Chuyên đề Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3

c kiểm tra chất lượng - một bộ phận của quản trị chất lượng. Điều này thể hiện một sự nhận thức chưa đầy đủ về hệ thống quản trị chất lượng hiện đại dựa trên phương pháp quản trị chất lượng đồng bộ. Bản thân người lao động cũng chưa quan niệm được rằng chất lượng sản phẩm là trách nhiệm và quyền lợi của mình. ã Những nguyên nhân khách quan: + Yếu tố thuộc tầm vĩ mô - Do một số chính sách của Nhà nước, của ngành có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Chẳng hạn như: các chính sách về xuất nhập khẩu, thủ tục hải quan còn rườm rà, việc thanh khoản hợp đồng, áp tải hàng gây mất nhiều thời gian cho Công ty. Thêm nữa, khi làm thủ tục lại mất thêm nhiều chi phí phát sinh. Và nhiều khi các mục tiêu của ngành cũng ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh của Công ty. Ngoài ra, nền kinh tế Việt Nam là một nền kinh tế còn non trẻ, hành lang pháp lý của Việt Nam còn nhiều sơ hở, việc các mặt hàng nhập lậu từ bên ngoài vào thị trường trong nước với giá rẻ làm cho sản phẩm trong nước bị cạnh tranh khốc liệt. Đôi khi Công ty còn gặp nhiều thiệt thòi trong khi làm ăn với các đối tác nước ngoài. - Nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển, tình hình cạnh tranh trên thị trường thế giới càng trở nên gay gắt. Các nhà sản xuất cạnh tranh nhau về mọi mặt từ chất lượng, giá cả, mẫu mã, kiểu dáng đến chất lượng các dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau khi bán. Khủng khoảng tài chính tiền tệ trong khu vực đã làm suy yếu một số nước gây ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Công ty. + Yếu tố thuộc thị trường. - Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt: Đổi mới từ nền kinh tế kế hoạch hóa sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, quy trình mở cửa giao lưu kinh tế với quốc tế đã mở rộng cho phép các nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào thị trường nội địa với hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Hàng hoá đa dạng hơn, nhiều chủng loại hơn do đó khách hàng có thể tùy ý lựa chọn hàng hoá cho mình, vì vậy mà sự cạnh tranh để giành giật khách hàng càng diễn ra mạnh mẽ hơn bao giờ hết. - Do thị trường cung cấp nguyên liệu đầu vào trong nước hạn chế, Công ty phần lớn phải nhập khẩu từ nước ngoài. Nguyên vật liệu chính cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty là Sợi bông. Trong khi đó Việt Nam lại không phải là nước có nguồn bông chất lượng cao. Hơn thế nữa, các hoá chất, phụ liệu Công ty cũng phải nhập khẩu. Nhưng tình hình nhập khẩu nguyên vật liệu cũng không ổn định và giá cả cao vì thế Công ty cũng không dám dự trữ nhiều, tình hình dự trữ lúc tăng lúc giảm, điều này tác động rất lớn đến giá thành sản phẩm. - Một nguyên nhân khác nữa là do đặc điểm của sản phẩm dệt may là những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, chu kỳ sản phẩm ngắn, nhu cầu về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng rất đa dạng, phong phú và luôn thay đổi, mức độ đòi hỏi ngày càng cao do đó nhiều khi Công ty không bắt kịp nhịp độ này. Trên đây là thực trạng tình hình sản xuất cũng như tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nguyên nhân thì có rất nhiều, song những tồn tại và những khó khăn chính thì vẫn chưa được giải quyết. Ta có thể thấy được, vấn đề đặt ra bây giờ là làm sao khắc phục được những tồn tại và khó khăn trên để có thể thúc đẩy hơn nữa công tác sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty? Đế giải quyết vấn đề này, trước hết ta phải bám sát tình hình sản xuất của công ty, từ đó phân tích, đánh giá và tìm ra những nguyên nhân chính yếu gây nên những tồn tại trên. Kế đó, ta phải căn cứ vào phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty để đề xuất, xây dựng các phương án và biện pháp nhằm khắc phục những tồn tại và khó khăn của công ty. 2. Phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian tới: Trong thời gian tới Công ty Dệt 8/3 sẽ triển khai, thực hiện những nội dung sản xuất kinh doanh chủ yếu sau: Đẩy mạnh nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh, tăng năng suất, chất lượng sản phẩm, cải tiến cơ cấu mặt hàng đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu thị trường. Công ty chú trọng đến những mặt hàng truyền thống và các mặt hàng mới có thế mạnh tăng việc chiếm lĩnh thị trường nội địa. Đồng thời tích cực xâm nhập và mở rộng thị phần tại các thị trường quốc tế có nhiều triển vọng như ASEAN, Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Mỹ và EU, tiếp tục khôi phục các thị trường: Liên Xô cũ (nay là cộng đồng các quốc gia độc lập SNG) thị trường Đông âu, Trung Cận đông và thị trường Châu Phi. Việc sản phẩm của Công ty càng có nhiều thị trường chấp nhận càng chứng tỏ vị thế cũng như sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp cả thị trường trong và ngoài nước. Nâng cao và hiệu quả sử dụng máy móc, thiết bị, từng bước cải thiện hệ thống máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Đảm bảo cho sản xuất được liên tục, nhịp nhàng, cân đối tạo khả năng linh hoạt trong sản xuất, kết hợp giữa chuyên môn hoá với kinh doanh tổng hợp để xây dựng một chiến lược cạnh tranh phù hợp với năng lực của Công ty. Thực hiện triệt để yêu cầu và nguyên tắc của chế độ hạch toán kinh doanh trong quá trình xây dựng và lựa chọn phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao. Đối với ngành dệt thì việc bảo đảm các yếu tố đầu vào cho sản xuất như bông, xơ có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Công ty sẽ chủ động xây dựng các phương án pha bông để ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm, lựa chọn các phương án sản xuất kinh doanh thích hợp có hiệu qủa cao nhằm đảm bảo cho mỗi cán bộ công nhân viên của Công ty có việc làm ổn định, đều đặn, tăng thu nhập, kích thích người lao động để mỗi cán bộ công nhân viên có trách nhiệm trong việc thực hiện mục tiêu phát trển chung của toàn Công ty. II/. Một số biện pháp góp phần thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3 A/ Những biện pháp từ phía doanh nghiệp. 