Chuyên đề Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương mại VIC

các cơ sở sản cuất lớn và cơ sở sản xuất nhỏ. + Hình thức cạnh tranh: – Cạnh tranh bằng giá bán và hoa hồng đại lý. – Cạnh tranh băng khuyến mại. – Cạnh tranh bằng dịch vụ sau bán hàng. – Cạnh tranh bằng quảng cáo. – Sản xuất hàng nhái, hàng giả các sản phẩm uy tín. 3. Giai đoạn 3 (Tăng trưởng) từ năm 2005 đến nay _ Mở rộng thị trường đến tất cả các tỉnh trong cả nước. _ Sản xuất sản phẩm mới là thức ăn hỗn hợp viên cho cá tra và cá basa. _ Công ty đầu tư thêm các nhà máy mới để đáp ứng nhu cầu thị trường tại chỗ + Nhà máy Con Heo Vàng Quy Nhơn, công suất 60.000 tấn/năm, cung cấp hàng cho các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào Tây Nguyên. + Nhà máy Con Heo Vàng Đồng Tháp, công suất 120.000 tấn/năm, cung cấp thức ăn heo và cá tra, cá basa cho các tỉnh miền Tây Nam Bộ. _ Xây dựng chi nhánh là các trung tâm phân phối sản phẩm khu vực: + Chi nhánh Hải Phòng, gồm các tỉnh: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh. + Chi nhánh Hà Nội, gồm các tỉnh: Hà Nội, Hà Tây, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Thái Nguyên, Bắc Kạn, Cao Bằng, Tuyên Quang, Hà Giang, Yên Bái, Lào Cai, Lai Châu. + Chi nhánh Nam Định, gồm các tỉnh: Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình, Thanh Hoá, Hoà Bình, Điện Biên, Lai Châu. _ Duy trì phương thức bán hàng theo 2 kênh (cấp 1 và bán lẻ), chú ý tăng cường mở rộng kênh bán lẻ. Thành tựu: _ Sản lượng thức ăn đậm đặc cho lợn và gia cầm đạt 7.000 tấn/tháng. _ Sản lượng thức ăn cho cá đạt 2.500 tấn/tháng. _ Thị phần thức ăn đậm đặc bình quân đạt 25 - 35% năm 2006. Với những nỗ lực phấn đấu của mình, công ty đã được thưởng nhiều bằng khen của UBND thành phố Hải Phòng, Bộ Thương mại, Bộ Khoa học công nghệ, được tổ chức TUVCERT, Cộng hoà Liên bang Đức trao chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2000; hai lần được tặng giải thưởng chất lượng Việt Nam, thương hiệu uy tín, giải thưởng Sao vàng Đất Việt và huy chương vì sự nghiệp giai cấp nông dân Việt Nam do TW hội Nông dân Việt Nam trao tặng. 2. Nhiệm vụ kinh doanh của công ty Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, công ty TNHH Thương mại VIC có những nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu sau: _ Tổ chức sản xuất – kinh doanh các loại sản phẩm đậm đặc, sản phẩm hỗn hợp, sản phẩm dạng viên… theo đúng ngành nghề đã đăng ký và mục đích thành lập doanh nghiệp. _ Quản lý tốt tiền vốn, vật tư, lao động, không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh _ Thực hiện phân phối theo lao động và chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên. _ Thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội và nghĩa vụ với Nhà nước. _ Nghiêm chỉnh chấp hành các quy định của pháp luật của của Nhà nước. 3. Tổ chức bộ máy quản lý và chức năng của các phòng ban 3.1. Bộ máy tổ chức quản lý Bộ máy tổ chức quản lý và cơ cấu sản xuất hiện nay của công ty được biểu diễn qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2.1. Bộ máy tổ chức quản lý của công ty Phòng TC - KT Phòng tiêu thụ Phòng vật tư Phòng KT Phòng KCS Phòng HCNS Xưởng SX Phòng bảo vệ Các chi nhánh PHÓ GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC Ghi chú: TC-KT: Tài chính-kế toán KT : Kỹ thuật KCS : Kiểm tra chất lượng sản phẩm HCNS : Hành chính nhân sự Xưởng SX: Xưởng sản xuất 3.2. Chức năng của các phòng ban 3.2.1. Tổng giám đốc và phó tổng giám đốc Theo điều lệ thành lập công ty quy định Tổng giám đốc công ty TNHH Thương mại VIC tổng giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, đại diện cho toàn thể cán bộ công nhân viên, thay mặt công ty quan hệ pháp lý với các đơn vị tổ chức bên ngoài; là người tổ chức, điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh trong công ty, chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh và làm nghĩa vụ với Nhà nước theo đúng luật định. Giúp việc cho giám đốc là Phó tổng giám đốc. Phó tổng giám đốc là người tham mưu trợ giúp cho tổng giám đốc trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tư vấn cho tổng giám đốc về các mặt: kinh doanh, quản lý, kỹ thuật, ký kết các hợp đồng và thay thế tổng giám đốc điều hành công ty khi tổng giám đốc đi vắng. Phó tổng giám đốc chịu trách nhiệm cá nhân trước tổng giám đốc và pháp luật nhưng tổng giám đốc công ty vẫn là người chịu trách nhiệm chính. 3.2.2.Phòng tiêu thụ. Phòng tiêu thụ, đứng đầu là ông Bùi Hữu Trọng, trực thuộc sự lãnh đạo của Phó giám đốc. Phòng tiêu thụ có các nhiệm vụ chính sau: _ Nghiên cứu và lập kế hoạch sản xuất – kinh doanh, xây dựng và trình các kế hoạch dài hạn, trung hạn và hàng năm của công ty. – Xây dựng các chiến lược kinh doanh, chiến lược sản phẩm của công ty. _ Xây dựng kế hoạch về giá thành, số lượng sản phẩm sản xuất của công ty hàng tháng, quý, năm. _ Nghiên cứu, dự đoán các nhu cầu của thị trường, lên kế hoạch sản xuất sản phẩm phù hợp. _ Kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng như toàn bộ máy móc thiết bị của công ty. 3.2.3 Phòng tài chính kế toán Phòng tài chính kế toán là phòng chức năng, giúp việc cho phó giám đốc, đứng đầu là giám đốc tài chính, ông Đỗ Tất Trung, giúp ban lãnh đạo doanh nghiệp trong tổ chức công tác hạch toán, kế toán, quản lý tài sản, tiền vốn, xây dựng và thực hiên kế hoạch tài chính của công ty. Phòng kế toán có các nhiệm vụ sau: _ Lập kế hoạch thu – chi tài chính dựa trên dự toán ngân sách hàng năm. _ Xây dựng các định mức chi tiêu tài chính cho các bộ phận trong công ty, trình lãnh đạo xét duyệt và kiểm tra việc thực hiện chi tiêu khi đã được xét duyệt. _ Tổng hợp ngân sách, báo cáo ban lãnh đạo theo đúng quy định. 3.2.4. Phòng vật tư. Phòng vật tư có các nhiệm vụ sau: _ Lập và trình kế hoạch ngắn hạn và dài hạn về các trang thiết bị và vật tư dùng cho việc sản xuất. _Xây dựng định mức sử dụng vật tư và phổ biến, thực hiện các định mức đó. _ Bảo quản, bảo dưỡng các thiết bị. 3.2.5 Phòng kỹ thuật và phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm. Phòng kỹ thuật và phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm có các nhiệm vụ chủ yếu sau: _ Nghiên cứu và đề xuất các giải pháp về kỹ thuật, về công nghệ, cùng phòng tiêu thụ thiết kế sản phẩm mới cho công ty. _ Đánh giá thực trạng máy móc thiết bị, tiến hành sửa chữa khi cần thiết. _ Tư vấn, hướng dẫn cho các công nhân