Chuyên đề Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ôtô ở Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội trên thị trường miền Bắc

xuất kinh doanh của Xí nghiệp cũng được sự hỗ trợ khá đầy đủ từ phía Tổng công ty nên có nhiều thuận lợi. Trong những năm gần đây, Xí nghiệp đã không ngừng vươn lên, vượt mọi khó khăn để hoàn thành kế hoạch và chỉ tiêu đề ra. Xí nghiệp đã hoàn thành đầy đủ vượt chỉ tiêu nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước hàng năm. Đồng thời Toyota Hoàn Kiếm cũng tạo được tích lũy cho nguồn vốn của mình. Nguồn vốn lưu động đã tăng cao trong những năm gần đây. Nó đã khẳng định khả năng tài chính lớn mạnh và ổn định của Toyota Hoàn Kiếm. Ban lãnh đạo Toyota Hoàn Kiếm cũng hết sức quan tâm đến đời sống cán bộ công nhân viên. Thu nhập của CBCNV Xí nghiệp tương đối ổn định và đã tăng dần trong những năm gần đây. So với các doanh nghiệp Nhà nước trong ngành thì mức lương của CBCNV Xí nghiệp là tương đối cao, chỉ đi sau một số ngành tài chính, ngân hàng. Để có những thành tựu trên, Xí nghiệp đã thực hiện rất nhiều chính sách: Sản phẩm tiêu thụ của Xí nghiệp tương đối đa dạng về chủng loại, phong phú về mẫu mã, chất lượng đảm bảo đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng theo tiêu chuẩn của Toyota. Giá cả sản phẩm ở miền Bắc là khá cạnh tranh so với các đối thủ khác như Ford, Mitsubitsi, BMW, phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Bên cạnh đó Xí nghiệp không ngừng phấn đấu giảm giá thành sản phẩm nhằm tạo cơ sở cho việc tăng lợi nhuận, tăng khả năng tiêu thụ trong toàn miền Bắc. Về mảng dịch vụ, trình độ tay nghề của CBCNV ngày càng được nâng cao. Số cán bộ có tay nghề giỏi ngày càng nhiều. Hàng năm Toyota Hoàn Kiếm thương tổ chức các “ hội thi bán hàng chuyên nghiệp”.Qua mỗi cuộc thi, kĩ năng giao tiếp, bán hàng của nhân viên ngày càng được nâng cao và hoàn thiện hơn. Điều này đã mang lại hiệu quả rất hữu ích trong công tác cũng như trong cuộc sống hàng ngày của mỗi người, đồng thời thể hiện tính chuyên nghiệp và uy tín của đội ngũ CBCNV Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội. Sau đó người được giải nhất sẽ đại diện cho Xí nghiệp tham gia hội thi toàn quốc do Toyota Việt Nam tổ chức. Trong hội thi “Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp toàn quốc Toyota năm 2005” được tổ chức tại khách sạn Sheraton ngày 7/11/2005, anh Phạm Bá Tấn- đại diện cho Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm (Trabserco) đã vượt qua 13 đại diện xuất sắc của các đại lý Toyota trên toàn quốc để đạt giải nhất. Mạng lưới phân phối tiêu thụ của Xí nghiệp ngày càng mở rộng và phát triển. Xí nghiệp luôn biết cách giữ được khách hàng trung thành và tìm kiếm thêm các khách hàng mới. Khách hàng của Xí nghiệp đã có ở hầu hết các tỉnh miền Bắc, từ đồng bằng đến miền núi trung du. Toyota Hoàn Kiếm đã xây dựng mối quan hệ rất tốt với các khách hàng của mình. Đặc biệt là các khách hàng chung thủy, khách hàng lớn mua theo hợp đồng lớn, tạo cho họ một sự tin tưởng và trung thành với Xí nghiệp. Bằng những chính sách khuyến mại hết sức ưu đãi, các chính sách thưởng phù hợp đã thu hút được một số lượng lớn khách hàng. Vào đầu năm Toyota Hoàn Kiếm thường tổ chức hội nghị khách hàng để tổng kết lại doanh số của tiêu thụ của từng khách hàng và có những mức thưởng cho tiêu thụ. Từ đó đưa ra mức giá sản phẩm ưu đãi trong năm cho khách hàng một cách tương xứng. Bên cạnh đó Xí nghiệp cũng rất chủ động trong công tác tìm kiếm, ký kết hợp đồng với các bạn hàng mới có nhu cầu về các sản phẩm của doanh nghiệp. Luôn tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng một cách thuận lợi nhất, cũng như giúp khách hàng làm thủ tục vay vốn ngân hàng mua xe thông qua việc hợp tác giữa Toyota Hoàn Kiếm và tập đoàn Bảo Việt. Mặt khác mô hình quản lý đào tạo của Xí nghiệp ngày càng được hoàn thiện hơn, phát huy hiệu quả và đáp ứng được nhu cầu phát triển về số lượng và chất lượng của CBCNV trong Xí nghiệp, luôn nêu cao tinh thần đoàn kết, giúp đỡ lẫn nhau. Cùng với chiến lược kinh doanh đã đề ra, ban giám đốc cũng giành nhiều thời gian cho việc chỉ đạo điều hành phòng bán hàng với các biện pháp quản lý phù hợp với từng giai đoạn phát triển của Toyota Hoàn Kiếm, là động lực rất lớn để thúc đẩy Xí nghiệp ngày càng đi lên. Mặc dù Toyota Hoàn Kiếm là đối thủ cạnh tranh của rất nhiều đại lý khác trong cùng ngành nhưng giữa các đại lý này có quan hệ hỗ trợ nhau, Toyota Hoàn Kiếm luôn tạo mối quan hệ tốt với các tổ chức nhằm hợp tác cùng phát triển. Tổ chức phân phối sản phẩm và các chính sách tiếp thị được hoạch định tương đối khoa học. 2.3.2 Những tồn tại Cũng như rất nhiều doanh nghiệp khác Xí nghiệp hoạt động trong tình trạng thiếu vốn để đầu tư mua sắm đổi mới trang thiết bị sản xuất. Chính vì thế mà quy mô sản xuất của Toyota Hoàn Kiếm còn nhiều hạn chế chưa đáp ứng và khai thác hết được nhu cầu của người tiêu dùng và khó khăn trong việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ đến tất cả các thị trường tiềm năng. Doanh nghiệp chưa đầu tư đích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường. Hoạt động Marketing còn nhiều hạn chế. Xí nghiệp chưa có phòng Marketing riêng biệt, mọi hoạt động bán hàng đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Khái niệm Marketing, nghiên cứu thị trường của Xí nghiệp còn rất mơ hồ. Do vậy việc thu thập thông tin về nhu cầu thị trường cũng như về đối thủ cạnh tranh còn chậm, những thông tin mà doanh nghiệp nắm bắt được đối với sản phẩm của mình còn hạn chế. Việc hỗ trợ kinh phí cũng như các biện pháp mang tính nghiệp vụ Marketing còn chưa đáp ứng được nhu cầu. Hoạt động quản lý khu vực thị trường miền Bắc còn thiếu chặt chẽ, chưa nắm bắt được từng khu vực nhỏ để lập kế hoạch cho Xí nghiệp. Kinh phí cho hoạt động Marketing còn ít, chưa xứng với tầm quan trọng của nó. Chưa có đội ngũ cán bộ được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực nghiên cứu thị trường. Do đó còn nhiều hạn chế trong công tác chào bán hàng hóa, quảng cáo khuyến mại nhằm khuyêch chương sản phẩm của Xí nghiệp. Nguyên nhân cũng là do kinh phí của Xí nghiệp còn nhiều hạn chế, hơn nữa do ỷ lại vào thương hiệu của Toyota đã có uy tín từ lâu nên doanh nghiệp ít chú trọng đến vấn đề này. Do giá bán của Xí nghiệp phụ thuộc khá lớn vào giá của Toyota Việt Nam nên Toyota Hoàn Kiếm không được chủ động về giá. Hơn nữa trên thị trường Hà Nội có đến 6 đại lý khác của Toyota nên Toyota Hoàn Kiếm gặp phải sự cạnh tranh gay gắt . Do đó Xí nghiệp phải tìm nhiều phương