Chuyên đề Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở Tổng công ty vật tư nông nghiệp

dựng kế hoạch của Tổng công ty là không sát với thực tế và Tổng công ty cần chú trọng hơn vào lĩnh vực này. B/ Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ cơ cấu mặt hàng năm 1999. Sang năm 1999 Tổng công ty đã cung ứng 943.425 tấn phân bón các loại, đạt 122% kế hoạch năm. Doanh số bán ra là 2.335 tỷ đồng, nộp ngân sách toàn nghành 87,464 tỷ đồng. Số liệu cụ thể đợc thể hiện trong bảng sau: Bảng 4: Số lợng phân bón bán ra năm 1999 của Tổng công ty VTNN STT Loại hàng Kế hoạch Thực hiện % thực hiện 1 2 3 4 5 6 UREA KALI DAP SA Các loại phân khác Tổng số 685.000 40.000 30.000 14.000 --- 769.000 612.323 134.900 119.283 23.126 53.791 943.425 89,39 337,25 397,61 165,19 --- 122,68 Theo số liệu trong bảng ta thấy, Tổng công ty cung ứng 943.425 tấn phân bón, có vợt kế hoạch năm nhng lại giảm so với năm 1998 một lợng là 96.450 tấn, số tơng đối là 9,3 %. Trong năm 1999 Tổng công ty không kinh doanh phân NPK và nói chung số phân theo kế hoạch tiêu thụ cũng giảm so với năm trớc, do ảnh hởng của nhiều vấn đề kinh tế. Vì vậy nên hầu hết các mặt hàng tiêu thụ của Tổng công ty đều vợt mức kế hoạch nh. Phân Kali theo kế hoạch Tổng công ty sẽ cung cấp 40.000 tấn, nhng thực hiện, Tổng công ty đã bán ra 134.900 tấn đạt 137,25% kế hoạch. Cùng với phân Kali, phân DAP cũng đạt đợc kết quả cao trong tiêu thụ, với kế hoạch 30.000 tấn, nhng thực tế tiêu thụ đợc 119.283 tấn, vợt kế hoạch 89.283 tấn và đạt 397,61 % kế hoạch năm. Ngoài hai loại phân bón trên thì phân SA cũng đợc tiêu thụ nhanh với kế hoạch 14.000 tấn, nhng tiêu thụ đợc 23.126 tấn, tăng 9.126 tấn và đạt 165,19 % so với kế hoạch năm. Trong số những mặt hàng kinh doanh chính của Tổng công ty chỉ có phân Urea là Tổng công ty không đạt kế hoạch đề ra. Tổng công ty đề ra kế hoạch tiêu thụ phân bón Urea là 685.000 tấn nhng thực tế chỉ tiêu thụ đợc 612.323 tấn, bằng 89,39 % kế hoạch đợc giao. Có điều này là do phân bón của Indonesia liên tục giảm giá, từ 120 USD/tấn xuống 85 USD/tấn làm cho tình hình nhập rất khó khăn, kéo theo tình hình tiêu thụ cũng khó khăn, chủ yếu là do ảnh hởng của giá cả, Kết quả tiêu thụ qua các năm theo mặt hàng của tổng công ty vật t nông nghiệp . Nh đã biết, tổng công ty vật t nông nghiệp là doanh nghiệp đầu mối, có nhiệm vụ cung cấp một só lợng lớn phân bón thoả mãn nhu cầu to lớn của nền nông nghiệp. Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty vật t nông nghiệp là kinh doanh trên lĩnh vực phân bón, phục vụ sản xuất nông nghiệp. Loại phân bón chính mà tổng công ty kinh doanh là đạm: UREA, SA, Kali, DAP, Kết quả kinh doanh theo từng mặt hàng đợc phân tích dới đây: phần ba một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty vật t nông nghiệp I. Phơng hớng và mục tiêu phát triển của ngành kinh doanh phân bón. Hàng năm Thủ Tớng Chính Phủ đều có một quyết định về điều hành nhập khẩu phân bón nh: - Năm 1995 Quyết định số 752 TTg ngày 10/12/1994 của Thủ Tớng Chính Phủ và thông t liên bộ Thơng mại - Nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm số 04 TTLB - TM ngày 10/02/1995. - Năm 1996 Quyết định số 864 TTg ngày 30/12/1995 của Thủ Tớng Chính Phủ. - Năm 1997 Quyết định số 140 TTg ngày 07/03/1997 và 141 TTg ngày 08/03/1997 của Thủ Tớng Chính Phủ. - Năm 1998 Quyết định số 12/1998/ QĐ - TTg ngày 23/01/1998 của Thủ Tớng Chính Phủ. - Năm 1999 Quyết định số 250/1998/QĐ - TTg ngày 24/12/1998 của Thủ Tớng Chính Phủ. - Năm 2000 Quyết định số 237/1999/QĐ - TTg ngày 24/12/1999 của Thủ Tớng Chính Phủ. Nh vậy, ta thấy ngành kinh doanh phân bón hiện nay vẫn còn đợc sự chỉ đạo của Chính Phủ. Hàng năm thủ Tớng Chính Phủ ký quyết định nhập khẩu bao nhiêu tấn phân bón và các Công ty là đầu mối nhập khẩu (tức là các Công ty đợc phép nhập khẩu). Tuy nhiên, trong thời gian gần đây với các quyết định của TTCP cho thấy chính sách nhập khẩu phân bón ngày càng đợc bổ sung hoàn thiện sát với nhu cầu của thị trờng, phản ánh một xu hớng việc nhập khẩu, kinh doanh phân bón ngày càng đợc tự do hoá, giảm sự điều hành của nhà nớc, tăng tính tự chủ, tự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp nhập khẩu. Nếu từ trớc năm 1997, nhà nớc giao cho Tổng công ty Vật T Nông Nghiệp đảm nhận chức năng dự trữ lu thông để rồi hàng năm bù lỗ hàng chục tỷ đồng, thì từ năm 1998 chức năng này không còn nữa; doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm với kết quả sản xuất kinh doanh của mình. Năm 1998, nhà nớc còn bù lỗ do trợt tỷ giá ngoại tệ cho các doanh nghiệp kinh doanh phân bón, nhng từ năm 1999 và 2000 nhà nớc không bù lỗ dới mọi hình thức. Phân bón là mặt hàng đợc nhà nớc xếp vào danh mục mặt hàng nhà nớc không giữ thế độc quyền. Việc quản lý doanh nghiệp nhập khẩu phân bón từ trớc đến nay nhà nớc tiến hành quản lý theo hai cấp: vừa quản lý đầu mối (chỉ định đầu mối), vừa quản lý số lợng (hạn mức nhập khẩu cho doanh nghiệp đợc chỉ định), từ năm 2000 việc quản lý chỉ có 1 cấp. Thủ Tớng Chính Phủ chỉ định đầu mối, còn số lợng do các doanh nghiệp tự cân đối về tài chính và khả năng tiêu thụ để nhập khẩu. Với quyết định này các doanh nghiệp nhập khẩu phân bón thực sự là các doanh nghiệp kinh doanh thuần tuý. không còn đợc hởng các đặc quyền, đặc lợi (bù lỗ, hạn ngạch, chỉ tiêu,...).Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực sự đơng đầu với thị trờng, tự vơn lên bằng nỗ lực để chiếm lĩnh thị phần. Trong một thời gian không xa nữa, chúng ta sẽ gia nhập AFTA, khi đó các doanh nghiệp nhập khẩu sẽ phải chịu những áp lực rất lớn từ các thơng nhân ngoài nớc và khu vực, giá cả phân bón khu vực. Đây cũng là vấn đề rất cấp thiết đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự làm quen với thơng trờng, tạo lập uy tín để có thể chiến thắng trong thị trờng đầy cạnh tranh này. II. Một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ ở Tổng công ty Vật T Nông Nghiệp. 