thao tác sử dụng máy. _ Kiểm tra chất lượng sản phẩm ngay từ khi sản xuất đến khi xuất bán. 3.2.6. Phòng hành chính Phòng hành chính có các nhiệm vụ sau: _ Xây dựng quy chế làm việc, mối quan hệ giữa các phòng ban và với các tổ chức xã hội. _ Tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị của công ty và các buổi hội thảo tư vấn kỹ thuật cho bà con chăn nuôi. _ Quản lý tốt các tài sản của công ty _ Nhận và lưu trữ công văn, hồ sơ; theo dõi việc giải quyết thực hiện các công văn. _ Phối kết hợp cùng các phòng ban khác để thực hiện các mục tiêu của công ty, chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên. 3.2.7. Xưởng sản xuất Xưởng sản xuất có các nhiệm vụ chủ yếu sau: _ Sản xuất sản phẩm theo kế hoạch mà phòng tiêu thụ đưa ra và theo định mức đã quy định _ Bảo quản các máy móc, thiết bị dùng trong sản xuất kinh doanh. _ Đảm bảo tiết kiệm, chống lãng phí. 3.2.8. Phòng bảo vệ Phòng bảo vệ có các nhiệm vụ chủ yếu sau: _ Kiểm tra, kiểm soát người ra, vào công ty. _ Bảo vệ cơ sở vật chất của công ty. 3.2.9. Các chi nhánh Hiện nay công ty có 4 chi nhánh trực thuộc công ty, đó là: _ Chi nhánh Con Heo Vàng Hải Phòng – Chi nhánh Con Heo Vàng Nam Định _ Chi nhánh Con Heo Vàng Hà Nội. – Chi nhánh Con Heo Vàng Nghệ An 4. Tình hình tài chính và nhân sự và nhân sự 4.1. Tình hình tài chính Tình hình tài chính của công ty trong năm 2007 được thể hiện qua bảng sau: Bảng 2.1: BẢNG CÂN ĐỔI KẾ TOÁN Ngày 31 tháng 12 năm 2007 CHỈ TIÊU MÃ SỐ SỐ ĐẦU NĂM SỐ CUỐI KỲ TÀI SẢN A – Tài sản lưu động 100 166.308.065.643 213.317.401.907 I. Tiền 110 13.199.778.946 30.858.227.946 1. Tiền mặt tại quỹ (bao gồm cả ngân phiếu) 111 3.459.071.671 98.426.977 2. Tiền gửi ngân hàng 112 7.060.327.535 29.62.150.899 3. Tiền đang chuyển 2.680.37.740 1.07.650.070 II. Các khoản phải thu 130 85.375.604.576 119.881274.415 1. Phải thu của khách hàng 131 2.291.053.947 54.195.630.637 2. Trả trước cho người bán 132 24.523.634.518 17.499.463.555 3. Thuế giá trị gia tăng được khấu trừ 133 3.115.448.964 4. Phải thu nội bộ 134 48.377.115.382 39.855.399.137 + Vốn kinh doanh ở các đơn vị trực thuộc 135 48.377.115.382 39.855.399.137 + Phải thu nội bộ khác 136 5. Các khoản phải thu khác 138 6.550.482.905 7.818.912.226 6. Dự phòng phải thu khó đòi 139 517.868.860 511.868.860 III. Hàng tồn kho 140 58.953.405.022 61.079.190946 1. Nguyên liệu, vật liệu tồn kho 142 54.609.727.922 56.918.904.583 2. Công cụ, dụng cụ trong kho 143 478.611.015 702.531.430 3. Thành phẩm tồn kho 145 3.080.537.190 2.3480417.908 4. Hàng hoá tồn kho 146 784.528.895 1.109.337.025 IV. Tài sản lưu động khác 150 8.779.277.099 1.498.708.600 1. Tạm ứng 151 7.530.218.000 945.227.750 2. Chi phí trả trước 152 251.549.522. 3. Chi phí chờ kết chuyển 153 997.509.577 533.480.850 B – Tài sản cố định, đầu tư dài hạn 200 59.106.96.413 55.369.201.529 I. Tài sản cố định 210 24.199.934.900 22.066.808.081 1. Tài sản cố định hữu hình 211 23.611.959.395 21.628.073.828 + Nguyên giá 212 32.616.003.338 34.882.371.352 + Giá trị hao mòn luỹ kế 213 (9.004.043.943) (13.254.297.524) 2. Tài sản cố định vô hình 217 587.975.505 438.737.253 + Nguyên giá 218 746.506.260 746.206.260 + Giá trị hao mòn luỹ kế 219 (158.230.755) (307.472.007) II. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 220 27.029.658.000 32.692.938.661 1. Góp vốn liên doanh 222 27.029.658.000 32.692.938.661 III. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 230 7.876.703.513 609.454.787 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 250 225.414.362.056 268.686.603.436 NGUỒN VỐN 430 A – Nợ phải trả 300 131.435.832.095 171.187.778.371 I. Nợ ngắn hạn 310 129.495.833.795 169.003.232.371 1. Vay ngắn hạn 311 103.795.652.753 143.290.829.574 2. Phải trả cho người bán 313 20.042.369.911 18.184.440.628 3. Người mua trả tiền trước 314 1.213.506.324 395.215.606 4. Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước 315 (478.552.075) (824.02.832) 5. Phải trả công nhân viên 316 850.000.000 1.357.349.226 6. Các khoản phải trả, phải nộp khác 318 4.072.856.882 6.599.419.169 II. Nợ dài hạn 320 III. Nợ khác 330 1.939.998.300 2.184.546.000 1. Nhận ký quỹ, ký cược dài hạn 333 1.939.998.300 2.184.546.000 B – Nguồn vốn chủ sở hữu 400 93.978.529.961 97.498.825.065 I. Nguồn vốn, quỹ 410 93.978.529.961 97.498.825.065 1. Nguồn vốn kinh doanh 411 88.454.578.957 90.13.759.692 2. Quỹ dự phòng tài chính 415 1.000.000.000 3. Lãi chưa phân phối 416 5.523.951.004 6.360.065.373 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 430 225.414.362.056 268.686.603.436 CÁC CHỈ TIÊU NGOÀI BẢNG 1. Tiền ngoại tệ các loại 445 388.898 1.560.946 4.2. Về nhân sự Với quy mô ngày một tăng, tình hình nhân sự của công ty cũng có những thay đổi đáng kể: Bảng 2.2. Tình hình thay đổi nhân sự qua 3 năm Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Số lao động (người) 450 510 540 Thu nhập bình quân lao động/tháng (1.000đ) 1,700 1,800 1,900 Nguồn: Phòng hành chính nhân sự Ngoài ra công ty còn có một lực lượng lớn cộng tác viên trực thuộc sự quản lý của phòng tiêu thụ. Về chất lượng lao động: _ Trình độ đại học: 212 người + Khối kỹ thuật: 77 người, chiếm 14,3% + Khối kinh tế: 135 người, chiếm 25% _ Cao đẳng: 10 người: 163 người, chiếm 30% _ Trung cấp: 86 người, chiếm 16% _ Lao động phổ thông: 79 người, chiếm 14,7% II. Đặc điểm sản phẩm và thị trường của công ty 1. Về sản phẩm Thức ăn chăn nuôi (thức ăn dành cho vật nuôi) là những sản phẩm từ thực vật, động vật, khoáng vật, cung cấp chất dinh dưỡng cho vật nuôi và được khai thác từ tự nhiên hoặc qua quá trình tác động của con người. Các thành phần dinh dưỡng của thức ăn chăn nuôi bao gồm: nước và chất khô, chất khô bao gồm vitamin; chất hữu cơ, bao gồm: lipit, gluxit… ; và chất vô cơ, bao gồm: protein thuần, hợp chất chứa Nitơ… Từ nguồn tự nhiên, thức ăn chăn nuôi có các loại sinh vật, động vât như giun, dế, sâu, cỏ… Từ nguồn sản xuất trồng trọt có các loại rau xanh, bèo, củ, quả chất lượng thấp, không dùng cho người… Tuy nhiên, những nguồn này chỉ mang tính tận dụng, không đảm bảo về mặt dinh dưỡng và không ổn định. Hiện nay, để chăn nuôi đạt hiệu quả cao, người chăn nuôi nên sử dụng thức ăn chăn nuôi công nghiệp (thức ăn chăn nuôi đã qua chế biến). Loại thức ăn này có cơ cấu thành phần dinh dưỡng đầy đủ, cân đối, ngoài ra còn giúp tăng mùi vị, tăng tính ngon miệng cho vật nuôi và vật nuôi dễ tiêu hoá