được về tình hình thị trường thì công ty cần xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách Marketing thích ứng với tình hình đó. Nội dung của việc xử lý thông tin là: - Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty. - Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà công ty có khả năng thâm nhập và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để có được hai nội dung trên, công ty cần thực hiện: + Mô hình giải thích thái độ chung: Nội dung chủ yếu của mô hình này là: So sánh một loại sản phẩm do nhiều cơ sở sản xuất khác nhau theo nhiều tiêu chuẩn. Cho điểm đối với mỗi tiêu chuẩn, từng nhãn hiệu khác nhau. Cộng tổng điểm tất cả các tiêu chuẩn đối với từng nhãn hiệu sản phẩm và rút ra kết luận. Việc xác lập mô hình chung thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của công ty qua biểu sau: Bảng 8: Mô hình chung thái độ của khách hàng Tiêu chuẩn Sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội Sản phẩm của Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy Sản phẩm của Công ty Xây dựng số 9 Thăng Long Giá mua điểm số điểm số điểm số An toàn Dịch vụ sau bán hàng Khả năng cung ứng Tổng điểm T1 T2 T3 + Bảng so sánh thị trường: Mục đích của việc này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường có ảnh hưởng lớn nhất đối với công việc tiêu thụ sản phẩm của công ty để tiến hành so sánh và phân loại thị trường từ đó xác định thị trường có triển vọng nhất, có khả năng để công ty có thể thâm nhập vào đó. Để so sánh các thị trường, công ty có thể lập bảng so sánh như sau đối với từng loại sản phẩm: Bảng 9: Bảng so sánh thị trường Các tiêu chuẩn đánh giá Thị trường A B C 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Vị trí các thị trường Sự vận động của các thị trường Tình hình cạnh tranh Đặc điểm nhu cầu Phản ứng của khách hàng Điều kiện tiêu thụ Chi phí đầu tư và hiệu quả Ký hiệu: 1: điều kiện không thuận lợi 2: điều kiện trung bình 3: điều kiện thuận lợi 4: điều kiện rất thuận lợi Trên cơ sở những chỉ tiêu trong bảng so sánh, công ty có thể tiến hành phân tích bốn loại thị trường: + Thị trường lớn và điều kiện thuận lợi. + Thị trường lớn và điều kiện kém. + Thị trường nhỏ và điều kiện thuận lợi. + Thị trường nhỏ và điều kiện không thuận lợi. Từ việc lập bảng phân loại về so sánh thị trường thì công ty có thể biết những thị trường nào có nhiều thuận lợi để có chính sách tiêu thụ hợp lý. - Xác định nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng: Đây là bước cuối cùng của công tác nghiên cứu thị trường và nó đóng vai trò quan trọng đối với việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong trường hợp nhu cầu thị trường lớn hơn khả năng đáp ứng của công ty thì công ty có thể nâng giá hoặc mở rộng sản xuất tăng khối lượng sản phẩm đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong trường hợp ngược lại cần có sự cải tiến đổi mới sản phẩm để tăng nhu cầu về sản phẩm. Khi công ty xem xét khả năng đáp ứng của mình cần xét tới: + Khả năng đáp ứng về chất lượng sản phẩm. + Khả năng đáp ứng về giá cả. + Phương thức thanh toán. + Phương thức vận chuyển. Tóm lại: Kết quả của nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty sẽ trả lời được một số câu hỏi sau: - Sản phẩm của công ty có thể tiêu thụ trên những thị trường nào ? - Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với công ty ? - Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ tốt nhất và phù hợp với năng lực sản xuất của công ty hiện nay. - Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại sản phẩm của công ty? 3.1.