Chuyên đề Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nhựa cao cấp hàng không

giá này tương đối hợp lý * Đối với thị trường trong ngành, Công ty có lợi thế là sản xuất sản phẩm cung cấp cho thị trường này một số lượng sản phẩm tương đối lớn. Công ty có được hợp đồng chủ yếu thông qua đấu thầu; do vậy, sản phẩm trên thị trường này được xác định giá theo hình thức đấu thầu. 4.3 Chính sách xúc tiến và khuyếch trương Nhận thức được tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến khuyếch trương nên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không rất coi trọng và ngày càng đầu tư kinh phí cho hoạt động này. Công ty sử dụng hình thức quảng cáo với mục đích giới thiệu và khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của Công ty. Hiện nay, Công ty đã sử dụng các hình thức xúc tiến sau: a. Quảng cáo trên báo và tạp chí Báo và tạp chí là loại phương tiện thông tin khá phổ biến đối với công chúng. Chính vì vậy, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã quảg cáo chủ yếu qua báo và tạp chí Lao động, Thương mại, Thời báo kinh tế, các phụ trương quảng cáo ở Bộ thương mại, Tạp chí chuyên ngành của ngành Hàng không... b. Quảng cáo trên truyền hình Hiện nay, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, chưa sử dụng nhiều hình thức quảng cáo này, lý do chủ yếu là chi phí cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình rất cao. Do vậy, Công ty mới chỉ quảng cáo trên các truyền hình địa phương như: Nam Định, Nghệ An... Ngoài ra, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không rất coi trọng việc tham gia hội chợ triển lãm và coi đây là hoạt động cơ bản hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm. Hội chợ triển lãm là một hình thức để Công ty quảng cáo sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm. Cũng thông qua hội chợ triển lãm Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, nhận biết được ưu nhược điểm sản phẩm của mình để từ đó có những biện pháp khắc phục. Công ty đã tham gia đầy đủ và liên tục các hội chợ trên khắp toàn quốc như: hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng, hội chợ Thương mại Quốc tế... và hội chợ ở các tỉnh lân cận như Nam Định, Nghệ An, Bắc Ninh... Ngoài các hình thức kể trên, Công ty còn mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại Công ty. Tại đây, khách hàng luôn được cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm của Công ty. Các hoạt động xúc tiến khuyếch trương đã góp phần không nhỏ vào việc kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 5. Hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 5.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường Trước đây, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là sản xuất và cung cấp các sản phẩm phục vụ khách đi trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines. Bởi vậy hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường của Công ty hầu như không có. Từ năm 1996, sau khi trở thành đợn vị thành viên hạch toán độc lập trực thuộc tổng Công ty Hàng không Việt Nam, Công ty phải tự bù đắp chi phí, tự chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình nên hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng ở Công ty. Phòng Marketing và tiêu thụ chịu trách nhiệm về hoạt động này. Thực tế cho thấy rằng hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường ở Công ty còn mang nhiều yếu tố chủ quan theo cảm tính. Cụ thể như khi muốn sản xuất một sản phẩm mới các nhân viên tiêu thụ đi vào các siêu thị và một số trung tâm tập trung mua bán đồ Nhựa gia dụng, nếu thấy mặt hàng nào đẹp, nhưng kỹ thuật chưa tinh xảo thì mua về làm mẫu và cải tiến cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Như vậy, ngoài việc đánh mất tính khách quan của nhu cầu người tiêu dùng nhiều khi còn làm cho sản phẩm của Công ty trở nên lỗi thời do chưa nắm bắt được sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống. 5.2. Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp Đối với các doanh nghiệp sản xuất việc xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp là hết sức quan trọng. Điều này là do nhu cầu về các loại sản phẩm - hàng hoá, nhất là sản phẩm Nhựa là rất đa dạng và thường xuyên biến đổi. Chính nó đã tạo cơ hội kinh doanh và buộc Công ty phải xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tác nghiệp cụ thể, linh hoạt và dễ truyền đạt. Lý do là vì kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, còn kế hoạch tác nghiệp giúp Công ty thực hiện thành công kế hoạch tiêu thụ tuỳ thuộc vào tình huống cụ thể trên thị trường. ở Công ty nhựa cao cấp hàng không việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm do phòng marketing tiêu thụ phụ trách, còn kế hoạch tác nghiệp do phòng kế hoạch phụ trách và thực hiện. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thường được lập cho từng năm và thường là vào quý IV của năm trước. Sau khi phòng marketing- tiêu thụ lập sẽ được trình lên Giám đốc phê duyệt và quyết định, tiếp đó mới phổ biến cho tất cả các phòng ban có liên quan để phối hợp thực hiện một cách nhịp nhàng nhằm đạt hiệu quả cao. Kế hoạch tác nghiệp do phòng kế hoạch phụ trách và thực hiện, thường được lập cụ thể cho từng quý, từng tháng. Sau mỗi quý, tháng lại được xem xét và điều chỉnh lại cho phù hợp với tình hình thực tế. 5.3. Công tác đàm phán giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trong kinh doanh, thiết lập các mối quan hệ mua bán hợp lý có một ý nghĩa kinh tế to lớn. Thông qua đàm phán, giao dịch mới thiết lập được mối quan hệ, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không luôn coi trọng công tác đàm phán, giao dịch và tìm cách hợp lý hoá các mối quan hệ đó. Việc đàm phán, giao dịch và ký hợp đồng do phòng marketing - tiêu thụ đảm nhiệm. Tuy nhiên, với những hợp đồng có giá trị lớn, với những bạn hàng quan trọng, Giám đốc Công ty vẫn quan tâm sát sao và trực tiếp đàm phán giao dịch. Thực tế trong những năm gần đây, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chủ yếu tổ chức giao dịch và ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ngay tại Công ty. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ký kết tại cửa hàng của Công ty hầu như không có. Cách thức ký kết hợp đồng ở Công ty cũng hết sức đơn giản, gọn nhẹ thuận tiện cho các bạn hàng cũng như cho Công ty nhưng vẫn theo các nguyên tắc “ bình đẳng và đôi bên cùng có lợi”. Các khách hàng giao dịch và ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với Công ty có thể có nhiều hình thức: trực tiếp, qua điện thoại, qua fax...Hiện nay, khách hàng của Công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp hoặc người tiêu dùng trong nước, chính vì vậy hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết vẫn dựa hoàn toàn trên cơ sở luật kinh tế và pháp lệnh hợp đồng kinh tế. 5.4 Phương thức thanh toán Trong ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm cũng như trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chủ yếu dùng phương thức thanh toán ngay và thanh toán trả chậm. a. Phương thức thanh toán ngay áp dụng cho những khách hàng mới quan hệ với Công ty , những hợp đồng có giá trị nhỏ. Khi áp dụng phương thức này khách hàng hoặc phải trả đủ số tiền trong hợp đồng hoặc phải đặt cọc trước một phần tiền mới được nhận hàng. Số tiền thanh toán có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản...Công ty nhựa cao cấp hàng không rất khuyến khích thanh toán theo hình thức này bằng nhiều biện pháp như giảm giá theo khối lượng mua, biếu tặng thêm sản phẩm. b. Phương thức thanh toán trả chậm Được Công ty áp dụng cho những khách hàng truyền thống, khách hàng công nghiệp mua với số lượng lớn và thường xuyên. áp dụng phương thức thanh toán này khách hàng có thể trả tiền sau một khoảng thời gian nhất định theo sự thoả thuận của hai bên. ở Công ty nhựa cao cấp hàng không, thời hạn này thường từ một đến hai tháng. Công ty cũng tính đến lãi vay ngân hàng trong giá sản phẩm bán ra. Tuy nhiên do còn nhiều hạn chế về vốn nên Công ty vẫn dùng hình thức thanh toán ngay bằng tiền mặt là chính để tránh tình trạng vốn chết trong khâu lưu thông. Phương thức thanh toán này giúp cho quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn ra nhanh gọn, tốc độ quay vòng vốn nhanh, phương thức tiêu thụ gọn nhẹ, đơn giản. 5.5. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xuất phát từ mục tiêu chiến lược chung của Công ty là tăng khối lượng bán, chiếm lĩnh thị phần, hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối hoàn chỉnh, Công ty đã xây dựng một mạng lưới tiêu thụ là khá hợp lý , phù hợp với quy mô sản xuất, quy mô thị trường và khả năng tài chính của Công ty. Công ty tổ chức một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay tại Công ty và một cửa hàng trên phố Phùng Hưng. Phần còn lại sẽ là hệ thống các nhà bán buôn bán lẻ trên chợ Đồng Xuân và ở các tỉnh lân cận. Như vậy, có thể thấy rằng phạm vi hoạt động của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở Công ty còn hẹp, khả năng tổ chức những điểm bán ở khu vực xa hơn hầu như chưa có. Cụ thể, mạng lưới tiêu thụ của Công ty chỉ mới xuất hiện và phục vụ cho những khách hàng ở khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận, còn khu vực miền Trung, miền Nam thì Công ty chưa có khả năng tổ chức được những điểm bán hàng và giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên căn cứ vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đã đạt được chúng ta không thể phủ nhận được hiệu quả của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hiện nay của Công ty. 6. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Trong thời gian vừa qua, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã từng bước đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, kích thích hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tiền đề cho Công ty vững bước vào giai đoạn phát triển mới. 6.1 Phân tích khối lượng tiêu thụ sản phẩm Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không được biểu hiện qua các bảng sau: Bảng 1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Đơn vị tính: tấn Mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Khối lượng Tỷ trọng % Khối lượng Tỷ trọng % Khối lượng Tỷ trọng % Nhóm sản phẩm PS 1.432 42,84 1.695 43,57 1.788 43,02 Nhóm sản phẩm PE 938 28,06 1.053 27,07 1.212 29,16 Nhóm sản phẩm PVC 973 29,1 1.142 29,36 1.156 27,82 Tổng cộng 3.343 100 3.890 100 4.156 100 ( Nguồn: Thống kê về khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo từng mặt hàng) Bảng 2: So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ Đơn vị tính: tấn Mặt hàng So sánh 2000/1999 So sánh 2001/2000 Khối lượng Tỷ lệ(%) Khối lượng Tỷ lệ(%) Nhóm sản phẩm PS 263 118,37 93 105,49 Nhóm sản phẩm PE 115 112,26 159 115,1 Nhóm sản phẩm PVC 169 117,37 14 101,23 Tổng cộng 547 116,36 266 106,84 Qua bảng 1 và 2 ta thấy khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty tăng đều đặn qua các năm, cụ thể năm 2000 tăng 547 tấn sản phẩm hay 16,36% so với năm 1999. Đóng góp chủ yếu vào mức tăng này phải kể đến 263 tấn sản phẩm thuộc nhóm PS, tương ứng 18,37 %.Các sản phẩm còn lại cũng có một mức tăng đáng kể. Sang năm 2001 lượng sản phẩm thuộc nhóm PE mà chủ yếu là túi xốp tăng mạnh (tăng 159 tấn tương ứng 15,1%) so với năm 2000; do đó làm khối lượng tiêu thụ của Công ty tăng 266 tấn, tương ứng 6,84%. 6.2 Phân tích doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng Với cách phân chia sản phẩm như đã trình bầy ở trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không không ngừng được nâng cao và hoàn thiện ở cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng như sau: Bảng 3: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng Đơn vị: Triệu đồng Nhóm mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Nhóm sản phẩm PS 6.520 50,89 7380 54,67 7290 50,21 Nhóm sản phẩm PE 2360,8 18,43 2620 19,41 3550 24,45 Nhóm sản phẩm PVC 3931,2 30,68 3499 25,92 3680 25,34 Tổng doanh thu 12812 100 13499 100 14520 100 (Nguồn:Thống kê doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng ) Bảng 4: So sánh doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng Đơn vị : Triệu đồng Nhóm mặt hàng So sánh 2000/ 1999 So sánh 2001/2000 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ% Nhóm sản phẩm PS 860 113,19 -90 98,78 Nhóm sản phẩm PE 259,2 111,02 930 135,5 Nhóm sản phẩm PVC - 432,2 89,01 181 105,17 Tổng doanh thu 687 105,36 1021 107,56 Từ 2 bảng trên ta thấy: Tổng doanh thu tiêu thụ năm 2000 tăng 687 triệu đồng hay tăng 5,36% so với năm 1999 ; năm 2001 tăng 1021 triệu đồng hay tăng 7,56% so với năm 2000 trong đó: - Nhóm sản phẩm Nhựa PS – Nhóm sản phẩm chính của Công ty với doanh thu 7380 triệu đồng năm 2000, chiếm 54,67% tổng doanh thu, tăng 860 triệu đồng (tăng 13,19%) so với năm 1999. Năm 2001, doanh thu tiêu thụ của nhóm sản phẩm này đạt 7290 triệu đồng tương ứng 50,21% tổng doanh thu, giảm 90 triệu đồng hay giảm 1,22% so với năm 2000. Nhóm sản phẩm này có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu nên được thị trường chấp nhận. Nhưng sang năm 2001, nhu cầu về mặt hàng này có phần chững lại và giảm sút. Đây là nhóm sản phẩm chính quyết định phần lớn doanh thu tiêu thụ của Công ty nên việc giảm sút doanh thu của nhóm hàng này tuy không nhiều nhưng cũng cần phải được xem xét cẩn thận để rút ra nguyên nhân và tìm cách khắc phục. - Nhóm sản phẩm màng mỏng (PE) năm 2000 có doanh thu 2620 triệu đồng chiếm 19,41 % tổng doanh thu tiêu thụ, tăng 259,2 triệu đồng hay tăng11,02% so với năm 1999. Bước sang năm 2001, cùng với các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ của nhóm sản phẩm này đạt 3550 triệu đồng chiếm 24,45% tổng doanh thu, tăng 930 triệu đồng(tăng 35,5%) góp phần đáng kể vào mức tăng của tổng doanh thu. Như vậy nhóm sản phẩm này có xu hướng tăng trên thị trường nên Công ty cần tìm cách duy trì mức tăng đó. - Nhóm sản phẩm bao bì (PVC) năm 2000 có doanh thu 3499 triệu đồng chiếm 25,92% tổng doanh thu, giảm 432,2 triệu đồng hay giảm tương ứng10,99% so với năm1999. Tuy đây không phải là nhóm sản phẩm chính của Công ty nhưng sự giảm sút của nhóm này được khắc phục nhanh chóng và sang năm 2001 nhóm sản phẩm này đạt được doanh thu tiêu thụ là 3680 triệu đồng (chiếm 25,34%) tổng doanh thu, tăng 181 triệu đồng (tăng 5,17%). Đây là một cố gắng lớn của Công ty trong việc tìm kiếm khách hàng bởi nhóm mặt hàng này chủ yếu là những khay đựng bánh kẹo hay khay đựng thực phẩm. 6.3. Phân tích doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường Như đã trình bày ở phần trước, do đặc điểm của sản phẩm cũng như để thuận tiện cho việc quản lý, cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã phân chia thị trường tiêu thụ thành thị trường trong ngành và thị trường ngoài ngành. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo khu vực được thể hiện ở : Bảng 5 : Doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường Đơn vị : Triệu đồng Thị trường Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) 1. Thị trường trong ngành 7.780 60,72 6949,5 51,48 5.955 41,02 Miền Bắc 5.835 45,68 5024 37,22 3987,5 27,46 Miền Nam 1.945 15,04 1925,5 14,26 1967,5 13,56 2.Thị trường ngoài ngành 5.032 39,28 6549,5 48,52 8.565 58,98 Miền Bắc 3.572 27,88 4849,5 35,93 5.710 39,33 Miền Trung 1.460 11,4 1700 12,59 2.855 19,65 Tổng doanh thu 12.812 100 13.499 100 14.520 100 ( Nguồn: Thống kê doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường ) Bảng 6 : So sánh doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường Đơn vị : Triệu đồng Thị trường So sánh 2000/1999 So sánh 2001/2000 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) 1. Thị trường trong ngành -830,5 89,33 -994,5 85,69 Miền Bắc -811 86,10 -1036,5 79,37 Miền Nam -19,5 98,99 42 102,18 2.Thị trường ngoài ngành 1571,5 130,16 2015,5 130,77 Miền Bắc 1277,5 135,76 860,5 117,74 Miền Trung 240 116,44 1.155 167,94 Tổng doanh thu 687 105,36 1.021 107,56 Qua 2 bảng 5 và 6 ta thấy năm 2000 doanh thu tiêu thụ của thị trường trong ngành đạt 6949,5 triệu đồng chiếm 51,48% tổng doanh thu (miền Bắc đạt 5.024 triệu đồng chiếm 37,22%; miền Nam đạt 1925,5 triệu đồng chiếm 14,26%) tổng doanh thu giảm 830,5 triệu đồng hay giảm tương ứng10,67% so với năm1999. Sự giảm sút này chủ yếu là do doanh thu tiêu thụ ngoài ngành tăng, cụ thể năm 2000 đạt 6549,5 triệu đồng chiếm 48,52% (miền Bắc đạt 4849,5 triệu đồng chiếm 35,93%, miền Trung đạt 1700 triệu đồng chiếm 12,59%) tăng 1571,5 triệu đồng chiếm 30,16%. Điều này cho thấy sản phẩm của Công ty đã dần dần tìm được chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng, được người tiêu dùng tin tưởng. Tuy nhiên, do thị trường ngoài ngành hết sức rộng lớn nên trong năm 1999-2000 tỷ trọng thị trường ngoài ngành ở khu vực miền Trung và miền Nam còn nhỏ. Sản phẩm của Công ty xuất hiện trên thị trường này chịu sự cạnh tranh gay gắt của các cơ sở sản xuất, các Công ty Nhựa trên địa bàn. Bởi vậy trong những năm tới, Công ty cần tập trung vào cung cấp những sản phẩm có thế mạnh nhằm làm tăng thị phần của khu vực thị trường này. Do thấy được tầm quan trọng của mở rộng thị trường cũng như tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty đã chính thức khai trương một cơ sở sản xuất tại thành phố Hồ Chí Minh.Việc khai trương và đưa vào hoạt động cơ sở sản xuất này giúp Công ty xâm nhập thị trường miền Nam bằng các sản phẩm có uy tín. Do vậy, sang năm 2001 tuy doanh thu của thị trường trong ngành tiếp tục giảm (chủ yếu ở miền Bắc) nhưng tỷ trọng thị trường trong ngành ở miền Nam lại tăng 42 triệu đồng hay tăng 2,18%. Với khu vực thị trường ngoài ngành Hàng không, doanh thu tiêu thụ tiếp tục tăng, năm 2001 đạt 8565 triệu đồng chiếm 58,98%(trong đó miền Bắc đạt 5710 triệu dồng chiếm 39,33%; miền Trung đạt 2855 triệu đồng chiếm 19,65%) tăng 2015,5 triệu đồng hay tăng tương ứng 30,77%. Đây là một thắng lợi lớn của Công ty trong việc chinh phục thị trường này. 6.4. Phân tích doanh thu theo các hình thức tiêu thụ Hiện nay ở Công ty mới chỉ tồn tại 2 hình thức chủ yếu là tiêu thụ buôn và tiêu thụ lẻ. Doanh thu tiêu thụ theo 2 hình thức được thể hiện ở : Bảng 7: Doanh thu theo các hình thức tiêu thụ Đơn vị : Triệu đồng Hình thức tiêu thụ Năm 1999 Năm 2000 Nnăm 2001 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Tiêu thụ buôn 8.722 68,08 9.314 69 9.680 66,67 Tiêu thụ lẻ 4.090 31,92 4.185 31 4.840 33,33 Tổng doanh thu 12.812 100 13.499 100 14.520 100 ( Nguồn: Thống kê doanh thu theo hình thức tiêu thụ) Bảng 8 : So sánh doanh thu theo hình thức tiêu thụ Đơn vị : Triệu đồng Hình thức tiêu thụ So sánh 2000/1999 So sánh 2001/2000 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Tiêu thụ buôn 592 106,79 366 103,93 Tiêu thụ lẻ 95 102,32 655 115,65 Tổng doanh thu 687 105,36 1021 107,56 Qua bảng 7 và 8 ta thấy doanh thu theo hình thức tiêu thụ buôn chiếm tỷ trọng chủ yếu, tuy nhiên cũng không thể phủ nhận sự đóng góp đáng kể của hình thức tiêu thụ lẻ. Năm 2000, doanh thu của 2 hình thức này đều tăng, trong đó hình thức tiêu thụ buôn tăng 592 triệu đồng tương ứng 6,79%, còn hình thức tiêu thụ lẻ tăng 95 triệu đồng hay tăng 2,32% so với năm 1999. Sang năm 2001, do thực hiện có hiệu quả các biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nên doanh thu theo