Chuyên đề Một số giải pháp góp phần nâng cao khả năng thắng thầu tại công ty PIDI

trở thành thành viên tham gia đấu thầu quốc tế. Thực tế hiện nay công ty chỉ tham gia những công trình vừa và nhỏ, cũng có một số công trình lớn với giá trị trên 10 tỷ đồng nhưng số lượng đó rất nhỏ bé. Trong đấu thầu quốc tế, công ty chỉ đóng vai trò nhà thầu phụ mà chưa thực sự là một thành viên tham gia đấu thầu quốc tế. Muốn phát triển được công ty phải vượt qua được cái ngưỡng của chính mình và cần phải nỗ lực hơn để có thể giành được công trình lớn. - Nâng cao năng lực của công ty để nâng cao khả năng thắng thầu của công ty. + Nâng cao năng lực tài chính: Tận dụng sự giúp đỡ của Tổng công ty, mở rộng quan hệ với ngân hàng, tự bổ sung nguồn vốn kinh doanh từ lợi nhuận để lại. + Đầu tư cải tiến, đầu tư mới máy móc thiết bị thi công. Các hình thức trang bị máy móc thiết bị mới đó là: mua lại của các công ty lớn, mua mới hoàn toàn hoặc đi thuê tài chính. + Nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên trong công ty, đặc biệt là những nhân viên tham gia vào công tác lập hồ sơ dự thầu. Hình thức nâng cao trình độ chuyên môn là cử cán bộ đi học tập trong nước và nước ngoài, thi nâng bậc cho công nhân kỹ thuật. - Hoàn thiện công tác lập hồ sơ dự thầu, thực hiện tốt quá trình tính giá dự thầu và công tác bóc tách khối lượng công việc. - áp dụng các tiêu chuẩn chất lượng, an toàn lao động, phòng chống cháy nổ để đem lại uy tín cho công ty, được các chủ đầu tư tin tưởng. Bảng 18: Các chỉ tiêu kế hoạch cụ thể về thị trường xây lắp năm 2005: Đơn vị : tỷ đồng TT Ngành nghề kinh doanh Dự kiến thị trường Dự kiến trị giá hợp đồng ký kết I Ngành xây lắp: 216.2 160.0 1 Xây lắp điện: 202.2 146.5 - Các dự án thuộc Bộ Quốc Phòng 50.0 - Các dự án thuộc Bộ Công An 10.0 - Các dự án thuộc Bộ Văn hóa - Thông tin 20.0 - Các dự án thuộc Tổng Công ty Bưu chính Viễn Thông 20.0 - Các dự án thuộc TCT Đầu tư phát triển nhà và Đô thị 15.0 - Dự án Tổng cục tiêu chuẩn Đo lường chất lượng 2.2 - Các công trình thuộc BQLDA quận Hai Bà Trưng 5.0 - Ban QLDA xây dựng HTKT xung quanh Hồ Tây 30.0 - Ban QLDA Quận Tây Hồ 10.0 - Ban QLDA Huyện Từ Liêm 3.0 - Công ty Cơ điện công trình 6.0 - BQLDA nguồn vỗn Ngân sách cấp 6.0 - Một số dự án khác 25.0 2 Xây lắp cơ điện: 9.0 9.0 - Dự án của Công ty Đông Dương 9.0 3 Xây dựng: 5.0 4.5 - Các công trình xây dựng thuộc Bộ NN và PT nông thôn 4.5 - Một số dự án khác 0.5 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2004 và kế hoạch năm 2005 Hiện nay, hầu hết các công trình xây lắp đều được thực hiện thông qua đấu thầu, do đó một công ty muốn tồn tại và phát triển thì công ty đó phải dành được công trình thầu hay trúng thầu. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường xây lắp đòi hỏi các nhà thầu phải không ngừng hoàn thiện mình và phải có những chiến lược phát triển, những giải pháp để có thể nâng cao khả năng thắng thầu của công ty mình. III. Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng thắng thầu tại công ty PIDI Hoạt động đấu thầu của công ty trong những năm qua đã đạt được nhiều thành tựu to lớn, số công trình trúng thầu ngày càng nhiều. Tuy đã có nhiều cố gắng song công ty cũng không tránh khỏi khó khăn làm hạn chế số lượng công trình trúng thầu. Do đó, để công ty có thể tồn tại và phát triển thì trong thời gian tới cần có những biện pháp khắc phục hạn chế đó để nâng cao khả năng thắng thầu của công ty. 1. Nghiên cứu xác định cơ hội, xây dựng kế hoạch đấu thầu Nghiên cứu xác định cơ hội, xây dựng kế hoạch dự thầu là một nội dung quan trọng, là một trong những giải pháp nhằm nâng cao khả năng thắng thầu của các doanh nhiệp xây lắp. Đây là việc làm rất cần thiết với bất kỳ công ty nào muốn tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường xây lắp. Cơ chế thị trường đã buộc các doanh nghiệp phải tự tìm kiếm công trình, tạo công ăn việc làm và tất nhiên doanh nghiệp nào kiên trì, năng động sáng tạo sẽ có được hiệu quả. Cần phải có sự định hướng đúng đắn, sự tập trung chỉ đạo, sự mở rộng địa bàn, ngành nghề, liên doanh, liên kết công ty mới tồn tại và phát triển được. Vì vậy, công ty phải luôn: * Tăng cường thu thập và nắm vững thông tin liên quan đến dự án và gói thầu - Thị trường hiện nay của công ty chỉ bó hẹp là thị trường trong nước. Nhưng nước ta chưa có một hệ thống thông tin thị trường hoàn hảo, do vậy thông tin doanh nghiệp nhận được do nhà nước cung cấp rất hạn chế. Do vậy, công ty phải tự xây dựng cho mình một hệ thống thông tin thị trường hữu hiệu, đảm bảo có được dự báo hoặc thông tin về gói thầu trước khi dự án được thông tin rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng. Việc tìm kiếm thị trường được công ty quán triệt đến mọi cán bộ công nhân viên. Thực tế, các công ty thường mở các chi nhánh, văn phòng đại diện ở các vùng, tỉnh khác nhau để tìm kiếm thông tin, tiếp cận với chủ đầu tư. Công ty cũng đã mở một văn phòng đại diện tại TP. Hồ Chí Minh với mục đích tìm kiếm, thúc đẩy việc mở rộng thị trường của Công ty tại phía Nam nhưng hoạt động của văn phòng này chưa đạt được hiệu quả lớn. Vì thế trong thời gian tới công ty cần quan tâm đến việc phát triển của văn phòng đại diện này để có thể có được các hợp đồng kinh tế của công ty tại phía Nam - Công ty phải thiết lập một hệ thống thông tin đầy đủ về những định hướng chiến lược đầu tư của nhà nước. Đồng thời phải nắm vững mục tiêu, nhiệm vụ và kế hoạch của các Bộ, ngành, địa phương trong xây dựng cơ sở hạ tầng trong năm, trong từng giai đoạn để từ đó nắm bắt đầy đủ thông tin liên quan đến dự án, các gói thầu với những dữ liệu cụ thể như điều kiện tự nhiên, xã hội, cơ sở hạ tầng, điện, nước, vật tư.... vùng dự án làm cơ sở cho việc xây dựng biện pháp thi công và tính toán giá cả khi xây dựng hồ sơ dự thầu. Từ việc nghiên cứu thị trường xây dựng, tìm kiếm công trình có thể lập kế hoạch dự thầu của công ty để có kế hoạch bố trí nguồn lực hợp lý cho từng dự án, từng gói thầu. Việc thu thập và nắm vững thông tin về dự án, về gói thầu là một trong những yếu tố để công ty đưa ra quyết định có tham gia đấu thầu và là cơ sở tăng khả năng thắng thầu trong đấu thầu của công ty. * Nắm vững các loại nguồn lực để chủ động khai thác và có sự bổ sung cần thiết - Nguồn nhân lực: với lực lượng lao động hiện nay của công ty được đánh giá là dồi dào, cán bộ kỹ thuật có chuyên môn, công nhân tay