Chuyên đề Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop

kết quả thực hiện lại cho trưởng phòng kinh doanh Sơ đồ chuỗi của hàng bán lẻ của trung tâm CỬA HÀNG BÁN LẺ TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP TRUNG GIAN PHÂN PHỐI TRUNG GIAN PHÂN PHỐI TRUNG GIAN PHÂN PHỐI CỬA HÀNG BÁN LẺ CỬA HÀNG BÁN LẺ CỬA HÀNG BÁN LẺ Đây là mô hình chuỗi bán lẻ mà Hishop sẽ xây dựng trong tương lai,qua mô hình này ta thấy được quy mô và cách thức phân phối chính của trung tâm sau này sẽ do các cửa hàng bán lẻ là chủ yếu, bên cạnh sự hợp tác phân phối với các trung gian thương mại như các cửa hàng, đại lý khác thì Hishop trực tiếp đứng gia phân phối qua các đại lý của mình. Mô hình này thể hiện ưu điểm trực tiếp tiếp cận với khách hàng và đi sâu vào thị trường qua các cửa hàng bán lẻ và kết quả hoạt động của các trung gian thương mại,qua mô hình này mà tình hình thị trường về cạnh tranh, nhu cầu thay đổi của khách hàng sẽ được thu thập và phản ánh qua các cửa hàng bán lẻ và đến trung tâm. 2.Những hoạt động marketing mà Hishop đã thực hiện được 2.1 .Hoạt động kinh doanh phân phối và bán lẻ : Như chúng ta đã biết Hishop hoạt động kinh doanh trong cả hai mảng kinh doanh phân phối và bán lẻ. Chính vì vậy đối tượng khách hàng mà Công ty hướng tới chính là các trung gian thương mại và các khách hàng trực tiếp tiêu dùng sản phẩm của Công ty. + Đối với hoạt động kinh doanh phân phối: khách hàng của công ty là các trung gian thương mại như các đại lý, của hàng máy tính khác.Các trung gian này nhận hàng tại Hishop và phân phối với giá ưu đãi hơn giá .Hiện Hishop chưa phát triển mạnh mảng kinh doanh phân phối này vì mục đích chính của Hishop là xây dựng các cửa hàng bán lẻ của riêng mình, Hoạt động phân phối hiện nay của Hishop chủ yếu là phân phối thông qua các hợp đồng với các trường học, công ty.Trong năm 2007, Hishop đã có những hợp đồng kinh doanh lớn như tham gia cung cấp máy tính cho hệ thống ngân hàng nhà nước Việt Nam theo trương trình hợp tác giữa HiPT và ngân hàng nhà nước Việt Nam. + Đối với hoạt động kinh doanh bán lẻ: hiện mô hình của Hishop đang tiến tới mô hình này , theo thống kê thì trong năm 2007, mỗi ngày trung bình có khoảng từ 150 đến 200 lượt khách vào trung tâm để xem xét mua hàng, con số này còn là rất khiêm tốn bởi vì khách hàng chưa biết đến Hishop nhiều, Hoạt động bán lẻ chủ yếu của Hishop là các khách hàng trên internet khi khách hàng có nhu cầu và đặt hàng qua mạng. 2.2.Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng: Như chúng ta đã biết tất cả mọi hoạt động kinh doanh của Công ty đều nhằm hướng vào khách hàng, vào nhu cầu và mong muốn của họ. Như vậy để hoạt động kinh doanh được thành công, Công ty không những chỉ tìm cách thoả mãn những nhu càu và mong muốn hiện tại của khách hàng mà còn phải phát hiện và tìm cách thoả mãn tốt nhất những nhu cầu và mong muốn trong tương lai của các khách hàng. Chính vì vậy Công ty cần phải thường xuyên tiến hành các hoạt động nhằm nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu và mong muốn tiềm ẩn nơi các khách hàng. Hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường trước hết là nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh doanh bên cạnh là người trực tiếp tìm kiếm các nguồn khách hàng về cho công ty thì phaỉ tiến hành các hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường, trong hoạt động của mình thì Hishop đã tiến hành được nghiên cứu và phân đoạn thị trường theo mức độ thu nhập của khách hàng và nhu cầu sử dụng máy tính của khách hàng. Trưởng phòng kinh doanh là người xây dựng các chiến lược kinh doanh và Marketing cụ thể cho công ty sau khi đã lựa chọn được thị trường mục tiêu của trung tâm. Những thông tin về thị trường và khách hàng được trung tâm thu thập qua các nguồn sau : ● Từ hoạt động kinh doanh phân phối và bán lẻ của phòng kinh doanh. ● Từ hoạt động bảo trì, bảo hành của phòng kỹ thuật ● Từ các trung gian thương mại. ● Từ các nguồn khác như từ các báo, các tạp chí… ● Từ chính đối thủ cạnh tranh Như vậy, trước mắt là Hishop tập trung vào thị trường máy tính dành cho sinh viên vốn là một thị trường đăng tăng trưởng với tốc độ chóng mặt, nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của thị trường này mà Hishop xây dựng và phát triển được một số chiến lược Marketing cụ thể. Bên cạnh việc xác định thị trường mục tiêu thì Hishop đã xác định được đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình là các công ty, của hàng máy tính trên phạm vi Hà nội,xác định được đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng như các điểm mạnh , điểm yếu của đối thủ để từ đó có những chính sách Mar hợp lý để phát triển và mở rộng hệ thống phân phối và bán lẻ của mình. 2.3 Một số chiến lược Markerint Mix mà trung tâm đã thực hiện được là : 2.3.1. Chiến lược sản phẩm: Trung tâm hiện là nhà phân phối của các hãng máy tính tên tuổi lớn trên thi trường như HP. Sony , Acer.Tuy giá sản phẩm là do nhà sản xuất quy định, trung tâm hay cửa hàng chỉ là nhà phân phối nên không có quyền quyết định gía bán, tuy nhiên doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn một số chiến lược sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm. Hishop đã áp dụng thành công một số chiến lược về sản phẩm như  + Đa dạng hóa sản phẩm cung cấp bên cạnh những dòng sản phẩm chủ đạo của các thương hiệu lớn.Có thể nhận thấy bên cạnh những dòng sản phẩm quen thuộc thì Hishop cũng trưng bầy và cung cấp một số dòng sản phẩm mới như dòng máy tính của Nhật bản, trung quốc hay Singapore và cũng được khá nhiều khách hàng quan tâm. + Tập trung vào một số sản phẩm đang được thị trường tiêu thụ mạnh như các dòng máy tính thời trang như HP Pavilon, Sony TX…. + Khai thác các nguồn sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, đây là một dịch vụ khá mới của trung tâm mà ít cửa hàng theo đuổi, đó là nhận đặt hàng theo khối lượng lớn các đơn hàng mà nguồn gốc của hàng là ở nước ngoài và không có đại lý phân phối tại Việt nam, có thể kể đến các dòng sản phẩm máy tính thời trang cao cấp của Dell như Dell xps M1330 hay các dòng máy tính cao cấp nhật bản Fujisu.. 