hình thức tiêu thụ buôn tăng 366 triệu đồng hay tăng 3,93% và doanh thu theo hình thức tiêu thụ lẻ tăng đáng kể 655 triệu đồng tương ứng với 15,65%. Điều băn khoăn nhất của Công ty là chưa mở được các đại lý ở các thành phố lớn cũng như ở các tỉnh lẻ. 6.5. Phân tích tình hình tồn kho sản phẩm Ngoài các số liệu đánh giá kết quả tiêu thụ như trên, chúng ta cần xem xét tình hình tồn kho sản phẩm của Công ty. Nó được đánh giá là khá hợp lý và được thể hiện qua bảng: Bảng 9: Hàng tồn kho Mặt hàng Khối lượng sản xuất (tấn) Khối lượng tiêu thụ (tấn) Khối lượng tồn kho (tấn) Giá trị hàng tồn (tấn) 2000 2001 2000 2001 2000 2001 2000 2001 Nhóm PS 1.735 1.760 1.695 1.788 160 132 697 538 Nhóm PE 1.090 1.204 1.053 1.212 115 107 286 313 Nhóm PVC 1.150 1.147 1.142 1.156 90 81 275 258 Tổng cộng 3.975 4.111 3.890 4.156 365 320 1.258 1.109 ( Nguồn: Thống kê về số lượng sản phẩm hàng tông kho ) Bảng 10: So sánh hàng tồn kho Mặt hàng So sánh 2001/2000 Khối lượng hàng tồn (tấn) Trị giá hàng tồn (triệu đồng) Tỷ lệ về mặt trị giá (%) Nhóm PS -28 -159 77,19 Nhóm PE -8 27 109,44 Nhóm PVC -9 -17 93,82 Tổng cộng -45 -149 88,16 Qua bảng 9 và bảng 10 cho ta thấy tình hình tồn kho ở Công ty là khá hợp lý, phù hợp với tiến độ sản xuất. Năm 2001, tuy khối lượng sản phẩm sản xuất không tăng nhiều so với năm 2000 nhưng tình hình dự trữ cho kỳ sau có phần giảm sút hợp lý hơn so với kỳ trước, cụ thể khối lượng tồn kho giảm 45 tấn với trị giá 149 triệu đồng hay giảm 11, 84%, trong đó nhóm sản phẩm PS giảm 28 tấn (trị giá 159 triệu đồng). Nhóm sản phẩm PE năm 2001 khối lượng tồn kho là 8 tấn nhưng giá trị hàng tồn tăng 27 triệu đồng tương ứng với 9,44% so với năm 2000, chứng tỏ mặt hàng này khi đưa kế hoạch sản xuất chưa cân nhắc cẩn thận dẫn đến tình trạng giảm về hiện vật nhưng tăng về giá trị. Tuy nhiên, những kết quả như vậy là hoàn toàn phù hợp với quy mô hoạt động của Công ty. III. Đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 1. Những thành tựu đã đạt được trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đi lên từ một doanh nghiệp làm ăn thua lỗ đến nay đã trở thành một Công ty khá vững mạnh trong ngành Hàng không nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung. Trải qua hơn 10 năm tồn tại, phát triển và hoạt động tích cực Công ty đã thu được nhiều thành tựu đáng kể trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Đó là: - Công ty đã nhận thức rõ được tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm đến sự phát triển của Công ty nên đã tìm mọi biện pháp để huy động các nguồn lực sản xuất, tạo điều kiện tung những sản phẩm thích ứng ra thị trường. - Mặt khác thị phần của Công ty tương đối ổn định. Với thị trường trong ngành, Công ty gần như độc quyền cung cấp các sản phẩm phục vụ cho các chuyến bay của Viet Nam Airlines. Còn với thị trường tiêu dùng ngoài ngành, Công ty đang từng bước chiếm lĩnh và khẳng định vị trí của mình. - Doanh thu tiêu thụ trung bình của Công ty hàng năm đạt trung bình 181,6%, lợi nhuận đạt161,33% tạo công ăn việc làm đầy đủ và ổn định cho 200 cán bộ công nhân viên với thu nhập trung bình hàng tháng 1.500.000 đồng. - Đội ngũ nhân viên tiêu thụ sản phẩm được đào tạo đã lớn mạnh và trưởng thành về nhiều mặt góp phần không nhỏ vào sự tăng trưởng cũng như kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Công ty có một bộ phận kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm trước khi đưa ra tiêu thụ trên thị trường nên rất thuận tiện cho việc cung cấp những sản phẩm có chất lượng ra thị trường, tránh tình trạng để hàng xấu, hàng hỏng lọt vào khâu tiêu thụ sản phẩm, gây mất uy tín của Công ty. Đây cũng là công cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm . - Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhựa cao cấp hàng không cũng không ngừng được mở rộng. Bên cạnh các khách hàng lớn trong ngành Hàng không như VietNam Airlines và Pacific Airlines, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không còn có một đội ngũ bạn hàng truyền thống, thường xuyên đặt hàng với khối lượng lớn như Công ty Rạng Đông, Công ty bánh kẹo Hải Châu, Công ty khóa Việt Tiệp, Công ty Hoà An và rất nhiều Công ty Muối ở các địa phương khu vực phía Bắc. Do đó thương hiệu Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã dần trở nên quen thuộc và bước đầu khẳng định uy tín trên thị trường quốc nội. - Các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm ở Công ty như quảng cáo, tham gia các kỳ hội chợ - triển lãm quốc tế và khu vực ngày càng thu hút sự chú ý của khách hàng người Việt Nam và người nước ngoài. Một số Container hàng đã được xuất khẩu sang nước bạn Lào và Campuchia và gần đây nhất, một lô hàng mẫu được chuyển sang Mỹ theo yêu cầu của một doanh nghiệp bang Attalanta. -Trong tháng 1 vừa qua, tổ chức chứng nhận chất lượng quốc tế TUVNORD (cộng hoà Liên bang Đức) đã tiến hành đánh giá và quyết định cấp chứng chỉ ISO 9001: 2000 cho hệ thống chất lượng của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Từ đó nâng cao uy tín của Công ty và sản phẩm của Công ty có chất lượng tốt hơn và đáp ứng được người tiêu dùng; do vậy sẽ làm tăng lượng sản phẩm được tiêu thụ của Công ty lên rất nhiều. 2. Những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Bên cạnh những thành tựu đạt được hết sức có ý nghĩa như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cũng không tránh khỏi những thiếu sót và hiện còn tồn tại một số điểm với nguyên nhân còn tồn tại đó là: -Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường tuy cũng được quan tâm nhưng phần nhiều vẫn mang tính chủ quan, theo cảm tính. Việc nghiên cứu và tìm kiếm nhu cầu thị trường chưa theo một trình tự cụ thể, chưa có kế hoạch điều tra thích hợp.. Sở dĩ như vậy là do đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường tuy đã có nhiều cố gắng nhưng còn thiếu kinh nghiệm. - Thị phần của Công ty trên thị trường tiêu dùng còn nhỏ so với khả năng sản xuất của Công ty. Người tiêu dùng mới chỉ được tiếp xúc với sản phẩm của Công ty qua các kỳ hội chợ - triển lãm hoặc tại hai cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. Hơn nữa sản phẩm của Công ty mới chỉ xuất hiện nhiều ở khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận, còn ở khu vực ở miền Trung và miền Nam tỷ phần thị trường rất nhỏ và khách hàng nơi đây còn rất xa lạ với đối với các sản phẩm của Công ty. Nhược điểm này một phần là do quy mô hoạt động của Công ty