Chuyên đề Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường máy móc, thiết bị đóng gói của công ty TNHH Công Nghệ Hướng Nam tại Hà Nội

à đúng thể lệ các khoản thanh toán của công ty. Tổ chức kiểm kê đánh giá hàng hoá để bảo tồn vốn. Thu nhập số liệu tổng hợp về tình hình kinh doanh phục vụ cho việc thực hiện kế hoạch phục vụ công tác hạch toán kinh tế, phân tích hoạt động kinh tế và lập báo cáo kế toán theo quy định của nhà nước. c. Phòng kinh doanh: Trưởng Phòng KD chịu mọi trách nhiệm về công việc kinh doanh của công ty. Quản lý và phân công công việc cụ thể cho từng nhân viên trong phòng. Chủ động trong việc tìm kiếm,khai thác khách hàng mới. Tạo mối quan hệ và duy trì mối quan hệ với những khách hàng cũ . Đề xuất và tham mưu cho BLĐ cty những chiến lược kinh doanh. d. Phòng kỹ thuật Chịu trách nhiệm về mọi vấn đề kỹ thuật máy móc của công ty. Bàn giao,láp ráp máy móc và đưa vào sử dụng cho khách hàng. Đào tạo công nhân vận hành máy cho khách hàng . Sửa chữa thay thế linh kiện ,lập kế hoạch bảo trì và bảo dưỡng định kỳ cho toàn bộ máy móc mà công ty cung cấp. Tìm hiểu nguyên nhân và những hạn chế của từng loại máy để từ đó có những đề xuất và cách khắc phục những hạn chế đó. 3.Cơ sở vật chất kỹ thuật-Nhân sự a. Cơ sở vật chất: Từ trụ sở làm việc ,mô trường làm việc đến các trang thiết bị văn phòng đều rất đầy đủ và hiện đại, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc. b. Đặc điểm về lao động: Lao động là yếu tố quan trọng nhất của quá trình sản xuất cũng như hoạt động kinh doanh trong bất kỳ một nghành nghề nào.Nhận thấy rõ được vấn đề này ngay từ khi mới thành lập công ty đã đăc biệt quan tâm đến vấn đề con người .BLĐ cty đã tạo mọi điều kiện thuận lợi về cơ sở vật chất cũng như mô trường làm việc cho toàn bộ CBCNV của công ty. Đời sống CBCNV luôn được quan tâm một cách chu đáo,thực hiện chế độ lương ,thưởng,nghỉ mát,đóng BHXH,BHYT,bảo hiểm thân thể,khám sức khỏe định kỳ,thường xuyên tổ chức các buổi sinh hoạt tập thể cho con,em CBCNV. Công tác đào tạo cán bộ, công nhân của công ty trong những năm gần đây đã đạt được những kết quả rất đáng khích lệ, đáp ứng những mực tiêu mà BLĐ cty đã đề ra. Chúng ta sẽ thấy rõ số lượng và cơ cấu lao động của công ty qua biểu sau đây: Tình hình cơ cấu lao động của Công ty năm 2008 & 2009: Chỉ Tiêu Năm 2008 (người) Năm 2009 (người) Tổng số lao động 15 15 Nam 12 12 Nữ 3 3 Trình độ Đại Học 9 11 Cao Đẳng 5 3 Trung Cấp 1 1 Nhận xét: Từ bảng trên ta thấy, số lượng công nhân viên trong công ty là phù hợp với quy mô một doanh nghiệp loại nhỏ. Số lượng công nhân viên trong công ty có trình độ đại học chiếm khoảng 60-75%,và nó ngày càng tăng lên chứng tỏ công ty rất coi trọng vấn đề tri thức và tạo mọi điều kiện để cho CBCNV có thể học thêm để nâng cao trình độ học vấn của mình.Về cơ cấu lao động, hầu hết là nam, nữ chỉ chiếm khoảng 25%. Nhìn chung, để đáp ứng nhu cầu của công ty thì với số lượng, trình độ và cơ cấu lao động như vậy là hợp lý. 4. Kết quả kinh doanh một số năm gần đây CHỈ TIÊU MÃ SỐ 2008 2009 Chênh lệch Mức % Tổng doanh thu 1 22.053.052.290 19.230.304.950 - 2.822.747.340 - 12.79 Trong đó: DT hàng xuất khẩu 2 1.053.620.200 3.987.365.845 +2.933.745.645 + 278.4 Các khoản giảm trừ (04+05+06+07) 3 - - - - 1. Doanh thu thuần (01-03) 10 22.053.052.290 19.230.304.950 - 2.822.747.340 -12.79 2. Giá vốn hàng bán 11 20.740.862.486 17.809.085.166 - 2.931.777.320 - 14.14 3. Lợi nhuận gộp (10-11) 20 1.312.189.804 1.421.219.784 + 109.029.980 + 8.31 4. Chi phí bán hàng 21 460.250.959 568.977.217 + 108.726.258 + 23.62 5. Chi phí quản lý DN 22 525.359.859 648.398.937 + 123.039.078 + 23.42 6. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh [20-(21+22)] 30 326.578.986 203.843.630 - 122.735.356 - 37.58 Thu nhập hoạt động tài chính 31 22.712.173 85.491.983 + 62.779.810 + 276.4 Chi phí hoạt động tài chính 32 237.741.990 115.811.919 - 121.930.071 - 51.29 7. Lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính (31-32) 40 (215.029.817) (30.319.936) - 184.709.881 - 85.89 Các khoản thu nhập bất thường 41 - - - - Chi phí bất thường 42 - 24.225.694 + 24.225.694 - 8. Lợi nhuận bất thường (41-42) 50 - (24.225.694) -24.225.694 - 9.Tổng lợi nhuận trước thuế (30+40+50) 60 111.549.169 149.298.000 + 37.748.831 + 33.84 10. Thuế TNDN 70 31.233.767 41.803.440 + 10.569.673 + 33.84 11. Lợi nhuận sau thuế (60-70) 80 80.315.402 107.494.560 + 27.179.158 + 33.84 Qua bảng phân tích về tình hình lợi nhuận của công ty, ta thấy được Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2009 so với năm 2008 tăng 37.748.831đ, tỷ lệ tăng 33.84%. Điều này thể hiện hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả. Tuy nhiên ta cũng cần xem xét lợi nhuận ở các mặt hoạt động kinh doanh để có sự nhận xét khách quan hơn của 2 năm vừa qua: Doanh thu thuần: giảm 2.822.747.340đ tương đương với tỷ lệ 12.79%. Giá vốn hàng bán: giảm 2.931.777.320đ với tỷ lệ giảm 14.14%. Lợi nhuận gộp: tăng 109.029.980đ với tỷ lệ tăng 8.31%. Chi phí bán hàng: tăng 108.726.258đ tương đương với tỷ lệ 23.62%. Chi phí QLDN: tăng 123.039.078đ tương đương với tỷ lệ 23.42%. LN thuần từ hoạt động KD: giảm122.735.356đ tương đương với tỷ lệ 37.58%. Tổng lợi nhuận trước thuế: tăng 37.748.831đ cùng với tỷ lệ tăng 33.84%. BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Tháng 1/2010 Đơn vị tính: đồng CHỈ TIÊU MÃ SỐ KỲ TRƯỚC KỲ NÀY 1 2 3 4 Tổng doanh thu 1 1.329.564.808 Trong đó: DT hàng xuất khẩu 2 - Các khoản giảm trừ doanh thu 3 - 1. Doanh thu thuần (01-03) 10 1.329.564.808 2. Giá vốn hàng bán 11 1.229.580.139 3. Lợi nhuận gộp (10-11) 20 99.984.669 4. Chi phí bán hàng 21 72.423.320 5. Chi phí quản lý DN 22 44.060.905 6. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh [20-(21+22)] 30 (16.499.556) Thu nhập hoạt động tài chính 31 40.643.410 Chi phí hoạt động tài chính 32 64.106.868 7. Lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính (31-32) 40 (23.463.458) Các khoản thu nhập bất thường 41 - Chi phí bất thường 42 35.221 8. Lợi nhuận bất thường (41-42) 50 (35.221) 9.Tổng lợi nhuận trước thuế (30+40+50) 60 (39.998.235) 10. Thuế TNDN 70 - 11. Lợi nhuận sau thuế (60-70) 80 - II. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CUA CÔNG TY. 1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty đã rất quan tâm đến vấn đề nghiên cứu và phân tích thị trường.Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công ty còn ở mức sơ lược, mang tính phỏng đoán, nằm rải rác ở một số khâu, chủ yếu phục vụ cho từng thương vụ cụ thể mà chưa có tính hệ thống và theo một cách thức khoa học do đó tính lý luận về thị trường chưa cao. Công ty đã chú trọng giao nhiệm vụ cho các cán bộ phòng kinh doanh đảm nhận. Sau đây là một số nhận xét và đánh giá công tác nhiên cứu thị trường của cán bộ phòng kinh doanh về từng nội dung nghiên cứu cụ thể ở Công ty HƯỚNG NAM Hà Nội. * Đối với công tác nghiên cứu mặt hàng sản phẩm của Công ty. Trong quá trình nghiên cứu thị trường ở khu vực Hà Nội thì các cán bộ phòng kinh doanh chỉ ra được thị trường trọng điểm của Công ty là thị trường ở một số khu vực các quận trung tâm như quận Đống Đa, Cầu Giấy, Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm ,Thanh Xuân. Trên cơ sở số liệu thu được thì ban giám đốc cần phải tiến hành phân đoạn thị trường trọng điểm thành các đoạn thị trường nhỏ hơn khác nhau, để từ đó có thể đưa ra các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp - khuếch trương cho phù hợp. Đối với thị trường hiện hữu của Công ty thì ban giám đốc có chính sách như : Tăng thời gian bảo hành,giảm giá và chiết khấu thích hợp đối với các đơn vị mua với số lượng nhiều, các khách hàng trung thành và gắn bó hơn với Công ty. Bên cạnh đó Công ty cũng cố gắng hàng luôn luôn có sẵn, để có thể cho khách hàng xem,chạy thử cần là giao hàng luôn đáp ứng kịp thời cho khách hàng ở mọi lúc, mọi nơi. Ngoài ra đối với thị trường tiềm năng mà cán bộ phòng kinh doanh đã chỉ ra là thị trường ở một số địa điểm thuộc huyện Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì,Hà Tây cũ và một số tỉnh lân cận như: Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hải Phòng,Quảng Ninh, Hà Nam, Nam Định,Ninh Bình…….. * Đối với công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của Công ty trên khu vực nội thành Hà Nội bao gồm: Công ty Chính Quang,Công ty Kiên Cường, Công ty Đức Sơn, công ty Hòa Thành,Công ty Minh Đức, Công ty Việt - Tech và một số cửa hàng bán lẻ của tư nhân. Theo số liệu mà phòng kinh doanh điều tra được thì thị phần của Công ty chiếm được năm 2009 trên khu vực nội thành là 18,15% điều đó đòi hỏi trong thời gian tới Công ty cần phải có chính sách về marketing phù hợp để có thể chiếm lĩnh được thị phần cao hơn. * Đối với công tác nghiên cứu thị trường để phát triển mặt hàng mới Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh mặt hàng mới ở Công ty chưa được tiến hành một cách hệ thống mà Công ty chỉ quan tâm tới việc bám chắc thị trường trọng điểm, để mở rộng qui mô kinh doanh đối với mặt hàng truyền thống. Nhưng trong nền kinh tế tiêu thụ đòi hỏi các Công ty kinh doanh phải năng động trong công tác nghiên cứu thị trường, chủ động thay đổi phương án kinh doanh để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và thu được nhiều lợi nhuận cho Công ty. Hiện nay Công ty chưa có bộ phận riêng để đảm nhận công việc nghiên cứu thị trường. Thực hiện nhiệm vụ này là do phòng nghiệp vụ kinh doanh đảm nhiệm và được thực hiện chủ yếu là nghiên cứu khái quát thị trường, bằng cách thu nhập các thông tin từ internet,các báo cáo nội bộ, qua tạp chí, báo kinh tế và thu thập qua cục thống kê. Quy trình nghiên cứu thị trường ở Công ty 2. Lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược Marketing của Công ty Các Doanh nghiệp khi hoạt động trong một thị trường rộng lớn không thể phục vụ và đáp ứng tất cả nhu cầu khách hàng trong thị trường ấy.Để hoạt động có hiệu quả, Công ty thường nhận dạng những phần hấp dẫn nhất trong thị trường mà họ có thể đáp ứng một cách có hiệu quả nhất. Công ty phải phân loại thị trường ra những đoạn thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực cao nhất cho đoạn thị trường đó. Qua khảo sát thực tế tại Công ty HƯỚNG NAM Hà Nội tôi nhận thấy việc nghiên cứu phân đoạn thị trường còn chưa được chú trọng. Công ty giao quyền chủ động cho phòng kinh doanh và để cho họ tự quyết định chính sách và chiến lược kinh doanh, chưa có một sự chỉ đạo chung và thống nhất. Công ty đã quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu là các quận trong nội thành Hà Nội và các huyện lân cận. Trong đoạn thị trường mục tiêu này Công ty đã chọn marketing không phân biệt: Công ty lựa chọn loại hình marketing không phân biệt là do loại hình này tiết kiệm được chi phí, chi phí cho hoạt động này không tốn kém nhưng hiệu quả thu được lại không cao. Việc thực hiện chiến lược này không hiệu quả là do đã bỏ qua sự khác biệt giữa các khu vực thị trường như thị trường ở Gia Lâm sẽ khác so với thị trường ở quận Cầu Giấy và nghành dược phẩm sẽ khác với nghành nước giải khát….. Công ty chỉ theo đuổi thị trường đó bằng một chính sách mặt hàng như nhau. Vì vậy Công ty chỉ nhằm vào đoạn lớn của thị trường và gây tình trạng ảo tưởng dẫn đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ không cao và không có tính cạnh tranh cao khi ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện. Đối với việc lựa chọn chiến lược marketing mục tiêu: Qua thực tế cho thấy Công ty đã lựa chọn chiến lược marketing dựa trên định hướng bán. Đó là việc Công ty tập trung các nỗ lực để đáp ứng tối đa nhu cầu của đoạn thị trường nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ.Việc thực hiện một chiến lược marketing dựa trên định hướng bán ở Công ty là chưa hiệu quả.Bởi vì Công ty chưa có bộ phận marketing riêng để phối hợp với các bộ phận,các cấp độ quản trị khác. Do đó mà việc dựa trên định hướng bán sẽ là hiệu quả không cao. Vì các chức năng đa dạng của marketing như bán hàng, quảng cáo, quản trị nhãn hiệu mặt hàng, nghiên cứu marketing… chưa được phối hợp một cách tốt nhất. Đối với Công ty tôi nhận thấy công tác marketing chưa thực hiện được quan tâm đúng mức. Công ty chưa có bộ phận chuyên làm công tác marketing yêu cầu đặt ra cho những năm tới là Công ty cần hoạch định marketing một cách rõ ràng và có tính chiến lược, đảm bảo yêu cầu hiệu quả vận hành kinh doanh, thế lực và năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường. 3. Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix của công ty trong thời gian qua. Marketing - Mix Sản phẩm Giá Phân phối Khuyến mãi 3.1. Quyết định sản phẩm Dựa vào các lĩnh vực kinh doanh được phép, công ty đã xác định mặt hàng kinh doanh chủ yếu của mình là các loại thiết bị máy móc sản xuất,đóng gói phục vụ trong nghành dược phẩm,thực phẩm,hóa mỹ phẩm,nông sản,thủy hải sản,nước giải khát,thuốc thú y,thuốc BVTV .