Chuyên đề Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên

25% (năm 2005 là 2.8 tỷ, năm 2006 là 3.5 tỷ và hoàn thành kế hoạch đặt ra). Tuy nhiên nghiệp vụ bảo hiểm xe máy bị giảm sút nghiêm trọng và chỉ đạt 1.6 tỷ đồng (năm 2005 là 4.2 tỷ đồng chỉ bằng 40% so với 2005) và đạt 45% so với kế hoạch đặt ra. Việc nghiệp vụ bảo hiểm xe máy bị giảm sút làm ảnh hưởng trực tiếp đến việc hoàn thành kế hoạch của Chi Nhánh. Việc giảm sút trên là do chính sách của nhà nước có nhiều thay đổi làm thị trường gặp nhiều khó khăn. Bên cạnh đó, Chi Nhánh cũng gặp khó khăn do đối thủ canh tranh như PVI, Bảo Việt, Bảo Minh, Viễn Đông đẩy cao chi phí để lôi kéo đại lý của chi nhánh và khách hàng mà các đại lý này mang theo. Nghiệp vụ bảo hiểm cháy, tài sản, kỹ thuật năm 2006 của Chi Nhánh đạt gần 1 tỷ đồng, có tăng trưởng so với năm 2005, tuy nhiên không đạt kế hoạch đặt ra. Do năm 2006 bị ảnh hưởng bởi sự kiện không ổn định về tổ chức trên công ty, do đó Chi Nhánh bị mất một số khách hàng lớn. Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá năm 2006 đạt 200 triệu đồng năm 2005 là 160 triệu đồng tăng 25%). Tuy vậy nhưng trong nghiệp vụ này Chi Nhánh chưa phát huy hết khả năng của mình và chưa hoàn thành kế hoạch đặt ra. Nghiệp vụ bảo hiểm thân tàu năm 2006 đạt 124 triệu đồng, giảm 50% so với năm 2005. Đây là nghiệp vụ giảm sút nghiêm trọng, việc giảm này là do Chi Nhánh bị mất một khách hàng lớn và mức chi phí công ty đưa ra không cạnh tranh được với các công ty bảo hiểm khác trên thị trường. Bảng 2. Doanh thu của một số nghiệp vụ năm 2005-2006 Nghiệp vụ 2005 (triệu đồng) 2006 (triệu đồng) tốc độ tăng (%) Ôtô 2800 3500 25 Xe máy 4200 1600 -61.9 Cháy,tài sản, kỹ thuật 450 890 97.7 Hàng hóa 160 200 25 Thân tàu 250 124 -50 Nghiệp vụ khác 140 486 247 Tổng 8000 6800 -15 (Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Năm 2006 tuy không đạt được chỉ tiêu đã đặt ra nhưng tỷ lệ bồi thường của Chi Nhánh là 18.38% là thấp hơn rất nhiều so với mức bồi thường trung bình của thị trường, do vậy hiệu quả kinh doanh của Chi Nhánh đạt khá cao. Bảng 3. Doanh thu và tỷ lệ bồi thường của một số nghiệp vụ năm 2006 Nghiệp vụ Doanh thu (triệu đồng) Chi bồi thường (triệu đồng) Tỷ lệ bồi thường (%) ôtô 3500 983 25.5 Xe máy 1600 140 8.7 Cháy,tài sản, kỹ thuật 890 46.62 5.3 Hàng hóa 200 28.5 14 Thân tàu 124 0 0 Học sinh 5.9 0.88 15 Bảo hiểm khác 300 51.7 17 Tổng 6800 1250 18.38 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Để đạt được tỷ lệ bồi thường thấp như vậy (dưới 20%) do Chi Nhánh luôn chú ý tới công tác đánh giá rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, tuyên truyền giác ngộ chủ tài sản nêu cao tinh thần trách nhiệm với tài sản của mình, hạn chế tối đa thiệt hại có thể ngăn chăn hạn chế tình trạng trục lợi bảo hiểm. Nhờ làm tốt các khâu trên, hiệu quả kinh doanh của Chi Nhánh đạt khá cao lợi nhuân năm 2006 đạt hơn 1 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 520 triệu đồng. thu nhập bình quân đâu người đạt hơn 3 triệu đồng/ người/ tháng. Đảm bảo tốt đời sống cho cán bộ công nhân viên toàn Chi Nhánh. II. Thực trạng triển khai hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên Từ khi xuất hiện trên thị trường, thời gian hoạt động không nhiều, nhưng hiện nay Chi Nhánh đã có một vị trí đáng kể. Tuy kinh doanh nhiều nghiệp vụ nhưng trong đó nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ có doanh thu cao nhất của Chi Nhánh. Kết quả đạt được như trên là do rất nhiều yếu tố nhưng trong đó phải kể đến hoạt động marketing. Chi Nhánh mới tham gia thị trường nên hoạt động này rất quan trọng, nó giúp cho Chi Nhánh có điều kiện hiểu rõ thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh đồng thời có thể đưa ra các biện pháp chính sách phù hợp. Công tác marketing trong Chi Nhánh được thực hiện phối hợp cùng các chính sách khác. Để tìm hiểu hoạt động marketing của Chi Nhánh trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới ta hay xem xét các chiến lược thực hiện. 1. Chiến lược sản phẩm Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm. Sản phẩm bảo hiểm cũng như nhiều các sản phẩm bảo hiểm khác được coi là một loại dịch vụ, chính vì vậy, khi khách hàng mua sản phẩm họ không cảm nhận được sản phẩm qua trực giác như màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị… mà chỉ phân biệt được sản phẩm của công ty này với sản phẩm của công ty khác qua giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới trên đó có in tên, biểu tượng của công ty, tên sản phẩm và những nội dung thoả thuận…Do đó để tăng thêm tính hữu hình cho sản phẩm công ty thường nhấn mạnh tới yếu tố bên ngoài của sản phẩm như : in ấn hợp đồng trên giấy chất lượng cao, sử dụng màu sắc tượng trưng….Nhận thấy rõ được tác dụng của vấn đề này trong những năm vừa qua PJICO đã rất quan tâm đến hình dáng, mẫu mã, kích thước, màu sắc của đơn bảo hiểm. Một điển hình là với các đơn bảo hiểm chứ không riêng gi ấn chỉ xe cơ giới đều có hai màu chủ đạo là màu xanh và màu vàng. Đây là màu đặc trưng trong các đơn bảo hiểm của PJICO, như vậy giúp khách hàng có thể dễ dàng trong phân biệt sản phẩm của PJICO với các sản phẩm công ty khác. Hơn nữa, màu xanh tượng trưng cho hoà bình, hạnh phúc sẽ tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm tin tưởng. Giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới được quy định là phải mang theo khi điều khiển phương tiện xe cơ giới. Do đó tờ giấy này phải đảm bảo tính tiện dụng cho khách hàng khi mang theo. Từ khi tiến hành triển khai nghiệp vụ, giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới được công ty thay đổi, bổ sung các điều kiện, điều khoản cho phù hợp còn về mặt tên sản phẩm không thay đổi. Sang năm 2007 công ty đang có kế hoạch bổ sung, thay đổi ấn chỉ xe máy cho phù hợp, các đại lý vẫn phàn nàn là giấy khổ nhỏ khó ghi chép đầy đủ phần thông tin, địa chỉ của chủ xe. Do tính chất riêng của hợp đồng bảo hiểm, cùng một nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới thì về cơ bản là giống nhau giữa các công ty. Chính vì vậy, việc đánh giá chất lượng sản phẩm là khó xác định. Chất lượng của sản phẩm bảo hiểm được đánh giá qua các dịch vụ kèm theo. Qua kinh nghiệm cho thấy không thể đánh giá rủi ro, định phí bảo hiểm nếu như không tiếp xúc thực tế. chính vì vậy chất lượng sản phẩm phải gắn với việc bám sát khách hàng thì khách hàng càng gắn bó với công ty hơn. Một thực tế hiện nay là