Chuyên đề Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Chi nhánh Carings Hà Nội của công ty TNHH thương mại Bến Thành

g sắc thái dân tộc, hiện nay đa số tâm lý tiêu dùng của người dân họ thích mua được các sản phẩm nhanh chóng, người tiêu dùng có tâm lý khi dựng xe là mua được sản phẩm ngay, không muốn phải gửi xe, qua nhiều công đoạn với mua được hàng, người tiêu dùng chưa có thói quen đi mua xắm ở các khu trung tâm mua xắm.Thì bên cạnh đó có xu hướng quốc tế hoá về nhu cầu tiêu dùng. Trong nền kinh tế mơ cửa như hiện nay thì việc du nhập các nền văn hoá của các nươc khác vào nươc ta là đáng kể. Hà Nội là trung tâm kinh tế của cả nước nên người dân có ảnh hưởng bởi các nền văn hoá đó. Nhiều người thích sử dụng các sản phẩm xin, ưa thích những sản phẩm của các hãng nổi tiếng như Sony, Panasonic, Sanyo… Ngoài ra hiện nay những sản phẩm những hàng hoá không dừng lại ở biên giới một nước mà đến với mọi người trên khắp các châu lục. Nên nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng hơn. 3.3.Mức độ tiêu thụ sản phẩm của từng khu vực: Mỗi vùng cách tiêu dùng của họ có những đặc trưng riêng nên việc chọn mua các sản phẩm ở mỗi vùng là khác nhau. * Đối với những người dân miền Bắc có đặc điểm khi đã bỏ tiền ra mua là mua ra tấm ra miếng, thích các hàng của các hãng nổi tiếng, sản phẩm phải có nhiều tính năng sử dụng, mặc dù nhiều tính năng không sử dụng tới, nhưng họ vẫn mua về để thoả mãn những sở thích của họ. *Mặt khác, những người ở khu vực nông thôn và thành thị cung có nhu cầu về sản phẩm là khác nhau. Người tiêu dùng ở thành phố, do có nhiều thông tin và kinh nghiệm tiêu dùng nên họ tiêu dùng các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng có tính thực dụng. Do nắm được thông tin về trình độ phát triển khoa học kỹ thuật trên thế giới nên người dân bắt đầu chấp nhận bỏ ra một lượng tiền lớn để mua các sản phẩm cao cấp. Người tiêu dùng ở nông thôn, do thông tin và kinh nghiệm sử dụng còn hạn chế nên họ thích loại sản phẩm mà họ cảm thấy có uy tín, của các hãng. 3.4. Yếu tố vĩ mô: Yếu tố vĩ mô có tác động mạnh mẽ đến thị trường điện máy như các chính sách thuế, pháp luật…Hiện nay, theo lộ trình AFTA của nước ta đến năm 2006 thì giá của các mặt hàng điện tử, điện lạnh, của công ty giảm mạnh như các sản phẩm bàn là, nồi cơm điện, bếp gas, lò vi sóng… có mức giảm khá cao từ 15-20%. Bên cạnh đó mức thuế một số mặt hàng giảm mạnh từ 15-30% xuống còn 3% thấp nhất là 0%. Sau khi mức thuế mới được áp dụng, các mặt hàng điện máy từ các nước ASEAN thâm nhập vào thị trường ngày càng nhiều. Chính những điều đó đã khiến cho nhiều người tiêu dùng nén lại nhu cầu mua sắm và chờ đợi, vì do người tiêu dùng nhầm tưởng rằng nhà sản xuất đang tìm mọi cách đẩy hàng tồn điện tử ra thị trường để đón AFTA, qua những trương trình khuyến mãi hàng điện tử rầm rộ. Làm ảnh hưởng mạnh đến thi trường đang sôi động nhưng không “sốt” này. 4.Phân đoạn thị trường: 4.1. Phân đoạn thị trường theo thu nhập: Thu nhập là một trong những yếu tố ảnh hưởng rất quan trọng tới nhu cầu, thu nhập cao sẽ làm tăng mức tiêu dùng lên. Hiện nay, thu nhập bình quân đầu người khoảng 440USD là thấp so với các nước trong khu vực. Chính vì thu nhập thấp nên việc sử dụng của người dân còn thấp mặc dù nhu cầu sử dụng các sản phẩm là cao. Việc chênh lệch về thu nhập của người dân giữa các vùng cũng ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm : + Những hộ gia đình có thu nhập khá và cao : thu nhập của họ khoảng 6triệu/tháng trở lên. Họ thích sử dụng các loại sản phẩm của các hãng nổi tiếng Pioneer, Sony…, sản phẩm mang nhiều tính năng sử dụng, mặc có nhiều tính năng mà họ không sử dụng đến, đặc biệt những hộ gia đình này họ trường xắm với số lượng nhiều trong việc tiêu dùng : họ trang bị mỗi phòng một chiếc tivi … + Hộ gia đình có mức thu nhập trung bình và tb khá: là những hộ gia đình có thu nhập từ 800.000đ-6triệu/tháng Mức độ tiêu dùng có hạn chế hơn họ thường sử dụng các sản phẩm mang tính bình dân, vừa với mức thu nhập của họ, sử dụng sản phẩm của các hãng như : Daewoo, các sản phẩm nội địa… + Hộ gia đình nghèo : là những hộ gia đình có mức thu nhập vào khoảnđưới 800.000đ/tháng. Đối với những hộ gia đình này mức độ tiêu dùng các sản phẩm điện máy là rất thấp, đa số họ chỉ sử dụng các loại sản phẩm đã qua sử dụng của các hộ gia đình khác hoặc là các sản phẩm nội địa… 4.2.Phân đoạn thị trường theo tâm lý người tiêu dùng: Tâm lý tiêu dùng của người miền Bắc có đặc điểm : + Thích hàng xịn, thích sử dụng những sản phẩm của các hãng nổi tiếng : Sony, Panasonic… + Thích sản phẩm đa hệ nhiều tính năng. + Mua theo xu hướng trào lưu : nếu bạn bè hay các gia đình bên cạnh có sản phẩm thì muốn gia đình mình cũng có một chiếc.. 4.3. Phân đoạn thị trường theo khu vực thành- thị nông thôn. Giữa thành thị và nông thôn có những điểm khác nhau về trình độ, lối sống, môi trường sinh hoạt và đặc biệt là mức độ cập nhật thông tin và kinh nghiêm tiêu dùng nên việc tiêu dùng sản phẩm giữa hai khu vực này là khác nhau. Những hộ gia đình ở thành thị do nắm được thông tin, trình độ khoa học kỹ thuật trên thế giới nên việc tiêu dùng của họ có phần sớm hơn : Ti vi màn hình cỡ lớn Tivi LCD 32”, các loại Tivi Plasma…Nhwngx hộ gia đình ở nông thôn do thu nhập có phần hạn chế nên họ sử dụng các loại sản phẩm phù hợp với túi tiền, có nhiều hộ gia đình là việc mua sắm sản phẩm đó là lần đầu. Qua đó ta có thể thấy được mức độ tiêu dùng sản phẩm giữa thành thị và nông thôn có sự khác nhau rõ rệt. 5. Hoạt động cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của công ty là: Trung tâm điện máy Việt Long, Siêu thị Todimax, Metro Thăng Long, Các sản phẩm của hãng Samsung. các cửa hàng điện tử lớn trên đường Hai Bà Trưng, Phố Huế… 5.1. Trung tâm điện máy Việt Long. Trung tâm điện máy Việt Long được coi là một trong những đối thủ chính của công ty về các loại sản phẩm như : tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà…Hiện nay, trung tâm điện máy này hiện có 2 cơ sở đó là: *Trung tâm điên máy Việt Long 1: 187 Giảng Võ HN. *Trung tâm điện máy Việt Long 2 : Km 9+500 Nguyễn Trãi HN. Sản phẩm của trung tâm không những được khách hàng yêu thích và tin tưởng mà các chương trình khuyến mại của hãng cũng hết sức hấp dẫn và thu hút được phần đông khách hàng. Các chương trình khuyến mại của hãng đa dạng