Chuyên đề Một số biện pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội

xuất khẩu (triệu đồng) 1.933 1.983 4.300 Nguồn : phòng thị trường và tiêu thụ Từ bảng trên ta thấy giá trị xuất sang hai thị trường này đã có tăng trưởng qua các năm. Đây là hai thị trường mà: thu nhập người dân còn thấp, hơn nữa họ chưa săn xuất pin do đó công ty đang tích cực đẩy mạnh xuất khẩu sang hai thị trường này. Sản phẩm của công ty chưa xuất khẩu sang được các nước phát triển do sản phẩm của công ty chất lượng còn thấp và chưa đáp ứng được hai yêu cầu: thời gian bảo quản còn ngắn, vẫn còn chất thuỷ ngân gây ô nhiễm môi trường bị thế giới cấm. Hơn nữa sản phẩm của công ty còn ít, chủ yếu là các sản phẩm pin truyền thống, công ty vẫn chưa sản xuất được các sản phẩm chất lượng cao: Kodak (Mỹ), Panasonic(Nhật), Energiner (Singapo).... dùng trong các vật dụng công nghệ cao như: máy ảnh, máy tính, điều khiển quạt, ti vi.... Trong thời gian tới để mở rộng thị trường bên cạnh việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bao bì sản phẩm hiện có để tạo ra khả năng lôi cuốn, thu hút khách hàng, công ty cần nghiên cứu, xem xét nhu cầu thị trường để có phương thức đầu tư thêm công nghệ mới để sản xuất ra các sản phẩm Pin như 6LR61, K233LA, RO3.....có kích cỡ đặc biệt như hình vuông, hình chữ nhật, hình trụ, hình cúc áo... Khách hàng hiện tại của công ty chủ yếu là các đại lý và các nhà buôn, các đại lý kí kết các hợp đồng hằng năm với công ty. Công ty đang cố gắng làm sao cho đại lý, người mua trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của công ty. 3. Về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh hiện tại của công ty gồm: Trong nước: Nhìn chung trong nước thì đối thủ nặng ký nhất của công ty là công ty cổ phần ắc quy Miền Nam còn lại các doanh nghiệp khác thì sản phẩm của công ty vẫn có ưu thế hơn, sức cạnh tranh mạnh hơn. Công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam với nhãn hiệu Pin “Con Ó” hiện đang là đối thủ cạnh tranh trong nước mạnh nhất của công ty. Sản phẩm “Con Ó” mẫu mã chủng loại phong phú, đẹp, chất lượng tốt hơn so với nhãn “Con Thỏ” của công ty. Hàng năm tiêu thụ khoảng 180 triệu chiếc, trong khi sản phẩm của công ty chỉ khoảng 170 triệu chiếc mỗi năm. Từ bảng giá cả ta thấy nhìn chung các sản phẩm của công ty cổ phần ắc quy Miền Nam giá cả cao hơn so với sản phẩm của công ty, do: chất lượng tốt hơn, mẫu mã đẹp hơn, hấp dẫn hơn. Điều này rất thích hợp với nhu cầu tiêu dùng hiện nay vì người tiêu dùng đã giành sự quan tâm đặc biệt tới chất lượng sản phẩm. Bảng thị phần của công ty và các đối thủ cạnh tranh năm 2005: Các doanh nghiệp Sản lượng tiêu thụ (triệu chiếc) % thị trường chiếm lĩnh Công ty cổ phần Pin Hà Nội 170 41,8 Công ty cổ phần pin ắc quy Miền Nam 180 44,28 Công ty cổ phần Pin Xuân Hoà 40 9,84 Công ty ắc quy Vĩnh Phú 6 1,48 Công ty TNHH TM&SX Tân Dân 10 2,46 Công ty TNHH Pin Thăng Long 0,5 0,12 Tổng 406,5 100 Riêng với loại pin mới Alkaline thì do công nghệ sản xuất tương đồng nhưng giá cả của ta lại cao hơn do đó khả năng cạnh tranh sản phẩm của công ty kém hơn. Đây là vấn đề mà lãnh đạo công ty cần quan tâm, xem xét kỹ lưỡng. Do có lợi thế về quy mô, công nghệ sản xuất hiện đại, mẫu mã sản phẩm đẹp mắt. Ưu thế về thị trường Miền Nam một thị trường dân số đông và đời sống cao. Do đó trong thời gian tới công ty cần có các biện pháp thích hợp để khai thác, xâm nhập sâu hơn vào thị trường miền Nam này thông qua các công cụ đánh bật, ưu việt hơn hẳn đổi thủ cạnh tranh. Pin đại (R20) (đồng/đôi) Pin tiểu (R6P) (đồng/2đôi) Pin trung (R14) (đồng/đôi) Pin kiềm LR6 (đồng/đôi) Công ty cổ phần Pin Hà Nội “Con Thỏ” 3000 2000 2500 7500 Công ty cổ phần ắc quy Miền Nam “Con Ó” 4000 3000 6000 Bảng về giá cả các sản phẩm Pin của công ty với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong nước. Công ty cổ phần Pin Xuân Hoà lượng tiêu thụ hàng năm khoảng 40 triệu chiếc/năm. Công ty Pin ắc quy Vĩnh Phú: lượng tiêu thụ hàng năm khoảng 6 triệu chiếc/năm Công ty TNHH TM & SX Tân Dân : lượng tiêu thụ khoảng 10 triệu chiếc/năm Công ty TNHH Pin Thăng Long đơn vị mới: lượng tiêu thụ khoảng 500 ngàn chiếc/năm. Thị trường ngoài nước: Ngoài ra còn các sản phẩm Pin ngoại tràn vào như: Trung Quốc (“555”,” aoxing”, Mỹ(Kodak), Nhật (Panasonic) Thái Lan, Indonesia với chất lượng tốt hơn, mẫu mã đẹp, chủng loại đa dạng phong phú hơn, đặc biệt là Trung Quốc với giá cả rẻ hơn so với các sản phẩm Pin trong nước. Riêng với các sản phẩm ngoại nhập do điều kiện của công ty về nguồn lực còn hạn chế, nguyên vật liệu phần lớn là nhập từ nước ngoài, hơn nữa công nghệ sản xuất không tiên tiến bằng và kinh nghiệm còn kém nên chưa thể cạnh tranh mạnh với chúng được, đặc biệt là các sản phẩm Pin sản xuất tại Trung Quốc. Hiện nay trên thị trường có nhiều chủng loại Pin như: K333A, K1222A là những sản phẩm có kích thước đặc biệt, là những sản phẩm mà hiện nay các doanh nghiệp trong nước chưa sản xuất được vì giá thành cao và nguyên vật liệu hầu như nhập ngoại. Trong thời gian qua để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, công ty ngoài việc đổi mới trang thiết bị , máy móc, cải tiến và ứng dụng công nghệ mới để nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm công ty còn chú trọng đến hình thức mẫu mã sản phẩm: như bao bì đóng gói: Pin R20 C , R6P, R14C, R40 được đóng trong thùng cacton sóng ba lớp. Trên các sản phẩm Pin “Con Thỏ” đều in hạn bảo quản (HBQ). Với tình trạng cạnh tranh mạnh mẽ hiện nay công ty có hướng điều chỉnh lại xơ cấu hợp lý mới có thể xâm nhập vào các thị trường mới. III. Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội. 1. Thực trạng công tác quản lý: 1.1. Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường: Công ty cổ phần Pin Hà Nội là doanh nghiệp sản xuất và cung cấp Pin lớn có uy tín trên thị trường trong và ngoài nước. Hoạt động thương mại trong việc mua bán nguyên vật liệu và cung cấp sản phẩm là hoạt động được coi trọng của công ty. Do đó công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường có vai trò hết sức quan trọng với công ty. Nghiên cứu và dự báo đúng, kịp thời nhu cầu thị trường là cơ sở quan trọng để đưa ra các kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ và các kế hoạch kinh doanh khác của công ty. Chịu trách nhiệm trong công tác nghiên cứu nhu cầu và dự báo thị trường là do phòng thị trường và tiêu thụ thực hiện. Công ty chưa có bộ phận chuyên về marketing để chuyên về vấn đề nghiên cứu và dự báo thị trường, nên các nhiệm vụ nghiên cứu và dự báo thị trường là do các nhân viên kinh doanh phòng thị trường và tiêu thụ đảm nhiệm. Đây cũng là một hạn chế mà trong thời gian tới công ty đang cố gắng để lập riêng phòng marketing. Do đó mà hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường còn nhiều hạn chế, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm là chính. Các hình thức tổ chức nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường được công ty thực hiện qua các nguồn sau: Về nghiên cứu thị trường: Công ty tiến hành cử các nhân viên kinh doanh đi khảo sát ở các thị trường, tiến hành tìm kiếm, thu thập các thông tin về khả năng mở rộng thị trường, phát hiện ra nhu cầu mới, thị trường mới. Qua việc tham gia vào các kỳ hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao được tổ chức hàng năm ở Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng...Qua đó công ty nắm bắt được thông tin về thị trường, thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của công ty và thông tin về sản phẩm và các công tác hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Từ đó làm cơ sở để đưa ra kế hoạch sản xuất, kế hoạch cải tiến, đổi mới. Qua ký kết hợp đồng với các đại lý, công ty kết hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các đại lý với việc điều tra, nghiên cứu thị trường. Các đại lý hàng quý phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ ở nơi mình phụ trách cho phòng thị trường. Do đó mà công ty tiết kiệm được chi phí mà thông tin lại rất xác thực. Công ty chưa có bộ phận chuyên trách về khâu nghiên cứu thị trường. Hơn nữa thực tế là phạm vi nghiên cứu của đội ngũ nhân viên còn chưa đủ rộng, chưa có chuyên môn, nghiệp vụ để có thể thu thập và xử lý các thông tin kịp thời. Các kì hội chợ, hội nghị khách hàng chưa diễn ra được thường xuyên, chi phí lại lớn, do đó nó hạn chế khả năng thu thập thông tin thị trường của công ty. Do đó đòi hỏi công ty và phòng thị trường cần có biện pháp quản lý thích hợp hơn để đem lại hiệu quả cho công tác nghiên cứu thị trường. Về công tác dự báo thị trường: Công tác dự báo thị trường của công ty trong những năm qua chủ yếu dựa trên cơ sở sau: Căn cứ vào sản lượng tiêu thụ năm trước, đề ra kế hoạch năm sau Căn cứ vào nhu cầu tiêu dùng Pin của thị trường với sự xuất hiện ngày càng nhiều các sản phẩm sử dụng Pin, với sự đa dạng, phong phú, đòi hỏi đa dạng, phong phú trong chủng loại Pin. Căn cứ vào thu nhập đầu người của người dân từng khu vực thị trường mà công ty đang và sẽ chiếm lĩnh đa số thị phần. Sản phẩm và chiến lược của đối thủ cạnh tranh Thị trường mục tiêu Trên cơ sở này công ty tiến hành phân tích xu hướng tăng trưởng khối lượng sản phẩm cho năm tới và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2005: Sản phẩm 2005(triệu chiếc) tỷ lệ hoàn thành kế hoạch Kế hoạch Thực hiện R20 70 86,448557 123,5 R6 86 82,281484 95,68 Nguồn : phòng thị trường và tiêu thụ Từ bảng trên ta thấy: Năm 2005 sản phẩm R20 hoàn thành vượt kế hoạch là 23,5%, trong khi sản phẩm R6 lại không hoàn thành kế hoạch mà chỉ đạt 95,68%. Điều đó cho thấy sự sai lệch trong công tác lập kế hoạch: có thể nói công tác dự báo mang tính định tính là chủ yếu, dựa trên kinh nghiệm chưa có phương pháp khoa học. Đây là hạn chế mà các nhà quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cần phải cân nhắc lại trong việc cử nhân viên chịu trách nhiệm về nghiên cứu và dự báo thị trường cũng như kiểm tra tính khách quan chính xác trong việc thu thập thông tin của các nhân viên và cân nhắc các biện pháp hỗ trợ các bộ phận làm công tác nghiên cứu và dự báo thị trường như chi phí đi lại, các khoản khen thưởng cho việc thực hiện tốt nhiệm vụ của các nhân viên. 1.2. Quản lý quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được dựa vào kế hoạch và mục tiêu chung của công ty: kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và hợp đồng kí kết mỗi năm với khách hàng, kết quả của quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. Trên cơ sở đó phòng thị trường và tiêu thụ phân chia kế hoạch ra 12 tháng cho từng đại lý, theo từng loại sản phẩm. Sau đó tiến hành phân tích xem tình hình tiêu thụ sản phẩm đã đáp ứng được mục tiêu phát triển của công ty chưa, tình hình cạnh tranh trên thị trường ra sao? Thị phần hiện nay của công ty là bao nhiêu? Tăng hay giảm so với những năm gần đây, uy tín, lòng tin với nhãn hiệu “Con Thỏ” trong lòng khách hàng như thế nào? Từ đó mà công ty có các biện pháp, chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, các công cụ xúc tiến bán hàng( quảng cáo, khuyến mãi, hội nghị khách hàng, gửi hàng mẫu...). Đồng thời tiến hành nâng cấp, cải tiến công nghệ máy móc thiết bị, đào tạo đội ngũ nhân lực công ty để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng, tăng doanh thu, lợi nhuận và uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước. Đảm bảo thực hiện thành công kế hoạch tiêu thụ đề ra. Tóm lại kế hoạch tiêu thụ của công ty cổ phần Pin Hà Nội trong những năm qua bước đầu đã dựa vào các kết quả phân tích các chính sách, các giải pháp áp dụng vào các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường để đưa ra giải pháp và chính sách tiêu thụ thích hợp. Song tồn tại là: Nghiên cứu và dự báo thị trường chưa sâu, chưa được quan tâm đúng mức, do đó mà kết quả chưa cao dẫn đến ảnh hưởng công tác lập kế hoạch gây khó khăn trong việc thiếu nguồn và gây ra thiếu chính xác. Chứng minh dựa vào bảng về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2005 ở trên. Do công tác nghiên cứu thị trường thiếu chính xác dẫn đến lập kế hoạch tiêu thụ không chính xác: sản phẩm R6P không hoàn thành kế hoạch chỉ đạt 95.68% so với kế hoạch đề ra. Điều này còn dẫn đến lượng hàng tồn kho tăng lên ảnh hưởng tới dòng chu chuyển của đồng vốn. Đòi hỏi công tác quản lý việc lập kế hoạch cần phải sát sao hơn nữa trong từng khâu của quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1.3. Quản lý các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm: Hoạt động quảng cáo: là một trong những công tác quan trọng với hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty. Lợi ích của quảng cáo là: Doanh nghiệp sẽ truyền tải được thông tin về sản phẩm và công ty tới người tiêu dùng và khơi dậy ham muốn mua sắm sản phẩm đó. Quảng cáo sẽ thuyết phục quyết định mua của người tiêu dùng. Trong thời gian qua, nhận thức được vai trò quan trọng của hoạt động quảng cáo, công ty đã sử dụng