Chuyên đề Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ tại công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái

àng, kế hoạch cho thuê kho bãi và các dịch vụ kho hàng năm theo yêu cầu của Công ty trong từng giai đoạn - Tổ chức hướng dẫn và giúp các đơn vị thực hiên kế hoạch được giao. Thường xuyên nắm chắc nguồn hàng và có kế hoạch phân phối, cung ứng hàng cho các đơn vị kịp thời ,chính xác. - Mở thẻ kho theo dõi nhập hàng, xuất hàng. - Kiểm tra, lập báo cáo tình hình sử dụng kho bãi để có kế hoạch sử dụng và cho thuê một cách hợp lý 1.2.5.9. Bộ phận nhân sự Bộ phận này có chức năng giúp việc cho Tổng Giám đốc Công ty về công tác tổ chức lao động tiền lương. Nhiệm vụ chính của bộ phận nhân sự là: - Quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên Công ty - Giúp Tổng Giám đốc thực hiện chế độ chính sách của Đảng và nhà nước đối với người lao động - Nắm chắc mọi diễn biến về tình hình lao động trong Công ty. Đồng thời nghiên cứu đề xuất những ý kiến với Tổng Giám đốc về lĩnh vực tổ chức sản xuất, lao động và tiền lương - Tham gia Hội đồng thi đua, khen thưởng, kỷ luật của Công ty, phối kết hợp với các phòng ban và các đơn vị trực thuộc trong Công ty, các tổ chức Công đoàn để xây dựng quy chế trả lương, xét thưởng, kỷ luật và các chế độ khác cho phù hợp và đúng pháp luật 1.2.5.10. Bộ phận sản xuất Chức năng chính của bộ phận này là: -Tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế mà Công ty đã ký kết - Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch sản xuất hàng năm, xây dựng tiêu chuẩn chất lượng, xây dựng định mức vật tư tính giá thành cho mỗi sản phẩm cung ứng - Tư vấn, thiết kế xây dựng danh mục sản phẩm - Xây dựng định mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu, vật tư, nhân công cho các đơn vị sản phẩm để quản lý chặt chẽ giá thành sản phẩm 1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Phân phối là lĩnh vực chính của Phú Thái với các hoạt động chủ yếu là tiếp thị, bán buôn, bán lẻ hàng hóa chất lượng cao của các nhà sản xuất trong và ngoài nước. Phú Thái đã xây dựng được một mạng lưới khách hàng trên khắp lãnh thổ Việt Nam. Để đạt được mục tiêu trở thành nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam, Công ty luôn đặt ra những nhiệm vụ cụ thể sau: - Phát triển thành 25 đơn vị thành viên, trung tâm phân phối và hệ thống kho vận chuyên nghiệp, hiện đại với nguồn nhân lực lên tới 2500 người. Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên lãnh thổ Việt Nam và một số nước lân cận, với khoảng 100.000 đại lý và khách hàng. Đây là nhiệm vụ quan trọng nhất của cả Tập đoàn trong giai đoạn hiện nay, nó đóng vai trò quyết định tới sự phát triển của cả Tập đoàn trong tương lai, nhất là khi nước ta đã gia nhập Tổ chức Thương Mại Thế giới thì cạnh tranh trong ngành bán lẻ sẽ rất khốc liệt. Nếu không có một chiến lược phát triển đúng đắn thì các nhà bán lẻ Việt Nam sẽ mất đi lợi thế của mình ngay tại thị trường trong nước. Hơn nữa, nền kinh tế nước ta đang phát triển rất mạnh mẽ để tiến kịp với sự phát triển của kinh tế Thế giới, cùng với đó đời sống của người dân cũng không ngừng được nâng cao, thói quen tiêu dùng của người dân đang thay đổi. Người Việt Nam bây giờ không chỉ mua sắm ở các chợ, các cửa hàng ven đường mà họ thường tới các siêu thị, các trung tâm thương mại để thoả mãn nhu cầu của mình về hàng hóa, dịch vụ và cả nhu cầu vui chơi, giải trí. Vì vậy, mở rộng hệ thống siêu thị, trung tâm phân phối sẽ giúp Phú Thái chiếm lĩnh được thị trường trong nước, khai thác được các lợi thế của mình, sẵn sàng đón nhận những cơ hội và thách thức mới. - Liên doanh, liên kết phát triển hệ thống chuỗi siêu thị bán lẻ (supermarket), các chuỗi cửa hàng thuận tiện (convernient store) và các trung tâm bán sỉ trên phạm vi cả nước nhằm tăng cường hiệu quả của hệ thống phân phối và hậu cần. Các công ty nước ngoài khi xâm nhập vào thị trường nước ta họ có ưu thế rất lớn về vốn, công nghệ và thương hiệu. Vì vậy, Phú Thái đã chủ động liên kết, hợp tác với các công ty đó, tận dụng thế mạnh của mình để phát triển hệ thống chuỗi siêu thị, xây dựng các trung tâm thương mại lớn trên cơ sở hợp tác cùng phát triển. Các công ty nước ngoài nhờ hợp tác với Phú Thái mà sản phẩm của họ tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, còn Phú Thái có thể cung cấp cho khách hàng của mình các sản phẩm chất lượng cao của các thương hiệu nổi tiếng thế giới. - Bên cạnh đó Phú Thái còn hoạt động trên hai lĩnh vực khác là hậu cần và đầu tư. Trong lĩnh vực hậu cần, Phú Thái tập trung vào mảng chính là kinh doanh kho vận, đầu tư xây dựng và kinh doanh các dịch vụ hậu cần, kho vận. Với đặc điểm hoạt động của Công ty là hoạt động phân phối, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng thì công tác dự trữ hàng hóa là khâu không thể thiếu, hàng hóa của các nhà sản xuất được tập trung tại các trung tâm kho vận của Phú Thái trên toàn quốc, đảm bảo nguồn hàng ổn định cung cấp đủ hàng cho các nhà phân phối phụ, các đại lý và người tiêu dùng hạn chế tình trạng khan hàng, cháy hàng. Cùng với sự phát triển của kinh tế đất nước, hoạt động buôn bán, lưu thông hàng hóa phát triển mạnh, tận dụng những trung tâm kho vận có sẵn của mình Phú Thái đã xây dựng thêm nhiều kho dự trữ hàng hóa ở nhiều nơi trên cả nước và mở rộng ngành nghề kinh doanh sang cả lĩnh vực kinh doanh kho vận và các dịch vụ kho vận đem lại nguồn doanh thu đáng kể cho Công ty. Trên lĩnh vực đầu tư, Phú Thái tập trung vào các mảng chính là: liên doanh liên kết xây dựng chuỗi siêu thị, đại siêu thị và hệ thống kho vận, tài chính và kinh doanh bất động sản. Đây là một mảng hoạt động đóng vai trò quan trọng cho sự phát triển của Công ty trong giai đoạn tới - Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, quốc tế hoá trên cơ sở đội ngũ nhân lực chất lượng cao, đoàn kết hướng tới mục tiêu chung là vì sự thịnh vượng của cả Tập đoàn và các thành viên. Đội ngũ nhân lực chất lượng cao là cội nguồn sức mạnh của Phú Thái, là nhân tố quyết định tới sự thành công của Công ty. - Nhằm nâng cao chất lượng các sản phẩm nông sản, Phú Thái đã tiến hành nâng cấp hệ thống phân phối, xây dựng các trung tâm thu mua thực phẩm sạch tại các tỉnh, đưa sản phẩm của người nông dân nhanh chóng tới tay người tiêu dùng, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống cho người nông dân. - Ngoài ra, Phú Thái cũng là doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam xây dựng hệ thống phân phối, là cầu nối đưa các sản phẩm của người khuyết tật Việt Nam tới tay người tiêu dùng trong nước và quốc tế. Với mục tiêu giúp sản phẩm của người khuyết tật có chỗ đứng trên thị trường góp phần nâng cao đời sống của người khuyết tật, Phú Thái đã xây dựng dự án phi lợi nhuận hỗ trợ bao tiêu sản phẩm cho người khuyết tật, 100% lợi nhuận của dự án Công ty đã đầu tư vào các cơ sở sản xuất của người khuyết tật trong lĩnh vực nghiên cứu sản phẩm, xúc tiến thương mại, đào tạo và mở rộng mạng lưới phân phối. II. Thực trạng hoạt động bán lẻ của Công ty Là một công ty lớn trong lĩnh vực phân phối, Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái đã sử dụng nhiều kênh phân phối để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng Bảng 2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái Người tiêu dùng (1) (2) (3) (4) Siêu thị Đại lý cấp II Các cửa hàng Đại lý cấp I Trung tâm phân phối Kênh 1: Kênh bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Công ty đã sử dụng các showroom, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để đưa hàng hóa dịch vụ của mình tiếp cận với khách hàng. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm này được trang trí rất bắt mắt nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Ưu điểm của kênh phân phối này là không những giúp Công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng (do không phải sử dụng trung gian), mà còn giúp Công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của thị trường về từng chủng loại hàng hóa, dịch vụ để có kế hoạch cung cấp kịp thời các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Mặc dù khối lượng tiêu thụ qua kênh này không nhiều nhưng nó góp phần quan trọng quảng bá thương hiệu Phú Thái đến người tiêu dùng. Kênh 2: Ở kênh này Công ty chủ yếu cung cấp sản phẩm cho hệ thống các đại lý, từ đại lý cấp I hàng hóa được chuyển xuống đại lý cấp II, hoặc các cửa hàng tại các địa phương để từ đó đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng. Đây là một trong những kênh phân phối quan trọng nhất của Công ty hiện nay, bởi vì một khối lượng sản phẩm lớn của Công ty được tiêu thụ thông qua hệ thống đại lý. Giữa các đại lý và Công ty có mối quan hệ rất khăng khít, Công ty quản lý chặt chẽ hoạt động của các đại lý này và thường có các chương trình hỗ trợ các đại lý trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối này giúp Công ty thực hiện được mục đích tăng doanh số và mở rộng thị phần nhất là thị trường các tỉnh Kênh 3, 4: Công ty đưa hàng hóa, dịch vụ của mình tới tay người tiêu dùng thông qua hệ thống các cửa hàng, các siêu thị. Các cửa hàng, siêu thị này là các khách hàng thương mại của Công ty. Mỗi một cán bộ kinh doanh của Công ty sẽ quản lý hoạt động của một hoặc một số cửa hàng và thường xuyên báo cáo về Công ty tình hình hoạt động của các cửa hàng này để Công ty có kế hoạch cung cấp hàng hợp lý. 2.1. Tại các cửa hàng Hệ thống các cửa hàng đã được Phú Thái khai thác ngay từ những ngày đầu thành lập Công ty. Trong một thời gian dài trước đây hệ thống các cửa hàng là nơi tiêu thụ phần lớn các sản phẩm của Phú Thái. Tuy nhiên, khi Công ty đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối lớn mạnh thì các cửa hàng này hoạt động như những phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm, một số khác thì chuyển hình thức kinh doanh. Hệ thống các cửa hàng được Phú Thái nâng cấp, trang trí lại với một phong cách bài trí sang trọng, bắt mắt nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Chức năng chính của các cửa hàng này là giới thiệu các sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng, đồng thời trực tiếp bán sản phẩm cho những khách hàng gần Công ty, đây cũng là nơi gặp gỡ của Công ty với những khách hàng tiền năng - những khách hàng muốn tham gia vào hệ thống kênh phân phối của Công ty. Hiện nay, các cửa hàng này thường bày bán một số mặt hàng như: đồ gia dụng, thời trang cao cấp, mỹ phẩm… Do có những cải tiến trong cách trưng bày sản phẩm, phong cách phục vụ, nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng nên trong thời gian qua hệ thống cửa hàng này đã hoạt động rất hiêu quả - Đối với các sản phẩm đồ gia dụng thì thị trường mà Công ty hướng tới là thị trường Hà Nội, đây là một thị trường có sức mua lớn được Công ty khai thác trong một thời gian dài, tuy nhiên đang dần bão hoà do số lượng các doanh nghiệp tham gia vào thị trường này là rất lớn. Bảng 3: Kết quả tiêu thụ của các cửa hàng đồ gia dụng STT Sản phẩm Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tốc độ tăng(%) 2006/2005 2007/2006 I. Bộ nồi Happycook 1 Bộ nồi Happycook HC06 - C1 Bộ 1400 2134 3586 52.428 68.041 2 Bộ nồi Happycook HC06 - C2 Bộ 1840 2459 2950 33.641 19.967 3 Bộ nồi Happycook Q12CB Bộ 325 456 512 40.308 12.281 II. Bộ nồi Inox - hợp kim 1 Bộ nồi 1 đáy Bộ 417 482 349 15.588 -27.593 2 Bộ nồi Sliver Bộ 1185 3213 5952 171.139 85.247 3 Bộ nồi hợp kim nhôm Bộ 726 798 950 9.917 19.048 4 Bộ nồi hợp kim Hàn Quốc Bộ 405 2110 3951 420.988 87.251 5 Bộ nồi nướng đa năng Bộ 1520 1798 2074 18.289 15.350 III. Nồi cơm điện 1 Nồi cơm điện áp suất điện tử 1.8l Chiếc 1050 2381 3019 126.762 26.795 2 Nồi cơm điện áp suất điện tử 1.0l Chiếc 345 1325 2050 284.058 54.717 3 Nồi cơm điện áp suất điện tử 3.0l Chiếc 805 931 978 15.652 5.048 4 Nồi cơm điện 4.6l Chiếc 140 205 256 46.429 24.878 IV. Máy hút bụi 1 Máy hút bụi cầm tay Chiếc 600 742 519 23.667 -30.054 2 Máy hút không dây khô và ướt Chiếc 205 214 285 4.390 33.178 3 Máy hút bụi Bissell - Easy Vac Chiếc 1010 1852 2019 83.366 9.017 V Quạt sưởi 1 Quạt sưởi Isolar MT900RI Chiếc 624 651 1569 4.327 141.014 2 Quạt sưởi Isolar MT900B Chiếc 592 467 958 -21.115 105.139 3 Quạt sưởi Isolar MT600B Chiếc 815 873 1320 7.117 51.203 VI. Các mặt hàng khác 1 Hộp Look & Look Chiếc 2103 2385 2901 13.409 21.635 2 Chảo Red, chảo ASTRA Chiếc 1280 5600 11250 337.500 100.893 3 Máy kẹp Sandwich Chiếc 985 1046 1457 6.193 39.293 4 Máy nướng bánh mỳ Chiếc 732 826 1014 12.842 22.760 5 Bếp ga du lịch Chiếc 1095 3790 5390 246.119 42.216 Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy rằng trong những năm gần đây tình hình tiêu thụ các sản phẩm đồ gia dụng của Công ty tăng khá mạnh: tốc độ tăng năm 2005 so với năm 2006 của mặt hàng Bộ nồi hợp kim Hàn Quốc lên tới hơn 420%, tốc độ tiêu thụ sản phẩm chảo chống dính của Công ty là khá cao năm 2006 tăng so với năm 2005 là: 337,5%... Năm 2006 là một năm