1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Thực trạng của công tác nghiên cứu thị trường ở Công ty dệt 8/3 đó là chưa nắm bắt được thị hiếu và chưa đáp ứng được nhu cầu. Do vậy sản phẩm của Công ty yếu kém ở chỗ: Không hấp dẫn khách hàng, chưa thoả mãn mong muốn cho khách hàng khi mua sản phẩm về giá cả, phương thức bán hàng, thu nhập mỗi vùng, thời tiết, khí hậu… Vì thế, Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường bằng việc quan tâm đến. - Xu hướng thẩm mỹ và thị hiếu người tiêu dùng. Trong bối cảnh hiện nay, đời sống mỗi ngày được nâng cao, sự giao lưu tiếp cận văn hoá Việt Nam với thế giới, khu vực và giữa các miền cũng theo đó mà phát triển. Nó ảnh hưởng đến thẩm mỹ, thị hiếu, trình độ nhận thức, lối sống của mỗi người dân theo xu hướng tất yếu. Đây là điều mà Công ty cần làm sáng tỏ trong hoạt động nghiên cứu thị trường. Dự đoán và phát hiện nghiên cứu trước những vấn đề này sẽ trợ giúp đắc lực cho hoạt động hoạch định và thực thi chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Thu nhập thông tin về thị trường. Để công tác thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường đạt kết quả mong muốn, Công ty cần chia thị trường nội địa thành các thị trường hợp như thị trường vùng đồng bằng và miền núi, thị trường thành phố và nông thôn, Đối với mỗi vùng, các cán bộ nghiên cứu thị trường cần phải nghên cứu mức sống, phong tục tập quán, mức sống, thu nhập, khí hậu để đưa ra những sản phẩm phù hợp. Nếu tập trung nghiên cứu các tụ điểm dân cư lớn, có độ ổn định cao, thông tin có thể thu nhập về thông qua các đại lý bán hàng và các điểm đại lý của Công ty bằng các hình thức theo dõi thống kê chủng loại, mẫu mã, mầu sắc, kích cỡ hàng hoá đã tiêu thụ theo từng ngày, từng tháng, từng khu vực. Thông tin về chủng loại hàng hoá bán buôn, bán lẻ của các doanh nghiệp, đối thủ trên thị trường. Xác định giá cả, chất lượng các sản phẩm cùng loại, nắm được tình hình tiêu thụ của hàng hoá đó. Nghiên cứu chất lượng giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên thị trường. Tìm mặt mạnh, mặt yếu của loại hàng này, qua đó cải tiến sản phẩm của mình để dành thế chủ động trên thị trường. Các thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khác hàng tại các điểm bán, so sánh những điểu đã rút ra được với tình hình tại Công ty để lựa chọn phương thức phù hợp nhất về lợi ích và kinh tế. Sự cạnh tranh gay gắt đã khiến các nhà kinh doanh khôn ngoan hơn trong việc sử dụng dịch vụ và các hình thức bán hàng đánh vào tâm lý khách hàng, lôi kéo khách hàng để tiêu thụ sản phẩm của Công ty mình nhiều hơn. Lấy ý kiến khách hàng: Công ty có thể thông qua hội ghị khách hàng đều đặn để lấy ý kiến khách hàng đây là cách để đề ra các biện pháp giải quyết khó khăn, thiếu xót vướng mắc xảy ra với khách hàng chứng tỏ sự quan tâm của doanh nghiệp tới lợi ích của khách hàng. Nghiên cứu thị trường nước ngoài cũng là một biện pháp thúc đẩy tiêu thụ. Sự khác biệt về ngôn ngữ văn hoá, lối sống khiến cho công tác nghiên cứu thị trường nước ngoài thêm khó khăn phức tạp hơn. Không giống như thị trường trong nước là có thể thông qua rất nhiều lực lượng thăm dò và nghiên cứu thị trường, thị trường nước ngoài đòi hỏi Công ty phải có đội ngũ cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thương ngoại ngữ giỏi để tham gia nghiên cứu thị trường. Nếu đội ngũ này yếu kém thì công tác tiêu thụ sẽ gặp khó khăn. Ngoài ra Công ty có thể thông qua các cơ quan thương mại trong nước như bộ thương mại, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, đồng thời tạo quan hệ với các cá nhân đó, các cán bộ thị trường của Công ty sẽ có các thông tin hữu ích phục vụ công tác thị trường. Thậm chí Công ty cần sẵn sàng mua những thông tin chính xác có giá trị và trả tiền hoa hồng cho những môi giới với thị trường hoặc khách hàng mới. Ngoài ra công tác nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho Công ty nắm bắt được thông tin chi tiết về thị trường để từ đó lợi thế trong đàm phán và giải quyết những khó khăn khi đàm phán. 2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm. Ngày nay người tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến giá trị sử dụng chủ yếu của sản phẩm mà còn quan tâm đến nhiều khía cạnh khách nhau của sản phẩm. Chỉ khi hình thành được chính sách sản phẩm thì các chính sách giá cả, chính sách phân phối, giao tiếp và khuếch trương mới có điều kiện triển khai có hiệu quả. Chẳng hạn khi một doanh nghiệp cống hiến một sản phẩm mới với đặc tính sử dụng và chất lượng cao. Khi đó doanh nghiệp mới có thể dễ dàng đưa nó vào kênh tiêu thụ. Quảng cáo tuyên truyền của doanh nghiệp mới thực sự đi vào lòng người. Qua nghiên cứu cho thấy, chích sách sản phẩm đã được Công ty rất quan tâm. Tuy nhiên để thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì đỏi hỏi Công ty phải tiếp tục hoàn thiện chích sách sản phẩm với nội dung chủ yếu là: nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng để phù hợp với đỏi hỏi thị trường cụ thể Công ty tiến hành hoàn thiện chích sách sản phẩm cho từng loại sản phẩm sợi, vải và sản phẩm dệt may. * Đổi với sản phẩm sợi. Theo xu thế hiện nay sợi sản xuất ra chủ yếu phục vụ thị trường miền nam và nhu cầu sợi PES tại khu vực này tăng mộ cách ổn định. Trong những năm tới, một số quan điểm chính sách chủng loại sản phẩm sẽ sản xuất của Công ty như sau: - Phải đảm bảo chất lượng sợi ổn định nhằm giữ uy tín cho Công ty, đặt biệt chú trọng đến các loại sợi có chỉ số chất lượng cao. - Tăng lượng sản xuất sợi PES để phục vụ thị trường Miền nam. - Do hiện nay nhu cầu sợi cotton để dệt vải chất lượng cao tuy không nhiều nhưng ngày càng tăng nên cần có định hướng dần dần chuyển sang sản xuất sợi cotton có chỉ số cao. - Những sản phẩm sợi phục vụ cho sản xuất các sản phẩm dệt của riêng Công ty nhằm mục đích suất khẩu cần phải đạt chỉ số cao và chất lượng tốt. Nói chung cả sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống, Công ty cần phải hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng cá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng như: Nâng cao các thông số về độ bền, độ an toàn độ chống ẩm, chống mốc của sản phẩm sợi và dệt kim, thay đổi kiểu dáng kích cỡ mầu sắc và nguyên vật liệu tốt hơn. * Đối với sản phẩm dệt. Bao bì đóng gói phải đẹp hấp dẫn tạo cho khách hàng cảm nhận ban đầu về sản phẩm là tốt đẹp. Tâm lý khách hàng thường đánh giá chất lượng khi mới nhìn thông qua bao bì. Nhưng nguyên tắc của Công ty là bao bì không chỉ tốt, hình thức đẹp, có sức cạnh tranh, hàm chứa nhiều thông tin đến với khách hàng mà phải chiếm chi phí có thể chấp nhận được, càng ít chi phí càng tốt. Bao