Chuyên đề Một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Phú Thái

c 91.250 89.165 81.930 91.108 98 90 100 Các khoản giảm trừ 6.860 7.120 7000 9.000 104 102 131 Doanh thu thuần 650.505 669.985 676.705 732.505 103 104 113 Giá vốn hàng bán 629.975 649.365 654.855 704.800 103 104 112 Lợi nhuận gộp 20.530 20.620 21.850 31.660 100 106 154 Chi phí BH&CPQLDN 17.825 17.615 17.715 20.215 99 99 113 Lợi nhuận trước thuế 2.705 3005 4.135 6.250 111 153 231 Thuế 700 1.200 1.800 2.000 171 257 286 Nguồn: Phòng kế toán 1.2 Phân tích hiệu quả công tác bán hàng của Công ty Qua bảng kết quả kinh doanh của công ty cho thấy, doanh thu của công ty năm sau cao hơn năm trước qua đó phản ánh tình hình kinh doanh rất hiệu quả của Công ty, cụ thể năm 2003 tổng doanh thu 657.365 triệu đồng, năm 2004 tổng doanh thu 677.105 triệu đồng tăng 1,2%, năm 2005 tăng 1,4% năm 2006 tăng 1,5%, tổng doanh thu của 4 năm đạt khoảng 2.346.771 triệu đồng chiếm 89,02%, còn lại là doanh thu từ hoạt động khác. Doanh thu của công ty chủ yếu từ các hoạt động kinh doanh nhập khẩu chiếm 85% tổng doanh thu thể hiện rất rõ rệt các sản phẩm được nhập khẩu tốt nhưng cũng được phân phối qua hệ hống bán hàng rất thành công. Trong khi đó chi phí cho công tác bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp rất thấp chỉ chiếm khoảng 2.7% thể hiện hiệu quả rất cao của công tác bán hàng tại Công ty TNHH Phú Thái. Nền kinh tế của nước ta là nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, chính sách mở của và hội nhập của Đảng và Nhà nước đã thúc đẩy nền kinh tế phát triển, tạo ra nhiều công ăn việc làm từ đó tăng thu nhập cho người lao động. Đời sống của người lao động được nâng cao, nhu cầu sử dụng sản phẩm có chất lượng và đa dạng về mẫu mã ngày càng tăng lên, để đáp ứng nhu cầu của xã hội, Công ty TNHH Phú Thái - Công ty kinh doanh thương mại, phân phối tiêu thụ sản phẩm luôn tìm hiểu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng. Phân tích, đánh giá thông tin để lựa chọn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, Công ty đã xây dựng thương hiệu Phú Thái bằng năng lực và uy tín qua quá trình hoạt động kinh doanh. Hàng năm Công ty Phú Thái đã ký những hợp đồng nhập khẩu với nhiều đối tác trên thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Thái Lan… để nhập khẩu các sản phẩm: Bình nước nóng, Thảm trải sàn, Tấm trần thạch cao, hàng mỹ phẩm, hoá mỹ phẩm, dược phẩm, thuốc thú y, đồ gia dụng, đồ uống, thực phẩm sạch và một số mặt hàng khác. Các sản phẩm chủ yếu(mặt hàng kinh doanh chính) nhập khẩu được thể hiện qua bảng sau: Biêủ 7: Mô tả một số mặt hàng nhập khẩu của Công ty TNHH Phú Thái đơn vị tính:USD Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm2006 Kim ngạch (%) Kim ngạch (%) Kim ngạch (%) Kim ngạch (%) Tổng kNNk 37.360.665 100 39.050010 100 39.691.334 100 40.865.189 100 Thảm trải sàn 10.709.369 28.6 10.202.941 26.1 10.328.420 26.2 10.625.324 26.4 Bình nóng lạnh 7.464.323 19.9 16.961.263 43.4 19.281.766 48.6 19.451.250 48.1 Thạch cao 2.917.841 7.82 1.190.760 3.05 628.200 1.58 686.250 1.6 Các S.Phẩm khác 16.269.132 43.6 10.695.035 27.3 9.452.946 23.8 10.102.365 24.3 Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu Qua bảng mô tả một số mặt hàng nhập khẩu của Công ty cho thấy đa số các sản phẩm đều đạt yêu cầu về tốc độ tăng trưởng theo kế hoạch, tuy nhiên có mặt hàng tăng trưởng ít như thảm trải sàn mức tăng trưởng 1% còn lại các sản phẩm khác đều có mức tăng trưởng đạt yêu cầu. Điều này khẳng định các sản phẩm hàng hoá của Công ty TNHH Phú Thái đang kinh doanh được khách hàng và thị trường chấp nhận. Hoạt động kinh doanh của Phú Thái Group đang trên đà phát triển, Bảng tình hình doanh thu của một số công ty thành viên của tập đoàn Phú Thái dưới đây sẽ cho chúng ta thấy được tiềm năng phát triển của một trong 20 thương hiệu có uy tín nhất Việt Nam. Biểu 8: Tình hình doanh thu của một số công ty thành viên tiêu biểu của Phú Thái Group từ năm 2002- 2005. Đơn vị tính: tỷ đồng STT Tên công ty Doanh thu (tỷ đồng) Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1 Cty đầu tư XD Phú Thái 67.6 72 78 84 2 Cty Dược Đông Đô 8.8 12 12 54 3 Cty TNHH Thú Y Xanh 14.4 18 21.6 21.6 4 Cty TNHH TM & DV Ngân Hà 8.4 12 12 18 Nguồn: Phòng Kế Toán Là một Công ty phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng là chủ yếu do vậy lựa chọn sản phẩm gì để kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường sau đó là tìm đối tác để nhập khẩu. Chủ yếu các sản phẩm của Công ty hiện đang kinh doanh là nhập khẩu từ nước ngoài. Sản phẩm nhập khẩu chủ yếu của Công ty TNHH Phú Thái là những tập đoàn, công ty có uy tín ở các nước được thể hiện qua biểu sau: Biểu 9. Thị trường nhập khẩu của Công ty TNHH Phú Thái Đơn vị tính:USD Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Kim ngạch TT (%) Kim ngạch TT (%) Kim ngạch TT (%) Kim ngạch TT (%) Nhật Bản 5.256.642 14.86 5.445.568 14.61 6.466.526 16.58 1.424.500 3.58 Sinhgapore 7.138.664 20.18 7.525.686 20.20 18.578.956 47.65 5.456.828 13.72 Argentina 0 0 0 0 0 0 14.317.300 36.00 Thái Lan 17.534.688 15.38 5.868.522 15.75 0 0 5.536.800 13.0 Ucraina 0 0 0 0 5.586.978 14.33 0 0 Các nước khác 17.534.688 49.58 18.416.524 49.44 8.353.815 21.44 13.024.958 32.78 Tổng KNNK 35.370.250 100 37.256.300 100 38.986.275 100 39.760.386 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty THHH Phú Thái được thành lập ngày 5 tháng 10 năm 1993, với số vốn ban đầu là 10 tỷ đồng, mặc dù ban đầu khi mới thành lập còn gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh về đối tác, thị trường nhưng sau một thời gian hoạt động đạt hiệu quả Công ty THHH Phú Thái đã trở thành Tập đoàn Phú Thái - Một trong những tập đoàn lớn nhất Việt Nam về lĩnh vực phân phối sản phẩm, Phú Thái Group mở thêm nhiều ngành hàng, tăng số lượng, mở rộng địa bàn hoạt động khắp mọi miền của cả nước được thể hiện qua Biểu phản ánh tiêu thụ từng miền: Biểu 10: Doanh thu của Công ty từ năm 2003-2006 tại 3 miền Bắc- Trung- Nam Đơn vị tính: Triệu đồng Thị trường Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Doanh thu TL % Doanh thu TL % Doanh thu TL % Doanh thu TL % Miền Bắc 394.451 60 413.034 61 410.223 60 450.000 60 Miền Nam 