Chuyên đề Một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị

ác kế hoạch đề ra khó hoàn thành được như mong muốn. Biểu 2: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của nha máy từ năm 2003-2005. Đơn vị: tấn Tên Sản phẩm Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 KH TH %HTKH KH TH % HTKH KH TH %HTKH 1.Bánh gói ODP 1250 1099.5 87.96 2210 1814.2 82.1 2405 2196.5 91.3 2.Bánh hộp giấy 35 24.7 70.57 72 59.73 83 75 70.8 94.4 3.Bánh hộp sắt 10 5.2 52 20 18.95 94.8 23.5 22.32 95 4.Kẹo các loại 38.5 24.57 63.82 70 68.92 98.5 80 75.2 94 5.Lương khô 702 557.58 79.43 840 709.3 84.4 1000 872.4 87.2 6.Kem xốp 17.5 12.85 73.83 32 29.5 92.2 50.5 43.08 85.3 7.Bánh trung thu 132 123.56 93.61 150 135.3 90.2 162 161.7 99.8 8.Mứt tết 139 125.4 90.22 170 163.7 96.3 220 218.2 99.2 Tổng 2324 1973.4 84.91 3564 3000.2 84.2 4016 3660.2 91.1 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Qua đây ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện chưa đạt mức đề ra, nhưng với sản phẩm bánh kẹo đang cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ như vậy là tương đối khả quan, sản lượng tiêu thụ năm 2003 đạt 84,91% so với kế hoạch đề ra, trong đó bánh hộp sắt đạt 52%, kẹo các loại đạt 63,82% so với kế hoạch đề ra. Năm 2004 khối lượng hàng tiêu thụ đạt 84,2% so với kế hoạch, nhưng tỷ lệ hoàn thành kế hoạch của các sản phẩm đều cao hơn năm 2003. Bánh hộp sắt đạt 94,8%, kẹo các loại đạt 98,5%, mứt tết đạt 96,3%. Năm 2005 là năm có tỷ lệ thực hiện kế hoạch đạt cao nhất là 91,1% nhưng một số sản phẩm lại đạt tỷ lệ thực hiện thấp như kem xốp đạt 85,3%, bánh lương khô đạt 87,2% còn các sản phẩm khác vẫn đạt tỷ lệ cao như bánh hộp sắt đạt 95%, bánh trung thu đạt 99,8%, mứt tết đạt 99,2%. Nhìn chung tình hình thực hiện kế hoạch của nhà máy là khá cao, điều đó cho thấy công tác bán hàng của nhà máy trong mấy năm gần đây rất tiến bộ. Nhà máy đã thực hiện các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ có hiệu quả như: chiết khấu với các đại lý, thưởng trên số lượng bán ra trong tháng, quý, năm, khuyến mại khách hàng. Tuy nhiên nhìn vào khối lượng sản phẩm và khối lượng tiêu thụ thì số lượng sản phẩm tồn kho vẫn ở mức cao (năm 2003:387,54 tấn, năm 2004: 637,72 tấn, năm 2005: 561,43 tấn) với các sản phẩm có thời hạn sử dụng ngắn như bánh trung thu, mứt tết thì tồn kho lâu sẽ dẫn đến hỏng và không thể tiêu thụ được sẽ làm lợi nhuận của nhà máy giảm. Do đó nhà máy cần có nhiều biện pháp để nâng cao tỷ lệ thực hiện tiêu thụ, giảm khối lượng tồn kho. b, Về doanh thu Từ biểu 2 cho ta thấy tổng doanh thu của nhà máy tăng rất mạnh bình quân 3 năm tăng 29,9%, sự tăng mạnh doanh thu của nhà máy vào năm 2004 tăng 12721,4 triệu đồng tương ứng 42,4% vì năm 2004 nhà máy mới tách ra hạch toán như một công ty con, vì vậy nhà máy chủ động về vốn chủ động trong sản xuất, trong khâu tiêu thụ làm sản lượng sản xuất của nhà máy tăng bình quân 33,7% từ 2360,94 tấn năm 2003 lên 4221,63 tấn năm 2005 hơn nữa sản lượng bán tăng mạnh, bình quân 3 năm tăng 36,2% tăng 1686,3 tấn. c, Về chi phí Xí nnghiệp đã tích cực đầu tư đổi mới sửa chữa phục hồi nâng cấp tài sản cố định tìm những nguồn nguyên liệu rẻ tốt giảm chi phí sản xuất, chi phí kinh doanh. Mặc dù vậy chi phí hàng năm của nhà máy tăng đều điều này chủ yếu do kế hoạch sản xuất các sản phẩm đều tăng, điều này là hợp lý. Năm 2004 chi phí tăng 12556,53 triệu đồng so với năm 2003. Năm 2005 chí tăng 18,3% tức 7739,694 triệu đồng so với năm 2004. d, Lợi nhụân Nhìn vào biểu 2 ta thấy lợi nhuận của xí nghiệp tăng dần qua các năm: năm 2003 là 200,4 triệu đồng, năm 2004 là 365,27 triệu đồng, năm 2005 là 475,776 triệu đồng. Có được như vậy là sự nỗ lực rất lớn của cán bộ công nhân viên nhà máy hơn nữa xí nghiệp được phép hạch toán độc lập cho nên đã tích cực giảm chi phí làm tăng lợi nhuận e, Thu nhập bình quân Do lợi nhuận của nhà máy tăng đều qua các năm bình quân tăng 54% nên thu nhập của công nhân nhà máy cũng tăng lên, bình quân 3 năm thu nhập hàng tháng của công nhân viên tăng 16,5%. Năm 2003 thu nhập bình quân hàng tháng của một công nhân viên đạt 700.000 đồng/ tháng, năm 2004 tăng lên đạt 850.000đồng/tháng, năm 2005 đạt 950.000đồng/tháng. Với thu nhập này cũng chưa phải là cao lắm nhưng đã đảm bảo mức sống khá cho mỗi công nhân. II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị. 1. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị. Bánh kẹo tuy không phải là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu nhưng lại được sử dụng bởi nhiều tầng lớp người khác nhau. Từ những người giàu đến người nghèo, từ trẻ nhỏ đến người già, ai cũng ưa thích và tiêu dùng các sản phẩm bánh kẹo khác nhau, nhất là vào dịp lễ tết, trung thu. Người có thu nhập cao thường mua các sản phẩm bánh kẹo cao cấp, có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, còn người nghèo thích tiêu dùng các sản phẩm bánh kẹo có giá rẻ, trẻ em thích kẹo còn người già thích các loại bánh mềm và bánh xốp, tiêu thụ bánh kẹo còn thể hiện theo mùa vụ. Biểu 3: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các tháng. Tháng Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh (%) SL CC SL CC SL CC 04/05 05/04 KQ 1 475.77 24.1 696.79 23.23 868.6 23.72 146.4 124.7 135.1 2 126.6 6.42 198.67 6.62 241.78 6.61 156.9 121.7 138.2 3 86.87 4.4 144.32 4.81 178.81 4.89 166.1 129.9 143.8 4 55.94 2.83 86.2 2.87 101.2 2.77 154.1 117.4 134.5 5 45.7 2.32 67.51 2.25 83.5 2.28 147.7 123 135.2 6 21.83 1.11 35.1 1.17 42.17 1.15 160.8 120.1 139 7 11.41 0.58 15.9 0.53 20.43 0.56 139.4 128.5 133.8 8 62.99 3.19 94.24 3.14 103.29 2.82 149.6 109.6 128.1 9 133.76 6.78 210.7 7.02 268.83 7.35 157.5 127.6 141.8 10 148.54 7.53 242.56 8.09 310.1 8.47 163.3 127.8 144.5 11 327.55 16.6 510.4 17.01 629.35 17.19 155.8 123.3 138.6 12 476.4 24.14 697.8 23.25 812.14 22.19 146.5 116.4 130.6 Tổng 1973.4 100 3000.2 100 3660.2 100 152 122 136.2 ( Nguồn phòng thị trường ) Tết Nguyên Đán là tết cổ truyền của dân tộc Việt Nam, trong dịp Tết thì nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo, mứt tết của người dân rất cao. Người Việt Nam thường có phong tục biếu quà vào dịp tết, vì vậy trong dịp này các loại bánh cao cấp như: bánh hộp sắt, bánh hộp giấy và mứt tết tiêu thụ rất mạnh, chủ yếu tiêu thụ trong thời gian này. Nhu cầu mua các loại bánh kẹo về thờ cúng và về ăn trong dịp tết này cũng rất lớn. Đây chính là cơ hội