bì vừa phải thuận tiện cho khách hàng, song nó cũng phải hàm chứa nội dung cần quảng cáo của Công ty. Mẫu mã tính thời trang của sản phẩm là hết sức quan trọng mà Công ty chưa phát huy được. Hiện nay các mẫu sản phẩm của Công ty không được ưa chuộng lắm trên thị trường nội đại bởi nói không phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, mẫu sắc phối chưa đẹp. Do vậy các cửa hàng bán hàng nhập ngoại với giá cao vẫn được ưa chuộng, thậm trí chưa kể đến hàng chợ của tư nhân, của đồ nhập với giá rẻ lại đẹp hơn. Điều này cho thấy tính cạnh tranh ở thị trường trong nước vẫn còn yếu bởi mẫu mã, hình thức hoặc nếu có chỉ là mẫu sao chép chứ chưa thực sự dành sự ưu tiên cho công tác phát triển sản phẩm. Vì vậy, Công ty cần phải nghiên cứu và đề ra nhiều mẫu mã hợp thời hơn để những mẫu này mang đậm hình ảnh của Công ty trong mắt người tiêu dùng, dù sao cũng có những mẫu đẹp cho Công ty thiết kế. Hàng nội đang lấn át hàng ngoại đó là một thực tế. Mặt khác, Công ty không phải là không có tiềm năng trên thị trường nội địa mà vấn đề ở chỗ Công ty có khai thác tiềm năng hay không? Có thể nói đồ may sẵn Việt Nam còn chịu nhiều ảnh hưởng của Hồng Kông, Đài Loan, Trung Quốc, Thái Lan.... Bởi cứ một vài tháng lại có một đợi mẫu mới từ các nước lân cận tràn sang. Thì ngay sau đó khách hàng đã có thể mua được những sản phẩm mầu sắc y hệt như vậy của nội địa phần lớn các loại hàng nhái này được thực hiện bởi các nhà máy tư nhân do khả năng nhanh nhạy nắm bắt được thị hiếu của các "'thượng đế". Trừ một vài chất liệu như sợi bông, sợi Nylon của Việt Nam không được tốt bằng hàng ngoại còn lại các áo Pull dệt kim, áo Pull cotton với những kiểu dáng mầu sắc hoa văn đều được các nhà sản xuất Việt nam bắt chước rất nhanh chóng và còn sáng tạo ra những kiểu cách sinh động với mầu sắc phong phú hơn. Trên thị trường nước ngoài, Công ty vẫn chưa chủ động được về mẫu mã, chủ yếu vẫn làm theo đơn đặt hàng. Phấn đấu trong tương lai Công ty không chỉ làm theo đơn đặt hàng mà còn chủ động đưa các sản phẩm đến chào hàng. Bản sắc văn hoá dân tộc đang ngày càng được quan tâm, mến mộ. Do vậy, nếu Công ty biết tận dụng và thổi vào thời trang cái hồn dân tộc thì nó sẽ sinh động và lâu bền hơn. 3. Thiết lập chính sách giá cả hợp lý: Đổi mởi công nghệ, đẩy mạnh nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm nguyên vật liệu và các chi phí ngoại vi, tạo điều kiện trong việc giảm giá thành sản phẩm. Bên canh đó Công ty cần phải đặt ra những chính sách hợp lý trong việc giải quyết hàng tồn kho kém chất lượng. Điều này sẽ góp phần tránh cho Công ty một khoản tiền chi phí cho công nhân bốc hàng, chi phí hàng tồn trong kho… 4. Xây dựng chích sách phân phối phù hợp . Công ty Dệt 8/3 đã thiết lập các kênh phân phối rất phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm qua và luôn có những thay đổi để phù hợp. Nhưng vấn đề là các kênh này hoạt động có hiệu quả không hay vẫn chưa phát huy hết các ưu điểm của nó. Phải tập chung quản lý các hoạt động của chúng như lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh, giải quyết các vấn đề về sản phẩm, giá cả, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian. - Tuyển chọn thành viên kênh: Có các tiêu chuẩn nhất định như khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh. Phải chọn được các kênh mà có thể quay nhanh vốn, giảm được các chi phí, xử lý nhanh các đơn đặt hàng, kiểm tra khả năng thanh toán của khách hàng. - Khuyến khích các thành viên kênh: Công ty phải điều tra để có chính sách thích ứng với nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh. Bởi các trung gian là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập hoạt động như một người mua, họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từng hàng riêng lẻ. - Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: Công ty cần định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hay hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo. Những vấn đề trên Công ty cần phải chú ý hơn nữa ngoài ra ta cũng biết rằng có được hệ thống đại lý rộng khắp thì hoạt động tiêu thụ của Công ty sẽ đạt được nhiều kết quả hơn nữa. Nhưng điều đó còn phải phụ thuộc vào khả năng và hoàn cảnh của Công ty, khả năng tìm được đối tác tốt cùng các điều kiện khác như địa điểm bán, thu nhập dân cư, dân số, cung cầu… thì hoạt động này mới đem lại hiệu quả được. 5. Thúc đẩy chính sách xúc tiến bán hàng. - Ngoài các hình thức xúc tiến bán hàng của công ty hiện nay Công ty cần bổ sung các chính sách sau: - Nâng cao chất lượng công tác quảng cáo: Công ty đã quảng cáo trên nhiều phương tiện thông tin nhưng quảng cáo chưa thu hút sự chú ý của khách hàng. Quảng cáo cần hấp dẫn, đi vào người song phải tôn trọng văn hoá doanh nghiệp, tôn trọng khách hàng và có ngân sách chi cho quảng cáo thích hợp. - Trong chính sách bán hàng và phục vụ khách hàng của Công ty cần có sự lắng nghe ý kiến khách hàng ở mọi nơi, mọi lúc nhằm bảy tỏ thiện trí sửa chữa, tôn trọng ý kiến của khách hàng, xây dựng mối quan hệ với quần chúng. Văn hoá doanh nghiệp ngày càng đước sự quan tâm trong xã hội hiện đại. Nó giúp doanh nghiệp chiếm một vị trí quan trọng và tạo nên bản sắc riêng cho doanh nghiệp, tạo dựng mối quan hệ và hình ảnh đẹp với công chúng. Các hình thức cứu trợ, từ thiện, tham gia bảo vệ môi trường, các hoạt động xã hội… cũng là cách rất tốt để doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng. - Về hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng, đặc biệt đối với thị trường mới. Trong quan hệ với Mỹ cần hết sức thận trọng. Tuy chưa quan hệ làm ăn nhiều với Mỹ song Công ty có thể học hỏi kinh nghiệm của những người đi trước về cung cách làm ăn, tâm lý, các phản ứng của đối tác tránh tạo các kẽ hở để họ bẻ lại mình. Trong các quan hệ làm ăn này cần có sự tổ chức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tránh thua thiệt trong kinh doanh. Chính vì vậy, doanh nghiệp phải nắm rõ năng lực sản xuất, khả năng cung ứng đến đâu, không nên tham lam những hợp đồng tưởng như béo bở, đặc biệt là với Mỹ vì Công ty chưa làm ăn nhiều với họ nên khó tránh khỏi những bỡ ngỡ. - Trong vấn đề tổ chức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ngoài vấn đề giao dịch, ký kết hợp đồng thì Công ty cũng phải chặt chẽ trong việc tổ chức các điều kiện đảm bảo các phương thức thanh toán để đề phòng các bất trắc xảy