1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng. Mọi doanh nghiệp đều phải nhìn về phía trớc để ý thức rõ đợc là mình muốn đi đến đâu và đạt tới mục tiêu bằng cách nào, không đợc thả nổi tơng lai của mình. Tổng công ty Vật T Nông Nghiệp là một doanh nghiệp Nhà nớc hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh phân bón hoá học vô cơ, do đó nó có một vai trò hết sức to lớn, tác động mạnh mẽ đến các hoạt động trong nền nông nghiệp và đến các doanh nghiệp khác. Chính vì vậy, ban lãnh đạo luôn tìm cách phát huy vai trò doanh nghiệp Nhà nớc hàng đầu của Tổng công ty. Nhận thức đợc điều đó, ban lãnh đạo Tổng công ty đề ra chiến lợc và kế hoạch kinh doanh của Tổng công ty trên cơng lĩnh “kinh doanh có lãi kết hợp với đảm bảo phân bón phục vụ kịp thời, giá cả tơng đối hợp lý”. Để đạt đợc điều đó, ban lãnh đạo Tổng công ty cần phải xác định đúng vị trí của công tác nghiên cứu thị trờng trong chiến lợc và kế hoạch của Tổng công ty. Với quy mô phát triển, yêu cầu kinh doanh của Tổng công ty thì công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng sẽ góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng quy mô của Tổng công ty dựa vào những phân tích, đánh giá một cách chính xác, chi tiết về tình hình thị trờng trong và ngoài nớc. Hiện nay, Nhà nớc đã cho phép khá nhiều công ty đợc kinh doanh phân bón hoá học vô cơ, chính vì vậy thị phần của Tổng công ty Vật T Nông Nghiệp đã giảm đi khá nhiều so với những năm trớc đây. Đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty đã xuất hiện. Đồng thời, tình hình thị trờng phân bón thế giới có nhiều biến chuyển phức tạp. Và từ những yếu tố trên, ban lãnh đạo Tổng công ty Vật T Nông Nghiệp cần phải thấy đợc vai trò quan trọng của công tác nghiên cứu thị trờng. Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng sẽ giúp ban lãnh đạo Tổng công ty nắm rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh, nắm rõ hơn về tình hình thị trờng phân bón, giúp tìm kiếm những thị trờng mới, tăng khả năng cạnh tranh và kinh doanh của Tổng công ty. Đồng thời công tác nghiên cứu thị trờng sẽ giúp cho ban lãnh đạo Tổng công ty ra những quyết định kinh doanh một cách chính xác để từ đó có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng quy mô của Tổng công ty. Trong quá trình kinh doanh, việc đáp ứng nhu cầu thị trờng là rất quan trọng, muốn thực hiện tốt cần có sự hỗ trợ của công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng. Bằng các phơng pháp nghiên cứu nhu cầu thị trờng, chúng ta có thể đa ra một số dự báo về phân bón hoá học từ năm 2000 đến năam 2010 nh sau: Biểu 14: Dự báo nhu cầu sử dụng phân bón hoá học Chỉ tiêu 2000 - 2010 Phơng án 1 Phơng án 2 Phân đạm _Tốc độ tăng bình quân (%) _Nhu cầu năm cuối kỳ (triệu tấn) 9 2,5 7,2 3 Phân lân _ Tốc độ tăng bình quân (%) _ Nhu cầu năm cuối kỳ (triệu tấn) 10,1 2 7,8 2,5 Nguồn: Phòng kế hoạch Tổng công ty Vật T Nông Nghiệp Biểu 15: Dự báo cung ứng phân urea theo vùng năm 2000, 2010 và tổng cộng từ năm 2001 đến 2010. Đơn vị khối lợng : 1000 tấn Đơn vị giá trị : tỷ đồng Vùng Năm 2000 Từ 2001 - 2010 Năm 2010 Khối lợng Giá trị Khối lợng Giá trị Khối lợng Giá trị 1.Đông Bắc 85 15,3 1560 280,8 230 41,4 2.Tây Bắc 40 7,2 1045 118,1 180 32,4 3 Đồng bằng sông Hồng 740 133,2 12920 2325,6 1660 298,8 4.Khu IV cũ 90 16,2 1640 295,2 240 43,2 5.Duyên hải miền Trung 160 28,8 2370 426,6 300 543,24 6.Tây Nguyên 90 16,2 1650 297 240 43,2 7.Đông nam bộ 165 29,7 2495 449,1 320 57,6 8.Đồng bằng sông Cửu Long 830 147,4 13960 2512,8 1830 329,4 Tổng cộng: 2200 396 37640 775,2 5000 900 Nguồn: Phòng kế hoạch Tổng công ty Vật T Nông Nghiệp Từ các yếu tố trên, ban lãnh đạo Tổng công ty Vật T Nông Nghiệp có thể ý thức đợc rằng công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng là hết sức quan trọng, nhất là đối với thị trờng phân bón hoá học, chỉ có doanh nghiệp nào thực sự có khả năng (vốn, hiểu biết sản xuất nông nghiệp, hiểu biết thị trờng phân bón trong nớc và quốc tế,...) thì mới dám tham gia kinh doanh. Tổng công ty Vật t Nông nghiệp qua quá trình cạnh tranh sẽ lớn lên và vững chắc, thể hiện là một doanh nghiệp Nhà nớc hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh phân bón hoá học. Và để đạt đợc điều đó, Tổng công ty cần quan tâm hơn nữa tới công tác nghiên cứu thị trờng và hoàn thiện công tác này. Sau đây tôi xin đa ra một vài ý kién của mình về công tác này 1.1. Hoàn thiện hệ thống tổ chức nghiên cứu nhu cầu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp. Trớc đây, do cha có yêu cầu cụ thể nên Tổng công ty Vật t Nông nghiệp cha chính thức hình thành phòng công tác nghiên cứu thị trờng. Nay do những yêu cầu khách quan nên lãnh đạo Tổng công ty cần phải nhận thấy rằng việc thành lập phòng nghiên cứu thị trờng là hết sức cần thiết. Tôi đa ra mô hình của phòng nghiên cứu nhu cầu thị trờng nh sau: Hình 4: Mô hình phòng nghiên cứu thị trờng theo chức năng. Phòng nghiên cứu thị trờng Tổ công tác đảm bảo số liệu Tổ công tác xử lý thông tin phản hồi Nhóm đảm bảo số liệu Nhóm thống kê kế hoạch và dự báo Nhóm mặt hàng mới Nhóm đièu tra phân tích thị trờng Nhóm quan hệ khách hàng Nhóm quảng cáo và thúc đẩy tiêu thụ Với mô hình nh vậy, công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp sẽ đợc đi sâu nghiên cứu một cách chi tiết cụ thể. Đồng thời với mô hình tổ chức nh trên, sẽ tạo ra một quy mô lớn về các mặt nh nhân sự, ngân sách,... cho công tác nghiên cứu thị trờng. Các chuyên viên trong phòng nghiên cứu thị trờng sẽ đợc nâng cao trình độ và đào tạo chuyên sâu. Việc xây dựng một cơ cấu tổ chức nh vậy sẽ đủ sức đảm nhiệm toàn bộ công việc nghiên cứu thị trờng thậm chí cả công việc Marketing, lập kế hoạch. Nh vậy, việc hoàn thiện hệ thống tổ chức nghiên cứu thị trờng là một tất yếu khách quan mà ban lãnh đạoTổng công ty Vật t Nông nghiệp cần quan tâm và thực hiện ngay để từ đó đa vào có hiệu quả, phát huy tác dụng nhằm hỗ trợ một cách tốt nhất cho hoạt động kinh doanh. Đồng thời tạo đà cho các hoạt động khác đợc thực hiện một cách có hiệu quả. 1.2.Xây dựng chơng trình nghiên cứu nhu cầu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp. Có thể xây dựng chơng trình nghiên cứu nhu cầu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp theo các trình tự sau: Phân tích khả năng thị trờng của Tổng công ty. Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều phải biết cách phát hiện những khả năng mới mở ra cuả thị trờng, không một doanh nghiệp nào có thể cứ mãi mãi trông cậy vào những hàng hoá và thị trờng hôm nay của mình. - Phát hiện những thị trờng mới. Do Tổng công ty Vật t Nông nghiệp hiện nay vẫn cha thực sự có hệ thống tổ chức nghiên cứu thị trờng một cách hoàn thiện nên việc phát hiện thị trờng mới của Tổng công ty vẫn chỉ dựa trên việc theo dõi các biến động của thị trờng. Nếu ban lãnh đạo Tổng công ty tổ chức hệ thống nghiên cứu nhu cầu thị trờng một cách hoàn thiện thì có thể áp dụng phơng pháp “màng lới phát triển hàng hoá và thị trờng ” của Philip Kotler nh sau: Hình 15 : Phát hiện thị trờng mới thông qua mạng lới phát triển hàng hoá thị trờng Thị trờng hiện có Những thị trờng mới 1.Thâm nhập sâu hơn vào thị trờng 3.Nghiên cứu sản xuất hàng hoá 2.Mở rộng ranh giới của thị trờng 4. Chiếm lĩnh thị trờng Hàng hoá hiện có Hàng hoá mới - Thâm nhập sâu hơn vào thị trờng: cần quan tâm tới vấn đề sản phẩm phân bón hoá học của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp có thể tăng khối lợng hàng hoá cho nhóm khách hàng mục tiêu hiện có mà không cần thay đổi gì cho bản thân hàng hoá đó đợc không, có thể áp dụng một vài biện pháp nh hạ giá thành sản phẩm, phân phối cho một số cửa hàng lớn,... - Mở rộng ranh giới thị trờng: Cần nghiên cứu thị trờng nhân khẩu, thị trờng địa lý,... để kích thích ngời tiêu dùng, tăng khối lợng hàng bán,... - Thiết kế hàng hoá: Quan tâm tới việc thay đổi mẫu mã, thay đổi chất lợng, bao bì,.. - Chiếm lĩnh thị trờng: Từ những biện pháp trên Tổng công ty sẽ đi vào chiếm lĩnh những thị trờng mới và dần tiến tới đa dạng hoá kinh doanh. Lựa chọn thị trờng mục tiêu của Tổng công ty. Trong quá trình phát hiện và đánh giá những khả năng của thị trờng thì có rất nhiều thị trờng có thể hoạt động kinh doanh, nhng ban lãnh đạo của Tổng công ty cần phải lựa chọn một thị trờng tốt nhất trong tất cả các thị trờng phù hợp với những mục tiêu và tiềm năng của Tổng công ty. Ngoài ra, cần phải nghiên cứu từng khả năng từ khía cạnh quy mô và tính chất của thị trờng. Quá trình này gồm bốn giai đoạn sau: + Đo lờng và dự báo mức cầu: cần đánh giá quy mô hiện tại của thị trờng, phát hiện tất cả những mặt hàng phân bón đang bán trên thị trờng nh urea, sunphat, các loại phân lân, kali,DAD,NPK,...và đánh giá khối lợng bán ra của từng loại mặt hàng đó. + Phân khúc thị trờng: thị trờng có nhiều loại ngời tiêu dùng, nhiều loại phân bón hoá học và nhiều nhu cầu. Có thể phân nhóm những ngời tiêu dùng trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, tính cách, trình độ, địa lý,...để từ đó tập trung nỗ lực của Tổng công ty vào việc thoả mãn những nhu cầu đặc thù của một hay một vài khúc thị trờng. Cần phải chia gianh giới cho tất cả những khúc thị trờng bằng cách mô tả chúng trên cơ sở những đặc điểm khác nhau vốn có của chúng để đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phần đối với Tổng công ty. + Lựa chọn khúc thị trờng mục tiêu: Tổng công ty có thê quyết định xâm nhập vào một hay nhiều khúc thị trờng cụ thể. Có thể có 5 khả năng thâm nhập thị trờng nh sau: 1.Tập trung vào một khúc thị trờng duy nhất 2. Hớng vào nhu cầu ngời mua 3. Hớng vào nhóm ngời tiêu dùng 4. Phục vụ một vài khúc thị trờng không liên quan với nhau 5. Chiếm lĩnh toàn bộ thị trờng. Hình 6: Năm khả năng xâm nhập thị trờng:  + Định vị hàng hoá trên thị trờng: Tổng công ty Vật t Nông nghiệp cần phải xác định đợc vị trí của sản phẩm phân bón hoá học trên thị trờng để từ đó đảm bảo cho sản phẩm của Tổng công ty một vị trí mong muốn trên thị trờng và trong ý thức của khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với sản phẩm của các công ty khác. Để làm đợc điều đó, Tổng công ty cần phải phát hiện tất cả những sản phẩm phân bón hoá học thông thờng và đặc biệt đang bán trên khúc thị trờngcụ thể, đồng thời phải tìm hiểu xem ngời tiêu dùng thực sự có nhu cầu nh thế nào đối với sản phẩm phân bón hoá học. Từ chỗ xác định đợc vị trí của hàng hoá trên thị trờng, Tổng công ty có thể đa ra những quyết định trong kinh doanh nhằm đem lại lợi ích tối đa . Thiết kế hệ thống marketing – mix: Việc lập hệ thống Marketing – Mix là việc hết sức quan trọng đối với công tác nghiên cứu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp. Nố sẽ bao gòm tất cả những gì mà Tổng công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình. Hình 7: Bốn bộ phận cấu thành Marketing – Mix MARRKETING - MIX Hàng hoá Giá cả Phơng pháp phân phối Khuyến mãi +Hàng hoá: là tập hợp “sản phẩm và dịch vụ” mà Tổng công ty cung ứng cho thị trờng mục tiêu. + Giá cả: là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải chi để có đợc hàng hoá + Khuyến mãi: là mọi hoạt động của Tổng công ty nhằm truyền bá những thông tin về u điểm của hàng hoá do mình kinh doanh và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua những thứ hàng đó. + Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu. Kiểm tra quá trình thực hiện: Trong quá trình thực hiện các công việc nghiên cứu có thể gặp không ít những điều bất ngờ, Tổng công ty cần phải kiểm tra những biện pháp mà mình thi hành để tin chắc là cuối cùng sẽ đạt đợc những mục tiêu mà mình đã đề ra. Từ đó, nâng cao hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trờng. 1.3. Lựa chọn mô hình nghiêm cứu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp. Quy trình nghiên cứu đợc thực hiện dựa trên việc xây dựng mô hình nghiên cứu. Vì vậy, ta thấy cần phải lựa chọn một mô hình nghiên cứu hoàn thiện cho Tổng công ty Vật t Nông nghiệp. Mô hình mà tổ công tác nghiên cứu thị trờng của Tổng công ty hiện đang áp dụng còn thiếu một bớc rất quan trọng, đó là phân tích thông tin thu thập đợc. Chính vì vậy, mô hình nghiên cứu nu cầu thị trờng của Tổng công ty mới chỉ dừng lại ở trạng thái mô hình mô tả toàn diện, (mô hình CROSS – SECSIONAL). Tổng công ty Vật t Nông nghiệp có thể sử dụng mô hình nghiên cứu sau của Philip Kotler trong công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng. Hình 8: Đề xuất mô hình nghiên cứu nhu cầu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp. Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn các nguồn thông tin Thu thập thông tin Phân tích thông tin Báo cáo kết quả thu đợc Hiện nay do cha có đủ kinh nghiệm và trình độ để có thể áp dụng các mô hình nghiên cứu chuyên sâu, Tổng công ty có thể kết hợp giữa mô hình mô tr toàn diện (CROSS – SECSIONAL) và mô hình nhóm tập trung ( FOCCUS GROUP) để nghiên cứu thị trờng. Nội dung của hai mô hình này là vẽ ra các biến số thật giống với tình hình phải đối phó mà không cần tìm, không cần chứng minh có sự liên quan nào giữa các biến số cả. Mô hình CROSS – SECSIONAL: tạm dịch là mô hình mô tả toàn diện : mô hình này vẽ ra một hình ảnh mà ngời ra quyết định quan tâm đến. Hình ảnh này đợc dựng lên bằng những dữ liệu thu thập đợc , Ví dụ nh việc phân chia thị trờng của các hãng khác nhau, những ảnh hởng về nhãn hiệu hàng hoá và tính chất tiêu dùng của ngời tiêu dùng hay số ngời đã đọc những nội dung quảng cáo của chúng ta trên các tập san ,...Nh vậy, dữ liệu sẽ phản ánh một mẫu lấy ra từ tổng thể rộng lớn, đó là sự cắt chéo “CROSS – SECSIONAL”của tình hình. Mô hình FOCUS GROUP : tạm dịch là mô hình nhóm tập trung, mô hình này không giống nh mô hình CROSS – SECSIONAL về tính chất cũng nh mục đích của nó. Nó cần tập trung một nhóm ngời để có một cuộc đối thoại sâu sắc về kinh nghiệm và quan điểm của họ. Toàn bộ những cuộc đối thoại để chúng ta sẽ tìm thấy nhiều thông tin hữu ích chứa đựng trong đó. Mô hình này thích hợp với những cuộc nghiên cú sơ bộ và nó cũng có thể mang lại lợi ích trong việc tìm lại ra những sáng kiến cho những chiến dịch thị trờng, cho việc cải tiến sản phẩm và cho các hoạt động thị trờng khác. Với việc kết hơp hai mô hình nghiên cứu này sẽ phần nào giúp cho ban lãnh đạo Tổng công ty Vật t Nông nghiệp xác định đợc một cách rõ ràng về thị trờng phân bón hoá học hiện nay, về tình hình và khả năng cạnh tranh của Tổng công ty, ... để từ đó đa ra những quyết định trong hoạt động kinh doanh một cách thiết thực và có hiệu quả. 1.4 Lựa chọn phơng pháp nghiên cứu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp. Trên thực tế, phơng pháp nghiên cứu thị trờng của Tổng công ty là khá hoàn thiện và có hiệu quả với ba bớc nghiên cứu n sau: Bớc 1 : Lập kế hoạch nghiên cứu bao gồm: - Xác định vấn đề cần nghiên cứu: đó là các vấn đề liên quan tới thị trờng của Tổng công ty. - Xác định loại thông tin cần thu thập: đó là các thông tin về thị trờng phân bón hoá học trong nớc, thế giới, tình hình về giá cả, về các chính sách của nhà nớc trong việc nhập khẩu phân bón,.. - Làm thế nào để có thông tin. - Bắt đầu từ đâu. Bớc 2: Thu thập thông tin và xử lý thông tin: Đa vào các phơng pháp thu thập thông tin nh phơng pháp thu thập thông tin tại bàn, phơng pháp quan sát, phơng pháp phỏng vấn, và sau đó xử lý thông tin thu thập đợc. Đây là bớc đòi hỏi nhiều thời gian và công phu nhất, mọi chi phí tổn thất chủ yếu phát sinh trong khâu này. Tuy vậy, không nên tuyệt đối hoá vai trò quan trọng của một khâu nào, khâu nào cũng quan trọng cả và nếu sai sót ở bất kỳ một khâu nào cũng đều làm cho kết quả nghiên cứu trở thành vô dụng. Đối với Tổng công ty Vật t Nông nghiệp, công tác thu thập các số liệu thứ cấp đợc thực hiện khá cập nhật và dễ dàng. Nhng công tác thu thập số liệu sơ cấp cha thực sự đợc quan tâm đến. Hiện nay, Tổng công ty mới chỉ áp dụng phơng pháp nghiên cứu quan sát và thăm dò d luận để thu thập số liệu sơ cấp Bớc 3: Diễn giải thông tin, trình bày và báo cáo kết quả cho lãnh đạo Tổng công ty. Để có thể đi sâu vào chi tiết và cụ thể hơn nữa những công việc cần thực hiện, ba bớc trên có thể coi là ba nhóm và đợc chia thành 7 bớc theo mô hình sau: Hình 9: Đề xuất các bớc trong phơng pháp nghiên cứu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp Bớc 1 Xác định các vấn đề cần nghiên cứu Bớc 2 Xác định loại thông tin gì cần thu thập Bớc 3 Nhận diện nguồn gốc của các loại thông tin Bớc 4 Quyết định các kỹ thuật để thu thập thông tin Bớc 5 Thu thập và xử lý thôngtin Bớc 6 Phân tích và diễn giải các dữ liệu đã xử lý Bớc 7 Trình bày và báo cáo kết quả cho ngời ra quyết định 2. Xây dựng chiến lợc sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng Trong thời gian qua, mặc dù ngành công nghiệp sản xuất phân bón của Việt Nam đã phát triển rất mạnh. Sản lợng phân bón sản xuất trong nớc năm 1999 tăng gấp 2,8 lần so với năm 1991. Nhng vẫn không đáp ứng đợc nhu cầu phân bón cho sản xuất nông nghiệp về cả số lợng và chủng loại. Cho đến nay, sản xuất phân bón của Việt Nam mới chỉ đáp ứng đợc 8% nhu cầu về đạm urea, 80% nhu cầu về NPK, và 90% nhu cầu về phân lân.Ngoài ra còn một số chủng loại phân bón trong nớc cha sản xuất đợc là phân DAP, Kali và SA. Phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp có thể đáp ứng từ hai nguồn: sản xuất trong nớc và nhập khẩu. Ngời ta dự đoán sản lợng phân bón sản xuất trong nứơc đến năm 2010 là: Bảng 10: Sản lợng phân bón dự đoán đến năm 2010 Đơn vị:1000 tấn STT Loại phân bón Năm 2000 Năm 2005 Năm2010 1 Phân urea 1000 1000 2000 2 Phân lân 1000 2000 2500 3 Phân NPK 400 - - Nguồn: Tạp chí nông nghiệp số 41 – 1999 Trên cơ sở nhu cầu sử dụng phân bón những năm trớc ngời ta dự kiến nhu cầu nhập khẩu các loại phân bón nh sau: Bảng 11: Dự đoán nhu cầu nhập khẩu phân bón. Đơn vị :1000 tấn STT Loại phân bón Năm 2000 Năm 2005 Năm 2010 1 Phân urea 1000 900 900 2 Phân NPK 200 - - 3 Phân DAP 200 - - 4 Phân Kali 300 400 500 5 Phân SA 250 300 400 Nguồn: Tạp chí nông nghiệp số 41 – 1999 Theo tôi đợc biết, dự kiến lợng phân bón nhập khẩu trên xuất phất từ ý tởng về sự ra đời nhà máy sản xuất phân bón urea thuộc liên doanh Điện Đạm, với công suất thiết kế đạt 800.000 tấn năm. Nhng do dự án có giá xuất xởng là 110 USD/ tấn, cao hơn gía trên thế giới (84 USD) nên liên doanh này phải ngừng việc xây dựng nhà máy. Theo dự báo thì trong vòng năm 2005 trở lại đây, khả năng cho ra đời một nhà máy sản xuất phân đạm với công suất lớn là không có, nên trong thời gian tới, theo tôi lợng phân bón nhập khẩu sẽ ở mức năm 2000 và còn tăng lên chút ít. Cơ cấu phân bón nhập có sự thay đổi, nh phân đạm sẽ giảm đi và phân Kali sẽ tăng lên. Sở dĩ tôi ớc tính nh vậy là do các nguyên nhân sau: +Xét về quy mô và diện tích đất nông nghiệp vẫn có xu hớng tăng lên chút ít, với các chơng trình trồng rừng, phủ xanh đất trống đồi núi trọc, chơng trình khai hoang lấn biển, chuyển đổi cơ cấu cây trồng,... mặc dù chịu ảnh hởng của sự đô thị hoá, công nghiệp hoá. Dự báo này cho thấy lợng phân bón vẫn tiếp tục tăng lên do việc tăng diện tích cây trồng. +Xét vè cơ cấu: Cơ cấu cây trồng có sự chuyển dịch mạnh từ cây nông nghiệp (cây lúa) sang cây công nghiệp, cây ăn quả. Xu hớng này phản ánh sự thay đổi cơ cấu, chủng loại phân bón. +Về mức độ tiêu thụ phân bón: Mức tiêu thụ phân bón của Việt Nam bằng mức bình quân ở các nớc châu á và khu vực, nhng so với các nớc phát triển thì ở mức thấp. Vì vậy, khả năng tăng lợng phân bón cho một số đơn vị gieo trồng vẫn còn rất lớn, cộng với sức mua trong dân sẽ tăng lên do khả năng tăng thu nhập và tỷ lệ phân bón trên thóc giảm. Điều này là cơ hội để tăng sức mua. Vậy lợng phân bón tiêu thụ cong có thể tiếp tục tăng lên. Trên cơ sở dự báo trên, Ban lãnh đạo Tổng công ty nên đa ra kế hoạch kinh doanh của mình là kinh doanh các sản phẩm phân bón nh cũ, chue yếu là phân đạm urea, kali, DAP, NPK, SA. Và trên cơ sở khả năng tài chính, thị trờng của mình mà nhập số lợng phân bón sao cho có hiệu quả. Đặc biệt giảm lợng dự trữ tối đa để giảm các chi phí (từ khi có quy định của Nhà nớc). 