pháp khác để cạnh tranh bằng giá. Tuy đã có nhiều sự đầu tư về cơ sở vật chất kĩ thuật phục vụ cho hoạt động bán hàng và dịch vụ nhưng do sự phát triển của thị trường ôtô hiện nay, cơ sở vật chất kĩ thuật của Toyota Hoàn Kiếm sẽ sớm không đủ đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Do vậy cần phải có sự đầu tư mở rộng showroom, mở rộng khu nhà xưởng hơn nữa mới có thể thu hút được khách hàng ngày càng nhiều. Hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp chịu nhiều ảnh hưởng vào chính sách vĩ mô của Chính phủ đối với ngành ôtô Việt Nam. Những khó khăn trong đầu năm 2006 là một minh chứng cụ thể. Là một doanh nghiệp luôn làm ăn có lãi nếu cứ bị bó buộc là công ty Nhà nước thì sẽ kìm hãm tốc độ phát triển của doanh nghiệp. Trong khi tiềm năng của Toyota Hoàn Kiếm là rất lớn nếu trở thành công ty cổ phần thu hút thêm nguồn vốn từ ngoài vào thì sẽ phát triển nhanh hơn nhiều. Những tồn tại của Xí nghiệp như đã nói trên là do những nguyên nhân sau: - Do vẫn là doanh nghiệp Nhà nước thuộc Tổng công ty vận tải Hà Nội nên vấn đề tăng thêm nhân sự cho phòng Marketing là cả một vấn đề lớn và Xí nghiệp rất khó quyết định. Hơn nữa trong những năm qua kết quả kinh doanh ấn tượng như trên đã khiến ban giám đốc suy nghĩ chưa cần thiết phải thiết lập thêm phòng Marketing riêng. Nên nhân viên bán hàng hiên nay vân kiêm luôn hoạt động Marketing. Đồng thời lợi nhuận Xí nghiệp tạo ra vẫn phải nộp ngân sách phần lớn nên Xí nghiệp không chủ động được về vốn để mở rộng, nâng cấp cơ sở vật chất hiện đại hơn nữa cho xứng tầm của doanh nghiệp. - Là đại lý của Toyota Việt Nam nên Toyota Hoàn Kiếm phải tuân thủ một số quy định của Toyota Việt Nam như giá, chế độ khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng và việc quảng cáo cho sản phẩm không được quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng mà chỉ tự quảng cáo qua các tấm panel, ah phích, tờ rơi, trên trang Web của Tổng công ty vận tải Hà Nội và chủ yếu qua đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhưng bù lại Xí nghiệp sẽ được hưởng quảng cáo của Toyota Việt Nam trên TV, Internet, báo chí cho sản phẩm của hãng như quảng cáo Innova, Camry mới. - Mặt khác do nguồn hàng chỉ là xe mới của Toyota lắp ráp trong nước nên khi Chính phủ có chính sách cho phép nhập khẩu ôtô cũ đã làm cho Xí nghiệp bị ảnh hưởng do không thể thay đổi nguồn hàng. Do đó làm cho sản phẩm của Xí nghiệp không đa dạng không thể đáp ứng được hết nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc biệt là các loại xe hạng sang như LEXUS đang rất đắt khách nhưng Toyota Hoàn Kiếm không được nhập khẩu để bán. Đó là một sự hạn chế lớn và Toyota Hoàn Kiếm cần tìm ra giải pháp để khắc phục trong tương lai gần. Ngoài ra còn do những nguyên nhân nội tại của Xí nghiệp: - Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng cũng như thái độ phục vụ trong khi điểm CS của Toyota Hoàn Kiếm vẫn chưa đạt mục tiêu theo kế hoạch đề ra là đạt điểm CS 97 trong di Xí nghiệp chỉ đạt 96.2. - Bộ phận bán hàng chưa ổn định nhân sự, còn có sự chênh lệch lớn về trình độ và hiệu quả công tác giữa các nhân viên. Một số nhân viên chưa có kĩ năng bán hàng mang tính chuyên nghiệp, đồng thời công tác chăm sóc và làm hài lòng khách hàng chưa thực sự tốt. Tuy phòng Kinh doanh đã có sự phân chia thị trường theo từng cá nhân theo lãnh thổ nhưng việc theo dõi và thực hiện chưa được chặt chẽ, thông tin của khách hàng còn nghèo nàn. Việc lưu trữ và cập nhật thông tin cá nhân theo thẻ vẫn chưa được thực hiện một cách nghiêm túc, chất lượng thông tin còn thấp. Việc bảo mật thông tin với khách hàng vẫn chưa được tốt, hiện tượng rò rỉ thông tin vẫn xảy ra gây thiệt hại ít nhiều về kinh tế cho Xí nghiệp. - Phòng Hành chính do khối lượng công việc nhiều nên việc tổ chức hoạt động còn thiếu tính khoa học nên hiệu quả hoạt động chưa thực sự cao. - Phòng Kế toán làm việc vẫn còn chưa nhanh nhậy,cần phải nỗ lực nhiều và phát huy tính sáng tạo để làm nền tảng cho các quyết định của ban Giám đốc. CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 3.1 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CHỦ YẾU ĐỐI VỚI TOYOTA HOÀN KIẾM TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.1 Những thuận lợi Thị trường ôtô miền Bắc tăng nhanh đặc biệt là khối tư nhân và khối doanh nghiệp kinh doanh taxi, vận tải. Nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng tăng lên, nhất là các chủ doanh nghiệp. Hiệp định thường mại Việt Mỹ cùng với nhiều chính sách mở cửa cho việc thu hút đầu tư trong và ngoài nước. Đặc biệt có nhiều sự thay đổi từ phía Luật doanh nghiệp tạo nhiều thuận lợi cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng và sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng giúp cho thị trường ôtô Việt Nam có điều kiện phát triển. Sau hơn 10 năm hoạt động, Toyota Hoàn Kiếm đã tạo được niềm tin nơi khách hàng trên các lĩnh vực bán hàng, dịch vụ tại thị trường miền Bắc. Khẳng định vị trí số 1 qua nhiều năm qua tại thị trường này. Trong quá trình hoạt động, Xí nghiệp luôn nhận được sự hậu thuẫn về cả nguồn lực nhân sự, cơ sở vật chất kĩ thuật, tài chính của Tổng công ty vận tải Hà Nội. Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiêm phấn đấu không ngừng đổi mới thiết bị công nghệ, tăng cường nâng cao trình độ đội ngũ CBCNV để giữ vững vị trí số một tại Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng. 3.1.2 Những khó khăn Trong điều kiện về cơ sở hạ tầng của Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng còn rất nhiều yếu kém, vẫn chưa đủ khả năng đáp ứng được cùng với sự phát triển của thị trường ôtô ngày một tăng cao. Do vậy thị trường ôtô miền Bắc vẫn chỉ ở mức tăng trưởng chậm. Trong quá trình tự do hóa thương mại, nhất là khi chúng ta đã gia nhập ngôi nhà chung của thế giới WTO, AGTA thì sẽ gặp không ít khó khăn trong việc bảo hộ nền ôtô trong nước. Quy mô của thị trường miền Bắc còn quá nhỏ trong khi giá bán còn phụ thuộc vào linh kiện nhập ngoại khiến cho quá trình lắp ráp bị tăng thêm nhiều chi phí không trong dự tính. Mặt khác luôn có sự cạnh tranh gay gắt giũa 6 đại lý của Toyota tại thị trường miền Bắc. Đây la một ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Không chỉ có sự cạnh tranh giữa các đại lý của Toyota mà còn là các đối thủ khác trong cùng ngành như Vidamco, VMC, Ford.. luôn có những chương trình khuyến mại hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng. Điều đó đã đẩy Toyota Hoàn Kiếm đứng trước những thách thức to lớn giưa thị trường miền Băc, một miếng