để nhà máy có thể tiêu thụ sản phẩm của mình. Chính vì thế mà số lượng hàng hoá tiêu thụ vào các tháng 11, 12, 01 trong ba năm đều trên 16% trong tổng số lượng bánh kẹo bán trong cả năm. Tết trung thu cũng được coi là tết lớn của dân tộc, trong dịp này người dân cũng thường tổ chức rất to, loại bánh được sử dụng trong dịp này chủ yếu là bánh trung thu. Do vậy đây là thời gian nhà máy tung ra các loại bánh trung thu bán trên thị trường. Số lượng bánh bán trong dịp này chiếm trên 6% trong tổng số lượng bánh tiêu thụ trong năm. Từ tháng 4 đến tháng 8 đây là tháng của mùa hè, nhiệt độ có tháng lên tới 400C, do vậy nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo của người dân giảm mạnh, có khi chỉ chiếm trên 0,5% trong số lượng bánh kẹo tiêu thụ cả năm. Nhìn chung bánh kẹo của nhà máy chủ yếu được tiêu thụ vào sáu tháng cuối năm. Vì vậy nhà máy cần khai thác một cách triệt để cơ hội này để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình. 2. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị. Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của nhà máy do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp là phòng thị trường đứng đầu chính là phó giám đốc phụ trách kinh doanh, các nhân viên trong phòng thị trường nắm vững nghiệp vụ marketing thực hiện các giao dịch bán, giới thiệu và bán các sản phẩm của xí nghiệp, nghiên cứu thị trường, theo dõi quản lý các đại lý, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để xây dựng mạng lưới bán hàng, mở rộng thị trường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ, xây dựng kế hoạch phát triển thị trường, tiến độ cung cấp và tiêu thụ hàng hoá ở từng địa bàn, từng khu vực, nắm bắt được các thông tin phản ánh về nhà máy. Các thông tin về thị trường được thực hiện theo hai cách: Nghiên cứu tại phòng: các nhân viên tiếp thị thu thập thông tin về thị trường qua các tài liệu như: sách báo, tạp chí quảng cáo, niên giám thống kê... Xem lại báo cáo bán hàng hàng tháng, hàng quý, hàng năm, từng nhóm khu vực cụ thể, nghiên cứu nhu cầu khách hàng cụ thể, giá cả thị trường... để đưa ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ. Nghiên cứu thực tế: các nhân viên tiếp thị trực tiếp đến các thị trường mà mình phụ trách để nắm bắt khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá cả thị trường khu vực, thu thập các nguồn thông tin và số liệu ở các thị trường, thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Hàng tháng các nhân viên tiếp thị đến thị trường mà mình phụ trách để chào hàng, nghiên cứu tình hình tiêu thụ, phản ánh kịp thời nhu cầu thị trường để giám đốc và các phòng chức năng điều chỉnh kinh doanh cho phù hợp. Về công tác xử lý thông tin và ra quyết định, thông tin sau khi thu thập sẽ phân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra để loại trừ những tin nhiễu giả tạo, để xác định thị trường mục tiêu của nhà máy, từ đó đề ra các chiến lược hay hoạch định phương hướng cho hoạt động bán hàng rồi trình lên giám đốc để đi đến quyết định kinh doanh cho phù hợp. Nghiên cứu khách hàng. Khách hàng là cá nhân, nhóm người, tổ chức doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hoá dịch vụ chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn có khả năng thanh toán phù hợp. Nhu cầu của khách hàng là sự cần thiết của họ về sử dụng hàng hoá và các dịch vụ kèm theo. Trong điều kiện sản xuất và lưu thông hàng hoá thì nhu cầu của khách hàng được thể hiện bằng nhu cầu có khả năng thanh toán và được thực hiện thông qua mạng lưới cửa hàng. Khách hàng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, khách hàng quyết định người bán, quyết định thị trường, khách hàng là người quyết định mua gì, mua của ai, mua bao nhiêu, mua lúc nào, mua ở đâu. Khách hàng hàng hoá dịch vụ đó có bán được không và bán được với mức giá nào thể hiện ở chỗ khách hàng có chấp nhận mua hàng hoá dịch vụ đó hay không mà thương nhân muốn tồn tại và phát triển phải bán được hàng hóa, điều này do khách hàng quyết định. Từ đó nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị luôn đặt khách hàng là nhân tố trung tâm tập trung mọi nguồn lực để phục vụ. Nhà máy đã chia nhỏ khách hàng ra để phục vụ. Chia khách hàng theo độ tuổi: có người già, thanh niên, trẻ em. Nhà máy cũng đưa ra từng loại sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Người già có thể ăn các loại bánh mềm, kem xốp, trẻ em có thể mua kẹo. Khách hàng có người béo, người gầy, người béo có thể mua các loại bánh có ít chất béo như bánh Simba, các loại bánh mặn ít đường. Người gầy có thể mua các loại bánh có nhiều bơ sữa như bánh tươi, bánh kẹp kem. Khách hàng có thể chia thành người nghèo và người giàu. Người nghèo có thể mua các loại bánh có giá rẻ như bánh hương cốm, quy bơ sữa. Người giàu mua các loại bánh cao cấp đắt tiền. Hiện nay trên thế giới tỷ lệ người mắc bệnh tiểu đường là rất cao. Chính vì thấy được điều này nhà máy đã coi những người mắc bệnh tiểu đường là đối tượng khách hàng mà nhà máy cần quan tâm. Vì vậy nhà máy đã tung ra các loại bánh mặn không đường để phục vụ những người mắc bệnh tiểu đường phải ăn kiêng. Có thể nói nhà máy đã thấy được tầm quan trọng của khách hàng và cũng đã khai thác một cách tương đối cụ thể triệt để từng loại khách hàng. Nhưng trong tương lai đối tượng khách hàng là trẻ em nhà máy cần quan tâm hơn nữa, cần nghiên cứu sâu hơn nữa về đối tượng này, đây là đối tượng tiêu thụ bánh kẹo rất lớn. Nghiên cứu về sản phẩm. Bánh kẹo là sản phẩm của ngành công nghiệp chế biến, là sản phẩm chứa lượng đường lớn và một số phụ gia khác. Thành phần chủ yếu của bánh kẹo là tinh bột, glucoza, bột mỳ, chất thơm, axit thực phẩm, bơ, dầu ăn. Sản phẩm bánh kẹo chữa nhiều chất cơ thể dễ hấp thụ, độ sinh năng lượng cao. Bánh kẹo không phải là sản phẩm thiết yếu song không thể thiếu trong các dịp hội hè lễ tết, đám cưới, sinh nhật... Do đời sống ngày càng cao, nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo cũng tăng lên, yêu cầu về chất lượng tốt, mẫu mã bao bì đẹp, ngày càng cao. Nhà máy bánh kẹo Hữu Nghị đã liên tục thay đổi mẫu mã chủng loại, kiểu dáng bao bì, hiện nay nhà máy đã có 36 loại bánh khác nhau. Nhưng trong thời gian tới nhà máy cần đa dạng hoá thêm các loại kẹo để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của thị trường. Lựa chọn thị trường tiêu thụ mục tiêu. Giá bánh kẹo của Hữu Nghị so với giá bánh kẹo của