Chuyên đề Một số biện pháp marketing nhằm góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty dịch vụ thương mại – Traserco

c điểm đó là trình độ chuyên môn hóa bị hạn chế, không phát huy được đầy đủ tác dụng của các chức vụ trung gian. Thủ trưởng doanh nghiệp phải có trình độ chính trị và khả năng chuyên môn, có kiến thức và kinh nghiệm tương đối toàn diện để có thể lãnh đạo và quản lý một cách bao quát toàn doanh nghiệp. Đứng đầu Công ty là giám đốc – do Bộ trưởng Bộ thương mại bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc Công ty là người chịu toàn bộ trách nhiệm trước Nhà nước và bộ chủ quản. Giúp việc cho Giám đốc Công ty có hai phó giám đốc và một kế toán trưởng. Mỗi phó giám đốc được phân công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực công tác và phải chịu trách nhiệm trước Giám đốc về lĩnh vực được giao. Mối quan hệ và lề lối làm việc phù hợp với yêu cầu, nhiệm vụ được giao trên nguyên tắc gọn nhẹ, linh hoạt. Mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ cụ thể nhưng lại có mối quan hệ mật thiết với nhau. Phòng tổ chức hành chính: Trưởng phòng tham mưu giúp việc cho Giám đốc và chịu sự chỉ đạo của Giám đốc về sắp xếp tổ chức và sử dụng lao động, giải quyết các chế độ chính sách về tiền lương, bảo hiểm xã hội ... đối với người lao động, thực hiện công tác đối nội, đối ngoại của Công ty. Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và kinh doanh nội địa. Đồng thời có nhiệm vụ là nghiên cứu thị trường tìm đối tác, bạn hàng, xác định nhu cầu thị trường để đề ra các phương án chiến lược cho Công ty, giao các mục tiêu kế hoạch kinh doanh hàng năm xuống các đơn vị cơ sở, kiểm tra việc thực hiện và có phương án điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tiễn. Phòng Tài chính – Kế toán: Trưởng phòng kiêm kế toán trưởng tham mưu giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệm về công tác tài chính kế toán, phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty sau đó đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh và kiến nghị với Giám đốc để đề ra chiến lược kinh doanh cho năm sau. Các cửa hàng: Là đơn vị trực thuộc trực tiếp kinh doanh thương mại và dịch vụ, có tư cách pháp nhân riêng, thực hiện chế độ hạch toán định mức được mở tài khoản thanh toán tại Ngân hàng và được sử dụng con dấu theo mẫu và thể thức quy định của Nhà nước. Hàng quý, năm phải báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của mình về Công ty. Thực trạng về tình hình hoạt động kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Nguồn lực và kết quả kinh doanh của Công ty. Đặc điểm về lao động: Công ty thương mại và dịch vụ – Bộ thương mại được thành lập từ năm 1988 với đội ngũ cán bộ và công nhân viên ban đầu là 45 người và đến ngày 1/10/1998 số cán bộ công nhân viên tăng lên là 105 người trong đó có 77 người là công nhân viên chính thức còn 28 người là công nhân viên mùa vụ mà Công ty có thể thu hút thêm khi khối lượng công việc quá lớn. Đối với bất kỳ một tổ chức nào thì lực lượng lao động cũng đều là một yếu tố đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện mục đích của mình. Lực lượng lao động đặc biệt quan trọng trong tổ chức kinh tế hoạt động sản xuất kinh doanh, nó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhận thức rõ điều này, từ khi thành lập đến nay, Công ty đã từng bước sắp xếp, điều chỉnh và phân công đúng người đúng việc, chọn lựa và tuyển dụng những cán bộ trẻ có năng lực nghiệp vụ chuyên môn và năng lực quản lý đã tạo ra một guồng máy hoạt động thông suốt, liên tục từ trên xuống dưới tạo bầu không khí làm việc lành mạnh góp phần không nhỏ đến thúc đẩy doanh nghiệp phát triển. Hiện nay toàn bộ công ty có 95 người được phân bố cụ thể như sau: - Ban giám đốc: 3 người. Phòng tài chính kế toán: 6 người Phòng tổ chức hành chính: 10 người Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: 5 người Cửa hàng kinh doanh vật tư tổng hợp: 10 người Cửa hàng thiết bị thương nghiệp: 9 người Trạm thiết bị thương nghiệp: 7 người Chi nhánh tại miền Nam: 15 người Xí nghiệp sản xuất bao bì: 30 người Tình hình lao động của công ty trong những năm gần đây được phản ánh qua bảng sau: Năm Tổng số lao động Lao động nữ Tuổi bình quân Trình độ chuyên môn Đại học Trung cấp Sơ cấp 1996 91 38 35,5 46 22 23 1997 98 43 36 51 24 23 1998 105 47 36 57 23 25 1999 105 48 36,5 59 23 23 2000 95 45 36 59 22 14 (Nguồn: báo cáo tổng kết năm của Công ty ) Tại trụ sở chính của Công ty có 34 người trong đó có 31 người có trình độ đại học và trên đại học chiếm 91%, có 2 người có trình độ sơ cấp chiếm 3,1%. Với trình độ chuyên môn như vậy đã phần nào đáp ứng được yêu cầu sản xuất của Công ty. Cơ sở hạ tầng và trang thiết bị của Công ty: Cơ sở hạ tầng của Công ty tại Hà nội bao gồm trụ sở chính tại 2B – Lê Phụng Hiểu và một số cửa hàng kinh doanh dịch vụ trên địa bàn Hà nội với tổng diện tích kinh doanh là 395 m2. Về trang thiết bị kỹ thuật, tuy chưa được hiện đại nhưng cũng đầy đủ tiện nghi, ngăn nắp và sạch sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ công nhân viên cũng như khách hàng làm việc một cách thoải mái. Bên cạnh đó, công ty vẫn tiếp tục công tác đầu tư vào trang thiết bị, cơ sở hạ tầng cho phù hợp với quá trình phát triển kinh doanh của Công ty và sự phát triển chung của xã hội. Đặc điểm về tài chính: Công ty Thương mại và Dịch vụ trực thuộc Bộ thương mại quản lý với số vốn ban đầu do Nhà nước cấp là 1.040.000.000 đồng, trong đó vốn lưu động là 866.400.000 đồng và vốn cố định là 173.600.000 đồng. Qua một số năm hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình vốn của Công ty biến động như sau: Năm Tổng vốn Vốn lưu động Vốn cố định 1996 2.376.314.222 201.0659.261 365654961 1997 3.110.020.000 265.0380.567 459.639.433 1998 4.093.961.416 329.749.2761 796.468.655 1999 4.709.442.876 354.7492.761 1.161.950.115 2000 4.121.555.191 3.863.463.861 258.091.330 (Nguồn: Bảng cân đối kế toán các năm 1996 – 2000 ) Đơn vị: đồng Qua bảng trên ta thấy: Khối lượng vốn lưu động mà công ty thu được trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình qua một số năm có sự chênh lệch rõ rệt. Để đạt được kết quả trên, với số vốn ban đầu ít ỏi, rất khó khăn về tài chính, công ty đã nỗ lực vươn lên bằng chính thực lực và sự đóng góp của cán bộ công nhân viên trong công ty. Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào các mối quan hệ với ngân hàng, khách hàng lâu dài để huy động vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh dịch vụ của công ty, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả. Vốn kinh doanh mà công ty huy động được qua một số năm gần đây như sau:  Đơn vị tính: tr. đồng. Năm Tổng tài sản Tài sản lưu động Tài sản cố định Nợ phải trả Vốn chủ sở hữu 1996 130.019 129.124 895 127.643 2.376 1997 132.0 131.180 930 129.000 3.110 1998 124.246 123.348 898 120.152 4.094 1999 94.617 93.903 714 89.970 4.710 2000 110.616 109.667 949 106.494 4.122 ( Nguồn : trích từ bảng cân đối kế toán của công ty năm 1996 – 2000 ) Thực trạng về môi trường kinh doanh của công ty: Công ty thương mại và dịch vụ Bộ thương mại chủ yếu hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh hàng hóa vật tư phục vụ cho các doanh nghiệp sản xuất. Bước đầu đã kinh doanh sang lĩnh vực hàng tiêu dùng nhưng quy mô và phạm vi còn nhỏ hẹp, trong đó sản phẩm chính của công ty chủ yếu là các sản phẩm: phụ gia, hóa chất...phục vụ cho các doanh nghiệp hóa chất và bán lẻ cho người tiêu dùng. Môi trường kinh doanh của Công ty thương mại - Dịch vụ Traserco bao gồm môi trường kinh doanh quốc tế, môi trường kinh doanh của nghành và môi trường kinh tế quốc dân. Môi trường kinh doanh quốc tế: Nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và trên thế giới. Điều này tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trong nước tìm kiếm và mở rộng thị trường ra nước ngoài. Công ty thương mại Dịch vụ đã nắm bắt được cơ hội này trong những năm gần đây. Công ty đã mở rộng quan hệ đối tác với nhiều hãng ở hầu khắp các nước trong khu vực và một số nước khác trên thế giới. Tuy nhiên, năm 1997 cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trong khu vực đã làm cho Công ty gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ở thị trường các nước này. Môi trường nghành: Các nhân tố thuộc môi trường nghành của Công ty thương mại - Dịch vụ Traserco bao gồm: _ Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. _ Các nhà cung ứng: Công ty thương mại - Dịch vụ đã duy trì được tốt mối quan hệ với các nhà cung ứng hàng hóa, nguyên vật liệu, tài chính... Do đó, khả năng đảm bảo các nguồn hàng cung ứng cho hoạt động kinh doanh của Công ty rất cao như khả năng huy động vốn luôn đáp ứng đủ nhu cầu hoạt động kinh doanh, các nguồn hàng luôn kịp thời, đáp ứng được yêu cầu về số lượng, chất lượng... đây chính là lợi thế tốt của công ty để phát triển hoạt động kinh doanh. _ Các khách hàng: Khách hàng mua với số lượng lớn và chiếm tỷ trọng cao của Công ty chủ yếu là các nhà máy, xí nghiệp sản xuất, gia công, chế biến các loại hàng hoá phục vụ tiêu dùng như chất tẩy rửa, mỹ phẩm, đồ nhựa các loại...Ngoài ra, Công ty còn có những khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, các đại lý, các nhà phân phối và các đối tượng nước ngoài. Trong những năm qua, Công ty luôn tạo được sự tín nhiệm cao của khách hàng đối với những sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà Công ty cung cấp. Môi trường kinh tế quốc dân: Sự ổn định về chính trị, đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước cho mở rộng quan hệ kinh tế với nước ngoài, hệ thống pháp luật và hệ thống thuế ngày càng được hoàn thiện, điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế thị trường như việc đã ban hành Luật Thương Mại, Luật Đầu tư nước ngoài sửa đổi năm 1996, luật thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập doanh nghiệp. Tất cả những luật này có tác dụng khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của nền kinh tế, khơi dậy mọi tiềm năng, năng lực để thúc đẩy nhanh quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước. Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế vĩ mô có tác động tích cực đến sự phát triển của nền kinh tế và tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của Công ty là: + Sự ổn định và phát triển của nền kinh tế ( GDP tăng trưởng bình quân từ 7 đến 9,5% /năm ) + Lạm phát được kìm chế dưới 10% /năm. + Thu nhập của người dân không ngừng tăng lên. + Quy mô của thị trường có xu hướng tăng. Đây là những nhân tố không nằm ngoài dự đoán của Công ty trong những năm qua. Sự biến động lãi suất và tỷ giá hối đoái được dự báo và tính toán trước nhưng do Công ty nhập khẩu là chính nên không thể tránh khỏi những thiệt hại do lỗ tỷ giá gây ra. Ngoài ra còn có các nhân tố thuộc môi trường văn hóa xã hội, môi trường khoa học công nghệ, môi trường tự nhiên ( như phong tục tập quán tiêu dùng, sự phát triển và ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào quá trình kinh doanh....). 3. Kết quả kinh doanh của Công ty trong một số năm gần đây: Do Công ty thương mại và dịch vụ - Bộ thương mại chủ yếu hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh vật tư hàng hóa phục vụ cho các doanh nghiệp sản xuất các chất tẩy rưả và nghành nhựa: cung cấp thiết bị, phương tiện vận chuyển và dụng cụ chuyên dùng trong thương nghiệp ăn uống và dịch vụ khách sạn, hàng điện máy - dân dụng và hàng công nghệ phẩm. Phạm vi kinh doanh hàng hóa trên thị trường công ty là rất rộng. Năm 1996 Công ty xin bổ sung kinh doanh thêm vật tư thiết bị, nguyên liệu phục vụ sản xuất và đến năm 1998 bổ xung lần 2 kinh doanh hàng tiêu dùng, máy móc, phụ tùng, vật liệu xây dựng, in nhãn bao bì. Do đó các mặt của công ty rất đa dạng và phong phú. Nếu chia theo loại hàng thì Công ty thương mại - Dịch vụ có hai loại mặt hàng chính sau: + Hàng lương thực, thực phẩm bao gồm: Mứt, bánh kẹo, bia rượu, nước ngọt.... + Hàng phi lương thực và thực phẩm như: ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy điều hòa, hương liệu, phụ gia và các hóa chất .... 3.1 Công tác nhập khẩu: Để kinh doanh có hiệu quả cao ngay từ ban đầu Công ty đã xác định hướng đi đúng đắn đó là chuẩn bị tốt công tác đầu vào. Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, các sản phẩm của Công ty chủ yếu là nhập khẩu từ nhiều nước khác nhau ( như Châu á , Đông Âu và một số nước Bắc Âu ). Nguồn hàng của Công ty đảm bảo chất lượng đồng thời đa dạng về chủng loại để phục vụ người tiêu dùng. Trong thời gian vừa qua, Công ty tập trung vào một số bạn hàng trọng điểm vừa tạo uy tín vừa giữ mối quan hệ lâu dài với Công ty. Điều này được thể hiện qua bảng sau: Bảng : Danh sách tên các nước và công ty nhập khẩu qua 3 năm 1998 - 2000 Đơn vị: 1000USD Tên nước 1998 1999 2000 Tổng giá trị nhập khẩu 21.584.81 18.6730 25.006.27 1. Africa 3,84 159,33 98,34 2. Anh 222,75 9,7 34,80 3. Ando 50,64 34,29 - 4. australia 192,96 50,40 78,97 5. Arbia - ả rập 276,69 665,49 1246,34 6. Bỉ 18,00 - - 7. Hồng Kông 268,04 615,23 789,65 8. Canađa 217,00 73,88 152,58 9. Đan Mạch 8,48 - 5,89 10. Đài Loan 337,55 832,31 898,00 11. Đức 139,98 24,07 56,21 12. Indonexia 481,37 640,20 654,39 13. Italia 67,83 88,20 68.27 14. Hà Lan 158,6 18,29 40,00 15. Hàn Quốc 6401,98 511,12 3867,56 16. Malayxia 99,53 244,22 569,78 17. Mỹ 199,04 186,69 290,51 18. Nhật 4282,62 3760,67 5871,90 19. Nga 79,66 29,64 28,00 20. Pháp 1287,64 28,89 452,92 21. Philippin 272,88 154,08 312,82 22. Trung Quốc 1117.81 678,40 1642,64 23. Thái Lan 2352,16 5884,61 6419,04 24. Thụy Sỹ 136,50 3814,23 126,98 25. Singapore 1665,39 1165,56 1830,51 Công ty thương mại và dịch vụ Bộ thương mại kinh doanh trong cơ chế thị trường đặc biệt là một mắt xích quan trọng trong khâu lưu thông. Các doanh nghiệp thương mại luôn coi công tác tạo nguồn là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp có thể đi vào hoạt động. Mua hàng là một khâu quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp thương mại, mua hàng nhằm mục đích cung ứng hàng hóa đảm bảo cho bán ra. Việc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch mua hàng trong doanh nghiệp thương mại có ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến việc thực hiện kế hoạch bán ra và do đó tác động đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.Nếu doanh nghiệp thực hiện tốt kế hoạch mua hàng, đảm bảo về số lượng, kết cấu chủng loại, chất lượng và giá cả hàng mua cũng như thời điểm cung ứng sẽ góp phần vào việc thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và nâng cao hiệu quả kinh tế. Trong những năm vừa qua Công ty thương mại và dịch vụ Bộ thương mại luôn chủ động trong công tác mua hàng, đa dạng hóa các mặt hàng nhập khẩu để đáp ứng kịp thời cho tiêu dùng trong nước. Điều đặc biệt là không phải mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao Công ty cũng nhập vào mà Công ty luôn lấy phương châm kinh doanh " phục vụ cho sản xuất, thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng " là trên hết. Do đó, Công ty luôn giữ được thị phần cao trong việc cung cấp các hương liệu, nguyên liệu cho các nhà máy hoá chất, nhà máy nhựa trong nước. Ngày nay, khối lượng hàng hóa sản xuất ra ngày một nhiều chính vì vậy việc mua hay tạo nguồn không còn là nỗi lo thường xuyên nữa. Tuy nhiên, không phải mua hàng ở đâu, bạn hàng nào cũng thích hợp với công tác mua hàng của doanh nghiệp mà điều này còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: giá cả, chất lượng tiến độ giao hàng hay khả năng cung cấp tài chính và đặc biệt là triết lý kinh doanh cùng mối quan hệ tin cậy lẫn nhau giữa hai bên. Hình thức thanh toán trong các hoạt động mua của công ty thì rất đa dạng phù hợp với từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng bạn hàng, tạo cho bạn hàng một cảm giác thoải mái, tự tin, hình thức thanh toán thì có thể bằng tiền mặt, ngoại tệ, có thể thanh toán trực tiếp với nhau hoặc thông qua dịch vụ ngân hàng. Bảng nhập khẩu vật tư hàng hoá của công ty trong 5 năm (1996 - 2000 ): Danh mục ĐVT 1996 1997 1998 1999 2000 Tổng giá trị Triệu USD 30,25 21,31 20,48 19,31 26,88 Các mặt hàng Tủ lạnh Trị giá Chiếc Tr.USD 1.144 0,81 Xe máy Trị giá Chiếc Tr.USD 261 0,42 205 0,30 Xe tải cũ Trị giá Chiếc Tr.USD 60 0,38 64 0,43 219 0,88 47 0,37 Sôđium Trị giá Tấn Tr.USD 4.718,36 1,80 3.748,58 1,04 1.181,06 0,63 2.470,66 0,40 80 0,77 5.Hương liệu Trị giá Tấn Tr.USD 163,83 2,19 169,64 2,18 102,27 2,10 0,80 0,10 250 0,07 6. Nhựa Trị giá Tấn Tr.USD 21.629,8 16,36 16.709,91 12,89 24.578,2 11,92 31.132,8 16,46 2,60 0,02 7. Dầu DOP Trị giá Tấn Tr.USD 2.066 2,08 1.673,3 1,38 1.312 0,74 480 0,24 40.000 22,50 8. DBSA Trị giá Tấn Tr.USD 3.3396,67 2,12 2.130,9 1,45 9. Sô đa Trị giá Tấn Tr.USD 4.485 0,79 7.250 1,10 2.100 0,26 4.440 0,48 10. Soude Trị giá Tấn Tr.USD 100,5 0,36 183,5 0,60 162 0,04 150 0,03 11. H2O2 Trị giá Tấn Tr.USD 452,4 0,22 242,13 0,10 261,72 0,07 221,52 0,07 330 0,11 12. CMC Trị giá Tấn Tr.USD 102 0,20 197 0,25 76,98 0,10 13. Titan Trị giá Tấn Tr.USD 202 0,38 77 0,12 203 0,34 129 0,2 170 0,3 14. Acide Trị giá Tấn Tr.USD 303,43 0,25 75,76 0,08 132,17 0,08 118,52 0,08 210 0,15 15. ổn định Trị giá Tấn Tr.USD 25 0,05 10 0,02 36 0,06 58 0,08 16. Mầu các loại / Trị giá Tấn Tr.USD 37,8 0,09 71,08 0,18 66,10 0,2 50,36 0,11 ( Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 1996 - 2000 ) Công tác bán hàng ( tình hình tiêu thụ sản phẩm ) của Công ty Trong nền kinh tế thị trường vấn đề bức xúc và làm đau đầu tất cả các doanh nghiệp không phải là đầu vào hay quá trình sản xuất mà chính lại là đầu ra cho các sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ. Những quy luật khắt khe của kinh tế thị trường đã buộc các nhà sản xuất kinh doanh phải nhìn nhận lại chính mình để hướng tới phục vụ khách hàng một cách tốt hơn. Tất cả các mục tiêu hay nhiệm vụ mà công ty muốn hoàn thiện đều phải chuyển hóa qua một khâu đó là tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ hay còn gọi là công tác bán hàng của công ty. Thị trường hay nói chính xác hơn là khách hàng với nhu cầu của họ sẽ là người quyết định cao nhất đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, thị trường chính là tấm gương phản ánh hiệu quả kinh doanh là thước đo chính xác nhất cho mỗi bước đi, mỗi quyết định của doanh nghiệp. Doanh nghiệp thương mại có nhiệm vụ làm cầu nối gắn sản xuất vào tiêu dùng, và điều hòa tốt nhất nhu cầu của thị trường, vừa là người mua, vừa là người bán hoạt động với danh nghĩa của chính mình. Thị trường đầu ra vừa nhỏ bé lại vừa mong manh, việc duy trì và phát triển nó quả không phải là điều dễ dàng. Để đảm bảo về chất lượng, uy tín lại có chính sách chiết khấu linh hoạt nên công ty từng bước tạo được cho mình một thị trường khá vững chắc, không chỉ ở các tỉnh phía Bắc mà hoạt động của công ty đã len lỏi xuống được các tỉnh miền Trung và tận miền Nam. Do kinh doanh chủ yếu là nhập khẩu các loại hóa chất phục vụ cho các nhà máy trong nước cho nên các bạn hàng của công ty thương mại và dịch vụ Bộ thương mại đa phần là các nhà máy hóa chất lớn như: Nhà máy xà phòng Lix, Daso, hay nhựa tiền phong, các công ty vật tư thiết bị bưu điện.... Đặc điểm của khách hàng này là thường: Thường mua với số lượng lớn và khá ổn định trong việc đặt hàng với công ty. Có hiểu biết rất rõ về các thông số kỹ thuật của sản phẩm. Đặt hàng lại phụ thuộc vào việc các công ty đó có bán được hàng hay không cho nên đã gián tiếp ảnh hưởng đến độ mua sắm hàng của công ty. Đó mới chỉ là những khách hàng lớn còn những khách hàng vừa và nhỏ cũng chiếm một tỷ trọng đáng kể trong doanh số bán hàng của công ty. Họ là những đại lý những tập thể, cá nhân thuộc đủ mọi thành phần, mọi lứa tuổi, nghề nghiệp...