… mua bán linh kiện, phụ tùng máy móc,vật tư, nguyên liệu, bao bì, …. Do các sản phẩm của công ty là sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài [Xem bảng 2] nên nỗ lực marketing sản phẩm của công ty tập trung vào: + Xuất xứ, chủng loại hàng hóa. + Số lượng hàng hóa. + Chất lượng hàng hóa. + Các thông số kỹ thuật của hàng hóa. Bảng 2: Thị trường nhập khẩu máy móc của công ty Đơn vị: % Năm Các nước nhập khẩu 2007 2008 2009 Trung Quốc 95 90 80 Đài Loan 5 9 16 Nhật Bản 0 1 3 Thái Lan 0 0 1 Thị trường nhập khẩu của công ty chủ yếu là Trung Quốc, những năm gần đây, do được đầu tư nhiều hơn và do mục tiêu mở rộng hơn hoạt động thương mại mà công ty đã mở rộng thị trường nhập khẩu từ các nước khác như: ĐÀI LOAN,NHẬT BẢN,THÁI LAN... Các mặt hàng kinh doanh của công ty đều được lựa chọn dựa trên nhu cầu của khách hàng. Công ty chỉ tiến hành triển khai các nỗ lực marketing sản phẩm của mình khi có các đơn đặt hàng. Thiết bị sản xuất,đóng gói là mặt hàng đòi hỏi cao về kỹ thuật, chất lượng và tính chính xác, do vậy mà các thông số kỹ thuật là hết sức quan trọng. Trong chính sách nỗ lực marketing sản phẩm của mình, công ty có các chính sách bảo hành, bảo dưỡng định kỳ và thương xuyên... tăng sự tin cậy, đảm bảo uy tín cho công ty. Công ty cũng tập trung các nỗ lực vào việc nhập khẩu hàng hóa. Các khách hàng của công ty đưa ra các yêu cầu về mặt hàng, sau đó công ty cử người đi ký hợp đồng bán rồi trên cơ sở đó nghiên cứu, lựa chọn nguồn hàng phù hợp, sau đó ký hợp đồng nhập khẩu. Điều này giúp công ty giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh do không tiêu thụ được sản phẩm nhập khẩu. Như vậy, với biến số sản phẩm, công ty đã tập trung rất nhiều nỗ lực marketing của mình để có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đem lại hiệu quả kinh doanh cao. 3.2. Giải pháp về giá Sản phẩm kinh doanh của công ty là sản phẩm nhập từ nước ngoài về, nên công ty bắt đầu từ quyết định lựa chọn giá mua tới việc định giá bán ra trong nước. Khi định giá công ty thường tính theo giá CIF (giao hàng tại cảng HẢI PHÒNG). Giá bán = Giá CIF LS + thuế NK + chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận + Thuế nhập khẩu tính theo từng loại mặt hàng + Chi phí phát sinh bao gồm: chi phí mở L/C, chi phí giao dịch hợp đồng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển,lưu kho… Bảng 3: Giá một số mặt hàng thiết bị năm 2008 Đơn vị: USD Sản phẩm Giá nhập khẩu Giá bán Máy chiết rót tự động 29,500 37,500 Máy đóng gói màng co bán tự động 850 1,200 Buồng co màng 600 950 Máy đóng đai tự động 1,700 2,500 Máy đóng đai bán tự động 500 850 Máy hút chân không 3,500 5,300 Máy in date 300 700 Máy đóng gói tự động 800 12,000 Máy đóng gói trà túi lọc 9,000 14,000 Tuy nhiên, chính sách giá có thể linh hoạt với từng loại sản phẩm riêng biệt, được điều chỉnh cho phù hợp trước những biến động của thị trường mà vẫn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận và thị phần. Do đó, căn cứ định hướng giá của công ty dựa trên: + Giá trị kinh tế của mặt hàng + Giá hàng nhập khẩu + Giá bán trên thị trường, đặc biệt là giá của các đối thủ cạnh tranh + Lưu ý đến tỷ giá hối đoái do công ty sử dụng USD trong quá trình thanh toán hàng nhập khẩu. Đối với những hàng hoá có giá trị tương đối cao không được nhập khẩu một cách thường xuyên và ổn định nên công ty chọn mua bảo hiểm chuyến cho hàng hoá. Còn những hàng hoá nhập khẩu thường xuyên và ổn định thì có giá trị không cao nên công ty không tiến hành mua bảo hiểm cho hàng hoá đó. Do vậy nên giá thành của sản phẩm sẽ thấp hơn, có thể cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh. Trong một số hợp đồng mua bán, công ty đã tiến hành định giá trên cơ sở gặp gỡ và đàm phán trực tiếp. Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa công ty và các nhà sản xuất mặt hàng thiết bị hoặc đại diện của nhà sản xuất nước ngoài dẫn tới việc định giá mua. Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa công ty với khách hàng, tổ chức để định giá thỏa mãn cả hai bên. Trong quá trình đàm phán thể hiện rõ trình độ đàm phán, kinh nghiệm cũng như công tác chuẩn bị của người đàm phán của công ty. Có thể thấy nỗ lực marketing giá của công ty là phù hợp với thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, do vậy mà lợi nhuận thu được của công ty tăng dần qua các năm. 3.3. Quyết định phân phối Công ty tham gia vào thị trường chỉ sử dụng loại kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới các tổ chức tiêu dùng các sản phẩm của công ty. Nguồn hàng nhập khẩu từ nước ngoài Công ty TNHH Công Nghệ HƯỚNG NAM Khách hàng Trong quá trình phân phối, công ty cử nhân viên tới đối tác,khách hàng có nhu cầu mặt hàng máy móc thiết bị tiến hành thương lượng ký kết hợp đồng. Việc có được các đơn đặt hàng nhiều khi do khách hàng của công ty tự tìm đến do mối quan hệ làm ăn lâu năm. Trên cơ sở các đơn đặt hàng sẵn có, công ty sử dụng hệ thống các thông tin trợ giúp cung cấp các thông tin giúp xử lý các đơn hàng, xác định các thông số sản phẩm, thông số kỹ thuật, chất lượng…, tìm các nhà cung ứng phù hợp với nhu cầu của khách hàng và với điều kiện nguồn vốn của công ty. Trong quá trình nhập khẩu, công ty có thể thuê phương tiện vận chuyển hàng trực tiếp tới khách hàng hoặc khách hàng tự lo phương tiện vận tải. Từ các nỗ lực marketing phân phối, công ty luôn đảm bảo phân phối đúng, đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng, giữ được mối quan hệ tốt, chữ tín đối với khách hàng. Một đặc thù của công ty là không có kho lưu trữ hàng hóa nên công ty phải thỏa thuận giao hàng ngay khi hàng hóa được nhập khẩu từ nước ngoài về. Việc này đôi khi có thể làm giảm đi cơ hội kinh doanh cho công ty khi không có mặt hàng dự trữ trong kho, không kịp nhập khẩu hàng hóa trong khi khách hàng đang có nhu cầu. 3.4. Quyết định xúc tiến thương mại Các hình thức xúc tiến thương mại mà công ty sử dụng là: bán hàng cá nhân, quảng cáo trên các tạp chí, catalogue, xúc tiến bán, marketing trực tiếp…,công ty còn tham gia các buổi đấu thầu để có được nhiều hơn các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Bán hàng cá nhân được coi là công cụ hữu hiệu nhất trong chính sách nỗ lực marketing xúc tiến mặt hàng nhập khẩu. Công ty đã tập trung nỗ lực vào việc bán hàng cá nhân, các nhân viên kinh doanh,tìm kiếm,liên hệ hẹn gặp, sau đó đến giới thiệu, tư vấn, đàm phán thương lượng và ký kết hợp đồng. Công ty sử dụng catalogue, tạp chí của ngành máy móc