ra đặc biệt trong lĩnh vực xuất khẩu. - Tổ chức tốt các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng đưa ra các hình thức thanh toán hợp lý: trả trước, trả ngay và trả sau với tỷ lệ hợp lý dựa trên lãi suất ngân hàng và tỷ giá hối đoái. - Vấn đề sử dụng người bán hàng: Phải niềm nở, ân cần, chu đáo với khách hàng, coi trọng ý kiến khách hàng với thái độ, thiện chí và cầu tiến. Không nên có những hành vi cư xử thiếu văn hoá, có thái độ thiếu mềm mỏng với khách hàng như hiện nay. Khách hàng là người nuôi sống doanh nghiệp, vì vậy phải có thái độ đúng mực và khéo léo với khách hàng. 6. Đổi mới, cải tiến, nâng cấp hệ thống máy móc thiết bị sản xuất. - Việc đổi mới, cải tiến nâng, cấp hệ thống máy móc thiết bị sản xuất sẽ quyết định đến đặc điểm, tính chất, chất lượng của sản phẩm trong quá trình sản xuất. - Đối với Công ty Dệt 8/3, hầu hết máy móc thiết ở trong tình trạng lạc hậu, cũ nát so với thế giới, khả năng sản xuất kém, hiệu quả sản xuất không cao. Vì vậy, hiện nay, đổi mới cải tiến nâng cấp hệ thống máy móc thiết bị sản xuất là vấn đề sống còn của Công ty Dệt 8/3. - Công ty cần tiến hành nâng cấp cải tiến và đổi mới hệ thống máy móc thiết bị thường xuyên liên tục, loại bỏ, thanh lý những máy móc thiết bị cũ nát không thể sử dụng. Đồng thời, từng bước thay thế bằng các máy móc thiết bị mới, tiên tiến và mang tính đồng bộ cao. 7. Đào tạo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực. - Công ty cần tiến hành nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. Nâng tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học và trên đại học, cân bằng tương đồi số công nhân nam và công nhân nữ. Bên cạnh đó, Công ty cần có chính sách khen thưởng, khuyến khích, tạo mọi điều kiện thuận lợi để mỗi người có thể phát huy khả năng lao động sáng tạo của mình trong lao động sản xuất. 8.Tăng cường công tác thu mua, ổn định nguồn nguyên liệu cho sản xuất. - Công ty cần xác định thị trường cung cấp nguyên liệu ổn định, có chính sách dự trữ phù hợp, phục vụ kịp thời cho sản xuất và tạo được sự chủ động trong sản xuất kinh doanh. - Công ty cần đầu tư, phát triển các vùng trồng Bông trong nước, có kế hoạch thu mua nguyên liệu trực tiếp với người trồng Bông, tránh trường hợp mua bán nguyên liệu thông qua những nhà buôn tư nhân… 9. Đa dạng hoá hình thức huy động vốn phuc vụ cho đầu tư, phát triển. - Công ty cần huy động vồn từ nhiều nguồn khác nhau thông qua các hình thức: vay vốn nhà nước, vay vốn các tổ chức trong và ngoài nước, thực hiện liên doanh liên kết, cổ phần hoá…Trong các hình thức trên thì hình thức liên doanh liên kết với nước ngoài cần được Công ty quan tâm hơn cả. Bởi qua liên doanh liên kết với nước ngoài, Công ty sẽ tận dụng được khoa học kỹ thuật của máy móc thiết bị tiên tiến ,hiện đại do phía nước ngoài đóng góp. Đồng thời, Công ty cũng sẽ học hỏi được kinh nghiệm quản lý khoa học của bên nước ngoài trong quá trình liên doanh liên kết. B/. Xây dựng một số biện pháp trọng tâm. 1. Biện pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Như ở phần trên đã trình bày, một trong những điểm yếu của công ty là chưa làm tốt công tác thị trường. Việc nghiên cứu thị trường là rất quan trọng, đây là một công tác tổng hợp và thông qua đó sẽ cung cấp những thông tin cần thiết về thị trường giúp cho công ty có những quyết định đúng đắn trong việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh được tốc độ tiêu thụ. Thị trường nước ta hiện nay đang trong quá trình phát triển và mở rộng, các loại thị trường đang được xây dựng đồng bộ, tạo môi trường cho sự vận động, phát triển của cơ chế thị trường. Với chức năng điều tiết và thông tin, thị trường là căn cứ để kế hoạch hóa trong sản xuất kinh doanh bởi hàng hoá của cơ sở sản xuất kinh doanh phải chịu sự điều tiết của thị trường thông qua việc người mua có mua hàng hoá đó hay không? Chính vì vậy việc tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường đối với Công ty hiện nay là một điều cần thiết. 1.1. Nội dung thực hiện. + Tăng cường việc tổ chức kiểm tra, khảo sát, thu thập các thông tin về nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài nước, nghiên cứu thái độ ứng xử của khách hàng, tìm hiểu dạng khách hàng, phân đoạn thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, đánh giá tỷ lệ % về mức thâm nhập thị trường của Công ty. Các nguồn thông tin mà công ty có thể thu thập bao gồm: - Thông tin từ nội bộ công ty : Từ bộ phận sản xuất, kiểm tra sản xuất, vật tư, KCS, bộ phận nghiên cứu và phát triển, bộ phận kế hoạch tài vụ, nhân sự, cung ứng… Các thông tin trong nội bộ có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định Marketing. - Thông tin từ bên ngoài công ty: Đây là nguồn thông tin quan trọng bổ ích có thể thu được từ các lực lượng bán hàng bên ngoài công ty, từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm, từ các đại lý, từ các dự án nghiên cứu Marketing, từ khách hàng, từ phân tích đối thủ cạnh tranh, từ các văn bản Nhà nước ban hành và từ các tổ chức nghiên cứu tư vấn khác. Việc thu thập thông tin có hiệu quả hơn nếu nó xuất phát từ việc lựa chọn các nguồn thông tin có giá trị nhất trên cơ sở một hệ thống thông tin Marketing. Thông tin từ nội bộ công ty Thông tin từ bên ngoài công ty Chiến lược sản phẩm Chiến lược phân phối Chiến lược xúc tiến Chiến lược định giá Khách hàng Ngân hàng dữ liệu Phân tích hỗ trợ quyết định Marketing Chiến lược Marketing kế hoạch Marketing Biểu 20: Đề xuất hệ thống thông tin Marketing của Công ty Dệt 8/3 + Phân tích, xử lý thông tin về nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài nước. Từ các thông tin thu thập được, công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường theo 2 bước sau: Bước 1: Nghiên cứu đánh giá khái quát thị trường nhằm giải quyết một số vấn đề quan trọng như: - Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với mặt hàng vải sợi? - Khả năng bán sản phẩm của Công ty trên thị trường là bao nhiêu? - Công ty cần có những chính sách nào để tăng cường sức bán của sản phẩm này? Mục tiêu của bước này là so sánh nhiều thị trường để chọn lấy 1 thị trường có triển vọng nhất. Với mặt hàng vải, sợi thì các yếu tố sở thích thị hiếu cần phải được xem xét cụ thể. Bước 2: Nghiên cứu chi tiết thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu này là nhằm thu thập những thông tin tin cậy làm cơ sở cho việc quyết định các