và luôn luôn được cải tiến qua các giai đoạn khac nhau. Nắm bắt được nhu cầu cưới hỏi của các cặp vợ chồng thường tổ chức vào những dịp cuối năm, vì vậy hãng đã đưa ra chương trình khuyến mại cho các cặp vợ chồng mới cưới( căn cứ vào giấy đăng kí kết hôn) có tên là “ Trăng mật hồng”. TT dành 5 chuyến du lịch úc cho năm cặp vợ chồng mua bộ sản phẩm gồm hàng điện tử, điện gia dụng loại lớn và loạ nhỏ. Ngoài ra, khi mua hàng tải trung tâm thì khách hàng nhận được phiếu bảo hành chính thức, khách hàng được tặng quà theo giá trị cộng điểm và ngoài ra khách hàng còn được tham dự chương trình rút thăm trúng thưởng. Điểm trong chương trình khuyến mại của trung tâm được áp dụng khác nhau cho từng loại mặt hàng khác nhau như : Máy điều hoà 9 điểm, tủ lạnh, máy giặt mỗi sản phẩm ở đây được tính 6 điểm, lò vi sóng, máy hút bụi mỗi sản phẩm được tính 4 điểm…Căn cứ vào số điểm mà khách hàng có được thì khách hàng được nhận phần quà tương ứng: + Từ 21 trở lên khách hàng được tặng ngay một máy hút bụi đồng thời được bốc thăm chuyến du lịch đi úc. + Nếu khác hàng được từ 16-20 điểm được tặng ngay một nồi cơm điện điện và được bốc thăm chuyến du lịch úc…. Bên cạnh các trương trình thu hút việc mua xắm của các cặp vợ chồng mới kết hôn. Trung tâm còn đưa ra chương trình khuyến mãi khác là “Mừng xuân Bính Tuất” cùng thời điểm đó cho mọi gia đình, chương trình này hãng khuyến mại theo hình thức khách hàng sau khi mua hàng tuỳ theo giá trị của sản phẩm mà khách hàng nhận được quà tặng của trung tâm như : Bảng 2. Một số mặt hàng được khuyến mại của trung tâm Việt Long. Tên sản phẩm Model Hàng khuyến mại Ti vi Sony Pravia B15G10 Nồi cơm Hi 1.5l Màn hình vi tính Sony HX73 Bộ loa vi tính R101 Ti vi Samsung 17M24 áo gió và ấm trà Ti vi JVC 21W315BK áo thun và thẻ cào Dàn Sony AZ3DM Lò nướng Gali Dàn JVC JD8 áo gió và thẻ cào Máy ảnh Sony HCR-H1 Bộ loa vi tính R101 Máy quay Sony DCR-HC43E Lò nướng Nagakawa Tủ lạnh Toshiba H15VPT Bình thuỷ trà + thẻ cào Lò vi sóng Electrolux 2840 áo thun Máy giặt Toshiba 8300 Bàn là Toshiba, thẻ cào Như vây, các chương trình khuyến mại của hãng đã có nhiều đổi mới, có mang những sắc thái riêng của hãng và đã thu hút được chú ý rất lớn của người tiêu dùng. Và đây cũng là những điểm của Carings Hà Nội để có thể đưa ra được những chương trình kích thích mua xắm của khách hàng sao cho nổi bật hơn và đạt hiệu quả cao. 5.2. Samsung. Sanyo cũng được coi là một trong những đối thủ cạnh tranh lớn của Carings HN về cung cấp các loại máy giặt, tủ lạnh…Ngoài việc thực hiện các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng mà hãng còn thực hiện các chương trình khuyến mại cho các đại lý bán hàng cho Sanyo. Chương trình khuyến mại của hãng thường được tập trung vào các dịp tết. Hãng đã áp dụng hình thức tặng quà là bộ nồi chống dính khi khách hàng mua máy giặt có Model AWS-U00T, ASW105S1TH…Bên cạnh đó người mua nào mua sản phẩm cũng được tặng phiếu tham dự chương trình bốc thăm trúng thưởng như : áo sơ mi Việt Tiến, lò vi sóng, điện thoại… Trong dịp tết 2006 hãng đã thực hiện chương trình khuyến mại đối với các sản phẩm như : máy giặt, tủ lạnh, điều hoà. Theo hình thức là bốc thăm trúng thưởng, phần thưởng của hãng đưa ra là ngoài các sản phẩm của công ty thì hãng đưa ra các phần thưởng hấp dẫn khác như : chuyến du lịch Mỹ, tăng xe Mercedes, xe máy Suzuki… Ngoài ra, Samsung còn thực hiện các chương trình khuyến mại cho khách hàng vào đầu mùa tiêu thụ như vào đầu mùa hè khi khách hàng mua các loại tủ lạnh thì hãng có tăng thêm quà tặng là : Bảng 3 . Một số sản phẩm được khuyến mại của Samsung. Tên sản phẩm Model Hàng khuyến mại Tủ lạnh Samsung RT-15HFVG áo sơ mi Việt tiến Tủ lạnh Samsung RT-18HFVG áo sơ mi Việt tiến Tủ lạnh Samsung RT-16FHVS/NHVS Lò vi sóng 5.3. Toshiba. Toshiba là đối thu cạnh tranh hết sức mạnh mẽ của Carings HN về cung cấp các sản phẩm : tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà. Trước các chiến dịch khuyến mái của các hãng điện máy trên thị trường thì Toshiba cũng tung ra một loạt các chương trình khuyến mãi như : khi khách hàng mua sản phẩm của hãng thì được tặng ngay các sản phẩm đi kèm: chân ghế, các khay làm đá.. Các chương trình khuyến mại của hãng được thực hiện một cách liên tục, đảm bảo cho khách hàng cảm tháy hài lòng khi mua sản phẩm của Toshiba, đồng thời các chương trình đó cũng có tác dụng như việc nhắc nhở để người tiêu dùng luôn nhớ đến các sản phẩm của hãng. Cũng như bất kỳ các hãng khác thì Toshiba cũng thực hiện các chương trình khuyến mại vào cac dịp tết Nguyên Đán, hãng đưa ra các chương trình khuyến mãi thu hút tiêu thụ của khách hàng: Bảng 4. Một số mặt hàng được khuyến mại của Toshiba. Tên sản phẩm Model Hàng khuyến mại Tủ lạnh Toshiba GR-H10VT/VPT Bàn là Tosiba TAA21 Tủ lạnh Toshiba GR-H15VT/VPT Bàn là Tosiba TAA21 Tủ lạnh Toshiba GR-H19VPT Quạt E300+ Kệ TL Tủ lạnh Toshiba GR-H37VTV Lò nướng Get 2111 Tủ lạnh Toshiba GR-H45VTV Lò nướng Get 2111 Tủ lạnh Toshiba GR-40VBA Lò nướng Get 2111 Máy giặt Toshiba AW8950SV Bàn là Toshiba Ti vi Toshiba 21VZ5 Tặng 01 đồng hồ 5.4. Siêu thị điện máy TODIMAX Siêu thị Todimax là một trong những siêu thị điện máy lớn Hà Nội và là đối thủ cạnh tranh quan trọng của Carings HN, với địa chỉ : Đ/c : Số 5 Điện Biên Phủ, Hà Nội. Tại siêu thị với số lượng chủng loại hàng hoá đa dạng với trên 2000 sản phẩm điện máy cao cấp của các hãng của các tên tuổi trên thế giới như : Panasonic, Pioneer, Naltional, Sony… và siêu thị đáp ứng mọi nhu cầu của của khách hàng. Giá cả của siêu thị tương đối hợp lý, do siêu thị nhập trực tiếp hàng hoá từ nhà sản xuất và phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng theo sơ đồ : Nhà sản xuất Siêu thị Todimax Người tiêu dùng. Siêu thị có phương thức bán hàng linh hoạt, đội ngũ nhân viên phục vụ chuyên nghiệp, khách hàng có thể nhanh chóng, tự lựa chọn hàng hoá theo nhu cầu tại siêu thị hoặc mua hàng qua điện thoại. Siêu thị Todimax luôn sẵn sàng đáp ứng từ việc tư vấn, chỉ dẫn đến việc giao hàng và lắp đặt tại nhà miễn phí cho khách hàng ( trong nội thành) đúng hẹn và chu đáo. Về dịch vụ hậu mãi : Todimax mang đến cho khách hàng những món quà hấp dẫn của các chương trình khuyến mãi, bôc thăm trúng thưởng, chăm sóc khác hàng. Bộ phận dịch vụ khách hàng ở đây sẽ hỗ trợ một cách hữu hiệu mọi vấn đề liên quan đến bảo hành sản phẩm. Đặc