2.3.2. Chiến lược giá: Giá cả thị trưòng luôn được coi là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công trong hoạt động kinh doanh của các Công ty. Trong hoạt động marketing của mình . Trung tâm Hishop đã lựa chọn chiến lược giá xâm nhập thị trường là trước tiên bởi vì mục tiêu trước mắt của trung tâm là xâm nhập thị trường và xây dựng thương hiệu của mình, vì thế trong giai đoạn đầu khi mới thâm gia vào thị trường Hishop đã áp dụng một chính sách giá rất mềm, gần bán hàng không có lãi nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và chế độ hậu mãi tốt nhất. Hiện Hishop đang triển khai một số chiến lược giá cạnh tranh nhằm thu hút và tranh giành từ đối thủ cạnh tranh, có thể thấy là : +. Chiến lược bán hàng đối với các model đã lỗ thời và còn tồn kho nhiều, các sản phẩm này được Hishop nhanh chóng phân phối lại cho các trung gian hay các cửa hàng khác với giá thấp hơn hay có những ưu đãi đặc biệt với các sản phẩm này( như bảo hành thêm thời gian, khuyến mại hấp dẫn ) + Chiến lược bán hàng giảm giá vào những ngày, giờ đặc biệt: vào những ngày ưu đãi như ngày lễ tết, các ngày cuối tháng,cuối quý hay nhân dịp những buổi giao lưu, hội trợ thì Hishop thường có các chương trình bán hàng giảm giá với khối lượng nhất định. + Chiến lược giá ưu đãi dành cho người trong công ty, đối với nhân viên và người nhà thì trung tâm có chế độ giá ưu đãi khi bán hàng với giá gốc cho nhân viên, chỉ tính phần chênh lệch chi phí bảo quản và vận chuyển. 2.3.3. Chiến lược phân phối: Vì kinh doanh trên một thị trường được coi là không nhỏ chút nào, nên trung tâm lựa chọn chiến lược phân phối qua các trung gian và trực tiếp đến người tiêu dùng , tuy nhiên do mới bước đầu triển khai chuỗi bán lẻ nên trước mắt hishop mới xây dựng được cửa hàng chuyên bán máy in là hishop printer nằm trên đường Thái Hà. Còn đối với khách hàng bán lẻ thì trung tâm có chiến lược phân phối hàng đến tận nơi khách hàng yêu cầu và miễn phí vận chuyển trong phạm vi Hà Nội. 2.3.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Trên thực tế cho thấy, trong hơn 2 năm hoạt động của mình thì Hishop chưa đầu tư một cách nghiêm túc vào chiến lược xúc tiến hỗn hợp, có chăng chỉ là một số chương trình giảm giá, khuyến mại được áp dụng vào một số ngày đặc biệt. Còn đối với các hoạt động quảng cáo, truyền thông thì trung tâm chưa làm được nhiều, vẫn chỉ giới hạn ở phạm vi cửa hàng và quảng cáo qua một số áp phích , tờ rơi và một số trang web điện tử mà thôi. 3. Những khó khăn trong hoạt động Marketing mà trung tâm gặp phải : Trong quá trính thực hiện hoạt động Marketing của mình, Hishop đã gặp phải một số khó khăn sau. • Về nguồn kinh phí cho họat động Marketing, mặc dù hoạt động như một đơn vị kinh doanh riêng biệt thuộc khối kinh doanh của tập đoàn nhưng những kế hoạch kinh doanh như lợi nhuận, doanh số hay thị phần đều phải được sự đồng ý của bên trên, vì thế một số hoạt động hay chương trình Marketing cũng phải được sự đồng ý của bên trên sau khi đã đề xuất về phương án và chi phí, điều này đôi khi tạo ra sự khó khăn hay chậm trễ trong việc thực hiện các chiến lược Marketing của trung tâm. • Về sản phẩm: Tuy rằng những sản phẩm trung tâm phân phối là rất nhiều, phong phú về kiểu dáng và chất lượng rất tốt, tuy nhiên những sản phẩm trưng bầy ở showroom là chưa nhiều, một vấn đề bất cập nữa là chủ yếu sản phẩm mà trung tâm cung cấp thì 2/3 là ở kho tập đoàn( ở THỤY KHÊ) còn kho hàng của trung tâm thì không có sẵn hàng, đây cũng là một vấn đề khó khăn vì Hishop hiện tại mới có 2 trung tâm nên chưa thể đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng nếu họ có yêu cầu. • Về giá cả: So về mặt bằng trung gía bán lẻ thì Hishop vẫn chưa tạo được sự khác biệt nhiều lắm so với đối thủ cạnh tranh. • Về phân phối: hoạt động này vẫn đang xây dựng và tìm kiếm đối tác trong lĩnh vực phân phối. • Về hoạt động xúc tiến: hoạt động xúc tiến nhiều nhất mà trung tâm làm được chính là bán hàng tại showroom, tại đây bên cạnh những sản phẩm thi Hishop luôn có những tài liệu đi kèm hay hỗ trợ kĩ thuật từ nhân viên kĩ thuật, còn đối với hoạt động quảng cáo và truyền thông thì trung tâm chưa chú trọng phát triển nhìều lắm. Như vậy , những hoạt động Marketing làm được là chưa nhiều, có chăng trung tâm mới chỉ thực hiện một số hoạt động xúc tiến bán như khuyến mại, giảm giá…và vấn đề lớn nhất trong hoạt động Marketing mà theo em trung tâm còn thiếu sót đó là Xây dựng thương hiệu, trung tâm vẫn chưa có một chiến lược rõ ràng nào trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu của riêng mình.Trong giai đoạnh tiếp theo, chắc chắn xây dựng thương hiệu sẽ là một trong những chiến lựơc Marketing trọng điểm của trung tâm . PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẢY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP : I.XÂY DỰNG CHO TRUNG TÂM MỘT THƯƠNG HIỆU BÁN LẺ CHUYÊN NGHIỆP: Thương hiệu là cái tên hay dấu hiệu giúp nhận biết một sản phẩm. Một thương hiệu thành công đánh dấu một sản phẩm là có lợi thế cạnh tranh bền vững.Thương hiệu là một thành phần phi vật thể nhưng lại là một thành phần thiết yếu của một doanh nghiệp. Một khi mà các sản phẩm đã đạt đến mức độ hầu như không thể phân biệt được bằng tính chất, đặc điểm và lợi ích công dụng thì thương hiệu là yếu tố duy nhất tạo ra sự khác biệt giữa các sản phẩm.Trên thị trường bán lẻ máy tính cũng vậy, thương hiệu là một khái niệm hết sức gần gũi và có ảnh hưởng quan trong đến quyết định mua một sản phẩm nào đó. Trong phần trên, chúng ta đã nghiên cứu ảnh hưởng của thương hiệu đến hành vi tiêu dùng của khách hàng nhừn chúng ta chưa làm rõ vai trò quan trọng của thương hiệu,chỉ xét trên phạm vi bán lẻ thôi cũng đủ thẩy trên thị trường phân phối các sản phẩm máy tính hiện nay đã có sự tranh giành quyết liệt giữa các nhà cung cấp, phân phối lớn như TRẦN ANH , PHÚC ANH hay VĨNH XUÂN… là các tên tuổi lớn mà mỗi khi có nhu cầu mua là khách hàng thường tìm đến với họ. Vậy, đâu là sự khác biệt, trước hết chúng ta hãy làm rõ ảnh hưởng tầm quan trọng của một thương hiệu mạnh. 1.Một doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh sẽ có những lợi thế sau : Sự trung thành đối với một thương hiệu làm cho khách hàng tiếp tục mua sản phẩm, dịch vụ. Thật vậy, có thể nói thương hiệu mạnh là một sự đảm bảo về đầu ra cho sản phẩm. Thương hiệu TRẦN ANH trên thị trường máy tính được đảm bảo bằng một chế độ bảo hành và dịch vụ sau bán hàng mà chỉ có TRẦN ANH mới có, khách hàng đến với TRẦN ANH COMPUTER bởi lẽ họ tin tưởng vào thương