Chuyên đề Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH thương mại Thụy Dương

luôn quan tâm đến các thành viên kênh: gọi điện để nắm bắt nhu cầu và thăm hỏi tặng quà nhân các dịp lễ tết. Món quà giá trị có thể không lớn nhưng nó thể hiện sự quan tâm của Công ty tới các trung gian, nhờ thế đã góp phần tăng cường mối quan hệ của Công ty với các trung gian. Thứ năm, nâng cấp các cơ sở nhỏ nếu kinh doanh hiệu quả. 2.2.2.2/ Tình hình tiêu thụ qua từng kênh Bảng 2.10: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh những năm gần đây Đơn vị: Triệu đồng Năm Các kênh 2005 2006 2007 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Kênh trực tiếp 106.988 88,62 139.897 87,9 191.881 89,22 Kênh gián tiếp 17.135 13,8 19.258 12,1 23.174 10,78 Tổng 124.123 100 159.155 100 215.055 100 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu trên có thể thấy, trong các năm gần đây lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp lớn hơn rất nhiều so với lượng tiêu thụ qua kênh gián tiếp và nó chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của Công ty. Điều này là hoàn toàn hợp lý bởi vì Công ty thường xuyên ký các hợp đồng cung cấp nhiên liệu với các công ty xây dựng, công ty môi trường và các công ty kinh doanh xăng dầu khác với giá trị mỗi hợp đồng lên đến vài tỷ đồng. Trong khi đó, các đại lý, cửa hàng bán lẻ trong kênh gián tiếp lại chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng như dầu nhờn, dầu mỡ có giá trị không quá lớn. Một điều nữa mà ta có thể nhận thấy thông qua bảng số liệu trên đó là doanh thu tiêu thụ qua kênh gián tiếp liên tục tăng qua các năm. Điều này có được là do Công ty đã không ngừng mở rộng hệ thống các đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên, tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của kênh gián tiếp trong tổng doanh thu lại giảm dần qua các năm. Năm 2005, tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của kênh gián tiếp trong tổng doanh thu là 13,8%, đến năm 2006 con số này là 12,1% và đến năm 2007 thì chỉ còn lại là 10,78 %. 2.2.2.3/ Một số đánh giá về hoạt động xây dựng và quản trị kênh phân phối hiện nay của Công ty Công ty TNHH thương mại Thụy Dương hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thương mại vì vậy Công ty đã rất quan tâm tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Và với những nỗ lực của mình, Công ty đã thu được những thành quả nhất định góp phần vào việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những mặt tích cực mà Công ty đã đạt được trong hoạt động này là: Qua nhiều năm hoạt động Công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Kênh phân phối hiện nay của Công ty hiện đã vươn tới nhiều thị trường và doanh thu tiêu thụ của các đại lý, cây xăng hay cửa hàng ngày càng tăng. Công ty cũng có kế hoạch phát triển kênh phân phối một cách đúng đắn, tăng cường đầu tư vào kênh phân phối trực tiếp và kết quả là doanh thu tiêu thụ của kênh này ngày càng tăng, ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. Một số chính sách, biện pháp khuyến khích các thành viên kênh đã được áp dụng và đã mang lại một số hiệu quả nhất định. Nhờ đó mà Công ty cũng đã tạo lập và duy trì được mối quan hệ khá tốt với các đại lý và các cửa hàng bán lẻ của mình. Đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty giàu kinh nghiệm, có năng lực vì vậy đã góp phần rất lớn vào việc mở rộng thị trường và tạo mối quan hệ với các đại lý,cửa hàng bán lẻ. Công ty cũng đã rất chú trọng đến việc lấy thông tin phản hồi từ các trung gian trong kênh phân phối nhằm tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thực tế là hiệu quả đạt được từ công việc này cũng khá cao, một phần nào đó đã giúp nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì vẫn còn một số vấn đề hạn chế còn tồn tại: Thứ nhất, kênh phân phối của Công ty tuy đã vươn tới nhiều khu vực thị trường tuy nhiên một số thị trường vẫn còn bỏ ngỏ. Một số thị trường giàu tiềm năng như Nam Định, Phú Thọ hay Hưng Yên… Công ty vẫn chưa thiết lập được hệ thống cửa hàng phân phối tại đó. Do chính sách của Công ty và do điều kiện tiềm lực kinh tế còn hạn hẹp nên các thị trường này vẫn chưa được quan tâm khai thác, vì vậy đã tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trước. Thứ hai, hoạt động mở rộng kênh phân phối của Công ty nhiều khi vẫn còn chạy theo số lượng. Công ty chưa quan tâm đến việc đưa ra các tiêu chí cụ thể, chặt chẽ trong việc kết nạp các thành viên kênh vì vậy đôi khi chất lượng của các thành viên kênh này cũng ảnh hưởng ít nhiều tới hình ảnh của Công ty và hoạt động tiêu thụ của Công ty. Thứ ba, một số đại lý, cửa hàng bán lẻ thuộc kênh phân phối của Công ty ngoài việc bán sản phẩm của Công ty thì đồng thời cũng cung cấp sản phẩm của Công ty khác cho khách hàng. Công ty cũng chưa có các biện pháp mạnh để ngăn chặn hiện tượng này. Thứ tư, hệ thống đại lý, cửa hàng trong kênh phân phối gián tiếp hiện nay của Công ty vẫn chưa được quy hoạch rõ ràng và nhiều khi thị trường còn chồng chéo lên nhau. Thêm vào đó thì công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh vẫn chưa được bài bản, khoa học. Hiện nay Công ty mới chỉ đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh chủ yếu là thông qua doanh thu bán hàng. Thứ năm, một số biện pháp, chính sách khuyến khích các thành viên kênh tuy đã đạt được một số hiệu quả nhất định song vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và cần được Công ty quan tâm chú trọng hơn nữa. Tóm lại, trong hoạt động xây dựng và quản lý kênh phân phối, trong thời gian tới Công ty cần có những biện pháp thích hợp hơn nhằm phát huy những thành quả đạt được đồng thời khắc phục, hạn chế những mặt còn tồn tại. 2.2.3/ Chính sách giá cả Do đặc thù của sản phẩm cũng như đặc thù của hoạt động kinh doanh mà chính sách giá cả của Công ty có một số điểm khác so với các doanh nghiệp kinh doanh thuộc các lĩnh vực khác. Đối với mặt hàng xăng dầu, Công ty sẽ đưa ra giá bán lẻ tại các cây xăng theo giá mà nhà cung cấp của Công ty đã quy định và Công ty sẽ ăn hoa hồng theo số lượng bán ra (khoảng 200 đồng/lít đối với xăng và 300 đồng/lít đối với dầu). Còn nếu bán trực tiếp cho các Công ty xây dựng hay các doanh nghiệp, Công ty sẽ cộng thêm chi phí vận chuyển vào giá bán. Bảng 2.11: Giá dầu Diezel 0,25%S (dầu DO) vận chuyển tới Huội Quảng tại từng thời điểm Ngày Tên hàng ĐV tính Giá chưa VAT(đ/lít) Thuế VAT (đ/lít) PXD (đ/lít) Giá TT (đ/lít) 1/9/2007 Dầu Diesel 0,25%S lít 7.554,54 755,46 300 8.610 Vận chuyển tới Huội Quảng lít 466,66 23,34 490 Giá thanh toán 9.100 22/11/2007 Dầu Diesel 0,25%S lít 8.900 890 300 10.090 Vận chuyển tới Huội Quảng lít 485,71 24,29 510 Giá thanh toán 10.600 Nguồn: Phòng kinh doanh Đối với các sản phẩm sau dầu thì cũng giống như mặt hàng xăng dầu, Công ty sẽ yêu cầu các đại lý, các cửa hàng bán lẻ của mình bán với giá mà nhà cung cấp đưa ra. Tuy nhiên, nếu các nhân viên kinh doanh của Công ty bán các sản phẩm này trực tiếp cho các khách hàng (những khu công nghiệp hay những nhà máy…) thì họ có thể tự đưa ra mức giá hợp lý (thường là cao hơn mức giá mà Công ty đưa ra). Trong những năm gần đây, giá cả nhiên liệu trên thị trường thế giới biến động liên tục kéo theo sự tăng giảm giá cả nhiên liệu trong nước và ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Để giảm thiểu những ảnh hưởng tiêu cực từ sự biến động giá cả xăng dầu đến doanh thu, lợi nhuận của các khách hàng, Công ty Thụy Dương đã áp dụng một chính sách giá linh hoạt nhằm tạo thuận lợi cho cả Công ty cũng như khách hàng (Ví dụ như ký các hợp đồng xây lắp có điều khoản cho phép điều chỉnh giá hợp đồng khi có sự biến động giá cả của các loại nhiên liệu đầu vào). 2.2.4/ Phương thức thanh toán Hiện nay, Công ty đang áp dụng các hình thức thanh toán linh hoạt nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng cũng như bản thân Công ty. Các phương thức thanh toán hiện nay của Công ty gồm có: trả ngay, trả chậm, chuyển khoản và tạm ứng…Đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau Công ty lại áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau sao cho phù hợp nhất và hiệu quả nhất: Đối với các công ty ký hợp đồng với giá trị lớn, Công ty cho áp dụng phương thức thanh toán là trả chậm và chuyển khoản. Đối với các đại lý, cửa hàng bán lẻ thuộc kênh phân phối của Công ty mà mua với số lượng lớn thì phương thức thanh toán là tạm ứng, trả chậm. Tuỳ vào giá trị của đơn hàng mà họ sẽ thanh toán cho Công ty một phần và sau đó thanh toán khoản còn lại khi đơn hàng được hoàn thành. Đối với các cửa hàng bán lẻ với số lượng ít thì trước đây Công ty áp dụng phương thức thanh toán là trả chậm, tuy nhiên đây chỉ là những cơ sở tư nhân kinh doanh nhỏ lẻ cho nên dẫn đến tình trạng khó thu hồi công nợ cho Công ty. Vì vậy, hiện nay Công ty áp dụng phương thức thanh toán là trả ngay đối với các cửa hàng này. Nhìn chung các phương thức thanh toán mà Công ty đang áp dụng là khá phù hợp và hiệu quả. 2.2.5/ Hoạt động quảng cáo thương mại Quảng cáo là một trong những công cụ marketing nhằm mục đích làm cho khách hàng biết đến Công ty và sản phẩm của Công ty nhiều hơn. Quảng cáo tốt sẽ giúp cho Công ty tạo được hình ảnh tốt đối với khách hàng, khách hàng sẽ tìm đến công ty nhiều hơn và hoạt động tiêu thụ cũng sẽ đạt kết quả cao hơn. Tuy nhiên, do đặc thù của sản phẩm nên thời gian qua công tác này cũng chưa được chú trọng tại Công ty TNHH thương mại Thụy Dương. Như chúng ta đã biết, sản phẩm kinh doanh chính của Công ty là xăng dầu và các sản phẩm sau dầu. Công ty chia khách hàng của mình ra làm hai đối tượng chính: thứ nhất đó là những người tiêu dùng nhỏ lẻ, mua xăng dầu phục vụ cho tiêu dùng cá nhân tại các cây xăng, và thứ hai, đó là những công ty mua với số lượng lớn (chủ yếu là các công ty xây dựng mua về chạy máy móc thi công và các công ty kinh doanh xăng dầu khác). Hoạt động quảng cáo của Công ty chủ yếu là hướng vào đối tượng thứ hai. Mục đích quảng cáo của Công ty là nhằm tạo hình ảnh tốt đối với các công ty có nhu cầu, và trở thành nguồn cung cấp nhiên liệu cho các công ty đó. Tuy nhiên, các hình thức quảng cáo của công ty lại chưa thực sự đa dạng. Hình thức quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền hình hầu như không được thực hiện. Hình thức quảng cáo chủ yếu mà Công ty áp dụng đó là quảng cáo qua các băngron, apphich và các biển quảng cáo nhưng các băngron và apphich này lại chỉ được treo ở các đại lý và cửa hàng xăng dầu của Công ty và đó là một điểm hạn chế cần khắc phục. Một hình thức quảng cáo khác đó là Công ty trực tiếp đến giới thiệu sản phẩm của mình với các doanh nghiệp có nhu cầu. Hiện nay, hình thức này mang lại hiệu quả lớn nhất tuy nhiên nó cũng có hạn chế là rất khó tiếp cận với khách hàng mới chưa biết nhiều về Công ty. Hàng năm, chi phí dành cho hoạt động quảng cáo của Công ty mới chỉ dừng lại ở mức 0,3% - 0,5% doanh thu. Đây chỉ là một con số nhỏ và rõ ràng là Công ty cần phải quan tâm nhiều hơn nữa tới hoạt động này. Bảng 2.12: Chi phí cho từng hình thức quảng cáo qua các năm. Đơn vị: Triệu đồng Hình thức quảng cáo 2004 2005 2006 2007 1. Truyền hình _ _ _ _ 2. Báo đài 45 90 115 140 3. Bangron, bảng hiệu và các hình thức khác 267 325 480 510 Tổng 312 415 595 650 Nguồn: Phòng kinh doanh Nhìn vào bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng chi phí dành cho quảng cáo của Công ty có tăng qua các năm nhưng không đáng kể. Thời gian tới, Công ty cần đầu tư hơn nữa cho hoạt động quảng cáo và cần phải đa dạng hoá các hình thức quảng cáo. 2.2.6/ Hoạt động vận chuyển Hoạt động vận chuyển là một vấn đề rất quan trọng trong hậu cần kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, khi mà các phương thức cạnh tranh về giá cả, chất lượng đôi khi không đạt được hiệu quả nhất định thì chính hoạt động vận chuyển nhiều khi lại làm nên sự khác biệt. Vận chuyển hàng hoá đến đúng thời gian và địa điểm với một chi phí hợp lý nhất sẽ góp phần giúp công ty tạo uy tín với khách hàng và tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Tuỳ vào yêu cầu của từng khách hàng mà Công ty Thụy Dương sẽ vận chuyển hàng hoá đến cho khách hàng hay là để cho khách hàng tự vận chuyển lấy. Ví dụ đối với các công ty xây dựng, Công ty nhận chuyển dầu đến tận các công trình, tiền cước vận chuyển sẽ được tính vào tiền hàng và nhận vào tháng tiếp theo còn đối với các công ty môi trường, các công ty này đặt mua hàng trước tại phòng kinh doanh của Công ty, sau đó các xe sẽ đến các của hàng của Công ty đưa phiếu và nhận hàng. Đối với các đại lý, cửa hàng bán lẻ của Công ty, khi các đại lý, cửa hàng này đặt hàng, phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động xe chở hàng đến nơi giao hàng đúng thời gian, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tiền