bánh nhỏ nhưng bị chia cắt khá nhiều. Do vẫn chưa chú trọng tập trung vào các thị trường tỉnh lẻ ơ miền Bắc nên Xí nghiệp mới chỉ thực hiện bán hàng trực tiếp, chưa thông qua các trung gian đại lý, môi giới..Vì vậy còn bỏ qua nhiều thị trường nhỏ. Sản phẩm của Toyota Hoàn Kiếm vẫn chưa được quảng bá rộng rãi tơi người tiêu dùng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa thể đạt được chỉ tiêu mong muốn. 3.2 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA TOYOTA HOÀN KIẾM TRONG THỜI GIAN TỚI Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội là đại lý chính thức của Toyota Việt Nam nên chỉ chuyên bán xe Toyota lắp ráp trong nước và phụ tùng phụ kiện chính hãng do Toyota sản xuất nên Toyota Hoàn Kiếm chịu phụ thuộc nhiều vào Toyota Việt Nam về hàng hoá, giá cả cũng như các đại lý của Toyota khác trên toàn quốc. Nên Toyota Hoàn Kiếm phải tạo ra những ưu thế của mình trong công tác bán hàng để cạnh tranh với các đại lý khác. Và trong xu hướng hiện nay cạnh tranh bằng dịch vụ là phương pháp hiệu quả nhất khi mà giá cả giữa các đại lý đều tương đương nhau và chịu sự chi phối của Toyota Việt Nam. Đó là các dịch vụ hỗ trợ khách hàng mua xe như làm thủ tục vay vốn ngân hàng, dịch vụ bảo hiểm trọn gói, dịch vụ sau bán hàng như sửa chữa, bảo dưỡng định kỳ với phụ tùng chính hãng, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau sửa chữa như nhắc khách đến kỳ bảo dưỡng nên đưa xe vào xưởng, hỏi thăm khách hàng về chất lượng sửa chữa bảo dưỡng xem khách hàng có hài lòng không để thu thập ý kiến khách hàng nhằm hoàn thiện chất lượng dịch vụ. Ngoài ra Toyota Hoàn Kiếm còn đẩy mạnh iêu thụ hàng hoá bằng cách tổ chức các chiến dịch lớn trong năm với các hình thức khuyến mãi và quà tặng hấp dẫn để gia tăng tối đa lợi ích cho khách hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như chiến dịch tết năm 2007 khi khách hàng mua xe của Toyota Hoàn Kiếm sẽ được tặng bộ phụ kiện màn hình DVD và quà tặng trị giá 1000USD. Ngoài ra Xí nghiệp nên đầu tư vào nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật hỗ trợ tốt hơn cho công tác bán hàng và hoạt động dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng ô tô. Hiện tại phòng kinh doanh xe đã có showroom trưng bày xe rộn 120m2 và bãi đỗ xe có đủ chỗ cho 20 xe. Còn khu nhà xưởng gồm 24 cầu trục sửa chữa trong đó có 2 cầu trục bảo dưỡng nhanh (Express maintenance) và 22 cầu bảo dưỡng thường và sửa chữa nặng. Tuy nhiên với vị thế của Toyota Hoàn Kiếm là đại lý xuất xắc nhất của Toyota Việt Nam thì cơ sở vật chất như thế là chưa xứng tầm,và so với các đại lý ra đời sau như Toyota Mỹ Đình và Toyota Thăng Long thì cơ sở vật chất của Toyota Hoàn Kiếm không hiện đại bằng và nếu Toyota Hoàn khó khăn cho việc điều hành xe trong xưởng và sửa chữa. Con người là nhân tố quyết định cho sự thành công của Toyota Hoàn Kiếm ngày nay. Đội ngũ nhân viên bán hàng của Xí nghiệp đều giỏi nghiệp vụ và yêu công việc họ chính là những người đem lại nhiều doanh thu nhất cho Xí nghiệp. Tuy nhiên trong tình hình nền kinh tế nước ta hội nhập mạnh mẽ và sâu rộng với nền kinh tế thế giới thì thói quen người tiêu dùng cũng theo kịp với đẳng cấp quốc tế do đó đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải không ngừng được bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn và trình độ ngoại ngữ để hoàn thiện bản thân đáp ứng được yêu cầu của công việc. Mặt khác do công nghệ thay đổi ngày càng nhanh, nhiều loại xe mới và thiết bị trong ngành công nghiệp ô to ra đời liên tục và các phương pháp sửa chữa truyền thống sẽ không còn phù hợp nữa, vì vậy đội ngũ cố vấn dịch vụ và kĩ thuật viên cần phải được cập nhật thường xuyên thông tin về công nghệ mới, được đào tạo thêm để có thể xử lý tốt những tình huống với công nghệ mới này. 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ ÔTÔ Ở TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 3.3.1 Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ 3.3.1.1 Tiếp tục củng cố thị trường Hà Nội Thị trường Hà Nội chính là thị trường lớn nhất của Toyota Hoàn Kiếm. Doanh thu từ thị trường Hà Nội chiếm đến hơn 60% tổng doanh thu hàng năm. Sở dĩ như vậy là vì thị trường Hà Nội là thủ đo văn hoá chính trị của cả nước,là nơi có nhiều văn phòng các bộ ngành, văn phòng chính phủ, văn phòng quốc hội, đại sứ quán các nước, các tổng công ty, doanh nghiệp lớn, công ty nước ngoài. Hà Nội là nơi buôn bán sầm uất, là nơi gặp gỡ giao lưu của những thương nhân thành đạt. Thu nhập của người dân Hà Nội cũng thuộc loại cao nhất cả nước do đó mức tiêu thụ ở Hà Nội là rất cao ngay cả với những mặt hàng xa xỉ phẩm như ô tô. Số người giàu ở Hà Nội là rất nhiều và gia đình họ hoàn toàn có thể mua được ô tô trị giá 1 tỷ nếu họ muốn. Đồng thời năm 2007 cũng là năm kinh tế nước nhà có nhiều biến chuyển tích cực, số người giàu chịu chơi, thích mua xắm và ô tô chính là lựa chọn hàng đầu của họ.Vì thế có thể nói nhu cầu về ô tô của thị trường Hà Nội là rất lớn và tăng trưởng mạnh trong tương lai. Vì vậy việc củng cố thị trường Hà Nội là ưu tiên hàng đầu của Toyota Hoàn Kiếm khi mà trên thị trường Hà Nội có đến 6 đại lý của Toyota và rất nhiều đại lý của các hãng khác như Ford, GM Daewoo, Huyndai, Mercedes, Suzuki, Isuzu … nên không tránh khỏi tình trạng thị trường bị chia sẻ, và sự cạnh tranh gay gắt giữa các hãng cũng như các đại lý trong hãng của Toyota. Đó là cạnh tranh về giá cả, về dịch vụ trong bán, dịch vụ hậu mãi, chất lượng chăm sóc khách hàng … 3.3.1.2 Mở rộng thị trường sang các tỉnh khác Hiện tại Toyota Việt Nam đã có tất cả 16 đại lý trên khắp toàn quốc nhưng chủ yếu tập trung vào 2 thị trường lớn là Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Ở Hà Nội có 6 đại lý: là Toyota Hoàn Kiếm, Toyota Giải Phóng, Toyota Mỹ Đình, Toyota Kim Liên, Toyota Láng Hạ, Toyota Thăng Long. TP. Hồ Chí Minh cũng có 6 đại lý Toyota An Thành, Toyota Bến Thành, Toyota Đông Sài Gòn, Toyota TSUSHO, Toyota Lý Thường Kiệt, Toyota Hirosima Tân Cảng. Ngoài ra ở Hải Phòng có Toyota Hải Phòng, Buôn Ma Thuột có Toyota Buôn Ma Thuột, Đồng Nai có Toyota Biên Hoà, Đà Nẵng có Toyota Đà Nẵng. Như vậy có thể thấy trên khu vực miền Bắc còn khu vực Bắc Trung Bộ là chưa có đại lý nào vì vậy Toyota Hoàn Kiếm cần phải khai thác hiệu quả từ các thị trường này. Vì đây là thị trường bỏ ngỏ nên các đại lý khác cũng muốn nhảy vào và ở đây cũng có sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt không kém thị trường Hà Nội. Vì vậy Toyota Hoàn Kiếm cũng nên đầu tư xứng đáng vào công tác phát triển thị trường các