hơn. Hiên nay công ty TNHH Thương mại VIC có 3 dòng sản phẩm thức ăn chăn nuôi mang nhãn hiệu: Con Heo Vàng và Ông Tiên, gồm: thức ăn gia súc cho heo; thức ăn gia cầm cho gà, vịt, ngan; thức ăn cho bò. Cả 3 loại đều có dạng hỗn hợp và dạng đậm đặc. Thức ăn chăn nuôi hỗn hợp là loại thức ăn hoàn toàn cân bằng về chất dinh dưỡng cho vật nuôi, khi dùng để chăn nuôi không phải sử dụng thêm các loại thức ăn khác trừ nước uống cho vật nuôi; loại thức ăn này phù hợp với phương thức chăn nuôi công nghiệp. Thức ăn chăn nuôi đậm đặc là loại thức ăn gồm ba nhóm dinh dưỡng chính: Prôtêin, vitamin, khoáng với hàm lượng cao, khi sử dụng cho vật nuôi ăn phải trộn thêm các thức ăn bổ sung như bột cám gạo, bột ngô, bột sắn… theo đúng tỷ lệ quy định. Về quy trình sản xuất Nguồn nguyên liệu được lựa chọn từ các nhà cung cấp có uy tín trên thế giới, dựa trên các tiêu chí: ổn định về chất lượng, số lượng hàng hoá và đáp ứng được tiến độ cung cấp hàng hoá bên cạnh giá cả cạnh tranh. Quá trình bảo quản, lưu kho, sử dụng các nguyên liệu phải tuân thủ sự kiểm soát và phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận kỹ thuật sản xuất và bộ phận giám sát sản xuất nhằm đảm bảo nguyên liệu không bụi bẩn, không lẫn tạp chất, còn tốt và tươi mới, đáp ứng tính ngon miệng của vật nuôi khi sử dụng sản phẩm của công ty. Nguyên liệu bao gồm: ngô, cám gạo, khô đỗ, khô lạc, khô đậu tương, bột cá, bột thịt, chất béo, lysine, promix, Methionin… Các bước của quy trình sản xuất được thực hiện như sau: _ Bước 1: Nhập liệu các nguyên liệu chính và phụ vào silo và thùng chứa, tại đây các nguyên liệu này được trộn thêm với phụ gia. _ Bước 2: Các nguyên liệu chứa trong silo, thùng chứa và kho được nghiền sơ bộ. Nguyên liệu nghiền được tách ra bằng thiết bị rây, sau đó trữ trong thùng phân loại tuỳ thuộc vào loại nguyên liệu. _ Bước 3: Cho thêm phụ gia vào những thùng chứa các nguyên liệu phân loại khác nhau. Kế đó, nguyên liệu chưa trong thùng phân loại được đem cân theo ứng dụng của chúng như là làm thức ăn cho gia cầm, gia súc hay đại gia súc. Nguyên liệu có cỡ hạt lớn thường dùng làm thức ăn cho gia cầm, cỡ hạt nhỏ thường dùng làm thức ăn cho heo và bò. _ Bước 4: Nguyên liệu đã được cân theo từng loại thức ăn sẽ qua máy trộn. Trong quá trình này, người ta thêm thành phần chất béo vào nguyên liệu để tăng giá trị dinh dưỡng của thức ăn. _ Bước 5: Sau đó tất cả được đem nghiền lần hai. Sản phẩm sau khi nghiền có cỡ hạt 1mm. Ở giai đoạn này có thể dùng làm thức ăn gia súc ngay. _ Bước 6: Sản phẩm sau khi nghiền được tạo viên hình trụ có đường kinh 6 mm, dài 2 cm, sau đó sấy khô. _ Bước 7: Tiếp theo sản phẩm được đưa qua thùng chứa, rồi đêm cân và đóng gói vào bao bì. Sản phẩm được đóng gói ra bao hoàn chỉnh cùng với số lô và ngày sản xuất được in trên bao bì. Thành phẩm nhập kho và luân chuyển theo quy tắc: nhập trước, xuất trước. Thành phẩm cũng được thường xuyên kiểm tra, phân tích các giá trị dinh dưỡng định kỳ nhằm đảm bảo cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tối ưu, đem lại hiệu quả cao nhất cho người chăn nuôi. Các thành phần dinh dưỡng chính trong thức ăn: _ Đạm thô: 37% – 47% (đậm đặc), 13,5% – 20,5% (hỗn hợp) _ Protein: 13,5% – 47% – Xơ: 3,5% – 9% _ Canxi: 0,7% – 4% _ Photpho: 0,5% – 1,8% _ NaCl: 0,2% – 3,6% Chủng loại và đặc điểm sản phẩm cụ thể như sau: Bảng 2.3. BẢNG GIÁ THỨC ĂN GIA SÚC (Áp dụng cho sản phẩm “CON HEO VÀNG” từ ngày 12/02/2008) TT TÊN SẢN PHẨM ĐỘ ĐẠM % BAO GÓI GIÁ BÁN ĐƠN GIÁ ĐẬM ĐẶC 1 Đậm đặc 151 39,9 Túi 5kg 55.250 đ/túi 11.050 đ/kg Bao 25kg 272.000 đ/túi 10.880 đ/kg 2 Đậm đặc siêu hạng 9999 Hồng + Vàng 45 Túi 5kg 62.500 đ/túi 12.500 đ/kg Bao 20kg 246.000 đ/túi 12.300 đ/kg Bao 25kg 307.500 đ/bao 12.300 đ/kg Đậm đặc siêu hạng 9999 Xanh 47 Bao 20kg 255.800 đ/bao 12.790 đ/kg Đậm đặc 9999 Trắng 46 Túi 5kg 63.500 đ/túi 12.700 đ/kg 3 Siêu cao đạm 001 – cho lợn 42,5 Túi 5kg 58.500 đ/túi 11.700 đ/kg Bao 25 kg 287.500 đ/bao 11.500 đ/kg 4 Siêu tốc 01 – cho lợn 41 Túi 5kg 57.000 đ/túi 11.400 đ/kg 5 Siêu hạng lợn con 333 6 45 Túi 5kg 65.000 đ/túi 13.000 đ/kg Bao 20kg 37 256.4000 đ/bao Túi 5kg 12.820 đ/kg 57.000 6 Đậm đặc lợn vỗ béo S3000 37 Túi 5kg 54.000 đ/t úi 10.800 đ/kg Bao 25kg 265.000 đ/túi 10.600 đ/kg 7 SH 6000 41 Túi 5kg 57.000 đ/túi 11.400 đ/kg 8 Đậm đặc lợn nái chửa S1 37 Túi 5kg 53.000 đ/túi 10.6000 đ/kg Đậm đặc lợn nái chửa S2 39 Túi 5kg 55.000 đ/túi 11.000 đ/kg Đậm đặc lợn nái chửa đẻ S 1–2 38 Túi 5kg 54.500 đ/túi 10.900 đ/kg 9 Đậm đặc gà 113 45 Túi 5kg 60.500 đ/túi 12.100 đ/kg Bao 25kg 297.500 đ/bao 11.900 đ/kg 10 Đậm đặc 112 – cho gà 43 Túi 5kg 56.000 đ/túi 11.200 đ/kg Bao 25kg 275.000 đ/bao 11.000 đ/kg 11 Đậm đặc B001 39 Túi 5kg 53.500 đ/túi 10.700 đ/kg Bao 25kg 263.000 đ/bao 15.520 đ/kg 12 Đậm đặc ngan đẻ V88 41 Túi 5kg 57.500 đ/túi 11.500 đ/kg Bao 25kg 281.500 đ/bao 11.260 đ/kg 13 Đậm đặc vịt ngan V9 41,5 Túi 5kg 56.000 đ/túi 11.200 đ/kg TT TÊN SẢN PHẨM ĐỘ ĐẠM % BAO GÓI GIÁ BÁN ĐƠN GIÁ HỖN HỢP 14 HH viên gà thả vườn 117 17 Bao 25kg 168.250 d/bao 6.730 đ/kg 15 HH vi ên v ịt ngan đ ẻ V17 17 Bao 25kg 173.750 đ/bao 6.950 đ/kg 16 HH viên V17 (40kg) 17 Bao 40kg 276.800 đ/bao 6.920 đ/kg 17 HH viên siêu nạc 66V–01 17 Bao 25kg 176.750 đ/bao 7.070 đ/kg 18 HH siêu nạc bột 66 17 Bao 25kg 167.250 đ/bao 6.690 đ/kg 19 HH viên 66V – 02 15 Bao 25 kg 171.750 đ/bao 6.870 đ/kg 20 HH viên lợn SV7A 14,5 Bao 25kg 161.250 đ/bao 6.450 đ/kg 21 HH viên lợn SV7B 13,5 Bao 25kg 156.250 đ/bao 6.250 đ/kg 22 HH bột lợn nái số 10 14 Bao 25kg 154.750 đ/bao 6.190 đ/kg Bao 40kg 246.400 đ/bao 6.160 đ/kg 23 HH viên Newpro X2000 17,5 Túi 5kg 63.750/túi 12.750 đ/kg Bao 20kg 251.000/bao 12.550 đ/kg 24 HH viên Newpro X007 20 Túi 5kg 66.000/túi 13.200 đ/kg Bao 20kg 260.000/bao 13.000 đ/kg BẢNG 2.4. BẢNG GIÁ THỨC ĂN GIA SÚC (Áp dụng cho sản phẩm “ÔNG TIÊN” từ ngày 12/02/2008) TT TÊN SẢN PHẨM ĐỘ ĐẠM % BAO GÓI GIÁ BÁN ĐƠN GIÁ 1 Ông tiên 151 39,5 Túi 5kg 56.750 đ/túi 11.350 đ/kg Bao 25kg 279.750 đ/bao 11.190 đ/kg 2 Ông ti ên 9999 45 Túi 5kg 63.750 đ/túi 12.750 đ/kg Bao 20kg 251.800 đ/bao 12.590 đ/kg Bao 25kg 314.750 đ/bao 12.590 đ/kg 3 Ông tiên 001 43 Túi 5kg 60.000 đ/túi 12.000 đ/kg Bao 25kg 296.000 đ/bao 11.840 đ/kg 4 Ông tiên SH33 45,5 Túi 5kg 65.750 đ/túi 13.150 đ/kg 5 Ông tiên S3000 38 Túi 5kg 55.500 đ/túi 11.100 đ/kg Bao 25kg 271.000 đ/bao 10.840 đ/kg 6 Ông tiên S1 37,5 Túi 5kg 54.500 đ/túi 10.900 đ/kg Bao 25kg 