biệt trong thời gian 7 ngày sau khi mua hàng nếu sản phẩm có lỗi kỹ thuật, quý khách sẽ được đổi sản phẩm mới. Hơn thế nưa, Siêu thị Todimax còn được nằm ở vị trí hết sức thuận lợi, Todimax nằm ở trung tâm thành phố, với bãi đậu xe rộng rãi thuận tiện cho việc ra vào siêu thị và đồng thời miễn phí cho các phương tiện ra vào siêu thị. Qua đối thủ cạnh tranh chính của Carings HN, qua chương trình khuyến mại và những hiệu quả mà họ đã đạt được đòi hỏi Carings HN phải có chiến lược cũng như các đối sách hợp lý để có thể ngày càng tăng thị phần của mình trên thị trường điện máy này. Chương II Thực trạng hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường của trung tâm điện máy Carings HN. Trong nền kinh tế thị trường hết sức sôi động hiện nay, để doanh nghiệp mình có thể tồn tại và phát triển được đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực hiện theo định hướng thị trường. Do vậy các hoạt động của mỗi công ty ngày càng được coi trọng vì nó là công cụ kết nối giữa hàng hoá với thị trường. Đặc biệt trong thị trường điện máy đầy sôi động, hiện nay trên thị trường có hàng ngàn sản phẩm của rất nhiều nhà sản xuất trên thế giới, tạo ra rất nhiều cơ hội lựa chọn tiêu dùng sản phẩm cho người dân. Vì vậy, để có thể đứng vững được trên thị trường Carings HN phải có cái nhìn sát thực veef thị trường, nắm được những biến động của thị trường, đồng thời công ty phải vận dụng hoàn thiện tư duy kinh doanh mới nhằm tạo được uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường từ đó làm nền tảng giúp công ty ngày càng mở rộng thị trường. I. Hoạt động nghiên cứu thị trường. Quá trình kinh doanh của công ty luôn gặp phải sự cạnh tranh gay gắt, nếu không có sự vươn lên, nỗ lực phấn đấu thì họ sẽ tự loại bỏ mình ra khỏi thị trường. Sự thành đạt trong kinh doanh tới cỡ nào còn phụ thuộc lớn vào quá trình tiêu thụ sản phẩm, điều hành kinh doanh và công tác Marketing của công ty. Trong đó nghiên cứu thị trường được đánh giá là hoạt động Marketing hàng đầu và phải đi trước khi tung sản phẩm của mình ra thị trường, là khâu quan trọng với tất cả các giai đoạn phát triển của công ty, là công việc mở đường dẫn lối cho các bước tiếp theo của công ty. Nghiên cứu thị trường được công ty tiến hành từ trước khi thành lập công ty : Nghiên cứu về quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng của thị trường, mức độ cạnh tranh ở thị trường ra sao.Thông qua các tổ chức thuộc chính phủ công ty nghiên cứu chung về thu nhập, mức sống của dân cư và những thói quen tiêu dùng của từng vùng, để qua đó công ty có những chiến lược phù hợp để thâm nhập vào thị trường. Trong khi hoạt động của công ty, công ty không ngừng công việc nghiên cứu của mình. Trên cơ sở những gì công ty đã có được trước đây cùng với những thông tin được thu thập cập nhật, phòng Marketing thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường. * Các tổ chức chính phủ : Thông qua các tổ chức thuộc chính phủ công ty nghiên cứu chung về sự thay đổi về nhu cầu hay mức thu nhập của người dân, những biến động của thị trường. * Các thông tin từ các bản báo cáo, tài liệu từ Tổng công ty điện tử- tin học VN, bộ công nghiệp tổng cục thống kê, thông tin của các đại lý, các bộ phận bảo hành, các tổ chức tư vấn, các thông tin trên đài báo truyền hình. * Các thông tin từ các thị trường cá nhân có liên quan, đánh giá nhận xét của nhân viên qua tiếp xúc với khách hàng. Thông qua báo cáo của phòng Marketing, ban giám đốc ra quyết định quản lý phù hợp nhằm tận dụng một cách tối đa cơ hội và hạn chế tối đa những nguy cơ sẽ xảy ra đối với công ty. Nghiên cứu thị trường bao gồm nhiều công việc như: nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu quy mô thị trường và dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm. *Hoạt động nghiên cứu khách hàng: gồm có nghiên cứu tập tính tiêu dùng, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng có khả năng thanh toán và nghiên cứu mạng lưới phân phối. Bằng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp phòng Marketing thu thập thông tin về số hộ gia đình, tỷ lệ hộ sử dung các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng và khoảng số lượng sản phẩm mà mỗi gia đình sử dụng. Nghiên cứu tập tính thói quen tiêu dùng của từng khu vực qua sách báo. Khi nghiên cứu mạng lưới phân phối, cán bộ phòng Marketing nghiên cứu về nhà phân phối và người bán lẻ. Công ty đánh giá xem, năng lực tài chính , khả năng bao quát thị trường , tỉ lệ chiếm lĩnh thị trường , thế mạnh thói quen và định hướng kinh doanh của nhà phân phối .Còn đối với người bán lẻ , công ty đánh giá năng lực tài chính tỉ lệ khách hàng thường xuyên mua sản phẩm điện tử ,điện lạnh , điện gia dụng , định hướng kinh doanh của họ qua tiếp cận trực tiếp công ty xem xét tháI độ phản ứng của nhà phân phối và người bán lẻ đối với chính sách xúc tiến khuyếch trương của công ty . Hoạt động nghiên cứu khách hàng không chỉ dừng lai ở đó mà công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm để các khách hàng lớn gặp gỡ nhau trao đổi kinh nghiệm kinh doanh và đề nghị họ góp ý nhằm giúp cho công ty cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng tôt hơn . Cùng với các biện pháp thu thập thông tin về khách hàng xác định cơ cấu sản phẩm và cơ cấu tiêu thụ sản phẩm hiệu quả và chính xác, đó là việc tổ chức phát phiếu cào trúng thưởng cho khách hàng mua sản phẩm điện tử điện lạnh điện gia dụng của công ty để họ tham gia chương trình khuyến mại . Bên cạnh đó công ty có phiếu góp ý kiến của khách hàng đối với công ty . Công ty ghi lại tên và địa chỉ những khách hàng đã tham gia mua sản phẩm của công ty qua đó công ty có thể biết được cơ cấu tiêu thụ thực sự của sản phẩm qua đó công ty biết thị trường tiêu thụ sản phẩm và biết được cơ cấu sản phẩm tiêu thụ tại thị trương đó .Bên cạnh đó, sau mỗi đợt quảng cáo hay khuyến mại thì công ty có chương trình thu thập thông tin cũng như ý kiến đóng góp của khách hàng thông qua cho nhân viên trực tiếp phỏng vấn khách hàng qua bảng câu hỏi : Stt Độ tuổi Giới tính Hình thức biết đến 1 20-30 31-45 >45 Nam Nữ Tivi Báo Carings post Khác 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Đây là 1 trong những biện pháp thu tin nhanh và có độ chính xác cao. Sau khi nhân viên thu thập thông tin xong, thì giao lại bảng hỏi cho bộ phận Marketing để để