tỉnh miền Bắc và Bắc Trung Bộ để tăng doanh số bán hàng và có thể trong tương lai gần Toyota Hoàn Kiếm sẽ góp cổ phần thành lập đại lý Toyota tại các tỉnh này để tiết kiệm thời gian cho khách hàng trong việc đi lại, sửa chữa bảo dưỡng xe của họ, giúp họ khắc phục được những khó khăn khi phải đi ra tận Hà Nội để mua xe, sửa chữa và bảo dưỡng xe. Đây chính là trở ngại lớn nhất cho khách hàng ở các tỉnh xa Hà Nội. Trong 5 năm trở lại đây, các tỉnh miền Bắc có tốc độ phát triển kinh tế cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên đáng kể, cơ sở vật chất được cải thiện mạnh mẽ, vốn đầu tư trong nước và nước ngoài liên tục được đổ vào và tăng lên theo hàng năm, nhiều khu công nghiệp mới mọc lên, nhiều doanh nghiệp mới được thành lập và số lượng thương nhân giàu có ngày càng tăng lên đã biến các tỉnh này trở thành thị trường đầy tiềm năng cho các hãng xe. Trong các tỉnh phía Bắc thì các tỉnh gần Hà Nội như Hà Tây,Bắc Ninh, Hải Dương và Quảng Ninh doanh số bán khá cao. Đặc biệt thị trường Quảng Ninh doanh thu liên tục tăng lên trong 3 năm qua trở thành thị trường lớn thứ 2 sau Hà Nội. Quảng Ninh là 1 trong 3 tỉnh trong tam giác kinh tế Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh là khu vực kinh tế năng động và phát triển nhất miền Bắc. Quảng Ninh phát triển mạnh mẽ về du lịch, dịch vụ, cảng biển, đóng tàu, buôn bán, khai thác kinh doanh than. Từ năm 2004 tỉnh Quảng Ninh đã đề nghị chính phủ cho phép tự thu chi ngân sách tỉnh mà không cần sự hỗ trợ của ngân sách Nhà nước như trước. Cùng với sự phát triển về kinh tế số người giầu ở Quảng Ninh cũng ngày một tăng lên và lẽ dĩ nhiên là nhu cầu về xe hơi của họ tăng lên, điều đó khiến Quảng Ninh trở thành thị trường màu mỡ với Toyota Hoàn Kiếm, đại lý mà khách hàng Quảng Ninh rất có cảm tình. Và với tốc độ phát triển mạnh mẽ của thị trường Quảng Ninh thì sớm muộn gì Toyota Việt Nam cũng sẽ thành lập một đại lý ở đây. Vì vậy Toyota Hoàn Kiếm nên đi trước 1 bước là chủ động kêu gọi góp cổ phần thành lập công ty cổ phần làm đại lý của Toyota Quảng Ninh trong đó Toyota Hoàn Kiếm nắm cổ phần chi phối. Đó là một sự đầu tư lớn và ban lãnh đạo phải có quyết tâm rất cao mới có thể thực hiện được. Các tỉnh miền núi phía Bắc như Lạng Sơn, Hà Giang, Cao Bằng … do khoảng cách địa lý xa, nên khó khăn cho khách hàng khi đi bảo dưỡng định kỳ tại xưởng của hãng. Khách hàng của Toyota Hoàn Kiếm chủ yếu là các đơn vị nhà nước có lãnh đạo thường xuyên đi công tác Hà Nội và các thương nhân thường xuyên đến Hà Nội giao dịch công tác nên họ có điều kiện đưa xe vào xưởng của hãng để bảo dưỡng định kỳ với phụ tùng chính hiệu, và sẽ không có gì đảm bảo nếu chủ xe đưa xe vào bảo dưỡng sửa chữa tại các gara ô tô bên ngoài vì phụ tùng giả bây giờ tràn ngập thị trường và nhà nước chưa thể quản lý được. Đã có trường hợp chủ xe bảo dưỡng xe ngoài gara bị thay phụ tùng giả dẫn đến hỏng động cơ phải đại tu lại với số tiền bằng một nửa chiếc xe mới. Đây thực sự là vấn đề khó mà Toyota Hoàn Kiếm cần tìm ra lời giải hợp lý để phát triển thị trường này trở thành thị trường lớn như Quảng Ninh. Vì bán ô tô không phải chỉ là bán xong là xong mà còn phải chăm sóc khách hàng sau bán như bảo dưỡng, sửa chữa để đảm bảo tuổi thọ cho xe và thể hiện trách nhiệm của hãng với khách hàng như vậy mới tạo được sự tín nhiệm của khách hàng. Các tỉnh Bắc Trung Bộ chiếm tỉ trọng doanh thu rất nhỏ (1%) vì cũng như các tỉnh miền núi phía Bắc, các tỉnh Bắc Trung Bộ có khoảng cách địa lý khá xa so với Hà Nội và khách hàng của Toyota Hoàn Kiếm chủ yếu là những đơn vị nhà nước có lãnh đạo thường xuyên di công tác Hà Nội và những doanh nhân cá nhân có điều kiện thường xuyên đi Hà Nội mới có điều kiện đưa xe vào hãng bảo dưỡng sửa chữa. Vì vậy Toyota Hoàn Kiếm nên chú trọng vào những khách hàng này và đòi hỏi phải có kỹ năng Marketing thật tốt để nhận dạng những khách hàng này có bán hàng cho họ. 3.3.2 Cải tiến và xây dựng công tác nghiên cứu thị trường Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở những thông tin đúng đắn chính xác. Muốn công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì phải dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường về nhu cầu sản phẩm. Việc nghiên cứu này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất phat triển nhanh chóng nhịp nhàng, tốc độ quay vòng vốn nhanh, nhanh chóng thu hồi vốn và mở rộng sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể nâng cao được khả năng thích ứng của sản phẩm của mình cho phù hợp. Trong điều kiện kinh tế thị trường nhiều thành phần, các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ trong sản xuất kinh doanh, họ sản xuất và cung ứng những sản phẩm phụ thuộc vào nhu cầu thị trường. Đây là cách tốt nhất để đảm bảo việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường được thị trường chấp nhận. Đối với Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội nếu thực hiện tốt biện pháp này thì việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng lên và thị trường ngày càng được mở rộng. Nếu không chú ý quan tâm thực hiện tốt biện pháp này thì doanh số của Toyota Hoàn Kiếm sẽ không thể tăng thêm và Xí nghiệp không thể thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường đẩy mạnh tiêu thụ của mình được. Ngoài ra, việc nghiên cứu, tìm kiếm phát triển thị trường mới duy trì thị trường hiện có cũng rất quan trọng. Nó đòi hỏi trình độ cán bộ, nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay hoạt động nghiên cứu thị trường của Xí nghiệp diễn ra đồng thời cùng quá trình tiêu thụ sản phẩm nên còn nhiều bất cập, nói đúng hơn là hoạt động này ở Xí nghiệp vẫn chưa được quan tâm đúng mức, phòng kinh doanh kiêm luôn công tác Marketing, nghiên cứu thị trường và Xí nghiệp chưa có bộ phận riêng để thực hiện công tác này. Chính vì vậy cần phải có bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường đi đôi với việc nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho các nhân viên thuộc bộ phận này là việc làm hết sức cần thiết. Do vậy việc hình thành phòng Marketing là việc nên làm của Xí nghiệp trong thời gian tới. Phòng Marketing phải tổng hợp thông tin về chất lượng, mẫu mã sản phẩm, yêu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, giá cả sản phẩm, đưa ra các thông số kĩ thuật cải tiến cho sản phẩm để sản xuất những sản phẩm đáp ứng tốt hơn những yêu cầu thị trường. Bộ phận Marketing phải được hoạt động độc lập như một phòng ban riêng giống như các phòng ban khác và trưởng phòng phải chịu trách nhiệm trước giám đốc. Sau