việc in ấn, thiết kế các ấn chỉ bảo hiểm, các đơn bảo hiểm được thống nhất trong toàn công ty, Chi Nhánh là đơn vị thực hiện. Do vậy Chi Nhánh không chủ động trong chiến lược sản phẩm của mình hoàn toàn phụ thuộc vào công ty. Tuy nhiên việc thể hiện chất lượng dịch vụ sản phẩm và làm tăng tính hữu hình cho sản phẩm Chi Nhánh cần có kế hoạc riêng cho đơn vị mình. Để đánh giá chất lượng sản phẩm của Chi Nhánh ta cần xem xét đến các khía cạnh sau: Thái độ phục vụ của người bán bảo hiểm đối với khách hàng. Thái độ nhân viên có ảnh hưởng lớn đến quyết định của khách hàng. Các nhân viên thay mặt chi nhánh bảo hiểm cho khách hàng. Do đó, họ là những người tạo ra hình ảnh của Chi Nhánh trong tâm trí khách hàng. Nhận thức rõ điều này nên Chi Nhánh rất chú trọng đến lề lối, tác phong làm việc của cán bộ, đại lý. Chi Nhánh luôn chú trọng đến nghệ thuật tiếp xúc khách hàng, tạo mối quan hệ thân thiết từ đó giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của mình tới khách hàng. Công tác giám định tổn thất: Trong thời gian qua Chi Nhánh luôn chú ý tới công tác này vì có ảnh đến công tác chi bồi thường của Chi Nhánh. Mặt khác việc thực hiện giám định một các nhanh chóng, chính xác kịp thời sẽ giúp cho khách hàng nhanh chóng ổn định về mặt tài chính, tạo nên niềm tin trong khách hàng. Hàng năm Chi Nhánh vân cử cán bộ của minh đi đào tạo chuyên môn, nâng cao trình độ nhằm thực hiện tốt hơn nữa công tác kiểm tra xác minh hồ sơ. Bảng 4 Quy định về thời gian giải quyết bồi thường trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới Số tiền bồi thường Số ngày xem xét bồi thường Ngày trả tiền chậm nhất ( kể từ khi hoàn thiện hồ sơ ) Stbt < 1 tr. đ < 6 ngày Ngày thứ 7 1trđ< Stbt < 20 trđ < 8 ngày Ngày thứ 9 20 trđ < Stbt < 30trđ < 11 ngày Ngày thứ 12 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Qua bảng trên ta thấy thời gian quy định giải quyết bồi thường đối với nghiệp vụ này là rất nhanh chóng. Các quy định vê công tác giải quyết bồi thường được mọi cán bộ trong Chi Nhánh tuân thủ rất nghiêm ngặt. hàng năm số tiền bồi thường cho khách hàng là không nhỏ nhưng Chi Nhánh vẫn thực hiện tốt được cônng tác này. Công tác giải quyết bồi thường: được Chi Nhánh tiến hành một cách nhanh chóng kịp thời, giúp khách hàng khắc phục hậu quả của tổn thất. Trong chiến lược kinh doanh, khẩu hiệu của Chi Nhánh là: “ Chất lượng bồi thường chính là chương trình quảng cáo hay nhất”. Để chứng minh điều này Chi Nhánh đã đưa ra thời gian quy định tối đa cho việc giải quyết bồi thường đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới. Bảng 5. Tình hình giám định bồi thường trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên Chỉ tiêu Năm Số vụ tổn thất phát sinh số vụ đã giải quyết Số vụ tồn đọng số vụ phát hiện trục lợi Tỷ lệ tồn đọng 2003 427 419 8 3 1.9 2004 445 442 11 6 2.49 2005 630 620 21 12 3.38 2006 554 542 33 7 6.09 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Nhìn vào bảng trên cho ta thấy, số vụ tồn đọng tăng dần qua các năm, năm 2003 là 8 vụ cao nhất là năm 2006 là 33 vụ. Đối với một Chi Nhánh nhỏ như Chi Nhánh PJICO Hưng Yên thì đây không phải là con số nhỏ. Tỷ lệ tồn đọng không phải là cao năm 2003 là 1.9% , năm 2006 là 6.09% nhưng so với các Chi Nhánh khác trong công thì đây còn là một chỉ số mà Chi Nhánh cần phải thực hiện tốt hơn công tác giải quyết bồi thường. Nguyên nhân chủ yếu là do các vụ tổn thất tăng và một số vụ xảy ra vào cuối năm phải chuyển sang năm sau. Số vụ phát hiện trụ lợi tăng dần qua các năm. Năm 2003 là 3 vụ cao nhất là năm 2005 với 12 vụ và sang năm 2006 giảm xuống còn 7 vụ. Như vậy có thể thẩy rằng công tác giám đinh tổn thất của Chi Nhánh ngày càng được quan tâm chú trọng, và đã có những kết quả khả quan. Bảng 6 Tỷ lệ bồi thường tổn thất trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Tổng doanh thu (trđ) 3500 4480 7000 5100 Số tiền bồi thường(trđ) 725 548 2445 1123 Tỷ lệ Bồi thường 20.7 12.2 34.8 22 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Qua bảng trên ta thấy tỷ lệ bồi thường trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới tăng giảm qua các năm nhưng với tốc độ không đều nhau. Năm 2004 tỷ lệ bồi thường là khá thấp 12.2%, nhưng sang năm 2005 tỷ lệ bồi thường tăng lên một đáng kể 34.8%, năm 2006 tỷ lệ bồi thường lại giảm so với 2005 chỉ còn 22%. điều đó cho ta thấy tỷ lệ bồi thường thường xuyên biến động. Nhưng nhìn chung so với toàn bộ thị trường thì tỷ lệ bồi thường của chi nhánh là khá thấp. Như vậy chứng tỏ được công tác đề phòng hạn chế tổn thất của chi nhánh là làm khá tốt. Trong hoạt động kinh doanh, dù bất kỳ lĩnh vực nào thì các dịch vụ sau bán hàng cũng đều có lợi cho việc thu hút thêm khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với sản phẩm. Đối với bảo hiểm, là một hoạt động dịch vụ nên công tác này càng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. nhận thức rõ điều này, trong quá trình kinh doanh Chi Nhánh luôn chú ý đến các dịch vụ kèm theo sau khi khách hàng mua bảo hiểm. Quan tâm tới khách hàng bằng cách động viên thăm hỏi, duy trì mối quan hệ để có thể tiếp tục tái tục hợp đồng 2. Chính sách giá cả. Chính sách giá cả là một trong những chính sách bộ phận của marketing – mix. Thực chất của chính sách này là doanh nghiệp định ra mức giá đối với mỗi sản phẩm. Tuy nhiên do đặc trưng về phương thức hoạt động của ngành bảo hiểm là phân cấp toàn ngành nên mức phí bảo hiểm cho từng nghiệp vụ là do Bộ tài chính quy định. Nhưng cũng chỉ quy định về mức giá sàn tức là mức phí thấp nhất để đảm bảo an toàn cho các công ty khi tiến hành kinh doanh. Đồng thời giúp công ty có thể linh hoạt hơn trong việc xác định mức phí nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh. Đối với mỗi loại hình bảo hiểm công ty đưa ra mức phí áp dụng như sau: Bảo hiểm xe máy Chi nhánh triển khai hai loại hình theo quy định chung toàn công ty đó là bảo hiểm bắt buộc trách nhiêm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba và bảo hiểm tự nguyện tai nạn con người theo chỗ ngồi trên xe.cả hai loại hình này đều được triến khai kết hợp bảo hiểm tự nguyện chủ phương tiện có thể tham gia hoặc không. - Loại hình bảo hiểm bắt buộc: do đây là quy định của nhà nước nên mức trách nhiệm chung quy định cho các công ty bảo hiểm là 30trđ/người/vụ và 30trđ/tài sản/vụ. Bảng 7. Biểu phí trách nhiệm dân sự môtô, xe máy Xe Phí bảo hiểm (đồng) Thuế VAT (đồng) Tổng phí (đồng) < 50 