thiết bị đóng gói…để giới thiệu và quảng cáo cho các mặt hàng của mình, giới thiệu về hoạt động kinh doanh của mình để tìm kiếm khách hàng. Công ty còn tham gia các hội chợ,triển lãm trưng bày, hội nghị khách hàng… của các công ty trong ngành để tiếp cận nhiều hơn với khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu của họ đồng thời thu nhận những thông tin phản hồi. Bên cạnh đó công ty còn sử dụng những công cụ marketing trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu khách hàng: công ty gửi catalogue tới các khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện, gửi những thư chào hàng, quảng cáo… Công ty cũng sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc, có mối quan hệ làm ăn thường xuyên với công ty, và sử dụng internet để tìm kiếm khách hàng, giới thiệu, chào hàng. Sử dụng linh hoạt các chính sách nỗ lực marketing xúc tiến kết hợp với các biến số khác của marketing – mix: sản phẩm, giá và phân phối đã tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ các mặt hàng của công ty gặt hái được ngày càng nhiều thành công, công ty đã và đang mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của mình. 4.Về Con người Ngoài 4P truyền thống của Marketing Mix,phải kể đến 1 chữ P không kém phần quan trọng mà Công ty HƯỚNG NAM đã và đang tiếp tục phát huy đó là nhân tố con người. Cùng với việc đa dạng các hoạt động kinh doanh của cty,HƯỚNG NAM luôn coi trọng phát triển nguồn nhân lực,nhân lực là bước đột phá về chất cho sự phát triển bền vững lâu dài,cả khi xã hội bước vào nền “Kinh tế tri thức”.Quan điểm của công ty là “Phát triển thông qua con người” vì thế công ty luôn quan tâm đến quyền lợi của nhân viên sẵn sàng hỗ trợ họ trong các lĩnh vực công tác,phát sinh trong công việc. Có chế độ thưởng, phạt công bằng và rõ ràng để khích lệ nhân viên gắn bó và đóng góp làm cho công ty ngày càng phát triển,lớn mạnh. Với những chiến lược Marketing trên công ty HƯỚNG NAM đã và đang dần khẳng định vị thế của mình và chiếm được tình cảm của khách hàng.Hy vọng trong một tương lai gần công ty sẽ trở thành một thương hiệu mạnh trong nghành Kinh doanh thiết bị máy móc đóng gói tại Việt Nam. III. ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY HƯỚNG NAM 1. Ưu điểm - Trong những năm gần đây, nhất là năm 2008 và năm 2009 thì Công ty đều hoàn thành tốt nhiệm vụ và các chỉ tiêu kinh tế được giao. - Công ty đảm bảo được việc kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được nguồn vồn kinh doanh, thu nhập của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty không ngừng được tăng lên. - Tiếp tục khẳng định uy tín và thế lực của Công ty trên thị trường, mở rộng thêm được nhiều bạn hàng mới để thúc đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hoá. - Doanh số bán của Công ty có sự tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước. - Đội ngũ cán bộ công nhân viên được rèn luyện, chọn lọc kỹ càng, nên rất năng động, nhạy bén trong công việc. Thường xuyên Tổ chức bồi dưỡng đào tạo đội ngũ CBCNV để nâng cao tay nghề và trình độ nghiệp vụ, khuyến khích họ tích cực tham gia lao động. - Công ty đã tổ chức việc cung ứng đầy đủ hàng hoá cho thị trường về số lượng, chất lượng tối đa, tạo uy tín ,niềm tin đối với khách hàng. Lãnh đạo Công ty thường xuyên kiểm tra, đôn đốc, xử lý kịp thời các tình huống phát sinh. * Nguyên nhân của thành công. - Toàn Công ty có một tinh thần đoàn kết nhất trí cao trong mọi hoạt động rất có hiệu quả; đóng vai trò định hướng và lãnh đạo trong toàn công ty. - Đội ngũ cán bộ lãnh đạo của công ty rất năng động; sáng tạo, các nhân viên nhiệt tình với công việc. - Công ty đã xây dựng được mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với những khách hàng và những người cung ứng đảm bảo quá trình mua – bán hàng hoá trong Công ty diễn ra đúng tiến độ. - Công ty luôn quan tâm đến vấn đề con người trong hoạt động kinh doanh, hàng năm vẫn cử các đồng chí cán bộ công nhân viên đi học tập và đào tạo nâng tay nghề. - Do sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của thủ đô Hà Nội dẫn tới nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân tăng nhanh do đó Công ty có nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh. 2. Nhược điểm * Những điều còn tồn tại ở Công ty là: - Việc xác định thị trường mục tiêu là khá hợp lý xong Công ty chưa thâm nhập sâu vào các thị trường này và chưa mở rộng tiêu thụ ở các thị trường lân cận, Công ty chỉ tập trung khai thác ở thị trường truyền thống chứ chưa thực sự đầu tư phát hiện và mở rộng những thị trường mới có tiềm năng. - Hệ thống giao tiếp khuếch trương ở Công ty chưa được quan tâm thỏa đáng, chi phí cho hoạt động quảng cáo ít không đủ để thực hiện việc quảng cáo và xúc tiến mạnh ở ngoài Công ty. - Công ty chưa phát huy hết tiềm năng và khả năng nội tại của Công ty, do vậy chất lượng và hiệu quả kinh doanh chưa thực sự tương ứng với khả năng của Công ty và nhu cầu thị trường. - Một số cán bộ công nhân viên chưa nhận thức được đúng công việc của mình, một vài nhân viên bán hàng vẫn có thái độ thờ ơ, lạnh nhạt với khách hàng, chưa coi "khách hàng là thượng đế". Đây là một tồn tại mà Công ty chưa khắc phục được. - Mạng lưới kinh doanh còn hạn chế chủ yếu tập trung ở các quận trung tâm nội thành Hà Nội, chưa đi khai thác ở những thị trường xa để tăng hiệu quả kinh doanh cũng như Công ty chưa quan tâm đúng mức triển khai tổ chức tiêu thụ hàng tối đa ở thị trường các tỉnh xa. 3. Nguyên nhân Nguyên nhân của những tồn tại trên là do : - Thị trường kinh doanh ngày càng trở nên sôi động do nhiều tổ chức kinh tế trong và ngoài nước cùng kinh doanh tạo nên sự cạnh tranh gay gát,thị trường kinh doanh bị thu hẹp. - Tiềm năng về tài chính của Công ty còn thấp so với nhu cầu thực tế chưa thích hợp với nhu cầu kinh doanh cần thiết hiện nay. Vốn vẫn được bảo toàn và tăng thêm, nhưng còn vay ngân hàng nhiều nên kém chủ động trong kinh doanh. - Công ty chưa có phòng marketing riêng biệt, mà bộ phận marketing chỉ nằm trong chức năng của phòng kinh doanh nên hoạt động phân phối trong Công ty cũng chưa được chú trọng và hoạt động cải cách hay quan tâm nào đáng kể. - Công ty chưa ý thức được rằng bán hàng là khâu trọng yếu góp phần hiệu quả kinh doanh do đó việc chỉ đạo và tổ chức quá trình bán hàng còn chưa thống nhất, Công ty chưa chú trọng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ. CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI I. PHƯƠNG HƯỚNG MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 1. Xu hướng phát triển thị trường sản phẩm máy móc,thiết bị đóng gói Để thúc đẩy nhanh chóng tốc độ công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước trong chiến lược ổn định phát triển kinh tế xã hội đến năm 2015. Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ X Đảng ta đã đưa ra quan điểm chính sách đổi mới về kinh tế - xã hội như sau: - Tiếp tục thực hiện nhất quán chính sách kinh tế nhiều thành phần theo định hướng XHCN, tạo mọi điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp và công dân đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh. Hoàn thành việc cơ bản về sắp xếp, tổ chức lại và đổi mới quản lý doanh nghiệp Nhà nước, nâng cao hiệu quả và năng lực cạnh tranh, bảo đảm vai trò chủ đạo của kinh tế Nhà nước. Bên cạnh đó Nhà nước thực hiện chính sách phát triển các thành phần kinh tế: Kinh tế tập thể; kinh tế cá thể, tiểu chủ tư nhân, và kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài. - Hình thành đồng bộ các yếu tố thị trường. Xúc tiến việc hình thành đồng bộ các loại thị trường đi đôi với việc tạo lập khung pháp luật bảo đảm sự quản lý và giám sát của Nhà nước. Coi trọng công tác tiếp thị và tổ chức thị trường. Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp và các cá nhân tiếp cận thị trường, ký kết hợp đồng, tự chủ và tự chịu trách nhiệm kinh doanh: Giảm đến mức tối đa sự can thiệp hành chính của các cơ quan Nhà nước vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Thực hiện nguyên tắc công khai minh bạch trong kinh doanh. - Tăng cường hiệu lực các công cụ, chính sách quản lý vĩ mô, tiếp tục xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật: Luật thương mại, luật phá sản doanh nghiệp, bộ luật lao động, luật các tổ chức tín dụng, luật ngân sách Nhà nước, luật đất đai, luật doanh nghiệp, luật đầu tư, luật khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền trong kinh doanh. - Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, mở rộng kinh tế đối ngoại như hội nhập mậu dịch kinh tế khu vực và quốc tế như: APEC, APTA, WTO…. Nhà nước khuyến khích các doanh nghiệp thuộc các thàh phần kinh tế hoạt động xuất, nhập khẩu mà pháp luật cho phép, bao gồm cả xuất, nhập khẩu dịch vụ, Nhà nước hỗ trợ về thông tin, tìm kiếm khách hàng, tham dự triển lãm, hội chợ… tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên đây là các chính sách của Đảng và Nhà nước ta nhằm hỗ trợ và khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty thương mại đặc biệt là các Công ty thương mại quốc doanh. 2. Phương hướng-Mục tiêu. - Về thị trường: Tiếp tục duy trì hoạt động ổn định trên thị trường Hà Nội, mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh ở TP.HCM, xâm nhập ra các khu vực thị trường lân cận như: thị trường các huyện ngoại thành Hà Nội và thị trường các tỉnh xa khác. - Về cơ sở hạ tầng: Công ty sẽ tiến hành tu sửa lại trụ sở công ty và soroom trưng bầy máy móc,thay đổi mới trang thiết bị phục vụ kinh doanh bán hàng. Đối với mặt hàng máy móc việc có một trụ sở thoáng, đẹp, gần đường giao thông, thuận tiện cho việc đi lại của khách hàng, có chỗ đỗ xe, cách trưng bày trong phòng bán hấp dẫn, dễ quan sát là rất cần thiết và điều đó sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. - Về vốn kinh doanh: Vốn là yếu tố hết sức quan trọng giúp Công ty có thể mở rộng quy mô kinh doanh. Vì vậy, Công ty sẽ tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, phấn đấu giảm tốt đa vốn vay ngân hàng, giảm tối đa lượng vốn tồn đọng ở một số mặt hàng chậm luân chuyển, tích cực giải quyết hết lượng hàng tồn, giúp việc lưu thông hàng hóa được thông suốt. Đảm bảo vòng quay vốn nhanh, thu hồi vốn hiệu quả. - Về công nghệ kinh doanh: Công ty đang chú trọng hoàn thiện công nghệ chiến lược chung trong cả thời kỳ và công nghệ chi tiết cho từng bộ phận, thiết lập bộ phận chuyên môn hoạch định chiến lược Marketing cho Công ty. Trong xây dựng chiến lược chi tiết, chú ý chiến lược Marketing nhằm xuất phát từ nhu cầu thị trường một cách chính xác nhất từ đó định hướng đầu tư cho từng ngành hàng cụ thể. Sau mỗi năm thực hiện có đánh giá kết quả rút ra kinh nghiệm từ đó điều chỉnh nhiệm vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty và thị trường. - Về mặt hàng và công nghệ bán: + Về ngành hàng kinh doanh: Công ty tiếp tục đa dạng hóa mặt hàng,không ngừng phát triển mặt hàng mới với cơ cấu hợp lý và ngày càng hoàn thiện, chất lượng và số lượng hàng hóa ngày càng cao. Tuy nhiên, Công ty sẽ cố gắng đi sâu vào kinh doanh một số mặt hàng chính như: các loại máy đóng gói màng co, máy đai và dán thùng carton ,máy dập viên ném ,máy vô nang,dây chuyên chiết rót,máy dán nhãn,máy in date…….. và một số mặt hàng vật tư khác chúng trở thành mũi nhọn. + Về công nghệ bán: áp dụng nhiều phương thức công nghệ bán hàng mới: Bán hàng tại sorroom,bán hàng trực tuyến qua internet…. Đặc biệt chú ý các dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách thuận lợi và nhanh chóng, vận chuyển hàng đến địa điểm yêu cầu. - Về cơ cấu tổ chức bộ máy: Đây là yếu tố vô cùng quan trọng, nó đảm bảo cho việc phát triển nhanh hay chậm, tốt hay xấu của Công ty. Công ty sẽ sắp xếp lại bộ máy tổ chức nhằm đạt tới sự gọn nhẹ linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm một số bộ phận chức năng nghiên cứu thị trường, trực thuộc ban giám đốc. Các cán bộ phụ trách và trưởng phòng ban nhất thiết phải có trình độ đại học trở lên. Để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty đòi hỏi phải sự phấn đấu của tất cả các thành viên trong Công ty góp phần xây dựng Công ty ngày càng lớn mạnh. 3. Mô trường kinh doanh của công ty - Dự đoán năm 2011 tình hình máy móc,thiết bị đóng gói trong nước vẫn trong tình trạng cung lớn hơn cầu do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới,ngày càng nhiều công ty mới ra đời,một số cơ sở sản xuất trong nước mở rộng quy mô sản xuất, càng làm tăng thêm khả năng sản lượng dư thừa và làm cho tình hình cạnh tranh trong nghành gay gắt hơn. - Các mặt hàng của công ty là nhập khẩu cho nên chủ yếu sử dụng đồng ngoại tệ là đồng USD,gần đây tỷ giá đồng USD luôn luôn có biến động nên đã ảnh hưởng rất nhiều đến doanh thu của Công ty.Ngoài ra tình hình tài chính của Công ty trong năm 2010 rất khó khăn do hàng tồn lớn, trong đó có những mặt hàng tồn với số lượng lớn, có giá vốn cao hơn bằng giá tiêu thụ hiện nay; tình hình co hẹp thị trường của Công ty, công nợ khó đòi tăng lên do có những công nợ quá hạn chưa thu hồi được. Đó là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của Công ty trong những năm tiếp theo. - Hà Nội là một trong những trung tâm kinh tế lớn nhất của cả nước, có sự phát triển mạnh mẽ về kinh tế - xã hội, có sự mở rộng kinh doanh nhanh chóng, giao lưu kinh tế với các khu vực trong nước và nước ngoài, đây chính là cơ hội để công ty mở rộng giao lưu hợp tác làm ăn. Trong những năm qua Công ty đã có nhiều đổi mới trong tổ chức và vận hành hoạt động kinh doanh, điều này đã giúp Công ty đứng vững và tiếp tục khẳng định vị trí và vai trò của mình trên thương trường. Không thỏa mãn dừng lại, Công ty coi việc tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy và sự điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt trong Công ty là con đường duy nhất để đi lên. II. ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÁC BIỆN PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1. Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết và là tiền đề để lập các chiến lược kinh doanh. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty HƯỚNG NAM Hà Nội cần phải được tiến hành một cách đồng bộ. Cần phải xác định: - Đâu là thị trường triển vọng nhất hay lĩnh vực nào phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình. - Khả năng bán những mặt hàng đó trên thị trường là bao nhiêu. Công ty cần đưa ra những chính sách cụ thể để tăng cường tiêu thụ hàng hóa. Thị trường là nơi để Công ty thực hiện việc tiêu thụ hàng hóa của mình, vì vậy Công ty không chỉ có những hiểu biết về thị trường, về khách hàng ở thời điểm hiện tại mà quan trọng hơn phải kỳ vọng hơn về xu thế vận động và phát triển của thị trường, dự báo quy mô, cơ cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng của thị trường mà Công ty tham gia kinh doanh. Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: Nghiên cứu hiện trường và nghiên cứu qua tài liệu. + Phương pháp nghiên cứu hiện trường: phương pháp này thường được dùng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể các vấn đề. Các thông tin trong tài liệu, sách báo thường không chính xác và luôn không được báo, trình kịp thời. Để thực hiện tốt công ty cần đầu tư một cách thích đáng về tiền của và công sức. Tình hình nghiên cứu thị trường của Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra của thời đại. Muốn nghiên cứu có hiệu quả, Công ty cần thực hiện thông qua các hình thức sau: * Thu nhập thông tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức này giúp Công ty có thể tìm hiểu sự phản ứng của khách hàng đối với Công ty. Đây là một phương pháp rất thuận lợi đối với Công ty bởi vì khách hàng của Công ty phần lớn là những khách hàng lớn và có nhu cầu mua hàng thường xuyên. * Lập bảng câu hỏi và cử cán bộ đi điều tra trực tiếp. Đây là phương pháp cần thiết để biết được phản ứng của khách hàng. Tuy nhiên việc này đòi hỏi Công ty phải chi phí về vốn, nhân lực, thời gian. * Điều tra qua phỏng vấn điện thoại. Với hình thức điện thoại, điện tín như hiện nay được sử dụng rất nhiều trong các hộ gia đình, cơ quan… đặc biệt trên thị trường Hà Nội. Phương pháp này sẽ đưa lại hiệu quả rất cao vì nó có những đặc điểm như: Thông tin nhanh, chính xác, khu vực điều tra rộng.Vì thế Công ty nên phát huy ưu thế phương pháp này. + Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phương pháp được sử dụng thông dụng nhất. Thông qua các tài liệu khác như như: Tạp chí công nghệ, đầu tư,các tài liệu nội bộ để thu được nhiều thông tin cần thiết như: Thông tin về tình hình tiêu thụ mặt hàng máy đóng gói, tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng và các ngành có liên quan, thông tin về thị trường và đối tượng cạnh tranh…phương pháp này tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy không cao. Vì vậy Công ty có thể áp dụng phương pháp này khi nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho những lúc nghiên cứu sâu các bước tiếp theo. -Việc xử lý thông tin của Công ty thời gian qua chủ yếu bằng sự phân tích, phán đoán của cán bộ phòng kinh doanh. Họ rất nhiệt tình, năng động, có trình độ hiểu biết. Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành xử lý thông tin một cách xác thực hơn và nên có phòng Marketing để họ làm nhiệm vụ này. - Xác định xem đâu là đối thủ cạnh tranh của mình. Điều này được xác định qua việc nghiên cứu phỏng vấn trực tiếp khách hàng, thông qua hội nghị khách hàng, hay qua các tạp chí, thời báo kinh tế, thông qua ngành để biết được những đối thủ cạnh tranh. Công ty cần định kỳ thăm dò nhu cầu, sở thích người tiêu dùng theo bảng câu hỏi đưa ra. Việc nghiên cứu thị trường của Công ty có thể thực hiện theo quy trình: 2. Chiến lược phát triển thị trường của công ty Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh rất đa dạng và phong phú về chủng loại, chất lượng và giá thành. Để giải quyết công tác bán hàng, trước hết là bán hàng tồn kho và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng có thị phần, có định hướng sẽ tiến hành xâm nhập một số thị trường phát hiện thị trường tiềm năng, đồng thời hoạch định ra chiến lược để xâm nhập.Mặc dù hiện nay Công ty chưa phát triển hết khả năng vốn có của mình, thị phần của Công ty ở các thị trường lân cận còn thấp, do vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hơn nữa Công ty đã đưa ra những định hướng phát triển cho những thị trường năm tới là tiến hành thâm nhập sâu hơn nữa các thị trường thuộc khu vực các quận trong nội thành ,Hà Tây cũ và các huyện lân cận thuộc ngoại thành Hà Nội như: Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì, Sóc Sơn. Và bên cạnh đó Công ty tiến hành xâm nhập thị trường mới như thị trường các khu vực Hưng Yên,Bắc Ninh, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Hải Phòng,Thái Nguyên,Nam Định,Hà Nam….. Đồng thời Công ty cũng tiến hành loại bỏ một số thị trường như Quảng Ninh, Các tỉnh miền núi phía Bắc,Quảng Bình ,Quảng Trị…vì những thị trường này không có khả năng sinh lời. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng Công ty cũng có những định hướng sẽ mở rộng thêm dạng mục mặt hàng, nghĩa là bổ sung thêm một số mặt hàng mới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để làm được điều trên Công ty đã đưa ra những biện pháp như: Phát huy kinh doanh các mặt hàng truyền thống như máy quấn dây đai,máy siêu màng nhôm,máy đong gói màng co,máy đóng gói trà túi lọc…. và phát triển một số mặt hàng mới đó là thiết bị thay thế và vật tư tiêu hao. Những mặt hàng này đang chiếm được thị phần trên hầu hết các tỉnh phía Bắc. 3. Hoàn thiện các giải pháp Marketing – Mix a. Sản phẩm Nên nghiên cứu và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường.có những cải tiến phù hợp với từng nghành.Bên cạnh đó cần có những chiến lược cụ thể đối với sản phẩm mới;để mở rộng thị trường tăng thị phần công ty không chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có mà công ty cần phải có những kế hoạch phát triển sản phẩm mới với những tính năng khác biệt như : độ chính xác cao ,kích thước nhỏ gọn,tự động hoàn toàn… Đối với sản phẩm mới công ty cần có chiến lược cụ thể trước khi đưa ra thị trường như: + Phải nêu lên được đặc tính khác biệt so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. + Xác định rõ ràng kiểu dáng ,đặc tính kỹ thuật vì khách hàng tư liệu sản xuất rất coi trọng. + Cần có chiến lược giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ mới thật cụ thể. * Chú trọng dịch vụ sau bán hàng. - Đây là điều đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất. Tuy đội ngũ công nhân của công ty có tay nghề khá cao nhưng cần phải giáo dục nâng cao tư tưởng cho họ để tránh những hiện tượng tiêu cực xảy ra khi làm công tác dịch vụ sửa chữa bảo hành. Chú ý đến tinh thần, thái độ của nhân viên bảo hành đối với khách hàng. - Có thể tăng thêm thời gian bảo hành sản phẩm lên một năm để khách hàng yên tâm hơn về chất lượng của công ty. b.Giá Giá cả là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty trong việc sản xuất và kinh doanh hàng hóa Hiện nay giá của công ty tương đối cao so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Ví dụ: Giá của một chiếc máy đóng gói JS-10 trên thị trường hiện nay là 12.000 USD, loại máy dán nhãn decan có giá là 19.000 USD… Với mức giá này trong thời gian tới khi Việt Nam tham gia APTA, các sản phẩm nước ngoài tự do cạnh tranh trên thị trường Việt Nam thì sản phẩm của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ. Do vậy công ty muốn mở rộng trên thị trường thì biện pháp cần nhất là phải giảm được giá thành sản phẩm. Có thể hạ giá bán bằng một số cách như sau: + Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Bằng cách giảm thiểu số lượng lao động trong quản lý doanh nghiệp trong điều kiện có thể. + Hạ thấp chi phí chung: Bằng cách tiết kiệm các chi phí không đáng có, hoặc giảm thiểu những sai xót nhất định Công ty tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Các biện pháp công ty có thể vận dụng là + Tiếp tục duy trì bán hàng nhưng cần điều chỉnh có hiệu quả hơn.Sử dung triết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh,hạn chế việc thanh toán chậm,vì vậy tỷ lệ chiết khấu phải được định ra sao cho phù hợp và phát huy được hiệu quả của nó. Theo tôi để định ra tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần phải đặt nó trong sự liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng.Bởi vì khi khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đọi khác, công ty phải đi vay vốn để sản xuất kinh doanh vì vậy việc bớt cho khách hàng một số tiền cố định nhỏ hơn tiền lãi vốn vay để có thể thu được tiền bán hàng ngay vẫn có lợi hơn là đòi khách hàng trả toàn bộ số tiền nhưng trong khoảng thời gian đó công ty lại phải đi vay và chịu tiền lãi. + Thực hiện hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Hiện nay tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao.Để khắc phục tình trạng này, cùng với việc chiết khấu bán hàng cho khách hàng, thực hiện công tác thanh toán nhanh, công ty có thể thực hiện hồi khấu cho khách hàng làm tốt công việc thanh toán.Để làm được điều này, hàng tháng hoặc hàng quý công ty phải lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng, qua đó đối chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ cho công ty nhiều sản phẩm để cho hưởng một khoản giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng đã thanh toán trong tháng, trong quý.Nhưng công ty cần thông báo danh sách những người này trên các phương tiện thông tin đẻ mọi người cùng biết. Với những biện pháp này có thể động viên khuyến khích khách hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. C. Phân phối. Trên thị trường miền Bắc ty sử dụng kênh trực tiếp để phân phối nên để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, công ty cần đảm bảo giao hàng nhanh, đúng địa điểm cho khách hàng. Công ty cần cải tiến trong việc quản lý bán hàng để tiện lợi cho khách hàng trong việc giao dịch, mua bán sản phẩm tránh tình trạng để mua được sản phẩm của công ty phải thông qua nhiều thủ tục. d. Giao tiếp khuyếch trương. Vì đây là doanh nghiệp bán hàng tư liệu sản xuất nên nhất thiết phải chú ý đến bán hàng cá nhân. Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng để nhân viên bán hàng có thể trả lời những câu hỏi của khách hàng hay tư vấn cho khách hàng về những thông số, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm thì người bán hàng tối thiểu phải có trình độ từ trung cấp trở lên. - Về hoạt động xúc tiến bán : Công ty nên tham gia những hội chợ có chất lượng cao để qua đó quảng bá sản phẩm, có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để hiểu thêm những nhu cầu của khách hàng. Công ty nên mở hội nghị khách hàng hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp với khách hàng. - Ngoài ra công ty có thể sử dụng biện pháp tặng quà cho khách hàng tiềm năng hay những khách hàng mua nhiều lần. - Do sản phẩm là máy móc thiết bị nên mục tiêu quảng cáo là : Tạo bầu không khí cho bán hàng cá nhân, đạt được cả những ảnh hưởng mua khó tính, ảnh hưởng mua chưa quen biết, cung cấp thông tin liên lạc bán hàng bên ngoài, phải tạo ra nhu cầu có nguồn gốc, tạo hình ảnh tốt đẹp về công ty,cung cấp một cơ cấu xúc tiến hiệu quả nhất. - Công ty nên lựa chọn các phương tiện quảng cáo sao cho phù hợp nhất.Công ty có thể gửi thư chào hàng đến tất cả các doanh nghiệp đã và đang dùng sản phẩm của công ty và một số doanh nghiệp mới có nhu cầu về sản phẩm của công ty mình.Với những khách hàng quen công ty giới thiệu những sản phẩm mới mà mình đang có và các vật tư,sản phẩm mà công ty sẽ cung ứng trong tương lai. - Sau khi gửi thư một thời gian,công ty nên cử một nhân viên thường trực gọi điện tới tất cả các địa chỉ mà công ty đã gửi thư xem họ đã nhân được chưa.Nếu họ đã nhân được và đã xem qua thì ghi lại số khách