khi nghiên cứu và phân tích thị trường phòng Marketing sẽ đưa ra các kết luận và dự báo thị trường để phòng kinh doanh và phòng dịch vụ có những ứng sử kịp thời, đúng đắn. Cơ cấu của bộ phận này như sau: Sơ đồ 3.1: Mô hình các bộ phận phòng Marketing Phòng Marketing Bộ phận Marketing thị trường truyền thống Bộ phận Marketing nghiên cứu chung Bộ phận Marketing nghiên cứu thị trường mới Với 1 doanh nghiệp nhỏ như Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội như hiện nay thì phòng Marketing này ước tính khoảng 5 người bao gồm: Một trưởng phòng và 4 nhân viên. Mọi hoạt động của phòng đều do trưởng phòng chỉ đạo và chịu trách nhiệm, chính vì vậy yêu cầu phải tuyển người có đủ năng lực và trình độ chuyên môn vào vị trí lãnh đạo của phòng. Bộ phận Marketing nghiên cứu phát triển thị trường truyền thống: mục đích là duy trì, giữ vững và đi sâu vào khu vực thị trường này. Bộ phận Marketing nghiên cứu và phát triển thị trường mới: Mục đích là phát hiện phát triển và mở rộng khu vực thị trường cho Xí nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu, sở thích, quy mô cách thức xâm nhập thị trường mới. Bộ phận Marketing nghiên cứu chung: nghiên cứu những vấn đề chung như mối quan hệ chuyển đổi sản phẩm giữa thị trường truyền thống và thị trường mới, quyết định các vấn đề phát triển thị trường nào, đưa ra các cấp sản phẩm thị trường. Điều tra nghiên cứu thị trường phải nắm được các thông tin cần thiết về kinh tế- xã hội, trình độ văn hoá, mức tiêu thụ, phong tục thói quen của người tiêu dùng, mức độ thay đổi thị hiếu giữa các thời kỳ, cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường. Xí nghiệp nên tăng cường điều tra trực tiếp người tiêu dùng trên diện rộng bằng các hình thức phát phiếu điều tra, đặt các hòm thư góp, gửi thư, gọi điện hỏi thăm khách hàng, Email… Công việc này đòi hỏi phải có thời gian và có sự đầu tư hợp lý cả về nguồn tài chính và nhân lực. Việc điều tra nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải diễn ra một cách liên tục thường xuyên nhằm giúp cho Xí nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm mới hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Điều này thực sự có ích với Xí nghiệp, qua kết quả nghiên cứu thị trường, phòng kinh doanh sẽ biết nên cung cấp những loại xe nào bán chạy nhất để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá. Ví dụ trong năm 2007 được dự đoán 2 loại xe bán chạy nhất là Innova và Camry vì vậy phòng kinh doanh phải lên kế hoạch đặt hàng trước với nhà máy Toyota ở Vĩnh Phúc trước để có đủ lượng xe cung cấp cho khách hàng trong năm, và bộ phận kinh doanh phụ kiện, nội thất ô tô biết được sở thích nhu cầu của khách hàng về các loại sản phẩm họ cần để đáp ứng đúng và đủ nhu cầu khách hàng chẳng hạn các khách hàng là cá nhân họ thường muốn trang bị nội thất và phụ kiên xe cho sang trọng, họ sẵn sàng bỏ ra số tiền lớn để mua thêm những thiết bị đắt tiền như đầu và màn hình DVD, bọc đệm ghế da thật, gương chiếu hậu điện tử, camera lùi, máy lọc không khí, phim dán kính chống nắng … vì vậy Xí nghiệp nên chuẩn bị nguồn hàng cho đủ để cung cấp cho khách hàng khi họ đến nhận xe để lắp luôn cho khách. Còn với phòng dịch vụ, những thông tin từ phòng Marketing sẽ giúp phòng dịch vụ biết được những mong muốn của khách hàng về phong cách phục vụ, về qui trình phục vụ, về thời gian bảo dưỡng sửa chữa, về giá cả dịch vụ, chăm sóc khách hàng sau sửa chữa để có thể cải tiến chất lượng dịch vụ phù hợp với mong muốn của khách hàng. 3.3.3 Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của nhân viên bán hàng và cố vấn - kỹ thuật viên dịch vụ Với phương trâm “khách hàng là thượng đế”, Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm luôn quan tâm đến chất lượng xe của Xí nghiệp bán ra hay chất lượng sau khi đã được sửa chữa, bảo dưỡng tại đây. Xí nghiệp luôn nhận thức về tầm quan trọng của việc làm hài lòng khách hàng. Khách hàng ai cũng như ai, không phân biệt đối xử, luôn luôn phục vụ bằng sự tận tâm nhất. Nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên sửa chữa là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Do vậy phải họ phải là những con người được đào tạo bài bản để tạo được ấn tượng tốt khi tiếp xúc với khách hàng: - Đội ngũ nhân viên bán hàng của Xí nghiệp phải là những người có trình độ đại học, Tiếng Anh, vi tính thành thạo và thường xuyên được bồi dưỡng , đào tạo thông qua các lớp bán hàng của Toyota Việt Nam. Mặt khác Xí nghiệp có một bộ phận chuyên trách về đào tạo nhân viên bán hàng. Xác định đây là một hoạt động hết sức quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp, ngay từ đầu Xí nghiệp đã xác định lực lượng bán hàng là lực lượng nòng cốt của Xí nghiệp. Do đó họ phải là những người có trình độ và có kĩ năng bán hàng chuyên nghiệp. Sau khi được tuyển dụng vào vị trí nhân viên bán hàng, các nhân viên được tạo điều kiện hết sức thuận lợi, được làm việc với các trang thiết bị hiện đại, không ngừng được nâng cao kĩ năng thông qua các khóa học ngắn hạn cũng như dài hạn và được hỗ trợ các chi phí cần thiết cho công việc.Khi có các dóng sản phẩm mới, đội ngũ nhân viên bán hàng cũng cần phải có những lớp học về những tính năng kĩ thuật, những tính năng ưu việt của từng loại xe để khách hàng có nhiều khả năng lựa chọn. Nhân viên bán hàng của Toyota Hoàn Kiếm luôn luôn phải nắm vững 6 bước cơ bản trong bán hàng: tiếp cận khách hàng, đánh giá khách hàng, trình bày sản phẩm, thương thảo hợp đồng, giao xe và hoạt động sau bán hàng. Mục tiêu mà nhân viên bán hàng muốn chuyển tải đến khách hàng là hướng tới sự nhận thức về giá trị thực của sản phẩm mà khách hàng chọn - Toyota Hoàn Kiếm có một đội ngũ các cố vấn dịch vụ và một bộ phận chuyên chăm sóc khách hàng gồm các kĩ thuật viên có tay nghề cao. Các cố vân dịch vụ phải là những người có phong cách làm việc chuyên nghiệp, có trình độ, khả năng giao tiếp tốt và luôn gây được thiện cảm với khách hàng. Toyota Hoàn Kiếm cần luôn cố gắng cập nhật các thông tin mới cho đội ngũ cố vấn khi có một sự thay đổi nào về các thông số kĩ thuật một cách nhanh nhất. Rèn cho họ những kĩ năng cần thiết khi tiếp xúc với khách hàng và làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Không ngưng trau dồi kiến thức và nêu cao tinh thần đoàn kết giữa các nhân viên với nhau. Phục vụ trong đội ngũ bảo dưỡng, bảo trì và sửa chữa phải là đội ngũ các kĩ thuật viên có tay nghề cao, đạt tiêu chuẩn do Toyota Việt Nam đề ra. Toyota Hoàn Kiếm cũng cần có kế hoạch sử dụng đội ngũ kỹ thuật viên lành nghề làm người