tổng hợp kết quả. Kết quả về việc thực hiện thăm dò hiệu ứng của người tiêu dùng về các phương tiện Media Carings : Số lượng người được phỏng vấn : 562 Tỷ lệ độ tuổi Độ tuổi 20-30 31-45 >45 % 41.28 41.64 17.8 Tỷ lệ giới tính Giới tính Nam Nữ % 63.17 36.83 Tỷ lệ thông qua hình thức biết đến Số lượng Ti vi Báo Carings post Khác % 40.75 13.7 7.47 38.08 Mới chỉ nghiên cứu về khách hàng thôi thì chưa đủ . Hiểu đươc đối thủ cạch tranh của mình là cực kì quan trọng để lập kế hoạch kinh doanh có hiệu quả . II. Thị trường mục tiêu : Sau khi qua quá trình nghiên cứu thị trường của công ty, nắm bắt được những cơ hội ở thị trường đó công ty đã lựa được thị trường mục tiêu cho mình là : Công ty tập trung vào thị trường đối với người tiêu dùng có thu nhập khá trở lên( mức thu nhập ABC) và là những đối tượng có độ tuổi từ 25 tuổi trở lên .Thu nhập là một yếu tố ảnh hưởng rất quan trọng tới nhu cầu, thu nhập cao sẽ làm tăng mức độ tiêu dùng và khả năng thanh toán của người tiêu dùng lớn. Vì trụ sở của công ty nằm ngay trung tâm Hà Nội là một thành phố lớn và là trung tâm mua xắm của cả nước số hộ gia đình có thu nhập cao chiếm tỷ lệ cao chiếm 37% nên công ty đã chọn đoạn thị trường này làm thị trường mục tiêu. Ngoài ra, công ty đưa sản phẩm hiện nay ra thị trường thì công ty tập trung vào những người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hiệu và dịch vụ “trọn gói” kèm theo. Những đối tượng thích hàng xịn, ưa thíc các sản phẩm của các công ty nổi tiếng thế giới như Sony, Panasonic…Thích các sản phẩm nhiều tính năng. Ngoài ra, công ty còn hướng vào những người tiêu dùng mua theo xu hướng trào lưu, nếu bạn bè hay bên hàng xóm có người đã mua một loại sản phẩm nào đó thì họ có xu hướng mua theo, những người mua sau chịu ảnh hưởng rất lớn bởi nhận xét , hướng dẫn của những người mua trước. Ngoài số lượng khách hàng truyền thống của công ty, những khách hàng thường xuyên tiêu dùng những sản phẩm của công ty. Theo những thông tin mà công ty nắm bắt được qua quá trình nghiên cứu thị trường nhu cầu, cũng như m,ức độ mua xắm của người dân ngày càng tăng, đây là những nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty muốn hướng tới. Hiện nay, Carings HN đang thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của mình ra các khu vực ngoại thành : Nam Thăng Long, Xuân Đỉnh …Thông qua việc công ty cho nhân viên của mình đi phát các quyển tạp chí giới thiệu về sản phẩm của mình tới từng hộ gia đình tại đó… Qua thành tựu mà công ty đã đạt được từ khi thành lập đến nay ta có thể thấy được lựa chọn đúng đắn thị trường mục tiêu cho mình và Carings HN đã đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường này và công ty ngày càng tạo được hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng. Chính điều đó đã tạo cở sở vững chắc để công ty có thể mở rộng thị trường của mình ra các khu vực lân cận. Bên cạnh những những thành tựu mà công ty đã đạt được từ thị trường mục tiêu nhưng công ty đã bỏ sót đoạn thị trường mà công ty chưa đáp ứng được đó là người tiêu dùng ở mức độ trung bình và thấp có ý kiến của một người tiêu dùng đóng góp khi đến gian hàng của công ty : “ Tôi nghe mọi người nói rằng sản phẩm của Carings có chất lượng tốt và dịch vụ chu đáo, nay tôi lên muốn mua 1 sản phẩm nhưng lại không có sản phẩm laọi bình dân” Như vậy công ty đã tự đánh mất một lượng khách hàng rất lớn trên thị trường mà một phần không nhỏ dân số nươc ta thuộc đoạn thị trường này. Vì vậy, công ty cần có những chính sách để có thể đáp ứng được nhiều đoạn thị trường. III. Chính sách sản phẩm của công ty : Sản phẩm là yếu tố quyết định cho sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn sản phẩm của mình hết sức kỹ lưỡng trươc khi tung ra thị trường sao cho sản phẩm đó được người tiêu dùng chấp nhận. Thấy đựơc tầm quan trọng đó Carings HN có những chính sách : 1 Chính sách về chủng loại sản phẩm : Ngay từ những ngày đầu thành lập, công ty đã xây dựng một chính sách đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm là tiền đề rất quan trọng giúp cho công ty có thể mở rộng thị trường tiêu thụ. Sản phẩm của công ty được đưa ra trên thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ở mức khá trở lên. Nắm được tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở thị trường này là tương đối khó tính nên việc đưa ra những sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, đa dạng hoá về sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu đối với công ty.  Một số chủng loại tủ lạnh : ( Đơn vị: 1000đ) Tên sản phẩm Model Giá sản phẩm Sanyo 13CN 3.399 Hitachi 19AG5D 5.199 Sharp SJK60M 10.459 LG… GR-212DL 3.499 Một số chủng loại Tivi : Tên sản phẩm Model Giá sản phẩm Sony HA212 3.589 Panasonic 25FG20 4.999 LCD Philip… PF7320 49.999 Một số loại mặt hàng khác: Tên sản phẩm Model Giá sản phẩm Lò vi sóng Panasonic NN-G335WF 2.499 Nồi cơm Panasonic SP18N 529 Máy quay phim Sony HC43 10.999 Đầu DVD Pioneer 270 1.199 Máy giặt Sanyo… ASW-U950T 4.689 Những sản phẩm ở trên mới chỉ là phần nhỏ các sản phẩm của công ty, hiện nay, công ty có bày bán hàng ngàn sản phẩm có đủ các Model cho khách hàng có thể lựa chon. Trên thực tế hiện nay nhu cầu sử dụng của người dân tăng lên rõ rệt hoặc là nhu cầu thông tin ở các trung tâm, các câu lạc bộ…cần những sản phẩm có kích cỡ lớn, nhiều tính năng sử dụng. Carings HN đã nắm bắt được nhu cầu ngày càng tăng đó, công ty đã kịp thời tung ra thị trường những sản phẩm có thể đáp ứng đầy đủ những nhu cầu đó như các loại sản phẩm :  Một số sản phẩm cỡ lớn: ( Đơn vị : đ) Tên sản phẩm Model Giá sản phẩm Tivi LCD Sony KLV-S32A10 39.900.000 Tivi LCD Sony V40A10 69.900.000 Tivi LCD Sony… S40A10 59.900.000 2. Cách bày trí sản phẩm: Do công ty được đặt ở trung tâm mua sắm lớn của Hà Nội nên việc bày trí sản phẩm cũng được công ty hết sức coi trọng. Sản phẩm được bày theo một quy chuẩn nhất định theo một khu vực cụ thể, các sản phẩm được chia làm 3 loại : điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, các sản phẩm thuộc ngành hàng nào thì được bày theo ngành hàng đó và được xắp xếp theo một khu riêng để tiện cho khách hàng tìm loại sản phẩm đó. Đặc biệt công ty còn quy định mỗi sản phẩm đều có gắn thêm 1 bảng nhỏ ghi thông tin về sản phẩm đó bao gồm : mã vạch, công suất, dung tích, chế độ, chức năng … của sản phẩm đó để cho khách hàng