cước vận chuyển trong trường hợp này lại do Công ty Thụy Dương chịu. Hiện nay, Công ty đã đầu tư mua sắm 03 xe ô tô xi téc hiệu SAM SUNG SM 510 có trọng tải là 16.000 kg, mỗi xe có 5 khoang chứa, mỗi khoang có dung tích là 1.000 lít, như vậy mỗi chuyến một xe có thể vận chuyển được 5000 lít xăng dầu đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đây là loại xe chuyên chở xăng dầu đến các khách hàng. Ngoài ra, Công ty cũng có hai xe tải để chở các sản phẩm sau dầu đến các đại lý, các cửa hàng bán lẻ. Bên cạnh đó, đội ngũ lái xe được đào tạo và tuyển chọn đúng tiêu chuẩn đảm bảo cho hàng hoá được vận chuyển đến nơi an toàn. Công ty có phương tiện để tự tiến hành vận chuyển nên chi phí vận chuyển cũng được giảm đáng kể so với một số doanh nghiệp khác phải thuê ngoài. Tuy nhiên, vào mùa cao điểm, khi mà lượng hàng cần vận chuyển lớn thì Công ty cũng phải tiến hành thuê ngoài để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách kịp thời nhất. Nhìn chung, hoạt động vận chuyển hàng hoá của Công ty trong thời gian vừa qua là khá tốt và đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. 2.2.7/ Nguồn cung ứng hàng hoá Trong một doanh nghiệp thương mại thì nguồn cung ứng hàng hóa cũng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp đó. Nguồn cung ứng hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng, đầy đủ và kịp thời nhất. Điều này góp phần làm tăng hình ảnh cũng như uy tín của doanh nghiệp. Năm 2001, Công ty Thụy Dương đã bị một trong những nguồn cung ứng hàng hóa của mình là công ty BP Petco kiện ra toà. Lý do là trước đây, công ty BP Petco và Công ty Thụy Dương đã thỏa thuận cùng ký hợp đồng với nội dung chính là Công ty Thụy Dương sẽ đứng ra làm đại lý ủy thác bán các sản phẩm dầu mỡ nhờn BP trong thời hạn 3 năm. Mọi việc diễn ra suôn sẻ cho tới đầu năm 2000, BP Petco thông báo rằng, Công ty Thụy Dương ngừng làm đại lý dầu lon BP trong thị trường Hà Nội. Giám đốc Công ty Thụy Dương khi đó - ông Trịnh Văn Phượng đã lập tức phản đối. Lý do mà giám đốc của Thụy Dương nêu ra là việc cắt nguồn hàng mà không quan tâm đến việc giải quyết hậu quả sẽ khiến cho Thụy Dương không thể thu hồi được công nợ để trả cho BP Petco. Cụ thể, để hoàn thành vai trò là đại lý ủy thác tiêu thụ sản phẩm, Công ty Thụy Dương đã phải mang sản phẩm của BP Petco tới giao tại hàng trăm điểm sửa chữa xe máy, rửa xe ở Hà Nội. Đây là những điểm làm ăn nhỏ lẻ, mang tính chất kiếm sống của cá nhân nên Công ty Thụy Dương không thể có được một hợp đồng chắc chắn về mặt pháp lý trong thanh toán đối với họ. Sự ràng buộc duy nhất giữa Công ty Thụy Dương với các nhà bán lẻ là phải thường xuyên cung cấp hàng cho họ để quay vòng vốn. Trong các văn bản gửi đi, Công ty Thụy Dương đã đặt ra yêu cầu đối với Công ty BP Petco là phải xem xét bồi thường cho việc kinh doanh thua lỗ, sau khi họ quyết định đơn phương ngưng việc cung cấp sản phẩm dầu lon cho Thụy Dương. Cuộc tranh chấp giữa BP Petco và Công ty Thụy Dương càng nóng thêm trong quá trình thanh lý hợp đồng sau này. Sau khi hợp đồng làm ăn giữa đôi bên bị đổ bể, các cuộc đối chiếu công nợ giữa Công ty Thụy Dương và BP Petco được tiến hành. Trong các cuộc đối chiếu này đã có rất nhiều hóa đơn giao hàng trị giá nhiều trăm triệu đồng do Công ty BP Petco kê khai đề nghị Thụy Dương thanh toán nhưng đã không được Công ty Thụy Dương chấp nhận. Việc thanh toán đi vào bế tắc và đầu tháng 4 năm 2001 Công ty BP Petco đã khởi kiện Công ty Thụy Dương ra tòa kinh tế. Mặc dù phần thắng kiện sau này tuy đã thuộc về Thụy Dương nhưng đây vẫn là một bài học cho Công ty trong việc chọn nguồn cung ứng hàng hoá bởi rõ ràng là nó ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động của Công ty cũng như hình ảnh của Công ty. Các tiêu chí chủ yếu để Công ty Thụy Dương lựa chọn các nhà cung ứng hàng hoá đó là: uy tín, chất lượng, giá cả, chính sách thanh toán…Công ty sẽ dựa trên các tiêu chí này, xem xét một cách cẩn trọng để đưa ra quyết định có nên lựa chọn một doanh nghiệp làm nguồn hàng cho mình hay không. Sau nhiều năm hoạt động, Công ty cũng đã tạo dựng được mối quan hệ bạn hàng lâu năm với nhiều nhà cung ứng xăng dầu, dầu mỡ nhờn lớn ở trong nước, vì vậy mà nguồn hàng của Công ty luôn được đảm bảo đúng chất lượng và với giá cả hợp lý. Hiện nay, Công ty chủ yếu nhập xăng dầu của công ty xăng dầu Quân đội, còn các sản phẩm sau dầu thì chủ yếu nhập của công ty dầu nhờn EXXON-mobie. 2.2.8/ Lao động trong lĩnh vực bán hàng Lao động trong lĩnh vực bán hàng luôn được Công ty Thụy Dương quan tâm hàng đầu bởi vì chất lượng của lực lượng này có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ và hình ảnh của Công ty. Hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty bao gồm 102 người trong đó 63 người bán lẻ tại các cây xăng của công ty, còn lại 39 người là những nhân viên kinh doanh. Trong 39 người này thì 22 người phụ trách việc quản lý về mảng xăng dầu còn 17 người còn lại quản lý các đại lý, cửa hàng bán lẻ bán các sản phẩm sau dầu của Công ty. Các nhân viên kinh doanh này có nhiệm vụ liên hệ với những khách hàng cũ, giao hàng tới cho họ khi họ có yêu cầu và tìm kiếm các khách hàng mới. Các nhân viên kinh doanh luôn được Công ty tuyển chọn một cách hết sức kỹ lưỡng. Yêu cầu mà Công ty đặt ra đối với họ là phải năng động, nhiệt tình, có chuyên môn và có khả năng chịu được áp lực. Công tác này được thực hiện khá tốt ở Thụy Dương. Điều đó được thể hiện thông qua hiệu quả mà các nhân viên kinh doanh đạt được, qua doanh thu tiêu thụ cũng như qua sự phát triển của các đại lý, cửa hàng bán lẻ thời gian vừa qua. Tuy nhiên, trong công tác tuyển chọn nhân viên bán lẻ tại các cây xăng thì lại chưa được Công ty quan tâm cho lắm. Hiện nay, các nhân viên này được nhận vào làm chủ yếu do mối quan hệ quen biết và họ thường không có tác phong bán hàng chuyên nghiệp, điều đó ảnh hưởng rất lớn đến kết quả bán hàng và hình ảnh của Công ty. Thêm vào đó, có một số nhân viên bán lẻ tự ý nghỉ việc giữa chừng làm ảnh hưởng tới công việc của các nhân viên khác. Công ty cũng chưa có những biện pháp hay ràng buộc gì để ngăn chặn hiện tượng này. CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 3.1/Phương hướng của Công ty Trong thời gian tới, công ty định hướng lấy xăng dầu làm trục kinh doanh chính, đa dạng hoá kinh doanh, đa dạng hoá sở hữu, hiện đại hoá