164.408 25 176.047 26 170.926 25 180.000 25 Miền Trung 98.776 15 88.024 13 102.556 15 120.000 15 Tổng Doanh thu 657.635 100 677.105 100 683.705 100 750.000 100 Qua biểu trên cho thấy thị trường tiêu thụ sản phảm của Công ty có cả ở ba miền đất nước, Doanh thu của cả ba miền năm sau đều cao hơn năm trước thể hiện sản phẩm của Công ty được thị trường chấp nhận. Nhưng chủ yếu vẫn là các thị trường miền Bắc chiếm khoảng 60% doanh số, nhất là khu vực Hà Nội, Hải Phòng, Thái Bình, Hưng Yên, Hải Dương....sản phẩm của Công ty có mặt ở tất cả các siêu thị, thiết lập các đại lý cấp I, cấp II. Miền Trung và miền Nam thị trường chủ yếu là mới chỉ giới hạn ở Thành phố Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh nên doanh số chỉ chiếm khoảng 15% và 25%. Do vậy Công ty cần mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ của mình ở miền Trung, miền Nam và vùng miền núi, tây nguyên. Nghiên cứu thị trường để xác định được sản phẩm kinh doanh sau đó là tìm đối tác có sản phẩm đẹp về mẫu mã, có chất lượng, giá phù hợp và điều quan trọng hơn cả là công tác phân phối đến tận tay người tiêu dùng hay công tác bán hàng. Qua 12 năm phát triển và trưởng thành hiệu quả bán hàng của Công ty còn thể hiện qua sự phát triển của Nguồn vốn của Công ty. Công ty đã chủ động điều tiết cân đối hợp lý nguồn vốn đến nay công ty đã có số vốn hơn 50 tỷ đồng với mức tăng trưởng đề ra là 40%/năm. Thương hiệu Phú Thái đã đứng vững trên thị trường Việt Nam. Công ty THHH Phú Thái hoạt động chủ yếu là kinh doanh thương mại, việc huy động nguồn vốn để đảm bảo hoạt động kinh doanh là rất cần thiết, công ty đã chủ động đàm phán với đối tác trên cơ sở uy tín của công ty về việc kéo dài thời gian thanh toán tiền hàng đồng thời tổ chức tốt bộ máy bán hàng, nhằm tạo điều kiện thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư các sản phẩm khác, đồng thời công ty đã chủ động quan hệ tốt với ngân hàng để vay vốn với thời gian dài, công tác kiểm tra, giám sát các hoạt động kinh doanh cũng như kiểm tra các bộ phận luôn được thực hiện thường xuyên định kỳ, đột xuất để báo cáo, tham mưu cho Ban Giám đốc các giải pháp phù hợp, đảm bảo tăng trưởng có lãi, đồng thời thanh toán các khoản vay đến hạn, nâng cao uy tín của công ty với các đối tác, đồng thời sử dụng nguồn vốn quay vòng có hiệu quả, thực hiện tốt kế hoạch dự trữ của công ty. Biểu 11: Tình hình dự trữ của Công ty TNHH Phú Thái Các chỉ tiêu ĐVT Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Tổng doanh thu Tr.đ 657.365 677.106 684.706 746.289 Mức vốn bình quân Tr.đ 98.605 108.336 110.499 111.062 Số lần chu chuyển vốn Vòng 33,3 32,5 30.1 30.6 Số ngày chu chuyển vốn Ngày 274.1 291 294.3 295.6 Nguồn: Phòng Tài Chính kế toán Qua bảng dự trữ trên ta thấy mức vốn bình quân của Công ty ngày càng tăng, nhìn chung tốc độ doanh thu chậm hơn so với tốc độ tăng của mức vốn bình quân, nên số lần chu chuyển vốn giảm, ngược lại số ngày chu chuyển vốn tăng, từ đó việc dự trữ của công ty ngày càng tăng phù hợp với tình hình thực tế trong điều kiện mở rộng kinh doanh đa nghành hàng ở nhiều lĩnh vực khác nhau. Tổng doanh Phú Thái Group là một tập đoàn thu thể hiện hùng mạnh cả về nguồn nhân lực và tài chính. 2.Các giải pháp bán hàng hiện tại Công ty đang áp dụng 2.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường Trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nhĩa của nước ta, chính sách mở của hội nhập của Đảng và Nhà nước ta tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước phát triển. Phú Thái group là một trong các doanh nghiệp thương mại- một tác nhân trong nền kinh tế thị trường. Để có thể kinh doanh một loại hàng hoá nào hoặc một nhóm hàng hoá nào trước tiên doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lược đã định, doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định được nhu cầu thị hiếu của khách hàng và khả năng đáp ứng được nhu cầu đó. Là Công ty phân phối sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại do vậy mỗi một loại sản phẩm Phú Thái sẽ có những đối tượng nghiên cứu riêng. nhưng cuối cùng đều là khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên Phú Thái chủ yếu phân phối qua các nhà trung gian là các đại lý, siêu thị, phân tích đối tượng tiêu thụ sản phẩm đều qua hệ thống trung gian này. Sản phẩm nội thất, đối tượng chủ yếu là chủ các công trình xây dựng, nhưng có sử dụng sản phẩm hay không là do nhà thầu tư vấn, nên đối tượng tiếp cận không những là nhà thầu xây dựng, chủ các công trình lớn hay nhỏ là chủ của ngôi nhà đang xây. Mặt hàng tiêu dùng do Công ty đều phân phối qua các đại lý cấp I, các siêu thị bán buôn, bán lẻ, sản phẩm hàng tiêu dùng của Công ty như: Nồi cơm điện, bộ nồi bếp, phích nước, máy tập thể thao....có mặt ở tất cả các hệ thống siêu thị, đại lý ba miền Bắc, Trung, Nam . Mặt hàng thuốc do Công ty thành viên Dược phẩm Đông Đô đối tượng nghiên cứu là người bệnh nhưng do quá nhiều sản phẩm cạnh tranh việc bệnh nhân có sử dụng sản phẩm thuốc của Công ty hay không lại phụ thuộc vào các bác sỹ điều trị trong các bệnh viện và các phòng khám. Mặt hàng thuốc thú y của Công ty thành viên Thú y Xanh phân phối cũng vậy chủ yếu qua các đại lý thuốc thú y và các bác sỹ thu y..... Phương pháp nghiên cứu thị trường của Công ty là thu thập thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng qua các nhà trung gian , từ đó phân tích, dự báo nhu cầu về các loại hàng hóa sau đó là tìm đối tác phù hợp nhập khẩu và sau cùng là phân phối. Xã hội ngày càng phát triển, đời sống của con người ngày càng nâng cao thì nhu cầu của người dân đòi hỏi các sản phẩm không những đẹp về mẫu mã mà còn tốt về chất lượng, Công ty Phú Thái đã nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường lựa chọn các sản phẩm phù hợp, xác định nguồn hàng, quyết định cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng lựa chọn để đi vào kinh doanh. Công việc nghiên cứu thị trường của Công ty không chỉ đặt ra từ khi mới bắt đầu kinh doanh mà tồn tại trong suốt 12 năm phát triển và trưởng thành của Phú Thái để tìm ra những sản phẩm mới, tiên tiến, mở rộng kinh doanh hàng hoá phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn biến động. 2.2 Giải pháp