chiến lược thị trường, các chính sách như chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Doanh nghiệp hay cá nhân nào mua sản phẩm của Công ty? Nguồn gốc nhu cầu mua của họ là để phục vụ đối tượng nào? Bản chất của doanh nghiệp đó là gì? Các dạng quyết định và tiến trình mua của họ như thế nào? Ai là người quyết định mua? Những người nào có ảnh hưởng đến quyết định mua? Từ các nghiên cứu trên Công ty có thể tiến hành phân đoạn, định vị sản phẩm của mình trên các đoạn, lựa chọn cũng như xác lập marketing - mix trên các đoạn đó. Có thể nghiên cứu theo mô hình sau: Biểu 21: Đề xuất mô hình nghiên cứu thị trường ở công ty Dệt 8/3 Xác định nhu cầu thông tin (mục tiêu nghiên cứu) Lựa chọn đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin Xử lý thông tin Phân tích khai thác bán của thị trường Phân tích cạnh tranh và lợi thế so sánh Phân tích vị thế và lựa chọn thị trường mục tiêu Phân tích thái độ chung và lựa chọn mặt hàng Dự báo thị trường + Xây dựng bộ phận Marketing. Thực tế Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường cũng như cán bộ chuyên trách về vấn đề nghiên cứu thị trường, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty được thực hiện xen kẽ trong công tác tiêu thụ sản phẩm và chưa phát huy hết vai trò của mình. Thị trường của công ty hiện nay có được là do khách hàng đến với Công ty họ đưa ra yêu cầu rồi Công ty dựa vào đó mà thực hiện chứ không phải do nghiên cứu thị trường. Công ty chưa làm tốt công tác tiếp thị với các công ty may nên vải bán cho các công ty may còn rất ít. Vì vậy công ty cần phải xây dựng một bộ phận Marketing để giúp Công ty tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường, chủ động trong việc tổ chức công tác xây dựng kế hoạch sản xuất cũng như tiêu thụ của mình. Với bộ phận này sẽ có những chức năng cụ thể sau: Bộ phận Marketing Nghiên cứu chung về Marketing Nghiên cứu nhu cầu và dự báo nhu cầu về sản phẩm Công ty Nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược thị trường Hoạch định chiến lược sản phẩm giá, phân phối xúc tiến bán hàng Biểu 22: Chức năng của bộ phận Marketing. Xuất phát từ các chức năng trên tôi đưa ra đề xuất mô hình hóa tổ chức bộ phận Marketing của Công ty như sau: Trưởng bộ phận Nhân viên phụ tá Các phân tích viên Biểu 23: Tổ chức bộ phận Marketing. Trong đó: - Trưởng bộ phận: có nhiệm vụ điều hành chung bộ phận Marketing. Hoạch định chiến lược Marketing, ngiên cứu chung về Marketing. - Nhân viên phụ tá: có nhiệm vụ trợ giúp cho trưởng bộ phận trong việc thu thập thông tin, chuẩn bị kế hoạch nghiên cứu, xác định thời gian chuẩn bị, bắt đầu, kết thúc, chuẩn bị các tài liệu tham khảo, chi phí cho việc nghiên cứu nhu cầu thị trường. Nghiên cứu nhu cầu và dự báo nhu cầu sản phẩm của Công ty dựa trên các kết quả mà các phân tích viên đưa ra. - Các phân tích viên có chức năng nghiên cứu thị trường thông qua các phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp nghiên cứu gián tiếp, phương pháp nghiên cứu trực tiếp. Tuy nhiên một điểm đáng chú ý trong quá trình tiêu thụ là bộ phận nghiên cứu Marketing phải liên tục cập nhật thông tin để dự báo tiếp theo và sửa đổi nếu có thông tin mỗi khi đưa ra quyết định và phải có số liệu về đối thủ cạnh tranh và yếu tố bên ngoài Công ty như Chính trị, pháp luật… 1.2. Điều kiện thực hiện. Vì trong quá trình thu thập thông tin không chỉ có riêng mình Công ty tham gia vào thu thập mà có rất nhiều công ty khác cùng tham gia. Vì thế sẽ xuất hiện những thông tin nhiễu nhằm đánh lạc hướng thu thập thông tin của Công ty. Do đó để có dự báo chính xác công ty cần phải có những điều kiện sau: - Điều kiện 1: Khi đưa ra quyết định phải có sự kết hợp các bộ phận chức năng với các ban ngành khác trong Công ty. Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề liên ngành để tạo nên sự hiểu biết và tôn trọng những mục tiêu, phong cách làm việc và giải quyết những vấn đề nảy sinh sẵn sàng đón nhận những ý kiến đóng góp khác. - Điều kiện 2: Dành nhiều thời gian để gặp gỡ khách hàng, tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để lắng nghe những ý kiến đóng góp của khách hàng, chú ý tới những đề xuất, những phản ứng của khách hàng. Tăng cường đi khảo sát để nắm vững diễn biến tình hình thị trường, thường xuyên liên lạc với khách hàng để giữ vững mối hàng và mở rộng thêm thị trường tiêu thụ. - Điều kiện 3: Tìm kiến sự giúp đỡ và hướng dẫn từ bên ngoài từ những đối tác, những ý kiến tư vấn chuyên môn ở bên ngoài về những thông tin mới trên thị trường. - Điều kiện 4: Thường xuyên tổ chức huấn luyện Marketing cho các lực lượng trọng Công ty. Công ty cần thiết kế các chương trình huấn luyện Marketing khôn khéo cho Ban lãnh đạo Công ty. Những chương trình này sẽ cung cấp những kiến thức kỹ năng và những vấn đề cơ bản Marketing cho các bộ phận quản lý và công nhân viên trong Công ty. - Điều kiện 5: Cần xây dựng một chương trình khen thưởng những ai có đóng góp lớn vào hoạt động Marketing hàng năm. - Điều kiện 6: Công ty cần coi các hoạt động Marketing của công ty là những nhiêm vụ, những yếu tố quyết định tối quan trọng đối với vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1.3. Dự đoán kết quả thu được từ việc thực hiện biện pháp Đối với biện pháp này dự đoán chi phí marketing hàng năm chiếm khoảng 1% doanh thu bán hàng tương đương 2.330 triệu đồng (tính theo năm 2001). Bao gồm: - Chi phí nghiên cứu phát triển chiếm 35% chi phí marketing tương đương 815,5 triệu đồng . - Chi phí quảng cáo chiếm 30% tương đương 699 triệu đồng. - Chi phí hoạch định thực hiện các chiến lược marketing chiếm 15% tương đương 349,5 triệu đồng. - Chi phí lương cho cán bộ thực hiện marketing chiếm 3% tương đương 69,9 triệu đồng. - Các chi phí khác chiếm 17% tương đương 396,1 triệu đồng. Tất cả các chi phí này được tính vào chi phí đầu vào (chi phí bán hàng). Nếu thực hiện tốt biện pháp này thì kết quả của nó đem lại sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ của Công ty lên 20% và doanh thu của năm 2002 sẽ là 279,6 tỷ đồng. Như vậy, Công ty sẽ đạt được mức kế hoạch đặt ra. Đó là năm đầu tiên thực hiện phương án, còn nếu thực hiện tốt hơn nữa thì kết quả đem lại sẽ còn cao hơn trong các năm tiếp theo. 2. Biện pháp 2: Nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất, cơ bản nhất để kích thích người tiêu dùng đến với sản phẩm của Công ty. Trong điều kiện kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu. Một sản phẩm có mặt trên thị trường và được thị trường chấp nhận nhưng không có ai, không có cái gì đảm bảo chắc chắn rằng sản xuất đó sẽ tiếp tục thành công nếu doanh nghiệp không ngừng duy trì việc cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm. Đối với Công ty Dệt 8/3 thì việc nâng cao chất lượng sản phẩm là nâng cao chất lượng các mặt hàng Sợi, Vải, và hàng May mặc. Mục tiêu đặt ra đối với các sản phẩm này như sau: - Đối với mặt hàng Sợi: nâng cao được chất lượng bên trong của sản phẩm như: độ đồng đều, độ kết tạp, cường lực… Có thể sản xuất ra các mặt hàng sợi cao cấp, có giá trị và chỉ số cao. - Đối với mặt hàng Vải: nâng cao độ bền của vải, mặt vải mịn đẹp, đảm bảo độ bền màu, đặc biệt tăng cường công nghệ in hoa, phục vụ thị trường nội địa. - Đối với mặt hàng May mặc: nâng cao chất lượng mẫu mã kiểu dáng, chủng loại, đáp ứng nhu cầu của mọi lứa tuổi, giới tình sở thích của khách hàng. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm không những tạo điều kiện thuận lợi chi công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng vòng quay của vốn mà còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của công ty trên thị trường tiêu thụ. Sản phẩm có chất lượng cao sẽ góp phần cải thiện tình hình tài chính của công ty, thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty và làm cho thị trường tiêu thụ của Công ty ngày càng mở rộng. Theo thống kê ở Pháp, người ta tổng kết và đưa ra kết luận:: những thiệt hại do chất lượng sản phẩm kém lên tới 10 á 15% doanh thu của doanh nghiệp. Vì vậy, để nâng cao uy tín của Công ty và để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì công việc đầu tiên phải làm là phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Mặt khác, sản phẩm dệt may là loại sản phẩm thiết yếu, chu kỳ sống của sản phẩm ngắn do vậy công ty phải luôn cải tiến sản phẩm để phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, của khách hàng trên từng đoạn thị trường khác nhau. 2.1. Nội dung thực hiện. Nội dung của việc nâng cao chất lượng sản phẩm ở Công ty cần chú ý các vấn đề sau: * Đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu kịp thời, đủ số lượng, đúng quy cách chủng loại và đảm bảo chất lượng. Chất lượng nguyên vật liệu là yếu tố quyết định đầu tiên đến chất lượng sản phẩm. Hiện nay, nguyên vật liệu của Công ty chủ yếu là nhập từ nước ngoài, chất lượng đảm bảo để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, công ty cần phải tìm kiếm các nguồn nguyên liệu khác có chất lượng cao hơn, chi phí thấp hơn hoặc phải tìm kiếm các nguồn nguyên liệu khác có thể thay thế đề phòng mỗi khi thị trường cung ứng có biến động để chủ động trong sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty cần hoạch định một cách chính xác số lượng nguyên vật liệu cần mua trong kỳ để xây dựng kế hoạch mua và dự trữ nguyên vật liệu tránh tình trạng mua quá nhiều, gây tồn đọng vốn và tồn trữ lâu làm cho sợi kém chất lượng, hoặc mua ít dẫn đến tình trạng thiếu nguyên vật liệu gây ảnh hưởng xấu đến sản xuất cũng như chất lượng của sản phẩm. Khối lượng mua nguyên vật liệu trong kỳ có thể được xác định theo công thức sau: = - Trong đó: = x * Đầu tư trang thiết bị mới hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo độ bền đẹp, phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Máy móc trang thiết bị, công nghệ là một trong những yếu tố đầu vào quan trọng của quá trình sản xuất. Vai trò của máy móc, trang thiết bị có ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm của Công ty. Nếu Công ty có hệ thống máy móc công nghệ, trang thiết bị hiện đại thì chất lượng sản phẩm sẽ tăng cao, tạo ra nhiều loại sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu phát triển đồng thời nó giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường được diễn ra nhanh hơn. Để thực hiện được điều này, công ty phải nỗ lực từ chính bản thân mình nhiều hơn bằng cách: thanh lý các máy móc cũ, lạc hậu không sử dụng được, mua sắm máy móc thiết bị mới, tận dụng sự giúp đỡ từ phía Nhà nước để tăng khả năng đầu tư mua sắm đổi mới trang thiết bị. * Công ty cần phải tổ chức công tác quản lý chất lượng chặt chẽ, thực hiện sản xuất đúng quy trình công nghệ. Hiện nay, ISO 9000 đang được coi là chìa khóa về chất lượng đối với tất cả các sản phẩm trên thị trường. Một khi sản phẩm của công ty được cấp giấy chứng nhận ISO thì cánh cửa xâm nhập vào thị trường sẽ mở rộng hơn đối với Công ty. ISO 9000 là một bộ tiêu chuẩn quốc tế về quản lý chất lượng do tổ chức quốc tế về tiêu chuẩn hóa công bố năm 1987, là các tiêu chuẩn định rõ các thủ tục của một hệ thống đảm bảo chất lượng lấy phòng ngừa làm cơ sở. Trong thời gian tới, khi Việt Nam gia nhập các tổ chức quốc tế thì vấn đề chất lượng sản phẩm sẽ là tiêu chí cạnh tranh hàng đầu của các doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Chính vì vậy Công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế là một điều cần thiết. Có như vậy, Công ty mới có thể tham gia vào các thị trường này, khắc phục được những khác biệt giữa các tiêu chuẩn của quốc gia với các khu vực khác. Biểu 24: Quy trình áp dụng ISO 9000 theo itc - wto 1996. Hành động Đăng ký Cam kết áp dụng ISO 9000 Bổ nhiệm điều phối viên Lựa chọn ISO 9000 hoặc ISO 9002 Thành lập ban lãnh đạo Cam kết của nhân viên Viết chính sách chất lượng Xác định chính sách chất lượng Mô tả các quá trình sai lỗi Viết sổ tay chất lượng thủ tục, hướng dẫn công việc Thực hiện hệ thống chất Đánh giá hệ thống chất Công bố kết quả Chính sách chất lượng Nhân viên đáp ứng các thủ tục mới Yêu cầu đào tạo nhân viên Đào tạo chuyên gia đánh giá Duy trì hệ thống chất lượng Đầu ra Mô tả công việc Sơ đồ tổ chức Sổ tay chất lượng Các thủ tục hướng dẫn công việc Báo cáo đánh giá Chứng nhận ISO 9000 2.2. Điều kiện thực hiện Để thực hiện được biện pháp này công ty cần có những điều kiện sau: - Điều kiện 1: Có đủ nguồn lực để chủ động đầu tư mua sắm các trang thiết bị mới. Nguồn đầu tư này công ty có thể lấy từ quỹ đầu tư XDCB hoặc huy động từ bên ngoài qua hình thức vay vốn. - Điều kiện 2: Phải có đội ngũ cán bộ kỹ thuật cao được đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ. Có trách nhiệm kiểm tra, bảo quản, nghiên cứu và phát triển nguyên vật liệu. - Điều kiện 3: Công ty phải hoạch định chính sách sản phẩm và chất lượng sản phẩm. Từ đó có kế hoạch cung ứng nguyên vật liệu phù hợp cho từng thời kỳ. Ban lãnh đạo công ty phải đứng ra chỉ đạo để các phòng ban đẩy mạnh công tác lập và thực hiện đúng kế hoạch, phản ánh những phát sinh cần thiết để điều chỉnh kịp thời. - Điều kiện 4: Thực hiện chương trình quản lý chất lượng không phải trách nhiệm của phòng KCS mà là trách nhiệm của tất cả thành viên trong Công ty. 2.3. Dự đoán kết quả thu được từ việc thực hiện biện pháp. Nếu Công ty áp dụng được chương trình này thì kết quả đem lại là không nhỏ, nó không những góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm xuất xưởng, giảm bớt các chi phí do sản phẩm hỏng, tăng doanh thu mà còn phát hiện kịp thời những nguyên nhân dẫn đến sai hỏng của sản phẩm để từ đó có kế hoạch sửa chữa kịp thời và Công ty sẽ giảm được tỷ lệ phế phẩm như sau: Biểu25: Dự đoán tỷ lệ phế phẩm của Công ty trong giai đoạn 2001 - 2005 Năm 2001 2002 2003 2004 2005 Tỷ lệ phế phẩm % 0,12 0,1 0,085 0,08 0,075 Thực hiện biện pháp này dự đoán mức độ tăng doanh thu hàng năm từ khoảng 15% cụ thể là năm 2002 mức doanh thu sẽ đạt là: 267,95 tỷ đồng… III.Một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước. Thực trạng sản xuất kinh doanh của ngành dệt may trong những năm chuyển đổi gặp rất nhiều khó khăn. Là ngành sản xuất hàng tiêu dùng và xuất khẩu có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Đồng thời là ngành có thể đem lại nhiều công ăn việc làm cho người lao động. Tuy nhiên, hiện nay Ngành đang đứng trước nhiều thử thách to lớn, ngành phải cạnh tranh với những đối thủ nước ngoài hùng mạnh. Bởi vậy, Nhà nước cần thực hiện nhiều biện pháp đồng bộ để hỗ trợ khuyến khích phát triển ngành Dệt may, trong đó Nhà nước cần tập trung vào các biện pháp sau: 1.Chính sách khuyến khích xuất khẩu: Nhà nước cần thực hiện nhiều biện pháp nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp mở rộng thị trường nước ngoài như: - Cung cấp các thông tin về thị trường cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tìm kiếm thị trường và chọn đối tác kinh doanh. - Đàm phán với các nước khác, mở rộng cửa cho thị trường việt nam, tạo điều kiện cho ngành Dệt may tham gia mạnh hơn vào sự phân công hợp tác quốc tế. - Ngoài ra nhà nước cần đưa ra những chính sách cụ thể để giúp các công ty thoát khỏi tình trạng hiện nay về vốn .Để khuyến khích xuất khẩu, nhà nước phải có biện pháp thiết thực như giảm thuế xuất khẩu, với những công ty khó khăn về vốn nhà nước có thể thực hiện khoanh nợ hay khoá nợ… Bằng các hình thức trên sẽ tạo điều kiện cho các công ty yên tâm sản xuất và tìm kiếm thị trường nước ngoài. 2.Chính sách hạn chế nhập khẩu,khuyến khích tiêu dùng trong nước - Hạn chế nhập khẩu, ra các quy chế chặt chẽ về hạn ngạch nhập khẩu hàng dệt và hàng may mặc. - Tăng cường các biện pháp kiểm soát xuất nhập khẩu hàng dệt và hàng may mặc, triệt để chống buôn lậu và hạn chế nhập khẩu tiểu ngạch. Trong những năm qua theo thống kê chưa đầy đủ, lượng vải nhập tiểu ngạch xấp xỉ bằng nhập khẩu chính ngạch. Điều đó chứng tỏ sự hạn chế trong kiểm soát của nhà nước về hàng nhập khẩu. 3.Chính sách về nguyên liệu . - Nhà nước cần hỗ trợ cho các vùng trồng bông trong nước để tạo nguyên liệu cho ngành dệt. - Nhà nước cần đưa cây bông thành một cây công nghiệp chiến lược quan trọng ở nước ta thông qua việc hỗ trợ về vốn, về giống và thu mua chế biến. - Các doanh nghiệp có thể sử dụng cây bông nội địa để dệt một số mặt hàng có giá trị không cao. Một phần giảm được việc nhập nguyên liệu từ nước ngoài. - Lập quỹ bình ổn giá và quỹ khuyến nông, bảo hộ cho người sản xuất bông hạt. Có như vậy mới đảm bảo giá nguyên liệu ổn định, ổn định giá thu mua cho nông dân và phát triển vùng nguyên liệu cho ngành dêt. 4.Chính sách thuế và đầu tư tài chính. Nhà nước cần có chính sách thuế và đầu tư tài chính cụ thể để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được vay vốn hoặc huy động vốn đầu tư, đổi mới và phát triển thiết bị kỹ thuật công nghệ theo hướng hiện đại hoá, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trong nước và quốc tế. Kết Luận Công ty Dệt 8/3 có một bề dày lịch sử phát triển lâu dài, trải qua hơn 35 năm hoạt động từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp rồi chuyển sang nền kinh tế thị trường, công ty đã luôn cố gắng hoàn thành những kế hoạch, mục tiêu của mình và đã đạt được những thành công đáng kể, từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường trong và ngoài nước. Có được những kết quả trên là nhờ vào công sức và sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty, đặc biệt là Ban lãnh đạo công ty. Trong thời gian gần đây, cũng giống như các doanh nghiệp nhà nước khác,, sau khi chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trường, Công ty đang gặp những khó khăn, tồn tại do ảnh hương của cơ chế cũ mà chưa khắc phục được như: máy móc thiết bị cũ nát lạc hậu, trình độ cán bộ công nhân viên chưa đáp ứng được yêu cầu , chất lương sản phẩm chưa cao, sản lượng tiêu thụ còn thấp, hàng tồn đọng còn nhiều, sức cạnh tranh của sản phẩm trên thi trường không mạnh, tỷ trọng thị phần của công ty còn thấp, công tác thị trường chưa được quan tâm và thực hiện tốt… Qua những kiến thức đã hoc ở trường, với sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Trần Mạnh Hùng cùng với thời gian thực tập tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty Dệt 8/3, em đã mạnh dạn giải quyết đề tài” Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ tại Công ty Dệt 8/3”. Em hy vọng những biện pháp em đưa ra sẽ giúp ích cho công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty và góp phần vào sự phát triển chung của Công ty Dệt 8/3. Cuối cùng em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc của mình tới thầy giáo Trần Mạnh Hùng, các thầy cô giáo trong Khoa, các cán bộ nhân viên phòng Kế hoạch tiêu thụ của Công ty Dệt8/3 cùng những người thân trong gia đình và bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Sinh viên Đào Trường Dương Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình: Marketing ứng dụng trong các doanh nghiệp Công nghiệp. PTS Phạm Hữu Huy – ĐHKTQD. 2. Giáo trình: Những vấn đề cơ bản về Marketing. Trường ĐHKTQD 3. Giáo trình: Quản lý các hoạt động thương mại trong doanh nghiệp Công nghiệp. Bộ môn Thương mại - ĐHKTQD –1997. 