hoạt động bán hàng của Công ty đạt kết quả rất tốt. Có được thành công này là do Công ty đã đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi như: mua hàng có quà tặng, giảm giá, tăng cường dịch vụ sau bán hàng… nên tốc độ tiêu thụ tăng cao. Tuy nhiên, nhìn về số tương đối thì có thể nhận thấy rằng lượng tiêu thụ của Công ty đang giảm dần: Tốc độ tăng của sản phẩm Nồi cơm điện 1.8l năm 2006 là 126% nhưng đến năm 2007 chỉ còn 26% giảm 100% và còn nhiều mặt hàng khác như: Bếp ga du lịch, máy hút bụi… Công ty đang cố gắng tăng lượng tiêu thụ, tuy nhiên hiện nay trên thị trường đồ gia dụng có khá nhiều đối thủ cạnh tranh như Kinel, Ngọn Lửa Thần… cùng với sự xuất hiện của một loạt các siêu thị lớn nên lượng bán của Công ty trong hai năm gần đây tuy có tăng nhưng tốc độ tăng đang chậm dần. Một nguyên nhân khác làm cho lượng tiêu thụ của Công ty giảm là do công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa thực sự tốt, một số sản phẩm mới chưa được khai thác…. - Đối với các sản phẩm thời trang, mỹ phẩm thì hệ thống của hàng của Công ty chủ yếu hướng tới mục đích giới thiếu sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng và tìm kiếm các khách hàng thương mại nên số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty không nhiều Bảng 4: Kết quả tiêu thụ của các cửa hàng thời trang STT Sản phẩm Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tốc độ tăng (%) 2006/2005 2007/2006 I. Thời trang dạo phố 1 Winny 006 Bộ 813 994 1562 22.263 57.143 2 Winny 007 Bộ 512 489 691 -4.492 41.309 3 Winny 008 Bộ 1239 1320 923 6.538 -30.076 4 Winy 009 Bộ 1569 1694 1164 7.967 -31.287 5 Winny 010 Bộ 0 2034 2450 20.452 6 Winny 011 Bộ 0 1465 1952 33.242 II Thời trang thu đông 1 Winny 018 Bộ 617 745 890 20.746 19.463 2 Winny 019 Bộ 741 793 1013 7.018 27.743 3 Winny 020 Bộ 231 816 1032 253.247 26.471 III. Đồ mặc nhà 1 Winny 002 Bộ 967 1043 1095 7.859 4.986 2 Winny 003 Bộ 732 843 856 15.164 1.542 3 Winny 004 Bộ 1560 1720 1980 10.256 15.116 4 Winny 005 Bộ 0 0 1108 IV. Các sản phẩm khác 1 Váy ngủ Winny Chiếc 1891 2371 2968 25.383 25.179 2 Váy ngủ Triump Chiếc 1523 1909 2673 25.345 40.021 3 Đồ lót Triump Bộ 2450 4115 4629 67.959 12.491 2.2. Tại các đại lý Hệ thống đại lý là kênh phân phối quan trọng nhất của Công ty, một số lượng lớn sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua kênh phân phối này. Các đại lý là các khách hàng thương mại quan trọng của Công ty. Ngay từ những ngày đầu đi vào hoạt động Công ty đã chú trọng tới việc xây dựng cho mình một mạng lưới đại lý rộng khắp và hoạt động có hiệu quả bởi vì hệ thống đại lý càng rộng thì lượng hàng hóa tiêu thụ càng nhiều và thị phần của Công ty càng lớn. Để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng cường mối quan hệ giữa Công ty và các đại lý Công ty thường xuyên có những chính sách hỗ trợ hoạt động của các đại lý như: - Về giá cả: đây là yếu tố quyết định trong hoạt động của các đại lý, vì vậy Công ty luôn có chế độ ưu đãi về giá cả cho các đại lý. Mức giá áp dụng cho các đại lý thường thấp hơn từ 5-20% so với giá các sản phẩm trên thị trường. Nhìn chung mức giá của Công ty là tương đối thấp nên đã khuyến khích được các đại lý. Ngoài ra, Công ty còn áp dụng các hình thức như: bớt giá, chiết khấu trực tiếp trên đơn hàng hoặc theo khối lượng mua hàng của khách hàng… các chính sách này đã thúc đẩy các đại lý lấy hàng với số lượng lớn. - Về nguồn hàng: Công ty thường xuyên theo dõi tình hình hoạt động của các đại lý, nắm rõ lượng hàng tiêu thụ của từng đại lý, đồng thời tiến hành các hoạt động điều tra ngiên cứu thị trường để có thể chủ động về nguồn hàng cung cấp kịp thời cho các đại lý khi có đơn hàng - Giúp các đại lý xây dựng hình ảnh, xây dựng các chiến lược marketing để thu hút khách hàng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Ngoài ra, Công ty còn có chính sách hỗ trợ tài chính cho các đại lý, cho các đại lý chịu dưới dạng công nợ gối đầu trong các đơn hàng (kể từ đơn hàng thứ 5 trở đi), hỗ trợ các đại lý khâu vận chuyển hàng hóa đảm bảo giao hàng đúng hạn khi có yêu cầu Tuy nhiên, trong chính sách phân phối hàng cho các đại lý của Công ty cũng còn một số hạn chế, việc các đại lý không đảm nhận đủ số lượng sẽ không được hưởng mức giá ưu đãi đã gây nên nhiều khó khăn cho hoạt động của các đại lý, nhất là đối với các sản phẩm có tính chất mùa vụ. Như vậy, sẽ gây nên sự so sánh về giá cả và Công ty có thể đánh mất khách hàng nếu đại lý không trung thành, nguy hiểm hơn là nó tạo ra sự cạnh tranh của các đại lý, nhà phân phối của Công ty với chính Công ty. 2.3. Tại các siêu thị, trung tâm thương mại Hiện nay Công ty hệ thống siêu thị của Công ty mới đang ở trong giai đoạn dự án chưa đi vào hoạt động. Tuy nhiên, nhận thấy tiềm năng phát triển của hình thức bán hàng này Công ty đã chủ động liên kết với các hệ thống siêu thị của các doanh nghiệp trong và ngoài nước như: Fivimart, Big C, Saigon Co.op.. để tranh thủ chiếm lĩnh thị phần và tăng khối lượng tiêu thụ. Các sản phẩm của Công ty tại các siêu thị thường là: mỹ phẩm, đồ gia dụng, các sản phẩm nông nghiệp… Công ty đã sử dụng hai hình thức để đưa sản phẩm của mình vào các siêu thị, đó là: - Các siêu thị được xem như những khách hàng thương mại của Công ty. Công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa khi các siêu thị có đơn hàng. Các siêu thị cũng được hưởng các chính sách hỗ trợ về giá cả, chiết khấu, vận chuyển… như một đại lý của Công ty. Bằng hình thức này, các siêu thị đã tiêu thụ khoảng gần 20% tổng khối lượng hàng hóa của Công ty - Công ty thuê các gian hàng tại các siêu thị, trung tâm thương mại để cung cấp trực tiếp hàng hóa cho người tiêu dùng. Tuy lượng tiêu thụ bằng hình thức này không nhiều nhưng hoạt động này mang lại hiệu quả cao trong việc quảng bá sản phẩm, đưa thương hiệu Phú Thái đến gần hơn với người tiêu dùng Thị trường bán lẻ trong nước đang có những thay đổi quan trọng nhất là trong xu hướng tiêu dùng của người dân nên Công ty cần nhanh chóng đưa xây dựng các 2.4. Thành tựu và hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty 2.4.1. Các thành tưu đạt được Trong những năm qua nhờ tiến hành một loạt những cải cách lớn nên hoạt động bán hàng của Phú Thái đã đạt được nhiều thành tích rất quan trọng cụ thể: - Hệ thống kênh phân phối của Công ty đã vươn tới hầu hết các tỉnh miền Bắc và bước đầu xây dựng các sở sở của mình tại miền Nam. - Sản phẩm mà Công ty cung cấp ra thị trường đều