có thể biết thêm thông tin về sản phẩm mà mình có ý định mua, bảng thông tin đó được quy định cụ thể là phải gắn phía trên góc trái của sản phẩm. Ngoài ra, việc tạo một không gian thật thoải mái tại gian hàng của công ty cũng được coi là rất quan trọng. Công ty sử dụng các loại đèn, các lẵng hoa hay những tấm biển quảng cáo kết hợp với việc tạo cho khách hàng một lối đi rộng rãi giúp cho khách hàng có tâm lý thoải mái khi đi lại lựa chọn sản phẩm. Chính điều đó phần nào giúp công ty ngày càng tạo được lòng tin đối với người tiêu dùng. 3. Chính sách quản lý chất lượng sản phẩm : Trước khi sản phẩm tại Carings được đưa ra thị trường, thì công ty sẽ có bộ phận kiểm tra lại qua tổ kiểm tra chất lượng của công ty. Đối với những sản phẩm không đạt yêu cầu công ty có kiến nghị lại với hãng để có chế độ bảo hành lại. Đồng thời mỗi sản phẩm trươc khi giao cho khách hàng thì nhân viên bán hàng tại công ty thử sản phẩm đó cùng với khách hàng.Từ đó giúp công ty giảm thiểu được khách hàng mua phải những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn. Bên cạnh đó về sản phẩm của công ty còn một số những hạn chế. Sản phẩm mới của công ty mặc dù rất đa dạng về mẫu mã và chủng loại nhưng vẫn chưa đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, nên vẫn còn tình trạng hàng cũ tồn lại… 4.Chính sách giá tại Carings HN. Giá là yếu tố mang lại thu nhập cho công ty và nó có vai trò quyết định tới số lượng sản phẩm tiêu thụ và làm ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh của công ty. Qua đó việc thiết lập một chiến lược giá phù hợp là cần thiết đối với công ty. Trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt và đầy những biến động như hiện nay, thì công ty luôn phải xác định xác định đúng mục tiêu để đưa ra các mức giá cụ thể sao cho đạt được lợi thế cạnh tranh. Đối với công ty giá của các loại sản phẩm dựa trên quan hệ cung cầu cạnh tranh trên thị trường. Ngoài ra, giá một số sản phẩm phụ thuộc vào thời vụ. Do tính chất có tính thời vụ ở một số sản phẩm như : máy điều hoà, quạt điện… nên giá của các sản phẩm này có sự thay đổi lớn vào mùa hè. Mặt khác, đến tháng 11 tháng 12 giáp tết Nguyên Đán thì nhu cầu mua sắm của người dân tăng lên nên giá của các mặt hàng cũng biến động theo, thường giá của sản phẩm ở thời kỳ này tăng lên. Giá của các sản phẩm điện máy còn chịu sự chi phối rất lớn của mức giá trên thị trường. Hiện nay, trên thi trường có nhiều chính sách giảm giá của các đối thủ cạnh tranh nhằm thu hut khách hàng, nên đa phần nào ảnh hưởng đến mức giá mà công ty đưa ra. Chính sách của nhà nước cũng có tác động rất lớn đến mức giá của công ty: theo lộ trình gia nhập AFTA của nước ta thì chính phủ đã đưa ra chính sách giảm thuế cho một số mặt hàng điện máy nhập khẩu của các nước khách nhập vào làm cho giá của các mặt hàng điện tử gần đây giảm từ 15%-20%. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay, công ty đã thực hiện việc quy định mức giá cụ thể cho từng sản phẩm và được niêm yết ngay trên sản phẩm đó giúp cho khách hàng nắm được đầy đủ thông tin về giá của loại mặt hàng đó: Bảng giá của một số mặt hàng: (Đơn vị : đ) Tên sản phẩm Model Giá sản phẩm Máy giặt Sanyo F115AT 5.299.000 Máy lạnh Panasonic PC9DKH 6.999.000 Tủ lạnh Hitachi 19AG5D 5.199.000 Ti vi Philip 21PT2325 2.899.000 Ti vi Plasma Pioneer 505 99.999.000 Lò vi sóng Sanyo EMG2565 1.599.000 Bàn là Sharp ESID04 149.000 Dàn Pioneer… HTZ424 9.899.000 * Chính sách điều chỉnh giá của công ty. Vì giá cả của sản phẩm bị ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố, nên công ty luôn luôn chú trọng đến việc khảo sát mức giá của các đối thủ cạnh tranh, theo sát những biến động cung cầu và xu hướng tiêu dùng của người tiêu dùng để công ty có thể điều chỉnh mức giá cho phù hợp. Đặc biệt nhân dịp những ngày kỷ niệm hay những ngày lễ lớn công ty thường có chính sách thay đổi mức giá nhằm kích thích người tiêu dùng : Nhân dịp kỷ niệm sinh nhật của công ty, công ty có thực hiện chương trình giảm giá đặc biệt cho những khách hàng đến mua sản phẩm tại công ty: Bảng thay đổi giá của Carings HN nhân dịp SN Carings. (Đơn vị : đ) Tên sản phẩm Model Giá cũ Giá mới Máy giặt Panasonic NAF65GS 4.699.000 4.249.000 Tủ lạnh Hitachi R12AG 3.790.000 3.399.000 Tivi LG RT21FB50/55V 2.759.000 2.399.000 Tivi Panasonic 21FS20 2.599.000 2.299.000 Tivi LCD Philip 32PF7320/98 34.999.000 29.499.000 Tivi Pioneer 505HDG 149.999.000 145.999.000 Bàn là Panasonic 317TV 239.000 159.000 Lò vi sóng Panasonic MC-3910 999.000 799.000 Máy quay Panasonic NV-GS55 11.399.000 9.699.000 Nồi cơm điện Sharp… 18TTR 549.000 399.000 Ngoài ra, trong thời gian sắp tới sắp đến giải bóng đá World Cup TG diễn ra vào đầu tháng 6 này công ty có chương trình giảm giá đặc biệt cho các loại sản phẩm có bán tại Carings. Công ty đưa ra mức giá khuyến mại khác nhau tuỳ vào sản phẩm, cao nhất có thể lên tới 25%. Bảng giảm giá của một số sản phẩm của chương trình World Cup ( Đơn vị : đ) Tên sản phẩm Model Giá cũ % giảm giá Máy giặt Sanyo F115AT 5.299.000 10.4 Máy lạnh Panasonic PC9DKH 6.999.000 14.7 Tủ lạnh Sharp SJK60M 10.459.000 17.4 Tivi Pioneer 505 99.999.000 15.0 Lò vi sóng Sanyo EMG2565 1.599.000 11.1 Bàn là Sharp ESID04 149.000 9.7 Máy chụp ảnh Panasonic LC8 5.299.000 15.0 Ngoài mức giá giảm cho mỗi sản phẩm thì công ty có chính sách giảm giá chiết khấu cho khách hàng hay thẻ giảm giá cho lần mua sau của khách hàng, tuỳ vào giá trị của sản phẩm mà khách hàng mua mà công ty đưa ra mức chiết khấu khác nhau. Nhìn chung các mức giá của sản phẩm của công ty đã phù hợp với mức tiêu dùng chung của thị trường mục tiêu mà công ty muốn hướng tới. Ngoài ra về chính sách giá của công ty vẫn còn hạn chế : Do bị ảnh hưởng của thị trường, phụ thuộc giá vào nhà cung cấp nên việc hạ giá thành sản phẩm của công ty là tương đối khó. 5. Hoạt động truyền thông của công ty. 5.1.Quảng cáo: * Quảng cáo trên các phương tiện in ấn :Thông tin được công ty đăng trên các bài báo viết như : báo An ninh thủ đô, báo phụ nữ thủ đô, phụ nữ Việt Nam, báo thể thao văn hoá, báo bóng đá, tạp chí VTV. Vì mỗi loại báo có mmọt lượng độc giả riêng nên việc lựa chọn các loại báo để làm phương tiện đăng tải thông tin được công ty lựa chọn hết sức kỹ lưỡng sao cho thông tin đến được đúng thị trường mục tiêu mà công ty muốn hướng tới. Bảng thông tin về lịch phát hành của báo từ tháng 4- tháng 6/2006. Loại báo Thời gian phát Kích thước Giá(đ)/lần An ninh Thủ Đô Thứ 2,6/tuần 26 x 37.5 14.900.000 Phụ nữ Thủ Đô Thứ 4 25.5 x 37 11.100.000 Phụ nữ Việt Nam Thứ 2 27 x 29 14.200.000 Thể thao-Văn hoá Thứ 3,6,7 18 x 26 10.000.000 Bóng đá Hàng ngày 26 x 37 16.600.000 Tạp chí VTV Ngày 13,23/tháng 19.5 x 27.5 8.900.000 Quảng cáo qua báo luôn có ưu thế là năng động về mặt thời gian và người xem có thể lưu lại được thông tin nếu cần. Các bài báo của Carings được công ty đăng bao gồm những thông tin : + Các hình ảnh quảng cáo hình tượng Carings. + Các bài phỏng vấn của các nhãn hiệu nổi tiếng (Các nhà đầu tư của Carings) về Carings và lợi ích các hoạt động của công ty. + Các hình ảnh về hoạt động mua bán và các sản phẩm khuyến mãi của công ty. + Các tin vắn về chương trình trên báo nhằm cung cấp kiến thức cho khách hàng và giới thiệu sản phẩm… Chính điều đó giúp công ty đưa thông tin có hiệu quả đến thị trường mục tiêu và bên cạnh đó tạo ra khả năng mở rộng thị trường của công ty. *Quảng cáo trên phương tiện phát thanh truyền hình : Chương trình quảng cáo được xây dựng lên từ công ty mẹ là Công ty TNHH TM Bến Thành và được chuyến đến đài truyền hình nội dung thông điệp quảng cáo rồi được chuyển đến mọi công chúng. Công ty coi việc quảng cáo trên truyền hình là công cụ chủ yếu của hoạt động truyền thông vì : + Quảng cáo qua truyền hình tạo ra được âm thanh và hình ảnh, mầu sắc, hành động và gây ra được sự chú ý cao cho đối tượng xem. + Quảng cáo qua truyền hình tạo ra khả năng thâm nhập đến nhiều đoạn thị trường khác nhau tạo ra được bươc đệm cho việc mở rộng thị trường cho công ty. + Số lượng người xem truyền hình với số lượng lớn. + Tạo được khả năng cạnh tranh. Chính vì vậy công ty luôn tiến hành việc quảng cáo trên các chương trình truyền hình của các đài truyền hình như : Bảng thông tin về lịch phát sóng của công ty từ tháng 4- tháng 6/2006. Trên kênh VTV3 Thời gian phát Thời lượng phát Giá(đ)/lần Hãy chọn giá đúng Thứ 4 10giây 21.200.000 Trò chơi âm nhạc Thứ 6 10giây 21.200.000 Chiêc nón kì diệu Thứ 7 10giây 16.300.000 Hãy chọn giá đúng Thứ 4 15giây 25.500.000 Trò chơi âm nhạc Thứ 6 15giây 25.500.000 Trên kênh Hà Nội Đuổi hình bắt chữ Thứ 7 10giây 12.000.000 Đuổi hình bắt chữ Thứ 7 15giây 14.500.000 *Quảng cáo ngoài trời :Hiện nay công ty đang thực hiện việc quảng cáo ở một só địa điểm như đặt một số tấm biển quảng cáo lớn bên ngoài trung tâm mua sắm Vincom HN. Sắp tới công ty có dự định ký kết hợp đồng lắp đặt một số tấm biể quảng cáo lớn tại Sân bay Nội Bài. Tại sao công ty lại chọn địa điểm tại Sân bay Nội Bài là nơi đặt biển quảng cáo bởi công ty biết được tầm quan trọng của địa điểm này là nơi có mật độ người qua lại đông và những người này họ thường có mức thu nhập tương đối cao nên việc đặt biển quảng cáo tại khu vực này mang đến những hiệu quả cao. Ngoài ra công ty còn tiến hàng quảng cáo trên các phương tiện giao thông như : toàn bộ xe chuyên dụng của công ty đều được sơn quảng cáo biểu tượng của Carings HN. 5.2. Tổ chức phát Carings pots ( tạp chí giới thiệu sản phẩm của công ty) Việc công ty tiến hành chiến lược phát các quyển Carings pots cho người tiêu dùng nhằm quảng cáo về sản phẩm của công ty, giới thiệu các sản phẩm mới của công ty hay những chương trình khuyến mại, ngoài ra quyên tạp chí còn còn giúp khách hàng nắm thêm thông tin về sản phẩm và kèm theo những hướng dẫn sử sdụng sản phẩm sao cho tốt nhất. Công việc phát Carings post công ty đã ký hợp đồng với công ty Đầu Tư TM Tân Kinh Bắc chuyển toàn bộ số tạp chí này đến tay người tiêu dùng. Tổng số lượng Carings post là 28.500 quyển. * Với số lượng 10.000 quyển : mục tiêu của công ty phát vào các cơ quan, tổ chức, các công ty…tại các quận Ba Đình, Hoàn Kiếm, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Thanh Xuân. * Với số lượng 11.000 quyển trong đó : + Số lượng : 1500 quyển được công ty phát cho những khách hàng đã mua hàng tại Carings với doanh số cao. + Số lượng : 4000 quyển được phát theo báo chí đưa kèm với các tờ báo mà công ty Tân Kinh Bắc phát. + Số lượng : 5500 quyển được phát: - Số lượng: 500, cho các Phố Triệu Việt Vương, Bùi Thị Xuân, Mai Hắc Đế. - Số lượng: 800, cho các Phố Bà Triệu, Phố Huế, Hàng Bài - Số lượng: 700, cho các Phố Lý Thường Kiệt, Trần Hưng Đạo - Số lượng: 1,500, cho các Phố Ngô Thì Nhậm, Nguyễn Công Trứ, Trần Xuân Soạn, Lê Văn Hưu, Hoà Mã, Đoàn Trần Nghiệp, Thái Phiên, Lê Đại Hành, Tô Hiến Thành. - Số lượng: 2,000, cho các phố Hàng Ngang, Hàng Đào, Đồng Xuân, Lương Văn Can, Chả Cá, Hàng Buồm, Hàng Đường, Hàng Bông, Hàng Gai. * Số lượng 7500 quyển trong đó : + Bắc Linh Đàm: 750 + Bán Đảo Linh Đàm: 750 + Kim Liên - Trung Tự: 1,500 + Nam Thành Công – Giảng Võ: 1,000 + Trung Hoà - Nhân Chính: 1,500 + Đầm Trấu: 500 + Đền Lừ: 500 + Định Công: 1,000 Tiêu chí: đối với các khu Chung Cư - Đô Thị Mới, ưu tiên phát theo thứ tự A à B à C như sau: - A: Nhà biệt thự ; - B: Nhà phân (chia) lô ; - C: Nhà cao Tầng. Chương III. Hoàn thiện một số giải pháp Marketing phát triển thị trường Carings HN Qua những thành tựu đã đạt được của công ty trong thời gian qua công ty đã tạo dựng được hình ảnh hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực điện máy, danh mục sản phẩm đầu tư toàn diẹn và đầy đủ, mức tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các năm và đặc biệt công ty đã tạo được chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường. Để giữ vững và phát triển những thành công trong những năm qua, mục tiêu trong năm tiếp theo của công ty là công ty nỗ lực ngày càng mở rộng thị trường của mình, củng cố vị thế của Carings trở thành “chuyên gia điện máy tại Việt Nam”, tìm cách thu hút sự chú ý đối với thương hiệu Carings và ý nghĩa của nó. Trong những năm gần đây mức độ tăng trưởng kinh tế của nước ta là khá ổn định. Do đó mức thu nhập bình quân của người tiêu dùng cũng tăng lên và đây chính là cơ sở nâng cao sức tiêu thu sản phẩm và mở rộng thị trường của công ty. Nên công ty cần có những biện pháp sao cho phù hợp để hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả ngày càng cao. I. Thị trường mục tiêu . Hoạt động trong nền kinh tế thị trường luôn phải chịu sự cạnh tranh, đặc biệt đối với ngành mang lại lợi nhuận khá cao như điện máy. Công ty hiện nay đang chịu sự cạnh tranh rất lớn từ những đối thủ cạnh