Đặc điểm của nhóm khách hàng này rất đa dạng nhưng có thể tóm gọn lại như sau: Mua với những khối lượng lớn nhưng không thường xuyên. Mua với số lượng nhỏ lẻ nhưng đa số lại chỉ mua 1 lần. Giá cả là điều mà nhóm khách hàng này quan tâm đầu tiên. Chất lượng hàng hóa phấn lớn được đánh giá thông qua những cá nhân đã dùng thử và thông tin lại, người tiêu thụ dùng loại này hầu hết là không có khả năng đánh giá chất lượng thường cảm nhận bằng trực quan. Uy tín cũng là yếu tố rất quan trọng để khách hàng có thể biết đến công ty trước khi họ đi đến quyết định mua cuối cùng. Trong mấy năm gần đây công ty đã cố gắng tìm kiếm thị trường ở một số nước để thực hiện kế hoạch xuất khẩu, song vẫn chưa thực hiện được, đây cũng là mặt yếu nhất của công ty. Công ty có kế hoạch trong những năm tới cần phải tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu thị trường một số nước Châu á, Châu Âu, Châu Mỹ, tiến hành công tác chào hàng để dần từng bước có thể xuất khẩu được một số mặt hàng như: mây tre, hàng thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, nông sản thực phẩm, để thúc đẩy nền sản xuất trong nước phát triển và để cân bằng cán cân thương mại. Phân tích thực trạng tác động của các giải pháp Marketing của Công ty dịch vụ thương mại Traserco tới khả năng cạnh tranh trong những năm qua. Về hoạch định chiến lược Marketing của Công ty tác động đến khả năng cạnh tranh: 1.1. Đẩy mạnh công tác xuất khẩu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh: Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của Đảng và nhà nước giao cho, Công ty đã chủ động đi sâu nghiên cứu thị trường nắm bắt được nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, nhu cầu về phương tiện vận tải và đăc biệt là nhu cầu tiêu thụ các loại nguyên vật liệu, vật tư hóa chất cho các nhà máy xí nghiệp sản xuất trong nước để có kế hoạch khai thác nguồn hàng. Thị trường đầu vào của Công ty khá ổn định nhưng đầu ra chưa được mở rộng vì Công ty chủ yếu bán buôn mà chưa thực hiện được bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng. Mặt khác, thị trường đầu ra của Công ty chủ yếu mới tập trung ở các thành phố lớn mà chưa mở rộng đến các vùng ven đô, ngoại thành. Mặt hạn chế của Công ty trong mấy năm gần đây là chưa đảm bảo được sự cân đối giữa nhập khẩu và xuất khẩu. Giá trị xuất khẩu hầu như chưa có trong khi Công ty lại nhập khẩu hàng hóa tới trên 90% tổng giá trị hàng hóa. Như vậy, sự chênh lệch quá lớn về nhập khẩu và xuất khẩu sẽ hạn chế nhiều đến quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Đẩy mạnh các hoạt động xuất khẩu của công ty để lấy lại sự cân bằng giữa nhập khẩu và xuất khẩu đó là một trong những mục tiêu lớn của Công ty trong những năm tới nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường: Trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh thương mại nói riêng thị trường luôn là yếu tố rất quan trọng bởi vì phải có thị trường đầu vào mới có nguồn vật tư hàng hóa để kinh doanh, có thị trường đầu ra mới tiêu thụ được sản phẩm. Quy mô của hai thị trường này phản ánh khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Và một công tác cơ bản quyết định đến hiệu quả của thị trường đầu ra cũng như khả năng cạnh tranh của công ty đó là nghiên cứu và lựa chọn các thị trường mục tiêu. `` Như chúng ta đã biết, sự phát triển của nghành thương mại Việt Nam với nhiều thành phần kinh tế tham gia vận hành bằng cơ chế thị trường trong thời kỳ mở cửa và hội nhập với các nước trong khu vực và thế giới. Việc khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia hoạt động thương mại là cần thiết nhằm khai thác lợi thế và sức mạnh tổng hợp của các thành phần kinh tế tạo nên sức mạnh cạnh tranh, thúc đẩy lưu thông hàng hóa, góp phần phục vụ sản xuất và tiêu dùng tốt hơn. Trong các thành phần kinh tế tham gia thị trường thì thương mại quốc doanh vẫn phải giữ vai trò chủ đạo vẫn có mặt ở những địa bàn và lĩnh vực trọng yếu để thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và đảm bảo các nhu cầu thiết yếu mà các thành phần kinh tế khác không đáp ứng được. Cùng với sự phát triển chung của nghành thương mại cả nước đó, trong quá trình thực hiện kế hoạch Bộ giao, công ty đã chủ động đi sâu nghiên cứu tiếp cận thị trường, nắm bắt được nhu cầu hàng hóa tiêu dùng phục vụ đời sống dân sinh, nhu cầu về các loại nguyên vật liệu, hóa chất. Tập trung vào cung cấp các mặt hàng nguyên vật liệu, hớa chất như: Hương liệu, Nhựa các loại, Dầu DOP, Sođa, Acide... là các mặt hàng quan trọng, cần thiết cho quá trình sản xuất. Tập trung cung cấp chủ yếu cho các nhà máy, xí nghiệp sản xuất chế biến các loại hàng hóa phục vụ tiêu dùng như chất tẩy rửa, mỹ phẩm, đồ nhựa các loại...Ngoài ra, Công ty còn có những khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, các đại lý, các nhà phân phối và các đối tác nước ngoài, với những mặt hàng như: tủ lạnh, xe máy, xe tải cũ..v.v Trong những năm qua, Công ty đã luôn không ngừng mở rộng thị trường, tìm kiếm những đoạn thị trường tiềm năng, tập trung phục vụ khách hàng với tinh thần trách nhiệm, dưới phương châm đặt lợi ích khách hàng lên đầu đã phần nào tạo được sự tín nhiệm cao trong tâm trí nhiều khách hàng. Đó cũng là một chiến lược dài hạn, quan trọng, cần thiết mà công ty đang nỗ lực thực hiện nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như trên thế giới. Chiến lược liên doanh, liên kết tạo nguồn vốn kinh doanh cho công ty và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bao bì: Hình thức này không áp dụng cho toàn bộ Công ty mà chỉ áp dụng cho xí nghiệp sản xuất bao bì Yên Viên. Xét thấy đây là một mặt hàng hiện nay đang là sự quan tâm chú ý của nhiều nhà máy sản xuất trong nước nên Công ty đã chú tâm đầu tư vào sản xuất nhằm cung cấp kịp thời cho thị trường. Để nâng cao được hiệu quả kinh doanh cũng như khả năng cạnh tranh của mình thì Công ty đã phối hợp tác liên doanh với một công ty chuyên sản xuất bao bì của CHLB Đức với thời gian của dự án là 20 năm. Tổng số vốn liên doanh là 300.000 USD, trong đó: + Bên đối tác nước ngoài góp vốn 150.000USD bằng dây truyền công nghệ máy móc thiết bị. + Công ty góp 150.000USD vốn bằng nhà xưởng, đất đai, nguyên vật liệu, chi phí nhân công. Có thể nói rằng đây là một chiến lược, một bước đi táo bạo của Công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh. Nó mở ra rất nhiều cơ hội thành công cho công ty nhưng cũng đem đến nhiều khó khăn thách thức trong tương lai. Để dự án được hoạt động một cách hiệu quả cũng như mang lại nhiều lợi nhuận đòi hỏi Công ty phải có những quyết định đúng đắn, kịp thời từ khâu sản xuất đến tiêu thụ hay nói cách khác là phải nâng cao hiệu quả hoạt động trong công tác Marketing. Đó là chìa khoá duy nhất để mở cánh cửa " thành công " cho mọi doanh nghiệp. 