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: * Sản xuất cái gì là một trong ba câu hỏi của nền kinh tế thị trường. Xuất phát từ điểm yếu của công ty là sản phẩm sản xuất ra nhiều khi không còn phù hợp với nhu cầu của thị trường, cơ cấu và chất lượng sản phẩm chưa cao, để đứng vững tồn tại và phát triển trên thị trường, cần phải hoàn thiện chính sách sản phẩm. * Định hướng chính sách sản phẩm của công ty trong thời gian tới: - Công ty cần duy trì những mặt hàng hiện tại như ống nước, cấu kiện, bê tông thương phẩm... đồng thời đối với từng sản phẩm cần mở rộng thêm nhiều chủng loại, mẫu mã mới. Song song với việc duy trì, mở rộng thì công ty cũng cần phải thu hẹp việc sản xuất cột điện vì ngày càng có xu hướng bỏ dần việc truyền tải các đường dây điện ở trên cao xuống dưới đất như các nước phát triển đã làm để cho an toàn, tiết kiệm không gian và thẩm mỹ. Đặc biệt công ty cần loại bỏ ngay việc sản xuất sản phẩm Panel vì sản phẩm này không còn phù với các công trình xây dựng như hiện nay. - Trong số những sản phẩm truyền thống thì sản phẩm được coi là trọng tâm (sản phẩm chính) mà công ty cần quan tâm là sản phẩm ống nước và bê tông thương phẩm vì hiện đang có rất nhiều công trình được xây dựng và các cơ sở hạ tầng được cải tạo, nâng cấp và xây mới để đáp ứng nhu cầu người dân. * Điều kiện cần đảm bảo để thực hiện đổi mới sản phẩm: Thứ nhất: Đổi mới dây chuyền công nghệ - Những biện pháp về khoa học công nghệ và quản lý chất lượng sản phẩm: + Củng cố các trung tâm nghiên cứu, phòng thí nghiệm, trường đào tạo, các trung tâm thông tin... đủ sức làm tác nhân thúc đẩy công nghệ phát triển, trở thành trung tâm chất xám của công ty đồng thời có chương trình đào tạo lại, tại chỗ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho cán bộ quản lý, cán bộ kĩ thuật đi tu nghiệp nước ngoài, đi học các lớp chuyên đề nâng cao trong và ngoài nước. + Việc công tác quản lý, tiêu chuẩn, đo lường chất lượng công ty phải có hướng đi vào thực hiện hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000. + Phải xây dựng các hệ thống xử lý nước thải mới, phục hồi các công trình xử lý nước thải đã có và phải được đầu tư thích đáng, xử lý tiếng ồn, bụi, khói, hoàn thành trong khoảng từng bước từ nay đến những năm tiếp theo. + Đảm bảo chế độ bản quyền, đãi ngộ với các nhà làm khoa học thuần tuý, tránh chảy máu chất xám qua ngành dịch vụ, đại diện nước ngoài và chuyển sang làm các ngành nghề khác. - Biện pháp về công tác nghiên cứu khoa học công nghệ: Để thực hiện đường lối công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước theo nghị quyết đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VIII đã đề ra, công ty phải nhanh chóng đổi mới công nghệ và thiết bị, lấy khoa học công nghệ làm nền tảng, coi công tác nghiên cứu khoa học công nghệ, gắn nghiên cứu khoa học công nghệ với sản xuất là trọng tâm của sự phát triển công ty. Định hướng chung: Tăng cường đầu tư nghiên cứu và triển khai (R & D) cho nghiên cứu khoa học công nghệ và các phòng thí nghiệm ở công ty, phải đủ mạnh về cơ sở vật chất và trang thiết bị, luôn đi trước, đón trước những công nghệ tiên tiến để từng bước áp dụng vào sản xuất, mang lại hiệu quả cao trong toàn công ty. Tăng cường đào tạo và đào tạo lại lực lượng