hiệu TRẦN ANH vốn có rất nhiều uy tín trong lĩnh vực cung cấp và bảo hành sản phẩm. Các sản phẩm mang thương hiệu mạnh thường dễ dàng trong việc định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà vẫn được người tiêu dùng chấp nhận. Nhiều người tiêu dùng biết rằng chất lượng sản phẩm máy vi tính Vaio của Sony không có gì nổi bật so với các thương hiệu khác về mặt tính năng và cấu hình, nhưng họ vẫn chấp nhận mua với giá cao hơn khỏang từ 10 đến 30%.Các sản phẩm bán lẻ của TRẦN ANH luôn có giá cao hơn đối thủ cạnh tranh một chút( thường từ 2 đến 3 % ) giá trị nhưng vẫn được khách hàng chấp nhận. Thương hiệu mạnh tạo ra sự tín nhiệm thuận lợi cho việc giới thiệu thêm sản phẩm mới. - Thương hiệu mạnh tạo nên sự xuyên suốt và tập trung trong nội bộ doanh nhận thấy hiệu quả của việc đầu tư vào thương hiệu. - Thương hiệu càng mạnh, sự trung thành của khách hàng càng cao giúp cho doanh nghiệp càng có nhiều khả năng lượng thứ của khách hàng khi doanh - Thương hiệu mạnh là một đòn bẩy thu hút nhân tài và duy trì nhân tài trong doanh nghiệp. Lợi thế nầy thường các doanh nghiệp Việt Nam ít nhận ra, đa số chúng ta tin rằng doanh nghiệp nước ngòai thu hút được ngừoi tài vì họ trả lương và đãi ngộ tốt hơn. Thực ra, không phải doanh nghiệp nước ngòai nào cũng vậy. Nhiều doanh nghiệp nước ngòai thu hút được nhân tài và giữ được nhân tài là nhờ vào thương hiệu của họ. - 70% khách hàng lấy thương hiệu làm một trong những yếu tố mà họ cân nhắc khi chọn mua một sản phẩm, dịch vụ. Lợi thế nầy thiết nghĩ là quá rõ ràng, ngay cả tôi khi muốn mua một sản phẩm gì, điều trứơc tiên mà tôi cân nhắc là thương hiệu.Nhưng để xây dựng một thương hiệu bán lẻ mạnh không phải là một vấn đề đơn giản.Trên thị trường , mỗi khi nhắc đến các công ty là người ta nghĩ ngay đến giá trị vượt trội mà công ty đó mang lại. Ví dụ như : +TRẦN ANH với dịch vụ bảo hành 15 tháng thay vì bảo hành 12 tháng đối với các sản phẩm máy tính xách tay được cung cấp bởi các cửa hàng, công ty khác. + Ben Q: “giá bán buôn như bán lẻ “ Đó là slogan của công ty máy tính Ben Q. Công ty luôn khẳng định mình là nhà cung cấp máy tính có mức giá cạnh tranh nhất trên thị trường mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. +Bách Phương ComPuter :chuyên cung cấp các sản phẩm “ độc “ theo yêu cầu của khách hàng . Vậy có thể thấy là trên thị trừơng phân phối và bán lẻ máy tính hiện nay có sự cạnh tranh rất khốc liệt giữa các nhà phân phối lớn, mỗi nhà phân phối đều có những đặc điểm riêng và các chiến lược xúc tiến bán hàng riêng, chính vì vậy đã tạo nên những thương hiệu bán lẻ hàng đầu như TRẦN ANH, PHÚC ANH,Ben Q… 2. Xây dựng Hishop thành một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực phân phối và bán lẻ : Hiện tại thương hiệu Hishop vẫn đang trong qúa trình xây dựng và phát triển thương hiệu của riêng mình, để xây dựng được một thương hiệu đáp ứng đựơc yêu cầu : • Nhà cung cấp chuyên nghiệp • Bán sự hài lòng Thì Hishop cần làm những công việc sau: • Thường xuyên tiến hành nghiên cứu sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và thái độ của khách hàng với công ty.. • Luôn tìm cách gia tăng chất lượng các dịch vụ kèm theo nhằm cung cấp nhiều lợi ích hơn nữa cho khách hàng. • Đầu tư một cách có hiệu quả cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và xúc tiến bán hàng, dần dần tạo nên một hình ảnh chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng . • Cố gắng tìm ra sự khác biệt sự đột phá trong các trương trình Marketing để tạo ấn tượng và thu hút sự quan tâm của khách hàng càng cao càng tốt. Và điều quan trọng nhất là phải có một chiến lược xây dựng thương hiệu hợp lý và đạt hiệu quả cao. Như vậy có thể thấy sự khác biệt trong họat động của Hishop là hướng tới sự hài lòng tối đa cho khách hàng khi mua sản phẩm. Hishop đã đi đúng hướng khi coi trọng mảng dịch vụ bán và sau bán hàng, tạo niềm tin và ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng bằng chính thái độ tận tình và chuyên nghiệp trong phong cách bán hàng của riêng mình. II.ĐẨY MẠNH CÁC HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG : Hoạt động trong lĩnh vực phân phối và bán lẻ, nhiệm vụ của trung tâm có chăng chỉ là phân phối các sản phẩm của nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng mà không phải quan tâm đến vấn đề gì khác. Nhưng thực sự trong kinh doanh không đơn giản như vậy, nhất là trong lĩnh vực bán lẻ thì doanh nghiệp phải biết mình nên phân phối những mặt hàng nào thì đem lại hiệu quả cao nhất, vì vậy nghiên cứu thị trừơng là một hoạt động không thể thiếu đối với doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ nói riêng. Trước hết, nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường, và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực. Hishop cần đầu tư cho hoạt động này vì : Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ. Làm thế nào biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận? Chỉ có cách duy nhất, chính xác nhất và cũng là một kỹ thuật xưa như trái đất là hỏi chính khách hàng người được cho là sẽ mua sản phẩm, và người dù không trực tiếp mua nhưng có ảnh hưởng tác động đến quyết định mua sản phẩm. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, kỹ thuật nghiên cứu thị trường ngày càng được phát triển tinh vi hơn, người ta tranh thủ mọi cơ hội để thu thập thông tin khách hàng, thị trường. Chỉ có tiến hành nghiên cứu thị trường thì doang nghiệp mới có được những thông tin cần thiết như : • Thông tin là chìa khoá để am hiểu thị trường. • Bạn cần phải hiểu thị trường hơn đối thủ cạnh tranh • Bạn cần phải dự báo được những sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng. • Bạn cần phải biết làm thế nào để ứng phó với những sự thay đổi đó. • Bạn cần phải có phương pháp hệ thống hoá việc thu thập, phân tích và xử lý thông tin thị trường. Như vậy nghiên cứu thị trường trước hết là nghiên cứu sự thay đổi trong nhu cầu và sở thích tiêu dùng của khách hàng và thực hiện những chiến lược Marketing phù hợp với sự thay đổi đó. Bên cạnh đó thì nghiên cứu thị trừơng cũng giúp được doanh nghiệp định vị được vị trí của mình trong tâm trí khách hàng, điều này là rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến các chiến lược của doanh nghiệp như xâm nhập thị trường, giữ vững thị phần hay rút lui khỏi thị