cơ sở vật chất, mở rộng liên doanh liên kết và nâng cao năng lực cạnh tranh trong quá trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Công ty xác định phương hướng hoạt động chủ yếu như sau: Thứ nhất, đổi mới phương thức kinh doanh thích nghi cơ chế nền kinh tế thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh phục vụ phát triển kinh tế - chính trị -văn hoá - xã hội, phát triển hệ thống phân phối và tăng thị phần của công ty. Thứ hai, tập trung đầu tư hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật như các trạm xăng dầu, kho bể, đường ống, công nghệ nhập xuất, mạng lưới cửa hàng bán lẻ, phương tiện vận chuyển…Trong quá trình đầu tư cam kết bảo vệ tốt môi trường sinh thái. Thứ ba, chú trọng phát triển nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ nhân viên có tri thức năng động, sáng tạo, đáp ứng được yêu cầu kinh doanh theo hướng đổi mới và xây dựng phong cách văn hóa doanh nghiệp. Với chiến lược phát triển lâu dài, bền vững, mục tiêu của công ty là: tập trung nâng cao và không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ; hướng tới thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và luôn quan tâm phục vụ lợi ích chính đáng của khách hàng. 3.2/ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty 3.2.1/ Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và tìm kiếm thị trường Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên của bất kỳ nhà kinh doanh nào hoạt động trong cơ chế thị trường theo phương châm hướng về thị trường, coi thị trường là đối tượng chủ yếu của các hoạt động tiếp thị. Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường là thu thập và xử lý thông tin về thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả xử lý thông tin thị trường mà doanh nghiệp có cơ sở khoa học khách quan để đề ra những chính sách thích hợp nhằm củng cố, giữ vững thị trường và mở rộng, chiếm lĩnh thị trường mới. Hoạt động nghiên cứu thị trường rõ ràng là có một vai trò vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, tuy nhiên thì hiện nay hoạt động này tại Công ty TNHH thương mại Thụy Dương vẫn còn tồn tại một số mặt hạn chế và Công ty cần phải có những giải pháp phù hợp nhằm khắc phục những hạn chế này: Thứ nhất, Công ty có thể thành lập một bộ phận chuyên phụ trách về hoạt động nghiên cứu thị trường ngay trong phòng kinh doanh. Từ trước đến nay thì Công ty chưa có một đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp và chưa có một bộ phận chuyên phụ trách về hoạt động này. Các hoạt động thu thập thông tin và xử lý thông tin chủ yếu vẫn được thực hiện bởi các nhân viên kinh doanh. Phương pháp nghiên cứu mà các nhân viên kinh doanh này sử dụng còn đơn giản và nhiều khi chưa phù hợp, dẫn đến hiệu quả không cao. Vì vậy, việc thành lập một bộ phận chuyên phụ trách về vấn đề nghiên cứu thị trường là hoàn toàn cần thiết. Bộ phận này sẽ có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường, tổng hợp thông tin, xử lý thông tin và đưa ra các dự báo về nhu cầu, tìm kiếm thị trường mới, phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường … Khi thành lập bộ phận này thì Công ty có thể tuyển dụng thêm các nhân viên ở bên ngoài. Ưu điểm của việc tuyển dụng thêm là công ty có thể thu hút, lựa chọn những người có chuyên môn, có kinh nghiệm trong việc nghiên cứu kinh doanh. Ngoài ra, Công ty cũng có thể lựa chọn ngay những nhân viên kinh doanh ở Công ty vào vị trí này. Các nhân viên kinh doanh này đã quen với môi trường làm việc của Công ty, hiểu biết về sản phẩm, thị trường, khách hàng của Công ty vì vậy sẽ thuận lợi hơn cho họ trong việc thích nghi với công việc mới. Tuy nhiên, một trong những nhược điểm của họ là ít am hiểu về lĩnh vực nghiên cứu thị trường. Vì vậy nếu lựa chọn cách này thì Công ty cần có biện pháp đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho họ. Vấn đề thứ hai, đó là Công ty vẫn còn ít quan tâm tới việc tìm kiếm những thị trường mới và khách hàng mới. Hiện nay, đối với riêng sản phẩm sau dầu thì Công ty mới chỉ thiết lập hệ thống phân phối của mình tập trung chủ yếu ở một số thị trường chính như: Hà Nội, Hà Nam, Hải Phòng, Quảng Ninh, Tuyên Quang và Hà Tây. Để có thể nâng cao doanh thu tiêu thụ, Công ty không những phải duy trì, mở rộng những thị trường này mà cần phải tiến hành tìm kiếm và xâm nhập vào những thị trường mới. Một số thị trường đầy tiềm năng như Nam Định, Hải Dương, Hưng Yên… cần được Công ty quan tâm, nghiên cứu để thiết lập kênh phân phối của mình. Thứ ba, ngoài việc tự thực hiện nghiên cứu thì đối với những dự án quan trọng (như xây dựng thêm một cây xăng chẳng hạn) thì Công ty hoàn toàn có thể thuê các tổ chức bên ngoài tiến hành nghiên cứu. ( Sắp tới Công ty dự định thành lập một cây xăng trên đường Láng Hoà Lạc – Hà Nội). Không có gì có thể thay thế một quá trình nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp khi Công ty muốn tìm kiếm những cơ hội mới hay đánh giá lại kết quả hoạt động trong thời gian qua. Bước vào quá trình nghiên cứu một cách mù quáng có thể khiến Công ty gặp nhiều vấn đề rắc rối, phức tạp. Lấy một ví dụ điển hình là năm 2001 Công ty đã phải bỏ đi một cây xăng tại đường Trường Chinh – Hà Nội do không bán được hàng. Một trong những nguyên nhân là do quá trình nghiên cứu để đưa ra quyết định đã không thực sự chính xác. Ngày nay, có rất nhiều các công ty chuyên nghiên cứu thị trường được thành lập. Các công ty này hoạt động ngày càng chuyên nghiệp hơn. Họ chuyên môn hoá về công việc nghiên cứu thị trường vì vậy hiêu quả công việc sẽ cao hơn nếu thuê họ tiến hành nghiên cứu. Tuy nhiên, nếu lựa chon việc thuê tổ chức nghiên cứu thì Công ty cũng cần phải cân nhắc đến những chi phí bỏ ra so với kết quả thu được để có thể đưa ra quyết định có nên thuê ngoài hay không. Thứ tư, cần tăng ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Hiện nay, chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty vẫn còn thấp và chưa tương xứng với tầm quan trọng của nó. 3.2.2/ Các giải pháp xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối gián tiếp Như chúng ta đã biết thì hiện nay Công ty đã xây dựng kênh phân phối gián tiếp của mình với một loạt các đại lý và các cửa hàng bán lẻ phân bố tại nhiều thị trường khác nhau. Hoạt động của kênh phân phối gián tiếp này tuy đã mang lại những hiệu quả nhất định nhưng bên cạnh đó vẫn còn tồn tại những mặt hạn