cán bộ khoa học công nghệ cả về bề rộng và chiều sâu, tăng về số lượng và có nhiều cán bộ khoa học công nghệ có học hàm, học vị cao, đủ sức giải quyết những yêu cầu mới và sự phát triển của sản xuất. - Đào tạo nguồn nhân lực: Công ty cần đào tạo ra cán bộ có kiến thức công nghệ cao, có trình độ tổ chức quản lý tiên tiến, có tư duy năng động, có tinh thần ham học, tự rèn luyện, không ngừng tiến bộ và thích hợp với sản xuất theo cơ chế thị trường. Thứ hai: Đầu tư đổi mới Đầu tư là bài toán hóc búa của bất kỳ một công ty nào nếu muốn đứng vững và tồn tại. Để có thể đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm, vấn đề vốn cho đầu tư được đặc biệt quan tâm. Thực trạng rõ nét đối với công ty là nhỏ bé và lạc hậu về công nghệ, lại không đồng bộ. Do vậy phải đầu tư cả chiều sâu và đầu tư các công trình mới, nâng cao trình độ công nghệ, phát triển sản xuất đồng bộ nhằm đạt mục tiêu chiến lược phát triển. Đầu tư chiều sâu: + Lĩnh vực sản xuất cột điện cần phải thay thế dần từng phần trên dây chuyền cột điện đã sử dụng trên 40 năm hư hỏng nhiều, chất lượng kém, cải tạo nâng cấp để tận dụng tối đa khả năng còn sử dụng được dây chuyền. + Lĩnh vực sản xuất ống nước cần phải đổi mới toàn bộ dây chuyền và nhập thêm dây chuyền mới, hiện đại đạt tốc độ cao. + Ngoài những trạm trộn bê tông hiện nay, công ty cần mua mới hoàn toàn các trạm trộn bê tông thương phẩm và nồi trộn bê tông hiện đại từ các nước tiên tiến để tăng công suất đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Đặc biệt công ty cần đầu tư mua thêm nhiều ôtô chở bê tông và xe bơm bê tông hiện đại nhất từ nước ngoài về để đảm bảo đưa sản phẩm đến tận chân công trình. + Tăng cường thêm nhiều bãi sản xuất cấu kiện với mục đích tăng công suất sản xuất đáp ứng nhu cầu cao của khách hàng. Định hướng đầu tư chiều sâu nhằm kết hợp được chuyên môn hoá và hợp tác hoá, kết hợp công nghệ truyền thống nâng cao với công nghệ hiện đại, đặc biệt ưu tiên các công nghệ tiên tiến nhằm tăng nhanh công suất sản xuất. Đầu tư chiều sâu nhằm khắc phục các mất cân đối, đồng bộ hoá các dây chuyền thiết bị, bổ sung mới, cải tạo nâng cấp thiết bị cũ, đầu tư công nghệ mới, đào tạo nâng cao kỹ thuật quản lý, tổ chức lại sản xuất... để công ty tiếp tục duy trì các sản phẩm truyền thống có uy tín về nhãn hiệu hàng hoá, có giá cạnh tranh ở trên thị trường. Đầu tư các công trình mới: Công ty cần định hướng đầu tư các công trình mới nhằm tạo ra các đơn vị sản xuất hiện đại, đồng bộ thiết bị, công nghệ lẫn tổ chức quản lý để hoàn thiện chính sách sản phẩm cho từng loại sản phẩm. 3.1.3. Thiết lập chính sách giá cả hợp lý: Trong cơ chế thị trường, giá cả là vấn đề quyết định nhất trong sản xuất kinh doanh. Giá cả phù hợp cũng là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Song khiếm khuyết hiện tại của công ty trong chính sách giá cả là nhiều lúc giá bán sản phẩm mà công ty đưa ra còn cao hoặc bằng với giá của đối thủ nên sản phẩm của công ty không đủ sức cạnh tranh. Đồng thời công ty cũng tỏ ra không linh hoạt trong biến đổi giá khi biết giá bán của sản phẩm mình không còn phù hợp nữa nên dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm giảm. Chính vì vậy, công ty cần tìm cách để xây dựng được mức giá cả phù hợp với thị trường để nhằm đạt được doanh thu lớn, phát triển sản xuất đồng thời phải có chi phí thấp nhất để có hiệu quả, thu được lợi nhuận trong kinh doanh. Những điều kiện