một số công ty khác như Hải Châu, Hải Hà, Kinh Đô là tương đối rẻ, chính vì vậy thị trường tiêu thụ chủ yếu và cũng là mục tiêu của nhà máy là nông thôn. Đây là thị trường tập trung những người có thu nhập thấp. Vì vậy sản phẩm bánh kẹo của nhà máy chủ yếu tiêu thụ ở thị trường này. Thị trường nông thôn có thể coi là thị trường mục tiêu nhưng trong tương lai khi nhà máy mở rộng sản xuất thì thị trường trong nước nhất là thị trường nông thôn không còn là mục tiêu nữa. Nhà máy cần nghĩ tới một thị trường tiềm năng đó là xuất khẩu bánh kẹo ra nước ngoài. Nhà máy nên hướng việc sản xuất sản phẩm của mình vào mục tiêu xuất khẩu ra bên ngoài, chinh phục thị trường bên ngoài. Đó mới chính là mục tiêu mà nhà máy cần đạt tới trong thời gian tới. Chính sách sản phẩm và giá cả sản phẩm tiêu thụ tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị. Các quyết định về giá có ảnh hưởng lớn tới toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt ra kế hoạch kinh doanh đến mua, tiêu thụ, chi phí, lợi nhuận. Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu định giá khác nhau tuỳ theo yêu cầu đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và loại hàng đưa ra thị trường. Biểu 4: Giá của một số mặt hàng chính ĐVT: d/kg Sản phẩm Năm So sánh (%) 2003 2004 2005 04/03 05/04 BQ 1.bánh gói 12010 11832 11240 98.51 95 96.74 2.Bánh hộp giấy 25200 24957 24262 99.04 97.22 98.12 3.Bánh hộp sắt 48290 48178 47058 98.48 97.68 98.08 4. Kẹo các loại 13790 13285 12801 96.34 96.36 96.35 5.Lương khô 10126 9630 8794 95.1 91.32 93.19 6.Bánh kem xốp 17960 17450 17010 97.16 97.48 97.22 7.Bánh trung thu 38200 37490 36340 98.14 96.93 97.54 8.Mứt Tết 25210 24820 24140 98.45 97.26 97.85 ( Nguồn phòng thị trường ) Chính sách định giá của nhà máy nhằm mục tiêu doanh số bán. Chính vì thế giá cả sản phẩm của nhà máy tương đối rẻ, loại đắt nhất có trên 40.000 đồng/kg. Hàng năm thì giá cả của bánh kẹo cũng giảm dần như bánh kem xốp năm 2003 có giá 17.960 đồng/kg nhưng đến năm 2005 chỉ còn 17.010 đồng/kg, bình quân giảm 2,68%/năm. Mặt hàng lương khô chỉ chủ yếu tiêu thụ trên thị trường nông thôn, miền núi, những vùng khó khăn. Nơi đây người dân có thu nhập rất thấp nên nhà máy giảm giá mặt hàng này xuống mỗi năm 6,81%/năm. Nhìn chung các loại bánh kẹo đều giảm theo năm để mỗi người dân dù với mức thu nhập thấp hay cao đều có thể mua sản phẩm của nhà máy. Như các loại bánh đắt tiền: bánh hộp sắt cũng giảm tới 1,92%/năm, bánh trung thu, mứt tết giảm 2%/năm. Việc đặt giá với giá rẻ có lợi thế của nó, với mức giá này có thể cạnh tranh về giá với các công ty có sản phẩm tương đương như Kinh Đô, Hải Hà, Hải Châu giúp cho người dân ai cũng có thể tiêu dùng bánh kẹo. Nhưng việc đặt giá rẻ như thế cho sản phẩm có thể nói có chất lượng tương đương với đối thủ cạnh tranh hiện nay đang bắt đầu gặp khó khăn không hợp lý cho hoạt động tiêu thụ. Do mức sống của người dân ngày càng nâng cao, họ đòi hỏi hàng hoá mua phải có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, mà chất lượng tốt theo như quan niệm từ trước tới nay thì nó đồng nghĩa với giá cao. Chính vì thế việc định giá của nhà máy hiện nay vô hình chung đã hạ thấp giá trị sản phẩm của mình. Do đó nhà máy nên có chính sách giá hợp lý hơn để có thể khai thác được cả thị trường khó tính như thành thị. 3. Tình hình sản xuất và tiêu thụ các loại bánh kẹo tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị trong ba năm. Biểu 5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm từ năm 2003-2005 ĐVT: tấn Sản phẩm Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 SX TT % SX TT % SX TT % Bánh gói 1261.61 1099.5 87.15 2227.3 1814.8 81.48 2500.5 2196.5 87.87 Bánh hộp giấy 37.9 24.7 65.17 73.4 59.72 81.36 78.9 70.8 89.73 Bánhhộp sắt 11.8 5.2 44.06 20.1 18.95 94.28 24.4 22.32 91.47 Kẹo các loại 41.2 24.57 59.63 71.12 68.92 96.9 82.5 75.2 91.15 Lương khô 718 557.58 77.66 884.8 709.3 80.16 1097.4 872.4 79.5 Bánh kem xốp 18.64 12.85 69 35.5 29.5 83.1 52.13 43.08 82.64 Bánh trung thu 132.6 123.56 93.18 152.5 135.3 88.72 164.4 161.7 98.36 Mứt Tết 139.2 125.4 90.1 173.1 163.7 94.57 221.4 218.2 98.55 Tổng 2360.94 1973.4 83.58 3637.9 3000.2 82.47 4221.63 3660.2 86.7 (Nguồn phong thị trường) Qua biểu 5 ta có thể thấy được tình hình sản xuất bánh kẹo của nhà máy trong ba năm như sau: Bánh gói là loại bánh được sản xuất nhiều nhất. Năm 2003 sản xuất 1261,61 tấn, năm 2004: 2227,3 tấn, năm 2005: 2500,5 tấn. Bánh hộp sắt là loại bánh sản xuất ít nhất vì loại bánh này là bánh cao cấp, giá cao tiêu thụ khó. Năm 2003 sản xuất có 11,8 tấn, năm 2004: 20,1 tấn, năm 2005: 24,4 tấn. Nhìn chung khối lượng bánh kẹo sản xuất mỗi năm lại tăng lên. Năm 2004 tăng 54,08% so với năm 2003 mức tăng là 1276,88 tấn. Tổng khối lượng sản xuất năm 2005 tăng 16,05% so với năm 2004, mức tăng là 583,81 tấn vì cuối năm 2004 đến 2005 cả thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đã xảy ra dịch cúm gia cầm, do vậy cũng ảnh hưởng tới việc sản xuất và tiêu thụ bánh kẹo của nhà máy, cho nên số lượng sản xuất năm 2005 tăng không đáng kể so với năm 2004. Tình hình tiêu thụ của nhà máy trong ba năm cũng có nhiều biến động. Năm 2003 bánh hộp sắt tiêu thụ rất kém có 5,2 tấn, đạt 44,06% so với lượng sản xuất ra, năm 2003 bánh hộp sắt tồn kho rất lớn 6,6 tấn nhưng đến hai năm tiếp theo tình hình tiêu thụ loại bánh này đã khá hơn đạt 94,2% (năm 2004) so với lượng tiêu thụ tồn kho có 1,15 tấn. Năm 2005 đạt 91,47% so với số lượng sản xuất ra tồn kho có 2,08 tấn nhưng có thể thấy rằng loại bánh này không phải là loại bánh tiêu thụ chủ yếu trong ba năm qua. Mỗi năm nó chỉ tiêu thụ được từ 5 đến trên 20 tấn. Trong ba năm qua loại bánh tiêu thụ tốt nhất là bánh trung thu và mứt tết vì đặc tính của hai loại bánh này là hạn sử dụng của nó thấp, nhanh bị hỏng, không thể đem tái chế được. Do đó nhà máy đã tập trung tất cả các nguồn lực có thể có để tiêu thụ hai loại bánh này. Do vậy lượng tồn kho là 9,04 tấn, mứt tết là 13,8 tấn. Năm 2005 bánh trung thu tồn kho 2,7 tấn, mứt tết là 3,2 tấn. Nhìn chung qua ba năm khối lượng bánh kẹo sản xuất và tiêu thụ của nhà máy đều tăng nhưng kéo theo đó, lượng tồn kho cũng tăng. năm 2004 lượng tồn kho tăng 64,3% so với năm 2003.năm 2005 lượng tồn kho có giảm so với năm 2004 nhưng giảm không đáng kể giảm có 11,96%.tồn kho nhiêu như vậy cung có nhiều nguyên nhân Nguyên nhân khách quan : do năm 2004 và 2005 nước ta nói riêng và các nước châu a nói chung xẩy ra nạm dịch cúm gia cầm vi vậy việc tiêu thụ của nhà máy gặp nhiều kho khăn .mấy năm trở lại đay trên thị trường bánh kẹo xuât hiện nhiều đối thủ cánh tranh như : Hảihà kotobuki ,Kinhđô ,…làm cho việc tiêu thụ của nhà máy gặp nhiều khó khăn hơn Nguyên nhân chủ quan:cũng do việc tổ chức đội ngũ nhân viên thị trường của nhà máy chưa được đồng bộ ,có tổ chức do vậy lam cho việc tiêu thụ của nhà máy không được tốt .vì vậy trong những năm xắp tới nhà máy nên có nhiều biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hơn nưa . 