chế. Sau đây là một số giaỉ pháp mà Công ty có thể đưa ra nhằm khắc phục những mặt còn hạn chế đó: 3.2.2.1/ Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn các thành viên kênh có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động, hiệu quả cũng như sự phát triển của kênh phân phối. Hiện nay, hoạt động tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty đôi khi vẫn còn chạy theo số lượng. Công ty chưa đưa ra được một tiêu chí cụ thể, chặt chẽ trong việc kết nạp các thành viên kênh vì vậy dẫn đến tình trạng có một số đại lý kinh doanh không hiệu quả, ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Trong thời gian tới, vấn đề đặt ra cho Công ty là cần phải đưa ra một số tiêu chuẩn rõ ràng khi kết nạp các đại lý làm thành viên trong kênh phân phối của mình. Công ty có thể đưa ra một số tiêu chí để đánh giá các đại lý như:ý thức kinh doanh, địa điểm, tình hình tài chính, thái độ hợp tác, cửa hàng, cơ sở vật chất, mặt bằng, nhân lực, tính chuyên nghiệp và uy tín, thái độ chăm sóc khách hàng. Với việc đưa ra các tiêu chí cụ thể, Công ty sẽ tuyển chọn được các thành viên kênh có chất lượng, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty. 3.2.2.2/ Tổ chức, sắp xếp lại kênh phân phối gián tiếp Sử dụng các đại lý, cửa hàng bán lẻ thì Công ty có thể tận dụng vốn liếng, mặt bằng kinh doanh của những trung gian này. Bên cạnh đó là tầm bao phủ lãnh thổ sẽ rộng rãi và phát triển nhanh chóng hơn, Công ty có thể tận dụng uy tín, kinh nghiệm, khách hàng sẵn có và quan hệ của những người trung gian điạ phương. Tuy nhiên không phải có nhiều đại lý đã là tốt. Hiện nay, ở một số khu vực thị trường mật độ đại lý của Công ty là quá dầy dẫn đến tình trạng hoạt động kinh doanh chồng chéo lên nhau. Điều này đặt ra yêu cầu đối với Công ty là cần phải tiến hành quy hoạch lại kênh phân phối gián tiếp của mình. Công ty cần xem xét lại mật độ của các đại lý trong một khu vực thị trường để đưa ra quyết định giảm bớt hay tăng thêm số lượng đại lý trong một khu vực thị trường nào đó. Ngoài ra, Công ty cũng cần phải đánh giá kết quả hoạt động của các đại lý để từ đó loại bỏ các đại lý làm ăn không hiệu quả và nâng cấp các đại lý có hoạt động tiêu thụ tốt. 3.2.2.3/ Ký kết hợp đồng chặt chẽ đối với các đại lý và đẩy mạnh công tác giám sát, kiểm tra Sở dĩ Công ty cần đưa ra biện pháp này là vì hiện nay một số đại lý, cửa hàng thuộc kênh phân phối của Công ty ngoài việc bán sản phẩm của Công ty thì đồng thời cũng cung cấp sản phẩm của công ty khác cho khách hàng. Công ty cũng chưa có biện pháp mạnh để ngăn chặn hiện tượng này. Để ngăn chặn hiện tượng này thì Công ty cần phải ký kết hợp đồng với các đại lý với những điều khoản ràng buộc chặt chẽ, yêu cầu xử phạt hành chính đối với các đại lý vi phạm hợp đồng. Việc ký kết các hợp đồng với những điều khoản về quyền lợi và nghĩa vụ chặt chẽ và công bằng, thoả đáng theo khuôn khổ luật pháp và tập quán kinh doanh có tác dụng củng cố sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống trên cơ sở hai bên cùng có lợi, làm giảm bớt những mâu thuẫn, ngăn ngừa và sử phạt những vi phạm của mỗi bên. Bên cạnh đó, việc giám sát, kiểm tra thường xuyên cũng là rất cần thiết. Công ty có thể yêu cầu các đại lý thường xuyên gửi các báo cáo về hoạt động tiêu thụ cho công ty, sau đó kiểm tra tính xác thực của các báo cáo này bằng cách cho nhân viên kinh doanh gọi điện kiểm tra, đến trực tiếp kiểm tra, hoặc kiểm tra khi các nhân viên kinh doanh đến giao hàng cho các đại lý. Ngoài ra, hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên kênh cũng là một biện pháp rất tốt để tăng lòng trung thành của các đại lý đối với Công ty. 3.2.3/ Nâng cao hiệu quả lao động của đội ngũ nhân viên bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh rõ ràng là có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty. Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về những người bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Vì vậy, Công ty cần phải quan tâm và có những biện pháp nhằm nâng cao chất lượng và hiệu quả lao động của lực lượng này: 3.2.3.1/ Tuyển dụng thêm các nhân viên kinh doanh Trong thời gian tới, do phương hướng của Công ty là phát triển, mở rộng thị trường, cộng thêm đó là nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, chính vì vậy mà Công ty cần có kế hoạch tuyển thêm các nhân viên kinh doanh. Lực lượng nhân viên kinh doanh này sẽ giúp Công ty khai thác tối đa nhu cầu khách hàng, và giúp Công ty phát triển được thị phần của mình. Tuy nhiên, để giúp cho việc tuyển dụng đạt được hiệu quả cao nhất thì Công ty cần phải chú ý đến một số vấn đề: Thứ nhất, nguồn tuyển dụng Trên thị trường lao động, Công ty có thể liên hệ tới nhiều nguồn hoặc có thể sử dụng các nguồn khác nhau cho các vị trí bán hàng khác nhau. Các nguồn chính có thể là: + Những nhân viên trong Công ty: Những nhân viên hiện tại của một Công ty là nhóm người tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay. Các thư ký, kỹ sư, người giữ kho, và những người khác đều có thể bán hàng được. Họ biết Công ty và có lịch sử công việc sẵn sàng để sử dụng. Chi phí tuyển dụng đối với họ lại không cao. Tuy nhiên, có một số vấn đề khi coi các nhân viên trong công ty như một nguồn. Đầu tiên, các phòng khác có lẽ rất không vui vì mất một nhân viên đã được đào tạo và họ sẽ phải bổ sung một vị trí mới. Thứ hai, nếu người đổi việc không thể chuyển sang bán hàng thành công, thì sự nghiệp của anh (chị) ta với Công ty có lẽ sẽ kết thúc. + Các cơ sở giáo dục, như các trường đại học hay cao đẳng: Công ty có thể tuyển ngay các sinh viên vừa mới tốt nghiệp tại các trường trong khối kinh tế để làm nhân viên kinh doanh cho mình. Ưu điểm của nguồn này là các sinh viên đã được trang bị những kiến thức cơ bản cho công việc, họ có sức trẻ, lòng nhiệt huyết và sức sáng tạo, chi phí tuyển dụng cũng không hề cao. Tuy nhiên, cái thiếu nhất đối với những sinh viên này chính là kinh nghiệm vì vậy, muốn sử dụng họ thì Công ty cần phải đào tạo cho họ những kỹ năng cần thiết. + Một số các nguồn tuyển dụng khác như: các văn phòng việc làm và tư vấn bán hàng, hội chợ việc làm, quảng cáo qua báo chí, hay nhân viên của chính các đối thủ cạnh tranh… Mỗi nguồn tuyển dụng lại có những ưu điểm và nhược điểm khác nhau vì vậy mà Công ty cần phải cân nhắc lựa chọn để có thể thu hút được các nhân viên kinh doanh giỏi, đáp