268.500 đ/bao 10.740 đ/kg 2. Về thị trường Ngay từ khi thành lập, công ty đã chủ trương chia thị trường của mình theo tiêu thức địa lý. Theo đó, thị trường được phân thành các vùng, các tỉnh và tuỳ từng tỉnh có thể phân nhỏ thêm thành các huyện hoặc nhóm huyện. Mỗi nhân viên thị trường phụ trách một khu vực thị trường nhất định dưới sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc kinh doanh. Hiện nay, thị trường của công ty được chia thành các chi nhánh như sau, mỗi chi nhánh là một trung tâm phân phối của một khu vực, bao gồm: _ Chi nhánh Hải Phòng, gồm các tỉnh: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh. _ Chi nhánh Hà Nội, gồm các tỉnh: Hà Nội, Hà Tây, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Thái Nguyên, Bắc Kạn, Cao Bằng, Tuyên Quang, Hà Giang, Yên Bái, Lào Cai, Lai Châu. Chi nhánh Nam Định, gồm các tỉnh: Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình, Thanh Hoá, Hoà Bình, Điện Biên, Lai Châu. _ Chi nhánh Nghệ An gồm các tỉnh: Nghệ An, Đồng Tháp, Quy Nhơn, Huế, Đà Nẵng, Tây Nguyên và các tỉnh miền Tây Nam Bộ. Mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty hiện đã có mặt tại 50/64 tỉnh, thành phố trong cả nước và được thực hiện theo 3 kênh: đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 và bán lẻ. Năm 2007, công ty có 50 đại lý cấp 1 và trên 5000 đại lý cấp 2 và dự kiến con số này sẽ tăng lên gấp đôi trong năm 2008. III. Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty Qua 8 năm xây dựng và phát triển, từ một xưởng sản xuất ban đầu với 20 công nhân, thiết bị nhỏ bé, chắp vá, đến nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực thức ăn gia súc với sản lượng tiêu thụ 7000 tấn đậm đặc và trên 3000 tấn hỗn hợp/tháng, doanh số trên 50 tỷ đồng/tháng, tỷ suất lợi nhuận trung bình hàng năm đạt 20% Cụ thể tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua như sau: Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1. Tổng doanh thu 505.466.161 688,091,961 795,183,960 2. Giá vốn hàng bán 387,680,496 422,644,280 473,071,907 3.Thuế và các khoản nộp nhà nước 22,615,699 21,590,731 22,080,133 4. Lợi nhuận sau thuế 18,471,732 8,029,154 6,988,000 Nguồn: Phòng tài chính kế toán. Từ những số liệu trên cho thấy, doanh thu của công ty liên tục tăng qua các năm, doanh thu năm 2006 tăng 1.36 lần so với năm 2004, doanh thu năm 2007 tăng 1.15 lần so với năm 2006. Tuy nhiên chi phí về giá vốn hàng bán cũng tăng với tỷ lệ tương ứng. Biểu đồ 2.1: Doanh thu, lợi nhuận qua các năm. Năm 2006 doanh thu tăng so với năm 2005 nhưng lợi nhuận lại giảm 1.05 lần so với năm 2005 do là do công ty đã đầu tư mạnh trong việc nâng cấp cơ sở vật chất, máy móc thiết bị nhằm có thể cung cấp các sản phẩm chất lượng ngày càng cao, giá hạ. Năm 2007, lợi nhuận tiếp tục bị giảm và giảm 1.16 lần so với năm 2006. Nguyên nhân là do năm 2007 là một năm cực kỳ khó khăn đối với công ty nói riêng và với toàn ngành thức ăn chăn nuôi gia súc nói riêng. Đó là các khó khăn sau: _ Dịch bệnh: Từ đầu năm 2007, tình hình dịch bệnh gia súc, gia cầm xuất hiện ở hầu hết các tỉnh phía Bắc và diễn biến phức tạp, làm thiệt hại rất lớn cho người chăn nuôi. + Bệnh PRRS (Hội chứng suy hô hấp và sinh sản ở lợn hay còn gọi là bệnh tai xanh) đầu tiên xuất hiện tại Hải Dương sau đó lan sang các tỉnh lân cận và hầu hết các tỉnh phía Bắc. Bệnh có tốc độ lây lan phát triển thành dịch nhanh. Đây là một loại bệnh mới do vi–rút gây ra nhưng Việt Nam chưa có vac–xin phòng và ngành thú y cũng chưa có phác đồ điều trị hiệu quả. Vì vậy số lượng lợn, nhất là lợn nái bị chết nhiều, có trang trại bị chết 100% lợn (200 – 300 con), người chăn nuôi bị thiệt hại quá lớn. Các tỉnh bị thiệt hại nặng do bệnh tai xanh gồm: Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Giang, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Thái Bình, Hải Phòng, Nam Định, Thanh Hoá, Quảng Ninh (số lợn bị chết hoặc bán chạy chiếm khoảng 40% tổng đàn). + Dịch cúm gia cầm: Khác với quy luật mọi năm dịch xuất hiện vào mùa đông, năm 2007 dịch cúm gia cầm xuất hiện từ tháng 3 và đã lan ra khoảng 26 tỉnh thành trong cả nước. Do ảnh hưởng đồng thời của 2 dịch bệnh trên nên tổng số đầu gia súc, gia cầm tại các tỉnh bị giảm nhanh chóng. Số đầu lợn thời điểm tháng 6/2007 chỉ bằng khoảng 60% so với số đầu lợn tháng 12/2006, thậm chí các tỉnh như Hải Dương, Hải Phòng, Bắc Ninh, Nam Định, Hưng Yên chỉ còn dưới 50%. Do đó nhu cầu về thức ăn chăn nuôi trên thị trường bị giảm khoảng 40%. _ Biến động giá lương thực: Từ đầu năm 2007, đặc biệt là sau tết Đinh hợi, giá các loại lương thực trên thị trường tăng cao: Ngô hạt tăng 50%, thóc tăng 35% so với cuối năm 2006. Trong khi đó giá thịt lợn không tăng. Do đó người chăn nuôi không có lãi, thậm chỉ lỗ nếu chỉ sử dụng sản phẩm hỗn hợp. _ Biến động giá nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi: Các nguyên liệu sản xuất hầu hết phải nhập khẩu. Từ cuối năm 2006, giá nhập khảu bột đậu tương và các nguyên liệu phụ gia đều liên tục tăng. Khô đậu tương (chiếm 75% thành phần đậm đặc) tăng 2.000đ/kg, lysine tăng 20.000đ/kg, bột thịt tăng 2.000đ/kg… Tuy vật các nhà máy thức ăn gia súc chỉ tăng giá tối đa là 1.500đ/kg. Xuất phát từ những khó khăn trên, việc tiêu thụ các sản phẩm thức ăn chăn nuôi của hầu hết các Công ty lớn đều bị giảm sút, các hãng sản xuất nhỏ đều phải đóng cửa vì không cân đối được giá thành. Để có thể nhận định rõ hơn mà những kết quả mà công ty thu được và hạn chế còn vướng mắc, cần phải phân tích cụ thể thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty để có thể đưa ra được những giải pháp kịp thời và đúng đắn giúp công ty tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm. III. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây 1. Về thị trường tiêu thụ 1.1. Khái quát về thị trường tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm của thị trường thức ăn chăn nuôi là khách hàng (những người chăn nuôi) phân bổ theo vùng địa lý, cụ thể họ tập trung chủ yếu ở các vùng nông thôn, vùng ven đô, ven các trung tâm thành phố, do đó thị trường tiêu thụ của công ty cũng được phân chia theo tiêu thức địa lý. Khi mới đi vào hoạt động, công ty tiến hành khai thác thị trường Hải Phòng và một số tỉnh đồng bằng sông Hồng, sau đó tiếp tục mở rộng ra các vùng lân cận. Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có mặt ở 50/64 tỉnh, thành phố trong cả nước. Nhờ vào sự phân vùng thị trường một cách hợp lý, kết hợp với đội ngũ nhân viên kinh doanh nhạy bén, thị trường của công ty không ngừng được mở rộng và phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu, kéo theo việc sản lượng tiêu thụ sản phẩm cũng gia tăng tương ứng. Bảng 2.6 : Sản lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường Sản lượng Khu vực 2005 2006 2007 Chi nhánh Hải Phòng 15.548,5 53.935,2 36.445,5 Chi nhánh Hà Nội 14.219,4 19.612,8 20.247,5 Chi nhánh Nam Định 14.219,4 14.709,6 14.578,2 Chi nhánh Nghệ An 7.109,7 9.806,4 9718,8 Đơn vị: tấn Nguồn: Phòng tài chính kế toán Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường năm 2007 Từ những số liệu trên cho thấy khu vực Hải Phòng và Hà Nội là hai thị trường hớn nhất và mang tính chất truyền thống của công ty. Sản lượng tiêu thụ trên khu vực Hải Phòng qua ba năm 2005, 2006, 2007 lần lượt chiếm 50%, 55%, 45% so với tổng sản lượng tiêu thụ của công ty, còn khu vực Ha Nội lần lượt là 20%, 20%, 25%, từ đó đóng góp phần lớn vào doanh thu của công ty. 1.2. Các đối thủ cạnh tranh Những năm gần đây, sự cạnh tranh trên thị trưòng thức ăn chăn nuôi diễn ra hết sức gay gắt, đó là do có sự gia nhập thị trường của rất nhiều công ty với nhiều nhãn hiệu mới. Để dành được lợi thế, công ty chủ trương phát huy sức mạnh của ba yếu tố: thương hiệu, chất lượng cám, và đội ngũ chăm sóc khách hàng. Về thương hiệu, ngay từ khi ra đời, công ty đã đăng ký bảo hộ kiểu dáng công nghiệp cho hai nhãn hiệu Con Heo Vàng 9999 và Ông Tiên 9999 nhằm bảo vệ hàng hoá của mình, bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng. Qua 8 năm, hai thương hiệu này đã trở lên thân thiết với người chăn nuôi Việt Nam bởi sự cam kết bán hàng chính hàng, chất lượng cao. Yếu tố chất lượng được xem là tiêu chuẩn hàng đầu để khẳng định thương hiệu bởi chất lượng thức ăn cũng chính là chất lượng thịt của vật nuôi. Nên nếu chất lượng tồi sẽ bị phát hiện và tẩy chay ngay dù có đi kèm với nhiều ưu đãi và giá rẻ đên đâu. Để có thể cung cấp các sản phẩm thức ăn gia có chất l ượng cao đảm bảo hiệu quả kinh tế lớn nhất cho khách hàng với phương châm: “Thực phẩm gia súc cao cấp Con heo vàng – Chất lượng vàng cho người chăn nuôi”, công ty TNHH Thương mại VIC cam kết: _ Thực hiện và luôn cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000. _ Không ngừng đầu tư để cải tiến, nâng cấp dây chuyền thiết bị, công nghệ hiện đại, sử dụng các nguyên liệu tốt nhất. _ Chuyển giao kỹ thuật chăn nuôi miễn phí giúp người nông dân, tư vấn trang trại qua hội thảo với sự tham gia của các chuyên gia trong và ngoài nước nhằm chuyển giao tiến bộ khoa học kỹ thuật tới tận tay ngưòi nông dân. _ Thực hiện việc đào tạo nâng cao trình độ về mọi mặt cho toàn thể cán bộ công nhân viên và tạo môi trường thuận lợi để mọi người cùng phát huy khả năng và trí tuệ của mình đóng góp chung vì sự phát triển của công ty. _ Luôn lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng để nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Dịch vụ chăm sóc khách hàng, hỗ trợ kinh doanh cũng là một yếu tố hết sức quan trọng, nó liên quan đến khả năng mượn nợ, đội ngũ cán bộ kỹ thuật, bác sỹ thú y… Công ty chủ trương hỗ trợ cho các đại lý hay trang trại có tiềm năng phát triển nhằm giữ và gia tăng sản lượng tiêu thụ như: tặng chiết khấu, thưởng sản lượng, cho nợ tiền hàng… Từ những chính sách cạnh tranh trên, công ty đã thu được những thành công vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh có cùng quy mô trên thị trường. Bảng 2.7. Sản lượng đậm đặc của các cơ sở lớn (tháng 4/2007) STT Tên Hãng S.lượng đậm đặc (Tấn) Mức giảm so với tháng 4/2006 (%) 1 Con Heo Vàng 4.800 13% 2 Pro-Conco (Pháp) 2.800 20% 3 CP (Thái Lan) 1.700 25% 4 AFC (Hoa Kỳ) 800 35% 5 Cargill (Hoa Kỳ) 2.100 25% 6 Dabaco (Việt Nam) 900 40% 7 Dr.Nupark (Đài Loan) 800 18% 8 Vina (Việt Nam) 900 37% Căn cứ vào số liệu trên thấy rằng: mặc dù thị trường có rất nhiều khó khăn nhưng mức tiêu thụ của Con Heo Vàng bị giảm sút không nhiều so với cùng kỳ năm 2006 và vẫn luôn ở vị trí dẫn đầu các hàng thức ăn công nghiệp về sản lượng đậm đặc. 2. Về sản phẩm Khi mới bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty chỉ có một dòng sản phẩm duy nhất mang thương hiệu Con Heo Vàng, bao gồm thức ăn gia súc cho heo, thức ăn gia cầm cho gà, thì hiện nay công ty đã có hai dòng sản phẩm chính thức là Con Heo Vàng và Ông Tiên. Trong đó, chủng loại sản phẩm và chất lượng luôn được cải tiến và hoàn thiện. Bảng 2.8 : Sản lượng tiêu thụ theo sản phẩm Đơn vị: tấn Sản lượng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 KH năm Chỉ tiêu 2008 Con heo vàng 49,767 64,722 59,933 70,000 Ông Tiên 21,330 33,342 21,057 30,000 Tổng số 71,097 98,064 80,990 100,000 Bình quân 1 tháng 5,924 8,712 6,749 8,333 Nguồn: Phòng kinh doanh tiếp thị Qua những số liệu trên cho thấy sản lượng tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty đã tăng từ 71,097 tấn năm 2005 lên 98,064 tấn năm 2006 tương ứng với tốc độ tăng trưởng là 1.4 lần. Tuy nhiên năm 2007, sản lượng tiêu thụ bị giảm 1,21 lần do nguyên nhân khách quan từ phía môi trường mà phần lớn các công ty trong ngành phải gánh chiu đó là dịch cúm gia cầm, dịch lở mồm long móng ở gia súc, dịch tai xanh ở lợn. Bước sang năm 2008, khi ngành chăn nuôi dần phục hồi, công ty chủ trương đưa thêm nhiều loại sản phẩm mới nhằm khai thác tối đa thị trường hiện tại và thị trường tiềm ẩn. Bảng 2.9 : Doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm Đơn vị: 1,000đ Doanh thu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chỉ tiêu Con Heo Vàng 353,826,312 454,140,694 588,436,130 Ông Tiên 151,639,849 233,951,267 206,747,830 Tổng số 505,466,161 688,091,961 795,183,960 Nguồn: Phòng tài chính kế toán Hiện nay, việc hoạch định chính sách giá sản phẩm đầu ra của công ty được tiến hành dựa trên chi phí về giá vốn hàng bán và giá của đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn phải đảm bảo mục tiêu lợi nhuận. Công ty chủ trương xây dựng một mức giá chung cho toàn bộ các khu vực thị trường, tuy nhiên có các chế độ xúc tiến khác nhau nhằm điều chỉnh hợp lý với chi phí quản lý kinh doanh đồng thời duy trì được lợi thế cạnh tranh trên từng khu vực thị trường. 