4. Tình hình tổ chức quản lý các kênh tiêu thụ của nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị. Trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa do còn tồn tại nhiều thành phần kinh tế với sự tồn tại khác nhau về tư liệu sản xuất cũng như nhu cầu trao đổi quyền sở hữu khác nhau đối với sản phẩm hàng hoá sản xuất ra. Do đó việc phân phối, vận động của hàng hoá được thực hiện thông qua hệ thống các trung gian môi giới, đại lý làm các chức năng bán buôn hoặc bán lẻ hàng hoá, hơn nữa bánh kẹo là sản phẩm của công nghiệp chế biến, nó đáp ứng nhu cầu khác nhau của mọi người ở các vùng, do đó mà việc phân phối các sản phẩm này từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng đòi hỏi phải có hệ thống kênh đa dạng, nhiều cấp nhưng phải thông suốt. Từ nhận thức tầm quan trọng của kênh phân phối, nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã lựa chọn kênh phân phối nhiều cấp, với mục tiêu đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, nhà máy đã đặt nhiều trạm, đại lý cấp 1 ở hầu hết các tỉnh miền Bắc, một số tỉnh miền Trung và đang vươn tới các tỉnh miền Nam. Qua nghiên cứu ta có hệ thống kênh phân phối của nhà máy như sau: Người tiêu dùng cuối cùng Của hàng giói thiệu sản phẩm Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Kênh1 Bán buôn Bán lẻ Kênh 2 Bán lẻ Bán buôn Nhân viên thị trường Kênh3 ĐL cấp 1 các trạm Bán lẻ Bán buôn Kênh 4 Nhìn vào sơ đồ phân phối sản phẩm của nhà máy ta thấy nhà máy sử dụng hai loại kênh cơ bản là: - Kênh phân phối trực tiếp (kênh I): nhà máy sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để trực tiếp đưa sản phẩm tới tay ngươi tiêu dùng. Hiện nay, nhà máy có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt tại cổng nhà máy, phố Tông Đản và Minh khai. Với hình thức bán hàng thông qua các cửa hàng trên, Nhà máy nhanh chóng và trực tiếp nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy số lượng theo kênh này không nhiều chỉ khoảng 3%- 4% tổng lượng tiêu thụ toàn nhà máy. + Kênh phân phối gián tiếp: nhà máy sử dụng các trung gian như: các trạm, các đại lý, người bán buôn để hình thành lên kênh phân phối dài với nhiều cấp +Kênh hai cấp (kênh2) bao gồm hai trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Đây là loại kênh mà lượng tiêu thụ không nhiều nhưng nhà máy vẫn áp dụng vì đây là kênh tiềm năng. Loại kênh này tổ chưc đơn giản ,vòng quay vốn nhanh +Kênh ba cấp (kênh3 và 4), nhà máy sử dụng hai hệ thống kênh ba cấp này rất hiệu quả, do đó sản lượng tiêu thụ chủ yếu tập trung ở hai loại kênh này.Trong kênh 3 gồm có: nhân viên tiêp thị, bán buôn , bán lẻ thì vai trò của nhân viên tiếp thị đóng vai trò quan trọng. Mỗi nhân viên kết hợp với môt lái xe tạo thành một tổ bán hàng phụ trách theo khu vực thị trường mà nhà máy giao cho. Mỗi tổ phụ trách được khoán một khôí lượng hàng nhất định trong tháng (khoảng 200kg). Nếu bán hết hoăc vượt mức khoán thì nhà máy có thưởng trên doanh số. Ngược lại sẽ bị trừ vào lương.Với hình thức thưởng phạt bằng kinh tế nhà máy khuyến khích các nhân viên của mình tích cực tìm thêm thị trường và của hàng bán buôn bán lẻ.Với loại kênh có các trung gian, trạm đại lýcấp1 bán buôn bán lẻ thì các trạm tương đương như đại lý cấp 1,với loại kênh nay trong một tỉnh có thể có nhiều trạm và đại lýcấp 1,các trung gian trên không ảnh hưởng đến nhau mà nâng cao khối lương tiêu thụ của nhà máy. Với việc sử dụng hệ thống phân phối như hiện nay lượng tiêu thụ của nhà máy tăng lên rõ rệt Biểu 6: Tình hình tiêu thụ của nhà máy theo các kênh từ năm 2003-2005 Đơn vị tính:tấn Loạikênh Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh(%) 04/03 05/04 BQ 1.kênh1 78.92 123.3 142.288 156.2 115.4 134.3 2.kênh2 167.65 210.34 286.3 125.2 121.9 123.6 3.kênh3 828.85 1487.7 1752.9 179.2 117.8 145.4 4.kênh4 897.98 1178.86 1509.58 131.3 128.1 129.7 tổngKL tiêu thụ 1973.4 3000.2 3660.2 152 122 136.2 (Nguồn:phòng thị trường) Qua đây ta thấy kênh 1 và kênh 2 có số lượng tiêu thụ ít nhất vì đây là hình thức bán hàng trực tiếp của nhà máy qua các cửa hàng chỉ có ở Hà nội. Trong khi thị trường chủ yếu là các tỉnh khác, số lượng hàng bán qua các kênh này bình quân 3 năm tăng 34,3% trong đó năm 2004 so với năm 2003 tăng mạnh 56,2%, còn kênh 2 bình quân 3 năm tăng 23,6%. Nhìn vào bảng trên ta thấy khối lượng hàng hoá bán chủ yếu tập trung vào kênh 3 và kênh 4, bình quân hàng năm sản lượng bán theo hai loại kênh này chiếm trên 85%. Trong đó kênh3 vẫn khẳng định ưu thê hơn kênh 4, bình quân 3 năm kênh 3 tăng 45,4% trong khi kênh 4 chỉ tăng có 29,7%.Vì đây là hình thức mà nhân viên tiếp thị của phòng thị trường trực tiếp tiêu thụ sản phẩm cho các cửa hàng bán buôn, họ luôn năng động tìm kiếm thị trường vì lợi ích của họ gắn liền với sản lượng hàng tiêu thụ được. 5. Các hoạt động hỗ trợ nhằm thúc đẩy tiêu thụ bánh kẹo tại nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữunghị Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thu được lợi nhuận cao, mà để làm được điều đó thì phải bán được nhiều hàng, sản phẩm muốn bán đựơc thì ngoài vấn đề chất lượng, giá cả thì phải làm cho người tiêu dùng biết đầy đủ về từng loaị sản phẩm của doanh nghiệp mình. Hiện nay công tác quảng cáo của nhà máy trên các phương tiên thông tin đại chúng không mạnh, hàng năm chi phí cho quảng cáo của nhà máy chỉ chiếm 6% chi phí kinh doanh. Đây là con số tương đối nhỏ,vì như đánh giácủa các nhà kinh tế thì muốn bán được nhiều hàng trong điều kiện như hiện nay chi phí quảng cáo cần phải chiếm từ 15%đến 20% tổng chi phí kinh doanh. Ngoài ra nhà máy còn sử dụng hình thức khuyến mãi tương đối hấp dẫn với khách hàng. Nhà máy đã thu hút được sự chú ý của khách hàng về các sản phẩm của mình. Biểu7: Hình thức khuyến mãi Tên sản phẩm Số lượng khuyến mãi 1.Bánh gói hương thảo 2 gói