nhiều hình thức quảng cáo như: phát ấn phẩm giới thiệu về công ty, dán nhãn hiệu công ty lên các sản phẩm như bật lửa, bút bi, lịch, đèn Pin....Công ty còn cho phát hành quảng cáo trên phát thanh và một số tạp chí khác. Song hoạt động quảng cáo còn đơn điệu, nghèo nàn về thông tin và hình thức quảng cáo, kinh phí còn hạn hẹp . Trách nhiệm này thuộc về các nhà lãnh đạo công ty và phòng chức năng (phòng thị trường và tiêu thụ) trong vấn đề quản lý hoạt động này sao cho có hiệu quả. Khuyến mãi: Một công cụ hữu hiệu để tăng doanh số bán hiện nay đang được ưa chuộng do đặc tính hiệu quả tức khắc của nó. Công ty cổ phần Pin Hà Nội hiện nay đang thực hiện hai phương thức khuyến mãi chính là: khuyến mãi trực tiếp cho người tiêu dùng và khuyến mãi cho các đại lý . Hiện tại công ty đang sử dụng mức khuyến mãi trên đơn vị mua. Cụ thể như bảng dưới : Tên sản phẩm Kí hiệu Số lượng trong 1 kiện (chiếc) Số lượng mua lớn nhất (chiếc) Số lượng thưởng (kiện) Pin cối R40 12 100 1 Pin đại R20 120 100 1 Pin trung R14 240 150 1 Pin tiểu R6 720 150 1 Nguồn : Phòng thị trường và tiêu thụ +Với các đại lý: Hiện tại công ty có 100 đại lý phân bố ở 45/64 tỉnh thành trong cả nước. Mục tiêu thực hiện khuyến mãi của công ty với các đại lý là: tạo sự thúc đẩy và giới thiệu sản phẩm từ các người bán hàng. Chế độ khuyến mãi được cụ thể hàng tháng trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ tháng của mỗi đại lý, tuỳ thuộc vào tình hình cạnh tranh trên thị trường, mức tiêu thụ, uy tín của từng đại lý mà công ty thực hiện điều chỉnh mức khuyến mãi cho hợp lý, mục đích khuyến khích đại lý hơn nữa , đồng thời tăng uy tín công ty và lòng trung thành của họ với công ty. Hàng tháng công ty gửi bản triển khai kế hoạch bán hàng kèm theo mức khuyến mãi trên mỗi kiện Pin từng loại tiêu thụ trong tháng đó tới các đại lý vào các ngày đầu tháng để kích thích các đại lý đẩy mạnh số lượng tiêu thụ , đồng thời còn đưa ra mức khuyến mãi ưu tiên trên mỗi kiện vượt kế hoạch mà các đại lý sẽ được hưởng. Từ đó kích thích được tính năng động trong tiêu thụ sản phẩm của các đại lý. Thời gian trả khuyến mãi sau khi đại lý hoàn thành kế hoạch Ngoài ra đê tạo tính chủ động trong bán hàng và quản lý bán hàng, công ty sử dụng chế độ “hoa hồng”, tức công ty giao giá bán và giá nhập, nếu bán được nhiều thì hưởng nhiều và ngược lại. Chính sách này đã kích thích được việc bán hàng nhanh gọn và đảm bảo giá trên thị trường ít biến động, do đó công ty có thể kiểm soát được các đại lý. + Với người tiêu dùng: Công ty khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng tại các điểm bán hàng như trong các kì hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao diễn ra hàng năm ở Hà Nội, TPHCM, Đã Nẵng.... Để kích thích người mua với số lượng lớn và để tìm kiếm thêm khách hàng mới, công ty đã sử dụng các công cụ khuyến mãi như: phiếu mua hàng, phiếu giảm giá, quà tặng thêm, bốc thăm trúng thưởng khi khách hàng mua vượt một định mức giá trị nào đó mà công ty đưa ra. Điều này đã tạo ra hiệu quả tức khắc, người mua mua với số lượng lớn hơn hoặc những khách hàng mới thì mua sản phẩm vì tò mò muốn xem phần thưởng là gì. Nhờ đó mà công ty vừa tạo được doanh thu cao vừa đạt mục đích giới thiệu sản phẩm của mình để có thêm khách hàng mới. 2004 2005 Lượng khuyến mãi (chiếc) 1.003509 2.646781 Giá trị hiện vật khuyến mãi của công ty trong hai năm 2004 và 2005 Bảng trên cho ta thấy trong hai năm lượng khuyến mãi của công ty tăng lên 2,64 lần. Điều này cho thấy công ty rất quan tâm đến công tác khuyến mãi cho khách hàng . Song nhược điểm của các công cụ khuyến mãi là tuổi thọ rất thấp. Trước xu hướng thay đổi thường xuyên các thương hiệu khác nhau tuỳ thuộc vào ai đang có chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhất, dẫn đến sự suy giảm mức độ trung thành với chỉ một nhãn hiệu. Đây đang là một trở ngại lớn mà công ty gặp phải. Như đã nói đối thủ trong nước mạnh nhất của công ty là công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam- chương trình khuyến mãi của họ hấp dẫn hơn rất nhiều so với công ty : về giá trị phần thưởng lớn hơn, hấp dẫn hơn. Trong khi giá trị phần thưởng dùng để khuyến mãi của công ty còn quá nhỏ như: bút bi, quạt mi ni, đèn pin....Nhiều người mua thờ ơ với những phần thưởng này, họ không hứng thú. Trong thời gian tới lãnh đạo công ty cần có chính sách ưu tiên hơn với chương trình khuyến mãi để khuyến khích tiêu thụ như: tăng kinh phí cho công tác khuyến mãi, lập kế hoạch khuyến mãi cụ thể trên cơ sở tình hình thực tế của công ty, hướng tới khuyến mãi có trọng điểm, nhằm trúng tâm lý và thị hiếu khách hàng. +Tham gia các hội chợ triển lãm: Trong thời gian qua công tác tổ chức , tham gia các kì hội chợ về hàng Việt Nam chất lượng cao diễn ra ở Hà Nội, TPHCM, Đà Nẵng...luôn được công ty chuẩn bị chu đáo và tham gia nhiệt tình. Qua đó mà công ty tiến hành quảng bá sản phẩm , uy tín công ty trên thương trường, thăm dò được nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, thu thập được những thông tin phản hồi và những ý kiến đóng góp từ phía khách hàng với sản phẩm của công ty , trong đó bên cạnh sự hài lòng và lòng trung thành với nhãn hiệu “con thỏ” thì khách hàng có phản ảnh về chất lượng sản phẩm của ông ty có bị giảm sút, thể hiện: thời gian phóng điện của Pin thấp hơn, Pin dễ bị chảy nước hơn so với trước kia. Trên cơ sở đó mà công ty có biện pháp đối phó và giải quyết kịp thời. Đồng thời công ty cũng có thêm được các khách hàng mới, kí kết thêm nhiều hợp đồng. Ngoài ra công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng vào các dịp kỉ niệm ngày thành lập công ty, những dịp tổ chức đón nhận huân chương. +Chào hàng: Do tính cạnh tranh ngày càng cao trên thị trường, khách hàng ngày càng có nhiều sản phẩm để lựa chọn, vì thế trong những năm qua công ty đã phải cố gắng tự mình tìm kiếm đối tác bằng hình thức giới thiệu sản phẩm của công ty qua các catalo, tài liệu...tới các đơn vị sử dụng Pin. Đặc biệt là sản phẩm Pin cối R40 là sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng dài, thường được dùng trong quân đội, bệnh viện, bưu điện...là những khách hàng quan trọng. Với các sản phẩm mới Pin kiềm LR6- Alkaline kích cỡ (AA-AAA) công ty cần xúc tiến quảng cáo tới người tiêu dùng kèm với các sản phẩm công nghệ cao sử dụng nó (điều khiển, máy tính, máy ảnh...). 1.4. Quản lý hệ thống kênh tiêu thụ (hay quản lý chính sách về mạng lưới tiêu thụ của công ty): Đổi mới cơ chế thị trường và sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường đã tạo ra một bước phát triển lớn trong công tác tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty. Trong thời kỳ bao cấp, khâu tổ chức mạng lưới bán hàng hầu như không được chú ý, toàn bộ mọi hoạt động phân phối sản phẩm do nhà nước, cấp trên quyết định. Khi chuyển sang cớ chế thị trường, đặc biệt là từ khi công ty được cổ phần hoá (2004), có quyền tự chủ sản xuất kinh doanh, công ty đã tiến hành đổi mới toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty tiến hành tìm kiếm khách hàng làm đại lý đại diện cho mình. Hiện nay sản phẩm Pin của công ty cổ phần Pin Hà Nội với nhãn “Con Thỏ” chủ yếu được phân phối qua các đại lý (các nhà phân phối) và các nhà buôn lớn trên cả nước. Hiện tại công ty có 100 đại lý nằm tại 45/64 tỉnh thành cả nước, 8 đại lý bán lẻ và 4 cửa hàng bán lẻ tập trung tại Hà Nội. Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty: Công ty cổ phần Pin Hà Nội Đại lý Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Nhà buôn Qua sơ đồ ta thấy : Nhìn chung là kênh phân phối của công ty tương đối đơn giản, gọn nhẹ, song thực tế các đại lý còn phân bố không đều, chủ yếu tập trung ở khu vực Miền Bắc, còn rải rác ở khu vực Miền Nam và Miền Trung. Các đại lý bán lẻ còn ít, chủ yếu là cửa hàng bách hoá do đó mà không đáp ứng được đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của người dân, dẫn đến hiệu quả tiêu thụ không đạt tối đa. Đây là một thiếu sót trong công tác quản lý hệ thống kênh của các nhà quản lý tiêu thụ ( trưởng phòng , phó phòng và các nhân viên kinh doanh phòng thị trương và tiêu thụ). Trong thời gian tới để đảm bảo phân bố rộng khắp với mật độ tương đối cao các nhà phân phối sản phẩm Pin cho công ty , phòng thị trường cần có biện pháp quản lý hệ thống kênh chặt chẽ hơn, tìm kiếm tuyển chọn thêm các trung gian ,hướng dẫn các trung gian hoạt động có hiệu quả và có các biện pháp kích thích cũng như trừng phạt nếu các trung gian vi phạm. Đảm bảo hệ thống trung gian rộng khắp cả nước hoạt động hiệu quả. 1.5. Quản lý hoạt động bán hàng: Như đã nói ở trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Pin của công ty chủ yếu thực hiện qua khách hàng là các đại lý và các nhà buôn lớn. Mà chủ yếu ở đây là các đại lý. Do đó ở đây quản lý hoạt động bán hàng chủ yếu xét về khía cạnh bán hàng qua các đại lý của công ty. Hoạt động bán hàng giữa công ty và các đại lý diễn ra như sau: Tất cả các khách hàng đều phải kí hợp đồng đại lý bao tiêu (mua đứt, bán đoạn) mua bán Pin “Con Thỏ” theo năm thường bắt đầu từ ngày 1/1 đến 31/12 hàng năm. Ngoài ra cửa hàng bán lẻ kí hợp đồng mua bán hàng hoá trong năm (thanh toán ngay). Hợp đồng đại lý bao tiêu mua bán Pin “Con Thỏ” được chia thành hai loại: Hợp đồng đại lý thanh toán tiền ngay Hợp đồng đại lý thanh toán tiền chậm Trong số 100 đại lý, có 73 đại lý thanh toán tiền ngay còn lại 27 đại lý thanh toán tiền chậm. +Đối với hợp đồng mua bán tiền ngay: khách hàng đến mua hàng hoặc uỷ quyền cho người đến nhận hàng thì phải thanh toán tiền ngay theo giá trị ghi trên hoá đơn cho mỗi lô hàng.Thanh toán tiền ngay có thể bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng sau đó fax về cho công ty, bên mua phải chịu trách nhiệm pháp lý về bản fax đó. Căn cứ vào số lượng, chủng loại khách hàng yêu cầu, phòng tiêu thụ lập hoá đơn và xuất hàng cho khách hàng. +Đối với đại lý thanh toán tiền chậm: có 2 trường hợp Hợp đồng đại lý thanh toán tiền chậm có thế chấp Hợp đồng thoả thuận bán sản phẩm gồm các điều kiện: chủng loại, số lượng, giá) Do đó công tác quản lý hoạt động bán hàng của công ty chính là công tác quản lý việc tiến hành kí kết các hợp đồng và việc kiểm tra việc thực hiện hợp đồng đó của các đại lý như thế nào. Song trên thực tế của công ty cho thấy hoạt động này vẫn còn nhiều vấn đề như khách hàng nợ còn nhiều, điều này ảnh hưởng đến vòng quay của vốn, ứ đọng vốn , tăng chi phí tồn kho lên. Giảm hiệu quả kinh doanh, do đó trong thời gian tới lãnh đạo công ty và phòng chức năng cần có biện pháp điều chỉnh tình trạng nợ đọng này. Nhận xét: hoạt động tiêu thụ được thực hiện bởi các nhân viên phòng thị trường và tiêu thụ, bộ phận quản lý phòng thị trường sẽ có trách nhiệm quản lý các hoạt động này của các nhân viên mình qua hệ thống chứng từ, hoá đơn mua bán, chứng từ thanh toán, fax khách hàng gửi đến. Song do công tác quản lý còn kém hiệu quả dẫn đến nhiều hợp đồng còn ứ đọng nợ, dẫn đến khách hàng chiếm dụng vốn của công ty ảnh khả năng thu hồi vốn kinh doanh cho kì sau. Bên cạnh đó là trình độ nhân viên trực tiếp bán hàng cho đại lý còn chưa đủ chuyên môn nghiệp vụ, còn thiếu trách nhiệm dẫn đến kém hiệu quả trong kí kết hợp đồng và thanh toán cho công ty. Công tác quản lý bán hàng của công ty cần được chú trọng, quan tâm hơn nữa vì đây là giai đoạn quan trọng đảm bảo thu hồi vốn ,lợi nhuận của doanh nghiệp. 1.6. Quản lý thực hiện hoạt động cung cấp dịch vụ hậu mãi cho khách hàng hay dịch vụ sau bán hàng. Uy tín của doanh nghiệp sẽ được củng cố tăng thêm nhiều thông qua thực hiện tốt dịch vụ sau bán hàng. Công ty tổ chức các hoạt động sau bán hàng như hướng dẫn bảo quản sản phẩm Pin ( như phải để nơi khô thoáng, thu lại sản phẩm quá hạn hoặc bị lỗi không đảm bảo chất lượng , cung cấp thông tin, giải thích rõ với khách hàng về đặc tính sản phẩm, cách thức sử dụng, sử dụng cho những sản phẩm nào sao cho có hiệu quả nhất. Tiếp thu thông tin góp ý, phản hồi từ khách hàng để phản hồi về cho bộ phận sản xuất để có biện pháp điều chỉnh kịp thời. Vận chuyển sản phẩm tới tận tay khách hàng yêu cầu. Nhìn chung công tác dịch vụ hậu mãi của công ty đã được chú ý, song vẫn còn lỏng lẻo , các hoạt động còn sơ sài . Trong thời gian tới công ty cần có biện pháp để kích thích tăng hoạt động hậu mãi hơn nữa và nâng cao chất lượng phục vụ để giữ vững uy tín công ty trên thương trường. 