hướng dẫn cho các kỹ thuật viên mới tuyển dụng, các kỹ thuật viên tay nghề còn thấp. Hàng năm Toyota Hoàn Kiếm cần phải cử các kĩ thuật viên dụ thi hội thi Tay Nghề Giỏi do Toyota Việt Nam tổ chức để không ngừng nâng cao tay nghề các kĩ thuật viên. Ngoài ra cũng cần lưu ý các khía cạnh hỗ trợ về mặt tinh thần cho các nhân viên bằng hình thức khen thưởng về những nỗ lực cố gắng của họ, tạo động lực cho họ ngày càng vươn lên. Từ đó khích lệ họ làm việc với tinh thần yêu nghề, mau chóng nâng cao chất lượng, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3.3.4 Cơ cấu lại nhân sự phòng kinh doanh Hiện nay phòng kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm không có trưởng phòng mà chỉ có 2 phó phòng, 4 trưởng nhóm và 24 nhân viên và được chia làm 2 nửa do 2 phó phòng quản lý. Và trong Xí nghiệp thì phòng kinh doanh là phòng có môi trường làm việc cạnh tranh nhất do tính chất đặc thù của công việc là hiệu quả công việc được đánh giá qua doanh số bán hàng và điều đó còn ảnh hưởng đến thu nhập của nhân viên phòng kinh doanh, ai bán được nhiều thì hưởng % doanh số cao vì vậy thu nhập của nhân viên phòng kinh doanh có sự khác nhau. Từ năm 2005 sau khi một số nhân viên tự tách sang Toyota Mỹ Đình thì Toyota Hoàn Kiếm bị thiếu hụt nhân lực có trình độ không nhỏ.Tuy nhiên do tình hình kinh doanh rất tốt nên ban lãnh đạo Xí nghiệp vẫn chưa có kế hoạch đạo tạo và thu hút nhân lực mới nhiều hơn. Nhưng do yêu cầu mở rộng thị trường, số lượng nhân viên của phòng kinh doanh ngày càng tăng lên là cần thiết. Do vậy việc cấp thiết tìm và đạo tạo các nhân viên mới co năng lực là kê hoạch cần phải làm ngay 3.3.5 Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm và dịch vụ Hiện nay giá ô tô do nhà máy ấn định mức giá nên Xí nghiệp không thể can thiệp vào giá xe mặc dù mức giá này là quá cao so với giá xe cùng loại trên thế giới. Nhưng để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng trong nước Xí nghiệp nên phấn đấu hạ giá thành sản phẩm phụ kiện, nội thất ô tô và giảm giá thành dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng ô tô. Với mặt hàng phụ kiện, nội thất ô tô nhiều khách hàng phản ánh là giá đắt hơn so với các gara ô tô bên ngoài rất nhiều nhưng họ vẫn lựa chọn sản phẩm của Xí nghiệp vì họ tin tưởng vào uy tín của Xí nghiệp, nếu mua sản phẩm ở ngoài họ sợ mua phải hàng giả vì họ không hiểu biết nhiều về sản phẩm. Vì vậy Xí nghiệp nên tìm kiếm nhiều nhà cung cấp có khả năng cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhưng giá rẻ hơn để có thể giảm giá cho khách hàng. Đồng thời cũng nên đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hoá giá cả để có thể cung cấp cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Đối với dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng ô tô Xí nghiệp nên phấn đấu cải tiến qui trình dịch vụ theo tinh thần Kaizen (liên tục cải tiến) của Nhật Bản để giảm thời gian bảo dưỡng sửa chữa hơn nữa, tiết kiệm được vật tư qua đó giảm được chi phí sửa chữa bảo dưỡng và có thể giảm giá thành cho khách hàng để cho khách hàng không còn băn khoăn khi đưa xe vào hãng bảo dưỡng, sửa chữa vì giá thành đắt hơn bên ngoài. 3.3.6 Tiến hành cổ phần hoá Đây không phải là vấn đề mới của các doanh nghiệp nhà nước, nó đã được nhắc đến từ rất lâu. Những ưu điểm của cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước đều đã được chứng minh qua việc các doanh nghiệp nhà nước tiến hành cổ phần hoá trước đó. Sau khi cổ phần hoá nhiều doanh nghiệp nhà nước đã làm ăn hiệu quả hơn, huy động được nhiều nguồn vốn từ ngoài xã hội hơn, thu nhập của người lao động ngày càng tăng và điều kiện làm việc ngày càng được nâng cao. Toyota Hoàn Kiếm là 1 doanh nghiệp nhà nước, là đơn vị thành viên của Tổng công ty vận tải Hà Nội Transerco, do đó Toyota Hoàn Kiếm vẫn chịu sự quản lý tương đối của Transerco. Nguồn vốn kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm do Transerco cấp và lợi nhuận thu được Toyota Hoàn Kiếm phải nộp vào ngân sách nhà nước qua Transerco. Mọi vấn đề lớn như đầu tư nâng cấp showroom, nâng cấp nhà xưởng đều phải có sự đồng ý của tổng công ty để được cấp vốn. Như vậy Toyota Hoàn Kiếm không được tự chủ về mặt tài chính trong những hoạt động lớn. Điều này là không còn phù hợp trong điều kiện phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự năng động trong đầu tư và kinh doanh. Vì vậy nếu được cổ phần hoá thì doanh nghiệp sẽ thu hút được nhiều nguồn vốn từ xã hội đủ cho doanh nghiệp thực hiện các hoạt động đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật của mình đáp ứng cho nhu cầu kinh doanh đòi hỏi ngày càng cao. Đồng thời khi đã cổ phần hoá Xí nghiệp sẽ trở thành công ty cổ phần độc lập và có toàn quyền quyết định hoạt động kinh doanh của mình và chỉ phải nộp thuế doanh nghiệp cho nhà nước và không phải nộp ngân sách cho nhà nước nữa và được toàn quyền giữ lại toàn bộ lợi nhuận để mở rộng đầu tư, tăng lương cho nhân viên, mua sắm trang thiết bị hiện đại, đầu tư đào tạo nâng cao trình độ tay nghề cho nhân viên … Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội là một doanh nghiệp kinh doanh giỏi, liên tiếp làm ăn có lãi từ khi thành lập đến nay, tuy nhiên tiềm năng phát triển của Toyota là rất lớn mà hiện nay Xí nghiệp vẫn chưa khai thác hết để mở rộng hoạt động kinh doanh đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng lớn của thị trường. Như dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng ô tô của Toyota Hoàn Kiếm hiện tại nhà xưởng thường xuyên trong tình trạng quá tải khi số lượng xe vào bảo dưỡng là rất đông trong khi số cầu trục lại có hạn nên xe thường ùn tắc trong xưởng và kéo dài đến tận ngoài đường. Yêu cầu cấp bách hiện nay là phải mở rộng nhà xưởng lên gấp ít nhất 3 lần để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng và rút ngắn thời gian chờ đợi của khách nếu không khách hàng sẽ mất kiên nhẫn và bỏ sang đại lý khác. Đây là vấn đề lớn và sẽ phải trình lên tổng công ty xin phép rất lâu. Nếu cổ phần hoá càng sớm thì Toyota Hoàn Kiếm sẽ sớm giải quyết được vấn đề này, sử dụng nguồn vốn huy động được để nâng cấp nhà xưởng thành 3 tầng số cầu trục lên gấp 3 lần so với hiện nay. Cổ phần hóa cũng sẽ giúp người lao động được hưởng nhiều quyền lợi hơn, họ sẽ làm chủ xí nghiệp và sẽ có trách nhiệm hơn với công việc. Đặc biệt là đội ngũ bán hàng và cố vấn dịch vụ, họ rất giỏi về nghiệp vụ và được nhiều đối thủ cạnh tranh săn đón bằng mức lương hấp dẫn, nếu doanh nghiệp tiến hành cổ phần hoá họ sẽ có phần góp vốn trong công ty và đó