trường. Nghiên cứu thị trường cũng là nghiên cứu hành vi của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu các chiến lược Marketing mà đối thủ cạnh tranh sử dụng để từ đó có những chính sách, chiến lược Marketing phù hợp và có khả năng cạnh tranh cao. Để tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường thì trung tâm cần làm : • Đầu tư ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường. • Có nhân viên nghiên cứu và phát triển thị trường • Có thể thuê nghiên cứu thị trường từ các tổ chức làm nghiệp vụ này • Có một kế hoạch nghiên cứu thị trường hiệu quả,tránh lãng phí nguồn nhân lực và vật lực một cách không cần thiết. Vậy để trả lời cho câu hỏi doang nghiệp nên sản xuất hay phân phối cái gì thì trước hết doanh nghiệp nên tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, chỉ có nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của thị trường thì doanh nghiệp mới kịp thời xây dựng và phát triển các chiến lược Marketing phù hợp trong từng giai đoạn và thời điểm khác nhau. III.LỰA CHỌN MỘT VÀI PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG HỢP LÝ : Doanh nghiệp ngày nay nhận ra rằng họ không thể thu hút toàn bộ người mua hàng trên thị trường, hoặc ít ra là họ không thể cùng một cách mà có thể thu hút được toàn bộ người mua hàng. Người mua hàng thì quá lớn về số lượng, quá dàn trải về mặt địa lý, nhu cầu và cách mua sản phẩm của họ cũng quá đa dạng. Về phía doanh nghiệp thì khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của họ cũng rất khác nhau do họ khác nhau về năng lực, về chuyên môn. Như vậy thay vì dàn trải năng lực để phục vụ cho toàn bộ nhu cầu trên thị trường, từng doanh nghiêp cần xác định cho mình một phần của thị trường mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất, có lợi nhất. Như vậy các công việc khi phân khúc thị trường cần làm là : • Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động cơ thúc đẩy họ (mua hàng, chọn nguồn cung cấp hàng hoá (sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng ...) • Xếp khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu và hành vi của họ. • Xếp khách hàng thành từng nhóm dựa theo những yếu tố quyết định mà họ đặt ra để (mua hàng hoá, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ ) Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chu yếu, nhiệm vụ của phân khúc thị trường đối với Hishop là tìm ra được thị trường tiềm năng là thị trường mà tại đó khả năng canh tranh của doanh nghiệp là cao nhất, có thể kể đến 2 tiêu chí phân khúc thị trường sau; 1 .Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý: là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý chẳng hạn như theo vùng miền như miền Bắc, miền Trung và miền Nam, hoặc theo từng tỉnh hoặc quận huyện. Doanh nghiệp có thể xác định chỉ hoạt động trên một vùng giới hạn địa lý nào đó, hoặc có thể hoạt động trên toàn bộ lãnh thổ nhưng tập trung chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng này với vùng khác, như vậy nếu phân khúc theo tiêu thức này thì doanh nghiệp nên đẩy mạnh thị trường ra các tỉnh thành phố lân cận quanh Hà Nội, bởi lẽ thị trường lân cận Hà Nội thực sự chưa có nhiều nhà phân phối, cơ hội để chiếm lấy thị trường này là rất cao 2. Phân khúc thị trường theo thu nhập của khách hàng:Đây là một tiêu thức khá quan trọng giúp doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường một cách hợp lý mà không bỏ qua cơ hội kinh doanh.Có thể lấy ví dụ về thị trường máy tính Việt Nam được phân ra khi các hãng tên tuổi lớn lựa chọn các đoạn thị trường có mức thu nhâp cao như Dell , Sony.Bên cạnh đó vẫn có những thương hiệu lựa chọn các phân đoạn thị trường trung và cấp thấp như Acer, lenovo và họ đã rất thành công. Như vậy, để lựa chọn được một thị trường tiềm năng và tập trung nguồn lực vào thị trường mục tiêu đó là không đơn giản, để có thể lựa chọn đựơc một thị trường mục tiêu thì Hishop cần làm những công việc sau : • Phải nghiên cứu kĩ thị trường để phát hiện ra đoạn thị trường mà mình có khả năng đáp ứng nhất. • Đánh giá xem mình có đủ điều kiện và khả năng tham gia vào thị trường đó không? Và đánh giá xem sản phẩm mình cung cấp có phù hợp với thị trường không? Có được thị trường chấp nhận không? Từ đó tập trung mọi nguồn lực vào thị trường mình đã lựa chọn. Như vậy, hiện tại Hishop đang hướng tới thị trường dành cho học sinh , sinh viên là chủ yếu bởi lẽ thị trường này còn rất tiềm năng và phát triển với một con số rất ấn tượng. IV. PHÁT TRIỂN MỘT CHUỐI BÁN LẺ CHUYÊN NGHIỆP : Hishop laptop Hishop Software Hishop Printer Khách hàng Khách hàng Hishop Discounted Store Trung tâm Hishop TR à à Hishop Entertaiment khách hàng Trong kế hoạch phát triển của mình,HiShop đang hướng tới mô hình chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp như trên mô hình. Bán lẻ là người chuyên bán một số chủng loại sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định cho người tiêu dùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân. Bán lẻ nói chung là hoạt động kinh doanh bằng cách mua với số lượng lớn từ nhà sản xuất, hoặc nhà bán sỉ rồi chia nhỏ và bán lẻ cho người tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu cá nhân hay gia đình. Trong chuỗi giá trị, nhà bán lẻ là mắt xích cuối cùng nối nhà sản xuất với người tiêu dùng. Vai trò của nhà bán lẻ là cực kỳ quan trọng bởi vì chính ngay tại điểm bán lẻ người tiêu dùng có cơ hội chọn mua sản phẩm và thương hiệu mà mình ưa chuộng. Người bán lẻ là người am hiểu nhất nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời người bán lẻ cũng chính là người nắm bắt được sát thực nhất những thay đổi trong xu hướng tiêu dùng của khách hàng. Trên mô hình trên ta thấy có Hishop printer, Hishop laptop, Hishop Entertainment, Hishop discounted Store, tất cả các cửa hàng bán lẻ đều cung cấp rất nhiều mặt hàng và thương hiệu khác nhau, nhưng mỗi cửa hàng đều có một xu hướng thiên về một nhóm sản phẩm làm nòng cốt. ● Hishop laptop : chuyên bán máy tính xách tay ● Hishop Printer: chuyên bán máy in. ● Hishop Entertainment : chuyên cung cấp các sản phẩm giải trí đi kèm, game, hội trợ, triển lãm. ● Hishop software : cung cấp các chương trình phần mềm ● Hishop discounted store : cung cấp các sản phẩm giảm giá Chuỗi bán lẻ của Hishop phát triển hoạt động ngược về hướng đầu nguồn của chuổi cung