3. Hoàn thiện kênh phân phối và phơng thức tiêu thụ. 3.1.Hoàn thiện kênh phân phối. Hoàn thiện quy trình tổ chức vận hành kênh phân phối. Để có một kênh phân phối hoàn chỉnh, thoả mãn các nhu cầu của doanh nghiệp và đáp ứng nhu ccầu của thị trờng, theo tôi Tổng công ty Vật t Nông nghiệp cần hoàn thiện quy trình tổ chức vận hành kênh phân phối theo mô hình sau: Hình 12: Quy trình các bớc hoàn thiện tổ chức vận hành kênh phân phối. Phân tích các nhân tố và điều kiện tổ chức vận hành kênh Xây dựng các mục tiêu kênh Xác định các loại hình kênh chủ yếu Xác định kênh hậu cần cho các doanh nghiệp đầu mối Đánh giá các kênh phân phối chủ yếu Thực thi và điều hành kênh Phân tích các nhân tố cơ sở thiết kế kênh. Trong bớc này, Tổng công ty phải xác định quy mô doanh nghiệp cả về tài chính, thị phần, hạn mức nhập khẩu, năng lực thực tế các năm trớc, thị trờng trong và ngoài nớc,...Ngoài việc phân tích các nhân tố ảnh của mình, Tổng công ty còn phaỉ phân tích các nhân tố bên ngoài. Đó là các nhân tố về khách hàng, thị trờng mục tiêu đến đâu, ở đâu, (cả nớc, vùng hay trong tỉnh), khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng, đối thue cạnh tranh, số lợng trung gian, loại hình trung gian,.. Có đợc các đánh giá đúng đắn, phân tích đợc các nhân tố cơ sở sẽ giúp doanh nghiệp có đợc một kênh phân phối phù hợp với quy mô của mình đồng thời có hiệu quả và tiết kiệm trong kinh doanh. - Xây dựng mục tiêu của kênh. Mục tiêu của kênh chính là vùng thị trờng nào mà Tổng công ty cần chiếm lĩnh. Đối tợng khách hàng mà Tổng công ty cần vơn tới (các công ty vật t nông nghiệp cấp I, các trung gian bán buôn lớn, nhỏ, các cửa hàng hay ngời tiêu dùng). Các mục tiêu của kênh luôn gắn với mục tiêu chiến lợc chung Marketing. Do vậy, cần thấy rằng mục tiêu của kênh phân phối chịu sự chi phối, ảnh hởng của nhiều nhân tố và chúng đợc thiết lập trong sự ràng buộc giới hạn kênh và từ phía khách hàng. Phải từ phân tích các nhân tố cơ sở để thiết lập các mục tiêu của kênh, tránh các mục tiêu xa vời, không phù hợp, gây lãng phí, kém hiệu quả trong hoạt động kinh doanhcủa Tổng công ty. Ngợc lại, mục tiêu hạn hẹp làm sử dụng không có hiệu quả các nguồn lực của Tổng công ty, làm suy yếu khả năng cạnh tranh của Tổng công ty. - Xác định các loại hình kênh chu yếu: Sau khi đã phân tích các nhân tố và điều kiện tổ chức vận hành kênh, xây dựng các mục tiêu của kênh, Tổng công ty phải xác định đợc loại hình kênh chủ yếu của mình, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp hay 3 cấp. Theo tôi, Tổng công ty nên áp dụng các loại hình kênh 3 cấp (bán qua trung gian bán buôn lớn). - Xác định kênh hậu cần. Để hệ thống kênh phân phối phân bón vận hành có hiệu quả, tránh các trục trặclàm gián đoạn các hoạt động của kênh, thì hệ thống kênh hậu cần phải đợc xác lập và đóng vai trò hết sức quan trọng, nhằm phân chia từng công đoạn, công việc trong công tác hậu cần. - Kiểm tra đánh giá kênh phân phối chủ yếu. Mục đích của bớc này là đánh giá để lựa chọn ra kênh phân phối phù hợp nhất với mục tiêu trớc mắt cũng nh lâu dài của Tổng công ty. Mỗi kênh đợc đánh giá qua ba chỉ tiêu: - Chỉ tiêu kinh tế - Chỉ tiêu về mức kiểm soát - Chỉ tiêu về mức độ thích ứng. Trong thị trờng cạnh tranh đầy biến động, mức độ thích ứng là một chỉ tiêu rất quan trọng. Nó đánh giá mức độ linh hoạt của kênh phân phối phản ứng với các biến động liên tục của thị trờng. - Thực thi và điều hành kênh Mục đích của bớc này là làm sao cho kênh đã thiết lập vận hành trơn tru, có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu đề ra, tránh các ách tắc, những vấn đề nảy sinh làm ảnh hởng đến kênh. Muốn vậy, bớc này phải định hình ngời chỉ huy kênh, điều hành kênh. Cuối cùng là việc rút ra những mặt đợc, những mặt cha đợc của cả quá trình tổ chức vận hành kênh, bổ sung trở lại hoàn chỉnh cho kênh vận hành hoàn thiện hơn. * Mô hình hệ thống kênh tiêu thụ phân bón hoá học ở Tổng công ty Vật t Nông nghiệp Tổng công ty Vật t Nông nghiệp là một doạnh nghiệp đầu mối nhập khẩu. Vì vậy, Tổng công ty cần phải xác định mình bán đến trung gian nào, đoạn thị trờng nào, còn các trung gian bán tiếp đến đâu. Đay là bài toán nan giải phải đợc giải quyết trên cơ sở điều hoà lợi ích giữa Tổng công ty và trung gian.Tổng công ty phải có chính sách triết khấu hợp lý và chính sách khách hàng cụ thể để bảo đảm cho trung gian có thể bán ra theo giá mặt bằng mà vẫn thu đợc lợi nhuận. Trớc đây Tổng công ty Vật t Nông nghiệp bán hàng đến cả các công ty trách nhiệm hữu hạn, nay xác định bạn hàng chủ yếu là các công ty cấp I thuộc Tổng công ty,đó là việc xác định thị trờng mục tiêu hợp lý. Theo tôi, các trung gian của Tổng công ty nên giới hạn ở các công ty cấp i, các trạm, chi nhánh thuộc Tổng công ty, các t thơng vùng, có khả năng tiêu thụ khối lợng hàng cỡ 5.000 – 10.000 tấn/ năm. Trên thực tế, Tổng công ty là một doanh nghiệp thơng mại, nhng nếu xét trong phạm vi thị trờng trong nớc thì Tổng công ty có thể coi nh một nhà sản xuất và Tổng công ty cũng có một chu trình luân chuyển của sản phẩm và nó cũng cần có chính sách tiêu thụ sản phẩm nh các nhà sản xuất. Hình 13: Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối tiêu thụ phân bón hoá học của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp. Tổng công ty VTNN Các công ty VTNN cấp I Trạm, chi nhánh thuộc Tổng công ty VTNN Các t nhân có mức tiêu thụ 5000 _ 10.000 tấn / năm Các công ty VTNN cấp II Các trung gian bán buôn Các trung gian bán lẻ Ngời tiêu dùng *Lựa chọn, điều chỉnh và đánh giá trung gian. Các trung gian đóng vai trò rất quan trọng trong việc hoạt động của các kênh nên việc lựa chọn, điều chỉnh và đánh giá các trung gian