2. Về Marketing - Mix tác động đến khả năng cạnh tranh: Như chúng ta đã biết chiến lược Marketing phải được thực hiện bằng các chương trình Marketing. Việc này được thực hiện bằng cách thông qua những quyết định cơ bản về chi phí cho công tác Marketing. Phân bổ kinh phí cho những công cụ Marketing mà Công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu của mình trên thị trường đó là 4 yếu tố của Marketing - mix ( 4P ): Giá cả, Chất lượng sản phẩm, Phân phối, Khuyến mãi. Có thể nói đây là 4 công cụ trực tiếp mà Công ty sử dụng nhằm theo đuổi mục tiêu của mình trên thị trường. Để sử dụng một cách có hiệu quả các công cụ này đòi hỏi nhà quản trị phải có một kiến thức sâu rộng, toàn diện về lĩnh vực Marketing vận dụng linh hoạt kịp thời vào từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Với chức năng và nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện hoạt động kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng các nhân và tập thể. Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại, Công ty dịch vụ cũng đã có những bước đi thích hợp trong việc sử dụng các công cụ của Marketing - Mix. 2.1. Về chính sách sản phẩm: Đây là công cụ cơ bản nhất trong Marketing - Mix với nghĩa là hàng hóa hữu hình trong của Công ty được tung ra thị trường bao gồm chiến lược về sản phẩm, mẫu mã, tính năng, nhãn hiệu và bao bì. Đây là các yếu tố quan trọng chi phối trực tiếp đến quyết định mua của người tiêu dùng. Năm bắt được tầm quan trọng của chính sách này, Công ty dịch vụ thương mại đã tổ chức tốt công tác nhập khẩu, đề cao tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm nhập khẩu. Do sản phẩm hàng hóa của Công ty phần lớn là nguyên vật liệu, hóa chất, hàng điện máy dân dụng và công nghệ phẩm cung cấp cho các nhà máy sản xuất vì vậy càng đòi hỏi phải bảo đảm về mặt chất lượng, bảo đảm yêu cầu về kỹ thuật cũng như về mặt bao bì mẫu mã. Công ty đã chủ động liên doanh liên kết hợp tác với công ty sản xuất bao bì của CHLB Đức với xí nghiệp sản xuất bao bì Yên Viên tận dụng khai thác kỹ thuật về công nghệ, dây chuyền sản xuất bao bì hiện đại cung như học hỏi những kiến thức, kinh nghiệm quý báu trong quá trình sản xuất nhằm nâng cao tối đa chất lượng sản phẩm của Công ty. Mặt khác, do hơn 70% tổng sản phẩm bán ra của công ty là do nhập khẩu từ nước ngoài vì vậy công ty cũng rất trú trọng vào công tác nhập khẩu. Một hoạt động khó khăn, phức tạp đòi hỏi người kinh doanh phải có một trình độ chuyên môn nhất định, thành thạo, nhanh nhẹn và cần phải có sức khoẻ tốt. Nắm được tầm quan trọng của khâu nhập khẩu này Ban giám đốc của công ty đã giao trách nhiệm hoàn toàn cho phòng kinh doanh của công ty. Chịu trách nhiệm toàn bộ về các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và kinh doanh nội địa. Đồng thời nghiên cứu thị trường, tìm đối tác, bạn hàng, xác định nhu cầu thị trường để đề ra các phương án chiến lược cho công ty. Trong những năm qua có thể nói chính sách sản phẩm đó của công ty đã phát huy được tác dụng đã phần nào mang lại hiệu quả cho công ty. Sản phẩm hàng hóa do Công ty bán ra đã chiếm được cảm tình của nhiều nhà máy sản xuất lớn thu hút được nhiều đại lý bán hàng, mở rộng mạng lưới phân phối. Nhiều nhà máy sản xuất nhựa, hóa chất đã trở thành bàn hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn, thời gian đều đặn mang tính mùa vụ. Có thể nói đó là những bước vững chắc của công ty trong việc mở rộng thị trường.Nhưng phát triển quy mô, số lượng khách hàng thường xuyên là một công việc hết sức khó khăn, có thể thất bại bất cứ lúc nào nếu Công ty không có những bước đi đúng đắn trong tương lai. 2.2. Về chính sách Giá: Một công cụ cực kỳ quan trọng trong Marketing - mix là giá cả, tức là số tiền mà khách hàng phải thanh toán cho sản phẩm, nó quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của nó. Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing - mix, trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh. Các Công ty quản lý định giá theo nhiều cách khác nhau. ở các công ty giá cả thường do ban lãnh đạo tối cao chứ không phải do những người làm công tác Marketing hay tiêu thụ ấn định. Công ty thương mại và Dịch vụ - Bộ thương mại một công ty hoạt động kinh doanh độc lập về kinh tế, lời ăn lỗ chịu cho nên từng bước công ty phải hoàn thiện phương thức kinh doanh và trong đó đặc biệt coi trọng vị trí của công tác thanh toán, hệ thống giá cả. Hình thức thanh toán trong các hoạt động mua của công ty thì rất đa dạng phù hợp với từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng bạn hàng, tạo cho bạn hàng một cảm giác thoải mái tự tin, hình thức thanh toán thì có thể bằng tiền mặt, ngoại tệ, có thể thanh toán trực tiếp với nhau hoặc thông qua dịch vụ ngân hàng. Để thu hút được nhiều khách hàng trên thị trường tới mua hàng của công ty cũng đồng nghĩa với việc tăng thị phần của công ty trên thị trường và đảm bảo được nhiều hàng hóa nhất. Công ty đã có rất nhiều những chính sách về giá cả, khuyến mãi, chào hàng, quảng cáo như: Giá cả phải chăng có chiết khấu giảm giá cho những khách hàng mua lần đầu, mua với số lượng lớn..Với những khách hàng quen thường xuyên mua với số lượng lớn thì Công ty áp dụng chính sách bớt giá, chiết giá..tuỳ theo từng thời điểm mùa vụ và điều kiện tài chính của công ty mà áp dụng linh hoạt cho từng khách hàng những ưu đãi nhất định. Do quy mô của công ty còn nhỏ, và là một công ty dịch vụ thương mại với phương thức kinh doanh là mua đi bán lại do đó chiến lược định giá của công ty được xác định tính toán trên chi phí mua hàng và chi phí vận chuyển. Vì vậy lợi nhuận của công ty tuỳ thuộc vào hiệu quả của công tác nhập khẩu cũng như chiến lược kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn, trong từng chu kỳ kinh doanh. 