cc 50.000 5.000 55.000 > 50cc 55.000 5.500 60.500 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) - Loại hình bảo hiểm tự nguyện Công ty đưa ra nhiêu mức phí khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện bảo hiểm và số tiền bảo hiểm để khách hàng lựa chọn. Bảng 8 Biểu phí bảo hiểm tự nguyện tai nạn con người Số chỗ Mức tự nguyên 5 trđ/ người/ vụ Mức tự nguyện 10 trđ/người/vụ 1 5.000 đồng 10.000 đồng 2 1.0000 đồng 20.000 đồng (Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Bảo hiểm ôtô Đối với xe ôtô, công ty triển khai nhiều nghiệp vụ bảo hiểm vật chất, bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe, bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với hàng hoá chở trên xe. Sở dĩ triển khai hết các nghiệp vụ trên vì xe ôtô có giá trị lớn, xác suất rủi ro cao, tham gia triệt để vào quá trình vận chuyển, hơn nữa do nhu cầu thực tế trên thị trường. - Bảo hiểm vật chất xe: phí bảo hiểm được quy định bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định so với số tiền bảo hiểm. Căn cứ vào thời hạn sử dụng xe, công ty đưa ra các tỷ lệ phí thích hợp. Bảng 9 Bảng phí bảo hiểm vật chất xe Phạm vi bảo hiểm Phí bảo hiểm xe dưới 3 năm Phí bảo hiểm xe 3-6 năm Phí bảo hiểm xe trên 6 năm Bảo hiểm toàn bộ 1.5% x STBH 1.7% x STBH 1.9% x STBH Bảo hiểm thân vỏ(được tính 53.5% giá trị xe) 2.5% x STBH 2.7% x STBH 2.9% x STBH (Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Đây là biểu phí chính sử dụng trong toàn Công ty và Chi Nhánh.Tuy nhiên hiện nay trên thị trường bảo hiểm các công ty bảo hiểm rất linh hoạt trong việc áp dụng biểu phí vật chất này. Một số công ty như Bảo Việt, Bảo Minh đã hạ tỷ lệ phí xuống tuỳ theo từng khách hàng. Vì vậy mức phí của công ty cứng nhắc sẽ bị mất khách hàng vào tay các doanh nghiệp này. Ngoài ra, nhu cầu khác nhau của người tham gia bảo hiểm, Chi Nhánh đưa ra các biểu phí khác nhau cho từng thời gian tham gia khác nhau. Bảng 10 Biểu phí ngắn hạn và dài hạn. Thời hạn bảo hiểm (tháng) Phí bảo hiểm (% so với cả năm) <3 30 3-6 60 6-9 90 9-12 100 12-15 124 15-18 144 18-21 162 21-24 168 24-30 208 30-36 240 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Nhờ có các biện pháp này mà công ty đã khai thác được mọi nhu cầu tham gia bảo hiểm, giúp công ty tận thu phí bảo hiểm. - Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe. Đây là loại hình chủ xe có thể tham gia hoặc không. đối với loại hình này công ty đưa ra hai mức phí đối với loại xe kinh doanh và xe không kinh doanh. Bảng 11 Bảng phí bảo hiểm lái phụ xe, người ngồi trên xe. Loại xe Mức phí Mức trách nhiệm Xe kinh doanh 15000đ/chỗ/năm 10trđ/người/vụ Xe không kinh doanh 10000đ/chỗ/năm 10trđ/người/vụ (Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) - Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với hàng hoá chở trên xe. Đối với loại hình bảo hiểm này công ty quy định mức trách nhiệm là 10 triệu đồng/tấn/vụ với phí bao hiểm là 60.000 đồng/1tấn/năm. Tuy nhiên công ty không quy định các mức trách nhiệm khác nhau nên khách hàng cũng khó khăn trong việc lựa chọn. - Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Do đặc điểm xe ôtô rất đa dạng về chủng loại, loại hình kinh doanh vận chuyển, số chỗ, xác suất rủi ro là khác nhau. Hơn nữa nếu ôtô gây ra tai nạn thì thiệt hại có thể rất lớn. Do vậy đối với mỗi loại xe công ty đưa ra mức phí trách nhiệm dân sự khác nhau trên cơ sở biểu phí do Bộ tài chính quy định. Hiện nay trên thị trường bảo hiểm có rất nhiều công ty bảo hiểm hoạt động cạnh tranh diễn ra gay gắt, quyết liệt. Các công ty có rất nhiều biện pháp khác nhau để lôi kéo khách hàng về phía mình. Chính vì vậy để giữ chân khách hàng lớn thì ngoài ưu đãi đặc biệt như họp mặt đầu năm, thanh toán bồi thường nhanh chóng đầy đủ thì các công ty bảo hiểm còn hạ phí bảo hiểm cho khách hàng có hợp đồng lớn hoặc tham gia nhiều năm không có tổn thất. Mức giảm phí thể hiện rõ trong bảo hiểm vật chất xe. Giảm phí theo thời gian tham gia Thời gian tỷ lệ phí giảm 2 năm liên tục 5% 3 năm liên tục 7% 4 năm liên tục 10% - Giảm phí theo số lượng xe tham gia 5 – 10 xe 5% 11 – 20 xe 10% 21 – 30 xe 15% 31 – 50 xe 20% Mặc dù chính sách giá cả của Chi Nhánh chịu sự tác động của Bộ tài chính, của công ty PJICO. Nhưng nhờ sự linh hoạt cũng như sự tích cực tìm tòi sáng tạo của cán bộ nhân viên, chi nhánh có những biện pháp cụ thể để phát huy thế mạnh của chính sách giá. 3. Chiến lược phân phối Trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm. Chi Nhánh PJICO Hưng Yên sử dụng hai kênh phân phối chính 3.1.Kênh phân phối trực tiếp Chi nhánh sử dụng kênh phân phối này đối với nhóm khách hàng tham gia với số lượng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng muốn tham gia trực tiếp tại Chi Nhánh. Hiện tại Chi Nhánh có 3 văn phòng chính đặt tại 3 nơi khác nhau trên địa bàn tỉnh. Do vậy rất thuận tiện cho khách hàng khi tham gia bảo hiểm cũng như liên lạc với Chi Nhánh khi có việc cần thiết Ưu thế của kênh phân phối này là đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty với khách hàng, đảm bảo chất lượng phục vụ cũng như chất lượng sản phẩm cung cấp. Ngoài ra, Chi Nhánh còn thu được lợi nhuận cao do mức chi phí thấp. Tuy nhiên kênh phân phối này cũng có hạn chế là tổ chức quản lý kênh phức tạp, mất nhiều thời gian của cán bộ. 3.2.Kênh phân phối gián tiếp Đây là kênh phân phố được sử dụng phổ biến nhất trong bảo hiểm xe cơ giới. Đối với kênh phân phối này các trung gian chủ yếu được Chi Nhánh sử dụng đó là các đại lý chuyên nghiệp, các đại lý bán lẻ như: Ngân hàng, cây xăng, gara ôtô, cửa hàng sửa chữa xe máy, bán hàng cá nhân, các cộng tác viên…Hiện tại các trung gian bán hàng của Chi Nhánh được bố trí tại tất cả các huyện, thị xã trong tỉnh, nơi tập trung đông dân cư. Việc bố trí như vậy, khiến cho khách hàng tham gia bảo hiểm tại chi nhánh có thể dễ dàng. Tuy nhiên có một thực tế là giữa các đại lý nhiều khi ít có liên hệ với nhau, vẫn có hiện tượng khai thác trùng và có thể xảy ra tranh chấp giữa các đạí lý gây ấn tượng không tốt cho khách hàng về Chi Nhánh. Hiện nay việc thanh toán hoa hồng cho đại lý được Chi Nhánh thực hiện theo quy định trong luật kinh doanh bảo hiểm, ngoài ra Chi Nhánh còn hỗ trợ cho các đại lý thêm phần chi phí phục vụ cho công tác khai thác. Có như vậy mới khuyến khích các đại lý tích cực cộng tác, khai thác có hiệu quả. Mức hoa hồng cụ thể như sau: Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe môtô, xe máy và bảo hiểm tai nạn người ngồi trên xe, tỷ lệ hoa hồng là 12% trên tổn doanh thu phí khai thác. Bảo hiểm vật chất xe, trách nhiệm dân sự, hàng hoá,hành khách xe ôtô, tỷ lệ hoa hồng là 5% trên tổng doanh thu phí. Hàng năm khoản chi hoa hồng của Chi Nhánh đối với bảo hiểm xe cơ giới là tương đối lớn, thể hiện qua bảng sau: Bảng 12 Chi hoa hồng khai thác bảo hiểm xe cơ giới Năm chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Doanh thu ( triệu đồng) 3500 4480 7000 5100 Chi hoa hồng (triệu đồng) 236 315 520 380 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Qua bảng trên ta thấy việc chi hoa hồng qua các năm đều tăng. Năm 2003 chi hoa hồng là 236 triệu đồng đến 2005 chi hoa hồng là 520 triệu đồng tăng hơn 2 lần. Tuy nhiên năm 2006 chi hoa hồng giảm do doanh thu khai thác năm 2006 giảm so với năm 2005, đặc biệt là nghiệp xe máy giảm từ 4.2 tỷ năm 2005 xuống còn 1.6 tỷ năm 2006. Một tồn tại hiện nay là chất lượng đại lý của Chi Nhánh chưa cao, ít tính chuyên nghiệp. Đa số các đại lý Chi Nhánh giới thiệu về nghiệp vụ bán, cách thức ghi đơn bảo hiểm, các quy tắc, biểu phí áp dụng. Họ không được đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ. Các chương trình đào tạo mới chỉ dừng lại ở một số ít đại lý chuyên nghiệp, mặt khác kinh phí đào tạo lại eo hẹp (chỉ 0.3% doanh thu) Trong thời gian tới, Chi Nhánh có thể mở rộng phạm vi phân phối, thực hiện mục tiêu phủ kín thị trường, tăng cường lợi thế cạnh tranh so với các công ty bảo hiểm khác đang hoạt động trên địa bàn tỉnh. Chi Nhánh cần quan tâm hơn nữa đến mạng lưới đại lý phân phối và chính sách phân phối. 4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược marketing của Chi Nhánh. Chính vì vậy mà Chi Nhánh rất quan tâm chú trọng tới chiến lược này. Sau đây là một số công cụ chủ yếu mà Chi Nhánh sử dụng. 4.1. Quảng cáo Hình thức tuyên truyền quảng cáo phổ biến nhất hiện nay mà Chi Nhánh đang áp dụng đó là phát hành rộng rãi các ẩn phẩm quảng cáo như tờ rơi, tờ bướm có nội dung giới thiệu về các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, các quy tắc, biểu phí. Đây là hình thức quảng cáo chính của toàn công ty, nhằm thống nhất tất cả các chi nhánh trong cả nước, thống nhất nội dung truyền đạt. Ngoài hình thức trên Chi Nhánh còn lắp đặt, kẻ biển quảng cáo đặt tại các địa điểm thuận lợi, các khu đông người qua lại, các gara ôtô…Tuy Hưng Yên là một thị trường nhiều tiềm năng, sự hiểu biết của người dân về sản phẩm bảo hiểm về PJICO còn nhiều hạn chế. Do vậy để đạt được doanh thu cao, chi nhánh phải tăng cường hơn nữa hình thức quảng cáo. Như quảng cáo trên truyền hình Hưng Yên các trung ương và báo Hưng Yên , các panô, áp phích. Nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu và dễ ghi nhớ. Hơn nữa sản phẩm bảo hiểm lại vô hình, trìu tượng khó hiểu. Cho nên quảng cáo cần nhấn mạnh tơi tính hữu hình cho sản phẩm. Nhận thấy ưu điểm này mà trong những năm qua Chi Nhánh cũng như công ty đã cho in hàng nghìn tờ rơi, tờ bướm có hình thức đẹp. Trên các tờ rơi này đều có biểu tượng của PJICO cũng như tên tiếng Việt, tiếng Anh, địa chỉ điện thoại, fax của trụ sở chính và Chi Nhánh. Ngoài ra đối với các loại tờ rơi này đều có in các biểu tượng, các dòng tiêu để nhấn mạnh sự đáng tin cậy, uy tín chất lượng phục vụ của PJICO đối với người tham gia bảo hiểm. PJICO : Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp Bảo hiểm PJICO những cam kết được đảm bảo bằng vàng PJICO niềm tin của các chủ phương tiện Bảo hiểm PJICO cùng bạn vững tay lái. Bên cạnh biểu tượng quen thuộc trên chúng ta nhìn thấy khắp mọi nơi. Chi Nhánh còn nhấn mạnh tới chất lượng dịch vụ, quan hệ thân thiết nhà bảo hiểm và khách hàng. Toàn Chi Nhánh từ cán bộ, đại lý chuyên nghiệp, đến các đại lý bán hàng, cộng tác viên đều tuân thủ quy tắc mà Chi Nhánh đặt ra “ phong cách PJICO Hưng Yên” với nội dung: Kỷ luật lao động là sức mạnh Đoàn kết, trung thực là bền vững. Thân thiện với cộng đồng là nền móng của sự phát triển Chất lượng dịch vụ là sự trường tồn của công ty. Chi Nhánh PJICO Hưng Yên mới tham gia thị trường Hưng Yên, do vậy việc đẩy mạnh công tác quảng cáo có tác động rất lớn tới nhận thức của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm về Chi Nhánh. Hiện nay các tờ quảng cáo, mới chỉ giao cho các điểm bán bảo hiểm xe cơ giới trên địa bàn tỉnh, như vậy hình thức này mới chỉ đáp ứng một phần nhu cầu. Tronng khi đó, đa số dân chúng chưa tham gia bảo hiểm chưa có thông tin về sản phẩm thì chưa nhận được. Vì vậy Chi Nhánh đang đề ra hướng quảng cáo trong năm 2007 đó là Chi Nhánh nghiên cứu hình thức quảng cáo di động: phát tờ rơi tại điểm đông dân cư, gắn quảng cáo trên các phương tiện giao thông công cộng, phát trên các đài phát thanh địa phương dưới dạng bài phóng sự. Một thực tế hiện nay là biểu tượng của PJICO vẫn bị lầm tưởng đó là biểu tượng của Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam. Hơn nữa biểu tượng đó khá đơn giản chỉ là tên viết tắt “ PJICO” bên dưới là dòng chữ INSURANCE rất nhỏ, nên không tạođược ấn tượng, tạo được sự liên tưởng trong tâm thức của khách hàng. 4.2. Xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng được coi là một hoạt động không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tăng lượng bán. Năm 2006 doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới của Chi Nhánh bị giảm đáng kể so với năm2005. Sang năm 2007toàn Chi Nhánh đang thực hiện chương trình khuyến mại lớn vảo bảo hiểm môtô, xe máy. Cụ thể mua 1 bảo hiểm môtô, xe máy với thời hạn 2 năm sẽ được tặng một mũ bảo hiểm của hãng amoro. Trên mũ có gắn biểu tượng của PJICO. chủ phương tiện phải tham gia cả hình thức bảo hiểm tự nguyện thì mới được tặng mũ bảo hiểm. Hoạt động này của Chi Nhánh mang ý nghĩa rất thiết thực đối với người tham gia giao thông. Hiện nay chiến dịch khuyến mại này đang đựoc triển khai ở cả một số chi nhánh khác như: Sóc Trăng, Cần Thơ, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Lạng Sơn…Hoạt động khuyến mại chỉ diễn ra trong thời gian ngắn cho nên khách hàng không muốn bỏ qua cơ hội này. Trước đó có thể nói là năm 2003 là năm hoạt động xúc tiến bán diễn ra rầm rộ. Toàn Công ty PJICO. Đó là hình thức bốc thăm trúng thưởng hình thức này áp dụng đối với người tham gia bảo hiểm sẽ được tặng một phiếu bốc thăm trúng thưởng. Khách hàng mua bảo hiểm vật chất xe ôtô sẽ được tặng phiếu tùy theo mức phí. Mua một giấy