cùng loại/kiện 2.Bánh gói hương cốm 3 gói cùng loại/kiện 3.Bánh gói sầm dừa 3 gói cùng loại/kiện 4.Bánh hộp giấy 1 gói cùng loại/kiện 5.Bánh hộp sắt không khuyến mại 6.Bánh kem xốp 2 gói cùng loại/kiện 7.Lương khô 1 gói cùng loại (nguồn:phòng thị trường) Với hình thức khuyến mãi như trên là rất hấp dẫn, đặc biệt với các đại lý, nhà máy vẫn áp dụng hình thức khuyến mãi này. Đây là cách làm tương đối mới của nhà máy. Như vậy, các đại lý ngoài khoản chiết khấu còn có thêm phần khuyến mãi do đó các đại lý sẽ mua nhiều hàng vì mua càng nhiều họ càng có lợi. Năm 2005, nhà máy tiêu thụ được 3660,3 tấn nhưng chủ yếu là các sản phẩm truyền thống, các sản phẩm mới tiêu thụ rất chậm, do dó ảnh hưởng tới công tác xúc tiến khác như: tham gia hội chợ, quảng cáo trên mạng. III. Đánh giá thực trạng tiêu thụ bánh kẹo tại Nhà máy Bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị trong 3 năm. 1. Những kết quả đạt được Chỉ tiêu Năm2003 Năm 2004 Năm 2005 Doanh thu (TR) 29928.6 42650 50500.2 Tổng chi phí (Cp) 29728.2 42284.73 50024.424 Lợi nhuận (LN) 200.4 365.27 475.776 Tổng vốn(V) -Vốn cố định (VCĐ) -Vốn lưu động (VLĐ) 29860 26150 3710 42197 37125 5072 50304 44835 5469 Số lao động (N) 560 800 1050 LN/TR 0.00696 0.00856 0.00942 LN/Cp 0.00674 0.00864 0.00951 LN/V 0.00671 0.00866 0.00946 TR/V + TR/VCĐ + TR/VLĐ 1.002 1.144 8.607 1.011 1.149 8.049 1.004 1.138 9.234 TR/N 53.444 53.313 48.095 Chỉ tiêu doanh thu ( năm 2005 ) Tỉ lệ HTKH = TRTH2005 *100% TRKH2005 với TRKH2005 = 55433.8 triệu đồng. Tỉ lệ HTKH = 50500.2 *100% = 91.1% 55433.8 Trong đó: TRTH2005: doanh thu thực hiện năm 2005 TRKH2005: doanh thu kế hoạch năm 2005 b. Chỉ tiêu tốc độ vòng quay vốn kinh doanh SVvkd2005 = TR2005 = 50500.2 = 1.004 vòng V2005 50304 trong đó: SVvkd2005 : số vòng quay vốn kinh doanh năm 2005 TR2005: tổng doanh thu năm 2005 V2005: vốn kinh doanh năm 2005 c. Lợi nhuận tỉ suất lợi nhuận theo số vốn sản xuất (Pvsx) PVSX2005 = Tổng lợi nhuận * 100% = 475.776 *100% = 0.946% Tổng số vốn 50304 chỉ tiêu phản ánh mức độ sinh lời của vốn kinh doanh + Mức độ sinh lời tính theo doanh số bán Mức doamh lợi(2005) = Tổng lợi nhuận * 100% = 475.776 *100% = 0.942% Doanh số thực hiện 50500.2 Cứ 100 đồng doanh số bán thu đựoc 0.942 đồng lợi nhuận + Mức doanh lợi tính theo chi phí: Mức doamh lợi(2005) = Tổng lợi nhuận * 100% = 475.776 *100% = 0.951% Tổng chi phí 50024.424 Chỉ tiêu phản ánh cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu đựoc 0.951 đồng lợi nhuận. Qua kết quả 3 chỉ tiêu trên ta thấy: Về doanh thu: Năm 2003, 2004,2005 đều không hoàn thành kế hoạch, tương ứng với 84.91%; 84,2%, 91,1%. Điều này là hợp lý bởi doanh nghiệp chưa xác định đựơc hết ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động bán hàng khi đưa ra kế hoạch. Vòng quay của vốn kinh doanh: Năm 2004 mức vòng quay của vốn kinh doanh đạt cao nhất 1,011 vòng/năm . Các năm 2003,2005 vòng quay của vốn kinh doanh là 1,002 vòng, 1,004 vòng. Bởi đây là doanh nghiệp sản xuất nên qua một năm kinh doanh vốn mới quay hết một vòng. Lợi nhuận: + Tỷ suất lợi nhuận theo số vốn sản xuất tăng dần ở các năm. Năm 2003 là 0,674%. Năm 2005 là 0,9465 + Mức độ sinh lời theo doanh số bán thực hiện năm 2003 là 0,696% nghĩa là cứ 100 đồng doanh số bán thu được 0,696 đồng lợi nhuận. Năm 2004 mức độ sinh lời theo doanh số tăng lên 0,856%. Năm 2005 tăng cao nhất là 0,942%. + Mức doanh lợi tính theo chi phí năm 2005 là 0,951% nghĩa là cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được 0,951 đồng lợi nhuận. Nếu ở năm 2004 mức doanh lợi theo chi phí là 0,864% thì năm 2003 giảm còn 0,674% Năng suất lao động: W2005 = R2005 = 50500.2 = 48.095 ( trđ/người) N2005 1050 trong đó: W2005: Năng suất lao động năm 2005 TR2005 : Doanh thu năm 2005 N2005: Số lao động năm 2005 2. Thành tựu đạt được: Với kết quả hoạt động bán hàng đem lại làm cho tổng doanh thu của nhà máy qua 3 năm đều tăng, bình quân tăng 29,9%. Tuy chỉ tiêu về vốn tăng nhưng tăng chậm hơn doanh thu, do đó chỉ tiêu hiệu quả doanh thu trên vốn của Nhà máy đều lớn hơn 1. Như vậy Nhà máy đã sử dụng nguồn vốn vào sản xuất có hiệu quả có sự sinh lời của đồng vốn bỏ ra. Kết qủa trên có ý nghĩa to lớn là tạo ổn định và từng bước tăng thêm việc làm, thu nhập cho người lao động. Nhà máy vững vai trò của một doanh nghiệp Nhà nước, từng bước đứng vững trên thị trường và mở rộng quy mô sản xuất. Nhà máy đạt được thành tựu trên là do: Về chất luợng sản phẩm: Đây là một vấn đề quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiêp nào, muốn đứng vững doanh nghiệp buộc phải quan tâm đến lợi ích của người tiêu dùng. Điều kiện bắt buộc để việc bán hàng có kết qủa là phải hương vào sản xuất các sản sẩmcó chất lượng cao,đáp ưng yêu cầu của người tiêu dùng.Trong mấy năm qua nhà máy bánh kẹo cao cấp HưuNghị luôn quan tâm đến chất luowng sản phẩn.Năm 2002các sảm phẩm của nhà máy đạt chứng chỉ ISO9002vói khẩu hiệu ”năng suât chất lượng hiệu quả là ưu tiên hàng đầu,luôn làm vuă lòng khác hàng” đãđươc nhà máy triển khai đến tưng phân xưởng ,từng nhân viên.Sản phẩn của nhà máy đươc đảm bảo bởi chứng chỉ ISO9002 nên người tiêu dùng yên tâm bởi chất lượng sản phẩm.Vì vậy sả lượng tiêu thụ tăng lên. Về công tác điều tra đánh giá thị trường Với ưu thế trươc đây là một doanh nghiệp của công ty thưc phẩm Miền bắc nhà máy đã có các trạm ,các đại lý cấp 1 ở các tỉnh lớn: Hà nội ,hà tây,Hải phòng,Thái bình,Nghệ an...Tuy nhiên có đươc thị trường là rất khó, giữ đươc thị trường càng khó hơn.Vì thếdoanh nghiệp rất coi trọngcông tác điều tra đánh giá thị trường nhằm tìm kiếm nhu cầucủa khách hàng từ đó đua ra các chiến lươc hợp lý,đáp ứng đươc các tâng lớp dân cư,điều đó co được la do công tác điều tra nghiên cưu thị trường mang lại *Về công tác tổ chức bán hàng:ta thấy phương thức bán chủ yếucủa nhà máy qua các đại lý nằm rải rác từ bắcvào nam các đại lý này ngoài bán các sảnphẩm của nhà máy còn bán các ssản phẩm của công ty khác.