tranh. Do vậy thị trường cần khai thác của công ty trong thời gian tới có ý nghĩa hết sức quan trọng, điều này quyết định sự tồn tại của công ty trên thị trường. Xuất phát từ điều đó thì công ty cần có những giải pháp trong thời gian tới như : Giữ vững thị trường hiện tại của công ty, bên cạnh đó công ty nên mở rộng thị trường ra các khu vực lân cận ngoại thành Hà Nội : Gia Lâm, các khu trung cư ở ngoại thành… Ngoài thị trường trọng điểm của công ty là những đối tượng tiêu dùng cao cấp, công ty nên có những đối sách mở rộng thị trường mục tiêu của mình đến những đối tượng có mức độ tiêu dùng trung bình và thấp hơn. Hiện nay những người tiêu dùng ở đoạn thì trường này ở thành phố cũng chiếm tỷ lệ khá đông vào khoảng 46% đây là thị trường đầy tiềm năng mà công ty nên hướng tới. II. Nghiên cứu thi trường . Công ty Carings HN phải luôn xác định được, hoạt động nghiên cứu thị trường có vai trò hết sức to lớn giúp công ty nắm được, hiểu được nhu cầu của khách hàng nục tiêu vè hành vi tiêu dùng, cách thức lựa chọn sản phẩm cũng như những xu hướng tiêu dùng của người dân trên thị trường. Từ trước tới nay việc nghiên cứu thị trường của công ty đa số thường dựa vào những tài liệu, dựa vào các số lượng thống kê, tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của các năm trước so với tốc độ tiêu thụ bình quân hàng năm… Tuy công ty có các cuộc nghiên cứu thông qua hình thức điều tra phỏng vấn trực tiếp khách hàng nhưng mới chỉ là với quy mô nhỏ, các nhân viên chỉ phỏng vấn trên phạm vi nhỏ là những khách hàng đến mua sản phẩm của công ty. Qua đó công ty cần một số phương pháp nghiên cứu khác như : + Nghiên cứu bằng điều tra thăm dò trực tiếp trên quy mô lớn : Công ty nên cử ra những nhân viên đi điều tra phỏng vấn trực tiếp ngoài thị trường để có những nhận định chính xác hơn về thị trường, về nhu cầu tiêu dùng của người dân, xu hướng tiêu dùng… + Công ty cần lập ra những kế hoạch nghiên cứu theo định kỳ. Hiện nay, số lượng nhân viên của phòng Marketing còn hạn chế vì vậy công ty cần tuyển chọn thêm những nhân viên có đào tạo chính quy, có trình độ hiểu biết, có năng lực, linh hoạt và đặc biệt phải có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc… Nhằm tạo ra được những hiệu quả cao cho cuộc nghiên cứu. + Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng phương pháp sử dụng tờ đánh giá dành cho khách hàng đến mua hàng tại Carings nhận xét về sản phẩm, giá cả, dịch vụ chăm sóc khách hàng… qua đó công ty có thể đưa ra những giải pháp nhằm khắc phục những điểm còn hạn chế của công ty. Đặc biệt trước khi công ty nhập khẩu sản phẩm mới về và bán ra trên thị trường thì đòi hỏi công ty phải có những cuộc nghiên cứu thử nghiêm về tính phù hợp về văn hoá, thị hiếu của người tiêu dùng hay không… III. Sản phẩm . Sản phẩm được coi là yếu tố quyết định trong chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Vì vậy công ty nên có những chính sách để có thể hoàn thiện chính sách sản phẩm của minh. *Mở rộng chủng loại sản phẩm: Hiện nay số lượng sản phẩm được bày bán tại công ty lên tới hàng ngàn sản phẩm, nhưng các sản phẩm đó chưa có gì khác biệt lớn so với các đối thủ cạnh tranh. Để tạo nên lợi thế cạnh tranh cho công ty về loại sản phẩm so với các trung tâm điện máy khác thì công ty luôn phải cập nhật từng ngày những sản phẩm mới có, nhưng phải phù hợp với người tiêu dùng về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng đẹp. Công ty cần tăng thêm số lượng ngành hàng kinh doanh và số lượng Model trên từng ngành hàng, nhãn hàng. Ngoài việc tiếp tục cung ứng cho tị trường khách hàng truyền thống của công ty. Đồng thời công ty nên mở rộng chủng loại sản phẩm ra đối với các mặt hàng dành cho người tiêu dùng ở mức bình dân. *Coi trọng việc đảm bảo chất lượng cho sản phẩm của công ty : Trong hoạt động kinh doanh ngày nay, chất lượng sản phẩm được coi là yếu tố sinh tử của công ty, giúp công ty tạo được lòng tin khi sử dụng sản phẩm tại Carings, đồng thời giúp công ty khẳng định được vị thế của mình. Vì vậy công ty cần có những chính sách về chất lượng sản phẩm cụ thể. Chính sách chất lượng của công ty là : +Công ty luôn đảm bảo mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao thoả mãn nhu cầu của khách hàng. + Hàng trước khi được công ty nhập về phải được bộ phận kỹ thuật kiểm tra lại. + Hàng hỏng không được để tồn kho trong công ty quá 1 ngày. + Hàng chưa sửa song không được chuyển về kho. + Đúng hàng, đúng giá. Chất lượng của sản phẩm còn phụ thuộc vào nhà sản xuất, do đó công ty luôn kết hợp với các nhà sản xuất, công ty đưa những ý kiến phản hồi về sản phẩm từ phía khách hàng tới nhà sản xuất để có thể tạo ra những sản phẩm ngày một tốt hơn. IV.Xây dựng mức giá và phương thức thanh toán hợp lý, linh hoạt. Mức giá mà công ty đưa ra trong nền kinh tế thị trường hiện nay không chỉ mà mức trao đổi giữa người mua và người bán, nó còn là công cụ để cạnh tranh của công ty trên thị trường. Do vậy để một mức giá mà công ty đưa ra được khách hàng có thể chấp nhận và có thể bán sản phẩm trong dài hạn thì công ty phải xây dựng mức giá sao cho khoa học, linh hoạt vừa tạo được ưu thế cạnh tranh và phải đảm bảo cho công ty đạt được mức lợi nhuận cao. Để đưa gia mức giá cho sản phẩm thì công ty phải xem xét đến tình hình cung cầu, giá cả trên thị trường, chi phí mà công ty bỏ ra. Đặc biệt công ty thực hiện các chương trình giảm giá cho sản phẩm công ty phải lựa chọn được thời điểm thích hợp sao cho chương trình đạt hiệu quả cao. Về công tác thanh toán : Do số lượng nhân viên còn hạn chế nên trong những dịp lễ tết số lượng khách hàng đông, khách hàng chưa được phục vụ chu đáo, khách hàng còn phải chờ đợi lâu. Việc thanh toán cho khách hàng còn chậm. đòi hỏi khách hàng phải qua nhiều công đoạn mới có được sản phẩm.  