còn nhỏ lại mới ra đời chưa lâu nên còn ít những kinh nghiệm. Bên cạnh đó, mạng lưới tiêu thụ của Công ty còn hẹp, chưa phát triển rộng khắp, mới chỉ xuất hiện ở Hà Nội và một số tỉnh miền Bắc chứ chưa có ở thành phố Hồ Chí Minh - một thị trường đầy tiềm năng. Hơn nữa trong mạng lưới thị trường của Công ty chưa xuất hiện một đại lý chính thức nào. Điều này có thể giúp Công ty giảm chi phí nhưng trên thực tế lại là bất lợi cho Công ty trong việc chinh phục các thị trường mới trong việc xâm nhập vào từng ngõ ngách của thị trường. - Việc quản lý vật tư ở Công ty còn nhiều hạn chế bởi những nguyên nhân khách quan và chủ quan như: Do trình độ của người lao động, do trình độ bảo quản của người quản lý vật tư, do sự đa dạng của các loại hình nguyên vật liệu... Hơn nữa, công tác cung ứng vật tư nhiều lúc chưa gắn với tình hình thị trường. Chính vì vậy, có những lúc giá hạt Nhựa - nguyên liệu sản xuất chính của Công ty lên cao, hợp đồng với khách hàng đã ký kết nên không có đủ nguyên vật liệu cho sản xuất, gây rất nhiều trở ngại cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Công ty đã hết sức chú ý và quan tâm tới các hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ sản phẩm nhưng đặc biệt với quảng cáo do kinh phí cao, chi phí cho quảng cáo còn hạn hẹp, nên Công ty dù muốn cũng không thể tham gia quá nhiều. Điều này làm hạn chế những hiểu biết của khách hàng về Công ty và sản phẩm của Công ty. - Công ty Nhựa cao cấp Hàng không với mong muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã bước đầu chào hàng ra thế giới nhưng hiện tại, Công ty mới chỉ có một số hợp đồng hộp kẹo Sôcôla với các doanh nghiệp ở Đức và ở Pháp. Hợp đồng này Công ty có được là trên cơ sở sự đặt hàng của họ chứ thực tế không phải do sự xâm nhập của Công ty vào thị trường nước ngoài. Vì thế doanh thu tiêu thụ do xuất khẩu của Công ty chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu. Mặc dù vẫn còn một số tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không , nhưng Công ty đã có những sự nỗ lực hết sức to lớn không thể phủ nhận. Chính nhờ sự nỗ lực đó mà Công ty đã đứng vững và phát triển như ngày hôm nay. Đây là kết quả của một cách nghĩ, một cách làm năng động, mạnh dạn, dám nghĩ dám làm, dám chịu trách nhiệm của đội ngũ cán bộ và toàn thể công nhân viên của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Phần III Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp hàng không Có thể nói, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty nhựa cao cấp hàng không nói riêng sẽ phải chịu sức ép ngày càng lớn của cạnh tranh và muốn đứng vững trên thương trường, Công ty phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, trong đó tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động có tính chất quyết định. Từ những nhận thức về lý luận và tình hình thực tế tại Công ty nhựa cao cấp hàng không tôi xin đưa ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy hơn nữa hoạt đông tiêu thụ sản phẩm tại Công ty trong thời gian tới. I. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty trong những năm tới. 1. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Trong kinh doanh, khi sản phẩm không tiêu thụ được sẽ gây một ảnh hưởng liên hoàn đến mọi kế hoạch sản xuất của Công ty. Vì thế, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã quan tâm nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Mục tiêu của Công ty những năm tới là phấn đấu đạt mức tăng trưởng các chỉ tiêu trên 17%/năm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Mở rộng và tiến tới chiếm lĩnh thị trường miền Nam. Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên tăng từ 8% - 10%. Xây dựng chiến lược phát triển của Công ty đến năm 2010, trong đó có lộ trình chiến lược đến năm 2005, năm bản lề của hội nhập khu vực. Từng bước chuẩn hoá đội ngũ cán bộ quản lý và đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, sắp xếp lại cơ cấu tổ chức bộ máy theo hướng gọn nhẹ, khoa học và hiệu quả. Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000. Nghiên cứu và triển khai áp dụng tiêu chuẩn quốc tế về quản lý môi trường ISO 1400 và tiêu chuẩn SA 8000 – trách nhiệm xã hội giữa doanh nghiệp và người lao động. Những mục tiêu trên đây là phù hợp với tốc độ phát triển của riêng Công ty và tốc độ phát triển chung của ngành Hàng không cũng như những mục tiêu phát triển của ngành Nhựa trong những năm tới. 2. Phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm tới Về sản xuất kinh doanh lâu dài: Công ty cần tập trung mọi nguồn lực để tiếp tục giành ưu thế trong việc cung cấp sản phẩm cho khách Hàng không. Đây là một nhiệm vụ quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Nếu Công ty giành được ưu thế trên thị trường trong ngành thì uy tín của Công ty sẽ tăng lên và việc mở rộng thị trường khác sẽ dễ dàng hơn. Hiện nay, Công ty đã giành được 90% thị phần và trong những năm tới Công ty sẽ cố gắng trở thành nhà cung cấp độc quyền trên thị trường này. Nhiệm vụ chủ yếu trong những năm tới là củng cố và mở rộng thị trường phía Bắc, đưa sản phẩm vào thị trường ở miền Nam và tiến tới đưa sản phẩm ra nước ngoài. Công ty coi việc chiếm lĩnh thị trường mới là mục tiêu hàng đầu để tránh bị phụ thuộc vào một thị trường duy nhất . Đối với sản xuất: Công ty phải có chiến lược đổi mới các máy móc thiết bị, đồng thời tiếp tục hoàn thiện dây chuyền công nghệ hiện nay, nhập thêm một số công nghệ mới, mở rộng nhà xưởng sẵn có, nâng cấp văn phòng và đưa 800m2 nhà xưởng mới vào sử dụng. Trang bị thêm máy phun ép nhựa, hệ thống máy cán màng PS, PP và sắp tới đầu tư thêm máy phun ép nhựa 2 màu, nâng cấp máy in từ 3 đến 4 màu. Đối với sản phẩm: Công ty đề ra phương hướng là liên tục nghiên cứu thay đổi mẫu mã để phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm phù hợp hơn với thị trường, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm. 3. Những khó khăn và thuận lợi của Công ty khi thực hiện nhiệm vụ 3.1 Thuận lợi: Sản phẩm của Công ty nổi tiếng trên toàn quốc về chất lượng cao, giá cả lại thấp hơn so với một số đơn vị khác và đã nhận được giải thưởng trong một số cuộc triển lãm công nghiệp toàn quốc. Công ty đang làm ăn phát đạt, doanh thu tiêu thụ liên tục tăng qua các năm. Những kết quả này tạo một tiền đề vững chắc cho sự phát triển trong tương lai của Công ty. Bên cạnh đó, hầu hết các thiết bị sản xuất của Công ty là hiện đại với năng suất và hiệu quả cao, quan hệ Công ty với các bạn hàng rất tốt. Điều này tạo thế mạnh cho Công ty trong việc duy trì và phát triển thị trường. 