Đẻ khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm của nhà máy đã áp dụng mức chiêt khấu tương đối cao từ 4%- 5% + Với mức chiết khấu 4%áp dụng với tất cả các đại lý chính thức của nhà máy + Với mức chiết khấu 5% áp dụng với các đại lý thoả mãn 2điều kiện:khả năng thoanh toán nhanh(10 ngày kể từ ngày giao hàng)và có người rỡ hàng xuống + với hệ thống đại lý rộng khắp để đáp ứng nhu cầu hàng của đại lý nhà máy có đội xe vận chuyển đong đảo (22xe)nhà máy dao hàng cho các đại lý nhanh chóng chính xác *Về chính sách sản phẩm:hiện nay nhà máy có 8 loai sản phẩm chính với trên 36 chủng loại sản phẩm khác nhau như:bánh quy ihnhf con giống , bánh hương thảo ,lương khô ca cao...Ngoài ra đẻ đáp ứng nhu cầu liên tục thay đổi ngoài thị trường hàng năm nhà máy yêu cầu phòng thị trường và phòng kỹ thuật đưa ra 6 chủng loai sản phẩm chính .Như vậy cơ cấu chủng loại sản phẩm của nhà máy đa dạng và thay đổi Mẫu mã bao bì đóng vai trò quan trọng trong chính sách tiêu thu phẩm.Các sản phẩm của nhà máyđều đóng gói bởi bao bì đẹp có màu sắc, hoa văn đẹp thu hút đươc sự chú ý của khách hàng *Công tác hỗ trợ bán hànggồm :khuyến mại,quảng cáo,giới thiệu sản phẩm đặc biệt là khuyến mạiđã thu hút được đai lý bàn hàng cho nhà máy 3. những tồn tại và nguyên nhân 3.1. Nguyên nhân chủ quan: +nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị tuy đươc hạch toán độc lập nhưng trên thưc tếnhà máy chịu sự diều hành của tổng công ty thực phẩm Miền bắcvì vậy việc sản xuất và tiêu thụchưa thưc sự chủ độnghoàn toàn.Hơn nưa các trạm,các đại lý ở các tỉnh của nhà máy hiện nay là dotongr công ty thực phẩm Miền bắc thiết lập,trước đây các trạm này hầu hếtđã cũ và xuống cấp.Vì vậy chúng cần được sửa chữa lại +Công tác tiêu thụ:nghiên cứu đánh giá thị trường chưa thực sựđồng bộ dẫn đến sản suất chưa thưc sựngắn liền với bán hàng.Khối lưọng sản phẩm tồn kho nhiều và thời gian lâu dẫn đến các sản phẩm bị hư hỏng.Hàng năm nhà máy phải thanh lývà tiêu huỷ các sản phẩm quá hạnlà tương đối nhiều nhất là sản phẩm bánh trung thu và mưt tết. +Tuy hàng năm đều đưa ra 6 loại sản phẩm mới nhưng khả năng đưa vào sản suẩtất thấp,chỉ 1 đến 2 sản phẩm.Bên cạnh đó nhà máy ìt chú trọng đến công tácquảng cáođể mọi người hiểu rõ sản phẩm +Lao động của nhà máy có trình độ chuyên môn còn thiếuđặc biệt là phòng thị trườngngoài nhân viên bán hàng phòng chỉ có 6 người đảm nhiệm nhiều công việc làm công viêc nghiên cứu thị trường,công tác kho. 3.2. Nguyên nhan khách quan: +Do đời sống càng ngày càng được nâng cao,nhu cầu của người tiêu dùng nâng lên,họ thích tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng caođặc biệt xu thế thích tiêu dùng đồ ngoại +Các doanh nghiệp khác không ngừng đổi mởitang thiết bị đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm ,nângcao chất lương sản phẩm ,mẫu mã bao bì đẹp,hấp dẫn đồng thờingày càng có nhiều đơn vị sản suất bánh kẹo ra đời hayliên doanh với nước ngoài Do xu hướng toàn cầu hoá năm 2006 chúng ta hội nhập AFTA khi đó hàng nước ngoài xâm nhập vào.Vì thế doanh nghiệp bánh kẹo sẽ chịu áp lực rất lớn CHƯƠNG III MộT Số BIệN PHáP NHằM THúC ĐẩYTIÊU THụ SảN PHẩM TạI NHà MáY BáNH KẹO CAO CấP HữU NGHị I. Định hướng và mục tiêu phát triển của nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu nghị 1. Định hướng: +Về lao động ,tăng lao động chính thức,giảm lao động mùa vụ nâng cao trinh độ tay nghề lao độngđến năm 2007 số lao đọng có trinh độ trung cấp trở lên là 52%tổng số lao động +Về vốn, ngoài nguồn vốn như hiên nay dự tính tăng lên tháng 12/2006 là 60tỷ đồng,trong đó vốn tự có 80%tổng nguồn vốn +Về dây chuyền sản xuất:tiếp tục đầu tư thêm dây chuyền sản xuấttháng 10/2006 xẽ đưa vào sản xuất một phân xưởngvà dây chuyền sản xuat kẹo hiện đạicủa Đức +Ngoài thị trường truyền thốngnhà máy xẽ mở rộng ra các thị trường vùng tây bắc,các tỉnh còn lai của miền trungvà mở rộng thêm 1 nhà may tại Bình Dương để sản xất bánh kẹođáp ứng nhu cầu của ngươi dân miên nam 2,Mục tiêu sản suất và tiêu thụ trong những năm 2006-2007  Biểu8: Dự báo mục tiêu sản xuất của nhà máy năm (2006-2007) tên sảp phẩm sản lượng năm dự báo năm 2006 năm 2007 bánh gói 3520.3 4956 bánh hộp giấy 113.84 164.24 bánhhộpsắt 35.087 50.545 kẹo các loại 116.744 165.2 lươngkhô 1356.7 1677.3 kemxốp 87.178 145.79 bánhtrungthu 183.05 203.83 mưttết 279.22 352.14 Biểu 9: Dự báo mục tiêu tiêu thụ của nhà máy năm 2006-2007 tên sản phẩm sản lượng năm dự báo năm2006 năm2007 bánh gói 3104.6 4388 bánhhộpgiấy 119.87 102.94 bánhhôpsắt 46.242 95.804 kẹocácloại 131.56 230.16 lươngkhô 1091.2 1365 kemxốp 78.879 144.43 bánhtrungthu 184.98 211.61 Mứt tết 287.83 379.67 II. một số giải pháp chủ yếuthúc đẩy tiêu thụ bánh kẹo tai nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu nghị 1. Giải pháp về thị trường Qúa trình nghiên cứu thị trường sẽ giúp các doanh nghiệp xây dựng đươc hệ thống chíng sách Marketing có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ đạt hiệu quả .Do nhà máy thiếu cơ sở vật chất và nhân lực,bởivậy phòng thị trườngcủa nhà máy phải đảm nhiêm nhiều côngviệc.Do nhà máy chưa thành lập đươc phòng mới, phòng thị trương nên chia thành2 bộ phận theo sơ đồ: phòng thị trường bộ phậnkinhdoanh bộ phậnmarketing dịch vụ khách hàng đưa hàng tới thị trường tổ chức bán hàng nghiêncứu marketing nghiêncưu thịtrường từ sơ đồ bố trí như trên công việc sẽ được phân bổ đều và tạo thành vòng tuần hoàn thông suốt .Để có thể mở rộng thị trườnghay có nhữngchiến lượcđúng dắn ở thị trường cũphải co sự phối hợp giũă hai bộ phẩntên theo trình tự sau: +điều tra thị trường:phòng cử nhân viên trực tiếpthị trường cần mở rộng hoăc thị trường cần điều chỉnh,thu thập đánh giá các ý kiến của khách hàng về các sảnphẩm của nhầmývà của doanh gnhiệp khác tìm hiểu nhu cầu sản phẩm mới tìm ra nguyên nhân tồn tại. +Thu thập thông tin:có thể bằng phỏng vấn trực tiếphay thông qua phiếu điều tra.Đặt câu hỏidễ hiểu và đi luôn vào mục tiêu chính:chất lượng, giá cả... đã hợp lý với người tiêu dùng chưa,đối với các đại lý thì hỗ chợ như vậy đã hấp dẫn chưa.