Chuyên đề Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại

hư: Internet, mạng cục bộ, mạng không dây và thương mại điện tử, INCOM luôn là một trong những công ty tiên phong trong việc phỏ biến và phát triển các ứng dụng đó trên thị trường. Tuy nhiên, để những lĩnh vực mới trong thị trường công nghệ thông tin được ứng dụgn và phát triển thì Nhà nước cũng phải có những chính sách hỗ trợ mang tính thiết thực như: Thuế nhập khẩu đối với hàng công nghệ thong tin, các giới luật bảo vệ quyền chính đáng của các sản phẩm phần mềm-quyền tác giả, các chính sách khuyến khích và các chính sách hỗ trợ khác. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. a. Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty: Biểu 01: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh. Đơn vị: nghìn đồng Năm Năm So sánh 2002-2001 Chỉ tiêu 2001 2002 Số tiền % 1.Tổng doanh thu 11.786.234. 12.827.651 1.041.417 8,83 - Các khoản giảm trừ 121.024 154.763 33.739 27,87 2.Tổng chi phí 11.477.634 12.402.651 955.017 8,34 3.Thu nhập từ HĐKD 338.600 425.000 86.400 25,52 4.Thu nhập khác 24.418 30.757 6339 2,96 5.Thu nhập chưa thuế(3+4) 360.018 455.757 95.739 26,6 6. Thuế lợi tức 0 0 0 0 7. Lãi sau thuế (5-6) 360.018 455.757 95.739 26,6 Lợi nhuận là tiêu thức đánh giá hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Có thể nói lợi nhuận vừa là mục tiêu vừa là động lực của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường. Thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận ta càng khẳng định sự phát triển của Công ty. Nhìn chung trong 3 năm qua Công ty kinh doanh đều có lãi. Năm 2000 doanh thu của Công ty là 11.786.234 nghìn đồng Năm 2002 doanh thu của công ty là 12.827.651 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 8,83% nghìn đồng tương ứng số tuyệt đối là 1.041.417 nghìn đồng Chi phí năm 2001 là11.447.634 nghìn đồng Chi phí năm 2002 là 12.402.651 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 8,34% tương ứng số tuyệt đối là 95.547 nghìn đồng Lợi nhuận năm 2001 là 338.600 nghìn đồng Lợi nhuận năm 2002 là 455.757 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 26,60% tương ứng số tuyệt đối là 95,739 nghìn đồng. Ta thấy doanh thu của Công ty trong những năm gần đây tăng nên đáng kể. Chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã và đang được thị trường chấp nhận, uy tín của Công ty đang được ngày một nâng lên. Tuy nhiên, ứng với doanh thu tăng điều này cũng làm cho tổng chi phí tăng. Tỷ lệ tăng chi phí cao hơn so với tỷ lệ tăng doanh thu điều này là không tốt. Trong khi đó lợi nhuận tăng cao nhất (là 26,60%) điều này là tốt cho công ty . Công ty cần giữ vứng tốc độ tăng trưởng này và làm sao phải ăng tỷ lệ doanh thu cùng với nó giảm chi phí kinh doanh xuống như thế với tốt cho doanh nghiệp b. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kết cấu mặt hàng Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và của thị trường. Biểu 02: Tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty: Đơn vị: Triệu đồng. Mặt hàng 2000 2001 2002 So sánh 2001-2000 So sánh 2002-2001 Số tiền % Số tiền % 1- phần cứng 3.129,90 3.930,24 5.236,31 800,34 25,6 1.306,07 33,23 2- phần mềm 6.182,52 6.860,48 7.522,11 677,96 10,96 661,63 9,64 Qua bảng trên ta thấy, nhìn chung sản lượng tiêu thụ hai mặt hàng của Công ty đều tăng. Mặc dù tốc độ tăng của từng loại sản phẩm là không đều song nó dự báo thị trường sản phẩm này còn chứa nhiều tiềm năng và triển vọng. Tổng doanh thu bán hàng của Công ty qua các năm có xu hướng tăng. Doanh thu bán hàng tăng chủ yếu là do mặt hàng phần cứng tăng, mặt hàng này chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng số bán ra và là mặt hàng chủ lực của Công ty. Đối với mặt hàng phần cứng của Công ty. Năm 2000 doanh thu phần cứng của công ty là 3.192,90 triệu đồng Năm 2001donh thu phần cứng của công ty là 3.930,24 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 25,6% tương ứng số tiền tăng là 800,34 triệu đồng Năm 2002 doanh thu phần cứng cong ty là 2.753,46 triệu đồng, với tỷ lệ tăng là 33,23% tương ứng số tuyệt đối tăng là 1.306,07 triệu đồng Đối với mặt hàng phần mềm doanh thu đạt 7.522,11 triệu đồng, tăng 9,64 % tương ứng 661,63 triệu đồng. Đối với mặt hàng phần mềm: Năm 2000 doanh thu của nó là 6.182,52 Năm 2001 doanh thu phần mềm là 6.860,48 với tỷ lệ tăng là10,96% tương ứng với số tăng tuyệt đối là 677,96 triệu đồng Năm 2002 doanh thu phần mềm của công ty là 7.522,11 triệu đồng, với tỷ lệ tăng là 9,64% tương ứng số tuyệt đối là 661,63 triệu đồng Nắm bắt được nhu cầu thị trường, mặc dù Công ty mới đi vào kinh doanh nhưng đã chú trọng đầu tư và có định hướng cho mặt hàng của mình. Điều này thể hiện qua sự tăng đột biến về tiêu thụ trong hai năm qua, đây cũng là dấu hiệu đáng mừng và là sự củng cố niềm tin vào khả năng mở rộng dần thị trường. Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt hiện nay mà kết quả kinh doanh vẫn tăng trưởng không ngừng, bộ phận kinh doanh đã tích cực mở rộng quan hệ khách hàng nhằm tăng thị phần, qua đó khẳng định vị trí là một đối thủ cạnh tranh tiềm năng đối với các hãng máy tính có trên thị trường. Đây là kết quả rất khả quan, để có được kết quả này toàn Công ty đã hết sức cố gắng, Công ty có đội ngũ kĩ thuật năng nổ, bám sát thông tin, nắm bắt kịp thời những tiến bộ kĩ thuật chuyên ngành cũng như biến động giá cả trên thị trường, ngoài ra còn có sự hỗ trợ của cán bộ theo dõi DA bằng các thông tin về đối thủ cạnh trạnh... Vì vậy, mặt hàng kinh doanh của Công ty đã đạt kết quả cao, hầu hết các đơn chào hàng của INCOM đều được chấp nhận. Nhưng Công ty cũng cần có những chính sách hợp lý để phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm này. Các kết quả trên là cả một sự lỗ lực phấn đấu của toàn Công ty, trong tương lai Công ty cần có những thay đổi cho phù hợp hơn nữa để Công ty mở rộng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh, giữ chữ tín…đặc biệt trong sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp khác. c. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán hàng: Biểu 04: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán hàng Đơn vị: Triệu đồng Phương thức Năm Năm Năm So sánh 2000 –2001 So sánh 2002-2001 bán hàng 2000 2001 2002 Số tiền % Số tiền % Bán hàng gián tiếp 2.167,376 2.324,65 2.753,46 157,274 7,26 428.81 18,44 Bán hàng trực tiếp 8.066,21 8.466,07 10.004,96 379,86 4,96 1.538,89 18,18 Qua bảng trên ta thấy: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán hàng qua các năm đều tăng. - Đối với phương thức bán hàng gián tiếp: Năm 2000 qua phương thức bán hàng gián tiếp doanh thu của Công ty đạt 2.167,376 triệu đồng. Đến năm 2001 là 2.324,65 triệu đồng tăng 7,26% tương ứng với số tiền 157,274 triệu đồng. Năm 2002 doanh thu của Công ty tăng 428,81 triệu đồng tương ứng tăng 18,44% so với năm 2001. - Đối với phương thức bán hàng trực tiếp: Năm 2000 doanh thu bán là 8066,21 triệu đồng Đến năm 2001 đạt 8.466,07 triệu đồng tăng 4,96% tương ứng số tiền là 379,86 triệu đồng. Năm 2002 doanh thu bán đạt 10.004,96 triệu đồng tăng 18,18% tương ứng số tiền là 1538,89 triệu đồng so với năm 2001. Trong thời gian qua Công ty đã áp dụng hai phương thức bán hàng là bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp. Sản phẩm được bán trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ, các đại lý, Công ty kinh doanh khác và người tiêu dùng cuối cùng… Đối với phương thức bán hàng gián tiếp, sản phẩm được bán thông qua các nhà phân phối đặt tại các khu vực thị trường của Công ty. d. Tổng doanh số bán ra qua các năm Đối với một doang nghiệp, doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng dùng để phản ánh trị giá hàng hoá , thành phẩm hoặc dịch vụ đã được xác định là tiêu thụ trong kỳ. Doanh thu tăng hay giảm qua các kỳ kinh doanh thực chất là việc tăng hay giảm lượng tiền về cho doanh nghiệp. Điều này cũng đồng nghĩa với việc tăng hay giảm lượng hàng mà doanh nghiệp đã cung cấp ra thị truường và mức thị phần hiên cá của Doanh nghiệp tên thị trường đó. Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọngphản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của môtj Donh nghiệp. Do vậy , phân tích tình hình doanh thu bán hàng là một nội dung quan trọng để Doanh nghiệp lấy làm căn cứ điều chỉnh hoạt động kinh doanh sao cho phù hợp với tình hình thị trường đầy biến động và tính cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đối với INCOM cũng vậy, trước tình hình cạnh tranh gay gắt của thi trường công nghệ thông tin Việt Nam, công ty INCOM đã tiền hành tổ chức kinh doanh chặt chẽ và linh hoạt, tìm cách đẩy mạnh hiệu quả hoạt động của tất cả các phòng ban ở tất cả các khâu trong quá trình kinh doanh đặc biệt là khâu tổ chức tiêu thụ để nâng cao mức thị phần và khả năng cạnh tranh của Coong ty trên thị trường. Tuy nhiên, do cơ cáu tổ chức luôn thay đổi để phù hợp với tình hình biến động trên thị trường và do tình chuyên môn hoá cao trong các lĩnh vực hoạt động xản xuất kinh doanh doanh thu của INCOM có sự tăng giảm đáng kể Để đẩy mạnh tiêu thụ, INCOM không ngừng đa dạng hoá sản phẩm mà Công ty kinh doanh. Snả phẩm tiêu thụ của công ty không chỉ đơn giản là mặt hàng maýa tính mà bao gồm rất nhièu các ịch vụ tin học khác phục vụ cho nhu cầu sử dụng và hệ thóng hoá quá trình hoạt dộng sản xuất kinh doanh tại các doanh nghiệp khác như: các thiết bị mạng, thiét bị ngoại vi, các giải pháp tin học, các chương trình phần mềm ứng dụng, các dịch vụ lắp đặt, bảo hành, sửa chữa, thay thế linh kiện thiết bị hỏng hóc,...Do vậy sản phẩm kinh doanh của Công ty gọi chung là sản phẩm tin học. Sau đây là tình hình doanh thu của INCOM từ năm 2000-2002 Biểu 05 Đơnvị:VNĐ Năm Doanh Thu Tỷ lệ tăng DT(%) Mức tăng tuyệt đối 2000 10.687.463.000 0 0 2001 11.786.234.000 10.28 1.098.771.000 2002 12.827.651.000 8.93 1.041.138.000 Năm 2000 tổng doanh thu của công ty đạt 10.687.463.000 đồng VN Năm 2001 tổng doanh thu của công ty đạt 11.786.234.000 đồng VN, với nức tăng doanh thu là 10,28% tương ứng với mức tuyệt đối là1.098.771.000 đồng VN Năm 2002 tổng doanh thu của công ty đạt là 12.827.651.000 đồng VN với múc tăng doanh thu là 8,93% tương ứng với mức tuyệt đối là 1.041.138.000 đồng VN Trong khoảng thời gian(từ 200-2002), doanh thu của công ty có chiêu hướng tăng chứng tỏ hoạt động dộng của công ty là tốt nhưng vẫn có chiều đi xuống vì tỷ lệ tăng doanh thu của năm 2001 nhỏ hơn tỷ lệ tăng doanh thu của năm 2002 là 1,35% điều nay là không tốt công ty cần khắc phục để tăng doanh thu cao hơn. Vì thị trương máy tính là rất lớn ngày càng tăng cao công ty cần phải trú trọng. e. Tình hình tiêu thụ theo nghiệp vụ kinh doanh. Biểu 06Phân tích tình hình tiêu thụ hqàng hoá của INCOM theo nghiệp vụ kinh doanh qua những năm gần đay + Tổng doanh thu tin học từ năm 2000-2001 tăng lên với tỷ lệ 10,28% ứng với mức doanh thu tăng lên 1.099 triệu đồng VN trong đó: Doanh thu bán hàng tăng 9,28% tương ứng số tiền doanh thu tăng 940,48 triệu đồng Doanh thu về cung cấp dịch vụ tăng 26,7% tương ứng với số tiền doanh thu tăng là 61,63 triệu đồng Doanh thu về dịch vụ đào tạo tăngtỷ lệ là 30,07% tương ứng với số tiền tăng là 96,73 triệu đồng + Tổng doanh thu tin học từ năm 2001-2002 tăng lên với tỷ lệ 8,83% tương ứng vơi só tiền tăng là1.041 triệu đồng trong đó: - Doanh thu bán hàng tăng với tỷ lệ 7,27% tương ứng với số tiền tăng là 805,17 triệu đồng Doanh thu cung cấp dịch vụ tăng với tỷ lệ 39,6% tương ứng làm tăng số tiền doanh thulà 61,34 triệu đồng. Doanh thu diịch vụ đào tạo tăng với tỷ lệ 19,26% tương ứng làm tăng số tiền doanh thu là 80,57 triệu đồng + Doanh thu năm 2002 so với năm 2001 tăng 20,03% tương ứng số tiền là 2141 triệu đồng đó là do : Doanh thu bán hàng năm 2002 so với 2000 tăng 17,23% tương ứng số tiền tăng là 1746,15 triệu đồng Doanh thu cung cấp dịch vụ 2002 so với 2000 tăng 94,3% tương ứng số tiền tăng là 216,61 triệu đồng. Doanh thu dịch vụ đào tạo 2002 so với 2000 tăng với tỷ lệ 57,92% tương ứng số tiền tăng là 186,3 triệu đồng. Nhìn chung doanh thu của INCOM theo các nhóm hàng hàng năm đều tăng và tăng nhanh đây là điều rất tốt đối với công ty. Công ty cần giữ vững tỷ lệ và đẩy mạnh mức tăng trong các năm sau. g. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của INCOM theo nhóm hàng chủ yếu trong 3 năm gần đây: Biểu 07 Các nhóm hàng chủ yếu của INCOM bao gồm : Máy tính : + Máy chủ cao cấp phù hợp với mạng nội bộ trong các cơ quan, doanh nghiệp, trường học. + Máy chạm cao cấp sử dụng cho nhóm làm việc trong lĩnh vực đồ hoạ, thiết kế. + Máy tính cá nhân có cấu hình mạnh dành cho cơ quan nhà nước, hệ thống ngân hàng, tài chính, điện lực, ... - Thiết bị ngoại vi : + Máy in + bộ ổn định nguồn UPS. + Máy Fax, Scander - Thiết bị mạng : gồm cáp mạng, card mạng... - Giải pháp mạng gồm : giải pháp lắp đặt thiết kế mạng nội bộ (mạng LAN), mạng diện rộng (WAN), và một số mạng khác. - Giải pháp phần mềm : bao gồm các trình ứng dụng, các phần mềm quả lý tài liệu, công văn, giấy tờ, cung cấp cho khách hàng. Tình hình tiêu thụ hàng hoá năm 2000- 2001 theo nhóm hàng chủ yếu - Tổng doanh thu bán các sản phẩm tin học từ năm 2000- 2001 tăng lên với tỷ lệ 25,71% ứng với mức doanh thu tăng là 1148,57 triệu đồng trong đó : + Doanh thu mặt hàng máy tính tăng 14,77% ứng với số tiền tăng 525,15 triệu đồng + Doanh thu thiết bị ngoại vi tăng 33,59% ứng với số tiền tăng 556,12 triệu đồng. + Doanh thu thiết bị mạng tăng 75,54% ứng với số tiền tăng là 338,56 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp mạng tăng 73,49% ứng với số tiền tăng là 90,62 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 28,93% ứng với số tiền tăng là 2623 triệu đồng. - Xét về tỷ trọngc các chỉ tiêu doanh thu thì doanh thu máy tính chiếm tỷ trọng lớn nhất. Từ năm 2000-2001 tỷ trọng doanh thu bán mặt hàng máy tính tăng 25,71% tiếp đến doanh thu thiết bị ngoại vi tăng 14,77%. Tình hình tiêu thụ hàng hoá từ năm 2001-2002 theo nhóm hàng chủ yếu: - Tổng doanh thu các sản phẩm tin học từ năm 2001- 2002 tăng lên với tỷ lệ 2,82% ứng với doanh thu tăng 337 triệu đồng, trong đó : + Doanh thu mặt hàng máy tính tăng 7,23% ứng với số tiền tăng là 406,04 triệu đồng. + Doanh thu thiết bị ngoại vi giảm 14,34% ứng với số tiền giảm là 410,61 triệu đồng. + Doanh thu thiết bị mạng tăng 3,48% ứng với số tiền tăng 76,99 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp mạng tăng 15,57% ứng với số tiền tăng là 122,5 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 41,5% ứng số tiền tăng 88,79 triệu đồng. - Xét về tỷ trọng các chỉ tiêu doanh thu thì doanh thu bán máy tính chiếm tỷ lệ lớn nhất. Từ năm 2001-2002 tỷ trọng doanh thu bán máy tính tăng 7,23%. Tình hình tiêu thụ hàng hoá năm 2000- 2002 theo nhóm hàng chủ yếu: - Tổng doanh thu bán các sản phẩm tin học từ 2000- 2002 tăng lên với tỷ lệ 32,55% ứng với mức doanh thu tăng 2951 triệu đồng trong đó : doanh thu mặt hàng máy tính tăng 34,8% ứng với số tiền tăng 1554,71 triệu đồng doanh thu thiết bị ngoại vi tăng 4,9% ứng với số tiền tăng 114,54 triệu đồng. + Doanh thu thiết bị mạng tăng 40,41% ứng với số tiền tăng 633,11 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp mạng tăng 102,8% ứng với số tiền tăng 461,06 triệu đồng. + Doanh thu giải pháp phần mềm tăng 145,49% ứng với số tiền tăng 179,41 triệu đồng. - Xét về tỷ trọng các chỉ tiêu doanh thu thì doanh thu bán máy tính chiếm tỷ trọng lớn nhất từ năm 2000-2002 tỷ trọng bán máy tính tăng 34,8%. Đánh giá nhận xét về tình hình doanh thu bán các sản phẩm tin học chủ yếu : Dựa trên những tính toán ở biểu và những nhận xét ở trên ta có thấy : + Doanh thu bán hàng máy tính trong khoảng thời gian từ năm 2000-2002, có tăng trưởng và tăng đều. Do vậy, ta phải nghiên cứu và phân tích để giữ vững mức độ tăng trưởng từ đó để ổn định nó trong tương lai. + Doanh thu do việc cung cấp các giải pháp mạng và giải pháp phần mềm luôn luôn tăng tăng trưởng trong thời kỳ 2000-2002 và tỷ trọng trong tổng doanh thu cũng tăng dần lên qua các năm. do vậy, cần phải phân tích những nguyên nhân để có những biện pháp thúc đẩy tăng doanh thu phần mềm và doanh thu giải pháp mạng. + Doanh thu thiết bị ngoại vi chiếm một tỷ trọng khá lớn và liên tục giảm sút trong những năm gần đây. vì vậy cần phân tích nghiên cứu những nguy ên nhân giảm doanh thu thiết bị ngoại vi đê có các biện pháp khắc phục trong thời kỳ kinh doanh mới. + Doanh thu thiết bị mạng tuy chiếm tỷ trọng thấp trong tổng doanh thu bán hàng và qua các năm gần đây, doanh thu tăng giảm không đều. Do vậy cũng phải phân tích và nghiên cứu những nguyên nhân để có biện pháp điều chỉnh kịp thời trong thời gian tới. h. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường: Biểu 03: kết quả tiêu thụ trên một số thị trường: Đơn vị: Triệu đồng Khu vực thị trường Năm Năm So sánh 2002-2001 2001 2002 Số tiền % - Hà Nội 8.768,122 9.565,111 796,989 9,09 - Các tỉnh khác 3.000,112 3.262,54 262,428 8.75 Do đặc điểm và điều kiện của mỗi thị trường là khác nhau, nên tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên mỗi thị trường là khác nhau. Trong những năm qua, doanh số bán ra cho các khu vực nhìn chung đều tăng, điều đó chứng tỏ INCOM đã tạo được uy tín trên thị trường kinh doanh. Là một trong số những doanh nghiệp mới nhưng Công ty chiếm được thị phần cao, Công ty có rất nhiều bạn hàng ở Hà Nội và một số tỉnh thành trong cả nước. Trên 2 thị trường chính thì thị trường Hà Nội chiếm thị phần lớn nhất (khoảng hơn 2/3 doanh số bán). Năm 2001 doanh số bán là 8.768,122 triệu đồng. Năm 2002 doanh số bán ra là 9.565,111 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 9,09% tương ứng số tiền là 796,989 triệu đồng Doanh số thị trường các tỉnh khác năm 2001 là 3.000,112 nghìn đồng Doanh số năm 2002 là 3263,54 nghìn đòng với tỷ lệ tăng là 8,75% tương ứng số tiền tăng là 262,428 nghìn đồng Đặc biệt thị trường Hà Nội nơi có tốc độ tiêu thụ mạnh chiếm 1/3 thị phần Miền Bắc. Tuy nhiên trong năm 2002 sản phẩm của Công ty tại thị trường Hà Nội tiêu thụ bình thường( tăng 9,09% tương ứng số tiền 796,989 triệu đồng). Do một số yếu tố khách quan và chủ quan như đời sống xã hội tăng cao, sự cạnh tranh quyết liệt giữa các hãng, hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty diễn ra trong bối cảnh tình hình kinh tế trong nước và trên thế giới vẫn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là Việt Nam đang trong quá trình hội nhập, sự cạnh tranh ngày càng trở lên quyết liệt để giành, giữ và mở rộng thị trường. Tuy vậy, nhìn chung những năm qua tốc độ tiêu thụ trên các khu vực liên tục tăng bởi sự nỗ lực của Công ty cùng với một đội ngũ cán bộ dầy dạn kinh nghiệm, những người tận tâm nhiệt tình, làm việc có trách nhiệm nên hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có những kết quả đáng khích lệ, thị trường tiêu thụ được mở rộng, khách hàng của Công ty tin tưởng vào sản phẩm … Do vậy Công ty cần khai thác và có biện pháp hỗ trợ, ưu đãi tốt hơn để tăng mối quan hệ làm ăn. Đồng thời củng cố uy tín cho Công ty thông qua sự giới thiệu quảng cáo của nhóm khách hàng này. i. Đánh giá về củng cố và phát triển thị trường theo một số chỉ tiêu - Thị phần: Thị phần của INCOM trên thị trường máy tính còn rất nhỏ. Đối với thị phần ở Hà Nội thì thị phần của INCOM chỉ chiếm 5,67%. Còn thị phần của các tỉnh khác còn rất nhỏ. Với một thị trường máy tính đầy tiềm năng cả ngày hôm nay và trong tương lai thì nhu cầu về máy tính là rất lớn. Trong tương lai sẽ có thể mỗi người dùng một máy tính, vậy công ty cần phải nhanh chóng mở rộng thị trường nâng cao thị phần của mình trên thương trường. - Doanh thu: Doanh thu của INCOM trong 3 năm gần đây đều tăng. Với tỷ lệ tăng là 10,28% năm 2001 và 8,93% năm 2002. Với một thị trường máy tính tiềm năng về máy tính Việt Nam thì tỷ lệ tăng doanh thu còn ít (năm 2002 doanh thu mới chỉ hơn 12 tỷ đồng Việt Nam). Vậy công ty cần vay thêm vốn, tăng cơ sở vật chất kỹ thuật, tuyển dụng thêm nhân tài để mở rộng thêm thi trường. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin và trên mạng Internet. III. Những nguyên nhân ảnh hưởng tới sự biến động trên đối với thị trường của công ty: 1. Nguyên nhân khách quan. - Do chế độ quản lý của nhà nước trong lĩnh vực thương mại còn thiếu chặt chẽ nên tạo những kẽ hở cho hàng nhập lậu điều kiện thẩm thấu qua biên giới, đặc biệt là linh kiện trung quốc. Những linh kiện này có đặc điểm là chất lượng kém và không đồng đều nhưng giá rất rẻ nên đã hấp dẫn được nhiều người tiêu dùng và cành tranh khốc liệt với hàng linh kiện máy tính nhập khẩu qua con đường chính ngạch phải nộp thuế nhập khẩu. - Do tốc độ phát triển về công nghệ trong lĩnh vực công nghệ thông tin lớn hơn rất nhiệu trong lĩnh vực ứng dụng các công nghệ đó trên thị trường, gây nên tình trạng mất cân đối giữa cung và cầu, (cung phát triển quá nhanh so với cầu), gây khó khăn rất lớn với các doanh nghiệp tin học trong việc tìm kiếm và nghiên cứu nhu cầu thị trường để có các định hướng chiến lược đối với tập khách hàng. - Do nhà nước còn tiến hành đánh thuế nhập khẩu đối với các mặt hàng linh kiện công nghệ cao và các doanh nghiệp kinh doanh tin học trong nước hầu hết là phải nhập khẩu linh kiện và thiết bị ở nước ngoài nên chưa khuyến khích sự phát triển của thị trường trong nước. - Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính – tiền tề năm 1999 nên không kích thích được sự tiêu dùng chung của nền kinh tế và thị trường công nghệ thông tin không năm ngoài vòng xoay đó. - Do ảnh hưởng của cuộc ảnh hưởng tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế nước ta có sự chững lại. đây là một điều kiện khó khăn đối với việc kích thích tiêu thụ và phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp kinh doanh tin học như INCOM. 2. Nguyên nhân chủ quan : - Nhân lực thiếu nên khó khăn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ mở rộng thị trường. Năm 2000 số nhân viên là 20 người đến năm 2002 nhân viên tăng lên được 25 người. để đẩy mạnh tiêu thụ thì điều kiện cần là phải tăng số lượng nhân viên trực tiếp tham gia kinh doanh. - Hoạt động của một số phòng ban chưa phát huy các khả năng, đặc biệt là phòng kinh doanh. Việc quan trọng nhất đối với công tác củng cố và mở rộng thị trường là việc công ty phải lập những chiến lược khách hàng cho phù hợp với từng tập khách hàng sao cho : biến khách hàng tiêu dùng thường xuyên thành khách hàng tiêu dùng thường xuyên hơn nữa, biến những khách hàng mới thành tập khách hàng thường xuyên và biến tập khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng mới để thử nghiệm tiêu dùng sản phẩm của công ty. Và công cụ quan trọng nhất để tác động vào tâm lý khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất đó là những dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng. Trong những năm vừa qua, hoạt động của phòng dịch vụ chưa đạt được mức mong muốn. Biểu hiện của điều này là việc doanh thu của từng tập khách hàng biến động thất thường, ảnh hưởng do dịch vụ cung cấp cho khách hàng còn chưa tốt. Sự kết hợp của hai phòng kinh doanh dự án và dịch vụ chưa nhuần nhuyễn dẫn tới việc cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thiếu đồng bộ nên đôi lúc gây mất lòng tin của khách hàng. - Mô hình tổ chức kinh doanh hiện tại còn nhiêu vướng mắc nên không tối đa hoá được hiệu quả hoạt động của bộ máy. 3. Các biện pháp củng cố và mở rộng thị trường đã được công ty thực hiện: Mở rộng quan hệ với các đối tác là nhà cung cấp, từ đó tạo nguồn hàng phong phú với chất lượng và chủng loại đa dạng phục vụ tốt cho nhu cầu thị trường của công ty. INCOM hiện nay đang là đại lý và tích hợp hệ thống chính thức của các hãng tin học nổi tiếng trong và ngoài nước như : PHILLIPS, IBM, MCROSOFT, SAMSUNG,... do đó nguồn hàng của INCOM là phong phú với chất lượng tốt. đây là điều kiện tiền đề để công ty mở rộng thị trường. Phát huy nhân tố con người, lấy nhân tố con người làm động lực chủ yếu trong chiến lược phát triển kinh doanh lâu dài và mở rộng thị trường. Trong những năm vừa qua INCOM rất chú trọng vào nhân tố con người tại công ty thông qua hai việc chính. đó là chế độ đãi ngộ nhân sự và chế độ đào tạo nâng chất lượng nhân sự. Chế độ đãi ngộ nhân sự được thể hiện ở chỗ : mức thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty ổn định và mức khá cao so với hoạt động chung (cụ thể là : 1,58 triệu đồng/ng/tháng), INCOM cũng thực hiện đầy đủ với các chế độ nhân viên như : chế độ nghỉ thai sản, nghỉ ốm, thăm hoỉ,... với chế độ này, INCOM đã tạo nên sự yên tâm cho người lao động khi làm việc tại công ty, từ đó tạo nên sự gắn bó và đoàn kết trong bộ máy tổ chức kinh doanh dẫn đến thành công của công ty. Chế độ đào tào nâng cao chất lượng nhân sự được công ty thực hiện chặt chẽ và nguyên tắc. Số nhân viên được INCOM gửi đi đào tạo như các hãng : PHILLIPS, IBM. Mở rộng các lĩnh vực trong ngành tin học và công nghệ thông tin nhằm cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tổng thể và hoàn hảo từ đó tào niềm tin và sự tin cậy của khách hàng với sản phẩm và uy tín của công ty. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới – kích thích nhu cầu mới của thị trường, đặc biệt là lĩnh vực ứng dụng các phần mềm mang tính đặc thù của Việt Nam, phù hợp với điều kiện và cách thức sử dụng của người tiêu dùng Việt Nam, từ đó kích thích nhu cầu tiêu của thị trường. Với trung tâm phần mềm và trung tâm tích hợp hệ thống, INCOM đang tiến hành nghiên cứu và phát triển các lĩnh vực còn khá mới mẻ đối với thị trường công nghệ thông tin Việt Nam như : INTERNET, Mạng không dây,... để cung cấp cho khách hàng nhằm đa dạng hoá các sản phẩm công nghệ của công ty. Hoàn thiện và đổi mới công tác tổ chức quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn công ty, đặc biệt là trung tâm kinh doanh dự án. Với công tác tuyển dụng nhân sự tương đối khắt khe, INCOM tuyển chòn vào làm việc công ty những nhân viên có trình độ để làm việc tại các phòng ban, đặc biệt là phòng kinh doanh. Với mô hình tổ chức khã chặt chẽ và nguyên tắc nhưng vẫn phát huy tính sáng tạo và hiệu quả làm việccuả các thành viên. Xây dựng những chương trình riêng đối vơí từng khách hàng cụ thể như giá cả ưu đãi, phương thức thanh toán hợp lý, chất lượng thiết bị cung ứng, thời hạn thực hiện hợp đồng,... phù hợp với nhu cầu nguyện vọng của khách hàng, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Chương III: Một số biện pháp ổn định và mở rộng thị trường công ty máy tình INCOM I. Định hướng phát triển thị trường của công ty 1. Xu hướng phát triển của thị trường công nghệ thông tin Việt nam. Thị trường công nghệ thông tin việt nam được đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng. Sở dĩ được nhận định như vậy vì dung lượng thị trường tiêu thụ tin học việt nam hiện nay chỉ chiếm khoảng 10% khả năng bão hoà của thị trường. điều này đồng nghĩa với việc thị trường mới chỉ trong giai đoạn tăng trưởng và phát triển. Trong giai đoạn khởi đầu của thị trường (vào khoản cuối thập kỷ 80 đầu thập kỷ 90) chỉ là nhu cầu về một cách thức sử dụng máy tính tháy cho một cái máy đánh chữ soan thảo văn bản dùng trong văn phòng của các doanh nghiệp và lúc đó thị trường công nghệ thông tin còn khá mới mẻ và chưa bộc lộ hết khả năng vốn có của nó. Đến gfiữa những năm 90, chiếc máy tính và một số ứng dụng phần mềm của máy tính đã trở thành một công cụ quản lý công văn giấy tờ đắc lực cho các công sở vừa tiết kiệm thời gian, vừa tiết kiệm nhân lực và đã một phần phục vụ cho nhu cầu giải trí của một số bộ phận người tiêu dùng trong xã hội. Cho tới ngày nay, thị trường công nghệ thông tin mới bắt đầu bộc lộ khă năng của nó. Không chỉ dừng lại là một công cụ soạn thảo văn bản, một công cụ quản lý giấy tờ đắc lực, một công cụ giải trí mà tin học và công nghệ thông tin đã tham gia vào mọi mặt của đời sống xã hội như: giao dịch thương mại, quản trị kinh doanh, giáo dục và đào tạo, y tế, văn hoá,...và đặc biệt là lĩnh vực truyền thông liên lạc. Thế kỷ 21 là thế kỷ của thông tin. Điều này có nghĩa là ai nắm bắt được nhiều thông tin nhất và xử lý chúng một cách có hiệu quả để sử dụng cho mục đích của mình là người luôn dành chiến thắng. Cuùng với sự đi lên của nhu cầu tiêu dùng xã hội, công nghệ thông tin ngày càng đóng vai trò quan trọng và không thể thiếu. Hiện nay, nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin của thị trường Việt nam phát triển khá đa dạng. Bên cạnh nhu cầu sử dụng các sản phẩm mang tính truyền thông như: máy tính và một vài trình ứng dụng phần mềm đơn thuần, còn có các sản phẩm mới phục vụ cho những lĩnh vực hoàn toàn mới như mạng nội bộ(LAN-WAN), mạng không dây, mạng thông tin Internet, các máy chủ cấu hình mạnh dùng trong kết nối mạng và những phần mềm quản lý dữ liệu mới. Dự báo doanh số của thị trường công nghệ thộng tin Việt Nam. Biểu 08 Đơn vị: Triệu USD Thị trường Năm 2000 Năm 2005 Năm 2010 Phần cứng 500 1.000 1.200 Trong đó: + Thiết bị mạng(máy chủ, card mạng, máy trạm,...) 450 850 1.000 + Thiết bị ngoại vi 50 150 200 Phần mềm 80 500 700 Trong đó: + Giải pháp mạng 30 200 300 + Trình ứng dụng phần mềm 50 300 400 Tổng doanh số dự kiến 580 1.500 1.900 Số liệu của công ty chuyên cung cấp số liệu thi trường IDG Hiện nay, nhu cầu sử dụng các máy tính thuộc các hãng nổi tiếng như: Compaq, IBM, Hewlett-Parkarrd(HP, Dell Computer, Legend và một số hãng khác trên thị trường Việt nam chiếm khoảng 30% tổng số nhu cầu sử dụng máy tính của thị trường, còn lại 70% là máy tính lắp giáp trong nước. Máy tính nhãn hiệu nước ngoài đa số phục vụ cho những nhu cầu tiêu dùng tại các doanh nghiệp Nhà nước với quy mô hoạt động lớn, có yêu cầu cao về chất lượng và tính ổn định của máy tính khi đang làm việc. Còn máy tính lắp giáp trong nước đa phần phục vụ cho tiêu dùng cá nhân và tổ chức nhỏ lẻ trong nước không đòi hỏi yêu cầu cao lắm về chất lượng, với mức phí thấp có thể chấp nhận được. Máy tính nhãn hiệu nước ngoài tại thị trường Việt nam được chấp nhận với số lượng tiêu thụ của từng hãng như sau: Compaq: 18,6% IBM: 16,55 HP: 15,8% Dell Computer: 8,7% Legend: 6,3% Các hãng khác: 31,4% Máy tính lắp ráp trong nước gồm các hãng máy tính như: T&H, Mekong xanh, CMS-CDS và một số hãng lắp ráp nhỏ lẻ khác trên thị trường. Trong những năm vừa qua, máy tính lắp ráp trong nước cũng đã tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường với thương hiệu việt nam , đã và đang được người tiêu dùng chấp nhận. Doanh số bán ra của các hãng lắp ráp của các hãng trong nước trong những năm vừa qua trong tổng số lượng máy tính được tiêu thụ trên thị trường như sau: Mekong xanh: 10,4% T&H: 9,8% CMS-CMD: 12,2% Các hãng khác: 67,6% Trong tương lai, nhu cầu tiêu dùng nội địa hoá trong nước đang trở thành một xu hướng chung cho thị trường công nghệ thông tin nước nhà, người tiêu dùng sẽ tiêu dùng máy tính lắp ráp trong nước nhiều hơn hiện nay, bởi chất lượng máy tính trong nước sẽ không thua kém đối với hàng nhập ngoại mà giá thành lại rẻ hơn 30% và dịch vụ sau bán cũng thuận tiện hơn, nhanh chóng hơn. Đây là một trong những xu hướng chung cuỉa thị trường công nghệ thông tin của nhiều quốc gia với sự giúp đỡ tạo điều kiện từ Chính Phủ. Là một doanh nghiệp kinh doanh tin học, INCOM phải nắm bắt được xu hướng này để từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thể trong tương lai, xây dựng các chiến lược mặt hàng với tỷ lệ hợp lý, từ đó đẩy mạnh doanh số bán, mở rộng thị trường. 2. Định hướng phát triển của công ty. Năm 2001 là năm đầu tiên đất nước ta bước vào thế kỷ 21 và cũng là năm tổ chức Đại hội Đảng lần thứ IX,tiếp tục thực hiện chính sách cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, phát triển đất nước theo hướng Công nghiệp hoá-Hiện đại hoá đất nước. Theo đó, ngành tin học và công nghệ thông tin được nhà nước và các đơn vị chủ quản sẽ quan tânm hơn và tạo các điều kiên thuận lợi hơn cho thị trường tin học việt nam phát triển. Đó là một điều kiện thuận lợi chung cho các doanh nghiệp kinh doanh tin học. Trong chiến lược phát triển kinh doanh của mình , INCOM luôn coi trong việc phân tích và nghiên cứu thị trườngvà những chính sách, chủ trương của nhà nước đối với nền kinh tế nói chung và ngành công nghệ thông tin nói riên, để từ đó có những biên pháp ứng xử phù hợp . Đối với những cán bộ công nhân viên trong công ty, INCOM tiếp tục thực hiện chương trình quy hoạch đào tạo và đào tạo lại về nghiệp vụ, kiểm tra thường xuyên về trình độ ngoại ngữ đối với từng nhân viên trong công ty, đặc biệt là nhân viên phòng kinh doanh dự án. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tiếp tục đẩy mạnh và thu hồi công nợ, áp dụng hệ thống kế toán mới theo quy định của nhà nước. Nghiên cứu và phát triển công ty nhằm mở rông các lĩnh vực kinbh doanh trong ngành công nghệ thông tin, đa dạng hoá các mặt hàng cung cấp, tạo vị thế trên thương trường. II. Một số biện pháp ổn định và mở rộng thị trường 1. Các biện pháp đối với công ty a. Tiếp tục thực hiện công tác nghiên cứu các tập khách hàng của công ty, từ đó xây dựng các chính sách hợp lý đối với từng tập khách hàng. Khách hàng là nhân tố chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Mọi nỗ lực hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới tác động vào khách hàng trên cơ sở thoả mãn các nhu cầu của họ. Doanh nghiệp có khách hàng là doanh nghiệp có thị trường. Khách hàng đến với doanh nghiệp càng nhiều thì thì doanh thu mà daonh nghiệp dạt được cũng tăng lên, điều này đồng nghĩa với việc thị trường càng ổn định và phát triển. Có thể nói khách hàng là một nhân tố có vại trò cực kỳ quan trọng đối với việc giữ vững và phát triển thị trường của doanh nghiệp. INCOM là một công ty kinh doanh tin học mà doanh thu chủ yếu là thông qua các hợp đồng lớn với các tập khách hàng lớn như: các khách hàng thuộc chính phủ, ngành tài chính –ngân hàng, ngành hàng không, điện lực, các tổng công ty,và các tổ chức nước ngoài có chi nhánh hoạt động tại Việt Nam. Với mỗi khách hàng khác nhau, họ có các yêu cầu về đặc tính và các thông số kỹ thuật sản phẩm mà công ty cung ứng cũng khác nhau. Những nội dung chủ yếu của công tác xây dựng chinhs sách với từng tập khách hàng: + Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, đưa ra các giải pháp cung ứng mặt hàng một cách hợp lý: Trước khi cung ứng sản phẩm cho khách hàng, công ty phải cử cán bộ đi tìm hiểu và phân tích nhu cầu của khách hàng để nắm bắt được nhu cầu đó cần đáp ứng đến đâu và khả năng cung ứng của công ty. Từ những kết quả thu được, công ty tiến hành xây dựng cơ cấu mặt hàng và các giải pháp hợp lý tiến hành cung ứng cho khách hàng. + Chính sách giá cả: Giá cả được biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Việc xác định giá bán hàng hoá đối với từng loại khách hàng phụ thuộc vào nức độ yêu cầu về đặc tính kỹ thuật của khách hàng đoói với sản phẩm đó và phụ thuộc vào tình hình cung ứng của sản phẩm đó trên thị trường. Qui trình định giá được tiến hành như sau: Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của công ty với khách hàng đó Xác định nhu cầu hàng hoá đó và các yêu cầu về đặc tính, thông số kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng Tính toán chi phí Phân tích các giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường Chọn phương pháp lập giá Thiết lập giá cuối cùng + Phương thức và số lượng hàng cung ứng Căn cứ vào những yêu cầu đòi hỏi của khách hàng mà công ty tiến hành thiết lập các cách thức cung ứng ( Cung cấp một lần, theo định kf hoặc theo đợt) các sản phẩm. Sản phẩm của ngành công nghệ thông tin có đặc điểm là mức độ phát triển và đòi hỏi đổi mới công nghệ cao nên phải xác định phương thức cung ứng và cơ cấu mặt hàng cho hợp lý. + xây dựng phương thức thanh toán hợp lývới từng khách hàng Căn cứ vào tình hình tài chính của khách hàng và tình hình quay vòng vốn của công ty mà xây dựng phương thức thanh toán cho hợp lý, không những đáp ứng nhu cầu về thanh toán mà cũng giúp cho doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh để tiếp tục đầu tư cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty tránh trường hợp ứ đọng vốn giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh. + Tổ chức tốt các dịch vụ sau bán như: vân chuyển tận nơi khách hàng yêu cầu, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng,sửa chữa... Đây là những liên quan đến thực hiện hàng hoa đối với người mau, đó là những dịch vụ miễm phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho khách hàng khi mau và tiêu dùng sản phẩm, đồng thời thể hiện trách nhiệm của công ty đối với khách hàng của mình. Đây cũng là một vũ khí cạnh tranh và hữu hiệu. b. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Vốn là một yếu tố đầu vào quan trọng cho quá trinh tổ chức sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp . Không có vốn,doanh nghiệp không thể tiến hành tổ chức sản xuất được và mỗi doanh nghiệp hiện nay đều phải tìm mọi cách để sử dụng vốn một cách hợp lý nhất sao cho tối đa hoá mức doanh thu đạt được trên số vốn đã bỏ rađể đầu tư. chỉ tiêu dùng để đánh giá tình hình sử dụng vốn tại doanh nghiệp là chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vôns. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn sẽ giúp cho công ty nâng cao doanh số bán, thực hiện tốt các chỉ tiêu trong chiến lược kinh doanh là ổn định và mở rộng thị trường. Tổng doanh thu(M) Hiệu qủa sử dụng vốn(H) = Số vốn bình quân được sử dụng rong năm (V) Số bình quân được sử dụng trong năm được tính bằng công thức bình quân điều hoà. V1/2 + V2 + V3 + ... + Vn/2 V = N – 1 Đánh giá hiệu quả sử dụng các loại vốn : Hiệu quả sử dụng vốn lưu động : được đánh giá bằng chỉ tiêu tốc độ chu chuyển vốn lưu động : Số lần chu tổng doanh thu (M) Chuyển vốn lưu = động trong kỳ vốn lưu động bình quân trong kỳ. Số ngày chu vốn lưu động bình quân trong kỳ Chuyển vốn lưu = động trong kỳ doanh thu thuần bình quân một ngày. Hiệu quả sử dụng vốn cố định được đánh giá bằng chỉ tiêu sức sản xuất của vốn cố định. Tổng doanh thu (M) Sức sản xuất của vốn cố định = Vốn cố định bình quân trong kỳ Chỉ tiêu này phản ánh một đồng vốn sử dụng trong kỳ mang lại bao nhiêu đồng doanh thu. Từ những công thức tính toán ở trên ta thấy, muốn nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cố định thì công ty cần phải : - Đẩy nhanh hơn nữa tốc độ lưu chuyển của vốn lưu động. Hiện nay, tổng số vốn sưu động của INCOM là 26,154 tỷ đồng, tốc độ q uay vòng vốn lưu