cấp. Hishop thay vì mua lại sản phẩm của các nhà phân phối hoặc nhà bán sỉ, họ tiếp xúc thẳng với nhà sản xuất để mua hàng và làm luôn chức năng phân phối, công việc đó rất khó khăn, đòi hỏi Hishop phải có một quy mô lớn về vốn và tổ chức, Như vậy các sản phẩm do Hishop phân phối có thể được bán dưới thương hiệu của trung tâm bên cạnh thương hiệu riêng của sản phẩm. Trong tương lai Hishop còn có thể tham gia vào việc phát triển sản phẩm. Họ yêu cầu nhà sản xuất sản xuất sản phẩm theo thiết kế của họ. Thậm chí họ còn đặt hàng nhà sản xuất cung cấp sản phẩm thô cho họ và họ tiếp thị dưới thương hiệu của nhà bán lẻ của mình Được sự hậu thuẫn về tài chính hùng hậu từ tập đoàn, Hishop đặt trong mình trở thành nhà bán lẻ hàng đầu, tuy mới bước đầu xây dựng nhưng với những kế hoạch cụ thể và một quyết tâm lớn, Hishop luôn cố gắng và nỗ lực từng bước thực hiện tham vọng của mình. V .XÂY DỰNG MỘT CHIẾN LƯỢC GÍA SẢN PHẢM LINH HOẠT : Người ta không nói đến giá như là một yếu tố marketing đơn lẻ. Giá nằm trong một bối cảnh thị trường cụ thể (hay còn gọi là chu kỳ sản phẩm trên thị trường) của một sản phẩm cụ thể được bán kèm với những dịch vụ cụ thể (dịch vụ bán hàng và hậu mãi), được chào cho một đối tượng khách hàng cụ thể (phân khúc), đi kèm với những điều kiện thanh toán cụ thể và giá có hiệu lực trong một khoản thời gian nhất định. Để áp dụng chiến lược giá một cách có hiệu quả, ta cần đặt giá vào trong một môi trường thị trường cụ thể. Có thể nói, giá là một công cụ cạnh tranh đem lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động phân phối và bán lẻ, nhưng vấn đề đặt ra là lựa chọn mức giá nào là phù hợp? mức giá nào là cạnh tranh và lựa chọn mức giá nào mà tại đó doanh nghiệp vẫn có lợi nhuận mà thỏa mãn tối đa lợi ích của khách hàng . Trước hết ta cần những thông tin để xây dựng giá : Sơ đồi duới đây là mô hình xác định gúa một cách tổng quát nhất dựa trên so sánh 3 yếu tố chính là : + Gía thành + Khách hàng + giá đối thủ cạnh tranh Và quá trình đòi hỏi doanh nghiệp phải xử lý thông tin về giá sản phẩm và đưa ra những chiến lược giá phù hợp nhất. Thông tin cần thiết để xây dựng giá Nắm giá thành Nắm khách hàng Nắm tinh hình cạnh tranh Như vậy, hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu. Hiện HiShop mới chỉ là đại lý phân phối chi các nhà sản xuất máy tính khác, giá bán dao động trong khoảng gía mà nhà cung cấp cho phép, doanh nghiệp là nhà trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng, vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn một mức giá bán hàng sao cho vừa đem lại hiệu quả mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, vừa có tính cạnh tranh cao trên thị trường để thu hút khách hàng một cách nhiều nhất. Hishop có thể xấy dựng một chiến lược giá phù hợp với từng điều kiện như sau 1. Đối với khách hàng bán lẻ : - Giá đơn vị của cùng một sản phẩm bán cho khách hàng thanh toán ngay thì thấp hơn bán cho khách hàng trả chậm.Như vậy chiến lược này được áp dụng khi khách hàng có nhu cầu mua nhưng chưa có khả năng thanh toán ngay, doanh nghiệp cần tính toán và có chính sách phù hợp sao cho vừa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, vừa bảo đảm khả năng thanh toán của khách hàng. - Giá đơn vị của cùng một sản phẩm bán cho khách hàng mua số lượng lớn thì thấp hơn so với giá bán cho khách hàng mua số lượng nhỏ. - Giá đơn vị của cùng một sản phẩm bán cho khách hàng mua thô (không kèm dịch vụ) thì thấp hơn so với giá bán cho khách hàng có kèm dịch vụ hậu mãi. Giá bán sản phẩm với dịch vụ hậu mãi địa phương thì thấp hơn giá bán với dịch vụ hậu mãi toàn cầu. 2. Đối với khách hàng là các trung gian thương mại (các cửa hàng, đại lý khác) - Gía cho đại lý, hệ thống phân phối khác hay nói cách khách là ưu tiên chiết khấu cho các đại lý nhập hàng lô lớn và thanh toán nhanh.Một số mặt hàng như Ups, usb thì hishop phân chia cho các đại lý nhỏ hơn với giá ưu đãi để tăng doanh số bán hàng. - Gía liên kết chiến lược, áp dụng khi Hishop liên kết với một hay một nhà phân phối nào đó cùng độc quyền phân phối sản phẩm của một hãng nào đó trên thị trường. Hiện nay thì Hishop đang là nhà phân phối đặc biệt của Hp, tức là đối với sản phẩm máy tính xách tay của Hp thì Hishop được phép nhập hàng với lô lớn và được chiết khấu rất nhiều. 3. Gía xét theo các yếu tố thị trường : Đây là những chiến lược về giá phân phối được các công ty sử dụng rất rộng rãi trên thị trường. ● Giá khác cho từng thị trường khác nhau : Đây là cách thức mà nhà sản xuất lựa chọn giá phân phối cho các thị trường khác nhau. ●Giá liên kết chiến lược : là giá thể hiện sự ưu đãi về mức giá với những đối tác phân phối chiến lược. ●Giá ưu thế thị trường : đây là giá chênh lệch phần cao hơn đối với đối thủ cạnh tranh mà vẫn được thị trường chấp nhânj, ví dụ như máy tính TRẦN ANH luôn có giá cao hơn đối thủ cạnh tranh . ● Giá dựa trên tình hình cung/cầu :quan hệ cung cầu quyết định giá của một sản phẩm tại một thời điểm có thể cao hơn hoặc thấp hơn giá trị thực của nó, nắm bắt được sự biến động này giúp doanh nghiệp sử dụng các chiến lược linh hoạt về giá nhằm thu được hiệu quả cao nhất . ●Giá của cái mới : những sản phẩm mới bao giờ cũng có giá bán cao ●Giá tâm lý : Nắm bắt được tâm lý và sở thích mua hàng tại các thời điểm tâm lý khách nhau của thị trường có thể giúp doanh nghiệp điều chỉnh giá một cách hợp lý. ●Giá khuyến mại : ưu điểm lớn nhất của giá khuyến mãi là đánh trúng tâm lý thích được mua rẻ của khách hàng, và thực tế đã chứng minh giá khuyễn mãi là một trong những chiến lược giá đem lại hiệu quả cao nhất , đem lại doanh thu tại những thời điểm vuợt mong đợi nếu doanh nghiệp biết sử dụng chiến lược này một cách đúng đắn và hiệu quả. ●Giá tuỳ theo vùng, khu vực : sự chênh lệch giá giữa các khu vực là tất yếu, có những khu vực để tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp phải hạ giá bán sản phẩm,nhưng cũng có những khu vực giá cao vẫn được khách hàng chấp nhận. Như vậy, để áp dụng thành công các chiến lược về giá sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ thị trường, khách hàng và đặc biệt là đối thủ cạnh tranh để từ đó có những chiến lược phù hợp với từng giai đoạn,hoàn cảnh cụ thể. VI.ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY BÁN HÀNG : Thúc đẩy bán hàng ( sales promotion ). Một số công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ đã đưa ra một định nghĩa khái quát như sau: Thúc đẩy bán hàng là một bộ môn nghiên cứu vận dụng nhiều kỹ thuật khuyến khích khác nhau để hình thành một chương trình bán hàng nhắm vào người tiêu dùng, những thành viên trong dây chuyền phân phối và nhân viên bán hàng với chủ đích nhằm tạo ra một hành động cụ thể có thể đo lường được đối với một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Hiện nay, xúc tiến bán hàng tại Việt nam còn là một khái niệm khá mới mẻ, đa số các doanh nghiệp được hỏi đều cho rằng xúc tíến bán hàng là một hoạt động nào đó nhằm đẩy mạnh doanh số bán hàng bằng các biện pháp khác nhau như quảng cáo, khuyến mãi…Đa số các doanh nghiệp đều tạo trung quá nhiều ngân sách vào hoạt động quảng cáo, đôi khi nó còn làm giảm lợi nhuận một cách không cần thiết, bên canh đó thì thúc đẩy bán hàng cùng với những hoạt động truyền thông BTL (below the line) khác chính là những công cụ mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần phải tận dụng khai thác, và khai thác một cách hiệu quả, thông minh để có thể cạnh tranh trên thị trường. Các hoạt động thúc đẩy bán hàng được phân ra thành 3 loại, nhắm tác động vào 3 đối tượng khác nhau: ● Khuyến mại (consumer promotion) - nhằm tác động vào người tiêu dùng. ● Khuyến mãi (trade promotion) - nhằm tác động vào các thành phần tham gia trong dây chuyền phân phối. ● Lực lượng bán hàng (sales force) - Nhằm tác động vào lực lược nhân viên bán hàng của chính doanh nghiệp 1. Khuyễn mãi hay thúc đẩy mua hàng ( dành cho đối tượng là người tiêu dùng, khách hàng của doanh nghiệp ) Khuyến khích mua hàng là một công cụ thuộc loại thúc đẩy bán hàng (sales promotion) của hoạt động truyền thông marketing. Bản thân tên của công cụ đã nói lên ý mục đích sử dụng của công cụ nầy. Khách hàng mục tiêu mà các chương trình khuyến khích mua hàng nhắm đến là người tiêu dùng, nó được sử dụng nhằm thúc đẩy người tiêu dùng tìm đến một thương hiệu bằng cách cung cấp phần thưởng khuyến khích cho hành động đó. Gắn liền với thị trường bán lẻ máy tính thì các hoạt động thúc đẩy bán hàng là hết sức cần thiết, đó như là một chiến lược khuyến khích mua hàng hợp lý mà tại đó khách hàng cảm thấy hài lòng trong sự lựa chọn của mình khi so sánh vói các sản phẩm tương ứng của các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Một số hoạt động thúc đẩy bán hàng hay được sử dụng là : Giảm giá (price deals). ● Giảm giá bán hàng :Giảm theo tỉ lệ phần trăm hoặc giảm theo một giá trị nhất định. Ví dụ như giảm giá trong một số ngay lẽ đặc biệt như ngày lẽ tết, ngày khai trương cửa hàng…, phần trăm giảm giá tùy thuộc vào chiến lược mà doanh nghiệp lựa chọn nhưng mức giảm giá mạnh sẽ rất hấp dẫn khách hàng khi họ đang có ý định tìm hiểu và mua hàng. ● Quà tặng kèm theo sản phẩm . Giá bán sản phẩm không đổi nhưng kèm thêm một món hàng cùng với món hàng chính. ở các cửa hàng phân phối laptop, công ty thường tặng theo cặp hay túi xách dành cho luôn sản phẩm đó, các sản phẩm này có giá trị không lớn nhưng nó thể hiện sự quan tâm của công ty đến khách hàng và mức độ chuyên nghiệp trong bán hàng. ● Phiếu giảm giá .. Đây cũng là một hình thức khuyễn mãi khá phổ biến, khách hàng mua hàng tại của hàng hay công ty thì được tặng một phiếu mua hàng có giá trị sử dụng tại một nơi nào đó hay một thời điểm nào đó, nếu khách hàng có yêu cầu thì có thể chuyển một phấn phiếu mua hàng vào giá hàng hóa mà mình mua. ● Chiết khấu hay giảm giá . vào những ngày đặc biệt hay với những sản phẩm đặc biệt thì khách hàng có thể được nhận chiếu khấu hay giảm giá sản phẩm. Có thể lấy một ví dụ khi cửa hàng nhập hàng với khối lượng lớn từ nhà sản xuất thì họ sẽ được ưu đãi một phần giá đáng kể, khi bán lại cho khách hàng thì họ có thể chiết khấu một phần lợi nhuận đó cho khách hàng để giảm giá sản phẩm của mình xuống, tao ra giá trị cạnh tranh cao hơn. ● Dùng thử .Người tiêu dùng được phép dùng thử sản phẩm/dịch vụ mà không phải trả tiền. Có một số sản được trưng bày để khách hàng có thể được dùng thử. Điều này tưởng chừng như đơn giản nhưng phải vậy, đối với sản phẩm máy tính xách tay sau khi đã bung hộp hay dùng thử thi gía trị của sản phẩm đã bị giảm đi đáng kể, thường là từ 10 đến 20% giá trị,tuy nhiên việc này là hết sức cần thiết vì khách hàng vẫn muốn được tận tay dùng thử và kiểm nghiệm chất lượng của sản phẩm một cách kĩ càng nhất. ● Quà tặng quảng cáo :Là dạng quà tặng mà trên đó có giới thiệu một thương hiệu nhằm mục đích nhắc nhở về thương hiệu đó. Đây là một hình thức quà tặng khá độc đáo mà Hishop đã làm, đó là tặng lịch để bàn và áo phông khi đến thăm showroom và mua sản phẩm tại cửa hàng, cần tiếp tục đẩy mạnh hình thức này vì nó có tác dụng rất lớn đến việc ghi nhớ thương hiệu của doanh nghiệp. 2. Khuyến mại hay thúc đẩy bán hàng : Hình thức này chủ yếu dành cho các trung gian thương mại là chủ yếu, để cho một chương trình thúc đẩy bán hàng thành công, họ cần sự hợp tác và hỗ trợ của các thành phần tham gia trong kênh phân phối, từ nhân viên bán hàng, công ty phân phối và nhân viên bán hàng của công ty phân phối, cho đến cửa hàng bán lẻ và nhân viên bán hàng của cửa hàng bán lẻ. Một số cách thức thúc đẩy bán hàng dễ nhận thấy và sử dụng là : Bộ công cụ hỗ trợ bán hàng : Là những vật dụng để hỗ trợ nhà bán lẽ bán sản phẩm, có thể là tài liệu hướng dẫn bán hàng, tài liệu về đặc tính kỹ thuật sản phẩm, vật dụng kiểm tra chất lượng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, hướng dẫn trưng bày sản phẩm v.v. ● Khuyến mãi :Cũng tương tự như khuyến khích mua hàng nhưng nhắm vào nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ thay vì người tiêu dùng. Chẳng hạn như nhà phân phối đạt doanh số lớn thì được giảm giá đặc biệt hoặc cửa hàng đặt hàng trong đợt có chương trình khuyến khích bán hàng thì sẽ được tặng quà v.v. ● Chương trình thi đua bán hàng . Trong một giới hạn thời gian nhất định, cửa hàng nào bán được nhiều sản phẩm thì sẽ được thưởng khuyến khích bằng giải thưởng có giá trị. ● Hội chợ và triển lãm : Tổ chức cho các doanh nghiệp cùng nghành cùng trưng bày giới thiệu sản phẩm tại một địa điểm. 3. Phát triển lực lượng bán hàng: Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò rất quan trọng trong ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, chính sự chuyên nghiệp và tận tình trong phong cách bán hàng tạo lên bộ mặt và uy tín mà cửa hàng đó mang lại.Vì vậy,để thúc đẩy lực lượng bán hàng này phát triển về chất lượng đòi hỏi người quản lý phải có những chủ trương, chính sách để phát huy nguồn nhân lực này như: ● lựa chọn các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp ● Thường xuyên tổ chức các lớp trau dồi kiến thức về nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên ● Có các chính sách khuyến khích, động viên, khen thưởng với các nhân viên bán hàng có thành tích cao, cũng như các biện pháp xử lý với những nhân viên không hoàn thành vai trò của mình. Như vậy, thúc đẩy bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, đây là một hành động thiết thực và có thể đem lại hiệu quả cao trong việc đẩy mạnh doanh số bán hàng . VII.