Đồng thời thu thập tông tin của các đối thủ cạnh tranh có trên địa bàn đó +phân tích thông tin:các thông tin thu thâp được bộ phân mảketing phân tích đánh giávà đưa ra quét đinh nên đặt thị trưởng địa phương đó hay không. +Đưa hàng tới thị trường :nhà máy sẽ đảm nhân việc vận chuyểnhàng tới thị trường đó,với chi phí vận chuyển được hỗ trợ tối ưu, mức hỗ trợ sẽ phụ thuộc vào khoảng cáchvà khối lượng vân chuyển +Dịch vụ khách hàng:đây là biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụbằng các biện pháp quảng cáo,khuyến mại hợp lysex kích thích người tiêu dùngquan tâm vàquyết định mua sản phẩm của nhà máy Để có thể thực hiện thông suốt,nhà máy cần trao quyên nhiều hơn cho phòng thị trường,nhất là những người được đào tạo chuyên nghành kinh doanhvà mảketing. đối với những thị trường xa nhà máy,nhà máy cần chú trọng hơn tới quyền lợi của các đại lý, có thể nâng mức chiết khấu(6%)và hỗ trợ chi phí vận chuyển(70%)có như vậy mới hấp dẫn họ trưng bầy và bán các sản phẩm của nhà máy. Trong thời gian tớinhà máy cần mở rộng quy mô ra các thị trường tây bắc vì đay là thị trườngtiềm năng ,tbu nhập của người dân chưa cao nên vớigiá bán các sản phẩm như hiên nay rất phùhợp vớimức thu nhập đó,nhà máy cũng nêm mở rộng quy mô ra thị trường miền nam hiệnnay sản phâm nhà máy chưa có măt tại thị trường nay,nhà mýa khong nên bo trống thị trường như hiên nay.Ngoài ra thị trườngnước ngoài cũng cần đươc quan tâm ,vi trong tương lai nha máy se phải phát triểnthêm các sản phẩm có chấtlượng cao không nên trung thanh mãi với sản phẩm truyền thốngvì vầy rất thuận lơi cho viêc tiêu tụ của nhà máy sau này tuy nhên để có thể tồn tại ở thị trương mới mẻ nàyđòi hỏi nhà máy cần lỗ lực rất lớn về công nghệ mẫu mã bao bì 2. Giải pháp về mặt hàng kinh doanh Đối với các sản phẩm kinh doanh ,nhà máy nên đa dạng thêm một số mặt hàngđể đáp ứng nhu cầu cuả thị trường . nhà máy nên sản xuất thêm các sản phẩm như :sản xuất thêm các mặt hàng phục vụ lứa tuôi nhi đồng như : Snack ,thạch .kem chư không lên chi chung thanh với mỗi mặt hàng chính là bánh và keo Trước đây bánh kẹo Hưu Nghị cung là nhà máy có sản phẩm có tiếng trên thị trương nhưng hiên nay thi vị trí đó dường như đang bị mất dần ,đang bi KInhĐô ,hay HảiHàkotobuki chiếm mất .tại sao lai như vậy ? có thể thấy rằng sản phẩm của nhà máy bao năm nay vẫn chung thành với loại bánh ,mẫu mã thi không thay đổi nhiêu ,măc du hàng năm nhà máy đều đưa ra loại bánh mới nhưng về hình thức thì phát triển khuôn mẫu loại bánh cũ do vậy làm cho mẫu mã bánh của HưuNghi không đa dạng ,không đổi mới và trở lên lạc hậu, cũ kĩ không hợp với thị hiếu hiên nay do vậy nhà máy lên đổi mới mâu mẫ, hình thức bao bì sao cho đẹp hợp với thị hiếu tiêu dùng hiện nay Đồng thời nhà máy cung lên tập chung vào sản xuất các mặt hàng đăt tiền ,cao cấp dùng để làm quà biếu tặng bởi vì hiện nay nhu cầu mua bánh kẹo làm quà biêu tặng là rất lớn nếu như nhà máy ko biết khai thác đối tượng khách hàng này thi đó là tổn thất lớn cho nhà máy Như vậy trong thời gian tới nhà máy lên đa dạng hoá sản phẩm của mình bằng cách thay đổi mẫu mã ,chủng loại để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng 3. Giải pháp về phân phối tiêu thụ sản phẩm Nhà máy muốn hoạt động tiêu thụ hàng hoá được đẩy mạnh và hiệu quả trong thời gian tới thì đòi hỏi phảI có một mạng lưới phân phối hợp lýđể đảm bảo đưa hàng tới người tiêu dùng một cách nhanh nhất và đạt được lợi nhuận tối đa .để hoàn thiện kênh phân phối nhà máy cần được tiến hành cụ thể như sau : Trong thời gian tới nhà máy nên mở rộng thêm một số của hàng giới thiệu sản phẩm .hiện nay nhà máy chỉ có hai cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở 203 MinhKhai và 17TôngĐản .do đó công ty phải mở thêm một số cửa hàng tại một số địa điểm thuận lợi có đông dân cư sinh sống và nhiều người đi lại như khu vực chợ Đồng Xuân ,Hàng Buồm ,Thái Hà ,KimLiên .. vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm chính là điểm quảng cáo khuyếch trương mặt hàng,gợi mở nhu cấu tiêu dùng .tuy nhiên khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm ,công ty phải chú ý làm thế nào để tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng khi đến với cửa hàng 4. Giải pháp về các hoạt động giao tiếp khuyếch trương Ngày nay hoạt động quảng cáo đã trở lên vô cùng quan trọng ,nó là một công cụ để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá một cách hưu hiệu .trong thời gian qua hoạt động quảng cáo ở nhà máy còn rất hạn chế,chưa được quan tâm đúng mức .do vậy trong thời gian tới công ty cần phải xây dựng và củng cố lại hoạt động này sao cho đem lại hiệu quả cao trong tiêu thụ hàng hoá .cụ thể là: Đối với những sản phẩm mới của nhà máy hay là những sản phẩm truyền thống xâm nhập thị trường mới thì hoạt động quảng cáo có vai trò rất quan trọng nhà máy nên tự giới thiệu về mình ,về các sản phẩm mà nhà máy sản xuất như :bánh trung thu ,mứt tết ,các loại bánh cao cấp qua các phương tiện thông tin đại chúng : báo chí ,truyền hình,áp phích nhằm giới thiệu đến người tiêu dùng Nhà máy phải thường xuyên tham gia hội trợ ,triển lãm .đây là nơi nhà máy có thể thiết lập các mối quan hệ làm ăn ,gây ấn tượng về nhã hiệu sản phẩm biểu tượng của nhà máy Nhà máy nên trích lập các quỹ dành riêng cho công tác quảng cằot lợi nhuận thu được sau mọt chu kì kinh doanh ,từ đó tạo sự chủ động trong vấn đề tài chíng phục vụ cho quảng cáo cũng như các chi phí khác phát sinh trong hoạt động này 5. Giải pháp về chíng sách giá cả của nhà máy trong thời gian tới Giá là một công cụ cạnh trnh trên thị trường rất có hiệu quả ,nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của nhà máy .nếu nhà máy hoạch định chiến lược giá đúng đắn trong thời gian tới sẽ góp phần đẩy nhanh doanh số tiêu thụ và chiếm giữ thị trường .nhà máy có thể đưa ra một số chính sách giá sau: Đối với mặt hàng cao cấp ,dung để làm quà biếu tặng,có chất lượng tương hoặc tốt hơn với sản phẩm của một số sản phẩm cao cấp trên thị trường thi lên định giá cao để tao cho khách hàng yên tâm về chất lượng và cung là để khách hàng đánh giá đưng về giá trị sản phẩm của nhà máy Đối với các loại bánh :lương khô , bánh hương cốm … tiêu thụ chủ yếu trên thị trường nông thôn vùng sâu vùng xa do vậy lên cần giảm giá hơn nưa cho những mặt hàng này Nói chung chính sách giá của nhà máy lên phù hợp với từng loại mặt hàng từng khu vực thị trường giúp cho khách hàng ai cung cs thể tiêu dùng sản phẩm của nhà máy và có cáI nhìn dúng đắn đối với sản phẩm ,chất lương sản phẩm của nhà máy 6. Giải pháp về giây chuyền công nghệ Dây chuyền công nghệ nói lên trình độ sản xuất của doanh nghiệp trong nhưng năm vừa qua ,nhà máy đã liên tục đầu tư thêm các trang thiết bị hiện đại ,mua dây chuyền sản xuất bánh kem xốp ,4 trục lăn tạo hình .tuy vậy nhà máy vẫn chưa sử dụng hết công suất của các dây chyền nảytong khi dây chuuyền sản xuất bánh ODP đã có dấu hiệu giẩm sút về năng suất .hàng năm nhà máy cấn có thới gian bảo dưỡng máy nhưng với dây chuyền sản xuất cũ việc bảo dưỡng chỉ có tác dụng trước mắt .do vậy nhà máy lên : + Đổi mới các dây chuyền sản xuất mới ,nhà máy cần có kế hoạch sản xuất phù hợp sao cho vừa phát huy tối đa công suất vừa