xây dựng hệ thống kênh phân phối Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường để tìm ra các sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu, thị hiếu của thị trường, bước quan trọng nhất sau đó quyết định sự tồn tại của Doanh nghiệp phân phối là công tác bán hàng mà để thực hiện tốt công tác này Công ty Phú Thái đã xây dựng hệ thống kênh phân phối. Việc lựa chọn kênh phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm kinh doanh, điều kiện bảo quản, vận chuyển, quy mô và tiềm lực của Công ty Phú Thái luôn xây dựng chiến lược phân phối và phát triển của Công ty để lựa chọn phù hợp kênh phân phối theo từng loại sản phẩm. Kênh phân phối ngắn đảm bảo được sự giao tiếp trực tiếp với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, thu nhập cao nhưng có nhược điểm là tổ chức phát triển phức tạp, tốn kém phù hợp với những hàng hoá có tính chất thương phẩm, hàng hoá cao cấp, thị trường hẹp. Kênh phân phối dài là kênh thông qua các trung gian môi giới hoặc nhà bán buôn, ưu điểm của kênh này là quan hệ mua bán theo từng khâu chặt chẽ, khối lượng hàng hoá lưu chuyển lớn, quay vòng vốn nhanh nhờ hệ thống các nhà đại lý, các nhà bán buôn, các nhà trung gian có tính chuyên môn hoá cao mặt khác Công ty không phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng của mình một cách tốn kém. Nhưng nhược điểm của kênh phân phối này là chi phí trung gian lớn, Công ty không liên hệ trực tiếp được với khách hàng nên tính trung thực phản hồi từ phía khách hàng không cao, hơn nữa khả năng xảy ra rủi do lớn nếu xảy ra tắc ở một khâu sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống kênh. Phú Thái Group là một tập đoàn hàng đầu về phân phối hàng tiêu dùng tại Việt Nam nên kênh phân phối của Công ty có mô hình như sau: Đại lý Khách hàng Nhà sản xuất dịch vụ Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Nhà bán lẻ Khách hàng Nhà phân phối Kênh phân phối gián tiếp đang áp dụng tại công ty Kênh phân phối gián tiếp đang áp dụng tại công ty Nhìn vào hai sơ đồ trên cho thấy Công ty đã kết hợp cả kênh phân trực tiếp lẫn gián tiếp. Công ty có thể phân phối trực tiếp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng hay qua khâu trung gian là các đại lý, những người bán buôn. Tuy nhiên khách hàng sẽ được hưởng nhiều chính sách ưu đãi hơn khi được phân phối trực tiếp với lợi thế về giá, được hưỏng những chính sách khuyến mãi trực tiếp và Công ty thu được ngay phần lợi nhuận khách hàng và phần thu được lớn hơn đó là thu thập được các thông tin phản hồi trực tiếp của người tiêu dùng đối với sản phẩm và nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Trong khi đó nếu gián tiếp qua trung gian, người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm được mặt hàng mình ưu thích, được tư vấn, ở gần nơi họ sinh sống nên vận chuyển thuận lợi nhưng giá hàng sẽ cao hơn, hưởng chính sách khuyến mãi sẽ chậm hơn vì Công ty đã chia sẽ một phần lợi nhuận qua các nhà trung gian đó. Trong hai kenh phân phối hiện nay Phú Thái chủ yếu áp dụng kênh phân phối dài, hạn chế tối đa những nhược điểm có thể xảy ra nhờ chiến lược kinh doanh đã được nghiên cứu và chọn lựa. Chính vì vậy mà hiện nay Phú Thái đang có một hệ thống các văn phòng đại diện trải dài trên cả nước với trên 100 nhà phân phối trực thuộc đặt tại các tỉnh, thành và hơn 500 nhà bán sỉ, trên 100 siêu thị và khoảng 5000 đại lý bán lẻ trên toàn quốc với hàng nghìn chủng loại mặt hàng, được nhiều đối tác trong và ngoài nước đánh giá là một trong những nhà phân phối hàng hoá đa dạng với mạng lưới rộng khắp toàn quốc lớn nhất tại Việt Nam. 2.3 Giải pháp quản trị kiểm soát kênh phân phối Trên cơ sở xây dựng chiến lược phân phối và phát triển, lựa chọn kênh phân phối phù hợp và việc cũng rất quan trọng quyết định sự phát triển của Công ty đó là Ban lãnh đạo Công ty phải xây dựng các giải pháp quản trị kiểm soát kênh. Phú Thái Group hiện nay thành lập Ban kiểm soát với chức năng, nhiệm vụ kiểm soát toàn bộ công việc của Công ty để hoạt động kinh doanh diễn ra một cách hiệu quả nhất, đồng thời nắm bắt được tình hình thị trường để đề xuất, tham mưu giúp Ban Lãnh đạo Công ty đưa ra những giải pháp phù hợp. Công ty hiện nay chủ yếu áp dụng kênh phân phối gián tiếp (kênh phân phối dài ) qua các nhà trung gian là các siêu thị, các đại lý các cấp, Công ty kiểm soát kênh qua đội ngũ nhân viên phụ trách siêu thị, đại lý để thu thập thông tin, tổng hợp phân tích, kiểm soát chặt chẽ từng khâu trong hoạt động của kênh phân phối. Lập kế hoạch cụ thể, tổ chức kiểm tra sự kết hợp các yếu tố trong từng khâu của kênh phân phối. Đối với kênh phân phối ngắn áp dụng cho các mặt hàng thuốc tân dược và thuốc thú y. Công ty lập kế hoạch cụ thể, xác định mục tiêu, đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị, nhân viên phụ trách tiếp cận trực tiếp với các bác sỹ điều trị, thu thập thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng để báo cáo, phân tích cụ thể để Công ty đưa ra các giải pháp hữu hiệu nhấ.t Phú Thái Group được thành lập từ năm 1993 với số vốn ban đầu chỉ có 10 tỷ đồng, qua hơn 10 năm phát triển số vốn điều lệ của Công ty đã lên tới 55 tỷ đồng, là một Công ty đứng đầu trong lĩnh vực phân phối sản phẩm ở Việt nam, kinh doanh phân phối và tiêu thụ sản phẩm rộng khắp trên địa bàn toàn quốc, với nhiều chi nhánh và các công ty thành viên, hoạt động đa dạng trong nhiều lĩnh vực khác nhau, với hơn một ngàn lao động, đòi hỏi các hoạt động quản trị của Công ty phải có những nguyên tắc, những chuẩn mực cụ thể để đáp ứng yêu cầu kinh doanh trong giai đoạn hội nhập nền kinh tế thế giới, đặc biệt là Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO. 2.4 Giải pháp bán hàng Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường để tìm ra các sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu, thị hiếu của thị trường, bước quan trọng nhất sau đó quyết định sự tồn tại của Doanh nghiệp phân phối là công tác bán hàng. Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng do đó nó là một khâu quan trọng nối sản xuất và tiêu dùng. Kết quả của bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty, phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh cũng như sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng thực chất là quá trình chuyển hoá giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng và người bán nhận được tiền. Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là kết quả của nhiều khâu có liên quan bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng đến lựa chọn kênh phân phối, phân phối hàng hoá vào các kênh, tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng, thực hiện các nghiệp vụ bán hàng , đánh giá kết quả và thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động mua bán… Bán hàng là điều kiện tiền đề về vật chất để tiếp tục quá trình tái sản xuất mở rộng phục vụ xã hội. Tổ chức hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được thực hiện qua các kênh phân phối khác nhau, việc lựa chọn kênh phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm kinh doanh, điều kiện bảo quản, vận chuyển, quy mô và tiềm lực của Công ty. Phú Thái luôn xây dựng chiến lược phân phối và phát triển của Công ty để lựa chọn phù hợp kênh phân phối theo từng loại sản phẩm. Với 06 công ty thành viên hoạt động phân phối ở các lĩnh vực khác nhau, sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại như sản phẩm tiêu dùng gia đình, thuốc tân dược, thuốc thú y, sản phẩm nội thất, vật liệu xây dựng.... đối với loại sản phẩm thông qua các nhà phân phối là các siêu thi, đại lý các cấp, Phú Thái luôn nghiên cứu, xây dựng các giải pháp bán hàng riêng phù hợp, có những cách thức tổ chức bán hàng hiệu quả, thường xuyên tổ chức giao lưu, tập huấn cho các bộ phận nghiệp vụ để học hỏi các kinh nghiệm, ưu điểm của từng bộ phận, ngành hàng, khắc phục các tồn tại để đạt được hiệu quả kinh doanh ngày càng cao hơn. 2.5 Các chính sách bán hàng Kết quả của hoạt động bán hàng quyết định sự tồn tại và thành công của doanh nghiệp thương mại. Thành công của hoạt động bán hàng phụ thuộc vào các chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Phú Thái luôn luôn xây dựng các chính sách bán hàng phù hợp, ví dụ như Chính sách giá Về giá cả Công ty đã chủ động lên kế hoạch cụ thể về lượng sản phẩm cần tiêu thụ trong năm để giảm số lần nhập hàng nhỏ lẻ, hạ giá thành sản phẩm đầu vào, kết hợp cắt giảm một loạt những chi phí không cần thiết, như chi phí đi lại, giao dịch, vận chuyển hàng hoá sản phẩm, hội họp, liên hoan không cần thiết, và dành một số lãi xuất nhất định để tạo ra một mức giá cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, do đó cùng là một mặt hàng nhưng mức giá của Công ty luôn thấp hơn giá của các doanh nghiệp khác, Công ty đặt ra mức giá phù hợp cho sản phẩm nên được khách hàng hài lòng chấp nhận. Giá các sản phẩm của Công ty được mô tả qua bảng so sánh giá như sau: Biểu 12: Mô tả giá một số sản phẩm của Công ty TNHH Phú Thái so với các nhà cung cấp khác đơn vị: đồng STT Tên sản phẩm đvt Giá của CT Phú Thái Giá của nhà cung cấp khác So sánh % giá của Phú Thái so với nhà CC khác 1 Bình nước nóng 30l Cái 1.240.000 1.280.000 96.8 2 Thảm trải sàn Mét 42.000 45.000 93.3 3 Gạch kính Viên 23.500 24.000 97.9 Qua bảng mô tả trên thể hiện những chính sách giá hợp lý, Công ty đã có những điều chỉnh phù hợp về giá đối với sản phẩm, cùng một loại sản phẩm nhưng giá của Công ty luôn thấp hơn giá của các nhà cung cấp khác từ 2.1% đến 6.7%. Khách hàng khi lựa chọn sản phẩm điều đầu tiên quan tâm là chất lượng sản phẩm và thứ hai là giá sản phẩm có phù hợp không sau đó tìm hiểu thị trường để so sánh, nhiều khi giá sản phẩm chỉ thấp hơn một chút rất nhỏ nhưng cũng thu được sức mua của khách hàng là rất lớn. Hiện nay trên thị trường ba miền Bắc, Trung, Nam tuỳ từng khu vực thu nhập của người dân Công ty cũng áp dụng những giá phù hợp, ưu tiên vùng sâu, vùng xa, vùng miền núi. giá các sản phẩm của Công ty được khách hàng và ngưòi tiêu dùng đánh giá là đã đưa ra một mức giá phù hợp so với giá sản phẩm cùng loại ở các nhà cung cấp khác. Trong hoạt động kinh doanh, Công ty thực hiện chế độ báo cáo trung thực, thường xuyên tình hình hoạt động của các bộ phận đặc biệt là bộ phận kinh doanh, từ những thông tin đó Ban lãnh đạo công ty phân tích, nghiên cứu để đưa ra những chính sách nhập sản phẩm. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty là phân phối tiêu thụ sản phẩm, phân phối và tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại của Công ty, bởi khi sản phẩm được nhập khẩu mà tiêu thụ chậm, hoặc không tiêu thụ được sẽ dẫn đến thất bại trong kinh doanh, ý thúc được tầm quan trọng trên, Công ty đã tuyển chọn những cán bộ có tinh thần trách nhiệm, có năng lực trình độ cao vào làm việc tại Phòng Kinh doanh, đồng thời xây dựng các chính sách bán hàng, quảng cáo, khuyến mại, tổ chức hội chợ trưng bầy các sản phẩm, mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm tại các thành phố lớn, và các tỉnh trên cả nước. Ngoài ra công ty còn chủ động cắt giảm các chi phí không cần thiết nhằm tạo ra chính sách giá hợp lý, đồng thời tổ chức tốt khâu sau bán hàng, tạo ra sự tin tưởng yên tâm của khách hàng . 3.Ưu điểm và hạn chế 3.1 Ưu điểm Công ty Phú Thái thành lập năm 1993, với đội ngũ nhân viên chỉ có hơn 10 người, vốn điều lệ ban đầu là 10 tỷ VNĐ hiện nay Công ty đã có vốn điều lệ lên đến 55 tỷ VNĐ, đội ngũ nhân viên phát triển lên tới gần 2000 người. Doanh thu của Công ty liên tục tăng, năm 2003 là 657.365 tỷ VNĐ, năm 2004 là 677.106 tỷ VNĐ, năm 2005 là 6884.706 tỷ VNĐ và năm 2006 tăng vựot lên đến 746.289 tỷ VNĐ. Doanh thu phản ánh hệ thống phân phối hang cụ thể hơn là công tác bán hàng của Công ty rất hiệu quả. Trải qua hơn mười năm hình thành và phát triển Công ty đã đạt được những thành quả nhất định như tạo công ăn việc làm thường xuyên cho hơn một ngàn cán bộ công nhân viên, và hàng ngàn lao động thời vụ, tăng trưởng kinh doanh, qua từng giai đoạn ngày càng lớn mạnh, góp phần cải thiện, nâng cao đời sống, của một bộ phận người dân, với thành tích trên công ty đã được Nhà Nước, Chính Phủ, UBND Thành phố Hà Nội, các Bộ Tài Chính, Tổng cục thuế, Trung ương đoàn, Hội liên hiệp thanh niên Việt Nam, và các tổ chức khác tặng bằng khen, giấy khen vì đã có những thành tích tốt trong công tác kinh doanh và những đóng góp vào công tác từ thiện. 