3.2 Khó khăn: Công ty Nhựa cao cấp Hàng không là một doanh nghiệp trẻ nên kinh nghiệm về sản xuất kinh doanh còn chưa phong phú. Với thị trường ngành Hàng không, hiện nay Công ty đang gặp phải sự cạnh tranh của một số đối thủ nước ngoài có chất lượng tốt hơn, giá lại rẻ hơn...đe doạ đến thị phần của Công ty . Thị phần của Công ty trên thị trường tiêu dùng còn quá nhỏ với khả năng sản xuất của Công ty. Chỉ có khách hàng ở khu vực Hà nội và một số thành phố lớn như: Tp.Hồ Chí Minh, Hải phòng mới biết đến sản phẩm của Công ty, còn lại hầu hết vẫn còn xa lạ đối với sản phẩm của Công ty. Tuy vậy, với tiềm năng sẵn có và nếu biết cách phát huy thế mạnh nội lực của mình thì chắc chắn trong tương lai Công ty sẽ ngày càng tiến xa hơn trên con đường kinh doanh. II. Những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở CôNG TY NHựA CAO CấP HàNG KHôNG Qua những nghiên cứu lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất, qua phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nhựa cao cấp hàng không, tôi xin đưa ra một số biện pháp, ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới như sau: 1. Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công ty Thị trường là vấn đề quan trọng hàng đầu đối với mỗi doanh nghiệp.. Chính vì vậy, hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải được chú trọng hàng đầu theo nguyên tắc “bán cái khách hàng cần chứ không bán cái mình có”. Nghiên cứu thị trường là công việc phức tạp, khó khăn đòi hỏi sự cố gắng cũng như sự hiểu biết các phương pháp nghiên cứu. Nghiên cứu thị trường có thể đưa ra những dự báo chính xác giúp Ban lãnh đạo Công ty đưa ra những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Công ty cần có một bộ phận nghiên cứu thị trường riêng biệt thuộc phòng Marrketing và tiêu thụ. Bộ phận này phải có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và nhiều kinh nghiệm, hiểu sâu sắc về kinh tế thị trường và thực hiện các nhiệm vụ : * Căn cứ vào tình hình biến động của thị trường để đề xuất về số lượng tiêu thụ và điều chỉnh giá bán ra. * Bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty phải đưa ra các thông tin cần thiết cho các khu vực thị trường riêng biệt bằng việc mô tả chính xác về thị trường đó như thời điểm khách mua hàng, số lượng mua,quy cách chủng loại sản phẩm, giá bán cho từng loại sản phẩm, phương thức giao hàng và thanh toán phù hợp, các yêu cầu có liên quan đến khách hàng. 2. Biện pháp về đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm Đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm là một yêu cầu thường xuyên đối với các doanh nghiệp do nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng biến đổi và sự phát triển như vũ bão của tiến bộ khoa học kỹ thuật Để thực hiện biện pháp về đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm một cách có hiệu quả Công ty cần thực hiện đồng bộ các biện pháp sau: * Không ngừng khuyến khích cán bộ công nhân viên Công ty nghiên cứu và cải tiến mẫu mã sản phẩm. Đổi mới sản phẩm phải xuất phát từ nhu cầu của thị trường. Vì vậy, bộ phận nghiên cứu thị trường phải làm tốt công tác điều tra nhu cầu thị trường, tính toán và điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho hợp lý. Công ty cũng cần mạnh dạn đầu tư cho hoạt động nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới. Cần thông qua khách hàng, lắng nghe những ý kiến của họ để phát hiện ra những nhược điểm trong sản phẩm của mình, so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để từ đó có biện pháp đổi mới sản phẩm. * Đảm bảo cung cấp vật liệu đúng quy cách, chủng loại, chất lượng, thời gian vận chuyển và giao hàng. Đây là yếu tố tiền đề để đảm bảo cho sản xuất liên tục, đem lại sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng đúng những yêu cầu về chất lượng cũng như thời hạn giao hàng theo hợp đồng. Để thực hiện tốt họat động này, Công ty cần có một đội ngũ nhân viên nhập xuất nguyên vật liệu có trình độ cao, có tinh thần trách nhiệm để thực hiện tốt các công việc từ ký kết các hợp đồng thu mua nguyên vật liệu, giao nhận nguyên vật liệu, đến việc đưa sản phẩm từ Công ty đi vào khâu tiêu thụ. Ngoài ra Công ty cũng cần phải tìm kiếm một nguồn hàng ổn định để tránh tình trạng phải nhập khẩu hạt Nhựa từ nước ngoài dẫn đến có những lúc không kiểm soát được giá cả gây gián đoạn quá trình sản xuất, mất uy tín với bạn hàng. * Tiếp tục đầu tư trang thiết bị hiện đại, nâng cao chất lượng các sản phẩm Công ty cần có chính sách đầu tư cho việc mua sắm công nghệ mới hoặc có thể thông qua sự đầu tư viện trợ của nước ngoài để thu hút vốn hoặc công nghệ mới. * Tăng cường công tác đào tạo nâng cao tay nghề cho người lao động. Chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào trình độ tay nghề của người lao động. Việc thường xuyên nâng cao tay nghề kết hợp với chế độ vật chất thoả đáng sẽ giúp Công ty có đội ngũ tay nghề bậc cao và số lượng công nhân đủ để hoạt động sản xuất tiến hành liên tục. 3. Biện pháp giảm giá thành để nâng cao hiệu quả tiêu thụ Giá thành là một yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và là một điều kiện cạnh tranh rất quan trọng. Chính bởi vậy, Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản xuất, đầu tư công nghệ hiện đại, nâng cao trình độ của cán bộ, công nhân toàn Công ty để có thể tìm cách hạ giá thành đến mức thấp nhất mà vẫn đảm bảo có lợi nhuận . Công ty cần xây dựng một chính sách giá linh hoạt, hợp lý với từng khu vực thị trường. Muốn vậy, Công ty cần: * Phân tích vị trí sản phẩm trên thị trường thông qua chu kỳ sống. Thông thường mỗi chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn, mỗi giai đoạn quy định cách ứng xử của Công ty khác nhau, từ đó đưa ra những chính sách giá phù hợp với từng giai đoạn. Chẳng hạn, đối với những sản phẩm đang ở giai đoạn giới thiệu và phát triển( như khay đựng bánh kẹo, thiết bị vệ sinh, bình đựng nước...) Công ty nên áp dụng chính sách giá cao để tranh thủ thu lợi nhuận. Đối với những sản phẩm rơi vào giai đoạn chín muồi (như thùng rác, khay giả sứ, cốc bia...) Công ty nên giảm giá chút ít (khoảng từ 5%-10%) để kích thích tiêu thụ. Còn đối với những sản phẩm trong giai đoạn bão hòa (như mâm nhựa, ghế nhựa...) Công ty nên thực hiện chính sách bán phá giá và phân bố ở các vùng có thu nhập thấp để thu hồi