cần bảo đảm để thiết lập chính sách giá cả hợp lý: - Trong quá trình sản xuất kinh doanh công ty cần nhận thức được rằng giá cả chính là thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén nên phải coi trọng việc nghiên cứu giá cả trên thị trường và liên tục phấn đấu giảm chi phí để giảm giá thành sản phẩm. Mục tiêu của công ty trong thời gian tới là đẩy mạnh bán ra, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng để tạo nên nhiều khách hàng truyền thống. Công ty cần xác định được yếu tố tác động lên giá cả gồm ba nhân tố chủ yếu sau: + Quan hệ cung cầu trên thị trường. + Sự cạnh tranh trên thị trường. + Những chi phí để sản xuất và đưa sản phẩm đến khách hàng - Công ty cần phải đầu tư thêm nhiều kinh phí cho mua sắm thêm các thiết bị máy móc thi công mới, hiện đại như: trạm trộn bê tông thương phẩm với công suất lớn hơn 60 m3/h như hiện có ; nồi trộn bê tông trên 320 lít và tăng số lượng máy ly tâm ống nước lên. Đồng thời công ty cần tăng thêm phương tiện bốc xếp, vận chuyển để giảm số lượng công nhân sử dụng xuống và đẩy mạnh nâng cao chất lượng sản phẩm. Nếu công ty làm tốt vấn đề này thì sẽ tiết kiệm được rất nhiều khoản chi phí và như vậy sẽ dễ dàng hơn trong việc đưa ra giá cả hợp lý. - Công ty phải luôn duy trì tốt các mối quan hệ làm ăn với nhà cung ứng. Đồng thời bảo đảm nguyên vật liệu mà họ cung cấp cho mình luôn đạt chất lượng và giá thấp hơn so với các nhà cung ứng khác. - Nhiều khi công ty phải chấp nhận thu được lãi ít trong việc bán sản phẩm để từ đó đưa ra giá bán thấp hơn so với các đối thủ của mình. Nếu làm được điều này thì việc tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ được tăng lên và dẫn đến quá trình sản xuất kinh doanh luôn được diễn ra đều. - Đồng thời công ty cần phải tổ chức bảo quản, trông giữ nguyên vật liệu từ khi mua về để tránh mất mát, hư hỏng và tận dụng tối đa khả năng có thể tiết kiệm được nguyên vật liệu trong sản xuất như kéo giãn sắt thép ở mức độ cho phép. Đặc biệt cần tận dụng phế liệu để đưa trở lại sản xuất, đầu tư đổi mới thiết bị, khoa học công nghệ. Nếu làm tốt công tác này, thì giá thành sản phẩm của công ty luôn có xu hướng giảm. - Bên cạnh đó công ty cần phải đặt ra những chính sách hợp lý trong việc giải quyết hàng tồn kho kém chất lượng như quyết định giảm giá bán những sản phẩm này xuống ngay khi thấy không còn phù hợp với thị trường. Điều này sẽ góp phần tránh cho công ty một khoản tiền chi phí cho công nhân bốc hàng, chi phí hàng tồn trong kho… 3.1.4. Xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp: Hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tiến tới thâm nhập thị trường mới. Xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý sẽ tránh được rủi ro, tăng khả năng liên kết, giảm sự cạnh tranh làm cho quá trình lưu thông sản phẩm nhanh và hiệu quả. Xuất phát từ thực trạng hệ thống kênh phân phối hiện nay, công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm với việc thành lập thêm nhiều chi nhánh ở các tỉnh trong cả nước. Công ty có thể bố trí hệ thống kênh phân phối như sau: Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối Khách hàng Công ty Chi nhánh Khách hàng Công ty Khi công ty sử dụng mạng lưới kênh phân phối này sẽ đảm bảo hiệu quả cao trong việc phân phối hàng rộng và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. Nhờ các mối quan hệ, tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hoá và quy mô hoạt động thì các chi nhánh sẽ đem lại hiệu quả cho công ty nhiều hơn là tự công ty làm lấy. Sau khi thiết lập hệ thống kênh phân phối, công ty có thể quản lý theo cách sau: Với các chi nhánh thì được công ty hỗ trợ về chi phí quảng cáo nhằm khuyến khích họ gia tăng quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của công ty trên thị trường. Công ty cần định kỳ cử người xuống kiểm tra, theo dõi hoạt động của chi nhánh về mọi mặt liên quan đến sản phẩm và vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với những chi nhánh luôn giữ vững việc tiêu thụ sản phẩm và có thể đạt mức cao thì công ty cần tuyên dương, khen thưởng xứng đáng về việc hoàn thành nhiệm vụ. Bên cạnh đó, công ty cũng cần tăng lương cho các nhân viên làm việc ở các chi nhánh đó nhằm tạo động lực thúc đẩy phát huy hết khả năng cũng như tính tích cực hơn trong công việc. Từ đó làm cho các chi nhánh khác càng phải tích cực, năng động hơn trong việc hoàn thành nhiệm vụ của mình, đó là đạt kết quả cao về tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra ta cũng biết rằng có được hệ thống chi nhánh rộng khắp thì hoạt động tiêu thụ của công ty sẽ đạt được nhiều kết quả hơn nữa. Nhưng điều đó còn phải phụ thuộc vào khả năng và hoàn cảnh của công ty, khả năng tìm được đối tác tốt cùng các điều kiện khác như địa điểm, dân số, cung cầu… thì hoạt động này mới đem lại hiệu quả được. Song song với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, kịp thời đưa sản phẩm đến với khách hàng thì công ty vẫn phải tiếp tục bảo đảm việc bán hàng trực tiếp. 3.1.5. Thúc đẩy chính sách xúc tiến bán hàng: Ngoài các hình thức xúc tiến bán hàng như hiện nay, công ty cần làm tốt các vấn đề sau: - Tăng cường hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm: Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm là to, cồng kềnh nên công ty chỉ chú trọng tập trung vào tổ chức kinh phí bán hàng trực tiếp mà không dùng kinh phí cho kích thích tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo và tuyên truyền nhiều. Mặc dù giá trị của quảng cáo trên các thị trường thua kém giá trị những cuộc viếng thăm của các nhân viên chào hàng nhưng quảng cáo vẫn giữ một vai trò quan trọng. Quảng cáo có thể làm cho mọi người hay biết về sản phẩm và tạo cho khách hàng sự tin tưởng. Theo kết quả điều tra nghiên cứu của các nhà chuyên môn thì chứng tỏ rằng khi kết hợp bán hàng trực tiếp với quảng cáo mức tiêu thụ tăng lên 23% so với thời kỳ không quảng cáo. Ngoài ra khi tăng cường quảng cáo công ty còn đạt được một số mục tiêu sau: + Tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống. + Mở ra thị trường mới. + Củng cố uy tín nhãn hiệu sản phẩm và nhãn hiệu của công ty. Công ty có thể lựa chọn một số kênh quảng cáo thích hợp với đặc điểm sản phẩm của công ty như sau: + Gửi thư trực tiếp tới khách hàng. + Tăng cường quảng cáo trên truyền hình, báo chí và tạp chí của ngành. + Quảng cáo bằng tranh ảnh ở những nơi công cộng. Ngoài ra công ty cần lưu ý xác định nội dung quảng cáo cho phù hợp với phương tiện dùng quảng cáo và chi phí quảng cáo định lượng phù hợp với từng nhóm sản phẩm và từng thời kỳ phát triển của công ty. Lời quảng cáo mỗi sản phẩm phải thể hiện ý đồ quảng cáo, nhưng phải ngắn gọn và gây ấn tượng đối với các đối tượng tiếp nhận thông tin. Tuy nhiên công ty cần đặc biệt quan tâm đến việc quảng cáo bằng chiến dịch vì nó có tầm ảnh hưởng rất lớn trong việc quảng bá vị thế của công ty trên thị trường, từ đó khách hàng càng tin tưởng vào công ty cũng như sản phẩm mà công ty cung cấp trên thị trường. - Trong chính sách bán hàng và phục vụ khách hàng của công ty cần có sự lắng nghe ý kiến khách hàng ở mọi nơi, mọi lúc nhằm bày tỏ thiện chí sửa chữa, tôn trọng ý kiến của khách hàng, xây dựng mối quan hệ với quần chúng. Văn hoá doanh nghiệp ngày càng được sự quan tâm trong xã hội hiện đại. Nó giúp doanh nghiệp chiếm một vị trí quan trọng và tạo nên bản sắc riêng cho doanh nghiệp, tạo dựng mối quan hệ và hình ảnh đẹp với công chúng. Các hình thức cứu trợ, từ thiện, tham gia bảo vệ môi trường hoặc bảo trợ cho các hoạt động văn hoá-thể thao… cũng là cách rất tốt để doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng. Do đó, công ty cần tích cực tham gia tài trợ nhiều với quy mô lớn nhằm mục đích để mọi người đều biết đến công ty cũng như các sản phẩm của công ty. - Về hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng, đặc biệt đối với thị trường mới: Trong các quan hệ làm ăn này cần có sự tổ chức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tránh thua thiệt trong kinh doanh. Chính vì vậy, công ty phải nắm rõ năng lực sản xuất, khả năng cung ứng của mình đến đâu, không nên tham lam những hợp đồng tưởng dễ làm nếu không công ty sẽ phải gánh chịu những khoản tiền phạt từ phía khách hàng do không thực hiện đúng hợp đồng đã thoả thuận. - Trong vấn đề tổ chức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ngoài vấn đề giao dịch, ký kết hợp đồng thì công ty cũng phải chặt chẽ trong việc tổ chức các điều kiện đảm bảo các phương thức thanh toán để đề phòng các bất trắc xảy ra. - Tổ chức tốt các dịch vụ bán hàng kể cả khi hàng đã được tiêu thụ. Công ty phải chú trọng đến việc cử nhân viên xuống kiểm tra, bảo dưỡng sản phẩm cho khách hàng thường xuyên. Trong trường hợp sản phẩm dùng một thời gian bị hỏng, chất lượng xuống cấp thì công ty cần có trách nhiệm trong việc đổi sản phẩm mới cho khách hàng và hoàn toàn chịu mọi chi phí phát sinh. - Công ty cần đưa ra các hình thức thanh toán hợp lý: trả trước, trả ngay và trả sau với tỷ lệ hợp lý. Với khách hàng trả tiền trước khi nhận hàng, chứng tỏ họ rất tin tưởng vào uy tín và trách nhiệm của công ty trong việc cung cấp, đáp ứng hàng cho mình. Chính có những khách hàng này mà việc thu hồi vốn rất nhanh, do đó công ty cần có các chính sách ưu đãi đặc biệt như giảm giá và kèm theo là những món quà có giá trị tương xứng để nhằm khuyến khích và đáp lại việc thanh toán tiền hàng nhanh của họ. Với khách hàng chỉ trả tiền ngay khi nhận được hàng thì đây là những khách hàng rất sòng phẳng. Để đáp lại thì công ty cũng cần đưa ra các hình thức giảm giá thích hợp. Với khách hàng nợ lần và chỉ trả tiền sau khi công trình hoàn thành, thì việc giảm giá còn tuỳ thuộc nhiều vào lượng hàng mà họ mua song họ sẽ không được ưu đãi như khách hàng trả trước, trả ngay. - Vấn đề sử dụng người bán hàng: Phải niềm nở, ân cần, chu đáo với khách hàng, coi trọng ý kiến khách hàng với thái độ, thiện chí và cầu tiến. Không nên có những hành vi cư xử thiếu văn hoá, có thái độ thiếu mềm mỏng với khách hàng như hiện nay. Khách hàng là người nuôi sống doanh nghiệp, vì vậy phải có thái độ đúng mực và khéo léo với khách hàng. 3.2. Kiến nghị với nhà nước: 3.2.1. Chính sách thuế và đầu tư tài chính: Nhà nước cần có chính sách thuế và đầu tư tài chính cụ thể để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được vay vốn hoặc huy động vốn đầu tư, đổi mới và phát triển thiết bị kỹ thuật công nghệ theo hướng hiện đại hoá, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. 3.2.2. Đối với các kế hoạch (dự án): Khi có kế hoạch xây dựng một công trình nào đó thì vấn đề ở đây là kế hoạch đó cần phải có chiến lược ổn định. Vì khi có một dự án nào đó mà công ty có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm cho dự án đó nhưng trong khi thực hiện thì dự án lại bị kéo dài thời gian đã định sẵn, do đó sản phẩm của công ty lại vẫn nằm tiếp ở trong kho để chờ và cứ phải bám theo dự án đó. Chính sự chậm trễ trong triển khai thực hiện dự án đã làm ảnh hưởng rất nhiều tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Do đó Nhà nước cần phải ổn định và đảm bảo đúng tiến độ thực hiện đối với các kế hoạch (dự án) của mình. Kết Luận Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội có một bề dày lịch sử phát triển lâu dài, trải qua hơn 40 năm hoạt động từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp rồi chuyển sang nền kinh tế thị trường, công ty đã luôn cố gắng hoàn thành những kế hoạch, mục tiêu của mình và đã đạt được những thành công đáng kể, từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Có được những kết quả trên là nhờ vào công sức và sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty, đặc biệt là Ban lãnh đạo công ty. Trong thời gian gần đây, cũng giống như các doanh nghiệp nhà nước khác, sau khi chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trường, công ty đang gặp những khó khăn, tồn tại do ảnh hưởng của cơ chế cũ như: máy móc thiết bị cũ nát lạc hậu, trình độ cán bộ công nhân viên chưa đáp ứng được yêu cầu, chất lượng sản phẩm chưa cao, sản lượng tiêu thụ còn thấp, hàng tồn đọng còn nhiều, sức cạnh tranh của sản phẩm trên thi trường không mạnh, tỷ trọng thị phần của công ty còn thấp, công tác thị trường chưa được quan tâm và thực hiện tốt… Song công ty cũng đã có cố gắng và mạnh dạng đầu tư máy móc thiết bị mới để nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Qua những kiến thức đã học ở trường, với sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Kế Tuấn cùng với thời gian thực tập tìm hiểu tình hình thực tế tại Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội, em đã mạnh dạn giải quyết đề tài “ Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội ”. Em hy vọng những biện pháp em đưa ra sẽ giúp ích cho công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty và góp phần vào sự phát triển chung của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội. Cuối cùng em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc của mình tới thầy giáo Nguyễn Kế Tuấn, các thầy cô giáo trong Khoa, các cán bộ nhân viên phòng Kinh Tế của Công ty Bê tông Xây Hà Nội đã tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này. Mục lục Trang Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý : Giám đốc Công ty Phó Giám đốc Công ty Văn phòng Phòng Quản lý chất lượng Phòng TC - TT - Bảo vệ Phòng Tài chính - Kế toán Phòng Dự án và Xây dựng Phòng Tổng hợp Phòng Kỹ thuật Phòng Kinh tế TTCN bê tông nhiệt đới Xí nghiệp Bê tông đúc sẵn chèm Xí nghiệp kinh doanh vật tư dịch vụ Xí nghiệp bê tông thương phẩm Phân xưởng Tạo hình Phân xưởng Cốt thép Các phân xưởng trộn Xí nghiệp Cơ khí sửa chữa điện nước Các Xí nghiệp xây dựng 21