nghề vững vàng nên đã giành được nhiều công trình thầu. Nhưng những công trình này hầu hết đều có giá trị nhỏ khoảng 2 tỷ đồng. Để thể thắng thầu trong những công trình lớn hơn thì với lực lượng lao động như hiện nay không thể đáp ứng được. Vì vậy việc tăng cường nguồn nhân lực là rất cần thiết. - Nguồn vật tư, vật liệu: Giá dự thầu là một yếu tố vô cùng quan trọng để bên mời thầu quyết định chấm điểm thầu. Mời thầu chỉ chấp nhận nhà thầu nào đạt được yêu cầu kỹ thuật và có giá dự thầu thấp hơn và thấp hơn giá gói thầu. Việc giá vật tư biến động (giá tăng) sẽ làm ảnh hưởng đáng kể đến giá dự thầu. Giá vật tư tăng làm giá dự thầu tăng và điều đó làm ảnh hưởng đến kết quả đấu thầu. Ví dụ, với những công trình ở xa mà phải vận chuyển vật tư từ nơi khác đến sẽ rất tốn kém vì phải tính thêm chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, lưu bãi. Vì vậy, ngay khi có các thông tin về dự án, gói thầu Công ty cần tìm kiếm các nguồn cung cấp. Nguồn cung cấp này có thể lấy ngay của những nguồn cung cấp truyền thống của công ty để có thể hưởng ưu đãi hoặc tìm những nguồn cung cấp mới tại nơi thực hiện công trình để giảm phí vận chuyển (với những công trình xa), làm tiến độ thi công được liên tục, không bị gián đoạn. - Máy móc, thiết bị công nghệ: Quy mô, kỹ thuật công nghệ xây lắp ngày càng có nhiều thay đổi theo hướng mở rộng hơn, hiện đại hơn. Nó đòi hỏi các công ty muốn dự thầu và thắng thầu phải có các loại thiết bị, công nghệ thi công phù hợp, tức là cũng phải được đổi mới, nâng cấp lên. Để đáp ứng được những thay đổi của thị trường xây lắp công ty cần chú ý đến vấn đề đầu tư vào máy móc thiết bị công nghệ của mình. Việc thay đổi máy móc thiết bị có thể thực hiện bằng nhiều cách: mua lại của các công ty lớn, mua mới hoàn toàn hoặc đi thuê tài chính. Tuỳ thuộc vào tính chất của từng loại máy móc thiết bị, vào năng lực tài chính của doanh nghiệp, công trình mà lựa chọn phương thức đầu tư máy móc thiết bị cho phù hợp. 2. Hoàn thiện kỹ năng xây dựng hồ sơ dự thầu Hồ sơ dự thầu phải rõ ràng, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của bên mời thầu. Nó phải được làm tỉ mỉ, cẩn thận, kiểm tra kỹ càng trước khi đóng gói và nộp hồ sơ dự thầu. Lập hồ sơ dự thầu là công việc hết sức quan trọng, vì bên mời thầu sẽ căn cứ vào hồ sơ dự thầu của các nhà thầu để xem xét, chấm điểm quyết định nhà thầu nào giành được hợp đồng. Để hồ sơ dự thầu hoàn chỉnh, có tính thuyết phục cao phải làm tốt các công việc sau: * Nghiên cứu kỹ hồ sơ mời thầu, phân tích để tận dụng tối đa điều kiện thực hiện dự án, đáp ứng cao nhất yêu cầu chủ đầu tư đặt ra. Nghiên cứu kỹ hồ sơ dự thầu sẽ giúp công ty xác định được địa điểm thực hiện công trình, quy mô dự án, gói thầu , nguồn vốn sử dụng, tiến độ thi công, yêu cầu kỹ thuật thi công. Sau đó phải cử cán bộ đi điều tra, khảo sát công trường nơi tiến hành thi công, công việc này bao gồm: điều tra đặc điểm vị trí địa lý, địa chất, địa hình, hiện trường thi công, các điều kiện tự nhiên xã hội nơi thi công, đường giao thông để vận chuyển máy móc, vật liệu thi công... Việc nghiên cứu kỹ hồ sơ dự thầu, khảo sát công trường là cơ sở lập biện pháp tổ chức thi công, giải pháp kỹ thuật phương án cung cấp vật tư và xác định giá dự thầu. * Hồ sơ dự thầu nên chia cho các nhóm chuyên môn làm, mỗi nhóm sẽ làm một phần của hồ sơ dự thầu. Việc chuyên môn hoá này sẽ đạt hiệu quả cao hơn. Việc tổ chức lập hồ sơ dự thầu là công việc hết sức tỉ mỉ và yêu cầu thực hiện trong một thời gian hạn chế. Vì vậy cán bộ lập hồ sơ dự thầu phải là những người có năng lực chuyên môn, có kinh nghiệm trong việc làm thầu. Chất lượng hồ sơ dự thầu là tiêu chí cơ bản quyết định việc nhà thầu có trúng thầu hay không, do vậy hồ sơ dự thầu phải được lập hết sức cẩn thận, chặt chẽ, đảm bảo tính hệ thống trong hồ sơ dự thầu. Thông thường hồ sơ dự thầu chia chia cho các nhóm sau: nhóm làm phần hành chính pháp lý, nhóm làm hồ sơ kỹ thuật và nhóm làm giá dự thầu. - Nhóm làm phần hành chính pháp lý: Phần hành chính pháp lý là phần đầu tiên của hồ sơ dự thầu được chủ đầu tư đánh giá. Nhóm này sẽ phải kê khai những năng lực sẵn có theo yêu cầu của hồ sơ mời thầu. Bao gồm: tài liệu chứng minh tư cách pháp nhân, khả năng tài chính, khả năng huy động máy móc thiết bị, khả năng huy động nguồn lực, kinh nghiệm quá khứ của nhà thầu. Đây là phần dễ thực hiện nhưng cũng là phần dễ bị thiếu sót. Do dó Công ty phải lập sẵn hồ sơ về năng lực cao nhất để khi đấu thầu có thể rà soát lại, bỏ bớt tài liệu không yêu cầu là có thể đưa vào hồ sơ để giảm bớt thời gian và sai sót. Ngoài ra, hình thức hồ sơ cũng rất quan trọng, đây là khâu đầu tiên gây ấn tượng tốt cho tư vấn chấm thầu, mặt khác hồ sơ trình bày đẹp, khoa học thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc đánh giá của cơ quan tư vấn chấm thầu. - Nhóm làm hồ sơ kỹ thuật: Căn cứ các thông tin thu thập về gói thầu, các điều kiện tại vùng xây dựng dự án để xây dựng hồ sơ dự thầu. Nhóm làm phần kỹ thuật phải thực hiện đầy đủ và hoàn chỉnh các khâu sau: + Lập bản vẽ thiết kế và biện pháp thi công: Bản vẽ thiết kế kỹ thuật thi công được giao cho cán bộ kỹ thuật lập. Từ hồ sơ thiết kế kỹ thuật thi công sẽ vạch ra biện pháp thi công theo trình tự các phần việc và có tính khả thi cao. Qua hồ sơ thiết kế kỹ thuật thi công để đưa ra giải pháp thi công tại các điểm xung yếu. Biện pháp thi công chịu ảnh hưởng của chủng loại, chất lượng vật liệu và có sự ảnh hưởng đến giá thành công trình. + Biện pháp đảm bảo chất lượng: Để đảm bảo công trình được xây dựng tốt chất, chất lượng hoàn hảo thì ngoài việc sử dụng các biện pháp thi công hợp lý phải kết hợp thường xuyên với việc kiểm tra chất lượng công trình ngay trên công trường, tuân thủ các yêu cầu về quy phạm hiện hành của Nhà nước trong tất cả các công việc. + Bố trí máy móc thiết bị, vật tư vật liệu, nhân công thực hiện dự án: Phương án sử dụng máy móc thiết bị có ảnh hưởng đến chất lượng và giá thành công trình. Ngoài việc đưa máy móc thiết bị vào sản xuất theo yêu cầu của hồ sơ mời thầu, nhà thầu còn có thể phải bổ sung thêm cá máy móc thiết bị khác. Tính năng khác nhau dẫn đến giá sản phẩm khác nhau và tiến độ thi công cũng khác nhau. Nếu đưa vào thi công những tổ hợp máy đồng bộ về công suất, đảm bảo hoạt động tốt sẽ tận dụng hết công suất máy và đảm bảo kế hoạch sản xuất. Vật tư vật liệu, nhân công là yếu tố