2.3 Chính sách phân phối: Phân phối là một công cụ then chốt nữa trong Marketing - Mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà Công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến những nơi mà khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận để mua chúng. Công ty phải tìm kiếm liên kết chiêu mộ những người trung gian và những người hỗ trợ marketing khác nhau làm sao để cho các sản phẩm của mình được cung ứng cho thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả. Họ phải am tường các kiểu người bán lẻ, bán buôn và các công ty phân phối khác nhau để sử dụng một cách có hiệu quả phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn, đó là kênh phân phối. Vì là một doanh nghiệp kinh doanh theo chiều rộng vừa kinh doanh xuất nhập khẩu vừa sản xuất, mua bán hàng hóa cung cấp cho mọi đối tượng khách hàng có nhu cầu. Tuy nhiên, Công ty lấy họat động kinh doanh xuất nhập khẩu là chính nên có thể xem như Công ty dịch vụ thương mại - Bộ thương mại là một trung gian Marketing. Với việc tổ chức bán buôn, bán lẻ các mặt hàng: thiết bị, phương tiện vận chuyển và dụng cụ chuyên dùng trong thương nghiệp ăn uống và dịch vụ khách sạn, hóa chất nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất, các chất tẩy rửa, phụ gia cho nghành nhựa và một số mặt hàng về nghành nhựa thì Công ty dịch vụ thương mại đã đóng vai trò là một nhà trung gian Marketing với các công việc tổ chức phân phối tiêu thụ sản phẩm. 2.4. Chính sách khuyến mãi: Khuyến mãi là một công cụ thứ tư của Marketing - Mix bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành để thông tin và cổ động cho sản phẩm của mình đối với thị trường mục tiêu. Để công việc đó được tiến hành một cách có hiệu quả đỏi hỏi công ty phải có sự đầu tư không nhở nhằm huấn luyện, thuê và động viên các nhân viên bán hàng. Họ phải xây dựng các chương trình truyền thông và khuyến mãi bao gồm quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ và quan hệ với quần chúng. Có thể nói đây là công cụ quan trọng thiết thực đối với các Công ty dịch vụ thương mại, nó quyết định trực tiếp đến doanh thu bán hàng của công ty. Nhận thức được tầm quan trọng của công cụ này nên ban giám đốc công ty dịch vụ thương mại đã chuẩn bị chu đáo cẩn thận những kế hoạch bước đi chiến lược trong chính sách khuyến mại nhằm thu hút khách hàng một cách cao nhất. Với 2 hình thức chủ yếu của hệ thống khuyến mãi là kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp thì Công ty dịch vụ thương mại đã phần nào phát huy được hiệu quả của chính sách này. Do các mặt hàng của công ty là các mặt hàng tư liệu sản xuất nên bán hàng trực tiếp là một công cụ quan trọng và hữu hiệu nhất. Với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, nhanh nhẹn và tâm huyết đã phát huy được năng lực cá nhân cùng với nghệ thuật trong giao tiếp đã thu hút được nhiều khách hàng lớn, mua hàng với khối lượng lớn và thường xuyên như nhà máy nhà máy thuốc lá thăng long, công ty cao su sao vàng.v.v.đã mang lại doanh thu không nhỏ hàng năm cho công ty. Có thể nói lực lượng bán hàng thuộc phòng kinh doanh đã làm tương đối tốt công việc chào hàng và bán hàng trực tiếp, Với một số lượng khiêm tốn là 9 nhân viên nhưng làm việc một cách hiệu quả công việc khó khăn, quan trọng nhất là bán được hàng, giải quyết được đầu ra cho sản phẩm là mối lo lắng của bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào. Song song với việc bán hàng cá nhân đó còn phải kể đến công cụ kích thích tiêu thụ, đã góp phần tạo ra phản ứng đáp lại mạnh mẽ hơn và nhanh hơn trong hành vi người tiêu dùng. Với việc giảm giá đối với những khách hàng thường xuyên và mua với khối lượng lớn, hay việc thanh toán chậm theo hợp đồng đã có một sự ưu đãi nào đó về mặt giá trị đối với người tiêu dùng, khích lệ được tâm lý khách hàng tạo mối quan hệ thân thiện rút gần khoảng cách giữa người bán và người mua. Đây là một công việc hết sức khó khăn phức tạp mà không phải người kinh doanh nào cũng làm được, nó đòi hỏi ở nhà kinh doanh một khối kiến thức sâu rộng, toàn diện và nắm bắt được tâm lý của từng khách hàng cũng như nghệ thuật giao tiếp. Chương III. Một số biện pháp Marketing nhằm góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty dịch vụ thương mại – Traserco. I. Bối cảnh cạnh tranh của công ty trong những năm tới: Sự phát triển của nghành thương mại Việt Nam với nhiều thành phần kinh tế tham gia vận hành bằng cơ chế thị trường trong thời kinh tế mở cửa và hội nhập với các nước khu vực trên thế giới đã đang và sẽ hứa hẹn nhiều cơ hội cũng như thách thức cho mọi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh. Trong các thành phần kinh tế tham gia thị trường thì thương mại quốc doanh vẫn giữ vai trò chủ đạo, vẫn có mặt ở những địa bàn và lĩnh vực trọng yếu để thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và đảm bảo các nhu cầu thiết yếu mà các thành phần kinh tế khác không đáp ứng được. Cùng với sự phát triển đó, trong quá trình thực hiện kế hoạch Bộ giao, Công ty đã chủ động đi sâu nghiên cứu tiếp cận thị trường, nắm bắt được nhu cầu hàng hóa tiêu dùng phục vụ đời sống dân sinh, nhu cầu về các loại nguyên vật liệu, hóa chất để có kế hoạch khai thác, mở rộng nguồn hàng nhập khẩu trên thế giới, cung ứng đầy đủ vật tư, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất phát triển. Để đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng và sản xuất trong nước Công ty đã ký kết hợp đồng nhập khẩu với hầu hết các nước trong khu vực Châu á, Đông âu và Bắc âu. Mặt hạn chế của Công ty trong mấy năm gần đây là chưa bảo đảm được sự cân đối giữa nhập khẩu và xuất khẩu. Giá trị xuất khẩu hầu như chưa có trong khi Công ty lại nhập khẩu hàng hóa tới trên 90% tổng giá trị hàng hóa. Như vậy, sự chệnh lệch quá lớn về nhập khẩu và xuất khẩu sẽ hạn chế nhiều đến quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty. Đẩy mạnh các hoạt động xuất khẩu của Công ty để lấy lại sự cân bằng giữa nhập khẩu và xuất khẩu là một trong những mục tiêu lớn của Công ty trong những năm tới. Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh: Qua quá trình phân tích thực trạng khả năng cạnh tranh ở Công ty cho thấy rằng: Việc nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường là một vấn đề vừa mang tính lâu dài vừa mang tính cấp bách, cần phải giải quyết một cách tốt nhất trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Qua thời gian nghiên cứu và thực tập tại Công ty Thương mại và Dịch vụ – Bộ thương mại, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp góp phần nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty như sau: 1. Thành lập bộ phận Marketing thuộc phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: Xuất phát từ việc tìm kiếm thị trường đầu vào và đầu ra cho sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Thị trường đầu vào cung cấp nguồn vật tư hàng hóa, nguyên vật liệu để cung ứng cho các nhà máy, xí nghiệp sản xuất trong nước. Tìm kiếm thị trường đầu ra để tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thực tế tại công ty trong những năm gần đây, nhận biết được vai trò to lớn của thị trường nên công ty đã tập trung nhiều công sức và tài chính cho thị trường này. Tuy vậy, việc thực hiện còn chưa thống nhất. Những thông tin về thị trường, khách hàng, đối tác cạnh tranh được thu thập thông qua các phòng ban và đơn vị thành viên, việc xử lý thông tin do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Chính vì thế mà kết quả thu được từ các phòng ban không cao, việc phân tích đánh giá về thị trường chưa sâu sắc, chưa tạo được cơ sở tin cậy và đúng đắn cho việc đề ra các phương án kinh doanh có hiệu quả. Do vậy, theo tôi nên thành lập một bộphận Marketing trong biên chế của phòng kinh doanh xuất nhập khẩu ( không thể thành lập một phòng Marketing riêng biệt vì như vậy sẽ tương đối tốn kém, không thiết thực với quy mô kinh doanh của công ty). Mọi hoạt động nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược và xây dựng các chương trình Marketing sẽ giao cho bộ phận Marketing đảm nhiệm. Như vậy Công ty sẽ có chủ động hơn trước những biến động của thị trường và có những kế hoạch chính sách đối phó kịp thời đúng đắn về lĩnh vực Marketing, một lĩnh vực quan trọng nhất trong giai đoạn hiện nay. Hoạch định và xây dựng các chương trình Marketing trong từng giai đoạn: Đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường: Trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh thương mại nói riêng, thị trường luôn là yếu tố quan trọng bậc nhất đối với các doanh nghiệp, có thị trường đầu vào mới có nguồn vật tư hàng hóa để kinh doanh, có thị trường đầu ra mới tiêu thụ được sản phẩm, mới thực hiện được hoạt động kinh doanh đó. Quy mô của 2 loại thị trường này phản ánh sức mạnh của công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường để biết được những thông tin cụ thể như thị trường cần cái gì? ( loại sản phẩm,hàng hóa nào? ) số lượng là bao nhiêu? chất lượng mẫu mã như thế nào ?. Sẽ giúp cho doanh nghiệp điều chỉnh được hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với thực tế và từ đó nâng cao được hiệu quả kinh doanh nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Như chúng ta đã biết, thị trường là tổng số cung, tổng số cầu và cơ sở của tổng cung và cầu của một hàng hóa, dịch vụ nào đó, thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và quan hệ hàng hóa tiền tệ. Thị trường của một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó của một doanh nghiệp thường có kết cấu như sau: +/. Thị trường hiện tại của các đối thủ cạnh tranh: Phần thị trường của cùng loại sản phẩm sản phẩm mà công ty đang kinh doanh nhưng hiện tại bị đối thủ cạnh tranh nắm giữ. +/. Thị trường hiện tại của doanh nghiệp: Phần thị trường của doanh nghiệp đang nắm giữ. +/. Thị trường của khách hàng không tiêu dùng tương đối: Phần thị trường của khách hàng có nhu cầu về loại hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh nhưng không có khả năng chi trả hoặc là không biết các thông tin về loại hàng hóa và dịch vụ đó. +/. Thị trường của khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối: Phần thị trường của những khách hàng không bao giờ tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Trong kinh doanh có 2 hướng chuyển hóa cơ bản của thị trường phần thị trường của doanh nghiệp có thể phát triển về hai phía, điều này được thực hiện khi doanh nghiệp đã có các chính sách kinh doanh hợp lý, có hoạt động Marketing tốt, hoặc bản thân hàng hoá dịch vụ phải có chất lượng tốt được người tiêu dùng ưa chuộm, thì nó mới làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Theo tôi để thực hiện tốt công tác điều tra, nghiên cứu thị trường của công ty thương mại và dịch vụ – Bộ thương mại trong thời gian tới cần tăng cường theo hướng sau: Công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty phải gắn liền với việc mở rộng thị trường. Mở rộng thị trường sẽ giúp cho công ty mở rộng được quy mô kinh doanh, tăng được doanh thu, bảo đảm sự phát triển kinh doanh, bảo đảm sự phát triển bền vững. Gắn liền với công tác điều tra, nghiên cứu thị trường là vấn đề làm sao để công ty tiêu thụ được nhiều hàng hóa nhất, giảm hàng hóa tồn kho xuống mức tối thiểu khi đó công ty sẽ các khoản chi phí về kho hàng, bảo quản làm tăng lợi nhuận cho công ty. Việc nghiên cứu thị trường nhằm giải quyết không chỉ đơn thuần là vấn đề xác định những nhu cầu của thị trường mà còn có tác dụng cho công ty lựa chọn thị trường và mặt hàng kinh doanh có hiệu quả nhất. Để làm tốt công tác thị trường, công ty cần phải tăng cường các hoạt động Marketing bán hàng, chào hàng và quảng cáo....Vì vậy công ty cần phải có một đội ngũ kinh doanh thông minh, năng động, tinh thông nghiệp vụ có thể kịp thời nắm bắt và xử lý các thông tin một cách hiệu quả nhất, không bỏ lỡ các thời cơ xảy ra trong thực tế hoạt động kinh doanh. Nâng cao chất lượng sản phẩm nhập khẩu và đẩy mạnh xuất khẩu: Nâng cao chất lượng sản phẩm nhập khẩu: Là một Công ty có hơn 90% hàng hóa là các mặt hàng nhập khẩu từ nhiều nước trên thế giới. Vì vậy, việc nâng cao chất lượng hàng nhập khẩu là rất quan trọng đối với công ty. Trong những năm gần đây chất lượng hàng hóa của công ty được khách hàng đánh giá tương đối cao. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh Công ty không ngừng nâng cao chất lượng hàng nhập khẩu thông qua việc tiến hành các công việc chủ yếu Công ty cần phải thuê các chuyên gia để kiểm tra chất lượng của những mặt hàng cần nhập trước khi nhập khẩu các mặt hàng đó. Công ty cần tiến hành nghiên cứu, xem xét lựa chọn những chủ hàng có độ tin cậy cao, hàng hóa có chất lượng tốt nhất. Chính vì vậy công ty cần mở rộng nhập khẩu từ các nước Thái Lan, Hồng Kông, Singapore vì đây là những bạn hàng đáng tin cậy và hàng hóa của họ có chất lượng cao đã bán cho công ty với khối lượng hàng hóa lớn nhất. Công ty cần tu sửa và nâng cấp hệ thống kho tàng có biện pháp bảo quản tốt để đảm bảo chất lượng hàng hoá không bị hư hỏng, có thể lưu trữ trong thời gian lâu khi chưa kịp tiệu thụ. Đẩy mạnh xuất khẩu và nên coi đây là mục tiêu phát triển trước mắt và lâu dài của Công ty. Trong những năm gần đây hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty mất cân đối nên để nâng cao hiêụ quả thì Công ty phải đẩy mạnh xuất khẩu. Trong những mặt hàng xuất khẩu của công ty trong những năm trước đây thì bao bì do công ty tự sản xuất để xuất khẩu chiếm ưu thế nhưng hai năm trở lại đây chất lượng cũng như mẫu mã bao bì còn kém, lạc hậu mang tính chất thủ công do đó bao bì của công ty tiêu thụ chậm. Để khắc phục tình trạng này đầu năm 1999 Công ty đã nhập một dây chuyền sản xuất bao bì mới trị giá 1,5 triệu USD đưa vào sản xuất. Những sản phẩm bao bì, mỹ nghệ, đồ gốm, sứ, mỹ phẩm sản xuất ra có thể xuất khẩu sang các thị trường Đông Âu như Tiệp, Ba Lan.. Để thực hiện được công tác xuất khẩu thì công ty phải: Kiến nghị với Bộ thương mại cho phép công ty được xuất khẩu những mặt hàng trên. Công ty phải tích cực quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm bằng cách gửi ảnh mẫu mã sản phẩm sang cho nước bạn hoặc quảng cáo trên mạng Ineternet. Đẩy mạnh công tác bán hàng trực tiếp và kích thích tiêu thụ: * Bán hàng trực tiếp: Đây là một phương thức bán hàng quan trọng và thích hợp vơi những sản phẩm là tư liệu sản xuất là công cụ hữu hiệu nhất để công ty tiêu thụ được nhiều hàng hoá. Công tác bán hàng là một trong những công đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm, nó có nhiệm vụ tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện tốt công các bán hàng công ty cần phải tiến hành các công việc sau: + Huấn luyện hoặc tuyển chọn một đội ngũ bán hàng có chuyên môn, năng động sáng tạo thích nghi với sự thay đổi của thị trường. + Nhân viên bán hàng phải nhiệt tình, gọn gàng, có thái độ hòa nhã, lịch sự với khách hàng... với phương châm là “ coi khách hàng là thượng đế”. + Hệ thống đại lý và cửa hàng của công ty cần phải được đặt ở những nơi đông dân cư, địa điểm phải thuận lợi. Cửa hàng đại lý phải gọn gàng, ngăn nắp , sạch sẽ tạo điều kiện thoải mái cho các thượng đế khi đặt chân đến cửa hàng. + Hỗ trợ khuyến khích các nhân viên bán hàng trực tiếp, tạo điều kiện thoải mái về tinh thần cũng như vật chất đối với những nhân viên bán hàng có hiệu quả có doanh số bán cao nhằm động viên thúc đẩy họ cố gắng hơn trong công việc. Kích thích tiêu thụ: Tăng cường các hoạt động hay dịch vụ sau bán vì đây cũng là một nhân tố quan trọng trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ sau bán nó cũng tương tự như một hình thức Marketing của công ty, có thực hiện tốt công tác này thì công tác tiêu thụ sản phẩm mới mang lại hiệu quả cao cho công ty. Công tác này bao gồm: Tăng cường công tác quảng cáo áp dụng các biện pháp triết khấu giảm giá đối với những khách hàng quen thuộc, mua với số lượng lớn hay mua lần đầu. Thực hiện bảo hành các sản phẩm của công ty cho khách hàng trong thời gian lâu. Thực hiện công tác sửa chữa, đổi lại những sản phẩm mới do khách hàng mua về bị hỏng đang trong thời gian bảo hành. Tiến hành lắp đặt hướng dẫn cho khách hàng nếu như họ có nhu cầu. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng bằng cách thực hiện các dịch vụ sau bán. Tạo điều kiện thoải mái, nhiệt tình với những thắc mắc, đắn đo những câu hỏi của khách hàng về mặt kỹ thuật hàng hoá. III. Các giải pháp hỗ trợ khác: Một số kiến nghị với nhà nước: Nền kinh tế nước ta là nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước. Do đó, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng bị chi phối bởi các quy luật thị trường và các quy định của nhà nước bao gồm: pháp luật , thuế quan... Công ty thương mại và dịch vụ – Bộ thương mại là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực thương mại. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhu cầu hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú thì một trong những khó khăn đặt ra cho công ty là vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là một vấn đề vô cùng quan trọng, nó quyết định đến khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Với số vốn ban đầu Nhà nước cấp năm 1988 là 1.044 triệu đồng là quá nhỏ so với quy mô hoạt động của công ty, đã gây ra không ít những khó khăn, thiệt thòi trong quá trình tồn tại và phát triển. Để khắc phục tình trạng này Công ty đã phải chiếm dụng vốn của khách hàng, bạn hàng đồng thời huy động vốn từ bên ngoài như vay ngân hàng, của cán bộ công nhân viên trong Công ty...Tuy nhiên, những nguồn cung ứng tài chính này chỉ là ngắn hạn và trung hạn đã không đáp ứng được nhu cầu dài hạn về mua sắm tài sản cố định, xây dựng cơ sở hạ tầng...Đây là một vấn đề khó khăn đối với công ty, Vì vậy, Nhà nước nên có nhiều hình thức hỗ trợ vốn cho công ty để công ty có được nguồn vốn ổn định, chủ động trong từng quyết định kinh doanh giúp đỡ Công ty phần nào trong giai đoạn khó khăn, tăng khả năng canh tranh của công ty trên thị trường. Ngoài những khó khăn về vốn, Công ty phải hoạt động trong môi trường kinh doanh phức tạp để tồn tại và phát triển. Hệ thống pháp luật xây dựng chưa đồng bộ, sau một thời gian ngắn lại thay đổi khiến việc hạch toán kinh doanh găp khó khăn. Ví dụ: Ngày 1/1/1999 Nhà nước ta bỏ Luật thuế Doanh thu tiến hành áp dụng Luật thuế GTGT với mức thuế 5%, 10%, 15% và 20% cho một số mặt hàng đã làm cho Công ty thương mại và dịch vụ Traserco lúng túng trong việc hạch toán. Có nhiều mặt hàng như ôtô, xe máy, maý điều hoà nhiệt độ phải chịu mức thuế suất GTGT cao do đó giá bán cao làm cho số lượng bán ra giảm gây tồn đọng hàng hoá, tăng chi phí bảo quản từ đó làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Vậy để tạo điều kiện thuận lợi cho các Công ty nói chung và Công ty Thương mại – Dịch vụ Traserco nói riêng Nhà nước nên tập trung nghiên cứu để đưa ra những chính sách, văn bản pháp luật phù hợp và khi đưa ra những quyết định cần nhanh chóng phổ biến các văn bản hướng dẫn chi tiết trong thời gian trước đó để các doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh các phương án kinh doanh của mình.