là lợi ích của họ giúp họ gắn bó với doanh nghiệp. Điều đó cũng thúc đẩy nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện thị trường chứng khoán đang phát triển triển như hiện nay thì một doanh nghiệp làm ăn tốt như Toyota Hoàn Kiếm khi lên sàn sẽ được rất nhiều nhà đầu tư săn đón và số tiền thu được từ thị trường chứng khoán sẽ là kênh huy động vốn hữu hiệu của Toyota Hoàn Kiếm giúp doanh nghiệp chủ động về nguồn vốn hơn năng động hơn trong kinh doanh. Việc chủ động về vốn sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái cơ cấu lại bộ máy hoạt động sao cho linh hoạt hiệu quả`, đầu tư trang thiết bị mới, mở rộng nhà xưởng, máy móc, đa dạng hóa sản phẩm. Điều đó sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn, nâng tao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3.3.7 Xây dựng chiến lược quảng cáo tổng hợp nhiều hình thức nhưng tiết kiệm hiệu quả Hiện nay việc quảng cáo xe mới trên các phương tiện thông tin đại chúng đều do Toyota Việt Nam thực hiện và các đại lý Toyota được hưởng lợi ích từ hoạt động quảng cáo này. Tuy nhiên để thu hút khách hàng đến với mình thì đại lý cần phải áp dụng nhiều biện pháp khác. Tại mặt tiền của Xí nghiệp treo các banner, streamer quảng cáo khổ lớn. Trên trang web của tổng công ty vận tải Hà Nội www.transerco.com có đường link của Toyota Hoàn Kiếm trong đó giới thiệu đầy đủ các thông tin về Xí nghiệp như sản phẩm, giá cả, chương trình khuyến mãi, dịch vụ hỗ trợ khách hàng mua hàng như hỗ trợ vay vốn ngân hàng, mua bảo hiểm cho xe, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán … Tuy nhiên để chuyên nghiệp hơn thì Toyota Hoàn Kiếm nên thiết kế 1 trang web riêng của mình để dễ dàng cập nhật thông tin để quảng cáo cho Xí nghiệp dễ dàng hơn không bị phụ thuộc vào tổng công ty nữa. Ngoài ra trên trang web của Toyota Hoàn Kiếm nên thiết kế thêm mục đặt hàng trực tuyến cho khách hàng dễ đặt hàng online, đặt lịch hẹn sửa chữa bảo dưỡng online, và thành lập diễn đàn online cho các khách hàng của Toyota giao lưu trao đổi kinh nghiệm về xe Toyota và có thể giao bán chuyển nhượng xe đang sử dụng với nhau. Ngoài ra Xí nghiệp cũng nên đưa danh sách thành viên câu lạc bộ hội viên có thẻ vàng và bạc lên website của Xí nghiệp để tôn vinh họ những khách hàng lớn và trung thành của Toyota Hoàn Kiếm, đồng thời đăng những quyền lợi của khách hàng khi sở hữu thẻ vàng và thẻ bạc để các thành viên khác thấy được lợi ích của việc trở thành hội viên vàng và hội viên bạc và khuyến khích họ tham gia. Điều kiện để sở hữu thẻ bạc mua 2 xe đối với cá nhân và 3 xe đối với tổ chức. Điều kiện sở hữu thẻ vàng là mua 3 xe trở lên đối với cá nhân và 5 xe trở lên đối với tổ chức. Khi đã là hội viên vàng hoặc bạc, khách hàng sẽ được những quyền lợi như: mua hàng giảm giá tại các hệ thống siêu thị, giảm giá phòng khách sạn, giảm giá dịch vụ massage, tắm hơi, giảm giá vé xem phim, vé máy bay,tour du lịch. Ngoài ra còn rất nhiều quyền lợi khác như khách hàng được thường xuyên nhắc nhở đem xe đến xưởng bảo dưỡng định kỳ khi đến hạn, được hưởng các chương trình khuyến mãi chăm sóc khách hàng như giảm giá bảo dưỡng, tặng quà trong các chiến dịch, được mời tham gia trong các chương trình kỉ niệm của Toyota, các buổi lễ giới thiệu sản phẩm mới như giới thiệu xe Innova, Camry hoàn toàn mới 2007, lễ noel 2006, tiệc năm mới 2008. Ngoài các hình thức quảng cáo tổng hợp như trên thì còn một hình thức quảng cáo rất hiệu quả nữa là Xí nghiệp cho đăng những lời đánh giá của khách hàng về Xí nghiệp như trình độ đội ngũ nhân viên, thái độ phục vụ, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ trên tạp chí của Toyota Hoàn Kiếm thường để ở phòng khách của phòng dịch vụ và showroom để cho khách hàng khi đến Xí nghiệp họ sẽ đọc trong lúc chờ đợi, sưu tập những bài báo nói về cảm nhận khách hàng của Toyota Hoàn Kiếm để đóng khung và treo trên tường phòng khách để cho khách hàng thấy Toyota Hoàn Kiếm rất chân trọng ý kiến của khách hàng, luôn coi khách hàng là trên hết, mọi ý kiến đóng góp của khách hàng đều được chúng tôi đón nhận và coi đó như một món quà. 3.3.8 Xây dựng hộp thư trả lời tự động Các nhân viên của Xí nghiệp thường phải trả lời các email hay mọi yêu cầu của khách hang một cách nhanh nhất có thể. Nhưng không phải lúc nào điều đó cũng được thực hiện một cách hoàn chỉnh vì nhiều lý do khách quan lẫn chủ quan. Do vậy để quá trình này được thực hiện nghiêm túc, hoàn chỉnh Xí nghiệp nên lựa chọn việc xây dựng “hộp thư trả lời tự động”. Đây là một công cụ Marketing rất hiệu quả và đã được sử dụng rộng rãi ở nhiều tập đoàn lớn trên thế giới. Đó là một địa chỉ email đựơc cài đặt trả lời tự động các bức thư, các câu hỏi về sản phẩm dịch vụ hay những thư chào hang, thư cám ơn…nhờ đó có thể tiết kiệm thời gian mà đảm bảo không bỏ xót. Xí nghiệp có thể cài đặt tên của mình vào hộp thư để khách hang dễ nhận biết như “THKgmail.com”. Hộp thư trả lời tự động sẽ giúp nâng cao quá trình quản trị Marketing và bán hàng, nó sẽ tự đông trả lời tất cả các thắc mắc của khách hang cũng như tự động nhận các thư đóng góp ý kiến do khách hàng gửi từ đó thống kê lại sau đó nhân viên có thể xem và tìm hiểu. Mặt khác khi khách hang truy cập vào hệ thống trang Web của Xí nghiệp để nêu ý kiến thắc mắc hoạc yêu cầu thì sau một khoảng thời gian ngắn thì hệ thống lọc dữ liệu nội dung sẽ tự động trả lời mà không cần sự tham gia của con nguời. Đây là một ưu điểm lớn nhất của hệ thống này. Công việc thiết kế và hình thành nội dung của hộp thư tự động sẽ có thể nhờ các chuyên gia của FPT. Họ có thể thiết kế 1000, 5000 hay 10.000 câu hỏi cũng như câu trả lời khác nhau. Khi đó Toyota Hoàn Kiếm có thể có những thông tin phản hồi từ khách hàng một cách nhanh nhất, từ đó xây dựng một chiến lựoc Marketing hiệu quả nhất. Qua đó Toyota Hoàn Kiếm có thể dự báo được thị trường một cách chính xác hơn, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3.4 MỘT SỐ Ý KIẾN VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC Công tác quản lý nhà nước xét về mặt vĩ mô đối với các doanh nghiệp nhà nước là hoàn toàn cần thiết trong bối cảnh kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ở nước ta xong nhận thức về quản lý nhà nước trên bình diện vĩ mô cần có sự phân biệt rõ ràng với quản lý kinh doanh cụ thể tại Xí nghiệp. Quản lý kinh doanh cụ thể tại Xí nghiệp đòi hỏi có những yếu tố mà quản lý nhà nước không thể không có sự quan tâm như: Tạo cho Xí nghiệp quyền chủ động hơn nữa trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sự chủ động mà các doanh nghiệp