có tính quyết định đến giá thành, chất lượng và tiến độ thi công công trình. Để đẩy nhanh tiến độ thi công có thể tìm hiểu phương án cung cấp vật liệu tại chỗ, xác định chủng loại, các chỉ tiêu cơ lý vật liệu để thành lập nguồn cung cấp tin tưởng. Đồng thời phải đưa ra sơ đồ tổ chức hiện trường bao gồm những cán bộ chủ chốt tham gia điều hành dự án, chỉ huy công trường và các cán bộ kỹ thuật, các đội trưởng thi công và các công nhân trực tiếp thi công. + Tiến độ thực hiện công trình: Qua biện pháp thi công, phương án sử dụng máy móc thiết bị, vật tư, nhân công... để lập tiến độ thi công từng phần hoặc toàn bộ công trình. Tiến độ thi công và biện pháp thi công có quan hệ mật thiết. Từ biện pháp thi công lập tiến độ thi công và từ tiến độ thi công định trước tìm biện pháp thi công thích hợp để đáp ứng được tiến độ. + Biện pháp đảm bảo an toàn và phòng chống cháy nổ: Hồ sơ dự thầu phải nêu được các biện pháp an toàn lao động, an toàn giao thông, phòng chống cháy nổ và vệ sinh môi trường. Tuỳ theo từng công trình cụ thể đưa ra biện pháp khác nhau. Tuy nhiên có một số nguyên tắc mà công trình nào cũng phải đáp ứng đó là trang bị cho công nhân về kiến thức an toàn lao động, thiết bị bảo hộ lao động, kiến thức về phòng chống cháy nổ và vệ sinh môi trường. - Nhóm làm phần thương mại, tài chính Phần thương mại, tài chính bao gồm các công việc lập giá dự thầu, thuyết minh biểu tính giá dự thầu. Kèm theo đó là các điều kiện về tài chính (nếu có) và các điều kiện thanh toán hợp đồng. Dựa trên bản tiên lượng trong hồ sơ mời thầu nhóm làm giá sẽ bóc tách từng nhóm công việc, từng công việc. Sau đó, dựa vào đơn giá định mức quy định của Nhà nước và đơn giá thị trường (với những vật tư, vật liệu, thiết bị không có trong đơn giá định mức) để lập giá dự thầu. Giá dự thầu được lập kèm theo bản thuyết minh biểu tính giá dự thầu để chủ đầu tư có căn cứ đánh giá. Công ty sẽ làm các điều kiện thanh toán: tạm ứng bao nhiêu, thanh toán lần đầu bao giờ, bao giờ thì thanh toán hết... 3. Giải pháp về giá dự thầu Giá dự thầu là yếu tố quan trọng nhất cho thắng thầu và thi công đạt hiệu quả kinh doanh. Giá bỏ thầu phải được xây dựng trên cơ sở khoa học và thực tiễn vững chắc. Người lập giá dự thầu phải nắm vững định mức sử dụng, nắm được đơn giá nơi công trình thi công từ đơn giá của Sở Tài chính và mặt bằng giá trên thị trường, hiểu rõ phương án thi công, khả năng tài chính của công ty, chính sách khấu hao máy, sự phối hợp kết hợp giữa các công trình thi công. Thông tin về giá và định mức quy định của Nhà nước phải được cập nhật và phản ánh chắc chắn. Những thông tin này giúp cho công ty áp dụng chính xác, có căn cứ để đưa ra mức giá dự thầu hợp lý tuỳ theo mức độ cạnh tranh, tuỳ gói thầu, tuỳ dự án. Nhìn chung do giới hạn về cách tính giá và việc tính giá được thực hiện trên cơ sở định mức đơn giá của Nhà nước, đơn giá vật liệu của địa phương thực chất cũng do Nhà nước quy định. Do các quy định của Nhà nước thường ban hành chậm so với sự biến động về giá cả thị trường gây ảnh hưởng đến thu nhập do chênh lệch giá và gây lúng túng cho công ty khi xác định giá dự thầu. Khi tính toán giá dự thầu thì công ty phải tính giá theo đơn giá định mức do Nhà nước quy định, nhưng khi thực hiện gói thầu thì áp dụng giá thị trường nên nhiều trường hợp công ty tính toán giá theo định mức đơn giá thì trúng thầu nhưng phải chịu lỗ, còn nếu tính toán theo giá thị trường sẽ bị trượt thầu vì bị coi là tính toán không có căn cứ, tuỳ tiện. Để giá dự thầu là một thế mạnh trong quá trình tham dự thầu, công ty nên phấn đấu hạ giá thành sản phẩm song song với nó là đưa ra chiến lược giá phù hợp với điều kiện cụ thể của từng công trình. Để hạ giá thành cần: - Giảm chi phí nguyên vật liệu: + Sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu băng cách tính chính xác số lượng vật liệu định mức cho mỗi loại công việc, hoặc có thể giảm giá vật liệu chính. Giảm chi phí nguyên vật liệu bằng cách tiết kiệm chi phí vận chuyển nguyên vật liệu: có thể sử dụng vật liệu thay thế ngay tại địa phương thay vì vận chuyển từ nơi khác đến hoặc tìm kiếm nguồn nguyên liệu gần công trình thi công. Phải bố trí hợp lý, tính toán chính xác thời gian thi công để giảm thời gian và chi phí vận chuyển, lưu trữ vật liệu. + Công ty nên duy trì, củng cố những nguồn cung câp truyền thống đồng thời mở rộng tìm kiếm các nguồn cung cấp khác để có được sự lựa chọn tốt nhất về giá cả, chủng loại, số lượng khi cần huy động cho công trình. + Tăng cường công tác thu thập số liệu, chủng loại những vật tư, vật liệu mới để đưa ra những giải pháp tiến bộ hơn cho bên mời thầu xem xét, đánh giá cao hơn về năng lực, kinh nghiệm của công ty. Đồng thời, cần tăng cường tiếp cận và nắm bắt kịp thời, chính xác về vật liệu, đơn giá vật liệu áp dụng khi tính toán giá dự thầu. - Giảm chi phí máy thi công: Chi phí máy thi công được quy định cụ thể trong các văn bản pháp luật của Nhà nước. Do đó để giảm chi phí máy thi công công ty không thể giảm giá ca máy trong khi lập dự toán giá dự thầu mà phải giảm bằng cách tăng năng suất máy thi công, giảm khấu hao máy thi công, tiết kiệm nhiên liệu khi sử dụng máy. - Giảm chi phí nhân công: Chi phí nhân công cũng được quy định cụ thể trong các văn bản của Nhà nước nên không thể giảm chi phí nhân công như cắt giảm tiền lương, tiền thưởng và phụ cấp của công nhân mà có thể thực hiện bằng cách tăng năng suất lao động, nâng cao trình độ cơ giới hoá và tự động hoá. Xác định đúng số lao động, cấp bậc hay trình độ, tránh để tình trạng nơi thừa, nơi thiếu lao động. Chi phí này có ảnh hưởng đến chi phí chung nên một khoản tiết kiệm trong khoản này sẽ có thể làm giảm chi phí trong hai khoản trong đơn giá dự thầu. - Giảm chi phí chung: Việc tổ chức bộ máy quản lý một cách khoa học, gọn nhẹ, đảm bảo hiệu quả công tác quản lý, giảm chi phí bảo hộ lao động và an toàn kỹ thuật bằng cách tổ chức lao động khoa học, áp dụng máy móc thiết bị vào những khâu nặng nhọc nguy hiểm, giảm chi phí thi công, chi phí tu sửa máy móc thiết bị và công cụ cho sản xuất. - Giảm lãi định mức: Tùy thuộc vào hoàn cảnh công ty, tuỳ thuộc vào từng gói thầu, những đối thủ cạnh tranh mà đưa ra mức lãi định mức hợp lý. Các chiến lược giá: - Chiến lược giá Khác với các sản phẩm của các ngành khác, sản phẩm xây lắp được xác định trước khi sản xuất sản phẩm, giá cả này được đặt trong hồ sơ dự thầu của các nhà thầu. Đó là giá dự thầu của các nhà thầu. Tất cả các nhà thầu đều cố gắng đưa ra mức giá thấp nhất hấp dẫn chủ đầu tư nhằm chiếm ưu thế so với đối thủ cạnh tranh. Nhưng việc hạ giá thấp sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty, muốn lợi nhuận cao thì giá dự thầu lại cao thì khả năng trúng thầu của Công ty lại giảm đi. Muốn hoạt động hiệu quả thì công ty phải tính toán giá dự thầu sao cho vừa có thể trúng thầu lại vừa có lãi. Tuỳ từng công trình, đối thủ cạnh tranh cụ thể, từng giai đoạn và từng địa điểm xây dựng mà Công ty lựa chọn cho mình một chiến lược giá phù hợp, đảm bảo khả năng cạnh tranh cho Công ty khi tham dự đấu thầu. Các chiến lược giá đó là: Chiến lược đặt giá dự thầu thấp, Chiến lược đặt giá dự thầu cao, Chiến lược đặt giá linh hoạt theo thị trường - Chiến lược đặt giá dự thầu thấp: Trong trường hợp này công ty đưa ra mức giá dự thầu thấp hơn và nhận mức lãi thấp, thậm chí không có lãi để đảm bảo cho việc làm cho người lao động nhưng vẫn bù đắp được giá thành xây lắp của công ty. Công ty sử dụng chiến lược này khi đối thủ cạnh tranh mạnh, có ưu thế hơn mặt về kỹ thuật, chất lượng. Công ty phải sử dụng giá thấp để giành lợi thế về giá cho mình. (VL + NC + M + C) + VAT Gdth < (VL + NC + M + C) + TL + VAT - Chiến lược đặt giá dự thầu cao: Với chiến lược này Công ty đạt lãi dự kiến nhưng mức giá dự thầu sẽ cao, đây là mức giá cao nhất mà công ty sẽ dự thầu. Sử dụng chiến lược giá dự thầu cao khi Công ty biết rõ về đối thủ cùng tham gia dự thầu với mình, đối thủ không mạnh hoặc Công ty đứng đầu về kỹ thuật, công nghệ và đảm bảo chất lượng công trình cao. (VL + NC + M + C) + VAT < Gdth (VL + NC + M + C) + TL + VAT - Chiến lược đặt giá linh hoạt theo thị trường: Giá trị dự toán xây lắp được tính như sau: (VL + NC + M + C) + TL + VAT Theo cách tính toán này thì giá dự toán xây lắp thường ít thay đổi. Nhưng như ta đã biết giá cả thị trường là yếu tố luôn luôn biến động và có ảnh hưởng tới giá dự thầu của công ty. Khi một trong những yếu tố chi phí thay đổi sẽ làm ảnh hưởng đến giá dự thầu của công ty. Như khi giá vật liệu tăng lên, sẽ làm tổng giá dự thầu tăng lên. Bởi vậy, công ty phải thực hiện một chiến lược giá linh hoạt tức là có thể điều chỉnh tăng chi phí này và giảm chi phí kia để tổng giá vẫn không thay đổi. Chiến lược giá linh hoạt là tổng hợp của hai chiến lược giá thấp và giá cao. Với mỗi gói thầu, công ty phải xây dựng nhiều mức giá chào khác nhau để tạo điều kiện thuận lợi khi ra quyết định đấu thầu, đàm phán ký hợp đồng. 4. Mở rộng và nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn vốn Để có đủ vốn tham gia một số công trình trong cùng một khoảng thời gian công ty cần có nhiều biện pháp để mở rộng, nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn vốn. Vì nếu chỉ dựa vào số vốn hiện nay của công ty thì khó đáp ứng được tiến độ thi công và chất lượng công trình. Do vậy, cần đề ra các biện pháp để tạo vốn và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn: - Đa dạng hoá nguồn vốn: + Tạo vốn bằng cách sử dụng vốn ngân sách Nhà nước (vốn Tổng công ty cấp), vốn vay ngân hàng. Hiện nay, vốn của công ty đang sử dụng chủ yếu là vốn vay ngân hàng. Do đó, công ty cần phải thiết lập mối quan hệ với ngân hàng và các tổ chức tín dụng. Mối quan hệ với ngân hàng là hết sức quan trọng, những bảo lãnh dự thầu đều phải thông qua ngân hàng. Đồng thời lượng vốn vay của ngân hàng không phải nhỏ, trước những dự án đầu tư nguồn vốn ngân sách hạn hẹp bao giờ cũng cần vay tín dụng nhiều. Do vậy, cần phải tăng cường mối quan hệ với ngân hàng nhằm khai thác tối đa nguồn vốn vay tín dụng. + Tạo vốn bằng cách liên doanh, liên kết với các đơn vị khác nhằm tăng vốn nâng cao khả năng cạnh tranh trong quá trình dự thầu. Với yêu cầu của các công trình lớn hiện nay thì việc liên doanh, liên kết là hết sức quan trọng. Liên doanh, liên kết để tạo ra năng lực mới mạnh hơn để có thể giành thắng lợi trong đấu thầu. + Tranh thủ sự tin tưởng của khách hàng, người cung ứng để có thể đưa ra phương thức thanh toán có lợi cho mình như mua thiết bị, vật tư trả chậm. Đây là một phương pháp hữu hiệu giúp công ty có vật tư, máy móc sử dụng mà không phải tăng mức vốn vay, thời gian này sẽ kéo dài vài năm. Nhưng trước khi tiến hành đầu tư công ty cần tính toán đầy đủ trên cơ sở kinh tế, tránh tình trạng có được lợi thế về lãi suất và thời hạn hoàn trả vốn vay nhưng thiết bị đầu tư không phù hợp, không phát huy được hiệu quả. - Đổi mới cơ cấu nguồn vốn theo hướng tăng vốn tự có bằng các biện pháp như: mạnh dạn thanh lý hoặc chuyển nhượng các thiết bị không sử dụng được, tìm cách rút ngắn thời gian khấu hao bằng cách sử dụng hết công suất máy móc thiết bị. - Đẩy mạnh công tác thu hồi công nợ đối với chủ đầu tư chậm thanh toán. Công nợ thu hồi chậm làm khả năng đáp ứng vốn cho các dự án hạn chế, gây ảnh hưởng xấu đến công tác dự thầu, nhất là khi dự thầu nhiều công trình một lúc. Nguyên nhân có thể do bên chủ đầu tư không làm hết trách nhiệm của mình, hoặc do Nhà nước cấp vốn chậm, nhưng cũng có thể do nhà thầu chậm trễ trong khâu hồ sơ quyết toán công trình. Để có thể thu hồi được công nợ công ty phải có những quy định rõ ràng về thu hồi vốn cũng như công tác vay vốn. Công ty cần có kế hoạch chặt chẽ, cụ thể từ khâu nắm bắt nguồn vốn, kế hoạch ghi vốn của dự án để có thể tiến hành thi công và thanh quyết toán. Trong thi công phải chú ý thi công xong phần việc nào phải hoàn thiện thủ tục về phần đó. Đưa giải pháp thi công hợp lý, bố trí cung cấp vật tư thiết bị kịp thời để sử dụng triệt để các nguồn lực đầu vào thi công, tránh lãng phí do gián đoạn thi công giúp công ty có đủ thủ tục thanh toán kịp thời những khối lượng công việc hoàn thành và không gặp trở ngại về thủ tục trong khâu thanh toán công trình, góp phần đẩy nhanh công tác thu hồi vốn từ đó tăng vòng quay của vốn. Tại các công trình sau khi thi công một thời gian công ty phải lập tiến độ thi công thì mới thu được vốn, công việc này đòi hỏi cán bộ thu vốn phải hết sức linh hoạt trong công tác thu vốn. - Các xí nghiệp có nhu cầu huy động vốn để phục vụ công tác tham gia đấu thầu và thi công xây lắp phải có những phương án cụ thể, lập báo cáo trước trình lên công ty ở đây phòng Kinh tế kế hoạch xem xét. Đồng thời phải nêu rõ hình thức vay từng đợt hay thường xuyên số lượng huy động cao nhất và thời