4. Chiến lược cạnh tranh thị trường. Uỷ ban vật giá Chính phủ – 1990 5. Các báo cáo chuyên đề của những sinh viên đã từng thực tập tại Công ty Dệt 8/3. 6. Các tài liệu của Công ty Dệt 8/3. Mục lục Lời nói đầu Phần I: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp I/.Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm……………… . 3 1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm……………………………………….... 3 2.Vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm……………………..… 3 II/.Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm………………………... . 4 1.Thị trường và nghiên cứu thị trường………………………………… ... 4 1.1.Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường……………………….. 4 1.2.Phân loại và phân đoạn thị trường………………………………….... 7 1.3.Nghiên cứu thị trường……………………………………………….. 9 2.Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm………………………………………...12 2.1.Chính sách sản phẩm……………………………………………… ..12 2.2.Chính sách giá cả………………………………………………… ... 13 2.3.Chính sách phân phối……………………………………………… ..15 2.4.Chính sách xúc tiến bán hàng……………………………………… .18 2.5.Chính sách phục vụ hậu mãi……………………………………… ...19 III/.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm……………… ..20 1. Nhân tố khách quan………………………………………………….... .20 1.1. Môi trường vĩ mô………………………………………………… ...20 1.1.1.Các nhân tố kinh tế……………………………………………....20 1.1.2.Các nhân tố kỹ thuật…………………………………………… .22 1.1.3.Nhân tố văn hoá xã hội……………………………………… .....23 1.1.4.Các nhân tố chính trị và luật pháp…………………………… ....23 1.1.5.Các nhân tố tự nhiên…………………………………………… .24 1.2.Môi trường vi mô…………………………………………………… 24 1.2.1.Khách hàng…………………………………………………… ..25 1.2.2.Những người cung ứng………………………………………… 25 1.2.3.Đối thủ cạnh tranh…………………………………………… ...26 1.2.4.Sự cạnh tranh của các đối thủ tiềm ẩn…………………………..26 1.2.5.Các trung gian, môi giới hoạt động tư vấn kinh doanh……… ...27 2. Các nhân tố chủ quan………………………………………………… 27 2.1. Sản phẩm – Hàng hoá…………………………………………… 27 2.2. Nguồn lực trong doanh nghiệp………………………………… 28 IV/.Các chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm…………………….....…29 Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3 I/.Giới thiệu chung về Công ty Dệt 8/3……………………………………...30 1.Quá trình hình thành và phát triển…………………………………… 30 2.Chức năng, nhiệm vụ của Công ty…………………………………… .33 3.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty………………………… .34 4.Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty………………………………… .38 5.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty………………… 39 II/.Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây...................................................................................................................40 1.Đặc điểm sản phẩm của Công ty…………………………………….... 40 2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty……………………………...42 2.1.Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm…………………… ..42 2.2.Tình hình tồn trữ hàng hoá của Công ty…………………………….44 2.3.Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối. ……………………… .45 2.4.Tình hình tiêu thụ theo thị trường..………………………………… 47 2.5.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng trong những năm gần đây...............................................................................................................53 III/.Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt 8/3………………...54 1.Công tác điều tra nghiên cứu thị trường……………………………… ..54 2.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ ……………………………………… ....56 2.1.Chính sách sản phẩm. ……………………………………………... ..56 2.2.Chính sách giá cả. ………………………………………………… .58 2.3.Chính sách phân phối và tiêu thụ………………………………… ...60 2.4.Chính sách xúc tiến bán hàng và phục vụ hậu mãi…………………. 61 Phần III: Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3 I/. Cơ sở khoa học của các biện pháp …………………………………… .. 63 1.Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty…………………….....63 1.1.Những thành tựu và ưu điểm của Công ty………………………… ... 63 1.2.Những tồn tại và nhược điểm của Công ty…………………………... 63 1.3.Nguyên nhân dẫn tới những tồn tại……………………………… ......66 2.Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới…. 70 II/.Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3..71 A.Những biện pháp từ phía Công ty……………………………………......71 1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường ………………………….....71 2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm………………………………………...73 3. Thiết lập chính sách giá cả hợp lý…………………………………….....75 4. Xây dựng chính sách phân phối phù hợp…………………………… ......75 5. Thúc đẩy chính sách xúc tiến bán hàng…………………………….......76 6. Cải tiến, nâng cao, đổi mới máy móc thiết bị sản xuất……………….....77 7. Đào tạo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực………………………......78 8. Tăng cường công tác thu mua, ổn định nguồn nguyên liệu cho sản xuất.....................................................................................................................78 9. Đa dạng hoá hình thức huy động vốn phục vụ cho đầu tư phát triển........78 B. Xây dựng một số biện pháp trọng tâm……………………………………....79 1.Biện pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường…………… … .79 1.1.Nội dung thực hiện…………………………………………….. . 79 1.2.Điều kiện thực hiện…………………………………………… .. 83 1.3.Dự đoán kết quả………………………………………………….84 2.Biện pháp 2 : Nâng cao chất lượng sản phẩm………………………….. .85 2.1.Nội dung thực hiện…………………………………………….... 86 2.2.Điều kiện thực hiện…………………………………………… ... 89 2.3.Dự đoán kết quả………………………………………………… 89 III/. Một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước……………………… .. .90 1. Chính sách khuyến khích xuất khẩu...............................................................90 2. Chính sách hạn chế nhập khẩu, khuyến khích tiêu dùng trong nước..............90 3. Chính sách về nguyên liệu..............................................................................91 4. Chính sách thuế và đầu tư tài chính................................................................91 Kết Luận……………………………………………………............................92 Tài liệu tham khảo............................................................................................93 Nhận xét của giáo viên hướng dẫn Họ và tên sinh viên : đào trường Dương Lớp qtkd8-HN đơn vị thực tập : Công ty Dệt 8/3 …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Hà Nội, Ngày……tháng…….năm 2002. Giáo viên hướng dẫn Trần mạnh hùng