Chuyên đề Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ thuốc lá trên thị trường nội địa ở Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long

tác động lớn tới các hoạt động sản xuất của công ty. Khó khăn lớn nhất là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, sự tác động của Nghị định số 12/ 2000/ NĐ- CP của Chính phủ về “ Chính sách quốc gia phòng chống tác hại của thuốc lá trong giai đoạn 2000- 2010” tạo tâm lý giảm dần sức mua của người tiêu dùng đã làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng khó khăn. Thêm nữa, ngành sản xuất thuốc lá tiếp tục không được khuyến khích. Được sự quan tâm, chỉ đạo trực tiếp của Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam và sức mạnh nội lực của chính mình, công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long đã đưa ra những giải pháp tích cực, chủ động trong sản xuất kinh doanh để hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch đã đề ra. Năm 2005, công ty cũng đã được chuyển đổi thành Công ty TNHH một thành viên theo Quyết định số 318/ 2005/ QĐ- TTg ngày 6/ 12/ 2005 của thủ tướng chính phủ. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn một thành viên Thuốc lá Thăng Long là một thành viên trực thuộc Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam với chức năng chính là sản xuất kinh doanh thuốc lá điếu các loại có đầu lọc và không có đầu lọc. Mặt hàng đang được sản xuất và kinh doanh là thuốc lá bao loại có đầu lọc và không có đầu lọc. Nhiệm vụ chủ yếu của công ty là hoạch định tổ chức, thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuất thuốc lá bao, nhằm mục đích kiếm lợi nhuận để: Chấp hành các nghĩa vụ đối với Nhà nước và xã hội, cụ thể là đóng đủ thuế, giảm thiểu ô nhiễm môi trường, giải quyết việc làm cho cán bộ công nhân viên của công ty. Hoàn thành các kế hoạch và nhiệm vụ do tổng công ty giao. Bù đắp các chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh. Tổ chức công tác hạch toán tài chính- kế toán theo quy định của pháp luật. Sử dụng hiệu quả vốn được giao Chăm lo đời sống, đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên. Có lợi nhuận, tích lũy để tái sản xuất mở rộng quản lý. Với những chức năng và nhiệm vụ chủ yếu nêu trên, qua nhiều lần cơ cấu lại tổ chức, hiện nay Ban lãnh đạo Công ty đã tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu chức năng- trực tuyến: 1 Giám đốc, 2 Phó Giám đốc, 9 Phòng ban, 5 Phân xưởng và Ban Bảo vệ. Mô hình 1: Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long Giám đốc Giám đốc Phó GĐ kỹ thuật Kỹ thuật PhóGĐ kinhdoanh Kỹ thuật Phòng kỹ thuật cơ điện Phòng quản lý chất lượng Phòng kỹ thuật công nghệ Phòng TCKT Phòng hành chính Phòng tiêu thụ Phòng thị trường Phòng kế hoạch Phân xưởng sợi Phân xưởng bao mềm Phân xưởng bao cứng Phân xưởng HTQT Phân xưởng cơ điện Ban bảo vệ Phòng nhân sự Các phòng ban chức năng có nhiệm vụ và lĩnh vực quản trị cụ thể như sau: Phòng Hành chính: giúp việc cho Giám đốc về chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên: cơm giữa ca, y tế, nhà ở, quản lý nhà ở... Chịu trách nhiệm về công tác đối nội, đối ngoại của công ty. Tổng hợp thi đua khen thưởng cán bộ, công nhân viên. Quản lý thông tin, văn thư lưu trữ... Phục vụ phương tiện đi lại cho lãnh đạo, cho công nhân viên công ty. Phòng Tổ chức nhân sự: quản lý và điều hành toàn bộ lao động, thực hiện chế độ chính sách cho toàn công ty đồng thời quản lý toàn bộ hồ sơ nhân sự theo phân cấp. Quản lý quỹ lương,ban hành hệ số lương cho các đơn vị trong toàn nhà máy. Bảo vệ tài sản phòng cháy chữa cháy, quản lý về công tác an toàn lao động. Phòng Kế hoạch đầu tư: xây dựng kế hoạch sản xuất, chỉ đạo thực hiện kế hoạch cả ngắn hạn và dài hạn. Quản lý, cung cấp vật tư, phụ liệu cho sản xuất ( phòng quản lý 3 kho: kho vật liệu, kho vật tư bao cứng và kho cơ khí). Chịu trách nhiệm tổng hợp về thống kê số liệu, đồng thời làm công tác điều độ sản xuất để phù hợp với biến động thị trường. Phòng Tài chính kế toán: quản lý toàn bộ hoạt động của công ty về mặt tài chính, quản lý các loại của công ty, theo dõi giá thành sản phẩm trong từng tháng và thực hiện chi trả lương cho cán bộ công nhân viên công ty. Phòng Tiêu thụ: tiêu thụ sản phẩm, giao sản phẩm cho các tổng đại lý, làm công tác theo dõi hoạt động của các tổng đại lý, đại lý trên toàn quốc. Đồng thời phòng cũng hỗ trợ phòng Thị trường trong việc nghiên cứu thị trường. Phòng quản lý một kho là kho thành phẩm. Phòng Thị trường: là phòng tách khỏi phòng công nghệ năm 1997, làm công tác khu vực để từ đó tham mưu cho Giám đốc về thị trường. Đồng thời làm nhiệm vụ tiếp thị sản phẩm mới, thăm dò thị hiếu về giá cả, chất lượng, mẫu mã. Phòng Quản lý chất lượng: giám sát và quản lý toàn bộ quy trình công nghệ sản phẩm, phát hiện những sai phạm về quy trình sản xuất. Giám sát, kiểm tra các loại vật tư, phụ liệu, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất và cung cấp vật tư cho sản xuất. Phòng Kỹ thuật cơ điện: quản lý toàn bộ thiết bị cơ khí, điện của toàn bộ công ty. Phòng cũng thực hiện các công tác, hoạt động các giao dịch để có các chi tiết, phụ tùng, nhập các thiết bị khi cần thiết. Quản lý về kế hoạch sửa chữa, hồ sơ thiết bị máy móc của công ty. Phòng Kỹ thuật công nghệ: quản lý quy trình công nghệ sản xuất của công ty. Nghiên cứu phối chế để tạo ra sản phẩm mới phù hợp với người tiêu dùng. Cải tiến mẫu mã bao bì, nhãn mác của các loại bao thuốc lá. Các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ thuốc lá của công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long trên thị trường nội địa Thị trường tiêu thụ thuốc lá của công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long trên thị trường trong nước. Hiện nay Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long đang sản xuất và kinh doanh trên 20 nhãn hiệu thuốc lá khác nhau, các nhãn hiệu đó được chia làm 2 loại cơ bản là thuốc lá có đầu lọc và không có đầu lọc. Sản phẩm thuốc lá bao của công ty được tiêu thụ chủ yếu trên thị trường trong nước, còn một phần được xuất khẩu sang Lào, Campuchia và một số nước Đông Âu. Do mục tiêu kinh doanh của công ty là hướng vào người tiêu dùng trong nước nên công ty cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của chính các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc lá cùng thuộc Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam và của các mác thuốc lá ngoại có thương hiệu được mang vào Việt Nam qua con đường nhập lậu, trốn thuế. Một số mác thuốc lá mạnh của công ty như Dunhill, Vinataba, Hoàn Kiếm bạc hà, Thăng Long...