chứng nhận bảo hiểm ôtô mức phí 1.5 – 5 triệu tặng 1 phiếu Mua một giấy chứng nhận bảo hiểm ôtô mức phí 5 – 10 triệu tặng 2 phiếu Mua một giấy chứng nhân bảo hiểm mức phí trên 10 triệu tặng 3 phiếu. Kết thúc đợt khuyến mại, công ty tiến hành bốc thăm để tìm ra người may mắn. Tổng chi phí cho đợt khuyến mại nay là 1 tỷ đồng. Ngoài các hình thức trên còn tiến hành tặng quà cho khách hàng truyền thống, khách hàng lớn, các đại lý làm tốt công tác bán hàng, vào các dịp lễ tết, các dịp đặc biệt nhằm tạo sự gắn bó thân thiết giữa khách hàng và Chi Nhánh. Nhìn chung các chương trình khuyến mại nếu không được thông báo rộng rãi đến quần chúng hay thiếu thuyết phục thì sẽ chỉ nhận được sự thờ ơ của khách hàng. Hơn nữa chất lượng của hàng hoá khuyến mại phải được đảm bảo, đặc biệt Chi Nhánh đang trong thời gian khuyến mại mũ bảo hiểm, cần đảm bảo chất lượng mũ tốt. Như vậy mới tạo được niềm tin của khách hàng vảo sản phẩm mà Chi Nhánh đang cung cấp. Nếu không đạt được điều này thì chương trình sẽ không hiệu quả. Thông thường chi phí bỏ ra cho một chương trình là khá lớn, chi nhánh dự kiến chi phí cho chương trình này khoảng 900 triệu đồng. 4.3 Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp Sau mỗi năm thực hiện, Chi Nhánh đều tiến hành các hoạt động tổng kết các chi phí đã bỏ ra cho hoạt động xúc tiến. Số liệu về chi phí dựa trên số lượng hợp đồng đã ký kết,các chứng từ hoá đơn thanh toán giữa Chi Nhánh với bên làm quảng cáo, các chi phí in ấn, cước phí lưu chuyển tài liệu tuyên truyền quảng cáo, chi phí phát tờ rơi, các chi phí cho hoạt động khuyến mại, tặng quà. Bảng 13 Chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp Năm 2003 2004 2005 2006 Chi phí 32 35 41 45 % so với doanh thu 0.76 0.58 0.49 0.66 Tốc độ tăng - 9.5 17.1 10 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Qua bảng trên ta thấy chi phí cho quảng cáo của Chi Nhánh liên tục tăng qua các năm. Năm 2006 chi phí cho quảng cáo có giảm so với 2005 nhưng xét về số tuyệt đối vân tăng. Sang năm 2007 mức phí có thể cao hơn rất nhiểu so với các năm trước. Qua số liệu trên có thể thấy mức chi phí Chi Nhánh cho tuyên truyền quảng cáo so với doanh thu là không nhiều, cao nhất là năm 2003 với 0.76% doanh thu. Như vậy có thể thấy Chi Nhánh chưa thực sự quan tâm nhiều tới hoạt động này. Để đánh giá hiệuquả của hoạt độn xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh ta hãy xem xét bảng sau: Bảng 14 Hiệu quả hoạt động chiến lược xúc tiến hỗn hợp Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Doanh thu (Tr.đ) 3500 4480 7000 5100 Chi phí quảng cáo (Tr.đ) 32 35 41 45 Hiệu quả 109 128 170 113 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Nhìn vào bảng trên ta thấy chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp là khá thấp nhưng hiệu quả đạt được lại khá cao. Năm 2003 là 109(đ/đ) cứ 1 đồng chi ra cho hoạt động xúc tiến góp phần tạo ra 109 đồng doanh thu. Sang năm 2005 là cứ 1 đồng chi ra cho hoạt động xúc tiến góp phần tạo ra 170 đồng doanh thu. Nhưng sang năm 2006 hiệu quả có giảm do mức doanh thu giảm so với năm 2005 mặc dù chi phí vẫn tăng. Tuy nhiên kết quả trên chưa thể phản ánh kết quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Chi Nhánh đạt hiệu cao. Do hoạt động này có độ trễ về thời gian, có thể chi ra cho hoạt động này từ năm trước nhưng đến các năm sau vẫn phát huy tác dụng. Hơn nữa không phải toàn bộ doanh thu phí thu được là do kết quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp đem lại mà còn do nhiều yếu tố khác. Vì vậy để thu được mức phí ngày càng nhiều hơn, Chi Nhánh cần sử dụng tổng hợp các biện pháp khác nhau. III.Đánh giá hiệu quả chiến lược Marketing thông qua kết quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. 1. Các kết quả đạt được Sau mỗi năm hoạt động kinh doanh, Chi Nhánh đều tiến hành hoạt động đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing từ đó rút ra kinh nghiệm, mặt được, chưa được để có điều chỉnh cụ thể cho phù hợp với tình hình mới. Kết quả doanh bảo hiểm xe cơ giới được đánh giá tổng kết là cơ sở đánh giá chiến lược marketing của Chi Nhánh . Sau thời gian hoạt động từ năm 2003 đến nay kết quả kinh doanh Chi Nhánh đạt được như sau: Bảng 15 Doanh thu, chi phí và lợi nhuận bảo hiểm xe cơ giới. Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Doanh thu BHXCG 3500 4480 7000 5100 Chi phí KDBHXCG 3100 3800 5980 4230 Lợi nhuận sau thuế BHXCG 400 600 1020 870 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Qua bảng trên ta có thể thấy doanh thu và lợi nhuận Chi Nhánh đạt được tăng liên tục qua các năm. Năm 2003 doanh thu chỉ đạt 3500 triệu đồng mức lợi nhuận 400 triệu nhưng sang năm 2005 chỉ sau hai năm doanh thu đạt 7000 triệu đồng lợi nhuận sau thuế đạt 1020 triệu. Nhưng sang năm 2006, doanh thu có giảm nên lợi nhuận giảm. Tuy nhiên chỉ sau một thời gian ngắn hoạt động, Chi Nhánh đạt được kết quả như vậy là sự phấn đấu rất nhiều của toàn thể cán bộ nhân viên Chi Nhánh Từ phân tích trên ta có thể thấy tuy doanh thu đạt cao nhưng tỷ lệ lợi nhuận để lại sau khi trừ đi mọi khoản chi phí lại không cao, do các khoản chi của Chi Nhánh rất lớn. Các hoạt động chi của Chi Nhánh gồm chi bồi thường, chi hoa hồng đại lý, chi quản lý, chi dự phòng nghiệp vụ, đề phòng hạn chế tổn thất… thông thường khoản chi lớn nhất của doanh nghiệp bảo hiểm là chi bồi thường. Nhưng ở Chi Nhánh PJICO Hưng Yên tỷ lệ chi bồi thường chỉ chiếm từ 20 – 30% doanh thu, đây không phải là một tỷ lệ lớn. Do Chi Nhánh thực hiện tốt chất lượng dịch vụ, công tác đề phòng hạn chế tổn thất, đặc biệt là ảnh hưởng của chiến lược marketing tới kết quả trên. Để đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing ta hãy xem xét bảng sau: Bảng 16. Hiệu quả hoạt động chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Doanh thu 3500 4480 7000 51000 Chi phí marketing 2020 2730 3870 3120 Tốc độ tăng DT (%) - 28 56 -27 Tốc độ tăng cp marketing (%) - 35 41 -19 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Từ bảng trên ta có thể thấy, doanh thu qua các năm của Chi Nhánh tăng tương đương với tốc độ tăng của chi phí marketing. Năm 2004 tốc độ tăng của doanh thu là 28%, chi phí marketing là 35%, năm 2005 tốc độ tăng doanh thu là 56%, chi phí marketing là 41%. Sự đầu tư cho hoạt động marketing có tác động rất lớn đến doanh thu của Chi Nhánh. Tuy nhiên năm 2006 doanh thu, chi phí marketing đều giảm đáng kể 27% và 19% , việc giảm sút này ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của Chi Nhánh. Để đạt hiệu quả kinh doanh cao, Chi Nhánh cần hoàn thiện chiến lược marketing vì đây là công cụ quan trọng giúp Chi Nhánh đạt được kết quả kinh doanh cao. Tuy nhiên không phải tất cả kết quả đạt được đều từ hoạt động marketing mà còn từ các hoạt động khác. Nhưng chiến lược marketing chiếm một vị trí quan trọng. 