là rất cần thiết. + Lựa chọn thành viên kênh: Việc lựa chọn thành viên kênh phụ thuộc vào quy mô, mục tiêu và giới hạn kênh của Tổng công ty dựa vào một số tiêu chuẩn: Điều kiện tài chính và tín dụng Sức mạnh bán hàng Dòng sản phẩm Hình ảnh danh tiếng của trung gian Khả năng chiếm lĩnh thị phần của trung gian Năng lực kinh doanh (con ngời, tài chính, quản lý,...) Khả năng thích ứng với điều kiện kinh doanh mới (không đợc sự tài trợ giá cớc vận tải, môi trờng có nhiều đối thủ cạnh tranh,...) Có những đơn vị thời bao cấp kinh doanh rất tốt, nhng sang cơ chế thị trờng chậm đổi mới, khả năng quản lý kém dẫn đến chỗ làm ăn thua lỗ, thất thoát lớn. Địa bàn thuận lợi cho việc vận chuyển, tập kết hàng, cơ sở vật chất bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh (kho tàng, bến bãi, cửa hàng,...). Cần chú ý đến các trung gian là các nông , lâm trờng lớn, các nhà máy sản xuất phân vi sinh, phân bón tổng hợp. Đây cũng là nơi có khả năng tiêu thụ một lợng phân bón lớn với mức tiêu thụ ổn định, an toàn. Trớc mắt, các trung gian chủ yếu vẫn là các công ty VTNN cũ thuộc các tỉnh và khả năng hình thành các thị trờng lớn bao tiêu mặt hàng phân bón nh ở dới đồng bằng cần phải có thời gian. + Khuyến khích các thành viên kênh. Đây là điều kiện để các thành viên tham gia tích cực và luôn hết mình vì mục đích của trung gian cũng nh mục đích của toàn kênh. Việc khuyến khích các thành viên kênh tốt, tạo đợc sự gắn bó giữa các thành viên là tiền đề cho việc hình thành và ra đời một hệ thống kênh phân phối tiếp thị dọc quản lý. Quy trình khuyến khích các thành viên kênh của doanh nghiệp có thể tiến hành qua các bớc sau: Tìm ra những nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh Trợ giúp đối với các thành viên trong kênh Lãnh đạo thông qua việc sử dụng quyền lực một cách có hiệu quả để kích thích các thành viên trong kênh +Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: Đây là bớc cuối cùng để xác định xem kênh phân phối đã đợc thiết lập và lựa chọn thành viên có đúng, có tốt hay không. Việc đánh giá các thành viên kênh cũng là một công cụ thúc đẩy hoạt động kênh. Thông thờng việc đánh giá các thành viên của Tổng công ty dựa vào các chỉ số sau: Năng lực kinh doanh (doanh số, thị phần, mức lu chuyển hàng hoá,..) Sự lành mạnh về tài chính (vốn, d nợ,...) Kinh nghiệm kinh doanh, khả năng đánh giá diễn biến thị trờng Thông tin khách hàng và nhu cầu thị trờng mà trung gian thu thập đợc. Qua việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh sẽ giúp các doanh nghiệp lựa chọn đợc những trung gian khả thi nhất nhằm tạo ra một kênh phân phối đáp ứng đợc mục tiêu đề ra của kênh. Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phải là việc làm thờng xuyên, không phải chỉ một lần trong quy trình thiết kế. Vì trong quá trình vận hành kênh các thành viên kênh luôn biến động, có thành viên phát triển tốt lên, có thành viên xấu đi, có thành viên cần sự trợ giúp,...Có nh vậy mới kịp thời xử lý các sự cố, bảo đảm cho kênh vận hành trơn tru, không bị ách tắc, đáp ứng mục tiêu đề ra. Hình 14: Quy trình lựa chọn đánh giá thành viên kênh Xác định mục tiêu Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn Xác định loại thành viên kênh Xác định số lợng thành viên kênh Tiến hành đánh giá thực hiện kênh Cân nhắc lựa chọn thành viên Đáp ứng Không Loại bỏ Triển khai thực hiện Kiểm tra điều chỉnh Quy trình lựa chọn đánh giá thành viên kênh thể hiện việc lựa chọn xuất phát từ mục tiêu của kênh, phải đáp ứng mục tiêu đề ra của kênh, việc lựa chọn phải dựa trên các tiêu chuẩn tuyển chọn và thờng xuyên đợc cân nhắc đánh giá, điều chỉnh để lựa chọn, bổ sung các trung gian đáp ứng yêu cầu, loại boe các trung gian không đáp ứng. 3.2 Hoàn thiện phơng thức tiêu thụ. Phân bón hoá học là mặt hàng mang tính mùa vụ cao, đặc tính kỹ thuật lại đơn giản, gần nh mang tính chuẩn quốc tế. Vì vậy, thị trờng kinh doanh phân bón dễ bị các đối thủ cạnh tranh khác chiếm lĩnh, thị trờng lại dàn trải ttrên phạm vi rộng, đối tợng kinh doanh là ngời ít tiền, thiếu vốn. Chính vì thế mà việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ hợp lý sẽ giúp Tổng công ty giảm bớt chi phí, tránh chi phí tốn kém, nâng cao hiệu quả trong kinh doanh. Theo ý kiến tôi, hình thức hợp lý nhất khi kinh doanh mặt hàng này của Tổng công ty là hình thức bán hàng thu tiền ngay, bán chậm trả và bán dạng đại lý ( gửi bán) khi cha đến mùa vụ. Hình thức này kết hợp đợc tính năng động của cơ sở trong kinh doanh mà vẫn đảm bảo sự kiểm soát hàng hoá của Tổng công ty. Hình thức này còn giảm chi phí nhân công, kho bãi và quản lý hàng hoá. Năm 1992 và 1994 Tổng công ty VTNN đứng trớc việc đòi hỏi phải hoàn thành nhiệm vụ chính trị là : cung ứng hàng đến tận tay ngời nông dân và khi tiến hành Hội nghị khách hàng, nhiều công ty VTNN cấp tỉnh mong muốn Tổng công ty phải trở thành đơn vị chủ đạo cung ứng hàng mang tính xuyên suốt. Thời kỳ này, Nhà nớc lại đang thực hiện mô hình xây dựng các Tổng công ty mạnh (Tổng công ty 90, 91), nên Tổng công ty VTNN có ý tởng về việc xây dựng hệ thống bán lẻ nhe mô hình của Tổng công ty xăng dầu. Song thực tế cho thấy, mô hình kênh phân phối nh vậy không mang tính khoa học vì đặc thù của mặt hàng xăng dầu là không mang tính mùa vụ, có thể bán ở bất cứ lúc nào,và đối tợng phục vụ là những ngời có tiền. Vì vậycó thê đầu t mở các điểm bán hàng trên các trục đờng giao thông vẫn bảo đảm kinh doanh có lãi. Còn kinh doanh phân bón mang tính mùa vụ cao ( một năm tập trung vào ba vụ chính : từ tháng 1 – 3, từ tháng 6 đến giữa tháng 7, từ tháng 9 – 11 ). Tổng cộng thời gian hoạt động khoảng 6 tháng, trong mỗi khoảng thời gian đó cũng chỉ có khoảng 4 – 5 đợt làm hàng khi tàu ngoại vào. Vì vậy, nếu cắm cán bộ xuống điểm và xây dựng các cửa hàng bán hàng sẽ tốn kém chi phí, ít hiệu quả hơn việc sử dụng ngời địa phơng. Ngời địa phơng ngoài kinh doanh phân bón, họ còn có thể tận dụng kinh doanh mặt hàng khác, lấp kín khoảng thời gian không phải mùa vụ. Chi phí ăn ở của ngời sở tại đỡ tốn kém hơn cán bộ tăng cờng. Một điểm khác nữa là ngời địa phơng bán hàng cho ngời địa phơng họ, do quan hệ, do có điều kiện đi sâu, đi sát, qua lại thờng xuyên sẽ thuận lợi hơn trong việc thu hồi công nợ, Một vấn đề đợc quan tâm nhất của các Tổng công ty VTNN cấp I. Việc cử cán bộ xuống các điểm