động trung bình trong một năm (2000-2001) là khoảng 3,4 vòng/năm. vốn lưu động càng quay vòng nhanh thì mức doanht hu đạt được càng lớn. - Nâng cao sức sản xuất của vốn cố định là một điều kiện quan trọng để tăng doanh thu của công ty. c. Tiếp tục mở rộng quan hệ với các đối tác là các nhà cung cấp, từ đó tạo nguồn hàng phong phú với chất lượng và chủng loại đa dạng phục vụ tốt cho nhu cầu thị trường của công ty. Có thể dễ dàng nhận thấy rằng : Việc tổ chức tốt nguồn hàng sẽ tạo điều kiện vật chất cho lưu chuyển hàng háo, góp phần thực hiện chức năng và mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời còn thể hiện sức mạnh kinh tế của doanh nghiệp để cạnh tranh với doanh nghiệp khác trên thị trường. Tổ chức tốt nguồn hàng sẽ tạo điều kiện thoả mãn đầy đủ nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp về mặt số lượng, chất lượng và chủng loại, góp phần ổn định và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Hiện nay, INCOM đang là đại lý và nhà phân tích hợp hệ thống của 14 hãng cung cấp công nghệ thông tin nổi tiếng thế giới và trong tương lai, con số này sẽ còn lớn hơn nữa. Tuy nhiên, trong quá trình lựa chọn đối tác cung ứng, công ty phải lưu ý một số điểm sau : + Uy tín của nàh cung ứng đó trên thị trường công nghệ thông tin Việt Nam và thế giới. + Chất lượng hàng cung ứng có phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty hay không ? + Nhu cầu về mặt hàng của nhà cung ứng đó trên thị trường Việt Nam hiện nay như thế nào ? + Các điều kiện ký kết đối tác có dễ dàng và thuận tiện không ? + Giá cả, các điều kiện cung ứng và phương thức thanh toán. + Các điều kiện khác... Họ có thể gặp nhau ngay trên mạng để thoả thuận về giá cả, số lượng hàng hoá, hình thức cung cấp, phương thức thanh toán, trách nhiệm và quyền lợi của các bên. sau đó, người mua sẽ tiến hành cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho người mua và người mua tiến hành thanh toán cho người bán cũng qua mạng. Điều này sẽ rút ngắn khoảng cách về không gian và thời gian giữa người mua và người bán. Theo thống kê, hiện nay trên thế giới có khoảng 60% trong tổng các cuộc giao dịch thương mại quốc tế được tiến hành qua mạng thông tin internet và trong tương lai là 100% các cuộc giao dịch được tiến hành qua mạng. Ngày nay, giao dịch qua mạng được chia thành hai loại chính : B to C (Business to Customer): giao dịch buôn bán giữa hãng với người tiêu dùng, chiếm khoảng 20% tổng các cuộc giao dịch qua mạng. B to B (Business to Business) : Giao dịch buôn bán giữa hãng với hãng, chiếm khoảng 80% tổng các cuộc giao dịch qua mạng. Hiện tại và trong tương lai không xa, kinh doanh trên mạng thông tin internet sẽ là một hướng phát triển quan trọng của thương mại thế giới, giúp thúc đẩy quá trình thương mại toàn cầu hoá, tạo nên một thị trường kinh doanh hoàn toàn mới – thị trường ảo. Những thuận lợi và khó khăn của công ty khi tham gia kinh doanh trên mạng là : -Thuận lợi : + Khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu về các thông tin về sản phẩm công nghệ và về công ty khi truy cập trang Web của công ty, từ đó tạo sự tin tưởng hơn khi quyết định mua sản phẩm do công ty cung cấp. + Rút ngắn khoảng cách về không gian, tiết kiệm thời gian và tiền bạc cho các cuộc giao dịch thương mại. + Nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ máy kinh doanh nên đạt được các hiệu quả về kinh tế trong kinh doanh. + Thị trường kinh doanh tin học trên mạng còn là một hình thức khã mới mẻ đối với thương mại việt nam nên mức độ cạnh tranh chưa cao. -Khó khăn : + Đòi hỏi một lượng vốn đầu tư ban đầu lớn nên khó khăn trong việc huy động nguồn vốn lớn. + Phải tổ chức một mạng lưới thực hiện các dịch vụ sau bán hàng rộng và dày để phục vụ tốt cho công tác bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa sản phẩm dấn đến khó khăn trong tuyển dụng và quản lý nhân sự cho mạng lưới dịch vụ. + Các khía cạnh pháp lý trong thương mại điện tử ở nước ta chưa hoàn thiện như : các khung quy định pháp lý, các điều kiện thanh toán qua tài khoản tiền gửi... nên còn gây khó khăn cho các doanh nghiệp khi kinh doanh trên mạng và đặc biệt là thương mại điện tử chưa có hình thức đấu thầu qua mạng nên hợp đồng cung cấp cho khách hàng thường có giá trị nhỏ lẻ không có các gói hợp đồng lớn. Những điều kiện cần đê tiến hành kinh doanh trên mạng : - Các điều kiện về vốn : Hiện nay, tổng số vốn sử dụng cho hoạt độngkinh doanh của INCOM là 32,154 tỷ đồng. Muốn tiến hành kinh doanh trên mạng thì đòi hỏi INCOM phải bổ sung thêm vào nguồn vốn hiện có ít nhất là hơn 40 tỷ đồng. Nguồn vốn bổ sung này dùng để đầu tư mở rộng mạng lưới phân phối, đầu tư phát triển trang thiết bị công nghệ, tuyển dụng và đào tạo nhân sự, công tác khuyếch trương – quản cáo... -Các điều kiện về trang thiết bị công nghệ : Hiện nay, trang thiết bị công nghệ tại INCOM mang tính tiên tiến cao. Với việc sử dụng mạng thông tin cục bộ (LAN) và kết nối internet qua được truyền 64K, là một điều kiện thuận tiện để tiến hành kinh doanh trên mạng. - Các điều kiện về nhân sự và tổ chức mạng lưới dịch vụ : Nừu tiến hành kinh doanh trên mạng thì đòi hỏi phải có sự tăng vọt về số nhân viên phòng kinh doanh và số nhân viên tham gia vào lĩnh vực cung cấp dịch vụ sau bán cho khách hàng. Vì vậy, phải tiến hành tốt công tác tuyển dụng và quản lý nhân sự. - Các điều kiện khác... Nhận xét chung : Thị trường trên mạng là một thị trường mới mẻ nà khả năng phát triển trong tương lai của nó rất lớn. Nghiên cứu, phát triển và bán sản phẩm qua mạng internet là một tầm nhìn có tính chiến lược trong công tác ổn định và mở rộng thị trường của công ty kinh doanh hiện nay và các công ty tin học phải là những người đi tiên phong trong lĩnh vực này. 2. Những đề xuất với nhà nước: Đối với nền kinh tế nói chung và đối với thị trường tin học và công nghệ thông tin Việt Nam nói riêng, nhà nước vừa có vai trò là một khách hàng tiêu dùng lớn nhất, vừa có vai trò là một người cầm cân nảy mực,tạo môi trưpngf pháp lý và các điều kiện kinh doanh cho các doanh nghiệp hoạt động. Chính vì vậy, mọi tác động vĩ mô cảu nhà nước bằng các chích sách, luật pháp có ảnh hưởng lớn tới hoạt động của các chủ thể trên thị trường, đặc biệt là những thị trường mới như thị trường công nghệ thông tin. Có thể nhận định rằng : thị trường công nghệ thông tin Việt Nam có ổn định và phát triển hay không, phụ thuộc nhiều vào các chính sách của nhà nước đối với nó. Trong những năm vừa qua, nhà nước ta đã có sự chú trọng đáng kkể đối với sự phát triển chung của thị trường. Năm 2001, sau quyết đinh số 128/2000 về chính sách ưu đãi cho các doanh nghiệp phần mềm và hàng loạt các chỉ thị, chính sách đã ban hành khác, thủ tướng chính phủ tiếp tục ban hành quyết định số 19/2001/QĐ - TT bổ sung sản phẩm máy vi tính vào danh mục các sản phẩm công nghiệp trọng điểm. điều này đã thể hiện quyết tâm của đảng và nhà nước ta trong việc thúc đẩy công nghệ thông tin và các ứng dụng phát triển. Tuy nhiên, để thực sự thị trường công nghệ thông tin nước nhà phát triển thì nhà nước nên thực hiện một số các biện pháp sau : - Tiến hành miễn thuế nhập khẩu đối với hàng công nghệ cao. điều này, sẽ giúp cho các doanh nghiệp tin học có nguồn nguyên vậtliệu, thiết bị, linh kiện chất lượng tốt từ nước ngoài và do không chịu thuế nhập khẩu nên giá thành hạ, nâng cao khả năng cạnh tranh với hàng nhập lậu từ Trung Quốc (đặc điểm của doanh nghiệp tin học nước ta là chưa sản xuất được các linh kiện điện tử kỹ thuật cao nên 100% các linh kiện lắp ráp được nhập khẩu từ nước ngoài). - Tạo môi trường pháp lý chặt chẽ, hoàn thiện các hình thức tổ chức quản lý thương mại, quản lý thị trường trong lĩnh vực công nghệ thông tin để đẩy lùi và ngăn chăn các biểu hiện xấu của thị trường như : gian lận thương mại, đầu cơ tích trữ, buôn lậu... để các doanh nghiệp yên tâm kinh doanh và phát triển lành mạnh. Bên cạnh đó, nhà nước cũng nên xây dựng và hoàn thiện các văn bản có tính pháp lý trong luật thương mại về các vấn đề như : các khía cạnh pháp lý để triển khai thương mại điện tử, các điều kiện về thanh toán liên ngân hàng... để các doanh nghiệp có căn cứ thực hiện. Các khía cạnh pháp lý cần hoàn thiện trong kinh doanh thương mại điện tử gồm: - Hợp đồng (hiệu lực của hợp đồng, giá trị chứng cứ, các điều khoản trong hợp đồng, thực hiện hợp đồng, xử lý vi phạm hợp đồng, giải quyết tranh chấp, các biện pháp tạm thời và bồi thường thiệt hại). - Thanh toán điện tử và bảo mật (hoàn thiện các hình thức thanh toán, cam kết bảo mật, xử lý tranh chấp). - Giá trị chứng cứ của các bằng chứng thương mại điện tử, nên công nhân Email như một bằng chứng cho đến khi nó bị thừa nhận là giả mạo. Sở hữu trí tuệ (quyền tác giả, bí quyết, cạnh tranh không lành mạnh). - Về việc tính các loại thuế như : thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp,... đối với các doanh nghiệp TMĐT (gồm các loại hoá đơn, chứng từ, hoá đơn kế toán, mẫu biểu,...). - Hình thức quản lý của nhà nước đối với các doanh nghiệp TMĐT trong và ngoài nước như thế nào trong các hình thức quảng cáo, thông tin mã hoá, cạnh tranh không lành mạnh,... - Nhà nước phải là người đi đầu trong việc tiến hành ứng dụng công nghệ thông tin. Công nghệ thông tin là một ngành công nghệ ứng dụng và khách hàng lớn nhất, có tính quyết định nhất chính là nhà nước. Nhà nước vừa là cơ quan quản lý, cũng là nhà cung cấp dịch vụ công lớn nhất, vừa cũng pahỉ là đơn vị đặt hàng lớn nhất và đi đầu trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ thông tin. Có làm được như vậy thì nhà nước đã hoàn thành điều kiện đủ để công nghệ thông ti Việt Nam đạt trình độ tiên tiến trong khu vực vào năm 2010 như chỉ thị 58 của bộ chính phủ đã đặt ra. Kết luận Thị trường công nghệ thông tin Việt Nam là một mảnh đất tốtđể các công ty tin học phát triể. Tuy nhiên, điều này chỉ đúng với những công ty tin học biết tổ chức sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với những điều kiện biến động trên thj trường, để từ đó mang lại những hiệu quả hoạt động cao nhất, đạt mức doanh thu bán ra là cao nhất, uy tín và vị thế của công ty ngày càng được nâng cao trên thương trường. INCOM là một công ty tin học ra đời từ giai đoạn đầu của thị trường công nghệ thông tinViệt Nam. Qua hơn 10 năm hoạt động và trưởng thành, INCOM đã và đang khẳng định chỗ đứng của công ty trên thương trường bằng việc doanh số bán ra tăng dần qua các năm và lượng khách hàng đến với công ty ngày một nhiều. Tuy nhiên, do tính bất ổn từ thị trường (khủng hoảng tiền tệ năm 1999, lạm p-hát thất thường, cầu trên thị trường đối với amựt hàng công nghệ thông tin có xu hướng chững lại,...) nên tốc độ tăng doang số của INCOM trong mấy năm gần đây có xu hướng giảm sút và do đó, công tác ổn định và phát triển thị trường của công ty còn gặp đôi chút khó khăn trở ngại, cần phải có những giải pháp khắc phục. Qua thời gian thực tập tại công ty INCOM, được sự giúp đỡ của các anh chị trong tổ thư ký dự án, của trưởng phòng kinh doanh dự án, cùng với sự giúp đỡ của giám đốc công ty INCOM cũng như sự hưỡng dẫn tận tìn của thầy giáoTiến sĩ Phạm Công Đoàn, em đã tiến hành đị sâu tìm hiểu về quá trình tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty INCOM , đặc biệt là trong lĩnh vực phát triển thị trường công nghệ thông tin. Trong thời gian nghiên cứu ấy, em cũng đã đúc rút được nhiều kinh nghiệm cho bản thân và cho nghề nghiệp của mình sau này. Mong rằng, một số biện pháp nhằm ổ định và pơháp triển thị trường mà em đã đề xuất trong chuyên đề này sẽ góp một phần nhỏ bé vào công tác pháp triển thị trường của công ty. Vì thời gian thực tập nghiên cứu chưa nhiều và do trình độ nhận thức của bản thân còn hạn chế nên trong chuyên đề không tránh khỏi những sai sót và khuyết điểm. Em cũng mong nhận được những ý kiến và những góp ý của các thầy cô và các bạn để bài chuyên đề được hoàn thiện hơn nữa. Và em cũng xin gửi những lời cảm ơn chân thành đến các phòng ban trong công ty và giám đốc , đặc biệt là nhà giáo- tiến sĩ Phạm Công Đoàn, những người đã giúp đỡ em để có thể hoàn thành tốt bài chuyên đề này. Hà Nội, ngày 19 tháng 5 năm2003 Sinh viên Đào Minh Phước Danh mục Tài liệu tham khảo - A.FFor – S.De Vylder - Từ kế hoạch đến thị trường – Sự chuyển đổi kinh tế ở Việt Nam – NXB Chính trị quốc gia - 1997. - Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Vĩnh Phúc năm 2000-2001-2002. - D.larue – A.Caillat – Kinh tế doanh nghiệp – NXB khoa học kỹ thuật, HN năm 1992. - Philip Kotler – Quản trị Marketing- NXB thống kê-1997. - TS Phạm Công Đoàn, TS Nguyễn Cảnh Lịch – Giáo trình kinh tế doanh nghiệp Thương mại – NXB Giáo Dục-1999. - TS Phạm Vũ Luận – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp – NXB Đại Học Quốc Gia Hà Nội-2001. - Thời báo kinh tế Việt Nam, báo thị trường. Mục lục