3. Hệ thống phân phối sản phẩm và các chính sách xúc tiến bán hàng 3.1. Hệ thống phân phối Ngành sản xuất kinh doanh thức ăn nói chung và công ty nói riêng hiện nay sử dụng kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu, tức là sản phẩm được bán cho người chăn nuôi thông qua hệ thống các đại lý cấp 1, các cửa hàng, lượng phân phối trực tiếp từ các công ty tới người chăn nuôi chiếm tỷ lệ rất nhỏ. Tuỳ theo đặc điểm và quy mô của từng khu vực thị trường mà công ty sử dụng cách phân phối qua hai cấp hay qua 1 cấp đại lý. Đại lý bán hàng là những đại diện tiêu thụ hàng hoá lớn nhất của Công ty, họ phụ trách việc phân phối sản phẩm của công ty trên một khu vực thị trường nhất địh được ký kết trong hợp đồng thông qua hệ thống các cửa hàng trực thuộc. Sơ đồ 2.3: Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty TNHH Thương mại VIC Hộ chăn nuôi công nghiệp và hộ gia đình ĐL cấp 1 Cửa hàng Nguồn: Phòng tiêu thụ Cụ thể với các khu vực thị trường trọng yếu của công ty như: Hải Phòng, Đông Anh – Hà Nội, Nam Định, Hải Dương,… việc phân phối thường chỉ tiến hành qua một cấp đại lý nhằm rút ngắn khoảng cách giữa công ty và người chăn nuôi, góp phần giảm chi phí cho công ty và tăng lợi ích cho khách hàng. Đối với những khu vực thị trường có phạm vi địa lý rộng thì việc phân phối phải tiến hành qua hai cấp đại lý. Các tỉnh có đại lý câp I 1. Hải Phòng: 1 10. Hà Nam: 1 2. Hà Nội: 2 11. Thanh Hoá: 1 3. Hải Dương 12. Ninh Bình: 2 4. Hưng Yên: 3 13. Thái Bình: 1 5. Bắc Ninh: 1 14. Nam Định: 3 6. Bắc Giang: 1 15. Hoà Bình: 2 7. Vĩnh Phúc: 1 16. Thái Nguyên: 1 8. Tuyên Quang: 1 17. Lạng Sơn: 1 9. Lào Cai: 1 20. Điện Biên: 1 Nguồn: Phòng tiêu thụ Bảng 2.10. Các tỉnh có đại lý cấp I Hiện công ty đang tăng cường xây dựng kênh phân phối trực tiếp sản phẩm của mình tới người chăn nuôi công nghiệp, các trang trại, các hợp tác xã chăn nuôi… Do đó trong năm 2008, ban giám đốc công ty đã phê duyệt kế hoạch xây dựng các trang trại chăn nuôi, các hợp tác xã chăn nuôi… trên một số khu vực thị trường trọng điểm của công ty như: Hải Phòng, Hà Nội, Nam Định… 3.2 Về các chính sách xúc tiến 3.2..1. Đối với các đại lý Hiện nay công ty áp dụng chế độ thưởng đối với tất cả các đại lý như sau: SẢN LƯỢNG (KG/THÁNG) 300 500 700 1.000 1.300 1.500 1.700 2.000 2.300 2.500 THƯỞNG (ĐỒNG) 60.000 100.000 140.000 200.000 260.000 300.000 340.000 400.000 460.000 500.000 SẢN LƯỢNG (KG/THÁNG) 2.700 3.000 3.500 4.000 4.500 5.000 5.500 6.000 6.500 THƯỞNG (ĐỒNG) 540.000 600.000 700.000 800.000 900.000 1.000.000 1.100.000 1.200.000 1.300.000 SẢN LƯỢNG (KG/THÁNG) 7.000 7.500 8.000 8.500 9.000 9.500 10.000 THƯỞNG (ĐỒNG) 1.400.000 1.500.000 1.600.000 1.700.000 1.800.000 1.900.000 2.000.000 _ Số tiền thưởng trên sẽ được thanh toán vào ngay đầu tháng của tháng kế tiếp _ Nếu đại lý không đạt mức thưởng trên thị được hưởng mức thưởng dưới _ Trường hợp bán trên 50 tấn hàng/năm, công ty sẽ có quà thưởng vào dịp tết nguyên đán _ Thưởng 6 tháng 300.000đ nếu đạt biình quân 3 tấn đậm đặc/tháng Thưởng cả năm là 0,3% doanh thu năm, được thưởng vào dịp tết nguyên đán. 3.2.2. Đối với người chăn nuôi _ Được chuyển giao khoa học kỹ thuật chăn nuôi để có lãi. _ Được cung cấp phương pháp chăn nuôi tiên tiến của Hoa Kỳ (phương pháp ngâm thức ăn lỏng lên men) để đảm bảo có giá thành chăn nuôi thấp nhất. _ Chương trình chăm sóc hỗ trợ người chăn nuôi + Ngưòi chăn nuôi được cán bộ kỹ thuật thăm hỏi và tư vấn các thông tin về kỹ thuật chăn nuôi, thú y, chuồng trại, thức ăn… + Dịch vụ thú y miễn phí, khi có yêu cầu, sau 3h nhân viên kỹ thuật sẽ có mặt tại gia đình. + Hỗ trợ một phần thiệt hại cho các hộ gia đình sử dụng sản phẩm Con heo vàng gặp rủi ro về dịch bệnh trong chăn nuôi (mức hỗ trợ khoảng 20% thiệt hại có phiếu mua hàng do công ty cấp và xác nhận của đại lý phân phối). + Cam kết đổi 1 thành 2 khi: người chăn nuôi phát hiện sản phẩm lỗi. + Hỗ trợ xây dựng mô hình trang trại điểm cho vay 20 triệu đồng/hộ. 3.2.3. Chính sách dành cho cộng đồng _ Tặng sổ bảo hiểm y tế cho nông dân nghèo _ Tặng nhà tình nghĩa cho nông dân nghèo _ Tặng học bổng cho con em nông dân nghèo học giỏi _ Tặng quà cho người nghèo sử dụng sản phẩm Con heo vàng vào tháng 12 hàng năm (tháng vì người nghèo). _ Hỗ trợ kinh phí xây dựng công trình văn hoá tâm linh: đền, chùa… 4. Đánh giá những thành tựu, hạn chế và nguyên nhân của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 4.1. Những thành tựu Công ty đã xây dựng được một thương hiệu uy tín, tạo dựng niềm tin đối với người tiêu dùng. Đây là tài sản vô hình vô giá mà công ty đã luôn cố gắng để đạt được và giữ gìn trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình đồng thời là một vũ khí cạnh tranh hiệu quả của công ty trên thương trường Thị trường của công ty ngày càng được mở rộng, không chỉ là thị trường trong nước, mà sản phẩm Con Heo Vàng đang xâm nhập dần vào thị trường các nước bạn như Lào, Camphuchia… Việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm của công ty đã đáp ứng được một cách phù hợp nhất cho nhu cầu chăn nuô trong từng giai đoạn, hiện nay công ty đã sản xuất được nhiều loại thức ăn chính cho lợn, gà, ngan, vịt trên thị trường. Việc luôn đề cao việc kiểm soát chặt chẽ khâu nguyên liệu đầu vào giúp công ty có được những sản phẩm thức ăn chăn nuôi ổn định về chất lượng và được khách hàng tín nhiệm. Số lượng lao động ngày một tăng về cả trình độ chuyên môn và lòng trung thành ngày càng được nâng cao thông qua quá trình tuyển dụng nghiêm ngặt và chế độ đãi ngộ tốt. Đội ngũ cộng tác viên của công ty phân lớn là nhân viên kinh doanh đã được đào tạo bài bản về công tác tiếp thị, quan hệ với khách hàng, họ đã chứng tỏ được khả năng của mình thông qua kết quả của việc mở rộng, phát triển thị trường và thuc đẩy sản lượng tiêu thụ. Đây là cơ sở tạo nên tiềm lực vững mạnh cho công ty, phù hợp với chủ trương đặt con người lên vị trí quyết định của ban giám đốc. 4.2. Những hạn chế tồn tại và nguyên nhân Đội ngũ nhân viên thị trường đôi khi phụ trách những khu vực thị trường quá rộng, khó có thể kiểm soát được một cách liên tục các thông tin, biến động của của thị trường. Nguyên nhân là do công ty chưa tiến hành quản lý, tổ chức nguồn nhân lực theo tầm chiến lược. Doanh thu bán hàng và lợi nhuận của công ty tăng với tốc độ khá cao song giá vốn hàng bán còn chiếm tỷ lệ cao trong tổng chi phí của doanh nghiệp. Nhưng đây cũng là thực trạng chung của ngành thức ăn chăn nuôi, do hiện nay 60% nguyên liệu để sản xuất thức ăn chăn