gian hoàn trả. - Thi công dứt điểm các công trình, đảm bảo chất lượng của từng công trình, sớm bàn giao cho chủ đầu tư làm cho vốn đầu tư sớm được thu hồi, giảm ứ đọng vốn vào công trình xây dựng dở dang. Nó làm giảm chi phí kinh doanh và công ty có thể sử dụng được máy móc thi công và các năng lực khác vào công trình khác. Việc bàn giao phải gắn liền với việc thanh quyết toán theo giai đoạn thi công để có vốn sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo, vừa rút được vốn đầu tư nhanh vừa có vốn tiến hành sản xuất tiếp, giảm chi phí nợ vay. 5. Biện pháp nâng cao năng lực máy móc thiết bị và ứng dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến, phù hợp với điều kiện của công ty. 5.1. Biện pháp nâng cao năng lực máy móc thiết bị: Mặc dù hiện nay, năng lực máy móc thiết bị của công ty tuy đã được chú trọng, đầu tư đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh song năng lực về máy móc của công ty vẫn chưa thật đầy đủ để phục vụ xây lắp nhiều công trình, đặc biệt là những công trình lớn. Vì vậy, việc đầu tư vào máy móc thiết bị là hết sức cần thiết. Công ty có thể đầu tư vào máy móc thiết bị theo các phương pháp sau: - Mua các linh kiện, thiết bị lẻ về lắp ráp và thay thế máy móc thiết bị hiện có để nâng cao năng lực máy móc thiết bị đang dùng. Theo phương án này công ty có thể tiết kiệm được một khoản chi phí thay thế hoặc nâng cấp toàn bộ trong khi một số bộ phận vẫn có thể vận hành tốt và nhiều bộ phận có thể khắc phục nhược điểm của nhau. Tuy nhiên, phương án này có trường hợp không hoặc khó thực hiện do bộ phận cần thay thế, hoặc đầu tư nâng cấp hiện không có trên thị trường Việt Nam và lại phải yêu cầu cụ thể hãng sản xuất cung ứng dẫn đến chi phí và thời gian không đảm bảo. Đồng thời, công ty phải có kỹ thuật kiểm nghiệm bộ phận tốt bởi những bộ phận lẻ không đồng bộ nhau nên phát huy tác dụng không hết công suất, hay trục trặc do đặc tính của từng bộ phận. - Đối với các thiết bị không đòi hỏi trình độ công nghệ cao thì có thể mua các thiết bị cũ giá trị còn lại khoảng 60 – 70%. Với các thiết bị cũ công ty vẫn đảm bảo được thi công mặt khác lại giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên trước khi quyết định mua công ty cần phải xem xét, kiểm định lại chất lượng của thiết bị nếu không sẽ dẫn đến chất lượng không đảm bảo, tỷ lệ khấu hao khó kiểm soát. - Công ty có thể mua mới máy móc thiết bị, công nghệ hoàn toàn mới từ những nguồn đảm bảo. Trước khi mua phải xem xét kỹ về hãng sản xuất sản phẩm để có thể đánh giá chất lượng máy móc thiết bị và về các chế độ bảo hành, bảo dưỡng, phụ ting thay thế sẵn có. Phương án này sẽ tạo được sự đồng bộ trong hoạt động sản xuất nhưng lại khá tốn kém và nếu không hiểu đầy đủ, hiểu đúng về nó sẽ gây lãng phí mà không đạt được mục tiêu của mình. - Bên cạnh việc đầu tư mới, nâng cấp máy móc thiết bị hiện có công ty có thể xem xét phương án thuê tài chính. Theo phương thức này công ty sẽ đi thuê các tài sản cố định, máy móc thi công, thiết bị vận hành... được quyền sử dụng, được tính khấu hao, nhưng không có quyền sở hữu và hết thời hạn hợp đồng công ty phải trả lại tài sản cho công ty cho thuê tài chính kèm theo một khoản chi phí nhất định. Hiện tại công ty ít sử dụng phương thức này để tăng tài sản cố định hiện có. Nhưng nếu sử dụng phương pháp này sẽ có ưu điểm rất lớn đó là công ty không phải chịu sức ép về vốn mà lại có thiết bị để sử dụng và gói thầu vẫn tham gia được bình thường. Việc thuê tài chính có một ưu điểm khác đó là có rất nhiều chủng loại máy, thiết bị thi công để công ty lựa chọn cho phù hợp với nhu cầu công trình, khả năng tài chính của công ty. Hết thời hạn hợp đồng thuê công ty được phép mua lại với giá trị nhỏ hơn giá trị tài sản cố định ở thời điểm mua. Tuy nhiên, để đánh giá, xem xét nên mua thiết bị hay thuê thiết bị thì ngoài việc phụ thuộc vào khả năng tài chính của công ty cần phải so sánh giá trị thuần của dòng tiền mua thiết bị với giá trị thuần của dòng tiền thuê thiết bị. Nếu giá trị thuần của dòng tiền mua thiết bị lớn hơn giá trị thuần của dòng tiền thuê thiết bị thì mua có lợi hơn, còn ngược lại thuê sẽ có lợi hơn. - Phân phối máy móc hợp lý cho các công trình. Đối với những công trình ở nơi xa nơi đặt máy móc thiết bị cần tính đến phương án thuê máy móc thiết bị. Phương án nào có lợi thế hơn thì áp dụng vì việc di chuyển máy móc thiết bị đến nơi xa rất tốn kém và làm hư hại máy móc. - Một giải pháp nữa là công ty có thể liên doanh với các công ty khác thực hiện công trình. Phương án này đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ như công ty PIDI. Thực hiện phương thức này công ty sẽ tận đụng được những năng lực, kỹ thuật, nhân công, quản lý, giám sát của đơn vị bạn. Hơn nữa phương án này sẽ làm giảm mức vốn đầu tư cho công trình, tức là phân tán rủi ro khi thực hiện hợp đồng. Đạt được điều này, công ty phải có khả năng đàm phán và quan hệ tốt với nhiều doanh nghiệp cùng hoạt động trong lĩnh vực xây lắp điện. Ngoài ra, Công ty cần thực hiện công tác đánh giá lại toàn bộ tài sản theo định kỳ, có kế hoạch bảo trì, bảo dưỡng thường xuyên. Máy móc thiết bị sử dụng đồng bộ nhằm nâng cao hệ số sử dụng máy. Quy định trách nhiệm đối với người bảo quản và sử dụng máy, thiết bị để tránh tình trạng mất mát, hư hỏng trước thời hạn. Các máy móc thiết bị chuyên dùng cần được cán bộ kỹ thuật có kinh nghiệm, trình độ chuyên môn giỏi quản lý, đánh giá, kiểm tra... Lượng vốn bỏ vào đầu tư cho máy móc, thiết bị thi công không phải là nhỏ so với khả năng tài chính của công ty nên kế hoạch đầu tư phải gắn với kế hoạch huy động vốn và kế hoạch khấu hao, thể hiện qua việc bù đắp vào các quỹ như quỹ khấu hao cơ bản, quỹ dự phòng. 5.2. ứng dụng khoa học công nghệ vào quản lý và thi công Đối với quản lý: Hệ thống mạng nội bộ cần được duy trì và nâng cấp, trang bị những thiết bị có đủ khả năng đáp ứng cho những công việc phức tạp như máy vi tính tốc độ cao, xử lý nhanh, dung lượng lớn, các máy móc kỹ thuật khác. Đối với thi công: tiếp tục trang bị thêm những máy móc thiết bị phục vụ thí nghiệm, những máy móc kiểm tra chất lượng công trình, những trang bị an toàn lao động... đồng thời nghiên cứu những ứng dụng những giải pháp tiên tiến vào trong thi công như thí nghiệm không phá huỷ, thi công bằng những máy móc laze và tĩnh điện. Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào quản lý và thi công sẽ làm giảm giá thành, nâng cao hiệu quả, độ an toàn, rút ngắn thời gian thi công. Điều này đòi hỏi nguồn nhân lực cũng có trình độ tương ứng. Vì thế, công ty cần chú trọng quan tâm đến việc bồi dưỡng kiến thức cho cán bộ quản lý và thi công. Với việc đầu tư vào máy móc thiết bị và ứng dụng những tiến bộ khoa học vào quản lý và thi công sẽ tăng được năng lực của công ty, để nâng cao cạnh tranh trong đấu thầu. Mặt khác, sẽ có tác động đến việc giảm tiến độ thi công, đảm bảo chất lượng, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường xây lắp. Quan trọng hơn cả là tiết kiệm được chi phí, đồng thời nâng cao được năng lực quản lý, phát huy được nội lực, khả năng ứng dụng của công ty. 6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Đấu thầu đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ có trình độ, thạo việc để lập nên hồ sơ dự thầu có tính thuyết phục cao và quản lý thực hiện công trình có hiệu quả nhất. Điều này sẽ làm tăng tính cạnh tranh trong đấu thầu của công ty. Từ khâu thu thập thông tin về dự án, chuẩn bị đấu thầu, lập hồ sơ dự thầu, dự toán dự thầu, xét hiệu quả dự án đến đàm phán và ký hợp đồng là cả một quá trình làm việc nỗ lực của các cán bộ, các bộ phận chức năng của công ty. Hơn nữa thực hiện hợp đồng đúng tiến độ, đảm bảo kỹ thuật, mỹ thuật, chất lượng công trình cần có bàn tay và khối óc của con người. Mặt khác, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc phát triển nguồn nhân lực là một trong những yếu tố tạo nên uy tín của đơn vị trong ngành và trên thị trường. Uy tín là một lợi thế cạnh tranh quan trọng của bất cứ công ty nào khi hoạt động trên thị trường hiện nay. Phát triển nguồn nhân lực không chỉ tạo ra những thuận lợi trước mắt mà còn nâng cao được năng lực nội tại của doanh nghiệp về lâu dài. Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của công ty cần phải tổ chức và sử dụng hợp lý cán bộ công nhân viên, đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật, cán bộ quản lý, công nhân kỹ thuật và thợ bậc cao, tuyển dụng thêm lao động nhằm nâng cao chất và lượng của lao động, tăng khả năng thắng thầu. - Trước hết, công ty cần lập kế hoạch tuyển dụng: kế hoạch tuyển dụng phải được xây dựng trên cơ sở kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty, thực trạng nguồn nhân lực, nhu cầu bổ sung nguồn nhân lực cho các bộ phận trong công ty. Tuyển dụng ở các trường trung học, cao đẳng, đại học đáp ứng trình độ doanh nghiệp cần. - Cần có kế hoạch đào tạo rõ ràng: + Đào tạo thường xuyên các cán bộ kỹ thuật để có thể cập nhật, bổ sung, nâng cao kiến thức liên quan đến các tiến bộ khoa học công nghệ, các thành tựu khoa học kỹ thuật mới đã được ứng dụng ở các nước tiên tiến, các nước công nghiệp phát triển. + Cho cán bộ công nhân viên tham gia các lớp đào tạo ngắn hạn để nâng cao trình độ, cập nhật kiến thức, công nghệ mới... + Tự đào tạo tức là công ty tự tổ chức, mời chuyên gia về lĩnh vực đấu thầu và những lĩnh vực liên quan như công nghệ thông tin, khả năng thuyết trình và thuyết phục, kinh nghiệm đàm phán và ký hợp đồng... + Gửi một số cán bộ chủ chốt đi học ở những lớp chuyên môn, các lớp tổng hợp về kinh tế, luật pháp, tổ chức,... tại các trường chuyên nghiệp với sự hỗ trợ về kinh phí và thời gian. Sau đó, họ sẽ về phổ biến những kiến thức, kinh nghiệm học được cho những người khác trong công ty. + Tổ chức cho một số cán bộ đi học tập ở nước ngoài, tiếp thu kinh nghiệm quản lý, tác phong lao động công nghiệp và những thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến hiện đại... + Đặc biệt, cần chú trọng đến việc đào tạo, bồi dưỡng cán bộ lập hồ sơ dự thầu. Những người tham gia lập hồ sơ dự thầu phải là những người có trình độ, có năng lực, đã trải qua thực tế ngoài công trường hay là cử họ vào thi công ở một số công trình để họ có cái nhìn thực tế hơn. Bên cạnh đó mỗi lần tham gia đấu thầu công ty cũng cần đúc rút kinh nghiệm, đối với những công trình mà công ty trượt thầu, công ty cần phân tích tìm ra nguyên nhân, thiếu sót trong hồ sơ dự thầu đã lập để khắc phục vào lần sau. Đối với những công trình thắng thầu công ty cũng phải tìm hiểu vì sao thắng để khai thác thế mạnh ở công trình tương tự. Qua đó nâng cao năng lực và kinh nghiệm của cán bộ lập hồ sơ dự thầu. Kế hoạch đào tạo phải cụ thể, phù hợp bảo đảm những yêu cầu sau: + Xác định đúng đối tượng cần đào tạo, không đào tạo tràn lan, thiếu tập trung sẽ gây ra lãng phí trong điều kiện kinh phí đào tạo có hạn. + Đào tạo kết hợp lý thuyết với thực tế, có chương trình đào tạo lại, đào tạo tiếp để giảm thiểu chi phí. Các chương trình đào tạo phải đan xen, linh hoạt, và tranh thủ thời gian. + Kinh phí đào tạo phù hợp với khả năng tài chính của công ty. - Công ty cần có chính sách động viên người lao động nhằm nâng cao ý thức và hiệu quả lao động của họ như tăng lương, giảm giờ làm, thưởng phạt công minh... để đảm bảo lợi ích cho cán bộ công nhân viên. Việc cải tiến chế độ tiền lương và quy định trách nhiệm cho người lao động phải gắn liền với chất lượng sản phẩm. Các biện pháp có thể là: + Chính sách thù lao người lao động, thưởng phạt hợp lý, đảm bảo lợi ích của người lao động. + Đề cao lòng tự trọng, lương tâm, đạo đức nghề nghiệp. + Khuyến khích trách nhiệm có tính chất chính trị thông qua các tổ chức Đảng, Công đoàn. - Chú trọng công tác an toàn, vệ sinh lao động, đảm bảo các công trình công ty thực hiện đều đạt chất lượng an toàn cao, không xảy ra tai nạn lao động. 7. Đẩy mạnh công tác tiếp thị, mở rộng thị trường tăng uy tín của công ty Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, hoạt động tiếp thị mở rộng thị trường như là một vũ khí, chiến lược quan trọng của doanh nghiệp và có hiệu quả quan trọng để đánh bại đối thủ. Thông qua hoạt động tiếp thị khuyếch trương tên tuổi của công ty, tạo chỗ đứng trên thị trường và được sự biết đến của khách hàng trên thương trường. Hiện nay ở công ty PIDI vẫn chưa có bộ phận riêng đảm nhận vai trò tiếp thị, mở rộng thị trường. Hoạt động này không được quy định cho từng người, mà chủ yếu do phòng Kế hoạch - Đầu tư thu thập thông tin, Giám đốc là người giữ vai trò giao dịch chính và mối quan hệ với Tổng Công ty. * Trước mắt, công ty có thể thành lập một bộ phận marketing tổng hợp, bộ phận này có trách nhiệm như sau: - Thu thập các thông tin liên quan đến dự án, gói thầu mà công ty quan tâm. Thông tin có thể cập nhật từ rất nhiều nguồn: từ việc nghiên cứu các định hướng, chiến lược đầu tư của Nhà nước; những mục tiêu, nhiệm vụ và kế hoạch của các Bộ, ngành, địa phương trong xây dựng cơ sở hạ tầng trong năm, các nguồn thông tin từ các phương tiện thông tin đại chúng, từ phía Tổng công ty. Việc thu thập thông tin phải đảm bảo có được dự báo hoặc thông tin về gói thầu trước khi dự án được thông tin rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng. - Tăng cường các mối quan hệ với các nhà cung cấp truyền thống, đồng thời tìm kiếm những nhà cung cấp mới để có thể tìm kiếm những nguyên vật liệu thay thế hiệu quả hơn và kinh tế hơn. - Thường xuyên cập nhật các văn bản quy định pháp luật, sự thay đổi của đơn giá định mức, định mức chi phí... của Nhà nước liên quan đến ngành xây dựng. Thu thập, đánh giá về sự biến động giá cả nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, thị trường và dự đoán xu hướng trong thời gian sắp tới. - Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, đánh giá những điểm mạnh điểm yếu của đối thủ để đưa ra những chiến lược cụ thể. * Đưa ra những chiến lược cụ thể và thực hiện theo hướng chiến lược đã đặt ra: - Chiến lược phân loại thị trường: + Phân loại thị trường theo tính chất công tác xây lắp: xây lắp điện dân dụng, xây lắp điện công nghiệp, điện ngoại vi, điện nội thất và xây lắp dân dụng. Việc phân loại thị trường theo tính chất công tác xây lắp giúp công ty xác định được thị trường nào lớn và đâu là thị trường cần phải tập trung vào. + Phân loại thị trường theo quy mô: Thị trường các gói thầu, dự án có quy mô lớn và thị trường có quy mô vừa và nhỏ. Với khả năng hiện nay, Công ty nên thực hiện những công trình vừa và nhỏ để tạo động lực, khuyến khích thực hiện những công trình lớn. Đồng thời tham gia những gói thầu có quy mô lớn để làm quen, có kinh nghiệm. + Phân loại thị trường theo khu vực địa lý: Thị trường trong nước (trong đó bao gồm thị trường miền Bắc với khu vực chính là Hà Nội, thị trường miền Trung, thị trường miền Nam) và thị trường nước ngoài. Có thể phân loại thị trường nông thôn và thành thị để áp dụng giá thích hợp để nâng cao khả năng thắng thầu. - Chiến lược cạnh tranh: + Chiến lược giá thấp: Công ty đặt giá thấp trong khi vẫn đảm bảo có lãi nhờ quản lý giá chặt chẽ, giám sát thi công, giảm chi phí trực tiếp, chi phí quản lý... + Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: Công ty tiếp tục duy trì và mở rộng lĩnh vực hoạt động khác nhau: xây lắp điện, xây dựng dân dụng, sửa chữa máy biến áp, tư vấn thiết kế, kinh doanh thương mại, đầu tư... nhằm hạn chế rủi ro gặp phải khi lĩnh vực xây lắp bị giảm hợp đồng và doanh thu. + Chiến lược khai thác lợi thế tương đối: Công ty có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực xây lắp điện ngoài nhà, đối thủ chưa nhiều. Công ty cần khai thác lợi thế của mình khi hoạt động trên thị trường. + Chiến lược liên kết để tăng sức cạnh tranh: Đấu thầu những gói thầu lớn công ty không đủ khả năng tham gia nên phải liên kết với các công ty khác. Việc tăng sức cạnh tranh bằng liên kết là điều cần được tận dụng triệt để, không những ở đấu thầu mà còn trong cả vấn đề về vốn. + Chiến lược bảo hành, bảo trì: Chiến lược này hiện nay đang được sử dụng rất hiệu quả. Công ty có những phương thức bảo hành, bảo trì linh hoạt và nhanh chóng để tạo sự tin tưởng từ phía chủ đầu tư và nâng cao khả năng cạnh tranh. - Chiến lược thông tin quảng cáo: Thông tin quảng cáo là vấn đề mà công ty chưa quan tâm đến. Việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng sẽ đưa thông tin của công ty và sản phẩm của công ty đến các chủ đầu tư. Hàng năm, Công ty nên tham gia tích cực vào các cuộc hội nghị, hội thảo, giao lưu để chào hàng, giới thiệu sản phẩm (thông qua các Catalogy về mẫu các công trình xây lắp, hình ảnh các sản phẩm đã đưa vào sử dụng, các chứng chỉ chất lượng công trình) để tăng thêm các mối quan hệ với các bạn hàng và Chủ đầu tư. Công ty có thể tổ chức hội nghị khách hàng để có được các thông tin phản hồi về chất lượng các công trình đã thi công của mình. 8. Tăng cường liên doanh, liên kết, tham gia hiệp hội các nhà thầu Đối với một công trình xây lắp thường được đấu thầu theo hình thức rộng rãi, số lượng các nhà thầu tham gia đấu thầu là lớn. Nhà thầu đơn phương giành lấy công trình là một việc làm rất khó khăn. Mặt khác, những công trình lớn đòi hỏi công ty phải có tiềm lực lớn về tài chính, máy móc thiết bị, nguồn nhân lực dồi dào. Vì vậy để thắng thầu đòi hỏi nhà thầu phải có một nguồn lực đặc biệt mạnh để đưa ra mức giá thầu thấp hơn với chất lượng công trình thi công cao nhất. Sự cạnh tranh giữa các nhà thầu làm giá dự thầu giảm dẫn đến lợi nhuận sẽ thấp. Giải pháp cho tình trạng này là các công ty sẽ liên doanh, liên kết với nhau hoặc tham gia hiệp hội các nhà thầu vì ở đây có sự thương lượng góp phần giảm được khả năng cạnh tranh của đối phương và lại có thể giành được những công trình lớn. Việc thực hiện liên doanh, liên kết, tham gia hiệp hội các nhà thầu đảm bảo các nhà thầu đều có việc làm, đảm bảo mức lợi nhuận an toàn cho các nhà thầu. III. Một số kiến nghị 1. Kiến nghị với Nhà nước Còn rất nhiều tồn tại trong cơ chế quản lý đấu thầu của Nhà nước như những quy định dẫn đến việc nhà thầu có giá dự thầu thấp nhất sẽ thắng thầu. Những quy định đó đã thúc đẩy việc phá giá, tạo phong trào đại hạ giá trong đấu thầu. Tỷ lệ giảm giá từ 5 – 7% tăng lên 20 – 30%, thậm chí giảm giá gần 40% với giá trị tuyệt đối; trong một cuộc đấu thầu có đến 70 – 80% số nhà thầu gửi thư giảm giá mức giảm từ 5 – 25%, giảm đều cho tất cả các hạng mục hoặc từng hạng mục. Kết quả là có nhiều gói thầu trúng với giá chỉ bằng 20– 30% giá dự toán của chủ đầu tư và dẫn đến các công trình được hoàn thành với chất lượng kém, gây hậu quả nghiêm trọng cho quá trình vận hành, sử dụng. Nó làm ảnh hưởng xấu đến sự phát triển lành mạnh, bền vững của các nhà thầu nói riêng và ngành xây dựng nói chung. Vì thế nhà nước cần tiếp tục sửa đổi bổ sung và hoàn thiện quy chế đấu thầu: 1.1. Quy định rõ cách tính giá gói thầu Quy chế đấu thầu hiện nay chỉ tính giá gói thầu được xây dựng trên cơ sở phù hợp với cơ cấu tổng mức đầu tư trong báo cáo nghiên cứu khả thi hoặc dự toán, tổng dự toán được người có thẩm quyền hoặc cấp có thẩm quyền phê duyệt. Quy định này chưa rõ giá gói thầu được tính như thế nào. Do đó, để có cơ sở pháp lý cần quy định cụ thể hơn đó là việc xác định giá gói thầu được tính đúng như phương pháp xác định dự toán tại thời điểm xét thầu. 1.2. Quy định cụ thể việc phân chia dự án thành các gói thầu Việc phân chia dự án thành các gói thầu không cụ thể đã dẫn đến tình trạng chủ đầu tư phân chia nhỏ các gói thầu để tránh đấu thầu và được chỉ định thầu. Việc phân chia gói thầu phải được quy định rõ ràng, chia như thế nào, thế nào không được chia để chủ đầu tư không có cơ hội lách luật. Phân chia dự án thành các gói thầu phải được xác định ngay khi thiết kế để vừa đảm bảo chất lượng công trình, vừa đảm bảo tính khách quan trong việc phân chia. 1.3. Quy định rõ ràng các trường hợp phải đấu thầu rộng rãi Tất cả các gói thầu thuộc dự án sử dụng vốn đầu tư của Nhà nước đều phải tổ chức đấu thầu rộng rãi ngoài những gói thầu nhỏ, thời hạn thực hiện dưới 1 năm đã áp dụng hình thức trọn gói, không có điều chỉnh giá... Bỏ các quy định chung chung, không rõ ràng dẫn đến các chủ đầu tư không tổ chức đấu thầu rộng rãi như gói thầu yêu cầu phức tạp về kỹ thuật và công nghệ hoặc do yêu cầu đột xuất được người có thẩm quyền quyết định đầu tư quyết định chỉ định thầu, do tình hình cụ thể của gói thầu mà việc đấu thầu hạn chế có lợi. 1.4. Đơn giản hoá các thủ tục hành chính về đấu thầu Thủ tục hành chính về đấu thầu hiện nay còn khác rườm ra gây khó khăn cho các nhà thầu khi tham dự. Để làm đủ thủ tục tham dự thầu nhà thầu cần phải qua rất nhiều cửa, nhiều khi gây chậm trễ cho nhà thầu. Cần thực hiện cơ chế chủ đầu tư chủ động lập kế hoạch đấu thầu, hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu gửi cho các cơ quan chức năng để theo dõi, giám sát. Chủ đầu tư chủ động tổ chức đấu thầu và ký hợp đồng với nhà thầu trúng thầu. 1.5. Đổi mới cơ chế xét thầu tạo sự công bằng cho các nhà thầu Đổi mới cơ chế xét thầu nhằm đạt được mục tiêu của cơ chế đấu thầu hiện nay là chọn nhà thầu phù hợp để cung cấp hàng hoá và công trình có chất lượng tốt nhất và giá rẻ nhất. Để đạt được mục tiêu đó cần: - Đưa ra tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu một cách cụ thể, rõ ràng trong hồ sơ mời thầu. - Quy định cụ thể hơn nữa tiêu chuẩn đối với thành viên tổ chuyên gia, số lượng chuyên gia xét thầu. - Quy định quyền độc lập đánh giá của từng chuyên gia, phương pháp tổng hợp ý kiến của các chuyên gia, trách nhiệm của từng chuyên gia. - Đảm bảo quá trình xét thầu, tổ chuyên gia phải độc lập với các nhà thầu. - Thiết kế công trình phải được lập đầy đủ, chi tiết, cụ thể, rõ ràng, chặt chẽ để đảm bảo tính khách quan, hồ sơ mời thầu phải do chính nhà thiết kế lập. 1.6. Tăng cường công tác thanh tra, kiểm tra và xử lý các vi phạm trong hoạt động đấu thầu Theo quy định hiện nay, cơ quan có trách nhiệm kiểm tra vướng mắc, khiếu nại về đấu thầu là cơ quan thẩm định kết quả đấu thầu. Việc đó dẫn đến tình trạng vừa đá bóng vừa thổi còi trong đấu thầu. Trong thời gian tới, Nhà nước nên thành lập một tổ chức độc lập chuyên giám sát, theo dõi việc tổ chức đấu thầu và xét thầu các dự án nhóm A, đồng thời để thu nhận, báo cáo cho Chính phủ mọi khiếu nại phát sinh trong quá trình đấu thầu, tránh tình trạng phản ánh thiếu chính xác gây mâu thuẫn nhau trên các phương tiện thông tin đại chúng, gây hiểu lầm trong dư luận xã hội. Vấn đề sử phạt trong phạm vi đấu thầu cũng cần phải rõ ràng, cụ thể, chi tiết hơn. Người vi phạm quy chế đấu thầu phải bồi thường thiệt hại, đồng thời phải nộp một khoản tiền nhất định. Mức phạt này vừa có tính chất giáo dục nhưng không quá nhẹ để trở thành hình thức, nó phải thể hiện cả tính trừng phạt trong đó. Ngoài những kiến nghị nêu trên, Nhà nước cần có nhiều biện pháp khác trong đấu thầu: - Cải tổ lại hệ thống ngân hàng và doanh nghiệp, thực hiện cổ phần hóa các doanh nghiệp Nhà nước. Nhà nước nên hỗ trợ cho các doanh nghiệp về vốn, những chính sách ưu đãi nhà thầu khi tham gia đấu thầu quốc tế để họ có thể tồn tại và đứng vững trong cuộc cạnh tranh khốc liệt của cơ chế thị trường. Một khi các đơn vị mạnh lên thì các hỗ trợ cũng dần dần được loại bỏ để tạo thế cạnh tranh tự do. - Ban hành các văn bản quy định rõ ràng, cụ thể về chế độ ưu đãi đối với các nhà thầu, thực tế Nhà nước đã có quy định nhưng chung chung, các doanh nghiệp chưa được hưởng, nếu có được thì rất khó khăn. - Có kênh thông tin công khai, bình đẳng về các gói thầu, các dự án, về giá cả, sự biến động thị trường, sự biến động về môi trường hoạt động hay những văn bản ra đời thống nhất, ổn định và có văn bản hướng dẫn thực hiện đến tận cơ sở. - Tăng cường tính công khai trong đấu thầu, giảm bớt các hiện tượng chạy chọt, lo lót, săn ling các dự án thầu. Chống các hiện tượng tiêu cực, tham nhũng, lãng phí trong ngành xây dựng. - Xây dựng và ban hành Luật Đấu thầu: Văn bản pháp luật cao nhất hiện nay về quản lý hoạt động đấu thầu là Quy chế Đấu thầu. Để nâng cao tính pháp lý trong hoạt động đấu thầu, về lâu dài cần xây dựng và ban hành Luật Đấu thầu. Trước mắt nhanh chóng ban hành Pháp lệnh Đấu thầu và văn bản hướng dẫn thực hiện. 2. Kiến nghị với Tổng công ty - Định hướng của Tổng công ty có vai trò rất quan trọng đối với tiến trình phát triển của công ty bởi công ty chịu sự chỉ đạo của Tổng công ty. Vì vậy Tổng công ty cần đề ra các chiến lược đầu tư hợp lý, đề ra các mục tiêu, nhiệm vụ và những phương pháp cơ bản cho công ty để đạt được những thành tựu to lớn. - Tổng công ty nên tổ chức triển khai đầu tư, kinh doanh tạo ra các sản phẩm vật liệu xây dựng phục vụ cho xây lắp, các sản phẩm công nghiệp khác phục vụ cho tiêu dùng xã hội, đầu tư kinh doanh bất động sản... từ đó giúp cho công ty có thêm công ăn việc làm, giúp đỡ về thiết bị, vật liệu xây dựng cho công ty được thuận lợi hơn trong công việc nói chung và trong công tác đấu thầu nói riêng. - Tiếp tục cho phép Công ty chủ động trong sản xuất kinh doanh bên cạnh việc tăng cường công tác quản lý. - Đề nghị Tổng Công ty tiếp tục hỗ trợ đơn vị các thủ tục pháp lý khi tham gia đấu thầu. - Đề nghị Tổng Công ty hỗ trợ về vốn lưu động, giúp công ty về mặt khai thác mở rộng thị trường. - Cho phép Công ty triển khai thực hiện cơ chế đãi ngộ để thu hút lao động chất lượng cao về làm việc. Cho phép Công ty tiếp tục đầu tư kinh phí cho việc đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ quản lý kinh tế, quản lý kỹ thuật và công nhân kỹ thuật.