3.2. Những hạn chế Tuy công ty đã có những thành công nhất định bằng sự điều hành sáng suốt của Ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ công nhân viên nhưng ngoài kết quả đã đạt được, Công ty còn có những hạn chế nhất định như: Việc ký kết hợp đồng cung cấp sản phẩm cho khách hàng, các điều luật chưa được chặt chẽ dẫn đến việc chậm thanh toán của khách hàng gây ra khó khăn cho việc thu hồi công nợ. Phú Thái Group phân phối nhiều mặt hàng, mạng lưới rộng khắp là ưu điểm nhưng vấn đề quản lý về doanh thu, hệ thống và kho chưa được chặt chẽ. Hệ thống bán hàng cũng như nguồn nhân lực bán hàng còn chưa đựơc trang bị đầy đủ về mặt lý thuyết cũng như còn một số hạn chế về mặt năng lực. Đây là hạn chế cần phải khắc phục nhanh để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Phú Thái trong thị trường ngày càng biến động và có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Chức năng chủ yếu của Công ty TNHH Phú Thái là phân phối, sản phẩm chủ yếu là nhập khẩu, nên chi phí thành sản phẩm cao so với hàng nội địa, trong đó rất nhiều thương hiệu Việt chất lượng cao chưa được Phú Thái quan tâm. Mặt khác Phú Thái Group chưa trú trọng đúng mức cho hoạt động tự sản xuất để xây dựng thương hiệu riêng cho chính mình. Phú Thái chủ yếu lựa chọn kênh phân phối dài áp dụng cho các loại sản phẩm. Kênh phân phối dài là kênh thông qua các trung gian môi giới hoặc nhà bán buôn, thông qua hệ thống các siêu thị, đại lý các cấp. Nhưng nhược điểm của kênh phân phối này là chi phí trung gian lớn, Công ty không liên hệ trực tiếp được với khách hàng nên tính trung thực phản hồi từ phía khách hàng không cao do vậy việc thu thập các thông tin từ thị trường cũng như nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách hàng để đưa ra các giải pháp sẽ phải qua các trung gian này, hơn nữa khả năng xảy ra rủi do lớn nếu xảy ra tắc ở một khâu sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống kênh. Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH Phú Thái. I.Định hướng phát triển của công ty Kể từ khi thành lập năm 1993 chỉ có một Văn phòng đại diện ở Hà Nội với hơn 50 cán bộ nhân viên, Mặt hàng kinh doanh chủ yếu là mặt hàng nội thất. Sau 12 năm phát triển và trưởng thành hiện nay Phú Thái đã trở thành một tập đoàn phân phối gần như lớn nhất Việt Nam, Thương hiệu Phú Thái đã đi vào cuộc sống của người tiêu dùng, Hiện nay Phú Thái có 6 công ty thành viên đảm nhận kinh doanh ở nhiều lĩnh vực khác nhau, với đội ngũ trên 1500 nhân viên hoạt động kinh doanh tại các chi nhánh đại diện đặt tại Thành phố Hà Nội, Thành phố Hải phòng, Quảng Ninh, Thành phố Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Công ty còn thiết lập trên 100 nhà phân phối trực thuộc đặt tại các tỉnh, thành và hơn 500 nhà bán sỉ, trên 100 siêu thị và khoảng 5000 đại lý bán lẻ trên toàn quốc với hàng nghìn chủng loại mặt hàng, được nhiều đối tác trong và ngoài nước đánh giá là một trong những nhà phân phối hàng hoá đa dạng với mạng lưới rộng khắp toàn quốc lớn nhất tại Việt Nam. Mục tiêu phấn đấu của công ty đến năm 2010 trở thành tập đoàn phân phối sản phẩm hàng đầu tại Việt Nam, phát triển thành 25 công ty thành viên với số nhân viên chính thức khoảng 3000 người, doanh thu khoảng 2.500 tỷ đồng, xây dựng hệ thống chuỗi siêu thị bán lẻ, mở rộng mạng lưới phủ khắc lãnh thổ Việt Nam và một số nước lân cận với khoảng 100.000 đại lý, cửa hàng, trước mắt công ty phấn đấu đến năm 2008 trở thành tập đoàn cổ phần phân phối, đầu tư, kinh doanh các sản phẩm hàng đầu tại Việt Nam . Với khẩu hiệu “Đổi mới tư duy, cùng nhau tăng tốc’’ mọi thành viên của Phú Thái Group sẽ được trưởng thành trong môi trường làm việc năng động, hiệu quả và chuyên nghiệp hoá mang tính quốc tế cao, được phát triển đồng hành với sự nghiệp phát triển của tập đoàn. với phương châm hoạt động chính. “ Thịnh vượng và công bằng, Công ty vì mọi người và mọi người vì Công ty ’’ Tập đoàn luôn coi việc phát triển sự nghiệp phải đi đôi với lợi ích của các thành viên do đó mỗi thành viên của tập đoàn Phú Thái hãy trở thành những nhân viên cao cấp của một tập đoàn thịnh vượng trong tương lai. II. Các Biện pháp chủ yếu nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH Phú Thái. Qua thời gian thực tập, nghiên cứu hoạt động bán hàng và hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH Phú Thái, kết hợp với kiến thức được học tập ở trường Đại học Kinh tế Quốc dân, trên cơ sở tìm ra những tồn tại và nguyên nhân của công tác bán hàng tại Công ty Phú Thái, em mạnh dạn đưa ra một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho Công ty như sau: 1.Nâng cao trình độ và tạo động lực phát triển cho cán bộ, nhân viên bán hàng: Hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Phú Thái có đạt hiệu quả hay không và doanh nghiệp có đứng vững, phát triển phụ thuộc chủ yếu vào nhân tố con người. Phú Thái Group là một công ty phân phối sản phẩm, do vậy nâng cao hiệu quả bán hàng, điều đầu tiên cần phải tính đến là nâng cao trình độ, năng lực của bộ phận bán hàng để đáp ứng với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trong bối cảnh Việt Nam ra nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO. - Xây dựng chiến lược tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng cho đội ngũ bán hàng, đi từ yêu cầu của công việc, xác định những tiêu chuẩn của nhân viên phù hợp với tưng ngành hàng từ đó tuyển dụng theo tiêu chuẩn, ngay từ khâu tuyển dụng đầu vào nguồn lao động rất quan trọng, phỏng vấn để tuyển chọn nhân viên bán hàng có trình độ, năng lực phù hợp với công việc phân phối. Tăng cường công tác đào tạo, nâng cao trinh độ nghiệp vụ bán hàng, thường xuyên cập nhật bổ sung kiến thức mới về khoa học, công nghệ tiên tiến, tính năng của sản phẩm Công ty đang phân phối, sự biến động của thị trường, tình hình giá cả của các đối thủ cạnh tranh làm sao để cho mỗi nhân viên bán hàng của Công ty Phú Thái đều là những nhà quảng cáo sản phẩm và biết thu thập thông tin thị trường chính xác, phân tích tình hình thị trường để phản ánh và tham mưu dưa ra những giải pháp nhanh và có hiệu quả cho Công ty. Xây dựng kế hoạch quản lý nhân sự thích hợp và hữu hiệu để đảm bảo tính chủ động của Công ty. - Phân