bán có thể thực hiện mang tính thời điểm khi chính vụ, hàng đợc tập kết về các đầu mối giao thông, thuê kho bãi tạm trong một thời gian ngắn. II.4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán. Mặc dù mặt hàng phân bón hoá học có tính năng kỹ thuật đơn giản, ngời sử dụng phân bón mang tính truyền thống, song Tổng công ty VTNN vẫn cần phải thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị trong tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động điều tra, tìm hiểu thị trờng, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Hoạt động này phải trả lời đợc đặc tính mùa vụ của từng vùng, miền khác nhau, thời điểm bắt đầu và kết thúc của một mùa vụ. Thị hiếu chủng loại hàng, nớc sản xuất, thị hiếu bao bì, ký mã hiệu của hàng hoá, ...Chính từ hoạt động quảng cáo chiêu thị giúp các nhà nhập khẩu thấy đợc các vùng khác nhau có thị hiếu rất khác nhau về chủng loại hàng (nớc sản xuất).Từ vùng Phủ Lý ngợc lên phía Bắc a chuộng hàng có nguồn gốc từ Inđonexia, hàng đóng trong bao vỏ trắng chữ đen, ngợc vùng Nam Định, Thái Bình, Thanh Hoá trở vào lại a dùng hàng có nguồn gốc từ các nớc Trung Đông, hàng đóng trong bao có vỏ màu vàng,chữ màu tím sẫm, nh hàng truyền thống của các nớc Trung Đông. Vùng trung du miền núi a chuộng các hàng có giá rẻ, bao bì mới, đẹp. Hoạt động quảng cáo chiêu thị phải góp phần định hớng, phát hiện những xu hớng mới trong sử dụng phân bón hoá học của nông dân để điều chỉnh mặt hàng nhập khẩu. Nếu trớc đây, ngời dân có t tởng thích hàng origin (cả hàng và bao bì, đóng bao của nớc ngoài), làm cho giá loại hàng này thờng cao hơn nhiều so với hàng đóng bao trong nớc, thì hiện nay xu hớng này đã thay đổi, sẵn sàng chấp nhận hàng đóng bao trong nớc với giá hạ hơn và thuận lợi hơn trong việc điều chỉnh mẫu mã bao bì đóng gói. Trớc đây ngời dân quen với việc sử dụng hàng urea Liên Xô, sau đó là hàng Inđonexia thì ngày nay là hàng của các nớc Trung Đông, do hàng có hạt trong đều, thuận lợi cho việc chăm bón. Hoạt động quảng cáo chiêu thị giúp ngời nông dân phân định những mặt hàng có phẩm chất kém lu thông trên thị trờng. Ví dụ gần đây trên thị trờng xuất hiện một loại phân bón tổng hợp có Kali, đợc bán với giá hạ hơn nhiều so với mặt hàng Kali, đã gây khó khăn cho việc tiêu thụ mặt hàng Kali. Tổng công ty VTNN đã nhanh chóng qua các phơng tiện thông tin đại chúng và bằng các văn bản hớng dẫn làm rõ điều này và có kiến nghị với cơ quan chức năng xử lý, tránh những khó khăn cho Tổng công ty và thua thiệt cho ngời nông dân. Cùng với những hoạt động quảng cáo xúc tiến bán Tổng công ty VTNN nên hoàn thiện công nghệ dịch vụ cho khách hàng. Mặc dù khách hàng của các doanh nghiệp đầu mối là các nhà bán buôn lớn, nhng do sự khác biệt rất lớn giữa các trung gian này mà Tổng công ty vẫn cần phải hoàn thiện công nghệ dịch vụ cho khách hàng, nhằm đảm bảo hàng hoá sau khi bán đợc luân chuyển kịp thời, đúng, đủ và an toàn. Các dịch vụ đó là các hoạt động vận tải nhằm bảo đảm dòng chảy vật chất của hàng hoá, dòng chảy chuyển quyền sở hữu diễn ra nhanh chóng, thuận lợi và an toàn, vì hầu hết các trung gian đều không có điều kiện vận chuyển hàng từ Hải Phòng về bến cuối. Ngời vận tải còn thực hiện chức năng là trung gian giao nhận giữa chủ hàng và khách hàng. Dịch vụ về hớng dẫn tiêu dùng và sử dụng: đây là một vấn đề còn yếu kém của Tổng công ty VTNN và kể cả các trung gian bán buôn lớn, làm cho việc sử dụng phân bón hoá học chue yếu mang tính chất truyền thống và kinh nghiệm. Về vấn đề này, Tổng công ty cần phối hợp với cục khuyến nông, thông qua họ thực hiện các hoạt động hớng dẫn tiêu dùng, sử dụng, hớng tới mục tiêu phân bón cân đối trong nông nghiệp. Dịch vụ kỹ thuật t vấn: Do tính truyền thống của việc trồng lúa nớc, nên việc sử dụng phân bón cũng mang tính truyền thống, trừ một số ít các loại phân bón mới đợc các nhà máy, liên doanh tung ra thị trờng, có sự t vấn, dịch vụ kỹ thuật, còn hầu hết các loại phân bón nhập khẩu thông thờng ít đợc các nha nhập khẩu thực hiện các dịch vụ kỹ thuật và t vấn sử dụng trong đó cả Tổng công ty VTNN. II.5 Biện pháp để đảm bảo chất lợng sản phẩm phân bón ở tổng công ty VTNN Nh trên ta đã biết Tổng công ty VTNN là một doanh nghiệp thơng mại, chuyên đi nhập khẩu phân bón ở các nớc trên thế giới để tiêu thụ ở thị trờng tgong nớc. Tuy nhiên không phải vì thế mà Tổng công ty không quan tâm đến chất lợng hàng hoá. Bởi vì dù ở bất kỳ đâu, thời gian nào và đối tợng khách hàng là ai thì họ đều quan tâm đến yếu tố chất lợng của sản phẩm. Vì vậy theo tôi Tổng công ty cần chú trọng vào công tác sau. Trong giai đoạn tìm mua hàng, nhân viên của tổng công ty nên tìm và lựa chọn những thơng nhân nớc ngôài có uy tín, có điều kiện về tài chính , kinh nghiệm, đặc biệt cần tận dụng triệt để các bạn hàng truyền thống quen biết từ lâu . Có nh vậy mới đảm bảo phân bón có đủ cả về số lợng và chất lợng xuất phát từ đặc điểm của phân bón dễ tan, nhạy cảm với yếu tố thời tiết, nên cần bảo quản tốt trong quá trình chuyên chở, dự ttttrữ . Cần tối thiểu hoá các chi phí nh chi phí chuyên chở, dự trữ để giảm giá thành của sản phẩm khi tiêu thụ trong nớc . III. Những kiến nghị với nhà nớc 1. Nhà nớc cần tăng cờng quản lý đối với kinh doanh phân bón. Sự quản lý của Nhà nớc đối với thị trờng phân bón trong thời gian qua có lúc lỏng lẻo. Xin kiến nghị với Nhà nớc tăng cờng khâu quản lý, đặc biệt là việc điều hành nhập khẩu phân bón, không để xảy ra tình trạng điều hành nh những năm 1992,1995, 1996 về cấp giấy phép va hạn ngạch nhập khẩu. Tuy phân bón hoá học là mặt hàng chiến lợc, chống độc quyền nhng Nhà nớc vẫn cần có sự điều tiết, chi phối. Cho nên, đề nghị Nhà nớc chỉ định các đầu mối nhập khẩu chính và phần còn lại để tự do thơng mại hóa phần thị trờng phân bón này. Các đầu mối này phải đợc lựa chọn và quyết định dựa trên các điều kiện về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và đặc biệt là kết quả kinh doanh của những năm trớc. Thực hiện tăng cờng quản lý các doanh nghiệp nhập khẩu nhằm tránh tình trạng lúc thừa lúc thiếu trên thị trờng khiến gía cả cũng thay đổi. Các cơ quan quản lý việc nhập khẩu phân bón cần đợc thống nhất về một mối, tránh tình trạng hiện nay có hai bộ phận cùng quản lý về vấn đề nhập khẩu phân bón (Bộ thơng mại và Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn). Thống