nuôi được nhập khẩu, dẫn đến chi phí cao. Các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi hiện đang kiến nghị nhà nước để được giảm thuế các nguyên liệu đầu vào như: khô lạc, khô đỗ tương, bột cá, bột thịt…. Ngoài ra công ty còn chưa xây dựng được một chiến lược marketing mang tính chất bài bản và hợp lý, dẫn đến thiếu chủ động trong việc phát triển sản phẩm mới và phương thức cung ứng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ, hiệu quả thu được chưa tương xứng với chi phí bỏ ra. Từ những thành tựu, hạn chế và nguyên nhân tóm lược như trên, em xin phép được đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIC TRONG THỜI GIAN TỚI 1. Mục tiêu _ Lợi nhuận là mục tiêu lâu dài và hết sức quan trọng, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Trong thời gian tới, mục tiêu của công ty là duy trì tôc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm khoảng 20% – 30% trong đó lợi nhuận chiếm 0,6% doanh thu. _ Quảng bá và phát triển thương hiệu Con Heo Vàng, tận dụng sự nổi tiếng của thương hiệu đã có để đưa vào thị trường các dòng sản phẩm mới. _ Nghiên cứu để tạo ra những sản phẩm mới có chất lượng cao, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Phát triển song song hai sản phẩm Con Heo Vàng và Ông Tiên tại các khu vực thị trường các tỉnh miền Trung và tiến tới là các tỉnh miền Nam. 2. Phương hướng hoạt động của công ty trong những năm tới 2.1. Trên thị trường thức ăn gia súc, chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự thành công của mỗi doanh nghiệp.Vì vậy, mục tiêu đầu tiên của công ty là thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng vê chất lượng sản phẩm, đảm bảo người chăn nuôi có lãi. Công ty TNHH Thương mại VIC là công ty duy nhất hiện nay cam kết chịu trách nhiệm đến cùng về chất lượng sản phẩm: “Khảo nghiệm đậm đặc – Thua thiệt đền 1 thành 2; Sản phẩm lỗi - Đổi 1 thành 2”. Chính vì vậy, chỉ sau 8 năm, “Con Heo Vàng” đã có mặt ở khắp các tỉnh thành trong cả nước, khẳng định vị trí trong lòng người tiêu dùng. 2.2. Duy trì và nâng cao sản lượng tiêu thụ. 2.3. Củng cố và mở rộng thị phần thông qua việc phát triển các đại lý ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. 2.4. Hoàn thiện hệ thống dịch vụ trước, trong và sau khi bán, tạo ra uy tín với khách hàng, thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty theo nguyên tắc vàng 20/80. 2.5. Xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên không những giỏi về chuyên môn mà còn có tinh thần làm việc tốt. Một chính sách đề ra có đúng đắn đến đâu cũng chỉ là trên giấy tờ nếu không có người thực hiện các chính sách đó, vì vậy, có được những người lao động giỏi, trung thành là một nhân tố quan trọng tạo nên tiềm lực cho công ty. 2.6. Nghiên cứu marketing để tìm ra các cách tiếp cận và chinh phục khách hàng, từ đó tăng doanh số bán, thực hiện các mục tiêu tài chính đề ra. 3. Các biện pháp để thực hiện các mục tiêu đề ra. 3.1. Ổn định và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường kiểm soát để giảm tối đa chi phí sản xuất, cố gắng không làm tăng giá thành sản phẩm mặc dù giá nguyên liệu tăng. 3.2. Tăng cường các biện pháp thị trường, gồm: _ Tăng cường khuyến cáo người tiêu dùng về phương pháp ngâm men lỏng kết hợp sử dụng đậm đặc Con Heo Vàng để giảm giá thành chăn nuôi. Đây là phương pháp chăn nuôi hiệu quả nhất hiên nay để giúp người chăn nuôi có lãi (giá thành chăn nuôi theo phương pháp ủ men lỏng thấp hơn chăn nuôi thức ăn hỗn hợp viên khác từ 1.500đ – 2.000đ/kg tăng trọng), đặc biệt là chất lượng thịt nhiều nạc và thơm ngon. _ Cán bộ kỹ thuật của công ty thường xuyên tư vấn cho các trang trại về các biện pháp phòng, tránh các dịch bệnh đang xuất hiện. _ Tuyển dụng, đào tạo, bố trí đủ nhân viên tiếp thị làm nhiệm vụ chăm sóc khách hàng. Mỗi tiếp thị phụ trách 4 -6 huyện và hương thu nhập theo sản lượng tiêu thụ tại vùng phụ trách. _ Xây dựng mạng lưới cộng tác viên tại tất cả các tỉnh, mỗi huyện có 2 – 4 cộng tác viên thay mặt Nhà máy xử lý kịp thời các yêu cầu về tư vấn kỹ thuật cho người chăn nuôi tại địa phương. _ Duy trì các chương trình quảng cao 1tuân/tháng trên đài phát thanh và trên các đài truyền hình địa phương. _ Thành lập và tài trợ các câu lạc bộ chăn nuôi để cung cấp sản phẩm trực tiếp cho các chủ trang trại. _ Phối hợp chặt chẽ với Hội nông dân các tỉnh để quảng bá hình ảnh sản phẩm. _ Mở rộng đại lý bán lẻ tại tất cả các vùng còn trống. Riêng các tỉnh đồng bằng mở mỗi xã ít nhất có 1 đại lý. _ Thu lại một phần thị trường của các đại lý cấp 1 không đủ năng lực để tổ chức bán lẻ trực tiếp. 3.3. Áp dụng các chính sách bán hàng linh hoạt _ Chính sách thưởng cho các đại lý cấp 1 và cấp 2 căn cứ kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng các tháng, quý và cả năm. _ Hỗ trợ thêm cước phí vận tải cho các thị trường miền núi, vùng sâu, vùng xa. _ Thực hiện chính sách chiết khấu đặc biệt cho các đại lý tại các khu vực cạnh tranh với hãng khác (ngoài các chế độ chiết khấu thông thường, các đại lý sẽ được hưởng thêm một khoản tiền nhất định nếu bán tăng sản lượng). _ Có các chính sách động viên các đại lý tích cực và gắn bó lâu dài với công ty như: tặng cổ phần ưu đãi, mua xe ô-tô trả góp, cho vay vốn xây nhà… _ Khen thưởng kịp thời bằng vật chất đối với các nhân viên tiếp thị, bán hàng xuất sắc. 3.4. Thực hiện tốt các dịch vụ sau bán hàng _ Tổ chức liên tục các cuộc hội thảo chuyển giao kỹ thuật chưn nuôi, mỗi huyện dự kiến tổ chức 3 -4 cuộc hội thảo/tháng. _ Tư vấn kỹ thuật chăn nuôi cho các chủ trang trại _ Xử lý kịp thời các phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm _ Hỗ trợ rủi ro cho các hộ chăn nuôi bị thiệt hại do dịch bệnh (20%) KẾT LUẬN Qua việc tìm hiểu một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và quan sát, phân tích thực trạng quá trình thực hiện hoạt tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại VIC, một lần nữa có thể khẳng định vai trò hết sức quan trọng của hoạt động này đới với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay. Tám năm qua, công ty đã rất nỗ lực trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thông qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, thu được lợi nhuận phục vụ mục tiêu mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tuy nhiên vẫn còn gặp một số khó khăn và tồn tại. Thông qua chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em đã đưa ra một số giải pháp cần thiết đối với hoạt động kinh doanh của công ty nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Những giải pháp em đưa ra có thể chưa toàn diện vì còn mang tính chủ quan của bản thân, để có được hiệu quả tốt nhất các giải pháp cần phải được ứng dụng trong những điều kiện phù hợp. Chuyên đề tốt nghiệp của em dược hoàn thành nhờ sự hướng dẫn tận tình của TH.S Lê Thanh Ngọc và sự giúp đỡ từ phía các cán bộ trong kinh doanh. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo và công ty đã giúp em có được những kiến thức thực tiễn sau quá trình thực tập. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. GS.TS. Đặng Đình Đào – GS.TS. Hoàng Đức Thân (2003) – Giáo trình Kinh tế thương mại – NXB Thống kê 2. PGS.TS. Hoàng Minh Đường – PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc (2005) – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – NXB Lao động xã hội 3. PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang (2005) – Giáo trình Marketing thưong mại – NXB Lao động xã hội. 4. PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc – TS. Trần Văn Bão (2005) – Giáo trình chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại – NXB Lao động xã hội 5. Thời báo kinh tế Việt Nam 6. Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn www.agroviet.gov.vn 7. Các tài liệu, văn bản, báo cáo của công ty TNHH Thương mại VIC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 2 SẢN PHẨM 2 I. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2 1. Khái niệm và các hình thức tiêu thụ sản phẩm 2 1.1. Khái niệm 2 Sơ đồ 1.1. Mô hình tiêu thụ sản phẩm 3 1.2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 3 2. Vai trò và đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5 2.1. Vai trò 5 2.2. Đặc điểm 5 II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6 1. Nghiên cứu thị trường 7 2. Lập kế hoạch tiêu thụ 7 3. Chuẩn bị hàng để xuất bán 8 4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm 9 4.1. Kênh tiêu thụ trực tiếp: 9 4.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp: 10 Sơ đồ 1.2. Hình thức tiêu thụ gián tiếp 10 4.3. Kênh tiêu thụ hỗn hợp: 10 5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng 11 6. Tổ chức hoạt động bán hàng 11 7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12 III. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12 1. Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp: 13 2. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp 15 IV. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 17 1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm 17 1.1. Tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ: 17 1.2. Tổng doanh thu tiêu thụ: 17 2. Các chỉ tiêu đánh giá chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 18 3. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18 3.1. Lợi nhuận 18 3.2. Mức doanh lợi trên doanh thu 18 3.3. Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh 19 3.4. Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh 19 4. Một số chỉ tiêu định tính khác 19 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIC 20 I. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại VIC 20 E-mail: buitiep_d@yahoo.com 20 Địa chỉ website: http:// www.conheovang.com.vn 20 1. Sự hình thành và phát triển 20 1. Giai đoạn 1 (Khởi nghiệp) từ năm 1999 – 2002 20 Thành tựu: 21 Khó khăn: 21 2. Giai đoạn 2 (Phát triển) từ 2003 – 2004 21 Thành tựu: 22 3. Giai đoạn 3 (Tăng trưởng) từ năm 2005 đến nay 23 Thành tựu: 23 2. Nhiệm vụ kinh doanh của công ty 24 3. Tổ chức bộ máy quản lý và chức năng của các phòng ban 24 3.1. Bộ máy tổ chức quản lý 24 Sơ đồ 2.1. Bộ máy tổ chức quản lý của công ty 24 3.2. Chức năng của các phòng ban 25 3.2.1. Tổng giám đốc và phó tổng giám đốc 25 3.2.2.Phòng tiêu thụ. 26 3.2.3 Phòng tài chính kế toán 26 3.2.4. Phòng vật tư. 27 3.2.5 Phòng kỹ thuật và phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm. 27 3.2.6. Phòng hành chính 27 3.2.7. Xưởng sản xuất 28 3.2.8. Phòng bảo vệ 28 3.2.9. Các chi nhánh 28 _ Chi nhánh Con Heo Vàng Hải Phòng 28 4. Tình hình tài chính và nhân sự và nhân sự 28 4.1. Tình hình tài chính 28 Bảng 2.1: BẢNG CÂN ĐỔI KẾ TOÁN 29 4.2. Về nhân sự 31 Bảng 2.2. Tình hình thay đổi nhân sự qua 3 năm 31 _ Trình độ đại học: 212 người 31 II. Đặc điểm sản phẩm và thị trường của công ty 31 1. Về sản phẩm 32 Bảng 2.3. BẢNG GIÁ THỨC ĂN GIA SÚC 34 BẢNG 2.4. BẢNG GIÁ THỨC ĂN GIA SÚC 36 2. Về thị trường 36 III. Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty 37 Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh 37 Biểu đồ 2.1: Doanh thu, lợi nhuận qua các năm. 38 III. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây 40 1. Về thị trường tiêu thụ 40 1.1. Khái quát về thị trường tiêu thụ sản phẩm 40 Bảng 2.6 : Sản lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường 40 Đơn vị: tấn 40 Nguồn: Phòng tài chính kế toán 41 Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường năm 2007 41 1.2. Các đối thủ cạnh tranh 42 Bảng 2.7. Sản lượng đậm đặc của các cơ sở lớn (tháng 4/2007) 43 2. Về sản phẩm 44 Bảng 2.8 : Sản lượng tiêu thụ theo sản phẩm 44 Đơn vị: tấn 44 Nguồn: Phòng kinh doanh tiếp thị 44 Bảng 2.9 : Doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm 45 Đơn vị: 1,000đ 45 3. Hệ thống phân phối sản phẩm và các chính sách xúc tiến bán hàng 46 3.1. Hệ thống phân phối 46 Sơ đồ 2.3: Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty 46 Nguồn: Phòng tiêu thụ 46 Nguồn: Phòng tiêu thụ 47 Bảng 2.10. Các tỉnh có đại lý cấp I 47 3.2 Về các chính sách xúc tiến 47 3.2..1. Đối với các đại lý 47 Hiện nay công ty áp dụng chế độ thưởng đối với tất cả các đại lý như sau: 47 3.2.2. Đối với người chăn nuôi 48 _ Chương trình chăm sóc hỗ trợ người chăn nuôi 48 3.2.3. Chính sách dành cho cộng đồng 49 4. Đánh giá những thành tựu, hạn chế và nguyên nhân của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 49 4.1. Những thành tựu 49 4.2. Những hạn chế tồn tại và nguyên nhân 50 CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIC TRONG THỜI GIAN TỚI 52 1. Mục tiêu 52 2. Phương hướng hoạt động của công ty trong những năm tới 52 3. Các biện pháp để thực hiện các mục tiêu đề ra. 53 _ Tư vấn kỹ thuật chăn nuôi cho các chủ trang trại 55 KẾT LUẬN 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 56