2.Các tồn tại và hạn chế Khi triển khai chiến lược marketing, Chi Nhánh vẫn gặp phải một số khó khăn, hạn chế khó tránh khỏi, những khó khăn về chiến lược đó là: Triển khai chiến lược marketing mọi người chỉ chú trọng vào khâu bán sản phẩm mà không quan tâm tới các khâu khác của chiến lược, thiếu sự liên kết đặc biệt là trong chiến lược sản phẩm và phân phối sản phẩm. Hoạt động marketing là hoạt động mang tính trừu tượng, sản phẩm bảo hiểm cũng mang tính trừu tượng. Vì vậy khi Chi Nhánh triển khai chiến lược, các cán bộ nhân viên của Chi Nhánh chưa nếu bật được ưu điểm của chiến lược marketing và áp dụng khoa học cho Chi Nhánh mình. Việc hoàn thiện chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới vẫn chưa được rõ ràng. Các chiến lược được thực hiện một cách chung chung cho toàn bộ sản phẩm của Chi Nhánh mà không có sự tách bạch. Vì mỗi sản phẩm có ưu thế và đặc điểm riêng, nên không nhấn mạnh được đặc điểm từng sản phẩm. Đối với việc hoàn thiện chiến lược sản phẩm chiến lược giá cả lại phụ thuộc rất lớn vào chiến lược marketing của công ty, cho nên Chi Nhánh chưa thực sự chủ động trong kế hoạch của mình. Thực hiện chiến lược marketing Chi Nhánh mới chỉ đi sâu vào việc phân phối sản phẩm và các hoạt động xúc tiến bán, tuyên truyền quảng cáo sản phẩm, không tạo được sự thống nhất toàn bộ kế hoạch marketing của Chi Nhánh mình. Chương III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên I.Những thuận lợi và khó khăn 1.Thuận lợi Hiện nay khi triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới Chi Nhánh có một số thuận lợi sau: Một là, Chi Nhánh hiện đang có một lượng khách hàng lớn và ổn định là các cổ đông của công ty. Ngoài ra thị trường bảo hiểm Hưng Yên là một thị trường đầy tiềm năng. Các doanh nghiệp mới chỉ khai thác được 30% thị trường. Vì vậy khách hàng tiềm năng của Chi Nhánh là rất lớn. Hai là, PJICO là một công ty ra đời sau nên có thể học hỏi kinh nghiệm từ thực tiễn triển khai nghiệp vụ tại các công ty bảo hiểm đi trước. Chi Nhánh PJICO Hưng Yên mới gia nhập thị trường HưngYên từ năm 2003, trước đó mới có Bảo Việt, Bảo Minh, vì thế Chi Nhánh có thể học hỏi kinh nghiệm. Hơn nữa Hưng Yên là một tỉnh mới tái lập do vậy mọi thứ còn ở giai đoạn khởi đầu, Chi Nhánh cần tập trung nỗ lực hơn nữa sẽ dành được thắng lợi. Ba là, Mạng lưới đại lý của Chi Nhánh được bố trí trên tất các địa phương trong tỉnh, ngoài ra cả các tỉnh phụ cận như Hà Nội, Hải Dương…Số lượng xe cơ giới ngày càng tăng, nhu cầu đi lại của người dân ngày càng lớn. vì vậy triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới đáp ứng được yêu cầu của quần chúng. Bốn là, bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ chính của Chi Nhánh, mặc dù Chi Nhánh mới tham gia thị trường nhưng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới luôn dẫn đầu thị trường vượt cả các doanh nghiệp mạnh. Chi Nhánh đã đúc rút được nhiều kinh nghiệm trong khai thác và đến bây giờ tương đối hoàn thiện. Năm là, Số lượng cán bộ nhân viên, đại lý của Chi Nhánh được trang bị kiến thức chuyên môn, đào tạo chuyên nghiệp đáp ứng yêu cầu được giao. Chi Nhánh dự kiến tuyển thêm một số cán bộ khai thác, mở rộng mạng lưới đại lý nhằm mở rộng thị trường, nâng cao khả năng khai thác. Mặt khác khó khăn chung của PJICO cũng như Chi Nhánh đã qua, Chi Nhánh đang bước vào giai đoạn khôi phục, ổn định và đang dành lại được uy tín, vị thế của mình trên thị trường. 2. Khó khăn Bên cạnh những thuận lợi, Chi Nhánh cũng gặp phải một số khó khăn mà Chi Nhánh cần khắc phục, khó khăn đó là: Thứ nhất, Một số công ty khác sử dụng mọi biện pháp cạnh tranh thiếu trung thực, nhiều công ty ngoài các biện pháp tặng quà, khuyến mại hay tư vấn lối kéo khách hàng, giảm phí. Tuy Bộ tài chính đã quy định một tỷ lệ giảm phí tối đa nhưng nhiều trường hợp các công ty vẫn vi phạm tỷ lệ này, giảm tới mức tối đa, nhều khi gây nguy hiểm cho cả khách hàng và cho cả công ty. Hơn nữa các doanh nghiệp luôn đẩy cao chi phí, hoa hồng nhằm lôi kéo các đại lý tốt của Chi Nhánh, vì vậy Chi Nhánh cần có biện pháp để đối phó. Thứ hai, năm 2006 là năm Chi Nhánh có nhiều biến động. Ba lần thay lãnh đạo, một số cán bộ của Chi Nhánh chuyển sang làm việc ở công ty bảo hiểm khác, mang theo cả khách hàng của Chi Nhánh ảnh hưởng tới doanh thu của Chi Nhánh trong thời gian qua. Thú ba, Hoạt động khuếch trương sản phẩm, công ty chưa đựoc Chi Nhánh chú trọng. Để bán được sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đội ngũ đại lý, nhân viên khai thác. Ngoài việc đào tạo kỹ thuật viên giỏi có trách nhiệm thì Chi Nhánh cần phải hỗ trợ họ bằng việc tuyên truyền quảng cáo về thương hiệu của PJICO cũng như về sản phẩm mà mình cung cấp. Biện pháp này giúp Chi Nhánh xây dựng tên tuổi một cách nhanh hơn, làm cho khách hàng biết đến PJICO như sản phẩm bảo hiểm mà PJICO cung cấp. Tuy nhiên hoạt động này không được Chi Nhánh chú trọng nhiều, trên thực tế các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Chi Nhánh có ưu thế hơn các công ty khác như thủ tục giải quyết nhanh chóng, tận tình nhưng Chi Nhánh lại không chú trọng nêu bật chi tiết này, ít đầu tư cho quảng cáo. Gây khó khăn cho người bán trong việc thuyết phục giải thích cho khách hàng hiểu. Thứ tư, Chính sách khách hàng chưa được thực hiện tốt, chưa tiến hành phân công theo dõi hợp đồng để tái tục, chưa có biện pháp thiết thực giữ chân khách hàng vì vậy nhiều khách hàng chuyển sang tham gia ở công ty khác. Thứ năm, Một bộ phận dân cư có những suy nghĩ sai lệch về bảo hiểm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh không chỉ của Chi Nhánh mà còn ảnh hưởng chung cho thị trường. Tâm lý người dân nước ta là thấy lợi thì làm còn bảo hiểm là chuyện tương lai trước mắt họ mất một khoản phí nộp cho công ty bảo hiểm còn rủi ro lại có thể xảy ra hoặc không, chẳng may có rủi ro xảy ra thì thủ tục giấy tờ lại rất phiền hà. Mặt khác, nhiều người dân tham gia bảo hiểm một cách miễn cưỡng tỏ ra bất cần, họ mua bảo hiểm chỉ như một hình thức đối phó với cảnh sát giao thông, vì vậy bản chất của bảo hiểm được hiểu sai lệch. II. Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 1.Giải pháp 1.1.Vể sản phẩm Sản phẩm bảo hiểm là vũ khí cạnh tranh quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm. Do đặc thù của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là đơn vị khai thác, Chi Nhánh đặt vấn đề doanh thu, hiệu quả lên hàng đầu. Cho nên việc thiết kế, sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm thì công ty phải có chiến lược cụ thể cho các Chi Nhánh. Nhiệm vụ của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là làm tăng tính hữu hình cho sản phẩm vì vậy Chi Nhánh cần nâng cao chất lượng dịch vụ trước và sau bán hàng, thực hiện tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất, công tác giám định bồi thường. Về công tác đề phòng hạn chế tổn thất Chi Nhánh cần phải thực hiện một cách triệt để góp phần tạo lòng tin cho khách hàng. Công tác này phải đựơc tiến hành một cách hiệu quả, thường xuyên và thoả mãn được mong muốn của khách hàng. Chi Nhánh thường xuyên phối hợp cảnh sát giao thông tổ chức kiểm tra, giám sát, tuyên truyên về an toàn giao thông tới công chúng. Phối hợp với các ngành hữu quan trong việc xây dựng đường lánh nạn, gờ giảm tốc, biến báo, rào chắn nguy hiểm, thành lập các trạm cứu hộ giao thông. Công tác giám định bồi thường: Cần xác định chính xác mức thiệt hại thực tế, tránh việc thay đổi cán bộ giám định liên tục, tạo sự công bằng và niềm tin đối với khách hàng. Đây là khâu quan trọng thể hiện chất lượng dịch vụ sản phẩm. Vì vậy Chi Nhánh cần nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ giám định, tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng. Khi giải quyết bồi thường cần đảm bảo nhanh chóng, kịp thời, tránh tồn đọng hồ sơ bồi thường. Đối với các vụ tai nạn xảy ra ở địa bàn khác, Chi Nhánh cần phối hợp nhanh chóng với các Chi Nhánh bạn của công ty nhằm đảm bảo kịp thời quyền lợi cho khách hàng. Dịch vụ sau bán hàng: Chi Nhánh cần chú trọng hơn nữa tới công tác phục vụ khách hàng, sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng qua điện thoại. Cử cán bộ gặp khách hàng hướng dẫn họ các biện pháp đảm bảo an toàn cho xe cơ giới, người điều khiển phương tiện khi tham gia giao thông. Thường xuyên liên lạc với khách hàng để cho họ thấy được sự quan tâm, sự an toàn khi mua bảo hiểm. Từ các thực tế trên mới có thể khẳng định sự ưu việt của sản phẩm của Chi Nhánh, mới thu hút được khách hàng. 1.2.Vể giá cả Giá cả sản phẩm bảo hiểm chính là phần phí mà chủ xe cơ giới nộp cho nhà bảo hiểm. phí bảo hiểm được ghi trên giấy chứng nhân bảo hiểm. Đối với loại hình bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc, biểu phí do Bộ tài chính quy định áp dụng cho tất cả thị trường. Vì vậy việc cạnh tranh bằng giá đối với công ty bảo hiểm là rất khó, Chi Nhánh cần có các biện pháp hỗ trợ khác nhau để giảm phí bảo hiểm đối với khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng tham gia bảo hiểm nhiều năm không bị tổn thất. Đối với loại hình bảo hiểm tự nguyện PJICO cần xây dựng một biểu phí phù hợp áp dụng cho cả công ty và toàn bộ Chi Nhánh. Có thể xây dựng một khung về số tiền bảo hiểm và mức phí khác nhau để cho khách hàng lựa chọn. Hiện nay trên địa bàn tỉnh Hưng Yên các doanh nghiệp bảo hiểm khác đua nhau đẩy có chi phí hoa hồng, giảm phí bảo hiểm cho khách hàng. Vì vậy gây khó khăn cho Chi Nhánh trong việc chào phí và bán bảo hiểm. Trong thời gian tới Chi Nhánh cần chủ động trong việc áp dụng mức phí cho chi nhánh mình nhằm đảm bảo cạnh tranh hợp lý đối với khách hàng nhạy cảm về giá hoặc để chào phí cho những khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy Chi Nhánh cần tìm mọi biện pháp để tăng khả năng về vốn, nguồn vốn nhàn rỗi của Chi Nhánh được công ty sử dụng đầu tư theo chiến lược chung công ty. Ở chi nhánh công ty luôn khống chế nguồn vốn giao dịch nhất định, nếu số tiền trên 500 triệu lập tức phần đó được chuyển vê công ty, do vậy đầu tư phần vốn này phụ thuộc kết quả đầu tư chung trên công ty. Phần lợi nhuận này góp phần là tăng lợi nhuận cho Chi Nhánh, điều sẽ giảm đáng kể phí bảo hiểm xuống. Đối với loại hình bảo hiểm vật chất xe Chi Nhánh cần mở rộng phạm vi bảo hiểm thu hút nhiều xe tham gia . Chi Nhánh nên có chính sách khuyến khích, tặng quà, giảm phí cho chủ xe tham gia tất cả các loại hình bảo hiểm với mức trách nhiệm cao, đưa ra nhiều mức phí khác nhau cho loại xe khác nhau. 1.3.Về phân phối Do đặc thù hoạt động của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên rất thuận lợi cho việc phát triển loại hình phân phối trực tiếp vì: Hoạt động quản lý của Chi Nhánh hết sức đơn giản, Chi Nhánh chỉ có hai phòng nghiệp vụ chính là Phòng Tổng Hợp Kế Toán và Phòng Kinh Doanh vì vậy cán bộ nhân viên của Chi Nhánh có thể dành thời gian gặp gỡ khách hàng, giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm cho khách hàng trực tiếp tại Chi Nhánh. Chi Nhánh PJICO Hưng Yên có 3 văn phòng khu vực đặt tại 3 nơi khác nhau. Đây là ba vị trí trung tâm, ba nơi có nền kinh tế phát triển nhất của tỉnh, điều kiện rất thuận lợi cho việc bán sản phẩm tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và Chi Nhánh. Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối an toàn cho người tham gia. Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình vì vậy khi tham gia trực tiếp, khách hàng có điều kiện hiểu sâu về Chi Nhánh về sản phẩm mà Chi Nhánh cung cấp. Trong thời gian tới Chi Nhánh có thể mở rộng thêm hình thức phân phối qua mạng internet, điện thoại, fax. Khi khách hàng mua sản phẩm họ có thể gọi điện cho Chi Nhánh , khách hàng quyết định mua thì Chi Nhánh gửi giấy chứng nhận bảo hiểm mà khách hàng đã ký qua mạng. Với khâu thanh toán thì có thể thanh toán bằng chuyển khoản hoặc có thể chuyển cho văn phòng khu vực gần nhất. Hình thức này rất tiện lợi vừa giúp giảm thời gian đi lại của khách hàng, Chi Nhánh giảm chi phí, lại đạt được hiệu quả cao. Mọi thắc mắc của khách hàng, Chi Nhánh vẫn có thể giải đáp qua điện thoại, thư điện tử. Đối với kênh phân phối gián tiếp Chi Nhánh cần phát huy một các triệt để do ưu thế hơn hẳn của nó. Các trung gian, đại lý đại diện cho công ty có mặt ở khắp nơi trên địa bàn tỉnh, giải đáp được nhiều yêu cầu của khách hàng cùng một lúc, hơn nữa các trung gian, đại lý có nhiều mối quan hệ thân quen, hiếu biết lẫn nhau. họ có cách thức khai thác tốt nhóm khách hàng này. Việc gặp gỡ giữa khách hàng và nhà bảo hiểm thông qua trung gian này thuận lợi hơn khi các trung gian đại lý có ở khắp nơi trong địa bàn tỉnh. Các đại lý được đào tạo chuyên môn trong khâu khai thác, bán sản phẩm. Mặt khác các trung gian này có thể giữ khách hàng tái tục bảo hiểm trong những năm tiếp theo. Để phát huy hiệu quả của kênh phân phối này Chi Nhánh cần: + Xây dựng mạng lưới đại lý tại tất cả các nơi mà Chi Nhánh có thể triển khai, mở rộng sang cả các tỉnh phụ cận. Như vậy Chi Nhánh mới khai thác được mọi đối tượng khách hàng. Ngoài các đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán hàng, cộng tác viên, Chi Nhánh cần tận dụng các trung gian là các ngân hàng, bưu điện, các cơ quan tài chính địa phương. Các cơ quan này được sử dụng sẽ đạt hiệu quả cao do đây là cơ quan có uy tín, khách hàng dễ chấp nhận tin tưởng vào sản phẩm. + Đào tạo chuyên môn cho các đại lý thông qua các lớp đào tạo ngắn hạn, nội dung của đào tạo trang bị cho họ nắm vững quy tắc bảo hiểm, cách tính toán phí, cách cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và khả năng thuyết phục khách hàng. Từ đó họ có thể giải thích cho khách hàng quyền lợi mà khách hàng được hưởng tránh việc tranh chấp sau này. + Chi Nhánh cần đưa ra các hình thức động viên, khen thưởng cho các cán bộ, đại lý giỏi. Để cho họ thấy được sự quan tâm ưu đãi của Chi Nhánh dành cho nhân viên. Chi Nhánh cần kích thích đại lý bằng cách khen thưởng cho người có thành tích làm lợi cho Chi Nhánh , thưởng cho người có sang kiến làm tăng năng suất và hiệu quả khai thác và hiệu quả khai thác hoặc tổ chức buổi hội thảo nhằm phối hợp và hỗ trợ đại lý tháo gỡ khó khăn trong công việc. Thực hiện chính sách làm theo năng lực hưởng theo lao động, ai làm tốt thì doanh thu cao và ngược lại. + Do Chi Nhánh mới tham gia thị trường, đội ngũ đại lý còn nhiều hạn chế, Chi Nhánh cần phải phân tích thật kỹ tình hình để tìm mọi cách thiết lập quan hệ từ đó thu hút đại lý này làm việc cho mình. Đặc biệt là một số đại lý của Bảo Việt, Bảo Minh tham gia thị trường từ sớm họ có nhiều kinh nghiệm, các đại lý trung gian là các chi cục thuế địa phương, các điểm đăng ký ôtô xe máy để do BảoViệt nắm giữ. Nếu tận dụng được các đại lý này doanh thu của Chi Nhánh đạt khá cao. Ngoài ra Chi Nhánh cần phải làm tốt công tác phân định thị trường, xác định thị trường mục tiêu, tránh hiện tượng khai thác tiếp thị chồng chéo gây hoang mang cho khách hàng. 1.4. Về xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp là một chính sách lớn hỗ trợ quan trọng trong việc giới thiệu và bán sản phẩm tạo dựng hình ảnh cho công ty, Chi Nhánh. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cũng như Chi Nhánh cần phát huy hơn nữa hiệu quả của hoạt động này cụ thể. Đối với hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, hiện nay chi phí mà Chi Nhánh chi ra cho hoạt động quảng cáo là rất thấp. Việc quảng cáo đa số do công ty thực hiện chung trên toàn thị trường vì vậy chưa khắc sâu hình ảnh Chi Nhánh trên địa bàn. Do đó Chi Nhánh cần tăng chi phí hơn nữa cho hoạt động này. Chi Nhánh cần thiết kế khẩu hiệu quảng cáo riêng biệt cho Chi Nhánh mình. Ngoài ra Chi Nhánh còn có thể tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn nghệ để tên tuổi PJICO, Chi Nhánh PJICO Hưng Yên trở lên thân thuộc với mọi người dân. Để tạo ra một thế mạnh vượt trội so với đối thủ cạnh tranh, Chi Nhánh phải không ngừng làm tốt công tác bồi thường. Qua công tác này là một hình thức giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm rất thích hợp, vì khi đó lợi ích của người tham gia được đảm bảo, họ sẽ là người tuyên truyền hữu hiệu tới người xung quanh về Chi Nhánh về phong cách phục vụ của Chi Nhánh. Đối với hoạt động xúc tiến bán Chi Nhánh cần tập trung hơn nữa trong việc nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên, đại lý. Tổ chức hội nghị giới thiệu sản phẩm một cách rộng rãi. Thực hiện các chương trình khuyến mại, ưu đãi khách hàng, tài trợ các hoạt động xã hội. Đối với hoạt động quan hệ công chúng, Chi Nhánh cần tiến hành nhiều hình thức phong phú: tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội nghị đại lý, tham gia hiệp hội các nhà kinh doanh bảo hiểm, tổ chức các cuộc họp báo, duy trì tốt mối quan hệ với giới truyền thông, tài chính. Thực hiện tốt hoạt động chăm sóc khách hàng, thể hiện qua việc tư vấn cho khách hàng loại hình bảo hiểm phù hợp nhất, quan tâm hơn nữa tới khách hàng. 2. Kiến nghị Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là một trong đơn vị khai thác có hiệu quả của công ty PJICO. Tuy nhiên mọi hoạt động của Chi Nhánh phụ thuộc rất nhiều vào chỉ đạo chung của công ty. Hơn nữa khi Chi Nhánh cần thực hiện triển khai một số hoạt động kinh doanh cho phù hợp Chi Nhánh mình phải chờ xin ý kiến trên công ty, nhiều khi Chi Nhánh không chủ động trong kế hoạch kinh doanh. Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ đứng đầu Chi Nhánh trong doanh thu, Chi Nhánh phải tuân thủ quy định về mức phí, hoa hồng đại lý, quy tắc,phạm vi, điều khoản…mang tính chất chung chung, áp dụng cho thị trường Hưng Yên không phù hợp.Vì vậy trong thời gian tới công ty PJICO cần có chỉ đạo cụ thể cho Chi Nhánh trong kế hoạch kinh doanh. Kết luận Bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ đang được triển khai rầm rộ ở tất cả các công ty bảo hiểm phi nhân thọ đang hoạt động trên thị trường. Do nhu cầu bảo hiểm của loại hình này ngày càng tăng. Vì vậy trong thời gian qua Chi Nhánh PJICO Hưng Yên luôn tìm mọi cách nâng cao hoạt động của nghiệp vụ này. Chiến lược marketing là một hoạt động mà Chi Nhánh đang triển khai dành thị trường, tạo doanh thu cho Chi Nhánh mình. Nghiên cứu chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới giúp Chi Nhánh nhìn thấy mặt được và chưa được để có điều chỉnh hợp lý. Mục đích của việc nghiên cứu nhằm hoàn thiện chiến lược marketing trong kinh doanh. Một chiến lược tốt phù hợp với hoàn cảnh Chi Nhánh sẽ đem lại kết quả vô cùng to lớn. Trên đây là toàn bộ phân tích về chiến lược marketing của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên từ khâu sản phẩm, giá cả, phân phối đến xúc tiến hỗn hợp. Rất mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy, cô, bạn đọc muốn tìm hiểu về Chi Nhánh PJICO Hưng Yên, giúp Chi Nhánh PJICO Hưng Yên hoàn thiện chiến lược kinh doanh trong thời gian tới. MỤC LỤC Trang NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN