Chuyên đề Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy

động sản xuất kinh doanh và đầu tư phát triển , góp phần thực hiện chiến lước phát triển kinh tế xã hội 2001-2010 và phương hướng nhiệm vụ kế hoạch phát triển kinh tế xã hội 5 năm 2001-2005 2.1 Lĩnh vực xây lắp - Phấn đấu đạt mức tăng trưởng là 7%-9%/năm. - Phấn đấu đến năm 2005 hình thành một số tập đoàn kinh tế có năng lực làm tổng thầu về vật liệu xây dựng, thuỷ điện, nhiệt điện, các công trình công nghiệp quan trọng khác. 2.2 Lĩnh vực công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng và cơ khí Phát triển sản xuất vật liệu xây dựng phải đảm bảo thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước, nâng cao khả năng tiên tiến, hiện đại, tự động hoá nhằm tiết kiệm nguyên vật liệu, phấn đấu đạt mức tăng trưởng là 13-16%. 2.3 Phát triển khoa học công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực cho ngành Triển khai chiến lược khoa học công nghệ xây dựng và đào tạo nguồn nhân lực cho ngành phải gắn với sản xuất tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước. 2.4 Lĩnh vực hợp tác quốc tế, liên doanh liên kết và đầu tư phát triển Chủ động hội nhập quốc tế theo tinh thần phát huy tối đa nội lực, nâng cao hiệu quả hợp tác quốc tế, bảo vệ độc lập tự chủ và định hướng xã hội chủ nghĩa, bảo vệ lợi ích dân tộc an ninh quốc gia. Củng cố thị trường đã có vả mở rộng thị trường mới đối với các sản phẩm vật liệu xây dựng từng bước nâng cao năng lực tư vấn xây dựng, thi công xây lắp, tiến tới nhận thầu trọn gói các công trình và vươn ra nhận thầu xây dựng ở nước ngoài II. Đánh giá tiềm năng thị trường của công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy Trong những năm tới Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các cấu kiện bê tông đúc sẫn và bê tông tươi. Sản phẩm của công ty phục vụ cho các công trình xây dựng lớn và trọng điểm là chủ yếu như các chung cư cao tầng, hệ thống thoát nước, các công trình giao thông bệnh viện, trường học, khu thể thao, khu vui chơi giải trí, trụ sở, nhà máy... do đố việc sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trường đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc rất lớn vào các chương trình phát triển và xây dựng cơ sở hạ tầng của nhà nước, chính phủ, nhu cầu nhà ở của người dân, tiềm lực kinh tế của người dân đầu tư vào xây dựng nhà ở, sự phát triển của khu công nghiệp và khu đô thị mới... đặc biệt Hà Nội là một trung tâm văn hoá chính trị trong cả nước cơ sở hạ tầng đang còn yếu kém và đang trong thời kì sửa chữa và xây dựng. Sau đây là một số đánh giá về tiềm năng thị trường của công ty thông qua các chương trình phát triển cơ sở hạ tầng, phát triển đô thị tại Hà Nội của chính phủ và nhu cầu về nhà ở của người dân tại Hà Nội, từ đó mở rộng hướng nghiên cứu đó ra các tỉnh lân cận để công ty có kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp trong thời gian tới. 1. Nhu cầu nhà ở cầu Hà Nội đang tăng cao Có thể khẳng định thủ đô Hà Nội đã, đang và sẽ có nhu cầu, tiềm năng cao về nhu cầu nhà ở. Mặc dù quỹ nhà đứng thứ hai cả nước với 12 triệu m2, chiếm 15% triệu tổng quỹ nhà so với cả nước (cả nước là 80 triệu m2) trong đó sở hữu nhà nước chiếm 5 triệu m2 chiếm gần 40%, 7 triệu thuộc sở hữu tư nhân, song diện tích bình quân đầu người về nhà ở của Hà Nội lại thấp hơn mức bình quân chung của cả nước. Năm 1999 bình quân diện tích nhà ở trên đầu người ở các đô thị lớn trên toàn quốc là 5,8m2/ người, TPHCM là 7,3 m2/người thì Hà Nội chỉ đạt 4,8m2/người (trong đó có tới 30% dân đô thị sống dưới mức 3m2/người). Năm 2000 bình quân diện tích nhà ở trên đầu người là 6-6,5m2/người và dù trong thời kì 1998-2000 Hà Nội đã đầu tư xây dựng 1647694 m2 nhà ở đạt 109,8% kế hoạch đề ra thì nhu cầu về nhà ở tại Hà Nội là rất lớn. Trong tổng quỹ nhà của thủ đô Hà Nội chỉ có 33% là đang còn tốt còn lại đã xuống cấp và thuộc diện dỡ bỏ hoặc sữa chữa lớn. 30% qũy nhà do nhà nước quản lí là các chung cư, phần lớn là loại 4-5 tầng được xây dựng từ những năm 1956-1985 hầu hết đã quá niên hạn sử dụng và hư hỏng nặng. Phần lớn các khu nhà được xây dựng bằng các cấu kiện bê tông đúc sẵn chất lượng không cao ngày càng bộc lộ nhược điểm trong sử dụng. Nhiều khu lún nứt, dột nát không được sửa chữa kịp thời nên xuống cấp nghiêm trọng. Theo khảo sát của các cơ quan chức năng 90% số công trình được khảo sát có mức chênh cốt nền vượt mức cho phép , 100% nhà chung cư bị thấm dột, 20-40% căn hộ bị tách nứt các cấu kiện và bị ăn mòn cốt thép. Theo các nhà chuyên môn khoảng 15-20 năm nữa sẽ xảy ra tình trạng ăn mòn cốt thép đồng loạt tại các chung cư xây dựng cách đây trên dưới 20 năm. Còn ở khu phố cổ theo điều tra năm 1980 phường Hàng Buồm chỉ có 10% quỹ nhà còn tốt, 10% hư hỏng nặng cần phá dỡ, 50% bị hư hỏng nặng cần sữa chữa lớn và 30% phải trùng tu .Mặt khác nhu cầu nhà ở cho người có thu nhấp thấp tại Hà Nội là rất lớn. Theo ước tính của sở xây dựng, Hà Nội có tới 60-70% dân số không có đủ khả năng tự cải tạo nhà ở của mình . Dự tính hiện nay phải giải quyết nhà ở cho 2 triệu hộ có thu nhập thấp. Trong tương lai do quá trình đô thị hoá, đến năm 2010 sẽ có 3,5 triệu hộ có thu nhập thấp năm 2020 có khoảng 4,5 triệu hộ có thu nhập thấp. Theo tính toán mỗi hộ có diện tích trung bình năm 2000 là 40 m2, năm 2010 là 50 m2, năm 2020 lầ 60 m2, giả thiết có 70% số hộ thu nhập thấp cải tạo và nâng cầp nhà ở, 10% số xây dựng lại, 10% xây mới thì diện tích phải cải tạo và nâng cấp là 56,9 triệu m2, diện tích xây lại và xây mới là 16,2 triệu m2, kinh phí ước tính là 75000 tỉ đồng. Kinh phí xây dựng hàng năm là 11219 tỉ đồng (2001-2010), 1011-2020 là 13023 tỉ đồng. Trong khi đó để phục vụ các chương trình của thành phố đến năm 2005 như: giải phóng mặt bằng các dự án lớn, thực hiện nghị quyết số 58 ngày 20/8/1998 của Uỷ ban thường vụ quốc hội về giao dịch dân sự và nhà ở, quyết định 20/2000/QĐ-TTg ngày 3/2/2000 của Thủ tướng Chính phủ về hỗ trợ nhà ở cho người hoạt động cách mạng trước cách mạng tháng tám năm 1945, sửa chữa và phá dỡ các khu cao tầng để đáp nhu cầu về nhà ở cho người có thu nhập thấp thì nhu cầu về nhà ở tại Hà Nội là rất lớn Như vậy có thể khẳng định thị trường nhà ở tại Hà Nội đang tồn dư một lượng cầu lớn chưa được thoả mãn. Đặc biệt là nhà ở cho đối tượng có thu nhập trung bình và thấp. Nhu cầu nhà ở sẽ càng tăng cùng với mức tăng dân số tự nhiên và cơ học, mức tăng thu nhập của người dân (thu nhập GDP trên đầu người tại Hà Nội hiện gấp khoảng 3 lần mức trung bình của cả nước) và đáp ứng yêu cầu cuộc sống văn minh đô thị. Mặt khác trên địa bàn Hà Nội đang tồn tại các nhân tố làm tăng mức cung rất lớn như: sự ứ động vốn huy động của các ngân hàng thương mại, (trên 50% vốn huy động được), sự gia tăng không ngừng tiền gửi tiết kiệm của dân cư mặc dù lãi suất có xu hướng giảm , sự ứ động của thị trường vật liệu xây dựng . 2. Các chương trình xây dựng nhà ở và kế hoạch xây dựng các khu đô thị mới ở Hà Nội 2.1 Các chương trình xây dựng nhà ở tại Hà Nội Từ đầu thập niên 90 đến nay, thành phố Hà Nội đã áp dụng một số mô hình phát triển nhà ở để đáp ứng nhu cầu về nhà ở cho người dân , từng bước đô thị hoá về nhà ở, phát triển các khu đô thị mới: - Mô hình 1: Nhà nước đầu tư hạ tầng kĩ thuật, hỗ trợ chính sách và nhân dân tự bỏ vốn để xây dựng và cải tạo nhà ở. - Mô hình 2: Nhà nước cấp đất cho các cơ quan xây dựng nhà ở cho CBCNV bằng vốn tự có. - Mô hình 3: Nhà nước giao cho các đơn vị chuyên trách xây dựng hạ tầng, phần xây dựng công trình do các đối tượng có nhu cầu về nhà ở tự xây dựng. Nhằm đáp ứng nhu cầu của người dân, từng bước thực hiện công băng xã hội, đảm bảo cơ hội và tạo lập quyền có nhà ở , giảm chênh lệch về nhà ở trong các tầng lớp dân cư, xây dựng nhà cũ, cải tạo các khu nhà tập thể và phát triển các khu đô thị mới ngày 25/5/1998 thành uỷ Hà Nội đề ra chương trình Ctr/TU về phát triển nhà đến năm 2010, theo chương trình này thành phố sẽ xây dựng thêm 12-13 triệu m2 nhà ở đến năm 2010. Mặt khác theo kế hoạch của Bộ xây dựng đối với Hà Nội giai đoạn 2001-2005 dự kiến tổng diện tích xây mới là 3,5 triệu m2 trong đó dân tự xây dựng là 1,8-2 triệu m2. Tiến hành nâng cấp cải tạo 620000m2 (22140 căn hộ ) trong đó khoảng 1100 căn hộ với diện tích khoảng 31000 m2 cần phá dỡ để xây mới. Cũng trong giai đoạn này thành phố xây dựng thêm 200000 m2 nhà ở trong đó 100000 m2 nằm trong chương trình đầu tư xây dựng nhà ở cho sinh viên (tại các đô thị lớn) và 100000 m2 nhà ở nhằm đáp ứng nhu cầu về nhà ở cho công nhân tại các khu công nghiệp tập trung, tiến hành xây dựng 2000 căn hộ cho việc di dời giải toả các căn hộ khi chỉnh trang đô thị. Thành Phố Hà Nội đã thành lập ban điều hành chương trình phát triển nhả ở và quỹ phát triển nhà ở để tổ chức điều hành có hiệu quả , giúp các tổ chức vốn ban đầu để kích cầu các dự án. Nhìn chung đến năm 2005 thành phố cần hàng trăm ha đất để xây dựng nhà ở theo dự án với mức kinh phí hàng trăm tỉ đồng nhằm bảo đảm diện tích bình quân về nhà ở của thủ đô lên mức 7-7,5 m2 năm 2005 và 9-10 m2 vào năm 2010. Năm 2002 Hà Nội sẽ cải tạo 3 chung cư lớn, xây mới 720000 m2 nhà ở, và dành khoảng 1251 ha để phát triển các khu công nghiệp và đô thị mới, xây dựng 50 nhà cao tầng. Đến năm 2020 diện tích nhà sở tại Hà Nội là 25 triệu m2. Như vậy có thể thấy tình trạng nhà ở của dân và kế hoạch phát triển nhà ở của Thành phố Hà Nội như sau : Hiện trạng quĩ nhà ở của Thành phố Hà Nội ( biều đồ) (nguồn: tạp chí kinh tế và quản lí đô thị) * kế hoạch phát triển nhà ở tại Hà Nội Kế hoạch phát triển nhà ở tại Hà Nội * Tỉ lệ nhà xây dựng thời kì 1998-2000 70% 30% tỉ lệ do dân xây dựng tỉ lệ do nhà nước xây dựng Nguồn: tạp chí xây dựng 2.2.Các chính sách và chiến lược phát triển đô thị mới tại Hà Nội : Nhằm xây dựng thủ đô Hà Nội trung tâm chính trị kinh tế văn hoá, khoa học kĩ thuật, tài chính, thương mại của Việt Nam, thực hiện chương trình phát triển nhà ở, giải quýêt tình trạng thiếu nhà ở cho người dân, Hà Nội đang quy hoạch và triển khai và xây dựng hàng loạt khu đô thị lớn, nhằm đẩy nhanh quá trình đô thị hoá ở thủ đô. Hiện nay Hà Nội đang triển khai phê duyệt và xây dựng 65 khu đô thị mới trong đó 12 dự án đang được xây dựng và 53 dự án đã có chủ đầu tư. Thời gian kéo dài đến năm 2010, tổng qui mô của 65 dự án khoảng 2000 ha. Các dự án đang được phân loại như sau: - Dự án đang triển khai xây dựng: gồm 12 dự án với tổng diện tích 230 ha : dự án Trung-Yên , Làng Quốc tế Thăng Long, khu nhà ở Bắc Linh Đàm, khu Định Công, khu Đại Kim-Định Công, khu nhà Đền Lừ 2, Làng Sinh viên giai đoạn 1... - Dự án đang chuẩn bị đầu tư : Các dự án này có tổng diện tích đất khoảng 918 ha trong đó đã có một số dự án được phê duyệt như: khu Mễ Trì Hạ, Khu Sài Đồng, Bắc Linh Đàm mở rộng... Số còn lại đang được quy hoạch chi tiết như khu Nam Trần Duy Hưng, Khu đô thị Cầu Bươu. - Dự án đang trong giai đoạn nghiên cứu: Tổng số dự án là 33, tổng diện tích đất là 850 ha chiếm khoảng 45% tổng quỹ đất các dự án phát triển đô thị mới. Hà Nội cũng đang nghiên cứu quy hoạch tổng thể hai bên bờ sông Hồng gồm 4000 ha sông nước, 6000 ha đất và 120 nghìn người dân nhằm chỉnh trị Sông Hồng và tạo cảnh quan , xây dựng các dãy nhà hai bên bờ Sông Hồng. Trong tất cả các dự án đã được phê duỵệt hoặc đang xây dựng, một dự án xây dựng đô thị mớí mang tên " khu đô thị mới Hà Nội " với tổng diện tích là 8830 ha là một dự án lớn chưa từng có từ trước tới nay, trong đó Đông Anh là 7990 ha và Từ Liêm là 840 ha. Dân số dự kiến là 750000 người đến 1 triệu người, thời gian dự kiến là 2001-2020 với tổng kinh phí là 30 tỉ USD,. Thủ tướng chính phủ đã phê duyệt dự án và UBNDTP Hà Nội là chủ đầu tư. Việc qui hoạch và xây dựng được phân làm ba giai đoạn như sau: - Giai đoạn 1 (2001-2010): Nâng cao ảnh hưởng của khu đô thị mới thông qua việc phát triển tại các điểm quốc lộ 5 kéo dài và xây dựng 2 cây cầu qua Sông Hồng là Nhật Tân và Tứ Liên. Các khu vực phát triển trong giai đoạn này là : + khu Nam Vân Trì: Đặc điểm của khu này là kết nối với khu công nghiệp Bắc Thăng Long bao gồm khu công nghiệp Sumitomo và các khu phụ cận. + khu Từ Liêm: Đặc điểm của khu này là có Hồ Tây và mối liên hệ với giao thông thuận lợi với Hà Nội hiện nay. Mục tiêu xây dựng chiến lược là tháp truyền hình trung ương, khu ngoại giao đoàn, khu dân cư cho người có thu nhập trung bình và cao. + khu Phương Trạch: đây là vị trí trung tâm, là nơi phát triển chiến lược của đô thị mới Hà Nội và là trung tâm thương mại quốc tế Hà Nội. Mục tiêu xây dựng là tổ hợp các văn phòng, cơ quan trực thuộc chính phủ, trung tâm hội nghị taì chính quốc tế. +Khu Xuân Trạch : đây là trung tâm văn hoá giáo dục và nghiên cứu của đô thịmới Hà Nội. ở đây sẽ xây dựng trường Bách Khoa, trung tâm nghiên cứu và phát triển, trường đại học quốc tế , viện đào tạo , trung tâm công nghệ cao. - Giai đoạn 2 (2011-2015): Phát triển mở rộng về hưóng sân bay Nội Bàivà về khu vực phía Bắc và Nam dự án dọc theo ba trục phát triển. Các khu vực phát triển trong giai đoạn này: + khu Từ Liêm: hoàn thành phần còn lại của ngoại giao đoàn và khu dân cư chất lượng cao + khu Đông Anh: Phát triển khu thương mại và văn phòng. + khu Nam Vân Trì: Khu dân cư. + khu Xuân Trạch: khu dân cư có thu nhập cao. + khu Trung Thôn: khu liên hợp thể thao, các cơ sở văn hoá và giải trí cũng như các văn phòng công nghệ cao phụ thêm. +Khu vực Dê: Phát triển thương mại và văn phòng. - Giai đoạn 3 (2016-2020) : Hoàn thành cầu trúc không gian của khu đô thị mới Hà Nội, các khu vực phát triển trong giai đoạn này: + Bắc Vân Trì: khu vực thương mại và văn phòng. + khu Đông Anh: Trường đại học, trung tâm nghiên cứu và bệnh viện đặc biệt. + khu vực Dê: khu dân cư và văn phòng, các cơ sở văn hoá. + khu Trung Thôn: công viên khoa học và dân cư. Trong đó tổng số căn hộ xây dựng là 28000 hộ trong đó phân ra khu Từ Liêm là 17000, khu Nam Vân Trì 12000, khu Phương Trạch 4800, khu Vực Dê 8700 căn hộ, Xuân Trạch là 6000 căn hộ. Trên diện tích đất công cộng xây dựng các công trình công cộng khoảng 556250 m2 bao gồm các khu thương mại, dịch vụ, viễn thông, bưu điện, y tế. Dự kiến có khoảng 130 trường tiểu học, 16 trường phổ thông trung học.... và nhiều công trình công cộng và cơ sở hạ tầng khác. Có thể nối việc qui hoạch và triển khai xây dựng các khu đô thị mới hiện tại và tương lai của thủ đô Hà Nội và các tỉnh lân cận đang mở ra triển vọng to lớn cho công ty Bê Tông và Xây Dựng Vĩnh tuy sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng các khu đô thị mới sẽ kéo theo việc xây dựng hàng loạt các công trình lớn và trọng điểm như: các khu chung cư cao tầng, các trường học , hệ thống giao thông, trụ sở chính quyền địa phương, các công trình văn hoá thể thao, câu lạc bộ , trụ sở của các tổ chức, hệ thống cấp thoát nước... các công trình này khi xây dựng sẽ cần đến hàng trăm nghìn m2 bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm, đây là nguồn đầu ra to lớn cho công ty. Ví dụ: 65 dự án sẽ xây dựng khoảng 25 triệu m2 nhà ở, 53 trong 65 dự án sẽ tạo ra khoảng 6 triệu m2 các công trình công cộng... Với cơ hội thị trường tiềm nămg như vậy, công ty cần có kế hoạch để khai thác cơ hội tiềm năng thị trường. Luôn tìm kiếm và bám sát các thông tin về các dự án đã đang sẽ được triển khai thi công, tìm hiểu chủ dự án, chủ đầu tư để chủ động tiếp cận giới thiệu sản phẩm, thương thuyết và kí kết hợp đồng. Đồng thời không ngừng khuyếch trương thanh thế của công ty, nghiên cứu sản xuất các loại sản phẩm phù hợp với từng công trình xây dựng, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm. Mặt khác để tiêu thụ sản phẩm tốt và kí được các hợp đồng lớn công ty cần có các chính sách giá linh hoạt và phù hợp để lôi kéo khách hàng, các chủ đầu tư dự án lớn. Bên cạnh đó tỉ lệ nhà ở do dân tự xây dựng chiếm tỉ lệ khá cao (57%) đây là mảng thị trường khá lớn công ty cần có kế hoạch khai thác. Việc sữa chữa nâng cấp cơ sở hạ tầng thành phố như: Công trình giao thông, hệ thống thoát nước, việc xây dựng trụ sở, nhà máy, khách sạn, các công trình lớn của các doanh nghiệp, công ty, tổ chức, cũng tạo ra cơ hội tiêu thụ sản phẩm cho công ty. nguồn: tạp chí xây dựng II. Kế hoạch kinh doanh và phát triển của công ty Thực hiện nghị định số15-NQ/TW của Bộ chính trị về phương hướng và nhiệm vụ phát triển của thủ đô Hà Nội thời kì 2001-2010, căn cứ vào định hướng phát triển đầu tư giai đoạn 2001-2005 của sở xây dựng Hà Nội, căn cứ vào nghị quyết của cấp uỷ Đảng về phương hướng phát triển doanh nghiệp đến năm 2005, công ty Bê Tông và Xây Dựng Vĩnh Tuy đề ra phương hướng phát triển cho công ty trong thời gian tơí là: Tiếp tục bám sát các chương trình mục tiêu xây dựng cơ sở hạ tầng và khu đô thị mới ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. -Tiếp tục đầu tư dổi mới công nghệ, mở rộng qui mô kinh doanh để đáp ứng và khai thác nhu cầu thị trường. Tìm kiếm bạn hàng lớn, các tổng công ty xây dựng, các chủ đầu tư dự án để tiêu thụ sản phẩm. Không ngừng đào tạo, nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên để đáp ứng tốt yêu cầu và nhiệm vụ của sản xuất kinh doanh. Tăng cường công tác tài chính, triệt để tiết kiệm, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu xây dựng các công trình xây dựng khác nhau 1. Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty đến năm 2005 1.1 Các chỉ tiêu kinh tế cơ bản phấn đấu đến năm 2005 Doanh thu : từ 25-35 tỉ đồng Khối lượng sản phẩm sản xuất: từ 30000đến 45000 m3 Giá trị xây lắp Từ 2 đến 5 tỉ đồng Thu nhập bình quân : Từ 850000 đến 1300000 đ/tháng Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm :Từ 10%-15%/năm Tiến trình thực hiện như sau Các chỉ tiêu chủ yếu đơn vị tính Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 I Doanh thu Triệu đồng 206000 24500 27000 32000 Trong đó :Sản xuất hàng hoá Trđ 196000 22500 24000 27000 Thi công xây lắp Trđ 1000 2000 3000 5000 II. Khối lượng sản phẩm M3 28000 34000 38000 42000 1. bê tông đúc sẵn M3 9000 95000 10500 11000 2. bê tông thương phẩm M3 19000 24500 24500 31000 III. Nộp ngân sách Trđ 600 700 850 1000 Thu nhập bình quân đ/người 750000 850000 900000 1000 Tốc độ tăng trưởng % 100 121 112 110 1.2 Phương hướng và nhiệm vụ cơ bản Mở rộng thị trường, khai thác tiềm năng cơ sở vật chất sẫn có quy hoạch lại mặt bằng sản xuất nâng cấp và xây dựng mới nhà xưởng, nhà làm việc. Đầu tư chiều sâu đổi mới công nghệ, nâng cao công suất và chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm: Bảng danh mục đầu tư: TT Danh mục đầu tư Tỉ đồng Thời gian thực hiện(năm) 1 1 xe bơm bê tông 45m 250 m3/h 3,5 2002 2 đầu tư mới dây chuyền sản xuất ống cống li tâm 1 2002 3 Đầu tư mớí dây chuyền sản xuất cột điện li tâm và cọc móng ly tâm ứng suất trước 1 2002 4 đầu tư một máy sản xuất gạch Bloc 0,5 2002 5 Xây dựng bệ kích kéo cho dàn ứng suất trước 1 2002 6 đầu tư lắp một cân 75 tấn 0,25 2002 7 5 xe ô tô vận chuyển vữa bê tông 6 m3/ h 2,5 2002-2003 8 Cải tạo nâng cấp trạm trộn bê tông xí nghiệp bê tông đúc sẵn 0,3 2002-2003 9 1 xe ô tô vận tải nhẹ phục vụ thi công các công trình 0,4 2003 10 1xe ô tô vận tải có cẩu tự hành 0,2 2003 11 Đầu tư mới dây chuyền sản xuất cốt thép theo phương pháp hàn tự động 3,5 2003 12 Đầu tư thêm để hoàn thiện phòng thí nghiệm 0,5 2003 13 Đầu tư mới 1 trạm trộn bê tông 120 m3/h 3,5 2004 14 Giá trị xây lắp cơ bản 0,5 15 Tổng giá trị đầu tư ước tính 18,65 1.3. Tiếp tục tổ chức sắp xếp lại sản xuất, thành lập từ 3 đến 4 xí nghiệp trực thuộc. Dự kiến trong thời gian tới thành lập: Xí nghiệp cơ khí vận tải: Xí nghiệp xây dựng Xí nghiệp bê tông. Từng bước tiến hành kiện toàn hoàn chỉnh mô hình hoạt động của các xí nghiệp thành viên, tăng cường số lượng chất lượng lao động: Tổ chức mở các lớp đào tạo dài hạn đáp ứng nhu cầu về lao động cho dây chuyền công nghệ mới và mở rộng các ngành nghề. Trong năm 2002 mở 1 lớp đào tạo nghề bê tông cho khoảng 35 người. Bổ sung, đào tạo và đào tạo lại để nâng cao chất lượng đội ngũ công nhân kĩ thuật, cán bộ quản lí và cán bộ kĩ thuật. 1.4. Xây dựng cơ bản: -Cải tạo và nâng cấp nhà văn phòng làm việc -Xây dựng 1500 m2 nhà kho cho thuê -Quy hoạch nhà xưởng theo mô hình một nhà máy mới. Thực hiện liên doanh liên kết cổ phẩn để phát triển sẩn xuất trên cơ sở bình đẳng các bên đều có lợi. 2. Kế hoạch hoạt động của công ty năm 2002: 2.1 Kế hoạch sản xuất: Trên cơ sở dự đoán nhu cầu thị trường , dựa vào điều kiện thực tế của công ty, căn cứ vào định hướng kế hoạch sản xuất do sở xây Dựng Hà Nội đề ra, công ty xây dựng kế hoạch sản xuát kinh doanh năm 2002 như sau Tên sản phẩm Kế hoạch sản xuất Kế hoạch tiêu thụ Doanh thu có thuế VAT(Đồng) I Sản xuất 28000 28500 19 962 000 000 1. cấu kiện đúc sẵn 9000 9500 10 500 000 000 -Panen 2000 2500 2 750 000 000 -Cọc móng 2000 2000 3 000 000 000 -Sản phẩm khác 5000 5000 4 750 000 000 II. Bê tông thương phẩm 19000 19000 9 120 000 000 Thu nhập bình quân theo số người làm việc là 685 000 đồng/ người/tháng 2.2 Kế hoạch đầu tư chiều sâu đổi mớí công nghệ Đầu tư nâng cấp mặt bằng để sản xuất panen và sản phẩm đúc sẵn Xây dựng xí nghiệp cơ khí vận tải để sản xuất gia công thép, khuôn phục vụ cho sản xuất của công ty và gi công theo đơn đặt hàng của khách hàng với giá trị đầu tư khoảng 500 triệu đồng Đầu tư tiếp 2 đến 3 xe vận chuyển bê tông công suất 6 m3/xe trị giá đầu tư 900 triệu đồng. Xây mới 1 nhà khung kho cho thuê 600 triệu đồng. Chế tạo các sản phẩm bê tông dự ứng lực Đầu tư dây chuyền sản xuất ống cống li tâm. cấu kiện dự ứng lực 1000 triệu đồng Mua 1 xe cẩu trị giá 210 triệu đồng. áp dụng hệ thống quản lí chất lượng ISO 9000-2000 xuống đến các phòng ban, tổ sản xuất, tháng 7/2002 nhận giấy chứng nhận. III. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy 1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường và không mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, khi mà ba vấn đề cơ bản sản xuất cái gì, như thế nào và cho ai doanh nghiệp phải tự giải quyết lấy. Nếu giải quyết tốt ba vấn đề đó thì sản phẩm của công ty mới được chấp nhận, hàng hoá mới tiêu thụ được, khi đó công ty mới tồn tại và phát triển được. Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, cung lớn hơn cầu triết lí kinh doanh là sản xuất cái thị trường cần chứ không phải sản xuất cái mình có. Muốn sản xuất đúng cái thị trường cần ,sản xuất cái gì với khối lượng bao nhiêu, cho ai công ty phải nghiên cứu thị trường, hướng tất cả các hoạt động công ty gắn với thị trường nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng khi đó sản phẩm của công ty mới được thị trường chấp nhận. Tại Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy công tác nghiên cứu thị trường luôn được ban lãnh đạo quan tâm và coi trọng, tuy nhiên ở công ty chưa có bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường, trình độ cán bộ nghiên cứu thị trường còn hạn chế, thông tin về thị trường chưa đầy đủ và toàn diện đặc biệt ở tầm vĩ mô và các tỉnh lân cận. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hơn nữa công ty cần tổ chức thật tốt công tác nghiên cứu thị trường. Công ty nên thành lập một ban riêng chuyên nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường nên tập trung vào: - Tập trung nghiên cứu chính sách, chiến lược, qui hoạch và xây dựng phát triển các khu đô thị mới, tập trung bám sát các công trình nhà ở ,các công trình hạ tầng đang sữa chữa, xây dựng mới để từ đó dự báo , nghiên cứu sản xuất các loại cấu kiện bê tông đáp ứng nhu cầu xây dựng. Nắm rõ các dự án đã, đang và sẽ được xây dựng , thời gian xây dựng, qui mô dự án, tìm hiểu chất lượng qui cách mẫu mã của sản phẩm mà các công trình xây dựng cần để đáp ứng không chỉ ở thủ đô Hà Nội mà phải mở rộng ra các tỉnh lân cận - Nghiên cứu và nắm rõ các chủ đầu tư dự án, các đơn vị thi công để từ đó có các biện pháp ứng xử phù hợp, tiếp cận và thoả thuận với họ về việc cung cấp sản phẩm càng sớm càng tốt. - Nghiên cứu và nắm rõ các đậc điểm về khách hàng của mình để có cách ứng xử phù hợp. Sau đây là một số cách phân loại khách hàng mà công ty có thể áp dụng với khách hàng là các công ty và tổ chức Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại Qui mô Nhỏ, vừa, lớn Mức mua bình quân Nhỏ, vừa, lớn Mức sử dụng ít,vừa, nhiều Loại hình tổ chức Xây dựng , sản xuất ,chủ dự án Địa điểm của công ty Miền, vùng ,tỉnh Tình trạng mua Mua mới, mua thường xuyên, mua không thường xuyên Sự thuỷ chung với người bán Mua từ 1, 2, 3 lần hay nhiều hơn Tiêu chuẩn đánh giá người bán Uy tín của công ty, chất lượng sản phẩm Ngoài ra dân cư cũng là một thị trường mà công ty cần tập trung nghiên cứu về nhu cầu nhà ở, nhu cầu về nhà ở: ở chung cư hay ở riêng... - Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh: tính ưu việt của sản phẩm của họ, dịch vụ, giá cả, khả năng sản xuất uy tín, nghiên cứu tổng cung của ngành, tìm hiểu các điểm mạnh và điểm yếu cảu họ . Thường xuyên tìm hiểu sự phát triển kinh tế của đất nước, tỉ lệ ngân sách nhà nước dùng cho đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng của nền kinh tế, xây dựng trường học, kí túc xá, các công trình thể thao, vui chơi giải trí.... để có kế hoạch kinh doanh cho phù hợp. Lập các danh mục tài liệu sách báo ra hàng ngày, hàng tuần hàng tháng, mà công ty có thể thu thập các thông tin về thị trường, các công trình xây dựng để chủ động cập nhật thông tin Để công việc nghiên cứu thị trường thực hiện tốt công ty cần tổ chức các khoá học thuê giáo viên giảng dạy hoặc cử đi học nhằm nâng cao trình độ cho người nghiên cứu. Phân tích đánh giá về các yếu tố kinh tế, chính trị xã hội, sự dịch chuyển và phát triển các bản đồ địa lí kinh tế, khu công nghiệp... để nhanh chóng tiếp cận các khu vực phát triển Trên cơ sở các thông tin thu thập được công ty lập các kế hoạch chiến lược sản xuất của mình một cách tốt nhất, đáp ứng nhu cầu thị trường, có hướng đi đúng khai thác cơ hội kinh doanh, tránh rủi ro, thu lợi nhuận và phát triển. 2. Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lí: Bộ máy quản lí của công ty được xây dựng theo kiểu trực tuyến, thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh, tuy nhiên công ty chưa có phòng marketng và đặc biệt bộ phận chuyên trách tiêu thụ sản phẩm. Phòng kinh danh thực hiện thực hiện tất cả các công việc từ đầu vào cho đến đầu ra của sản phẩm từ chạy vật tư cho đến lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và thực hiện tiêu thụ sản phẩm . Các nhân viên chịu sự điều hành của trưởng phòng kinh doanh làm tất cả các công việc, không có sự chuyên môn hoá và chuyên trách do đó hạn chế rất lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn công ty cần lập ra một phòng marketing, hoặc lập ra một bộ phân chuyên trách về tiêu thụ sản phẩm riêng trực thuộc phòng kinh doanh. Bộ phận tiêu thụ sản phẩm sẽ chịu trách nhiệm tất cả quá trình tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận Marketing sẽ nghiên cứu lập chiến lược marketing, liên kết chặt chẽ với bộ phận tiêu thụ để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Số nhân viên tuỳ thuộc vào qui mô công ty mà tổ chức cho phù hợp. Các nhân viên tiêu thụ và marketng phải được đào tạo bồi dưỡng kiến thức và nâng cao trình độ chuyên môn, giao tiếp tốt, có sức khởe và trung thực. Bộ phận marketing và bộ phận tiêu thụ phải kiên kết chặt chẽ với nhau và phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty trong quá trình thực hiện hoạt động của mình . Với việc qui mô sản xuất ngày càng mở rộng công ty cần tính đến lập hẳn phòng marketing, và trong phòng marketing sẽ có các bộ phận chuyên trách riêng: quảng cáo, xúc tiến, nghiên cứu thị trường, bán hàng cá nhân ... từ đó có thể nâng cao hiệu qủa kinh doanh và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày gay gắt thì chắc chắn hoạt động marketing không những giúp cho công ty tiêu thụ sản phẩm tốt mà còn làm cho công ty có thể đứng vững trên thị trường đầy biến động, marketing đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các công ty. ở công ty Bê Tông và Xây Dựng Vĩnh Tuy không có phòng marketing do đó hạn chế rất lớn khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3. Xây dựng chính sách giá hợp lí Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh và trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi giá cả có liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá cả có thể tăng khả năng cạnh tranh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thu hút khách hàng nếu có một chính sách giá hợp lí và đúng đắn cho từng đối tượng khách hàng, từng sản phẩm, tình hình cung cầu và tình hình thị trường. Đối với sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông tươi phục vụ các công trình lớn, khách hàng thường mua nhiều, khối lượng lớn thì giá cả có thể tác động đến doanh thu và khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cần áp dụng chính sách giá sau: Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Đặc điểm của bê tông đúc sẵn và bê tông tươi khối lượng nặng, thông thường vận chuyển đến chân công trình ở xa công ty, do đó chi phí vận chuyển chiếm một tỉ lệ khá lớn trong mức giá được giao. Điều này cần tính toán một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố có bao hàm chi phí vận chuyển không, tính như thế nào, ai trả chi phí vận chuyển đó. Việc tính toán chi phí vận chyển vào giá công bố một cách linh hoạt và hợp lí có thể tạo ra cơ hội tốt cho bán hàng và cạnh tranh. Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thường được dựa trên ba loại chính sách chính: + Giá giao hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá. ở đây địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách hàng. Việc đặt giá sẽ liên quan đến năng lực tổ chức vận tải của công ty. + Giá giao theo vùng: Các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ thể đến mà theo vùng địa lý đã xác định từ trước. Toàn bộ thị trường được chia thành các vùng cụ thể. Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho việc vận chuyển. Chính sách này làm giảm sự chênh lệch lớn trong quá trình giao hàng do địa điểm gây ra, có thể tạo nên sự hấp dẫn đối với khách hàng ở xa công ty. Chính sách này nên áp dụng khi bán cho người dân. + Giá vận chuyển hấp dẫn: được sử dụng khi lựa chọn chính sách giá linh hoạt. Công ty có thể dựa vào lợi thế về năng lực vận tải của mình, ưu thế về địa điểm có thể hạ giá thành vận chuyển nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều lần với khối lượng lớn hoặc thu hút các khách hàng ở xa công ty . Do phải giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng nên lợi nhuận mỗi lần bán có thể bị giảm nhưng do bán được cho khách hàng ở xa, hoặc bán được khối lượng lớn nên tổng lợi nhuận có thể tăng. Chính sách giá này có thể thu hút khách hàng ở xa. - Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: + Hạ giá theo khối lượng khuyến khích mua nhiều: khách hàng thường muốn mua rẻ hơn, công ty muốn bán nhiều sản phẩm, có thể đưa ra chính sách hạ giá theo khối lượng. * Hạ giá theo khối lượng có tích luỹ: Việc hạ giá nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liên tục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng, việc hạ giá thực hiện cho mỗi lần mua thêm. * Hạ giá theo khối lượng không tích luỹ: Hạ giá nhằm khuyến khích khách hàng mua khối lượng lớn, có thể dùng các mức hạ giá luỹ tiến theo khối lượng mua. Việc hạ giá tiến hành cho từng đơn hàng và không phụ thuộc vào lần mua sau. * Bán hàng trả chậm: Đưa ra các mức giá nhằm khuyến khích thanh toán trước thời hạn quy định. * Bán hàng trả ngay: thời hạn quy định là phải trả ngay lập tức nhưng có thể theo yêu cầu của khách hàng, công ty có thể cho họ hoãn thanh toán trong một thời gian cho họ Và khi họ trả trước thời hạn họ xin bù công ty có thể giảm một mức giá nhất định để khuyến khích họ thanh toán (0,5 - 1% giá bán). * Hạ giá theo đơn đặt hàng trước: Việc hạ giá này nhằm khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro khó khăn khi bán hàng. Hình thức hạ giá thành này giúp công ty kiểm soát được hoạt động của mình tốt hơn. Công ty có thể ứng trước khách hàng một khoản tiền, và đây có thể tăng vốn kinh doanh của công ty. * Hạ giá ưu đãi: khoản hạ giá này nhằm củng cố mối quan hệ truyền thống lâu dài với các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của công ty. * Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho: mục tiêu của khoán hạ giá này nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán được hàng, giảm chi phí do tồn kho và thu hồi vốn của công ty. - Thay đổi giá: + Chủ động cắt giảm giá: Do dư thừa năng lực sản xuất, tỉ phần thị trường giảm sút, khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá. + Chủ động tăng giá: Công ty có thể tăng giá bán cho lạm phát, do cầu tăng quá mức cung. + Đối phó với sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh: Giữ nguyên giá thúc đẩy các hoạt động marketing, giảm giá bán, hoặc tăng giá bán cùng với cải tiến lượng, mẫu mã sản phẩm. 4. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm là tất cả các yếu tố gắn chặt và liên quan đến sản phẩm, được tạo ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Các yếu tố này tạo ra một khoảng cách trong việc thoả mãn nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh tức là nó có thể thoả mãn đầy đủ hơn và tốt hơn các nhu cầu của khách hàng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần mô tả sản phẩm theo quan điểm của khách hàng: Mục tiêu mua hàng của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của họ, họ mua sản phẩm là mua nguồn thoả mãn do đó sản phẩm của công ty không chỉ là sản phẩm hữu hình mà bao gồm cả vô hình: các dịch vụ và các yếu tố khác có liên quan mà công ty đưa ra để thoả mãn nhu cầu của họ. Theo hướng này để nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty cần: - Tiếp tục nghiên cứu đổi mới đầu tư trang thiết bị máy móc để đáp ứng tốt nhất các yêu cầu về mặt kỹ thuật của sản phẩm, đáp ứng các yêu cầu của khách hàng về lắp ghép sản phẩm, đưa sản phẩm lên các độ cao khác nhau và phức tạp của các công trình, đảm bảo đúng giờ, đúng thời gian quy định trong cung cấp sản phẩm. - Đa dạng hoá mẫu mã chủng loại sản phẩm: công ty cần nghiên cứu các sản phẩm mà các loại công trình xây dựng cần (công trình nhà ở khu vui chơi giải trí, thể thao, công sở, đường xá...) để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nhu cầu các công trình trọng điểm về các loại sản phẩm khác nhau. - Phát triển các dịch vụ và nâng cao chất lượng dịch vụ các dịch vụ như vận chuyển, lắp ghép, tư vấn kỹ thuật, chào hàng, quảng cáo, sự khác nhau trong một hoặc vài dịch vụ cũng sẽ tạo ra một sản phẩm mới, một sản phẩm khác hẳn, bởi nó sẽ đáp ứng nhu cầu khách hàng đầy đủ hơn. - Đa dạng hoá các phương thức bán: Bán trả chậm, bán trả góp... - Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm: Công ty luôn mua với khối lượng lớn, do vậy cần tìm kiếm nguồn nguyên liệu rẻ, mua với khối lượng lớn để công ty có thể tìm kiếm các khoản giảm giá và các lợi ích khác trong đàm phán và kí kết hợp đồng, do đó công ty có thể tìm kiếm nhà cung cấp cho hưởng chiết khấu, mua lâu dài với họ để được hưởng giá ưu đãi đặc biệt là xi măng và sắt thép. Trực tiếp ký hợp đồng mua sắt và xi măng tại các công ty cung cấp đầu vào lớn với giá ưu đãi để từ đó có thể hạ giá thành sản phẩm. Công ty cũng cần xem xét nguồn xi măng và thép nhập ngoại bởi nó rẻ hơn ở trong nước từ 40 -60 USD/ tấn. 5. Tăng cường các hoạt động xúc tiến và yểm trợ: Các hoạt động xúc tiến giúp cho công ty có cơ hội phát triển các mối quan hệ các hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh của sản phẩm công ty. Thông qua hoạt động xúc tiến công ty có thể Công ty có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng các thông tin cần thiết, tạo ra hình ảnh đẹp trong con mắt khách hàng về Công ty và sản phẩm của Công ty từ đó lôi kéo khách hàng, tăng thị phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Thực tế ở Công ty các hoạt động quảng cáo và xúc tiến Công ty chưa thực sự coi trọng đúng mức, Công ty hầu như không có các chương trình quảng cáo hay xúc tiến điều đó hạn chế rất lớn đến khả năng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tầng lớp dân cư. Theo các số liệuđiều tra từ năm 1998 - 2000 Hà Nội xây dựng khoảng 1352212 m2 trong đó dân cư xây dựng là 950354m2 chiếm 70%, số còn lại là dự án thực hiện. Trong kế hoạch phát triển nhà ở giai đoạn 2001 - 2005 tổng diện tích nhà xây mới là 3,5 triệu m2 trong đó người ta dự báo là nhà ở do dân tự xây vẫn là từ 1,8 - 2m2, còn các dự án đầu tư với những ưu đãi của những về thể chế, tài chính chỉ xây dựngđược từ 1,2 - 1,5 triệu m2 như vậy xây dựng trong giai đoạn 2001 - 2005 chiếm tỷ lệ khoảng 51 - 57% Qua biểu đồ ta có thể thấy tỷ lệ nhà ở do dân tự xây dựng chiếm tỷ lệ khá lớn 70%, 57% nhưng có xu hướng giảm dần do trong thời kỳ 1998 - 2000 các dự án xây dựng duyệt chưa nhiều năm 2001 - 2005 số dự án được duyệt nhiều hơn. Đối với người dân, việc xây dựng nhà và xây dựng các công trình khác (Nhà kho, quán sá, khách sạn..) có đời họ chỉ tiến hành có một lần vì vậy họ rất ít hiểu về sản phẩm của Công ty, tiếng tăm, uy tín của Công ty và các lợi ích mà sản phẩm của công ty mang lại cho họ. Mặt khác khách hàng của Công ty là các công ty xây dựng lớn, người dân có nhu cầu xây dựng, các công ty, doanh nghiệp có nhu cầu xây dựng nhà máy, trụ sở, bến bãi... và các công trình khác. Nếu công ty không tiến hành các hoạt động quảng cáo, xúc tiến thì sẽ rất hạn chế trong việc thu hút các chủ đầu tư và các khách hàng tìm đến Công ty, đặc biệt là người dân, các doanh nghiệp, các tổ chức khác ở các tỉnh lận cận khi họ có nhu cầu xây dựng một công trình nào đó. Do đó rất hạn chế khả năng mở rộng thị trường và khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, đặc biệt là trong thời gian tới nhu cầu xây dựng nhà ở của người dân đang lên cao và Hà Nội sẽ triển khai xây dựng 53 khu đô thị mới, cần tăng cường thông tin đến cho người dân, cho các Công ty, khách hàng lớn. Công ty cần thực hiện các hoạt động xúc tiến sau: * Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ cho các khách hàng và các đối tượng nhận tin khác trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là một phương tiện không thể thiếu được trong các Công ty, nó giúp cho Công ty truyền tin đến khách hàng và tạo ra sự chú ý để thúc đẩy khách hàng đến với Công ty, giúp Công ty bán được nhiều hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cần tuân theo các bước sau: - Chuẩn bị quảng cáo: bước này cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo của Công ty, xác định nội dung, phương tiện, đối tượng, thời gian, phương thức và kinh phí để tiến hành quảng cáo. Mục tiêu của quảng cáo thường xuất phát từ mục tiêu của Công ty. Thông thường Công ty có thể xác định các mục tiêu sau: Đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ, tăng doanh số, giới thiệu sản phẩm, danh tiếng và uy tín của Công ty. Sau khi xác định mục tiêu của quảng cáo, Công ty phải xác định đối tượng quảng cáo; Sản phẩm cụ thể dịch vụ hoặc tổ chức bộ máy, biểu tượng và uy tín của Công ty, lợi ích và các đặc tính của sản phẩm. Tiếp đến Công ty cần xác định nội dung cần truyền đạt, chuyền tải đến cho người nhận: giới thiệu tên, và đặc điểm của sản phẩm, công nghệ sản xuất các chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm, công dụng lợi ích của sản phẩm, giới thiệu biểu tượng, thế lực, điểm mạnh của Công ty, các điều kiện phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán.. Sau khi có nội dung cần tiến hành xác định phương tiện quảng cáo. Dựa vào nội dung cần truyền đạt, đối tượng nhận tin mà lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp. Mỗi loại phương tiện có ưu điểm và nhược điểm riêng. Sau đây là một số phương tiện quảng cáo mà Công ty có thể lực chọn để tiến hành quảng cáo: + Báo và tạp chí: các loại báo tạp chí trung ương, địa phương, chuyên ngành.... ưu điểm của nó là thời gian lưu giữ thông tin lâu, nhưng hạn chế số lượng người nhận tin. + Radio: Nó có thể truyền tin đến cho mọi đối tượng một cách nhanh chóng sâu rộng, nhưng thời gian lưu giữ thông tin thấp. + Ti vi: Có thể kết hợp âm thanh, hình ảnh, màu sắc để gây ra sự chú ý của người xem và có số lượng người xem lớn nhưng chi phí đắt và thông tin không được giữ lâu bền. + Quảng cáo bằng biển báo, Pano, áp phích: đây là các phương tiện quảng cáo chuyên dụng ngoài trời khá thông dụng và linh hoạt. Có thể sử dụng lợi thế về kích cỡ màu sắc, hình ảnh, nơi đông người qua lại, nơi ngã ba, công cộng. Quảng cáo bằng các phương tiện này làm cho người qua lại biết đến tên và sản phẩm Công ty nhưng hạn chế chỉ những người thường xuyên qua lại. + Quảng cáo qua bưu điện, Catalo, qua tài liệu, qua thư tín thương mại qua bưu điện. Công ty khi quảng cáo theo cách này cần lựa chọn kỹ khách hàng, tuy nhiên quảng cáo theo cách này sẽ hạn chế số lượng khách hàng. Đối tượng quảng cáo của Công ty là người dân có nhu cầu xây dựngvà các Công ty xây dựng, chủ dự án các tổ chức khác, chính phủ. Đối với người dân Công ty có thể quảng cáo qua pano, áp phích, rađio, ti vi. Còn khách hàng lớn là các Công ty xây dựng thì công ty quảng cáo qua thư tín, tài liệu qua bưu điện sẽ có hiệu quả hơn. Công ty có thể tiến hành quảng cáo bằng các phương thức: quảng cáo hàng ngày, liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất, chiến dịch quảng cáo. Để xác định ngân sách cho quảng cáo có thể sử dụng phương pháp. Xác định tỷ lệ % trên doanh số bán của năm trước hay doanh số bán dự kiến, hoặc theo khả năng tài chính của Công ty, hoặc theo mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành. - Thực hiện quảng cáo: Có thể thuê hoạ sĩ, ký kết hợp đồng với các hãng thông tấn báo chí, thuê đại lý thiết kế thông điệp quảng cáo để tiến hành quảng cáo. - Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Để biết được hiệu quả của quảng cáo công ty cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau: Tổng doanh thu tiêu thụ tăng thêm khi tiến hành quảng cáo, lợi nhuận thu được trên một đồng chi phí quảng cáo, số lượng hợp đồng hay khách hàng mới tăng lên... Công ty cần thường xuyên kiểm tra đánh giá các chương trình quảng cáo để thay đổi, điều chỉnh nhằm làm tăng hiệu quả của quảng cáo. * Hội chợ, triển lãm: Trong các kỳ triển lãm hay hội trợ Công ty cần tham gia để tăng thêm uy tín cho Công ty. Đặc biệt là trong các lần triển lãm ngành xây dựng. * Nâng cao chất lượng bán hàng trực tiếp: Hiện nay Công ty có một đội ngũ tiếp thị, phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng mới. Họ luôn tìm hiểu và tìm kiếm các thông tin về các công trình xây dựng lớn và nhỏ ở các địa bàn khác nhau, đang, đã và sẽ xây dựng để tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, thương thuyết, và đề nghị ký hợp đồng. Nhiệm vụ của đội ngũ này của Công ty là: tìm kiếm và xây dựng khách hàng mới, thăm dò và tiếp cận các công trình đã, đang, sẽ xây dựng, cung cấp thông tin về sản phẩm của Công ty một cách khôn khéo. Họ phải biết và sử dụng có hiệu quả nghệ thuật chào hàng; cách tiếp cận, giới thiệu hàng, chào, giá, mặc cả, giải quyết ý kiến phản đối, thuyết phục khách hàng để đi đến ký kết hợp đồng, họ phải quan sát thị trường thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh khách hàng. Trong tình hình cạnh tranh hiện nay đội ngũ tiếp thị ngày càng quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là sản phẩm bên tông, việc tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ tiếp thị Công ty sẽ giải đáp các thắc mắc của khách hàng. Gợi mở nhu cầu cho họ, tạo ra nhiều niềm tin, thúc đẩy khách hàng đến với Công ty. Tuy nhiên hiện nay đội ngũ tiếp thị của Công ty đang còn mỏng, kỹ năng thực hiện nghiệp vụ đang còn hạn chế vì vậy để đội ngũ này thực sự hoạt động có hiệu quả trong việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng, các công trình xây dựng để ký kết hợp đồng Công ty cần: - Đào tạo và bồi dưỡng kiến thức và nghiệp vụ cho họ: Để có thể thuyết phục được khách hàng, đội ngũ tiếp thị phải hiểu biết cặn kẽ về sản phẩm của Công ty ưu thế, nhược điểm, các yếu tố hỗ trợ khác, hiểu rõ đặc điểm của khách hàng, đối thủ cạnh tranh đặc biệt là phải tinh thông và sử dụng có hiệu quả nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng cá nhân, nghệ thuật tạo dựng quan hệ... vì vậy Công ty phải không ngừng đào tạo bồi dưỡng các kiến thức cần thiết cho họ bằng cách cử họ đi học các lớp bồi dưỡng hoặc thuê người dạy tại Công ty để nâng cao kỹ năng chuyên môn cho họ. - Động viên các thành viên thi đua đạt thành tích cao, làm việc nhiệt tình trách nhiệm cao. Công ty cần đề ra các chương