cùng ngành nghề thuộc các thành phần kinh tế khác đều có được, cụ thể như sau: - Tổng công ty vận tải Hà Nội Transerco cần nghiên cứu để không còn cơ chế quản lý theo kiểu giao chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh cho Xí nghiệp từng năm một. Bởi lẽ nó không tạo động lực thực sự cho cán bộ công nhân viên có trách nhiệm trong sản xuất kinh doanh của mình do quan tâm đến việc hoàn thành chỉ tiêu do sở giao cho hơn là những lợi ích kinh tế xã hội thiết thân của chính mình. Mặt khác chỉ tiêu do sở giao không căn cứ một cách sát đáng trên tình hình thực tế sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp do đó thiếu tính thực tế cần thiết. - Các quỹ để lại Xí nghiệp dùng cho kinh doanh thuộc phạm vi chủ động chi tiêu của Xí nghiệp quá thấp do phải trích nộp lợi nhuận quá nhiều để làm nghĩa vụ với nhà nước nên các mặt hoạt động cần có sự tài trợ của ngân quỹ như quảng cáo, tham dự hội trợ, tổ chức nghiên cứu thị trường… lâm vào tình trạng thiếu kinh phí do đó nhiều mặt hoạt động không thể tổ chức như mong muốn của bản thân Xí nghiệp, giảm hiệu quả hoạt động chung. - Hiện nay thuế đánh vào mặt hàng ô tô của nhà nước là quá cao 50% dẫn đến giá thành sản phẩm cao làm cho Toyota Việt Nam khó khăn trong việc giảm giá nên Toyota Hoàn Kiếm cũng phải bán giá cao cho khách hàng. Đây là điều mà cả người bán và khách hàng đều không mong muốn và Toyota Hoàn Kiếm nói riêng và Toyota Việt Nam nói chung rất mong chính phủ giảm thuế ô tô càng sớm càng tốt vì lợi ích của người tiêu dùng, của Xí nghiệp và cả của nhà nước. Bởi vì nếu giảm thuế sẽ làm cho giá xe giảm và lượng xe sẽ bán được nhiều hơn khi đó tổng tiền thuế thu được sẽ nhiều hơn mặc dù tiền thuế cho mỗi chiếc xe bán được sẽ ít hơn trước. - Hiện nay Toyota Hoàn Kiếm đã thực sự có thể đứng trên đôi chân của mình để tồn tại và phát triển. Vì vậy nếu là một Xí nghiệp thì sẽ không còn phù hợp nữa mà nên cho phép Toyota Hoàn Kiếm tách ra thành công ty cổ phần độc lập nhưng nhà nước vẫn nắm giữ cổ phần chi phối. Như thế vừa huy động được vốn từ nhiều nguồn ngoài xã hội, vừa tiết kiệm vốn cho nhà nước và tạo động lực phát triển cho Toyota Hoàn Kiếm hơn nữa. Rất mong tổng công ty vận tải và cơ quan quản lý tạo điều kiện giúp đỡ để Toyota Hoàn Kiếm cổ phần hoá càng sớm càng tốt.Kiếm không nhanh chóng đầu tư nâng cấp cơ sở hạ tầng thì sẽ không đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng và khách hàng sẽ bỏ sang các đại lý khác, và có thể trong tương lai gần sẽ bị các đại lý khác vượt mặt. Vì vậy Xí nghiệp nên đầu tư mạnh mẽ vào việc nâng cấp cơ sở hạ tầng, cơ sở vật chất kĩ thuật như mở rộng showroom trưng bầy ô tô để có thể trưng bầy ấn tượng hơn, tạo ra sân khấu hoành tráng hơn. Còn khu nhà xưởng nên xây mới thành ít nhất 3 tầng để tăng gấp 3 số lượng cầu trục đáp ứng kịp thời cho số lượng khách hàng đến xưởng sửa chữa bảo dưỡng xe ngày càng đông tránh tình trạng xe nối đuôi hàng dài từ ngoài đường vào xưởng gây ách tắc giao thông và KẾT LUẬN Trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trường nói chung và miền Bắc nói riêng, các doanh nghiệp kinh doanh ôtô ngày càng được thành lập nhiều hơn, do vậy xuất hiện nhiều sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp ôtô trong nước và sản phẩm ôtô nhập khẩu cũng ngày một tăng.Do vậy vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là hoàn toàn không đơn giản. Với tình hình đó, việc nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với Toyota Hoàn Kiếm tại thị trường miền Bắc, thị trường nòng cốt là hoàn toàn cần thiết. Hơn nữa trước tình hình kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt, ngày càng khó khăn như hiện nay, thì việc đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp là một vấn đề cấp thiết. Trong chuyên đề này, vận dụng những kiến thức đã học trong nhà trường về môi trường kinh doanh nói chung và về thị trường ôtô miền Bắc nói riêng. Với sự hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình của cô giáo – Thạc sỹ Nguyễn Thu Thủy và các CBCNV trong Xí nghiệp, tôi đã cố gắng đi sâu phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội. Từ đó mạnh dạn đề xuất một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội. Do còn hạn chế nhiều về trình độ, thời gian thực tập và kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi những thiếu xót. Tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo của các thầy cô giáo trong bộ môn Quản Trị Kinh Doanh và các cán bộ Xí nghiệp để bài viết của tôi được hoàn chỉnh. Hi vọng rằng trong năm 2008 và những năm tiếp theo với những đóng góp kết hợp với đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc và đoàn kết khắc phục khó khăn là cơ sở vững chắc giúp cho Xí nghiệp ngày càng phát triển sản xuất kinh doanh nói chung và trong công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Với những thành tích đã đạt được và tiềm năng còn nhiều của Xí nghiệp, trong tương lai không xa, Toyota Hoàn Kiếm sẽ giữ vị trí quan trọng trong việc thúc đẩy ngành công nghiệp ôtô Việt Nam nói chung và có một chỗ đứng trên thị trường miền Bắc nói riêng, đem lại lợi ích cho Xí nghiệp và cho Toyota Việt Nam. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bộ môn Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp, Đại học Kinh tế Quốc Dân (2004), Giáo trình Quản trị Kinh doanh, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội. 2. Bộ môn Quản Trị Doanh Nghiệp, Đại học Kinh tế Quốc Dân (2000), Giáo trình Quản trị Chiến lược, Nhà xuất bản Thống kê. 3. Bộ môn Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Kinh tế Quốc Dân (2002), Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội. 4. Bộ môn Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp, Đại học Kinh tế Quốc Dân (2003), Giáo trình Quản trị Chi phí Kinh doanh, Nhà xuất bản Thống kê. 5. Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Kinh tế Quốc Dân (2004), Giáo trình đạo đức kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội. 6. Philip Kotler (2002), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê. 7. Viện Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Kinh tế Quốc Dân (1997), Bài giảng Quản lý Chiến lược, Viện Quản trị Kinh doanh. 8. Luật Doanh nghiệp 2007 và các văn bản liên quan. 9. Các nguồn số liệu của Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội qua các năm 2003 đến 2007. 10. Các nguồn số liệu của Công ty Toyota Việt Nam. 11. Websites: www.vneconomy.com.vn ; www.dddn.com.vn ; www.toyota.com ; www.toyotavn.com.vn ; www.transerco.com.vn