Mô hình về hình thức thanh toán của công ty : Khách hàng mang SP Quầy CS k/h lấy phiếu bảo hành Quầy thu ngân thanh toán Bộ phận an ninh Khách hàng Khách hàng ra về Trước những hạn chế đó của công ty công ty nên có những biện pháp rút ngắn bớt các công đoạn thanh toán, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên tạo ra môi trường làm việc cho đội ngũ nhân viên. Ngoài ra công ty nên tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng như : thanh toán trả chậm, trả góp trong thời gian cho phép, việc áp dụng các hình thức thanh toán linh hoạt là rất cần thiết như hình thức thanh toán bằng tiền mặt, séc, thẻ tín dung…Qua đó làm lợi thế cạnh tranh cho công ty. V. Hoạt động truyền thông. Trong thời gian qua, hoạt động truyền thông của công ty đã mang lại những hiệu quả nhất định cho công ty, giúp cho khách hàng nhận biết rõ ràng về thương hiệu của Carings, đồng thời góp phần cho công cuộc mở rộng thị trường cho công ty. Nhưng bên cạnh đó vẫn còn những mặt hạn chế : + Hiện nay, Thị trường thông tin của nước ta phát triển mạnh mẽ, người dân thường xem các chương trình truyền hình qua truyền hình cáp, kỹ thuật số… nên việc quảng cáo trên các kênh trung ương, đài địa phương phần nào không đạt được hiệu quả thực sự cao. + Việc phát quyển táp chí giới thiệu sản phẩm cho khách hàng VIP( khách hàng thường xuyên mua và mua với doanh thu lớn) có những trường hợp không đến tay người nhận… Các chương trình truyền thông đều được công ty mẹ trong TPHCM xây dựng và thực hiện chung cho toàn bộ công ty, nên không đạt kết quả cao, có thể không phù hợp với đối tượng khách hàng của khu vực Hà Nôi do : + Môi trường văn hoá tại hai khu vực khác nhau. + Khí hậu của 2 vùng cũng khác nhau nên việc tiêu dùng sản phẩm điện máy cũng khác nhau tuỳ vào mùa vụ… Qua những hạn chế đó công ty cần có những biện pháp điều chỉnh cho phù hợp như : Nên xây dựng chương trình truyền thông sao cho phù hợp với từng khu vực phù hợp với tâm lý tiêu dùng của khu vực đó. Ngoài ra công ty còn nghiên cứu việc quảng cáo trên truyền hình sao cho thu được kết quả cao nhất. Quá trình phát Carings post tới khách hàng mục tiêu của công ty thì công ty nên có chiến lược để tăng hiệu quả như : Đối với những khách hàng VIP của công ty thì việc gửi những quyển tạp chí cho khách hàng nên qua đường bưu điện, qua đó việc đưa được đến tay người cần gửi sẽ cao hơn. VI. Giải pháp của công ty : Mặc dù từ ngày thành lập công ty cho đến nay hoạt động của công ty luôn đạt được kết quả tốt, công ty đều hoàn thành tốt mục tiêu mà ban lãnh đạo đã đề ra. Để công ty ngày một phát triển và có thể thành công được trong công chiến lược mở rộng thị trường của công ty, Carings HN cần phải có một số biên pháp để hạn chế những những tồn tại trong công ty : *Về tài chính : + Phải thực hiện ngay việc thực thi kế hoạch và bảo đảm việc thực hiện đúng ngân sách đề ra. + Bảo đảm việc hoạch định kế hoạch tài chính một cách chính xác. + Tăng cường kiểm soát trong tất cả các khâu. + Hoàn thiện các quy trình về các quy định về tài chính. *Về nhân sự : Công ty phải thường xuyên có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực, tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên (cả bên trong và bên ngoài), ưu tiên phát triển nhân lực nội lực. Công ty luôn khuyến khích các nhân viên tự đào tạo. Công ty nên xây dựng nhiều các chương trình thi đua, các chính sách động viên, các chế độ đãi ngộ đối với các nhân viên trong công ty Về đội ngũ cán bộ thì công ty luôn phải đào tạo đội ngx cán bộ quản lý kế cận phục vụ cho mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường trong dài hạn của Carings HN. Ngoài ra công ty cần xây dựng các chương trình hành động, phát huy tính tập thể, cộng tác nhằm tạo ra môi trường làm việc tốt. Công ty phải liên tục tổ chức các khoá đào tạo cho nhân viên, đặc biệt đối với bộ phận tiếp xúc với khách hàng, sản phẩm kinh doanh. Đồng thời công ty phải luôn thực hiện việc tạo ra lòng tin cho nhân viên, tạo ra động lực làm việc, thái độ làm việc đúng đắn. Công ty cần thực hiện việc đánh giá, xếp laọi nhân viên từ đó tạo động lực cho nhân viên làm việc. *Giải pháp Marketing. Bộ phận Marketing luôn thực hiện việc điều tra thị trường, điều chỉnh các hoạt động theo đúng nhu cầu của thị trường một cách thường xuyên. Tăng cường việc hợp tác với các nhà cung cấp trong việc xây dựng và quảng bá thương hiệu.Tiến hành hợp tác với toà nhà. Bộ phận Marketing cần hoàn thiện và chuẩn hoá quy trình phát hàng Carings Post, và phải thường xuyên có những chính sách kiểm tra độ phủ của Carings Post để tiến tới việc tăng số lượng phát hành. Phải thường xuyên tổ chức các hoạt động PR, tiến hành hội nghị khách hàng để qua đó giúp khách hàng hiểu nhiều hơn về công ty, sản phẩm của công ty qua đó làm tăng lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của Carings. Phải cập nhật thường xuyên, thống kê, phân tích và đánh giá các số liệu liên quan đến doanh số, khách hàng để từ đó có thể đưa ra các phương án hỗ trợ kinh doanh đạt hiệu quả cao. *Về phòng mua của công ty : Phải thường xuyên thực hiện việc phân tích các nhóm khách hàng, nhãn hiệu của các nhà cung cấp. Qua đó có thể đàm phán với các đối tác để có giá mua tốt nhất. Thực hiện tốt việc hợp tác tối đa với các nhà cung cấp, để từ đó công ty có thể nhận được sự hỗ trợ cao nhất từ phía các nhà cung cấp như việc : chiết khấu, giảm giá… Phải thực hiên việc bám sát chỉ tiêu bán hàng đối với nhà cung cấp qua đó có thể biết được lượng hàng bán ra trên thị trường với mức độ ra sao. Phải thường xuyên tìm hiểu thị trường, quan sát đối thủ cạnh tranh, tránh lạc hậu về thông tin và xu hướng phát triển của thi trường. *Về công tác hậu cần : Thực hiện nghiêm túc quy trình, nhập, xuất, tồn, luôn luôn phải có sự đối chiếu với bộ phận kế toán hàng ngày. Phải đảm bảo sự an toàn về con người và tài sản, tuân thủ các quy định về PCCC. Thực hiện tốt việc bảo hành nhanh, chất lượng tốt từ đó tạo niềm tin cho khách hàng vào Carings. *Về quản trị : Phải thực hiện việc kiểm soát hoạt động của toàn bộ các bộ phận, các cá nhân theo kế hoạch và chỉ tiêu và quy định đề ra. Các cấp quản lý của công ty phải thực sự là những tấm gương cho nhân viên noi theo. Phải thực hiện đúng các quy định về kế hoạch, thực hiện và báo cáo. Các thành viên trong công ty phải luôn ghi nhớ là phải làm việc theo phương châm “ Giữ lời hứa” đối với : +Khách hàng. + Với cấp trên. + Với đồng nghiệp. + Với bản thân. VII. Chính sách của nhà nước. Nhà nước có vai trò rất lớn trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Trên thị trương điện máy được coi alf không ổn định và rất sôi động như hiện nay thì Nhà nước cần phải có những chính sách sao cho tao điều kiện cho các công ty có thể hoạt động tốt nhất : Nhà nước cần cải tiến các thủ tục xuất nhập để giảm bớt việc chậm trễ và phiền hà, gây lãng phí thời gian cho các doanh nghiệp hoạt động.