vốn và giảm chi phí kho tàng. Như vậy, vấn đề quan trọng trong việc đưa ra một chính sách giá linh hoạt là Công ty phải nắm được vị trí của từng sản phẩm cụ thể để áp dụng những mức giá khác nhau vừa kích thích tiêu thụ vừa tranh thủ lợi nhuận và thu hồi vốn nhanh. * Công ty nên tiến hành phân loại thị trường và nhóm khách hàng. Việc phân loại thị trường của Công ty hiện nay là khá hợp lý nhưng theo nhóm khách hàng thì Công ty chưa áp dụng. Nếu phân loại thị trường theo nhóm khách hàng Công ty sẽ nắm được đặc điểm của từng nhóm để có chính sách giá phù hợp. Qua đó ta thấy: giá là một yếu tố quan trọng tác động tới hành vi người tiêu dùng và thị trường nhựa hiện nay, để có hiệu quả hơn trong việc xác định giá, Công ty có thể áp dụng các biện pháp: - Định giá theo số lẻ đơn vị những mặt hàng nhựa gia dụng, đánh giá vào tâm lý người tiêu dùng - Đối với các sản phẩm mới, tuỳ theo chiến lược phát triển mà xác định một mức giá hợp lý giúp Công ty có thể đạt được mục tiêu và chống lại những phản ứng của thị trường. 4. Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ và đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ 4.1.Phát triển mạng lưới tiêu thụ Mạng lưới tiêu thụ ở Công ty hiện nay còn hẹp với hai cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty,một ngay tại Công ty, một trên phố Phùng Hưng-Hà Nội và hệ thống các nhà bán buôn bán lẻ ở chợ Đồng Xuân.Chính vì vậy,Công ty cần phải có một hệ thống các điểm bán hàng rộng khắp và thuận tiện cho khách hàng. Mạng lưới tiêu thụ của Công ty chưa có một đại lý hưởng hoa hồng nào nên việc đa dạng hoá các kênh phân phối là hết sức cần thiết hiện nay. Việc mở thêm đại lý là một việc làm không khó nằm trong tầm tay của Công ty, nhưng khi mở đại lý thì các đại lý này hoạt động như thế nào, hiệu quả thu được ra sao mới là vấn đề cần quan tâm hơn cả. Bên cạnh việc mở thêm đại lý, Công ty cũng cần đa dạng hoá các kênh phân phối hiện có. Ngoài kênh phân phối cũ, Công ty có thể sử dụng thêm người môi giới hoặc mở thêm một số chi nhánh. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong việc mở rộng thị trường ở những khu vực xa, tìm cách xâm nhập vào thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, hầu hết những sản phẩm của Công ty được tiêu thụ thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp. Sản phẩm- hàng hoá của Công ty được bán thẳng cho người tiêu dùng. Việc sử dụng hình thức phân phối giúp cho Công ty tiết kiệm một số chi phí về tiêu thụ vào tạo điều kiện cho Công ty tiếp xúc và lắng nghe ý kiến của khách hàng. Để tận dụng khả năng vốn có và kích thích phát triển đầu tư sản xuất, Công ty có thể sử dụng hình thức tiêu thụ sau:  Tuy việc đa dạng hoá kênh phân phối gây khó khăn cho Công ty trong việc quản lý kênh và tốn các khoản chi phí rất lớn nhưng bù lại Công ty có thể tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo danh tiếng trên thị trường, ký kết được các hợp đồng làm ăn lớn, lâu dài đối với khách hàng. Tuy nhiên, Công ty cần phải có những biện pháp để quản lý kênh có hiệu quả, cụ thể: - Tăng cường thực hiện chào hàng tới tay khách hàng tiềm năng - Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu quả cần có những người quản lý giỏi cả về nghiệp vụ và đầu óc sáng tạo. Người quản lý giỏi có khả năng nắm bắt tình hình cung cầu thị trường, tình hình cạnh tranh và những tình huống bất ngờ của thị trường để đề ra phương hướng hoạt động hợp lý nhất. Với mục tiêu khai thác thị trường trung bình, khá, củng cố thị trường hiện tại và mở rộng khả năng phân phối sang khu vực thị trường xa Hà nội, Công ty cần hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối để kết quả tiêu thụ được tốt hơn: -Duy trì và ngày càng nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng cá nhân phục vụ khách hàng công nghiệp -Tham gia tích cực hơn các siêu thị trên toàn quốc do 40% sức mua của người tiêu dùng tập trung ở các siêu thị -Đặt thêm các đại lý ở khu vực xa như miềnTrungvà các tỉnh,thành phố khác -Khuyến khích các trung gian bằng chính sách hoa hồng, chiết khấu và thưởng để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp 4.2. Đa dạng hoá hình thức tiêu thụ Để đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ trong thời gian tới Công ty cần: -Đẩy mạnh hình thức tiêu thụ để vừa tăng doanh thu tiêu thụ, vừa tạo ra quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Trong tiêu thụ buôn cần tăng cường hơn nữa các hình thức giao bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lưu kho bãi. Sở dĩ Công ty cần lựa chọn hình thức này bởi vì các doanh nghiệp sản xuất chiếm một tỷ lệ không nhỏ trong khách hàng của Công ty. Tiêu thụ buôn sẽ là thích hợp nhất về nhiều mặt : chi phí, vận chuyển, chất lượng, việc lập kế hoạch sản xuất. - Đa dạng hoá phương thức cho những nhà buôn lớn. Ngoài thanh toán ngay Công ty cần vận dụng thêm một số các hình thức thanh toán khác để thu hút khách hàng như : thanh toán bằng séc, bằng L/C (Đối với trường hợp Công ty mở rộng thị trường ra thế giới) hoặc thanh toán trả chậm. Việc đa dạng hoá các hình thức thanh toán sẽ tạo ra sự hứng khởi cho các nhà bán buôn- những trung gian tiêu thụ chính của Công ty. - Đối với hình thức tiêu thụ lẻ Công ty cần vận chuyển hàng đến tận nơi yêu cầu của khách hàng, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho họ. - Đối với hình thức tiêu thụ qua đại lý, Công ty cần phải có những cam kết về số lượng mua, thời gian mua và đòi hỏi sự trung thành của khách hàng. Công ty cũng cần thoả thuận để các đại lý giữ mức giá trong giới hạn cho phép và quảng cáo thêm cho Công ty. Ngược lại, Công ty cần có những chính sách ưu đãi cho đại lý thực hiện tốt các cam kết có lợi cho Công ty. Những biện pháp trên đây sẽ góp phần tạo ra một hệ thống kênh phân phối bền chặt và rộng khắp dưới tầm quản lý của Công ty. Nhờ hệ thống này, Công ty có thể tạo ra một hệ thống phòng thủ vững vàng, ngăn chặn các cuộc tấn công của các đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng dễ dàng xâm nhập vào thị trường mới. 5. Sử dụng các hình thức quảng cáo và xúc tiến bán hàng Bên cạnh việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối, Công ty nên sử dụng một số hình thức quảng cáo và xúc tiến bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trước hết, Công ty cần tiếp tục trong hoạt động quảng cáo của mình, đẩy mạnh quảng cáo và tăng nguồn kinh phí cho hoạt động này. Xây dựng kế hoạch quảng cáo phù hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau. Với khách hàng công nghiệp quảng cáo trên các báo, tạp chí chuyên ngành. Với khách hàng tiêu dùng, giới thiệu trên các báo và tạp chí gia đình Xây dựng hình ảnh Công ty trong tâm trí người tiêu dùng bằng các biện pháp tuyên truyền qua báo chí, luôn giữ vững hình ảnh một Công ty uy tín với sản phẩm có chất lượng cao Ngoài ra, Công ty nên áp dụng có hiệu quả các đợt khuyến mại; duy trì các hình thức như: cho dùng thử sản phẩm, đổi hàng và khuyến khích bán hàng. 6. Các biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Bởi vậy, với sự đa dạng của các đối thủ cạnh tranh hiện nay, Công ty cần: - Nghiên cứu thị trường để nắm các thông tin về đối thủ cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm -hàng hoá cũng như các chiến lược của họ để đưa ra những biện pháp thích hợp với từng sự thay đổi của các đối thủ cạnh tranh. - Đặc biệt, Công ty cần có chiến lược cạnh tranh thích hợp với các đối thủ cạnh tranh khác nhau chẳng hạn: gặp đối thủ cạnh tranh cao hơn thì hợp tác, ngang bằng thì liên minh, thấp hơn thì khử bỏ. - Không ngừng nghiên cứu cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm để sản phẩm của Công ty có lợi thế hơn trước sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đồng thời hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. - Phát huy các thế mạnh của mình trên các thị trường mục tiêu của mình để đảm bảo sự thống lĩnh trên các thị trường này so với đối thủ cạnh tranh. - Phải thường xuyên tìm cách làm cho sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào thị trường của mình trở nên khó khăn. Hơn nữa, có thể tận dụng các hàng rào do Nhà nước tạo ra để ngăn cản đối thủ cạnh tranh như: Hệ thống luật của Nhà nước, sự ưu đãi của Nhà nước. III. Một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý cấp Nhà nước 1. Nhà nước cần tạo môi trường kinh tế, xã hội, luật pháp ổn định, chính trị, thuận lợi cho nền kinh tế phát triển bằng các biện pháp sau: -ổn định kinh tế vĩ mô, củng cố hệ thống tài chính quốc gia, quản lý điều hòa, lưu thông tiền tệ, ổn định giá cả, chống lạm phát, giữ cân đối về ngân sách mậu dịch. -Nhanh chóng tạo điều kiện thuận lợi cho việc hình thành và phát triển thị trường vốn và thị trường chứng khoán, thị trường lao động. -Hạn chế nhập khẩu, khuyến khích tiêu dùng trong nước để khuyến khích sản xuất trong nước phát triển. Có chính sách ưu đãi để Công ty có điều kiện đổi mới thiết bị công nghệ, giúp cho sản phẩm sản xuất ra đáp ứng nhu cầu nội địa và vươn tới thị trường nước ngoài. -Về ban hành luật thuế: Nhà nước nên miễn thuế nhập khẩu cho máy móc, thiết bị sản xuất hàng tiêu dùng và hàng hoá nhập khẩu. Tiếp tục hoàn thiện và hướng dẫn thi hành luật thuế giá trị gia tăng (VAT). Trong đó cần chi tiết hoá, cụ thể hoá hơn nữa các biểu thuế, mức áp thuế đối với các ngành hàng, nhóm hàng và mặt hàng để đảm bảo tính công bằng và sát thực hơn đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Ngoài ra, Nhà nước cần có chính sách xem xét điều chỉnh cho phù hợp, ngăn chặn thu nhập bất hợp pháp. 2. Nhà nước cần quan tâm và chú ý đến các chính sách như : chính sách hỗ trợ về vốn, chính sách lãi suất tín dụng vay ngân hàng thấp hơn nữa để giúp Công ty có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá, góp phần thúc đẩy sự phát triển của đất nước. 3. Nhà nước cần đầu tư phát triển ngành hoá chất trong nước tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp nguyên vật liệu cho các ngành công nghiệp, đặc biệt là ngành Nhựa. 4. Nhà nước nên tích cực tham gia trong công tác quản lý chống buôn lậu, nhất là buôn lậu sản phẩm của Trung Quốc qua biên giới. Dùng các chính sách để quản lý việc xuất nhập khẩu hàng hoá chống việc cạnh tranh không lành mạnh, đảm bảo sự công bằng trong sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. Kết luận Một doanh nghiệp thành công trong kinh doanh cần hội đủ rất nhiều yếu tố, trong đó không thể không nói đến khả năng tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngày nay, với môi trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp không chỉ đơn thuần sản xuất rồi đem bán sản phẩm của mình mà còn phải tiến hành các hoạt động khác nhằm đem lại thành công cho tiêu thụ sản phẩm, đó là hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạch định chính sách sản phẩm, chính sách giá phù hợp, quản lý tốt hệ thống kênh phân phối, biết sử dụng có hiệu quả các biện pháp xúc tiến khuyếch trương và đặc biệt là công tác kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. Qua thời gian thực tập tại Công ty nhựa cao cấp hàng không, tôi đã tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty và rút ra những thành công cũng như những mặt tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và nguyên nhân của nó. Trong luận văn này, tôi đã hệ thống được một số vấn đề lý luận liên quan làm cơ sở để đi sâu vào phân tích tình hình thực tế về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty và từ đó đưa ra một số biện pháp và kiến nghị góp phần nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đây là những biện pháp mang tính khả thi, phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của Công ty cũng như môi trường cạnh tranh của ngành nhựa hiện nay. Luận văn được hoàn thành dựa trên những kiến thức và kinh nghiệm của bản thân, đặc biệt là nhờ sự giúp đỡ nhiệt tình của các cấp lãnh đạo và cán bộ công nhân viên trong Công ty nhựa cao cấp hàng không cùng với sự hướng dẫn tận tình của Thầy giáo Trần Quang Châu- TS Tôi xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới sự giúp đỡ quý báu đó . Do khả năng và kinh nghiệm còn hạn chế nên luận văn còn nhiều thiếu sót, rát mong được các thầy cô giáo, bạn bè và những ai quan tâm phê bình và đóng góp ý kiến. tài liệu tham khảo 1. Cuốn: Chinh phục khách hàng, NXB Thống Kê, 1993. 2. Lê Thụ: Định giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, NXB Thống kê, 1993 3. Philip kotler: Marketing cơ bản, NXB Thống Kê, 1994. 4. Cuốn: Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 1994. 5. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương Mại, NXB giáo dục, 1997. 6. Luật Thương Mại, NXB Chính trị Quốc gia, 1997. 7. Tạp chí Thương Mại năm 1999, 2000. 8. Tạp chí Hàng không năm 1999, 2000. 9. Giáo trình kinh tế thương Mại, Trường ĐHKTQD. 10. "Báo cáo tổng kết kết quả sản xuất kinh doanh" các năm của Công ty nhựa cao cấp hàng không .