ứng được yêu cầu của Công ty. Thứ hai, quá trình tuyển chọn Công ty có thể tuyển dụng phải những người có nhiều bằng cấp nhưng không đáp ứng được yêu cầu của công việc, hoặc bỏ qua những người trung bình trên giấy tờ nhưng có thể lại là những nhân viên bán hàng vĩ đại. Điều đó hoàn toàn có thể xảy ra nếu Công ty không có một quá trình tuyển chọn chặt chẽ. Công ty có thể áp dụng một quá trình tuyển chọn theo sơ đồ sau: Hình 3.1: Sơ đồ quá trình tuyển chọn của công ty Nhóm người tuyển dụng Bản đánh giá tóm tắt và đơn xin việc Loại ra Loại ra Phỏng vấn cá nhân lần đầu Loại ra Phỏng vấn tiếp theo Loại ra Giáo dục chính thức Kiểm tra trắc nghiệm Đánh giá thử thách Kiểm tra y tế Loại ra Quyết định lựa chọn Thứ ba, yêu cầu đối với nhân viên kinh doanh Khi nền kinh tế phát triển thì nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao. Nhân viên kinh doanh chính là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng vì vậy mà những yêu cầu đối với họ cũng ngày một cao hơn. Để cho hoạt động tiêu thụ có thể đạt hiệu quả cao nhất thì trong quá trình tuyển dụng, Công ty cần chú ý đưa ra các yêu cầu cơ bản đối với các nhân viên kinh doanh. Các yêu cầu này có thể là: + Trình độ cao đẳng trở lên, chuyên ngành quản trị kinh doanh, kinh tế thương mại, marketing + Sử dụng thành thạo vi tính văn phòng, các phần mềm liên quan tới công việc + Có kỹ năng giao tiếp, có trình độ ngoại ngữ + Nhiệt tình, năng động, nhạy bén, có khả năng làm việc độc lập + Kinh nghiệm kinh doanh ít nhất 1 năm trở lên… 3.2.3.2/ Cần chấn chỉnh lại việc tuyển dụng và tác phong bán hàng của các nhân viên bán hàng tại các cây xăng của Công ty Như phần trước đã trình bày thì hiện nay đội ngũ bán hàng của cây xăng chủ yếu được tuyển dụng qua mối quan hệ quen biết. Họ thường không có tác phong bán hàng chuyên nghiệp vì thế mà làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và uy tín của Công ty. Vậy, trong thời gian tới, Công ty cần loại bỏ những nhân viên cũ không đạt yêu cầu và phải chặt chẽ hơn trong công tác tuyển dụng. Cần phải có những yêu cầu tối thiểu đối với những nhân viên này như: tốt nghiệp trung học phổ thông, tác phong linh hoạt nhanh nhẹn, có phẩm chất đạo đức tốt…Bên cạnh đó, Công ty cần thường xuyên giám sát và kiểm tra hoạt động bán hàng tại các cây xăng nhằm tránh tình trạng bơm gian lận cho khách hàng, ảnh hưởng xấu đến uy tín, hình ảnh của Công ty. 3.2.3.3/ Cần thường xuyên đào tạo và nâng cao trình độ cho các nhân viên bán hàng Nâng cao trình độ lao động bán hàng thực sự là một nhu cầu thiết yếu cho sự phát triển của Công ty. Và để làm được điều đó thì Công ty cần thường xuyên tiến hành đào tạo họ. Trước hết là đối với những nhân viên bán hàng mới, Công ty cần phải tiến hành đào tạo họ ngay từ khi mới bắt đầu nhận vào. Nếu nhân viên mới ngay từ đầu được đào tạo cụ thể và đầy đủ họ có nhiều cơ hội hoàn thành công việc và hiệu quả lao động sẽ cao hơn. Các kiến thức, kỹ năng cần đào tạo họ bao gồm: kiến thức về công ty, kiến thức về sản phẩm, quá trình bán hàng, kiến thức về khách hàng và các kỹ năng bán hàng…trong đó cần đặc biệt chú trọng đến các kỹ năng bán hàng. Không chỉ các nhân viên bán hàng mới mới cần đào tạo mà tất cả các nhân viên kinh doanh cũ cũng cần phải được tăng cường kiến thức và kinh nghiệm thường xuyên. Công ty có thể cử các nhân viên này đi học tại các cơ sở giáo dục để nâng cao trình độ, hoặc có thể thuê các chuyên gia về lĩnh vực bán hàng đến trực tiếp Công ty để đào tạo cho các nhân viên. 3.2.3.4/ Phân chia lại khu vực thị trường đối với các nhân viên kinh doanh Đây là việc làm quan trọng và cần làm ngay đối với Công ty. Công ty có thể dựa trên nhiều tiêu chí để phân chia lại khu vực thị trường. Nếu dựa vào khu vực địa lý có thể phân thị trường của Công ty thành các khu vực như: khu vực Hà Nội, khu vực Hà Nam, khu vực Hải Phòng, khu vực Quảng Ninh, khu vực Tuyên Quang…và trong từng khu vực lại có thể phân nhỏ ra, ví dụ như trong Khu vực thị trường Hà Nội có thể phân theo các quận như quận Hoàng Mai, quận Cầu Giấy, quận Hoàn Kiếm, quận Hai Bà Trưng…Việc làm này sẽ tạo thuận lợi rất nhiều cho các nhân viên kinh doanh, giúp các nhân viên kinh doanh tránh được tình trạng hoạt động chồng chéo lên nhau, dễ dàng đáp ứng yêu cầu của khách hàng trong khu vực mình quản lý… 3.2.3.5/ Bố trí lao động hợp lý, tạo môi trường làm việc thuận lợi và có chế độ lương thưởng, chế độ đãi ngộ thích hợp Hiên nay, trả lương đúng theo năng lực của nhân viên thôi vẫn là chưa đủ. Khi cuộc sống của người lao động đã được cải thiện rõ rệt, trình độ văn hóa, chuyên môn, kỹ năng nghề nghiệp của người lao động được nâng cao, người lao động mong muốn không chỉ có các yếu tố vật chất mà còn mong muốn những yếu tố tinh thần như: cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp, được thực hiện những công việc có tính thách thức, thú vị…Vì vậy mà trong thời gian tới, Công ty cần hiểu rõ năng lực, nguyện vọng của từng nhân viên để sắp xếp công việc phù hợp với từng người; cần tăng lương và thưởng cho những nhân viên đạt thành tích tốt; thăm hỏi khi nhân viên bị bệnh tật hay tai nạn…Những việc làm đó sẽ góp phần tạo sự trung thành của nhân viên đối với Công ty và nâng cao hiệu quả lao động của họ. 3.2.4/ Các giải pháp xúc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng hay bán hàng cá nhân và tuyên truyền. Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp một cách chặt chẽ để đạt tác dụng truyền thông tối đa đến người tiêu dùng. Hiện nay, các hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng khẳng định vai trò của mình trong việc tạo dựng hình ảnh công ty, tăng lượng tiêu thụ hàng hoá, kích thích nhu cầu người tiêu dùng… Trong thời gian tới, một số giải pháp liên quan đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà Công ty TNHH thương mại Thuỵ Dương cần quan tâm, đó là: 3.2.4.1/ Tăng cường hoạt động quảng cáo Quảng cáo là một trong những hoạt động quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị. Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của Công ty. Công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều. Đó là một nghệ thuật: nghệ thuật quảng cáo. Hiện nay, các hoạt động quảng cáo của Công ty diễn ra khá mờ nhạt và chưa thực sự được quan tâm một cách tương xứng so với tầm quan trọng của nó. Các hình thức quảng cáo mà Công ty đang áp dụng chưa thực sự đa dạng. Công ty mới chỉ dừng lại ở việc quảng cáo qua báo đài và các băngron, apphích vì vậy mà trong thời gian tới công ty cần phải đa dạng hơn nữa các hình thức quảng cáo: Thứ nhất, đó là quảng cáo qua truyền hình Thời gian qua, Công ty hầu như không thực hiện quảng cáo qua truyền hình. Trong khi đó, truyền hình lại là một phương tiện quảng cáo tuyệt vời khi nó kết hợp được cả âm thanh lẫn hình ảnh để thu hút sự chú ý của khách hàng. Hình thức quảng cáo này nhằm vào các đối tượng là các nhà phân phối, các đại lý và các doanh nghiệp là những khách hàng trực tiếp của Công ty. Công ty không nên đăng quảng cáo trên các đài truyền hình trung ương khi mà chi phí bỏ ra cao mà lại đem lại hiệu quả không cao. Công ty nên đăng quảng cáo tại các đài truyền hình địa phương, nơi tập trung các khách hàng mục tiêu của công ty như Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng, Hà Nam, Hà Tây…Những quảng cáo này chi phí bỏ ra thấp hơn nhiều so với quảng cáo ở đài trung ương mà vẫn đảm bảo diện phủ sóng rộng tới đông đảo khách hàng, lại mang tính tập trung cao. Tuy vậy, do đặc thù kinh doanh, Công ty cần quan tâm nhưng cũng không nên quá chú trọng vào hình thức quảng cáo này khi mà nó không đem lại hiệu quả bằng các hình thức quảng cáo khác. Thứ hai, quảng cáo qua thư trực tiếp (direct mail) Đây có thể được coi là hình thức quảng cáo sẽ mang lại hiệu quả lớn nhất cho Công ty. Ưu điểm của hình thức này là: Nó có hiệu quả tác động cao nhất so với những phương tiện khác do được gửi dưới dạng thư riêng, người nhận sẽ bóc và đọc ngay thông điệp của công ty. Một ưu điểm khác của direct mail là giúp công ty giới hạn đối tượng quảng cáo trong phạm vi những khách hàng tiềm năng nhất. Nó giúp công ty giới hạn được đối tượng tiếp nhận - những người có khả năng đặt hàng nhất. Như thế tốt hơn nhiều so với những phương tiện có thể tạo sự quan tâm cho nhiều đối tượng nhưng không tạo được mong muốn mua hàng của họ. Tuy nhiên, nhược điểm của hình thức này đó là: cách này có thể hơi tốn kém do chi phí được tính trên mỗi thư riêng cho từng người mà Công ty muốn gửi thông điệp. Ngoài ra hình thức này đôi khi cũng tương đối liều lĩnh, bởi vì rất có khả năng người ta sẽ vứt nó vào đống thư rác vô dụng. Vì vậy, Công ty cần áp dụng hình thức quảng cáo này một cách sáng tạo để có thể phát huy hết những ưu điểm của nó. Công ty có thể lập một danh sách ngắn bao gồm toàn những khách hàng có khả năng hưởng ứng nhiệt tình lời chào hàng của Công ty. Ngoài ra Công ty cũng có thể thiết kế sao cho mẩu quảng cáo của Công ty trông giống như là một thư mời dự tiệc chẳng hạn. Thứ ba, quảng cáo qua báo, tạp chí Hiện nay thì hình thức quảng cáo này cũng đã được áp dụng tại Công ty tuy nhiên chi phí bỏ ra cho nó không nhiều và hiệu quả mà nó mang lại cũng còn rất hạn chế. Để có thể nâng cao hiệu quả của hình thức quảng cáo này thì trong thời gian tới Công ty nên dành nhiều chi phí hơn nữa để dăng các quảng cáo trên báo, tạp chí. Và một vấn đề hết sức quan trọng đó là Công ty phải làm sao để tìm được loại báo, tạp chí mà độc giả là các khách hàng mục tiêu của Công ty. Mẩu quảng cáo to đùng đăng trên loại tạp chí dành cho mọi đối tượng độc giả không thể hiệu quả bằng mẩu quảng cáo khiêm tốn hơn nhưng được đặt đúng chỗ của nó. Chẳng hạn nếu bạn kinh doanh đồ nội thất, quảng cáo trên tạp chí “Nhà đẹp” sẽ hiệu quả hơn nhiều so với “Người lao động” hoặc “Nhân Dân”. Vậy, Công ty có thể đăng quảng cáo trên một số báo, tạp chí như: “Diễn đàn doanh nghiệp”, “Doanh nhân Việt Nam”…Khi đó, các thông điệp của Công ty sẽ đến được tay các khách hàng mục tiêu nhiều hơn. Thứ tư, quảng cáo ngoài trời bằng các pano, apphich, các bảng hiệu Hiện nay, các pano, apphich và các bảng hiệu vẫn chủ yếu được Công ty treo tại các cửa hàng xăng, các chi nhánh, các đại lý và một số cửa hàng bán lẻ của Công ty vì vậy mà hiệu quả đem lại không cao. Vì vậy, thời gian tới Công ty có thể duy trì và mở rộng thêm các địa điểm treo pano, apphich, bảng hiệu như tại những nơi tập trung đông dân cư hay tại các điểm nút giao thông quan trọng…Công ty cũng có thể thuê địa điểm để treo biển quảng cáo của mình dọc các đường quốc lộ. Nhược điểm của hình thức quảng cáo này là dù dễ nhìn thấy song không mấy ai dành thời gian để đọc nó, vì vậy mà công ty cần chọn các thông điệp hết sức ngắn gọn và súc tích, kết hợp với nó là những hình ảnh đơn giản mà ấn tượng Thứ năm, quảng cáo qua mạng internet Hình thức quảng cáo này cũng gần tương tự với hình thức quảng cáo qua báo và tạp chí. Vì vậy, vấn đề đặt ra là Công ty cần phải tìm ra được các trang web mà khách hàng mục tiêu của Công ty quan tâm, ví dụ như: www.doanhnghiep24h.com, www.tintucthitruong.com.vn … Trên đây là một số hình thức quảng cáo mà Công ty có thể áp dụng. Công ty cần phải xem xét đến ưu nhược điểm của từng hình thức quảng cáo, xem xét đến chi phí bỏ ra và hiệu quả thu được của từng hình thức để có thể lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp nhất. Ngoài ra, ngân sách dành cho quảng cáo cũng là một vấn đề mà Công ty cần phải quan tâm. Hiện nay, ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty chưa đạt được mức 0,5% doanh thu. Rõ ràng đây là một con số quá nhỏ bé và với ngân sách quảng cáo như vậy thật khó để có thể mang lại hiệu quả cao. Thời gian tới, Công ty có thể xác định ngân sách dành cho quảng cáo bằng phương pháp mục tiêu và công việc tức là nhà marketing có thể lập ngân sách quảng cáo bằng cách: Xác định mục tiêu của Công ty Xác định những công việc, những chương trình cần thực hiện để đạt mục tiêu (quảng cáo trên báo, radio, tivi như thế nào…) Ước tính chi phí để hoàn thành công việc, tổng số chi phí này chính là ngân sách quảng cáo đề nghị cho năm tới 3.2.4.2/ Tăng cường hoạt động tuyên truyền Tuyên truyền là một công cụ tuy chưa được xem trọng đúng mức trong hoạt động marketing nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao nhất lại tốn kém ít hơn hoạt động quảng cáo. Song song với việc tăng cường hoạt động quảng cáo thì Công ty cũng cần phải tăng cường hoạt động tuyên truyền. Việc này có thể được thực hiện thông qua các hoạt động như: quan tâm đến sự phát triển của địa phương, tài trợ cho các phong trào văn nghệ, thể thao, cấp học bổng cho sinh viên các trường Đại học, xây nhà tình nghĩa, nhận nuôi dưỡng các bà mẹ anh hùng suốt đời.v..v. Ngoài ra,để tuyên truyền Công ty cũng có thể tổ chức những bữa tiệc lớn, mời phóng viên báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình và các quan chức đến dự nhân ngày kỷ niệm bao nhiêu năm thành lập Công ty, hay ngày tổng kết hoạt động kinh doanh v.v… 3.2.5/ Thiết kế trang web cho Công ty Hiện nay, có rất ít các doanh nghiệp tư nhân kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu thành lập website riêng cho mình. Các doanh nghiệp mà có website chủ yếu là các doanh nghiệp lớn của nhà nước như Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Công ty xăng dầu chất đốt Hà Nội…Trong khi đó thì cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, của mạng internet, website đang trở thành một công cụ quảng bá hữu hiệu nhất cho hình ảnh của công ty. Thông qua website, các khách hàng hiện tại cũng như các khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng hơn trong việc tìm hiểu về Công ty, về sản phẩm của Công ty, về chính sách giá cả, chính sách phân phối, vận chuyển của Công ty… Công ty có thể thuê các công ty chuyên thiết kế trang web để thiết kế website cho Công ty. Hiện nay giá cả để thiết kế một trang web phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng không quá đắt (chỉ khoảng gần 4 triệu). Công ty cũng có thể lấy tên miền là www.thuyduongcompany.com Khi đã thiết kế trang web rồi thì Công ty cũng cần chú ý đến một số nguyên tắc để thu hút sự chú ý của khách hàng đến trang web của Công ty, đó là: Sử dụng các công cụ tìm kiếm đa chức năng Cung cấp cho khách hàng các địa chỉ website mới của Công ty, cho phép họ truy cập vào trang web của Công ty một cách thường xuyên Công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng về website của mình. Quảng bá trang web trên các phương tiện thông tin địa phương Thiết lập các đường dẫn tới các website tương thích với website của Công ty, chẳng hạn những website về cùng một thị trường định hướng giống như Công ty và không cạnh tranh với Công ty. Viết các bài báo, bài bình luận, những trang web theo chuyên ngành của Công ty thường hay quan tâm In địa chỉ web, E-mail trên các đồ văn phòng phẩm, cardvisit của Công ty Thông báo cho người đại diện bán hàng về website mới … Một vấn đề nữa mà Công ty cũng nên quan tâm khi đã thiết kế trang web, đó là vấn đề thương mại điện tử. Thương mại điện tử là hình thức mua bán hàng hoá và dịch vụ thông qua mạng máy tính toàn cầu. Thương mại điện tử là một vấn đề mà hiện nay đang gây rất nhiều tranh cãi về tính khả thi của nó khi áp dụng tại Việt Nam. Chúng ta không thể phủ nhận được rằng thương mại điện tử đóng vai trò rất to lớn trong việc làm tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp, giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Trên thế giới hiện nay các công ty rất coi trọng hình thức giao dịch này và không ngừng phát triển nó. Tuy vậy cũng không thể phủ nhận một điều là thương mại điện tử hiện đang còn là một cái gì đó khá mới mẻ đối với doanh nghiệp và cả người dân. Tại Việt Nam, mục tiêu là đến năm 2010 sẽ có 70% doanh nghiệp lớn ứng dụng thương mại điện tử, 90% doanh nghiệp vừa và nhỏ ứng dụng nhất định, 15% hộ gia đình có thói quen mua sắm trên mạng và 30% mua sắm của chính phủ được thực hiện qua mạng internet. Theo thời gian, chợ trên mạng (thương mại điện tử) ngày càng trở nên phổ biến và điều đó mở ra một thị trường mới cho những người kinh doanh. Chuyện các công ty Dệt Thành Công, Phong Phú trúng hợp đồng lớn thông qua đấu thầu trên mạng được xem như điển hình khi doanh nghiệp biết ứng dụng thương mại điện tử. Vậy tại sao Thụy Dương lại không ứng dụng thương mại điện tử trong hoạt động kinh doanh của mình? Công ty TNHH thương mại Thụy Dương hoàn toàn có thể áp dụng thương mại điện tử trong hoạt động kinh doanh của mình. Thông qua trang web của Công ty, Công ty có thể ký kết hợp đồng với các Công ty khác để cung cấp nhiên liệu cho họ, đáp ứng đơn hàng của các đại lý hay các khách hàng…Việc làm này sẽ làm tăng tốc độ phục vụ, giảm chi phí, tăng lợi thế cạnh tranh… Tuy nhiên, đây vẫn còn là một vấn đề khá mới mẻ, đầy rủi ro, đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu thật kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định có nên áp dụng thương mại điện tử trong doanh nghiệp hay không. KẾT LUẬN Công ty TNHH thương mại Thụy Dương là một doanh nghiệp còn non trẻ song đã gặt hái được nhiều thành công trong lĩnh vực kinh doanh xăng, dầu và các sản phẩm sau dầu. Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn tồn tại nhiều khó khăn, hạn chế mà Công ty cần khắc phục trong thời gian tới. Khi mà Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO, khi mà cạnh tranh trên thị trường ngày càng găy gắt và thị trường dầu mỏ thế giới không ngừng biến động thì việc tìm ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty là một vấn đề cấp bách. Sau một thời gian thực tập tại Công ty, ngoài sự nỗ lực của bản thân cùng với sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân và sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong Công ty, em đã hoàn thành được chuyên đề tốt nghiệp của mình. Hy vọng rằng một số giải pháp đưa ra trong bản chuyên đề sẽ được áp dụng vào thực tế và đem lại hiệu quả nhất định cho Công ty. Tuy nhiên, do thời gian hạn hẹp và do kiến thức của bản thân còn hạn chế, bản chuyên đề sẽ không tránh khỏi những sai sót, khiếm khuyết, vì vậy em mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô và các bạn nhằm hoàn thiện hơn nữa chuyên đề tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, tháng 4 năm 2008 Sinh viên Bùi Quốc Việt DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Nguyễn Thành Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền (2004): Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp, Nxb Lao động – Xã hội, Hà Nội. PGS.TS Trần Minh Đạo (2002): Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Giáo dục, Hà Nội. TS. Nguyễn Đăng Hậu (2004): Kiến thức thương mại điện tử, Viện đào tạo công nghệ và quản lý quốc tế, Hà Nội. Tài liệu thống kê, báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2003 – 2007. TS.Trương Đình Chiến (chủ biên) (2004): Giáo trình quản trị kênh phân phối, Nxb Thống kê, Hà Nội. Ths.Nguyễn Vân Điền, PGS.TS.Nguyễn Ngọc Quân (2004), giáo trình quản trị nhân lực, Nxb Lao động – Xã hội Các trang web: www.vnexpress.net www.lantabrand.com www.vitanco.com www.tuoitre.com.vn www.petrolimex.com.vn