2. Một số chính sách mà công ty sử dụng để kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính sách sản phẩm : Trước sức ép cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ cả thị trường trong nước và nước ngoài. Trước nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, công ty cổ phần Pin Hà Nội đã từng bước nâng cao chất lượng, chủng loại và mẫu mã các sản phẩm Pin. Trước đây với công nghệ lạc hậu- công nghệ chưng hồ sản phẩm chủ yếu của công ty chủ yếu gồm : Pin cối R40 phục vụ quốc phòng phục vụ thông tin liên lạc , quốc phòng, hàng hải, tín hiệu đường sắt. Pin đại R20 – dùng cho đèn Pin, đài, thiết bị y tế…..Hiện nay đã có thêm R6P, R14 dùng cho đồ chơi, phone, bếp ga…. Đặc biệt từ năm 2003 công ty đã ứng dụng công nghệ tiên tiến – công nghệ giấy tẩm hồ- đã nâng cao được chất lượng sản phẩm, an toàn khi sử dụng. Hiện nay công ty có thêm sản phẩm Pin Kiềm LR6- Alkaline ( kích cỡ AA-AAA), được sử dụng nhiều trong các nước công nghiệp phát triển, dùng cho : điều khiển, máy ảnh…. Với công nghệ giấy tẩm hồ, sản phẩm mới có những ưu điểm nổi bật hơn hẳn so với sản phẩm cũ: khả năng phóng điện liên tục, kích thước có hai kích cỡ AA và AAA , thời gian bảo quản cao hơn, mẫu mã đẹp hơn, an toàn khi sử dụng, sau khi sử dụng sản phẩm khô cứng không bị chảy nước. Không chỉ chú trọng chất lượng sản phẩm mà công ty còn chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm. Các sản phẩm đều có mẫu mã đẹp thể hiện truyền thống của công ty. Về màu sắc Pin đại R20C màu đỏ, màu xanh để khách hàng tự lựa chọn Các sản phẩm được đóng gói kiện, đóng trong thùng cacton sóng 3 lớp. Chính sách giá cả: Giá cả là một trong những chính sách quan trọng trong hoạt động tiêu thụ và trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty. Bởi nó quyết định trực tiếp tới doanh thu và sự tồn tại của doanh nghiệp. Khi đề ra chính sách giá cả công ty cần dựa trên các căn cứ sau: Chi phí của doanh nghiệp Mức giá mà khách hàng sẽ chấp nhận trả cho hàng hoá của doanh nghiệp. Mức giá mà đối thủ cạnh tranh đưa ra Từ đó đưa ra mức giá phù hợp cho doanh nghiệp mình Tại công ty cổ phần Pin Hà Nội giá bán được xác định như sau: Giá bán = giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành Công ty sử dụng chính sách giá rất linh hoạt và hiệu quả: với các phương thức thanh toán khác nhau sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu khác nhau và được hỗ trợ về mặt vận chuyển : Với đại lý trả tiền ngay, công ty vận chuyển đến cho đại lý: Tiền phải trả = Giá bán - chiết khấu Với đại lý trả tiền ngay và đại lý tự vận chuyển Tiền phải trả = Giá bán - Chiết khấu - vận chuyển Với những trường hợp trả chậm các đại lý phải khế ước một khoản tiền trước khi lấy hàng bằng 2/3 giá trị hàng lấy lần đầu khi bắt đầu ký hợp đồng với công ty. Khoản tiền này sẽ được giữ lại và được tính lãi đến khi kết thúc hợp đồng, khách hàng sẽ được áp dụng phương thức thanh toán gối đầu, tức là chỉ phải trả tiền đợt hàng trước trong lần mua sau. 3. Đánh giá kết quả của hoạt động quản lý tác động đến tiêu thụ sản phẩm 3.1. Kết quả Kết quả quản lý quyết định kết quả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, quyết định lợi nhuận hàng năm của doanh nghiệp. Nhìn chung công tác quản lý hoạt động tiêu thụ tại công ty cổ phần Pin Hà Nội đã đạt được một số kết quả, thể hiện ở kết quả hoạt động tiêu thụ như đã phân tích : Các sản phẩm: Các sản phẩm ngày càng phong phú, đa dạng: Pin R20C, Pin R6P, Pin kiềm Alkaline LR6 (AA-AAA), với chất lượng vượt trội hơn hẳn. Doanh thu ngày càng cao thể hiện trên bảng Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 Doanh thu Triệu đồng 80.306 97.532 121.000 lượng sản phẩm tiêu thụ (R6P, R20C) 1.000 cái 118.776 141.161 170.500 Giá trị xuất khẩu Triệu đồng 1.933 1.983 4.300 Tổng quỹ lương Triệu đồng 567 2.734 2.972 Thu nhập bình quân đầu người Đ/ng/tháng 1.581.398 1.957.204 2.100.000 Năng suất lao động bình quân đầu người Triệu đồng/ng/năm 124 181 288 Qua bảng trên ta thấy: Doanh thu liên tục tăng trong các năm chứng tỏ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đang diễn ra thuận lợi. Thu nhập người lao động ngày một cao, góp phần cải thiện đời sống người lao động Năng suất lao động tăng, chứng tỏ công ty đã có các biện pháp đẩy mạnh tăng năng suất lao động. Trong công tác nghiên cứu thị trường mặc dù còn nhiều thiếu sót nhưng cũng đã đạt được một số kết quả như: mạng lưới phân phối được mở rộng khắp, với 100 đại lý phân bố 45/64 tỉnh thành cả nước. Công ty đã đạt được một số kết quả như: liên tục từ năm 1999 đến nay đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn. Sản phẩm được cấp dấu phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam. 3.2. Tồn tại Sản phẩm của công ty chưa có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập nên trong thời gian tới khi Việt Nam hoà nhập vào thị trường vào thị trường khu vực và thế giới ( gia nhập WTO) sẽ là một bất lợi cho doanh nghiệp. Công nghệ sản xuất Pin của công ty so với thế giới còn lạc hậu. Sản phẩm của công ty khi đưa ra thị trường vẫn chưa đảm bảo điều kiện về chất lượng (còn bị khách hàng phản ảnh là dễ bị chảy nước, thời gian bảo quản ngắn: Pin kiềm LR6-12 tháng, Pin R20C, R14, R6P-6 tháng). Là sản phẩm phóng điện đặc biệt trong môi trường ấm nên nhiều khi do quá trình vận chuyển phân phối dài làm giảm dung lượng điện của Pin. Trong thời gian tới công ty cần có biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thu nhập người dân ngày càng cao, các sản phẩm sử dụng Pin ngày càng hiện đại như : điều khiển quạt, ti vi, các thiết bị nghe nhìn, đồ chơi điện tử…đòi hỏi chất lượng Pin cao, chủng loại đa dạng nhiều kích cỡ nhưng hiện tại sản phẩm của công ty còn rất nghèo nàn vẫn chỉ đáp ứng được nhu cầu truyền thống, chưa sản xuất được các loại Pin sạc, các loại Pin có nhiều hình dáng như: Công ty mới đây đã tiến hành sản xuất Pin kiềm Alkaline LR6 một sản phẩm có chất lượng cao hơn hẳn nhưng vẫn chưa đảm bảo về chất lượng, khách hàng vẫn so sánh giá trị thấp hơn so với sản phẩm ngoại nhập. Thị trường Miền Bắc vẫn là thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty, dù đã có hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng khắp nhưng các đại lý phân bố còn rải rác đặc biệt khu vực Miền Trung và Miền Nam. Do đó mà hạn chế khả năng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng điều này ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận cũng nhu uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều bất cập: đội ngũ nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường còn thiếu kinh nghiệm, công ty chưa có phòng marketing. Kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường còn chưa được quan tâm. Công tác lập kế hoạch chủ yếu dựa trên báo cáo KQKD của kì trước, nhiều khi mang tính chủ quan của người ra kế hoạch, không theo nguyên tắc cụ thể. việc lập kế hoạch không chính xác, ảnh hưởng lượng tiêu thụ gây ứ đọng sản phẩm, dẫn đến ứ đọng vốn, ảnh hưởng chu chuyển vốn. Hệ thống kênh phân phối trải rộng khắp cả nước nhưng chủ yếu ở thị trường Miền Bắc và chủ yếu là các cửa hàng bách hoá, các cửa hàng bán lẻ còn rất ít, điều này hạn chế khả năng cung cấp cho khách hàng. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ còn chưa được quan tâm, chi phí dành cho các hoạt động xúc tiến còn ít. Chương III. Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cô phần Pin Hà Nội 1. Định hướng phát triển của công ty Với xu thế toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ, trong tương lai thị trường khu vực sẽ được mở rộng ra thị trường thế giới, nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng nói chung và sử dụng sản phẩm Pin nói riêng sẽ tăng lên. Mục tiêu của công ty trong những năm 2006 -2010 Về nguồn nhân lực: Phân tích nhu cầu phát triển nguồn nhân lực của công ty về mọi mặt: số lượng cần đào tạo của từng nghành nghề, từng loại trình độ; đào tạo công nhân để thi nâng bậc , đào tạo mới công nhân kỹ thuật, trung cấp, cao đẳng, đại học…nhu cầu về đào tạo ngoại ngữ, đào tạo nâng cao trình độ chính trị… Kế hoạch đào tạo từng năm: số lượng đào tạo theo các loại hình (đào tạo tại chỗ, đào tạo từ xa, chuyên tu, hàm thụ, chính quy,..), theo bậc đào tạo và theo các nghành nghề đào tạo. Công ty tiếp tục nâng cao trình độ tay nghề, nâng cao nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua các hình thức đào tạo các khoá bổ túc, cho đi học các khóa tại chức. về phương thức sản xuất: sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phòng ban, phân xưởng theo hướng chuyên môn hoá. Về chiến lược tiêu thụ: Căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ của công ty trong năm 2007 là: 180 triệu viên/năm Trong đó : Pin đại R20C đạt 84 triệu viên/năm Pin tiểu R6P đạt 95 triệu viên/năm Pin khác 1 triệu viên/năm Mục tiêu của công ty là: Sản xuất và tiêu thụ đạt 180 triệu Pin các loại trong năm 2006 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại khắp các tỉnh thành trên cả nước Tìm kiếm hợp tác với các đối tác xuất khẩu Pin con thỏ sang các nước trong khu vực như Lào, Cămpuchia và các nước khác trên thế giới Xây dựng và thiết lập mạng lưới kênh phân phối đủ tiềm lực đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Pin ở mọi miền. 2. Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm tại công ty Quản lý là sự tác động của chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được mục tiêu nhất định trong điều kiện môi trường biến động. Quản lý tiêu thụ sản phẩm suy cho cùng là quá trình hình thành và thực hiện các chức năng : lập kế hoạch tiêu thụ, tổ chức thực hiện, điều khiển thực hiện hoạt động tiêu thụ và kiểm tra công tác tiêu thụ diễn ra như thế nào. Tất cả các khâu này đều được thực hiện trong từng hoạt động của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm: quản lý hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, quản lý công tác lập kế hoạch tiêu thụ, quản lý công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, quản lý công tác thực hiện các hoạt động xúc tiến bán, các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, quản lý hoạt động bán hàng và quản lý việc thực hiện các hoạt động của dịch vụ hậu mãi. Để quản lý tốt chức năng này cần sự phối hợp của các nhà lãnh đạo mà trực tiếp là ban lãnh đạo thuộc phòng nghiên cứu thị trường của công ty và các nhân viên phòng thị trường của công ty. Do đó các giải pháp đưa ra nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty chính là đặt ra các nhiệm vụ đối với các nhà quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải làm với cấp dưới trong quá trình quản lý hoạt động tiêu thụ. Cụ thể là hướng tới các giải pháp sau: Căn cứ dựa vào chức năng nhiệm vụ của từng hoạt động mà đưa ra một số giải pháp sau: Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ quản lý tiêu thụ và đội ngũ nhân viên làm công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường. Việc quản lý thuộc trách nhiệm trực tiếp của các nhà lãnh đạo với cấp dưới. Người lãnh đạo có tài, nhân viên có kĩ năng, chuyên môn, trách nhiệm thì mới có sự phối hợp hài hoà, hiệu quả. Do đó đội ngũ cán bộ quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường cần được xây dựng và đào tạo một cách bài bản để nâng cao tính chuyên môn hoá trong công tác lập kế hoạch, sắp xếp, phân bổ nguồn nhân lực vào các nhiệm vụ khác nhau, trong việc động viên , khuyến khích, trong việc kiểm tra quá trình thực hiện nhiệm vụ của các nhân viên. Do đó đòi hỏi năng lực, chuyên môn của người quản lý phải giỏi. Họ phải biết tiến hành phân giao trách nhiệm cho mỗi nhân viên chịu trách nhiệm về một khu vực thị trường cụ thể, đồng thời để kích thích tính năng động nhiệt tình của họ cần có các chính sách động viên,khen thưởng cho họ. Nhà quản lý giỏi xong chưa đủ mà còn đòi hỏi đội ngũ nhân viên cũng phải có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ nghề nghiệp, có khả năng thu thập,xử lý tốt các thông tin phản hồi từ thị trường cho các cán bộ quản lý chức năng phòng thị trường và tiêu thụ và các phòng ban có liên quan (phòng kế hoạch, phòng kinh doanh). Do đó bên cạnh bồi dưỡng cán bộ quản lý công tác tiêu thụ thì cần chú trọng đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, nhân viên bán hàng. Góp phần nâng cao chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đòi hỏi nguồn kinh phí phù hợp và kế hoạch bồi dưỡng cụ thể. Có biện pháp quản lý chặt chẽ và quan tâm trọng yếu hơn tới công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. Do vai trò hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường là cơ sở, tiền đề cho các hoạt động khác được tiến hành, kết quả nghiên cứu thị trường quyết định tính đúng đắn của các kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Như đã phân tích ở trên, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty cổ phần Pin Hà Nội chủ yếu thực hiện thông qua thu thập thông tin từ các đại lý và các nhà bán buôn và qua tình hình thị trường mà các nhân viên phòng thị trường đảm nhận. Do đó ta thấy quá trình nghiên cứu không mang tính chuyên môn, độ chính xác không cao, thông tin thu hồi chậm. Để khắc phục tình trạng này cần một số giải pháp quản lý sau: Cán bộ quản lý phòng thị trường và tiêu thụ cần tiến hành phân giao nhiệm vụ cho từng nhân viên, phụ trách từng khu vực thị trường, trên cơ sở nguồn kinh phí, mục tiêu đạt ra cho mỗi khu vực. Có các báo cáo gửi về cho cán bộ vào cuối mỗi đợt để đánh giá kết quả đã đạt được của mỗi nhân viên và tiến hành khen thưởng cho nhân viên làm tốt để khuyến khích họ. Quản lý chặt chẽ công tác kế hoạch tiêu thụ : phải được kiểm tra thường xuyên qua: phát hiện sai lệch giữa kết quả tiêu thụ kì này so với kế hoạch đề ra để có biện pháp khắc phục cho kế hoạch lần sau. Xem xét kế hoạch có phù hợp với những kết quả qua nghiên cứu dự báo thị trường không. Có khả thi không, có xác thực với tình hình công ty không. Công ty xác định rõ nguyên nhân sai lệch, chẳng hạn sản lượng tiêu thụ giảm do đâu ( do chất lượng giảm sút, giá cả cao so với đối thủ cạnh tranh, do khuynh hướng xính đồ ngoại của người tiêu dùng, nguyên nhân khác. Từ đó có kế hoạch điều chỉnh hợp lý. Quản lý chặt chẽ quá trình lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối là nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình là đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng và thu được lợi nhuận. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ tuỳ thuộc vào hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Do đó nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản lý là xây dựng được một hệ thống kênh phân phối phù hợp, hiệu quả và hợp lý, tiến hành kiểm tra giám sát hoạt động của hệ thống kênh. Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của công ty gồm 100 đại lý phân bố rộng khắp trên 45/64 tỉnh thành cả nước. Song mật độ phân bố không đều mà chủ yếu tập trung ở Miền Bắc, và rải rác ở khu vực Miền Trung và Miền Nam, với chủ yếu là các cửa hàng bách hoá, cửa hàng bán lẻ còn rất ít. Điều này làm giảm khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trên thị trường của doanh nghiệp. Do đó vấn đề đặt ra là: công ty cần có biện pháp quản lý hiệu quả trong việc xây dựng một hệ thống kênh phân bố rộng khắp và hoạt động có hiệu quả làm sao để đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Cụ thể: Tiếp tục đẩy mạnh, tăng cường tìm kiếm các khách hàng mới ( cửa hàng, đại lý mới) ở những vùng mà hệ thống đại lý của công ty còn rải rác để làm đại lý cho công ty và phải đảm bảo: tính thuận lợi, uy tín , khả năng tài chính, năng lực phân phối. Có chính sách khuyến khích khả năng tiêu thụ hơn nữa cho các đại lý như tăng chiết khấu thương mại. Hướng dẫn và khuyến khích họ trưng bày sản phẩm, nhãn hiệu của công ty để khách hàng dễ nhận biết sản phẩm của công ty. Thường xuyên theo dõi hoạt động của các đại lý : giá cả, hạn bảo quản, tránh trường hợp đại lý để hàng bán quá thời hạn bán cho khách hàng hoặc tăng giá gây ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp. Hiện nay trên thị trường Hà Nội là thị trường chủ yếu của doanh nghiệp ở Miền Bắc, song hệ thống kênh phân phối còn rải rác, công ty cần xây dựng, mở rộng thêm kênh phân phối và quản lý chặt chẽ hơn các hoạt động của hệ thống kênh. Phòng thị trường và tiêu thụ cần tổ chức ra một đội chuyên đi khảo sát, điều tra hoạt động của các đại lý ở các vùng, đồng thời thu thập thông tin thị trường. Công ty nên có chế độ khen thưởng với đại lý hoàn thành vượt mức so với kế hoạch đề ra mỗi quý một lần để kích thích họ. Để làm được điều này , lãnh đạo công ty phải có chính sách tài chính phù hợp cho phòng thị trường và tiêu thụ. Đội ngũ cán bộ phòng thị trường và tiêu thụ cần có trình độ , kinh nghiệm, nhân viên phải nhiệt tình, năng động và có trách nhiệm. Tổ chức, quan tâm, đổi mới hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng + Với hoạt động quảng cáo: Thực tế cho thấy hoạt động quảng cáo của công ty chưa được quan tâm đúng mức, ngân quỹ giành cho quảng cáo còn hạn hẹp. Hệ thống quảng cáo còn nghèo nàn, chỉ qua phát hành, in ấn phẩm giới thiệu công ty qua dán nhãn mác của công ty lên các sản phẩm như: bút bi, đèn pin.,…Các phương tiện truyền thanh còn ít. Do đó trong thời gian tới để hoạt động quảng cáo hiệu quả, thì ban quản lý và đơn vị chịu trách nhiệm chính (phòng thị trường và tiêu thụ) cần thực hiện tốt công tác lập kế hoạch cho quảng cáo: Cụ thể: Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường và chiến lược của đối thủ cạnh tranh đồng thời căn cứ vào đặc tính sản phẩm của doanh nghiệp ở các mức độ khác nhau để có kế hoạch quảng cáo phù hợp. Với từng loại Pin căn cứ vào sản lượng tiêu thụ kỳ trước, kết quả hoạt động quảng cáo kỳ trước để đưa ra kế hoạch quảng cáo kì này. Với sản phẩm truyền thống R20C, R6P,… đã có vị trí trên thị trường đặc biệt là thị trường Miền Bắc thì quảng cáo càng cần chú trọng, Pin là sản phẩm phụ thuộc do đó công ty có thể quảng cáo sản phẩm của mình qua sản phẩm sử dụng, nên treo pano, ap phích tại các cửa hàng bán đồ chơi điện tử, máy ảnh …. Còn thị trường Miền Nam thì nhiều người còn chưa biết đến. Để quảng bá sản phẩm của mình ra thị trường Miền Nam và thị trường Miền Trung công ty cần kết hợp với các đại lý tiêu thụ hoạt động ở từng địa bàn tiến hành treo nhãn hiệu, giới thiệu sản phẩm của công ty. Đồng thời kết hợp với sử dụng các phương tiện truyền thanh. Khi chọn các phương tiện truyền thanh chú ý tới nội dung thông điệp, nó phải phản ánh lên được chất lượng sản phẩm, những tính năng, công dụng của sản phẩm đặc biệt là tính năng vượt trội của sản phẩm Pin kiềm LR6. Khảơ sát kết quả quảng cáo qua mỗi kì, tìm ra ưu nhược điểm của phương thức quảng cáo đó và đưa ra phương thức quảng cáo phù hợp cho kỳ sau. + Với các hoạt động xúc tiến Là một trong các công cụ quan trọng nhằm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm và tăng uy tín doanh nghiệp trên thị trường. Vì nó kích thích tiêu dùng, đem lại doanh thu , lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiện nay hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty đã được thực hiện song hiệu quả còn thấp. Do giá trị khuyến mại còn thấp đôi khi không gây hứng khởi cho khách hàng. Ví dụ các sản phẩm khuyến mại của công ty như: bút bi, đèn pin….. Để quản lý tốt hơn công tác xúc tiến công ty cần sử dụng một số công cụ sau: Lập các kế hoạch xúc tiến : lựa chọn hình thức xúc tiến phù hợp trên cơ sở điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, tình hình tài chính cho phép của công ty để đưa ra hình thức xúc tiến cụ thể. Tổ chức triển khai các hoạt động một cách bài bản, tránh lãng phí. Sau mỗi lần sử dụng các công cụ xúc tiến cần phải kiểm tra, đánh giá để đưa ra biện pháp điều chỉnh thường mặt hạn chế, tồn tại. Cụ thể: Công ty thường xuyên tổ chức các đợt khuyến mãi với các đại lý, nhà buôn. Tổ chức hội thảo hướng dẫn đại lý và nhân viên bán hàng biết về đặc tính sản phẩm để hướng dẫn, giải thích cho người tiêu dùng nhằm làm tăng độ thoả mãn của khách hàng, đồng thời tăng lượng hàng bán ra. Tích cực tham gia nhiều hơn vào các cuộc hội chợ, triển lãm để qua đó giới thiệu về sản phẩm, có thêm những hợp đồng với những khách hàng mới. Trong hội chợ công ty nên tổ chức phát các bản giới thiệu về công ty, tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng, tặng quà cho khách thăm quan. Tổ chức tốt các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng: Cụ thể: Dịch vụ vận chuyển hàng hoá cần nhanh gọn, đúng hẹn, kịp thời, đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng. Sản phẩm phải được đóng gói, bảo quản cẩn thận để đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiêu dùng. Thường xuyên dành một lượng chi phí phù hợp để đào tạo, nâng cao chất lượng lực lượng nhân viên bán hàng, nhân viên nghiên cứu thị trường. Bất kì một hoạt động nào cũng đều phải tính đến chi phí. Đây là yếu tố cần quan trọng để cho các kế hoạch được đề ra và được thực hiện. Trong thời gian tới công ty cổ phần Pin Hà Nội cần quan tâm hơn nữa đến khoản chi dùng cho việc đào tạo cán bộ công nhân viên , đặc biệt là nhân viên nghiên cứu thị trường. Ngoài việc cung cấp phí đi lại, ăn ở công ty cần có thêm các khoản phí khác như tăng lương hoặc thưởng cho nhân viên đi thực tế. Sử dụng các chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý Đây là hai yếu tố quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với chính sách sản phẩm: cần chú trọng tới vấn đề đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và chất lượng sản phẩm. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm của các công ty sản xuất Pin trong nước như: Công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam, công ty cổ phần Pin Xuân Hoà, Công ty TNHH TM & SX Tân Dân, công ty TNHH Pin Thăng Long.. và đặc biệt là các sản phẩm ngoại nhập với chất lượng cao như : Energiner, Maxell, Panasonic, “aoxing”, “555”…. Công ty cần đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, khảo sát, học hỏi công nghệ mới để có thể sản xuất ra những loại Pin mới đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người dân từ đó tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Cụ thể: Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào: nguyên vật liệu đầu vào trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm . Do đó, việc đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu đầu vào là yếu tố quan trọng nhất để nâng cao chất lượng sản phẩm. Có thể sử dụng một số biện pháp: Thiết lập mối quan hệ với các nhà cung ứng và đưa ra các chính sách ràng buộc họ; Có các hợp đồng dài hạn với các đối tác nước ngoài Đầu tư thêm công nghệ tinh lọc tại công ty để đảm bảo thêm chất lượng nguyên vật liệu và chủ động sản xuất; Tổ chức tốt công tác bảo quản nguyên vật liệu Ứng dụng công nghệ mới: Trong những năm qua công ty đã có những bước tiến đáng kể trong việc đổi mới công nghệ do đó chất lượng sản phẩm đã được nâng cao, xuất hiện sản phẩm có chất lượng cao như pin kiềm LR6. Trong thời gian tới, việc đổi mới công nghệ cần chú ý tới hai vấn đề cơ bản: Đổi mới phải tạo ra được sự đồng bộ trong dây chuyền sản xuất tránh lãng phí, bảo đảm việc vận hành một cách thuận lợi Chú trọng đầu tư công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm và hướng trọng tâm vào công nghệ mới để giảm định mức hạ giá thành sản phẩm. Nâng cao hiệu quả quản lý kĩ thuật: Thường xuyên kiểm tra nghiêm ngặt quy trình công nghệ sản xuất của công nhân Chú trọng quản lý chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm quyết định tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Công ty đã được cấp chứng chỉ quản lý chất lượng ISO 9002 và xây dựng chiến lược phát triển tới năm 2020. Công ty cần: Đào tạo cán bộ có hiểu biết về chất lượng để quản lý hệ thống chất lượng; thành lập ban quản lý chất lượng; thường xuyên kiểm tra chất lượng ở mỗi khâu của quá trình sản xuất. Kết luận Trong thời gian tới khi Việt Nam gia nhập WTO chắc chắn công ty sẽ gặp nhiều khó khăn vì sản phẩm của công ty chưa thể cạnh tranh trên thị trường thế giới. Để có thể đứng vững trên thương trường ấy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có định hướng, chiến lựơc kinh doanh của mình một cách rõ ràng, cụ thể, làm sao luôn đối phó được với các biến động của môi trường. Để sản phẩm công ty có khả năng cạnh tranh trên thị trường thế giới thì đòi hỏi công tác thực hiện tốt các công việc của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt công tác nghiên cứu thị trường diễn ra hiệu quả thì các hoạt động kế tiếp sẽ có cơ sở diễn ra thuận lợi. Công ty cổ phần Pin Hà Nội là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nguyên vật liệu và các loại Pin, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng. Các kết quả đạt được của công ty đã cho thấy những lỗ lực của công ty trên thương trường. Song bên cạnh đó công tác tiêu thụ của công ty còn nhiều bất cập, khó khăn, đặc biệt trong công tác quản lý tiêu thụ còn nhiều khó khăn. Để có thể khắc phục được các yếu điểm trên cần sự quan tâm của nhà nước và sự lỗ lực của toàn bộ công ty từ các ban lãnh đạo đến các nhân viên công ty. Do đó cần có định hướng cụ thể, rõ ràng nhằm tăng hiệu quả của công tác quản lý tiêu thụ. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn cô giáo PGS.TS: Lê Thị Anh Vân cùng các cán bộ, nhân viên công ty cổ phần Pin Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tâp. TÀI LIỆU THAM KHẢO ĐH KTQD, giáo trình Khoa học quản lý tập 1 và 2 , PGS.TS. Đoàn Thị Thu Hà – PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Khoa học Kỹ thuật, Hà Nội - 2001 ĐH KTQD, giáo trình thương mại doanh nghiệp, PGS.TS. Đặng Đình Đào, NXB Thống kê, Hà Nội năm 2001 ĐHKTQD, giáo trình marketing căn bản, PGS.TS Trần Minh Đạo, NXB Thống kê, Hà Nội- 4/2000 ĐHKTQD, giáo trình Quản lý học Kinh tế Quốc dân I,II, NXB khoa học kỹ thuật, Hà Nội năm 2002. Giáo trình Quản trị marketing, NXB thống kê năm 2003 ĐH KTQD, PGS.TS: Lê Văn Tâm – TS: Ngô Kim Thanh , Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB lao động – xã hội năm 2004. Quản trị chiêu thị - quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mãi, giao tế. Báo cáo tổng kết công tác , mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu, kế hoạch tiêu thụ từ năm 2003 – 2005 của công ty cổ phần Pin Hà Nội. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Pin Hà Nội năm 2003 -2004 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2006. MỤC LỤC Trang