ĐẦU TƯ CÓ HIỆU QUẢ CHO HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THỒNG VÀ QUẢNG CÁO: Nhằm có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩm tốt không thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của minh thành một thương hiệu được khách hàng ưa chuộng. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông với thị trường để khách hàng biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm mình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì cũng cố mối quan hệ này. Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có một chiến lược truyền thông marketing hiệu quả nhưng vẫn phải đảm bảo một chi phí hợp lý Có nhiều hình thức truyền thông marketing khác nhau. Doanh nghiệp có thể truyền thông một cách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, hoặc thông qua trung tâm dịch vụ điện thoại, hoặc một cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạt động thúc đẩy thương mại, truyền thông điện tử, hoặc là các vật dụng trưng bày tại điểm bán hàng. Yếu tố chọn công cụ truyền thông marketing nên dựa trên nguyên tắc phương tiện nào giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách có hiệu quả kinh tế nhất, cụ thể là phương tiện nào mang lại hiệu quả cao nhất trên cùng một khoảng chi phí bỏ ra. Các phương tiện và cách thức truyền thông mà Hishop nên sử dụng là : Internet : có thể nói đây là một phương tiện truyền thông nhanh và hiệu quả hàng đầu hiện nay, trên Internet , doanh nghiệp có thể dễ dàng quảng cáo thương hiệu và sản phẩm của mình một cách rộng rãi và tiết kiệm chi phí nhất, tuy cách thức này đem lại hiệu quả cao nhưng không phải là lúc nào cũng hiệu quả, cách thức quảng cáo này khó tiếp cận đến một số bộ phận khách hàng ít có nhu cầu sử dụng internet. Có thể thấy Hishop hiện nay đang đẩy mạnh hoạt động này bằng cách xây dựng và phát triển Website của trung tâm để khách hàng có thể dễ dàng theo dõi thông tin sản phẩm và đặt hàng nếu có nhu cầu. Tờ rơi, tờ quảng cáo : đây cũng là một cách thức truyền thông hiệu quả mà chi phí thấp, cách thức này dễ dàng tiếp cận đối tượng khách hàng ở mọi nơi và có tính năng động cao.Tuy nhiên cách truyền thông này khá phổ biến và được các doanh nghiệp bán lẻ sử dụng khá nhiều nên hiệu quả cạnh tranh là không cao. Hội nghị và triển lãm : Đây là một phương thức truyền thông còn khá mới nhưng hiệu quả đem lại cũng không ít, tại các hội trợ hay triển lãm, doanh nghiệp có khả năng bán hàng và quảng cáo những sản phẩm của riêng mình, nếu doanh nghiệp có khả năng tổ chức tốt các gian hàng và chương trình bán hàng thì đó là cơ hội rất tốt để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh của mình. Hiện Hishop đã thực hiện một số trương trình giao lưu và hỗ trợ cho sinh viên mua máy tính của một số trường đại học và cấp 3 trên địa bàn Hà Nội, là nhà tài trợ cho một số chương trình khuyến khích học sinh, sinh viên sử dụng máy tính xách tay như một công cụ để học và làm việc có hiệu quả. Ngày nay càng có nhiều doanh nghiệp đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo. Quảng cáo trước tiên là một hình thức truyền thông. Quảng cáo là một sự đối thoại giữa người cung cấp và người tiêu dùng về một sản phẩm nhất định nào đó. Quảng cáo thu hút sự chú ý của người xem, cung cấp thông tin và hàm chứa một số giá trị về giải trí, và nhằm mục đích tạo ra một sự phản hồi nào đó từ phía người tiêu dùng, chẳng hạn như hành động mua sản phẩm. Nhằm đạt được hiệu quả cao, quảng cáo cần được xây dựng với những tình tiết cụ thể như là một cuộc đối thoại giữa hai cá nhân giữa người cung cấp và người tiêu dùng. Tuy vậy, hoạt đông quảng cáo là một trong những biện pháp truyền thông tốn kém nhất mà doanh nghiệp gặp phải,tuy nhiên hoạt động này là hết sức cần thiết vì nó có vai trò rất lớn đối với doanh nghiệp trong việc xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng . Hoạt động quảng cáo đem lại những lợi ích sau : ● Nội dung quảng cáo nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào người mua hàng. ● Thông điệp quảng cáo có thể được chuyển đến khách hàng bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau. ● Quảng cáo tiếp cận đến một đại bộ phận khách hàng tiềm năng. Như vậy, xét trên góc độ truyền thông và quảng cáo hiện tại thì HiShop nên tập trung vào những mảng truyền thông hiệu quả nhưng có chi phí thấp như báo chí, internet. Đây là một hoạt động nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh thương hiệu của Công ty trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu. Chính vì vậy các Công ty phải đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động này nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin hơn về sản phẩm và đặc biệt là cung cấp những giá trị dịch vụ gia tăng cho các khách hàng mục tiêu từ đó kích thích hành vi mua sắm của họ.Tuy nhiên, trong giai đoạn vừa qua thì Hishop đã không đầu tư đúng mức cho hoạt động quảng cáo., trong giai đoạn tiếp theo đây thì hoạt động quảng cáo cần được trung tâm chú ý hơn. Để làm được điều đó Hishop cần: ● Tăng cường các hoạt động giao lưu, tài trợ cho nhiều chương trình khác nhau nhằm xây dựng uy tín cho thương hiệu máy tính của mình, đồng thời nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng. ● Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại, tặng quà… cung cấp thêm lợi ích cho các khách hàng ● Đặc biệt phải đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo, sử dụng hợp lý các phương tiện quảng cáo như tivi,truyền hình, internet Với mục tiêu trước mắt là