trình, biện pháp khuyến khích động viên họ: như cho hưởng tỷ lệ hoa hồng trên doanh số bán, hoặc thưởng, công nhận thành tích và sự tiến bộ của họ... Việc khuyến khích phải có mục tiêu tiêu chuẩn rõ ràng, đúng lúc, chính xác, linh hoạt, có thời gian như vậy mới đạt hiệu quả cao. - Tuyển chọn và bổ sung thêm nhân viên mới: Dựa vào thành tích xây dựng địa bàn các tỉnh lân cận, công ty có thể tuyển chọn bổ sung thêm nhân viên tiếp thị. Việc tuyển chọn phải kỹ càng, tuyển những người có đủ trình độ và năng lực, phân bố họ tới các vùng khu vực, địa bàn có phong trào xây dựng đang phát triển, đang xây dựng cơ sở hạ tầng đặc biệt là các tỉnh lân cận vùng phụ cận Hà Nội để không ngừng khai thác và mở rộng thị trường đẩy mạnh tiêu thụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. * Phát triển các hoạt động yểm trợ khác. - Hội nghị khách hàng: Hàng năm Công ty có thể tổ chức các hội nghị khách hàng, khách hàng truyền thống, những cơ quan tổ chức có sử dụng sản phẩm của Công ty, các Công ty xây dựng lớn phản ánh về ưu nhược điểm các sản phẩm của Công ty, yêu cầu của các Công ty xây dựng về sản phẩm của Công ty, tìm hiểu xu hướng phát triển của các phương pháp thi công mới, công nghệ xây dựng mới để Công ty thu thập thông tin, không ngừng hoàn thiện sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, tăng doanh số tiêu thụ. Đặc biệt tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng lớn và bạn bè hàng truyền thống. - Khai thác thông tin và xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các quan chức sở xây dựng, quy hoạch thành phố để biết về xu hướng phát triển và xây dựng cơ sở hạ tầng và đô thị của thành phố. 6. Thành lập bộ phận đàm phán và ký hợp đồng Do khách hàng của Công ty là các Công ty xây dựng lớn và các chủ đầu tư là chủ yếu, đối với khách hàng lớn này, để đàm phán và ký hợp đồng tốt Công ty cần lập một ban đàm phán và ký hợp đồng. Các thành viên của ban này phải có kỹ năng, nghiệp vụ đàm phán tốt, am hiểu các khách hàng. Đứng đầu ban này sẽ là giám đốc Công ty. Ban này có nhiệm vụ chuyên tìm hiểu các dự án xây dựng và đầu tư lớn ở trên địa bàn hà nội và các tỉnh lân cận, các khu đô thị mới và các công trình cơ sở hạ tầng kỹ thuật đang, sẽ được xây dựng, tiếp cận chủ đầu tư các dự án để thảo luận, thương lượng và ký kết hợp đồng. Hoạt động của ban này phải lập kế hoạch và phân công trách nhiệm, xác định vị trí vai trò của từng thành viên rõ ràng. Luôn tìm hiểu các dự án đang nghiên cứu, đang được phê duyệt để tiếp cận một cách sớm nhất, thu thập các thông tin về quy mô của dự án, dự đoán khối lượng bê tông đúc nằm và bê tông thương phẩm mà Công ty có thể cung cấp để quyết định các chính sách giá, chính sách đàm phán để đạt được hiệu quả cao trong các thương vụ. Thực tế trong thời gian qua Công ty đã tiếp cận cung cấp sản phẩm cho một số công trình dự án khá lớn. Khu thể thao quốc gia, công trình làng sinh viên, khu đô thị mới ở Linh Đàn.... Tuy nhiên có nhiều công trình lớn Công ty chưa tiếp cận được hoặc khối lượng sản phẩm cung cấp tỷ lệ nhỏ. Do vậy trong thời gian tới Công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc tiếp cận các dự án lớn, thu thập thông tin và soạn thảo kỹ càng kế hoạch tiếp cận và có các đối sách đàm phán thích hợp cho từng dự án. áp dụng quy tắc vàng trong kinh doanh 8/2, công ty cần xác định khách hàng và dự án trọng điểm để chinh phục. Tăng doanh số bán đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm. Ban đàm phán và ký hợp đồng sẽ đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc phát hiện lập kế hoạch phục vụ dự án lớn từ đó đảy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm . 7. Đầu tư trang thiết bị công nghệ hiện đại và nâng cao tay nghề cho công nhân. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng là điều kiện để tồn tại trong nền kinh tế thị trường, muốn vậy Công ty phải không ngừng nghiên cứu đầu tư các phương tiện máy móc công nghệ hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đất nước càng ngày càng phát triển thì việc xây dựng cơ sở hạ tầng, các đô thị mới diễn ra mạnh mẽ, các công trình xây dựng ngày càng phức tạp, độ sâu, độ cao, các yêu cầu kỹ thuật đối với các công trình ngày càng chặt chẽ, phương pháp thi công cũng ngày càng hiện đại, đa dạng. Do vậy để tạo ra các sản phẩm tốt, đáp ứng các công trình ngày càng phức tạp, độ cao ngày càng lớn, đáp ứng các phương pháp thi công hiện đại thì đòi hỏi công ty phải ngừng đầu tư đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng tốt nhất các sản phẩm cho các công trình xây dựng và các phương pháp thi công mới. Mặt khác công nghệ hiện đại sẽ tạo ra khả năng cạnh tranh cao so với đối thủ cạnh tranh nâng cao uy tín của Công ty, thu hút khách hàng. Trong tương lai khi nhà nước mở cửa hoàn toàn, tham gia AFTA thì sự cạnh tranh sẽ tăng lên. Để có thể tồn tại và phát triển Công ty phải nghiên cứu đổi mới thiết bị công nghệ mới. Công ty cũng thường xuyên bồi dưỡng, đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân sản xuất để tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm. IV. Một số kiến nghị với nhà nước. - Nhanh chóng bổ sung và điều chỉnh hoàn thiện cơ sở pháp lý và đẩy mạnh cải tiến hành chính nhà nước liên quan đến xây dựng và quản lý nhà ở. - Coi trong công tác giải phóng mặt bằng và phát triển cơ sở hạ tầng để định hướng và hỗ trợ phát triển nhà ở. - Cần khuyến khích và tạo điều kiệnk cho các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư xây dựng nhà ở cho thuê hoặc bán trả góp cho người lao động. - Huy động sự tham gia các thành phần kinh tế vào các dự án phát triển nhà ở cho người thu nhập bằng các hình thức thích hợp. - Chính phủ cần nghiên cứu và sớm ban hành nghị định phát triển khu đô thị mới tạo hành lang an toàn pháp lý để có các dự án phát triển đô thị được thực hiện thuận lợi. - Chính phủ chỉ đạo các cấp, các ngành liên quan (tài chính, ngân hàng, xây dựng) tham gia tích cực vào chương trình phát triển nhà ở, có cơ chế chính sách về tài chính như hỗ trợ đầu tư xây dựng các công trình hạ tầng kỹ thuật chính, cho vay vốn dài hạn với lãi xuất thấp. - Các cấp các ngành nghiên cứu cải tiến thủ tục đầu tư, nhất là công việc thẩm định phê duyệt, quy hoạch chi tiết thủ tục giao đất để rút ngắn thời gian thực hiện dự án. - Tăng cường chế độ thông tin cho các doanh nghiệp. Mục lục Trang Lời nói đầu