hàng này coi như họ đã chú ý đến sản phẩm của công ty.Sau một thời gian gửi tiếp một thư nữa đến những người này và cứ như vậy loại dần cuối cùng công ty đã có một số lượng khách hàng thực sự muốn quan hệ làm ăn với công ty.Lợi ích của quảng cáo này giúp khách hàng biết được những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh đồng thời tạo lập uy tín cho công ty. III. CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC Tất cả các điều kiện thuận lợi sẽ giúp cho công ty hay bất cứ một Doanh nghiệp nào tồn tại và phát triển lâu dài, do vậy họ cần phải tận dụng hết những thuận lợi đó.Và ngược lại, đối với những vướng mắc ,những khó khăn còn tồn tại thì cần phải nhanh chóng tìm ra những hướng giải quyết ,vì vậy em xin có một số ý kiến đề xuất sau : Với cơ sở hạ tầng và trang thiết bị : Công ty nên có kế hoạch cải tạo lại sorrom, văn phòng làm việc để tạo ra được một mô trường thuận lợi,trang bị thêm những máy móc hiện đại để phục vụ thêm cho công việc của các phòng ban trong công ty. Có vậy mới kích thích được lòng yêu nghề và sự sáng tạo trong công việc,giúp họ yên tâm và gắn bó lâu dài với công ty. Với sản phẩm cần nghiên cứu và luôn luôn nhập về các sản phẩm mới hiện đại,phù hợp với nhu cầu của khách hàng và thị trường. Với đội ngũ CBCNV : Công ty nên có những chương trình huấn luyện nội bộ để nâng cao tay nghề cho những người còn kém để họ theo kịp với trình độ chung của công ty.Và cũng nên có những khóa huấn luyện giúp CBCNV tiếp cận với những khoa học kỹ thuật mới trên thế giới về nghành đóng gói hay các phát minh có liên quan. Về vấn đề nguồn vốn : Công ty là một doanh nghiệp thương mại,đặc thù của lĩnh vực hoạt động là giá trị của sản phẩm lớn cho nên cần một lượng lớn vốn cho hoạt động kinh doanh mà nguồn vốn hiện có của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu hiện tại do vậy công ty cần có sự đầu tư nghiên cứu lập các dự án kinh doanh có tính khả thi cao. Với thị trường : Từ trước tới nay thị trường của công ty chủ yếu là nghành Dược phẩm, thực phẩm, trà, thủy sản,nông sản,còn đối với các nghành khác công ty chưa chú trọng và chưa có những bước xâm nhập vững chắc.Nên công ty cần đầu tư và phát triển hơn nữa vào các nghành này vì các nghành này cũng rất tiềm năng. Đấy là đối với thị trường nội địa còn đối với thị trường quốc tế Công ty cần có những hoạt động Marketing chi tiết và cụ thể để khai thác bởi trong tương lai thị trường quốc tế sẽ mở ra nhiều cơ hội cho Công ty. TÓM LẠI : Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước ta là sự thành công từng bước của Công ty TNHH CÔNG NGHỆ HƯỚNG NAM Hà Nội.Tuy hiện nay còn không ít những khó khăn và thách thức trong phát triển kinh doanh của mình, song em luôn mong muốn những ý kiến trên của mình sẽ góp một phần nhỏ trong sự vươn lên để khẳng định vị thế của Công ty trên thị trường trong sự phát triển và hội nhập của nền kinh tế nước ta. KẾT LUẬN Các doanh nghiệp Việt Nam đã từng bước nhận thức được rằng công viêc và chiến lược Marketing không thể thiếu và ngày càng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào cho dù doanh nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực sản xuất hay kinh doanh . Vì thế, bản thân mỗi doanh nghiệp cần phải quan tâm và đầu tư nhiều hơn cho bộ phận hay phòng Marketing của mình vì nó ảnh hưởng và quyết định rất nhiều tới doanh thu và lợi nhuận của công ty. Và tuỳ theo đặc điểm quy mô kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng phương pháp chiến lược Mar nào cho phù hợp để tạo ra lợi nhuận ngày càng cao. Trong nền kinh tế có sự cạnh tranh quyết liệt, công ty không những đứng vững trên thị trường mà còn không ngừng phát triển đổi mới. Ngoài ra công ty cũng cần chú trọng nhiều hơn nữa đến đời sống của cán bộ công nhân viên thông qua chế độ lương, thưởng, ngày nghỉ vì yếu tố “Con người” là rất quan trọng trong bất kỳ thời đại hay nền kinh tế nào . Bộ máy quản lý công ty khá tốt và chặc chẽ, được như vậy chính là có sự kết hợp, chỉ đạo tài tình, nhạy bén của BLĐ và lòng nhiệt tình,đoàn kết, gắn bó của cán bộ công nhân viên trong công ty, góp phần không nhỏ đến việc thúc đẩy công ty hoàn thiện và ngày càng phát triển. Tuy mỗi người có công việc, nhiệm vụ riêng nhưng họ luôn hỗ trợ nhau để hoàn thành tốt mục tiêu chung của toàn công ty. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ có trình độ học vấn chuyên môn cao, không ngừng học hỏi và sáng tạo do đó dễ dàng tiếp cận và thích ứng với mọi biến động của môi trường cũng như các thiết bị kỹ thuật hiện đại. Để có sự thành công đó là sự cố gắng nỗ lực hết mình của tập thể thành viên trong công ty. Với những lý do đó và những kiến thức có được trong thời gian học tập tại trường, được biết những kiến thức cơ bản về nghề Marketing do thầy,cô của Khoa Marketing Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Hà Nội truyền thụ lại. Đặc biệt là trong quá trình tham gia thực tập tại Công Ty TNHH CÔNG NGHỆ HƯỚNG NAM được tiếp cận với những kiến thức thực tế đã giúp em mở mang thêm những kiến thức còn thiếu sót. Ngoài ra có thêm những tầm nhìn mới vế ngành Marketing của mình và có được kinh nghiệm đáng kể để khi ra trường em sẽ bớt bỡ ngỡ hơn với công việc thực tế của mình. Điều đó giúp em có được sự tự tin và thêm nhiều hiểu biết hơn nữa khi tham gia vào công việc Marketing sau này. Bên cạnh đó cũng đã giúp em những bài học kinh nghiệm quý báu về nghề Marketing của mình đó là phải nhạy bén với mô trường kinh doanh,có những chiến lược và cái nhìn có chiều sâu, yêu nghề, luôn tìm hiểu và nâng cao kiến thức cho bản thân, tạo lập được mối quan hệ xã hội ngày càng thân thiết để giúp ích cho công việc của mình được thuận lợi hơn. Và đó cũng là điều kiện giúp em dễ dàng thực hiện được những ước mơ của mình trong tương lai. Một lần nữa, em xin chúc Công Ty TNHH CÔNG NGHỆ HƯỚNG NAM thành công trên con đường phát triển của mình. Em xin chúc quý thầy cô cùng các anh chị dồi dào sức khoẻ. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Duy Hưng TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Marketing căn bản - Philipkoler – NXB Thống kê 1995. 2. Quản trị Marketing - Philipkoler – NXB Thống kê 1995. 3. Nghiên cứu Marketing - Philipkoler – NXB Thống kê 1995 4. Những nguyên lý tiếp thị - NXB TP.Hồ Chí Minh. 5. Chiến lược Kinh Doanh – NXB Thống Kê. 6. Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty ( năm 2009 ). 7. Các tài liệu khác MỤC LỤC Trang TÀI LIỆU THAM KHẢO 58