đẩy mạnh hoạt động xây dựng thương hiệu và truyền thông thì Hishop cần đầu tư nhiều công sức và chi phí cho hoạt động này, tuy nhiên để có một chương trình Marketing hiệu quả thì đòi hỏi phải có sự nghiên cứa và cân đối với kế hoạch kinh doanh của trung tâm. Trong chuyên đề tốt nghiệp này em chỉ trình bày một cách tổng quát nhất tình hình hoạt động kinh doanh cũng như thực hiện các hoạt động Marketing của trung tâm bán lẻ Hishop. Có thể nói thị trường máy tính thực sự rất có tiềm năng và còn rất nhiều triển vọng để phát triển trong tương lai, tuy nhiên để tìm được một chỗ đứng trên thị trường này quả thật không phải là đơn giản.Có thể thấy trên thị trường có rất nhiều các công ty, cửa hàng với rất nhiều các hình thức quảng cáo, giảm giá hay khuyến mại khác nhau đã và đang thu hút rất nhiều đối tượng khách hàng khi có nhu cầu mua máy tính, tuy nhiên Hishop lại đi theo một hướng hoàn toàn mới,Hishop đang trên con đường xây dựng thương hiệu và hình thành chuỗi bán lẻ với ưu điểm vượt trội về quy mô và cách thức hoạt động. Mô hình chuỗi bán lẻ là một mô hình hiện đại và phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế , của thị trường.Tuy nhiên, mô hình này đòi hỏi phải có sự đầu tư rất lớn chi phí và thời gian, từ việc xây dựng thương hiệu, xâm nhập thị trường cho đến chiếm lĩnh và mở rộng thị trường đểu cần phải có một chiến lược kinh doanh hoàn hảo, bên cạnh đó thì Marketing như là một công cụ không thể thiếu để doanh nghiệp có thể hoàn thành được mục tiêu của mình. Vậy thì xây dựng và phát triển các chiến lược Marketing là hết sức cần thiết, nhưng để xây dựng và đánh giá một chiến lược marketing hoàn hảo thì phải tính đến chi phí để thực hiện chiến lược Marketing đó.Theo ý kiến của riêng em thì trong giai đoanh trước mắt thì Hishop cần đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động Maketing này, có thể chi phí sẽ không nhỏ và ảnh hưởng nhiều đến kết quả kinh doanh của trung tâm nhưng chắc chắn hoạt các chiến lược này sẽ đem lại hiệu quả cao trong tương lai. KẾT LUẬN Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng.Doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để tranh giành thị phần, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá. Như vậy,đối với mỗi doanh nghiệp thì hoạt động Marketing là hết sức quan trọng, nhưng thực tế tại Việt Nam thi các doanh nghiệp còn chưa đầu tư một cách xứng đáng cho hoạt động Marketing.Trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp này thì em đã có cơ hội thực tập tại Hishop, với khả năng và tiềm lực của mình thì em tin rằng một ngày không xa thì Hishop sẽ lớn mạnh và sớm trở thành nhà bán lẻ hàng đầu các sản phẩm công nghệ thông tin, tất nhiên để đạt được tham vọng đó thì Hishop cần đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động Marketing của mình. MỤC LỤC PHẦN I : TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP I.Thông tin về trung tâm bán lẻ Hishop……………………………………………1 1.1. Thông tin chung về trung tâm bán lẻ Hishop………………………….……..1 1.2 Chức năng và nhiệm vụ của trung tâm ………………………………………1 1.3 Các hoạt động chính của trung tâm……………………………………………3 1.3.1 Xây dựng và đề xuất chiến lược Marketing và xúc tiến bán hàng 1.3.2 Hoạt động kinh doanh phân phối 1.3.3 Kinh doanh bán lẻ 1.3.4 Hoạt động bảo trì, hậu mãi II.Hiệu quả cơ cấu hoạt động cuả trung tâm…………………….………………..5 2.1 Cơ cấu hoạt động của trung tâm………………………..…………………….5 2.2. Đánh giá về năng lực hoạt động của trung tâm …………..………………..7 a.Năng lực tài chính b. Cơ sở vật chất : c. Về đội ngũ lao động : d. Về năng lực tổ chức quản lý : PHẦN II :ĐÁNH GÍA HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP :…………………………………………………………………………….9 I-Xác định thị trường mục tiêu và định vị doanh nghiệp trên thị trường…..9 1.1 Thị trường máy tính hiên nay ………………………………………………….9 1.2. Khách hàng và cạnh tranh trên thị trường máy tính hiện nay…………....12 1.2.1 Thị trường khách hàng mục tiêu :……………………………………..12 1.2.2. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường máy tính xách tay hiện nay..13 a. Cạnh tranh về thương hiệu : b. Cạnh tranh về nhu cầu : c. Cạnh tranh về công dụng : d . Đánh gía quy mô và mức độ cạnh tranh 2.Đánh gía hành vi khách hàng :………………………………………………….16 2.1. Chất lượng của sản phẩm :………………………………………………….16 2.2. Về giá cả sản phẩm………………………………………………..…………17 2.3. Về sự uy tín của thương hiệu……………………………………………….17 2.4. Về cấu hình sản phẩm :……………………………………………………...18 2.5.Dịch vụ hỗ trợ đi kèm …………………………………………………………18 2.6.Các dịch vụ khuyến mãi :……………………………………………………..19 2.7.Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng :…………………………………20 2.8. Địa điểm cửa hàng……………………………………………………………20 3. Định vị doanh nghiệp trên thị trường :…………………………………….....21 II. Thực trạng hoạt động Marketing cuả trung tâm bán lẻ Hishop…………23 1.Đánh giá bộ máy thực hiện Marketing của công ty:………………………..23 2.Những hoạt động marketing mà Hishop đã thực hiện được……………….27 2.1 .Hoạt động kinh doanh phân phối và bán lẻ :…………………………27 2.2.Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng…………………….27 2.3 Một số chiến lược Marketing Mix………………………..……………..28 2.3.1. Chiến lược sản phẩm 2.3.2. Chiến lược giá: 2.3.3. Chiến lược phân phối 2.3.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 3. Những khó khăn trong hoạt động Marketing mà trung tâm gặp phải ……30 PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẢY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP I.Xây dựng cho trung tâm một thương hiệu bán lẻ chuyên nghiệp…….....32 1.Một doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh sẽ có những lợi thế………....32 2.Xây dựng Hishop thành một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực phân phối và bán lẻ…………………………………………………………...…34 II.Đẩy mạnh cácm hoạt động nghiên cứu thị trường……………………….…35 III.Lựa chọn một vài phân khúc thị trường hợp lý …………………………….37 IV. Phát triển một chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp………………………………....39 V .Xây dựng một chiến lược giá sản phẩm linh hoạt………………………….41 VI.Đẩy mạnh các hoạt động thúc đẩy bán hàng ……………………………….44 Khuyễn mãi hay thúc đẩy mua hàng…………………………………………..44 Khuyến mại hay thúc đẩy bán hàng…………………………………………...45 Phát triển lực lượng bán hàng:………………………………………………...46 VII.Đầu tư có hiệu quả cho hoạt động truyền thông và quảng cáo………….47