nhất đợc sự quản lý chung sẽ tạo đợc môi trờng kinh doanh cho các doanh nghiệp tốt hơn. Khâu quản lý và cấp giấy phép còn rờm rà, cần đợc cải tiến. Hiện nay việc cấp giấy phép còn phức tạp, khó kiểm soát, nhiều khi còn lỡ thời cơ của doanh nghiệp. Kiện toàn công tác này sẽ giúp cho việc kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn. Nhà nớc cũng vần có biện pháp cụ thể để quản lý tình trạng hiện nay, các doanh nghiệp nhập khẩu phân bón theo phơng thức trả chậm từ các doanh nghiệp nớc ngoài, sau đó lại tranh mua, tranh bán khiến cho giá cả thị trờng lên xuống thất thờng lúc cao, lúc thấp, ảnh hởng không nhỏ đến các hoạt động kinh doanh, đặc biệt là tiến độ tiêu thụ của Tổng công ty. Nhà nớc cần tăng cờng sự quản lý thông qua các công cụ kinh tế nh thuế nhập khẩu, quỹ bình ổn giá, quỹ hỗ trợ phát triển sản xuất kinh doanh, ... Những công cụ kinh tế này nếu có sự kết hợp sẽ đa lại hiệu quả cao cho toang nền kinh tế tạo sự ổn định cho thị trờng phân bón, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt động kinh doanh của Tổng công ty nói chung đạt hiệu quả hơn. 2.Nhà nớc cần tạo ra môi trờng, hành lang pháp lý đầy đủ công bằng và hiệu quả. Để đạt đợc yêu cầu đó cần thực hiện tốt các mặt: - Giảm bớt các cơ quan quản lý xuất nhập khẩu: Theo thống kê cha đầy đủ các cơ quan quản lý hoạt động xuất nhập khẩu lên tới 16 cơ quan từ trung ơng tới địa phơng (riêng ngành thuế đã có 4 cơ quan) tạo thành mạng lới chằng chịt buộc các doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của các cơ quan quản lý. Nhiều khi các quy định chồng chéo, các cơ quan hoạt động lấn sang phạm vi của nhau. Đồng thời tránh tình trạng chạy hết cơ quan này đến cơ quan khác để xin phép, chỉ đạo về pháp luật. Điều này có thể làn cho doanh nghiệp mất thời gian và cơ hội trong kinh doanh. - Giảm dần các thủ tục khi xuất nhập hàng hoá, đặc biệt hoàn thiện công tác tổ chức kiểm tra hồ sơ hải quan. - Thông tin thơng mại cần cải cách lại phơng thức hoạt động của mình. - Bên cạnh đó, Nhà nớc cần xem xét lại chinh sách về giá nông sản, chính sách khuyến khích sản xuất phân bón hoá học trong nớc, đặc biệt là chính sách khuyến dùng hàng nôi để đa sự phát triển của Tổng công ty nói riêng và của nền kinh tế Việt Nam nói chung tiến cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới. 3.Các giải pháp về thị trờng. - Đối với thị trờng trong nớc: Nhà nớc có thể quy định giá trần để bảo đảm quyền lợi của ngời tiêu dùng. Sử dụng biện pháp thuế quan thay thế phụ thu vì thuế quan tạo nguồn thu cho ngân sách và điều tiết thị trờng, trong khi phụ thu thờng đợc sử dụng vào quỹ bình ổn giá, hỗ trợ các doanh nghiệp nhập khẩu. Điều này tạo nên sự không bình đẳng trong kinh doanh, tâm lý trông chờ, ỷ lại ở các doanh nghiệp. - Đối với thị trờng ngoài nớc: Nhà nớc nên có các hiệp định Chính Phủ, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp ký đợc các hợp đồng lớn với các nhà sản xuất, cung ứng phân bón trên thị trờng thế giới. Biện pháp này tạo lên nguồn hàng ổn định và thờng có mức giá cạnh tranh. Hoặc cho phép và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phối hợp với các bộ, ngành, khách hàng nớc ngoài đặt các tổng kho phân bón ngoại quan tại Việt Nam. Bằng cách này cũng tạo ra nguồn hàng cho thị trờng đồng thời giảm áp lực về vốn cho các doanh nghiệp. Muốn đạt đợc điều đó phải có đợc sự đồng ý của Nhà nớc, sự giúp đỡ của ngân hàng, phải có các doanh nghiệp có đủ sức tin cậy về khả năng tiêu thụ, sự lành mạnh về tài chính, kinh nghiệm trong kinh doanh. - Giải pháp về dự trữ phân bón: Trớc đây, Nhà nớc quy định mức phân bón dự trữ khoảng 10% tổng lợng phân bón sử dụng. Việc dự trữ phân bón là cần thiết, nhng giao cho doanh nghiệp nào thực hiện việc dự trữ và dự trữ ở mức nào là điều cân nhắc, sao cho vừa bảo đảm mục tiêu ổn định thị trờng phân bón, vừa tránh cho Nhà nớc phải xử lý bù lỗ, chịu lãi vay ngân hàng nh những năm vừa qua. Theo tôi. thị trờng phân bón hiện tơng đối năng động, nguồn hàng từ iđonexia gần, có khr năng cung ứng nhanh. Vì vậy, lợng dự trữ nên dừng ở mức thấp, tránh tồn đọng hàng, tồn đọng vốn. Trên đây là một số kiến nghị đối với Nhà nớc về một vài lĩnh vực có liên quan đến hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp nhằm giúp cho Tổng công ty hoạt động đợc thuận lợi và đạt kết quả cao trong sản xuất, kinh doanh. Muốn thực hiện đợc nhiệm vụ đợc giao và kế hoạch tiêu thụ đã đặt ra thì Tổng công ty cần thực hiện tốt các giải pháp đã đề ra cũng nh cần hỗ trợ của Nhà nớc. Có nh vậy, hoạt động tiêu thụ của Tổng công ty mới không ngừng đợc đẩy mạnh và phát triển hơn. Kết luận Trong thời gian qua, cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế xã hội, đặc biệt là kinh tế nông nghiệp và nông thôn Việt Nam, Tổng công ty Vật t Nông nghiệp cũng đã có sự thay đổi để hoà quyện với sự phát triển của đất nớc. Tuy nhiên trong tình hình hiện nay, việc đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ Nhà nớc giao cả về đáp ứng cho yêu cầu của sản xuất nông nghiệp góp phần bình ổn giá cả trên thị trờng cũng nh đảm bảo các khoản nộp ngân sách,.. đồng thời hoạt động kinh doanh phải có lãi là một vấn đề hết sức quan trọng. Trong bài chuyên đề tốt nghiệp này, tôi vận dụng những kiến thức đã thu nhận đợc cả về lý luận và thực tiễn để phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ phân bón hoá học ở Tổng công ty Vật t Nông nghiệp. Qua đó mạnh dạn đa ra một số phơng hớng cơ bản đối với hoạt động tiêu thụ của Tổng công ty. Cùng với nỗ lực của Tổng công ty, hy vọng rằng trong những năm tới, Tổng công ty sẽ đâỷ mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ của mình, có những bớc tiến vững chắc, làm cơ sở cho nền nông nghiệp Việt Nam tự tin phát triển trong thế kỷ 21. Tôi xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của cô Nguyễn Thị Thảo, các thầy cô giáo trong khoa Quản trị KDCN & XDCB, cũng nh toàn thể cán bộ công nhân viên văn phòng Tổng công ty Vật t Nông nghiệp đã tận tình hớng dẫn, chỉ bảo, giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Nhng do trình độ của bản thân còn hạn chế, kinh nghiệm thực tế còn ít nên bài viết không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy, các cô và các bạn đọc để bài chuyên đề này đợc hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! Lê Thị Hơng