đảm bảo bền vững .ngoàI khoảng thời gian 2 tuần nghỉ bảo dưỡng hàng năm ,nhà máy nên có các đợt bảo dưỡng nhỏ vào cuối mỗi ca sản xuất + Đối với các dây chuyền sản xuất cũ :để có thể sản xuất các sản phẩm đảm bảo chất lượng ,nhà máy cần có kế hoạch bảo dưỡng thường xuyên hơn Nhà máy cần đầu tư thêm các trục tạo khuôn cho các sản phẩm bánh kem xốp ,bánh hộp sắt ,như ậy tạo tính đa dạnh của sản phẩm 7. Giải pháp về vốn Với tình hình vốn hiện nay của nhà máy là tương đối khả quan ,tuy nhiên để hoạt động có hiệu quả nhà máy cần tăng vòng quay của vốn cụ thể : + Nhà máy nên chủ động với nguồn vốn do tổng công ty phực phẩm miền Bắc. + Cần tăng lượng vốn tự có để đảm bảo cho tỷ xuất tài trợ bằng 0,85 khi đó theo công thức vốn tự có =0,85*tổng vốn hiên tại . khi tỷ suất tài trợ tăng đảm bảo khả năng độc lập về tài chínhlớn , tạo điều kiện đảm bảo nhà máy vay ngân hàng +Tăng cường tiền mặt để tăng khả năng thanh toán khi mua nguyên vật liệu, đồng thời tăng vốn lưu động .tỷ lệ tăng của tiền mặt và vốn phải đảm bảo sao cho tỷ suất thoanh toán của vốn lưu động nằm trong khoảng 0,2- 0,4 là hiệu quả. + Tăng tỷ suất thanh toán ngắn hạn khi đó khả năng thanh toán nợ ngắn hạn của nhà máy tăng Đây là những giải pháp lâu dài,trước mắt nhà máy cần giảm đến mức tối đa lượng hàng tồn động ở kho và ở các đại lý 8. Giải pháp về nhân lực : Sự thành công hay thất bại trong kinh doanh phần lớn là do năng lực hoạt động của bộ máy lãnh đạo và trình độ của người lao động .với quy mô chưa lớn nhà máy có 6 phòng ban như hiện nay là không cần thiết ,nhà máy nên giảm xuống còn 4 phòngtrong đó phòng KHTC được gộp từ hai phòng KHVTvà TCHC. Phòng kỹ thuật được gộp tứ phòng KT và phòng KCS.trong mỗi phòng có một trưởng phòng và hai phó phòng .khi nhà máy sản xuất kẹo sẽ có hai phân xưởng kẹo Bên cạnh đó đòi hỏi các bộ chuyên tráhc phải có trình độ mới điều hành được số lượng công việc nhiều hơn .do đó nhà máy lên cử cán bộ đi học các lớp về quản trị kinh doanh,nâng cao trình độ quản lý của các trưởng và phó phòng Việc nâng cao tây nghề cho các lao động trực tiếp cũng rất quan trọng ,vì họ là những người trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm .hiện nay ngoài những công đoan do máy đảm nhiệm thì các công việc thủ công vẫn chiếm 30% ,vì vậy trong thời gian tới để thực hiện công việc hiện đại hoá sản xuất nhà máy nên giảm công việc làm bằng tay xuống còn 10% đồng thời giảm bớt lao động dư thừa Tổng giám đốc PGĐphụ trách KT PGĐphụ trách TCKT PGĐphụ trách TCLĐ PGĐphụ trách KD phòngKT phòng TCKT phòngKHTC phòngTT phân xưởng bánhgọt,bánh trung thu, mưttết phân xưởng lươngkhô phân xưởng kemxốp phân xưởng bánhquy 9. Dự báo nhu cầu thị trường Dự báo nhu cầu thị trường giúp cho nhà máy có được kế hoạch sản xuất phù hợp .theo biểu 9 nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo trong những năm tới vẫn tiếp tục tăng .đặc biệt những tháng đầu năm 2004- 2005 .do ảnh hưởng của dịch cúm gia cầm nên các nguyên liệu sản xuất bánh kẹo từ gia cầm như thịt gà ,trứng gà sẽ gây ra tâm lý không an tam cho người tiêu dùng .do vậy nhà máy cần có các biện pháp chuyển sang sản xuất các mặt hàng ít sử dụng nguyên liệu từ gia cầm ,với các sản phẩm bắt buộc phải sử dụng nguyên liệu đó như bánh kem trứng nhà máy cần có biện pháp đảm bảo vệ sinh an toàn cho người tiêu dùng III. đề xuất và kiến nghị Từ thực tế của nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị cũng như của ngành chế biến thực phẩm để đưa ra kiến nghị với nhà nước và nhà máy: Đối với nhà nuớc: + Hỗ trọ các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo trong nước nhất là khi thời gian gia nhập AFTA đang đến gần. Các biện pháp của nhà nước như giảm mức thuế với các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo trong nước hỗ trợ vay vốn ngân hàng cho doanh nghiệp đổi mới công nghệ + Hỗ trợ xuất khẩu với mức thuế suất thấp nhất, đựoc hoàn thuế giá trị gia tăng trong thời gian ngắn, tránh tình trạng kéo dài gây ứ đọng vốn trong doanh nghiệp. + Taọ điều kiện cho công ty áp dụng tiêu chuẩn chất lượng nước ngoài để các doanh nghiệp độc lập chủ động tìm bạn hàng, + nâng cao trách nhiệm của các doanh nghiệp về vệ sinh an toàn thực phẩm các doanh nghiệp phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về các sản phẩm của mình. Đối với nhà máy bánh kẹo cao cấp hữu nghị: + bố trí lại cơ cấu tổ chức lãnh đạo của nhà máy theo sơ đồ đã nêu trên + Tổ chức tiêu thụ san rphẩm theo nhiều huớng, dưới nhiều hình thức đồng thời áp dụng các hình thức khuyến mại , chiết khấu để hấp dẫn khách hàng + Tăng cường trang thiết bị hiện đại, đa dạng hơn nữa các chủng loại sản phẩm, đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm. cần có các chiến lược sản xuất các các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của bộ phận nguời có thu nhập cao. + Tăng cường phương tiện vận chuyển để đam rbảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho những vùng thị trường xa kết luận Hoạt động tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp sản xuất là một vấn đề rộng rãi và rất quan trọng để tồn tại trong cơ chế thị trường tự do cạnh tranh như hiện nay. đòi hỏi các doanh nghiệp phải tổ chức khâu tiêu thụ từ nghiên cứu thị trường tới áp dụng hệ thống phân phối, nhà máy bánh kẹo cao cấp hữu nghị là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty thực phẩm miền bắc từ khi tách ra hạch toán độc lập dến nay nhà máy cũng đã dạt được một số kết quả đáng kể: tổng doanh thu năm 2005 là50.500 triệu đồng thu nhập bình quân của người lao động là 950.000 đ/ng Công tác bán hàng của nhà máy trong những năm qua tương đối tốt đã quan tâm nhiều đến vấn đề thị trường và mở rộng thị trường. do đó sản lượng của nhà máy không ngừng tăng lên qua các năm. Dưới góc nhìn của một sinh viên đang thực tập chắc chắn còn nhiều thiếu sót và hạn chế, vẫn chưa thấy hết được tình hình thực tế đầy biến động. Học hỏi kiến thức và biết phân tích đánh giá thực tiễn một vấn đề thực tiễn là một vấn đề mà em mong mỏi và quan tâm. qua chuyên đề này dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo phạm tố uyên cùng sự giúp đỡ của các cô chú anh chị trong nhà máy bánh kẹo cao cấp hữu nghị đã phần nào giúp em gắn kết được giữa lý thuyết và thực tiễn đó là nhiệm vụ và mục tiêu cần hoàn thành trong kỳ thực tập với yêu cầu của một sinh viên khoa quản trị kinh doanh thương mại Mục lục Lời nói đầu 1