công, bố trí lao động hợp lý phù hợp với năng lực, sở trường và nguyện vọng của mỗi nhân viên. Việc bố trí nguồn nhân lực hợp lý sẽ giúp Công ty giảm được chi phí phát sinh, nâng cao năng suất lao động. Điều quan trọng nhất là cán bộ quản lý đánh giá đúng sở trưòng, khả năng nghiệp vụ của nhân viên cấp dưới để sắp xếp kiện toàn bộ máy phù hợp đạt hiệu quả công việc cao nhất. Tạo động lực cá nhân và tập thể nhằm khuyến khích khả năng sáng tạo, tập hợp, liên kết giữa các thành viên với nhau tạo sự đoàn kết thống nhất giúp đỡ nhau cùng tiến bộ. Có những chính sách khen thưởng, để khuyến khích, động viên những cá nhân xuất sắc đồng thời cũng phải có kỷ luật rõ ràng để khắc phục những tồn tại. Thường xuyên phát động các phong trào thi đua, phong trào thể dục thể thao, tổ chức các cuộc đi chơi dã ngoại, giao lưu giữa các Phòng, Ban để có thể trao đổi, học tập các kinh nghiệm để nâng cao hiệu qủa công tác bán hàng. Thực hiện đúng các chế độ chính sách của Nhà Nước đối với người lao động. Công ty TNHH Phú Thái nên chuyển sang quản trị dân chủ để giải quyết các vấn đề phát sinh một cách hiệu quả nhất. Nhưng nhất thiết dân chủ phải tập trung. Năng lực nhân sự là một yếu tố quan trọng làm nên sự thành công cử Công ty. Phát huy các ưu điểm sẵn có của Công ty TNHH Phú Thái theo quan niệm ” tài sản con nguời đóng góp 70% thành công của doanh nghiệp” thực hiện 8 nguyên tắc Phú Thái để khắc phục các tồn tại giúp cho Công ty TNHH Phú Thái ngày càng phát triển bền vững và thịnh vượng. 2. Đẩy mạnh chương trình quảng cáo Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền. Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của donah nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thi trường. Trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh quảng cáo khuyếch trương sản phẩm là vấn đề rất quan trọng. Thực tế cho thấy những sản phẩm có chất lượng tốt, giá bán hợp lý nhưng thông tin đến khách hàng ít thì tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế. Do vậy việc đưa thông tin của sản phẩm đến với người tiêu dùng qua quảng cáo cần được chú trọng. Ngày nay các phương tin thông tin đại chúng rất phát triển, nhu cầu về thông tin của con nguời là rất cao, vô tuyến truyền hình, đài phát thanh không thể thiếu trong mỗi gia đình. Xây dựng chương trình quảng cáo, quảng cáo trên tất cả các phương tiện truyền thông, tạp chí, catalog, bảng quảng cáo, trưng bày sản phẩm, tham gia triển lãm, hội chợ, tài trợ cho các trương trình văn hoá, thể thao… và các hoạt động từ thiện khác. Xác định chi phí quảng cáo phù hợp để từ đó quyết định thời gian và tần suất phát sóng của chương trình quảng cáo. Hiện nay Phú Thái chủ yếu quảng cáo trên đài truyền hình Hà Tây, đây là đài địa phương lượng nguời xem mang tính chất nội bộ tỉnh. Do vậy nên quảng cáo ở đài truyền hình Việt Nam và đài truyền hình Hà Nội, tần xuất phát sóng 4-7 lần trong một tuần, thời gian phát sóng vào buổi tối, trong chương trình quảng cáo giữa hai tập phim, hay chương trình thời sự đây là khoảng thời gian có xác suất người xem lớn nhất. Mục đích: * Thu hút sự chú ý của khách hàngvới sản phẩm, doanh nghiệp * Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa, dcịh vụ * Hướng dẫn tiêu dùng * Nâng cao vị thế, hình ảnh của Công ty TNHH Phú Thái trên thị trường. * Mở rộng thị trường tiêu thụ * Tìm kiếm được nhiều khách hàng mới tiềm năng. * Doanh thu của lợi nhuận tăng lên. 3.Xây dựng chương trình khuyến mại Khuyến mãi là các hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn, khuyến mại định hướng tới nhà tiêu dùng hay nhà trung gian. Đối với người tiêu dùng các hình thức khuyến mại phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, hàng mẫu phát tặng, sổ xố, cuộc thi có thưởng, triển lãm thương mại, triển lãm thương mại, trưng bày trong cửa hàng, thẻ khuyến mại. Đối với các nhà trung gian thường áp dụng các hình thức: Triển lãm thương mại, hội chự, tặng sản phẩm miễn phí, cuộc thi bán hàng, đào tạo nhân viên cho các nhà trung gian. Mục tiêu của khuyến mại là: - Kích thích nhu cầu của khách hàng công nghiệp hay người tiêu dùng cá nhân. Cải thiện kết quả hoạt động Mảketinh của nhà trung gian và lực lượng bán hàng. Hỗ trợ cho quảng cáo và lực lượng bán hàng. Mục đích của khuyến mại là: Khuyến khích khách hàng dùng thử sản hẩm mới Thay đổi thói quen khi mua sắm Kích thích khách hàng mua nhiều hơn Chống lại những hoạt động khuyến mại của đối thủ Tăng cường việc mua sắm theo cảm xúc bất chợt Và cuối cùng là tăng cường sự hợp tác của các nhà bán lẻ. Để nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng thì Ban lãnh đạo của Công ty phải lựa chọn công cụ khuyến mại nào cho phù hợp với sản phẩm của mình trên cơ sở xác định khách hàng mục tiêu, đặc điểm của sản phẩm, chi phí của công cụ khuyến mại và tình hình kinh tế hiện tại. 4. Xây dựng chính sách giá Khách hàng khi quyết định mua một sản phẩm nào diều đầu tiên quan tâm là chất lượng sản phẩm nhưng quyết định mua sản phẩm đó hay không lại phụ thuộc vào giá sản phẩm. Cùng một loại sản phẩm nhưng giá của Công ty nào thấp hơn sẽ được người tiêu dùng lựa chọn. Sự cạnh tranh trên thị trường là rất lớn, việc nắm bắt thông tin nhanh về giá các sản phẩm cạnh tranh để đưa một mức giá phù hợp đôi khi chỉ là thấp hơn rất ít nhưng lại đánh trúng tâm lý khách hàng. Công ty phải chủ động lên kế hoạch cụ thể về lượng sản phẩm cần tiêu thụ trong năm để giảm số lần nhập hàng nhỏ lẻ, hạ giá thành sản phẩm đầu vào, kết hợp cắt giảm một loạt những chi phí không cần thiết, như chi phí đi lại, giao dịch, vận chuyển hàng hoá sản phẩm, hội họp, liên hoan không cần thiết, và dành một số lãi xuất nhất định để tạo ra một mức giá cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, Công ty phải xây dựng chính sách giá phù hợp để được khách hàng hài lòng chấp nhận như: - Chính sách giảm giá từng cấp cho những đại lý mua từ bao nhiêu khối lượng hàng trở lên, số lượng này do các nhà quản lý tính toán đảm bảo lượng hàng tiêu thụ nhanh, quay vòng vốn nhanh nhưng đạt hiệu quả kinh doanh - Áp dụng giá ưu tiên cho các đại lý cấp I, cấp II, các nhà buôn. - Chính sách khuyến mại giảm giá trong các triễn lãm, hội chợ. - Kiểm soát giá để điều chỉnh cho phù hợp. - Xây dựng chiến lược giá cả đối với từng thị trường: + Đối với thị trường cũ: Do sản phẩm đã tiêu dùng quen thuộc chonên để khuyến khích khách hàng chỉ cần hạ giá thành sản phẩm trong những trường hợp đặc biệt, hoàn cảnh đặc biệt. + Đối với thị trường ở vùng xa đã quen thuộc với sản phẩm của Công ty có thể định giá thấp hơn những nơi khác do điều kiện kinh tế thấp, Công ty nên dành những ưu tiên đặc biệt cho những vùng này. + Đối với thị trường mới: Đẻ sản phẩm dễ dàng thâm nhập vào thị trương Công ty phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, đưa ra giá thấp hơn để người dân so sánh. Khi đã lôi kéo được khách hàng sử dụng sản phẩm, đồng thời tổ chức tốt khâu sau bán hàng, tạo ra sự tin tưởng yên tâm của khách hàng có thể nâng dần giá lên. 5.Xây dựng phong cách bán hàng Sự cần thiết phải xây dựng phong cách bán hàng: Chiến lược tiếp cận khách hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Làm thế nào để các sản phẩm phân phối của công ty gây được sự chú ý của khách hàng và quyết định mua sản phẩm của công ty. Do vậy công ty cần phải có chiến lược tiếp cận phù hợp. Tiếp cận chủ yếu với khách hàng của Công ty TNHH Phú Thái hiện nay là thông qua nhà trung gian là các đại lý, của hàng phân phối còn tiếp cận trực tiếp thì còn nhiều hạn chế. Do vậy để đưa được thông tin sản phẩm tiếp cận được với khách hàng, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty TNHH Phú Thái cần phải cần phải xây dựng các chiến lược tiếp cận cụ thể từng giai đoạn, sử dụng các hình thức tiếp cận sao cho phù hợp nhất bằng cách tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo cho các đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm làm sao đạt được mục đích là mỗi nhân viên làm việc trong các cửa hàng, đại lý là một thông tin viên cho khách hàng lựa chọn sản phẩm. Thông qua xây dựng phong cách bán hàng Công ty TNHH Phú Thái sẽ tiếp cận trực tiếp được với hầu hết khách hàng của mình trong cùng một lúc giảm chi phí đưa thông tin của sản phẩm qua các hình thức khác. Tại hội nghị, hội thảo khách hàng, Công ty TNHH Phú Thái có thể đánh giá được sự quan tâm, hay phản ứng của khách hàng đối với những sản phẩm mà công ty đang phân phối, từ đó rút ra được những bài học kinh nghiệm lựa chọn sản phẩm hay đưa ra những giải pháp kinh doanh phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. và cũng tai hội nghị, Công ty TNHH Phú Thái có thể trực tiếp nhận được đơn đặt hàng, đưa ra những hình thức khuyến mại để kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh số bán hàng của công ty tăng lên rõ rệt. Xây dựng chính sách tiền lương, thưởng cho nhân viên bán hàng theo chất lượng phục vụ, thưởng theo doanh số để kích thích nhân viên bán hàng phát huy khả năng, năng lực sở trường của mình. Đồng thời cũng có những kỷ luật để khắc phục các tồn tại của nhân viên bán hàng. Xây dựng một chuyên đề bán hàng về những phát triển kỹ thuật hiện đại, tính năng ứng dụng của các sản phẩm đang phân phối và giới thiệu các sản phẩm mới. 5. Nghiên cứu thị trường để đánh giá sản phẩm Để có thể kinh doanh một loại hàng hoá nào hoặc một nhóm hàng hoá nào trước tiên Công ty phải nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để Công ty định ra chiến lược kinh doanh, từ chiến lược đã định, Công ty tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định được nhu cầu thị hiếu của khách hàng và khả năng đáp ứng được nhu cầu đó. Thông qua hoạt động bán hàng, mỗi nhân viên của công ty đều phải có khả năng tập hợp báo cáo đầy đủ tình hình biến động của thị trường, các sản phẩm mới cạnh tranh, giá cả, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để nhà quản lý đánh giá, tìm hiểu đưa ra các giải pháp, tìm kiếm các sản phảm mới. Nhưng điều quan trọng Công ty TNHH Phú Thái không thể bỏ qua là chất lượng của sản phẩm để đảm bảo thương hiệu lâu dài - Thương hiệu Phú Thái Group - là địa chỉ tin cậy của ngưòi dân Việt Nam. 6.Thực hiện liên doanh liên kết. Thực hiện liên doanh liên kết để tăng khả năng cạnh tranh. Một doanh nghiệp dù vững mạnh đến đâu cũng có những giới hạn nhất định về năng lực tài chính, công nghệ...Do đó để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường phân phối vấn đề liên doanh, liên kết phù hợp là rất quan trọng. Công ty nên tăng cường liên kết với các doanh nghiệp trong nước để tăng vốn điều lệ. Liên kết với các nhà phân phối các sản phẩm khác để tăng khả năng giới thiệu, và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tạo mối quan hệ chặt hẽ với các doanh nghiệp trong và ngoài nướcđể tìm ra những sản phẩm chất lượng và luôn đảm bảo được nguồn cung cấp ổn định với mức giá hợp lý. Khi liên doanh, liên kết, Công ty sẽ có nhiều cơ hội học hỏi kinh nghiệm của các đơn vị bạn. Đồng thời tạo ra kối đại đoàn kết trong các doanh nghiệp Việt Nam, đảm bảo lợi ích của các doanh nghiệp Việt Nam trong xu thế mở cửa hội nhập nền kinh tế thế giới. III. Kiến nghị Là một Tập đoàn phân phối sản phẩm chủ yếu là sản phẩm nhập ngoại nên Công ty mong muốn Nhà nước, giảm các thủ tục hành chính trong hải quan để công ty có thể nhập khẩu sản phẩm của nhiều quốc gia trên thế giới nhằm mở rộng mối quan hệ hợp tác kinh tế. Nhà nước điêù chỉnh mức thuế nhập khẩu hợp lý để giảm giá thành sản phẩm tăng sức mua của người tiêu dùng. Phú Thái không ngừng mở rộng quy mô hoạt động do vậy Nhà nước nên có những chính sách thuế ưu đãi như miễn thuế lợi tức trong hai năm đầu đối với các công trình mới đầu tư và giảm 50% trong hai năm tiếp theo. Là một công ty tư nhân nhưng Phú Thái đã có nhiều đóng góp vào ngân sách, Nhà nước nên có những chính sách tác động đến Ngân hàng tạo điều kiện cho Công ty vay vốn với lãi xuất thấp và thời gian dài hơn. Trợ giá và có chính sách bảo hộ sản xuất đối với các sản phẩm Công ty tự sản xuất. Nhà Nước nên có chế tài xử phạt nặng trong các hành vi làm hàng giả, hàng nhái, mang tên thương hiệu và các cạnh tranh không lành mạnh. Kết luận Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Phú Thái, được sự hướng dẫn, chỉ bảo của các cán bộ các phòng ban và cán bộ công nhân viên trong Công ty đã giúp em tìm hiểu các hoạt động kinh doanh của công ty, qua đó em đã rút ra một số kinh nghiệm từ thực tế trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh như: Các doanh nghiệp khi tham gia vào lĩnh vực kinh doanh cần phải chuẩn bị tốt các điều kiện nghiên cứu kỹ các sản phẩm, thị trường, thị hiếu của khách hàng.Chuẩn bị tốt cơ sở vật chất như nhà xưởng,vốn tối thiểu dành cho hoạt động kinh doanh. Nhân lực cần phải được đào tạo cơ bản, có định hướng chiến lược, phù hợp với điều kiện thực tế kinh doanh của doanh nghiệp Đội ngũ nhân viên làm việc tại công ty phải có nhiệt huyết và trách nhiệm với công việc, đoàn kết nội bộ, xây dựng sự thống nhất từ trên xuống, cùng với công ty xây dựng và phát triển. Xây dựng mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn, định hướng phát triển dài hạn, lập kế hoạch kinh doanh cụ thể cho từng tháng, quý, năm. Tôn trọng và hợp tác đầy đủ với đối tác, trên cơ sở hai bên cùng có lợi sẵn sàng trao đổi, bàn bạc các vấn đề được thể hiện trên hợp đồng. Chấp hành đầy đủ các nghĩa vụ đối với chính sách của Nhà nước Thực hiện các hoạt động kinh doanh theo đúng danh mục đã đăng ký Trong thời gian ngắn thực tập tại công ty, với mong muốn đi sâu tìm hiểu kỹ những kiến thức thực tế , để bổ sung cho những lý thuyết sách vở mà em đã được học tại trường, từ đó vận dụng một cách có hiệu quả vào công việc thực tế, để hiểu được phần nào thực tế công việc em đã cùng với các bạn sinh viên hoà nhập vào môi trường làm việc của Công ty .Với vai trò là nhân viên làm việc trong môi trường kinh doanh phân phối sản phẩm, em thấy đây là môi trường sôi động đòi hỏi mỗi nhân viên phải có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc, sự nhiệt tình, tính trung thực,tư duy phân tích tốt,có trực giác rất nhậy cảm, mong muốn vươn lên.Tuy nhiên cũng có không ít những khó khăn nhất định, như cơ chế thị trường tạo ra sự cạnh tranh trong mọi lĩnh vực hàng hoá,sản phẩm. Qua thời gian thực tập làm việc tại công ty với những lần đi thực tế tại thị trường, em nhận thấy để đảm bảo hiệu quả cao trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh , trong bối cảnh nước ta trở thành thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại thế giới WTO, đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ chú trọng đến thực trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước mà còn phải tính đến những tác động tích cực cũng như tiêu cực của môi trường kinh doanh khu vực và quốc tế, môi trường kinh doanh ngày càng rộng, tính chất cạnh tranh và biến động của môi trường ngày càng mạnh, các tập đoàn, các hãng, công ty nước ngoài tham gia vào thị trường nước ta. Các doanh nghiệp cần có những chiến lược cụ thể, cho từng giai đoạn, phù hợp thị truờng luôn luôn biến động. Do thời gian có hạn và trình độ của mình còn nhiều hạn chế em hy vọng rằng những ý kiến đóng góp của mình sẽ phần nào giúp cho Công ty ngày càng phát triển theo như mục tiêu đã đề ra, em đã quyết định chọn đề tài “ Hiêụ quả bán hàng và một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng” tại công ty TNHH Phú Thái. Một lần nữa em xin chân thành cám ơn PGS.TS.Nguyễn Ngọc Huyền, các thầy cô giáo khoa Quản tri kinh doanh tổng hợp trường Đại học kinh tế quốc dân, cùng toàn thể các cô chú cán bộ nhân viên công ty TNHH Phú Thái đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình thực tập. Hà Nội, ngày 16 tháng 1 năm 2007 Sinh viên thực hiện Lê Đình Tú DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS_PTS: Nguyễn Đình Kiệm- PTS: Nguyễn Đăng Nam “ Phân tích hoạt động kinh doanh”- Nhà xuất bản Tài chính năm 1999 GS-TS Nguyễn Thành Độ – PGS - TS Nguyễn Ngọc Huyền “ Giáo trình Quản trị kinh doanh”- Nhà xuất bản Lao Động xã hội năm 2004. PGS- TS Lưu Thị Thu Hương- PGS-TS Vũ Duy Hào “Tài chính doanh nghiệp” - Nhà xúât bản Lao Động xã hội năm 2004. PGS - TS Nguyễn Ngọc Huyền “ Giáo trình quản trị chi phí kinh doanh”- Nhà xuất bản Thống kê năm 2003 Tập san Phú Thái Group các số 1+2+3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Phú Thái Group từ năm 2003-2006. Bảng cân đối tài chính Công ty TNHH Phú Thái từ năm 2003-2006. Nhận xét của đơn vị thực tập ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………….. MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÔNG TY TNHH PHÚ THÁI. I. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Phú Thái 1. Lịch sử hình thành công ty TNHH Phú Thái 2. Quá trình phát triển của Công ty TNHH Phú Thái 3. Chức năng nhiệm vụ của Công ty 3.1. Chức năng, nghành nghề kinh doanh của Công ty 3.2. Nhiệm vụ của Công ty THHH Phú Thái II. Cơ cấu tổ chức của công ty Công ty THHH Phú Thái 1. Phòng hành chính ISO 2. Phòng Tài chính kế toán 3. Phòng Nhân sự 4. Phòng Kinh doanh 5. Phòng Hành chính tổng hợp 6. Phòng Markéting 7. Phòng Xuất nhập khẩu 8. Phòng Pháp chế 9. Phòng Dự án 10. Phòng Thương hiệu III. Các thành tựu chủ yếu của công ty 1. Các thành tựu chung 2. Kết quả hoạt động kinh doanh 3. Các thành tựu khác IV. Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác bán hàng của Công ty TNHH Phú Thái 1. Các chính sách kinh tế pháp luật của Nhà Nước 2. Sự phát triển của nền kinh tế xã hội 3. Thị trường của Công ty 4. Lực lượng lao động của Công ty TNHH Phú Thái CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ THÁI 1. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phú Thái 1.1 Kết quả bán hàng trong 4 năm gần đây của Công ty 1.2 Phân tích hiệu quả công tác bán hàng của Công ty 2. Các giải pháp bán hàng hiện tại Công ty đang áp dụng 2.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường 2.2 Giải pháp xây dựng hệ thống kênh phân phối 2.3 Giải pháp quản trị kiểm soát kênh phân phối 2.4 Giải pháp bán hàng 2.5 Các chính sách bán hàng 3. Ưu điểm và hạn chế 3.1 Ưu điểm 3.2. Những hạn chế CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÚ THÁI. I. Định hướng phát triển của công ty II. Các Biện pháp chủ yếu nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH Phú Thái. 1.Nâng cao trình độ và tạo động lực phát triển cho cán bộ, nhân viên bán hàng: 2. Đẩy mạnh chương trình quảng cáo 3. Xây dựng chương trình khuyến mại. 4. Xây dựng chính sách giá. 5. Xây dựng phong cách bán hàng 6. Nghiên cứu thị trường để đánh giá sản phẩm 7. Thực hiện liên doanh liên kết. III. Kiến nghị KẾT LUẬN