( chiếm hơn 80% doanh thu) luôn luôn phải chạy đua với các sản phẩm tương tự của các công ty khác thuộc Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam. Thị trường tiêu thụ trong nước của công ty Thuốc lá Thăng Long tập trung chủ yếu ở miền Bắc và khu vực Bắc Trung Bộ. Trong những năm tới đây, công ty dự định xây dựng mới một mạng lưới phân phối và tiêu thụ, đưa vào những sản phẩm phù hợp với thị trường miền Nam và có chất lượng cao nhằm mở rộng thị trường vào khu vực miền Nam. Đồng thời, công ty cũng tăng cường công tác nghiên cứu, tìm kiếm thị trường mới, ổn định thị trường cũ để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, thu về ngoại tệ. Có thể nói, trong những năm qua, thị trường tiêu thụ thuốc lá của công ty tương đối ổn định, mặc dù có sự tuyên truyền mạnh mẽ trên các phương tiện thông tin đại chúng, báo đài về tác hại của việc hút thuốc lá đối với sức khỏe của con người. Việc từ bỏ thuốc lá là rất khó khăn cho những người đã trót mắc nghiện thuốc lá. Theo dự báo của Viện kinh tế kỹ thuật thuốc lá thì nhu cầu tiêu dùng thuốc lá trên cả nước có mức tăng bình quân là 3%/ năm. Bộ Công Nghiệp cũng cho biết sản lượng thuốc lá tiêu thụ đã tăng từ 3,3 tỷ bao ( năm 2004) lên đến 4,2 tỷ bao ( năm 2006) và đạt tới 5,3 tỷ bao( năm 2007). Đây là một tín hiệu tốt để các cơ sở sản xuất thuốc lá trong nước nói chung và công ty Thuốc lá Thăng Long nói riêng đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trong nước. Tuy nhiên, để kiềm chế ngành thuốc lá phát triển, Nhà nước đã tăng thuế TTĐB và thuế VAT đánh vào sản phẩm thuốc lá lên lần lượt là 65% và 10% tại thời điểm hiện nay và theo lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế thì thuế TTĐB có thể tăng đến mức tối đa là 85% trong những năm tới. Bên cạnh đó, thách thức đặt ra đối với công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty chính là sự lớn mạnh và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc lá ở các địa phương trong cả nước. Năm 1993- 1994 cả nước mới chỉ có 14 cơ sở sản xuất thuốc lá thì đến đầu năm 2000, ngoài 5 nhà máy, công ty trực thuộc Tổng công ty thuốc lá Việt Nam là Thăng Long, Bắc Sơn, Thanh Hóa, Sài Gòn, Vĩnh Hội, còn có hơn 30 cơ sở sản xuất thuốc lá điếu trực thuộc các cấp từ tỉnh, thành phố, đến quận huyện, hợp tác xã, trong đó chỉ có 3 cơ sở là Bến Thành, Khánh Hòa và Hải Phòng là do UBND tỉnh và thành phố quản lý, còn lại hầu như bị buông lỏng hoàn toàn. Điều này đòi hỏi công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long phải có sự đầu tư nghiên cứu về chiều sâu để ổn định, giữ vững thị phần, khách hàng của mình. Ngoài ra, việc áp dụng Công ước khung về kiểm soát thuốc lá cũng như lộ trình cắt giảm thuế quan khi hội nhập kinh tế khu vực đã làm hạn chế khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty.Thuế suất cao khiến cho giá bán sản phẩm thuốc lá của công ty khi đến tay người tiêu dùng đội lên khá cao, giảm mất ưu thế cạnh tranh so với thuốc lá nhập ngoại và thuốc lá lậu. Việc kiểm soát và chống thuốc lá lậu cũng khó khăn hơn, cùng với nó là tình trạng thuốc lá giả, thuốc nhái nhãn hiệu quốc tế từ các nước láng giềng và sản xuất trong nước. Theo Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam thì sản lượng thuốc lá nhập lậu vào nước ta hàng năm chiếm khoảng 20% sản lượng thuốc lá cả nước và tập trung chủ yếu ở miền Nam với 2 nhãn thuốc chủ yếu là Hero và Jet. Điều này có ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của các cơ sở sản xuất thuốc lá tuân thủ pháp luật nói chung và công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long nói riêng do sự chênh lệch về giá cả. Bảng 6 : Tình hình tiêu thụ theo từng đơn vị sản phẩm ( Đơn vị : Bao ) Các nhãn hiệu thuốc 2005 2006 2007 Dunhill 5.200.456 6.989.204 6.450.639 Vinataba 42.574.322 47.488.923 52.396.256 Vinataba bạc hà 125.236 125.775 124.368 Vinataba Sài Gòn 2.230.958 2.254.661 2.862.413 Hồng Hà 432.123 446.552 501.982 Hồng Hà xanh 432.569 446.890 412.652 Hồng Hà mới 1.593.200 1.884.425 1.842.463 Hồng Hà dẹt 25.895 25.003 22.301 Thăng Long hộp 420.230 465.660 531.275 Thăng Long bao cứng 42.200 43.119 45.971 Thăng Long bao mềm 10.255.321 15.331.157 18.691.158 Golden Cup 265.533 318.440 310.468 M 202.833 201.845 200.734 M xanh 589.268 668.710 750.191 M bao cứng 79.236 85.994 84.821 Tam Đảo 19.235.356 20.997.765 22.458.637 Tam Đảo xanh 354.235 443.555 514.284 Thủ Đô 12.789.236 13.004.118 13.226.313 Hoàn Kiếm 49.235.259 49.948.575 48.541.598 Hoàn Kiếm bao cứng 221.562 228.773 230.967 Galery 162.355 187.334 178.664 Hạ Long 549.358 564.205 560.847 Điện Biện đầu lọc 23.523.562 24.888.310 25.057.309 Sapa 236.236 271.008 296.105 Sapa xanh 7.522.652 7.849.992 8.012.398 Sapa đỏ 5.254.698 6.664.441 6.7.521.365 ( Nguồn: Phòng Tiêu thụ- Công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long) Đặc điểm sản phẩm thuốc lá kinh doanh trên thị trường nội địa của công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long. Hiện nay công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long đang tiến hành nghiên cứu sản xuất và tiêu thụ trên thị trường 23 mác nhãn hiệu thuốc lá khác nhau, trong đó có 15 nhãn mác được coi là sản phẩm điển hình với hiệu quả kinh tế vượt trội, từ các nhãn truyền thống như Vinataba, Dunhill đến các nhãn mới xuất hiện như M đỏ, Thăng Long hộp sắt... Các nhãn hiệu đó chủ yếu là hai loại thuốc lá cơ bản: thuốc lá có đầu lọc và thuốc lá không có đầu lọc. Các sản phẩm thuốc lá của công ty tuy khác nhau về mức chất lượng, từ thuốc lá thấp cấp và phổ thông đến trung cấp và cao cấp, song đều được đánh giá cao trên thị trường trong nước và phù hợp với tiêu chuẩn an toàn của Việt Nam. Để đảm bảo sức khỏe người tiêu dùng và tăng thu cho ngân sách Nhà nước, công ty luôn coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm và lấy đó làm tôn chỉ làm việc của công ty. Phòng Quản lý chất lượng kiểm tra định kỳ các chỉ tiêu về độ ẩm, độ cháy suốt, màu tro, màu thuốc để đảm bảo mỗi sản phẩm làm ra đạt chỉ tiêu về chất lượng đã quy định. Đồng thời, công ty xây dựng quy trình kiểm tra nguyên liệu theo tiêu chuẩn mới ISO, thực hiện quy trình công nghệ trong sản xuất, đảm bảo chất lượng ổn định, tạo điều kiện cho một số sản phẩm có sức tăng trưởng trên thị trường. Bên cạnh đó, công ty còn tổ chức bồi dưỡng cho các cán bộ công nhân viên kiến thức về ISO 9002 nhằm chuẩn bị cho con đường hội nhập khu vực và quốc tế. Tuy vậy, nếu so sánh với các mác thuốc khác trong nước thì thuốc lá do công ty sản xuất vẫn chưa đạt vị trí hàng đầu. Nếu đánh giá theo tiêu chuẩn quốc tế thì chất lượng sản phẩm thuốc lá của công ty vẫn còn ở mức thấp, khó có thể chen chân vào các thị trường lớn vốn là sân chơi của các “ông lớn” nổi tiếng. Ngoài những sản phẩm có chất lượng tốt như Dunhill, Vinataba... được sản xuất bằng nguyên liệu ngoại nhập thì những sản phẩm còn lại của công ty vẫn chưa đạt tiêu chuẩn về độ nặng, hương thơm cũng như mùi vị. Vì vậy, để có thể giành được vị trí cạnh tranh, nâng cao sản lượng tiêu thụ, cũng như mở rộng thị trường, công ty phải không ngừng nâng cao, cải tiến, tăng sức hấp dẫn của sản phẩm. Song song với việc duy trì và nâng cao chất lượng các sản phẩm truyền thống, công ty cũng tiếp tục nghiên cứu, đưa ra thị trường một số sản phẩm mới, góp phần đa dạng hoá sản phẩm và từng bước thực hiện tốt chủ trương của Nhà nước về chống buôn lậu thuốc lá điếu. Bảng 7: Tình hình phát triển sản phẩm mới của Công ty Thuốc Lá Thăng Long qua các năm gần đây. Năm Sản phẩm 2000 Tam đảo các loại, M đỏ 2001 Sapa các loại, Phù Đổng bao cứng, Viland các loại 2002 Viland đỏ bao cứng, Xuân mới, Phù Đổng dẹt 2003 Hà Nội mới bao cứng, Hoàn kiếm bao cứng 2004 Gold fish 2005 Palace 2006 Thăng Long hộp thiếc, TEX 2007 Cigar Phân tích thực trạng tiêu thụ thuốc lá trên thị trường nội địa của công ty thuốc lá Thăng Long Mạng lưới tiêu thụ Công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long có mạng lưới tiêu thụ là khoảng 80 nhà phân phối trải dài trên khắp các tỉnh thành của dải đất hình S. Mạng lưới tiêu thụ này đã mang lại sự thuận tiện cho việc mua sắm, tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, đồng thời đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Sản phẩm của công ty được nhiều người tiêu dùng biết đến, phạm vi thị trường tiêu thụ được mở rộng. Mạng lưới tiêu thụ này do phòng tiêu thụ phụ trách, phòng tiêu thụ có trách nhiệm thúc đẩy doanh số bán hàng của mạng lưới, tìm hiểu xem đại lý nào doanh thu tốt, đại lý nào doanh thu giảm để từ đó có phương án giúp đỡ các đại lý, bình ổn thị trường. Mô hình 2: Mạng lưới tiêu thụ của công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long CÔNG TY THUỐC LÁ THĂNG LONG NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đại Lý Đại lý hãng Rothmans Tổ tiếp thị Công ty XNK thuốc lá miền Bắc Người bán lẻ Các trung gian Kênh tiêu thụ Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long hoàn toàn phụ thuộc vào chính sách phân phối và việc tổ chức một mạng lưới phân phối lan tỏa rộng khắp cả nước. Mục đích cuối cùng là đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu nhanh nhất, hiệu quả nhất. Trong những năm qua, công ty đã xây dựng và hình thành được một mạng lưới tiêu thụ trực tuyến, đa kênh đến khắp 3 miền đất nước với khoảng 80 nhà phân phối, nhưng chủ yếu tập trung ở miền Bắc. Và thực tiễn đã cho thấy hệ thống kênh phân phối này hoạt động khá hiệu quả. Hệ thống kênh phân phối của công ty được chia làm 2 kênh: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Kênh trực tiếp: công ty trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng không qua một trung gian nào cả. Sản phẩm được đưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chủ yếu là ở miền Bắc. Các cửa hàng của công ty chủ yếu làm nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm mới với người tiêu dùng, thu thập các ý kiến phản hồi của khách hàng về chất lượng, giá cả sản phẩm, thực hiện các chương trình tri ân khách hàng của công ty như mua thuốc lá tặng áo phông Vinataba hoặc bật lửa, bút bi... đồng thời các cửa hàng giới thiệu sản phẩm này cũng góp phần giúp công ty định hình giá bán lẻ sản phẩm trên thị trường cả nước. Hiện tại, Hà Nội chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm duy nhất nằm tại trụ sở của công ty ở 235 đường Nguyễn Trãi. Kênh gián tiếp: công ty bán hàng cho các nhà phân phối, các nhà phân phối lại bán lại cho các đại lý cấp 1, cấp 2, các đại lý này lại bán sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ rồi từ đây sản phẩm mới đến được tay người tiêu dùng. Trước kia, các đại lý lấy sản phẩm của công ty bán và hưởng hoa hồng theo doanh số bán hàng. Nhưng hiện nay, các đại lý đã chuyển thành các nhà phân phối, công ty bán sản phẩm cho họ với giá công ty, họ lại bán cho các đại lý, các cửa hàng bán lẻ với một giá khác tùy từng nhà phân phối. Hàng hóa được đưa rộng rãi tới tay người tiêu dùng trên khắp mọi miền đất nước. Thuốc lá là mặt hàng bị nghiêm cấm quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo, tạp chí... Khách hàng chỉ biết được thông tin về sản phẩm thông qua hệ thống đại lý và trung gian trong kênh phân phối của công ty. Hiểu rõ được điều này, công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long sử dụng chủ yếu là kênh phân phối trung gian, sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua hệ thống bán buôn, bán lẻ. Bán trực tiếp rất ít, chỉ có tính chất giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên, sự phân bố các nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long chưa đều, chưa hợp lý và cần có sự điều chỉnh. Để tránh sự cạnh tranh gay gắt do tập trung quá nhiều nhà phân phối, các đại lý cũng như hiện tượng bao phủ quá mỏng trên một khu vực thị trường, công ty cần cắt giảm hoặc bổ sung để đảm bảo hiệu quả tiêu thụ. Hiện nay, những thành viên kênh chịu sự điều khiển trực tiếp của công ty là các nhà phân phối. Công ty trực tiếp giao hàng và hỗ trợ các hoạt động tiếp thị, xúc tiến bán hàng cho nhà phân phối, đại lý theo mức giá quy định. Các nhà phân phối phải thế chấp bằng tiền hoặc tài sản khi nhận hàng tiêu thụ của công ty. Bảng 10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các tỉnh thành Khu vực 2004 2005 2006 2007 Hà Nội Hà Nam Ninh Bình Thái Bình Thanh Hóa Nghệ An Lào Cai Bắc Ninh- Bắc Giang Vĩnh Phúc- Phú Thọ Yên Bái Hải Dương- Hưng Yên Hải Phòng Quảng Ninh Lạng Sơn TuyênQuang Quảng Bình Quảng Trị Hà Tĩnh Hòa Bình Huế Quảng Nam TP Hồ Chí Minh 25.091.208 22.955.387 3.617.091 4.542.000 11.659.371 36.334.000 7.843.314 6.254.317 4.152.648 4.432.856 2.641.368 3.546.000 46.146.325 8.354.612 2.645.821 4.036.512 1.248.641 5.014.987 5.421.875 1.214.983 1.146.352 11.756.329 27.402.911 21.604.742 3.752.361 4.862.107 11.241.305 41.314.706 8.104.319 7.842.019 4.512.067 4.481.360 2.741.654 3.830.014 45.301.456 10.165.481 3.354.019 2.446.388 1.100.858 6.245.136 5.200.523 1.021.706 1.254.646 14.216.844 27.120.968 20.041.646 4.023.541 4.964.512 13.045.670 38.245.984 8.451.623 8.213.659 4.845.621 4.956.321 2.846.321 3.965.074 46.512.325 11.863.401 6.251.854 3.541.985 1.345.983 7.527.349 5.452.879 1.542.641 1.045.632 16.452.307 26.782.301 22.451.875 3.789.045 5.731.058 12.476.810 40.739.184 9.05.734 7.903.482 4.781.682 5.073.493 2.618.994 4.333.846 44.810.937 13.458.377 5.778.353 4.528.137 1.235.875 8.142.025 5.970.005 2.984.318 1.431.018 17.751.200 (Nguồn: Phòng tiêu thụ - Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long) 3.3. Giá cả sản phẩm tiêu thụ Chính sách sản phẩm và chính sách giá cả luôn luôn gắn liền, kết hợp, bổ sung cho nhau và cùng hướng tới mục tiêu sản xuất, tiêu thụ của công ty. Với một cơ cấu sản phẩm đa dạng, công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long cũng đã xây dựng được một hệ thống giá bán hợp lý và linh hoạt cho sản phẩm của mình, đảm bảo đồng thời các mục tiêu doanh số, lợi nhuận cũng như thị phần mà công ty đặt ra. Giá bán của sản phẩm được đưa ra trên cơ sở tính toán đầy đủ các yếu tố chi phí nguyên liệu đầu vào cho sản xuất, chi phí vận chuyển, lợi nhuận của công ty cũng như sức mua, khả năng mua của người tiêu dùng. Vì vậy, sản phẩm của công ty mới có thể trụ vững trên thị trường và cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại trong nước và nhập ngoại. Có thể nói rằng, mức giá các loại thuốc lá của công ty Thuốc lá Thăng Long đều được người tiêu dùng chấp nhận. Một chính sách giá công khai, hợp lý và ổn định là mục tiêu mà công ty đã và đang theo đuổi. Điều này cũng là lý do khiến cho khách hàng trung thành với sản phẩm của công ty. Sản xuất kinh doanh trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, với một hành lang pháp lý không được đảm bảo, buôn lậu, hàng giả chưa được ngăn chặn, thu hút và giữ khách hàng bằng giá của sản phẩm là một thành công rất lớn của công ty. Bảng 9: Mức giá áp dụng với các Đại lý lớn Nhãn hiệu thuốc lá Giá bán (đồng) Vinataba 7.280 Hồng Hà 5.702 Hồng Hà menthol 5.500 Thủ Đô 2.380 Thăng Long bao mềm 2.450 “M” 2.950 “M” menthol 2.950 Điện Biên đầu lọc 2.250 Đống Đa đầu lọc 2.250 Đống Đa 1.800 Hoàn Kiếm 2.540 Tam Đảo 2.420 Tam Đảo menthol 2.420 Gallery 2.530 Ba Đình 5.350 Phù Đổng 2.500 ( Nguồn: Phòng Thị trường- Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long)  Do đó, công ty đã có chính sách giá phù hợp với mọi đối tượng tiêu dùng, mỗi loại sản phẩm chất lượng khác nhau sẽ có một mức giá nhất định phù hợp với khách hàng. Bên cạnh đó, trong quá trình sản xuất kinh doanh, để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm, công ty luôn có các biện pháp giảm giá thành sản phẩm như hạn chế nguyên liệu nhập ngoại, thu mua nguyên liệu trong nước có chất lượng tốt, giảm tối đã tỷ lệ hao hụt nguyên liệu trong quá trình sản xuất, tiết kiệm nguyên liệu bằng cách tận dụng phần cuống lá, đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm. Nhờ vậy, công ty vừa ổn định được giá cho sản phẩm, vừa góp phần bảo vệ lợi ích và sức khỏe người tiêu dùng. Bảng 8: Doanh thu từng loại nhãn hiệu thuốc lá Đơn vị tính: tỷ đồng Nhãn hiệu thuốc 2004 2005 2006 2007 Tổng doanh thu 539,42 593,485 644,163 687,425 1.Thuốc lá đầu lọc bao cứng 377,983 446,496 492,755 520,841 Dunhill 69,191 90,89 122,518 128,246 Vinataba 284,415 294,401 311,127 320,654 Hồng Hà-Hồng Hà menthol 5,138 3,328 4,561 5,621 Tam Đảo-Tam Đảo menthol 56,289 59,534 63,246 69,021 Các loại thuốc khác 1,317 1,952 2,335 2,614 2.Thuốc lá đầu lọc bao mềm 144,636 132,748 154,272 164,250 Thăng Long 15,801 16,703 17,642 18,854 Thủ Đô 19,632 19,401 19,667 19,421 Hoàn Kiếm 71,544 61,671 88,328 91,365 Điện Biên đầu lọc 33,844 33,213 40,857 42,356 Các loại thuốc khác 3,824 1,733 1,798 2,645 3.Thuốc lá không đầu lọc 16,842 14,241 12,753 11,891 Đống Đa 85 1,628 1,032 1,007 1,049 Điện Biên 70 15,214 13,209 11,746 10,842 ( Nguồn: Phòng thị trường – Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long) 3.4. Kế hoạch tiêu thụ Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long luôn căn cứ vào doanh số, sản lượng, những khó khăn, thuận lợi, đã làm được những gì và hoàn thành được gì của năm trước để đề ra cho mình các kế hoạch, mục tiêu năm tới để vươn tới. Ngoài ra, Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam mỗi năm cũng đều giao cho công ty các mục tiêu cụ thể, năng suất, sản lượng năm nay phải cao hơn năm trước, chất lượng phải được nâng cao hơn nữa. Tập thể cán bộ công nhân viên công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long luôn đồng lòng quyết tâm thực hiện vượt chỉ tiêu, vượt kế hoạch đề ra trên tinh thần sản xuất kinh doanh có hiệu quả, kết quả năm sau cao hơn năm trước. Hiện tại, công việc kinh doanh của công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long đang gặp nhiều khó khăn do phải cạnh tranh với thuốc lá nhập khẩu, cạnh tranh với các sản phẩm đồng loại sản xuất trong nước, chưa kể đến các loại thuốc nhập lậu, thuốc nhái kém chất lượng. Tỷ lệ cung trên thị trường vẫn cao gấp nhiều lần cầu nên khả năng cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt. Cơ cấu sản phẩm của công ty gồm 3 loại sản phẩm cao, trung và thấp cấp, trong đó doanh số thu được từ các sản phẩm cấp thấp chiếm hầu hết lợi nhuận đạt được của công ty. Các sản phẩm có giá trị cao như Capital Deluxe, Vinataba... chiếm tỷ trọng thấp, mục tiêu đề ra trong năm nay là cố gắng đẩy tỷ trọng nhóm sản phẩm cao cấp lên mức 1%. Các sản phẩm trung cấp có giá từ 3000 đồng đến 6000 đồng sẽ được nâng dần tỷ trọng lên, trước đây là 1- 2%, gần đây là 4- 5% và sắp tới sẽ cố gắng tăng tỷ trọng lên 10%. Do đời sống nhân dân những năm gần đây được nâng cao hơn rất nhiều, nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng cao hơn, họ dần chuyển sang tiêu dùng những sản phẩm cấp thấp trước kia sang những sản phẩm trung cấp và cao cấp hơn. Thuốc lá cũng không phải ngoại lệ. Người tiêu dùng dần dần chuyển sang hút các loại thuốc trung và cao cấp hơn. Công ty cố gắng giảm dần các sản phẩm có giá trị thấp, dần dần tiến tới ngừng sản xuất, loại bỏ sản phẩm cấp thấp ra khỏi danh mục sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, công ty cũng đang tập trung nghiên cứu sản phẩm, tìm kiếm mở rộng thị trường nước ngoài nhằm đẩy mạnh xuất khẩu, thu về ngoại tệ cho đất nước. Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long Thị trường tiêu thụ của công ty tập trung ở một số tỉnh thành phố lớn như Hà Nội, Thanh Hóa, Nghệ An, Ninh Bình, Lạng Sơn. Các khu vực này có mức sản lượng tiêu thụ chiếm 68%- 74% tổng sản lượng tiêu thụ của công ty. Tại thị trường Hà Nội, sản lượng tiêu thụ luôn giữ ở mức cao nhất so với các thị trường khác. Các nhãn hiệu thuốc lá được người tiêu dùng ưa thích là Dunhill, Vinataba, Thủ Đô, M, Hồng Hà, Thăng Long, Phù Đổng, đều là các sản phẩm có chất lượng cao và mức giá hợp lý. Riêng hai nhãn thuốc Dunhill và Vinataba do hãng thuốc Rothmans và công ty xuất nhập khẩu thuốc lá miền Bắc đảm nhận việc tiêu thụ. Tổng mức tiêu thụ của 2 nhãn thuốc này chiếm khoảng 30% sản lượng tiêu thụ của tất cả các nhãn sản phẩm của công ty. Thị trường Hà Nam có quy mô đứng thứ hai sau thị trường Hà Nội. Đây là một thị trường khá tiềm năng với sản lượng tiêu thụ lớn. Các nhãn hiệu được ưa chuộng ở thị trường này chủ yếu là các sản phẩm có chất lượng khá như Điện Biên, Hoàn Kiếm, Vinataba. Tuy nhiên, những năm gần đây, ở thị trường này luôn có sự sụt giảm về sản lượng tiêu thụ. Công ty cần có các biện pháp duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ trong thời gian tới vì đây là một trong những thị trường có quy mô tiêu thụ khá lớn và chiếm một phần không nhỏ trong tổng doanh số của công ty. Thanh Hóa là thị trường tiêu thụ lớn thứ ba của công ty sau Hà Nội và Hà Nam, mức tiêu thụ trung bình hơn 10 triệu bao mỗi năm. Các nhãn hiệu mà người tiêu dùng ở thị trường này ưa thích là Hoàn Kiếm menthol, Vinataba, Điện Biên. Tuy nhiên, tại thị trường này, sản phẩm của công ty phải chịu sự cạnh tranh lớn của Nhà máy thuốc lá Thanh Hóa. Vì vậy, công ty cần duy trì mức tiêu thụ ổn định tại thị trường này để giữ vững thị phần và củng cố vị thế. Công ty đã thâm nhập vào một số thị trường phía Nam như Tây Ninh, Long An, Quảng Ngãi... nhưng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của Nhà máy thuốc lá Sài Gòn và Vĩnh Hội cũng như tình trạng nhập khẩu, nhập lậu thuốc lá tràn lan đã khiến công ty mất dần khả năng kiểm soát thị trường này. Những năm gần đây, công ty đã thâm nhập vào một số thị trường Nam Trung Bộ như Đà Nẵng, Nha Trang... sau đó mở rộng ra các thị trường Nam Bộ. Sản lượng tiêu thụ của công ty ở khu vực phía Nam đã tăng mạnh qua các năm. Nhìn chung lợi nhuận của công ty trong giai đoạn 2004- 2007 vẫn có xu hướng tăng, ngoại trừ năm 2004 đạt mức thấp nhất: 15,09 tỷ đồng. Năm 2006 lợi nhuận công ty đạt mức cao nhất: 22,56 tỷ đồng trong khi năm 2007 chỉ đạt 21,84 tỷ đồng. Điều này cho thấy nỗ lực phấn đấu to lớn của công ty, vượt qua khó khăn đứng vững trong kinh tế thị trường. Công ty cũng luôn hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách cho Nhà nước. Năm 2007 công ty nộp ngân sách Nhà nước đạt mức cao nhất là 327,138 tỷ đồng, so với năm 2006: 315,034 tỷ đồng thì tăng 5,8%. Đây là một thành công đáng khích lệ, nhất là đối với một công ty hoạt động sản xuất kinh doanh trong một nghành công nghiệp bị hạn chế về nhiều mặt như thuốc lá. Như vậy, có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long giai đoạn 2004- 2007 đã hoàn thành tốt nhiệm vụ, mục tiêu đề ra, duy trì và giữ vững sản lượng tiêu thụ, mở rộng thị phần và tăng lợi nhuận, đồng thời thực hiện được các mục tiêu kinh tế xã hội theo định hướng của Đảng và Nhà nước. CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH THỊ TRƯỜNG NHẰM TĂNG HIỆU QUẢ TIÊU THỤ THUỐC LÁ Ở CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THĂNG LONG Phương hướng phát triển của công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long Xu hướng phát triển của ngành thuốc lá Việt Nam Có thể nói thuốc lá là một nghành công nghiệp có vốn đầu tư thấp nhưng lại mang lại lợi nhuận lớn và thu hồi vốn rất nhanh, thị trường tiêu thụ rộng khắp cả nước và sản phẩm đa dạng, ổn định. Mức tiêu dùng thuốc lá điếu bình quân của nước ta là thấp so với thế giới. Theo kết quả nghiên cứu thị trường của Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam, hiện tại mức tiêu dùng bình quân trong nước là 550 điếu/ người/ năm, trong khi mức tiêu dùng bình quân trên thế giới là 1080 điếu/ người/ năm và tốc độ tăng trưởng mức tiêu dung thuốc lá hàng năm trên thê giới là 2,5%/ năm. Tuy nhiên, với tốc độ gia tăng dân số tự nhiên bình quân là 1,7%/ năm, một bộ phận lớn dân cư bước vào độ tuổi lao động và có khả năng gia tăng thu nhập hiện tại. Năm 2006, Việt Nam được dự báo là nhu cầu tiêu dùng thuốc lá sẽ tiếp tục tăng với một mức ổn định khoảng 1 tỷ bao/ năm, dù trong những năm gần đây sản lượng tiêu thụ thuốc lá có vẻ chững lại. Hiện nay trên thế giới đang tồn tại một nghịch lý, trong khi tỷ lệ người hút thuốc lá đang giảm ở các nước phát triển thì lại tăng mạnh ở các nước đang phát triển. Khoảng 60% số thuốc lá tiêu thụ và 75% số người hút thuốc lá là từ các nước đang phát triển. Có đến gần 50% nam giới ở các nước có thu nhập thấp và trung bình hút thuốc, trong khi ở các nước có thu nhập cao, tỷ lệ này chỉ là 35%. Là một nước đang phát triển với số dân trên 80 triệu người, trong đó hầu hết đều đang trong độ tuổi lao động, Việt Nam được đánh giá là một thị trường ổn định, đầy tiềm năng cho nghành sản xuất thuốc lá khai phá, với mức tiêu thụ tương đối cao so với các nước trong khu vực. Một phần là do nhận thức của người dân về tác hại của thuốc lá chưa cao. Ở nông thôn, tỷ lệ nghiện thuốc lá ngày càng tăng, nhất là dân số trong độ tuổi lao động. Hơn nữa, Nhà nước luôn có chính sách hạn chế nhập khẩu thuốc lá ngoại và đẩy mạnh ngăn chặn nhập lậu thuốc lá vào Việt Nam. Thuốc lá sản xuất trong nước được dán tem để xác định nguồn gốc xuất xứ tránh tình trạng hàng giả, hàng kém chất lượng. Nhờ những nhân tố trên đây mà sản lượng tiêu thụ thuốc lá trong nước luôn tăng truởng, mở ra phương hướng phát triển tốt đẹp cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thuốc lá trong nước. Những năm qua, công tác xuất khẩu cũng đã được đẩy mạnh với kim nghạch xuất khẩu ngày càng tăng. Bên cạnh xuất khẩu hàng ngàn tấn nguyên liệu mỗi năm, sản lượng xuất khẩu thuốc lá điếu tăng dần, góp phần giảm bớt sự mất cân đối trong kim nghạch xuất nhập khẩu toàn nghành thuốc lá Việt Nam. Việc xuất khẩu thuốc lá điếu ra thị trường nước ngoài mang lại lợi nhuận lớn cho nghành thuốc lá. Triển vọng phát triển thị trường của nghành công nghiệp thuốc lá là tập trung giữ vững thị trường Đông Nam Á, Lào, Campuchia và Trung Quốc, đồng thời xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Đông Âu, Ba Lan, Rumani và Nga. Mặt khác, thị trường Châu Á- Thái Bình Dương cũng là một thị trường đầy tiềm năng. Theo số liệu thống kê, thị trường này chiếm hơn 50% sản lượng tiêu thụ thuốc lá trên thế giới. Vì vậy, mục tiêu của nghành công nghiệp thuốc lá là phát triển sản xuất- kinh doanh tốt để tăng khả năng xâm nhập và chiếm lĩnh các thị trường này. Điều hiển nhiên là thuốc lá Việt Nam sẽ phải cạnh tranh gay gắt với các nhãn mác thuốc lá quốc tế. Các tập đoàn thuốc lá đa quốc gia với tiềm lực tài chình mạnh, có nhiều kinh nghiệm thâm nhập thị trường, với hệ thống sản phẩm mẫu mã đẹp, đa dạng và có chất lượng cao là những thách thức to lớn đối với nghành công nghiệp thuốc lá Việt Nam. Chính vì vậy, yêu cầu đổi mới chất lượng, giá cả và nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm luôn được ưu tiên đặt lên hàng đầu. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty thuốc lá Thăng Long đến năm 2010. Công ty Thuốc lá Thăng Long là một trong những doanh nghiệp sản xuất thuốc lá lớn nhất của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam, là con chim đầu đàn của nghành thuốc lá Việt Nam. Trong những năm qua, công ty luôn hoàn thành xuất sắc, vượt mức các chỉ tiêu, kế hoạch được giao. Năm 2007, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong việc tiêu thụ sản phẩm. Song, được sự quan tâm, chỉ đạo của Bộ Công nghiệp, của Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam, sự động viên giúp đỡ của các đơn vị và sự nỗ lực phấn đấu của bản thân, công ty đã chủ động khắc phục mọi khó khăn, phấn đấu duy trì tốt công tác sản xuất kinh doanh, đổi mới công nghệ, tăng cường công tác giới thiệu sản phẩm, mở rộng thị phần, đảm bảo kinh doanh có lãi, chăm lo tốt đời sống cán bộ công nhân viên chức.Trong thời gian tới, chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của công ty tiếp tục hướng vào các mục tiêu sau: Công tác kỹ thuật Đẩy mạnh cơ khí hóa, tự động hóa, hiện đại hóa công nghệ sản xuất, thực hiện đầu tư theo chiều sâu, mua và lắp đặt máy móc thiết bị để đổi mới sản xuất, nâng cao năng suất lao động. Sắp tới công ty sẽ trang bị một dây chuyền sản xuất thuốc lá hiện đại nhất nhì Đông Nam Á nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm phục vụ tốt hơn nữa cho thị trường trong nước. Mặt khác, công ty phải thường xuyên bảo dưỡng, tu sửa, thay thế bộ phận đối với hệ thống trang thiết bị đang vận hành nhằm tiết kiệm chi phí. Tăng cường liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước, trong và ngoài nghành để tranh thủ sự đầu tư về vốn và công nghệ, sự giúp đỡ về mặt kỹ thuật nhằm rút ngắn khoảng cách công nghệ, thúc đẩy phát triển nhanh và mạnh. Không ngừng nghiên cứu, cải tiến chất lượng các nhãn hiệu thuốc lá hiện có, cải tiến mẫu mã, bao bì, chất lượng phù hợp với nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng, áp dụng triệt để hệ thống quản trị chất lượng theo ISO, tạo dựng được niềm tin cho khách hàng về chất lượng sản phẩm. Duy trì, phát huy tốt phong trào thực hành tiết kiệm, phát huy sáng kiến, cải tiến khoa học kỹ thuật áp dụng vào thực tế sản xuất, nhằm giảm tiêu hao vật tư, tăng năng suất lao động, đảm bảo sản xuất kinh doanh có lãi. Nghiên cứu và phát triển thị trường Giữ vững thị trường truyền thống, tăng thêm thị phần tại các thị trường có doanh thu thấp và tăng cường mở rộng, tìm kiếm những thị trường mới tiềm năng, đặc biệt là thị trường phía Nam. Công ty cần có các biện pháp kích thích cầu để thu hút khách hàng và nâng cao sản lượng tiêu thụ Tiếp tục giữ thị phần của các sản phẩm truyền thống thông qua việc chú trọng đến cải tiến chất lượng, hoàn thiện quy cách sản phẩm, thiết kế mẫu bao bì theo chương trình chuyển đổi cơ cấu sản phẩm. Nghiên cứu thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để đưa ra các quyết định về chế thử sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của các công ty khác. Quản lý tốt công tác tiếp thị, đầu tư nguồn lực thích đáng để quảng bá cho nhãn hiệu của công ty tuyên truyền và mở rộng thị trường dưới nhiều hình thức khác nhau như khuyến mãi, tham dự hội chợ triển lãm... Rà soát lại hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp, các nhà phân phối thuốc lá nằm trong kênh phân phối, theo dõi và phản ánh hoạt động của nhà phân phối, diễn biến thị trường, sản phẩm cạnh tranh để công ty tháo gỡ kịp thời các vướng mắc, đảm bảo mức thế chấp bằng sản lượng tiêu thụ để ổn định phần công nợ tương đương với phần tài sản thế chấp. Tập trung phát triển sản phẩm trung và cao cấp, tăng dần sản lượng thuốc lá đầu lọc, kiên quyết loại bỏ những sản phẩm không hiệu quả nhằm thay đổi cơ cấu sản phẩm, tăng doanh thu, xây dựng thương hiệu có sức cạnh tranh với các mác thuốc nước ngoài. Đẩy mạnh công tác xuất khẩu trên cơ sở đăng ký nhãn hiệu sản phẩm ở một số thị trường nước ngoài kết hợp với thăm dò và khai thác Nguyên vật liệu Xây dựng kế hoạch thu mua nguyên liệu chính xác, kịp thời, thực hiện thu mua dài vụ và đều khắp vùng nguyên liệu sao cho giữ được mức tồn kho nguyên liệu hợp lý. Bên cạnh đó, phải thực hiện tốt công tác bảo quản nguyên liệu trong kho, thực hiện đảo kho theo quy định nhằm chồng nát vụn, xuống màu, xuống cấp, mất mùi. Trước khi nhập nguyên liệu phải kiểm tra 100%, tránh hiện tượng nhập kho không đạt tiêu chuẩn. Để chủ động trong sản xuất, giảm dần sự phụ thuộc quá lớn vào nguồn nguyên liệu nước ngoài, công ty tích cực tìm kiếm đa dạng nhiều nguồn nguyên liệu với giá hợp lý như nguồn từ Ấn Độ, Campuchia... Tăng cường sử dụng nguyên liệu đã qua chế biến để đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm và thuận lợi trong dự trữ, bảo quản. Tăng cường công tác quản lý, giám sát các vấn đề kinh tế và kỹ thuật của vùng nguyên liệu, thực hiện tốt tiến độ gieo trồng nhằm đảm bảo đầy đủ kịp thời nguyên liệu cho sản xuất, đảm bảo đầu tư có hiệu quả vùng chuyên canh nguyên liệu theo quy trình kỹ thuật của Tổng công ty giao. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh công tác tiêu thụ Hiện nay, cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập của người tiêu dùng tăng lên, người tiêu dùng có xu hướng quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe khi hút thuốc lá nên chuyển sang sử dụng các sản phẩm thuốc lá có chất lượng cao và uy tin hơn. Tình hình tiêu thụ thực tế cho thấy, tỷ lệ thuốc lá cao cấp chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu sản phẩm. Đây là sản phẩm có thể đáp ứng cho khu vực thị trường có thu nhập cao, doanh thu và lợi nhuận rất lớn. Trong khi đó, sản phẩm cấp thấp có chất lượng trung bình khá vừa chiếm tỷ trọng nhỏ, giá bán rẻ, doanh thu và lợi nhuận không cao. Tuy vậy, công ty không nên vì phần lợi nhuận lớn mà chỉ tập trung sản xuất sản phẩm cấp cao, loại bỏ hoàn toàn sản phẩm cấp thấp. Vì Việt Nam là nước nông nghiệp với 80% dân số làm nghề nông, mà sản phẩm cấp thấp lại phục vụ cho thị trường nông thôn là chủ yếu, thị trường này không yêu cầu khắt khe chất lượng sản phẩm. Duy trì các nhãn hiệu cấp thấp sẽ giúp công ty tận dụng được nguồn nguyên liệu chất lượng không cao, tiết kiệm được chi phí sản xuất lại tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên công ty. Sản xuất các sản phẩm cấp thấp cũng chính là thực hiện chủ trương đa dạng hóa sản phẩm của nghành thuốc lá, của Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam, nhằm phục vụ các nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng thuốc lá, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường. Hơn nữa, công ty sẽ gặp thuận lợi vì không phải gặp sự cạnh tranh từ các nhãn hiệu thuốc lá nước ngoài. Với mục tiêu đổi mới cơ cấu sản phẩm đi đôi với duy trì, công ty thuốc lá Thăng Long đã thực hiện: Củng cố và ổn định chất lượng các nhãn hiệu sản phẩm đã được người tiêu dùng ưa thích. Đây là giải pháp và hường đi đúng đắn thực sự có hiệu quả đối với công ty Thuốc lá Thăng Long vì tác dụng tích cực trong việc giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ, xây dựng và củng cố niềm tin, sự trung thành của khách hàng với sản phẩm của công ty. Phát triển các sản phẩm trung và cao cấp.Công tác nghiên cứu, cải tiến, hoàn thiện sản phẩm cần được đầu tư đích đáng. Phát triển sản phẩm có mức giá thấp. Đa dạng hóa sản phẩm theo chiều ngang của danh mục sản phẩm. Hướng đi này dựa trên ý nghĩa tiết kiệm các chi phí về giới thiệu sản phẩm mới, khai thác được uy tín của các nhãn hiệu đã được người tiêu dùng chấp nhận. Công tác phát triển sản phẩm mới cần được quan tâm dựa trên những đòi hỏi của nhu cầu thị trường và các tác động khác nhằm bảo vệ và phát triển thị trường sản phẩm. Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu của thị trường, tiến hành thử nghiệm sản phẩm về mọi mặt: hương liệu, khẩu vị, độ cháy, màu sắc sợi thuốc, nồng độ nicôtin... Để nâng cao khả năng cạnh tranh, chất lượng sản phẩm cần được chú trọng: giảm bớt độ ẩm trong sợi thuốc để tăng độ cháy, giảm dần độ nặng của các nhãn hiệu thuốc, hoàn thiện chính sách bao gói sản phẩm để tăng độ tiện dụng trong tiêu dùng cho khách hàng. Bên cạnh đó, cần xây dựng một chiến lược thị trường theo nhãn hiệu để từng bước chiếm lĩnh thị trường có thu nhập cao và đẩy mạnh xuất khẩu. Công ty cần quan tâm hơn đến việc thu thập ý kiến đóng góp, góp ý về sản phẩm cũng như những ý tưởng về sản phẩm mới từ phía thị trường, khách hàng và các thanh viên trong hệ thống kênh phân phối( các nhà phân phối, các đại lý, trung tâm bán lẻ, siêu thị...). Hoạt động này giúp cho sản phẩm mới tiếp cận nhanh hơn vơi thị trường mục tiêu. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ thuốc lá ở công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long Giải pháp về sản phẩm thuốc lá Các sản phẩm đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường, được người tiêu dùng ưa thích cần được củng cố và nâng cao chất lượng hơn nữa về độ nặng, mùi thơm. Đồng thời do nhu cầu của người tiêu dùng với các loại sản phẩm thuốc lá cao cấp ngày một tăng nên công ty cũng cần nghiên cứu, phát triển những nhãn thuốc mới đáp ứng nhu cầu của thị trường và đồng thời loại bỏ, ngừng sản xuất các loại thuốc doanh thu kém, không được thị trường chấp nhận. Đây là giải pháp và hướng đi thực sự có hiệu quả đối với tình hình sản xuất kinh doanh hiện nay của công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long. Công ty có thể giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ một cách vững chắc, xây dựng và củng cố niềm tin, sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm thuốc lá của công ty. Bên cạnh việc nghiên cứu cho ra đời các sản phẩm cao cấp, công ty vẫn cần phát triển các thuốc lá trung cấp, dần tiến tới loại bỏ hẳn thuốc lá cấp thấp. Công ty xác định đây sẽ là một hướng chiến lược phát triển cơ bản và lâu dài do một sản phẩm tốt, chất lượng, mẫu mã đẹp dù giá có cao cũng vẫn được người tiêu dùng chấp nhận và đem lại mức lợi nhuận cao hơn so với thuốc lá cấp thấp dù sản lượng tiêu thụ có thể thấp hơn thuốc lá cấp thấp. Hiện nay khi chưa loại bỏ các loại thuốc lá cấp thấp, công ty vẫn phải đầu tư cho loại này bởi chúng có thể giúp công ty đạt được mục tiêu thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường mới và nâng cao uy tín, thương hiệu của công ty. Cuối cùng, công ty cần tích cực da dạng hóa danh mục sản phẩm của mình theo chiều ngang để tiết kiệm tối đa chi phí về nghiên cứu và giới thiệu những sản phẩm mới nhưng tỷ lệ thành công không cao, khai thác được uy tín của các nhãn hiệu thuốc lá đã được người tiêu dùng chấp nhận và yêu thích. Giải pháp về giá bán sản phẩm thuốc lá Nền kinh tế nước ta đang phát triển nhanh chóng, thu nhập của người tiêu dùng cũng tăng theo nên nhu cầu tiêu dùng thuốc lá chất lượng cao của thị trường ngày càng lớn và họ thường không quan tâm đến giá cả. Chính vì vậy công ty không nên đặt giá sản phẩm quá thấp. Nếu đặt giá quá thấp thì mục tiêu lợi nhuận không những không đạt được mà còn không đủ bù đắp chi phí sản xuất và đầu tư phát triển. Giá quá thấp sẽ khiến khách hàng nghi ngờ vào chất lượng thuốc lá của công ty và hướng đến các sản phẩm thuốc lá của các nhà sản xuất khác mà họ thấy an tâm. Vì vậy, các sản phẩm thuốc lá của công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long phải đảm bảo đưa ra được mức giá phù hợp với mỗi sản phẩm để có thể ổn định và phát triển sản xuất kinh doanh cũng như cạnh tranh với các loại thuốc lá sản xuất trong nước và thuốc lá nhập ngoại, nhập lậu. Mức giá bán ra cần phải được thay đổi linh hoạt theo khối lượng hàng mua và nhu cầu của thị trường. Vào các dịp lễ tết hay mùa đông thì nhu cầu tiêu thụ thuốc lá cũng tăng cao, sản lượng tiêu thụ tăng mạnh nên cũng cần phải điều chỉnh giá cho phù hợp. Với các nhà phân phối tiêu thụ một khối lượng lớn hoặc sản lượng bán ra tăng liên tục thì công ty cũng nên có chính sách giá khuyến khích cho họ. Giá cả cần được cố định và thống nhất trên các khu vực thị trường nội địa. Với các nhà phân phối chủ yếu( 80 nhà phân phối trên cả nước) thì công ty bán với giá thấp hơn so với giá thị trường. Giá giao hàng cho tất cả các nhà phân phối là như nhau. Nếu nhà phân phối có phương tiện vận chuyển thì công ty sẽ trả theo cước phí vận chuyển trên thị trường, còn nếu không thì công ty sẽ dùng phương tiện vận tải của mình chở hàng đến tận nơi các nhà phân phối. Công ty cũng cần thường xuyên điều tra thị trường, tìm hiểu nhu cầu thực tế của thị trường nhằm kiểm tra mức độ tiêu thụ thực tế của các nhà phân phối, tránh trường hợp nhà phân phối tự nâng hoặc giảm giá gây bất lợi cho công ty. Với các khách hàng mua lẻ tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty thì bán với giá ngang bằng thị trường. Trong điều kiện các nguồn cung ứng nguyên liệu còn chưa ổn định, giá cả đầu vào còn nhiều biến động, giá cả tiêu thụ cần được xây dựng và điều chỉnh từng bước dựa trên cơ sở đảm bảo kinh doanh có lãi và đảm bảo sức cạnh tranh cho sản phẩm về giá. Giải pháp về phân phối sản phẩm thuốc lá Kênh tiêu thụ chính của công ty là kênh gián tiếp với 80 nhà phân phối trên khắp các tỉnh thành phố khắp cả nước, chiếm 99% sản lượng tiêu thụ toàn công ty. Các sản phẩm thuốc lá xuất khẩu còn rất hạn chế, công ty cần đẩy mạnh hơn nữa những hoạt động nghiên cứu thăm dò các thị trường mới, những thị trường tiềm năng chưa được khai phá. Công ty thực hiện quản lý kênh phân phối thông qua hoạt động tiêu thụ của các nhà phân phối lớn, theo các chính sách và quy định của mình. Công ty cần xây dựng các kênh phân phối phù hợp và tổ chức các kênh phân phối hướng vào mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đạt lợi nhuận cao mà công ty đề ra. Ngoài ra, công ty cần chú trọng công tác tìm kiếm và lựa chọn các nhà phân phối, tuyển chọn được các nhà phân phối đầy đủ điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, ở những địa điểm thuận lợi với người tiêu dùng. Công ty cần thiết lập một mối quan hệ tốt giữa các thành viên kênh phân phối cũng như mối quan hệ giữa công ty với các thành viên trong kênh trên cơ sở hợp tác hai bên cùng có lợi. Để tránh sự đối lập lẫn nhau giữa các nhà phân phối, công ty cần phân vùng, phân chia trách nhiệm, phải làm cho họ thấy rằng sự hợp tác giữa các thành viên kênh sẽ đem lại lợi ích cho họ. Để đảm bảo sự trung thành của nhà phân phối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, cần có hợp đồng ràng buộc chặt chẽ, quy định rõ ràng. Thông thường, các nhà phân phối không chỉ bán sản phẩm thuốc lá của công ty mà còn bán sản phẩm của các nhà sản xuất khác. Vì vậy nhiều khi vì lợi ích trước mắt họ sẵn sàng bỏ qua nhiều cơ hội bán sản phẩm của công ty bằng cách thay thế sản phẩm của nhà sản xuất khác để thu nhiều lợi nhuận hơn. Ngoài ra, có lúc nhà phân phối còn bỏ sót thông tin phản hồi từ khách hàng, tự ý tăng giá, làm giảm uy tín của sản phẩm và hình ảnh của công ty. Các giải pháp ổn định thị trường, hạn chế cạnh tranh sẽ tạo động lực cho nhà phân phối yên tâm kinh doanh và trung thành với công ty. Cần theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm để tránh tình trạng nơi thì thừa, ứ đọng hàng hóa, nơi thì thiếu hàng hóa phục vụ nhu cầu tiêu dùng. Công ty cũng cần phối hợp với các đại lý ở các địa phương, giao cho họ trách nhiệm xem xét, kiểm tra và quản lý các thành viên bán lẻ. Hoạt động tiêu thụ chỉ đạt hiệu quả khi các thành viên trong kênh phân phối đều hoàn thành tốt chức năng cung ứng thỏa mãn đầy đủ nhu cầu khách hàng. Giải pháp xúc tiến sản phẩm thuốc lá Thuốc lá là mặt hàng tiêu thụ đặc biệt nên bị cấm quảng cáo, khuyến mãi trên các phương tiện thông tin đại chúng. Chính vì vậy các hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối và các hoạt động phụ trợ bán hàng là hoạt động chiến lược chính trong chính sách xúc tiến của công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long. Công ty cần tăng cường đội ngũ nhân viên giới thiệu những sản phẩm mới đến khách hàng để khách hàng hiểu thêm về sản phẩm. Phòng thị trường cần phải bám sát thị trường, báo cáo thông tin thị trường về công ty, đồng thời kiểm tra giám sát thường xuyên các nhà phân phối để họ thực hiện đúng các chiến lược xúc tiến của công ty. Công ty cần định kỳ tổ chức các hội nghị khách hàng để khách hàng có thể chỉ ra các thiếu sót bất cập của những chính sách mà công ty đã đề ra, giúp các nhà phân phối học tập kinh nghiệm lẫn nhau. KẾT LUẬN Ngành công nghiệp sản xuất thuốc lá điếu trên thực tế vẫn được Đảng, Nhà nước và Chính phủ khuyến khích, hỗ trợ phát triển, vì đây được xem như một đóng góp quan trọng vào công cuộc phát triển kinh tế quốc gia, xét về mặt công ăn việc làm và ngân sách nhà nước, với số công nhân sử dụng trong việc trồng trọt thuốc lá và lợi nhuận từ việc bán sản phẩm này là không nhỏ. Điều này càng khẳng định rõ hơn nữa sự đúng đắn trong đường lối kinh tế của Đảng và Nhà nước: chú trọng phát triển công nghiệp nhẹ, đầu tư ít vốn, lãi suất cao và vai trò kinh tế mũi nhọn của ngành công nghiệp thuốc lá. Với những thành tựu đã đạt được, công ty thuốc lá Thăng Long tự hào luôn ngẩng cao đầu bước đến tương lai, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao. Toàn thể cán bộ công nhân viên công ty, bằng quyết tâm và cố gắng của bản thân mình, luôn chung sức hiệp lực, vượt qua mọi khó khăn, vươn lên giành thắng lợi mới. Em xin chân thành cám ơn Công ty TNHH một thành viên Thuốc Lá Thăng Long và PGS. TS Nguyễn Thị Xuân Hương đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình thương mại doanh nghiệp, PGS TS Đặng Đình Đào, NXB Thống Kê 2002. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, GS- TS Hoàng Minh Đường, TS Nguyễn Thừa Lộc, NXB Giáo dục Hà Nội 1998. Luật doanh nghiệp và các văn bản hướng dẫn thi hành., Viện nghiên cứu quản lý kinh tế trung ương, NXB Giao Thông Vận Tải Hà Nội 2001. Dự án quy hoạch phát triển tổng thể nghành thuốc lá đến năm 2010, Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam. Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh 2004, 2005, 2006, 2007, Công ty Thuốc lá Thăng Long. Tạp chí thương mại 2004, 2005, 2006, 2007. Một số tài liệu khác có liên quan. MỤC LỤC