mang các thương hiệu nổi tiếng như: Happycook, Winny, mỹ phẩm Olay… nên nhanh chóng tạo được sự tin tưởng của khách hàng - Giá cả các mặt hàng ổn định, thông tin về giá cả luôn được Công ty cập nhật và kịp thời thông báo cho khách hàng, đảm bảo không để xảy ra tình trạng sốc giá - Công ty đã tìm được nhiều nguồn hàng mới và ổn định, do đó các sản phẩm mà Công ty cung cấp ra thị trường phong phú hơn đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng trong nước, tạo thuận lợi cho hoạt động bán hàng của các cửa hàng, đại lý… - Công tác dự tính, dự báo được tiến hành thường xuyên đảm bảo cung cấp đủ hàng cho các cửa hàng, đại lý không để xảy ra tình trạng khan hàng - Công ty đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối đa cấp đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng - Các chi phí liên quan đến hoạt động dự trữ, bảo quản hàng hoá, chi phí lưu kho đã được giảm thiểu nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, thậm chí nhiều mặt hàng do có kế hoạch phân phối hợp lý nên đã không mất chi phí về kho vận, hàng hoá từ nhà sản xuất được đưa ngay tới nơi tiêu thụ - Mặt khác, theo các chuyên gia kinh tế thì tốc độ gia tăng trong đầu tư của các tập đoàn bán lẻ và kinh doanh siêu thị tại Việt Nam cho thấy tiềm năng của thị trường bán lẻ ở nước ta là rất lớn. Thị trường này được đánh giá là có thể đạt doanh số 20 tỷ USD và có tốc độ tăng trưởng đến 30% mỗi năm. Đây là một cơ hội đầu tư rất lớn của Phú Thái nhằm mở rộng thị trường với những thuận lợi lớn về thị phần và sự am hiểu thị trường - Số lượng các đại lý, trung tâm phân phối của Phú Thái tăng nhanh làm cho thị phần của Công ty ngày càng được mở rộng nhất là ở hai thị trường lớn là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, đây là một thành công quan trọng đối với Công ty, nó đảm bảo thị trường cho các sản phẩm mà Công ty phân phối trước sự xâm nhập mạnh mẽ của các nhà bán lẻ chuyên nghiệp quốc tế vào thị trường bán lẻ Việt Nam khi nước ta trở thành thành viên của WTO 2.4.2. Những hạn chế Tuy Công ty đã quan tâm đầu tư nhiều để tăng lượng hàng tiêu thụ tiến hành nhiều hoạt động hỗ trợ bán hàng nhưng bên cạnh những mặt làm được thì trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn còn một số tồn tại, hạn chế sau: - Mặc dù công tác tìm kiếm những sản phẩm mới đã được tiến hành nhưng ở một số mặt hàng danh mục sản phẩm vẫn còn đơn điệu, sản phẩm mới chưa được khai thác nên chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng phong phú của người tiêu dùng. - Vẫn xảy ra tình trạng thiếu hàng của một số mặt hàng do không lường trước được sự thay đổi đột biến của thị trường, một số sản phẩm thiếu hàng vào thời điểm mùa vụ cao - Hệ thống kênh phân phối của Công ty tuy đã được xây dựng ở hầu khắp các tỉnh nhưng số lượng các cửa hàng, đại lý ở từng tỉnh còn mỏng chỉ tập trung ở một số khu vực trung tâm chứ chưa xây dựng được hệ thống tiêu thụ của từng tỉnh. - Vẫn xảy ra tình trạng mâu thuẫn giữa các cửa hàng, đại lý (khi nhiều cửa hàng, đại lý cùng bán trên một khu vực), dẫn đến giá cả giữa các sản phẩm của Công ty bị vênh nhau khi bán đến các cửa hàng nhỏ lẻ. - Các hoạt động xúc tiến thương mại như: quảng cáo, khuyến mại… chưa được thực hiện một cách rầm rộ, chỉ nổi lên trong một thời gian chứ chưa được duy trì nên hiệu quả đem lại không cao do chi phí cho những hoạt động này khá tốn kém. - Các cuộc nghiên cứu điều tra thị trường chưa được tiến hành một cách đồng bộ nên chỉ có thể dự báo được tình hình cung cầu chung chung tương đối và hoạt động nghiên cứu thị trường còn đơn lẻ, thông tin thiếu chính xác, thiếu cơ sở khoa học, thực tế - Do tiền lực tài chính, tiềm lực công nghệ của Công ty còn hạn chế nên Công ty chưa xây dựng được các siêu thị, trung tâm thương mại có quy mô lớn, hiện đại nên đang mất dần ưu thế trước những thay đổi trong xu hướng tiêu dùng của người dân III. Những xu hướng biến động của thị trường bán lẻ Việt Nam 3.1. Sức mua của thị trường Việt Nam là một đất nước đang phát triển có tốc độ tăng trưởng cao từ 7-9% năm, với dân số mật độ dân số cao đang là thị trường bán lẻ đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp bán lẻ trong và ngoài nước. Thu nhập của người dân đang tăng lên và văn hoá tiêu dùng đang dần dần xuất hiện đã thúc đẩy sức tiêu dùng của người dân tăng cao, chi tiêu cho các loại hàng tiêu dùng mỗi năm tăng 20%. Các chuyên gia kinh tế đánh giá rất cao tiềm năng phát triển của thị trường bán lẻ Việt Nam, nhiều tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới như Tesco, Wal-Mart, Carefour… rất quan tâm đến cơ hội làm ăn tại Việt Nam bởi Việt Nam có thị trường khoảng 84 triệu dân với 60% dân số trẻ, tốc độ tăng chi tiêu cho các mặt hàng tiêu dùng cao. Năm 2001 chi tiêu cho bán lẻ tại thị trường Việt Nam chỉ đạt mức 15 tỷ USD, năm 2006 đạt mức 36 tỷ USD và dự báo đến năm 2010 tổng chi tiêu cho hàng hóa dịch vụ tại thị trường nước ta sẽ vượt mức 50 tỷ USD và đang là thị trường bán lẻ hấp dẫn thứ tư trên thế giới. Theo tính toán của các chuyên gia, sức mua bình quân của một người Việt Nam năm 2007 đã lên tới 750 nghìn đồng/tháng. -Sự gia tăng nhanh chóng sức mua của người tiêu dùng Việt Nam đang đặt ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho các doanh nghiệp bán lẻ trong nước. Các nhà bán lẻ Việt Nam cần có một chiến lược tăng tốc hiệu quả để chiếm lĩnh thị phần trong nước trước khi phải đối mặt với các tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới. 3.2. Thói quen mua sắm của người tiêu dùng Thị trường bán lẻ của Việt Nam được cho là đầy hứa hẹn của thế giới nhờ vào quy mô của thị trường, sự gia nhập WTO và sự phát triển ổn định của nền kinh tế cùng các loại hình giải trí đang phát triển cùng các loại hình giải trí đang phát triển và mức thu nhập thực tế tăng cao. Các xu hướng này sẽ vẫn còn tiếp tục phát triển trong một thời gian dài nữa do đầu tư trực tiếp nước ngoài vào Việt Nam vẫn tiếp tục tăng cao và tốc độ đô thị hoá đang diễn ra mạnh mẽ. Thị trường tiêu dùng nước ta đang có những sự thay đổi lớn. Trên khắp đất nước ta, những ngôi chợ đang nhường chỗ cho các trung tâm thương mại, xe đạp được thay thế bằng xe tay ga sang trọng và trang phục thông thường được thay thế bằng thời trang hàng hiệu. Tại các khu vực thành thị, số hộ gia đình có thu nhập hàng tháng từ 600-1000USD đang tăng lên nhanh chóng. Một nghiên cứu xã hội học tại 2 thành phố lớn là Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh cho thấy 72% số người được hỏi cho biết họ sẵn sàng bỏ tiền ra để có được các sản phẩm đặt giá và hàng hiệu. Tại các thành phố lớn – nơi có sức mua lớn nhất, nhịp sống dần dần được thay đổi trong các gia đình trẻ bởi thói quen cuối tuần đi siêu thị mua đồ dùng cho cả gia đình trong một tuần. Hơn nữa, sự chênh lệch về phương thức kinh doanh, sự đa dạng hàng hoá, giá cả, nhãn hiệu, an toàn thực phẩm… đã nghiêng cán cân lợi thế về phía hệ thống phân phối hiện đại. 3.3. Sự xuất hiện của các hình thức bán lẻ mới Hiện nay Việt Nam có khoảng 9266 chợ và 18000 cửa hàng mặt tiền nhỏ, hình thức mua sắm truyền thống chiếm phần lớn doanh thu bán lẻ, người tiêu dùng Việt Nam mua hàng hóa từ các chợ chiếm hơn 40%, từ các nhà sản xuất chiếm 6% và từ các cửa hàng nhỏ lẻ chiếm 44%. Hàng hóa qua các kênh phân phối hiện đại mới chỉ chiếm khoảng 10%. Tuy nhiên, do xu hướng tiêu dùng của người dân thay đổi nên các hình thức bán hàng mới xuất hiện ngày càng nhiều để đáp ứng các nhu cầu mới của người tiêu dùng Nếu vào năm 1995 nước ta mới có khoảng 10 siêu thị và trung tâm thương mại thì đến năm 2007 đã có ít nhất 140 siêu thị/đại siêu thị, 20trung tâm thương mại được thành lập và khoảng 1 triệu mét vuông mặt bằng bán lẻ đang được đầu tư phát triển. Các hình thức bán lẻ mới xuất hiện ngày càng nhiều. Các tập đoàn bán lẻ đã xâm nhập được vào thị trường nước ta đang ra sức mở rộng thị phần: ngoài 8 siêu thị trên cả nước Metro Cash &Carry đang lên kế hoạch xây dựng thêm 4 trung tâm nữa tại Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Nha Trang và Đồng Nai, tập đoàn Bourbon sở hữu hệ thống siêu thị Big C cũng đang tiến hành xây dựng thêm 4 siêu thị nữa tại Hà Nội… Ngoài hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại các loại hình bán lẻ khác cũng đang phát triển mạnh. Các cửa hàng tự chọn với phong cách bài trí sang trọng, hiện đại đang được xây dựng ở khắp nơi, các chuỗi cửa hàng tiện lợi đang được xây dựng thành hệ thống mang lại sức sống mới cho các của hàng này và thu hút sự chú ý của rất nhiều người tiêu dùng đặc biệt là giới trẻ: chuỗi cửa hàng tiện lợi của G7 Mart… Cửa hàng chuyên doanh một chủng loại sản phẩm hẹp nhằm phục vụ tốt nhất một phân đoạn thị trường hẹp cũng thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng… Bên cạnh các hình thức bán lẻ qua cửa hàng thì các hình thức bán lẻ không qua cửa hàng, bán hàng tự động cũng đang được một số doanh nghiệp đưa vào khai thác. Theo thống kê của các nhà kinh tế sau hơn một thập kỷ, việc bán hàng theo đơn đặt mua qua bưu điện tăng nhanh gấp 2 lần việc bán hàng tại các cửa hàng. Trong thời đại điện tử việc bán hàng không qua cửa hàng sẽ còn phát triển mạnh hơn nhiều. Người tiêu dùng có thể đặt hàng qua điện thoại, qua mạng Internet… và ngay lập tức họ sẽ được cung cấp sản phẩm mà họ cần. Sự tiện lợi đang là ưu thế lớn của kênh phân phối này. 3.4. Sự xâm nhập, cạnh tranh của các tập đoàn bán lẻ khổng lồ Theo cam kết khi Việt Nam gia nhập WTO, đến 1/1/2008 các doanh nghiệp nước ngoài sẽ được phép thành lập liên doanh bán lẻ tại Việt Nam và đến 1/1/2009 sẽ mở cửa hoàn toàn thị trường này. Điều này đang đặt ra cho các doanh nghiệp bán lẻ trong nước rất nhiều khó khăn. Bởi vì đây đều là các tập đoàn bán lẻ khổng lồ của thế giới với tiềm lực tài chính mạnh, phong cách quản lý chuyên nghiệp, kinh nghiệm thị trường phong phú. Mặt khác, nhờ có hệ thống thông tin siêu hạng và sức mua lớn họ có thể đảm bảo cho khách hàng của mình có thể có được các sản phẩm với giá rẻ nên khi họ tham gia vào thị trường sẽ làm cho các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam gặp nhiều khó khăn và nếu không có một chiến lược đúng đắn các nhà bán lẻ của Việt Nam sẽ mất đi vị trí của mình ngay tại thị trường trong nước. Chương III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI I. Về nguồn hàng: Là một công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối hàng hóa nên có một nguồn hàng phong phú, chất lượng tốt là yếu tố tiên quyết đảm bảo cho các kế hoạch sản xuất, kinh doanh của Công ty. Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn cung sản phẩm ngay từ ngày đầu thành lập Công ty đã cố gắng xây dựng và duy trì mối quan hệ với các nhà sản xuất, cung ứng trong và ngoài nước để có được nguồn hàng phong phú, ổn định với chất lượng tốt. Tuy nhiên, hiện nay thị trường trong nước đang có nhiều biến động nên công tác dự trữ hàng hóa của Công ty đã bộc lộ một số hạn chế: một số sản phẩm thường xuyên xảy ra tình trạng khan hàng, cháy hàng, một số mặt hàng khác thì lượng tiêu thụ chậm nên chi phí lưu kho cao, một số sản phẩm khác thì đã lỗi thời không còn phù hợp với nhu cầu của khách hàng… Để Công ty có thể hoạt động hiệu quả thì việc nâng cao chất lượng nguồn hàng cũng như đảm bảo mức dự trữ hàng hợp lý là rất cần thiết. Để làm được điều này theo em Công ty nên chú ý tới một số vấn đề sau: 1.1. Về chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu tạo uy tín cho hoạt động của một doanh nghiệp bán lẻ nên Công ty cần phải có các biện pháp đảm bảo chất lượng sản phẩm, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. - Thứ nhất: vì Công ty là một doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối chứ không trực tiếp tạo ra sản phẩm nên trước khi ký hợp đồng cung ứng với một nhà sản xuất nào đó, Công ty phải tiến hành các hoạt động điều tra chất lượng các sản phẩm mà họ cung ứng trên thị trường xem phản ứng của người tiêu dùng về sản phẩm, theo dõi chặt chẽ quy trình sản xuất đảm bảo hàng hóa khi nhập về phải đảm bảo các tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng tốt - Thứ hai: để sản phẩm thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng thì vấn đề bao bì của sản phẩm cũng rất quan trọng bởi vì khi Công ty nhận hàng từ nhà sản xuất, do nhập với số lượng lớn nên hầu hết sản phẩm đều được đóng trong các hộp, thùng lớn không phù hợp với nhu cầu của những người tiêu dùng nhỏ nên Công ty thường phải đóng gói lại sản phẩm. Tuy nhiên, việc bao gói các sản phẩm của Công ty vẫn chưa khai thác được một cách triệt để trong việc gợi mở, kích thích tiêu thụ cũng như quảng bá về thương hiệu Phú Thái. Để khắc phục tình trạng này, khi đóng gói Công ty cần có những hộp bọc sản phẩm cùng với các túi nilong có in tất cả các thông tin về sản phẩm và công ty, gắn thương hiệu của Công ty với từng sản phẩm nhằm khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng thương hiệu Phú Thái. Đây là một cách làm rất đơn giản, chi phí rất nhỏ nhưng hiệu quả đem lại từ việc khuyếch trương lại rất cao cần được nhanh chóng triển khai để nâng cao hình ảnh của Công ty trong lòng người tiêu dùng. - Thứ ba: Công ty nên tổ chức một bộ phận kiểm tra sản phẩm khi xuất hàng để đảm bảo chất lượng hàng hóa cung cấp cho người tiêu dùng, tránh tình trạng sản phẩm hư hỏng nặng có thể gây ra các phản ứng dữ dội từ phía người tiêu dùng. Đối với các sản phẩm có bảo hành cần thực hiện công tác bảo hành một cách nghiêm túc, tận tình có như vậy khách hàng không những tin dùng các sản phẩm của Công ty mà còn giới thiệu cho những người khác và Công ty sẽ xây dựng được một đội ngũ khách hàng trung thành. 1.2. Đa dạng hoá sản phẩm Hiện nay, nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa, dịch vụ rất phong phú nên có một danh mục sản phẩm đa dạng là một lợi thế. Để có được lợi thế này, Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm bằng cách tăng thêm chủng loại, số lượng của một số mặt hàng có lượng tiêu thụ lớn và phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện tại như: một số sản phẩm thời trang, mỹ phẩm mới… , khai thác tối đa hiệu quả của các chương trình xúc tiến để gia tăng lượng tiêu thụ các sản phẩm đó nhằm bù đắp cho những khoản thu bị mất từ những sản phẩm sắp đến giai đoạn suy thoái để duy trì và tăng thêm tỷ suất lợi nhuận. Hiện nay, các sản phẩm mà Công ty cung cấp đã tương đối đa dạng về số lượng cũng như chủng loại sản phẩm nhưng đa dạng hoá sản phẩm là vô cùng quan trọng, nó giúp kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm nhất là những sản phẩm đang trong giai đoạn bão hoà. Để mang lại sức sống mới cho các sản phẩm này, Công ty nên tiến hành đổi mới bao bì sản phẩm, tăng cường giới thiệu các đặc tính ưu việt của các sản phẩm đó, xây dựng các chương trình mua hàng có quà tặng, mua hàng trúng thưởng… để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng qua đó tăng doanh số bán 1.3. Phát triển sản phẩm mới Phát triển các sản phẩm mới là vấn đề tất yếu đối với tất cả các doanh nghiệp nhất là những nhà kinh doanh bán lẻ, bởi vì nhu cầu của người tiêu dùng về các loại hàng hóa, dịch vụ là rất phong phú, đa dạng và thường xuyên thay đổi. Thực tế cho thấy, doanh nghiệp nào phát hiện ra các nhu cầu mới của người tiêu dùng và đáp ứng được các yêu cầu đó sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và trở thành người dẫn đầu. Nhận thức được vai trò của việc phát triển các sản phẩm mới trong những năm qua Phú Thái đã không ngừng nghiên cứu, tìm tòi những sản phẩm mới cho thị trường. Tuy nhiên, để tìm được các sản phẩm mới, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Công ty cần làm tốt một số vấn đề sau: - Tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường để phác thảo được nhu cầu của người tiêu dùng trong tương lai - Dựa trên cơ sở của các cuộc điều tra tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn đoạn thị trường mà Công ty muốn hướng tới - Trên đoạn thị trường đó, xác định nhóm khách hàng chính của sản phẩm - Thu thập các thông tin về tâm lý, thu nhập, sở thích của nhóm khách hàng chính để xây dựng các đặc tính của sản phẩm cho phù hợp. Trong thời gian qua, Công ty đã đưa khá nhiều mặt hàng mới vào thị trường tuy nhiên một số sản phẩm đã không thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng do chưa nghiên cứu kỹ nhu cầu của sản phẩm trước khi tung vào thị trường. Vì vậy, Công ty cần nắm rõ tình hình, nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để có một kế hoạch phát triển sản phẩm mới một cách hiệu quả, giữ được uy tín và nâng cao hình ảnh của Công ty trong lòng người tiêu dùng. 1.4. Xây dựng các kế hoạch nhập, xuất hàng hợp lý Để tiết kiệm được các chi phí về kho bãi, bảo quản hàng hoá cũng như bảo đảm được nguồn hàng cung cấp cho người tiêu dùng và các cửa hàng, đại lý … Công ty cần nắm được lượng hàng tiêu thụ của từng khách hàng trong từng giai đoạn để có kế hoạch nhập hàng chính xác. - Đối với các cửa hàng, các phòng trưng bày sản phẩm: do lượng tiêu thụ ở các cửa hàng này không lớn nên ít khi xảy ra trình trạng cháy hàng, tuy nhiên khi Công ty tiến hành các chương trình quảng cáo, khuyến mại thì lượng tiêu thụ cũng tăng lên đáng kể. Do đó, trước khi tiến hành các chương trình xúc tiến Công ty phải dự tính được khối lượng tiêu thụ của từng cửa hàng trong thời gian đó để có kế hoạch bổ sung hợp lý. - Đối với hệ thống đại lý: từ trước tới nay Công ty thường cung cấp hàng cho các đại lý theo đơn đặt hàng của họ nên thường bị động trong khâu cung cấp hàng, nhất là trong những dịp lễ, tết khi lượng hàng tiêu thụ của các đại lý tăng đột biến đã xảy ra tình trạng khan hàng,cháy hàng. Để khắc phục được tình trạng này Công ty cần tiến hành thu thập các thông tin về lượng hàng tiêu thụ của các đại lý một cách chính xác, đồng thời điều tra, nghiên cứu thị trường để nắm được nhu cầu của người tiêu dùng trong từng giai đoạn để lên kế hoạch nhập hàng với số lượng chính xác. Đối với các mặt hàng khan hiếm Công ty cần thông báo trước cho các đại lý về kế hoạch xuất hàng để họ chủ động trong khâu tiêu thụ, đồng thời đề nghị với các đại lý báo trước số lượng hàng cần mua để Công ty chủ động cung cấp. II. Mở rộng hệ thống kênh phân phối Có một hệ thống kênh phân phối lớn mạnh và hiệu quả là một trong những nhân tố quan trọng làm nên thành công trong hoạt động của một doanh nghiệp nhất là những doanh nghiệp hoạt động trong ngành phân phối. Để xây dựng được một hệ thống kênh phân phối lớn mạnh, trong thời gian tới Công ty cần tiến hành một số giải pháp sau: 2.1. Xây dựng các trung tâm thương mại, siêu thị. Là một doanh nghiệp lớn trong ngành phân phối nhưng hiện nay do năng lực tài chính hạn chế nên Công ty vẫn chưa xây dựng được một hệ thống siêu thị hiện đại. Đây đang là một trở ngại lớn trong hoạt động của Công ty khi mà thời gian Việt Nam mở cửa thị trường bán lẻ đã rất cận kề. Khi thị trường này mở cửa các nhà bán lẻ khổng lồ của nước ngoài sẽ được cấp phép hoạt động tại Việt Nam mà không cần phải liên doanh với doanh nghiệp trong nước, với các ưu thế về vốn, công nghệ, trình độ quản lý và phong cách bán hàng hiện đại sẽ gây rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp trong nước. Để có thể chủ động đón nhận những thách thức mới, Công ty cần có những kế hoạch cụ thể nhằm hiện đại hoá hệ thống kênh phân phối của mình như: - Trong ngắn hạn, Công ty cần hợp tác với các đối tác là các siêu thị và sử dụng nhiều hình thức như: thuê mặt bằng, thuê gian hàng… để đưa các sản phẩm của Công ty vào kênh tiêu thụ này - Trong dài hạn, Công ty phải đẩy nhanh tiến độ của các dự án xây dựng siêu thị, nhanh chóng đưa các siêu thị này vào hoạt động - Địa điểm đẹp là một nhân tố quan trọng quyết định thành công trong hoạt động bán lẻ. Vì vậy Công ty cần tiến hành các hoạt động nghiên cứu quy hoạch phát triển của thành phố, tìm những địa điểm đẹp để xây dựng các cửa hàng, siêu thị - Liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để nhanh chóng xây dựng được các siêu thị hiện đại Mặt khác, hiện đại hoá hệ thống kênh phân phối đang dần trở thành xu hướng tất yếu vì người tiêu dùng đang dần có thói quen mua hàng tại các siêu thị, nên trong tương lai đây có thể sẽ là một trong những kênh tiêu thụ mang lại doanh thu lớn cho Công ty nên Công ty cần phải xây dựng các chiến lược để khai thác có hiệu quả mảng thị trường này. 2.2. Phát triển hệ thống đại lý ở các địa phương Theo đánh giá của các chuyên gia kinh tế thì hiện nay các nhà phân phối trên thị trường nước ta mới chỉ khai thác được mảng thị trường ở các thành phố lớn chứ chưa chú ý khai thác thị trường nông thôn. Đây là một thị trường đầy tiềm năng phát triển vì có tới hơn 60% dân số Việt Nam sống ở nông thôn và mức thu nhập của tầng lớp dân cư này đang thay đổi nhanh chóng nhất là các khu vực đang diễn ra quá trình đô thị hoá nên nhu cầu của người dân về các loại hàng hóa dịch vụ tăng cao. Nếu ở các thành phố lớn các doanh nghiệp phải cạnh tranh nhau khốc liệt để giành giật từng khu vực thị trường thì thị trường tiêu dùng ở nông thôn còn đang bị bỏ ngỏ. Vì vậy, Công ty cần nhanh chóng lên kế hoạch nhằm chiếm lĩnh được thị trường này. Hiện nay, hệ thống đại lý của Phú Thái tuy đã có mặt ở khắp các tỉnh thành thuộc khu vực miền Bắc nhưng số lượng các đại lý còn mỏng và một số đại lý hiệu quả hoạt động không cao. Để khắc phục tình trạng này, theo em Công ty cần chú ý tới một số điểm sau: - Rà soát lại hoạt động của các đại lý ở từng tỉnh, nếu đại lý nào hoạt đông kém hiệu quả, khối lượng tiêu thụ thấp cần đổi mới hoặc thay thế ngay - Điều tra nghiên cứu để xác định mức tiêu dùng ở từng địa phương - Tiến hành điều tra, khảo sát để xác định được các khu vực có địa điểm đẹp để đặt các chi nhánh, đại lý… - Mở rộng hoạt động của hệ thống đại lý cấp II, cấp III… đưa sản phẩm xâm nhập ngày càng sâu vào thị trường các tỉnh Với vai trò là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu, mang lại nguồn doanh thu lớn nhất cho Công ty, đưa sản phẩm của Phú Thái tới với người tiêu dùng tại khắp các tỉnh thành thì có một hệ thống đại lý rộng khắp sẽ mang lại nhiều thành công trong hoạt đông phân phối của Công ty trong giai đoạn tới 2.3. Đa dạng hoá hình thức bán hàng Hiện nay, các hình thức bán lẻ mới xuất hiện ngày càng nhiều và chu kỳ sống của các hình thức bán lẻ cũng bị rút ngắn. Các hình thức bán lẻ mới ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng nên đã thu hút một lượng lớn khách hàng từ các hình thức kinh doanh cũ nên đã đẩy sự cạnh tranh giữa các loại hình này ngày càng tăng. Chẳng hạn: cạnh tranh giữa những người bán lẻ tại cửa hàng và không qua cửa hàng, cạnh tranh giữa các cửa hàng hạ giá với các cửa hàng bách hoá tổng hợp… Vì vậy, đa dạng hoá các hình thức bán hàng là điều kiện tất yếu để một nhà phân phối có thể tồn tại được. Đa dạng hoá hình thức bán hàng không những giúp Công ty phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng, mặt khác nó cho phép Công ty khai thác được thế mạnh của từng mặt hàng, từng khúc thị trường nhỏ.. Để có một hệ thống kênh phân phối đa dạng Công ty cần tiến hành một số hoạt động sau: - Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng qua điện thoại vì đây là một hình thức kinh doanh khá hiệu quả do không tốn chi phí thuê mặt bằng, hơn nữa tính linh động cao, mang lại thuận tiện lớn cho người tiêu dùng - Nghiên cứu phát triển các hình thức bán hàng mới như: bán hàng tự động đối với một số các mặt hàng có tính thông dụng cao như: nước ngọt, thuốc lá, café… - Đối với một số mặt hàng thời trang cao cấp có thể mở tộng kinh doanh theo hình thức các cửa hàng chuyên doanh, nâng cao khả năng phục vụ cho nhóm khách hàng chính III. Nâng cao hiệu quả các hoạt động Marketing Đối với một doanh nghiệp hoạt động trong ngành phân phối bán lẻ thì hoạt động Marketing là một trong những hoạt động rất quan trọng đóng vai trò quyết định tới việc phát triển thương hiệu và hình ảnh của Công ty tới người tiêu dùng. Mặt khác, thông qua các cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường các thông tin về sản phẩm, về khách hàng được cập nhật là cơ sở cho các kế hoạch sản xuất, kinh doanh của Công ty. 3.1. Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường Khi tiến hành các cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường Công ty cần chú ý tới các nội dung sau: - Nghiên cứu khái quát thị trường nhằm xác định quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường để từ đó xác định chiến lược phát triển trong từng giai đoạn. - Nghiên cứu chi tiết thị trường: xác định nhu cầu, thói quen, thái độ của người tiêu dùng đối với các sản phẩm - Nghiên cứu về sản phẩm: do nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa, dịch vụ luôn thay đổi. Vì vậy, Công ty cần lên các kế hoạch nhằm hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của các sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời cung cấp kịp thời các sản phẩm mới để chiếm lĩnh được các thị trường tiềm năng và khẳng định được vị thế của Công ty trên thị trường - Nghiên cứu về cạnh tranh: khi cạnh tranh trên thương trường ngày càng gay gắt thì việc các công ty phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của mình là rất quan trọng, là cơ sở để quyết định các chiến lược Marketing hiệu quả. Để có được điều đó Công ty phải trả lời được các câu hỏi sau: Nhưng đối thủ cạnh tranh của mình là ai? Chiến lược của họ thế nào? Mục tiêu của họ ra sao? Họ có điểm mạnh, điểm yếu nào?... - Ngoài ra Công ty còn phải chú ý tới các vấn đề về phân phối và xúc tiến để tăng doanh số bán vì đây thường là các tiêu chuẩn mà khách hàng thường đem ra so sánh, đánh giá khi lựa chọn sản phẩm để bảo đảm sự thành công của các quyết định Marketing. 3.2. Xây dựng thương hiệu cho các sản phẩm của Công ty Trong nền kinh tế hiện đại, các doanh nghiệp muốn phát triển mạnh, khẳng định được vị thế của mình thì việc xây dựng được một thương hiệu mạnh, có uy tín là vấn đề sống còn. Nhận thức được vai trò của việc phát triển thương hiệu trong những năm qua Công ty đã tiến hành nhiều hoạt động tuyên truyền, quảng cáo như: quảng cáo trên sóng phát thanh, trên truyền hình Hà Nội… để nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về các sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, để phát huy hết hiệu quả của các hoạt động này Công ty cần đề ra các kế hoạch cụ thể: - Tiến hành mạnh mẽ hoạt động gắn thương hiệu của Công ty vào từng sản phẩm, cùng với thương hiệu của nhà sản xuất thì thương hiệu của Phú Thái cũng phải có mặt trên tất cả các sản phẩm mà Công ty cung ứng - Xây dựng các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: tuỳ theo từng sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm đó mà xây dựng các chương trình quảng cáo cho phù hợp. Ngày nay, do sự phát triển của công nghệ thông tin, công nghệ truyền hình… thì quảng cáo đã trở thành kênh giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng một cách hiệu quả. Công ty có thể thực hiện các chương trình quảng cáo thông qua các phương tiện chủ yếu sau: + Quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh đối với các sản phẩm cao cấp và mang tính chiến lược, đột phá để hiệu quả mang lại là tốt nhất vì chi phí quảng trên truyền hình là rất cao + Quảng cáo trên báo, tạp chí: chỉ sử dụng đối với một số sản phẩm và phải có chọn lọc, các quảng cáo này chủ yếu để nâng cao hình ảnh của Công ty + Quảng cáo qua Panô, áp phích… tại các điểm bán hàng nhất là trong thời gian tiến hành các chương trình giảm giá, khuyến mại thì hiệu quả mang lại cũng rất cao. - Tổ chức các chương trình khuyến mại, giảm giá, mua hàng trúng thưởng để tăng lượng hàng tiêu thụ, đồng thời thu hút sự chú ý của khách hàng - Tham gia các chương trình vì cộng đồng: tặng quà các gia đình chính sách, giúp đỡ người tàn tật.. để nâng cao hình ảnh của Công ty trong cộng đồng - Tăng cường các dịch vụ khách hàng để khách hàng cảm thấy thoả mãn, hài lòng khi sử dụng các sản phẩm của Công ty. IV. Tăng cường tiềm lực tài chính Để thực hiện được các kế hoạch kinh doanh của Công ty trong thời gian tới đòi hỏi phải có một lượng vốn rất lớn. Tuy nhiên, trong tình hình hiện nay nếu chỉ dựa vào sức mình thì Công ty không thể thức hiện được các kế hoạch đó. Vì vậy, để giải quyết vấn đề này, Công ty cần phải sử dụng các phương án sau: 4.1. Tiến hành cổ phần hoá Cổ phần hoá là một xu hướng tất yếu của các doanh nghiệp hiện nay bởi vì đây là một hình thức hoạt động mang lại nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp như: có thể huy động được các nguồn vốn bên ngoài khá dễ dàng thông qua bán cổ phiếu, khuyến khích sự gắn bó của người lao động với công ty… Nhận thấy các ưu điểm khi chuyển sang hình thức kinh doanh mới, từ tháng 3/2007 Công ty TNHH Phú Thái đã chuyển thành Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái, đồng thời Công ty cũng đang tiến hành chuyển hình thức hoạt động của các Công ty thành viên. Để công tác cổ phần hoá các đơn vị thành viên được triển khai theo đúng kế hoạch, Công ty cần chú ý tới một số vấn đề sau: - Thông báo rộng rãi về kế hoạch cổ phần hoá đến người lao động và trên các phương tiện thông tin đại chúng - Giám sát chặt chẽ quy trình thực hiện cổ phần hoá của các đơn vị thành viên - Tiến hành rà soát lại tổng tài sản của Công ty, định giá tài sản chính xác khi chuyển đổi để tránh thất thoát - Công khai báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 4.2. Liên kết với các doanh nghiệp trong và ngoài nước Trong điều kiện mở cửa thị trường như hiện nay thì liên doanh, liên kết để phát triển là việc làm cần thiết. Để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường trong năm 2006, Công ty đã cùng với 3 nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam là Saigon Co.op, Hapro và Satra hình thành tập đoàn Logistic lớn nhất Việt Nam (VDA). Trước mắt tập đoàn này sẽ sử dụng vốn góp của 4 thành viên sáng lập và tập trung xây dựng cơ sở hạ tầng tại 3 thành phố lớn của cả nước là Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Khi Việt Nam mở cửa hoàn toàn thị trường bán lẻ, VDA sẽ tập trung vào việc xây dựng các đại siêu thị, trung tâm thương mại.. nhằm khai thác có hiệu quả thế mạnh của các doanh nghiệp bán lẻ trong nước trước sự xâm nhập mạnh mẽ của các nhà bán lẻ khổng lồ nước ngoài Ngoài ra, việc liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp nước ngoài cũng là vấn đề rất cần thiết, bởi vì khi liên doanh với các doanh nghiệp nước ngoài với ưu thế về vốn và công nghệ, Công ty sẽ có được một số vốn đủ lớn để đầu tư vào các dự án mở rộng, hiện đại hệ thống kênh phân phối của mình V. Một số giải pháp khác - Phối hợp các hoạt động Marketing-Mix. Việc kết hợp này làm cho Công ty có được một chiến lược Marketing hiệu quả để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng - Sắp xếp, bố trí lại một số phòng ban trong Công ty để bộ máy tổ chức của Công ty được nhanh gọn, khai thác có hiệu quả hơn năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên - Thường xuyên mở các lớp đào tạo về kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng - Công tác tuyển chọn nhân viên cần được tiến hành một cách nghiêm túc để nâng cao chất lượng nguồn lao động nhất là lao động chất lượng cao. Mặt khác, do hoạt động chính của Công ty là phân phối sản phẩm nên đòi hỏi về số lượng chuyên gia trong lĩnh vực Marketing là rất lớn nhưng hiện nay số chuyên gia này của Công ty còn rất hạn chế cần có chính sách đào tạo hợp lý để bổ sung kịp thời. KẾT LUẬN Nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ là vấn đề quan trọng hàng đầu đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối nhất là trong giai đoạn hiện nay - khi thời điểm nước ta mở cửa thị trường này đang đến gần. Thông qua việc nghiên cứu lý luận và quá trình thực tập tại Công ty em đã nhận thấy một số vấn đề trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty và đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ trước những sự thay đổi lớn của thị trường và giúp Công ty chủ động trước những thay đổi của nền kin tế đất nước trong quá trình hội nhập kinh tế Thế giới. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: PGS – TS Phan Kim Chiến cùng các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái đã giúp em hoàn thành đề tài này. MỤC LỤC